第一篇：資產評估行業市場開拓路線指引(2013年)

資產評估行業市場開拓路線指引（2013年）本指引包括以下內容：

1.資產評估業務類型表。本指引包括18種評估業務類型，對應78項經濟行為。其中，估值類業務11種，對應經濟行為47項，非估值類業務7種，對應經濟行為31項。

2.資產評估業務類型簡述。本指引對資產評估業務類型表的內容進行細化說明，列舉了每種業務類型的業務范圍、業務依據、專業勝任能力要求。其中業務依據為根據《公司法》、《物權法》、《擔保法》、《企業國有資產法》或《國有資產評估管理辦法》（國務院令第91號）等相關法律法規制定的直接政策依據。

3.估值類業務的評估對象涉及企業整體價值、股東全部權益價值、股東部分權益價值等企業價值評估；機器設備、珠寶首飾等動產評估；土地、建筑物等不動產評估；專利權、著作權、商標權、合同權益、銷售網絡、客戶關系、特許經營權、品牌、商譽等無形資產評估；森林資源、礦產資源、海島使用權、海域使用權、碳排放權、債權等其他資產評估。

第二篇：資產評估 市場法評估報告范文

關于李科所有的位于貴陽市觀山湖區體育路以南

云潭路以東中鐵逸都國際A組團一期A-3棟

1單元1層1號房屋價格評估技術報告

一、評估對象概況

根據委托方提供的房屋調查表復印件資料顯示：合同備案號：Y0146110；初次存檔日期：2009-12-07；案件狀態：辦結；購房人：李科；證件號：***413；用途：住宅；面積：208.99㎡；付款方式：按揭；房開商：貴陽中鐵置業有限公司；觀山湖區體育路以南云潭路以東中鐵逸都國際A組團一期A-3棟1單元1層1號。

據現場勘查，該小區綠化覆蓋率較高，環境優美宜居。距金陽客車站較近，出行便捷，各種基礎生活設施健全，區位及環境較好。

二、市場背景分析 貴州省會貴陽因位于境內貴山之南而得名，作為首個”國

家森林城市“和中國最佳避暑休閑城市，綠帶環繞，風光旖旎，良好的生態、宜人的氣候是貴陽的驕傲。貴陽是大西南重要的交通樞紐、工業基地及商貿旅游服務中心和貴州省的政治、經濟、文化、科教、交通中心。

貴陽市明確今后五年，要致力打造幾大名片：全國生態文明城市、國家創新型城市、西部地區高新技術產業重要基地、區域性商貿物流會展中心、內陸開放型經濟示范區、“爽爽的貴陽”旅游休閑度假勝地。良好的生態環境、適宜的居住條件、便利的招商政策，使貴陽的招商引資規模不斷擴大、引進企業質量越來越好。

三、價格評估原則

1、合法原則

2、替代原則

3、最高最佳使用原則

4、時點原則

5、預期收益原則

6、客觀、公正原則

7、綜合分析原則

四、最高最佳使用分析

即在合法原則的前提下和工程技術水平允許的條件下，按評估對象的最佳使用狀態進行評估，評估對象最有效用途為住宅，本次評估以保持現狀為前提。

五、評估方法

根據評估對象的實際情況采用市場法進行評估。

六、評估過程

我司法鑒定所接受委托后，成立了價格鑒定小組，制定了價格鑒定程序和作業方案，在委托方、申請方相關人員的陪同下進行了現場勘察，房屋為毛坯房。

（一）交易案例比較

根據房地產交易中的替代原則，在同一供求圈內選取與評估對象房地產類似的貴陽市關山湖區住房交易案例A；貴陽市關山湖區住房交易案例B；貴陽市關山湖區住房交易案例C進行比較。詳見表1。

（二）比較因素條件指數確定

根據表1所述情況進行系數修正，以評估標的的各因素條件為基礎，將比較實例相應條件與評估標的相比較，確定相應的指數，各指數具體修正比例說明見表2，表3，表4。

（三）評估結果

采用算術平均法求取綜合比準價格：

綜合比準價格=（8140+8180+8254）/3=8192元/㎡ 總價=8192×208.99=1712046元

七、評估結果的確定

根據標的的現實情況，確定該標的在價格評估基準日的現實價格為￥1712046元（人民幣壹佰柒拾壹萬貳仟零肆拾陸元整）。

表1比較因素說明表

表2比較因素指數表

第三篇：資產評估行業調研

江蘇省資產評估行業的現狀、問題及對策的研究報告

前言

在我國，隨著改革開放深入開展，資產評估行業作為一個新興的服務行業始于20世紀80年代，主要是適應土地使用制度的改革、房屋商品化政策的推行和基于“防止國有資產流失、國有資產保值增值”思路而產生。隨著社會主義市場經濟體制改革的建立和發展，經濟體制改革帶來了大量的產權變動和交易、土地和房屋建筑物的流轉和國有企業體制改革等行為，資產評估作為一個行業在我國迅速發展并在社會經濟中發揮了重要的作用。中國現代意義上的資產評估是隨著中國對外開放、企業改革和社會主義市場經濟的建立，在引進國外評估理論和方法的基礎上發展起來的。二十多年來，資產評估從無到有，業務范圍、種類、數量日益擴大，資產評估管理水平日益提高，資產評估業已經成為社會主義市場經濟中一個重要的中介行業，對于促進社會主義市場經濟發展，無疑發揮著日益重要的作用。

