第一篇：工作成單交易成功案例

工作成單交易成功案例

客戶開發

新際是我進xx一個月后，在9月6日那天，我在公司的公共庫里檢的一家客戶。當我打開客戶資料的時候，看到聯系人劉總的手機號碼后寫著號碼錯誤，我頓時心里有些失意，因為打了一天的電話都沒需求，于是我便嘗試性的打了這個電話，令我欣慰的是聽筒里并沒有傳來號碼錯誤的提示，而是等待接聽的聲音。但是接連打了三次都沒人接，我有一種想把這個客戶扔到公共庫的沖動。當時不知道是因為打了一天的電話不想再打其它的電話了，還是什么？我抱著僥幸的心理撥第四次撥了這個號碼，出乎意料的是不一會兒，電話接通了，我像往常一樣機械性的說了開場白。電話那頭的劉總聽完開場白后，用四川話說了一句“我們公司不需要”。我聽了后覺得沒戲了，但我不想放棄，于是我大腦突然冒出一個想法——用四川話跟劉總溝通會怎么樣？確定這個想法后，我就用四川話跟劉總又說了一遍類似于開場白的一些話，我當時想說完后如果沒有效果，還是得到同樣答復的話，我就掛電話。出乎意料的是劉總并沒有說不需要，而是問了我一句“你們公司都有那些證書”。我一聽居然有效果，于是我就跟劉總介紹了公司的一些證書的情況。聽我介紹完，劉總說：“你留個聯系方式，我們公司要暖通、電氣、一級建筑和一級結構，有需要再聯系。”我當時本來想說“好的，劉總您記一下，我的手機號是......”但我一想劉總這么忙的人，我怎么能耽誤他的時間呢？于是我靈機一動說：“劉總，您看這樣行嗎？我稍后把我的聯系方式發到您手機上，咱公司后期需要招證的話，隨時都可以聯系我，我將會竭誠為您服務，期待與貴公司的合作，祝您工作愉快！”劉總說：“謝謝，好的。”之后等劉總掛了電話，我才掛電話。

在接下來的幾天，我跟往常一樣開發需求，但是效果都不好。還好我當時有一個在跟的重要客戶——江西要一級市政的一家單位，這才讓我感覺到工作的充實。到了9月11日，我決定跟進一下新際，令我失望的是劉總沒接電話。但我想想也沒什么，劉總可能是在忙。隨著時間的推移，轉眼便到了9月17日，我給劉總打了個電話，這一次劉總接了電話，小聲地說：“在開會。”我便說：“那我先不打擾您了，我稍后再給您電話。”過了大概兩個小時，我估摸著劉總應該已經開完會了，于是給劉總打了個電話，劉總說這段時間在忙，讓我10月份再聯系他。

日月如梭，光陰似箭，時間如白駒過隙，不經意間時間的齒輪已轉到了10月份。回首來到xx的兩個月中，我學到了很多，也得到了很多。雖然得到的報酬并不多，但慶幸的是在9月27日那天，我完成了入職以來的第一單交易，就是我前面提到的——江西需要一級市政的一家單位。雖然這一單并不大，但是證明了我將近一個月的努力并沒有白費，同時也證明了我還是有價值的，呵呵。（不好意思，這里自夸一下）。接下來便是一年一度的十一黃金周，工作了這么久，終于可以好好的放松一下了。

