第一篇：天然氣行業(yè)商用市場開拓的探討

天然氣行業(yè)商用市場開拓的探討

——以嘉興燃氣為例

嘉興市燃氣有限公司 市場服務(wù)部 沈建明

城市燃氣是城市公用事業(yè)的重要組成的部分，它與人們的日常生活息息相關(guān)，事關(guān)城市經(jīng)濟和社會發(fā)展。我國燃氣企業(yè)的滿足人民生活需要和促進城市現(xiàn)代化建設(shè)方面發(fā)揮了重要作用，但由于長期處于計劃經(jīng)濟體制之下，建設(shè)由國家投資，經(jīng)營由財政補貼，價格由政府控制，這種由行政調(diào)控的經(jīng)營模式已遠不能適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求，也造成了燃氣企業(yè)經(jīng)營機制的不靈活、市場意識的淡薄以及營銷觀念的落后。

隨著市場經(jīng)濟的逐步建立和完善，政府對壟斷性行業(yè)的控制和保護將逐步減弱，競爭機制將進入這一領(lǐng)域。國外企業(yè)、民營企業(yè)將與國有燃氣企業(yè)在燃氣設(shè)施建設(shè)與經(jīng)營方面展開激烈的競爭。面對市場挑戰(zhàn)，采取何種競爭策略，如何贏得顧客和市場，如何科學(xué)地制訂營銷戰(zhàn)略，這是一個事關(guān)企業(yè)生存和發(fā)展的重要問題。如何做好燃氣市場營銷，我國燃氣企業(yè)普遍經(jīng)驗不足，與國外相比有較大差距。由于行業(yè)的自然壟斷性和長期的計劃經(jīng)營模式，我們較少驚醒客戶需求分析，對營銷重點和營銷戰(zhàn)略缺少足夠的研究和重視，市場營銷在我國燃氣行業(yè)是一個較新的課題。如果不從現(xiàn)在開始抓起，在將來的競爭中就要處于被動和不利的地位。

筆者作為嘉興燃氣行業(yè)的一線人員，深刻體會到我國燃氣企業(yè)在市場營銷方面對挑戰(zhàn)，勇于改革，敢于求變的活力。在我國能源行業(yè)的現(xiàn)實環(huán)境下，雖然燃氣行業(yè)仍然是一個存在著一定壟斷的市場，但是隨著市場機制的不斷成熟，競爭將不可避免的進入到這個行業(yè)中來。而如何在競爭中取得優(yōu)勢，市場營銷工作顯得格外重要。

天然氣作為現(xiàn)代一個清潔的新型能源，在燃氣行業(yè)中占據(jù)著重要的位置。隨著“西氣東輸”、“川氣東輸”等工程，我國東南沿海地區(qū)已經(jīng)能夠享受到這種能源帶來的效益了。但由于天然氣的代替能源很多，而且天然氣作為一種新型的能源，在市場銷售中不可避免的存在著一些壁壘。這些市場壁壘在商業(yè)天然氣顯得格外突出，因此相對民用天然氣市場而言，商業(yè)天然氣市場更需要進行有效的市場營銷。筆者將以嘉興燃氣的商用天然氣市場開拓的實際情況為例，膚淺地探討如何有效進行商用天然氣市場的開拓。

一．嘉興燃氣企業(yè)環(huán)境

嘉興市燃氣有限公司是浙江省嘉興市城市公用燃氣企業(yè)，以液化氣、天然氣的經(jīng)營和服務(wù)為主，為嘉興市本級天然氣業(yè)主。公司堅持以“發(fā)展管道供氣、提高城市品位”為己任，經(jīng)過幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和改革發(fā)展，截止到2008年上半年，完成城市燃氣管網(wǎng)建設(shè)投資3.2億元，鋪設(shè)燃氣主干管238公里，發(fā)展管道用戶8.7萬戶。嘉興燃氣現(xiàn)擁有12萬戶管道用戶的供氣能力，形成了完整的市區(qū)燃氣管網(wǎng)，是嘉興市最大的燃氣供應(yīng)服務(wù)窗口單位。

嘉興燃氣在嘉興市市區(qū)以及南湖、秀洲二區(qū)擁有25年的管道燃氣獨家經(jīng)營權(quán)，在嘉興市的燃氣行業(yè)中有一定的壟斷地位。但是在民用天然氣市場接近飽和的情況下，嘉興市的商業(yè)天然氣市場的開發(fā)卻相對混亂，沒有形成完善的營銷網(wǎng)絡(luò)。

