第一篇：052IBM培訓工作介紹

IBM培訓工作介紹

一、IBM有關員工發展的人力資源政策

??IBM會根據每一個進入公司人員的工作經驗及業務水平，將員工分為10個等級，即Band1—10。Band8為一線經理（由B7提升到B8，必須經過由專業人士組成的陪審團通過才有可能），Band9為function 經理，如分管服務、市場等方面的經理，Band10為CE0。從員工的業務角度又劃分為銷售人員、IT服務人員及行政人員等等。

??每一位經理人都有培訓新人的責任，每人每年必須有5天的培訓新人的記錄，這是進一步升遷的前提。

??員工必須通過新員工培訓才可以轉正。

??員工凡是從一個職位提升到更高的一個職位時，必須通過相應的培訓，否則不予提升。

??員工要新財年初都要制定年度任務（PDC）和個人發展計劃（IDP），明確本財年員工要完成的主要工作任務及相關的個人發展計劃（員工本財年需要參加哪些培訓，要達到什么樣的水平等）。

二、IBM培訓的組織結構：

??IBM的培訓分為分外內部和外部培訓二部分，內部培訓針對內部員工，外部的培訓主要針對代理商及外部客戶。IBM在全國有大約30人左右從事培訓工作。

??培訓部門隸屬于人力資源部，下設新員工培訓（NEDP）、經理人培訓（MD）和專業培訓（performance）。

??IBM大約60%的培訓項目采取E-learning的培訓方式。

三、新員工培訓（NEDP）：

??員工進入IBM后，如果對所要從事的崗位工作經驗少一些（B6級），會參加為期9.5個星期的NEDP的培訓；如果對所從事的崗位經驗較豐富些（B7級），只要求參加二周封閉的培訓，會請專業的銷售人員扮演客戶的角色，學習在IBM如何做為一個銷售人員去應對客戶。

??所有的人員在參加新員工的培訓前，會事先在網上將所有的要了解的課程（如公司歷史及組織結構、薪酬福利、公司的IT環境等等，這是IBM全球都要做的）學習完，通過考試后再參加二天的NEO（為面對面的培訓）的培訓，請不同的部門去講解和答疑。

??9.5周的培訓中，首先有三周的自學時間，通過E-learning的方式學習；接下來是二周的封閉式集中培訓，為產品和銷售技能培訓；再往下又是二周的培訓。學完二周后回到崗位實習，每一新員工都有一個教練，由教練帶著去拜見客戶等。再往下來是專業技能培訓，如分為不同的SALES的課程及IT服務人員的課程，如是SALES的培訓，會請一些較為有經驗的人員提供一些資料，指導學員如何應對客戶；如是ITS，學員會扮演工程師的角色進行學習，最后有三天的總結學習。

四、經理人的培訓（MD）

??凡是由B7被提升B8，必須參加經理人的培訓，歷時1年，分為4個層次，只有通過了才有任職資格，才會有相應的待遇。

??經過一年的培訓，經理人會達到一定的水平，接下來會安排一個教練進行輔導，然后是崗位實踐。

第一層：人機方式，通過看公司要求經理應掌握的資料，例如如何溝通、如何選擇人才、如何教導別人等等，經過這樣的培訓，學員要了解IBM的經理應了解哪些基礎管理知識。

第二層：人機互動式，學員看完后在網上進行測試，提供測試場景，并有案例，請學員回答正確與否。一方面讓學員了解自己選擇的答案會有怎樣的結果，另一方面了解自己的成績，如低于一定水平，則不通過還需進行學習。第三層：人機人，在網上形成小組，大家在網上相互討論，提供各自的經驗，對自己所學的東西有進一步的了解。是學習下一階段課程的基礎。

第四層：人人，即workshop，face to face的方式，有高層經理分享經驗。學員已通過很多的理論方面的知識已形成了一定的思路，通過這種方式，可以更深地進入角色，達成更深的認識。

五、各種專業技能的培訓：

IBM一般會將Skill 分為6類，每一類的員工都有一個發展的方向，每一步的發展都會有不同的課程。根據技能Level，列出員工需要的課程和要學習的課程，一步一步地讓學員及其上級清楚如要做那些職位，要掌握的內容是什么，同時也讓上級了解下屬本年要學的內容。