江蘇省“十二五”規劃未來五年，是江蘇省資產評估行業發展的重要時期，在以“十二五”規劃為未來五年行動綱領的背景下，我省的資產評估行業應抓住這個發展的關鍵時期，把握轉變經濟發展方式這條主線，深刻洞悉服務業發展的新動態和新領域，將資產評估行業與“十二五”規劃更好地結合，從中尋求發展機遇，開拓市場，拓展業務領域，提高核心競爭力。根據資產評估行業發展的指導思想和基本思路，我省資產評估行業發展目標是：力爭“十二五”培養一批規模大實力強的、凝聚大量優秀人才、具有較強競爭實力的大型機構，扶持一批業務專長突出、具有行業文化特色的中型評估機構，有效服務地方經濟發展需要的小型機構。

課題組以江蘇省資產評估行業現狀、問題及對策為選題進行研究分析。在為期一年的課題研究中，我們借助網絡、書籍進行理論學習以便了解更多資產評估行業的訊息和相關數據，并到校外企業江蘇省國衡資產評估有限公司以及其他資產評估機構進行實地走訪，將理論知識與實踐有機的結合，在校內指導老師與

一、資產評估行業基本現狀

1.總量數據

自1989年開始，中國大陸資產評估行業經過二十多年的快速發展，截至到目前為止，我國有多少家資產評估？其中各個等級各有多少家？江蘇省有多少家資產評估？其中各個等級各有多少家？全行業從業人員有多少人？其中注冊資產評估師有多少？占全部

從業人員的比率？2009年至2011年我國資產評估行業年收入是多少？平均業務收入是多少？江蘇省資產評估行業的年業務收入是多少？平均業務收入是多少？我國資產評估評估機構的組織形式有兩種，即合伙制的評估機構和有限責任制的評估機構，其中我國合伙制的評估機構有多少家？有限責任制的評估機構？江蘇省合伙制的評估機構有多少家？有限責任制的評估機構？資產評估行業隊伍不斷擴大，已成為大陸市場經濟的重要專業服務行業。服務對象不斷拓展，涉及不動產、企業價值、無形資產、機器設備、珠寶首飾。服務領域涉及企業改制、公司設立、并購重組抵押質押、財務報告、產權交易、征稅稅基、法律訴訟、專業咨詢等經濟活動。

2.評估方法及具體運用

資產評估中的具體評估方法是實現評定估算資產價值的技術手段。資產評估具體方法在種類和數量上具有多樣性的特點，它涉及幾乎所有的科學和領域。資產評估具體方法本身又具有可以為多種評估思路服務的特點，資產評估具體方法可以成為實現多條評估技術思路的工具和手段。而就目前而言，基本的評估方法和技術都已經得到世界范圍的普遍認可，評估方法按照分析原理和技術路線的不同可以歸納為三種基本類型，即市場法、收益法、成本法。還有一些方法會專門用于一些特殊的資產評估中，如：假設開發法、基準地價修正法、路線價法一般用于房地產評估；采礦權評估主要采用貼現現金流量法和可比銷售法等。

3.評估準則

相關法律確定了資產評估法定業務范圍和行業準入制度。評估行業已經形成了比較完善的行政管理與行業自律管理有機結合的行業管理體系，建立了比較完整的評估準則體系。2000年至今，財政部和中國資產評估協會已先后制定并發布了21項評估準則（包括2個基本準則、8個具體準則、4個評估指南、7個指導意見）

由財政部發布的準則包括：資產評估準則——基本準則（2004）資產評估職業道德準則——基本準則（2004）資產評估準則——無形資產（2001）由中國資產評估協會發布的準則包括具體準則層次的程序性準則和具體準則層次的實體性準則。其中，具體準則層次的程序性準則有：資產評估準則——評估報告（2007）資產評估準則——評估程序（2007）資產評估準則——業務約定書（2007）資產評估準則——工作底稿（2007）具體準則層次的實體性準則有：資產評估準則——機器設備（2007）資產評估準則——不動產（2007）資產評估準則—珠寶首飾（2008）

4.后續教育現狀

注冊資產評估師的職業后續教育，是指注冊資產評估師對職業道德、專業準則、專業知識、專業技能、相關法規及規章的繼續學習和研究。它是評估教育體系的重要組成部分，是提高注冊資產評估師專業素質不可缺少的重要一環，同時也是整個資產評估行業持續健康發展的有力保證。對一名注冊資產評估師來說，接受并完成規定的職業后續教育任務，既是注冊資產評估師的法定義務，也是注冊資產評估師的法定權利。注冊資產評估師必須將職業后續教育看成是自身的內在需要，是貫穿于整個執業生涯的重要內容之一。《中國注冊資產評估師職業后續教育規范》

