第一篇：導師下市場工作流程

嘉美企業專業可以創造一切奇跡

＊美容導師下市場工作流程

1、出發之前打電話給加盟店作溝通，以下幾個問題要從對方處了解：

1）基本庫存量是多少？

2）對方有多少個顧客？

3）對方店面有多少品牌？我司品牌所處的重要程度？

4）公司品牌在近三個月的銷售情況如何？（從2個方面了解：在公司的財務部

要對方3個月的匯款數字；詢問對方的回款情況）

5）對方已經接受過公司培訓的技術人員工作情況如何？（在對方主管處了解：

能否獨立培訓？獨立有幾個顧客？）

6）店內是否有紋繡合作項目？

2、到加盟店后工作步驟：

1）查公司產品庫存量，具體到每個單品的數量（庫存是要求對方進貨的一個理

由），要求對方進何品種？數量多少？（除新簽約市場）

2）對方目前在操作上存在的問題是什么？（產品反饋情況——記錄，書面文字

向經理反映。技術方面——對對方美導每一個人進行細節了解并記錄，這樣可以有針對性的進行培訓和解決。業務方面——業務人員在談判時，是否全部掌握了談判話術？現場考核）*而后設定培訓計劃提交給店面經理，并就本次培訓進行協商。

*（常規培訓可按培訓前、培訓內容、培訓后設定）

3）工作重點是對店面美容師的培訓；（即培訓的實操話術）*這是重點

4）了解詢問現有店面顧客的具體情況（做記錄），找出重點客戶，協助美容師

計劃及拓展工作。

行動力+執行力=成功

5）親自打電話至重點顧客（清晰的報出自己的姓名和負責的區域、職責），了解公司品牖、技術在該店的推廣效果如何？美容師掌握方面有什么問題？（告訴對方培訓的目的就是為解決這些問題）如果對方有傳真，則把培訓的詳細課程傳真給對方；如果對方沒有傳真，則在電話里詳細給對方逐一講清楚。

3、店面集中培訓工作細節：

1）與店面人員共同準備培訓需要物品（無論如何要把培訓所需要的輔助工具準

備齊全，這些關系到培訓的效果和質量。就算對方不重視，我們都要強烈要求，我們重視！）

2）正規列出培訓具體內容，詳細到每一堂課內的小標題，帖出課程表（最好打

印出來）定出培訓具體時間，如果需要等重要的客戶，則最多1天的調整，否則別的美容院有意見。掌握培訓時間（美容院的員工不能經受太長時間的培訓，否則老板有意見，培訓的壓力就重了，掌握好度）

4、學會保護自己：（做聰明的老黃牛）

幫助店面工作就是幫助自己工作。雙方良好的溝通是第一位的，溝通解決不好、關系處理不好，就算自己工作做到位了，有可能對方還是不認可。所以，給自己定好位，拿行動力和工作熱情說話。切記：“黃金連鎖效應”——有些事情是間接完成的，有可能不是自己親手做的。所以一定要和代理商的重點、有工作效率的人員保持良好的關系！（比如：與有關人員經常保持聯系，即使自己回到公司了，也和他們保持電話或者信息的往來）我們剛到一個市場，對方很可能由于不了解，在接待、配合、交流等問題上發生不周到的地方。切記：對方是我們的客

戶！我們是下去工作的！對方不理解或不周到，不要緊！我們拿自己的行動打動對方！一個人做不了時，明確要求對方某某人員的配合，而且拿出自己的工作計劃。記著：提著方案見老板！我們的態度、工作熱情、有套路的方法是會打動代理商的，最終是會受到尊重。爭取做到是“大國公民”，而不是還沒做事情就處處高姿態。我們的工作目的是——教會加盟店的人員，由加盟店員工幫我們開發新客戶。所以，無論如何要讓加盟店的重點人員一定要學會、學透！這樣不僅能夠體現自己的教學水準，更重要的節省了自己和公司的時間和費用。（有方法、輕松的去工作）