人們在經過十一黃金周后，又回到了繁忙的工作中。10月8日是假期回來后的第一天，剛回到工作中的人們都顯得意猶未盡，似乎還沉浸在假期的快樂之中。但是玩過了，還是要工作的。我有開始了繁忙的工作，我本來不想給劉總打電話的，因為剛過完假期，人們都很累、很疲乏，很多人都不想上班，這就是所謂的假期綜合癥。但是我想了想，劉總不是讓我在10月份聯系他嗎？我不可能在十一期間聯系劉總，因為誰都不想在閑暇的時候被他人打擾。我當時心想：“今天是10月8日，是人們10月份上班的第一天，我如果今天給劉總去個電話，那就是在第一時間聯系他。這樣可以讓劉總感覺到我對他的上心，并且把他說的話記在了心里，有一種踏實的感覺。”經過一番心里斗爭后，最后我決定給劉總去個電話，電話接通后，我們相互進行了一些寒暄。感覺差不多了，我便問：“劉總，咱們公司招證的事現在定下來了嗎？”劉總說：“我們現在要升甲級，目前需要一個一級結構，你那邊有人沒？”我的回答當然是有啊，在經過一番溝通后，最終確定了這個需求——重慶單位需一級結構—初轉不限—能提供甲級院業績—14W—一次性付清。在確定了需求后，我讓劉總給我發一份聘用協議，我說這樣我好去跟人才談。劉總說：“我要先整理下聘用協議，整理好了就給你發。”到了第二天早上，我給劉總去了個電話。劉總說在開會，讓我中午再聯系。后來中午我聯系了劉總，沒接電話，下午打也沒接。又過了一天，到了10月10日，我還是聯系不上劉總。我便打了個電話到公司前臺詢問了一下，通過前臺得知了劉總這兩天在成都學習，要明天才回公司。第二天我聯系了劉總，我說：“劉總，我這邊找到了一個成都的一級結構—初始—畢業七年—帶中級職稱—能提供甲級院業績，但是人才要15萬/3年驗證一次性付。”劉總說15萬有點高，他們只能給到14萬。我當時并沒有立即反駁劉總說15萬不高，是現在的一個市場行情價。而是跟劉總說：”劉總，人才畢業7年并且還帶有中級職稱，也能夠提供甲級院業績，不僅符合了咱們公司的要求，而且還超出了要求，相對而言人才的條件已經很優越了。再說了，人才現在在成都，咱們公司在重慶，隔得很近辦理起來也方便，只要定下來，人才可以隨時過來公司辦理。這樣不僅省去了很多麻煩，而且效率也高。就好像您買東西一樣，花同樣的錢，買到更好的而且還具有其它性能的產品，這樣物超所值的買賣何樂而不為呢？更何況15萬的價格并不高，也是現在市場的一個行情價，您說是吧？“劉總聽完后跟我說：”那行，我跟公司的其

他人商量一下，下午給你答復。“到了下午，還沒等我給劉總打電話，劉總就聯系我了，說他中午和公司的其他幾個領導商量了一下，最后都認為15萬可以，沒問題。我一聽價格談成了，便”趁火打劫“談我們的服務費和獵頭合同。我像之前和其他客戶談服務費一樣說：”劉總，我們公司每成功推薦一個人，是要收取一定的服務費的，像一級結構我們的服務費是1萬5。“之后又說了些收取服務費的相關事項。你們的服務費太高了，最低要多少？劉總聽完后跟我說。我但是想快點把這個單拿下來，于是便自作主張說：”劉總，咱們雙方都有誠意合作，您看這樣行不，我也不跟您藏著掖著，我們這邊的服務費就收您1萬沒問題吧？“劉總聽后說他要考慮下，明天給我回復。第二天（10月12日），我聯系劉總想了解一下服務費定下來沒，于是我撥通了電話，在經過相互問候后，我便向劉總了解確定服務費的情況。劉總跟我說1萬還是有點高，可以再優惠點不？我說：”劉總，這樣吧，我幫您去跟領導申請一下，一會給您答復。“掛了電話后，我問我們部門廖經理，（我們平時叫他廖哥，很隨和的一個上司）我說：”廖哥，重慶要一級結構的這個客戶說1萬的服務費有點高，可不可以優惠點？“廖哥問我人才找沒找到？是不是我自己的人？我說人才我自己已經找到了。廖哥聽完就讓我跟單位報一個最優惠的價格8000元。然后我給劉總去了個電話，經過一番溝通后，最終確定了服務費是8000元。之后，我給劉總發了獵頭合同，同時還讓讓劉總傳一份聘用協議。劉總說聘用協議還沒整理好。我跟劉總說：”劉總，這樣吧，您這邊確定好獵頭合同，蓋章簽字后連同聘用協議一起發給我。謝謝！“好的，劉總說。今天是周五，工作了一周后終于可以休息下了。周末很快就過去了，我又開始了繁忙的工作。周一，我聯系了劉總，劉總當時在外面辦事，讓我周二在聯系他。周二的早上我給劉總打了個電話，了解獵頭合同和聘用協議的事，劉總說晚上給我發。到了周三（10月16日）早上，我接到一個電話，是個女的打來的，她說她姓李，是劉總叫她聯系我的，說讓我加她的QQ有東西要傳給我。我跟李姐聊了幾句，從與她的對話中，我了解到劉總這幾天比較忙，所以讓她給我傳聘用協議。為什么說只有聘用協議呢？是因為我在加了李姐的QQ后，李姐傳給我的就只有一份聘用協議。我一看沒傳獵頭合同，于是我便打電話向李姐了解了一下。她說劉總讓她傳給我的就是這個，我說還有個獵頭服務合同，就是簽字蓋章的那份，她說去問一下。大概到了11點半左右，李姐給我傳了劉總簽字

