第一篇：咨詢式培訓運用心得

咨詢式培訓運用心得

作者 陳坤

日本松下電器公司有一句名言：“出產品之前先出人才”。戴明博士曾說：“品質教育,始于教育,終于教育”，可見培訓在企業管理與發展中的重要性。但是要把培訓做好、做出成效，做到學以致用實則不易，尤其是服務于廣大企業的培訓或咨詢機構，常為此而苦惱，在不斷地開發新課程，更新傳授方式和方法，讓企業對培訓感興趣。這近幾年,本人在福建企業開展了不少關于基層主管的現場管理技能的培訓,有一些心得和體會與大家分享。

企業培訓總體來講，主要達到三個目的：改變觀念意識，擴大知識面或儲蓄知識，提高管理或作業技能；通過培訓的落實能夠為企業產生一定的增值效應。培訓的效果不僅僅起決于課程的設計、授課技巧、學員的互動，更重要的是學以致用，能夠將課堂中所學的知識實踐于工作之中，獲得一定的收益，這才是深層次的效果，也企業高層所關注的。尤其是現在金融危機的形勢下，福建的民企培訓需求量不但沒有減少，在一定程度上需求呈上升趨勢。

目前個人在福建培訓市場推廣的做法-咨詢式培訓，流程如下:

了解確定初步需求→現場調研診斷→設計教學/培訓大綱→簽訂合同/協議→ 組織落實培訓→分段效果評估→后續指導服務。

此七個步驟中在咨詢式培訓中,最突出的是第二步驟現場調研診斷、第五步驟組織落實培訓、第六/第七步驟分段效果評估和后續指導服務。

以下針對這幾個步驟作重點說明。

一、現場調研診斷：

了解初步需求→做好前期調研診斷準備→落實調研診斷→分析總結→設計課程大綱→提交確認簽單。

通過了解顧客的培訓需求后，公司組織專業的咨詢培訓師分析該行業特點，并設計問卷，安排時程，做好前期調研診斷的準備工作。再與企業聯絡進行現場走訪調研，對象和內容包括：企業高層的想法和期望、受訓對象的現狀與要求、實際的管理狀況等；方式包括：溝通交流、問卷調查、案例/問題點收集、資料查詢等。通過這種方式獲得企業的培訓需求的第一手數據資料，并制作培訓診斷調研報告，與設計的課程大綱一起提交企業確認簽單。前期的調研是我們采用免費或低價的策略。

二、組織落實培訓：培訓準備→落實培訓→鞏固成果→分析總結。

合同/協議簽訂后，由助教與企業聯絡，做好培訓時間、場地等各事項的安排工作。再由參與調研診斷的咨詢培訓師去落實培訓。我們在安排人員時，一般按項目扁平展開，即按區域組成團隊（目前我們重點是班組長培訓），集銷售與培訓為一體，即在前期診斷、課程設計、現場落實培訓、后續評估服務均由一個團隊去完成，讓咨詢培訓師從頭到尾均了解企業情況，這樣有助培訓的針對性和實操性。并要求在培訓過程中運用企業的實際案例及同行案例，從而通過培訓能幫企業解決某些問題。培訓結束當天，為了鞏固成果，由咨詢培訓師布置作業，例如：要求將培訓的部分觀點與知識傳達到企業同一層次或下層次的相關人員，把課堂教授的方法運用于自己的管理中等；對培訓、布置作業等相關情況由咨詢培訓師在項目完成后，要與企業高層交流，通過企業高層來落實作業要求。同時注意我們在選擇培訓師時，必須要有企業的實踐經驗和管理咨詢經驗背景。

三、分段效果評估和后續指導：分段效果評估包括這幾個部分，課堂問答與互動評估→課程結束問卷評估→培訓結束三到四周后課程部分內容落實評估→兩-三個月左右后企業現狀的改善情況評估→企業高層和受訓者的評估。前兩項評估都是培訓中常見的方式方法，不再重復說明，以下針對后三項評估階段作出重點描述。

培訓結束后落實評估，是在培訓課程結束三到四周后，由原咨詢培訓師根據布置的作業情況，追蹤落實效果，并與企業參加人員和高層進行交流，提出改善意見。過兩-三個月左右后，由咨詢培訓師與培訓對象、企業高層交流，對現狀的改善情況評估，并指導和提出后續改善建議。最后我們設計問卷，由企業高層和受訓者對培訓的整體效果進行評估，提出改善建議等。同時提供后續折扣或免

