第一篇：導購的培訓李超

論終端導購培訓的方法

在培訓導購員一年的時間里，我深深感覺到，培訓工作的復雜性和艱巨性，我自己的體會就是:講師要既會做人，又要會做戲。我一個朋友對我說，他很喜歡培訓，但是，不會做培訓，因為怕誤人子弟！從那時我感覺到做培訓師必須要自己不斷地學習，上進！

像我在**企業做的時候，要講一些化學名詞，難得很。好比：衣物消毒液的主要成分是對氯間二甲苯芬（pcmx），家居消毒液的主要成分是次氯酸鈉… …那時候導購總會追著我問：老師，什么是對氯間二甲苯芬！然后我就認認真真解釋了一遍，結果導購員非常的迷惑，又講了一遍，導購員還是什么也不懂。現在也許會有導購員問我：老師，芯片是什么，平臺是什么，什么叫MTK，什么叫M-star… …這些問題稍微解釋的比較深入的時候，他們不一定懂得，不解釋或者解釋的淺，就會顯得你很沒有水平！培訓的場面就會尷尬或者失控！我認為在培訓的時候遇到的最大的困難不不在于你能不能講的專業，而在于導購員愿不愿意聽你的，愿不愿意按照你的方法進行嘗試，就算講出來的東西是最有價值的，但是當導購員不愿意按你的方式進行嘗試操作，你的東西產生不了任何效應，你的培訓就失去了任何意義。尤其在你面對的是經銷商的導購員，這個問題就更加尖銳了！針對這個問題，我每次在培訓的時候就致力于察言觀色，觀察他們這一群體，想盡一切辦法讓他們先聽我的，然后再想辦法用我的！在此我把導購分了以下幾種類型：

1.沉默型：這類導購員，自尊心強，喜歡被動接受（甚至壓力式的接受），有的時候不懂也會裝懂，接受力較弱，當

受訓內容增加的時候，或者難度增大的時候就會接受不了，但是還是保持沉默！

2.驕縱型：這類導購員喜歡表現自己，剛愎自用。性格外向張揚，好動，過于自信，不能接受批評，自我滿足感較強。

當在受到批評的時候，會挑釁反駁。

3.踏實型：這類種導購員，任勞任怨，踏踏實實，受到批評也不會反駁，但是，速度反應較慢，頭腦不夠靈活。

4.聰明型：這類導購員，在課堂上表現非常的好，非常喜歡表達，記憶力，接受能力等耐力都是比較優秀的，也會討

得老師的歡心，但是，回到賣場就不一定用你所講的方法。

5.優秀型：這類導購，比較優秀，接受能力強，愿意嘗試新方法，專注研究與自己的工作，記憶力強，表現優秀，可

培養！當然這種導購還是比較少的。

對于以上幾種導購，我總結了以下方法：

當然，以上知識非常單一的方法，在一場培訓中，培訓師要有意識迅速了解學員心態，利用情緒的調控和授課的技巧來進行培訓。在一場培訓里，某種方法或者某個技巧不是單一使用，是夾雜使用的！

對于名氣還不太大的講師，態度非常的重要，好的態度決定了你這次的培訓的好壞，那么我們到底需要什么樣的態度呢？

培訓師態度需求 積極向上的進取心 富有責任感 有教學的愿望 培訓的熱情

服務與貢獻

認同與分享

尊重他人

雙贏與互相依存

溫柔的心與自省

以上是培訓是態度的一些規定，其實大部分培訓師在“責任感”上是缺乏的，覺得-培訓完就完成了任務，但是培訓后的效果又是怎么樣，又不得而知了。還有大部分的培訓師都能夠分享，但是認同的不多，有的培訓師自以為非常的博學，因此在培訓的過程中很少給予學員認同。但是認同卻是很重要的一部分，因為有了認同才有真正意義上的分享。”尊重他人”也

是接下來我要在授課方法上去談的，在這我只談一點，不論你用什么方式授課，尊重是第一位的！記得老師曾告訴我們一個例子就是：一個講師為了活躍課堂氣氛，竟然講起了不雅的段子，激起女學員們得不滿！這個例子告訴我們，我們要以尊重他人為基礎，哪怕你的學員是一群“智障兒”！

