第一篇：我是如何順利從外貿業務員成功走上soho外貿之路的經驗總結

我是如何順利從外貿業務員成功走上soho外貿之路的經驗總結

從半soho開始算起到現在做外貿soho也有2年了，這2年外貿soho的利潤大概也就是15萬左右，在高手眼中這算是不起眼的了。難得圣誕節老外都放假有時間寫一下我從外貿公司業務員成功走上soho外貿經驗總結，希望可以給未來這方面的朋友有些啟發。

其實我來這家外貿公司之前也做過半年的全職soho，但是一無所獲，最后堅持不下去了只好又出來找工作上班。這時候做的soho無產品無客戶無平臺，當時什么也不懂貪圖便宜隨便就在網上找人做了個幾百元的網站，可以說當時算是有個網站了，可以有網站給老外看了。當時做的產品就是朋友上班工廠的產品led類的?；緵]什么詢盤，主要是自己到處去大海撈針似找客戶發開發信，非常累卻又沒什么效果，也可以是我運氣不好吧，所以半年都沒單所以生活上堅持不下去了只好又出來工作，因此到了下面的這家外貿公司。但是我知道我一定會在不久的將來肯定又要自己出來做soho的，等到時機到了，后來真是如此，而且做的算不錯的開頭。

先說說我這家外貿公司的情況，因為這家外貿公司的詢盤情況和成功下單的概率對我后來soho詢盤來源工作重點有很大的啟發作用，我是在這里上班半年后才了解得這么清楚的。這家外貿公司的平臺就只有一個阿里平臺和3個外貿網站（不同類別的產品）有6個外貿業務員，業務員基本不用到處開發客戶，因為基本沒這個時間，老板追求的是詢盤中的成功率而不是數量。詢盤40%主要來源阿里平臺和其他的免費B2B平臺，而60%的詢盤主要是來源于3個外貿網站，而且來源于網站的詢盤成功下單的概率非常高，老板也非常重要網站的詢盤，因此回復這上面的詢盤時候都是大家經過仔細分析討論后才回復的。其中一個主要產品的網站好像聽說是幾萬元做的，包括關鍵詞排名推廣的，聽說是有幾十個關鍵詞的排名非常好的。

下面寫得是我如何順利從外貿業務員成功走上soho外貿的經驗和做法了。

在這家外貿公司上班半年后我就又開始準備做soho方面的事情的。首先我先要總結之前做全職soho失敗原因以便吸取教訓以便在這次做soho有個全新的好的開始。其實第一次soho失敗主要總結了幾個問題：

第一是沖動盲目地全職soho。沖動主要是看到別人出來做全職soho做得都不錯，想想自己應該也可以，其實中間有很多東西不同，只是當時不了解清楚而已。盲目是手中沒客戶沒平臺，再加上選擇的產品競爭性太大。借鑒是仔細選擇市場調查選擇合適的產品，分析其他成功的soho他們成功主要是什么地方，先做半soho半年看看情況再考慮全職soho，一旦選擇全職soho做好長時間的心理準備和物質準備。

第二是貪圖便宜隨便做的外貿網站沒有任何幫助。后來在外貿公司工作之后才知道好的外貿網站是可以帶來客戶的，而不只是一個網站而已。如果手里有客戶資源的話就算是沒有網站也沒什么問題的，有個一般的網站會更好，但是對我手中“三無”soho來說，一個好的能夠帶來的客戶的專業的外貿網站是非常重要的——從外貿公司上面得出來的結論，后來事實證明是非常正確的思路。

其實失敗是有價值的，有時候一時的失敗往往比成功來得更有價值，更有意義，但是前提是要仔細認真分析總結失敗的原因和改進的方法，很多人往往不重視這方面。

在這家外貿公司工作半年后，我覺得自己要開始準備第二次的soho了，但是這次是一邊工作一邊準備，重點是尋找產品和做專業的外貿網站，而且是同時開始做準備。因為這2個方面非常重要，同時也是需要花很多時間才是可以做的好的。確定選擇的產品是幾年前剛畢業時找工作一個偶爾的機會看到一種家具類的產品，當時個人看到這個家具也非常喜歡。有了產品的方向后就針對這個產品進行市場調查和工廠尋找，經過一段時間的外貿市場調查發現做這個產品外貿很少，然后就針對這個產品找尋找工作談合作的事項。當時我與這些工廠談合作的時候就用一個購買產品的客戶身份來談的，后來談得差不多了說是一個外國要買的，還說如果外國客戶要來看工廠的時候可以帶到他們工廠去嗎。這個工廠的經理真的同意了我的要求，同時也答應說是我自己公司的工廠。那么到現在這個時候產品和工廠差不多都準備好了，剩下就是外貿網站方面的事情了。

首先是找做網絡這方面的朋友同學，看看有沒有這方面的，最好是在網絡專業做外貿網站的方面有朋友，叫他幫忙看看我工作的外貿公司網站情況，叫朋友給一份這類網站的要求給我。后來我對照這些網站的要求去看看其他好的英文類的外貿網站，確實做好的絕大多數的網站基本上都是這樣的。接著就網絡公司和個人做這類網站了，但是網絡網絡公司如果完成做到的話價格都很高，基本都是3k以上的，有一些大點網絡公司還是上萬的，而且還沒有做推廣呢。個人做的話好像又達不到我的要求，不是這里差一點那里差一點。我的想法呢和接受的應該是2K以內，但是還是找不到，當時又沒有這么多錢拿出來做，最后我的決定是如果要做網站的話一定是要做好的專業的，而且就是這樣的，哪怕是貴一點。在決定做之前還是朋友方面入手看看情況，后來找到一個朋友的師兄是專業做這方面的，經過了解之后就請他幫忙做了。做好網站上傳產品之后按照他教給我方法做了3個月之后，有一些關鍵詞的排名已經可以在google和yahoo前幾頁查詢到，雖然不是很多，但是也已經陸續從網站收到詢盤了。網站做好半年后也就是09年底基本一個星期都可以收到1到2個詢盤了，再加止注冊了很多免費注冊的b2b也不時收到一些詢盤。當時還是半soho，期間已經走了一個柜，利潤有1萬左右的樣子，還有2個客戶有很大機會下單，說是幾個月之后給我消息，這樣之后覺得自己已經充分做好了準備，就辭職出來全職soho，一直到現在。