5、導師也需了解3種會議基本流程：招商演示會；店長會；終端促銷會。

如果加盟店需要開招商演示會，可配合做如下工作：

1）會前準備！基本定于何時？邀請函制作了沒有？文案具體化沒有？（招商演示會的邀請函上邊一定要寫清楚開會的內容：經營由誰來講？銷售由誰來講？技術由誰來講？店務由誰來講？等等）橫幅、展示牌制作了沒有？（橫幅為開會主題。展示牌為：技術圖片、銷售方法、店務管理、產品廣告畫等）具體的接待、演講、談判的人員落實到個人沒有？哪些人員需要下市場進行邀約、多長時間進行、初步統計會有多少家參加？電話邀約由誰來做？（電話邀約的話術要準備好）技術展示幾個人來做？模特有沒有？技術演示的用品準備如何？

2）會中準備！對重點目標顧客緊跟不放。談判講究配合！自己不能全面的介紹時，一定要別人的配合！

3）會后跟蹤！有意向的目標顧客不努力跟蹤時，一切努力都是白費！會前誰跟蹤，會后就是誰繼續，將顧客跟蹤分配好，千萬不要發生重疊。不僅要電話跟蹤（注

意：電話跟蹤的頻率高時，話術一定要進行練習），必要的時候店老板上門拜訪，或者技術人員帶產品下店演示、講解。

4）會后總結！本次會議的投入與產出的效益計算，對效果進行評估，什么地方做的好？什么地方做的不足？

6、美導與公司信息連接：

下市場后立即在第一時間將自己在什么地方，用手機發短信息匯報給部門領導人：1）在哪個市場，在哪家美容院？

2）對方現在庫存數量

3）店面有幾個品牌？店面所處位置？店面裝修情況？店面面積？

4）有多少客源？老板配合程度？老板重視程度？

7、美導工作規范：

下市場后每2天以書面形式將自己的“工作呈報”傳真回公司（否則扣除2的工資）內容：

1）加盟店目前目前營運狀況？老板配合度？

2）診斷哪些問題！制定何種解決辦法？效果？

3）每日工作及行程安排？落實了哪些事情？

4）市場反饋信息如何？哪些方面需要配合？

5）是否有對公司創意性的意見？（采納有獎）

6）每月28號將自己本月“工作總結”上交美容總監，沒有交“工作總結”不發工資，直到上交“工作總結”時發放。

8． 美導報銷流程

出差前前些出差申請----到當地店面用座機報平安----開展工作

-----每隔2天電話或短信回報具體工作-----回公司（或去另一市場）用當地座機申請部門領導人經允許后方可------回公司后填寫駐店表-----填寫車票-----前臺審核-----部門經理簽字-----總經理簽字------財務簽字-----領取現金。

9． 美導被店家投訴

投訴分類：

1．工作熱情不夠散漫2培訓不認真不透徹不仔細

3工作時間內上網4經常性工作時間內那手機發短信和長時間打電話5利用對方店里電話長時間通話（打或接）6私自用店面里的產品7和美容師說店經理的不好8說公司不好9下班后長時間出門不歸10專業度不夠裝大牌的關于投訴處理意見：當月第一次被店老板投訴視情況公司可口頭警告。當月第二次遭投訴公司處100元罰款警告。當月第三次遭投訴公司處200元罰款警告。當月超出三次遭投訴公司勸自動離職并扣除當月工資。

