第一篇：淺析公共關(guān)系中的演講藝術(shù)

淺析公共關(guān)系中的演講藝術(shù)

從公共關(guān)系的主客體——社會組織和公眾來看，兩者之間發(fā)生聯(lián)系、形成公共關(guān)系的基本模型需要一個中介結(jié)構(gòu)——傳媒。當(dāng)組織明確了公共關(guān)系目標(biāo)，確定了目標(biāo)公眾，并有了公共關(guān)系活動的設(shè)想之后，便要考慮如何運用媒介把目標(biāo)和設(shè)想變成行動。所以，媒介成為了連接社會組織和公眾的橋梁，是完成溝通的工程，也是實現(xiàn)公共關(guān)系目標(biāo)的惟一手段。

公共關(guān)系傳播可以分為自發(fā)傳播與自覺傳播兩種。其傳播媒介除了常有的大眾媒介（報紙、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等），還有群體媒介（聯(lián)誼會、新聞發(fā)布會、茶話會等）和人際媒介（具體的個人），二者體現(xiàn)了公共關(guān)系傳播的特色。無論是聯(lián)誼會還是新聞發(fā)布會，演講成了重要的公關(guān)手段。一次成功的公共關(guān)系演講可以運用有聲語言和態(tài)勢語言的藝術(shù)向社會公眾發(fā)表意見、主張，抒發(fā)情感，最終達(dá)到提高組織的競爭力，宣傳、樹立組織的形象，爭取內(nèi)外公眾的了解、信任和支持的效果。

為了牢牢吸引住目標(biāo)公眾的眼球，一段精心設(shè)計、別具特色、切中要害的開場白顯得尤為重要。試想你去參加某個組織舉行的聯(lián)誼會，主辦方一開口就是廢話、套話連篇，幾分鐘過去了，還沒有引出主題，說明此次聯(lián)誼會旨在促成些什么。我想大多數(shù)人此時都會對這次聯(lián)誼會有一些失望，對該組織的主張支持度、積極性也不會太高。相反，則受邀公眾便會印象深刻，對其觀點的認(rèn)同度也可能會大幅度提高，自己就會對其觀點進(jìn)行擁護(hù)，并且

事后在向別人說起此事時也會提供積極的信息，成為你的二次傳播源。

那么如何設(shè)計一段精彩的開場白呢？借鑒以往精彩演說的成功之處，一個好的開場白可以用以下幾種方式展示：開門見山、設(shè)置懸疑、幽默風(fēng)趣、語出驚人。

演講開場白如若開門見山，簡明爽快地講清所要演講的論題是什么？這個問題有什么重要性和迫切性？就會使聽眾直接明了演講的主要內(nèi)容。這種倒入方式是一種常見的、成功的方式。李斯《諫逐客書》，一開場就直截了當(dāng)?shù)闹赋隽恕俺悸劺糇h逐客，竊以為過矣”。一目了然、直奔受眾的疑惑，抓住其注意力。設(shè)置懸疑，是一種故弄玄虛，吊起人們胃口，利用好奇心作怪的心理常態(tài)去引導(dǎo)著你的聽眾一步步跟著你的思路往下走，最終讓人有一種恍然大悟的感覺，如果你的設(shè)疑和論證合理深入，那么對聽眾的影響會極其深刻，就像一個小孩子終于明白了一件事一樣。所以說設(shè)疑得當(dāng)，你的聽眾對你說的觀點將深信不疑。我國你一個演講家馬相伯再一次國際廣播演講中，一開頭就說：“請看，今日的中國，是誰家的天下？”這一設(shè)問便一下子把聽眾的興趣都吸引過來了，發(fā)人深省，催人深思。如果你無法在精神哲理的高度上戰(zhàn)勝你的聽眾，那么不妨試著讓他們笑起來。并不是每個人都有那樣的理論高度，所以當(dāng)你面對的是一群比你更有理論高度的聽眾時，幽默或許才是你成功鑰匙。幽默是一種讓人可以欣然接受的智慧，不管他是支持的還是反對的，都會因為你的幽默而不

反感你的演說，這其實已經(jīng)達(dá)到了你演說的效果。約翰洛克在《要求解放黑人奴隸的演說》中反映的一個黑人先生面對白人聽眾的開場白是：“女士們，先生們——我來到這里，與其說是發(fā)表講話，還不如說是給這一場合增添了一點顏色”。聽眾大笑，在笑中開場，一下子便是聽眾興趣盎然。語不驚人死不休。借他人之口說出自己想說的話，名人的話的確是很有效應(yīng)的，如果你的聽眾是你引用話之人的粉絲，那么你的演講將是事半功倍?？梢哉f他的成名是你成功的基石。把握好受眾群體的信仰和思想特征，用他的偶像去征服他。

一個好的公共關(guān)系演講需要有好的語言組織和語言特色，簡潔質(zhì)樸、準(zhǔn)確清晰、幽默風(fēng)趣、生動激昂。言簡意賅的語言是現(xiàn)代公共關(guān)系演講藝術(shù)的突出標(biāo)志，用最精練的語言輸出最大量的信息。另外，樸素的語言能縮短演講者與聽眾的距離。準(zhǔn)確清晰才能完整表達(dá)演講內(nèi)容。調(diào)動聽眾興趣、激發(fā)聽眾情緒也是重要的手段，這需要用你的幽默與亢奮去帶動你的聽眾。演講并不是單純的語言表達(dá)，你還需要運用姿態(tài)和姿勢輔助語言表達(dá)感情，演講者的儀表風(fēng)度是影響演講效果，引起聽眾注意力的重要方面。衣著整齊、風(fēng)度高壓。穩(wěn)重端莊、氣宇軒昂的演講者往往給聽眾以賞心悅目之感，使聽眾油然起敬，從而吸引聽眾的注意力。演講時配合一定的手勢不僅使得語言顯得生動活潑，而且使聽眾借助視覺的幫助，獲得更加深刻的印象。

編筐編簍，貴在收口。好的結(jié)束語可以為你的演講增色很多。

收攏全篇、深化主題是常用的結(jié)束語方式，旨在概括強化主題思想，加深聽眾印象，使演講中提到的藥店更深刻的留在人們的記憶中。情感激昂，號召行動。結(jié)尾時運用一些富有鼓動性、號召性的激勵性語言，以進(jìn)一步激起聽眾的情緒、信念、鼓起干勁、促進(jìn)行動。引用名言、前后呼應(yīng)。結(jié)尾處運用名人的警局結(jié)尾，可以發(fā)揮名人效應(yīng)，使演講得以升華，而且給聽眾留下深刻的啟迪和印象。為了使聽眾印象深刻，還有一種最直接的方式——引申重點，強化記憶。

總之，演講結(jié)束語應(yīng)該是前后呼應(yīng)、富有激情、而且是令人印象深刻的！

第二篇：談公共關(guān)系中的演講藝術(shù)

文章導(dǎo)讀：演講,在企業(yè)公共關(guān)系活動中起著重要的作用。如果說公共關(guān)系是傳播, 是溝通，是信息的交流，演講就是傳播、溝通、信息交流的工具或具體方式。演講是組織中一種傳播和溝通的最好形式。因此，不僅僅是公共關(guān)系人員 , 而且每一個領(lǐng)導(dǎo)和決策人也應(yīng)該學(xué)會演講。本文將從演講的概述、演講的準(zhǔn)備、演講的設(shè)計、演講的傳達(dá)和演講的注意事項五個方面進(jìn)行論述，充分了解和熟知演講的藝術(shù)，為成為演講的行家提供一個有用有效的學(xué)習(xí)的平臺。

