第一篇：掌握經營內衣店要點分析

1、地段選擇

地段是服裝大賣場存活的決定因素，天然客流量決定了大賣場的贏利狀況。搶占有利商圈地段是賣場投資方必選要素，只要占據一流商圈，讓貨品齊全周轉速度加快就肯定可以讓賣場生意興隆。曾經有一位賣場的投資方表示，大賣場不需要營銷，只要地段好就行。但好地段的物業是有限的，處于次級商圈的賣場該如何操作呢？

遇到很多這樣的情況，有一個投資方選擇了一處屬于次級商圈的位置開設了一家時尚服裝和珠寶首飾的賣場，在籌備期時投資方高薪聘請了專業的賣場職業經理來操盤，但開業后情況卻令人大跌眼鏡，商場處于次級商圈，每天進店的客流量可以用個位數來衡量。你認為是地段的問題，還是店鋪經理的能力問題？

“只要給我好位置，我就能保證讓商場火爆。”這是我與很多職業經理人交流時聽到的話，但當我問他們這個商場為什么做的不理想時，給我的反饋是地段太差，這樣的賣場做不好很正常。也就是說，現在的賣場職業經理人很多時候充當的是錦上添花的工作，而雪中送炭的活他們做不了。

一般情況下，賣場經理人所操盤的商場開業后如果客流很大的話，他們的工作就會做得順風順水，一旦客流不大或因為地理位置不佳產生不了人氣，就立刻一籌莫展，找不到做下去的方向與信心，因為此時的經營基本上與采購、管理體系沒有太大的關系，商業模式才是能夠存活發展的主要因素，而賣場經理往往只對經營管理在行，卻對涉及戰略的商業模式一竅不通，這也是很多請了職業經理人操盤的賣場經營狀況依然不佳的原因，經營能力全面、營銷能力不足，是部份賣場經理人的真實寫照。

2、思維模式

處在次級商圈的賣場應該提升贏利的思維模式。首先是要淡化商品，通過模式提升價值。在同質化競爭愈加激烈的現狀下，單純的進行商品與價格競爭已是比較低級的套路，經營者應該淡化商品轉而通過商業模式操作來賺取利潤；通過附加的商業模式來贏取別人看不到的利源來源。

例如，有個大學附近的商場，專做時尚休閑服飾，處于二等次級商圈，主要客戶群是在校大學生，銷售的很多二、三線品牌在當地的其他商場都有銷售。因為次級商圈的因素，在購買力聚合上處于不利位置，因此轉換商業模式是唯一的出路。

這個商場的商業模式是這樣的，所有的商品均按進貨價出售，同時大量辦理會員卡，將商場做成會員制模式，低價的影響力快速在顧客群里產生轟動，每天的銷售額異常龐大，有效會員數量激增。

同時，商場制作了一本時尚校園DM半月刊雜志，每周印刷精美雜志，向上萬的會員郵寄派送，雜志里120多頁的廣告位得到了移動公司、服裝公司、娛樂場所等學生消費群龐大的廣告商的青睞，每月凈利潤40多萬元。然后，再通過時尚活動的主辦、組織等形式向各廠家收取活動費來獲取額外的利潤。這個商場的模式完全突破了同質化競爭的狀況，為顧客提供最便宜的品牌服裝，吸引大量的顧客涌入，再通過衍生業務來賺取主要利潤就是這個商業模

式的核心。

另外，還需要提到的是，一定要建立以銷售力為主方向的營銷部門。次級位置賣場的企劃部應以銷售提升為方向，組建有銷售經驗的策劃人員搭配而成，避免企劃部落入只會營不會銷的境地。

3、案例分析

我的第一家店16平方，地處市商業中心，當初雜七雜八加起來投資近20W，當時還想如果不成功就當去年沒賺錢吧，要不怎么雞生蛋，蛋生雞呢，光想不做的人怎么能成功呢？

選在1.1開業，由于我做的是組合店，以某個品牌為主導，所以那個品牌派來的開業導購只在我這呆了一天，我是新手，硬著頭皮上，還有我請的兩個導購也是從末接觸過內衣銷售，第一天我們銷售2300，我希望這是一個好的開端，這么小的一個店，一沒做廣告，又沒做促銷，能達到這個業績我也較滿意。

