第一篇：解析珠寶業B4C銷售模式成功案例

解析珠寶業B4C銷售模式成功案例

最新電子商務模式B4C（Business for Consumer），擺脫傳統電子商務B2C（Business to Consumer）的局限。后者只是與顧客發生簡單的錢貨交易。B4C模式，銷售的不僅僅是產品，而是以工程訂單的標準，從選材，款式設計，包裝，到為顧客設計珠寶贈送情景模式，為顧客各種情感需求而引發的珠寶購買行為，提供全套解決方案。下面以具體案例說明：顧客：張先生（某櫥柜公司管理人員）簡述：張先生在聽說9198.cn后，決定自己購買一枚戒指，同時希望為自己在內地的妻子也選購一枚戒指。下單過程：我們經過初步了解，張先生以前在內地只是一個小職員，6年前不甘現狀來到深圳，2萬元起家，一番打拼，現在小有成就。其妻子和子女都在內地，兩人結婚已多年，妻子一直在內地帶小孩和照顧老人，勤勞務實，無怨無悔，很少抱怨老公常年在外。曾經也試過讓其家人來深圳居住，不習慣。張先生對妻子總是有一份愧疚，總想設法表示一下。經過充分了解后，我們讓設計師為張先生設計了一款簡約、大氣的男戒，界面巧妙的把其公司品牌LOGO元素溶入。張先生比較滿意。談及為妻子選購的戒指，張先生說等年底回家就帶回就可以了，我們堅決不同意。多年寶行業經歷告訴我們，絕大多數女性都希望一生中那重要的一刻，能像好萊塢電影中的經典一幕，浪漫、纏綿。但是中國男人太多含蓄，求婚的時候大多把女朋友直接拉到或被拉到珠寶店，兩人跟店員一番討價還價，買了也就當是訂了，就跟菜市場買菜一樣，毫

無激情和浪漫可言。就如一個任策劃公司老總朋友戲言，中國男人不懂情調，如果你要一位成年男士在公共場合給自己的愛人做一個飛吻或者拋一個媚眼，你還不如殺了他。于是我們精心為張先生策劃了一個方案。首先在包裝上一反常態，仿照俄羅斯套娃，用了七個不同大小的盒子，從最外面到最里面的盒子表面，我們讓張先生選出其與妻子多年來最重要和感動的時刻，如兩人認識的時候，兩人定情時，張先生生意陷入困境妻子的默默支持，第一個小孩子出生等，我們將張先生的語言略加修飾后，要求其親筆書寫。然后，我們在當地聘請一男一女兩名大學生，穿著正裝。在事前得知其妻子家庭聚會的時候，上門送貨。當我們的工作人員帶著鮮花和首飾出現在其家里的時候，先是一陣錯愕，然后在其讀初中俏皮的女兒搶過盒子，大聲念出上面的文字時，張夫人先是有些尷尬，繼而熱淚盈眶。全場人也不知道是誰帶頭，在我們的工作人員為其帶上戒指的時候，全屋掌聲一片。而這一幕幕都被我們工作人員錄制下來，回頭我們把視頻片段傳給張先生的時候，又是一個感人場面。

第二篇：珠寶銷售案例（本站推薦）

案例1 有位顧客進店為自己選購生日禮物，她直接告訴銷售人員：“我要簡單、大方的款式。”經挑選后，選中鉑金協會廣告款的吊墜，款式簡單且經典、大方，很適合有氣質的白領，又是PT990 的。她對款式非常滿意，但在價格方面有些難度，說：“可以打折嗎，或者有什么優惠嗎？”

銷售人員：“您知道嗎？一枚3克重的鉑金戒指，需要用1噸鉑金礦石，花56天的時間才能開采提煉出來，然后還需要150多道工序的工藝才能制作出一枚鉑金戒指；而同等克重的一枚黃金戒指，只要0.5噸黃金礦石，5天時間就夠了。而且，全世界鉑金的儲存量比黃金要少30倍，您想想鉑金比黃金才貴1-2倍，在絕對價格上是比黃金貴了一點，但在相對價格上比黃金要便宜十幾倍，這樣的價格多值啊！我覺得您選的這款真的不貴，鉑金是真正的貴重。您說是吧？”

顧客點點頭：“哦，原來鉑金是這么復雜的工藝啊，今天還真是了解了不少，聽你這么一說好像鉑金還真的有點價值，不過既然鉑金這么貴重，為什么投資者都投資黃金而不是鉑金呢?”

銷售人員：“鉑金非常稀有，是世界上最昂貴的金屬，它同樣是非常具有收藏價值的貴金屬，這個您可以放心的?！?/p>

案例2 上周，有兩位顧客來金店選對戒，按照他們的要求，銷售人員推薦了兩款廣告款，分別為“比翼”和“纏綿”。顧客在沒有了解價格的情況下先選擇了“纏綿”，這對對戒的重量為13.88克，價格為6400元，顧客知道價格后一怔，此時決定再與之前的那對作比較，然后問：“這款是否可以打折？”

銷售人員：“二位看重的“纏綿”是實心的，而“比翼”那款的制作是空心的；我想你們二位結婚是真心實意，實實在在的，是一輩子的事，選擇實心的好?，F在看起來好像是多出了些錢，不過一輩子帶實心戒指的感覺好多了，你們說是吧？”

顧客聽了頻頻點頭，不過還是有些猶豫，看著對戒有些依依不舍的感覺，于是銷售人員繼續推進：“鉑金是時間越久遠，情感價值就越高的紀念物；作為鉑金首飾顧問，我都建議顧客買不打折的鉑金首飾，尤其是買來紀念情感、紀念結婚或結婚用的鉑金戒指或項鏈。這是一輩子的承諾，它預示著你們的情感就像鉑金那樣將長長久久永恒不變。您今天選的是您最心愛的首飾，別想價格了，就算是對自己情感的終生鼓勵和承諾吧。對自己好一點，你們說好嗎？”

案例3 昨天，遇到這樣一個顧客：她進店后在鉑金首飾柜臺看了一會兒鉑金項鏈，然后就直接問我：“你們今天有沒有什么促銷活動，買項鏈可以打折嗎？”

“對，價格我們是要來看看的，這里不同款式的價格都會有不同，我們不妨先來看看你中意的款式。在選擇鉑金首飾時，您知道嗎？佩戴肌膚感是選擇鉑金的三大要素中的另一個要素，直接影響著我們每天的佩戴心情；以前很多人購買鉑金首飾比較容易忽略這一點，合適的首飾和重量，款式及皮膚敏感度都有關系。你不妨試試，好么?”

案例4 ６月的一天下午，一對母女來到本店，原本想買一條鉆石項鏈，后來在價格上經過比較后，發現鉆石超出預算很多，經營業員推薦后于是決定購買鉑金項鏈，在營業員的指引下，來到售賣鉑金Pt950的柜臺。

該柜臺銷售人員在推薦過程中，發現顧客對所挑選的幾款項鏈猶豫不決時，主動的說：“從您這位小姐的氣質來看，更適合第２條項鏈。而且還可以看出，您在挑選第３條項鏈的時候會有意無意的都與第２條比較，其實在心目中已經認定了它，說明它更符合你心中的期望。其實首飾的漂亮不僅僅在它本身，也在佩帶者對它的感情，融為一體的感覺會讓自己越發自信喜愛，相信這條項鏈會很好的融入你的氣質中?！?/p>

慢慢的，母女倆接受了銷售人員的建議，但她們對價格還是有些介意，于是希望銷售人員把這條項鏈先保留起來，等他們到其他幾個金店逛逛再決定。這時，銷售人員沒有因為她們要離去而顯得不快，反而是信心十足的對母女說：“相信你們還是會回來的，對首飾的喜愛不是價格能決定的。這是我的電話號碼，如果有什么首飾上的不明白都可以跟我聯系，或者你對其他品牌的情況有什么想了解的，也可以隨時電話我的。”

幾個小時后，母女倆果然又出現在這位銷售人員的面前。該銷售人員微笑著說：“還是剛才那條嗎？它真的很好，十分適合你喲！”

其中母親笑到：“呵呵，是的，還是你這丫頭好，我們逛了好幾家，對面不遠的兩家我們都逛了，雖然有價位低些的，但還是想到你這里來，還是你說話中聽，我們喜歡，你們服務還不錯??！就那條吧！”

“謝謝你的對我服務的認可，服務也是我的工作，應該的。”銷售人員說到。這筆銷售順利地完成了。

案例5 母親節的前一星期，一對夫婦來到新航金店，朝著鉑金柜臺走去。店員走上前去，面帶微笑的向女士問好：“您好，歡迎光臨新航鉑金。”女士回以淺淺的微笑。店員稍微等待后便說：“請問有什么可以幫助您的么？”

女士：“小姐，我是想看一看鉑金戒指，請問在哪邊？”

店員：“您想看鉑金戒指是吧？恩，在這邊?！闭f著便在柜臺的外邊又添加了一張椅子。這時那位先生也跟上前來。店員請兩位顧客就座后，便走回柜臺里。一會，女士讓店員拿柜臺里的一款，店員拿出托盤，帶上手套，“請問您想要挑選的這枚戒指是自己佩帶呢，還是給先生佩帶？”

女士：“都不是，我是想給我們的媽媽看看有沒有合適的?！?/p>

店員：“您怎么會想到今天來選呢？”

女士：“快到母親節了，想送份禮物給她。就是有這個想法，但還不知道她會不會喜歡呢?！?/p>

店員：“阿姨有您兩位這樣的兒女真幸福，在母親節這樣特殊的日子收到這么有紀念意義的禮物，一定會很開心的?！迸靠纯瓷磉叺哪惺坎患s而同的笑了笑。店員：“您是希望給阿姨選枚可調圈口的戒指么？”

女士：“那哪種適合老年人呢？”

店員：“我的建議是為阿姨選枚可調圈口的戒指。因為年長者由于手指骨節偏大，往往佩帶戒指時骨節位置較緊而帶上后又容易顯得較松，那么可調圈口的戒指就可以適當調節,避免這個問題。其二，季節的變化會使手有熱脹冷縮的現象，那么冬夏兩季圈口號會差個一至兩號也是正常的，可調圈口的戒指也可以解決這個問題。再有，最重要的是可調圈口的戒指，戒面一面寬一面窄，年長者帶上后彎曲手指時不會有隔手的感覺?！? 女士仔細聽后說：“是是是，我覺得你挺細心的，可以設身處地的為我們著想，讓你幫助我挑選我很放心?！?/p>

店員微笑著：“謝謝您對我的信任，如果能幫您選到合適的戒指，我也會很滿足的。”之后，店員開始為兩位挑選推薦鉑金戒指。最后，女士看中兩枚戒指拿不定主意，便問店員：“你覺得哪枚更好呢？”