“演講人口若懸河斗倒智者無數(shù)，公關(guān)女舌辯群雄成就一世英名”，一句以“演講”和“公關(guān)”開頭的對聯(lián)，把公關(guān)與演講的關(guān)系明確地體現(xiàn)出來，兩者有其共同點又有其特點。演講人通過語言的表達(dá),把自己的思想、對某一具體事件的看法,同時也把自己的情感,作為強有力的信息傳播給公眾,使公眾對演講人及其所代表的企業(yè)有更深入的了解，使公眾在一定程度上接受自己的觀點和感情。在現(xiàn)代競爭如此激烈、社會交往如此頻繁的社會中，不僅僅是公共關(guān)系人員,而且每一個領(lǐng)導(dǎo)和決策人也應(yīng)該學(xué)會演講。

一、演講的概述

（一）演講的含義

演講又叫講演或演說，是指在公眾場所，以有聲語言為主要手段，以體態(tài)語言為輔助手段，針對某個具體問題，鮮明、完整地發(fā)表自己的見解和主張，闡明事理或抒發(fā)情感，進(jìn)行宣傳鼓動的一種語言交際活動。

（二）演講的特點[1]

演講作為一種特殊的說話方式，具有以下幾個特點：

1.演講必須面對公眾。

2.演講要有中心、有條理，結(jié)構(gòu)要比較完整。演講不是漫無目的的閑談，它是一種有目的的活動。

3.演講是一種富有說服力、感染力和鼓動性的說話方式。

4.演講是一種有聲語言和態(tài)勢語言相結(jié)合的語言表達(dá)方式。

（三）演講的方式[2]

1.宣讀演講

宣讀演講是指演講時按照已準(zhǔn)備好的演講稿宣讀。

2.背誦演講

背誦演講是將已經(jīng)準(zhǔn)備好的演講稿全部背下，演講時憑記憶被送出演講詞。

3.提綱是演講

提綱是演講是指在充分搜集、研究有關(guān)資料的基礎(chǔ)上，列出演講提綱，演講時按照提綱進(jìn)行演講。

4.即興演講

即興演講是指事先無準(zhǔn)備，但由于主觀上對某事有所感觸，發(fā)生興趣，或者是客觀需要臨時進(jìn)行的演講。

（四）公關(guān)與演講的關(guān)系

1.演講是公關(guān)實務(wù)常用的傳播手段

演講作為公關(guān)實務(wù)常用的傳播手段，其優(yōu)勢表現(xiàn)在傳播面比一般的人際傳播方式更為廣泛；傳播信息相對系統(tǒng)和集中；傳播效果比較明顯。

2.演講能力是公關(guān)人員必備的職業(yè)技能

公關(guān)演講，在企業(yè)公共關(guān)系活動中起著重要的作用。如果說公共關(guān)系是傳播，是溝通，是信息的交流；演講就是傳播、溝通、信息交流的工具或具體方式。演講人通過語言的表達(dá)，把自己的思想、對某一具體事件的看法，同時也把自己的情感，作為強有力的信息傳播給公眾，使公眾對演講人及其所代表的企業(yè)有更深入的了解。使公眾在一定程度上接受自己的觀點 和感情。

二、演講的準(zhǔn)備

（一）明確目的，擬定講題

演講的題目需要根據(jù)時間、地點、場合等客觀條件確定；需要根據(jù)組織在某一時期公關(guān)工作的主要目的和任務(wù)來確定。因此，每次演講之前，公關(guān)人員都要在強烈的公關(guān)觀念指導(dǎo)下來確定選題。

（二）撰寫講稿或提綱

1.在選題確定之后，要圍繞主題認(rèn)真選材。

2.設(shè)計嚴(yán)密、周詳?shù)慕Y(jié)構(gòu)。

3.進(jìn)行認(rèn)真、得體的修辭。

4.推敲修改，加工成文。

（三）熟悉講稿，理清思路

1.意義記憶法。即抓住內(nèi)容，加深理解，記住意義。

2.結(jié)構(gòu)記憶法。即緊扣線索，遵循邏輯，記住結(jié)構(gòu)。

3.形象記憶法。即圍繞事件，根據(jù)過程，記憶形象。

4.情感記憶法。即運用情感，認(rèn)真投入，記住情理。

記憶講稿，切忌機械背誦。登臺演講時，應(yīng)根據(jù)臨場狀況作適當(dāng)調(diào)整，即作適當(dāng)?shù)难a充或刪減。在這種意義上講，記憶講稿只是為了理清思路。

（四）反復(fù)練講，找準(zhǔn)感覺

登臺演講之前，無論是老將還是新兵，無論有無講稿，都要進(jìn)行反復(fù)的練講。有講稿者可以照著稿子練講，沒有演講稿者要在自己的頭腦里練講。

無論自我練講，還是在他人面前預(yù)講，要緊的是心里要有聽眾，要對登臺演講時的情景進(jìn)行預(yù)設(shè)，如禮堂有多大，出席者有多少，什么人出席，出席者會對演講報什么態(tài)度，怎樣將演講推入高潮等。

練講就像戲劇的彩排一樣，是非常重要的環(huán)節(jié)，一定要認(rèn)真對待，反復(fù)演練，練到自己滿意為止。

三、演講的設(shè)計

（一）演講姿勢

演講既是藝術(shù)，姿勢就須講究。演講時的姿勢會帶給聽眾某種印象，一方面，不可隨隨便便、松松垮垮；另一方面，不可一本正經(jīng)，故作姿態(tài)。雖然個人的性格與平日的習(xí)慣對此影響很大，不過一般而言仍有方便演講的姿勢，即所謂“輕松的姿勢”。登臺時應(yīng)自然大方，充滿自信，精神飽滿，舉止文雅，儀態(tài)優(yōu)美，情緒愉悅，步履自然，面帶微笑，應(yīng)力求給聽眾以彬彬有禮、文雅莊重的第一印象。

（二）開場白

演講的開場白就是演講的開頭，它是演講的一個重要組成部分。好的開場白能起到吸引聽眾、控制場面、調(diào)動情緒、交代講題、樹立形象、引起興趣、鋪墊信息、激發(fā)情感的作用。

在處理開場白時應(yīng)注意：

1.不可太長。

2.不可故弄玄虛。

3.不可不顧對象特點。

4.不可照本宣科。

（三）演講的用語技巧

1.演講的語音、語義。

演講時的語音應(yīng)盡量做到以下幾點：

（1）字正腔圓。即咬字準(zhǔn)確、發(fā)音清晰、聲音圓潤、自然流利、清亮甜美。

（2）抑揚頓挫。即在音調(diào)方面要講究陰陽上去四聲；語速應(yīng)注重緩急，語勢應(yīng)講求強弱、輕重。

（3）服從內(nèi)容需要。語音的處理必須根據(jù)演講內(nèi)容的需要而決定，受內(nèi)容中所包含的思想感情的制約。

正如季世昌在《演講學(xué)》[3]中所說：“一般說來，講到思想重要處、情感振奮處，語調(diào)要高些、強些、短些、快些；講到悲壯、痛苦、憂郁、疑難之時，語調(diào)要低些、弱些、長些、慢些；如表示愉快、責(zé)備的意見，語調(diào)要先強后弱；表示不平、熱烈的意思，聲音就要先弱后強；表示優(yōu)雅、莊重、滿足的意思時，語調(diào)就要頭尾弱，中間強?！?/p>