到此總結一下我這段成功的經驗，希望對準soho有所啟發：

一是如果手中沒有客戶資源的話，最好能夠選擇一些競爭性小的產品或者有價格優勢的產品來做。

二是不要盲目和沖動地選擇全職soho，最好是從半soho慢慢過度到全職soho，在選擇出來soho之前做好心理和物質的準備，爭取獲得親人朋友的支持。

三是選擇做一個好的專業的可以在不久為你帶來客戶的外貿網站，而且是在選擇好產品之后就要做了，并學習網站相應配套的推廣方法，這點對我個人來說比較重要，而且我大部分的詢盤也是從網站上面來的。

四是可以多點注冊一些免費的b2b平臺，每個平臺就上傳幾個優勢產品可以了，當然有時間的話可以多點上傳一些產品。

五是學習利用網絡來學習，不要什么不懂的話就到處找人發貼來問，其實你的問題到處都有答案，要學會利用網絡來尋找你的答案。

其實我的這些經驗可能也就為一些朋友提供一些思路上和方向上的啟發吧，希望對一些朋友有所幫助。如果對你有用就支持一下可以讓更多的朋友看到能夠有所幫助吧，沒用的話就讓它沉到太平洋底算了，作為我人生當中的其中一份記憶。最后在此聲明一下，本文是在FOB首發，未經本人同意不得在其它網絡媒體轉發，謝謝！

在后面更新分享了一些網絡宣傳和搜索客戶的方法 2011.7.25

選擇產品肯定最好是自己熟悉的產品，但是如果自己熟悉的產品利潤比較小而且自己覺得不容易做的話，（關鍵是否有穩定的客戶，好多高手做得也是競爭比較大的產品客戶也多，但也做得比較好，所以說這事是沒絕對的。）考慮另外選擇產品可以最好定位產品是技術要求不嚴格和能夠比較容易找到工廠的產品，如果是從外貿公司出來的話接觸的產品比較多點考慮面也大的。產品市場情況我主要是搜索這類產品關鍵詞主要是哪些國家地區大概有多少企業在做這樣子，不可能真的是搞詳細市場調查？另外我開發信我很少發，沒有什么針對性的話效果不大的。

下面是回復各位看到這篇貼子的朋友的，各位朋友回復留言的問題我會盡力根據順序和時間安排來回復的，短信方面的話我一般登錄帳號會先回復個人短信，回復慢的話請朋友們見諒！另外，請各位朋友不要再問我公布自己的網站，那是不可能的，哈哈......你懂的！如果是這方面的問題比較急的話或者真的想了解詳細的話可以給我發短信留下你的qq，說明原因我會加上的。第一，各個國家的進口論壇，找這些論壇的方法，在google中輸入：import forum + 關鍵詞+國家，如英國的進口論壇import forums uk，這樣可以找到很多論壇注冊，注意廣告不要太明顯太多，應該是在論壇交流來宣傳自己的產品和網站．

第二個方面找各個國家的B2C網站，發郵件給與你產品相關的商家.其他的搜索客戶和宣傳方法類似，這個要靠在實踐中慢慢摸索吧！各位soho好運！

第二篇：我是如何順利從外貿業務員成功走上SOHO外貿之路的經驗總結

從半soho開始算起到現在做外貿soho也有2年了，這2年外貿soho的利潤大概也就是15萬左右，在高手眼中這算是不起眼的了。難得圣誕節老外都放假有時間寫一下我從外貿公司業務員成功走上soho外貿經驗總結，希望可以給未來這方面的朋友有些啟發。

其實我來這家外貿公司之前也做過半年的全職soho，但是一無所獲，最后堅持不下去了只好又出來找工作上班。這時候做的soho無產品無客戶無平臺，當時什么也不懂貪圖便宜隨便就在網上找人做了個幾百元的網站，可以說當時算是有個網站了，可以有網站給老外看了。當時做的產品就是朋友上班工廠的產品led 類的。基本沒什么詢盤，主要是自己到處去大海撈針似找客戶發開發信，非常累卻又沒什么效果，也可以是我運氣不好吧，所以半年都沒單所以生活上堅持不下去了只好又出來工作，因此到了下面的這家外貿公司。但是我知道我一定會在不久的將來肯定又要自己出來做soho的，等到時機到了，后來真是如此，而且做的算不錯的開頭。

先說說我這家外貿公司的情況，因為這家外貿公司的詢盤情況和成功下單的概率對我后來soho詢盤來源工作重點有很大的啟發作用，我是在這里上班半年后才了解得這么清楚的。這家外貿公司的平臺就只有一個阿里平臺和3個外貿網站(不同類別的產品)有6個外貿業務員，業務員基本不用到處開發客戶，因為基本沒這個時間，老板追求的是詢盤中的成功率而不是數量。詢盤40%主要來源阿里平臺和其他的免費B2B平臺，而60%的詢盤主要是來源于3個外貿網站，而且來源于網站的詢盤成功下單的概率非常高，老板也非常重要網站的詢盤，因此回復這上面的詢盤時候都是大家經過仔細分析討論后才回復的。其中一個主要產品的網站好像聽說是幾萬元做的，包括關鍵詞排名推廣的，聽說是有幾十個關鍵詞的排名非常好的。

下面寫得是我如何順利從外貿業務員成功走上soho外貿的經驗和做法了。

在這家外貿公司上班半年后我就又開始準備做soho方面的事情的。首先我先要總結之前做全職soho失敗原因以便吸取教訓以便在這次做soho有個全新的好的開始。其實第一次soho失敗主要總結了幾個問題：