接下來的這段時間，生意有好有壞，經過不斷的調整和豐富產品，現在保持月均5.5W，四個月過去了，在這幾個月的時間里，也有同行扮做客人來探底，結果在不到二百米的一個內衣店重新裝修成我店的風格，也通過竄貨賣與我一樣的產品，并對外聲稱他只打8折，而我只打9折，生意是淡了十來天，我也曾困惑也曾猶豫，到底該怎么操作？是打價格戰嗎？還是怎么樣？

4、總體結論：

1.中國的內衣品牌多的是，選擇有誠信高效的代理，選擇有明確定位與風格的品牌。做生意靠跟風靠模仿是不行的，我們必須在各個方面都顯示出與眾不同。

2.善待你的導購，給合適的政策激勵他們。讓他們安心的做事。我現在基本每天不用去店里，而只是在辦公室敲一下鍵盤就知道店里的營業額。

3.如果有同行來參觀，沒關系，大方點，請進吧，這樣我也能去你店里大大方方的看了，但是有些東西不是每個人都擅長的，我能考慮到的，你不一定會想到。這樣才能勝人一籌。

4.我的隔壁是古今，我怕什么，我賣的產品比你價格更實惠，質量比你好，款式比你漂亮。要擔心的是你，而不是我，現在不是80年代，中國江浙一帶的內衣被你掌控。長江后浪推前浪，誰又能知道幾年以后，誰有發展，誰更來勢兇猛呢？

文章來源于康璐妮品牌內衣官方網:http://

第二篇：內衣店老板的經營心得

內衣店老板的經營心得

內衣行業是一個朝陽產業,隨著人們生活水平的提高,對內衣的要求會越來越高,促進了內衣經營的商機。

我7年前的一個偶然機會對經營內衣產生了興趣,通過一段時間的深入調研,看了許多關于內衣知識方面的書,又在網上搜索信息,了解進貨渠道,尤其是與省級批發商的溝通,發現內衣行業很有前景,它競爭小、潛力大、庫存壓貨壓力小、貨品市場變化慢,便決定進入這個行業。經過7年打拼,沒想到小小內衣也能做成大事業,我由當初的一家小店發展到現在的四家連鎖店,所經歷的過程在三、四級市場具有一定代表性。現簡述經營心得,與同仁共勉。

一、明確定位

無論做什么事,定位都很重要。你開內衣店,是準備小打小鬧還是做到最大最好?是開成精品店還是開成綜合店?這些在開店之初就要有一個明確的定位,然后下一步才能進行具體的操作。我當初就是以開最大最好的綜合店為目標的,認定要做就做最強。所以,當時就開了本地市場中最大的內衣門店,黃金地段,雙門頭,一流裝修。

二、選好貨品

對消費者來說,再好的店,沒有好的商品也是不能吸引人的,只有貨好才有競爭力。因為是綜合店,所以我確定貨品要充足,有保暖衣、短褲、襪子、家居睡衣、文胸……各種內衣品種應有盡有。

三、搞好促銷

促銷對提升商店的知名度、銷售額有明顯效果,所以不定期地搞一點促銷活動是經營中的必要手段。但應注意價格要明朗化,也就是平常店里商品價格要相對平穩,明碼實價,這樣打折時才有吸引力。舉辦促銷活動時一定要準備一些特價商品,這些特價商品到供應商那里可以拿到。這些商品既有競爭力,又可以吸引消費者。

四、廣告推廣

作為一家店,很多經營商在生意不錯時,也就心滿意足了,不再想如何把自己的店做出名氣,更不用說花錢做廣告,這是沒有長遠眼光的。要想長期立于不敗之地,打出店的名氣很重要。在我店所在的地區,只要說到內衣店,人們首先想到的地方往往就是我的內衣店。適當的廣告是很有必要的,在店慶日、節假日、換季時,不管是地方電視臺、廣告車、戶外廣告牌、宣傳單,還是彩虹門(有條件的可以自己買一個)等都可以用來造聲勢。

五、擴展會員

客戶資源的建設不可忽視,我們店的會員已達五六千,這些會員都是相對穩定、長期的顧客,這可是一筆不小的財富。對會員在享受積分的同時,一定要有實惠,比如送禮品、打折、返現金等。我店的會員享有積分打折、每年圣誕節按10%回饋禮品等優惠待遇,效果不錯。

六、網點拓展

生意發展到一定程度,我進行了網點拓展:6個月后我在批發市場開了配貨中心,主要是以經營中高檔內衣為主,因為精力有限,批發沒能做好,但零售業績不錯;1年后在當地最好的商場開了店,但只能賣文胸與品牌內衣,商場實行統一收銀,明碼實價,文胸經營平穩,而品牌內衣經常受控(因與商場產品有競爭之故);第4年又開了一家120平方米的內衣店,經過精心準備,開業當天創當地當條街所有店開業火暴程度之最,單日營業額達6萬多元;第5年,增開男裝專賣店,為三門頭;第6年新開一家兩門頭100平方米的內衣店。