10．美導被店家表揚：（以書面形式為準）

1.當月被表揚一次公司獎勵50元現金。

2．當月被表揚二次公司獎勵100元現金。

3．當月被表揚三次公司獎200元現金。

第二篇：導師下市場工作流程

嘉美企業

專業可以創造一切奇跡

＊美容導師下市場工作流程

1、出發之前打電話給加盟店作溝通，以下幾個問題要從對方處了解：

1）基本庫存量是多少？ 2）對方有多少個顧客？

3）對方店面有多少品牌？我司品牌所處的重要程度？

4）公司品牌在近三個月的銷售情況如何？（從2個方面了解：在公司的財務部要對方3個月的匯款數字；詢問對方的回款情況）

5）對方已經接受過公司培訓的技術人員工作情況如何？（在對方主管處了解：能否獨立培訓？獨立有幾個顧客？）6）店內是否有紋繡合作項目？

2、到加盟店后工作步驟：

1）查公司產品庫存量，具體到每個單品的數量（庫存是要求對方進貨的一個理由），要求對方進何品種？數量多少？（除新簽約市場）

2）對方目前在操作上存在的問題是什么？（產品反饋情況——記錄，書面文字向經理反映。技術方面——對對方美導每一個人進行細節了解并記錄，這樣可以有針對性的進行培訓和解決。業務方面——業務人員在談判時，是否全部掌握了談判話術？現場考核）*而后設定培訓計劃提交給店面經理，并就本次培訓進行協商。

*（常規培訓可按培訓前、培訓內容、培訓后設定）3）工作重點是對店面美容師的培訓；（即培訓的實操話術）*這是重點 4）了解詢問現有店面顧客的具體情況（做記錄），找出重點客戶，協助美容師計劃及拓展工作。

行動力+執行力=成功 嘉美企業

專業可以創造一切奇跡

5）親自打電話至重點顧客（清晰的報出自己的姓名和負責的區域、職責），了解公司品牖、技術在該店的推廣效果如何？美容師掌握方面有什么問題？（告訴對方培訓的目的就是為解決這些問題）如果對方有傳真，則把培訓的詳細課程傳真給對方；如果對方沒有傳真，則在電話里詳細給對方逐一講清楚。

3、店面集中培訓工作細節：

1）與店面人員共同準備培訓需要物品（無論如何要把培訓所需要的輔助工具準備齊全，這些關系到培訓的效果和質量。就算對方不重視，我們都要強烈要求，我們重視！）

2）正規列出培訓具體內容，詳細到每一堂課內的小標題，帖出課程表（最好打印出來）定出培訓具體時間，如果需要等重要的客戶，則最多1天的調整，否則別的美容院有意見。掌握培訓時間（美容院的員工不能經受太長時間的培訓，否則老板有意見，培訓的壓力就重了，掌握好度）

4、學會保護自己：（做聰明的老黃牛）

幫助店面工作就是幫助自己工作。雙方良好的溝通是第一位的，溝通解決不好、關系處理不好，就算自己工作做到位了，有可能對方還是不認可。所以，給自己定好位，拿行動力和工作熱情說話。切記：“黃金連鎖效應”——有些事情是間接完成的，有可能不是自己親手做的。所以一定要和代理商的重點、有工作效率的人員保持良好的關系！（比如：與有關人員經常保持聯系，即使自己回到公司了，也和他們保持電話或者信息的往來）我們剛到一個市場，對方很可能由于不了解，在接待、配合、交流等問題上發生不周到的地方。切記：對方是我們的客

行動力+執行力=成功 嘉美企業

專業可以創造一切奇跡

戶！我們是下去工作的！對方不理解或不周到，不要緊！我們拿自己的行動打動對方！一個人做不了時，明確要求對方某某人員的配合，而且拿出自己的工作計劃。記著：提著方案見老板！我們的態度、工作熱情、有套路的方法是會打動代理商的，最終是會受到尊重。爭取做到是“大國公民”，而不是還沒做事情就處處高姿態。我們的工作目的是——教會加盟店的人員，由加盟店員工幫我們開發新客戶。所以，無論如何要讓加盟店的重點人員一定要學會、學透！這樣不僅能夠體現自己的教學水準，更重要的節省了自己和公司的時間和費用。（有方法、輕松的去工作）

5、導師也需了解3種會議基本流程：招商演示會；店長會；終端促銷會。

如果加盟店需要開招商演示會，可配合做如下工作：

1）會前準備！基本定于何時？邀請函制作了沒有？文案具體化沒有？（招商演示會的邀請函上邊一定要寫清楚開會的內容：經營由誰來講？銷售由誰來講？技術由誰來講？店務由誰來講？等等）橫幅、展示牌制作了沒有？（橫幅為開會主題。展示牌為：技術圖片、銷售方法、店務管理、產品廣告畫等）具體的接待、演講、談判的人員落實到個人沒有？哪些人員需要下市場進行邀約、多長時間進行、初步統計會有多少家參加？電話邀約由誰來做？（電話邀約的話術要準備好）技術展示幾個人來做？模特有沒有？技術演示的用品準備如何？