蓋章的獵頭合同。從跟進新際到現在一共是41天，這個單也就是這個需求才算是完全確定了下來，接下來的就是匹配人才和談判了。我知道這只是開始，接下來還有更嚴峻的考驗在等著我！

總結：在開發客戶時，遇到電話錯誤的，不要因為對方沒接電話就把客戶給放棄了，我們要多嘗試幾次，說不定因為我們的堅持，我們能夠開發出一個不錯的需求。在與客戶溝通時要盡量發揮我們自身的優勢，比如可以用方言和客戶溝通，這樣會讓客戶有一種親切感，瞬間就與客戶拉近了距離，有助于我們更好的溝通。最后就是十個字——換位思考，細節決定成敗。

匹配人才

早在劉總說要一級結構的時候，我就跟人才聯系了。人才姓肖（女士），成都人。有的人可能會問為什么我在客戶說了需求后就能找到相應的人才？這里我要補充一下，我在之前的時候有一家江西的單位要一級市政的，當時我剛進公司不久，手里面也沒有什么人才，找了很久都沒找到。我當時就有一種感覺，感覺就像是一個發育不良的小孩，一只腿粗一只腿細，總結起來就是有需求無人才。正當我為此事發愁的時候，有一天我們公司的小于哥跟我們這些新員工分享了一些人才查找的方法和一些人才管理的方法。包括在一些掛靠網站上和論壇上尋找人才（諸如58掛靠、易掛靠、78掛靠、51掛靠、好掛靠以及土木在線BBS等等）。在 聽完小于哥的分享后，我似乎又感覺看到了希望，感覺這次分享讓我學到了很多東西，獲益匪淺，同時也驚嘆于小于哥人才數量的龐大和資源的豐富！為了更好的去發現問題，更快的去尋找人才，當天晚上回家我就開始尋找人才，大概找了10左右，第二天滿懷期待的開發了下，結果并不是很樂觀，有7個是中介，有1個的證書掛出去了，有2個人才可以用。還好并沒有掛零蛋，令我感到欣慰的是至少開發出了可用的人才，雖然數量少得可憐！在接下來的一段時間中，我每天堅持在網上尋找人才，不斷地發現問題，不斷地解決問題，到后來我遇到的中介越來越少，找人才的速度也更快了，可用人才也越來越多，經過9月份整整一個月的積累，我自己開發的人才差不多有200個左右。

好像扯遠了，好了回到正題上。正因為我有了9月份的人才積累，所以我才能在劉總說要一級結構時，第一時間為單位配上人才。肖工就是我自己開發出來的人才，因為肖工是成都人，而單位又是重慶的，考慮到交通便利的情況，我首先撥通了肖工的電話。在跟肖工說完單位的情況和要求后，肖工說基本上沒什么問題，就是價格14萬太低了，而且現在也有重慶的另一家單位在跟她談，價格是15萬。她說單位能給到15萬，就可以辦理，而且她自己過去單位那邊辦理。我一聽覺得我能跟單位談到15萬，于是便說：”肖姐，您看這樣行不？只要咱這邊確定其它要求都沒有問題，至于價格方面我可以去跟單位談，15萬應該沒有問題。“肖工說我只要能把價格談到15萬，她這邊馬上就可以辦理。最后在經過一番談判后，皇天不負有心人，我跟單位把價格談到了15萬。在跟單位確定了獵頭合同和聘用協議后，同時肖工也愿意掛證了，我便把聘用協議傳給肖工，讓她把她認為不妥的用紅色字體修改，修改好后回傳給我，我再去跟單位確定。我10月16日給肖工傳的聘用協議，第二天肖工就改好傳給了我，并且還把執業資格證書、畢業證和身份證的掃描件也發給了我。我把協議發給劉總確定，劉總看后說沒問題，可以。這個單發展到這里，還會挺順利的，接下來就是單位和人才直接對接了，也是這個單能否成功的最關鍵階段，也就是所謂的談判。

總結：匹配的關鍵就是快速的為單位匹配上合適的人才，要想快速進行匹配，就必須要有足夠的人才資源，所以我們要不斷的開發、積累人才，充實自己的人才庫。我始終相信一句話”機會只會眷顧又準備的人“。另外和人才溝通時，要換位思考，讓人才感覺我們是在關心他，在為他解決問題，只有這樣人才才愿意跟我們溝通，才會配合我們的工作。