店員：“其實這兩款在設計上有異曲同工之處，咱們拿出的后一款要比前一款偏中性化一些，以堅實厚重的設計理念為主，而前一款戒指的立體方面張顯大氣，鏤空仿鉆又很精細，整體效果既大方得體又增添了年輕時尚的設計，您帶上的效果也非常適合?！?/p>

女士：“我也這樣覺得。恩，這款的確很漂亮，我們商量一下?！迸靠粗稚系慕渲竼栂壬囊庖?“你說咱們今天就買了么？”

男士：“看好就買吧，也轉了一圈了，這款挺好看的?！?/p>

女士笑笑：“其實今天我們是買衣服來的，遇見你這么貼心，這么會講話的女孩兒也只好決定買下它了，呵呵，那給我們打個折吧？”

店員：“這也算是意外的收獲了，很超值啊，而且鉑金的價值是不會打折的，時間越久越有價值，價格從某個側面反映了鉑金的價值，而且這枚戒指是您兩位送給母親的禮物，寄托著兩位對母親的愛，所以這禮物怎么能夠打折扣呢？您說是吧？”

男士：“這位小姐太會說話了，好了，開票吧。”

店員開好票據后將銀臺的方向指引給先生。然后微笑著對女士說：“聊了這么久我都忘了做自我介紹，我叫李欣，您可以叫我小李.請問怎么稱呼您呢？”

女士：“哦，我姓孟，我先生姓陳。”

小李送別了兩位，這筆銷售看似結束了，但兩天后，孟女士給小李打了個電話，說是老人家不太滿意款式，詢問是否可以調換，小李和孟女士約好了調換的時間。孟女士再次來到新航，小李一眼就認出了她，便迎上前去：“您好，孟女士?！?/p>

孟女士：“真是太不好意思了，小李，我沒想到老太太不喜歡。”

小李：“孟姐您別在意，幫您這個忙只是舉手之勞，主要能挑到阿姨喜歡的是最重要的，那您能告訴我阿姨是為什么不太中意這款么？”

孟女士：“老太太就是覺得太耀眼了，接受不了太新潮的東西，畢竟上年紀了，對現在飾品的發展變化跟不上了?！?/p>

小李：“原來是這樣啊，沒關系，那咱們就為阿姨重新選一款更為適合的吧。”小李謹慎的挑選著“您看著款如何？”說著便將戒指取出：“這款戒指是采用啞光面為底，車花為亮點，造成明暗交錯對比，雅致且含蓄的風格?！?/p>

孟女士：“我覺得還可以但又猜不透老人家的心思?！?/p>

小李：“這樣吧，根據我這幾年的銷售經驗，我覺得這款戒指是比較適合老人家佩帶的，而且我還想到了一個辦法，就是您調換我推薦的這款后，再拍下幾款不同花色的戒指，回去后，阿姨可以再做比較，您覺得呢？”

孟小姐：“也只能這樣辦了，已經很麻煩你了?！?/p>

兩天后，小李利用通話紀錄打通了孟女士的手機詢問調換后的戒指，阿姨是否滿意，并得知了老太太很喜歡的消息。小李幫孟女士解決了這個難題，并且每隔五六個月就會主動打電話或發短信提醒孟女士為阿姨的戒指來做保養，這些都使孟女士更加信賴她了，一直保持著聯系并把自己以及先生身邊的朋友都介紹去光顧。

案例6 有三位女士走進我們的金店，一進門就詢問我們的價格，并問價格是否有優惠。通過溝通我們了解到：其中一位陪同來的朋友，以前購買過相鄰柜臺的鉑金首飾，說我們的價格比鄰柜的價格要高。此時，銷售人員并沒有第一時間回答價格問題，而是對意向購買的顧客說道：“您看您購買首飾主要還是要看到自己喜歡的款式，價格并不是主要的原因，如果沒有您心儀的款式，價格再優惠您也是不會購買的，您說是嗎？”

顧客沒有說話，銷售繼續：“這樣我先幫你看看有沒有您心儀的款式，您佩戴感受一下，您看呢？”之后銷售幫助顧客挑選了一件滿意的首飾。這時，剛剛提出疑問的朋友再次提出相同的價格優惠要求，銷售此時對顧客說道：“一看就知道陪同您來的是您非常要好的朋友，非常為您著想，真羨慕啊，現在這樣的社會能有這樣的朋友太不容易了.?！?/p>

然后，又面對陪同來的朋友說道：“您知道嗎，購買的首飾，售后是非常重要的，我們品牌承諾的是終身免費的服務，在同行業之中是很少的。而且我們是國際鉑金協會的指定零售商，品質和售后都是有監督和保障的。我們的品牌是天津地區第一家專營鉑金的品牌，行業的先驅，做到今天從來沒有打過廣告，都是靠顧客的口碑才漸漸走到今天的?？瓷先ツ孟袷嵌嗷隋X，不過您得到了更多的服務和保障，這些是您花錢也買不到的。而且購買首飾看的是心情和緣分，有時候您想購買未必有您心儀的，您說是嗎？”

最后顧客還是購買了這件鉑金首飾

案例7 一天，一對年輕人來到金店挑選首飾，他們購買好黃金首飾后，來到柜臺前復稱，銷售一邊幫他們稱重，一邊對他們說：“首飾選的很漂亮啊，是給這位小姐的生日禮物嗎？”

女孩說：“是為我們結婚準備的?！?/p>

銷售馬上接上說：“那可要恭喜你們二位了！祝你們白頭偕老??！”，稍作停頓，繼續：“不過如果是為了結婚準備的，舉行婚禮那天您一定是穿著白色的婚紗吧？”

女孩微笑點頭，男孩：“我們還特地買了白色婚紗的，不是租的?！?/p>

銷售：“如果是白色婚紗，那么佩戴著天然純白的鉑金首飾會更加完美的，顯得更加純潔高貴，你們覺得呢？我倒是建議你們再買一套鉑金首飾?！?/p>

見他們好像還有點猶豫不決，銷售邊秤黃金首飾，邊說：“是不是覺得會花費很多啊？其實在別的方面可以節省一些的，我作為一個過來人，倒是建議你們一定要買全鉑金的結婚對戒，在婚禮上互換戒指作為永恒的承諾會非常的有意義！”停頓一下，繼續：“你們知道嗎，以前的英國國王，如今的溫莎公爵在他的婚禮上就以互換鉑金戒指作為他們愛情的鑒證，因為鉑金代表著純潔的愛情，稀有，是身份和地位的象征，永恒，代表著愛情的恒久不變的誓言。”

他們聽了之后非常高興，說不知道鉑金還蘊含了這么深刻的意義，于是讓銷售幫他們選了一對鉑金戒指，又選了一條鉑金項鏈。付款后，他們更對銷售表示了感謝，不僅買的了稱心如意的首飾，同時還了解的了鉑金的價值

案例8 周一上午，店內顧客不是很多，這時就看有一位女士好象在尋找著什麼，銷售微笑詢問：“請問有什麼可以幫您的嗎？”女士說：“是這樣的，前幾個月買的手鏈斷了，打算拿來修，可忘了在哪個柜臺買的?！?銷售：“您把手鏈拿給我看一下，我幫您看看請我們的師傅幫您維修?！迸磕贸鍪宙?，我看是隔壁K金柜臺的，就說：“我幫您拿給我們的技師看一下，您在這里先看看其他的首飾吧?！变N售將手鏈拿給技師后，又回頭招呼顧客，“可能需要一點時間，您要不也看看這里的款式吧，有一些都是全球設計師專門為我們的品牌設計的。”

這時顧客看了看柜臺：“咦，你這里也有手鏈呀？上次來都沒看到，怎麼賣的打幾折呀？” 銷售：“哦是這樣的，我們這里是鉑金首飾，不打折的。” 顧客：“怎麼會，都是白金，對面打三折，你們的就不打折呢？”

銷售：“您看，雖然都是白色的，看上去差不多，對面的是K金，白色K金是黃金，是與其他金屬合成的，外觀的白色是電鍍上的；也可以說是“白色的黃金”，而鉑金的天然純白色是與生俱來的，而且在純度、稀有度和耐磨度上白色K金都是無法與鉑金相比的?！?/p>

這時正好技師把維修好的手鏈拿過來，銷售便從柜臺中拿出一條手鏈：“您看，他們看上去很相似，如果不看標簽您說不定分不出哪條是鉑金呢?！蓖瑫r把手鏈遞給顧客，她便認真比對著說：“還真是的看上去差不多，但拿在手里的重量卻不同?！?/p>

銷售：“那當然了，因為鉑金密度高，同一體積的鉑金要比白色K金重約20%，而且鉑金的化學穩定性很高，抗氧化更具有抗過敏的特性?！?/p>

顧客說：“聽你這麼一說我才知道區別這麼大，早先看別人都戴，只知道是白色的就以為都是白金呢，要這麼說起來我不是買假了嗎？”

銷售：“也不是的，您不能這麼想，其實K金佩戴起來也有自己的特點，只是鉑金目前是最稀有的貴金屬，它象征高貴時尚，同時也能配合不同佩戴者的獨有個性和氣質，連國際巨星和英國貴族都宣稱鉑金是唯一適合晚宴佩戴的首飾呢。您看，像這款就非常受歡迎，以您的氣質戴起來一定很好看，您要不要感受一下？”，顧客點頭，銷售幫她戴上，說：“這款手鏈的設計非常好，由于它的切割面拋物線比較大，所以對光的折射會比較好。而且還配有調節環，無論人胖瘦都可以隨意調節，您感覺呢？”

女士說：“你還別說，真的跟K金不大一樣，K金戴起來輕飄飄的沒什麼感覺，還是這條戴上的感覺剛剛好，而且這款式也挺好看的。”

銷售：“這種款式非常適合在這個季節戴，您的膚色這麼有光澤，手鏈戴在您手上就更能顯現出鉑金的價值了?！?/p>

顧客：“其實我還真的挺喜歡這條手鏈的，只是今天并沒有打算要買，只是修手鏈來的，不如下次再來買吧?！?/p>

銷售：“我感覺的出來您還是挺喜歡這條手鏈的，而且我也覺得這款非常符合您的氣質，只是我比較擔心您下次來的時候還有沒有這款，這款賣地比較快，有時調貨也調不到，萬一到時沒有了我會很不好意思的，其實有時買一件自己真正喜歡的東西會給自己帶來一整天的好心情，您說是吧？”

顧客：“你說的也是，要是不買回家也是會惦記的，要不你幫我算算大概要多少錢，給我開票吧?！?/p>

?? 最后顧客說：“今天真是謝謝你讓我知道這麼多鉑金知識，讓我對鉑金有了新的認識，不象其他的銷售員一樣為了多賣產品可以不擇手段的推銷，過些天我還要買條項鏈，到時我還找你?！?/p>