至此,我的內衣連鎖網點在本地算是基本完成。但是,作為小地方,不是每一個地方都適宜多店經營。因為市場有大小,購物區分散程度不同。對于市場集中型的,我覺得開一家大的內衣超市更合適。

七、經營管理

一家店的管理沒有太大的問題,而多店經營其管理就變得很重要。多店管理要有計劃、有規章、有統一、有特色,做到分而不散,散而不亂,在獨立中統一,在統一中各具特色,利用多店向不同的經營風格發展。如精品店、專賣店、家居睡衣店、保暖內衣店、文胸店、特賣場等。

八、風險控制

有投資必定有風險。如果說一家店經營得當,又有好口子,一般就沒有大的風險。但多家店經營就難說了,所以規避風險很重要。一是期望值不要太高,有利潤就行。二是要審慎,不能掉以輕心。三是不能無限制擴張,要度身定量。四是要多花時間,多花精力。個人認為,多店連鎖,其風險要高,影響大,靈活性強,競爭力大,當然收入也高,所以最重要的就是要管理好,控制風險。

其實,內衣經營的專家、能者多,現身說法者舉不勝舉,但是關注三、四級市場終端經銷商的卻是鳳毛麟角。多年來,廠家更多的是關心一、二級市場以及專賣店,往往忽視三、四級市場的運作――這一直面消費者的終端。而近幾年隨著內衣生產經營競爭的白熱化,三、四級市場的爭奪上了一個高度,似乎誰占領了這一市場,誰就是真的英雄。所以三、四級市場的經營還需要不斷探討,畢竟這一市場的成熟規范仍需假以時日。(江西 張小建)

第三篇：移動通信公司經營分析要點[范文模版]

撰寫經營分析報告需要把握的要點

目前中國移動經營分析工作已經邁出了很大的一步，但這一步還不夠扎實。究其原因，是對經營分析工作的理解還需要加深。經營分析工作本身是整個經營分析系統的基礎，其他指標、數據、模型、工具、方法都是為他服務的。

開展經營分析工作需要從幾個層面考慮，1、經營分析工作范圍和內容；

2、建立經營分析指標體系；

3、經營分析報告體系建立；

4、數據模型建立；

5、數據源體系建立。

1、經營分析工作范圍和內容。

目前經營分析工作分為收入、客戶和運營三類比較粗，無法洞察經營分析內部。如由于運營中沒有涉及合作伙伴，所以數據源中缺少合作伙伴的數據收集，還比如子公司的指導，缺少子公司的分析；另外需要兼顧全面分析和專題分析。

2、經營分析指標體系是經營分析的基礎，也是營銷評估的依據。指標體系包括哪些，也有很多維度這要取決于1的內容。需要充分考慮目前的移動收入、客戶和運營三大類的細化問題。可能要兼顧以下信息，（1）行業信息，各運營商/競爭對手的競爭結果和競爭趨勢、競爭行為（價格，營銷行為，信息，投入水平等等）

（2）公司內部，描述公司的發展趨勢，以歷史信息為基準，通過基本的測量緯度（如：渠道，套餐價格等）來衡量公司預算執行以及發展趨勢。

（3）市場具體的營銷活動的評估。

（4）從消費者層面來分析，如統計分析數據、顧客特征描述和客戶細分等。

3、數據庫模型的建立，要根據具體的分析專題一一解決。

4、數據源體系，根據經營分析和數據庫模型，確定數據源。

5、經營分析報告體系是經營分析的輸出物，我列示了一些供參考。

（1）營銷政策評估

（2）新產品使用效果

（3）銷售渠道效果分析

（4）合作伙伴的分析

（5）綜合業務的分析

（6）分公司分析

（7）營銷措施的效果分析

（8）公司整體經營情況的分析

（9）用戶的統計特性對營銷效果作用的分析

第四篇：客戶經營情況分析報告 要點

《客戶經營情況分析報告》主要內容有：經營銷售情況分析、編制銷售趨勢圖、客戶級別維護預警信息、銷售波動原因分析、銷售指導和商品陳列、卷煙購進和庫存的建議意見、重要通知和信息的發布。