演講的語義應(yīng)注意以下幾個方面：

（1）準(zhǔn)確恰當(dāng)。即說人述物、表理達(dá)情應(yīng)當(dāng)盡量實事求是，不能有歧義。

（2）明白易懂。即演說時所用的語言要與聽眾的文化水平相一致，不可故作高深。

（3）生動形象。即演講的語言要活潑新鮮，讓聽眾有身臨其境的感覺。

（4）幽默風(fēng)趣。即演講中把復(fù)雜的事物簡單化，難懂的東西生活化，利用倒錯法等手段使普通的事物和現(xiàn)象喜劇化，以活躍氣氛、吸引聽眾。

（5）充滿感情。即演講者應(yīng)隨演講內(nèi)容所含的感情而動，褒揚偉大，貶抑渺小，歌頌崇高，諷刺卑俗，興奮之處可手舞足蹈，悲痛之處可捶胸頓足。

2.演講用語禁忌

演講用語的確是一門學(xué)問，一門藝術(shù)，除了以上講到的語音、語義方面的要求外，公關(guān)人員還要注意以下演講用語的禁忌，如：吐字不清、廢話連篇、平鋪直敘、假話大話、華而不實、不懂裝懂、臟話粗話、陳詞濫調(diào)、嘩眾取寵、抽象高深、快慢無度以及“是吧”、“這個”、“啊——”、“對不對”等口頭禪。如果遇到這種情況，演講者一定要沉著冷靜。即使是出現(xiàn)了較大的差錯，只要能及時糾正，或冷靜地在后文中補救，也是可以的。一旦出現(xiàn)差錯，演講者不可慌亂，不可吐舌頭，做鬼臉，不可抓耳搔腮、搖頭晃腦等。當(dāng)然，尤其不可在聽眾發(fā)現(xiàn)錯誤后，反唇相譏，堅持錯誤。

（四）結(jié)尾

演講結(jié)尾的類型和方法，多種多樣，不拘一格，演講者可根據(jù)自己演講的具體時間、地點、主題、聽眾及自己個性等因素，選擇適合自己結(jié)束演講的方法，使之有效地為演講的思想和目的服務(wù)。

演講的結(jié)尾禁忌：

1.虎頭蛇尾、草草收兵。

2.畫蛇添足、節(jié)外生枝。

3.冗長拖拉，漫無邊際。

4.千篇一律、廢話連篇。

5.旁敲側(cè)擊、諷刺挖苦。

四、演講的傳達(dá)

演講既是一個過程，又是一個系統(tǒng)。要使公關(guān)演講實現(xiàn)預(yù)定的目的，達(dá)到最佳效果，公關(guān)人員對演講系統(tǒng)中的幾個要素應(yīng)有一定的理解。一般說來，演講是由主體(公關(guān)人員)、客體(公眾)、內(nèi)容(公關(guān)人員欲向公眾傳遞的信息)等構(gòu)成的。這里我們著重討論一下演講向公眾所傳達(dá)的信息，即演講的內(nèi)容。

真實、生動的內(nèi)容是公關(guān)演講的靈魂。認(rèn)真分析組織形象，形成恰如其分的演講內(nèi)容，是公關(guān)人員必須重視的。

公關(guān)演講的內(nèi)容很多，不同的內(nèi)容往往包含著共同的屬性：

（一）真實性。演講的內(nèi)容要真實，要言之有理，要經(jīng)得住公眾的考察、檢驗，要對公眾講真話。

（二）豐富性。能夠形成公關(guān)演講內(nèi)容的素材很多，如產(chǎn)品形象、職工形象、標(biāo)志形象、服務(wù)形象等等。當(dāng)然，豐富并不等于冗雜，不等于胡亂堆砌。

（三）新奇性。公關(guān)人員要學(xué)會從多方位、多角度觀察、評價事物，發(fā)掘所在組織的形象的新奇的、有感染力的因素，并將其告知公眾，讓公眾在聽講中獲得生動的審美感受。

（四）透徹性。透徹并不等于繁雜，深刻也不等于深奧，透徹應(yīng)當(dāng)是在由此及彼、由表及里的過程中實現(xiàn)的，是在用豐富的例證、淺顯的道理中化復(fù)雜為簡單、化抽象為具體而實現(xiàn)的。

（五）典型性。公關(guān)演講內(nèi)容的素材要豐富，但內(nèi)容的中心必須突出，所選的材料、所舉的事例都應(yīng)是公眾關(guān)注的典型的東西。

（六）服務(wù)性。服務(wù)性是公關(guān)演講內(nèi)容的最本質(zhì)、最關(guān)鍵、最重要的屬性，也是衡量演講內(nèi)容是否恰當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)。

五、演講的注意事項

（一）何謂善用空間的演講

所謂空間就是指進(jìn)行演說的場所范圍、演講者所在之處以及與聽眾間的距離等等。演說者所在之處以位居聽眾注意力容易匯集的地方最為理想。

第三篇：談公共關(guān)系中的演講藝術(shù)

演講人口若懸河斗倒智者無數(shù)，公關(guān)女舌辯群雄成就一世英名，一句以演講和公關(guān)開頭的對聯(lián)，把公關(guān)與演講的關(guān)系明確地體現(xiàn)出來，兩者有其共同點又有其特點。演講人通過語言的表達(dá),把自己的思想、對某一具體事件的看法,同時也把自己的情感,作為強有力的信息傳播給公眾,使公眾對演講人及其所代表的企業(yè)有更深入的了解，使公眾在一定程度上接受自己的觀點和感情。在現(xiàn)代競爭如此激烈、社會交往如此頻繁的社會中，不僅僅是公共關(guān)系人員,而且每一個領(lǐng)導(dǎo)和決策人也應(yīng)該學(xué)會演講。

一、演講的概述

(一)演講的含義

演講又叫講演或演說，是指在公眾場所，以有聲語言為主要手段，以體態(tài)語言為輔助手段，針對某個具體問題，鮮明、完整地發(fā)表自己的見解和主張，闡明事理或抒發(fā)情感，進(jìn)行宣傳鼓動的一種語言交際活動。

(二)演講的特點[1]

演講作為一種特殊的說話方式，具有以下幾個特點：

1.演講必須面對公眾。

2.演講要有中心、有條理，結(jié)構(gòu)要比較完整。演講不是漫無目的的閑談，它是一種有目的的活動。

3.演講是一種富有說服力、感染力和鼓動性的說話方式。

4.演講是一種有聲語言和態(tài)勢語言相結(jié)合的語言表達(dá)方式。

(三)演講的方式[2]

1.宣讀演講

宣讀演講是指演講時按照已準(zhǔn)備好的演講稿宣讀。

2.背誦演講

背誦演講是將已經(jīng)準(zhǔn)備好的演講稿全部背下，演講時憑記憶被送出演講詞。

3.提綱是演講

提綱是演講是指在充分搜集、研究有關(guān)資料的基礎(chǔ)上，列出演講提綱，演講時按照提綱進(jìn)行演講。

4.即興演講

即興演講是指事先無準(zhǔn)備，但由于主觀上對某事有所感觸，發(fā)生興趣，或者是客觀需要臨時進(jìn)行的演講。

(四)公關(guān)與演講的關(guān)系

1.演講是公關(guān)實務(wù)常用的傳播手段

演講作為公關(guān)實務(wù)常用的傳播手段，其優(yōu)勢表現(xiàn)在傳播面比一般的人際傳播方式更為廣泛;傳播信息相對系統(tǒng)和集中;傳播效果比較明顯。

2.演講能力是公關(guān)人員必備的職業(yè)技能

公關(guān)演講，在企業(yè)公共關(guān)系活動中起著重要的作用。如果說公共關(guān)系是傳播，是溝通，是信息的交流;演講就是傳播、溝通、信息交流的工具或具體方式。演講人通過語言的表達(dá)，把自己的思想、對某一具體事件的看法，同時也把自己的情感，作為強有力的信息傳播給公眾，使公眾對演講人及其所代表的企業(yè)有更深入的了解。使公眾在一定程度上接受自己的觀點 和感情。