講課的方式決定著你課程進行的效率，好比你從頭到尾生搬硬套像念經一樣，對于學員而言就是種折磨。針對不同的學員要有不同的講課方式，我自己經常用的有以下幾種（不管哪一種都融合了我以上講的方法）：

1.強勢灌輸：這一種方法是根據新到的員工設計的，新到的員工的需求是：最最簡單的基礎知識，傻瓜版的話術詞以及有

效的記憶方法。我再次強調，尊重是前提，如果把這種強勢建立在壓迫和侮辱的基礎上就完全失去了意義。記得有一次在某場培訓會上，學員共有50人，由于強大的壓力，我們講師團隊決定采取強勢灌輸的方法，團隊當中的一個講師在一個學員不能背出產品知識和話術的前提下說了一句：你怎么這么笨啊！這時候學員破門而出！雖然當時我們都能理解講師的壓力之大，但是我認為，講師最基本的素質就是能合理管理自己的情緒。但是不管怎么樣，“你怎么這么笨啊”這句話一出就有侮辱的含義，因此強勢灌輸要注意以下幾點：首先，在氣場和造勢上給學員以震懾力，讓他們潛意識“怕”你。其次，有表現好的學員一定不能吝嗇你的微笑贊揚與大拇指。第三：要體貼學員的體力和承受力。四，盡量避免批評學員，直接批評很容易發生沖突！講師可以從互相的巧妙的比較中讓學員自己認識到自己的不足，實在要批評的時候千萬注意不要說任何侮辱性語言，要語重心長，親切真誠！

強勢灌輸這一種方法必須要講課的層次分明：什么是重點，什么是只需要了解的！重點必須記下來，例如：“各位同事，請把你們手中的筆和本子全部放下，注意力全部集中到我這里來，接下來我要講的內容是本節課的重中之重，大家一定全部背熟，我相信以你們的聰明才智是沒有問題的，你們說對不對？”那么只需要了解的內容講師可以以幽默娛樂的方式進行講解，例如：“大家千萬不要說競品的壞話，假如你和你老公感情很好，這時候有一個人說你老公的壞話，你做何感想？”

強勢灌輸這一類型的課上講師要注意的是：責任心。你的責任心體現了這堂課的效果。除了在課堂上的督促和組織記憶的方式。在課后的基礎知識考核也是很重要的，考核方式分為兩種:試卷和演練。我個人一般不太喜歡用試卷的方式，是因為試卷的方式會有很大的水分，你看見有抄襲的現象時候，往往很難去像小學老師一樣去對學員進行懲罰，再反問一句如果你受訓了一天，叫你考試，如果有機會，你會抄襲嗎？我想大部分人還是不想放棄這機會的吧。因此你可以進行第二種方式：就是當場的背誦與考核，那么這種方式就會比較有效了！

2.面對面直述：這種培訓的方法很簡單，就是面對面的教授，氣氛比較嚴肅，相對的趣味相比較少。這種培訓一般針對于

某一種專業型的培訓。如：手機的平臺與對比或者洗滌劑的基本原理與分析等！這種課程相對需要的專業性更加強！課程的性質決定了他的嚴肅性，因此對于這種培訓，講師思路要清晰，專業性要強，慢條斯理，細致耐心。講師要做好被提問的準備，因此專業性非常重要，但是在這里我要強調的是，在這種課上，除了專業性，講師的表達能力要求非常高，怎么樣的通俗化的表達出一個較難的概念很是培訓師要思考的事兒！