案例9 某日，一個穿著講究但是又簡單大方的女士在挑選鉑金耳墜：“請你把這款鉑金耳墜拿出來我看看好嗎？”

銷售員：“嗯，我這就那給您。”順手把鏡子放到了顧客的面前。顧客開始在耳邊比劃，然后戴上照著鏡子。

銷售員：“我覺得這副耳墜你帶著很好看，很配你的臉型和身形?！鳖櫩吞а劭戳艘幌落N售人員，又看看鏡子里的自己，說：“恩，最主要還是我自己要喜歡。”

銷售員馬上點頭表示：“恩，是的，這個當然非常重要了，不過選擇耳墜和選擇其他首飾還不太一樣，譬如，手鏈、戒指佩戴時自己都能看到也可以欣賞。耳墜除了佩戴時看一下之外，其他大部分時間自己都是看不到的。所以呢，耳墜主要是用來給別人欣賞的?！?顧客微微點頭：“恩，這個到也是的，”

銷售員停頓了一下，移開顧客面前的鏡子，仔細看了看佩戴的耳墜一會，對顧客說：“除了這個差異之外，佩戴感受更是十分重要了。選擇耳墜時，您可以考慮這幾個方面：首先是皮膚舒適度，鉑金是所有金屬中最不易引起皮膚過敏的，最適合做耳墜；其次呢，是款式，耳墜和項鏈一樣，非常能彰顯個人氣質和形象。譬如說，脖子修長的人，佩戴一副很細小的耳墜的話，側面看就會特別顯示出頸部的修長美麗?！?/p>

顧客見銷售人員說的時候，目光也不時看著自己戴的耳墜，就問道：“你說我戴這副好看，為什么呢？”

銷售員說：“是的，我剛才說這副很配您的臉型和身形。我看了這么久，還是這么覺得。您看，您是瓜子臉，身形比較嬌小但很挺拔，您選的這款耳墜比較纖細，顯得你的臉特別秀氣；而且呢，它戴著有擺動感，能時時提醒您放松肩部和手臂，更能顯示出您優美的肩部線條。” 銷售員一邊說一邊把鏡子再次挪到客戶面前。

顧客又在鏡子前仔細端詳了一會，說：“嗯，你說得好像有道理。我看我就選這副吧。” 銷售員鼓勵她：“行，您一定會很喜歡的。我再給您介紹一下鉑金耳墜的佩戴和保養知識吧。

案例10 一個中年婦女從包里拿出一個鉑金戒指，銷售員迎上前去熱情地說：“您好，今天想看些什么？”

顧客：“我這鉑金戒指帶了很多年，款式也不好看，舊了，想換一個。這里可以以舊換新嗎？” 銷售員：“我們確實提供鉑金首飾置換服務的，您要不讓我看看您的戒指？“ 顧客把戒指遞給銷售員。

銷售員認真看，說：“這枚戒指有些年份了，這個款式現在已經不多見了，很經典的。當年是限量版，您好眼光。上面也有很多印記了，您一直戴的吧?“

顧客：“對啊。”

銷售員認同，說“是啊，這些痕跡，都是經歷的見證。一般人都舍不得換的。

顧客：“其實我不換繼續戴也行的，只是現在時尚的款式比較多，也好看，就想換一個?！?銷售員繼續：“對的，是應該有幾款時尚的鉑金戒指了?，F在時代不同了，大家都不滿足只有一枚鉑金戒指了?！?/p>

顧客：“我也想的，就是覺得又要花錢?！?/p>

銷售員繼續引導：“買鉑金，看起來好像花錢了，其實沒有花錢?！?顧客不解：“啊，這怎么說？”

銷售員接著引入新的概念：“您看鉑金就是固體現金啊，現在很多人花錢買電器產品像iphone, IPAD都很舍得，可是用不了多久，就沒有價值了，這個才叫花錢。每個人，每個家庭都應該有些東西可以用來做傳家之寶的。現代家庭里還有什么呢？我覺得鉑金首飾倒是非常適合的。您看您手上的這枚，戴了那么久，鐫刻了您生活的點點滴滴，就非常有紀念意義了。以后有機會傳給您孩子，家里也有個說法。我結婚的時候，祖上傳下的一枚戒指，盡管不戴，但是每次看看也覺得這個家族還是有歷史的，這年頭，大家缺的就是歷史，最時尚的就是最歷史的?！?/p>

顧客：“哦，這倒也是。我們家原來有幾個紅木凳子，后來不知道怎么搞的也賣了，現在如果在的話，就非常值錢了。”

銷售員接過話題，繼續展開：“對的，家具都是這樣了，何況鉑金戒指了。現在什么都看價格，很少關注價值。您這枚戒指以后作為孩子的結婚禮物的話，既可以回避了送禮大小輕重的煩惱，又真正體現出做長輩對孩子的祝福和期望，意義一定不同一般的。你說是不？” 顧客進一步認同：“你這么一說，也是有幾分道理，說白了，置換也省不了多少錢，其實帶了那么久，還是有些感情的。” 銷售員開始強化鎖定：“這樣吧，您手上的這枚戒指，我請我們的高級首飾工匠給清洗拋光。上面的印記依然清晰可見，不過戒指又會感覺嶄新如初。好嗎？” 顧客開始決定：“好，這樣挺好?！?銷售員最后倡導購買：“恩，那我們一起來看看今年鉑金協會全新推出的這幾個新款，非常引領時尚??，我看您戴這款非常配您的手型，很顯氣質，這款很好??”

案例11 周日，有位男士走進店里，鉑金銷售員小王，發現他目光游弋沒有聚焦點。其他銷售員也發現了他，就開始大聲招呼“先生，你買啥？過來看看，我們這里新款很多的。”男顧客急忙說：“不，不，我只是看看。”銷售員們各自站在柜臺里看著他，關注事態發展。男士無意中目光碰到了一個銷售員，還沒有來得及移開目光，那個銷售馬上說：“想買什么啊？我們今天搞活動，買東西有贈品的。”

小王明顯察覺到這位男士的不安和不滿，就慢慢走近顧客，在他前面走過。顧客感覺到有人走來，目光不自覺地看了她一眼，此時，情況發生了轉折：他看到了真誠的目光，讓他感覺到了似乎這個銷售可以信任。這種感覺使他不自覺地又看了小王一眼，這次他看到了一張甜蜜燦爛的笑臉，笑意在目光的交流中，慢慢從嘴角蕩漾開來，使那雙本來很樸實的眼睛具有親和力。顧客的嘴角也放松了下來。這個通常很難發現的表情變化被小王準確地捕捉到了。

小王非常自然，用親切又不做作的語音語調說：“我是鉑金首飾顧問，其他我不一定能幫到您，不過首飾方面，有什么需要，我非常樂意為您服務，呵呵。。?！蹦惺磕樕下冻隽诵湃蔚谋砬椋f：“哦，是這樣的，我想看看鉑金項鏈，我女朋友的25歲生日快到了。我想。。。

案例12 有一天，鉆石業務很忙。在忙碌之余我注意到有一位顧客坐在椅子上，好像在等她的愛人上完洗手間，她的穿著，打扮都很一般，以我們的銷售經驗看上去就不像買東西的，所以專柜里沒有一位同事接待她，我一看沒人理睬她就走上前去和她打招呼，詢問她想看些什么，可以給她介紹。

她說：“我和老公是來買翡翠的，我們每年都會來買一件翡翠飾品，以后升值空間很大?！蔽伊⒖袒貞骸澳f的真對，很有投資眼光。像翡翠，鉆石一類的商品都是不可再生的。以后越開采越少，非常保值和有投資價值?！彼f：“我對鉆石完全沒有概念，也不喜歡。從來沒想過買鉆石。”

我試探性的給她介紹：“反正您在這等著也沒什么事兒，我給您講講鉆石的知識吧?！蔽揖椭v解了鉆石的“4C”知識，以及鉆石是寶石之王，由鉑金作為托架，永不磨損，更彰顯鉆石的璀璨。而且適合各種場合佩戴，更高貴顯氣質和個性。同時也具有投資的價值，一舉多得。

她聽的很入神，并詢問我鉆石的各種知識。我見她感興趣了，就從柜臺拿出一個鉆墜，在她的脖子上比試。她說：“真的很好看?！蔽伊⒖陶f：“您的膚色白，戴鉆石更適合您。您看看有沒有喜歡的樣式，試戴看看，反正您待著也是待著?！彼戳艘幌?，讓我拿了一個鉆墜，是一顆2克拉的，價格28萬6。她戴著很滿意。此時，她愛人正好出來，也覺得戴著特別好看。他們商量是買翡翠還是買鉆石，說：“這件您先幫我留一下，我們上樓再看一下翡翠，謝謝你的介紹?！蔽覀兌脊α耍瑲夥蘸芎椭C。

過了沒一會兒，她就下來了。看著我說：“本來真沒想買鉆石。覺得你介紹的很詳細，一想都保值，而且照你說的2克拉也不多見，更何況級別這么好的。我們就要這個吧！”后來的就是核對證書、開發票、講解首飾佩戴常識和售后服務等一系列的程序。

案例13 銷售員：需要看點什么？我可以為您介紹一下!顧客：我想買根鉑金項鏈

銷售員：您是想送人啊？是多大年紀的人佩戴的？ 顧客：是年紀大的人戴的。

銷售員：她以前有沒有佩戴過鉑金項鏈呢？ 顧客：好像從來沒有。

銷售員：我們柜臺的款式非常的多，這款是四方鏈，這款是扁平鏈，這款是S型鏈，您來看看比較喜歡什么款式的？

顧客：我要結實一點的！

銷售員：哦，是的，年紀大的人都喜歡比較牢固的感覺，因為是要佩戴一輩子嘛。來我給你介紹這一款型，是一款四方竹節鏈，這個鏈型不但牢固，并且光澤度較好，質感很強，所以，戴起來熠熠生輝，很是漂亮。您看看是不是？要不要我放在模脖上您看看？

顧客：恩，好的，試試看。（讓顧客看了一會）銷售員：您再摸摸，是不是很有質感？ 顧客：恩，還不錯，看著還挺穩重的。

銷售員：對，您的眼光真好，這款很多顧客喜歡的理由都是覺得質感穩重厚實。要不咱們就這款吧。顧客：行。

銷售員：您要不要再配點什么，和這條鏈子搭配？

案例14 一對夫婦來到柜臺前，要求把上個月買的鉑金對戒退掉。經查看發現這對鉑金對戒是今年推出的新款。當問及為什么要退掉，這位先生很生氣地說，他的太太沒有和他商量就購買了這對鉑金對戒，它看起來和銀一樣，居然還花了好幾千元。這讓他十分不滿。