分析嘉興燃氣自身營銷工作的情況我們可以看到：

從對嘉興燃氣自身的SWOT分析，我們可以看出，嘉興天然氣市場空間廣闊，如何選定目標(biāo)市場，進行有效開發(fā)，使天然氣市場建設(shè)進入良性發(fā)展，將成為嘉興燃氣營銷的主要問題。

二．嘉興天然氣產(chǎn)品競爭性分析

（一）嘉興市天然氣有充足的供應(yīng)保障

隨著國家西氣東輸段全線貫通，德嘉線建成通氣，嘉興已進入天然氣時代。

嘉興市域長輸天然氣管網(wǎng)工程前期工作已全面啟動，“川氣東送”和“西氣二線”將成為嘉興市市域天然氣主氣源。該工程設(shè)計輸氣規(guī)模為15億立方米/年，主要為嘉興地區(qū)供應(yīng)長輸管道天然氣。

作為“川氣東輸”的干線工程，“杭嘉線”明年起可向浙江每年供氣13.5億立方米，并且逐年增加，最終達到年供氣27億立方米；而“西氣東輸二線”年供氣量同樣可觀。屆時，擁有西氣一線，川氣，西氣二線等3個氣源的嘉興，管輸天然氣將覆蓋各縣（市、區(qū)）乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，居民和單位用氣得到充足保障。

（二）天然氣產(chǎn)品本身的競爭優(yōu)勢。

1.綠色環(huán)保：天然氣是一種潔凈環(huán)保的優(yōu)質(zhì)能源，燃燒時產(chǎn)生二氧化碳少于其他化石燃料，造成溫室效應(yīng)較低，因而能從根本上改善環(huán)境質(zhì)量。

2.經(jīng)濟實惠：天然氣與人工煤氣相比，同比熱值價格相當(dāng)，并且天然氣清潔干凈，能延長灶具的使用壽命，也有利于用戶減少維修費的支出。

3.安全可靠：天然氣無毒、易散發(fā)，比重輕于空氣，不宜積聚成爆炸性氣體，是較為安全的燃氣。

4.便捷穩(wěn)定：即開即用，管道輸送，源源不絕，企業(yè)不需要考慮能源的運輸、儲存等問題，可以為企業(yè)廚房、車間節(jié)省空間。

（三）天然氣用途廣泛，有很大的市場開發(fā)空間。

1.天然氣發(fā)電，具有緩解能源緊缺、降低燃煤發(fā)電比例，減少環(huán)境污染的有效途徑，且從經(jīng)濟效益看，天然氣發(fā)電的單位裝機容量做需投資少，建設(shè)工期短，上網(wǎng)電價較低，具有較強的競爭力。

2.天然氣化工工業(yè)，天然氣是制造氮肥的最佳原料，具有投資少、成本低、污染少等特點。天然氣占痰肥生產(chǎn)原料的比重，世界平均為80%左右。

3.城市燃氣事業(yè)，特別是居民、企業(yè)商業(yè)燃料。隨著人民生活水平的提高及環(huán)保意識的增強，大部分城市對天然氣的需求明顯增加。天然氣作為民用、商用燃料的經(jīng)濟效益也大于工業(yè)燃料。

4.壓縮天然氣汽車，以天然氣代替汽車用油，具有價格低、污染少、安全等優(yōu)點。

三．嘉興燃氣營銷發(fā)展方向

（一）樹立正確的營銷觀念

銷售觀念是企業(yè)經(jīng)營決策的出發(fā)點，燃氣企業(yè)增強市場意識，就是要樹立正確的市場營銷觀念，準(zhǔn)確把握企業(yè)在市場中的位置，平衡各方面利益關(guān)系，按市場規(guī)律進行經(jīng)營和管理。

首先，要樹立全面社會營銷觀念。社會營銷是指企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營必須兼顧平衡企業(yè)利益、消費者利益和社會利益，三者不可偏廢。燃氣行業(yè)的性質(zhì)和責(zé)任，也決定了嘉興燃氣必須樹立全面社會營銷觀念。作為公益性企業(yè)，其社會服務(wù)功能決定了企業(yè)必須考慮社會公共利益和消費者利益，同時作為市場經(jīng)濟的主體，必須追求效益，這是企業(yè)的市場行為，這就是對燃氣企業(yè)進行了準(zhǔn)確的市場定位，只有定位準(zhǔn)確，才既能保證企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。其次，正確認識嘉興燃氣所提供產(chǎn)品的內(nèi)涵和層次，樹立產(chǎn)品整體觀念。在人們傳統(tǒng)意識中，產(chǎn)品往往指產(chǎn)品實體，看得見，摸得著，這種對于產(chǎn)品觀念的理解，已不能適應(yīng)市場競爭的要求。在現(xiàn)代市場營銷中，產(chǎn)品內(nèi)涵已擴大，他包括三個層次的內(nèi)容：核心利益、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。

