第一篇：藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)：如何打造掘金利器？

藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)：如何打造掘金利器？.txt我是天使，回不去天堂是因?yàn)轶w重的原因。別人裝處，我只好裝經(jīng)驗(yàn)豐富。泡妞就像掛QQ，每天哄她2個(gè)小時(shí)，很快就可以太陽(yáng)了。藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)：如何打造掘金利器？

作者：楊承東 文章來(lái)源：上海市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng) 更新時(shí)間：2010-8-31 8:02:1

3這是一個(gè)“不差錢(qián)”的產(chǎn)業(yè)，未來(lái)5至10年，中國(guó)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模將達(dá)到3000億人民幣；這是一個(gè)沒(méi)有泡沫的產(chǎn)業(yè)，面對(duì)席卷全球的金融風(fēng)暴，這個(gè)產(chǎn)業(yè)的投資數(shù)量和金額不降反升；這是一個(gè)與衣食住行醫(yī)同等重要的產(chǎn)業(yè)，被挑剔而精明的風(fēng)投們公認(rèn)為中國(guó)十大朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之一。這，就是中國(guó)的教育培訓(xùn)業(yè)。

近幾年，語(yǔ)言培訓(xùn)中的新東方、職業(yè)培訓(xùn)中的安博、IT培訓(xùn)中的北大青鳥(niǎo)、教輔培訓(xùn)中的學(xué)大以及管理培訓(xùn)中的聚成相繼脫穎而出，成為資本助推下的明星企業(yè)。在教育培訓(xùn)這座富礦中，越來(lái)越多的細(xì)分領(lǐng)域被發(fā)掘，受到掘金者們的瘋狂追捧，比如筆者在此想重點(diǎn)論述的藝術(shù)培訓(xùn)領(lǐng)域。

以音樂(lè)、美術(shù)、舞蹈為主要課程的藝術(shù)培訓(xùn)，與語(yǔ)言培訓(xùn)、教輔培訓(xùn)分享著共同的家庭消費(fèi)主力軍——青少年群體。隨著學(xué)習(xí)藝術(shù)的孩子越來(lái)越多，各種各樣的藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般應(yīng)運(yùn)而生，形成一個(gè)巨大的藝術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)。即便“藝考熱”在這兩年開(kāi)始理性回歸，也沒(méi)有使得藝術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)降溫，反而促進(jìn)了整個(gè)市場(chǎng)的良性發(fā)展。不過(guò)，相對(duì)于其他已經(jīng)逐漸走向擴(kuò)張和整合的培訓(xùn)領(lǐng)域，藝術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)則顯得落后稚嫩很多。

散亂差弱低，不可回避的發(fā)展階段

這是一個(gè)最好的市場(chǎng)，必定大有作為；這也是一個(gè)最壞的市場(chǎng)，卻又不知所為——合縱連橫依靠少年宮等公辦資源賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)者有之，單槍匹馬通過(guò)純市場(chǎng)運(yùn)作苦苦支撐者有之；兼顧音樂(lè)、舞蹈、美術(shù)等多門(mén)類(lèi)課程追求大而全者有之，專(zhuān)注于某一課程甚至是某一器樂(lè)青睞小而精者有之；遍地開(kāi)花在商業(yè)街、文體中心、社區(qū)內(nèi)的狂熱激進(jìn)者有之，低調(diào)堅(jiān)守于某一區(qū)域的穩(wěn)扎穩(wěn)打者有之??總之，藝術(shù)培訓(xùn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況與其他教育培訓(xùn)領(lǐng)域在起步期的情況并無(wú)二致：一樣的前景光明，一樣的道路曲折。在這些現(xiàn)象背后，折射出藝術(shù)培訓(xùn)業(yè)當(dāng)前的幾大突出問(wèn)題：

一、政府及行業(yè)協(xié)會(huì)監(jiān)管不力

目前，藝術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)主要是靠市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律在進(jìn)行調(diào)節(jié)，政府基本采取“無(wú)為而治”的態(tài)度，只進(jìn)行了簡(jiǎn)單的審批、年審業(yè)務(wù)，未出臺(tái)具體的對(duì)藝術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)積極扶持的政策和措施；對(duì)于無(wú)牌無(wú)證的違法機(jī)構(gòu)和教師，也未采取比較有力的措施，使市場(chǎng)混亂日益加劇。

二、管理水平低，發(fā)展模式不清晰

絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)都是由藝術(shù)專(zhuān)業(yè)人士所開(kāi)設(shè)，既做管理，又擔(dān)任培訓(xùn)教師。其管理與教學(xué)模式無(wú)法進(jìn)行快速有效地復(fù)制。由于社會(huì)藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)在全國(guó)來(lái)講起點(diǎn)都比較低，發(fā)展緩慢，因此，既熟悉藝術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)，又有現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人才非常匱乏。

三、品牌化、規(guī)?；潭鹊?/p>

市場(chǎng)處于起步階段，市場(chǎng)準(zhǔn)入條件較寬松，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。很多機(jī)構(gòu)短期行為嚴(yán)重，不太注重品牌的建設(shè)，機(jī)構(gòu)主要的招生方式還是依賴(lài)熟人介紹和口碑，市場(chǎng)上有號(hào)召力的藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大都是公立機(jī)構(gòu)。由于沒(méi)有大資本的介入，機(jī)構(gòu)規(guī)?；某潭容^低，盈利能力非常有限，發(fā)展速度緩慢。

四、教學(xué)質(zhì)量缺乏保證

社會(huì)藝術(shù)培訓(xùn)教師不同于公立學(xué)校教師，不受任何政府機(jī)構(gòu)管理，但卻既教藝又育人，沒(méi)有相應(yīng)的制度來(lái)保障教師權(quán)益，規(guī)范教師行為。由于社會(huì)藝術(shù)培訓(xùn)教師無(wú)需持證上崗，也

沒(méi)有統(tǒng)一的教學(xué)大綱、教學(xué)計(jì)劃，使社會(huì)藝術(shù)培訓(xùn)教師隊(duì)伍良莠不齊，教學(xué)質(zhì)量很難保證。

戰(zhàn)略領(lǐng)先，塑造行業(yè)領(lǐng)袖的氣質(zhì)

筆者接觸過(guò)許多藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人，他們大多是從藝術(shù)家或教育家轉(zhuǎn)型成為企業(yè)家的，憑借著自己在某個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域中的知名度吸引著大量的生源，如鋼琴培訓(xùn)中的孔祥東、李云迪，小提琴培訓(xùn)中的張永荔，美術(shù)培訓(xùn)中的楊梅紅等。他們有著豐富的行業(yè)資源及領(lǐng)先的教學(xué)理念，可是對(duì)行業(yè)變遷的大勢(shì)并沒(méi)有太深刻的認(rèn)識(shí)，更談不上了然于胸。再加上缺乏專(zhuān)業(yè)化的管理運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，所以往往難以做大做強(qiáng)。

與IT培訓(xùn)、管理培訓(xùn)等其他培訓(xùn)領(lǐng)域截然不同的是，藝術(shù)培訓(xùn)領(lǐng)域充盈著感性的藝術(shù)氣息。于是，一個(gè)不得不面對(duì)的命題由此誕生——基于商業(yè)的藝術(shù)教育還是基于藝術(shù)教育的商業(yè)？一群人，或者以培訓(xùn)為產(chǎn)品換取合理的商業(yè)利潤(rùn)，或者以商業(yè)味手段實(shí)踐著自己的教育理念，或者兼而有之。不管怎樣，既然已經(jīng)將價(jià)格標(biāo)簽貼在了藝術(shù)培訓(xùn)這個(gè)產(chǎn)品上，那么，只能按照商業(yè)規(guī)律來(lái)經(jīng)營(yíng)。

目前中國(guó)藝術(shù)培訓(xùn)業(yè)的集中度還非常低，不論是在京廣滬深還是在二三線城市，也不論是“大而全”的綜合性公司還是“小而精”的專(zhuān)業(yè)性機(jī)構(gòu)，都很難找到一家能夠稱(chēng)之為行業(yè)標(biāo)桿。有些機(jī)構(gòu)雖然在區(qū)域內(nèi)小有名氣、課程價(jià)格也高于同業(yè)，盈利水平貌似不錯(cuò)，但卻缺乏清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，沉迷于對(duì)機(jī)構(gòu)美好前景的空虛幻想中。

在沒(méi)有領(lǐng)袖的年代，誰(shuí)都可以成為領(lǐng)袖。那么，修煉成為行業(yè)領(lǐng)袖的秘訣是什么呢？

競(jìng)爭(zhēng)取勝的秘訣在于清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃。簡(jiǎn)單地說(shuō)，戰(zhàn)略規(guī)劃就是要回答：“你是誰(shuí)？你想要去哪里？如何去到那里？”這3個(gè)企業(yè)在生存發(fā)展過(guò)程中必須面對(duì)的問(wèn)題。解決好這3個(gè)問(wèn)題后，再?lài)@戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)搭建商業(yè)模式。作為學(xué)校經(jīng)營(yíng)方向的掌舵者，每一個(gè)負(fù)責(zé)人都應(yīng)該這樣捫心自問(wèn)：“我的定位是培訓(xùn)課程提供商還是藝術(shù)培訓(xùn)服務(wù)平臺(tái)？如果是培訓(xùn)課程提供商，我想做涵蓋音樂(lè)、美術(shù)、舞蹈、播音主持等課程的全藝術(shù)大賣(mài)場(chǎng)還是某個(gè)課程門(mén)類(lèi)的專(zhuān)賣(mài)店？我的目標(biāo)消費(fèi)者是青少年還是成人？如果是青少年，開(kāi)展普通素質(zhì)培訓(xùn)還是考前應(yīng)試培訓(xùn)？如果是成人，開(kāi)展家庭藝術(shù)培訓(xùn)還是企業(yè)藝術(shù)培訓(xùn)??”戰(zhàn)略規(guī)劃不是坐在辦公室里泛泛而談，身體力行去研究消費(fèi)者和市場(chǎng)，條分縷析之后才能真正做到胸有成竹。