第四條規定:“中國注冊資產評估師必須按規定接受職業后續教育。”第十六條規定：“注冊資產評估師未能提供職業后續教育有效記錄或未達到職業后續教育要求的，在年檢時不予通過。”

加強注冊資產評估師經濟學基礎理論后續教育工作的幾項措施： 注冊會計師考試及后續教育工作是資產評估師隊伍建設的兩種最主要手段，加強注冊資產評估師經濟學基礎理論學習，研究，培訓，可以使我國資產評估行業理論水平上一個新臺階。

5.資產評估理論研究現狀

資產評估從經濟學中產生，已將經濟學理論應用于實踐的一門學科。經濟學的不斷豐富發展完善必將給它帶來理論的滋養和方法的拓展。計量經濟學的發展為資產評估提供了更方便，更有用的計算公式和核算模型。金融學的風險與預期收益相關理論，可以為確定風險報酬率提供理論指導；資產評估是模擬市場交易條件，實驗經濟學的理論為資產評估單位的模擬交易提供科學有效的指導；資產評估要科學有效的運行，就必須最大限度地消除信息不對稱帶來的不利影響，減少資產評估的道德風險。這方面信息經濟學家的相關理論和模擬可以提供有效地指導；經濟地理學的區位分析方法可以為資產評估具體實務，如不動產提供借鑒。隨著經濟學理論的不斷發展，資產評估作為一門應用經濟學科其理論也日益完善。我國資產評估行業也將逐步形成一個法制體系健全、監管體系完善、隊伍機制合理、執業行為規范和操作技術學科的資產評估體系。

6.考試管理現狀

我國注冊資產評估師執業資格考試制度自正式確立以來，經過十幾年的發展歷程已得到了較為廣泛的認可。截止到2011年，全國累計共有近多少萬人參加考試，多少萬余人考試合格。注冊資產評估師執業資格考試制度對于促進我國評估專業人才隊伍建設、促進行業健康發展發揮了重要作用。江蘇省注冊資產評估師執業資格考試時間一般定在9月份中的兩天。考試原則上仍在南京、無錫、徐州、常州、蘇州、揚州、南通7市設立考區，現在的注冊資產評估師考試報名資格有限制，我國注冊資產評估師執業資格考試的成績有效期是3年，與注冊會計師考試的成績有效期5年相比有效期太短。隨著市場經濟的發展，資產評估專業分工越來越細，資產評估師考試制度的細化已成為未來發展的趨勢。中國資產評估協會珠寶首飾藝術品評估專業委員會于2004年第一次組織了注冊資產評估師（珠寶）執業資格考試就是評估師考試制度細化的一個很好的嘗試。7社會貢獻

“資產評估師市場經濟的產物，隨著經濟體制改革的不斷深入與完善，評估行業逐漸誕生，發展，壯大。資產評估師一種專業性很強的市場中介服務行業。”中

國資產評估協會有關負責人這樣概括這個行業。

近年來，評估在我國的經濟發展和社會建設中扮演著越來越重要的角色，其作用表現為：支持國有企業改革和國有經濟戰略性調整：促進多種經濟成分共同發展：推動金融體制改革的順利進行：支持和規范資本市場的發展：推動我國對外開放的進程：保障市場經濟體制正常運行：參與經濟社會事務的監管等。

8.國際交流

中國與25個國際和國外評估組織建立了友好合作關系，積極參加各種國際評估活動，廣泛學習各國先進經驗。中國已經并將繼續給國際評估行業的發展帶來積極影響，注入新的活力：一是積極履行國際評估準則委員會常務理事的義務，為促進世界評估事業的發展做出貢獻；二是借鑒并支持國際評估準則的應用；三是重視并積極參與國際評估界之間的合作進程；四是促進信息交流和人員往來；五是支持評估機構走向國際；六是研究經濟全球化趨勢下評估行業面臨的重大問題。

二、資產評估機構的發展態勢

我國資產評估行業大致分為三個階段：

第一階段：20世紀80年代末國家頒布了關于資產評估對的法律法規《關于出售國有小型企業產權的暫行辦法》以及1990年7月原國家國有資產管理局成立了資產評估中心，負責資產評估項目和資產評估行業的管理工作，標志著我國資產評估業開始起步。

第二階段：20世紀90年代我國評估業迅速發展，中國資產評估協會的成立標志著中國資產評估行業已經開始成為一個獨立的中介行業，我國資產評估行業管理體制也開始走向政府直接管理與行業自律管理相結合的道路。

第三階段：在進入21世紀開始了新的發展階段。通過一系列的改革措施，評估項目的立項確認制度改為備案、核準制，加大了資產評估機構和注冊資產評估師在資產評估師在資產評估行為中的責任。與此相適應，財政部將資產評估機構管理、資產評估準則制定等原先劃歸政府部門的行業管理職能移交給行業協會。這次重大改革不僅是國有資產評估管理的重大變化，同時也標志著我國資產評估行業的發展進入到一個強化行業自律管理的階段。