六、E-learnig

IBM有三大網站，第一個是針對所有的普通員工，有個人技能（談判、時間管理等）和技術方面的培訓（質量認證），在全球范圍內通用，目的是使員工站在同一起跑線上；第二個是SALES的網站，針對銷售人員，一方面提供銷售人員應掌握的各種課程，另外一方面還需提供了行業知識，如銀行等，還含有行業的專業方案；第三個為E-business的網站，提供E-business的解決方案及經驗分享。

第二篇：IBM 售后服務與支持介紹

第 1 章 IBM 售后服務與支持介紹

作為全球信息行業最大的IT生產廠商和最大的服務提供商，IBM一直本著“向客戶¨提供全方位的解決方案，服務用戶”的經營方針，向廣大用戶提供方便快捷、高質量的服務。

為保障在信息系統項目中運行的IBM 產品能夠有效、穩定地運行，我們在提供設備的同時，建立了國內的售后和技術支持體系以提供完整而有效的產品售后服務和技術支持。IBM產品服務部與所屬合資經營公司“藍色快車”共同開展對用戶的產品售后服務；IBM技術支持中心開展產品技術支持服務。

1.1 服務支持體系

目前，藍色快車的服務網絡已經遍及全國，在各大、中城市和地區建立了多達160余家的專業服務站，在全國有IBM/藍色快車專業工程師1000余人，隨時準備為用戶提供高效、滿意的技術支持和服務。在備件供應方面IBM/藍色快車已建立了強大的支持體系，目前在上海、北京、武漢、廣州、成都、沈陽、西安、福州、昆明九大城市已建立了龐大的備件中心，真正地做到充足的備件儲備和及時、迅捷的備件供應，讓用戶得到“高枕無憂”的高層次的服務！為大客戶，可以在備件方面得到優先的服務。

經過近四年來的培訓和實踐，IBM/藍色快車已建立了一支高素質的服務隊伍，對產品維護技術和整個維護系統的運行都有深刻的理解，通過為廣大用戶提供高質量的技術支持和服務，藍色快車的服務已為廣大用戶所接受。在中國信息產業部計算機與微機電子發展研究中心組織的“2000年計算機產品服務用戶滿意度”調查中，IBM從眾多國內和國外IT廠家中脫穎而出，贏得寶貴的用戶青睞，榮獲2000年服務器服務用戶滿意度第一名。

1.1.1 組織機構與職能

總部

藍色快車總部擁有員工一百余人，是整個服務網的經營與管理中樞。總部負責協調藍快與IBM、大客戶的關系，對各調度中心、服務站分派任務并迅速準確地提供備件，以保證整個服務網的暢通；總部對各中心、服務站的工程師進行定期的崗位培訓和新技術培訓，保證用戶得到專業的技術服務。

調度中心

藍色快車的調度中心系藍色快車二級管理機構，每個調度中心配有10-20名工作人員。調度中心負責分區管理所屬服務站的工作協調和任務調配，總部對各服務站的具體工作調配由各調度中心完成，而各服務站的信息反饋一般也經由調度中心發送至總部。如果把整個藍色快車比作一個人，總部就是人的大腦，調度中心即為神經中樞。

服務站

藍色快車的服務站恰似人的四肢，是服務工作的具體執行機構。每個服務站由3-30人組成。服務站直接面對客戶，完成設備的安裝、升級、維護等具體工作。

1.1.2 服務原則與目標

堅持“服務形象統一”、“服務流程統一”、“服務資源調度統一”“服務標準統一”、“服務質量評定統一”、“服務長期承諾”、“全國連鎖經營”。

三大IT管理系統

CMS Call Management System MTS Material Tracking System DSS Direct Selling System

1.1.3 服務內容

1．標準保修期服務

IBM在中國大陸地區內銷售的產品保修期內的服務由服務體系遍及全國的藍色快車負責，包括硬件故障恢復，免收備件和人工費。

2．IBM產品保修期外服務項目

在產品保修期后，為繼續向用戶提供高質量的使用保障和技術服務，用戶可根據需要選擇IBM的維護協議服務項目，繼續向IBM購買高質量的技術服務。

1.2 非現場維護支持系統

IBM公司將以IBM信息支持中心(800免費技術支持熱線)和信息系統服務事業部(現場設備維護維修)為服務支持體系提供售后服務。

服務內容包括：熱線電話服務、E-Mail、遠程診斷和現場服務四種方式。

“客戶的滿意就是IBM的成功。”這是IBM成立伊始就確定的宗旨。IBM之所以能在當今的計算機行業處于領先地位，正是因為我們數十年如一日地奉行上述原則。而IBM中國信息支持中心的成立即是我們貫徹此宗旨的又一體現。