第一是沖動盲目地全職soho。沖動主要是看到別人出來做全職soho做得都不錯，想想自己應該也可以，其實中間有很多東西不同，只是當時不了解清楚而已。盲目是手中沒客戶沒平臺，再加上選擇的產品競爭性太大。借鑒是仔細選擇市場調查選擇合適的產品，分析其他成功的soho他們成功主要是什么地方，先做半soho半年看看情況再考慮全職soho，一旦選擇全職soho做好長時間的心理準備和物質準備。

第二是貪圖便宜隨便做的外貿網站沒有任何幫助。后來在外貿公司工作之后才知道好的外貿網站是可以帶來客戶的，而不只是一個網站而已。如果手里有客戶資源的話就算是沒有網站也沒什么問題的，有個一般的網站會更好，但是對我手中“三無”soho來說，一個好的能夠帶來的客戶的專業的外貿網站是非常重要的——從外貿公司上面得出來的結論，后來事實證明是非常正確的思路。

其實失敗是有價值的，有時候一時的失敗往往比成功來得更有價值，更有意義，但是前提是要仔細認真分析總結失敗的原因和改進的方法，很多人往往不重視這方面。

在這家外貿公司工作半年后，我覺得自己要開始準備第二次的soho了，但是這次是一邊工作一邊準備，重點是尋找產品和做專業的外貿網站，而且是同時開始做準備。因為這2個方面非常重要，同時也是需要花很多時間才是可以做的好的。確定選擇的產品是幾年前剛畢業時找工作一個偶爾的機會看到一種家具類的產品，當時個人看到這個家具也非常喜歡。有了產品的方向后就針對這個產品進行市場調查和工廠尋找，經過一段時間的外貿市場調查發現做這個產品外貿很少，然后就針對這個產品找尋找工作談合作的事項。當時我與這些工廠談合作的時候就用一個購買產品的客戶身份來談的，后來談得差不多了說是一個外國要買的，還說如果外國客戶要來看工廠的時候可以帶到他們工廠去嗎。這個工廠的經理真的同意了我的要求，同時也答應說是我自己公司的工廠。那么到現在這個時候產品和工廠差不多都準備好了，剩下就是外貿網站方面的事情了。

首先是找做網絡這方面的朋友同學，看看有沒有這方面的，最好是在網絡專業做外貿網站的方面有朋友，叫他幫忙看看我工作的外貿公司網站情況，叫朋友給一份這類網站的要求給我。后來我對照這些網站的要求去看看其他好的英文類的外貿網站，確實做好的絕大多數的網站基本上都是這樣的。接著就網絡公司和個人做這類網站了，但是網絡網絡公司如果完成做到的話價格都很高，基本都是3k以上的，有一些大點網絡公司還是上萬的，而且還沒有做推廣呢。個人做的話好像又達不到我的要求，不是這里差一點那里差一點。我的想法呢和接受的應該是2K以內，但是還是找不到，當時又沒有這么多錢拿出來做，最后我的決定是如果要做網站的話一定是要做好的專業的，而且就是這樣的，哪怕是貴一點。在決定做之前還是朋友方面入手看看情況，后來找到一個朋友的師兄是專業做這方面的，經過了解之后就請他幫忙做了。做好網站上傳產品之后按照他教給我方法做了3個月之后，有一些關鍵詞的排名已經可以在google和yahoo前幾頁查詢到，雖然不是很多，但是也已經陸續從網站收到詢盤了。網站做好半年后也就是09年底基本一個星期都可以收到1 到2個詢盤了，再加止注冊了很多免費注冊的b2b也不時收到一些詢盤。當時還是半soho，期間已經走了一個柜，利潤有1萬左右的樣子，還有2個客戶有很大機會下單，說是幾個月之后給我消息，這樣之后覺得自己已經充分做好了準備，就辭職出來全職soho，一直到現在。

到此總結一下我這段成功的經驗，希望對準soho有所啟發：

一是如果手中沒有客戶資源的話，最好能夠選擇一些競爭性小的產品或者有價格優勢的產品來做。

二是不要盲目和沖動地選擇全職soho，最好是從半soho慢慢過度到全職soho，在選擇出來soho之前做好心理和物質的準備，爭取獲得親人朋友的支持。

三是選擇做一個好的專業的可以在不久為你帶來客戶的外貿網站，而且是在選擇好產品之后就要做了，并學習網站相應配套的推廣方法，這點對我個人來說比較重要，而且我大部分的詢盤也是從網站上面來的。

四是可以多點注冊一些免費的b2b平臺，每個平臺就上傳幾個優勢產品可以了，當然有時間的話可以多點上傳一些產品。

五是學習利用網絡來學習，不要什么不懂的話就到處找人發貼來問，其實你的問題到處都有答案，要學會利用網絡來尋找你的答案。

其實我的這些經驗可能也就為一些朋友提供一些思路上和方向上的啟發吧，希望對一些朋友有所幫助。如果對你有用就支持一下可以讓更多的朋友看到能夠有所幫助吧，沒用的話就讓它沉到太平洋底算了，作為我人生當中的其中一份記憶。最后在此聲明一下，本文是在FOB首發，未經本人同意不得在其它網絡媒體轉發，謝謝!

選擇產品肯定最好是自己熟悉的產品，但是如果自己熟悉的產品利潤比較小而且自己覺得不容易做的話，(關鍵是否有穩定的客戶，好多高手做得也是競爭比較大的產品客戶也多，但也做得比較好，所以說這事是沒絕對的。)考慮另外選擇產品可以最好定位產品是技術要求不嚴格和能夠比較容易找到工廠的產品，如果是從外貿公司出來的話接觸的產品比較多點考慮面也大的。產品市場情況我主要是搜索這類產品關鍵詞主要是哪些國家地區大概有多少企業在做這樣子，不可能真的是搞詳細市場調查?另外我開發信我很少發，沒有什么針對性的話效果不大的。

好久沒上來論壇了，分享一下最近發現一個不錯的網絡宣傳方法和開發客戶的辦法.第一，各個國家的進口論壇，找這些論壇的方法，在google中輸入：import forum + 關鍵詞+國家，如英國的進口論壇import forums uk，這樣可以找到很多論壇注冊，注意廣告不要太明顯太多，應該是在論壇交流來宣傳自己的產品和網站.第二個方面找各個國家的B2C網站，發郵件給與你產品相關的商家.其他的搜索客戶和宣傳方法類似，這個要靠在實踐中慢慢摸索吧!各位soho好運!