談判

在單位和人才都確定聘用協議沒有問題，雙方達成一致后，我便把肖工的聯系方式和相關證書的掃描件給了劉總。劉總當天晚上就跟肖工聯系了。第二天早上我給劉總和肖工都去了電話，了解溝通的情況，溝通的還算順利。劉總說下午給肖工買社保，我當時覺得這個單應該沒什么問題了。哪知到了中午，劉總打電話跟我說要肖工把戶口本的掃描件發給他，我一聽感覺很奇怪，買社保怎么會要戶口本呢？于是我跟劉總說買社保不需要戶口本復印件，用身份證的復印件就可以了。但是我也不知道重慶買社保到底需不需要戶口本復印件，我便問劉總：”劉總，重慶那邊買社保需要哪些資料？您跟我說一下，我好讓肖工給我發相關資料的掃描件。“然后劉總說需要戶口本和身份證復印件。得到了肯定的答復，我聯系了肖工，把劉總跟我說的信息告訴了肖工。肖工當時也是一愣，說了跟我之前跟劉總說的同樣的話，還好肖工沒有為難我，在經過一番溝通后，肖工說她正在上班，晚上回家把戶口本掃描了發給我。眨眼就到了第二天（10月19日），我跟劉總再次去了個電話，確定是否需要戶口本復印件時，劉總沒接電話，后來我一天都沒聯系上劉總。就這樣一天過去了，翌日早上，我聯系劉總，了解買社保是否需要戶口本復印件時，劉總跟我說他問了社保局的人了，不需要戶口本復印件。得到了我所想得到的答復后，我舒緩了一口氣，之后我便聯系了肖工說不需要戶口本掃描件了，下午單位就去給她買社保。我跟肖工說：”肖姐，單位這邊已經準備給咱買社保了，咱這邊的也該準備相關資料了，到社保證明下來了，咱這邊資料也準備好了，就跟單位約個時間過去辦理，這樣您也好早點省心了。“肖工說：”好的沒問題，我明天就準備資料。“因為當時還有另外一家重慶的公司也是準備給肖工買社保了，所以我比較急，想早點把這事定下來。我就跟肖工說：”好的，肖姐。我一會跟劉總去個電話，讓他晚上跟您聯系，看看都需要些什么資料，咱這邊也好早點準備。“下午的時候，我聯系了劉總，了解買社保的情況。劉總說他下午在忙，沒時間抽身，所以就沒去買社保，明天再弄社保這事。我說好的，之后又跟劉總說了讓肖工準備資料的事。劉總說他晚上跟肖工聯系，說一些相關的事項。

次日早上，我滿懷期待地聯系了劉總和肖工，哪知天不遂人愿，事情到這里出了點突發狀況。原來昨天晚上劉總和肖工溝通的并不愉快，肖工說劉總讓她提供兩項業績項目的設計圖紙，也就是業內說的藍圖，并且每個項目都得提供3張設計圖紙（含高層和超限）。肖工說這些要求太苛刻，要弄的話很麻煩，她跟我說要照這個要求的話至少得16萬。我當時一聽就懵了，頭腦一片空白，我體會到了人們常說的一句話的感受“古語云：計劃不如變化，人算不如天算”。我跟肖工說：“肖姐，我先跟劉總那邊進行一個溝通和協商，下午給您回復。”掛了電話，我就給劉總打了個電話了解一些具體的事宜，我說：“劉總，您好。咱這邊天跟肖工溝通得怎么樣啊？”劉總說在提供業績涉及到設計圖紙這方面出現了分歧，說肖工要考慮下。我接著跟劉總說：“劉總，我剛跟肖工通過電話，肖工說咱公司這邊要求她那邊能夠出藍圖和項目的設計圖紙，您之前也沒跟我說要出藍圖啊。”說實話當時很氣憤，感覺自己被擺了一道，但是現在想想這也不能怪單位，是我自己的工作沒做到位，才導致了單位和人才之間出現這樣的分歧。如果我在之前問清楚單位的要求，也許就不會出現分歧了。劉總聽后跟我說只需要肖工那邊提供2項業績的設計圖紙就行。我把肖工的想法跟劉總說了，劉總聽完后說價格只能給到15萬。雖然當時很氣憤，但是我并沒有把心中的怒火發泄出來，而是沉著冷靜地跟劉總說：“劉總，我們大家都不希望發生這樣的事，但是現在既然發生了，我們就要想辦法去解決問題，而不是任由事態的發展。我也理解您現在的心情，感覺肖工是故意在要價，說實話我認為肖工的要求一點都不過分，也合情合理。”劉總沒說話，我繼續說：“劉總，之前我們跟肖工談，并沒有說有關藍圖和設計圖紙的事，現在突然說要這些東西，肖工那邊一時肯定接受不了，我相信如果換做是您的話，肯定也不不能接受對吧？”劉總說話雖然是這樣說沒錯，但是她那邊不應該在這個時候要價。我說：“是這樣的，劉總。肖工那邊現在還有另外一家重慶的單位在跟她談，價格也是15萬，并且單位只需要她提供業績證明就行，不需要出藍圖，更何況單位已經準備給肖工買社保了。就算是現在這種情況，肖工都還沒確定跟那家單位合作，而是選擇了咱們公司，可見肖工已經表現出了足夠的誠意。再說了，現在這個要求確實很苛刻，現在很多人能夠提供業績，卻出不了藍圖。咱們公司的要求，肖工都符合，所以我認為肖工要16萬一點都不過分。”劉總說他現在有點事，讓我過一會再聯系。大概到了十一點左右，我聯系了