費服務，與企業建立長期的合作關系。通過此種方法的運用，通過有開發出其它培訓項目和管理咨詢項目。

思路決定出路，只有從企業（客戶）的切身利益出發，多想出一些招術和方法，讓企業（客戶）確實得到AA或超值的收益，這樣企業才會消除疑慮，放松銀庫與我們保持長期合作。

第二篇：咨詢式培訓專家

咨詢式培訓專家：李天

3月20日下午2點，由中國總裁培訓網組織的“互聯網如何突破營銷瓶頸”活動如期在寶安科技館七樓開始舉行。下午6點左右，現場簽單4家，意向簽單7家的成績宣告研討會圓滿成功。

我作為主講嘉賓，我在喜悅的同時期，也在深思，我作為主講嘉賓是否可以做得更好呢？我為企業做過很多會議營銷，因為每一個企業不同歷史、文化背景及產品不同，甚至同一個企業處于不同階段，或者說同一個企業在不同的地區、面向不同的對象，將要采取不同的方法與技巧，沒有一個放之四海而通用的模式。

對于我個人來說，每一次會議營銷都是一個學習與提升的過程。這次只花了三天時間準備，一半以上的業務人員是才上崗二天的，能夠取得如此大的成績，我感覺到中國總裁培訓的系統力量和員工的素質是高的，只要給一個支點，他們就能撬動地球。

明確此次會議營銷目的是關鍵

會議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務、知識灌輸、觀念引導、產品說明會的方式銷售產品或者達成合作的銷售與招商方式。會議營銷的實質是對目標顧客與合作對象的鎖定和開發，對顧客全方位輸出企業形象和產品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售，是一種一對多的銷售模式，可以利用環境、專家影響力、顧客影響力等營造一種銷售氣氛，通過放大顧客的從眾心理、愛占小便宜的心理實現現場銷售。

會議營銷屬于直銷，目前名稱還不統一，有稱體驗式營銷的，有活動式營銷的，有稱親情式營銷、服務式營銷、顧問式營銷、教育式營銷等等，用的最多的還是會議營銷。

中國總裁培訓網這次會議營銷的目的很明確，就是與網絡設計公司、行業網站達成戰略聯盟、共建銷售渠道、共享客戶資源、實現多贏。

目的明確了才能事半功倍。

研究并挖掘被邀請者的需求

會議營銷的功夫在會外，在此項目活動開始策劃之初，我組織中國總裁培訓網的專家管理部、機構合作部、大客戶部、電話營銷部、網絡運營部的二十多名一線營銷人員用行動學習法的六頂思考帽子等工具，花費了一下午，用黃帽子思維分析網絡公司為什么要與中國總裁培訓網合作？通過頭腦風暴法和團隊列名法，列出了三十九條合作的理由，同時，用黑帽子思維分析網絡公司為什么不與中國總裁培訓網合作？通過頭腦風暴法和團隊列名法，列出了一十六條理由，針對這些理由，設計了業務人員電話邀約的話術。

選擇會議的主題與形式也顯得比較重要，用什么方式吸引合作者來參加會議。同時設計了一份簡短的邀請函---《互聯網公司如何破局營銷研討會邀請函》：“風起2005年，就有一些網絡公司面臨困境，業務開展不起來。很多朋友的公司原本50-60人，開始慢慢縮減，主要是為了減少成本，轉型是其繼續發展唯一的選擇。到了2006年，很多網絡公司的員工人數甚至已經縮減到個位數，業務員也被大批裁減掉。網絡公司都在轉型當中。生存還是毀滅？通過2007年的檢驗，大批網絡公司關閉，2008——奧運年你還在等什么呢？等待將被迫抉擇！貴公司是傳統依靠企業信息化服務的公司嗎？貴公司是家庭小作坊式網絡公司嗎？貴公司是為創業而創業的學生團隊公司嗎？貴公司是沒有實質性產品，也沒有一定產品運營能力的公司嗎？??？從實際出發，從不做冒險之事。我們將繼續屹立在互聯網中！” 邀請函中還包括了：主辦單位、時間安排、聯系人及聯系方式、地點、研討會主要活動即嘉賓分享環節、研討環節——市場策略主題“頭腦風暴”、資源互換環節、分享嘉賓簡介等。

與會者的需求研究透徹了，會議營銷就成功了一半。

電話邀請和傳真或者說發送電子郵件，這一個環節的關鍵是要及時總結顧客反映的問題，中國總裁培訓網采取早會、午會、晚會方式，及時糾偏，及時調整話術。

需求研究透徹了，成功是肯定的。

深圳一搜網絡科技有限公司的劉總第一個簽約，他簽約后接受記者采訪時說：“中國總裁培訓網策劃的合作方案是零投入、零風險、高回報，我們的客戶資源與渠道是現在的，多賣一個產品，對于我們來說，不增加太多的固定成本，只需要增加業務人員，業務人員的支付是羊毛出在羊身上，只有傻瓜才不愿意干。你算是將我們研究透徹了。你們這是放水養魚。你們這一招太高了。”