核心利益。商業(yè)用戶購買、使用燃氣，是因為他能滿足生產(chǎn)、經(jīng)營方面的需要，燃氣的這種功能便是燃氣產(chǎn)品的核心利益。

形式產(chǎn)品。形式產(chǎn)品是產(chǎn)品核心利益借以實現(xiàn)的形式，其功能必須通過具體形式才能實現(xiàn)。對燃氣產(chǎn)品而言，是指燃氣以及各種燃氣設(shè)施（輸送燃氣的管道、計量燃氣的燃氣表、燃氣灶等），是核心利益的載體。

附加產(chǎn)品。是指企業(yè)向消費者所提供的燃氣設(shè)施安裝、維修、咨詢、收費等各項服務(wù)。

（二）加強渠道建設(shè)

渠道建設(shè)在營銷戰(zhàn)略中，占據(jù)著十分重要的位置，掌握了燃氣銷售渠道，也就占據(jù)了燃氣營銷的制高點。作為“渠道為王“，在天然氣市場的營銷活動，我們必須加強渠道建設(shè)，從而更有針對性，更有效率的展開營銷活動。

商用天然氣市場一般分為工業(yè)天然氣和公建天然氣，在市場上各種因素對兩者的影響力有所不同。在工業(yè)天然氣市場，政府行政部門和市場輿論的影響力較為顯著。而在公建天然氣市場，物業(yè)管理方往往將決定商戶使用哪種能源。

1.加強政府公關(guān)，建立天然氣政策導(dǎo)向。

政府行政部門作為企業(yè)外部環(huán)境的管理者，其政策對企業(yè)有很大的影響力和號召力。天然氣作為一種清潔的新型能源，在環(huán)境保護方面有著其他能源無法企及的有事。積極加強政府公關(guān)，建立天然氣政策導(dǎo)向，將極大地推動工業(yè)天然氣市場的發(fā)展。此外，利用政府管理者的號召力，積極開展天然氣推廣會，可以集中向企業(yè)宣傳天然氣的優(yōu)勢。

2.加強市場輿論導(dǎo)向

企業(yè)社會責(zé)任已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)一個重要話題，市場輿論對企業(yè)社會責(zé)任的監(jiān)督與評論，已經(jīng)并且極大的影響了企業(yè)的發(fā)展。環(huán)境污染對第二產(chǎn)業(yè)企業(yè)來說很難避免，特別是在二氧化碳和其他氣體的排放方面。天然氣燃燒產(chǎn)生的有害氣體極少，能有效防止大氣污染，因此也是目前最佳的能源選擇之一。加強社會宣傳，普及天然氣常識，加強輿論導(dǎo)向也是影響企業(yè)能源選擇的因素之一。

3.積極建立與物業(yè)管理方面的合作

物業(yè)管理部門是商業(yè)用戶接觸最為密切的管理方之一，積極加強與物業(yè)管理部門的合作，將有利于公建天然氣項目的推廣。在前期招租時，物業(yè)管理方的宣傳會起到很大的作用，天然氣在使用方面的經(jīng)濟實惠與便捷穩(wěn)定，是能影響公建用戶選擇能源的重要影響因素。而且物業(yè)管理部門作為第三方，其宣傳更具有說服力與影響力。加強與物業(yè)管理方面的合作，更有利于后期的客戶維持與潛在市場培養(yǎng)。在商戶交流中，滿意的客戶必定會為你傳達天然氣的好處，從而吸引來新的用戶群體，開拓新的市場。

（三）提升客戶滿意度

客戶關(guān)系管理師現(xiàn)代企業(yè)管理學(xué)討論的一個重要論題，在實際企業(yè)管理中也有著重要的作用。簡單的說，客戶對企業(yè)產(chǎn)品以及服務(wù)滿意，則會繼續(xù)購買和使用企業(yè)的產(chǎn)品，從而保持企業(yè)的銷售力；如果可以對企業(yè)產(chǎn)品。可以說客戶滿意是保持企業(yè)競爭力的重要保障。能源行業(yè)一直長期處于幾乎經(jīng)濟體制之下，造成了燃氣企業(yè)經(jīng)營機制的不靈活、市場意識的淡薄，對客戶滿意度的不夠重視，這也是燃氣行業(yè)普遍存在企業(yè)滿意度不高現(xiàn)象的原因之一。因此，加強客戶關(guān)系管理，提升客戶滿意度，是加強燃氣企業(yè)競爭力的必要措施。