耐心聽完他的敘述后，銷售人員微笑著說：“先生您挺風趣的，說話可真幽默！”接著繼續說：“您一定很好奇為什么鉑金看起來和銀很像，價格卻差異那么大，是嗎？您知道嗎，鉑金和銀飾品雖然都是白色的金屬，本質是絕對不同的”。

那位顧客說：“對呀，表面看起來一樣，本質有什么不同？為什么那么貴？”看顧客這樣發問，銷售人員借機說道：“鉑金產量非常稀少，全球儲存量只有黃金的1/30，才有1.4萬噸，是世界上最稀有的貴金屬。鉑金有非常好的持久性和耐磨性，所以不輕易發生變形，法國路易十六國王就曾稱鉑金是唯一適合皇室佩戴的貴金屬。另外，鉑金非常純凈，代表了永恒純潔的愛情。您看，這么多優點集于一身的貴金屬當然價格會不一樣了，您說是嗎？”

聽了這一番話后，這位顧客沒說什么，情緒平靜了很多。他問：“鉑金戒指還有別的款式嗎？”銷售人員連忙又推薦了兩款?？吹筋櫩酮q豫不決的樣子，銷售員看著他太太說：“您知道嗎，您手中的對戒是上次您太太花了一個小時選的，當時她認真的樣子讓我印象非常深刻。由此可見，這對鉑金戒指是你們愛情的見證。愛情的信物最好別輕易換?！?/p>

顧客聽了這話后說：“你們說的對，我就要這對戒了。不換了，謝謝你們！”

第三篇：珠寶鉆戒銷售案例

一天，三位顧客走進了吉盟專柜，我猜想是老媽媽陪一對戀人來挑選結婚或訂婚首飾，經過詢問，果然是打算買結婚首飾。我把他們引到“愛.閃耀2”結婚鉆戒專區，告訴女孩這些都是新款，非常別致獨特。我拿出一款叫“幸福里”的戒指幫她戴上，指圈大小剛剛好，優雅柔美的造型和鉆石璀璨的光芒將女孩的纖纖玉指襯托得更加動人。她不停地在鏡子和她男友面前擺弄戒指，看得出來，她打心眼里喜歡上了。算算價格大概5000元，女孩戀戀不舍地取下戒指，搖了搖頭，認為太貴了，超出了預算。

女孩又走到了鉑金專區，要我幫她選個便宜點的鉑金戒指，經過不斷的試戴，女孩選中了一款1800元的鉑金戒指，我趕緊再給她戴上“幸福里”讓其比較，很明顯，“幸福里”更適合她。我對女孩說：“結婚是人生大事，婚戒的挑選很重要，鉆石代表永恒，更能代表堅貞不渝的愛情，放棄自己心儀的結婚禮物會留下遺憾，以后用錢也無法彌補這種感覺。”我知道她心里是喜歡鉆石的，只是勤儉節約之人舍不得一下子花這么多錢，如果有人鼓勵和贊同她，她肯定會動心的。我再次把她引到了鉆石專區，她開始選低價位的，選了兩款，都是K金鑲嵌，戴上去也不適合她的手指。我還是讓女孩重新戴上“幸福里”，對她說：“鉑金和鉆石是最完美的搭配，你看，這枚鉆戒戴上去多漂亮，其它兩款還要去改指圈，多麻煩?！迸汛髦靶腋＠铩钡氖肿屇杏芽?，征求他的意見。我馬上對他說：“你真的很幸福，找到了這么能干勤儉的好老婆，她很喜歡這枚戒指，簡潔大氣很耐看，很適合她的手型。俗話說的好，千金難買美人笑，只要她喜歡，貴一點又有什么關系，別讓愛人留下美麗的遺憾?！彼χf：“再便宜點，我昨天在另一家品牌看好了，不然我去別家買了?！蔽乙残χf：“吉盟產品的款式都是獨一無二的，別家都沒有，并且我們現在有優惠活動，現在是最后兩天了，你看，你這里就省了好幾百呢，我看看還有什么禮物可以送給你們，表達對你們的祝福?！蔽艺页鲆惶撞途邔ε⒄f：“你們運氣真好，還有最后一套餐具，我把它送給你，表示我們的一份心意?！?他們見我如此誠懇，最終購買了“幸福里”，并且還順帶買了一條鉑金項鏈。我向他們詳細介紹了售后服務細則，看著他們離去的背影，我默默地祝福，希望這對有情人能像手上的戒指一樣，生活在幸福里。

第四篇：珠寶行業銷售技巧解析

銷售技巧解析

第一步：招呼顧客

目標：

留住過往顧客，創立一對一的互動關系，建立信任。

基本原理：

銷售專家一認為，前30秒是銷售中最重要的時刻。此刻我們的任務就是讓顧客感到放松，為接下來的銷售做好鋪墊。我們要避免使用傳統的招呼顧客方式，例如“買點什么？”“需要幫忙嗎？”之類的問話。相反，我們要使用有意義的，不含銷售韻味的對話該是我們的銷售，例如談論近期發生的事情，顧客的首飾，孩子，車等等。

切忌，開場白不要帶有銷售色彩，要獨特，親切，帶有人情味，既要讓顧客感到放松，又能激起他們的購買欲望。

有專家認為，顧客進店后，不要急于對他們評價，想要找到銷售的感覺，創造一種銷售的氛圍。如果他的打扮很前衛，開場白不妨以此為切入點，對整個銷售有好處。

開場白不要套用固定的模式，要有針對性，有個性化。因為顧客不僅在挑選首飾，也在挑選珠寶店盒珠寶銷售員。讓顧客感受到你是在跟他個人說話，是一種一對一的互動交流。這樣，顧客的滿意程度會驟然上升。

另外一個重要的任務就是在銷售珠寶之余還要注重銷售我們的店，以及我們自己，從而為建立穩固的客戶關系埋下伏筆。“為什么進我們的店”就是一個很好銷售我們店和我們自己的問句。

聆聽多一點：

購買珠寶很大一部分是因為感情因素，要問顧客他們為什么進我們店，然后贊賞各個的眼光。然后花一點時間，傾聽一下顧客的計劃和意愿。雖然會花費一點時間，但是可以極大的增加我們成功銷售的機會。禁忌：

招呼顧客的第一句話，避免使用單向式的問話，例如：“需要幫忙嗎？”“買點什么？”“打算花多少錢？”等。這種對話只能引來“只是看看”之類的回答。

應對技巧：

如果顧客回答“只是看看”，我們也不要灰心。給顧客20秒時間，讓他們認真地看看。一般來說，20秒后顧客會需要你的幫助，因為此時他們的戒備心理已經消除了，他們的心情現在很輕松，更有利于完成交易。

這20秒的“只是看看”，還會讓顧客有被尊重的感覺。尊重在銷售中也起到很大作用。

第二步：交換訊息

目標：

弄明白顧客為什么進我們店，他們需要什么，他們想要的是什么。

基本原理：

從顧客那里知道盡可能多的信息。訊問所購珠寶的主角，事件，地點，時間等方面會幫助我們獲得很多知識，傾聽式獲得訊息的很好途徑。

例如“購買這款××首飾，有什么特殊含義？“此類對話會引出顧客購買首飾的原因，而這將成為我們整個銷售過程的主旨。根據不同的側重點銷售珠寶。

不要問“她喜歡什么樣的首飾？”“她有什么樣的飾物？”“想花多少錢？”之類的問題，這樣會使購買珠寶的浪漫大打折扣。相反，讓顧客想象一下，曾經擁有的喜悅。例如，一位男士為妻子購買周年禮物，我們可以問“你上一次送給妻子什么樣的驚喜”，“一條手鏈”，“那么當時她的反映是什么樣的呢？”現在他就會沉入當日的難免之中，下面我們可以幫您選一款首飾，讓往日的浪漫重現。

筆記勤一點：

在交流的過程中，不時地用筆記下顧客提供地信息，會讓顧客有一種被尊重的感覺，也有助于建立長久地顧客關系。

禁忌：

不要問顧客“想花多少錢”之類的問題，這樣不利于我們向顧客推薦價位高一些的首飾，也不利于幫助顧客找到稱心如意的首飾。

應對技巧：

對每一位顧客都要問二、三個問題：

——為誰買首飾？

——您最注重首飾的哪個方面？

——以前有沒有最喜歡的首飾？

——特殊的場合是什么時候？

——什么時候開始決定購買首飾的？

如果你仍然不能從容面對，這時候你可以假設自己式顧客的朋友和親戚，耐幫助購買首飾。

第三步驟：創造欲求

目標：

在顧客的意識里構建產品的價值感，創造顧客立刻就像擁有它的愿望。

基本原理：

在這一階段，我們要充分利用上一階段獲得的信息，并給顧客提供一定的意見。展示和擺放首飾時，都要非常小心謹慎，就好像它是一件價值百萬的珍寶。

介紹產品時，避免使用專業性的詞眼，這樣會讓顧客迷惑，會讓顧客有一種一直被愚弄的感覺。多介紹產品的優點，會極大地增加成功銷售地機會。例如，在介紹夾鑲時，我們可以說這種向前的方式非常牢固，非常適合日常佩戴。

試戴：

讓顧客親自感受一下他購買地首飾，不失為創造價值地好方法。試戴會讓顧客有一種擁有地感覺，從而有助于完成交易。

禁忌：

不要再看開始就把產品地所有優點都介紹完，當顧客突然發問時，我們會無話可說。相反，我們要保留產品的一兩個優點，在適當的時候說明給顧客，這樣會增加顧客的購買信心。

不要評比店里的產品，這樣相當于打自己嘴巴。

應對技巧：

很多銷售員認為，必須不停的展示產品，不停地介紹產品才能成功地銷售，否則顧客就會走掉。這對成功銷售并沒有很大地幫助。相反，介紹完產品后要保持沉默，給顧客適量的時間考慮，這會讓顧客想到他真正喜歡的首飾。

第四步：排除顧客的疑慮

目標：

創造價值和信任，排除顧客的疑慮。

基本原理：

顧客的疑慮在銷售過程中都會出現，下面是最常見的幾個疑慮以及相對應的回答：

——我只是看看。

——我明白，告訴我您喜歡哪一個號碼？

——這是我進的第一家珠寶店

——太棒了，您首選但我們的店，我感到非常的有幸，請允許我自我介紹。

——另一家店有相同的首飾，而且價格便宜許多。

——我敢保證，這兩件產品只是近似不是相同，我可以保證我們的產品據對物超所值。

——我想和我妻子商量一下。

——非常好，這么重要的首飾確實應該和尊夫人商量。那么就讓我告訴您它最大的優點吧，便于您跟

夫人商量。

禁忌：

當顧客提出異議時，不要立刻反駁顧客，會讓顧客有受挫感，先對顧客的疑慮表示理解，再慢慢介紹正確信息。

不管遇上什么困難，笑容都不能從臉上消失。

應對技巧：

很多銷售員遇上困難時，會改變銷售另一件產品，這并不妥。顧客有疑慮并不代表我們銷售有問題、顧客只是想獲得更多信息。

第五步：完成交易

目標：

促使顧客購買我們的產品。

基本原理：

銷售的開始就應該為完成交易埋下伏筆。問話的方式時獲取信息，完成交易的有效方法。一位每一次提問，都能從顧客那里獲得一個答案，把這些答案串一塊，就可以成功完成交易?？磧蓚€列子：

