第一篇：嬰幼兒產品市場調研

嬰幼兒產品市場調研

嬰幼兒是指0~3歲的兒童，中國每年有2000─3000萬嬰兒出生，中國的嬰幼兒用品市場每年將超過1,000億元的市場規模。而目前這個市場卻只開發了20%。針對0－3周歲嬰幼兒，消費群體就有8000萬。據中國第五次人口普查發布的統計公告，中國0─3歲新生兒用品家庭月消費為900多元，AC尼爾森的一項監測表明：30個嬰幼兒用品市場主要品類比去年整體增長率達7％，嬰幼兒是目前及以后發展潛力最大，收益豐厚的產品之一。新產品和新服務層出不窮，新鮮的商機不斷涌現。顯然，嬰幼兒用品市場已經吸引了越來越多的投資者進入。

我國城市如果按發達程度大致可分為A,B,C三類，而重慶目前處于B類城市，有較高的消費水平，且隨著家庭每年對孩子的投資的消費比重逐年增加，嬰幼兒產品將吸引更多的投資者。如何使本市企業迅速融入該市場，是本調研需研究的。此報告將會通過對產品相關類型、相關產品市場占有率、市場購買力及市場潛力等相關方面進行分析。

如在嬰幼兒產品中利潤最高的是服裝、圖書音像以及保健品等產品。服裝的利潤率基本能達到40%，但是市場上常見的品牌史努比、巴布豆、小熊維尼等都是外國品牌，幾乎充斥我國整個高端童裝市場。那怎樣使本土兒童服裝脫穎而出，這是值得研究的。另外在中國奶粉爆發出一系列問題后，家長也不再信任本國奶粉。奶粉市場多被國外奶粉占據（如：中華全國商業信息中心的數據顯示，2010年7月，美贊臣、雀巢、雅培、多美滋、惠氏等5大外資品牌在國內配方奶粉的份額分別為12.06%、10.58%、7.29%、6.72%和4.72%，5家的份額總共為41.37%。）。怎樣使客戶重拾對本國奶粉的信心，也很重要。

最后希望通過對其嬰幼兒產品市場的調研與分析，充分了解重慶市嬰幼兒產品市場的發展空間與潛力，了解各個產品的市場回報率與占有率。增加客戶對本土產品與品牌的購買力與欲望，能為企業合理的提出建議并發展客戶。

09年級會計六班第六組

霍雨露 湯婭 梁倩陳藝羅桂萍

第二篇：中國嬰幼兒產品市場調查

中國嬰幼兒產品市場調查

在強勁的可持續性增長因素驅動下,中國的嬰幼兒產品市場在去年實現了兩位數的增長。然而,要在這日益增長的龐大市場占據一席之地,企業必須理解中國家庭在育兒中迥異于西方的消費行為并善加應對。除了考慮中國的社會結構,企業更需要了解不同地區的市場差異,這一點非常重要。為深入了解這一市場,波士頓咨詢公司消費者洞察智庫（CCI）在2010年上半年開展了一項規模龐大的消費者定量調查。調查內容針對0-3歲嬰幼兒市場的九大產品類別,調查樣本達數千例,涵蓋28個1到6級的城市。

即將騰飛的市場

中國嬰幼兒產品市場去年實現了兩位數的增長,目前規模已達1000億元人民幣（約合148億美元）。無論從短期還是中期來看,這個發展迅速、潛力巨大的市場對任何企業都極具吸引力。這主要是因為中國媽媽們為了確保嬰幼兒產品的質量和食品安全問題而顯示出強大的升級消費意愿,同時也受到中國龐大的5,600萬嬰幼兒數量和快速的收入增長的直接驅動。