二、演講的準(zhǔn)備

(一)明確目的，擬定講題

演講的題目需要根據(jù)時間、地點、場合等客觀條件確定;需要根據(jù)組織在某一時期公關(guān)工作的主要目的和任務(wù)來確定。因此，每次演講之前，公關(guān)人員都要在強烈的公關(guān)觀念指導(dǎo)下來確定選題。

(二)撰寫講稿或提綱

1.在選題確定之后，要圍繞主題認(rèn)真選材。

2.設(shè)計嚴(yán)密、周詳?shù)慕Y(jié)構(gòu)。

3.進(jìn)行認(rèn)真、得體的修辭。

4.推敲修改，加工成文。

第四篇：公共關(guān)系價值論演講

親愛的老師、同學(xué)們大家好，我今天演講的題目是：《公共關(guān)系價值論》。

公共關(guān)系日益在各個社會組織中起到越來越重要的作用，如今各個省市都有設(shè)立新聞發(fā)言人，各級政府以及許多企業(yè)事業(yè)單位也在網(wǎng)站、微博等互動媒體中與公眾進(jìn)行互動，可以說人們越來越重視與公眾的交流以及完善自身的新聞發(fā)布制度，公共關(guān)系的價值也逐漸被人們提出和討論。

下面我來解釋一下什么是公共關(guān)系。所謂公共關(guān)系，主要是社會組織為了營造自身有利的生存和發(fā)展的社會環(huán)境，針對目標(biāo)公眾，運用傳播手段，開展雙向溝通交流的戰(zhàn)略性管理活動。從上述定義可以看出，公共關(guān)系對企業(yè)有重要的作用，體現(xiàn)在不同方面，公關(guān)對自身的價值，以及公關(guān)對企業(yè)、公關(guān)對公眾或社會的價值，主要總結(jié)為兩方面，一是對外，一是對內(nèi)。

我們先說公關(guān)對外的價值。當(dāng)今社會，越來越多的企業(yè)都開始注重樹立自身的形象，良好的信譽和形象是無形的財富，對企業(yè)自身樹立品牌、信譽以及建立形象都起到重要的作用，這不僅是企業(yè)自身發(fā)展的要求，也是社會對企業(yè)的要求。公關(guān)的存在，就是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果，媒體在這之中更起著推波助瀾的作用，這體現(xiàn)了公關(guān)與媒體不可分離的重要聯(lián)系，在這個過程中，由于公眾的對企業(yè)的價值評判標(biāo)準(zhǔn)逐漸在發(fā)生變化，從單一的追求產(chǎn)品質(zhì)量，到服務(wù)、經(jīng)營以及企業(yè)在公眾之間的社會性活動，都成為公眾關(guān)注的著眼點，所以企業(yè)公關(guān)在尊重公眾的前提下，通過媒體來宣揚自身優(yōu)勢，爭取輿論以獲得公眾的支持、理解以及信任。想象一下，假如你是一個企業(yè)老總，你將如何體現(xiàn)你的企業(yè)價值？（停頓）這里我舉一個例子。蒙牛從建立至今，一直運用公關(guān)手段，宣揚自己的品牌，從最初的航天員專用奶，到贊助湖南衛(wèi)視的超級女聲獲得了巨大的成功，極大的提高產(chǎn)品影響力，再有與央視體育頻道打造《城市之間》欄目，2008年為汶川捐款等等。從這一系列的公關(guān)活動中，蒙牛善于抓住時機，勇于創(chuàng)新，看準(zhǔn)機會，勇于投資，并且經(jīng)過精心的策劃和制作，達(dá)到良好的傳播效果。通過這些公關(guān)活動，使蒙牛的品牌價值不斷上升，從而成了上市公司，銷量持續(xù)上升。利用公關(guān)手段，企業(yè)對公眾產(chǎn)生了一個良好的影響，提高了企業(yè)對公眾的影響力，也提高了企業(yè)的社會影響力。

再談公關(guān)對內(nèi)的價值。它是企業(yè)的一種專門管理職能，是企業(yè)為實現(xiàn)其既定戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營目標(biāo)，基于與企業(yè)內(nèi)部公眾的各種利益關(guān)系而形成的一種客觀的社會關(guān)系。組織內(nèi)部公共關(guān)系有一個很重要的職能，就是參與決策，參與決策并非能夠左右決策，而且在居于決策者之側(cè)，為決策者提出權(quán)威意見。再有就是協(xié)調(diào)員工關(guān)系，員工是企業(yè)的基本單位，任何上層的決策、方針、計劃，都需要員工來執(zhí)行、貫徹、實施。企業(yè)的生存活力賴于員工積極性、創(chuàng)造性的調(diào)動與發(fā)揮。任何企業(yè)要想在現(xiàn)代社會中求得發(fā)展和繁榮都必須首先積極協(xié)調(diào)的內(nèi)部公眾關(guān)系，優(yōu)化內(nèi)部生存環(huán)境，求得內(nèi)部公眾的鼎力支持與配合。只有加強內(nèi)聚力才能充分調(diào)動他們的工作積極性，發(fā)揮他們的個人創(chuàng)造精神，從而不斷增強組織在社會中的整體競爭能力。

雖然我國的公關(guān)起步比較晚，但是在社會日益的發(fā)展而產(chǎn)生了諸多社會問題中，公關(guān)越來越成為解決這一問題的重要工具，其價值也不可估量。

第五篇：第四節(jié)公共關(guān)系演講技巧

第四節(jié) 公共關(guān)系演講技巧

演講又稱講演或演說，是人們?yōu)殛U明事理、說服聽眾面進(jìn)行的一種針對性很強的傳播活動。演講在公共關(guān)系活動中能激發(fā)公眾形成某種意識，鼓勵公眾的某種行為。西方有人將演講、原子彈和金錢并稱為當(dāng)代三大武器。

不久前，舉世聞名的高等學(xué)府———美國耶魯大學(xué)舉行三百年校慶盛典，堂堂耶魯大學(xué)校長西裝革履登臺致辭。人們總以為他將作一場一兩個小時的、洋洋灑灑的講演。不料這位銀發(fā)老人只用不到一分鐘、寥寥一百多字，便回顧了這座世界名牌大學(xué)三百年的輝煌。這篇致辭實在短得令人叫絕、精彩得美輪美奐。

“今天，我們不要只說耶魯?shù)臍v史上出了五位美國總統(tǒng)，包括近幾十年來接踵入主白宮的老布什、克林頓和小布什；也不要只說耶魯是造就首席執(zhí)行官最多的大學(xué)搖籃。我們更應(yīng)該記住，耶魯?shù)漠厴I(yè)生中有三位諾貝爾物理學(xué)獎、五位諾貝爾化學(xué)獎、八位諾貝爾文學(xué)獎和八十位普利策新聞獎、葛來美等獎項的獲獎?wù)摺Ｒ?，我們的耶魯，自始至終堅持為人類文明和社會進(jìn)步服務(wù)的理念！”

致辭連標(biāo)點在內(nèi)只有169個字。在耶魯大學(xué)這位校長看來，用一分鐘時間、169個字的致辭，舉出耶魯三百年來培養(yǎng)的杰出人才，已經(jīng)充分說明了耶魯?shù)囊磺小?/p>