面對面直述的方式最大的弊端就是學員的疲憊度較高，精神容易不集中！怎么樣集中學員的精神就是培訓師要思考的事！如夾雜一些小游戲，做一些簡單的手部操等都是較有效的方法

3.討論教課：這一種方法是我最喜歡的一種，可以用來培訓比較有經驗的老導購。把知識的復習以個人展示的方式教授。

這樣既可以避免挑釁講師的事情發生，又能趣味課堂，讓學員和講師相處愉快融洽！步驟是這樣的：

首先分好組，并且給每個組起好名字。其次亮出一個問題,如：V90的所有的知識點是什么？

再次，技巧性的話語就可以用到了，如：現在每個組分組討論V90的所有的功能，每個組一起商量，寫在大白紙上，十分鐘過后，每個組選一名代表上來給我們展示你們組的成果！然后我來評比哪個組表述的最全面，最好！這種方法我屢試不爽，因為每個人都會來參與討論，因為做銷售的人一般都是比較要強并且愛表現的！最后有每個組上來進行展示！被落掉的知識點你可以進行小小的補充。

討論教課這種方式依然可以用于新品的介紹，但是學員是有經驗的導購。效果非常好，記憶情況也很不錯，例如：請每個小組用你們以往的經驗事先討論一下V90的功能，我相信各位都能做到，你們說不全的我在加以補充！10分鐘過后請每組派一個代表來展示你們組的成果！

討論教課的課堂氣氛活躍，但是要注意一點，千萬不要讓整場失控變成菜市場，要注意場面的把控！

4． 打擊式教課：這種方法一般用于心態激勵的培訓上，那么什么樣的心態激勵需要這樣的“打擊”呢？就是員工抱怨處理

上。這種方式的教課一定要把握度和一定的技巧。調動情緒是核心。詞語的表達是，措辭的使用得非常注意，每一句話都要令學員心悅誠服。技巧更是難以把握。

4.引導式培訓：這種培訓方式只要用的靈活，用在哪里都可以，而且效率高，氣氛活躍。這種培訓的方式以問問題的方式

不斷將學員引入重點。此類培訓要注意的就是：講師所問的問題一定要環環相扣，緊貼主題，并且要簡單易答，而且要幽默風趣，深深吸引學員。要為他們設下非常想知道答案的“結果”。講師并不一定要講出來重點，以引導的方式引導學員說出答案，這是最好的。