——左手戒指還是右手戒指？

——左手。

——訂婚（結婚）戒指的鑲嵌時非常重要的。

——她喜歡什么樣的金屬？

——鉑金。

——太棒了，這樣她就可以天天佩戴而不必擔心損壞。

這樣會幫助顧客找到購買的理由，展示的整個過程中都應該用這種方法。

另一種完成交易的方法也是問話的方式，如：

——您交現金還是信用卡

——我給您包裝成特別的禮盒還是裝進首飾盒？

還有一種完成交易的方法就是反身疑問法，即顧客提出的問題最終會返回到顧客身上，如果顧客的回答時肯定的，那就是表示他愿意購買。如：

顧客：可以在戒指上刻字嗎？

銷售員：能啊，您想刻字是吧？

顧客：是的。

（成交）

顧客：這支戒指星期6能做好嗎？

銷售員：能啊，星期六您就像過來拿到是吧？

顧客：是的，我打算星期天向她求婚。

銷售員：放心吧，到時候來拿就可以了。

還有一種完成交易的方法，它更加直接，但也很有效。例如：

——既然這么喜歡它，那就買下來吧。

——我們有現貨，您想要嗎？

——我知道您很喜歡他，為什么步買下來呢，它就像是為您量身定做的。

——你說你不能做決定，那就讓我幫你決定吧。需要包裝成禮盒嗎？

附加銷售：

附加銷售是在我們完成現有的交易后，附加上其他的銷售。

顧客：這是我第一件鉑金首飾，我其他的首飾都是黃金的。

銷售員：我理解您的感受，但是這個戒指非常的適合您。您覺得這對耳墜是不是很適合這只戒指呢？

顧客：這顆鉆石的價錢可靠嗎？我從來沒買過這么貴的東西。

銷售員：我恐怕我們的價錢是全市最低價了。不需要為這顆鉆石搭配一個鑲座嗎？

禁忌：

不要使用這樣的問句完成交易，“這是今年最后一次零售了，過了明天我們就不再賣了”，“明天我們就賣完了”，“這是我們店里最后一款了”。這樣的話語固然可能促使顧客抓緊時機購買他們想要的首飾，但也會使顧客有去其他店看看的想法，反而會失去即將完成的交易。

第六步：售后服務

目標：

建議客戶關系，為顧客將來的珠寶需求打基礎。

基本原理：

總的來說，當今珠寶業的售后服務并不是那么的理想，因此誰能做好售后服務，誰將在珠寶業中獨領風騷。

在顧客允許的情況下，我們可以記下顧客的住址，聯系電話，方便聯系的時間，特殊節日等信息。一次交易的完成并不是交易的結束，我們要設法做顧客一生的珠寶顧問。

一次交易完成后，手寫一份感謝卡寄給顧客，或者致電顧客，但是一定要在適當的時機，否則會適得其反。

良好的售后服務還包括適當的附加銷售，不時地告訴顧客最新的珠寶時尚，以及我們最新的款式。附加銷售包括三種：搭配附加銷售、遞升附加銷售和累計附加銷售。每一種都能夠增加銷售的機會。贈品：

贈品在現在是非常流行的，但是有很多達不到預期的效果，反而造成一種資源浪費。贈品一定要有使用價值，如一個鼠標墊，一只咖啡杯，或者是優雅的簽字筆。也可以來點浪漫的，比方一束氣球或一束花。

記下顧客特殊的節日，在特殊的日子里會給顧客寄去特別的小禮物?；蛘吒鶕櫩偷南埠眉娜ヮ櫩蜁矚g的小禮物。這些都會帶來很好的反饋信息，為我們帶來一大批回頭客。

“尊夫人喜歡您給她買的生日禮物嗎？”

“不要忘了我們有6個月的免費清洗和檢查，六月底給我打電話吧?！?/p>

這些都是寄卡片或電話問候很好的話題。

做顧客一生的珠寶專家，適逢顧客周年紀念或生日時，給顧客一個電話，介紹可能會適合他們的首飾。禁忌：

如果顧客不想附加購買，那就不要強加介紹給顧客，這樣會使顧客反感的。

寄感謝卡或致電感謝時，要選好時機，要手寫，而且一定不要帶有商業味，要像朋友一樣，發自內心的去感謝顧客，顧客對我們的信任一旦建立，銷售量自然就提升了。

奇思妙想：

招呼顧客時要真誠，根據適當的時機尋找適當的話題，開場白不要帶有商業味，這樣會使顧客有戒備心理。以下是幾種獨特的開場白：

——（對男士開玩笑）先生，歡迎光臨，到這樣的店購物是不是感覺不大一樣呢？在您周圍購物的可都是美女呀，真是一種享受。

——（根據天氣的不同）我們店是不是很溫暖（涼快，舒適）？或者跟顧客帶來的孩子說說話，就好像是孩子帶大人來購物一樣。

——看首飾時想喝點什么，卡布奇諾，濃咖啡，香檳，冰水還是蘇打水？

——隨便看看吧，需要幫忙時，告訴我。

我在店銷售時跟顧客說施華洛世奇水晶

交換訊息時，幽默也是一種很好的方法，當然因人而異了。

建立一個記事本，上面記有金屬類型，鉆石大小，手指型號，鉆石形狀，預算等，包含了購買訂婚戒指的方方面面。

問問顧客，他們想讓珠寶禮物表達什么樣的意義。

如果顧客是來維修的，我們要問2個問題：購買多長時間了？天天佩戴嗎？

展示產品時，不要太急，不要一件接一件地展示給顧客看，要給顧客充分的時間考慮。展示時要創造一點神秘感和價值感，然后在慎重的交給顧客，說明它是如何的適合顧客。

先展示貴重的產品，通常情況下賣出去的就是先展示的產品，因此要認真的選擇第一展示的產品。不要等待顧客要求看產品，觀察顧客的神態眼神，主動拿出來交給顧客，看看佩戴后的效果。

嘗試成交時，要縮小顧客的選擇范圍，給男士留有3個選擇范圍，女士要稍微多一些。

當顧客在幾款產品間猶豫時，我們不妨讓顧客對這幾款產品排序，最喜歡的放在最前面，以此向后排。這是幫助顧客做決定的好方法。

嘗試成交時，如果顧客在2個產品間猶豫不定（他們想購買的超過了預算），跟他們說“仔細想一下吧，哪一個如果你放棄了你會后悔？”這個方法很有效。

當價錢成為購買的障礙，但是顧客又非常喜好時，跟顧客說“那就把午餐省一省吧，一個星期下來就會節省***元呢，也算是一種珠寶投資吧?！?/p>

要對顧客說真話，顧客試戴后，也許會改變想法。

完成交易時，當顧客試戴，說非常喜歡時，我們要保持沉默，給顧客充分的思考時間。然后說“要包裝起來嗎？”或者“交現金還是信用卡？”

對顧客說“如果您覺得您需要時間考慮的話，那今天您就不要買了，我希望您的購買是一個快樂的過程?！蓖ǔＧ闆r下，顧客會說不需要考慮了，當時就會買下。

完成交易后，要為該顧客的下一次交易作一下構想，在顧客的特殊節日到來之前，致電顧客，提示他上次購買的首飾，并提供一些意見。

在完成交易之前，進行附加銷售。

“我想知道您佩戴后，您周圍的人是怎么評價的，可以嗎？”

告訴顧客，下一次購買時會有優惠。

如何成為一個成功的營銷代表？

應具備的素質：

——取悅顧客并協助他們選擇渴望得到的商品。

——表現得熱誠，營造一種輕松而有生氣的購物氣氛。

——一個專業的售貨員是能直接聯系顧客的需要，展示貨品對顧客的利益，從而建立一種個人關系 ——樂于幫助顧客，將最適合的貨品提供給顧客，要“創造”客人的需求，而不僅僅是“提供”客人的需求，以確保他們滿意和再次光臨。

——必須有豐富的專業知識，使顧客對你有信心。

——要懂得在適當的時候退開，有些顧客確實只想獨自逛逛，讓他們舒適的選購，殷勤而不礙事的態度，給予顧客靜心選擇的機會，切忌不要強迫客人接受你的意見。

——令顧客滿意并經常光顧，甚至帶同朋友一起來。

——我們在推銷貨品的同時也是在推銷自己：禮貌、修養、自信、談吐、熱情、真誠、專業知識等?！词箍珊湍愕囊庖姴灰?，或直接反駁你的觀點，你也不要馬上直接爭論，應先肯定其觀點的可能性，再迂回說明。

銷售小技巧：

（1）你應緊記若想顧客多花錢，去購買一件較好品質的貨品時，首先要令他明白，貨品為何如此珍貴，以及貨品價格上差異的原因，這樣他便會懂得去欣賞及接受一件較高價的貨品。

（2）無論顧客是什么人及要購買的是什么貨品，只要物有所值，價格往往是次要的。但顧客必定先要了解貨品的價值，這便是為什么顧客要認識貨品，以及貨品為何如此珍貴的原因。

（3）假如顧客對你的服務感到滿意而產生信心，他們很可能會再來光顧。作為專業營業員，你當然不會滿足于只做一宗生意，而是以與顧客發展長遠關系為目的，令初次購物的顧客變成長期的顧客。

（4）當你已經了解顧客和了解貨品以后，剩下的就四要將兩者撮合，再達成交易。你必須安排撮合——把合適的商品與合適的顧客配合起來。

（5）展示貨品的時候，盡可能讓顧客坐下。

（6）所有顧客都會提出相反的意見，及對款式或者大小等特點有所疑惑。遇到這些情況，你便要小心和有耐性的提出，或重復對個別顧客有利的貨品優點，克服相反的意見。當顧客對價錢表現疑惑，許多時候實際上是對貨品有興趣，這正是克服相反意見，及使顧客相信他們的選擇是正確的時候。

（7）利用你的貨品知識去推銷貨品的優點。重點應放在優點而非缺點，同時應肯定你是在向顧客介紹，而非自圓其說。讓顧客表達他們的觀點，不要加以反駁，然后重申貨品會帶給他或者禮者的好處。

（8）當顧客滿意你的解釋，并沉默下來考慮是否購買時，你應盡量避免打擾。這可能表示他們有意購買。不要錯失成交的時刻。留意購買的訊號：短暫的沉默、要求再次察看貨品或細看價錢牌。