在2011年9月召開的中國資產評估協會第四次會員代表大會上，連任副會長劉公勤在談到下一個五年中我國資產評估行業的前景提出，中評協一定將資產評估行業的“傳統市場、新興市場、潛在市場”這三棵生命樹培育得枝繁葉茂、欣欣向榮，做到引領整個資產評估行業做好做優做強做好工作。

（一）資產評估傳統業務

資產評估傳統業務主要是企業改制、中外合資合作經營、企業并購重組、產權交易等與產權變動和資產出資相關聯的價值評估。具體來說，到目前為止，我國資產評估機構的主要評估業務包括：國企改制、法院評估、資產評估經營公司的評估、實物注資的評估以及一些股權轉讓的評估。

伴隨著經濟發展方式的轉變和經濟結構的調整，傳統資產評估業務市場的需

求日益增多并向縱深發展，傳統客戶出現很多新的評估需求。資產評估行業要不斷適應經濟發展的新形勢，積極研究企業并購重組的新趨勢親要求，把評估業務做精細。

（二）資產評估新興業務

評估行業在不斷鞏固傳統市場的同時，應隨著經濟的不斷發展，充分挖掘自身潛力，積極開拓新的業務領域。隨著經濟社會的發展催生了新的評估服務領域。新的經濟管理方式要求評估行業在金融防范、以財務報告為目的的評估、涉稅扣除財產損失評估、不良資產的動態評估、信心咨詢等方面發揮作用。新的市場領域產生了新的評估需求，如知識產權質押融資評估、技術產權轉讓評估、林權評估、碳排放交易評估、災害補償評估、創業投資評估、私募股權投資評估等。

早在2009年12月底，財政部出臺了《關于推動資產評估機構做大做強做優的指導意見》，為評估行業的健康發展指明了方向。評估市場細化是評估行業的必然過程，機構做大做強是市場細化的必然結果。資產評估是市場經濟的產物，必然要復合市場發展規律，資產評估也存在市場供求關系（供方為資產評估機構，需方為評估委托方），符合市場規律，就必然應該存在市場的細分。

從評估對象和范圍的特點分，可細分為企業價值評估，單項資產評估，無形資產評估等。長期評估行政管理條塊分割形成多種資質并存的狀態，致使評估機構在不同方面具備自身優勢和特點，從積極角度講，培育了一出評估機構對房地產、土地、森林資源、珠寶首飾、礦產資源等特殊資產評估的專業性，繼而轉化成機構的優勢。有的機構將資產評估對象定位為無形資產，有的機構在主要省份設立分支機構，具有集團作戰的優勢。

經過調查得到，在江蘇省有多少家資產評估機構將評估對象定位為房地產的機構有多少家？占江蘇省總資產評估機構數量的比例？將評估對象定位為無形資產的機構有多少家？所占比例為多少？將評估對象定位為珠寶首飾的機構有多少家？所占比例為多少？將評估對象定位為礦產資源的機構有多少家？所占比例為多少？將評估對象定位為森林資源的機構有多少家？所占比例為多少？將評估對象定位為機器設備的機構有多少家？所占比例為多少？在江蘇省有多少家機構是采取集團戰略的？例如我們的校外指導企業江蘇省國衡資產評估有限公司就是采用集團作戰的優勢，在江蘇省有多少家分支機構？

從數據上分析得出，在江蘇省將？？定位為評估對象的資產評估機構所占的比重最多。。。。。機器設備評估年業務收入為多少？無形資產評估年業務收入為多少？房地產評估年業務收入為多少？土地評估年業務收入為多少？珠寶首飾年業務收入為多少？礦產資源評估年業務收入為多少？林權評估年業務收入為多少？

現在江蘇省資產評估機構的業務評估對象和范圍主要涉及。。。。。。

（三）潛在市場

三．基于鉆石模型的江蘇省資產評估行業競爭力的因素分析（參照“十二五”中 國資產評估行業的發展戰略胡園園)

四．江蘇省資產評估行業發展中面臨的問題及解決對策

第四篇：資產評估行業組織(綜述)

資產評估行業的組織狀況分析

吉林農業大學管理學院陳海英

摘要：隨著社會主義市場經濟體制的逐步確立和市場經濟的日益繁榮，評估業的發展也對經濟發展起到越來越重要的作用，本文主要是對中外評估業組織狀況的對比，以及從中得到的一些啟示

關鍵詞：中外評估業組織狀況分析

資產評估是指由專門的機構和人員，依據國家的有關規定和數據資料，按照特定的評估目的和評估對象的特點，遵循一定的原則、程序和計價標準，按照科學的評估方法，對評估對象的價格進行評定估算的過程和管理活動。

我國評估業的發展，從全國第一家房地產價格評估機構于1988年在深圳建立算起，也僅僅經歷了十多年的發展，同國外百多年的發展史比起來，仍然只能稱得上是個牙牙學語的孩童，在組織建設、法律法規等方面，國外先進國家自然有許多值得我們可借鑒之處。