2）會中準備！對重點目標顧客緊跟不放。談判講究配合！自己不能全面的介紹時，一定要別人的配合！

3）會后跟蹤！有意向的目標顧客不努力跟蹤時，一切努力都是白費！會前誰跟蹤，會后就是誰繼續，將顧客跟蹤分配好，千萬不要發生重疊。不僅要電話跟蹤（注

行動力+執行力=成功 嘉美企業

專業可以創造一切奇跡

意：電話跟蹤的頻率高時，話術一定要進行練習），必要的時候店老板上門拜訪，或者技術人員帶產品下店演示、講解。

4）會后總結！本次會議的投入與產出的效益計算，對效果進行評估，什么地方做的好？什么地方做的不足？

6、美導與公司信息連接：

下市場后立即在第一時間將自己在什么地方，用手機發短信息匯報給部門領導人：1）在哪個市場，在哪家美容院？

2）對方現在庫存數量

3）店面有幾個品牌？店面所處位置？店面裝修情況？店面面積？ 4）有多少客源？老板配合程度？老板重視程度？

7、美導工作規范：

下市場后每2天以書面形式將自己的“工作呈報”傳真回公司（否則扣除2的工資）內容：

1）加盟店目前目前營運狀況？老板配合度？ 2）診斷哪些問題！制定何種解決辦法？效果？ 3）每日工作及行程安排？落實了哪些事情？ 4）市場反饋信息如何？哪些方面需要配合？ 5）是否有對公司創意性的意見？（采納有獎）

6）每月28號將自己本月“工作總結”上交美容總監，沒有交“工作總結”不發工資，直到上交“工作總結”時發放。

行動力+執行力=成功 嘉美企業

專業可以創造一切奇跡

8． 美導報銷流程

出差前前些出差申請----到當地店面用座機報平安----開展工作

-----每隔2天電話或短信回報具體工作-----回公司（或去另一市場）用當地座機申請部門領導人經允許后方可------回公司后填寫駐店表-----填寫車票-----前臺審核-----部門經理簽字-----總經理簽字------財務簽字-----領取現金。

9． 美導被店家投訴 投訴分類：

1．工作熱情不夠 散漫 2 培訓不認真 不透徹 不仔細

工作時間內上網 4 經常性工作時間內那手機發短信和長時間打電話 5 利用對方店里電話長時間通話（打或接）6 私自用店面里的產品 7 和美容師說店經理的不好 8 說公司不好9 下班后長時間出門不歸 10 專業度不夠 裝大牌的

關于投訴處理意見： 2 3 4 當月第一次被店老板投訴視情況公司可口頭警告。當月第二次遭投訴公司處100元罰款警告。當月第三次遭投訴公司處200元罰款警告。

當月超出三次遭投訴公司勸自動離職并扣除當月工資。

10．美導被店家表揚：（以書面形式為準）1.當月被表揚一次公司獎勵50元現金。勤勞的蜜蜂有糖吃

2．當月被表揚二次公司獎勵100元現金。

行動力+執行力=成功 嘉美企業

專業可以創造一切奇跡

3．當月被表揚三次公司獎200元現金。

行動力+執行力=成功

第三篇：導師下店工作流程

導師下店工作流程 第一步：售后前期

1、提前3天給老板電話溝通，彼此提前認識與熟悉——王姐：你好！我是北京勰睿基業化妝品有限公司—切爾茜事業部的售后老師程芳，目前負責河北地區，包括您店的售后也是由我來負責，很高興和您合作，據我了解您開美容院已有5年的經驗了，相信我們合作一定會很愉快的!