產(chǎn)業(yè)為本，戰(zhàn)略為勢(shì)。做藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校不能將目光局限在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上，應(yīng)該從教育培

訓(xùn)的產(chǎn)業(yè)本質(zhì)去尋找自身的戰(zhàn)略定位。行業(yè)領(lǐng)袖之所以能夠領(lǐng)先同業(yè)，就是因?yàn)樗軌蚪Y(jié)合自身的資源能力，從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中尋找贏利點(diǎn)，然后展開(kāi)業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

在“大而全”還是“小而精”的戰(zhàn)略定位選擇中，筆者更傾向于“小而精”的專(zhuān)業(yè)化路線。這就意味著絕大多數(shù)藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校都要聚焦，都要集中兵力，都要力求單點(diǎn)突破。要求當(dāng)一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)度過(guò)最初的“生存型多元化”階段后，應(yīng)該盡快在專(zhuān)業(yè)化方面取得進(jìn)展，塑造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，然后再討論“上臺(tái)階型相關(guān)多元化”乃至“做大做強(qiáng)型相關(guān)多元化”。音樂(lè)、美術(shù)、舞蹈、播音主持雖然均可納入藝術(shù)培訓(xùn)的范疇，但是在教學(xué)理念、方法路徑、師資配備、硬件環(huán)境等方面有很大的差異性，同時(shí)開(kāi)設(shè)這些課程對(duì)教學(xué)管理水平的要求非常高。很多藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校為了吸引更多的生源，盲目地開(kāi)設(shè)課程，反而忽視了優(yōu)勢(shì)課程的培育，最終得不償失。畢竟，家長(zhǎng)選擇一所學(xué)校的終極標(biāo)準(zhǔn)仍然是教學(xué)能力和培養(yǎng)成果。

當(dāng)然，聚焦于專(zhuān)業(yè)化需要對(duì)商業(yè)模式非常自信，需要真金白銀的投入。有了一個(gè)與自身相契合的戰(zhàn)略，如果沒(méi)有受到嚴(yán)重的外部干擾，就要“咬住青山不放松”，唯有專(zhuān)注、堅(jiān)持，才能成就專(zhuān)業(yè)。

三劍合璧，打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

先做對(duì)的事，然后再把事情做對(duì)。在明晰了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的提綱和總領(lǐng)后，就得找到實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的具體路徑。這條路徑，其實(shí)就是專(zhuān)屬于企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品力、銷(xiāo)售力、服務(wù)力相輔相成，共同構(gòu)成了核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前大多數(shù)藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都只具備這三把利劍中的一二，因而無(wú)法形成強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。只有三劍合璧，從點(diǎn)能力發(fā)展為線能力，方可煉就馳騁藝術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)的利器。

一、搭建產(chǎn)品研發(fā)體系，鑄造根基性的產(chǎn)品力

藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校的產(chǎn)品研發(fā)體系中有以下關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

1、建立資源聯(lián)盟。加強(qiáng)與上游藝術(shù)院校及藝術(shù)機(jī)構(gòu)的合作，提升學(xué)校在中國(guó)藝術(shù)教育行業(yè)的影響力，向上發(fā)展人才資源庫(kù)、向下搭建教學(xué)交流及實(shí)踐平臺(tái)。

2、完善教研組的職能。發(fā)揮教學(xué)專(zhuān)家組的作用，加強(qiáng)教學(xué)體系及流程的研發(fā)普及，由教學(xué)專(zhuān)家組來(lái)引導(dǎo)并督導(dǎo)教學(xué)執(zhí)行情況。除專(zhuān)業(yè)教學(xué)外，同時(shí)進(jìn)行對(duì)外推廣課程及活動(dòng)的策劃研發(fā)，進(jìn)一步鞏固公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3、規(guī)范教師培養(yǎng)體系。根據(jù)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域及教學(xué)特色對(duì)教師進(jìn)行培養(yǎng)，建立環(huán)環(huán)相扣的教師培養(yǎng)體系，實(shí)現(xiàn)教

二、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系，形成整合營(yíng)銷(xiāo)傳播

目前多數(shù)的藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校都沒(méi)有將營(yíng)銷(xiāo)傳播進(jìn)行整合，依賴(lài)于廣告轟炸或人海戰(zhàn)術(shù)，缺乏有效的統(tǒng)籌規(guī)劃。把各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段結(jié)合起來(lái)為某一活動(dòng)或主題而進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)傳播，結(jié)果是大不一樣的：英語(yǔ)培訓(xùn)中的華爾街英語(yǔ)通過(guò)贈(zèng)送主題小冊(cè)子、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、免費(fèi)試聽(tīng)等將各個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)的聯(lián)系、結(jié)合起來(lái)進(jìn)行目標(biāo)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)傳播實(shí)現(xiàn)了傳播手段的系統(tǒng)完整。如何實(shí)現(xiàn)低成本、高效率的營(yíng)銷(xiāo)傳播？筆者在大量的實(shí)操中總結(jié)了以下方法路徑：

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)作為信息傳播媒體和營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)平臺(tái)，具有無(wú)可替代的優(yōu)勢(shì)，也受到了眾多藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校的重視。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)的工作，從內(nèi)容策劃到媒體的組合排期都必須進(jìn)行周密的安排。

（1）搜索引擎推廣

統(tǒng)計(jì)表明，60%以上的自發(fā)訪問(wèn)量來(lái)自于搜索引擎,有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一。關(guān)鍵詞推廣要注意關(guān)鍵詞的組合搭配，以深圳一家專(zhuān)注于小提琴培訓(xùn)的學(xué)校為例，可考慮在“音樂(lè)培訓(xùn)”、“藝術(shù)培訓(xùn)”、“小提琴培訓(xùn)”、“深圳藝術(shù)培訓(xùn)”、“深圳小提琴培訓(xùn)”等關(guān)鍵詞間隨機(jī)搭配，同時(shí)也要注意定期跟蹤搜索效果，并做出合理的修正或補(bǔ)充。

（2）網(wǎng)絡(luò)廣告

網(wǎng)絡(luò)廣告成功的關(guān)鍵在于選擇目標(biāo)人群聚集度高、粘性高的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。除了所在區(qū)域內(nèi)的人氣論壇外，很多大型小區(qū)都有自己的社區(qū)網(wǎng)站，可以此來(lái)鎖定家庭用戶(hù)。在選擇媒體的同時(shí)，如何將網(wǎng)站論壇內(nèi)容與廣告完整結(jié)合，以及相關(guān)新聞的精準(zhǔn)定位傳播，都會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)廣告中的傳播力度。

（3）電子郵件推廣

電子郵件是最有效的網(wǎng)絡(luò)許可營(yíng)銷(xiāo)方法之一,電子郵件形式可考慮策劃為廣告郵件、電子雜志兩種。廣告郵件通過(guò)廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一注意力，電子雜志通過(guò)用戶(hù)許可，獲得定期、定向宣傳效果，由于每一期都有主題鮮明的內(nèi)容，通常較廣告郵件相比不易引起接受者反感。

（4）聯(lián)盟及友情鏈接策略

建立同行業(yè)（藝術(shù)培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)）、同目標(biāo)群（青少年）的網(wǎng)站聯(lián)盟，與中國(guó)藝術(shù)教育網(wǎng)、中國(guó)藝術(shù)培訓(xùn)網(wǎng)、雛鷹網(wǎng)、中國(guó)少年網(wǎng)等網(wǎng)站交換鏈接，做到互為宣傳，互為推廣。一般是先添加一些本行業(yè)的龍頭站點(diǎn)、知名站點(diǎn)，然后吸引其他站點(diǎn)參加，以互換鏈接作為收錄條件。

網(wǎng)站推廣也屬于營(yíng)銷(xiāo)范疇的工作，由于其與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)存在一定的區(qū)別，所以應(yīng)安排專(zhuān)門(mén)的部門(mén)或工作小組，成員由營(yíng)銷(xiāo)人員和技術(shù)人員組成。即使是工作初期考慮精簡(jiǎn)，也要保證有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織、任務(wù)繁重，兼職很難保證工作的完成。

2、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

相對(duì)于單純的廣告投放來(lái)說(shuō)，不管是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、路演、推介會(huì)、免費(fèi)試聽(tīng)、免費(fèi)測(cè)試等都是為了營(yíng)銷(xiāo)而做出的，互動(dòng)性較強(qiáng)，能有效打消家長(zhǎng)的顧慮。從目標(biāo)客戶(hù)的精準(zhǔn)定位廣告到現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的互動(dòng)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)真正實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)的高成功率?；顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于把關(guān)好每一個(gè)環(huán)節(jié)，盡量做到活動(dòng)的連續(xù)性。此外，活動(dòng)的宣傳造勢(shì)非常重要，除了自有媒體（網(wǎng)站、電子郵件），還應(yīng)該盡量借助外部媒體資源進(jìn)行宣傳。