一、世界上主要國家的評估組織的發展狀況

1．英國皇家特許測量師協會（RICS）

英國皇家特許測量師協會成立于1868年，是世界上最大

評估專業人員組織，目前擁有分布于世界上120個國家的11萬會員。該組織設有會長1人，副會長2人，常務副會長1人，秘書長1人，副秘書長3人。

英國目前使用的評估準則是由英國皇家特許測量師協會、英國評估與拍賣師協會、英國稅基評估協會共同制定的《資產評估指南》（俗稱紅皮書），其中共含有22個操作準則和19個指導性意見，操作準則和指導性意見又分別附帶15個附件和4個附件。

2．美國評估師協會

1989年8月9日，美國國會通過了《金融機構改革、復原和強制執行法令》，在聯邦金融機構監察委員會下設立“評估分會”，同時各州也成立了評估師注冊管理部門，國會還通過立法認定由各大評估協會組成的評估促進會為制定評估師資格標準和評估準則的權威部門，從而形成了評估分會、州評估師管理部門和評估促進會三位一體的不動產評估業管理體制。

美國評估業的行為準則USPAP是一部十分成熟、完備的準則，具有最高權威性，是美國、加拿大及部分中美洲、亞洲國家評估師執業的準則。它是通過金融協會改革方案(FIRREA)的規定在全美強制執行的，各級政府對評估行業的管理、評估師資質審查發證行為、估價服務機構的操作、估價師聯合會以及

各專業評估個人的估價行為都要遵循USPAP的有關規定。

目前全美共有評估機構數千家，評估師8萬余人，另有一定數目的實習評估員輔助評估師開展工作。普通評估師的年收入一般在4萬~9萬美元之間，超過中等家庭的年收入。

3．歐洲評估師聯合組織協會

歐洲評估師聯合組織協會是由28個東歐與西歐國家的38個評估協會組織構成的，它成立于1977年，其宗旨是制定和推行通行全歐洲的資產評估人員資格制度和歐洲資產評估組織必須遵循的培訓制度。

該協會制定了歐洲資產評估標準（EVS2000），它包括一個引言、9個規范、13個指南和9個附錄。

4．東南亞評估協會和泛美資產評估協會

東南亞評估協會主要是由馬來西亞、印度尼西亞、泰國、新加坡等國家的評估組織組成的。

泛美資產評估協會則是由墨西哥、巴西、委內瑞拉等拉丁美洲國家的評估組織組成。

5．國際資產評估準則委員會（IVSC）

國際資產評估準則委員會成立于1981年，是聯合國的非政府組織成員（NGO），并于1985年獲得了聯合國經濟社會理事

會的注冊，在現成員中，歐洲國家占多數。出席IVSC會議的代表大多數是英國皇家特許測量師協會的會員，總部也設在英國皇家測量師協會的總部倫敦。IVSC現有正式成員國37個（歐洲國家20個），其中理事成員國19個，還有17個作為觀察員和聯絡員的國家參與IVSC的活動。

國際資產評估準則委員會的基本工作是制定國際資產評估準則（IVS），IVS包括兩個基本準則《評估的市場價值基礎》與《非市場價值基礎的評估》和兩個應用性準則《為財務報告進行的評估》與《為抵押進行的評估》，以及多個指導性意見。

6．中國房地產估價師學會（CIREA）

中國房地產估價師學會是我國的全國性行業組織，1994年8月經國家民政部批準成立，并于1999年通過了國家民政部重新審核登記。它下設6個專業委員會，分別是考試注冊委員會、教育培訓委員會、學術委員會、國際交流委員會、估價標準委員會和紀檢仲裁委員會。

目前，全國資產評估行業所遵循的權威性法規是國務院《國有資產評估管理辦法》（91號令）和《中華人民共和國標準房地產估價規范》（編號為GB/T50291—1999，自1999年6月1日起施行）。

我國在1995年成為國際資產評估準則委員會的成員國，并

于1999年在北京舉行的國際資產評估準則委員會年會上，被一致推選為常務理事國。

根據資料顯示，到2000年為止，我國從事資產評估的機

構已經有5000多家，取得估價師執業資格者約14500人，估價從業人員約10萬人。

一、中外估價機構發展狀況的對比，帶給我們的一些啟示

1．加強估價行業管理的專業立法工作。

同國外全面專業詳細的法律法規相比，我國評估業的立法

薄弱已經是不爭的事實，還沒有能夠涵蓋全行業的全面、專門而系統的具有高度權威性的法律法規，所以加強立法，勢在必行。

2．加強估計師的職業道德教育。

在英美等國的估計師行為準則中對估價師的職業道德都

有比較明確的規定，既豐富又具體，還包括一些懲戒條文。目前，國內評估行業互相壓價、收費回扣、人為高估、低估等現象非常突出，又屢禁不止，歸根到底還是職業道德的問題。

3．加強對評估師的考試和后期培訓工作。

學習、培訓、考試及實踐經驗是評估師執業的基本保證。

當前國內評估師執業資格的取得，只通過考試來獲得，雖然在報

名時，有些相關工作經驗的要求，單審查往往并不嚴格。行業人才的高素質是行業健康發展的保證，故而要繼續把教育工作落到實處。

1．王誠軍

2.周叔敏

3.包宇

4季如進

參考文獻加拿大、美國評估業特點及其啟示》國有資產管理2001.10 《國外資產評估行業組織狀況》國有資產管理2003.1《赴美房地產估計技術與標準培訓團考察報告》中國房地產估價師2001.4國有資有研究1998.2《《我國房地產價格評估業的現狀與發展》