2、提前再次確認店內情況，讓她認知——

王姐：您店現在有5位美容師，店在商業街底商，在當地處于中型偏上的檔次，目前做了切爾茜和****，對吧？請問您那個品牌做幾年？價位什么檔次？主打項目是什么？這次咱家切爾茜的活動物品已經到位了吧？咱們這次推廣的是儀器帶來的新項目：透析美白氧療、水解真皮層抗衰、魅力女人三寶，你都知道吧？

3、告訴對方你下店時間和她們具體準備工作——

王姐：那麻煩您帶著這美容師，提前3天把活動內容熟悉一下，讓大家一要給老顧客做一個新項目的鋪墊，我9月28號去您店里，跟顧客宣傳28號專門有請中醫老師帶儀器過來免費乳腺普查，現在就開始準備預約好顧客，把顧客檔案姓名、電話、項目、檔次做記錄，美容院布置到位

4、這次過去工作及她的需求——

王姐：我主要是培訓這3個新項目推廣專業知識和中醫特色手法，從28號我到店不能有請假現象，因為我售后時間是3天，如果人員不齊就會影響培訓進展和活動的開展，這塊您就提前安排好了吧；姐姐：除了我說的這些以外，您還需要我配合您其他的事情嗎？行，姐，那咱們定好了28號見，如果途中還有其他什么事，您及時給我打電話，好吧？見面詳聊！第二步：售后中期

1、上午到店準備工作：

1、詢問新項目鋪墊及客觀邀約情況

2、查閱顧客檔案：姓名、電話、檔次、現有項目

3、了解庫存量，哪些產品量多、哪些量少——主賣

王姐，這次過來除了活動以外，還要幫你清理一下庫存，這樣防止產品出現質銷現象，所以我需要看一下你現有的產品，根據你現有的產品來做輔助銷售

4、向老板得知美容師情況：姓名、優秀的、不足的

5、跟老板商量獎勵制度和提成【針對店內多品牌的加盟店，提成單一拿出來，而且要比平常要多！或者每天評選最優秀獎勵20元，這樣讓美容師盡全力主賣活動】

2、會前會：

6、相互自我介紹

7、本次到店的工作安排+激勵美容師

8、老板+導師+美容師三者之間如何配合

顧客到店后，導師與美容師提前預知銷售卡項——美容師推崇診斷儀器——推崇中醫老師診斷準確率——導師專業診斷扣住1—2點推崇項目——美容師推出活動要求成交——導師配合壓單——不成交提出體驗——美容師體驗快速成交——登記檔案交定金

9、分配工作：導師+院長+店長做銷售計劃；優秀的+弱小不足擺產品+布置美容院；中檔打掃衛生

10、確定晚上培訓會時間

11、簡單概述：活動產品、癥狀搭配、特色賣點、優惠活動

3、會中會：

12、支撐店——原理——項目搭配——特色賣點——操作流程——價值優惠——手法操作——話術演練——實戰考核

4、會后會：

13、發現優勢：哪個賣的最快？賣的好的原因是什么？分享怎么賣點？

14、解決劣勢：賣不出去的原因是什么？解決問題

15、獎勵、刺激、激勵

16、分析顧客、銷售計劃

17、銷售目標

第三步：售后后期

1、工作安排：

18、晨會

19、練習——考核——分享

2、任務下達：

20、銷售計劃

21、任務明確下達

3、電話跟蹤：

22、活動前3天天天電話跟蹤，發現問題、解決問題

23、以后3—5天電話跟蹤

第四篇：導師下店工作八流程

導師下店工作八流程

1、電話確認，行程準備。

避免出現有其他廠方老師在的沖突,同時讓客戶感覺到正規化及被尊重感，一般是把半個月要去的店家全都打一遍，以最終確定自己的行程路線。

2、進店第一件事：換工裝、化淡妝，展現職業化及敬業精神。

3、同店主簡單溝通后，檢查庫存及客戶檔案表，無須浪費太多時間在店主身上（因為往往最后直接達成終端推薦的不是店主本人）。記住美容師的名字，回公司多和這些一線銷售員溝通，檢查產品展柜及店內海報等宣傳情況。