通過提供報告，使A1戶更好地了解信息，把握經營方向，發揮核心客戶的帶動作用。使A2、A3客戶及時覺察問題，糾偏防誤。從而促進A類客戶銷售卷煙的積極性。

從事卷煙客戶經理工作已經快2年，個中的酸、甜、苦、辣應有盡有，但歸于一句話：那就是獲益非淺。直接面對的是廣大的經營客戶，工作的質量，服務的水平或高或低、或好或差，代表的是煙草企業的形象。從過來的情況中，我感受深刻的是客戶經理要有對工作的執著干勁，有對煙草事業的奉獻精神，有視經營客戶為“上帝”的敬奉心境，不管工作多苦多累，也不管受到冷熱對待，都要勇敢承受，堅韌應對。只要是以心相待了，多一份笑意，多一份真誠，那么，就能成為一名合格的客戶經理，就能贏得經營戶們的尊重，就能圓滿地完成下達的目標管理任務。因此，做好客戶經理服務工作，一切取決于客戶經理的敬崗愛業意識，自覺做到以下六個方面：

一是多詢問。詢問經營戶的經營情況、了解市場動態和各種品牌卷煙的走勢、價格變動情況，掌握消費者的消費能力和消費水平，做到心中有數，既在詢問中拉近與經營戶的距離，增強了經營戶對客戶經理的認知度、信任度，又熟悉了卷煙市場的變動情況，為經營戶的有效經營提供幫助。

二是常查看。看商鋪的店容店貌、是否亮證經營，卷煙品牌組合與擺放布置是否規范、合理，證照擺放是否醒目整潔，使卷煙擺放在明顯的位置，容易讓消費者接受，達到便銷促銷的目的。

三是真聽取。用一份嚴謹的態度，認真聽取客戶對經營品牌的需求、市場走勢等方面的意見建議，然后根據客戶不同的特點、經營水平、經營能力等實際情況，有針對性的提供滿意服務，最大限度的滿足經營客戶與市場需求。

四是細分析。通過合理的市場定位對貨源進行細分，使每一個零售戶了解自己一個月的銷售任務和在卷煙銷售網絡中的作用，幫助客戶核算本月目標任務進度、品牌經營的擴充、經營毛利和利潤的情況，要讓客戶明白品牌擴充對經營工作開展的重要性，從根本上增進了企業和經營戶的互信了解。

五是巧幫忙。針對客戶提出的問題，做好耐心細致的解釋工作。幫助商戶搞好鋪面卷煙品牌的設計擺放、分析地理資源指導零售戶的合理經營，幫助客戶理財，在相關規定下盡量滿足商戶的貨源和服務需求，使客戶獲得大的收益。與客戶真心交流，想客戶之所想，急客戶之所急，替客戶排憂解難。

六是勤筆記。俗話說的好“好記性不如爛筆頭”，走訪市場，把了解的信息、發現的問題、經營戶的意見建議等詳細記錄在案，進行分析整理歸納，分清重要

和次要的內容，做出科學合理的定義，然后向領導和部門負責人及時反饋，以便問題得到及時解決，為下一步的市場營銷管理提供依據。

客戶經理作為煙草公司與零售客戶連接的“橋梁”，在客戶關系管理和營銷服務方面發揮著越來越重要的作用。分析市場和服務客戶是客戶經理兩項最主要的崗位職責，對此，各煙草商業企業應加強客戶經理隊伍建設，提升客戶經理分析市場和服務客戶的能力與水平。客戶經理履職現狀

分析市場主要是指客戶經理對市場進行調研，了解客戶需求，掌握產品的銷售情況，感受市場發展的動態；服務客戶主要是指客戶經理通過關注零售客戶，向零售客戶提供優質服務，為企業制定和實施更有效的營銷策略和服務策略。在“訂單供貨”的營銷模式下，通過客戶經理對市場的分析，能夠準確把握客戶的真實需求，進而為零售客戶提供經營指導，傳遞品牌價值，對零售客戶進行貨源供應和提供快捷、有效的服務,不斷提高零售客戶的滿意度和忠誠度。因此，從某種意義上講，客戶經理分析市場和服務客戶的能力，實質上反映出了商業企業對市場的把握能力。

當前，少數客戶經理分析市場和服務客戶的能力和水平相對不高，其主要體現在以下幾方面。一是雖然每天出去拜訪，但只是簡單完成任務，服務流于形式，對拜訪的意義、作用不做深入思考，缺乏應有的營銷內涵和工作積極性，宣傳拜訪工作做得不到位，沒有幫助客戶解決實際問題。