他當場還遞交了幾個客戶名單，提出要進行客戶保護。

深圳一搜網絡科技有限公司的劉總回到公司，連夜就安排設計師將合作的網頁頁面設計好了，第二天一早就將精美的網絡商學院首頁發到了中國總裁培訓網，首頁寫著“與中國總裁培訓網聯合打造一搜網絡商學院”

將培訓師的作用最大化

培訓師在會議營銷中充當了意見領袖的角色，如果將培訓師的作用發揮好了，可以事半功倍。

消費者參加會議營銷時，往往比較感性和對產品知識、廠家情況、行業現狀等信息的極度不對稱，所廠商在對消費者開展會議營銷時，往往利用消費者的感性和信息不對稱這兩個弱點實現成功銷售；但是面對行業內的合作者、代理商時，他們比較理性、他們對行業的信息掌握十分全面，不像消費者那么好忽悠。我們必須用理性的方法與手段對付。

對講網絡營銷不陌生，以前是給企業講網絡營銷，但是要面對專門從事互聯網行業多年的老板、精英們講網絡營銷，特別是互聯網企業如何進行營銷破局這樣的話題，如果說講不好，就會班門弄斧，演砸了。

所以，我第一步還是研究參會者，他們想要什么。我找了幾個網絡界的朋友，找他們聊，問他們的困惑是什么，目前最需要解決的問題是什么？他們需要什么想的方法與手段？什么樣的信息與資源對他們是有價值的？

一輪下來，我心中有數了，像醫生一樣，知道病情，還知道了病因，下一步就是對癥下藥了。

我花了三個晚上時間，收集資料，特別是準備案例，他們不需要太多的理論與說教，他們希望了解他們的同行是怎么做的，甚至于是其它行業有一些可以借鑒的案例，他們也不會排斥，營銷是相通的，隔行不隔理。

會議營銷相當于在池塘釣魚。由于面對有效客戶的集中性高，與目標客戶訴求的深入程度高，如何進行實現現場成交，這臨門一腳也比較關鍵。

我的演講分三部分：一是網絡企業面臨的困境和困惑，二是網絡企業如何進行觀念的更新，三是網絡企業營銷如何破局——商業模式變革。收集了六個經典案例進行現場演講。

培訓師要注意三點：一是一定要給他們帶來新觀念新思維，讓他們耳目一新，給他們震撼，不然下面的戲就不好演了，一定讓他們感覺到沒有白來一趟，同時讓他們對培訓師產生敬佩。二是所講觀點與案例要客觀、公正，我此次也將中國總裁培訓網作為案例進行了重點剖析，是從商業模式的高度進行分析，讓與會者沒有產生是在作宣傳的感覺。三是互動環節更加重要，有一些煽情與鼓動的話，可以放在互動環節去說，這是臨門一腳。葉先生臨走時拉著我的手說：“李老師，說實在話，你的話講得太好了，都講到我們心坎上了，我也是在一家網絡公司做培訓的，我只是想來聽聽課、學習一下。我還有了意外收獲，我簽約了。相信我們有更大的合作空間。我是深圳市互聯網協會的理事，我們可以合作做更大的事。你們這種操作模式很好。”葉先生監出門，還沒忘記找我拷走了我的講課PPT課件，這一趟，葉先生算是滿載而歸了。

團隊配合默契更加重要

頭如何與尾銜接，如何將會議營銷所創造的勢轉變成為利益，如何把承諾變成現實的回報，這是需要對會議流程及每一個細節進行掌控的。

此次會務的總組織者與主持王單組織大家反復演練會議程序與細節，中國總裁培訓網的胡總在會議中對網絡商學院的詳細介紹與參與中國總裁培訓網的視頻課件的錄制過程都起了很好的作用。

在互動環節到高潮時，培訓顧問們及時到現場進行 “一對一”的專業需求挖掘與服務對接是十分關鍵的，這個時候培訓師應該是退居二線的時候了，充當配角了。對與會者核心需求的進一步挖掘，挖掘的過程也就是銷售的核心，從心理調動客戶的擔憂與需求，讓他感覺滿足需求與丟掉擔憂是觸手可及的，是僅僅當場做個決策就可以實現的，這樣就把銷售的產品與服務轉化為對方需要的東西，以此提高其心理的迫切程度，并用贈送額外有價值的濃縮版網絡商學院給與會者的客戶的方式來進行有時效性的促銷。