劉總，問他這邊考慮的怎么樣了？劉總跟我說剛才他和公司的其他幾個領導商量了一下，最后還是決定15萬。我聽劉總說完，當時并沒有放棄，心中只有一個意念——我一定要完成這一單。于是我便耐心地跟劉總說：“劉總，您看現在肖工符合咱們公司的所有要求，而且您這邊之前也跟肖工溝通過，感覺也挺好。我早上也跟您說了一些肖工的情況，相信您也認為肖工并不是那種故意要價的人。另外就是，現在找到一個符合咱們公司要求的人很難，如果咱們公司就為了節省1萬塊錢決定要換人的話，我為公司感到可惜。那樣的話，咱們這段時間的工作就白費了，一切都得重頭再來。耽誤我的時間倒沒事，主要的是耽誤了劉總您這么多天時間和工作，我為您感到不值。”說到這里我停頓了一下，順便問問劉總的看法，劉總說：“這個我也清楚，也明白，可就是心里不愉快，而且公司的其他幾個領導也不愿再加價。”我一聽有戲，便接著說：“劉總，現在好不容易找到一個符合公司要求的人，如果因為一些小問題而要換人的話，這對公司來說也是不利的。如果現在換人，要在短期內找一個符合公司要求的人也不是一件容易的事，就算找到了，也不一定能夠談成功，到時候既耽誤了您的時間，又耗費了您的精力。相信您也想因為一些小問題，而造成這樣的結果。另外俗話說，成大事者不拘小節，我相信您一定是個做事雷厲風行、干凈利落的人。”說到這里，我聽見劉總笑了聲。我就知道是時候了，機不可失，失不再來。我便趁熱打鐵問劉總：“劉總，16萬咱這邊沒問題吧？”這時劉總并沒有正面回復我，而是說再去跟公司另外幾個老總商量下，等有結果了再告訴我。我當時也不知道這是委婉的拒絕還是一個真誠的承諾，說實話我心里很沒底，感覺有些心有余而力不足。在我的不安和等待中，事情終于有了轉機，在十一點四十的時候，我的手機響了，我一看是劉總打來的，急促的手機鈴聲就像是待發之失，扣著我的心弦。我在期待和忐忑中接了電話，就在我接電話的一剎那，電話那頭傳來了劉總那平易近人的聲音，只聽劉總不緊不慢地說：“小柳啊，我剛跟公司其他幾個老總商量了一下，經過了權衡，我們認為16萬的價格可以接受，你就跟肖工說16萬，我下午就去給她買社保，你讓她準備一下資料，我這個月就把這個事給辦理好。”聽完劉總肯定的答復后，我頓感松了口氣，感覺快要令人窒息的空氣忽然變得很暢快。跟劉總通完話后，我第一時間撥通了肖工的電話，我已經等不及要將這個令人振奮的好消息和肖工一同分享。在得到肖工的肯定的答案后，我有了一種如釋重負的感覺，心

想這回總該不會出出岔了吧？這個單應該沒什么問題了。可是，老天似乎是在有意地捉弄我，給了我希望，卻又讓我在希望中感受到絕望的存在。當我第二天（10月22日）中午聯系肖工了解準備資料的事宜時，肖工給我的回答卻是“小柳，不好意思，我不想掛了，太麻煩了，我這邊談的另一個單位已經幫我買好社保了，這兩天就可以辦理。我想15萬就15萬，我也不想麻煩了，只想快點把這個事辦理好。”我想說服肖工和新際合作，但是在嘗試了幾次之后——無果，我就跟肖工說：“肖姐既然您決定不想掛了，我也就不強人所難了，生意不成情意在嘛。希望咱們以后有機會能合作，另外也恭喜您找到了意向的單位。至于劉總那邊，您不用擔心，我會去跟劉總說的。”肖工聽我說完后，說了句：“謝謝你，小柳！這樣吧，我身邊也有一些朋友有證書，如果有合適的，我就推薦給你。“我說：”好的，那就麻煩肖姐您了。“接下來我給劉總去了個電話，把這個突發情況告訴了劉總并確定是否已給肖工買社保？劉總說：”我昨天下午去買社保時，辦理社保的人沒在。既然肖工不愿掛了，那你幫我找其他人，我盡量在這個月把注冊給辦理了。“知道單位沒個肖工買社保后，我心里稍微有了一絲欣慰。同事我跟劉總說了一些抱歉的話，也承諾了幫單位找其他人。為了避免重蹈覆轍，我還懇請劉總找個時間去省廳問下業績的事，劉總說他下午就去省廳了解這個事。通話結束后，這個單在談判中失敗了，回到了匹配人才的階段。我感覺這段時間的努力都白費了，心里不覺有些失落。就在我對這個單感到力不從心的時候，好運再次眷顧了我。