鑒于同樣遭遇，提醒LZ以下方法，共借鑒：

1.告訴工廠已經合作這么久，大家互惠互利，如果工廠堅持不付這些錢的話，那么就終止合作，對大家都沒有好處，這個工廠不是國內第一嗎，那就找個國內第二的合作嘛

2.告訴工廠如果不付款，就曝光這個工廠，以后不會有貿易公司或者SOHO 幫他拉單子了

3.給工廠打幾次催款電話，都錄音，然后告訴工廠不付款就法院見。樓主還可以付點錢找個律師所發個律師函給工廠(不是真的起訴，讓工廠認為你動真格的了)，威脅工廠，相信沒幾個工廠喜歡打官司的 如果談崩，就這樣處理：

1.找其他合作工廠

2.換個身份、名字、郵件等等，給越南的伊朗的老客戶(就是不和你合作的客戶)聯系，以低價把之前的客戶都爭取回來(我看LZ利潤很不錯，大不了以后少賺點，不能便宜了那個工廠，而且lz熟知客戶的需求，搶過來應該不難)，據我經驗，老外都是價格第一質量第二，如果質量還可以的話，就用低價把客戶搶走吧。

3..花錢找個黑客，把你知道的工廠業務員經理老板的郵件統統破解掉，把它們的客戶全部搶走，策略如上。

4.注冊自己的公司，推廣自己的品牌，既然LZ能在伊朗把毫無知名度的那個工廠推出去，為何不能推自己的公司呢? 原理都是一樣的啊。(對于伊朗人來說，你的公司和工廠都是陌生的，沒什么區別)，客戶驗廠時告訴客戶工廠是自己的下屬工廠，要是客戶不懂中文，直接說這個工廠就你開的。

第三篇：外貿SOHO經驗總結及實戰技巧

外貿SOHO經驗總結

經驗一: SOHO的操作和贏利模式

許多人已經對外貿soho俱樂部表示興趣，那么，我們以怎么樣的模式來操作和贏利呢？

一、操作模式

首先，與外貿公司簽訂代理合同，明確外貿SOHO業務員與外貿公司的責任、義務、利益。一般我們分：

1.雙管模式：外貿人員負責聯系外商，接單。因為有的外商不信任個人，因此，可以以我公司本部門的名義對外簽訂合同。同時還聯系工廠和產品，對外對內都由 SOHO管，就是雙管。好處是，能有效控制信息資源，完全控制買入價和賣出價。但比較辛苦，有時一個人忙不過來。

2.單管模式：外貿SOHO只負責外商接單，找產品和工廠委托外貿公司，但產品價格必須經他確認。這種方式的好處是比較輕松一些，有了訂單就行，能集中精力多接單，但工廠的價格控制就弱一些，利潤相對少一些。資 金方面：如果是T/T，那就會有30%左右的外匯作為定金，匯入外貿公司帳戶后，就可根據你的指令付給工廠作定金，外貿公司不作截留，報關出口前后，收齊 余款，外貿公司就可要求工廠開增值稅發票及繳款書，外貿公司收到并確認無誤后，根據你的指令，在二個工作日之內付清貨款。

有關訂艙，報關，商檢，辦產地證，保險，收匯，核銷等，都由外貿公司負責辦理。

其中，貨款中的退稅部分是由外貿公司墊付的。

二、贏利模式

結算：外貿公司與SOHO業務員按代理合同，采取買斷制，比如，13%的退稅，每一美金，由外貿公司付給SOHO業務員9。10人民幣，包括貨款，費用，代理費等及給SOHO業務員的毛利。

SOHO 業務員取得利潤的多少完全取決于他的在外商與工廠之間的買入賣出的差價及費用產生的多少（如銀行扣費，保險，運費，配額等。）在上述模式的操作中，外貿 SOHO業務員并沒有自己投入資金，他是用外商的定金作啟動資金的。工廠是在拿到定金后生產的，而且在出口不久就會收回全部貨款。外貿公司在全部收匯前也 沒有投入資金，但在付工廠貨款時墊了退稅資金，一般在12~16%，累計來看，這是一筆不小的資金，做100萬美金，就要用150萬左右的人民幣壓將近一 年。因此，只能與有實力的外貿

公司合作。

三、其它優惠

如果是做信用證書，可以利用外貿公司與銀行的授信，在一定條件下，做押匯貸款。還有如配額，許可證之類的支持等。

以上模式，是成熟的模式，是我們一直在這樣合作，并且雙方都滿意的模式，當然，在這只能說個大概。不知大家對這樣的模式是否認為具有合理性，可操作性？

經驗2:代理出口與買單出口的區別

核銷單是出口報關時需要的一種單據，是在外匯管理局申領的，沒有費用，但你公司需要有進出口資格，在海關注冊，有電子口岸系統，有外匯帳戶。申請時需使用電子口岸的用戶卡在電子口岸網上申請核銷單，然后在外匯管理局申領，申領時需加蓋公司條形章和公章。貨物出口前核銷單需在網上備案出口口岸，以備出口報關時使用。貨物出口后憑海關退回的核銷單、報關單結匯聯在銀行辦理結匯手續，再在電子口岸網上交單，然后可憑核銷單、報關單退稅聯在外管局核銷，最后就可以退稅了

買單出口，就是沒有出口權的企業買別人的核銷單，以別的進出口公司的名義出口，發貨人圖個方便。而外貿公司根本就收不到錢，在搞定客戶的前提下，外匯還是匯入發貨人指定的帳戶，這才叫買單。買單出口有以下風險：1.外匯不能正常核銷進入國內；2.如果貨物在對方口岸出現問題，退回國內時會被要求交稅進口；3.不能獲得國家退稅款，使出口企業損失部分利益；4.出口時被海關查獲，將沒收所有貨物，并追究連帶責任。