3、DM和短信廣告

在營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)中DM以各種形式存在，從宣傳單頁(yè)到免費(fèi)贈(zèng)送的主題手冊(cè)，無(wú)不體現(xiàn)DM在營(yíng)銷(xiāo)傳播中的作用，無(wú)論是配合主題活動(dòng)而進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)傳播還是與公共關(guān)系及提升品牌，DM都是不可或缺的。選擇特定的小區(qū)（在現(xiàn)有教學(xué)中心周邊、規(guī)模較大、檔次較高的居民區(qū)）將DM投遞到戶(hù)主信箱，同時(shí)配合現(xiàn)場(chǎng)演出、主題公關(guān)活動(dòng)、推介會(huì)，在會(huì)場(chǎng)周邊派送資料。“華爾街英語(yǔ)”堅(jiān)持長(zhǎng)期采用贈(zèng)送英語(yǔ)主題小冊(cè)子也是使得其不斷發(fā)展的手段之一。

短信廣告也是精準(zhǔn)高效的廣告?zhèn)鞑シ绞?，通常很多直郵廣告公司都擁有較為龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，能夠大范圍地發(fā)布信息，并且針對(duì)高質(zhì)量顧客進(jìn)行重點(diǎn)宣傳和跟進(jìn)，英語(yǔ)培訓(xùn)中的英孚和華爾街一直都比較信賴(lài)短信廣告的傳播方式。

4、促銷(xiāo)

對(duì)于藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，采用促銷(xiāo)作為常規(guī)推廣手段的機(jī)構(gòu)還是較少。由于促銷(xiāo)都是配合新課程新產(chǎn)品上市推廣、主題活動(dòng)或主題節(jié)日而進(jìn)行的，對(duì)占領(lǐng)市場(chǎng)份額的傳播起到的作用較小。但是作為塑造品牌的手段之一，促銷(xiāo)策略也可長(zhǎng)期堅(jiān)持進(jìn)行。促銷(xiāo)是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)及維系老客戶(hù)的重要手段，就商業(yè)行為而言，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本比維系老客戶(hù)的要高得多，所以促銷(xiāo)不能僅僅針對(duì)新客戶(hù)。在促銷(xiāo)的形式上，可考慮“購(gòu)買(mǎi)套餐課程享受折扣優(yōu)惠”、“新課程預(yù)訂前10名可享受優(yōu)惠或贈(zèng)品”“、子女的學(xué)齡達(dá)到3年以上的家長(zhǎng)可免費(fèi)申請(qǐng)加入學(xué)校的VIP俱樂(lè)部”、“學(xué)齡滿(mǎn)1年以上的學(xué)員年終可獲定制的紀(jì)念冊(cè)”等等。

5、公共關(guān)系

塑造品牌必須不斷拓展公共關(guān)系，藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)采取用公共關(guān)系行為而促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)較少，公共關(guān)系行為可為企業(yè)進(jìn)行傳播提供良好的接受度，如新聞發(fā)布會(huì)、各種優(yōu)秀稱(chēng)號(hào)等名譽(yù)更能促進(jìn)企業(yè)在傳播中的受眾心理接受度，提升品牌的知名度和美譽(yù)度，增強(qiáng)品牌影響力。

三、完善服務(wù)，提升學(xué)員和家長(zhǎng)滿(mǎn)意度

服務(wù)并不只是前臺(tái)行政或客服人員的工作，家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的評(píng)價(jià)是全方位的。一次咨詢(xún)接待的不周、一次課費(fèi)的誤算、一次活動(dòng)安排的混亂，都反映出學(xué)校整體服務(wù)水平的低下。管理良好的組織應(yīng)該是井井有條，而不是全憑管理層或員工的判斷力去應(yīng)對(duì)所有狀況。衡量一個(gè)組織的管理是否到位的標(biāo)志之一就是是否建立了明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，以及是否能夠按照工作標(biāo)準(zhǔn)去做。從首次接觸家長(zhǎng)開(kāi)始，到繳費(fèi)上課，再到學(xué)期結(jié)束，必須將每一個(gè)環(huán)節(jié)做得無(wú)懈可擊。而令家長(zhǎng)滿(mǎn)意的關(guān)鍵，在于明確職責(zé)歸屬、流程及關(guān)鍵點(diǎn)。

相信大多數(shù)藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校都有連鎖擴(kuò)張的夢(mèng)想，連鎖擴(kuò)張并不只是多開(kāi)幾個(gè)教學(xué)點(diǎn)那么簡(jiǎn)單，連而不鎖的經(jīng)營(yíng)只會(huì)讓跑冒滴漏更加嚴(yán)重。連鎖經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵在于理念文化的有效傳承、運(yùn)營(yíng)管理流程的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)每一個(gè)單店的盈利。對(duì)于一些已經(jīng)營(yíng)多年的學(xué)校來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)久積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，足以寫(xiě)出行之有效的行為指南了，如《家長(zhǎng)關(guān)心的100個(gè)問(wèn)題》、《校區(qū)管理100條》等等。沒(méi)有這樣顯性或隱性的指南，學(xué)校的服務(wù)能力無(wú)從談起，更何況核心競(jìng)爭(zhēng)力了。

筆者根據(jù)淺薄的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式、核心競(jìng)爭(zhēng)力幾個(gè)角度闡述了藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)的突圍之道。筆者相信，隨著藝術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)越來(lái)越成熟、市場(chǎng)集中度越來(lái)越高，行業(yè)內(nèi)必將誕生大量的商業(yè)傳奇故事，必將出現(xiàn)領(lǐng)袖群倫的標(biāo)桿企業(yè)，讓我們拭目以待。學(xué)經(jīng)驗(yàn)及資料的復(fù)制存儲(chǔ)。構(gòu)建研發(fā)保障體系需嚴(yán)把“人才五關(guān)”。

藝術(shù)培訓(xùn)的本質(zhì)還是教書(shū)育人，教學(xué)質(zhì)量是不可忽視的生命線，如何統(tǒng)一課程教學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化和培養(yǎng)方向的個(gè)性化是難點(diǎn)也是重點(diǎn)。課程標(biāo)準(zhǔn)化可以提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低對(duì)師資的依賴(lài)，課程加速推廣速度，做到掌控師資和課程并舉。實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)，需要在人才五關(guān)中下功夫，在每個(gè)環(huán)節(jié)都通過(guò)正規(guī)化的文本進(jìn)行約束，形成完整的研發(fā)管理體系。

第二篇：《沙漠掘金》拓展培訓(xùn)心得體會(huì)

《沙漠掘金》拓展培訓(xùn)心得體會(huì)

1月28日，一個(gè)難忘的日子，我有幸地參加了由公司組織的拓展訓(xùn)練游戲《沙漠掘金》。在一上午的游戲過(guò)程中，通過(guò)和團(tuán)隊(duì)隊(duì)員溝通協(xié)作共同完成掘金任務(wù)，不斷在游戲中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，并以此來(lái)啟發(fā)和思考自己工作上的各類(lèi)問(wèn)題，我收獲甚多，也更讓我懂得了團(tuán)隊(duì)協(xié)作與團(tuán)隊(duì)之間信任的重要性。

《沙漠掘金》拓展培訓(xùn)游戲是對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作時(shí)可能出現(xiàn)的人員合作、溝通、競(jìng)爭(zhēng)、壓力及沖突進(jìn)行深度挖掘、分析和找到解決方法的專(zhuān)業(yè)游戲，運(yùn)用團(tuán)體游戲的方式，在不知不覺(jué)中去顯現(xiàn)出問(wèn)題，發(fā)掘出問(wèn)題的根本實(shí)質(zhì)，從而讓隊(duì)員親身體會(huì)團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題所在，并找到立竿見(jiàn)影的解決方法。

培訓(xùn)老師把我們分成了七組，每組五名隊(duì)員，每組會(huì)有相同的預(yù)備金，用于購(gòu)買(mǎi)水、食物、指南針、帳篷等物資，然后從大本營(yíng)出發(fā)，深入沙漠深處挖掘黃金，途中需要穿越沙漠、村莊、綠洲或者王陵，同時(shí)面臨晴天、高溫、沙風(fēng)暴等復(fù)雜天氣的考驗(yàn)，有的隊(duì)伍能夠勝利歸來(lái)，有的可能魂歸沙漠，一切都在于團(tuán)隊(duì)的選擇。

游戲開(kāi)始時(shí)，我們團(tuán)隊(duì)積極討論戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，每個(gè)隊(duì)員都信心滿(mǎn)滿(mǎn)，并且我們用呆在原地休息兩天的代價(jià)從老頭那里換取了兩條重要信息，培訓(xùn)老師很佩服我們團(tuán)隊(duì)的勇氣和決心。

但是天有不測(cè)風(fēng)云，在漫長(zhǎng)又遙遠(yuǎn)的路途上，我們團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了由于食物沒(méi)有帶足而面臨頻臨死亡的局面。那時(shí)團(tuán)隊(duì)頓時(shí)萬(wàn)念俱恢，這時(shí)我們團(tuán)隊(duì)杰出的首席談判官挺身而出，用他真誠(chéng)而感動(dòng)的語(yǔ)言，感化了一個(gè)樂(lè)善好施的團(tuán)隊(duì)，用一個(gè)帳篷換取了寶貴的食物，挽回了我們團(tuán)隊(duì)的生命。最終我們團(tuán)隊(duì)力挽狂瀾，絕地反擊，實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，憾的是我們的金子挖得并不多，只獲得了團(tuán)隊(duì)第四名的成績(jī)。