基于這些持續的驅動因素,以及中國新興中產階層不斷擴大的消費能力,BCG預計中國將成為全球最重要的嬰幼兒產品市場。其中嬰兒配方奶粉品類的市場價值約為74億美元,其規模全球居首,也是引領中國嬰幼兒產品市場快速增長的主要因素。BCG研究發現,由于長期計劃生育政策使得人們對獨生子女的關注與日俱增,這導致中國家庭在嬰幼兒產品上的支出占比高于西方國家。同時,這一市場的消費支出不同于電子消費品和奢侈品等其它品類,不易受到低迷經濟的影響。再加上極具吸引力的價位點和有利的利潤率,這一市場對企業來說絕不可忽視。

理解中西方他*的差異

中國媽媽為嬰幼兒產品市場的競爭企業展示了巨大機會,但要把握這個巨大而快速增長的市場,就必須理解中國獨特的育兒方式,這對西方競爭者來說尤為重要。

在中國,一對夫婦有可能在婚后或者懷孕后仍與父母共同居住,并期望長輩在養育孩子上提供幫助,這在中國是非常普遍的情況。此外,計劃生育政策讓中國的年輕夫婦通常缺乏第一手的嬰幼兒護理經驗,因此親朋好友之間口口相傳的育兒經驗非常重要。這些人都影響著孩子的養育方式,因此使得嬰幼兒產品的消費中存在諸多決策主體。企業必須認識到這一點,才能有針對性地對他們施加影響。

BCG 也發現,相較于西方國家,中**親更希望孩子更快地成長。這讓某些嬰幼兒產品的生命周期有所縮短,從而為相關品類的企業帶來挑戰,但也意味著早教市場的巨大機會。例如,中國嬰兒通常在四個月時就開始吃固體食物,這比世界衛生組織建議的時間要早兩個月;不

到兩歲時,他們就開始學習怎么上廁所。重視嬰兒早期快速發展并將此視為孩子未來的競爭優勢,促使中國父母更新嬰幼兒產品的速度比西方父母要更快。因此,企業必須想辦法延長產品的生命周期,同時還要思考如何充分發掘早教市場的機會。

另一個值得注意的方向是生育方式和產后護理方式變化所帶來的新產品需求和品牌接觸點。例如,剖腹產深受歡迎,自2007年以來超過50%的媽媽選擇了剖腹產。由此帶來的相關癥狀（如哺乳期推遲）,直接導致對吸奶器和嬰幼兒配方奶粉的需求增加。又例如 “坐月子”的傳統。這種獨特的產后護理方式要求產后一個月內的新生兒媽媽必須盡量待在家中,避免從事戶外或者任何體力活動,還要多吃營養補品或食物以加速產后的恢復,甚至對年輕的八零后媽媽來說也是如此。它使得一些新興的服務（例如坐月子中心、月嫂或坐月子餐）正日漸受到歡迎。而這些新興服務,對企業來說正代表了潛在的品牌接觸點或者影響媒介。小城市的購買力

要在中國的嬰幼兒產品市場取勝,較小城市的消費群體正日益成為企業必須占有的重要細分市場。較小城市的購買力隨著消費者不斷跨越中產門檻（家庭年收入在人民幣六萬元至十萬元之間）而日益加強。BCG預計到2020年, 中國將會有1.34億戶中產及富裕階層家庭,其中70% 將來自三級或三級以下的城市。這些小城市的中產及富裕階層家庭要比大城市的同類家庭更有可能增加或者升級消費。例如,在三級和三級以下城市,80%以上的媽媽表示為了給孩子最好的產品,她們愿意在力所能及的范圍內花更多的錢。在三級城市,一個母親花200多元人民幣（約30美元）購買一罐900克的嬰幼兒配方奶粉并不少見,盡管這甚至高于美國嬰幼兒配方奶粉的平均價格。

然而,小城市中產及富裕階層家庭的消費需求與消費行為相對獨特且充滿變化,企業必須為其量身打造適當的營銷方式。首先需要注意的是他們與大城市同類家庭的顯著差異。舉例來說,很多小城市的消費者不太容易理解先進的產品設計指標,很難以此區分產品差異,但是更容易受到促銷員和電視廣告的影響。他們還容易被一些本土品牌的營銷戰略迷惑,把它們錯認為是國際品牌。另外,這群遍布中國的龐大人口中也存在高度的地理差異。例如廣州等東部和東南部沿海地帶的消費者一般青睞國際嬰幼兒配方奶粉品牌,而西安和成都等內陸地區的消費者則更傾向購買本土品牌。