分析：

演講需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z言、嚴(yán)密的邏輯，需要抓住公眾心理，以有說服力的事實，層層剝離深奧的道理。演講需要演講者事先做充分的準(zhǔn)備，緊扣主題，首尾呼應(yīng)。演講是一門藝術(shù)，需要演講者以自己的魅力吸引聽眾，獨有的風(fēng)格打動聽眾。

一、公共關(guān)系演講的特點與作用 １.公共關(guān)系演講的特點

演講要素主要有：演講主體———演講者，演講客體———聽眾，演講的溝通手段———語言，演講環(huán)境———演講場所的時空環(huán)境和人文環(huán)境。演講四要素缺一不可。

按照演講的內(nèi)容，演講可分為政治演講、軍事演講、外交演講、公關(guān)演講、學(xué)術(shù)演講、宗教演講、法律演講、社會生活演講等。

演講具有時代性、說理性、針對性、鼓動性、藝術(shù)性等特點。通過生動的語言、雄辯的事實、嚴(yán)密的邏輯、聲態(tài)并茂的藝術(shù)技巧，達(dá)到動之以情、曉之以理、導(dǎo)之以行的演講目的。

２.公共關(guān)系演講的作用

作為一種交流活動，優(yōu)秀的演講能震撼人們的心靈，喚起人們的思考，其作用主要有宣傳教育作用、震撼激勵作用、交流交際作用、審美情趣作用。

二、演講稿的結(jié)構(gòu)

演講稿的結(jié)構(gòu)要求層次分明，脈絡(luò)清楚，重點突出，一般主要包括開場白、主體和結(jié)尾三部分。講稿內(nèi)容編排以“龍頭、豬肚、豹尾”為宜，即開頭要有生氣，內(nèi)容要充實，結(jié)尾要剛勁有力。

演講稿在形式上要力求新穎、別致、有趣味性，一下就能緊緊地抓住聽眾；內(nèi)容上要有新意，出奇制勝，使人耳目一新；要有容量，意境深遠(yuǎn)，內(nèi)涵豐富。具體而言，主要應(yīng)注意以下內(nèi)容：

（１）應(yīng)有一個具體、生動、有吸引力的題目。（２）稱謂要得體。

（３）開場白要有吸引力，能給聽眾一個良好的印象。（４）結(jié)構(gòu)要簡單，論題清楚。

（５）短小精悍、語言具有節(jié)奏感、通俗（６）有感情、有邏輯性。

（一）演講稿的開場白要精彩，開門見山

演講稿需要一個好的開頭，一開始就能抓住聽眾的注意力和興趣，吸引住聽眾；然后再清晰地闡述主要觀點，得出強有力的結(jié)論。

例如，羅斯福的“1941年12月7日—一個遺臭萬年的日子”演說，開頭是：“昨天，1941年12月７日—一個遺臭萬年的日子——美利堅合眾國遭到了日本帝國?？哲姴筷犕蝗缓托钪\已久的進(jìn)攻?！?/p>

李大釗的《庶民的勝利》開頭是：“我們這幾天慶祝戰(zhàn)勝，實在是熱鬧得很?？墒菓?zhàn)勝的，究竟是哪一個？我們慶祝，究竟是為哪個慶祝？ 我老老實實講一句話，這回戰(zhàn)勝的，不是聯(lián)合國的武力，是世界人類的新精神。不是哪一國的軍閥或資本家的政府，是全世界的庶民。我們慶祝，不是為哪一國或哪一國的一部分人慶祝，是為全世界的庶民慶祝。不是為打敗德國人慶祝，是為打敗世界的軍國主義慶祝?！?/p>

評析：

一段精彩的開場白有三種作用：第一，吸引聽眾的注意力，激發(fā)聽眾的好奇心；第二，概述你演講的主要內(nèi)容；第三，向聽眾闡明聽你演講的必要性。開場白可采用設(shè)問法、情境法或開宗明義等。

（二）演講稿的主體部分要生動嚴(yán)密，情理交融

主體是演講稿的主要部分，要緊扣演講主題，觀點明確，邏輯嚴(yán)密，通過真摯的感情構(gòu)筑演講的“高潮”，入情入理，論理充分自然，語句精練。

例如，在萬隆會議演講中，周恩來總理首先向與會各國表明：“中國代表團(tuán)是來求團(tuán)結(jié)而不是來吵架的”，“中國代表團(tuán)是來求同而不是來立異的”。他深刻地論述了亞非國家間存在著廣泛的求同基礎(chǔ)，他說：“亞非絕大多數(shù)國家和人民自近代以來都曾經(jīng)受過，并且現(xiàn)在仍在受著殖民主義所造成的災(zāi)難和痛苦。”“從解除殖民主義痛苦和災(zāi)難中找共同基礎(chǔ)，我們就很容易互相了解和尊重、互相同情和支持，而不是互相疑慮和恐懼、互相排斥和對立?！敝芸偫磉€就關(guān)于不同的思想意識和社會制度問題、關(guān)于有無宗教信仰自由問題、關(guān)于所謂顛覆活動問題，以確鑿的事實和令人信服的論述回答兩天來少數(shù)代表對中國的誤解和指責(zé)，闡明中國政府的立場和政策。周總理真摯地表示歡迎所有到會的各國代表來中國參觀。

評析

演講稿的主體部分可運用排比，反復(fù)和比喻。演講者在向聽眾呼吁時，手勢動感要強，引人進(jìn)入一種仰視上空的境界。演講者要對聽眾產(chǎn)生親切感、參與感和沖擊力。

（三）演講稿的結(jié)尾要畫龍點睛，含蓄深刻

演講稿的結(jié)尾要圓滿，或總結(jié)全篇，或號召呼吁，或重申重點，或引用名言警句，亦或頌揚式結(jié)尾，要首尾呼應(yīng)。

例如，羅斯福的“1941年12月７日——一個遺臭萬年的日子”演說，結(jié)尾是：“我要求國會宣布：自1941年12月7日——星期日，日本進(jìn)行無緣無故和卑鄙怯懦的進(jìn)攻時起，合眾國和日本帝國之間已處于戰(zhàn)爭狀態(tài)。”

李大釗的《庶民的勝利》結(jié)尾是：“??到了世界成一大工廠，有工大家做，有飯大家吃的時候，如何能有我們這樣貪惰的民族立足之地呢？ 照此說來，我們要想在世界上當(dāng)一個庶民，應(yīng)該在世界上當(dāng)一個工人。諸位呀！快去做工呵！”

周恩來在萬隆會議上的演講結(jié)尾熱忱地呼吁：“16萬萬亞非人民期待著我們的會議成功。全世界愿意和平的國家和人民期待著我們的會議能為擴(kuò)大和平區(qū)域和建立集體和平有所貢獻(xiàn)。讓我們亞非國家團(tuán)結(jié)起來，為亞非會議的成功努力吧！”

具體而言，演講稿的結(jié)尾需要注意以下方面：

１.揭示主題，加深認(rèn)識

演講稿的結(jié)尾是演講內(nèi)容的高度濃縮，是主題的發(fā)揮和升華，是畫龍點睛，是思想認(rèn)識的飛躍。應(yīng)總結(jié)全篇，突出重點，深化主題。２.收攏全篇，統(tǒng)一完整