在這個(gè)游戲中，首先給我感受最深的是團(tuán)隊(duì)協(xié)作分工的重要性。我們這一組注重隊(duì)員之間溝通交流，并根據(jù)每位隊(duì)員的特點(diǎn)，進(jìn)行了明確分工，職責(zé)分明。這也體現(xiàn)了我們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，我們最終也達(dá)到了最開(kāi)始設(shè)定的目標(biāo)“帶著金子，活著回家”。其次是隊(duì)員之間信任的重要性，如果沒(méi)有相互信任，我們是不可能走出沙漠的，因?yàn)樾湃?，我們才?huì)勁往一處使，我們發(fā)揮了每個(gè)人的長(zhǎng)處，包括首席執(zhí)行官的決策，首席運(yùn)營(yíng)官、首席信息官、首席談判官的協(xié)作，首席財(cái)務(wù)官的規(guī)劃等等。通過(guò)這次非常有意思的拓展游戲，能讓大家能夠真正敞開(kāi)心扉，暢所欲言。在工作中，我們只有隊(duì)員相互協(xié)作，才能實(shí)現(xiàn)勝利，只有相互信任，才能達(dá)到目標(biāo)。并且深刻體會(huì)到，游戲中不僅需要注重自己小團(tuán)隊(duì)的輸贏，更需要大團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行信息共享等等，有的時(shí)候人家的一句話(huà)、一個(gè)動(dòng)作往往會(huì)決定你得命運(yùn)，實(shí)際工作中更是如此，不能總以自己部門(mén)為核心、主導(dǎo)，要學(xué)會(huì)和其他部門(mén)資源共享，信息交流等等，這樣公司才能走的更遠(yuǎn)、更好?！渡衬蚪稹吠卣褂螒颍Y(jié)合到現(xiàn)實(shí)工作中，能發(fā)現(xiàn)很多的問(wèn)題，這種發(fā)自?xún)?nèi)心的感觸，需要每一位隊(duì)員慢慢體會(huì)，慢慢理解，這對(duì)于每位隊(duì)員而言在今后生活工作中都會(huì)有很大的幫助。

第三篇：《引爆獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),打造招生利器》(中)

《引爆獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，打造招生利器》（中）

---秦朗 2010年12月份鄭州演講稿

為了，讓你更好地理解，我們來(lái)看3個(gè)案例。

第一個(gè)案例：北京現(xiàn)代新理念英語(yǔ)

盡管這個(gè)公司的老總，馬輝先生，是培訓(xùn)界泰斗，馬承的公子，但是它作為一個(gè)新進(jìn)的品牌，要想在強(qiáng)者如林的英語(yǔ)培訓(xùn)界，迅速打開(kāi)一片天地，也并非是那么容易的事情。要突圍，必須“亮劍”！經(jīng)過(guò)對(duì)這個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析，以及綜合考慮了國(guó)內(nèi)其他英語(yǔ)品牌的特點(diǎn)，同時(shí)針對(duì)學(xué)生獨(dú)特喜好和潛在需求，我為新理念英語(yǔ)塑造了這樣的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，就一個(gè)字：新。

因?yàn)椴还芪覀兪欠裨敢獬姓J(rèn)，它畢竟是個(gè)新的品牌,如果硬要和其他機(jī)構(gòu)比品牌價(jià)值、教材研發(fā)或者是機(jī)構(gòu)實(shí)力,那么很明顯,無(wú)法占任何的上風(fēng).既然如此,我們完全可以在新理念英語(yǔ)的這個(gè)“新”字上做足文章.拋棄歷史傳統(tǒng),拋棄深厚背景,完全以“學(xué)生需求和喜好”為傳播導(dǎo)向,開(kāi)辟一個(gè)全新的藍(lán)海。

同時(shí)為了支撐這個(gè)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，我用了三個(gè)分賣(mài)點(diǎn)，作為說(shuō)明： 1.英語(yǔ)學(xué)習(xí)魔術(shù)師:學(xué)習(xí)時(shí)間減少2/3,學(xué)習(xí)效果提高3倍，這邊強(qiáng)調(diào)的是學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)效果

2.娛樂(lè)英語(yǔ):中國(guó)第一家將娛樂(lè)明星寫(xiě)進(jìn)教材的英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校，強(qiáng)調(diào)的是學(xué)習(xí)過(guò)程。

3.新式學(xué)習(xí)武器:中國(guó)第一家實(shí)現(xiàn)教材+點(diǎn)讀筆學(xué)習(xí)+網(wǎng)校的英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校.強(qiáng)調(diào)的是學(xué)習(xí)工具：海陸空學(xué)習(xí)方式，在學(xué)校聽(tīng)老師講課，回家用點(diǎn)讀筆復(fù)習(xí)，不清楚的地方，還可以利用網(wǎng)絡(luò)學(xué)校和同學(xué)老師討論；

那么，這個(gè)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，一經(jīng)推出，立刻引起了強(qiáng)烈的反響，從08年創(chuàng)辦至今，已經(jīng)發(fā)展了800多個(gè)加盟校，創(chuàng)造了一個(gè)培訓(xùn)界的奇跡。

好的，現(xiàn)在，我們來(lái)對(duì)比一下，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)和上面的那些招生簡(jiǎn)章，哪一個(gè)更有吸引力？很顯然，新理念英語(yǔ)，他所提出的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，是其他英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所沒(méi)有的，或者是，盡管別的機(jī)構(gòu)有，但是對(duì)方卻沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的，所以，新理念英語(yǔ)才會(huì)這么快地被學(xué)生和市場(chǎng)所接受。

現(xiàn)在，我們來(lái)看第2個(gè)案例： “家門(mén)口的快樂(lè)學(xué)吧”。

我想，這個(gè)案例，對(duì)今天在座的很多學(xué)校，應(yīng)該說(shuō)是個(gè)非常好的參考，按照二八法則，大機(jī)構(gòu)的比例只占20%，更多的是正在成長(zhǎng)中的，實(shí)力相對(duì)比較弱的學(xué)校，面對(duì)劣勢(shì)，我們必須采取相對(duì)應(yīng)的策略。

對(duì)手很強(qiáng)大，我們很弱小，我們何必要和對(duì)方正面交鋒呢？ 秦朗本人，曾在福建漳州租了套民房辦了個(gè)英語(yǔ)培訓(xùn)班，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)試驗(yàn)，如何以最低的成本，小魚(yú)吞大魚(yú)！在辦學(xué)的時(shí)候，遇到了很多很多不利因素：當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有了北大小新星英語(yǔ)，位置呢，在少年宮，這個(gè)學(xué)校，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)營(yíng)多年，有非常穩(wěn)定的生源，同時(shí)還不定期請(qǐng)外教；而，另一個(gè)比較大的對(duì)手是清華少兒英語(yǔ)，位置在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)重點(diǎn)小學(xué)旁邊，它的地點(diǎn)不僅是當(dāng)?shù)氐狞S金地段，而且它的場(chǎng)地非常大。那么，怎么辦？我作為一個(gè)新的小品牌，我硬要拿雞蛋去碰石頭，結(jié)果只有一個(gè)，那就是成為光榮的烈士！他們有他們的優(yōu)勢(shì)，我也有我自己的優(yōu)勢(shì)，我只要將自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)最大化就可以了，大機(jī)構(gòu)再?gòu)?qiáng)大，但是也有他們做不到的地方，我們只要，填補(bǔ)他們的不足就夠了。OK,賣(mài)點(diǎn)提出來(lái)了：“家門(mén)口的快樂(lè)學(xué)吧”。強(qiáng)調(diào)的是入學(xué)方便，強(qiáng)調(diào)安全，因?yàn)槭窃诩议T(mén)口，你都不需要過(guò)馬路，直接從你家出來(lái)走幾步路就到了。同時(shí)，強(qiáng)調(diào)快樂(lè)的學(xué)習(xí)氛圍。

那么，具體如何操作呢？我們?cè)谒械恼猩麄鳎瑢W(xué)校裝修，上課氛圍，著力塑造：溫馨、快樂(lè)、激情、感恩，同時(shí)不斷地傳遞我們的獨(dú)特價(jià)值：小班、精品化、將服務(wù)做到極致！各位，請(qǐng)注意這2個(gè)字：服務(wù)。當(dāng)你自己的硬件不好的時(shí)候，你就要從軟件著手，也就是你必須全面提升你的服務(wù)。那么，大家一定很關(guān)心，這個(gè)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)給我?guī)?lái)了什么呢？

結(jié)果就是，學(xué)校在開(kāi)業(yè)的半年后，招生數(shù)量從15個(gè)人，一下子達(dá)到了200多人，純利潤(rùn)更是達(dá)到了一個(gè)月3萬(wàn)元，在一個(gè)小縣城，這應(yīng)該是個(gè)非常不錯(cuò)的成績(jī)。

為什么，我今天要和大家分享這個(gè)案例呢？我就是希望通過(guò)這個(gè)案例，給今天在座的很多仍然處在成長(zhǎng)中的學(xué)校，一個(gè)鼓舞!或許，你的學(xué)校目前可能不大，但只要你的賣(mài)點(diǎn)找對(duì)了，你也可以和我一樣實(shí)現(xiàn)高速的發(fā)展！同意嗎？同意的話(huà)，給秦朗，更給你自己一個(gè)鼓勵(lì)的掌聲！