客戶關系需要提升

除了地域拓展,BCG研究還發現,嬰幼兒產品企業還有機會通過提升消費者關系、提早創造接觸點、延長產品生命周期等領域在中國市場獲得增長。尤其值得注意的是,中國消費者對良好的客戶關系管理（CRM）服務的需求正日益提高,他們期待更頻繁的互動。然而目前并沒有任何一家本土或跨國企業,能夠真正滿足這一需求。

以嬰幼兒配方奶粉市場為例,BCG 研究顯示,CRM工具并未在中國市場得到充分利用,僅有12%的受訪母親表示自己擁有某個品牌的會員資格。即使是那些目前已提供CRM服務的領先

企業也不能自滿,因為在這一領域還存在巨大的改善空間。舉個例子來說,中國媽媽最喜歡參與互動式的消費者活動,這可以讓她們在和孩子互動的過程中獲得新的護理技能和經驗。這些新媽媽們期望每年大概能參加9次這類活動,但實際得到的機會還不到兩次。

BCG研究也發現品牌忠誠度的持續性可以從產前一直延伸到產后階段。例如調查顯示,盡管目前孕婦奶粉的滲透率仍然較低,但該品類的品牌偏好度很高,一半以上購買過孕婦奶粉的母親們在嬰兒出生后的頭三年仍一直選用同一品牌的產品。這顯示出消費者在消費初期階段所培養的忠誠度最為強大,如果把品牌與孕婦的接觸時間加以提前,企業將更容易充分把握這一機會。

互聯網對中國影響日益增加

互聯網的作用正在從產品信息平臺轉向銷售介質,它作為營銷工具和銷售渠道的重要性日益增加,這是一個明顯的新趨勢,但很多企業并未充分把握這一機會。

網購巨頭淘寶網是一個明顯的例子,它目前是中國最重要的嬰幼兒配方奶粉銷售平臺之一。2009年中國的嬰幼兒配方奶粉大約有10%是從淘寶賣出,每周在這個網站搜索嬰幼兒配方奶粉產品的用戶可能高達100萬。但在伊利、蒙牛、貝因美和光明等眾多中國本土品牌早已開始利用淘寶的時候,多數跨國公司卻忽視了這一重要平臺,目前僅有一個跨國公司的品牌——惠氏建立了自己的淘寶旗艦店。不過需要注意的是,為了充分利用這一新渠道,企業將需要對假冒產品、產品流通以及價格統一性維護等問題采取更為謹慎的管理方式。品牌延伸策略的可能性

BCG 研究顯示,對于小型的新興品類,如嬰幼兒喂養產品或嬰兒護膚品,將其延伸至相鄰品類或許是驅動品牌增長的一個重要杠桿。BCG研究發現,超過80%的中國媽媽不反對制造商通過品牌延伸的方式提供各種新產品,因為她們將品牌視為信任和質量的保證。這顯示出傘形品牌戰略在中國嬰幼兒產品市場可能具有可行性。由于營銷成本日益增加,而中國消費者對傘型品牌的接受度很高,因此對較小品類的經營企業來說有機會通過品牌向其它品類拓展獲得規模增長。

在中國,我們已經能看到成功的案例:一家本土嬰兒車制造商成功地將產品延伸到了奶瓶、嬰幼兒服裝、一次性紙尿片以及嬰兒護膚等產品細分領域。

總結

中國嬰幼兒產品

市場正日益顯現出其誘人的吸引力,然而隨著新的本土企業不斷出現,獲取消費者的成本日益提高,跨品類經營的碰撞也逐漸升溫,這個市場的競爭正不斷加劇。面對巨大且快速增

長的機遇和激烈的競爭,企業必須放眼未來,抓緊時間審視自己的擴張戰略,制定清晰的經營策略以強化競爭力。

為了更好地參與這場鏖戰,企業必須充分了解自有產品所處的發展階段。更重要的是,企業必須認識到不同產品品類、城市級別、地理位置以及不同收入水平的消費者行為差異?；谏鲜稣J識,市場競爭者才能針對各自所面臨的不同機會和挑戰,制定合適的業務擴張戰略。