二是自身還不能完全適應新業務模式的需要，與零售客戶的協調溝通能力、對設備的運用能力不夠，對市場研究分析、指導客戶經營等市場營銷知識和營銷技能匱乏。

三是個別客戶經理對客戶的經營情況沒有進行深層次的調查研究，對預測過程中收集和發布的信息不加以利用，只是簡單根據一些歷史銷售數據進行對比分析，憑經驗判斷情況如何，工作方式、態度還需要不斷糾正。

如果客戶經理分析市場和服務客戶的能力和水平無法適應新形勢的要求，勢必會影響到商業企業對市場研究分析的準確性和對零售客戶的服務水平，并進一步影響到貨源供應、貨源組織、庫存控制，以及客戶的滿意度、品牌培育和對提高卷煙零售終端的控制力等。因此，企業亟須提高客戶經理分析市場和服務客戶的能力與水平。提高客戶經理能力與水平應采取的措施

提高客戶經理分析市場和服務客戶的能力與水平，關鍵在于提高客戶經理的綜合素質和加大對其工作的監督管理力度。

加強對客戶經理的思想教育，努力提高其思想素質。加強對客戶經理的思想教育是提高其綜合素質的重要舉措之一。通過加強對客戶經理的職業道德教育和紀律教育，引導客戶經理牢固樹立起全局觀念和大局觀念，認真遵循職業道德操守和公司的各項規章制度，端正個人工作作風，提高開展工作的自覺性與主動性。企業應幫助其在工作中做到認真細致地收集、分析市場信息，向客戶提供優質、周到的服務，在零售客戶面前樹立起良好的形象。

加強客戶經理自身能力的建設，提高客戶經理履行崗位職責水平。隨著煙草行業的改革與發展和市場內外部環境的不斷變化，對客戶經理所掌握工作技能的要求也在不斷提高。通過培訓，提高客戶經理對市場的分析能力，對營銷知識、管理知識的掌握能力，對客戶經營、品牌培育的引導能力，對客戶服務的創新能力和對客戶關系的協調能力，使客戶經理能夠不斷適應發展的要求，更好地履行自身的工作職責。

建立起科學的考核激勵機制是有效提高客戶經理工作積極性的重要手段。通過考核，正確評估客戶經理的工作業績，并將考核成績作為工作評估的標準之一，納入工作績效和年終工作考核，從而激發、調動、促進客戶經理的工作熱情和創造力，促進客戶經理更好地發揮潛能，有力地促進工作水平的全面提升。

加強監督管理力度，切實提高分析市場和服務客戶的能力與水平。大力加強監督管理力度，完善相關工作記錄，可以有力地促進客戶經理提高工作能力與水平。在此過程中，要著重抓好以下幾個環節。

第一，加大客戶經理對零售客戶拜訪環節的監管力度。客戶經理對零售客戶的拜訪是其分析市場和服務客戶的基礎。只有與零售客戶進行溝通，觀察零售客戶的經營狀況，才可以有效地收集信息、了解市場動態，向零售客戶提供經營指導。要對此進行監管，一是在品牌經理、市場經理對市場走訪的過程中，通過與零售客戶交談，了解客戶經理走訪的情況；二是督察考評機構的人員對市場進行走訪，了解客戶經理的走訪情況；三是通過電話直接向零售客戶了解客戶經理的走訪情況。通過對客戶經理走訪工作進行監督，能夠有效地提高客戶經理的工作責任心，促使其嚴格按照拜訪計劃走訪零售客戶，認真地開展市場分析、客戶服務工作。

第二，加大客戶經理需求預測工作環節的監管力度。要加大客戶經理需求預測工作環節的監管力度，可以根據客戶經理所得的預測數據與客戶的歷史銷售情況、店面形象進行比較，或者是與品牌經理、市場經理等對市場分析、需求預測的數據進行比較，以及通過“三率一度”等指標和日常的工作臺賬判斷客戶經理開展的需求預測工作是否認真、需求預測結果是否合理。通過加大客戶經理需求預測的監管力度，使客戶經理扎扎實實地開展市場分析、研究工作，努力提高需求預測的準確度。

第三，加大客戶經理貨源分配環節的監管力度。要加大客戶經理貨源分配環節的監督力度，首先要制定合理的貨源分配辦法，同時在對零售客戶供貨的過程中，還需要加強對市場終端的維護。通過對客戶經理貨源分配工作的檢查，了解客戶經理是否認真遵守公司的貨源分配原則，是否與零售客戶的實際需求相適應。