中國總裁培訓網的培訓顧問們及時拿出事先準備好的合作協議書，讓他們還是沖動與感性中就簽約了，這是這次能夠成功的最后沖刺。

從心理而言，在預期需求得到滿足的時候，客戶是在做加法，得寸進尺地將其需求擴大化的，由于人的本性都是貪便宜的，因而銷售人員需要注意的是收，是適可而止，不要給客戶那些你無法做到的承諾；而在拿掉擔憂的時候，客戶的心理是在做減法的，并在此基礎上盡量調動客戶的想象力。要知道，客戶權衡的也僅僅是損失之間的差額與你所收取的費用之間是否有差額。如何能夠讓客戶的心理天平稍微朝你這邊傾斜，是會議營銷的現場促成需要解決的核心問題。

會議營銷的現場促銷人員所需要把握的原則有兩個。原則之一是調動客戶需求的時候，讓客戶從理性變得感性，以理性的分析為基礎，做出感性的決策；而需要把握的原則之二是，保持內心的理性防線，不被客戶的表面現象所打動。

如何能夠在調動別人感性化思維的同時，自己內心保持理性，這也是銷售中的一門藝術了。

會后的跟蹤才能產生生產力

沒有相應的會后的跟蹤與配套，是會議營銷的悲哀。簽約了，沒有讓合作將產品銷售給他們的客戶形成最終的銷售；簽訂了意向，但沒有及時跟進促成簽訂正式協議，是會議營銷最大的悲哀。

這次會議營銷后，組織召開了三個小時的總結會，總結了二十五條成功經驗和三十一條需要改進地方。

對已經簽約客戶、已經有意向客戶和中途退場（已經回執要參加會但是沒有參加會議）的三類客戶列出了三類跟蹤服務工作步驟和方法。并繪制出了流程圖。

成功只是起點，下面的路還很長。。。

第三篇：咨詢式銷售技巧培訓

咨詢式銷售技巧培訓

隨著房產市場競爭的日益加劇和消費市場的逐步成熟，售樓員的作用在樓盤推廣銷售中越顯重要，為適應房產發展以及房開商對學習性組織的進一步需要，我們在本刊特別推出針對內部銷售員系統技巧培訓和專業素質訓練的《售樓寶典》專欄，同時歡迎各業界人士踴躍投稿，我們將按類別分技巧培訓、專業知識培訓、綜合素質訓練、售樓心得等進行系列刊載，并根據開發商的需求不定期組織相關心理、團隊等主題性戶外訓練營活動。

一、銷售策略：工作單[1]

（“什么”之問題）

1、我對物業有多少了解？

2、我對目標客戶有什么了解？

3、我對現在的市場現狀有什么了解？

4、我認為客戶會對什么感興趣？

5、我們的項目有哪些強勢特色？有什么與眾不同的利益價值？

6、存在哪些制約因素？如何淡化？

7、我應該如何說服客戶下定單？

8、我怎樣最佳地接近和了解客戶的興趣與需求？

9、我怎樣組織說稿，才最有說服力？

10、我事先怎樣計劃應付各種預期問題，以及客戶可能提出的追問？

（實戰演習：請根據自身樓盤的實際情況組織本公司銷售員及經理舉行一次專題討論，并要求每人各自回答上述十大題，然后選出三名組長，對所有答卷進行匯總，你將意想不到的新發現。）

二、推銷洽談成功的四個步驟

1、喚起并抓住客戶的即時注意

洽談的目標是把客戶的注意力吸引到我們說話的內容上來，贏得他人注意往往不是件容易的事，客戶可能另有所思，即使客戶沒有問，我們也要從一開始就回答客戶的“對我有哪些好處？”這個問題，在整個洽談過程中，我們應該不停地解答這個問題，我們必須瞄準客戶的真實需求——更高的品質，更高的回報，更多的附加價值和更少的憂慮等等。