客戶滿意度=客戶感知-客戶期望。當(dāng)客戶期望大于客戶感知時，就會產(chǎn)生不滿情緒；而當(dāng)客戶感知好于客戶期望時，客戶就會感到愉悅，也就是客戶滿意度。因此提升客戶 滿意度必須從客戶期望與客戶感知兩方面進行有效管理。

1.了解客戶期望。

只有了解客戶期望，才能把握改進服務(wù)質(zhì)量的方向，才能提升客戶滿意度。定期進行客戶回訪，深入工商業(yè)市場進行有效的市場調(diào)研，掌握企業(yè)對燃氣需求第一手資料，并加以分析研

究，對客戶需求進行總結(jié)歸類。對客戶期望我們可以大致分為：合理期望和不合理期望兩類。對合理期望我們應(yīng)該積極工作，以達到并超越客戶的期望；不合理期望，我們需要加以分析，并積極引導(dǎo)客戶，改變期望值。

2.處理不合理期望

在實際工作中，我們往往會發(fā)現(xiàn)客戶的期望時我們所無法達成的。比如有些用戶認為燃氣接入理應(yīng)由燃氣公司承擔(dān)建設(shè)，但是實際上，企業(yè)需要向使用者收取一定的入網(wǎng)費；有些用戶認為天然氣接入可以迅速完成，但實際上燃氣接入需要專業(yè)設(shè)計人員設(shè)計，并由專業(yè)人員施工，周期比較長。這些不合理的期望，主要是客戶對燃氣行業(yè)并不了解，對燃氣企業(yè)的期望過高。

在處理這些不合理的期望時，我們要耐心與用戶溝通，向傳達正確的信息，引導(dǎo)客戶把期望值降低。同時，對無法達成的期望，我們需要為其提供其它的信息與選擇。比如無法接入管道天然氣的企業(yè)或者商業(yè)用戶，我們可以向其推薦比較好的液化氣供應(yīng)商。通過傳遞對其幫助的信息，獲得用戶信任，從側(cè)面提升客戶滿意度。

3.超越合理期望

客戶滿意度=客戶感知-客戶期望，當(dāng)客戶期望處在正常范圍之內(nèi)，也就是說我們通過努力能達到其期望值時，我們就要提高客戶的感知價值，以超越客戶期望，達到客戶螞蟻。

要超越合理的期望，達到客戶滿意，首先我們需要進行有效的市場調(diào)研，了解客戶的期望，并加以分析；其次，針對客戶期望，制訂具體的工作方案與趕緊措施；第三，加強員工管理，貫徹改進方案的執(zhí)行力度；第四，保證渠道暢通，讓客戶感受到我們的新的產(chǎn)品或服務(wù)；第五，進行客戶回訪，了解客戶對改進措施的滿意度。

4.引導(dǎo)客戶期望

由于客戶滿意度=客戶感知-客戶期望，我們在提高客戶感知方面，也就是我們改進產(chǎn)品或服務(wù)上，是有一定限度的。因此，我們需要將用戶的期望保持在一定的水平之下，才能獲得客戶滿意。一點客戶期望超過這個水平就將成為不合理期望，通常我們難以達到這樣的不合理期望，這就存在著失去客戶的風(fēng)險。所以，引導(dǎo)客戶期望不能忽視。

如何引導(dǎo)客戶期望，是市場營銷中比較難以控制的一個環(huán)節(jié)，因為我們能強制要求自己的員工提高服務(wù)質(zhì)量，單我們不能強制客戶對產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的追求。在日常市場活動中，我們需要加強輿論引導(dǎo)工作，普及天然氣的服務(wù)流程，使工作程序透明化，給工商企業(yè)正確的信息。此外，必須堅決拒絕個別企業(yè)的不合理要求，使整體市場的期望保持在一定水平之下。

四．嘉興商用天然氣市場營銷展望

隨著嘉興天然氣管網(wǎng)的不斷完善以及“川氣東送”工程的推進，嘉興天然氣市場的供應(yīng)能得到進一步加強。同時，嘉興政府鼓勵企業(yè)減少污染，使用天然氣的政策，也有力得對東了工商業(yè)天然氣的市場的發(fā)展。在金融危機的陰霾慢慢消去厄時候，嘉興商用天然氣市場將引來一個不錯的機遇。只要我們樹立正確的營銷觀念，積極建設(shè)營銷渠道，努力提升客戶滿意度，嘉興商用天然市場應(yīng)該會引來快速發(fā)展的時代。