最后，加大對零售客戶意見反饋的處理力度。通過舉行零售客戶座談會、開設零售客戶投訴熱線等方式，增加與零售客戶的溝通渠道，并在督察考評工作中認真傾聽零售客戶的意見和建議，以及開展零售客戶滿意度調查、客戶經營狀況調查、社會庫存調查、卷煙市場價格調查和典型消費者調查等市場調研工作，了解零售客戶對客戶經理、煙草公司工作開展的滿意情況及不足之處，加大對零售客戶意見反饋的處理力度，從而不斷促進工作水平的提升，加深與零售客戶的客我關系。

煙悅網

第五篇：化妝品經營要點

如何開好一家化妝品店？

如何開好一家化妝品店？不僅是店老板自己不斷思考和摸索的話題，也吸引了很多廠家的高度關注和重視。作為渠道演變的新興群體，化妝品店在運營方面基本都存在著先天不足，特別是經營思路，最容易誤入歧途！筆者在對全國各地化妝品門店多年的實地考察和深入研究基礎上，結合香港、日本等化妝品店零售業態的發展趨勢歸納出國內化妝品店在經營思路方面，普通存在的“5大誤區”。

誤區1：產品

可以說，產品是化妝品店的“靈魂”，也是化妝品店實現與顧客聯系、實現利潤的最重要組成部分。筆者經常這樣比喻：化妝品店選址不好是“先天不良”，產品思路錯誤則是“后天不足”！可見，產品對于化妝品店的重要性。

目前，國內的廣大化妝品店，在產品方面存在的“常見誤區”，主要是沒有“產品結構”有概念，也就是沒有一個成功的選擇產品搭配的標準模式，再說具體一點，就是沒有正確處理好“名牌、終端產品和特價產品”三者之間的結構關系和正確比例，因此容易呈現以下幾個方面的錯誤經營行為：

首先，盲目追求“高利潤、低折扣”的產品。

這是在國內的化妝品店是個主流現象，普遍以“高利潤、低折扣”作為選擇產品上柜的標準。至于這個產品的品牌知名度怎么樣，品質怎么樣，都不是他們考慮的問題，糊里糊涂的就將產品擺上了貨架，為以后的可持續性發展埋下了“隱患”。比如哪個廠家給的折扣低、給的支持大，貨架上就陳列他的產品、賣他的產品。

我們知道，一些名牌產品的拿貨折扣往往都是比較高的，即使二三線的國內品牌，進貨折扣也相對要高一些。實際上一些超低折扣的牌子，大部分都是一些經營素質參差不齊的廠家，雖然給的利潤空間大，但是在品質以及服務方面卻都沒有很好的保障。

然而，很多化妝品店老板并不考慮這些，為了賺快錢有些老板還特地跑去找那些進貨1折的超低價格產品，結果這樣的產品推薦給自己的顧客之后，因為品質等系列問題的頻繁爆發，直接讓新、老顧客不斷流失。

其次，門店的黃金陳列位置，都陳列“高利潤、低折扣”的雜牌產品。

主要特征是，這些門店不僅選擇了大量“高利潤、低折扣”的雜牌產品，而且把它們陳列在最好的位置。能夠贏得主流消費君依賴的名牌產品一般都很少，有的話也陳列在不好的位置，有些店甚至干脆就沒有名牌。結果顧客進店，仿佛進了一家“雜牌店”，久而久之，雖然短期賺了點快錢，生意卻越做越小，顧客也是越來越少！現在有很多這樣的店老板，結果是怎么輸給競爭對手的，自己都還不明白!

第三，直接激勵店員拼命賣“賺錢多”的雜牌產品。

主要特征是，店老板對于店員的銷售業績激勵，向這些“高利潤、低折扣”的雜牌產品一邊倒！結果是店老板的考核政策直接導致了店員“喜歡賣雜牌，拼命賣雜牌，也只會賣雜牌”。

結果是雜牌賣得越多，這家店死得越快！

綜合以上問題，首先是化妝品店老板要有個正確的價值觀和經營思路，具體應該在以下3個方面展開調整，糾偏返正：

1、樹立“產品結構”的觀念，選擇能夠贏得主流消費群的名牌進店，堅持“名品名店”路線，并嚴格挑選終端品牌，對于低折扣、沒有品質保障的終端產品，堅決不讓進店。

2、黃金位置以陳列名牌為主。

3、注重店員激勵政策的合理平衡。也就是不能只向有利潤的終端產品一邊倒，而應該兼顧低毛利的名牌產品的銷售，并作為店員考核的完整指標，只有名牌產品和終端產品保持一個合理的比例，才能保證門店在贏得當地主流消費群信賴的基礎上，逐步建立門店的消費忠誠，贏得持續發展的“戰略空間”。