演講稿的結(jié)尾是把全篇集中到一點，恰到好處地一收，首尾呼應(yīng)，通篇渾然一體。３.充滿激情，促使行動

演講稿的結(jié)尾要以巨大的感情力量，把聽眾的情緒推向高潮。４.促人深思、耐人尋味

演講稿的結(jié)尾應(yīng)給人意猶未盡、回味無窮的感覺，引發(fā)聽眾進(jìn)一步思索。

三、公共關(guān)系演講技巧

演講是一種藝術(shù)程度較高的傳播手段，成功的演講是從準(zhǔn)備開始的。演講需要一定的技巧，需要加強鍛煉。西方諺語稱：詩人是天生的，演講家是后天的。

（一）演講前的準(zhǔn)備

無論是演講稿的擬寫還是心理素質(zhì)方面，演講前都需要經(jīng)過精心的設(shè)計與準(zhǔn)備。做好演講的準(zhǔn)備，包括了解聽眾，熟悉主題和內(nèi)容，搜集素材和資料，準(zhǔn)備演講稿，選擇合適的演講方式，作適當(dāng)?shù)难菥毜取?/p>

（１）確立演講的目的和主題，角度新穎，確保信息性、說服性或娛樂性。（２）了解分析你的聽眾，充分調(diào)研所需材料。

（３）認(rèn)真撰寫演講稿，措詞貼切，構(gòu)思周密，見解深刻，準(zhǔn)備直觀輔助工具。（４）事先要排練演講，恰當(dāng)使用一些幽默，力求準(zhǔn)確地向公眾傳達(dá)信息。（５）如果要用幻燈機之類的設(shè)備的話，事先預(yù)演一遍是最為理想的。

（二）演講時的狀態(tài)

演講是一門藝術(shù)。在演講中要有節(jié)奏感，掌握好時間節(jié)奏、內(nèi)容節(jié)奏、語言節(jié)奏和動作節(jié)奏。

掌握語言和非語言的運用技巧，表情自然，態(tài)勢得體，注意吸引聽眾注意力。演講過程中要有良好的自我控制，反應(yīng)敏捷。

（三）演講結(jié)束

演講結(jié)束語應(yīng)有力、簡潔給人以激情和回味，使之成為一個含蓄的意味深長的省略號———余音裊裊、耐人尋味。結(jié)束時要干脆，不要拖拉，要對聽眾表示感謝。離場時要注意自己的風(fēng)度。

案例 周恩來的精彩演講

1945年，國共談判期間，周恩情為曾應(yīng)重慶“西南實業(yè)協(xié)會”的邀請，出席他們的一次星期五聚餐會，并準(zhǔn)備演講《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢》。在此聚餐會之前，周恩來認(rèn)真閱讀了當(dāng)時重慶的經(jīng)濟(jì)材料，并且叫經(jīng)濟(jì)學(xué)家許滌新同志前去匯報重慶資本家存在的問題和思想動態(tài)，匯報資本家對于國民黨的經(jīng)濟(jì)政策和官僚資本的態(tài)度等等。在星期五聚餐會上，周恩來做了《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢》的演講。聽報告的人極其踴躍，不僅座無虛席，而且在講堂的窗臺和窗外都站滿了人，但會場秩序很好，只有周恩來同聲的氣壯山河的宏亮聲音在震蕩著。

試運用公共關(guān)系學(xué)中的相關(guān)知識分析評點這一案例。

答：1.此案例說明了公共關(guān)系實務(wù)中的演講問題。演講是演講者就某一問題向一定范圍的聽從發(fā)表講話，是公共關(guān)系工作中最常用、最普遍的一種口語傳播方式，是一種永遠(yuǎn)都不會過時的公關(guān)手段。此案例中，周恩來就是充分運用了演講這一公關(guān)手段。此案例中，周恩來就是充分運用了演講這一公關(guān)手段，宣傳了中國共產(chǎn)黨的觀點和思想。

2.演講雖是一種言語的表達(dá)，但是與平常的講話不同，需要較充分的準(zhǔn)備工作，包括了解聽眾、熟悉主題和內(nèi)容，搜集素材和資料，準(zhǔn)備演講稿和作適當(dāng)?shù)难菥毜?。成功的演講是從準(zhǔn)備開始的，要有準(zhǔn)備，首先就是要調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查的情況來確定演講的主題和內(nèi)容，搜集演講的素材，選擇合適的演講方式。

周恩來的這次演講之所以能獲得如此巨大的成功，是與他十分認(rèn)真地對待這次演講，做了大量的準(zhǔn)備工作分不開的。他在演講前下功夫去閱讀當(dāng)時重慶的經(jīng)濟(jì)資料，并且叫許滌新去匯報重慶資本家存在的問題和思想動態(tài)。這些準(zhǔn)備工作為演講的成功奠定了基礎(chǔ)。

3.由此可見，要作一次成功的演講，必須要了解演講的聽眾，對他們的社會背景、思想動態(tài)、意見態(tài)度及行為方式等做透徹的分析研究，并以此為根據(jù)來確定自己演講的主題、內(nèi)容以及合適的演講方式。

第五節(jié) 公共關(guān)系談判

一、公共關(guān)系談判的作用及其特征

（一）公共關(guān)系談判的作用

公共關(guān)系運用談判協(xié)調(diào)各種人際關(guān)系、組織關(guān)系，促使參與的各方共同受益，這是公共關(guān)系中談判的作用。它有利于消除和避免組織與上級部門、政府機構(gòu)、合作者以及競爭者等各類公眾之間的誤解、糾紛與損害。它不僅是公共關(guān)系活動的重要方面，也是實現(xiàn)公共關(guān)系目標(biāo)的必要手段。

談判實質(zhì)上是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，是人們旨在改變相互關(guān)系而進(jìn)行的一種積極行為，其最終的目的是要達(dá)成以相對于雙方都有利的協(xié)議。

（二）公共關(guān)系談判的特征

１.共同性與目的性

沒有利益就沒有談判，公共關(guān)系談判的出發(fā)點和落腳點都體現(xiàn)了組織與其公眾之間的利益，公關(guān)談判的目的就是尋求、獲得、滿足利益，且是雙方的利益。２.排斥性與合作性

公共關(guān)系談判同時含有合作與沖突兩種成分。談判本身是相容與合作的，需要從分歧、沖突與矛盾中找出各方的利益合作點，沒有合作就沒有談判。３.差異性與競爭性

公共關(guān)系談判是說服與拒絕融貫在一起的一種行為方式。在談判過程中，談判雙方為了獲得各自的利益和目標(biāo)，每時每刻都存在著激烈的競爭。只有雙方都作出一定的妥協(xié)和讓步，消除或縮小差異性，才能帶來了談判中一系列精彩的競爭表演。４.互惠性與均等性

公共關(guān)系談判是施與受兼而有之的互動的過程，呈現(xiàn)出利益上的互惠與對等關(guān)系。追求自己的需要是談判的目的，但同時又要適當(dāng)滿足對方的需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。成功的談判不是兩敗俱傷，而是每一方都是勝利者，各自滿足的是差異利益，或是對方“妥協(xié)”的利益。

５.多變性與隨機性

組織利益是受多方因素制約的，有政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技等客觀因素，也有談判主體的情緒、性格、知識、文化等主觀因素。公共關(guān)系談判人員要因勢而變、因情而變、因機而變，把握談判主動權(quán)，控制談判局面。

（三）公關(guān)談判要素

1.談判主體 2.談判客體 3.談判目的 4.談判結(jié)果

（四）公關(guān)談判的類型

1.以參加公關(guān)談判的人數(shù)作為標(biāo)準(zhǔn)

（1）單獨公關(guān)談判（2）團(tuán)體公關(guān)談判 2.以公關(guān)談判內(nèi)容作為標(biāo)準(zhǔn)

（1）政治談判（2）軍事談判（3）經(jīng)濟(jì)談判（4）文化談判 3.以談判的透明度作為標(biāo)準(zhǔn)

（1）公開談判（2）秘密談判 4.以公關(guān)談判的發(fā)生狀況作為標(biāo)準(zhǔn)