同時，能源行業(yè)的市場化才剛剛開始，能源營銷的道路還很遙遠，我們需有信心同國外的企業(yè)競爭。

第二篇：閥門行業(yè)：石油天然氣閥門市場發(fā)展趨勢分析

【關(guān) 鍵 詞】石油天然氣閥門,市場,發(fā)展

【報告來源】前瞻網(wǎng)

【報告內(nèi)容】中國閥門行業(yè)應(yīng)用市場需求狀況與需求前景分析報告前瞻（百度報告名可查看最新資料及詳細內(nèi)容）

全球能源消耗量于2006-2030 年間將增加約44%，且在2030 年之前，石油和天然氣合計仍將占整個能源消耗量的55%，新型能源在短時間內(nèi)尚不能完全替代傳統(tǒng)的化石能源。因此，全球范圍內(nèi)的原油需求和開采將保持基本穩(wěn)定的態(tài)勢。這將對油氣采集領(lǐng)域閥門需求的增長起到較強的支撐作用。石油和天然氣產(chǎn)量和需求的不斷增長將有助于油氣管線基礎(chǔ)設(shè)施投資維持在較高水平。根據(jù)管道項目顧問公司Simdex 于2009 年7 月的估計，未來五年全球?qū)⑴d建約32.6 萬公里的油氣管道。能源領(lǐng)域獨立研究顧問公司Douglas-Westwood 預(yù)計，2008 年至2012 年全球陸上管道項目投資額將達到1,800億美元，亞洲將成為最大的油氣管線投資市場，估計可吸引投資額420 億美元。油氣管線的大額投資將推動油氣管線用工業(yè)閥門尤其是大口徑閥和球閥需求的持續(xù)擴張。

中國經(jīng)濟的持續(xù)快速增長推升了中國的能源需求。中國已于2003 年成為世界第二大石油消耗國，石油的消耗量已經(jīng)逼近美國。在此條件下，中國石油和天然氣消耗量的增長明顯超過產(chǎn)量增幅，供求缺口不斷擴大。1999 年至2008 年，國內(nèi)原油消耗量的年復(fù)合增長率為6.6%，產(chǎn)量的年復(fù)合增長率則僅為1.9%。同期，國內(nèi)天然氣消耗量的年復(fù)合增長率為15.8%，產(chǎn)量的年復(fù)合增長率為13.1%。供求缺口的逐年擴大造成中國經(jīng)濟增長對外國石油和天然氣的依賴程度越來越高。海關(guān)總署的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009 年和2010 年，我國原油進口量為20,367 萬噸和23,931 萬噸，較上年同期分別增長13.9%和17.5%，液化天然氣進口量為554 萬噸和936 萬噸，較上年同期分別增長65.8%和69.1%。作為油氣輸送的重要形式，油氣管線擁有低泄漏、低污染、高效率等諸多優(yōu)點，并且能夠解決我國油氣進口主要依賴海運的問題，改善能源安全環(huán)境，因此已經(jīng)成為我國能源戰(zhàn)略中的重要組成部分。未來，我國將逐步形成以東北中俄油氣管線，西北中哈油氣管線以及西南中緬油氣管線為主的油氣進口管道運輸格局。

另外，我國國內(nèi)能源供給與能源需求分布在地域上存在較大脫節(jié)。石油和天然氣資源主要集中在東北、華北和西北等地區(qū)。塔里木、柴達木、陜甘寧和四川盆地蘊藏著豐富的天然氣資源，占全國陸上天然氣資源的80%以上。而能源的需求則主要集中于東南沿海的經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。石油和天然氣資源需要源源不斷的從東北、華北和西北等地區(qū)向東南沿海運輸。傳統(tǒng)的公路、鐵路和海路運輸單次運量低、泄漏多、污染大，難以滿足國內(nèi)能源跨區(qū)調(diào)配的需求。興建完善的國內(nèi)油氣運輸管網(wǎng)，滿足國內(nèi)能源跨區(qū)調(diào)配的需求，已經(jīng)成為我國能源領(lǐng)域的戰(zhàn)略選擇，包括西氣東輸一線、二線在內(nèi)的一系列重大工程項目陸續(xù)實施或竣工投產(chǎn)，三線、四線也即將投資建設(shè)，未來國內(nèi)油氣管道運輸需求還將進一步增加。管線運輸需求刺激了國內(nèi)油氣管線建設(shè)的爆發(fā)式增長，國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，中國油氣管道的長度由2001 年的2.76 萬公里增長至2010 年的7.85 萬公里。