在實際工作中，我們發現不少用戶面對IBM龐大的組織結構，常有遇到疑難不知該找誰解決而產生迷惑心理。為了讓用戶輕松滿意地獲得IBM的優質服務，我們投入 巨資，整合所有資源，在中國成立了IBM中國信息支持中心。這標志著我們為用戶提供的服務已更為完善和細致，使我們更加有別于其它 的信息技術廠商。大幅提升IBM為用戶帶來的附加價值，充分體現了IBM對中國市場的長期承諾：給用戶提供最好的服務。

在競爭激烈的市場上，售出優質的產品 僅是一個企業獲得生存的前提。而要獲得長期發展則需經常站在用戶立場考慮，提供更周到的服務。從產品咨詢，產品購買到產品安裝，使用，維護等諸多環節，現在，一個簡單的電話號碼，整合了我們的熱情服務與細心關懷。使我們與客戶的合作交流變得更為方便簡潔。

“ IBM就是服務”

我們在全國31個城市提供免費電話支持(開通此服務的城市在不斷增加中)；信息支持中心的技術服務人員會在24小時內回復客戶電話。信息支持中心的電話為800-810-1818(免費)，或010-64981188，這個電話號碼代表著IBM全亞洲最大的信息支持中心，也是中國最大最先進的技術支持中心。

1.2.1 信息支持中心的規模和投入

? 投資超過1500萬美元

位于北京國際會議中心，占地達4000平米

約300名專業人員為客戶服務(不包括售后服務人員)世界頂級通訊、網絡、設備測試裝置

全國31個城市提供免費電話(開通此服務的城市在不斷增加中)?

?

?

?

1.2.2 信息支持中心的實力和承諾

作為IBM在中國最重要的投資項目，中心集合各種先進技術，采取綜合管理措施，以確保信息服務中心高效運作。最先進的電話通訊技術，功能強大的P系列、AS/400服務器，能跟進網絡發展的IBM先進布線系統------種種讓人嘆為觀止的高新技術運用只為一個目的：力求為用戶和合作伙伴提供至善至美的服務。不僅于此，我們還有數百名訓練有素的技術專家為您解決難題。更有全球IBM的世界級專家隨時調用。另外，IBM分布在全球的其他信息支持中心也可通過網絡系統對IBM中國信息支持中心提供支援。

1.2.3 信息支持中心提供的服務(1)中國信息支持中心為客戶、合作伙伴提供售前、售中、售后，從信息推廣到技術

與現有客戶進行定期電話聯絡產 品 信 息 推 廣 信息推廣組織各種有關IBM的行業研討會和產品巡展 提供客戶對IBM產品和解決方案的咨詢服務定期提供行業信息服務 提供IBM全線產品遠程技術支持 提供售前產品技術問答及系統配置檢查IBM中國信息支持中心售后支持-安裝及故障的技術咨詢業務伙伴支持專線業務伙伴營銷支持計劃售前產品信息咨詢技術支持解答保后技術安裝問題通過熱線為IBM 工程技術人員提供技術支持與服務課程培訓及產品資料對裝機客戶進行滿意調查客戶關系中心聽取客戶心聲受理客戶投訴支持的全方位服務，如下圖：

(2)信息支持中心的架構

IBM中國信息支持中心整和了IBM的市場推廣中心，客戶關系中心，技術支持中心，產品支持服務中心等部門。市場推廣中心和客戶關系中心主要負責市場信息推廣；通過各種通訊方式與顧客建立聯系，提供最新產品信息；制訂市場計劃； 對IBM已裝機客戶提供定期行業信息服務，滿足不同行業客戶對IBM產品和解決方案的咨詢需求。并受理客戶投訴事宜。