剛才我所舉的2個(gè)案例，都是短期培訓(xùn)的，因?yàn)橄鄬?duì)而言，短期培訓(xùn)，在招生宣傳方面做得比全日制學(xué)校更成熟一點(diǎn)。

接下來(lái)，我要分享的這個(gè)案例，是鄭州科技學(xué)院的，在座的，大多是中職和高職學(xué)校，我想這個(gè)案例，大家應(yīng)該比較熟悉，而且，它是鄭州的院校，不知道，今天，鄭州科技學(xué)院的朋友來(lái)了沒(méi)有？有來(lái)的話(huà)，請(qǐng)舉手示意一下。

鄭州科技學(xué)院，無(wú)論從資金、學(xué)校面積、師資力量、校園環(huán)境，還是其他的軟件設(shè)施，都堪稱(chēng)為民辦高校的典范。，但是通過(guò)剛才的學(xué)習(xí)，你們覺(jué)得這些能成為獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)嗎？很顯然不行，因?yàn)椴灰f(shuō)在全國(guó)，就是在河南，能達(dá)到這樣水平的院校也不少。

通過(guò)分析，幾個(gè)數(shù)據(jù)引起了我的注意，就是他們學(xué)校的高就業(yè)率，還有他們的畢業(yè)生收入水平，而這2個(gè)條件正好是學(xué)員所關(guān)注的需求點(diǎn)！

那么，針對(duì)這樣的情況，我給鄭州科技學(xué)院設(shè)計(jì)了這樣的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)： 全國(guó)30000名學(xué)員共同見(jiàn)證：高就業(yè) 高收入

因?yàn)猷嵵菘萍紝W(xué)院迄今為止，已經(jīng)累計(jì)培養(yǎng)了3萬(wàn)多名學(xué)員。這是主賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)簡(jiǎn)單的、震撼力的一句話(huà)，把潛在生員的注意力吸引過(guò)來(lái)。這里，你要重點(diǎn)注意，為什么我用了全國(guó)30000名學(xué)員共同見(jiàn)證，而不是用那些含糊的，籠統(tǒng)的語(yǔ)言，比如：我們學(xué)校已經(jīng)培養(yǎng)眾多的學(xué)員；其實(shí)，你只要比較一下，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，那句話(huà)，更有說(shuō)服力，更能震撼人心！

也就是說(shuō)，獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)找到了，你更要懂得怎么把它表達(dá)出來(lái)。尋找賣(mài)點(diǎn)，引爆賣(mài)點(diǎn)，2者同樣重要。

學(xué)生的注意力，被你吸引之后，那么他就有興趣，想要深入了解，你說(shuō)你的學(xué)校，能讓我高就業(yè)，高收入！我拿什么相信你，這個(gè)時(shí)候，你必須提供具體的，而不是抽象的證據(jù)，來(lái)征服你的潛在生員。

好的，我們來(lái)具體說(shuō)明。高就業(yè)，證據(jù)在哪里？ 全國(guó)學(xué)生就業(yè)示范高校、就業(yè)率同類(lèi)院校第一名。第一名，是最好的賣(mài)點(diǎn)，麥當(dāng)勞是快餐業(yè)第一名，新東方，是第一個(gè)上市的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；第一，意味著什么呢？意味著領(lǐng)導(dǎo)力，意味著信賴(lài)感。你不能做到全國(guó)第一，那么你能不能做到全省第一，全市第一，即使你的綜合實(shí)力，不能做到第一，那么你的某些具體學(xué)科，能不能做到第一？

高收入，證據(jù)在哪里？

畢業(yè)生收入水平排名全國(guó)前十名的高校、畢業(yè)生陳祖強(qiáng)獲“全國(guó)十大就業(yè)之星”、畢業(yè)生翁險(xiǎn)峰進(jìn)軍房地產(chǎn),積累資產(chǎn)逾億元。

注意到了沒(méi)有，這里，我都用到了具體的數(shù)據(jù)，同時(shí)用了真實(shí)的畢業(yè)生作為案例，來(lái)證明，鄭州科技學(xué)院是有實(shí)力的，是值得你來(lái)，報(bào)名深造的！

這里，很多人，就會(huì)說(shuō)，很多學(xué)校，就業(yè)率也很高呀。秦老師，你不是說(shuō)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，就是要唯一嗎？

這里，我要特別說(shuō)明的就是，大家不要把獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，誤會(huì)成只有你有的，別人沒(méi)有的，要作到真正的獨(dú)特，事實(shí)上是不大可能的，我們所能做的是，將別人沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的，用最大的聲音，第一個(gè)說(shuō)出來(lái)。

就如，蒙牛未來(lái)星兒童牛奶---中國(guó)第一款專(zhuān)業(yè)兒童牛奶，這是蒙牛最先提出的口號(hào)，而且，他們把這個(gè)口號(hào)，通過(guò)電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外媒體，大聲地告訴所有的家長(zhǎng)和孩子。這個(gè)賣(mài)點(diǎn)，告訴大家什么呢？只有未來(lái)星，是最適合中國(guó)兒童的，潛臺(tái)詞就是，其他的牛奶，都怎么樣？都不太適合中國(guó)兒童，所以，未來(lái)星賣(mài)瘋了。

同樣的道理，盡管很多學(xué)校的就業(yè)率也很高，但是他們提出來(lái)了嗎？沒(méi)有。即使有提出來(lái)，也只是蜻蜓點(diǎn)水，沒(méi)有把它當(dāng)作一個(gè)賣(mài)點(diǎn)來(lái)重點(diǎn)推廣！

而且，除了高就業(yè)率，我還設(shè)置了另一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，那就是高收入。

你想想看，如果學(xué)生，通過(guò)在你的學(xué)校幾年的學(xué)習(xí)，不僅能很容易地找到工作，而且還能拿比別人更高的收入，那，他還上什么北大，人大呀？ 高收入，這個(gè)很簡(jiǎn)單的，你每年培養(yǎng)那么多的學(xué)生，幾年過(guò)后，總有那么幾個(gè)人，在各行各業(yè)成就突出的呀，你所要做的，就是不斷地去跟蹤你的那些畢業(yè)生，想辦法找到那些已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)有所成就的學(xué)員，并將數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，將案例擺出來(lái)。計(jì)算出，畢業(yè)半年后，一年后，2年后，3年后，你的學(xué)員平均收入。如果實(shí)在不行，你總可以找到幾個(gè)典型吧。

為什么，我剛才問(wèn)鄭州科技學(xué)院的朋友，有沒(méi)有來(lái)，如果有來(lái)的話(huà)，這個(gè)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就免費(fèi)送給你們了，如果沒(méi)有來(lái)，那是你的損失，因?yàn)檫@個(gè)獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，可能就會(huì)被在座的其他朋友給拿走了。

好了各位親愛(ài)的朋友，通過(guò)剛才3個(gè)案例的比較，我想，你應(yīng)該已經(jīng)見(jiàn)證了獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，所能帶給你的“震撼力”了吧，你也終于知道，為什么你的招生，總是不如別人好，盡管你比別人更努力，盡管你投的廣告費(fèi)，比別人更多！

接下來(lái)，我將一個(gè)個(gè)為你揭開(kāi)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的秘密。

所謂獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，就是能當(dāng)場(chǎng)打動(dòng)學(xué)生的亮點(diǎn)，能讓學(xué)生在一瞬間決定要報(bào)名的刺激點(diǎn)，是你的對(duì)手所沒(méi)有的，或者無(wú)法提供的，是人無(wú)我有，人有我優(yōu)的策略。

那么，什么樣的賣(mài)點(diǎn)，才是好的賣(mài)點(diǎn)，什么樣的賣(mài)點(diǎn)，才能翹動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)，為你帶來(lái)源源不斷的生源??？？

現(xiàn)在，就讓我們，一起來(lái)學(xué)習(xí)一下，獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的3個(gè)要素：

第一：唯一性：就是指對(duì)手做不到的或者無(wú)法提供的，比如教學(xué)質(zhì)量，就業(yè)率，比如360度的保姆似服務(wù)。

這是什么意思，我將用3個(gè)案例來(lái)具體說(shuō)明，第一個(gè)案例，鄭州匯眾益智職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校，它的課程體系是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上唯一一套集完整性、實(shí)用性、易學(xué)性、先進(jìn)性、科學(xué)性于一身的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)體系。這是從教學(xué)質(zhì)量的角度突出學(xué)校賣(mài)點(diǎn)。

鄭州市西儒職業(yè)學(xué)校，是河南本土最大的家裝企業(yè)，超凡裝飾設(shè)計(jì)師人才培養(yǎng)基地。最大就是第一，第一就是唯一！焦作工貿(mào)職業(yè)學(xué)院是焦作市第一所民辦高校、第一所職業(yè)技術(shù)學(xué)院。