第三篇：嬰幼兒產品策劃書

嬰幼兒產品的調研方案 調查背景

社會在發展，人類在進步，人們的追求更多的從物質層面上升到精神層面，對個人服飾、房屋擺設的要求也不僅僅限于便宜、耐用，而更多的關注它們是否大方、美觀，對贈送的禮品也更加注重其內在含義。

然而，人們在服飾搭配、房屋擺設、禮品組合的選擇方面往往捉襟見肘。他們每天關心的不再是吃什么、喝什么，而是穿什么、怎么穿。我們從這一現象中發現了市場，我們將以淘寶網店的形式，為人們提供服飾搭配、房屋擺設、禮品組合的各種創意，為人們的生活帶來方便，增添色彩。目前,城市家庭一般都是一對夫婦一個孩子,所以他們舍得在孩子身上投資,會不同程度地添置一些與小孩不同年齡階段相適應的玩具、用具、設施等,尤其是收入較高的家庭就更舍得花錢.現在小孩的花銷甚至比家長的花銷都多，一直以來孩子都是消費的注意人之一，雖然他們也許還沒有學會自己花錢，但是事實上他們已經成為消費的主力軍之一。尤其是嬰幼兒產品更是要求的高，現在的家長只要求更健康、更安全，由于一些以往類劣質品牌的嬰幼兒產品所導致的種種問題，他們的選擇慎重又慎重，我們在保證產品質量的同時做好銷售的策劃相信會有相當可觀的收入。據調查嬰幼兒產品是10大暴利項目之一，有很好的前景和發展空間。

二、調查目的

嬰幼兒產品市場的成長空間，買家特征，消費心理和行為存在著差異。研究報告主要對母嬰奶粉的市場現狀進行深入的調研分析，主要分析嬰幼兒產品的市場規模、競爭狀況和確定主要產品經營情況，同時對產品銷售的未來做出分析預測，為了解投資產品領域提供絕佳的決策參考。

本次調研的具體目的是：

1、探究買家心理特征和行為，并進一步探討消費動因，模式和誘導買家因素等。

2、明確市場定位，預測市場前景。在探究市場的基礎上，根據市場格局及網店的優勢，劣勢，提供市場定位的方法與選擇。

3、為支持產品營銷提供建議。根據產品的銷售情況對產品要素的具體要求，提供推廣營銷的市場建議。調查內容

（一）消費者調查

消費者消費行為模式調查

消費者對嬰幼兒產量品的擁有情況

消費者購買嬰幼兒產品的方式（網購、專賣店、超市）影響消費者購買嬰幼兒產品的主要因素 消費者對產品的選擇

消費者購買嬰幼兒產品的主要考慮因素 消費者對嬰幼兒的價格承受能力 消費者對促銷的考慮要素

消費者對嬰幼兒品牌的考慮因素

消費者喜歡在網上購買什么嬰幼兒產品 終端調查

（1）對銷售商的建議和要求

四、調查方法 本次調查采用定量分析與定性分析相結合的調查手法。定量分析主要用于消費者調查，在調查方式上采用封閉式的問卷調查即在商場、居民區等場所對符合我門目標的消費者進行攔截，展開問卷調查；定性分析主要用于終端調查，采用的方式為對象進行開放式深度訪談。