（9）不要催促客人，要爭取信任，如果顧客信任你，即使今天做不成生意，日后他們也會再來光顧。如果顧客今天決定不購買，給他們一些他們看過的首飾資料。如果他們決定購買，那就概括說明它的優點，然后稱贊他們作出了明智的選擇。

第五篇：成功銷售案例

慈溪市艾博特環?？萍紝崢I有限公司

艾 波 特 水 家 裝

成 功 銷 售 案 例

慈溪市艾博特環保科技實業有限公司

整理、修改：李紅威(***)

內部學習資料，禁止流通。

慈溪市艾博特環保科技實業有限公司

艾博特公司純水機的成功銷售經驗

一、純水機銷售面對的目標市場

1,純水機處于導入期,其現階段目標市場一般是中,高端消費市場;2,艾波特純水機產品的賣點是健康、安全、環保、方便、經濟、美觀;3,銷售方向:不僅可以家用,而且可以商用(包括寫字摟,機關,企事業單位,工廠等);不僅辦公,居家,甚至可做最佳禮品或福利品;4,可首選壟斷行業(煙草、電信、電力、銀行等),高成長行業(房地產行業、物業管理部門、鋼鐵行業等),具有宣傳效果的行業（學校、銀行、茶樓、咖啡店）,外資企業、醫院、及家裝市場、櫥柜市場、建材市場推廣.二、如何銷售

銷售規律

消費者消費決策過程包括:確認需要,搜集信息,評估,購買決定,購后行為五個階段.這五個階段中推動消費者決策的關鍵是能否幫助消費者確認需要.而擴大消費圈的關鍵是能否在售后提供優質服務和優惠政策.(一)試用法

以試用開路，以試用機器客戶帶新客戶，試用機器的客戶每介紹做成一個客戶,贈送一月的免費試用機會，做成十個，試用機器免費贈送給試用客戶,或提供優惠折扣裝新機器給試用客戶.要十分注重服務人員服務形象和質量,開創無憂慮服務.成立僅6個月(截止今年4月份),銷售300多臺純水機,現月贏利4.5-5萬元.分析: 1,選好對象;2,贈送試用;3,安裝后進行演示(電解水);4,留下整套資料;5,留下優惠政策;6,回訪;備注：1,試用對象按年齡劃分:有介紹能力的以40-70歲左右的中老年人居多,占81%.其中40-55歲的中年人,老客戶帶新客戶的能力明顯優于其他年齡段,占46%.2,試用對象按職業劃分:推薦新客戶能力最強的為醫生,教師文教衛生行業知識分子,占44%.由上可見：試用人員應選擇在家庭和社會生活中有影響力的人物,如大家族企業老板、公務員、長者、醫生、教師階層可成為優先關注試用對象.(二)樣板客戶法

分析: 裝飾城、建材城是目前純水機產品的主要銷售渠道，特別是大型和正規的家居建材超市更是受到正規品牌的歡迎，其優勢表現在以下幾點：

1、受眾目標明確：去逛家居建材城的消費者是購買目標明確的群體。

2、定位準確：家居建材超市的產品價格比較高，質量有保證，一般光顧此類場所的消費者在經濟上比較寬裕；而目前純水機的目標客戶為中高收入，中高學歷和中高職位的人群。二者定位準確一致，利于產品的銷售。

3、目前純水機產品比較適合于裝修前安裝，這樣可以節省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消費者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產品，銷售人員的講解和引導比較重要。

用建立樣板客戶的方法打開市場.其經驗是首先建立樣板，——找到當地有實力的中介(家裝公司、櫥柜公司，建材公司)，在他們的店內放上幾款機機或贈送安裝一臺純水機+管線機（機器按批發價格給這些公司,并制定市場價,最低銷售價）,而這些公司負責在裝修裝把純水機+管線機的思路設計進方案里，并引領潛在客戶參觀樣板——最后實現交易（客戶一旦定貨,由他們收取定金,安裝、售后仍由我們自己負責,這種情況下，家裝、櫥具公司只需設計和推銷產品,又不占用資金和人力,因

慈溪市艾博特環?？萍紝崢I有限公司

此較多有實力的公司都愿意代為銷售,我們也可以通過這些公司拿到大量的訂單）.備注: 1, 可以拍一些安裝用戶的裝修圖片，讓已用客戶現身說法來消除購買者心理障礙。(三)比舊換新方法

某公司通過比舊換新,比舊換新和試用的辦法月銷售72臺純水機.分析: 1,“舊產品”主要指(1)原有的凈水寶,凈水桶等;(2)舊的瓶裝水飲水機;2,解決辦法:演示(暴露問題)→更新產品→作價和試用→留下整套資料→留下優惠政策;3,具有“四千精神”:走千家萬戶,吃千辛萬苦;說千言萬語,想千方百計.(四)小區促銷法

帶領一兩位業務員推一展示臺定點在某一小區里促銷半月以上,一般利用早上晨練回來的時間,晚上業主下班時間和周末.收獲是充實了營銷隊伍和賣了十幾臺純水機.分析: 1,定點銷售,擴大影響;2,著重交朋友;3,演示并散發宣傳資料;4,找到重點宣傳對象;5,樹立樣板客戶;6,留下優惠政策.(五)流程式銷售

某新城艾波特凈水設備服務部通過招聘培訓各行業務員作兼職信息員,實施信息-交易-收款-服務分工的流程式銷售為例.分析:哪些信息員容易帶來新客戶：在新興工業城鎮,可挑選那些能接近工廠,企事業單位領導的,有誠信的業務員作兼職信息員.也可挑選有高度社會關系的零售店,服務業老板作兼職信息員.信息員要求:有客戶資源,能獲得客戶信賴,推銷能力強.(六)“金卡工程”銷售

分析:和流程式銷售相似,但對信息員的優惠更多.某市有很多家裝公司，這些公司既是信息中介,同時也是最易消除客戶消費心理障礙的中介.因此,在效仿“樣板客戶法”的基礎上,針對信息費的問題,某市的艾波特專營店拿出了自己的獨特方案:1)以艾波特店面銷售價格為參照，按一定折扣讓利,按照不同的提貨數量給予信息員不同的讓利標準,執行多提多讓利的原則;2)給每位信息員發金卡,每一金卡都有編號,每位客戶持卡來買,其信息費都計入擁有此金卡的信息員處;3)充分利用專營店的信譽:客戶直接來專賣店買為9折,如果客戶持信息員的金卡來買則為8.5折,這充分保護了信息員的利益并提高了他們的積極性.(七)從會場中找市場

案例:培訓一批直銷業務員，以開展科普活動的方式邀請者參加《水與健康》知識講座，導購員大會,首先詳細介紹艾波特純水機性能,特點和銷售技巧;二是要求每人自用一臺(優惠價格)或送給朋友,每月再銷售一臺.目的在于通過自用進一步認識該產品的優點和消除各種誤區,經介紹當場有人要求購買.擴大店鋪網絡和客戶群的主要途徑就是通過新老客戶的親情聚會,信息員的培訓會,業務員,服務員,店鋪經理分層次的交流會,咨詢會,在會場中找市場.把會場辦成精神的大火爐,知識的大課堂,經驗的大賣場,信息的大集市.會場通過不斷吸收新人參會和復制成功者的經驗從而擴大了客戶群和店鋪隊伍.同時,善于咨詢領導(推薦者,高手),正確地COPY(復制)領導人成功的做法,對新加入者調整心態,少走彎路,減少摸索的時間特別有利.會議的橫向交流和以老帶新的縱向傳播帶來的客戶復制,市場復制,店鋪復制,隊伍復制,能力復制,都會直接加速店鋪直銷業績的成長.（八）委托送水站經銷

分析: 一條街或一個小區域內只選擇一家

慈溪市艾博特環保科技實業有限公司

以批發價供貨，嚴格要求按照店面統一零售價銷售。大家知道，送水站賣桶裝水只能賺1—2元，但經銷我們的產品，可賺取高額利潤，所以送水站會很積極地推銷。一般說來，送水站在當地都有一些寫字樓、家庭的固定客戶，關系比較密切，送水站向他們推薦AIBOTE健康水家電產品比較有說服力。

（九）房地產樓盤配套銷售

近年來，全國房地產業十分火爆，人們對新建樓宇樓盤提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費堵塞的青睞，現代家庭選擇直飲水已成為趨勢。加盟商可與當地房地產公司合作，以水家電產品作為提升樓盤檔次的賣點，或安裝在房地產公司樣品房中，供用戶選擇購買；或作為購房贈品，滿足用戶改善飲用水的需求，把健康水家電產品引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費者，促進樓盤銷售。與房地產的合作可一舉數得，批量銷售，獲得銷量的增漲.（十）寫字樓市場的開拓

寫字樓是桶裝水的主要市場，也將是AIBOTE健康水家電產品銷售的主戰場。我們可與寫字樓物業管理處合作，適當讓利給對方。由管理處提供一個可以安裝AIBOTE健康水家電產品的地方，以管理處的名義發出通知（該通知直接派送到各單位），邀請各單位送下水桶，我們免費提供新鮮的水，供他們試飲，以此方法敲開寫字樓的大門，然后進一步跟蹤。

對于機關、團體、廠礦、郵政、電信、鐵路、民航、銀行、保險、證券公司、醫院、圖書館、健身房、保齡球館、俱樂部、車站、碼頭、機場??都可采用類似的方法，先與辦公室主任或后勤主管取得聯系，免費送新鮮水上門，同時開展咨詢演示。親眼所見加上親身體驗，就很容易達成銷售。

（十一）學校、幼兒園市場的開拓

小平同志說，電腦要從娃娃抓起。健康更應該從娃娃抓起。因為水質決定體質，體質決定健康，所以我們建議學校、幼兒園讓學生飲用新鮮的純凈水。學校、幼兒園可向每個學生每月收取５元水費。這樣，每個學生每天花費不到３角錢，即可每天喝上新鮮的純凈水，補充人體生長發育所需的礦物質和微量元素，這是一項功在當代、利在千秋的偉大事業。我們免費提供AIBOTE健康水家電產品，收費三七開或四六開，也可直接建議學校購買。

（十二）銷往美容院、美發屋、沐足城，具有良好的示范效應

AIBOTE健康水家電產品生產的水可供顧客飲用，比桶裝水更新鮮、更方便、更健康、更便宜；可用于洗頭、洗面、沐足、清洗，可以開設“直飲水洗頭”、“直飲水洗面”、“直飲水沐足”等獨具特色的新穎項目，帶旺生意。健康水家電產品，幫您省錢更幫您賺錢。