A、迅速獲得客戶注意的最佳方法是事先擬定好一些關鍵的開場白（針對不同類型和需求的），這些開場白必須與客戶的需求或與我們銷售中所產生的主要利益點相關。

例如：

◇ 你也是這方面的行家，高層投資回報一般是多層的2倍以上，這是地產投資的不二法則。◇ 金華新國際主流范本，是您身份的標簽。

◇ 市民廣場景觀第一排，100畝寬屏幕全視覺，生活可以像大海一樣寬廣。

（實戰演習：說一個遇到客戶前來購買的開場白，舉例說明）

B、熱情上前與顧客打招呼，并將顧客引領至洽談臺前。（迎客、引客）

C、變被動為主動：知道顧客想要什么，就先將顧客想要做的事擺出來，以掌握主動權，如果等到對方提出來，你就處于被動地位，就會由顧客牽著走。

（實戰演習）

對話一：

顧客：請問你們樓盤最大的特點是什么？

售樓員：有很多呀，比如戶型設計好，配套齊全、地段好、環境好等等。

顧客：我是指你們樓盤最主要的買點？

售樓員：這些都是我們的買點呀，還有我們的價格便宜，物業管理好。

顧客：你們總有樓盤最優越的一個特點定位吧？

售樓員：剛才說的全是我們最優越的買點呀，難道不是嗎？

注：這是你與客戶對話嗎？希望不是，如果是，得好好反思了。

（在平時工作中是如何變被動為主動的，舉例說明）

D、準備好一套說詞：將顧客可能會提出的問題一一列出，然后再一一找出說服的方法，只有心中有準備，才能臨陣不亂，掌握主動。

（實戰演習）

對話二：

顧客：你們樓盤的好象沒什么特色。

售樓員：你可能對我們的樓盤還不太了解，你知道我們的特點是什么嗎？

顧客：不知道，請說。

售樓員：我們的開發理念是“海市蜃樓不是夢”。

顧客：聽上去很美。

售樓員：我們不僅周邊環境非常好，我們在內部環境及空間結構上都進行與眾不同的完美規劃，營造出一個世外桃源般的居住社區，將人們所憧憬的海市蜃樓帶到現實中來。E、找出自家樓盤的杰出優勢：將自身樓盤所具備的主要優勢與特色一一列出，作為存糧，當顧客挑剔時，就可以將這些優勢和特色拿出來，以彌補其他方面的不足。

◇ 找出樓盤本身最有特色最具競爭力的項目優勢，關鍵是要有代表性和說服力。◇ 突出賣點，進行有效強化和生動描繪，打動顧客。

（針對本項目，列出最具有說服力的杰出特點）

找一至兩個同事展開樓盤的特色進行討論。

2、制造并保持興趣

一旦抓住客戶的注意力，我們必須迅速把這些注意力轉化為興趣，我們接著要幫助客戶發現并明確他們的需求，同時，我們要一直保持客戶的興趣，使客戶承認這些需求和利益點。我們需要準備好關鍵性的推銷語句來描繪物業的買點，為了有效地做到這些，我們必須對自己的物業有徹底的了解，我們必須能講明產品的差異化特點，并隨時準備提供證明以對付可能的提問。

哪些特點對我們的客戶最具吸引力？

◇ 關注客戶經常提起的問題或反復強調的內容，找出客戶的心理期待，點出他最需要的東西。

◇ 把我們的物業特征和客戶的那些需求聯系起來。

◇ 挑選出產品中最能引起客戶興趣的買點，并圍繞這些特點來增強客戶的興趣。（對客戶分類，舉例說明不同類型的購買興趣與需求）

3、喚起購買欲望并堅定其信心

當我們把產品買點同客戶的興趣和期望聯系起來時，我們必須通過實證或演示來幫助客戶相信我們的真實性、珍貴性：

◇性價比，進行對比分析。

◇參考物聯系（不同地域、不同城市可比性參考價值說明）

◇算一筆帳，現在、過去、未來的對比計算

◇舉例說明

（描繪和區隔本樓盤與其他樓盤之間的不同）

4、激勵購買行動達成交易

激發買方購買欲望的關鍵在于強調物業對客戶的真實價值，根據產品的特點介紹并不是在推銷促成，而僅僅是在描述，這是第一階段的工作。這時我們應該將產品的特點演繹成對與目標客戶的利益價值，才能有效建立自己的競爭優勢，才能有效刺激購買動機的提升。以表格形式對每個特點進行價值概括：

特點利益價值1、1、2、2、3、3、三、抓住客戶的基本方法

1、建立詳細的客戶檔案：將客戶的一系列資料（姓名、電話、地址、職業、性格特征、看樓信息反饋等等）記錄在案。

2、記錄洽談經過：將與客戶的每一次接觸過程盡量詳細記錄，以便掌握客戶的相關情況。

3、建立聯系渠道：與客戶保持經常性的聯系，既要有電話訪談，也要有資料拜訪，保持信息互通。

4、為客戶設計購樓方案：根據客戶的具體情況，站在客戶的角度為客戶著想，設計一個適合他的購樓方案。

5、讓顧客告訴顧客：自己說好一百次，不如顧客說一句好話。

A、服務好每一位顧客，產生良好口碑；

B、多引用一些顧客的話，讓顧客告訴顧客；

C、抓住一些關系客戶，向新的客戶解說。

6、與客戶做朋友，堅持不懈：從客戶進門開始，我們就要有一種與客戶做朋友的精神準備，并且在與客戶接觸過程中，自始至終都要保持朋友般的真摯情感，以情動人，引起顧客心理上情感的共鳴。你向顧客傳授買樓專業知識，顧客就會把你看作自己人。