第二：聚焦性：或許你的學(xué)校有3個(gè)或者5個(gè)賣(mài)點(diǎn)，但是，你一定要，聚焦最有競(jìng)爭(zhēng)力的點(diǎn)，以達(dá)到打動(dòng)和吸引學(xué)生報(bào)名的目的。同樣的，我用案例來(lái)說(shuō)明。比如，鄭州市黃淮職業(yè)技術(shù)學(xué)校，是全國(guó)最有實(shí)力的機(jī)電電子類(lèi)人才培養(yǎng)基地。這個(gè)學(xué)校很高明呀，它只是從某個(gè)專(zhuān)業(yè)學(xué)科的角度塑造自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，它并不求全面開(kāi)花，而是以點(diǎn)來(lái)帶出整個(gè)面。當(dāng)你的學(xué)校綜合實(shí)力還不夠的時(shí)候，你可以先重點(diǎn)突出某個(gè)專(zhuān)業(yè)，或者某個(gè)學(xué)科。就象新東方，它一開(kāi)始，也只是重點(diǎn)突出它的留學(xué)考試類(lèi)，那么留學(xué)考試打出知名度了，開(kāi)始做中學(xué)英語(yǔ) 小學(xué)英語(yǔ)。

第三：明確性：也就是說(shuō)，你必須用生動(dòng)的，簡(jiǎn)單的，具體的語(yǔ)言，告訴潛在生源，你能給他們提供什么具體的好處和結(jié)果。

未完待續(xù)?。?/p>

第四篇：2014年《沙漠掘金》培訓(xùn)心得

2014年《沙漠掘金》培訓(xùn)心得

2014年《沙漠掘金》培訓(xùn)心得

很慶幸今天自己沒(méi)有在醫(yī)院無(wú)聊的度過(guò)，很感謝醫(yī)生的出院批準(zhǔn)，讓我參加了輕松而頗有感觸的培訓(xùn)——《沙漠掘金》。

《沙漠掘金》是一個(gè)體驗(yàn)式的游戲。今天的培訓(xùn)由常春藤幼兒園的園長(zhǎng)主持，她首先通過(guò)熱身游戲“愛(ài)的抱抱”把我們分成了5支探險(xiǎn)隊(duì)，很高興我們組的姐妹們都安排在同一個(gè)隊(duì)里。我們?cè)诙潭痰?0分鐘里快速地設(shè)計(jì)出了我們隊(duì)的隊(duì)名、隊(duì)標(biāo)、隊(duì)號(hào)。掘金探險(xiǎn)正式開(kāi)始！

一、主持人介紹游戲

1、探險(xiǎn)隊(duì)要去沙漠尋找金子，從地圖的大本營(yíng)出發(fā)，每支隊(duì)伍選擇的路線不同，所處的條件就不同，經(jīng)過(guò)的地方有大本營(yíng)、沙漠、村莊、綠洲、王陵、金山。

2、每支隊(duì)伍出發(fā)前會(huì)得到1000元的預(yù)備金，這1000元現(xiàn)金可以在大本營(yíng)購(gòu)得等價(jià)的帳篷、指南針、水、食物，一只帳篷在整個(gè)行程中可用三次，一只指南針只能用一次。

3、每隊(duì)配有一頭駱駝，駱駝每天的負(fù)重是1000磅。探險(xiǎn)之旅來(lái)回行程共25天。

4、綠洲可以提供免費(fèi)的水（在駱駝負(fù)重許可的情況下）；在村莊提供水和食物，但價(jià)格是大本營(yíng)的兩倍。

5、在沙漠里，將會(huì)遇到四種天氣：晴天、高溫、沙塵暴、高溫加沙塵暴，不同的天氣所需的食物和水各不相同。

6、沙漠里還有一位神秘老人，神秘老人可以解答你遇到的任何難題，但每解答一個(gè)問(wèn)題就要在原處停留一天。

7、每天只能挖走一塊金子。（每塊金子50磅）

8、金子兌換現(xiàn)金：第一名每磅金子換100元現(xiàn)金，第二名90元，第三名85元，第四名80元，第五名75元。

9、兌換的現(xiàn)金加上剩余現(xiàn)金最多的隊(duì)伍勝利。

10、結(jié)果：或勝利歸來(lái)，或魂歸沙漠。

二、我們隊(duì)獲得的成果

沙漠探險(xiǎn)之旅結(jié)束后，我們“禿鷹隊(duì)”是第一支安全回歸的隊(duì)伍，來(lái)回行程我們只用了17天，共挖回了3塊金子，兌換現(xiàn)金15000元，加上剩余的現(xiàn)金50元，我們實(shí)際金額是15050元。當(dāng)我們暗暗自喜自己的隊(duì)伍是第一名安全回歸的隊(duì)伍時(shí)，最后的結(jié)果卻給了我們當(dāng)頭一棒，我們只排在了第四名。

三、游戲給我的啟發(fā)

主持人不急于做小結(jié)，而是留給我們幾個(gè)思考的問(wèn)題：

1、你知道沙漠掘金的任務(wù)是什么嗎？計(jì)劃最多能帶回來(lái)幾塊金子嗎？

2、隊(duì)長(zhǎng)的作用是什么？

3、你認(rèn)為在什么時(shí)間做出的決定對(duì)結(jié)果最重要？

主持人的提問(wèn)讓我如夢(mèng)初醒！《沙漠掘金》或許只是一個(gè)游戲，卻給了我深刻的啟發(fā)：

1、接到任務(wù)時(shí)，首先要確定目標(biāo)。

在游戲中我們就知道爭(zhēng)第一，知道保障安全，卻忽視了掘金才是真正的任務(wù)。因?yàn)槲覀儾幻鞔_目標(biāo)才導(dǎo)致了不樂(lè)觀的結(jié)果。試問(wèn)自己：在生活中、在工作中，總有忙不完的事情，我是否都能樂(lè)觀地接受，并為自己設(shè)定了目標(biāo)呢？

2、既然選擇做了，就要把它做好，要學(xué)會(huì)關(guān)注結(jié)果。獵狗追不到受傷的兔子，那是因?yàn)楂C狗是盡力而為，而兔子是全力以赴。結(jié)果很重要，而過(guò)程卻影響著結(jié)果。就像呂主任和組長(zhǎng)說(shuō)的：用心做事和應(yīng)付做事結(jié)果是不一樣的。

3、領(lǐng)導(dǎo)者起著組織和決策的作用

班主任猶如一個(gè)班的領(lǐng)導(dǎo)者，想要讓孩子對(duì)你產(chǎn)生“認(rèn)同感”，首先要學(xué)會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)每位孩子的心聲，分析并采用能幫助孩子成長(zhǎng)的有用信息。

4、積極主動(dòng)問(wèn)比你懂的人

工作中總會(huì)遇到各式各樣的難題，要學(xué)會(huì)開(kāi)“金口”，問(wèn)問(wèn)比你懂的“神秘老人”。

5、團(tuán)隊(duì)合作很重要

一個(gè)團(tuán)隊(duì)就像一個(gè)班級(jí)，班級(jí)里的孩子如果懂得互相愛(ài)護(hù)、互相幫助，相信這樣的班級(jí)是非常具有感染力的，也是非常和諧的。所以，有共識(shí)的團(tuán)隊(duì)，即得到隊(duì)員的認(rèn)可很重要，除此之外要有很強(qiáng)的專(zhuān)注，否則目標(biāo)很難達(dá)成統(tǒng)一或者妥協(xié)。

第五篇：打造珠寶品牌的三大利器

在具備了“服務(wù)品牌”、“款式品牌”、“盈利品牌”這三把“利器”，珠寶品牌便能獲得廣泛的媒介傳播（含廣告和新聞傳播）和大眾（主要是加盟商、準(zhǔn)加盟商和消費(fèi)者）的口碑傳播，建立在終端顧客（消費(fèi)者）和渠道顧客（加盟商）心中最大的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，從而進(jìn)一步建立珠寶品牌的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)地位。

抓住婚戀人群打造“服務(wù)品牌”

關(guān)于服務(wù)的價(jià)值

隨著珠寶行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)硬件的同質(zhì)化程度提高，各個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品也越來(lái)越趨于同質(zhì)化，導(dǎo)致差異化越來(lái)越小，最后競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果的就是紛紛降價(jià)，致使行業(yè)微利時(shí)代的提前到來(lái)，珠寶行業(yè)的利潤(rùn)逐年下降，就是產(chǎn)品同質(zhì)化（例如鉆石的原料、切割、鑲嵌的差異越來(lái)越?。┑慕Y(jié)果。

以服務(wù)制勝的品牌仍然賺取超過(guò)行業(yè)利潤(rùn)數(shù)倍的超值利潤(rùn)，超值利潤(rùn)是品牌價(jià)值中的最重要部分之一（品牌價(jià)值主要由品牌資產(chǎn)、品牌超值盈利能力、品牌潛力三部分組成），所以要做品牌就要做服務(wù)，再通過(guò)服務(wù)來(lái)賺取超值利潤(rùn)，從而實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值。

全球最著名的計(jì)算機(jī)領(lǐng)導(dǎo)品牌IBM1995年的營(yíng)業(yè)額已超過(guò)719億美元，占領(lǐng)世界計(jì)算機(jī)市場(chǎng)85％的份額，在中國(guó)PC市場(chǎng)1994年-1995年的增長(zhǎng)率達(dá)100％。很多分析認(rèn)為是技術(shù)日益創(chuàng)新和IT業(yè)的整體興旺造就IBM這個(gè)計(jì)算機(jī)業(yè)巨人，殊不知這些成功的背后首先得益于IBM總裁小托馬斯·沃森多年前在多種媒體刊登的一則廣告，這則廣告只用幾個(gè)一目了然的粗體字寫(xiě)道：“國(guó)際商用機(jī)器公司（IBM的全稱(chēng)）就是最佳服務(wù)的象征”。這句廣告詞雖然短小，但是它卻簡(jiǎn)單而又透徹的說(shuō)明了一個(gè)計(jì)算機(jī)的發(fā)明創(chuàng)造型企業(yè)50多年積累的品牌精髓和成功秘訣：靠最佳的服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)。