因此：在培訓過程中，有很多的方式，在導購員的培訓中，以上的方式我總結的比較好用的導購員的培訓。

第二篇：李超（范文模版）

長春財經學院

姓名：李超 學號：20601134927 教學班學序號：75 聯系方式：*** 任課教師：董秀蘭

《解讀世界文明》論文2013~~2014學期第2學期

古中國文化文明

由于中國古典哲學是產生在尚無文字為載體以行表述和傳承的上古時代，為著教授人們學習，就畫出了一事物之中存在陰陽兩勢消長變動的“太極圖”表示，再以陰陽符號組成象征天、地、人、時，且陰陽不能形成靜止性平衡的八卦圖，進行傳授。這就是伏犧時代創八卦的歷史記載。此后，當中國的歷史上有了文字以后，人們就會很自然地給這種傳授哲學的專用圖案畫注以文字，以幫助記憶。對于這種有了文字的哲學經典，就不能再以卦畫相稱，而須稱之以書了。書名就依此書是專講事物變易、所用的方法簡易、而其所講的哲學道理千古不易這三方面的意義，定書名曰《易》。中國哲學由于產生在以畜牧狩獵為主要經濟生產特點的時代，其時，在人們的思想認識上，是以山地為獲得資源的生存根本，這就很自然地將代表山的《艮》卦置于六十四卦之首；在中國社會發展進入以農耕為主要經濟生產后，人們的認識觀念自然也要產生變化，認為土地是人們賴以生存的根本，所以，這時候的人們又將代表大地的《坤》卦放在六十四卦之首。為了區分這兩種不同的版本，就將以《艮》卦為首卦的《易》經，按首卦上山、下山、山山相連之象，稱作《連山》；而對以《坤》卦作首卦的版本，就依“大地生發萬物，而萬物又莫不歸藏于大地之中”的象征性意義，定書名為《歸藏》；商末周初，周文王父子刪改哲學經典，用作卜筮，為其貫徹“神道設教”、愚民以治方略服務的，就是今還保存且流傳于世的通行本《周易》。中國哲學不僅產生極早，而且，其學習、運用、傳播和傳承，從其一開始就受到了全社會極大的重視。正由于如此，中國哲學就深刻地影響了中國上古的政治、經濟、思想、語言、文字等各個方面。如稱道學理論為“道理”；將一定的思想、方法、規律、法則都統稱之為“道”。討論問題謂之“論道”，用心體會哲理并融會貫通命之曰“悟道”，學道而有所心得便謂之以“得道”，得道者符合哲學思想的行為體現，就謂之曰“道德”，將以法治國者稱作“執道者”，評論治國者的政績，論之以“有道”或“無道”……至于中國古典哲學名詞、術語中的許多專用字，也都是按著哲學原理和學哲學、用哲學的當時實際情況而創造出來的。例如，學習的“學”字，在甲骨文中，是依“雙手”弄“爻”于“屋”中之形而為字。在稍后的金文中，又于“屋”中增添了一個學子的“子”字。這個字直到漢字簡化前的繁體“學”字，字形還一直保持著原樣而未改變；教學的“教”字，是畫一只“手”，持以教“鞭”，指著“爻”給學“子”看的簡明圖形而成字。“教”字的字形至今基本未變；道學的“道”，道德的“德”等中國古典哲學名詞、術語及與其有關的文字之造，莫不如此。在上古時代，正是由于學者們都學哲學、用哲學于自己的職業或學術研究之中，這就使得中國的古典哲學思想深深地滲透到了政治、經濟、軍事、法律、禮儀、教育、天文、地理、音樂、建筑、書法、繪畫等中華文化的各個方面，同時也產生了充滿哲理的成語典故，這就是中華文化之所以博大精深的歷史根源。一個人，如果思想上重唯物，明白種瓜得瓜、種豆得豆的最基本道理，他就會在行動上表現出勤于實踐、熱愛勞動、奮發有為的精神。思想上不僅重唯物，而且講辨證，就不會死搬教條，就懂得變通，就聰明智慧。既勤奮而又智慧的人，其辦事情成功的機率就比較大，這就是勇于實踐，敢于斗爭，以及具有創新精神的根源。中國古典哲學是天、地、人、時四維一縶的哲學思想體系，它認為研究和解決任何問題，都必須從全局出發，作為社會問題，就要注意從國家、社會、家庭等總體觀念上研究和進行處理，這是中國古典哲學與西方哲學的根本不同之處。所以，受這種哲學熏陶的人就表現出愛國、愛家，懂得關愛他人，懂得團結和凝聚力量對于保家衛國、維護社會和平、安定的重要性，懂得國家興亡、匹夫有責的深刻道理。一個個人是如此，一個民族也同樣是如此。中華民族之所以勤勞、智慧、勇敢，之所以表現出民族團結的精神，數千年以來一直具有極其強大的民族凝聚力，保持著國家的統一，就是因為在中國古典哲學思想的深刻影響下，形成了一種博大精深的中華文化，并在此種文化長期的歷史熏陶之下而所致。我們說中華傳統文化優秀，是就總體上、主流上比較而言，是相對于其它歷史文化而言。并非說中華文化之中就沒有糟粕。任何事物從其產生之后，都是不斷變化的。其變化雖然紛紜復雜，但不外于兩種傾向：一種是發展，提高，完善；一種是嬗變，蛻化，衰落。

第三篇：導購如何培訓

服裝導購培訓，應該培訓什么？ 字號:小 中 大 2010-05-25

服裝銷售行業的培訓可謂是五花八門，而每一個門店的導購員也是去了又來，員工流動頻率平均在3到5個月。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導購的培訓經常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現象！

服裝產品銷售不同于其他產品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業績做得好，那說明你是幸運的（這種現象通常是超市或大賣場的做法）。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！

還有一些老板希望既然培訓, 那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓不專業。培訓可以馬上見到效果往往會有兩種現象：1 培訓多是激勵和簡單的話術培訓，受訓者當時的激情較高，用當前學的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。2 培訓時采用實地帶教的方式，有培訓老師帶領公司原來被提拔起來的銷售骨干，學習教練技術，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現學現練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業績。而培訓師走后，由于服裝公司內部缺乏對所培養的中層的執行管理，培訓過后店鋪銷售就會恢復原樣。