中國的外匯管制要求誰出口，誰就收回美金，誰來核銷。打個比方我用A公司的核銷單出口，A公司就必需收回相對應的美金才行；但是如果你采用買單出口，根本就不會將美金匯到提供核銷單的外貿公司，這就造成了外匯混亂。如果用A公司的核銷單出口，美金又匯到A公司，那就是掛靠(代理出口)，屬于正當操作，并且出口企業照樣可以獲得出口退稅款。這就是代理出口和買單出口的區別。

經驗3: SOHO的掛*外貿公司的數字分析

我已經有3年多代理出口工作經驗，結合我自己的工作經驗和實際情況，想寫一個文章來闡述一下這個話題，希望能夠拋磚引玉，給廣大的SOHO們一些啟發。

（1）結匯價格

你掛*外貿公司，一般外貿公司會和你談一個結匯價格。分2個情況：一種是買斷價格，就是通常所說的1美圓折合9.1人民幣之類的。還有一種是一個美圓收一定比率的管理費用，比如1美圓收1％的管理費用等。

（2）退稅率

不 解釋什么是退稅率，因為做外貿的都明白。貨物報關出口，開上增值稅發票以后，國家會把一部分稅收通過退稅的形式返回給外貿公司，通常就是所說的退稅。2004年退稅改革以后，絕大部分的退稅率都是13%,當然也有其他不一樣的退稅率，這個可以通過網站查詢的。上也可以查。一般來說，退稅率越高，結匯價格就越高。

（3）退稅成本分析

現在是最主要的話題，掛*外貿公司以后，我們可以逐步分析出來各個方面的利潤。

外貿公司的利潤

外貿公司利潤＝外匯美金＋國家退稅部分－支付工廠貨款－SOHO的利潤

外匯美金好理解：就是一般是外商打入的外匯數量。在此不做解釋。

國家退稅： 國家退稅＝增值稅發票全額金額/1.17*該產品的出口退稅率

工廠貨款：一般是等于增值稅發票總額

SOHO利潤=(外匯美金－工廠開票總額/SOHO的結匯價格)

所以從以上分析來看，SOHO利潤和結匯價格成正比，和工廠開票的價格成反比。因為你給工廠支付的越多，自己的利潤就越少。結匯價格越高，你的美金就越值錢！

舉例如下

SOHO的一個出口合同，訂單美圓為12000美圓服裝。（退稅13），給工廠的合同價格為￥91500.00。外貿公司給SOHO的結匯價格是1美圓結算9.15人民幣。那么在報關出口以后，發票開上，外匯全額到帳以后，各個利潤如下

外貿公司利潤＝12000X8.2641(美圓的當天牌價)＋91500/1.17X0.13－91500－SOHO的利潤

＝99169.20+10167-91500-16520=1316.20人民幣。

SOHO的利潤＝（12000－91500/9.15）×8.26＝2000x8.26=16520人民幣。

還有一種是一個美圓收一定比率的管理費用，我們可以這樣計算利潤：

假設是1美圓收1％的費用。按照上個例子,那么外貿公司利潤：12000x0.01=120美金

SOHO 的利潤＝12000X8.2641+91500/1.17X0.13-91500-外貿公司收的管理費用（也就是外貿公司利潤120美 金）＝99169.20+10167-91500-120X8.26＝16845.00人民幣基本上這樣分析，應該可以看清楚。如果有寫的不妥的地方，請 大家指出來。也希望能夠給你們一些幫助。本人明年從公司辭職，也要加入SOHO的行列。希望到時候能夠和各位合作。

經驗4: 如何當好外貿SOHO族？

隨 著中國加入世貿組織，互聯網信息化高速發展帶來的機遇，加之傳統外貿企業的固疾逐步推生出一個新的行業??外貿SOHO族。他們厭倦了那種朝九晚

五、板如 座種的生活方式，在SOHU中尋找到自我實現的途徑。然而，若自我定位不當、業務素養及開拓能力不足就倉促上陣，都可能面臨進退維谷的窘境。

那么要成為一個成功的外貿SOHO族，需要什么條件？筆者就多年的實踐，談談我的看法！

一；心理素養

這也許是一場輪盤賭，你當然可能贏得你想得到的自由、愜意，還有大把的美元。不過，你也有可能輸得很慘，你會為自己當初冒失的選擇而后悔莫及！不要怪我沒提醒你噢！有句話你得記?。涸谶@個世界，你有付出卻不是百分之百可以得到回報的！

首先，你應該得到家人和朋友的理解支持。如果一年下來，你還沒“開糊”，如果你碰上一個不守信譽的客戶，如果你遇到一個粗制濫造的工廠，如果......。任何時候你要記住的是：家人和朋友永遠都是你心靈得以慰籍和停*的港灣。

其 次，你必須克服自身的惰性；一旦SOHO的新鮮感一去不返，寂寞和孤獨會一齊找上門來。如果你是球迷，你一定會通宵達旦地大球小球連著看，因為閑得累;如 果你喜歡社交，你也會對各種聚會樂此不疲，因為悶得慌！然而此時，你必須時時對自己說我是老板，我得更加努力去做我的事。實在無事，你也要不斷充實自己，因為你深處一個充滿競爭的社會。什么？還是無事可做，那外貿論壇去聊聊好了。反正不是有句話“今天不努力工作，明天就得努力找工作”嗎！

二；業務素養

要成為一個成功的外貿SOHU族，業務素養的高低是你成功的基石。

1；語言能力

你應該能通曉一門外語。試想一個不能和客戶充分勾通的人，很難想象會做好這一行。另外E文的重要性，無須多說！

2；專業知識

你應該熟知外貿專業知識以及一般出口操作流程。這方面并不一定要求很高，但基本常識必須了解。主要包括：常用貿易術語的靈活運用、各類結算方式的利弊以及報關、商檢、海運等基本知識。并非廣告，記得經常來我的網站看看，肯定對你有幫助哦。