珠寶行業(yè)服務(wù)現(xiàn)狀

售后服務(wù)同質(zhì)化——珠寶行業(yè)的現(xiàn)今的同質(zhì)化不光體現(xiàn)在產(chǎn)品上，在服務(wù)上也是產(chǎn)生了驚人的同質(zhì)化，用的最多的就是調(diào)換同類(lèi)首飾（含以小換大）、清洗、拋光、改指圈、焊接整形等服務(wù)，很多行業(yè)人士都認(rèn)為這樣做好售后服務(wù)，從而抓住了消費(fèi)者的心。

首飾屬于耐用品難以損壞，維修服務(wù)的次數(shù)自然不多。維修服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的吸引力遠(yuǎn)不如家電、手機(jī)等一般日用品，于珠寶首飾的促銷(xiāo)或品牌宣傳的作用非常微弱。

公益服務(wù)活動(dòng)少——中國(guó)的公益營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)山之作是農(nóng)夫山泉的“喝一瓶水捐一分錢(qián)”的成功促銷(xiāo)，之后是鞏俐為哈藥六廠做的向希望工程捐款的電視廣告，最近的是蒙牛的“航天奶”和海爾的“航天展”，這些公益促銷(xiāo)大多取得很好的效果，雖然鞏俐為哈藥六廠做的電視廣告涉嫌造假被封，但是哈藥六廠還是一夜成名。

受其他行業(yè)公益促銷(xiāo)的影響，珠寶行業(yè)的公益營(yíng)銷(xiāo)也比比皆是，比較熟悉的是潮宏基的捐助失學(xué)兒童的“春蕾計(jì)劃”、愛(ài)迪爾珠寶的“關(guān)愛(ài)女孩行動(dòng)”、六福的“亞姐”選美贊助、周大福與萬(wàn)科的房產(chǎn)開(kāi)盤(pán)珠寶拍賣(mài)捐助公益事業(yè)等等。但是，珠寶公益營(yíng)銷(xiāo)除了六福的“亞姐”選美贊助外，其他的公益營(yíng)銷(xiāo)的收效不大。

抓住婚戀人群做好目標(biāo)顧客服務(wù)

服務(wù)的目的是售前促銷(xiāo)或售后服務(wù)，所以做服務(wù)首先是找好服務(wù)對(duì)象，售前促銷(xiāo)和售后服務(wù)的對(duì)象都應(yīng)該是目標(biāo)顧客群，但是如果對(duì)目標(biāo)顧客不做細(xì)分就會(huì)陷入“廣種薄收”和“吃力不討好”的境地，也就是花了很多營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)，但是服務(wù)對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用很小。

珠寶行業(yè)的目標(biāo)顧客在中國(guó)大陸區(qū)域來(lái)說(shuō)是即將或正在戀愛(ài)或結(jié)婚的人群（婚戀人群），雖然在北京、上海、深圳、江浙等的部分區(qū)域具有部分用珠寶襯托身份的的購(gòu)買(mǎi)群（重復(fù)購(gòu)買(mǎi)），東北、成都等地也有相互攀比的購(gòu)買(mǎi)群。一來(lái)這兩部分顧客的數(shù)量在目標(biāo)顧客總量中占的比例較小，另外其中很大部分也屬于“婚戀人群”，所以珠寶行業(yè)的目標(biāo)顧客還是以“婚戀人群”為主。

于維修服務(wù)，珠寶行業(yè)現(xiàn)今對(duì)所有購(gòu)買(mǎi)者或所有消費(fèi)者均做相同的服務(wù)，使得我們的目標(biāo)顧客——“婚戀人群”只感受所有企業(yè)“淺嘗輒止”的服務(wù)行為，未能抓住核心目標(biāo)顧客的心理需求。

于公益服務(wù)，農(nóng)夫山泉和海爾等日用品廣泛的目標(biāo)顧客而言（幾乎所有成年居民都可算其目標(biāo)顧客），所以其公益服務(wù)活動(dòng)對(duì)目標(biāo)顧客大多不會(huì)產(chǎn)生目標(biāo)受眾偏差。

既然珠寶行業(yè)的目標(biāo)顧客是婚戀人群，我們要滿(mǎn)足目標(biāo)顧客心理需求就必須從“結(jié)婚”和“戀愛(ài)”這兩個(gè)方面著手，充分發(fā)掘婚戀人群的需要，從而打動(dòng)婚戀人群的心。

服務(wù)婚戀人群要滿(mǎn)足其心理需求，注重其精神需求，可定位為“情感服務(wù)專(zhuān)家”，真正做到顧客心中的“情感品牌”，此類(lèi)服務(wù)做法可舉例如下：

為顧客提供新婚、婚慶祝福，此項(xiàng)部分珠寶品牌已經(jīng)在開(kāi)展，但力度還需加強(qiáng)；為顧客的戀愛(ài)別處心裁的服務(wù)，如愛(ài)迪爾珠寶的“會(huì)說(shuō)話(huà)的玫瑰話(huà)傳遞你的愛(ài)”（錄音玫瑰）、潮宏基的“愛(ài)要勇敢說(shuō)出來(lái)”（錄音小熊）等；立足顧客情感的深層心理需求，切實(shí)解決顧客（特別是女顧客）情感困惑或問(wèn)題，服務(wù)的方式可以如下：

充分利用企

業(yè)內(nèi)部資源，主要是在每個(gè)終端設(shè)立情感信箱，顧客和非顧客都可以隨時(shí)把自己的情感困惑或問(wèn)題寄到指定地點(diǎn)，由專(zhuān)門(mén)指派的客服人員予以回復(fù)，同時(shí)對(duì)于典型或精彩的問(wèn)題會(huì)在品牌宣傳內(nèi)刊上登載，同時(shí)在企業(yè)網(wǎng)站或門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上設(shè)立情感專(zhuān)區(qū)，用于顧客及非顧客討論情感問(wèn)題等等。

與電臺(tái)或大型雜志合作，在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立情感專(zhuān)題或熱線，接聽(tīng)和收集市民

情感咨詢(xún)，并解決其情感問(wèn)題，注意活動(dòng)冠名和在活動(dòng)中把品牌宣傳有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

建立情感俱樂(lè)部，使顧客和非顧客在俱樂(lè)部中充分交流情感及生活等，周大福等品牌已經(jīng)推出了“唯愛(ài)（VIP）俱樂(lè)部”，但是唯愛(ài)（VIP）俱樂(lè)部只是一個(gè)會(huì)員俱樂(lè)部，沒(méi)有從顧客的情感需求上考慮（雖然舉辦過(guò)高爾夫球賽等俱樂(lè)部活動(dòng)），所以其效果也是難免會(huì)有所局限。

挖掘消費(fèi)需求打造“款式品牌”

珠寶品牌與其“款式品牌”相當(dāng)于其他行業(yè)中的“母品牌”與“子品牌”的關(guān)系，同時(shí)款式品牌是設(shè)計(jì)能力的反映，所以款式品牌也是珠寶品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)和核心優(yōu)勢(shì)之一，屬于產(chǎn)品的“硬件”范疇，要長(zhǎng)期做頂尖的珠寶品牌，做好“款式品牌”是必經(jīng)之路。

DTC（戴比爾斯國(guó)際鉆石推廣機(jī)構(gòu)）的“絕配”和“惹火”系列在消費(fèi)者心中的款式地位是非常高端而又知名的，“絕配”和“惹火”等款式的成功也是造就DTC在中國(guó)珠寶行業(yè)的巨大影響力和號(hào)召力的重要原因之一，使香港的很多知名品牌如周大福、謝瑞麟、六福等和國(guó)內(nèi)大型的鉆石賣(mài)場(chǎng)如恒信鉆石推廣機(jī)構(gòu)等在款式訴求和款式推廣都難望其項(xiàng)背（注：“絕配”和“惹火”系列曾被周大福其他諸多品牌代理銷(xiāo)售），這一點(diǎn)可以從市場(chǎng)和顧客的反映輕易得出以上結(jié)論。

既然“款式品牌”對(duì)打造“頂尖珠寶品牌”如此重要，那如何去打造知名的款式品牌呢？從對(duì)珠寶行業(yè)的現(xiàn)狀分析得出的結(jié)論如下：

建立“款式經(jīng)理制”，使款式創(chuàng)新及推廣更加規(guī)范化。

“款式品牌”相當(dāng)于“子品牌”，我們可以很好把寶潔的“品牌經(jīng)理制”引用過(guò)來(lái)，“款式經(jīng)理”要對(duì)整個(gè)“款式品牌”的知名度和單款的銷(xiāo)售量負(fù)全責(zé)：

“款式經(jīng)理制”的主要職責(zé)依次是：市場(chǎng)調(diào)查、確定款式、研究與開(kāi)發(fā)、廣告推廣方案確定及開(kāi)展、促銷(xiāo)推廣方案確定及開(kāi)展、服務(wù)推廣方案的確定及開(kāi)展、市場(chǎng)效果評(píng)估與分析、長(zhǎng)期推廣該款或總結(jié)進(jìn)入下一款式工作的開(kāi)展。