五、調查范圍和調查對象

1.訪問對象。調研對象一般為25-45歲的準媽媽和媽媽們以及爸爸們。

2.調查區域。調查選擇在城市中人員流動大的地方開展，如中央大街等地。調查實施 調查流程

收集資料→調查人員培訓工作及準備工作→正式實施調研→問卷收回、復核與整理→撰寫調研報告→提交調研報告→做出綜合分析 調查所需人員 調查獨到：2名

調查員：5—6名，有我們自己的人調查 復核員：1—2名，可由督導兼職 相關人員的培訓

根據各個職位的職能不同分別進行培訓 調查時間進度 工作內容

實施進度

實施地點

執行人員

調查方案設計

10.8—10.10

哈爾濱各大商場

調查人員

確定討論

10.10—10.13

哈爾濱各大商場

調查人員

調查培訓

10.13—10.15

哈爾濱各大商場

調查人員

消費者調查

10.16—10.20

哈爾濱各大商場

調查人員

銷售終端調查

10.16—10.20

哈爾濱各大商場

調查人員

撰寫調查報告

10.21—10.24

哈爾濱各大商場

調查人員

總結

10.25—10.27

哈爾濱各大商場

調查人員

附件：調查預算 培訓調查員

100/天 調查督導

50/天 復核員

50/天 策劃書

一、項目介紹：

項目名稱：放心專業嬰幼兒用品店

經營范圍：嬰幼兒玩具、嬰幼兒食品、嬰幼兒奶粉、嬰幼兒衣服、嬰幼兒床、嬰幼兒保健品等。

項目投資：7-10萬元

回收成本期限：半年（初步估計，要看以后的實際銷售情況）

企業宗旨：我們甄選安全、健康、耐用的產品，以供家長朋友們選擇對寶寶身心健康都有保證和安全的產品，讓家長們可以足不出戶選到放心的寶寶產品，解除后顧之憂。

（1）食品（如奶粉、保健品等）非常容易消化、吸收，可被嬰兒機體有效利用，可以提高免疫能力，補充大腦營養。

（2）服裝（如貼身衣物、衣服等）竹炭纖維材料，竹纖維能夠抗菌、抑菌，保護寶寶的肌膚不受細菌的侵害吸濕透氣性良好，使寶寶的肌膚長久保持清爽。

（3）護理用品（如護膚品、濕紙巾、尿不濕等）護理用品要易于吸收，性質溫和，不會過敏，對皮膚和眼睛沒有刺激性，尿布要綿質的，透氣性較好，沒有傷害皮膚的化學物質沒。（4）床車（如嬰兒床和嬰兒車等）結構牢固結實，保證安全，多功能耐用，材料保證無化學成分，個別構造設計要符合嬰兒的特點和需求。

（5）玩具，幼教藥品材料無害，安全性高，設計精良，有較強的娛樂性和可再利用性，可以開發孩子的智力。

二、市場調查

1、市場發展空間：如今網絡已經是很普遍的，上到80歲的老下到幾歲的小孩都知道上網，已經不再陌生，并且對孩子的用品越來越要求高，品質要求越來越高，因此在選用商品上只要是品質保證相信在節約時間的網上買，人們也是認可的，現在電子商務也已經趨緊成熟。

2、競爭者;淘寶目前沒有一家全面多品牌的、多種產品的嬰幼兒網店，即使有品牌也是相當的少，不夠齊全。產品種類上也不齊全。

3、消費者需求的特點 a、消費日趨高檔

b、對產品質量非常挑剔 c、更重視產品的質量

d、安全、無害的對寶寶智力開發的產品越來越受歡迎 隨著中國老百姓生活水平的不斷提高，越來越多的媽媽們在要求寶寶營養健康的同時，更多的關注起寶寶的智力的開發，所以他們對于配方奶粉的要求越來越高。此外，市場上專為開發嬰幼兒智力設計生產的掛圖、布書、搖鈴、嬰兒樂器健康器以及早教類圖書，音響制品，也大都受到了年輕父母的歡迎，市場銷量非?？捎^。