咨詢式銷售技巧培訓（2）成功銷售的靈魂

嘗試著向自己提出以下幾個問題，然后綜合評估你成功的可能性。不要緊張，像一個有趣的游戲一樣進行就可以了。

1你喜歡自己嗎？

2你愛你的家人嗎？今天你用某種特別的方式向你所愛的人表達過你的感情嗎？你是否認為自己善于表達友善的感情？

3你喜歡什么顏色？你喜歡笑嗎？站在洗輿臺的鏡子前是否仔細欣賞過自己的笑容？ 4出門前是否整理過“今天的心情”？

5你喜歡整理房間嗎？喜歡用什么樣的方式招待你的朋友？

成功的銷售，首先從自己開始。

“如果你為客戶帶來陰郁、憂愁、抱怨，客戶就會回報你以陰郁、憂愁和抱怨。”

成為一名優秀的銷售員，其實很簡單，只要有愛心。愛心，成功銷售的靈魂。它帶給你成就。

許多從事銷售工作的人們，都熟知“推銷產品，首先推銷自己”。并在這個指導思想下，付出了令人尊敬的、可貴的努力，從而獲得令人矚目的成功。

房地產銷售是所有銷售領域中最特別的、最具有挑戰性的工作之一。讓我們站在前來咨詢的客戶角度做一次換為思考的游戲。同樣進行這個游戲的時候，放松一下。把他當成一次有趣的游戲即可。

好了，現在你開始笑了嗎？你知道，笑對人體會產生非常奇妙的影響，他直接調動我們身體內的每根神經和肌肉，并釋放出一種酶令她充滿不可以思議的魅力。

比如說，我想買一套房子。我希望這個房子是夠大、有充足的陽光，希望清晨起床的時候，有明媚的陽光隨著窗簾的拉動而鋪展我的房間。我希望有個寬敞明亮的客廳，這樣我就可以很體面的招待我的朋友了。我還希望廚房是夠寬敞，這是我送給太太的最好的體貼。我希望浴室里可以有一個寬大的洗輿臺，可以安裝一個浴缸，我甚至閉上眼睛想象享受熱水漬泡身體所帶來的舒適享受。“每天可以泡個熱水澡”的生活，可是我夢寐以求的心愿啊！我希望有個屬于我的書房，我會把其中的一套面墻訂做成書架，希望能擺放一張書桌，我有隨手擺放書籍的習慣。我還喜歡許多小飾物、筆架、照片、精致的桌式鬧鐘，還有一盞漂亮的臺燈、臺式的書架，還有電腦和CD架。此外，如果我有一個寬敞的陽臺就非常的理想了，我希望養一些花草賞心悅目，陽光充足的時候可以曬被子。晚上蓋上松軟的有陽光味道的被子讓我覺得愜意，連睡眠也變的甜蜜。還有……

呵呵，你看，這就是我夢想的，只是我夢想中的一部分。我能實現嗎？能。只要我有足夠的錢。可以，我有足夠的錢嗎？沒有，所以我不能全部實現。

怎么辦？我需要得到朋友以及專業人士的幫助。我著就去那家樓盤的售樓出咨詢一下。就這樣，我來到了你的面前。當你迎我而來的時候，我心里其實很緊張。我怕這樣是不是耽誤了你的時間，畢竟，我還沒有拿定主意買房子，也不知道買什么樣的房子才好，并且，我要用來買房子的首付款怎么落實還沒想好。我就這樣來了。我太想有一幢理想的房子，在那里創造我美麗的家園和生活了。我怕我問出一些幼稚的問題，顯得自己很外行，問出一些愚蠢的話會被你取笑。

既然來了也只好硬著頭皮繼續下去了。主要是面前來的這個女孩很友善，似乎比較容易相處 但是，說實話，雖然你的笑容感染了我，讓我多少有些放松下來了，可我以往的經驗告訴我，很多售樓小姐，還有汽車行的導購員，還有一些推銷員，她對我笑的時候，只想到我口袋里的錢。她不是真心的關心我的生活，我的夢想。所以，我要提防她給我布下的陷阱。恩，對，我可不是那么好騙，我吃過的鹽比你吃過的飯還呢！