（十三）禮品市場銷售（團購）

中國是文明大國,禮儀之邦,尊老愛幼、尊師重友蔚然成風，為表達心意向親人、向朋友、向師長、向領導饋送禮品是常見的方式。現代社會人們最為關注健康，送禮送健康的觀念通過市場炒作，已經深入人心，并成就了中國巨大的健康禮品市場。健康水家電產品系列純水機將繼續強化這一市場概等貫通全年的節假日，不失時機的宣傳促銷。各地加盟商可就禮品、節日市場。將這一概念細分、擴展、充分運作，把節假日禮品、會議禮品、社交禮品、紀念禮品與改善飲用水緊密結合起來，形成健康水家電產品的市場特色。

另外可以推出小團購方案，如3臺以上一起安裝則享受九折優惠，為了優惠價格，準客戶會自主發展親朋好友一起安裝。(十四)分享銷售

好的產品找自己最好的親友共同分享。做一個全新產品最難的就是產品知名度不高，在當地

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沒有固定消費群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由于有較好的信任感，再加上產品本身的優越性，溝通起來比較直接，對方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友在第一時間內享受到健康直飲水的神奇，同時也可以以此為樣板向其它陌生客戶推廣，讓自己的親友代為介紹宣傳，并給予一定的返利。

（十五）現場宣銷

1、選擇中高檔住宅小區或商場，與管理部門溝通好，獲得他們的支持和關照，請求提供合適場地、桌椅、板凳、自來水、電源（可根據具體情況繳交少量管理費）。

2、宣銷活動的準備工作有：

○1提前三天在現場懸掛橫幅5—10條，造勢并形成懸念，調動人們的好奇心。內容為“您還在使用桶裝水嗎？”“直飲水來了！”“桶裝水換代產品”“珍惜生命，從改善飲用水開始！”“早一天飲用，早一天受益！”“免費供應新鮮直飲水”“對接自來水，自制健康水”等。

○2辦公桌椅數及桌布、收據、發票、客房登記本、宣銷展板、宣傳資料

○3用膠管接出自來水，備齊全大演示用品，并備貨5—10臺

3、宣銷前貼出通知和海報、讓居民知道宣銷內容。

4、宣銷前三天在宣銷區域內普投一輪宣傳單張，宣傳單張上要蓋上宣銷消息。

5、小型宣銷3—5人，大型宣銷10人以上。

6、宣銷時，要著裝整潔，配戴員工牌，體現企業形象，一人主講。對有強烈意向的客戶可派發更多的資料，幫助其熟悉產品，并登記在冊，以便跟蹤訪問。

7、宣銷活動至少2天，一般選擇在雙休日開始，對較大的居民區可駐點宣銷。

8、可根據不同的季節、環境，開展贈品促銷活動和其他娛樂活動（如教師節、建軍節、春節等）吸引人氣，促進銷售。

9、對購買者，填寫產品編號，在收據及發標存根聯上作好記錄，以利于售后服務，每次宣銷后要進行總結，積累經驗。

（十六）開辦健康水家電產品專賣店

開辦AIBOTE健康水家電產品專賣店可以有效提高AIBOTE健康水家電產品的知名度，擴大產品影響，增強產品可信度，是實現銷售增長的重要手段，在實施過程中需統一名稱、統一標識、統一展示，以大品牌、大企業、現代管理、良好服務的一體化形象出現在市場上，使消費者增強購買AIBOTE健康水家電產品的信心，買的放心、用的放心。

1、小區健康屋 在居民小區內建立統一門面形式的AIBOTE健康水家電產品健康屋，既可在小區范圍內宣傳產品，免費供應純凈水，又便利居民購買、安裝、售后服務，產品的銷售貼近消費群體，使他們敢于嘗試和購買。店不在大，標準一致就行，里面有海報、展板、演示專柜，統一的小區健康屋能增強消費者的購買信心。一個小區健康屋每月費用大約1800元（其中房租500元，一人工資500元，其它費用500元），起步階段，即使每月銷1臺，即可實現收支平衡。隨著產品知名度的提高，其銷量會不斷增長，贏利不成問題。健康屋工作人員要經統一培訓考試合格后才可以上崗，一定要對AIBOTE健康水家電產品有充分的了解，能及時回答消費者提出的各類問題。對于有興趣試飲的消費者，請他們填好《健康自查表》，發放《免費取水卡》，熱情做好供水服務。通過試飲，慈溪市艾博特環?？萍紝崢I有限公司

讓消費者體驗健康水家電產品的功效，逐漸養成飲用健康水家電產品生產的凈水習慣。

2、鬧市區健康屋 利用人流量大的特點，擴大產品影響，具有長期廣告示范效應。

3、大型商場專柜展示 在城區各大型商場、超市設立專柜，利用雙休日策劃促銷活動，重要的是做好健康水家電產品的現場演示，吸引消費者的關注，不失良機地傳達產品功能信息，發放宣傳資料，提高產品知名度。（十七）租賃銷售方法

國內市場家用RO機銷售情況： 目前，國內RO機銷售商投入大量人力物力普及健康飲水知識，對RO機制造純凈水的功能進行詳細、深入的介紹推廣，使RO機在國內消費者的心中由一無所知到有些了解。在大、中城市，RO機的銷售逐漸由產品導入期升級為產品成長期，這些可以從年的銷售業績匯總中明顯看出，銷售數量逐年提升，但總的感覺增長速度較慢，如何迅速提高增長速度------解決方案租賃RO機

我們的家用RO機價格為1600---3000元之間，購買RO機的消費者有兩大通性：有良好的健康意識和較高的經濟收入。目前，國內中小城市月收入達到2000元以上的人員占有收入人員的比例超過30%以上，購買RO機的消費能力不存在問題，為什么購買RO機的消費者并不多呢？原因有幾方面：

1、健康飲水知識不足----對策加強宣傳教育

2、對RO機不了解----對策加強產品推廣

3、知道RO機的作用，價格也能承受，但在其個人2000元的家庭用品消費計劃中，認為RO機的購買并不屬于當務之急，同時對RO機的品質信心也不足（RO機產品品質良莠不齊）----對策采用租賃的方法，降低購買使用RO機的門檻，通過 租賃期間使用RO機，提高消費者AIBOTE的品質認同，促進銷售。分析：

一）租賃操作

1、租賃機型----RO2-50型純水機，押金600元

RO3-50型純水機，押金700元

RO4-50型純水機，押金800元

2、租賃期一年，純水機租金50元/月，一年為600元。

3、租賃期間RO機質保，配件更換由銷售商免費提供（實際上由AIBOTE公司提供一年質保），售后服務人員每三到六個月至客戶處更換一次（按使用說明書），同時測試水質情況，保證水質達到純凈水的標準。

4、租賃期間客戶需提供有效證件：個人身份證明（本地新居民身份證復印件或本地居民戶口薄復印件）和房屋證明（門面租賃合同復印件或房產證復印件）各一份，同時需簽訂“租賃協議書” 一份，合同期三年，租金每年一結；產品如無品質問題用戶不得中斷合同，但可以一次買斷RO機，購買租賃機（優惠價）后，租賃合同隨即結束，收回合同。二）消費者接受程度分析

1、租賃用戶每月租金50元只相當于購買5桶桶裝水的費用，實際上家庭用戶每月用水量超過5桶，相對來說租用RO機比買桶裝水要經濟。

2、押金600元只是暫時交給銷售商，合同結束后完全返還，經濟上沒有損失。

3、使用RO機制造純凈水避免了桶裝水的缺點，隨用隨制，杜絕二次污染。

4、租賃用戶使用RO機滿意后，可以隨時買斷租賃機，價格優惠，品質自己也放心，租賃合同隨即終止。

三）經銷商利益分析

1、經銷商提供：

A）RO2-50型純水機585元、RO3-50型純水機620元、RO4-50型純水機 690元 B）一年濾芯 四支PP 3.5*4=14元

顆?；钚蕴?6*2=12元

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壓縮活性碳 6*2=12元 RO膜 110*1/2=55元 1支小T33 12*1=12元

合計 105元

C）一年四次售后服務，保證水質達到純凈水標準

經銷商投入總成本RO2-50型純水機690元、RO3-50型純水機725元、RO4-50型純水機 795元

2、經銷商收益

第一年：押金RO2-50型純水機600元+租金600元=1200元-585元=純利615元、RO3-50型純水機700元+租金600元=1300元-620=680元、RO4-50型純水機800元+租金600元=1400元-690元=純利710元。

第二年：租金600，RO機成本第一年已收回，濾芯105元，純利495元

以后每年出租利潤同第二年（495元），一年只需去客戶處四次，更換濾芯做好售后服務即可，利潤相當不錯。

3、潛在收益

客戶租用RO機后，有了使用的親身感受，覺得RO機是經濟、方便的，使占有感覺提高很多，購買欲望加強；同時，客戶會算筆經濟帳，租用RO機一共占用資金1200元，而購買RO2機可享受優惠價1800元、RO3機優惠價2200元、RO4機優惠價2300（建議RO2-50型純水機市場零售價1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380（礦化2480元），租用RO機購買用戶第二年購買，RO2-50只需1200元、RO3-50只需1600、RO4-50只需1700元），買機和租機RO2-50只相差1200-壓金600-年租600元=0元、RO3-50只需1600-壓金700-年租600元=300元、RO4-50只需1700-壓金800-年租600元=300元，一個是使用權一年，一個是完全擁有，相信租機用戶很多會改成購買，迅速提升經銷商的銷量，如此時結合會員制辦法，買機用戶成為會員，其介紹朋友購買，經銷商給予一年濾芯予以獎勵，那銷量提升更快。

總結：終上所述，租賃RO機可讓消費者親身體會產品的功能，提高購買欲望；經銷商租機時第一次的收款已有利潤，只要把售后服務做好，風險為零，利潤可觀，同時租機會帶來大量的購買用戶；廠商通過經銷商租機銷售方式迅速提升銷售量，提高AIBOTE的品牌知名度和市場占有率，同時租機方式會強制經銷商做好售后服務工作，使他們的服務提高檔次，這樣可更好的維護AIBOTE品牌。租賃RO機，消費者、經銷商、廠家三方收益，這種銷售方式必然會被市場所接受，使家用RO機在家庭擁有率迅速提升，一改家用機市場增長緩慢的現象。（十八）限量贈送法

分析：可以單獨使用，也可以與租賃銷售方法結合使用，主要是推出有競爭力的方案和價格來吸引客戶。操作：租賃ABT-5S凈水器，不收壓金，租賃費用為1元/天，可以提出“880元超凈水免費送您啦！”等口號。租賃期間客戶需提供有效證件：個人身份證明（本地新居民身份證復印件或本地居民戶口薄復印件）和房屋證明（門面租賃合同復印件或房產證復印件）各一份，同時需簽訂“租借協議書”一份；合同期為三年，租憑費用每年一結，產品如無品質問題用戶不得中斷合同，但可以一次買斷機器，購買租賃機（優惠價）后，租賃合同隨即結束，收回合同。