三、嬰幼兒用品店前期投入 開店前期調查費用

1000元

開網店所需的設備

20000元

網站設計

2000元

手續費

5000元

進貨

50000元

廣告宣傳

5000元

活動資金

10000元

雇傭員工

5000元

總計

98000元

四、進貨渠道

大批發商：一般直接由廠家供貨，貨源較穩定。不足的是因為他們已經做大了，訂單較多，服務難免有時就跟不上。而且它們一般都有固定的回頭客，不怕沒有批發商，很難和他們談條件，除非定的次數多了，成為他的一個大客戶，才可能有特別的折扣或優惠。

五、經營策略

（一）營銷推廣

為了提升自己店鋪的人氣，在開店初期，應適當地進行營銷推廣，但只限于網絡上是不夠的，要網上網下多種渠道一起推廣。

網絡推廣：購買網站流量大的頁面上的“熱門商品推薦”的位置，將商品分類列表上的商品名稱加粗、增加圖片以吸引眼球。（2）首先確定3-5款主打產品，以后歷次活動優先考慮這幾款產品的報名，以此吸引客戶，做好關聯銷售。

（3）配合淘寶的新店鋪的推廣活動，做好慶開店營銷活動，全場折扣，設置后VIP折扣價格。

⑷在人人網上發表，當自己發表東西，分享些東西時，總會有人去關注，也會幫自己宣傳。⑸博客結合了文字、圖像、其他博客或網站的鏈接、及其它與主題相關的媒體。能夠讓讀者以互動的方式留下意見

⑹在新浪微博上建立自己的社區，傳播自己網店的信息，實施共享。

（二）營銷模式結構：

網店與顧客良好關系的出發點有以下兩個方面: ①公平合理；讓顧客有一種好的感覺

②完善的服務：顧客就是上帝;顧客就是效益。

①信息服務：通過多種渠道讓消費者及時準確的獲知所需要的各種購物信息;②銷售服務：利用在線問答解決消費者的疑問。幫助家長們更多的了解寶寶們的知識。

（一）店鋪的上線及日常管理

1、確定店鋪的整體風格，做好各個區域的美工工作。

2、細化買家須知內容，盡量做到顧客可以自主購物。

3、美工負責將待售產品的圖片做好處理，編輯配置好相關的文案說明。

4、編輯好各個產品的標題，寶貝描述后，核實價格及庫存信息后，全部上架。

（三）送貨方式

（1）快遞

六、投資分析

由于是網上銷售模式，初期投入主要是網站建設，人員工資，廣告宣傳、進貨費等等。沒有實體店的店租錢和過多營業人員。

七、網店組織管理 客服；3名，三班倒

經理：1名，打理網站的業務，配送人員：3名，負責網站的配貨及送貨

倉庫管理員：1名，清點產品數量及時通知補貨

網絡技術人員：一名，主要負責網絡開發與后期維護（兼職人員）。

八、經營風險

做好模仿超越或者被模仿超越的網店，要不斷增強自己的實力才能夠不被超越。

九、網店未來發展規劃

（一）取得銷量和信譽，成為皇冠賣家，打造淘寶嬰幼兒產品第一品牌

（二）除淘寶外，開發我們自己的網絡銷售平臺，逐步走出只能網購的單一化銷售。

（三）打造專業品牌，成為知名企業，成為家長們首選的品牌。淘寶網店策劃書 專業：工商管理專業 班級：工本二班 學號：2010510360 姓名：何葳葳

第四篇：飲料產品市場調研

飲料產品市場調研 各位普通青年、文藝青年、2B青年你們好,為了解碳酸類、茶類、奶類、果蔬類四種飲料在四方學院市場的現狀，提高服務質量,我們進行了此次問卷調查.您只要勾選符合的選項或者根據自身情況如實填寫,這個過程只需要3-5分鐘,資料的內容我們將完全保密,非常感謝您參與我們的調查,謝謝您的支持和合作。