下午四點鐘的時候，肖工給我發了個QQ消息”是個群號“，肖工說這個群里面全是結構的人才，讓我加這個群。于是我查找這個群點添加，系統卻提示本群拒絕添加。我跟肖工說了情況，肖工說：“那這樣，小柳你把廣告發給我，我幫你發到群里去。”之后，我編輯了一條新際的需求和我的聯系方式發給了肖工，肖工說：“好的，你等等，我已經幫你發了。”我本來沒有報多大的希望，但是過了不一會，讓我感到意外的是居然先后有七八個人才加我，都說有一級結構的證書可以掛靠。我感覺這是我入職以來遇到的最大的surprise！我當然不會錯過這么好的機會，我添加了他們每一個人，并且跟他們說了新際的要求和待遇。有的人嫌價格有點低，說要考慮下；有的人不符合要求，讓我幫忙找其它單位；只有兩個說要求都沒問題，要看看聘用協議。這兩人中只有一人愿意告訴我名字和聯系方式的，他就是我后來成交的人才——xx，我叫他強哥。我把聘用協議發給這兩人后，跟他們說：“有什么不妥的可以用紅色字體修改，修改好后回傳給我，我再發給單位去確定。謝謝！”（這里強調一下，我發的是肖工之前修改好的那份聘用協議），耿工和另外一個人都說明天給我回復。這一天夜里，我輾轉反側，在不知不覺中就睡著了。到了第二天早上，我到公司打開電腦，登陸企業郵箱查看郵件時，我發現耿工昨晚就將聘用協議修改好發給了我。聘用協議基本上沒有改動，我發給劉總，劉總看了說沒問題。我擔心遲則生變，在確定聘用協議后，我把耿工的聯系方式給了劉總，讓劉總直接和人才聯系，這樣會避免一些比必要的麻煩，更有利于人才和單位的溝通。在給了聯系方式后，我給耿工去了個電話，我說：“強哥，單位這邊已經確定聘用協議沒問題，我已把您的聯系方式給了單位的負責人劉總，劉總今天可能會跟您聯系，您可以把身份證、執業資格證書和畢業證的掃描件發給我嗎？單位那邊今天下午幫咱這邊買社保。”耿工說沒問題，我現在在上班，一會中午發給你。出乎意料的是，耿工跟我說：“柳哥，謝謝你，我第一次掛證，很多東西都不知道，還得麻煩你多多照顧和幫忙。”聽到耿工誠懇的話語，我感覺很欣慰，心里就像是有一股暖流襲遍了全身。我說：“好的，這個沒問題。那我先不打擾你了，咱保持聯系，拜拜！”時間很快就到中午了，我聯系耿工了解掃描件的情況。耿工跟我說劉總剛跟他聯系過了，向他要了身份證的掃描件，說下午去幫他買社保。我聽到這個消息后，心想劉總現在終于知道人才的重要了，知道珍惜人才了。劉總的重視讓我感覺到這段時間的努力還是有

效果的，沒有白費。由于之前肖工的事，我已經跟單位談得差不多了，再加上耿工的積極配合，使得接下來的進程都很順利。雖然沒有太大的風浪，但是還是有點小波瀾。本來這個月是可以回款的，由于耿工月底比較忙，還有就是11月27日那天，耿工的父母到成都去看他，耿工陪了他父母幾天。從這點可以看出，耿工還是很靠譜的，是一個孝順的孩子。在陪了家人幾天后，耿工跟劉總約定31號過去單位那邊辦理，并且定了31號的火車票。11月30日那天早上，耿工給我打電話說明天去單位那邊辦理，讓我問問劉總都需要什么資料，他好核對一下，以防萬無一失。跟耿工通完電話后，我聯系了劉總，劉總說需要的資料他都跟耿工說過了，只要準備好就行。在確定了明天去辦理后，不知怎么的，我感覺這一天很漫長，過得很慢，也許是我太激動了吧。不知不覺中，時間的足跡已來到了傍晚，大地夜幕降臨，人們都陸續的下班了，結束了一天的工作。按道理剛上完一天班，我應該感覺很累才對，但是今天非但沒有感覺到累，反而覺得生活更加充實了。晚上我給更工發了條短信，短信內容是這樣的“晚上好，強哥。咱明天早上要去單位那邊辦理注冊手續，所以今天晚上早點休息，睡個好覺，明天開開心心地去單位辦理。小弟在這里預祝強哥明天辦理時能夠旗開得勝、馬到成功。”這一晚，我又失眠了。到了這里，整個單的進程到了交易的階段，也是這單交易的收關階段。