但是，國內(nèi)的油氣管線長度整體還處于較低的水平，未來一段時間里，我國將興建大量境內(nèi)管線與境外油氣輸入管線接駁，并在在國內(nèi)形成較為系統(tǒng)的油氣輸送管網(wǎng)，到2015 年中國油氣管道總長度預(yù)計達到14 萬公里左右，“十二五”期間油氣管線投資將保持在較高的水平，對相關(guān)閥門的市場需求也將實現(xiàn)快速增長。另外，隨著常規(guī)石油天然氣資源的日益緊張，頁巖氣作為一種非常規(guī)天然氣資源，已逐漸成為新一代替代能源之一。根據(jù)美國能源信息署（EIA）2011 年4月對全球32 個國家48 個頁巖氣盆地進行資源評估的初步結(jié)果，全球技術(shù)上可開采頁巖氣儲量達187 萬億立方米以上，其中我國技術(shù)上可開采頁巖氣儲量達36

萬億立方米，居全球第一。2011 年8 月，位于四川的國內(nèi)第一口頁巖氣水平井開始試驗性開采，走出了我國頁巖氣開發(fā)歷程中的重要一步。據(jù)國土資源部預(yù)計，到2020 年，國內(nèi)頁巖氣年產(chǎn)量將達到150 億到300 億立方米，2030 年達到1,100億立方米，屆時頁巖氣將占到中國天然氣總產(chǎn)量的25%。隨著頁巖氣開采在我國的起步和快速發(fā)展，頁巖氣的凈化及輸送將帶來大量的閥門需求。

第三篇：市場開拓年終工作總結(jié)

光陰飛逝，牛年轉(zhuǎn)瞬過半。回顧半年來的工作，錦州區(qū)域緊緊圍繞年初的目標(biāo)，通過學(xué)習(xí)提高素質(zhì)，落實管理促使規(guī)范。在工作中，大家克難攻堅，力拓市場，為雅致品牌在遼西扎根，開花，結(jié)果，作出了應(yīng)有的努力。基本實現(xiàn)了時間過半，任務(wù)過半的要求。具體說來，我們從以下幾個方面做出了努力。

一 搶市場，不懼困難。錦州區(qū)域是公司從經(jīng)營戰(zhàn)略上考慮后，新設(shè)立的業(yè)務(wù)區(qū)域。共有3名業(yè)務(wù)員。所轄業(yè)務(wù)范圍包括錦州，葫蘆島，盤錦，阜新，朝陽，赤峰六個地級市，地域廣，線路長。區(qū)域設(shè)立伊始，公司產(chǎn)品在區(qū)域的市場份額非常低，為了搶占市場，打壓競爭對手，區(qū)域的兄弟們時刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場的突破口。在開拓市場的過程中，大家切實發(fā)揚了雅致的“四千精神”，對區(qū)域建設(shè)項目進行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里；不論是tg項目，還是重點項目，哪里有契機，哪里就有遼西雅致業(yè)務(wù)員的身影；哪里有競爭，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶信息，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運用了“先交朋友，再談業(yè)務(wù)。做一筆業(yè)務(wù)，交一個朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認可并接受我們的產(chǎn)品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅實基礎(chǔ)。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區(qū)域完成產(chǎn)值380萬元，市場占有率超過50%。

二 抓管理，執(zhí)行規(guī)定。抓好管理，是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險的主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠離不開銷售，也離不開公司為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和管理目標(biāo)而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務(wù)的過程管理和公司的制度結(jié)合起來，通過管理來激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到：1 抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務(wù)員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎(chǔ)和習(xí)慣，平時在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰(zhàn)線長，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點，我努力提高每周為數(shù)不多的會議質(zhì)量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進行對照，共同探討和學(xué)習(xí)，營造一個寬松和諧的氛圍，讓大家有一個家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調(diào)整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風(fēng)險，我區(qū)把五單管理作為一個重要的管理指標(biāo)來抓，并按照公司的要求，努力改進在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗收單回籠率76%，結(jié)算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒有完成預(yù)期目標(biāo)。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場資源管理。根據(jù)遼西的特點，我們把客戶資源和市場信息進行疏理和整合，并有針對性地進行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴(yán)格執(zhí)行請銷假制度，報銷制度，會議制度等，積極改進存在的問題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來。

三 勤學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)。學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)工作永恒主題，只有通過對公司業(yè)務(wù)知識和公司文化的不斷學(xué)習(xí)和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓(xùn)加強了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)。二是加強了對公司的各項管理制度的學(xué)習(xí)。三是加強對金融危機下市場知識的學(xué)習(xí)。四是同事之間互相學(xué)習(xí)，共同提高。