就這樣，因為緊張、恐懼、防備的情緒，我特地把臉繃得緊緊的，裝出一付面無表情的樣子。吼吼，不知道我這樣子怎么樣，現在比較流行“酷”，我就“冷酷到底”，反正出了這個門，誰也不認識誰了。

我的眼睛因為緊張，能視范圍變得很狹小，但我看到樓盤的模型了。我徑直走向模型，我很怕你問我這樣一個問題：“先生，你準備買房子嗎？”。是的，我確實準備買房子，可是，我心里沒底，所以，我不知道該怎么回答才能即保持我自尊心，又不至于使我違背誠實的品質。最好不要問我這么愚蠢的問題，這樣會讓我好過一點。

真的很感激你的體貼，你沒有問我這樣問題。這讓我感覺你有些與眾不同。

雖然站在模型面前了，可新的茫然又來了：我不知道怎么樣通過模型了解這個樓盤，連朝向都搞不懂。這讓我又有些緊張了。上次到另一個售樓處的時候，同樣站在模型面前，我表現得就像一個鄉巴老一樣愚蠢，因為那個售樓小姐問我喜歡什么戶型的房子，雖然她說她那里什么戶型的房子都有。可是“戶型”是什么概念我都不清楚啊，只好哼哼哈哈的，真丟臉。為了避免再出丑，我馬上從那里出來了，走出門口的時候我的腦子里亂哄哄的，什么印象都沒留下，可我再也不要踏進那間售樓廳了。

希望這個女孩子不要考我就好了。我確實需要了解房子的詳細的情況，并獲得足夠豐富的專

業意見。但是，“拷問”我的方式讓我很難為情。上次那個女孩子太過分了，可我現在連價格都不清楚，我還得考慮首付款的問題。所以，我也不清楚要多少面積才好。雖然我什么都不懂，但我可不希望自己看起來像個傻瓜一樣。

面前這個女孩的素質看起來確實不錯，聲音響亮、親切，聽起來悅耳。她的笑容似乎很真誠，不慌不忙的，又沒給我被冷落的感覺，很有分寸感。我似乎找對了地方，運氣不錯，遇到了一位不讓我緊張的售樓小姐。

“我叫莊曉麗，這是我的名片。我為您介紹一下?***?（樓盤名稱），我說的不清楚的地方您僅管提出來。……”

好，讓我慢慢的聽聽看。她看起來很有耐心的樣子，又不羅嗦，剛好讓我好好了解一下。好了。辛苦了。讓我們先喝一口水休息一下。人體每天需要補充N升的水分。充足的睡眠是獲得精力與保持青春最好的方法。

第四篇：“學本式”課堂培訓心得

《“學本式”課堂：走向卓越的教育改革行動》學習心得 這個暑假非常有幸聆聽了龔雄飛院長的“學本教學”專項講座。短短一天的時間，我感覺自己在不斷地成長，收獲頗多。

龔院長通過結合自己數十年的教育教學與辦學管理經驗，理論聯系實際，針對目前國內中小學校課堂教學問題進行深入剖析，提出了卓越課堂的一個模式，即先學后導、互助展評；三大特征，即先學、互助、展評；三中心，即學生中心、學習中心和體驗中心的核心觀念。給我們思想帶來巨大共鳴的同時，也為我們下一步開展高效教學提供了重要借鑒和參考。結合目前自己課堂教學實際，深入反思龔院長所提出的觀點，很多地方都值得我們學習與借鑒，我就自己印象深刻的幾點談談自己的看法。

一、關于學生先學。

龔院長在卓越課堂中提出了先學后導的模式。先學即學生自主學習，其主要目的在于通過自主學習把學生激活而不是教死，是為了避免思維方式的單一化、同質化、模式化。這也是為什么傳統教育與現代教育的區別所在，在傳統教育中提倡“先教”，而現代教育中提倡“先學”。龔院長同時提出了在學生先學的過程中，需要解決好三個問題，即自主學習的時間、自主學習的方式和自主學習的工具。尤其要注重解決好自主學習的工具問題，現行中小學校注重導學案或者導學單，用于學生自主學習的主要工具。

二、關于導學案。

在談及學生自主學習的過程中，龔院長針對目前國內中小學校導學案或導學單開展自主教學進行了剖析，并指出導學單的開發原則是功能導學化，即要做到導學問題化、問題思維化、思維品質化。在導學案或者導學單的運用過程中，要避免其使用泛化和功能虛化兩大誤區，要強化導學案的自學引導功能，要將習題化導學案改為問題化導學案，將學案的后側性檢驗改為前瞻性引導。