推出一款特低價位不帶防塵罩機器（RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C）來吸引市場，每天限量供應一臺，提出“廠家供應，原價2680元的純水機，1480元讓您帶回家?！币源藖砦蛻?，客戶到店里后再推出其它高檔機器，并推出買一臺高檔純水機送一臺價值380元的掛式管線機，這種方式不

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但調動了客戶的購買性，也和同城市的商家展開不同銷售方式。

三、銷售當中注意事項

注意一 :銷售過程是推銷健康而非產品——學習和掌握基礎性知識,技能.例:慈溪“艾博特公司”全員學習.1,水與健康的關系,膜分離技術的先進性,產品的知識和賣點,無憂慮服務的特點;2,對安裝和使用過程中的注意事項,常見故障有指導和動手能力,對服務營銷有演示能力,對政策有解釋能力,對承諾有誠信度和跟蹤服務能力.注意二:把賣的過程變買的過程———自己先使用產品.原因: 1,銷售模式特點決定;銷售模式的特點:通過和客戶的直截溝通,這要求自己必先了解產品:性能,常見故障的指導等.如何能很清楚地了解產品？當然就是自己的親自使用.只有自己有切身體會才能只真正做到把賣的過程變買的過程.2,銷售的對象決定;可以是個人、單位、新朋好友、房產開發商、政府機關、商店、工廠等。注意三:艾波特產品的優勢

由于銷售面對中高端市場,消費者對產品價格不敏感,但對產品卻有選擇.包括產品款式,色彩,精致程度,品質是否可靠,最關鍵的是要有差異化的,能打動人心的賣點.艾波特的純水機，不僅有傳統型的裸機（RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C）和防塵罩機器（RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N）,而且豪華型機器（RO3-50A、RO4-50A）和常規的裸體純水機的外形不同,設計豪華, 再者純水機配套的艾波特管線機的種類較多、款式新穎, 客戶選擇性較大，加上較多的國內大型品牌企業在艾博特公司貼牌,與國內同行業廠家相比,不僅性價比高,而且符合大眾需求,是差異化營銷的好產品.注意四:選中目標對象

四,幾個基本數據和情況可作為店鋪直銷行動的參考

(1)銷售目標.店鋪直銷的保本點是10臺/月,20臺/月店鋪月盈利可達萬元以上,50臺/月是小康目標;(2)行動目標.一個業務員每天至少應拜訪6個客戶,每周可拜訪客戶30~40次,準客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交,拜訪間隔時間先疏后緊,平均每周一次;(3)凡同意試用的客戶其成交率為50%.平均1個老客戶可帶出2個新客戶.80%的新客戶是老客戶帶來的,老客戶是拜訪工作的重點;(4)發展目標:一個店鋪應連鎖經營3~5個店鋪.一個店鋪應有1~3個中級業務員;(5)業務經理工作的重點是抓新客戶儲備和連鎖店鋪發展.一個店鋪每月應動態儲備有40~200個潛在客戶;(6)新客戶來源于老客戶和兼職信息員.信息員一般是企,事業單位的業務員,管理人員,物管人員等,每周應組織二次以上的培訓.補充資料:(參考)

銷售方法:樹立“三心” 一心:信心

小故事:世界上最偉大的推銷員——喬.吉拉德產生信心.我遭遇過一次人生的低谷——我的事業在一夜之間垮了,我又變得一無所有,負債達6萬美元之多,法院傳了一份令狀,要沒收我的家當,銀行要拿走我的車子.更糟的是,家里連一點吃的都沒有,兩個年幼的孩子——小喬和格雷絲整日餓得嗷嗷叫.這樣的情景

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仿佛是一場噩夢.到了晚上,一種恐懼主宰著我,為了逃避銀行的人和債主,我把車子停在離家幾個街區以外,然后,步行至住處的房后,從墻上的一個窗口偷偷進出,終日鬼鬼祟祟!真的,那時的喬·吉拉德就是這個樣子!我還跟孩子玩不誠實的游戲,我實在怕得要命,害怕法院送達員想出一個進入我家的法子,然后把令狀交給我.我告訴小喬和格雷絲,我們和隔壁,對面的鄰居正在玩比賽——一個不開門的游戲,我告訴他們誰先打開門誰就輸了.當然,這些戰術并沒有奏效,我很快失去了房子,車子,隨著它們一起失去的還有我的自尊.白天來臨時,妻子告訴我一點可吃的食物也沒有了.忽然間,我覺得填飽肚子成了我全部的心愿,但當時我幾乎一點信心也沒有.我跪下去祈求上帝還我信心,經常發生的事發生了——上帝和我的妻子與我同在.每當我極度沮喪時,妻子朱麗姬就摟住我說:“吉拉德,我們結婚時空無一物,不久就擁有了一切.現在我們又一無所有,那時我對你有信心,現在還是一樣,我深信你會再成功的.” 多么偉大的妻子!但讓我悲痛欲絕的是她卻因病早逝(1979初就去世了),在她短暫的生命中從未抱怨過,也從未對我失去信心.在那一剎那,我了解了一個重要的真理:“建立自己信心的最佳途徑之一,就是從別人那兒接受過來.” 后來,有朋友介紹我去一家經銷汽車的公司,推銷經理哈雷先生起初很不樂意.“你曾經推銷過汽車嗎 ”他問道.“沒有.” “為什么你覺得自己能夠勝任 ” “我推銷過其他東西——報紙,鞋油,房屋,食品,但人們真正買的是我,我推銷自己,哈雷先生.” 我已經重建了足夠的信心,我并不在意自己已經35歲,也不在乎人們所認為的推銷是年輕人干的這個觀念.哈雷笑笑說:“現在正是嚴冬,是銷售淡季,假如我雇用你,我會受到其他推銷員的責難,再說也沒有足夠的暖氣房間給你用.” 生存的威脅已經使我變得更加堅強.“哈雷先生,假如你不雇用我,你將犯下一生最大的錯誤.我不要暖氣房間,我只要一張桌子,一部電話,兩個月內將打敗你最佳推銷員的記錄.”我信心十足,但實際上我并沒有把握.哈雷先生終于在樓上的角落給我安排了一張滿是灰塵的桌子和一部電話.就這樣,我開始了自己新的事業.剛開始的第一次推銷是最辛苦的.一旦成功,以后的發展便看你自己的了——我對自己說.就在那時我悟出了另一個偉大的真理:“信心產生更大的信心.” 那是我爬向人生高峰的開始.從一張灰塵厚積的桌子和一本電話簿,我就利用它們從失敗走向了成功.哈雷先生無法相信,在兩個月內,我真的實現了自己許下的諾言,我打敗了公司中所有推銷員的業績,還償還了6萬美元的負債,同時也買回了自尊!信心產生信心,我再次確認這句話對我產生的力量.一年內,我的汽車銷售業績達到了1425輛,我終于從失敗轉而成為世界上最偉大的汽車推銷員.小時候我的父親總是給我灌輸一種消極的思想——“你永遠不會有出息,你只能是個失敗者,你一點也不優秀.”這些思想令我害怕.而我的母親卻相反,她給我灌輸的是一種積極的思想:對自己有信心,你絕對會成功的,只要你想成為什么,你就能做到.從父母那里,我時時受到兩種相反的力量,這兩種力量一方面令我害怕,另一方面也讓我產生信心.事實上,我們每個人的身上都會存在這種兩面的力量——信心和害怕,只是或多或少的程度不同罷了.昨天,是張作廢的支票;明天,是尚未兌現的期票;只有今天,才是現金,才有流通的價值.當你建立自己的信心時,不能老想著“以后再做”,因為根本沒有明天這回事.今天決定你明天會成為一個什么樣

慈溪市艾博特環保科技實業有限公司 的你.所以你要立即行動,將害怕,怯懦的思想從心中永遠除去,下面幾種方法曾幫助我消除恐懼,增加了自信和勇氣,我想它也一樣會幫助你.1.相信自己——告訴自己“我能行”,把這句話寫在你浴室的鏡子上,每天大聲喊上幾遍,讓它們浸入你的心靈.2.結交樂觀自信的人——這樣的人能帶給你積極向上的奮斗動力,無論任何時候你都不要畏懼失敗.3.堅定信心——信心會讓你產生更大更強的信心,這種力量能促使你走向成功.4.主宰自己——汽車大王亨利·福特曾說過,所有對自己有信心的人,他們的勇氣來自面對自己的恐懼,而非逃避.你也必須學會這樣,坦誠面對你的自我挑戰,主宰你自己.5.勤奮工作——無論你從事什么工作,要想有所作為,只有踏實勤奮才能向成功靠攏.二心:耐心

案例:有這樣一個故事,一個推銷新手工作了一段時間后,因找不到客戶,自認為干不了就向經理提出辭呈,經理問:“你為什么要辭職呢 ”他坦白地回答:“我找不到顧客,業績很差,只好辭職.”經理拉他到面對大街的窗口,指著大街問他:“你看到了什么 ”推銷員回答:“人啊!”“除此之外你再看一看.”“還是人啊!”經理說:“在人群中,你難道沒有看出很多準顧客嗎 ”推銷員恍然大悟,馬上回收辭呈.啟示:顧客來自準顧客,而準顧客滿街都是,問題如何找出來,有沒有耐心找出來.在銷售工作中,涌現很多業績突出,戰果輝煌的銷售戰士,但也不少默然神傷而退出銷售領域的銷售“敗兵”,他們為何而失敗呢 很多事實證明,他們大多是因缺乏耐心所致.三心:雄心

小故事一:美國一個富人死前立下遺囑,內容只有,并留下話說:誰能猜出他的遺囑里寫了什么,就把自己的錢都給他.富人死后,報紙上刊登了這則消息.人們紛紛爭取去當這個懂得他的人.可是,幾十萬封信中,只有一封是律師篩選出來的合格答案.大家猜猜這個答案是什么——“野心” 沒錯,富人認為人一定要有野心,沒有野心,是不會獲得成功的.小故事二:一個記者在深圳街頭采訪了三位到深圳打工的民工,問他們來到深圳有什么打算 第一位:我打算在這里掙一點錢,然后回到老家結婚生子,過好小日子.第二位:我能為特區建設做出一份貢獻,我感到很光榮,每月工資比內地高,我想將來在這里買一套房子,接父母過來生活.第三位:我作為特區的建設者,挺光榮的,我看到我祖國的逐漸強大,我要去學建筑,成為建筑師,為特區建更多更好的大樓.十五年后,當記者再次聯絡到這三個人時,他們都如愿以償了.從這里我們可以看到雄心的威力是多么的大!它能把人的內在潛力全部挖掘出來?? 請記住:心有多大,舞臺就有多大,我們艾波特的事業就有多大.