那么到底導購培訓應該培訓什么內容呢？又采取什么形式呢？長期的終端培訓和個人特殊的職業經歷總結了一些有效的方法如下：

培訓內容部分：

一 導購員銷售職業樂趣

大部分老板忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養！

職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助于導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實；而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日后的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標。

二 消費文化

因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。

消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足。

三商品基本知識

商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。

商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。

四 客戶關系處理

在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，并能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關系心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。

在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，“現在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。

五 服裝搭配技術

服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單 又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售

通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

服裝搭配培訓內容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業知識。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。1 你的服裝品牌可以滿足哪些職業、哪些年齡、哪些風格氣質、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。2 你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。3 你對顧客的穿衣認識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進顧客購買。4對服裝面料材質、色彩、結構、線條輪廓、款式等風格的各種搭配變化，你應該掌握哪些常用的規律，以便于搭配出更符合消費者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時候來自于一些生活智慧、有時候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自于引導顧客接受流行的顧問心態。服裝搭配銷售是我在每一次培訓中客戶感覺最驚奇的一部分。因為銷售中的搭配需要快速反應和極強的搭配功底。這不是一個資深導購或者一個學者能做到的，需要的是二者合一！

六 附加銷售

很多做過一段時間的導購員都知道附加銷售的重要性，確實找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因為沒有方法而不能促進顧客連帶購買。看過連帶銷售做的比較好的導購員很多都是靠著一種積極心態、和努力完成指標的壓力來為顧客附加推薦，結果就是經常出現會把顧客嚇跑的現象。

附加推銷是結合銷售過程的關系處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業環境應該穿什么衣服的導購員，怎么會引導顧客連帶購買呢？我在終端導購培訓中經常會聽到“我們的品牌是休閑風格的、我們的品牌是時尚風格的。”休閑、時尚在穿衣中是一種場合的區分，是不代表服裝風格的名詞。連自己的服裝品牌的風格都說不清楚的導購員何以說服顧客。現在的信息化時代顧客要比導購員更多的了解服裝穿衣知識。

七成交技巧

成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進顧客成交。

成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態。這一部分的內容基本上很多行業的銷售理論培訓可以通用的。服裝商品不同的是要增加關注顧客著裝文化的應用部分。

作為可以提升業績的導購員銷售培訓以上的專業知識分類都是缺一不可的。而這樣的內容培訓不是一天兩天可以培訓完，更不是一個導購員培訓好了可以隨便辭職的。當然最重要的是只有這樣的培訓內容會有持久的效果，是持久的業績提升，會一天比一天銷售好，因為導購員在成長。

培訓形式：

培訓形式可以多種方式配合，可以讓導購直接的是理論結合實操來培訓，可以更直接的讓導購理解。最好可以安排練習輔導的時間。不過這種培訓對講師的要求很高，我見過很多沒有做過服裝銷售的培訓師給導購員講課。或者是一些賣過運動品牌的人給時裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實際的內容或者一些基礎理論流程，如果實戰演練就會暴露缺陷。

對于導購員的素養培養，由于掌握和應用的過程需要，導購員培訓可以分級進行，結合績效考核需要掌握不同的技能、銷售應用時間、業績完成率等，分次把培訓內容傳授給導購員。這樣做一方面可以讓導購員便于掌握，一方面這樣更有利于結合實踐應用，當然關鍵還有在導購需要的時候及時給到合適的銷售方法能夠更好促進導購員的職業熱情，延續更好的銷售業績！我在為客戶培訓中很多管理者說，這是一種最有后勁的銷售培訓。事實也證明，每一次的培訓對銷售拉動的影響時間都是比較長的。

第四篇：李超簡歷

男 | 1986 年6月生 | 中共黨員 | 入學前戶口： 天津市武清區

2009年06月畢業 | 手機：***

李超

最高學歷教育背景：地址：天津市武清區城關鎮東街村 | 郵編：301712E-mail: lcbhs1212@163.com自我評價：盡我的努力使身邊的人更好！

2005/09--2009/06：天津科技大學 | 包裝與印刷工程學院 | 包裝工程 | 學士 | 專業前 30% | 主修課程：包裝材料學、包裝結構設計、包裝工藝學、包裝運輸 | 全日制統分統招