第五篇：天然氣行業商用市場開拓的探討

天然氣行業商用市場開拓的探討

——以嘉興燃氣為例

嘉興市燃氣有限公司 市場服務部 沈建明

城市燃氣是城市公用事業的重要組成的部分，它與人們的日常生活息息相關，事關城市經濟和社會發展。我國燃氣企業的滿足人民生活需要和促進城市現代化建設方面發揮了重要作用，但由于長期處于計劃經濟體制之下，建設由國家投資，經營由財政補貼，價格由政府控制，這種由行政調控的經營模式已遠不能適應市場經濟的要求，也造成了燃氣企業經營機制的不靈活、市場意識的淡薄以及營銷觀念的落后。

隨著市場經濟的逐步建立和完善，政府對壟斷性行業的控制和保護將逐步減弱，競爭機制將進入這一領域。國外企業、民營企業將與國有燃氣企業在燃氣設施建設與經營方面展開激烈的競爭。面對市場挑戰，采取何種競爭策略，如何贏得顧客和市場，如何科學地制訂營銷戰略，這是一個事關企業生存和發展的重要問題。如何做好燃氣市場營銷，我國燃氣企業普遍經驗不足，與國外相比有較大差距。由于行業的自然壟斷性和長期的計劃經營模式，我們較少驚醒客戶需求分析，對營銷重點和營銷戰略缺少足夠的研究和重視，市場營銷在我國燃氣行業是一個較新的課題。如果不從現在開始抓起，在將來的競爭中就要處于被動和不利的地位。

筆者作為嘉興燃氣行業的一線人員，深刻體會到我國燃氣企業在市場營銷方面對挑戰，勇于改革，敢于求變的活力。在我國能源行業的現實環境下，雖然燃氣行業仍然是一個存在著一定壟斷的市場，但是隨著市場機制的不斷成熟，競爭將不可避免的進入到這個行業中來。而如何在競爭中取得優勢，市場營銷工作顯得格外重要。

天然氣作為現代一個清潔的新型能源，在燃氣行業中占據著重要的位置。隨著“西氣東輸”、“川氣東輸”等工程，我國東南沿海地區已經能夠享受到這種能源帶來的效益了。但由于天然氣的代替能源很多，而且天然氣作為一種新型的能源，在市場銷售中不可避免的存在著一些壁壘。這些市場壁壘在商業天然氣顯得格外突出，因此相對民用天然氣市場而言，商業天然氣市場更需要進行有效的市場營銷。筆者將以嘉興燃氣的商用天然氣市場開拓的實際情況為例，膚淺地探討如何有效進行商用天然氣市場的開拓。

一．嘉興燃氣企業環境

嘉興市燃氣有限公司是浙江省嘉興市城市公用燃氣企業，以液化氣、天然氣的經營和服務為主，為嘉興市本級天然氣業主。公司堅持以“發展管道供氣、提高城市品位”為己任，經過幾年的艱苦創業和改革發展，截止到2008年上半年，完成城市燃氣管網建設投資3.2億元，鋪設燃氣主干管238公里，發展管道用戶8.7萬戶。嘉興燃氣現擁有12萬戶管道用戶的供氣能力，形成了完整的市區燃氣管網，是嘉興市最大的燃氣供應服務窗口單位。

嘉興燃氣在嘉興市市區以及南湖、秀洲二區擁有25年的管道燃氣獨家經營權，在嘉興市的燃氣行業中有一定的壟斷地位。但是在民用天然氣市場接近飽和的情況下，嘉興市的商業天然氣市場的開發卻相對混亂，沒有形成完善的營銷網絡。

分析嘉興燃氣自身營銷工作的情況我們可以看到：

從對嘉興燃氣自身的SWOT分析，我們可以看出，嘉興天然氣市場空間廣闊，如何選定目標市場，進行有效開發，使天然氣市場建設進入良性發展，將成為嘉興燃氣營銷的主要問題。

二．嘉興天然氣產品競爭性分析

（一）嘉興市天然氣有充足的供應保障

隨著國家西氣東輸段全線貫通，德嘉線建成通氣，嘉興已進入天然氣時代。

嘉興市域長輸天然氣管網工程前期工作已全面啟動，“川氣東送”和“西氣二線”將成為嘉興市市域天然氣主氣源。該工程設計輸氣規模為15億立方米/年，主要為嘉興地區供應長輸管道天然氣。

作為“川氣東輸”的干線工程，“杭嘉線”明年起可向浙江每年供氣13.5億立方米，并且逐年增加，最終達到年供氣27億立方米；而“西氣東輸二線”年供氣量同樣可觀。屆時，擁有西氣一線，川氣，西氣二線等3個氣源的嘉興，管輸天然氣將覆蓋各縣（市、區）乃至鄉鎮，居民和單位用氣得到充足保障。