總結：我們在前期確定需求時，一定要把客戶的要求都了解清楚，以免在后期的談判中單位和人才出現分歧，從而影響整個單的進度，甚至造成死單的現象。另外就是，在談判時我們要換位思考，站在對方的角度去看待問題。最重要的是我們要平衡好單位跟人才的關系，從而有助于更有效的去談單。還有要強調一點，在跟進人才時，前期一定要在做好鋪墊，這樣人才會認為我們是在關心他，而不是只想著成單。前期做好了鋪墊，說不定后期我么會收到意向不到的surprise！

交易

一晚的時間很快就過去了，今天是10月31日周五，早上隨著手機的鬧鈴，我睜開了惺忪的睡眼，打開窗戶我感覺到了清晨空氣的清新，有一種心曠神怡的感覺。伴隨著愉悅的心情，我來到公司開始了一天的工作。我怕打擾到耿工和劉總，所以一個上午都沒跟他們聯系。到了中午午休的時候，我給耿工去了個電話，了解辦理的情況，但是電話無人接聽，我擔心是不是辦理的過程中出問題了？心里就像熱鍋上的螞蟻，不知所措。就在我焦急和不安的時候，耿工的一條短信讓我放下心來，短信的內容是“小柳，你好。我正在重慶辦理證書注冊”。我馬上給耿工回了條信息，大致就是祝他馬到成功和辦理好后別忘了告訴我一聲，也讓我和他一同分享這個快樂的消息。時間很快就到了下午四點鐘，由于我的疏忽，忘記了聯系耿工，我撥通了耿工的電話，電話那頭傳來辦理成功的消息，單位已經給他打款了，還有耿工的一些感謝之類的話。我得知辦理成功后，感覺一直懸在心里的那塊大石頭終于掉下來了。之后便恭喜了耿工，也隨便聊了幾句。耿工說他準備在重慶待一天再回成都，然后我說：“強哥，咱難得出來一次，今天就在重慶好好玩一天，還不忘調侃一句重慶的美女很多哦，強哥也可趁此機會養養眼。”耿工笑了笑說；“嗯。”和耿工通完話后，我給劉總去了電話，在了解完辦理的事情后，劉總說：“你們的費用我周一就安排人打過去。”我聽后跟劉總寒暄了幾句，就是恭喜劉總辦理成功和慶祝我們合作成功并保持長期合作之類的一些話語。

回款

時間的沙漏在流逝著，很快就到了周一，我聯系劉總了解回款的事，劉總跟我說財務的人沒上班，明天給我們打款。接下來的幾天，財務的人都沒上班，我當時感覺單位那邊是不是想拖延打款的時間。直到了11月5日那天，劉總說財務的人明天上班，到時就會幫我安排打款。時光流逝，轉瞬就到了第二天（11月6日），這一天是一個重要的日子，因為在這天，8000元的服務費終于到賬了。我早上聯系劉總，劉總說他在忙，下午幫我安排打款。到了下午三點鐘左右，我再次給劉總去了電話，了解打款的情況時，劉總說款已經打了。我讓劉總把銀行的電子底單截圖發給我，劉總說是安排財務的人去銀行打的款，回執單在財務的人手中，并且告訴我說財務的人今天不回公司了。我當時也不知是太激動了還是怎么？我讓劉總幫我叫財務的人用手機拍下回執單發給我，劉總說明天給我發，然后就掛了電話。之后，我感覺自己不應該說那樣的話，太操之過急了。就在我自責的時候，廖哥跟我說款已經到賬了，這是我才舒了一口氣，感覺心情好了很多，可以用喜笑顏開來形容。不一會兒，晏總就在公司的群里面發布了“恭喜柳崛起重慶客戶回款！”當我看到這條消息時，我體會到了成功的喜悅，雖然是一點微不足道的成就，但是我依然很高興，感覺自己從畢業到現在確實成長了不少，也慢慢得適應了現在的這份工作。