技能/愛好：

英語等級 ： CET4

個人愛好 ： 學習、看書、中國象棋、觀看體育比賽、辯論、獎勵活動

受到獎勵：050612班先進個人，大一至大四一直擔任班級學習委員和絕大多數課程的課代表 項目經驗：

2005/09-2008/06：第十屆天津科技大學包裝與印刷工程學院學習部干事

2006-2007年包印學院金秋辯論賽冠軍成員，并率領050612班獲得趣味運動會冠軍，任領隊，2005/09– 2009/06：擔任050612班學習委員

項目職責：幫助學院老師開展各班學生工作，在學生中起帶頭作用。

項目簡述：作為學院老師的左右手，在一定程度上減輕了老師的壓力，同時，在很大程度上影響了學生，給他們起榜樣的作用。

2006-2009：天津科技大學紅十字協會團支部干事，奉獻愛心

家庭關系：姓名：李建民 | 關系：父子 ；姓名：榮國鳳| 關系：母子

第五篇：服裝導購培訓

服裝店服裝導購培訓內容

服裝店服裝導購培訓五花八門，到底服裝店導購培訓培訓什么內容？有長期進行服裝店終端銷售導購員培訓的人士透露，雖然服裝店服裝導購培訓的內容多，但是有效的服裝店服裝導購培訓只有以下幾點：

服裝店服裝導購培訓一：導購員銷售職業樂趣

大部分老板忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養!

職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助于導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實;而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日后的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標。

服裝店服裝導購培訓二：消費文化

因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。

消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足。

服裝店服裝導購培訓三：商品基本知識

商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。

商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。

服裝店服裝導購培訓四：客戶關系處理

在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，并能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關系心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。

在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，“現在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。

服裝店服裝導購培訓五：服裝搭配技術

服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

服裝搭配培訓內容包括：衣服配衣服搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配兩大類。其中根據每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業知識。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。1你的服裝品牌可以滿足哪些職業、哪些年齡、哪些風格氣質、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。2你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。3你對顧客的穿衣認識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進顧客購買。4對服裝面料材質、色彩、結構、線條輪廓、款式等風格的各種搭配變化，你應該掌握哪些常用的規律，以便于搭配出更符合消費者審美的整體搭配。等等!搭配衣服的技能有時候來自于一些生活智慧、有時候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自于引導顧客接受流行的顧問心態。服裝搭配銷售是我在每一次培訓中客戶感覺最驚奇的一部分。因為銷售中的搭配需要快速反應和極強的搭配功底。這不是一個資深導購或者一個學者能做到的，需要的是二者合一!

服裝店服裝導購培訓六：附加銷售

很多做過一段時間的導購員都知道附加銷售的重要性，確實找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因為沒有方法而不能促進顧客連帶購買。看過連帶銷售做的比較好的導購員很多都是靠著一種積極心態、和努力完成指標的壓力來為顧客附加推薦，結果就是經常出現會把顧客嚇跑的現象。

附加推銷是結合銷售過程的關系處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業環境應該穿什么衣服的導購員，怎么會引導顧客連帶購買呢?我在終端導購培訓中經常會聽到“我們的品牌是休閑風格的、我們的品牌是時尚風格的。”休閑、時尚在穿衣中是一種場合的區分，是不代表服裝風格的名詞。連自己的服裝品牌的風格都說不清楚的導購員何以說服顧客。現在的信息化時代顧客要比導購員更多的了解服裝穿衣知識。

服裝店服裝導購培訓七：成交技巧

成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進顧客成交。

成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態。這一部分的內容基本上很多行業的銷售理論培訓可以通用的。服裝商品不同的是要增加關注顧客著裝文化的應用部分。

作為可以提升業績的導購員銷售培訓以上的專業知識分類都是缺一不可的。而這樣的內容培訓不是一天兩天可以培訓完，更不是一個導購員培訓好了可以隨便辭職的。當然最重要的是只有這樣的培訓內容會有持久的效果，是持久的業績提升，會一天比一天銷售好，因為導購員在成長。