（二）天然氣產品本身的競爭優勢。

1.綠色環保：天然氣是一種潔凈環保的優質能源，燃燒時產生二氧化碳少于其他化石燃料，造成溫室效應較低，因而能從根本上改善環境質量。

2.經濟實惠：天然氣與人工煤氣相比，同比熱值價格相當，并且天然氣清潔干凈，能延長灶具的使用壽命，也有利于用戶減少維修費的支出。

3.安全可靠：天然氣無毒、易散發，比重輕于空氣，不宜積聚成爆炸性氣體，是較為安全的燃氣。

4.便捷穩定：即開即用，管道輸送，源源不絕，企業不需要考慮能源的運輸、儲存等問題，可以為企業廚房、車間節省空間。

（三）天然氣用途廣泛，有很大的市場開發空間。

1.天然氣發電，具有緩解能源緊缺、降低燃煤發電比例，減少環境污染的有效途徑，且從經濟效益看，天然氣發電的單位裝機容量做需投資少，建設工期短，上網電價較低，具有較強的競爭力。

2.天然氣化工工業，天然氣是制造氮肥的最佳原料，具有投資少、成本低、污染少等特點。天然氣占痰肥生產原料的比重，世界平均為80%左右。

3.城市燃氣事業，特別是居民、企業商業燃料。隨著人民生活水平的提高及環保意識的增強，大部分城市對天然氣的需求明顯增加。天然氣作為民用、商用燃料的經濟效益也大于工業燃料。

4.壓縮天然氣汽車，以天然氣代替汽車用油，具有價格低、污染少、安全等優點。

三．嘉興燃氣營銷發展方向

（一）樹立正確的營銷觀念

銷售觀念是企業經營決策的出發點，燃氣企業增強市場意識，就是要樹立正確的市場營銷觀念，準確把握企業在市場中的位置，平衡各方面利益關系，按市場規律進行經營和管理。

首先，要樹立全面社會營銷觀念。社會營銷是指企業的生產經營必須兼顧平衡企業利益、消費者利益和社會利益，三者不可偏廢。燃氣行業的性質和責任，也決定了嘉興燃氣必須樹立全面社會營銷觀念。作為公益性企業，其社會服務功能決定了企業必須考慮社會公共利益和消費者利益，同時作為市場經濟的主體，必須追求效益，這是企業的市場行為，這就是對燃氣企業進行了準確的市場定位，只有定位準確，才既能保證企業健康穩定發展。其次，正確認識嘉興燃氣所提供產品的內涵和層次，樹立產品整體觀念。在人們傳統意識中，產品往往指產品實體，看得見，摸得著，這種對于產品觀念的理解，已不能適應市場競爭的要求。在現代市場營銷中，產品內涵已擴大，他包括三個層次的內容：核心利益、形式產品和附加產品。

核心利益。商業用戶購買、使用燃氣，是因為他能滿足生產、經營方面的需要，燃氣的這種功能便是燃氣產品的核心利益。

形式產品。形式產品是產品核心利益借以實現的形式，其功能必須通過具體形式才能實現。對燃氣產品而言，是指燃氣以及各種燃氣設施（輸送燃氣的管道、計量燃氣的燃氣表、燃氣灶等），是核心利益的載體。

附加產品。是指企業向消費者所提供的燃氣設施安裝、維修、咨詢、收費等各項服務。

（二）加強渠道建設

渠道建設在營銷戰略中，占據著十分重要的位置，掌握了燃氣銷售渠道，也就占據了燃氣營銷的制高點。作為“渠道為王“，在天然氣市場的營銷活動，我們必須加強渠道建設，從而更有針對性，更有效率的展開營銷活動。

商用天然氣市場一般分為工業天然氣和公建天然氣，在市場上各種因素對兩者的影響力有所不同。在工業天然氣市場，政府行政部門和市場輿論的影響力較為顯著。而在公建天然氣市場，物業管理方往往將決定商戶使用哪種能源。

1.加強政府公關，建立天然氣政策導向。

政府行政部門作為企業外部環境的管理者，其政策對企業有很大的影響力和號召力。天然氣作為一種清潔的新型能源，在環境保護方面有著其他能源無法企及的有事。積極加強政府公關，建立天然氣政策導向，將極大地推動工業天然氣市場的發展。此外，利用政府管理者的號召力，積極開展天然氣推廣會，可以集中向企業宣傳天然氣的優勢。

2.加強市場輿論導向

企業社會責任已經成為現代企業一個重要話題，市場輿論對企業社會責任的監督與評論，已經并且極大的影響了企業的發展。環境污染對第二產業企業來說很難避免，特別是在二氧化碳和其他氣體的排放方面。天然氣燃燒產生的有害氣體極少，能有效防止大氣污染，因此也是目前最佳的能源選擇之一。加強社會宣傳，普及天然氣常識，加強輿論導向也是影響企業能源選擇的因素之一。