技術支持中心針對客戶和業務伙伴的技術問題指派技術專家，提供IBM全線產品遠程和技術支持，包括：S/390、P系列、AS/400、PC、網絡與軟件、打印機等。為客戶提供售前產品技術問答及系統配置檢查、解答售后技術安裝問題。并提供跨平臺的系統支持。產品支持服務中心通過熱線為IBM的工程技術人員提供技術支持和服務。確保工程進展順利，節省用戶寶貴時間。

現在，以上部門的服務都可以由IBM中國信息支持中心直接獲得。對IBM在中國的廣大客戶和業務伙伴來說，這意味著問題的迅速解決和預防發生。

1.2.4 如何聯絡IBM信息服務中心

當客戶帶著疑問接通IBM信息支持中心(800-810-1818)后，會聽到電話錄音告訴客戶IBM各個產品部門的分機號碼，如果客戶能明確想找的部門，就直接撥打對應分機號碼，電話系統將自動替客戶接轉。如果客戶不能明確哪個部門能解決疑問，請把疑問告訴總機服務小姐，她可以幫客戶明確問題，并快速準確地將客戶的電話接到有關部門，有關專家。另外，為了確保所有的用戶和業務合作伙伴得到IBM中國信息支持中心的服務，IBM還提供全國直撥電話：(010)64981188，傳真：(010)64923730及電子郵件地址：市場推廣中心dm@cn.ibm.com技術支持中心tscchina@cn.ibm.com，使客戶同樣可以獲得滿意的服務。

1.2.5 服務質量的監督

IBM的高層主管定期抽查服務質量，更有第三方單位以獨立身份參與監督。CMS(CALL MANAGEMENT SYSTEM)電話管理系統的運用使得執行過程更細致，更條理化；用戶的每一個電話都不會遺漏，并且跟蹤處理過程，直至用戶認為問題得到解決；中心數據庫分類整理并分析用戶提及問題，以縮短下次處理類似問題的時間；數據庫還可統計經常發生的，并向有關負責部門反映，有效防止類似問題再度發生；服務中心還將定期抽查10%到訪用戶，詢問滿意程度，針對用戶提出的意見立即加以改進。

1.2.6 IBM其它服務熱線

全國免費熱線支持電話：

北京 上海 廣州

8008106677-5100

010-65391188-售后熱線 021-63858924/25/26 020-87550157 1.3 現場維護支持系統

—— IBM信息系統服務事業部

IBM公司信息系統服務事業部是一支強大的支持隊伍，并有著符合廣大的支持網絡，具體表現在先進高效的組織管理結構、全面快速的服務指揮中心、經驗豐富的用戶支援隊伍、專業的系統服務代表、強大的用戶背援電腦中心、遍及全球的用戶支持/支援網絡、充裕的備件庫存等方面。

(1)全球系統服務支持結構圖

RS/6000 及 網 絡 設 備 系 統 支 持結 構 IBM用 戶 一線工程師 RETAIN專家EHONE區域支援中心專家產品設計工程師

一線工程師----IBM中國地區專門支持用戶的軟

、硬件工程師 專家----IBM大中華地區的資深系統工程師

區域支援中心專家----IBM設在日本的支援中心專家 RETAIN----IBM的全球技術支援網絡 EHONE----IBM的全球技術信息網絡

在一線工程師的身后是IBM大中華地區(包括中國，香港和臺灣)的技術專家的強大支援,更深入的問題可由設在日本的IBM亞太區域支援中心專家支持,最尖端的問題還可報告到產品設計工程師,以作出解決方案。

四級支援是通過快捷強大的IBM專業技術網絡RETAIN和EHONE實現的。RETAIN是IBM的全球用戶系統問題解決方案的集結地,是支持IBM用戶的有益工具(下面還有詳細介紹)。EHONE是IBM內部的新技術通訊網絡,其中的Q&A(question & answer)是幫助用戶使用高新技術的最佳途徑.(2)備件支援結構圖

IBM為保修期內和已簽訂維修合同的用戶準備了大量的備件,以便能以最快的速度解決硬件問題。此外，IBM還在武漢、成都、沈陽等六大城市建立了當地備件庫，以備急需。

? IBM庫房均由計算機管理,自動進行備件的及時補充 當用戶簽訂合約后，IBM庫房即依照用戶配置定購備件 利用全球網絡掌握備件資源及用量 ?

?