4、考核上次培訓的知識。沒有考核的培訓不叫培訓！根據庫存情況及檔案表顯示品種操作情況針對性培訓。每次只培訓兩個院裝及三個相應單品 ——釘子原則

5、帶動銷售。主要銷售剛培訓的產品，并就顧客檔案表給美容師分析哪些顧客可以推薦給美容師定目標。

6、再次書面考核昨天培訓的內容，并就掌握不熟的內容加強訓練，培訓不見得只是口頭講述,可以實戰演練。

7、同店主分析美容師本次學習進步和不足（有美容師在時表揚為主，不在時講些不足的地方）宣傳品牌新政策,并再次帶動銷售培訓產品。并給美容師根據檔案表分目標,主要針對剛培訓的項目來分。

8、再次核實店內庫存,并根據店內銷售情況落實進貨，協助店家訂單，約定下次考核內容,確認后微笑告別。

第五篇：市場開發工作流程

市場開發工作流程

一：確定開發區域

1：開發區域：產品銷售量減上年同期產品銷售量等于現銷售量；

2：未開發區域：產品銷售量等于現銷售量；

二：設計架構銷售渠道

1：直轄市代理----經銷商---酒店（單頭多尾銷售）

2：省總代理（單頭銷售）

3：省代理---地級市代理---縣級市代理---酒店（多頭銷售）

4：省代理---地級市分銷---縣級市分銷---酒店（單頭多尾銷售）

5：省代理---地級市代理---縣級市分銷---酒店（多頭多尾銷售）

三：篩選目標客戶

1：直轄市選擇流通商

2：省總代理選擇流通商

3：省代理、地級市代理、縣級市代理選擇終端商

4：省代理、地級市分銷、縣級市分銷選擇流通商+終端商

5：省代理、地級市代理縣級市分銷選擇終端商

6：流通商選擇流通批發市場前三位、有自己的物流配送系統

7：終端商選擇酒店采購集中 的零售市場前三位、有自己的終端銷售網絡

四：了解市場產品信息

1：競品信息：商標、包裝、規格、重量、價格（零售、批發）、銷量、質量、代理商、銷售時間、生產廠家、市場占有率；

2：產品信息：

① 該市場是否有過產品代理商？有：代理時間、銷量、包裝、規格、重量、價格、不 代理原因；

② 該市場是否有經銷商銷售過產品？有：產品來源、銷售時間、銷量、包裝、規格、重量、價格、不銷售原因；

五：市場一般性問題預測評估及答案

1：不好賣？

問：為什么不好賣？

答：同樣的產品為什么有人賣得很好而有人賣不出去、是人的原因還是產品的原因、如果把不好賣歸納于產品的原因、產品是不會說話的、只有通過人的闡述產品才能體現價值、所以說人在銷售中占的因素多、我們都是做銷售的、作為一個合格的銷售人員首先必須樹立沒有銷不出去的產品只有銷不出去的人的這個理念、才可以做好銷售這個工作；別人做得好、做得大絕非偶然的、一定是自我找原因才成功的。

2：質量不好？

問：質量那里不好？

答：有沒有吃過我們的產品？沒有：任何的產品都必須要充分的了解、不了解產品就會人云亦云、別人說好就好、別人說不好就不好、其實究竟好不好自己并不知道、作為一個合格的銷售人員對自己銷售的產品一定是充分了解的、否則就不能說自己是銷售人員、任何的產品都有他的質量標準：