另 外就是對你所做的產品要有比較專業的了解。一個老練的客戶都有很靈敏的嗅覺，他們往往會從與你的交流中，作出是否繼續合作下去的判斷。對于產品性能、規 格、參數等專業知識的熟知度，關系到能否讓客戶對你形成好的第一印象，這就象談戀愛時的一見鐘情，這一點非常關鍵。

實戰篇

第 一步，先得找個可*的外貿公司掛*。注意一定得可*，一般要找實力雄厚的大公司，這樣你的資金以及結算上才有安全保障。千萬不要因為貪圖幾個代理費的小錢 去找小公司，那樣的風險不值得冒！一般地說，1美金大概需要0.06元代理費，外加一年的退稅利息。當然你也可以找一個有自營進出口權的工廠代理出口，那 樣出口退稅就可以直接抵扣工廠的?值稅，可以不用支付退稅利息。不過工廠因受經營范圍的局限，難以展開手腳。

找好代理之后，讓我們開始全新的SOHO之旅吧！

首先；你得為自己建立一個E文網站

戰 斗開始之前，得先壘好堡壘吧！一個簡潔明快、圖文并茂的E文網站，是你起步的開始！建議你申請一個一個國際域名，冗長的二級、三級免費域名，誰記得住喔？ 條件許可也可以弄一個付費空間，這樣在速度以及穩定性等方面有了保證！反正肉都買了，也不在乎這點醬錢。把你想做的產品都押上來吧，關于產品的資料一定要 清晰明了。另外要說的是，盡量要以工廠的名義出現，因為現在許多老外不愿意和外貿公司打交道，這一點要注意！其次；集中火力進行產品宣傳

網站搞好了，還得宣傳啊.你可以每隔一個星期在一些著名的商貿站點，發布你的信息，等訂單上勾喔。

比 如：ALIBABA,MADE IN CHINA,ECPLAZA效果都不錯哦。不過挨個站點的登陸發布trade leads,的確累人！你可以花些費用買套供求信息發布系統。比如，環球商務信息發布系統、商務快車等效果還算可以，數分鐘就讓你的產品登上幾百個國際供 求公告版，感覺只有一個字“爽”！

第三；正確判斷有效的詢盤

對于客戶詢盤，我 得多說幾句。一般來說，如果該客戶對你所經營的產品技術參數、規格型號甚至貨柜裝箱數很了解，這種詢盤千萬要小心回復。弄不好就會溜掉一條大魚哦。另外就 是一般產品的銷售都有區域性，那些來自你的產品銷售區的詢盤，也要引起重視。那些對你的產品一知半解，不知所云的詢盤，一般不要理睬，理了也白理。

第四；搞定幾個穩定的供貨商

有 了客戶，沒有穩定可*的生產工廠也白搭。為方便工作，可以和所代理的外貿公司商量，印一個該公司業務XX部的名片。純粹是為工作方便而已，如果你拿去招搖 撞騙，可與我無關噢。一般地說初次交道，工廠肯定要求打訂金，那沒辦法只好打啦。如果雙方都能誠信合作，以后就不用再麻煩了。也許你能巧舌如簧到什么訂金 都不必，那我一定恭喜你；如果工廠堅持帶款提貨，那么我只好為你難過，只能怨你自己了。別看人家SOHO那么風光，好運氣可不是每個人都有的哦。

第五；廣泛發展，多條腿走路

成 了SOHO一族，往往意味著更多的自由安排時間。你可以最大限度地和其他行業外貿人士多交流，接觸更多的它類產品制造商，千萬不要在一棵樹上吊死。還是那 句老話，多插柳，萬一真的成了蔭呢！告訴你，不要忘記常來最酷外貿論壇來看看，你一定會有收獲的喔。又做廣告了？真對不起！

技巧篇

一；如何對付客戶要看工廠？

這里有一大法，虛實結合之移花接木。首先和工廠約法三章，不得擅自和客戶聯系。如果有利可圖，一般地說工廠都會同意的。要是感覺不對，換一個工廠唄，同時要求他們為你準備一盒工廠業務部的名片

應付客戶，聯系方式可一定要是你的哦?。ㄊ遣皇歉杏X有點太那個了，沒辦法無*不商嘛!）。

二；注冊個人的產品商標

你可以去工商部門注冊一個自己專用的商標，所有的產品都用這個商標。這樣可以避免以后工廠撇開你，直接和客戶打交道的可能，同時也是自身實力的體現。

三；起步階段沒有必要注冊公司！

如果您已有可*的客戶和供貨商,如果現在就注冊公司，一來需一大筆注冊資金，二來程序較為麻煩，三來運營成本會上升。如果貿然注冊，則有可能以后騎虎難下。建議先虛擬一公司，與國外聯絡，尋找買家。

四；注冊離岸公司

如 果有了足夠的客戶和供應商，那么接下來你就得考慮結算款項的快捷安全可掌控。這時你可以注冊一個香港離岸公司(手續：需注冊者的護照，注冊費用大概USD1500，然后每年的維護費用是USD1000）?？梢栽趪鴥鹊耐赓Y銀行開立外幣帳戶，并在國內自由操作結算業務。

香 港離岸公司其最大的好處是可以避稅。通常的辦法是您可以與國內的供貨商簽訂一份代理出口合同,即可回避退稅問題.或您公司與工廠直接簽訂一份代理出口合 同,這樣,也可以不用在香港成立一家公司,向工廠提供未退稅證明,由工廠退稅.開立離岸賬戶的最大好處就是免稅和與第三國貿易.