第三篇：IBM如何培訓領導人才

IBM如何培訓領導人才 當提到在一個企業中發展廣泛的商業領導者的力量時，沒有哪家公司比IBM做得更好。—摘自美國《世界經理人》雜志日前發布的一份報告。領導力：提高競爭力的關鍵

企業只有兩條道路可供選擇：要么投資于領導力的培養，要么敗給那些投資于培訓員工領導能力的公司。

領導才能是企業成功的關鍵因素。沒有它，企業就會辨不清方向，造成人力和物力資源的浪費，員工隊伍的潛能就得不到充分發揮。領導才能的培養并非一蹴而就。在21世紀，各公司在人才資源方面所面臨的最重要的任務就是員工領導能力的培養。企業越是花大力氣培養員工的領導能力，越能取得高效益。

領導才能的發展作為一個必不可少的商業工具已經被充分認識到，它對維持企業的生存和未來的發展有直接的影響。無疑IBM正在使用正確的工具和方法管理公司。

日前，在紐約《世界經理人》雜志新推出的“發展領導才能的最佳公司”的排名中，IBM名列榜首。正是擁有這種各級領導力，使IBM能夠面對不斷激烈的競爭，不斷變革，大膽轉型，繼續成為IT行業的領導型企業。

“發展個人能力來領導IBM的現在和將來是我們最重要的共同責任，”IBM負責人力資源的高級副總裁Randy MacDonald先生說，“IBM在這個首次進行的領導才能評選中獲得首位充分證明了我們的方法是正確的，即給我們所有的員工最大限度的發展和貢獻個人能力的機會。”

IBM公司看到，發展領導力如今變得更為重要，一個原因是：整個企業的不同層級都需要首創精神，而不僅限于最高管理層。如今，有力的領導往往被看做組織成長、變革和再生最重要的關鍵因素之一。

IBM大中華地區人力資源部總監郭希文女士說，當一個公司具有領導才能的員工比較多時，就會更好地促進公司目標的形成。這些員工同時也是一種向心力，會讓其他員工效仿和學習，從而促進整個公司的員工素質。

郭希文提到，領導力的發展在員工教育過程中主要發揮三大作用: 一是發展個體技能、普及企業價值觀和戰略目標、進行戰略性干預，以便在整個企業倡導對話，實施變革。二是在整個管理層中普及組織的目標、價值觀和使命。這正成為許多領導力訓練課程的首要目標。通常，這類教育旨在培養經理人（他們是否能夠勝任更高一層的管理職位），或以此為途徑讓文化變革深入各級管理層。三是領導力課程越來越多地用于戰略干預。例如，教育模式集中于行為學習、任務小組和輔導之下的集體討論，以便找出能加快重大戰略變革的組織提議。

從這個意義上說，領導力發展的定義已經不斷得到拓寬。它不僅指某個經理人的領導能力，而且指整個組織領導思維方式的發展。

IBM提出：領導者應具備11項素質。

早在1995年，IBM即在公司內進行了一次全面的調查研究，力求找出那些識別出色的商業領導者的特質。結果IBM認定了11項領導團隊應該具備的優秀素質。IBM總結的這11項優秀素質包括四個方面：必勝的決心(包括行業洞察力、創新的思考和達成目標的堅持)，快速執行的能力(包括團隊領導、直言不諱、團隊精

神和決斷力)，持續的動能(包括培養組織能力、領導力和工作奉獻度)，核心特質(對業務的熱忱)。

IBM負責人才的副總裁Donna Riley先生說：“這項工作不是僅僅列出某些人在某個時候能夠做某些事情的名單，而是要找出非常有才能的人，讓他們知道公司發現了他們并重視他們的價值，然后為他們提供指導和各種各樣的豐富經歷，以使他們有能力承擔更高的職責。”

郭希文說，一個潛在的管理者必須有自己的特質，形成自己的風格，清楚公司的遠景目標，了解公司的文化。在這些條件下，自己充當什么角色，發揮什么作用；同時也知道公司對自己的期望，在這些條件下實現工作目標。