① 口感：滑、嫩；

② 味道：鮮；

③ 顏色：潔白、④ 外形：均勻飽滿；

⑤ 彈性：食指與拇指相齊不斷不碎；

⑥ 我們的質量是最好的、價格最高、銷量也最高、舉例說明（可印證）；

有：感覺怎么樣？

任何產品都有他的質量標準、我們產品的質量標準是什么？

⑦ 口感：滑、嫩；

⑧ 味道：鮮；

⑨ 顏色：潔白、⑩ 外形：均勻飽滿；彈性：食指與拇指相齊不斷不碎；

如果你沒有感受到我說的這個質量標準、說明產品在操作過程中沒有操作。操作不好的原因一般是 ：

① 白魚米必須單獨過水、水溫不能超過80度、時間不能超過30秒、不能蒸、煮； ② 白魚米已經調好味、適量加調味料、不能多加調味料；

③ 操作不好是因為廚師對產品不了解、但廚師永遠都不會承認自己的錯誤。

3：廚師都會做、做得好？自己做便宜？

問：你有沒有親眼見過廚師做白魚米？

有：質量是不是達到我們的標準。如果真的達到我們的標準他就不用做廚師了。內行人 看門道、外行人看熱鬧。

1）專業人員：一個工人除了放假每天做在做一個工作、廚師能不能做到？

2）專業設備：我們只生產這個品種、我們自主研發專業設備、酒店會不會為了一個產品投入大量資金做一個產品？

3）專業技術：我們和武漢華中食品工程學院合作對產品進行了6次升級、酒店會不會投入資金做產品升級？

4）產量化：采購量對比；

5）規模化：銷售量對比；

6）效益化：價格對比：酒店做價格是我們銷售價格的1倍；

4：價格高？

問：多少價格為高？

答：消費者永遠不會嫌價格高、關鍵是值不值。

罐裝白魚米12元+配料2元=成本14元*2酒店利潤（50%）=零售價格28元

袋裝白魚米10元+配料2元=成本12元*2酒店利潤（50%）=零售價格24元

5：分量少？

1:1的比例絕對夠一份、如果還嫌少就多加點配料就好了。

6：老板不讓用？

問：為什么老板不讓用？不讓用的原因是什么？

答：一般情況老板是不管菜肴的、老板的工作不是做菜、這是廚師的工作、廚師這樣說只是個借口而已、要么不好意思拒絕你、要么有其它想法。

7：賣過了？

問：賣的怎么樣？不好

答：昨天不好不等于今天不好、銷售的關鍵在于銷售的方式、我銷售過很多市場做得都很好、不然公司也不會派我來、這個市場其實也不是很難做、有點市場條件比這個市場差多了、我們照樣可以做起來、我認為信心最重要、我們試試看、退一萬步講就是做不起來你也沒什么損失。但要做起來了不是有多了一個經濟增長點嗎，而且在這個過程中我們還可以積累經驗、我們做的大家都能做。我保證按我的方式操作、你全力配合、3個月內一定能打開市場。

8：能不能鋪貨？

答：沒有（語氣堅決）,公司統一政策,所有客戶都一樣、最老的客戶也是一樣。你要不相信你可以在合同里注明、公司以一罰十。

9：有同類產品？

問：你知道他們的價格嗎？你知道他們的銷量嗎？你相信**的價格是魚肉做的嗎？ 答：不怕不識貨就怕貨比貨、我們的質量是最好的、價格是最高的、銷量也是最高的、你不要聽我講了什么、你可以到其它市場上去了解一下、看看我說的是不是事實、要是你相信我、要不是你就不要相信我、他的產品根本市場就沒有回頭客、用幾次就不用了、一開始還好、不超過3個月就不行了。

舉例：山東棗莊有個姓劉的進了幾箱貨賣了半年都還有貨、而且市場根本不維護、也不投入、現在包裝上用的圖片還是從我們的網站上下載的、我們有底片你問問他們有沒有底片。我們在東方美食上有廣告、產品宣傳上我們有菜譜、碟片、他們從來都不做、他們的產品市場從來不保護、你只要給錢誰都發、串貨根本就不管、我現在就可以幫你搞到貨、我們 的貨你現在打電話給公司看發不發貨給你、你連價格都打聽不到的、在行業里面你打聽一下、不管是王欄樹、亞明、如意三寶、峰仔、只要提到民惠公司、沒有不相信的、包括我們現在做的客戶、你隨便問一下、我們的市場絕對是管控的最嚴格的、我們公司有句代理名言：相信我們的客戶我們一直在全力以赴的支持向前發展、不相信我們的客戶我們已經看不見了。國內目前發展最好的連鎖企業除了良之隆、品珍坊、美江南、60%是我們公司倡議發展起來的（看聯盟圖片）、海世旺、鼎旺、聚品堂、榮遷等都是最近二年發展起來的新生力軍。任何產品不可能沒有同類產品、也不可能沒有競爭、關鍵是我們怎么找到一條符合我們發展的道路這對我們才是最重要的、不競爭或者逃避競爭的結果一定是被市場淘汰、如果我們不想被淘汰、那我們一定要學會開始喜歡競爭、熱愛競爭、因為只有競爭才能分出好壞、只有競爭才能體現能力、只有競爭才能體現價值、如果沒有競爭那就什么也體現不了了、那還有什么意思呢！