第四篇：成功soho外貿人每天做什么

成功soho外貿人每天做什么?Poster：helenhuang1、花1個小時在商務網站上發布商業信息

雖然效果不是很好，但是也花不了多少時間。如果你更新的快的話，產品信息就會出現目錄的首頁，說不定會有所收獲，堅持去做會有收獲的。

2、堅持給老客戶或者潛在的客戶發送公司的最新產品信息

只要客戶沒有明確拒絕，就堅持給客戶發送一些你認為客戶會感興趣的新產品資料，堅持就會有回報。據統計開發一個新客戶所花費的費用相當于維持十個老客戶所花費的費用，在開發新客戶的時候一定不要忽視老客戶的維持，畢竟老客戶是你生存的基礎。

3、花5分鐘瀏覽一下你所有的客戶資料，尋找客戶的吉祥日

可以在節日（或客戶生日）的時候給客人發送卡片祝福，客人會覺得很親切，如果這個客戶從來沒有做過生意，他更會覺得你很有人情味，愉快的合作意向就會因此而產生。使用合適的管理軟件，這個工作僅會讓你花費5分鐘時間。

4、花1個小時瀏覽所有執行中合同的進度及跟進情況

你的所有合同應該被科學地管理，而不是散亂在每個人的電腦中，或者零星地藏在你電腦的某個角落。如果使用了正確地方法管理你的合同，你就能快速查詢到所有執行中的合同以及這些合同的執行進度。堅持定時瀏覽這些合同情況，往往你就能發現隱藏的問題，比如交貨期和條款欠缺，讓你避免了一次重大損失。

5、花1個小時和管理人員討論市場情況

堅持例會制度，召開相關管理人員會議，不需要很正式場所，就在你的辦公室里即可，讓大家及時提交業務問題，分析原因，總結經驗，完善工作制度，讓工作更簡潔高效。臺灣企業一般每天都會抽出些時間開會，來總結前一天的工作，做會議記錄，業務員提出問題，有經理或高層領導來進行解決，同時也給大家足夠的交流時間，培養團隊精神和競爭意識。建議要結合公司的實際情況進行。

6、收發郵件

每天至少4次收發郵件，上午和下午各2次，多多益善。盡可能快速地回復郵件，如果你不能解決客戶在郵件中提出的問題，那就簡單地回復說“郵件已經收到，我將盡快處理”，這會讓客戶知道你已經重視了他的問題，可以讓客戶安心等待你，而不會再去尋找更多的其他買家。

為了與客戶同步，晚上加班是不可避免，這是解決時差最佳的辦法，可以有效加快溝通的頻率，搶占先機。

7、做好客戶信息管理工作

尋找一個合適的外貿軟件，如果實在找不到，使用Excel表格也可以。將所有收到的客戶信息及時記錄下來，并且做好客戶要求的分類工作，特別是客戶的詢盤內容，以方便你的跟蹤。記?。嚎蛻舻脑儽P就是客戶訂單的前奏，隨著你的信息積累，你就會發現適合你的客戶和產品。不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的。做外貿就一定要培養回頭客，忠實的客戶甚至能傳代（你做過1年下單1000萬美元的客戶嗎？如果你做過，你就知道這樣的客戶輕易不會背叛你）。

8、花20分鐘瀏覽一些外貿商務網站

主動到相關商務網站里尋找買家。在瀏覽網站時，要有針對性，善于使用搜索的功能。同時記住，要對你認為有價值的信息進行記錄，這些信息很可能會讓你走向成功。

9、花1分鐘瀏覽一下人民幣匯率

10、花20分鐘優化網站與廣告

11、花20分鐘收集B2B。

B2B, 國家簡稱, 國家全稱,和國家代號組合在一起, 就能發現很多的B2B.在中輸入: B2B 國家簡稱或者: 國家簡稱 B2B(簡稱和全稱都可以試)

如:找俄羅斯的B2B,只需在，用同樣的方法再搜.其次,去B2B關注一下他們的GOOGLE廣告,有時候能輕松得到B2B網站.1.收到每一個詢盤都要有所記錄，客戶的名字，電話，公司名及其它相關的信息都最好記在筆記本上。(特別是馬大蝦哦！)

2、為每一個客戶都建一個文檔，聯系過的信息及傳輸過的文件都要保存下來。不仿在每個客戶文檔都新建兩個子文件夾分別命名為：接收到的郵件，發出去的郵件;收到的郵件要定期導出。

3、寄出去的樣品要及時的進行跟蹤，不仿有計劃的聯系一下客戶，隨時出集客戶的反饋信息，不要寄出去的樣品打“水漂”。

4、接到詢盤，不要急的回，首先了解一下對方的公司，及一些相關的信息，并且查下對方國家所在的時區。（VERY IMPORTANT 如果沒有做好調查分析，怎么能使郵件達到最大效率呢！例如客戶是歐洲的，時差比我們少六七個小時。如果你早上收到郵件馬上就回只能被埋在郵件的海洋里）

5、在貿易通上找到的客戶，最好能和對方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因為買家一般的時候不會上貿易通的，這樣可以為以后打好基礎。

6、多多的收集一下和自己公司的同類產品的信息及圖片，其它是那些有自營出品權的公司，這樣，賣別人的產品，自己也可以賺錢，而且，說不定還能賣出一些自己的產品;

7、多到論壇去看看，看看別人都遇到了什么問題，不知道的要記下來，以防以后自己遇到了，又不知所措了。（indeed）

8、不仿結交一些同行的朋友，必要的時候他們說不定可以幫的上你的忙;

9、貨代沒有什么不好，試著交幾個做貨代的朋友，到時我們走貨還是哪個便宜走哪個。

10、業佘時間要多多的學習一下英語，因為英語可是做外貿的工具，要做一個很成功的業務員，英語一定要好的!(可以多來這里逛逛，用英文發表寫文章或心得體會，讓Mr Hall 幫忙指點和修改，保證英語會有很大改進。不是我們英語水平低，只是大家太怕犯錯誤啦！)

11、必要時晚上加加班，多找一個客戶，是潛在客戶的，多和他們聊聊。

第五篇：成功外貿業務員要怎么做？

從事國際貿易已經有5年了, 先是留校教書一年, 然后國有大型外貿公司, 隨后到外資銀行貿易融資.然后國外的采購公司.當時結識不少同行, 其中許多采購公司是大家都知道的.直到自己不久前開一家小小公司.看到自己等級新手, 不免感慨, 其實貿易對于任何一個人, 何嘗不是一個不斷學習的過程呢?