IBM公司主要從四個方面培養員工的領導能力：

從招聘做起 IBM對員工的領導能力的培養，更注重與企業發展戰略相結合。其工作重點不僅是對員工問題的急救處理，而是從招聘開始就注重質量，要使所招聘的員工一定符合企業發展戰略的需要，在使用上積極鼓勵員工參與企業的經營發展戰略的擬定，激勵員工工作的積極性、主動性、創造性和挑戰性，滿足其成就感，營造員工和企業共同的企業價值觀、經營理念和企業文化。旨在使員工更有效地進行工作，幫助企業成功地實現戰略目標。

值得一提的是，IBM對招聘員工的要求，并不僅限于職位的要求，還包括測試人際技能、熱愛生活和樂于助人，以及是否對職業進取方面有強烈的緊迫感等。也就是在招聘員工的過程中，把員工的素質同企業的發展戰略結合起來了。

培訓是基礎 IBM有著極其出色和完善的員工培訓體系，這種體系保證了培養員工領導力的工作能夠落到實處。從對新進員工的培訓，到對專業人員的專業培訓和管理人才培訓，到對初級主管和資深專業人員的管理培訓，再到針對中級主管和資深專業人員的接班人計劃，IBM公司不斷幫助員工學習和成長，成就個人的職業輝煌。

傳幫帶是絕招 IBM最有名的一件事情就是“接班人計劃”，公司里所有重要的職位都有一個接班人計劃，未來一年中，可以接任這個工作的是什么人，未來三五年可以接任的人是誰。而接任的人需要一些特殊的培育計劃是非常重要的，IBM通過工作的輪調及找一些良師益友使他得到培養。

在所有的明日之星中，IBM都給他們提供良師益友，可以是在國內，也可以是在國外。這是培養杰出的團隊中一個全面性的管理。其實，任何一個人如果選擇了IBM做他的職業發展的話，IBM都可以通過一個培養的模式，讓新人變成專業人員，變成一個領導人，變成一個新時代的開創者。

良師益友就是公司里的老員工，找老師傅帶新人，把老人數十年的功力傳承下來。開始的時候，用80∶20的原理挑選未來之星，20%的人被公司挑選出來，人力資源部要根據這些人的發展意愿為每一個人配導師。而啟動了20%，其他的80%也會慢慢動起來。

童至祥，現在已經成為了IBM大中華地區的高管人員，她感到自己從一名普遍員工成長為具有領導能力的管理人員離不開公司的這種培養人才的模式。她的師傅就是公司董事長周偉，她感到有這么一個高明的師傅，再加上自己的勤學勤問，不想成為優秀的管理者都很難。

還有位叫李清平的高級經理，IBM為了進一步提升他的領導能力，派他到東京跟IBM亞太區的一位領導一起工作，全面系統學習他的管理經驗。經過一年的學習，李清平的領導能力得到顯著的提高，回來后，成為一名更加出色的管理人員。

IBM還開設許多的管理課程，讓大家進行學習，同時這種環境還為大家創造一個互相交流的機會。

靠評估提升領導能力 根據領導才能的模式和定義，評估領導者的實際能力、工作作風和愛好的反饋意見，也有助于領導能力的提升。作為公司持續性計劃的一部分，IBM每年要依據這11個能力特征對潛在領導者和所有的管理人員進行評估。對于員工領導能力的培養，IBM很重視評估，尤其是自我評估的重要性。員工通過評估，不斷修正自己的行為，塑造符合公司要求的風格，成長為具有領導才能的員工。郭希文說，IBM每年都有評估，每位員工通過自評和360度評介來分析自己的工作成就，通過這種分析，弄清自己屬于什么風格，需要改進的地方是什么。許多人看不清自己，只有通過360度，通過各級領導和同事們的反饋，才能真正了解自己，明白自己改進的地方是什么，進而采取正確的行動。

IBM的評估都是員工自己進行的，公司建立起一種信任制，相信員工可以自覺自愿地進行評估。具體的評估程序是，每年年初，員工會寫出自己的工作目標，再把它交給直接主管，由主管進行一些修改和添減，然后制定出全年行為準則，員工按照這個準則進行工作。年中時，員工自己需要小結一下，看什么地方沒有做好，需要改進的地方是什么；年終時，員工再進行總結，直接主管也要參與總結，指出優點和不足，最后有一個評估結果。