（1）有準(zhǔn)備的公關(guān)談判（2）即興式公關(guān)談判 5.以公關(guān)談判的方式作為標(biāo)準(zhǔn)

（1）正式公關(guān)談判（2）非正式公關(guān)談判 6.根據(jù)公關(guān)談判的結(jié)果為標(biāo)準(zhǔn)

（1）合作性公關(guān)談判（2）對抗性公關(guān)談判

二、公共關(guān)系談判的原則與程序

（一）公共關(guān)系談判的原則

遵守公共關(guān)系談判的原則是談判成功的基礎(chǔ)。許多事實表明，公共關(guān)系談判應(yīng)建立在互惠互利的基礎(chǔ)上，建立在不損害國家利益、組織利益的前提下，遵循談判的共同原則。１.互惠互利原則

成功的公共關(guān)系談判是能夠滿足談判各方的需求，是利益均沾，體現(xiàn)各方都是勝者的新格局。談判只有建立在互惠互利、共存共榮的基礎(chǔ)上，才是健康的談判。事實證明，有半塊“面包”總比沒有“面包”要好。２.求同存異的原則

古人云：“將欲取之必先予之”，“有所不為而后可以有為”。公共關(guān)系談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝者，就必須堅持求大同存小異的原則，保證雙方的基本權(quán)利和要求的實現(xiàn)。

３.以理服人、平等相待的原則

在公共關(guān)系談判中，只有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向所期望的勝利。談判是在雙方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的，是智慧的較量，更是以理服人。

除了上述原則以外，公共關(guān)系談判中還應(yīng)遵循開誠布公原則、冷靜和藹的原則、實事求是的原則等。

（二）公共關(guān)系談判的程序

收集信息、資料，制定談判計劃，組織人員和環(huán)境、物質(zhì)等方面的準(zhǔn)備工作，對成功進(jìn)行公共關(guān)系談判非常重要。從談判的程序上來看，公共關(guān)系談判通常包括導(dǎo)入階段、概說階段、明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段和協(xié)議階段。１.導(dǎo)入階段

又稱開局階段。此階段是談判的前奏和“序幕”，是通過介紹和被介紹使參與談判雙方相互認(rèn)識的過程。在這一階段誤之一毫，在下一階段就有可能失之千里。在開局階段，要努力創(chuàng)造一個互諒互讓、積極、寬松的融洽氣氛，是影響整個談判過程氣氛的關(guān)鍵。２.概說階段

又稱探測階段。此階段是認(rèn)識雙方想法的“第一印象”階段。雙方簡要闡述各自的談判目的、意圖和設(shè)想，了解對方的基本想法。一般而言，概說階段時間短，雙方都較為慎重，不會出示關(guān)鍵資料或意見，雙方是利用這段時間摸底。“投石問路”或虛張聲勢的策略不妨一試。３.明示階段

此階段是談判各方明確地表達(dá)不同立場和意見，充分暴露出分歧點并初步開展討論的階段。談判各方此時會根據(jù)前一階段表述的意見，及早確認(rèn)雙方的分歧，進(jìn)一步明確各自的立場、觀點和想法。為了解決雙方的不同意見，達(dá)成協(xié)議，必須以坦誠的態(tài)度對待自己的和對方的需要，彼此互相的需要及外表不易覺察的內(nèi)蘊需求，將彼此不同的意見納入共同利益的軌道。４.交鋒階段

此階段是雙方為了獲取利益、爭奪優(yōu)勢而處于對立狀態(tài)的階段。雙方的真正對立、競爭狀態(tài)在這個階段才明顯展開。彼此就其觀點、目標(biāo)的對立進(jìn)行實質(zhì)性會談，是雙方為達(dá)到自己的目的運用一切準(zhǔn)備好的手段影響對方，爭取使對方接受自己的條件，同時用足夠的證據(jù)反駁對方提出的要求。在這種情況下，談判人員要堅定自己的立場，既要盡可能地保證自己的利益，也要顯示雙方妥協(xié)的可能范圍；既要用事實說明自己的觀點，找出各方面的分歧和差異所在，又要運用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛，使談判心平氣和地討論下去，最終消除分歧差距，尋求一致，達(dá) 成協(xié)議。５.妥協(xié)階段

這是談判的關(guān)鍵階段。雙方在經(jīng)過交鋒后，權(quán)衡利弊，對可能達(dá)到的目的作出讓步。交鋒、相持一般不可能永無休止，雙方的最終目的還是渴望談判成功。正因為如此，談判各方都會在會談中適當(dāng)?shù)卣{(diào)整目標(biāo)，作一些必要的妥協(xié)和讓步。各方應(yīng)在堅持基本要求的基礎(chǔ)上，尋找出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案，使?fàn)幾h得到合理解決。但妥協(xié)是有范圍和限度的。善于打破僵局是談判成功的一個不可忽視的環(huán)節(jié)。６.協(xié)議階段

通過洽談，雙方本著求同存異的原則，認(rèn)為已基本實現(xiàn)了自己的目標(biāo)，便表示拍板同意，然后由雙方談判者各代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互之間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。

（三）公關(guān)談判要點

1.以利益至上為公關(guān)談判標(biāo)準(zhǔn) 2.以靈活適度為公關(guān)談判方式 3.以雙贏思路來解決問題 4.以明確協(xié)議來結(jié)束公關(guān)談判

三、公共關(guān)系談判策略與技巧

公共關(guān)系談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，需要掌握的策略和技巧也很多。正如理查森·克雷斯所說：“談判的確是一門藝術(shù)，該怎么說就怎么表達(dá)，或嚴(yán)肅、或調(diào)侃、或幽默、或直率、或委婉，有方法，也有策略。”

（一）公共關(guān)系談判的策略

１.“后發(fā)制人”策略

參加談判者在談判一開始就要注意觀察分析，留心傾聽對方的陳述，從中捕捉對方語言中透露出的信息，掌握對方的談話內(nèi)容，領(lǐng)會其真正意圖，并從對方的談話中尋求向?qū)Ψ桨l(fā)問的線索，以明確掌握對方的話中之話和弦外之音，并據(jù)此提出自己的觀點，提出相應(yīng)的問題。這樣沉著應(yīng)戰(zhàn)．可以尋求有利的機會，向?qū)Ψ桨l(fā)起攻勢，掌握談判的主動權(quán)。２.有限權(quán)力策略

談判雙方表明觀點和意圖，彼此產(chǎn)生對立情緒，相互爭論不休時，告訴對方“對這個問題我只有這么大的權(quán)力，如果再讓步，只能去同上司談判”。這樣可以讓對方感到繼續(xù)爭論下去是沒有結(jié)果的。從某種意義上說，權(quán)力只有受到限制時才會成為真正的力量，而一個大權(quán)獨攬的談判者并不一定總是處于有利地位的。３.“私下接觸”策略

當(dāng)談判在交鋒階段，雙方相持不下出現(xiàn)橫眉冷對場面，場內(nèi)已無法打破僵局時，此時暫時休會，采取“私下接觸”策略，也許能夠找到新的突破口，出現(xiàn)“柳暗花明又一村”。通過私下接觸，一方面可以調(diào)整自己的情緒，尋求自己觀點的依據(jù)，重新考慮一下讓步區(qū)間；另一方面，也可以認(rèn)真分析一下對方的觀點是否有道理，以便采取新的對策。４.爭取主動策略 爭取主動目的是取得居高臨下的心理優(yōu)勢，避免己方處于心理弱勢，讓對方牽著鼻子走。在交鋒階段，主動采取聲東擊西的方式，將對方的注意力引導(dǎo)至對己方不太重要的問題上，以保證重要問題的解決。５.“以動應(yīng)變”策略