10：顧客不接受？

問：客戶為什么不接受？

答：任何產品要讓客戶接受就必須給一個客戶接受的理由、如果我們的產品不能給你帶來價值、你會銷售我們的產品嗎？肯定不會是不是、是我我也不會、因為每個人在購買產品時都不會購買對自己沒有用或者沒有價值的東西、客戶接不接受關鍵在于我們怎么去引導客戶、舉例：（啤酒）；消費者其實在選擇產品時實際上是處于被動的位置、你給他提供怎樣的產品他就只能在你提供的范圍內來選擇產品、絕對不會超出你提供的范圍、尤其是酒店用餐、消費者只能在酒店提供的菜譜內選擇菜肴、酒店提供什么樣的菜肴客戶只能在提供的菜肴內選擇、基于怎么讓消費者在提供菜肴的范圍內選擇我們的產品、我認為只要我們的產品能進入酒店的菜譜我們就有可能成為消費者選擇的產品、如果消費者不選擇我們的產品一定是有原因的：要么是價格、要么是質量；

價格問題：定位定價模式；

質量問題：其它客戶使用情況；

一個廚師可以把不好的產品做好、也可以把一個好的產品做壞、好壞的關鍵在廚師、如果我們的價格消費者沒有意見、廚師又用心做好我們的產品你認為消費者還會不接受嗎？我認為最重要的是廚師為什么要用心做你的產品你同樣也要給個理由、這才是客戶不接受的真正原因。

六：洽談客戶確定代理商

1：代理商標準：

1）在本市酒店集中市場有直營門面（10分）；《60平方米以上加10分》

2）具備單獨法人資格（10分）；

3）在行業內有良好的口碑和信譽（15分）；

4）有相應的經濟實力（10分）；《銷售額2000萬以上加10分》

5）本市中型以上酒店必須掌控30%以上客戶（15分）；

6）有大型存儲冷凍庫（10分）；

7）有很好的理解能力和溝通能力（15分）

8）以本行業作為終身事業（15分）；

2：鑒定標準：（可找其它廠商銷售員溝通了解客戶信息）

1）進入店面考察、店面在市場中心200米內；

2）查看工商營業執照與本人是否一致；

3）了解3家以上的合作單位或者3家以上沒有沖突的熟悉戶；

4）了解3家以上的合作單位有無拖欠貨款現象或者3家沒有沖突的熟悉戶了解其經濟狀況；

5）拜訪3家以上本地大型酒店了解是否有合作關系或者3家以上沒有沖突的熟悉戶了解其市場占有率；

6）進入冷凍庫考察；

7）與客戶交流溝通；

備注:符合以上條件的客戶必須提供三證(營業執照/衛生許可證/稅務登記證)和法人身份證復印件傳真公司！與公司簽訂銷售協議后即為公司該區域的代理商、即可代理銷售公司產品并享受公司各項優惠政策。

3：尋找客戶方式：

1）其它廠商合作代理客戶推薦優先

2）引導現有客戶介紹其他區域符合公司標準的客戶.3）與知名廚師長溝通推薦經銷商.4：洽談合作：

1）代理商培訓模式

2）產品市場運作方案

八：市場開發工作流程

1）進購產品、正確存儲；

2）派發宣傳資料：菜譜、海報、亞克力圖片、空罐、空箱；

3）門店張貼海報、發放宣傳菜譜、陳列空罐、空箱、產品擺放冷凍柜；

4）舉辦產品推介會；

5）跟進拜訪客戶；

6）做促銷活動；

7）制定銷售計劃；

8）分解銷售指標；

9）制定措施方法；

10）監督計劃執行；

九：市場管理流程

1）開發：增加客戶

2）客戶：忠誠度

3）銷量：指標進度

4）價格：高價低價

5）串貨：

6）傾銷

7）競品

8）庫存

9）回款

10）宣傳

10：市場營銷活動設計