我和大家分享一下從采購商的角度看外貿業務員, 希望對大家有幫助, 兼作自我介紹.采購商訂單從哪里來?發到哪里去?

采購商一般從總部那里, 或者從所在國關聯公司得到采購的任務.我們還有其他的同行一般是這樣, 打電話給最熟悉的供應商, 了解一些信息.發詢盤給熟悉的供應商, 然后把從展覽會上面的供應商名單數據庫里面的工廠灑一遍, 外貿網站再撒一遍采購信息.從中國得到offer 以后, 回復給公司總部.正常情況下, 總部過來的采購的任務是非常多而且不一定完整的.所以外貿人員最好能做到兩點,第一是非常快的回復.采購部門的迅速有效的回復總部是非常重要的一個考核指標.比如20個項目的日用品單, 一般3天之內就會回復完成.之后過來的遲到的offer只能放在文件夾里面歸檔.所以速度是第一關鍵.第二是完整的回復.這需要報價業務員對自己的產品非常了解.經常采購的信息是不完整的, 業務員最好依靠自己的產品知識,在email 中對產品有完整的介紹.同時包括自己的工廠信息(名稱, 地址, 工廠人數, 技術人員人數,主要產品, 產量,銷售量, 有沒有外貿權,),產品的其他信息,包括類似產品推薦, 或者提供給采購商可能的其他選擇.還有一部分是商務信息,包括交貨期,最少訂貨量,包裝,港口,付款方式等等.這對促成最終成交非常有幫助.重要的是: 在第一封email中就分幾個部分完整的介紹.我以前常常收到一兩句話的傳真或者email.上面只有一個價格.在我看來,這樣的回復會給我這樣幾個印象：

1.回復者是貿易公司或者個人, 看到訊盤就打聽價格,加上利潤以后就報價過來

2.回復者對商務方面不是非常熟悉, 繼續談下去可能在許多環節上,需要很多時間相互溝通.3.同這樣的公司做生意, 會像擠牙膏一樣, 時時催促工廠, 非常消耗精力.回復的內容完整, 但是需要注意簡潔.不要把工廠的創業史也搬出來,也不要把口號,標語貼上去.采購商的難處,兼談杳無音訊咋辦?

采購商和外貿業務員一樣, 有自己的難處, 第一是需要找到qualified 供應商.之后的業務中如果出現各種問題, 都會追溯到挑選供應商的環節上.所以, 有實力的供應商展現自己的實力是非常重要的.當然, 虛假之詞只能靠采購商自己考察辨別了.價格是另外一個問題.采購的目標價格通常是非常的低.所以一次溝通就成交非常困難.許多訂單的談到最后就是價格問題.總部也需要時間判斷.采購執行每天面對的主要內容是總部, 還有正在執行的訂單.所以對于訊盤階段的供應商,沒有太多時間主動打電話.郵件也是疏于回復.這是經常發生的.供應商不必泄氣.在此提出兩點是供大家參考的..報價實在一點, 否則總部確認的繼續聯系的名單中就沒有你, 同時力求完整,參考前文所講.無論外籍還是中方的員工都喜歡這種報價單.2.主動聯系是重要的.采購職員也是人, 也很懶惰.總是希望能有熱情的供應商主動聯系, 提供新的信息.省下自己的時間.當然注意聯系的方法和方式.采購執行過程中供應商出現問題是經常發生的情況.在此情況下, 采購方會考慮其他的供應商.這也是為什么有的客戶消失一年半載以后又出現的原因.保持最低限度的聯系是一個外貿人員的好習慣.這個習慣的難度在于, 幾個月半年過去沒什么效果.從這個角度來講, 你

必須佩服一些外貿公司的老的業務員十來年的積累.他們的外語, 產品知識可能都不如一些大學生, 但是十幾年的客戶積累確實是一筆巨大的財富.為什么要p/I

為了顯示自己很牛,效率很高, 經常在收到采購任務一兩天之內就會給總部傳真p/i.供應商切不可自己偷著樂.這時, P/I 主要的性質是供應商單方面的銷售承諾.是否執行的選擇權在采購方.采購方往往一個訂單傳真2份以上的不同工廠的P/I.另外一個好處是, 工廠在開出P/I以后, 往往會認為采購方很有誠意, 或者認為成交的可能性非常大.經過幾天以后, 采購方還可以回過頭來要求供應方對P/I作一些修改.一般包括付款條件, 免費的零配件或者些許折扣等等, 在這個階段, 我個人認為比一開始就向供應商提出要求更容易達到目的.這通常也是我們慣常的做法.該不該寄樣品？

這是一個讓工廠很頭疼的問題!每周差不多都有人要樣品? 每次都寄,實在吃不消, 況且大多數都石沉大海.從采購商的角度來講, 我愿意和大家分享一下這方面的感受.1.樣品費.我個人建議工廠還是主動提出樣品費的問題.其實采購商都是被慣壞的.越是可能成交的生意, 采購商越是不會吝嗇樣品費.然而, 實際的情況是, 大多數中國工廠都生產一樣的產品.你不答應, 自然有別人答應免費.所以我建議花一點時間研究一下自己的產品有多大程度上的獨特之處.對于基本沒有自己特色的產品, 競爭又非常激烈, 同時又渴望訂單, 你只好免費寄了.采購商如果面對同樣的幾家工廠, 產品大致一樣, 有的免費,有的堅持收費, 我還掏錢去買樣品,豈不是白癡?

2.速度.不管收費還是免費, 速度是關鍵.這樣采購商能判斷兩個方面的事實, 第一, 供應商是不是真正的生產廠家, 抑或是貿易公司先要來樣品然后寄過來.第二, 供應商是不是正在生產這個產品, 抑或是僅僅具有生產的能力.這兩個事實都反映在樣品郵寄的速度上面.因此我建議如果安排樣品都很吃力的小型外貿公司或者個人, 不要輕易的免費郵寄樣品.在我們的經驗看來, 最終成交的供應商, 往往在確定樣品以后, 1到2天就可以把快遞號碼通知我們。