以動應(yīng)變是指掌握一定的彈性來應(yīng)付真真假假、虛虛實實的種種伎倆的重要對策。在談判交鋒階段，談判者要善于隨著談判過程的發(fā)展，根據(jù)時間、地點、條件的不同來精心考慮動的方向和動的區(qū)間。一般來說，買方把握“以動應(yīng)變”應(yīng)采取緩慢讓步的方式，先慢慢開始，吝于讓步，在長時間內(nèi)作出一定的妥協(xié)；賣方把握“以動應(yīng)變”是建立在可讓區(qū)間的基礎(chǔ)上，先作出較大的讓步，然后作較長時間的緩慢讓步。６.“啟發(fā)——共鳴”策略

這是談判人員有針對性的誘發(fā)對方的意圖，并根據(jù)對方的意圖有的放矢地尋找雙方都感興趣之處的一種策略。如前所述，雙方的談判過程中各有所求，應(yīng)該看到雙方之間互求的范圍越廣，雙方各自需求就越容易得到滿足，從而要求雙方要有更多的共鳴之處。雙方的共鳴來自于啟發(fā)所引起和明了的內(nèi)在需求。雙方共同努力，在滿足自己需求，追求自身最大利益的同時，盡量滿足對方的需求，這是妥協(xié)階段要采取的重要策略，也是談判取得成功的最佳選擇。

７.“尋求依據(jù)”策略

所謂尋求依據(jù)是指尋求國家的方針、政策、法律法令，以及其他具有科學(xué)性、權(quán)威性的文獻(xiàn)、文字材料，在談判中引以為據(jù)，能夠增加說服力，會不知不覺地對對方產(chǎn)生一種威懾力量，使得對方能夠接受協(xié)議的相應(yīng)條件。在談判中，賣方常常采取這種策略來束縛對方。面對這種束縛，有經(jīng)驗的買方也可以擺脫束縛，尋找更有說服力的依據(jù)，改變賣方的原有條款。

８.最佳替代方案策略

選擇好最佳替代方案，有助于打破談判僵局，促使雙方達(dá)成共同受益的協(xié)議。談判中沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，越有獲得利益的最大可能性。９.時機性策略

談判過程中，要有效地掌握談判時機，準(zhǔn)確把握和選擇最佳時間，以爭取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳時機，出其不意予以反擊。更要見好就收，適可而止。如果把某一方置于死地，那么雙方都將一無所得。10.爭取戰(zhàn)術(shù)時間策略 爭取時間上的主動，減少己方的壓力，是獲得談判主動權(quán)、甚至獲得談判勝利的重要策略。如利用談判前的準(zhǔn)備爭取時間，利用款待對方、打岔、翻譯或助手爭取時間，讓對方復(fù)述問題、安排短話長說者發(fā)言、調(diào)換談判人員、建議休會等方式爭取時間。有時針對急于求成、過于自負(fù)、盛氣凌人的對手，可采用馬拉松式，逐漸消磨對方的耐性。11.“最后通牒”策略

談判妥協(xié)階段已經(jīng)到了再沒有回旋余地的時候，可以做出最后通牒“要嘛接受，要嘛就算了?！边@種策略實際上是把對方逼到了毫無選擇余地的境地，容易引起對方的敵意，不到萬不得已，不要輕易采用這種策略。12.樹立形象策略

參加談判的主談人的自我形象非常重要，要在對方心目中建立起權(quán)威形象，以促使達(dá)成有利的談判協(xié)議。

案例：

愛迪生的有效談判策略

愛迪生還是在某公司做電氣技師時，他的某項發(fā)明獲得了專利權(quán)。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生找來，表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問愛迪生希望要得到多少錢。愛迪生巧妙地回答：“我的發(fā)明對于公司有怎么樣的價值，我并不清楚。請你說一說吧！”這樣無形中，把球踢給了對方，讓經(jīng)理先報價。經(jīng)理果然先報價了：“40萬美元，怎么樣？”愛迪生內(nèi)心笑了??談判很快就結(jié)束了。事后，愛迪生對別人說：“我原來只想把專利賣5000美元。因為其他實驗還等著要用錢，所以再便宜些我也肯賣的?！?/p>

分析：

——這則案例運用的是“后發(fā)制人”策略

１.愛迪生在這次談判中使用了欲擒故縱的策略，不僅使自己處于有利地位，而且比較快地實現(xiàn)了大于預(yù)期的目標(biāo)。

２.愛迪生的有效談判基礎(chǔ)是自己對預(yù)期底線十分明確。這不僅包括價格，還包括了繼續(xù)試驗的時間保證。

案例：

“最后通牒”的作用

有一次，傳奇人物——億萬富翁休斯打算購買大批飛機。他計劃購買34架，而其中的11架，更是非到手不可。開始，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但怎么談都談不攏，最后弄得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把34架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢？ 還是希望再請休斯本人出面來談？ 經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖地說——算了算了，一切就照你的意思辦吧！”

分析

休斯的代理人使用了“最后通牒”策略。以代理人的身份使用這個策略優(yōu)勢明顯，并且貌似中立，容易使對方產(chǎn)生“他也不得已而為之”的錯覺，從而使對方的選擇余地縮小。

案例：

期限效果

美國總統(tǒng)卡特在戴維營與埃及前總統(tǒng)沙達(dá)特、以色列前首相比金所舉行的長達(dá)十二天的會議。此一首腦會議的目的，是想解決以、埃之間對立三十年來的一切懸而未決的問題。這些問題十分復(fù)雜，因此談判從一開始便進(jìn)行得非常緩慢，經(jīng)常中斷，沒有人有把握能談出什么結(jié)果來。于是，主事者便不得不為談判設(shè)定一個期限——就在下個禮拜天。果然，隨著截止期限一天天的接近，總算有一些問題獲得了解決。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié)議。在如此重大談判的過程中，談判的“截止期限”依然能產(chǎn)生令人驚異的效果。由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴(kuò)大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時刻，將會達(dá)到頂點——這也正是運用談判技巧的最佳時機。

為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。如果對方認(rèn)為你是個不遵守既定期限的人，或者你會有過隨意延長期限的“前科”的話，那么，所謂“設(shè)限”，對談判對手就發(fā)揮不了什么作用。即使期限已到，也不會有人感覺到不安與焦慮，因為他們早已算準(zhǔn)了你“不把期限當(dāng)作一回事”。

在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無論如何，你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，或者自認(rèn)為所設(shè)定的期限相當(dāng)合理的話，那就麻煩了。在這種情況下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略，如果還一味地因?qū)Ψ降摹安恢v理”而生氣，以致浪費了原本有限的時間，這就落入對方的圈套了。不論你有多少時間，冷靜地擬定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對策，才是最聰明的做法。

（二）公共關(guān)系談判的語言技巧

談判有賴于信息交換，而信息交換離不開語言作為媒介。談判各方立場或利益的沖突、紛爭，不僅表現(xiàn)為談判者智慧和意志力的較量，而且往往直接反映為談判桌上“唇槍舌劍”的斗爭。

有成就的談判者，往往是那些成功地駕馭語言、諳熟語言技巧的藝術(shù)大師。

談判的語言技巧主要有以下幾點：（１）談判中聆聽的技巧；（２）談判的修辭邏輯技巧；

（３）談判中巧避鋒芒，或沉默應(yīng)對；（４）談判中巧用模糊性語言。

（三）文化背景與談判方式

具有不同文化背景的人，對談判有不同的價值觀，由此產(chǎn)生不同的談判方式。因此，了解各國的文化背景，以及由各國文化背景產(chǎn)生的談判方式，有利于我們做好國際交往中的談判活動。