1、您是高帥富還是白富美

高帥富白富美

2、您的年級

大一大二大三 大四

3、您最喜歡的飲料類型

碳酸類 茶類 奶類果蔬類

4、您喜歡這種飲料的原因

口味 價錢 包裝 品牌 其他

5、您在夏季更傾向于哪種飲料

碳酸類 茶類 奶類果蔬類

6、您平均一周喝幾次飲料

一次 兩次三次三次以上

7、一般在什么時候喝飲料

運動后 口渴 嘴饞 閑暇時

8、您會不會因為一款飲料的包裝去買它

會不會

9、您最喜歡哪種促銷方式

買一送一開蓋中獎集蓋中獎其他

10、您可以接受的最高價位是？（550ml裝）

2—3塊3—4塊 4—5塊更高

11、您喜歡的包裝類型

小瓶裝罐裝盒裝 大瓶裝

12、您喜歡的包裝風格

清新簡單青春活力高貴典雅其他

13、哪些因素會使您信賴一款產品（多選）

朋友推薦廣告自己判斷權威認證

14、您喜歡國外品牌還是國內品牌

國外國內 無所謂

15、您習慣在哪買飲料

小賣部超市就近

第五篇：產品市場調研報告

1.調研報告提要

1.1.調研范圍及目的：

說明本次調研所涉及到的對象和范圍，如產品線客戶的需求，主要競爭對手等，并陳述各部分調研的具體目的。

1.2.調研概況描述：

對調研過程作出簡要說明，包括：

調研小組及分工;

調研計劃安排及執行情況及搜集到的主要信息;

調研費用預算及執行情況等。

2.客戶需求調研

2.1.客戶的需要與欲望(Needs & Wants)分析

按$AppEALS 8個維度，總結市場上客戶的需要與欲望，即購買標準：

$AppEALS分類要素及描述需求分類（B、S、A）價格可獲性包裝性能易用性保證生命周期成本社會影響2.2.客戶需求數據解釋

對于客戶需要及欲望的描述作出必要的解釋：

根據產品必須做什么，而不是可能做什么來表達需求;

表達原始數據的具體需求;

用肯定句，而不是否定句;

將需求當作產品的屬性表達。

2.3.客戶購買行為分析

2.3.1.決策者分析

描述是如何進行決策的。是誰來做決策的(個人還是團體)?誰/什么影響著決策?客戶決策的方式是什么?客戶進行決策所用的流程是什么?

決策部門(DMU);

典型購買者;

影響者(職位順序);

決策流程。

2.3.2.購買行為分析

描述客戶從產生類別需求(即考慮采購哪類的產品包/服務)開始，到做出采購決策為止的購買過程及影響因素：

客戶何時產生類別需求?誰影響?

客戶通過何種渠道了解供應商及其產品包/服務?

影響客戶購買的驅動力是什么?

影響客戶購買的障礙是什么?

客戶認為的出局標準是什么?

2.4.客戶價值轉移分析

描述客戶關注的價值要素，以及這些要素的變化(含優先級)：

在供應商提供的產品包/服務的所有要素中，客戶最關注什么(質量/價格/服務/品牌/交貨期/付款方式……)?

客戶關注的首要(2~3項)的偏好是什么?

不同類型客戶的偏好有何不同?

客戶偏好有何變化?

3.客戶情報調研

3.1.客戶分類

說明一般以哪幾個維度對客戶分類，分為哪些類型，從市場細分的角度來看，什么維度可以作為戰略性細分的維度?還有沒有更利于對市場有效細分的維度?

3.2.客戶情報分析

分析客戶的使命愿景、業務戰略、業務模式、面臨的業務問題、購買趨勢等。

說明當前客戶數據庫的狀況，增加客戶數據庫有哪些渠道或來源?這些渠道的有效性、成本如何?需要重點補充哪些重要的客戶信息?