誤區2：管理

目前國內的化妝品店，10家就有9家是管理不善的。

什么原因呢？因為化妝品店大部分都是從“夫妻店”發展起來的，所以當很多人生意逐漸做大，特別是開了分店之后，手下的員工也多了，很多店老板往往就輸在了管理上。

管理實際上涉及到很多方面，比如人員管理，貨品管理，會員管理，以及門店考核指標的管理等等。筆者就幾個在全國化妝品店比較有共性的管理問題談一下。

（1）“還價銷售”的危害。

現在，還有很多門店的銷售是可以還價的銷售，這對門店的發展有很大的弊端。表面上看，“還價”是給了消費者一種滿足感，能夠讓他們感覺到實惠，在和同行競爭中也顯得手段靈活一點，其實這方面帶來的負面影響是比較大的。

首先，消費者對商品的價格成本是不了解的，由于消費者都有嫌貴的還價心理，“有了低價，低價之后還有更低價”！比如25元的產品，消費者這次還到20元，下次就還到18元，下下次就還到16元。在這個漫長的還價的反復拉鋸中，只要你有一次不同意，你就把消費者給得罪了！因此，與其長時間馬拉松工的討價還價，不如一次性把價格定在一個合理的位置，然后明碼標價，堅決不還價銷售，對于長遠發展是很重要的。

其次，只要是還價經營的門店通常是只能開一家店，很難開第二家店。即使是開了第二家，第二家的生意也遠不如第一家，而且開的時間一般也不會太長，就會關掉。因為老顧客就只

認老板和老板娘還價的，認為只有跟老板談才容易成功以及買到最低價，哪怕你店內5個或8個營業員說出這個價格，消費者仍然不買帳。

舉個例子，有個店老板的門店就是“還價銷售”的。她在開單店的時候，這種危害還不明顯，等開了一家分店之后，她在哪里坐店，哪家門店的生意就好，結果是顧了總店，卻看不了分店。有段時間她自己身體欠佳休息了將近一個月，結果兩家門店的生意都一落千丈，之后她才深刻認識到還價銷售的危害性，嚴重制約了自己門店的健康發展。

（2）管理沒有“流程”。

化妝品店還是在“夫妻店”的階段，凡事由老板和老板娘自己處理因此不需要特別的管理。

當生意做大，開了分店之后，手下的員工也多了，此時就很有必要建立初級的管理流程。

實際上，目前很多化妝品店在管理方面的問題，主要就是沒有流程，沒有初級的標準管理制度。沒有流程的最大問題，就是員工在每天的工作中不知道怎樣做是對的，怎樣做是錯的，無所適從。長此以往，員工就感到在這里工作沒有成就感，所以流失充滿不特別高。

那么，化妝品店應該如何去建立自己初級的管理流程和標準制度呢？是請管理專家操刀？還是請名師點撥？其實，這個階段店老板只有自己才能完成這個初級而又重要的工作。這個所謂的初級管理流程和制度，不是流于書面化的規范或者盲目追求完善就好，而是夠用、合適，能夠解決目前存在的管理問題。

先自己靜下心來慢慢地想第一步該做什么，第二步該做什么，第三步、第四步、第五步等等，再寫出來。如收銀流程、陳列商品的流程、營業開門關門流程等，逐漸把這些最基礎、也是最有必要的管理工作變成流程、變成制度。有了流程，員工的工作就有了方向，效率就會提高，顧客也感覺到你的門店管理和服務都很到位。

（3）有管理流程和制度，但執行不到位。

不執行、或者執行不到位的主要原因有兩點：第一，沒有管理考核和有效監督，所以管理制度和流程“形同虛設”；另外，員工沒有經過必要的培訓，缺乏執行力。

（4）“不注意細節”