這種評估結果也是員工考績、升遷、加薪的主要依據。傳統上，領導才能往往被視為一種軟技能，無法被衡量，因而不能成為物質獎勵的根據。然而，凡是投資培養領導層的公司往往能獲得較高的經濟效益。因此，獎勵卓有成效的領導方法應是公司獎勵決策的重心，領導方法可以用清晰、毫不含糊的語言來描述并衡量。領導才能的評估結果和其他形式的資料（如雇員調查報告）可構成獎勵領導者的有效依據。

第四篇：IBM公司培訓

IBM公司的銷售人員培訓

國際商用機器公司(International Business Machines Corporation，IBM)是一家擁有40萬

中層干部，520億美元資產的大型企業，其年銷售額達到500多億美元，利潤為70多億美

元。它是世界上經營最好、管理最成功的公司之一。在計算機--這個發展最迅速、經營最活

躍的行業里，其銷量居世界之首，多年來，在《幸福》雜志評選出的美國前500家公司中一直名列榜首。

學無止境，這句莘莘學子鼓勵自己不斷上進的座右銘，被刻在美國紐約市IBM公司

教育中心入口處的石碑上。IBM對員工的信條中，以尊重個人為最高原則，以員工為企業

最重要的資產，注重“人才培養，技能提升”，為員工提供了最完備的條件以及廣大的空間來

幫助他們實現自己的理想。這些培訓不僅僅是技術能力方面，還有處事能力、人際關系訓練

及一些策略性訓練。

新加入IBM公司的銷售人員和系統工程師要接受為期12個月的初步培訓，主要采用

現場實習和課堂講授相結合的教學方法。其中75%的時間是在各地分公司中度過的；25%的時間在公司的教育中心學習。分公司負責培訓工作的中層干部將檢查該公司學員的教學大

綱，這個大綱包括從學員的素養、價值觀念、信念原則到整個生產過程中的基本知識等方面的內容。

銷售培訓的第一期課程包括IBM公司經營方針的很多內容，如銷售政策、市場營銷

實踐以及計算機概念和IBM公司的產品介紹。

第二期課程主要是學習如何銷售。在課程上，學員將了解怎樣應用公司有關后勤系統，掌握競爭和發展一般業務的技能。學員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統工程師的過

程中，始終堅持理論聯系實際的學習方法，例如，學員們到分公司現場參觀、實習；通過與

市場營銷人員一起訪問用戶，學員們可以從實際工作中得到體會。此外，新學員還有機會在分公司的會議上，在經驗豐富的市場營銷代表面前，進行他們的第一次成果演習。有時，有

些批評可能十分尖銳，但學生們卻因此增強了信心，并贏得同事們的尊敬。

現場實習之后，是一段長時間的理論學習，這是一段令人“心力交瘁”的課程：緊張的學習每天從早上8點到晚上6點，而附加的課外作業常常要使學生們熬到半夜。

此后，學員們還要進行銷售學習，這是一項具有很高的價值和收益的活動。用戶判斷

一個銷售人員的能力時，往往是從他如何表達自己的知識來鑒別其能力的高低，為此，成功的銷售人員必須是善于自我表現的。同時，對產品的特點、性能以及可能帶來的效益要進行

清楚的說明和學習。學員們要學習問和聽的技巧，以及如何達到目標和尋求定貨等等。

IBM公司市場營銷培訓的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培

訓課程中，沒有一天不涉及這個問題，并始終強調要保證學習或介紹的客觀性，包括為什么

要到某處推銷和希望達到的目的。該公司采取的模擬銷售角色的方法是，學員們在課堂上經

常扮演銷售角色，教員扮演用戶，向學員提出各種問題，以檢查他們接受問題的能力。這種

上課接近于一種測驗，可以對每個學員的優點和缺點兩方面進行評判。另外，對于一些關鍵的領域，如聯絡技巧，介紹與學習技能，與用戶的交流能力以及一般企業經營知識等，教員

們都會對學員進行評價和衡量。

一般情況下，學員們在艱苦的培訓過程中，在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達

14～15小時的緊張學習壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學業。

問題與討論：

1、IBM公司的培訓有哪些特點？

2、在IBM公司對其銷售人員進行培訓的過程中，運用了哪些培訓的方法？

第五篇：IBM情況了解

近日在網上查詢了有關IBM的資料：

IBM China： IBM China Investment Co.Ltd 國際商業機器(中國)投資有限公司，以前的IBM中國有限公司，簡稱IBM China。負責戰略控股、政府公關等。總部在北京。IBM IGSC： IBM Global Services(China)Co.Ltd 國際商業機器全球服務(中國)有限公司，IBM China全資子公司。側重于IBM國內的售前售后服務等。