注重市場(chǎng)調(diào)查，實(shí)行“新款獎(jiǎng)勵(lì)”。

主要方法是設(shè)立“新款貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，從市場(chǎng)開(kāi)拓人員、品牌策劃人員、款式研發(fā)人員到客服人員、終端導(dǎo)購(gòu)員都可創(chuàng)立新款，只要能把款式名稱(chēng)的由來(lái)、款式結(jié)構(gòu)流行的原因、款式推廣的簡(jiǎn)要說(shuō)明（也可后期策劃）等以書(shū)面的形式寫(xiě)出來(lái)，再經(jīng)過(guò)總部市場(chǎng)開(kāi)拓人員、品牌策劃人員、款式研發(fā)人員、客服人員及聘請(qǐng)的專(zhuān)業(yè)人士評(píng)選，把其中最佳的款式評(píng)出來(lái)作為新款推出，對(duì)最佳款實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于其他優(yōu)秀的款式也可備案侯用。

在新款銷(xiāo)售3-6個(gè)月后，如果以上款式的知名度和銷(xiāo)量大大超過(guò)其他款式則再次對(duì)提出此款的人員和款式經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)實(shí)行重獎(jiǎng)，以激勵(lì)優(yōu)秀的款式不斷被提出和有效的推廣，真正打造顧客心中知名的“款式品牌”。

注重推廣方式創(chuàng)新，減少困難和降低風(fēng)險(xiǎn)。

注意新款與新聞事件或時(shí)尚事件結(jié)合，如“金六?！痹谏陫W成功的第一時(shí)間成為“申奧指定慶功酒”、“神五”上天后蒙牛的“航天奶”、海爾的“航天展”等推廣方式尤其值得珠寶行業(yè)借鑒，“六?！钡膩喗恪皺?quán)杖”贊助也值得大力借鑒，要強(qiáng)化對(duì)新聞事件或時(shí)尚事件高度敏感的覺(jué)察力和運(yùn)用力，從而節(jié)約推廣經(jīng)費(fèi)和提高知名度。

注重推廣細(xì)節(jié)的創(chuàng)新，要制作“新款銷(xiāo)售指導(dǎo)光碟”給市場(chǎng)人員、客服人員、導(dǎo)購(gòu)員等認(rèn)真學(xué)習(xí)，同時(shí)制作“新款文化說(shuō)明光碟”在終端播放，促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)的決定。

迅速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)打造“盈利品牌”

品牌的價(jià)值其中一個(gè)重要的方面就是品牌的超值盈利能力，也就是必須有高于一般非品牌或不知名品牌的利潤(rùn)的產(chǎn)生，要使這個(gè)超值利潤(rùn)產(chǎn)生，就必須得與渠道商或加盟商合作做好市場(chǎng)，使終端盈得超值利潤(rùn)，打造加盟商心目中的“盈利品牌”，使加盟商的利益得以實(shí)現(xiàn)，創(chuàng)造巨大的渠道品牌價(jià)值。

渠道的價(jià)值實(shí)現(xiàn)首先依靠渠道寬度（數(shù)量）和廣度（種類(lèi)）的發(fā)展，經(jīng)調(diào)查研究得到渠道的新的發(fā)展方法如下：

與大型KA終端（超大型終端）合作，迅速鋪開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)。

可與外資的沃爾瑪、家樂(lè)福及臺(tái)資的新一佳、萬(wàn)佳、佳華等的總部合作，在其每個(gè)店內(nèi)設(shè)立專(zhuān)柜，由于是和其總部合作就便于更充分的利用品牌優(yōu)勢(shì)及加強(qiáng)渠道管理等，同時(shí)也節(jié)約了談判成本，商定后再由加盟伙伴代表總部快速和大量的進(jìn)駐這些終端，快速的擴(kuò)展終端網(wǎng)點(diǎn)。

與知名服飾、化妝品連鎖店合作，建立“形象設(shè)計(jì)站”。

與知名服飾、化妝品的連鎖店合作，在其店內(nèi)展示或直接售賣(mài)珠寶，每個(gè)店配備有形象設(shè)計(jì)師，要求形象設(shè)計(jì)師能夠利用服飾、化妝品、珠寶首飾等對(duì)顧客進(jìn)行全方面的包裝，即設(shè)立“形象設(shè)計(jì)站”，顧客也可在此“形象設(shè)計(jì)站”內(nèi)“一站式”購(gòu)物，不需在商場(chǎng)中“累斷雙腿式”地挑選，也節(jié)省了顧客的購(gòu)物時(shí)間和購(gòu)物精力，同時(shí)也使得服飾、化妝品、珠寶等品牌多方受益。

建立珠寶營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院，開(kāi)展“服務(wù)式加盟”。

在每年的銷(xiāo)售淡季一般是3-4月和6-9月開(kāi)設(shè)“珠寶營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院”，對(duì)想從事珠寶行業(yè)或已經(jīng)從事珠寶行業(yè)的經(jīng)營(yíng)人士（即非加盟商和加盟商）進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容涵蓋珠寶知識(shí)、市場(chǎng)分析、顧客建檔分析、人員管理、店面管理、促銷(xiāo)控制執(zhí)行、財(cái)務(wù)管理等等。

經(jīng)初步分析，“珠寶營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院”的巨大作用如下：

使參加者感受到品牌經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)性，吸引非加盟商加盟；

培養(yǎng)出合格的終端管理及營(yíng)銷(xiāo)人員，可直接輸送到新老加盟商店內(nèi)擔(dān)任店長(zhǎng)、柜長(zhǎng)、促銷(xiāo)管理、導(dǎo)購(gòu)員等，可以規(guī)范而又專(zhuān)業(yè)地開(kāi)展工作，減少了培訓(xùn)費(fèi)用，也加強(qiáng)了加盟商的支持，同時(shí)通過(guò)“珠寶營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院”也擴(kuò)大了在行業(yè)中影響力和知名度。

切實(shí)使加盟商學(xué)到各方面知識(shí)，為規(guī)范渠道和開(kāi)發(fā)、合作、市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

渠道的超值價(jià)值的實(shí)現(xiàn)最終落實(shí)在與加盟商合作盈得超額利潤(rùn)，超額盈利的方法如下：

建立終端周報(bào)表，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題。

終端店管理人員要每周填寫(xiě)一次的周報(bào)表，周報(bào)表的內(nèi)容可以是當(dāng)?shù)貑?wèn)題闡述、需要總部解決的事項(xiàng)闡述、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略或活動(dòng)匯報(bào)、店內(nèi)當(dāng)前各種困難闡述、款式銷(xiāo)售排行比較等內(nèi)容，以此來(lái)了解每個(gè)時(shí)段各地市場(chǎng)即情況，同時(shí)也幫助加盟伙伴解決店內(nèi)的實(shí)際問(wèn)題。

定期終端管理人員電話(huà)會(huì)議制度，合作管理市場(chǎng)。

通過(guò)定期電話(huà)會(huì)議，通過(guò)每個(gè)終端的管理人員了解到各地當(dāng)時(shí)市場(chǎng)動(dòng)向，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理當(dāng)?shù)丶用说甑膯?wèn)題，同時(shí)對(duì)貨品的需求及顧客對(duì)款式喜好成都也可做出即時(shí)分析，以達(dá)成和加盟商合作市場(chǎng)雙贏的目的。

經(jīng)調(diào)查，現(xiàn)已有提供電話(huà)會(huì)議的簡(jiǎn)單易行服務(wù)系統(tǒng)和服務(wù)商，企業(yè)只需登記開(kāi)戶(hù)，所有固定電話(huà)即可直接接入，單方會(huì)議計(jì)費(fèi)是0.4元左右，電話(huà)會(huì)議的成本不高，但其對(duì)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)卻非常大。

加強(qiáng)獎(jiǎng)勵(lì)，爭(zhēng)取雙贏。

價(jià)格折扣：按照付款的形式或速度不同采取不同的折扣，如付現(xiàn)金的折扣低，延期付款折率稍高等方法促使盡快回款，使總部現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)正常。

廣告補(bǔ)貼：對(duì)于在省級(jí)衛(wèi)視或大型戶(hù)外廣告牌或宣傳活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)可由總部分擔(dān)部分，分擔(dān)的款項(xiàng)將在年底從貨款中扣掉。

建立加盟商信用分級(jí)制度，運(yùn)轉(zhuǎn)正?，F(xiàn)金流。

對(duì)加盟商以往的進(jìn)貨量及還款速度等做好記錄，按照以往記錄對(duì)加盟商實(shí)行分級(jí)管理，以往的進(jìn)貨量大及還款速度快的加盟商的信用就高，信用高的加盟商的享受的折率也就低些，同時(shí)一次可賒銷(xiāo)的貨款就相對(duì)多些。由于前期進(jìn)貨量大才可取得較高等級(jí)，可以降低一次賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)；還款速度快才可取得較高等級(jí)，便于收回現(xiàn)款，同時(shí)也便于優(yōu)質(zhì)加盟商自身的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)。

綜上所述，珠寶品牌如果具備了服務(wù)品牌、款式品牌和盈利品牌這三大“利器”，就贏得了消費(fèi)者心中的知名度和忠誠(chéng)度，同時(shí)也做到了在渠道和終端制勝，從而贏得了加盟商的信賴(lài)和支持。所以，做好了珠寶行業(yè)的服務(wù)品牌、款式品牌和盈利品牌，才能“善其事”，方可走穩(wěn)打造珠寶品牌之路。