做零售是很繁瑣的，說得通俗一點，做零售就是做細節。

任何一家零售店的生意要做得好，一定不能忽視經營管理中的一些細節，當然也不可能追求十全十美，主要是自己盡可能地去做。

首先，員工和老板的形象問題。如頭發有沒有盤、有沒有化淡妝，有沒有工服，有沒有員工號牌，包括老板自己也要注意，不能隨便；

其次，主要是門店的形象細節。如產品陳列是否豐滿，重點品牌夠不夠突出，做促銷有沒有

POP，地板、柜臺、貨品、天花板等衛生有沒有做好，物料道具是否擺放整齊、美觀、協調等等，都是我們要注意的細節。

面對管理中容易出現的誤區，我們必須：

1、堅決實行“定價銷售”，杜絕“還價銷售”；

2、根據門店的實際需要，建立起初級的、簡單的、合適的管理流程和制度。注意夠用就好，切忌過于完善和不實用；

3、進行必要的考核和有效監督，定期和不定期對門店進行考核，對員工進行培訓；

4、注意門店形象，從細節做起，給顧客營造一個愉悅的購物環境。

誤區3：培訓

化妝品店在培訓方面，主要有兩大問題：

一是沒有培訓。

很多門店招收的新員工，沒有經過基本的培訓，就開始在門店工作了。這樣，新員工只有跟著老員工學，剛來的時候不知自己要做什么，老員工也不知道教什么，慢慢等他學得差不多了，也到了他要離開的時候了。所以對新員工必要要先進行訓練才能上崗。

二是把培訓想得太復雜。

筆者看到很多門店都在想，能不能派一個管理專家過來幫我們培訓，廠家能不能派培訓師、局域網顧問過來幫忙培訓？其實也不是說這些培訓沒有用，而是成本太高，也不是很現實。那么，培訓要怎么做呢？要隨時隨地、隨事隨人做，最好的培訓老師是店老板，如果想發展你的門店，你就得學會培養一幫骨干，培訓幾個得力的助手。

如果你在平時的工作中，培養出了身邊幾個得力的助手，那么這些骨干會去影響和培訓他們自己的下屬。這種言同身教的方式對于化妝品店是最有效果的。因此店老板要不斷把自己變成培訓師，我們要做產品知識、工作流程、崗位技能、衛生管理、商品陳列、怎樣把產品做到先進先出，怎樣做銷售提升，化妝知識服務技能等，要做到及時發現問題，就地解決問題，在店內最好的培訓就是隨崗輔導。

誤區4：促銷

促銷方面的誤區也主要表現在兩個方面。

一方面是沒有促銷或者促銷太少；另一方面是把促銷看得太復雜，依賴廠家做促銷，做大型促銷，似乎認為不是大促就沒有效果。

在平時銷售過程中，沒有促銷或者促銷較少，消費者沒有體會到一種實惠或尊重。任何一個消費者都想得到尊重和實惠，如果我們做一種“細水長流”式的會員優惠活動或會員服務，消費者就會感被尊重，還能不斷地讓他們有“驚喜感”。

但如果依賴廠家來做促銷，讓廠家搭上拱門、舞臺唱歌跳舞這種“大促”，就有點過了，也違背了化妝品店促銷的本意。同時，這樣的大促作用也不大，我們還是要在日常工作中去做一些跟消費者緊密相連的促銷工作，比如會員、特價、換購、買多少錢搭贈、甚至幸運顧客活動等，所有這些店內的促銷活動雖然不大，但卻可以滲透到消費者心中，獲得她們實實在在的認可。

所以促銷不能少做，也不能經常大做，筆者的建議是：

1、放棄對“大促”的錯誤認識，要以“細水長流”式的店內促銷活動為主，發展會員積分優惠等；

2、促銷活動要365天不停地做，增加顧客的回頭率，增加重復購買的機會。

誤區5：形象建設

化妝品店形象方面的誤區，主要體現在“不注重形象”，或“太注意形象”兩個方面。

不注重形象：比如夏天，烈日炎炎，氣溫38、39度，都不開空調，沒有音樂，員工沒有制服、POP用毛筆隨便一揮就寫好了，柜臺的燈光也不開。還有的前店后院式的化妝品店更夸張，孩子在前店的大廳內做作業！這些都是不注重形象。

太過注重形象：主要體現在做專柜方面。現在，廠商都在搶零售商的地盤，一般的化妝品門店大多只有80到100平方米，還有很多是50平方米、30平方米的店面面積。此時，做一個廠商的形象專柜，就會占去我們門店一個很大的面積。比如資生堂專柜，4S專柜4.4米，泊美專柜1.5米，總計就5.9米，加上走道大致用去18平方米，如果是一個60平方米的店就去掉了1/3。當然，也不是說不要做專柜，而是不要過于去追求了，中國有句老話“貨買堆山”，化妝品店的貨架還是以簡潔、產品陳列飽滿、品種豐富、開放式選購為主，切忌過于在專柜上做太多文章。