3.3.重要客戶分析

說明市場上哪些客戶是非常重要的，如大客戶、戰略性客戶，對這些客戶分類或分別作出分析。

4.競爭情報調研報告

4.1.主要競爭對手概況

根據收集到的信息及調研獲得的信息列出競爭對手的概況：

競爭對手 1競爭對手 2競爭對手 3競爭對手 4競爭對手 5總的銷售規模利潤水平XX產品線銷售收入XX產品線利潤水平主要細分市場及排序主要產品及銷售狀況主要銷售渠道及

銷售狀況主要技術及水平組織形式及人員狀況4.2.競爭對手的業務分析

對主要競爭對手的業務戰略定位/目標、業務發展趨勢、競爭優/劣勢、贏利模型、品牌形象、業務問題等作出分析

4.2.1.競爭對手1的業務分析

......4.2.2.競爭對手2的業務分析

......4.2.3.競爭對手3的業務分析

......4.3.不同細分市場的競爭力分析

初步識別本公司已經進入和將來準備進入的細分市場，明確在這些市場中的兩家主要競爭對手，分析本公司兩家主要競爭對手的優、劣勢和本公司在不同細分市場中的競爭力排名。

一般建議按照國內和海外兩個區域作出分析：

國 內細分市場

1細分市場2細分市場3……本公司

優、劣勢優勢：

劣勢：競爭對手

1優、劣勢競爭對手1競爭對手

2優、劣勢競爭對手2本公司

競爭力排名5.渠道/價格調研

5.1.中間渠道概況

描述中間渠道的類型、層次和結構：

本公司使用的渠道類型、層次和結構;

競爭對手使用的渠道類型、層次和結構;

哪種中間渠道(可能)很重要?為什么?;

哪些渠道注定會成為或繼續作為競爭對手?。

5.2.渠道分析

描述市場上不同的渠道模式，對本公司目前渠道及將來可能選擇的渠道作出對比

分析：

市場上具有哪些渠道模式?變化的趨勢是什么?

本公司目前及將來可能的渠道有哪些?各渠道的優劣勢如何?投入產出比如何?

5.3.價格分析

分析本公司主要競爭對手的定價策略、價格分布、客戶的價格期望及敏感性分析：

本公司的定價策略是什么?價格是如何分布的?

主要競爭對手的定價策略是什么?價格是如何分布的?

客戶對不同供應商的價格預期是怎樣的?如何排名?

如果提價或降價，客戶是否增加或減少采購?

6.產品/技術調研

6.1.競爭產品包分析

描述本公司產品包與主要競爭產品包在功能/性能等方面的對比：

6.1.1.產品包1分析

本公司產品包

1競爭產品包

A競爭產品包

B競爭產品包

C性能類別1特性11特性21特性31……性能類別2特性21特性22特性23…………6.1.2.產品包2分析

本公司產品包

2競爭產品包

A競爭產品包

B競爭產品包

C性能類別1特性11特性21特性31……性能類別2特性21特性22特性23…………6.1.3.產品包3分析

......6.2.技術分析

對于產品線現有的技術、新技術發展進行系統分析。

6.2.1.關鍵技術分析

技術描述應用領域本公司掌握情況所處生命

周期階段發展趨勢技術類別1關鍵技術***013關鍵技術12關鍵技術13……技術類別2關鍵技術21關鍵技術22…………6.2.2.核心技術分析

描述哪些關鍵技術屬于本公司的核心技術，并作出分析：

這些核心技術為本公司產品帶來哪些優勢或戰略控制點?

對于這些核心技術，哪些方面需要改進或加強才能給客戶帶來體驗上的明顯差別?

何種核心技術可能在將來不成為核心技術?

何種關鍵技術可能成為本公司的核心技術?如何獲取?

是否存在體積破壞性技術將根本改變產品/技術狀況?這種技術何時可能推出產品?何時可能高用?

6.2.3.技術發展對客戶需求、市場容量的影響

說明哪種技術的發展將對客戶需求、市場容量產生的影響。

7.總體分析及建議

7.1.產品包策略分析及建議

7.2.渠道策略分析及建議

7.3.價格策略分析及建議

7.4.集成營銷宣傳(IMC)策略及建議