第四篇：市場開拓協(xié)議書

市場開拓協(xié)議書

甲方： 乙方：

甲方因經(jīng)營需要，聘請乙方作為甲方在市場拓展、品牌推廣等方面的顧問，經(jīng)雙方共同協(xié)商，初步訂立以下協(xié)議：

一、甲方同意聘請乙方擔(dān)任甲方的市場拓展、品牌推廣等方面的顧問，為甲方提供市場拓展等方面的幫助，依法維護甲方的合法權(quán)益。

二、合作范圍

本協(xié)議下的合作地域為：江蘇省徐州市（不含沛縣），合作行業(yè)為：某某行業(yè)

合作品牌：

三、合作形式

本次合作采取甲方投資，乙方負責(zé)市場拓展、品牌維護的方式進行。

四、甲方的權(quán)利與義務(wù)

1.向乙方如實陳述有關(guān)情況，提供相關(guān)文件、資料，并對其完整性、真實性負責(zé)；

2.為顧問提供必要的工作條件，及時出具有關(guān)授權(quán)文件，指定專人協(xié)助顧問辦理受托業(yè)務(wù)；

3.甲方按照約定支付顧問費用和其它應(yīng)由甲方支出的費用； 4.甲方有責(zé)任對委托事項做出獨立的判斷、決策，甲方根據(jù)乙方顧問提供的意見、建議、方案所做出的決定而導(dǎo)致的損失，非乙方顧問失職行為造成的，由甲方自行承擔(dān)。

五、乙方的權(quán)利與義務(wù) 1.應(yīng)當(dāng)及時辦理委托代理的有關(guān)事務(wù)，認真勤勉履行職責(zé)。2.不得從事有損于甲方合法權(quán)益的活動，3.對接觸、了解到的甲方經(jīng)營、管理活動中的秘密，負有保密義務(wù)。4.向甲方提交工作計劃。

六、顧問費用及支付 1.顧問費用的組成：

a.甲方每年支付乙方十萬元作為基礎(chǔ)顧問費用.b.根據(jù)市場經(jīng)營情況按年銷售金額的30%（不包括沛縣銷售金額）向乙方支付顧問費用。

c.甲方在徐州地區(qū)（不含沛縣）根據(jù)乙方規(guī)劃投資固定資產(chǎn)增值部分的30%.a.b.c共同組成乙方的顧問費用。2.顧問費用的支付：

a.b兩項顧問費用按年結(jié)算并支付；c項顧問費用在本協(xié)議終止或解除時一并支付。

七、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律協(xié)議。

第五篇：市場開拓思路

市場開拓思路

一、公司企業(yè)文化的樹立

企業(yè)文化的概念：企業(yè)文化有廣義和狹義兩種理解。廣義的企業(yè)文化是指企業(yè)所創(chuàng)造的具有自身特點的物質(zhì)文化和精神文化；狹義的企業(yè)文化是企業(yè)所形成的具有自身個性的經(jīng)營宗旨、價值觀建和道德行為準(zhǔn)則的綜合。

企業(yè)文化的建立：

（1）企業(yè)文化是在工作團體中逐步形成的規(guī)范。

建立一個協(xié)作能力強、效率高、服從力高的精英團隊是關(guān)鍵。

（2）企業(yè)文化是為一個企業(yè)所信奉的主要價值觀，是一種含義深遠的價值觀、神話、英雄人物標(biāo)志的凝聚。

樹立公司標(biāo)志性人物，以標(biāo)志性人物思想為核心，形成高凝聚力、高向心力的團隊。

（3）企業(yè)文化是指導(dǎo)企業(yè)制定員工和顧客政策的宗旨。

無論是招聘員工，還是讓新顧客對公司有一個初步了解，良好企業(yè)文化既是對他們的一個無形的說明書，也能使之有安全感。

另外，對企業(yè)文化的宣傳也是必不可少的。滿金集團的LOGO經(jīng)過確立后，可做一些手袋、雨傘、筆、甚至是T恤杉之類的周邊產(chǎn)品，在今后的宣傳活動中做足支持。