三、關于小組合作學習。

龔院長在講座中闡述了小組合作學習，提出了合作學習的三種有效方式——知識互查式合作、活動互助式合作、問題互解式合作。明確了三種合作方式具體應用場合。知識互查式合作主要用于鞏固強化基礎知識，依靠小組，做到堂堂清、人人清。三種合作方式的運用均需明確分工、強化成員職責，做到人人有事做。明確了適宜合作學習的情形：首先是基本能夠達成共識的；其次是本課的教學重難點；最后問題要具有一定難度，能激發學生思維興奮點。

合作學習有利于矯正傳統學習方式所帶來的固步自封的缺陷，倡導競爭中的協作，改變畸形的競爭文化；有利于彌補教師群體化教學所帶來的輔導不足與指導不力，確立學生是最大教育資源的新理念，形成“點對點”的精準幫扶機制與管理格局；有利于改變傳統講授型課堂的教師主講、學生接收、生生獨立的局面。在開展小組合作學習的過程中，要防止小組合作學習形式化，避免合作學習的邊緣化、淺層化、低質化現象。

四、關于展評學習。

展評式的學習即展學，有利于調動學生之間圍繞問題開展討論、互動，具有學習激勵、學習反饋、學習提升職能。龔院長針對目前展學環節存在的優生展示多差生展示少，被動展示多主動展示少，知識性問題展示多思維展示少，簡單展示多有效提升少等問題，提出了相應的策略，一是加強評價指導，走向展評一體，在生生互動中實現展學增值；二是活化導學方式，走向展導一體，在師生互動中實現增值。龔院長帶來的卓越課堂的全新理念和可行的方式方法，帶給我們很大的啟發。反觀自己的課堂教學，有許多需要改進的地方，自己也越來越知道到底該怎么教學。一堂高效的課堂，首先必須有明確具體的學習目標，也就是一節課所要解決的主問題。圍繞這個主問題，尊重學生的主體地位，開展諸如小組教學、合作學習等多種形式的學習方式，真正把課堂歸還給學生，讓他們樂學、愿學，做學習的主人。

第五篇：顧問式銷售培訓心得

顧問式銷售技術培訓心得

2011年9月2日有幸參加了公司組織的銷售技術培訓，對于了一位職場新人來說確實學到了不少東西，這些知識從日常工作中而來，但我們卻并沒有很好地運用到實際工作中去，原因是我們缺少總結，沒有將積累的知識系統化，沒有足夠的毅力去堅持改正一個微小但良好的習慣，沒有注意拜訪客戶時的細微舉動。通過馬老師的一個系統培訓，將我們日常拜訪客戶的流程及需要注意的事項做了系統的總結，我想，只要充分學習好這些知識并結合自身的實際狀況，定能事半功倍。

馬老師說：一名優秀的銷售員，首先必須了解銷售的實際含義：銷售是顧客在購買，而非我們在賣。不否認在很多時候我們放低了自己的身份與尊嚴，在客戶面前點頭哈腰，只是為了客戶買我們的賬。其實這種觀念與行為是不正確的，客戶不是上帝，而是與我們利益的共同體，我們賣出產品，實現了我們的利益，同時，客戶通過使用我們的產品解決了他的實際問題，各取所需而已。銷售是一個高貴的行為。

其次，銷售是一個規范的行為，它有一個系統的過程。顧問式銷售，第一步必須要取得客戶的信任，從而才能接近客戶，發掘客戶的需求，進而有效推薦，用最適當的產品去解決客戶最緊要的問題，并在售后做好服務，這樣才能鞏固客戶的信心，從而和客戶建立友好的關系，這才達到了銷售的最終目標。

在了解客戶真實需求的過程當中，馬老師給我們總結了三個基本功，即“一聽，二記，三問”，只有仔細聆聽客戶的話，并隨時做好記錄，最后通過有效的問題，才能確定客戶的真正需求。進而使用“差距原理”，總結出客戶現狀與期望值之間的差距，擴大他的痛點，這樣才能促進成交。

最后，當客戶對我們的產品表示滿意并確定要購買之后，這個時候就要運用好報價策略，通過封閉式提問，促成簽約。

銷售是一種藝術，也是一種隨時會出現復雜狀況的行為，只有在實際的銷售工作中，不斷地總結問題，分析問題，解決問題，系統化的規范銷售行為，才能成為一名優秀的銷售人員。