IBM ISSC/GDC：IBM Solution & Services Co.Ltd 國際商業機器科技(中國)有限公司，也叫IBM China Global Delivery center 國際商業機器全球服務(中國)執行中心，IBM China全資子公司。側重于IBM的技術開發支持與維護。

IBM ETC： IBM Engineering Technology Company 國際商業機器工程技術(中國)有限公司，IBM China全資子公司。

IBM CPC:IBM China Procurement Co.Ltd 國際商業機器采購(中國)有限公司，IBM China全資子公司。

IBM ITPC: IBM Technology Product Co.Ltd 國際商業機器信息產品(中國)有限公司，IBM China全資子公司。

ISTC: 長城國際系統科技（深圳）有限公司，IBM China與長城的合資公司。IBM待遇--工資、級別等（綜合網上帖子）-----

IBM的工資是這樣幾個部分組成的（非ISSC）：

1.12個月的月基本工資（Monthly Basic Salary）。

2.China New Year and spring bonus(2個月的MBS).3.performance bonus（0.8個月工資），全球也不會發給幾個人的，基本上是騙人的。

4.每月補助，700或者800。

5.對于做sales的人來說，若完成銷售任務（commission）可得到你12個月MBS的141％，其他職務無此要求。

6.housing fund是公司除了住房公積金以外給的15％（也有人說是Saving Fund，不是housing Fund,給那些服務滿3年的員工，最大額度人民幣10萬元，但需扣稅）。

再來說說IBM的定級。IBM給員工定級從band1到band10，band10最高。從band1到band5(contract)是有加班費的，從band6開始到band10(regular)，是沒有加班費的，加班也是白干。

應屆畢業生進去之后，被定級為band90（不屬于band1到band10，屬于試用期，無加班費），band90的基本工資稅前，研究生通常是6500(稅前，含補助，下同)，本科生是5500左右，band90的基本工資和band4是一樣的，但是band4有加班費。對于sales的band90來說，band90的這一年是沒有commission的。

band90會持續一年的時間，然后轉成band6，band6的基本工資是6000-11000。band6至少要呆2－4年之后能升到band7。band7的基本工資是10000-17000。band7至少要呆3－7年之后能升到band8。band8的基本工資是16000-26000。關于進入IBM

一般來說，應屆本科生進入IBM是很難的，一般都是重點大學本科生通過藍色之路計劃作為intern進入IBM實習一段時間后，根據表現來決定是否給offer的。而且現在因為擴招，畢業生大大增加，目前似乎門檻提到研究生的級別了。

而且進入IBM，要留意是否是regular或supplemental或contractor。其中regular和supplemental都算是IBM員工，不過后者的合同很少簽過1年的，一般以admin和hr居多。至于contractor就比較差了，一般不認為是IBM的員工，不享受IBM提供的各種福利和培訓機會，只是外包服務公司外派到IBM干活的。不過也有例外的情況，當一個

項目急需人的時候，有些臨時招進來的contractor的工資甚至給的比regular還高。關于面試

主要看好不好招人，一般選人有4個途徑：1.內部推薦；2.總公司統招；3.獵頭推薦；4.登廣告。

面試會有大概3到4輪，大概持續1個月左右。通常長時間沒消息也不要泄氣，因為IBM是個大公司，會有很多候選人，基本上所有人都走一輪后，根據打分來決定誰可以進入下一輪。這個過程需要時間。

至于面試內容，則根據你面試的職位不同而不同。

關于出差

IBMer的出差標準都是住協議酒店，都是4-5星級。至于補助，不送早餐的話一天250，有送早餐的話一天200，這個標準都是一樣的。

關于休假

IBM很注重員工的生活，所以休假也蠻多的。每年正式員工會有幾個大的國家規定的法定假日，另外IBMer還有年假、探親假、產假（女）、陪產假（男）、補償假等等。另外還會休圣誕節，這個是不算年假的。

關于地區

IBM在中國實行同band同酬，不存在地區差異。

以上資料在網上基本得到認同，對想進IBM的是個參考。（發布時間:2009-04-20）