二、廣告：

廣告提高知名度的常規(guī)手段。現(xiàn)在一般常用的廣告媒體有：電視、廣播、報紙、公交廣告（公交電視、站牌、拉手、燈箱、展板、椅背）、宣傳彩頁。

廣告的投入是一個長期性的投資，不但可以打響品牌提高知名度，也能體現(xiàn)公司的整體實力。合理安排廣告的投放資金、時間、與類型最為關(guān)鍵。

1、電視廣告選擇省級電視臺黃金時段。內(nèi)容以宣揚公司企業(yè)形象、產(chǎn)品與咨詢電話為

主。廣告內(nèi)容有深度，不落俗套。也可以專題訪問的形式參與金融欄目進行理財顧問。其目的是為了對公司的實力、知名度的宣傳為主。

2、廣播主要針對的是老年人、出租車司機、學(xué)生這方面的人群，可做理財、留學(xué)、貸

款等方面的咨詢或者宣傳。廣播所收集的客戶資金量通常較小，作為一個宣傳手段也可。

3、報紙針對人群廣，省內(nèi)發(fā)行量最大的是《齊魯晚報》。在理財專欄中可以做適當(dāng)宣傳。

宣傳公司整體形象提高知名度時選擇整版；舉行戶外活動或者理財講座的時候可用半版當(dāng)作門票或者理財顧問代金券等形式進行。是針對某項特別活動的比較好的宣傳途徑之一。

4、公交廣告選擇客流量較大的路線。例如：4路，1路，5路等。公交車廣告投入資金

較小，除了站牌廣告外，椅背、拉手、展板、燈箱等廣告都是200元以內(nèi)/車/月。但是面向的人群多為上班族、學(xué)生。高端人群很達到宣傳目的。

5、宣傳彩頁成本低，但是用途較廣。可用于活動支持、針對寫字樓的公司投放、報紙

夾頁、掃樓等用途。是必不可少的宣傳途徑之一。

三、高檔社區(qū)活動、商超展臺

社區(qū)活動的針對性強，在高檔社區(qū)內(nèi)或者周邊進行活動效果顯著，可直接接觸到中高端人群。而商超展臺面向的人群較多，為避免客戶質(zhì)量參差不齊，可在高檔商場、酒店進行駐

市場開拓思路

點，如：銀座商城、貴和購物中心、4星級以上酒店。

四、網(wǎng)絡(luò)宣傳

開展網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的最直接的競爭優(yōu)勢是企業(yè)成本費用的控制。網(wǎng)絡(luò)營銷采取的是新的營銷管理模式。它通過因特網(wǎng)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理組織結(jié)構(gòu)與運作模式，并通過整合其他相關(guān)部門如生產(chǎn)部門、采購部門，實現(xiàn)企業(yè)成本費用最大限度的控制。利用互聯(lián)網(wǎng)降低管理中交通、通訊、人工、財務(wù)和辦公室租金等成本費用，可最大限度地提高管理效益。許多在網(wǎng)上創(chuàng)辦企業(yè)也正是因為網(wǎng)上企業(yè)的管理成本比較低廉，才有可能獨自創(chuàng)業(yè)和需求發(fā)展機會。

建立網(wǎng)絡(luò)營銷的步驟為：1.將自己的企業(yè)全面快速地搬到互聯(lián)網(wǎng)。企業(yè)在建立自己的網(wǎng)絡(luò)營銷方案的時候，首先要考慮到自己的網(wǎng)站屬于營銷型的網(wǎng)站。

2.是通過多種網(wǎng)絡(luò)營銷工具和方法來推廣和維護自己的企業(yè)網(wǎng)站。我們在互聯(lián)網(wǎng)做的任何宣傳和推廣活動都必須以企業(yè)的網(wǎng)站為核心。

3、是網(wǎng)站流量監(jiān)控與管理。通常我們采用流量監(jiān)控與分析系統(tǒng)和在線客服系統(tǒng)來實現(xiàn)。營銷型網(wǎng)站需要一套功能齊聚的在線客服系統(tǒng)，以此來幫助我們時時主動將發(fā)出洽談，能夠及時將有效的流量（潛在客戶或意向客戶）轉(zhuǎn)換為網(wǎng)上銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷的工具：

1、黃頁登陸：短時間內(nèi)將您的公司信息添加到數(shù)千家商貿(mào)網(wǎng)站的公司信息庫中，使您的潛在客戶更方便的通過網(wǎng)絡(luò)找到您公司的相關(guān)信息。

2、產(chǎn)品推廣：會員用戶可以將設(shè)定好的理財產(chǎn)品、方案，快速發(fā)布到數(shù)千個B2B平臺的產(chǎn)品庫中，實現(xiàn)產(chǎn)品推廣。

3、商情發(fā)布：快速將每個不同的公司商情發(fā)布到幾千個對應(yīng)行業(yè)類別的B2B平臺和行業(yè)網(wǎng)站上，協(xié)助會員用戶實現(xiàn)鋪天蓋地的商機宣傳。

滿金集團市場二部

趙胤

2011年5月16日

市場開拓思路