3.積極建立與物業管理方面的合作

物業管理部門是商業用戶接觸最為密切的管理方之一，積極加強與物業管理部門的合作，將有利于公建天然氣項目的推廣。在前期招租時，物業管理方的宣傳會起到很大的作用，天然氣在使用方面的經濟實惠與便捷穩定，是能影響公建用戶選擇能源的重要影響因素。而且物業管理部門作為第三方，其宣傳更具有說服力與影響力。加強與物業管理方面的合作，更有利于后期的客戶維持與潛在市場培養。在商戶交流中，滿意的客戶必定會為你傳達天然氣的好處，從而吸引來新的用戶群體，開拓新的市場。

（三）提升客戶滿意度

客戶關系管理師現代企業管理學討論的一個重要論題，在實際企業管理中也有著重要的作用。簡單的說，客戶對企業產品以及服務滿意，則會繼續購買和使用企業的產品，從而保持企業的銷售力；如果可以對企業產品。可以說客戶滿意是保持企業競爭力的重要保障。能源行業一直長期處于幾乎經濟體制之下，造成了燃氣企業經營機制的不靈活、市場意識的淡薄，對客戶滿意度的不夠重視，這也是燃氣行業普遍存在企業滿意度不高現象的原因之一。因此，加強客戶關系管理，提升客戶滿意度，是加強燃氣企業競爭力的必要措施。

客戶滿意度=客戶感知-客戶期望。當客戶期望大于客戶感知時，就會產生不滿情緒；而當客戶感知好于客戶期望時，客戶就會感到愉悅，也就是客戶滿意度。因此提升客戶 滿意度必須從客戶期望與客戶感知兩方面進行有效管理。

1.了解客戶期望。

只有了解客戶期望，才能把握改進服務質量的方向，才能提升客戶滿意度。定期進行客戶回訪，深入工商業市場進行有效的市場調研，掌握企業對燃氣需求第一手資料，并加以分析研

究，對客戶需求進行總結歸類。對客戶期望我們可以大致分為：合理期望和不合理期望兩類。對合理期望我們應該積極工作，以達到并超越客戶的期望；不合理期望，我們需要加以分析，并積極引導客戶，改變期望值。

2.處理不合理期望

在實際工作中，我們往往會發現客戶的期望時我們所無法達成的。比如有些用戶認為燃氣接入理應由燃氣公司承擔建設，但是實際上，企業需要向使用者收取一定的入網費；有些用戶認為天然氣接入可以迅速完成，但實際上燃氣接入需要專業設計人員設計，并由專業人員施工，周期比較長。這些不合理的期望，主要是客戶對燃氣行業并不了解，對燃氣企業的期望過高。

在處理這些不合理的期望時，我們要耐心與用戶溝通，向傳達正確的信息，引導客戶把期望值降低。同時，對無法達成的期望，我們需要為其提供其它的信息與選擇。比如無法接入管道天然氣的企業或者商業用戶，我們可以向其推薦比較好的液化氣供應商。通過傳遞對其幫助的信息，獲得用戶信任，從側面提升客戶滿意度。

3.超越合理期望

客戶滿意度=客戶感知-客戶期望，當客戶期望處在正常范圍之內，也就是說我們通過努力能達到其期望值時，我們就要提高客戶的感知價值，以超越客戶期望，達到客戶螞蟻。

要超越合理的期望，達到客戶滿意，首先我們需要進行有效的市場調研，了解客戶的期望，并加以分析；其次，針對客戶期望，制訂具體的工作方案與趕緊措施；第三，加強員工管理，貫徹改進方案的執行力度；第四，保證渠道暢通，讓客戶感受到我們的新的產品或服務；第五，進行客戶回訪，了解客戶對改進措施的滿意度。

4.引導客戶期望

由于客戶滿意度=客戶感知-客戶期望，我們在提高客戶感知方面，也就是我們改進產品或服務上，是有一定限度的。因此，我們需要將用戶的期望保持在一定的水平之下，才能獲得客戶滿意。一點客戶期望超過這個水平就將成為不合理期望，通常我們難以達到這樣的不合理期望，這就存在著失去客戶的風險。所以，引導客戶期望不能忽視。

如何引導客戶期望，是市場營銷中比較難以控制的一個環節，因為我們能強制要求自己的員工提高服務質量，單我們不能強制客戶對產品服務質量的追求。在日常市場活動中，我們需要加強輿論引導工作，普及天然氣的服務流程，使工作程序透明化，給工商企業正確的信息。此外，必須堅決拒絕個別企業的不合理要求，使整體市場的期望保持在一定水平之下。

四．嘉興商用天然氣市場營銷展望

隨著嘉興天然氣管網的不斷完善以及“川氣東送”工程的推進，嘉興天然氣市場的供應能得到進一步加強。同時，嘉興政府鼓勵企業減少污染，使用天然氣的政策，也有力得對東了工商業天然氣的市場的發展。在金融危機的陰霾慢慢消去厄時候，嘉興商用天然氣市場將引來一個不錯的機遇。只要我們樹立正確的營銷觀念，積極建設營銷渠道，努力提升客戶滿意度，嘉興商用天然市場應該會引來快速發展的時代。

同時，能源行業的市場化才剛剛開始，能源營銷的道路還很遙遠，我們需有信心同國外的企業競爭。