最后，我想跟公司的關心我和幫助我的同事們說聲謝謝！是你們的關懷和諄諄教誨，才讓我有了成長，有了今天的進步和成就。我相信只要我們大家堅持，孜孜不倦的去追求、去開拓，在我們大家的共同努力下，xx定將會成為中國獵頭行業一顆璀璨的明星！

總結：有志者，事竟成；堅持就是勝利；天道酬勤！

第二篇：成功交易心得

成功交易心得

投資者的幾個進化階段：化蝶成龍

前看過幾個關于這個行業成長的幾個階段經歷，大同小異，前幾天又看到化蝶這個詞，深有感觸，結合自己的經歷，談下自己對成長過程各個階段的感觸。

第一個階段：卵

這是一個懵懂無知，渾渾噩噩的階段，什么都不懂，無知無識是這個階段最大的特點。進入這個行業的原因也多種多樣，要么是朋友帶入，要么是看別人賺錢了自己也想試試，要么是被經紀人開發，連哄帶騙的踏入這個**詭譎，風高浪大，陷阱重重的行業。

這個階段，看不懂k線，不知道kdj，macd，均線，更不懂什么資金管理，風險控制，操作系統，只知道紅和綠，漲和跌。喜歡聽別人的消息，看別人的評論，賺錢不知道為什么會賺，賠錢不知道為什么會賠，這個階段，賺錢是運氣，賠錢是必然

第二個階段：蟲

卵經過了一段時間的孵化，變成了蟲，蟲只能在地上爬，而且全身都是肉，是鳥類和其它動物的美食。

在市場呆了一段時間，終于知道自己的無知，開始找各種書籍和成功秘訣，如饑似渴的去補充營養，希望能從中找到賺錢的必由之路。學會了k線形態，學會了技術指標，明白了波浪理論，江恩理論等等技術分析方法，學習的過程中經常有恍然大悟，原來如此的感覺，突然覺得自己信心十足，無比強大，賺錢原來就這么簡單。但等進入實盤卻又開始陷入反復賠錢的怪圈，每次剛有一點信心，市場就會立刻撲過來給你一把掌把你打倒在地，并踹上一腳。市場的殘酷讓你感到了無比的困惑，難道是自己的技術分析還有缺陷？于是一些非常迷信技術對技術研究過多，過深的人開始走火入魔，把大多數的時間花在了研究各種公式，指標上，力圖開發出一種百發百中，無往不勝的賺錢秘技。預測的準確率是你這個階段追求的目標。

這個階段對技術分析的一知半解，反而使自己經常成為撲獵者的目標，成為別人盤中豐盛的晚餐。技術分析不但不能幫你賺錢，反而讓你賠的比第一個階段更多，很多技術分析無用論者就此誕生。這個階段是最危險的階段，爆倉經常發生在這個階段。如果能僥幸不死，撐過這個階段，你將進入下一個生物形態“繭蛹”

第三個階段“繭蛹”

經過了幾年市場的摔打和磨練，你認識到了自己的不足和缺陷，認識到了穩定盈利的必要性和重要性，但對于如何在市場中穩定盈利，你還是不明所以，找不到方向。困惑，迷茫，喪失信心是這個階段的心理特征。市場在你身上留下了無數的傷痕和慘痛的回憶，長期的失敗已經嚴重影響了你的生活，天是灰色的，空氣中到處都是沉悶的氣息。執著并以此為職業的交易者開始自我封閉，慢慢的，你出門的次數也越來越少，你身邊的朋友也越來越少，笑容很少在你臉上出現，你唯一的樂趣就是每天坐在電腦前，對著上下起伏的，花花綠綠的k線發呆。談了戀愛的，戀人會離你而去，結了婚的，愛人會忍受不了你的冷落和失敗，忍受不了和你一起枯燥無味的生活，慢慢對你失去信心，也離你而去。而你，卻仍然把這個行業當成你畢生追求并勇于攀爬的喜馬拉雅，從不輕言放棄。

在這段自我封閉的日子里，一些執著、有悟性，并靈活的交易者開始了緩慢的蛻變，蟲這個階段積累的知識在你的身上厚積薄發，開始慢慢的發揮作用，你領悟到了穩定賺錢靠的不是分析預測，靠得是規則和執行力，靠得是對成功經驗的簡單重復。你慢慢的理解了風險控制和資金管理的重要，這是真正的理解，而不是“明白”和“知道”。你開始專一的從一兩個品種入手，總結驗證你的理論，并不斷完善它，執行它，終于有一天，你破繭而出，化而成碟。

第三個階段：化蝶

你終于破繭而出，變化成了美麗的蝴蝶，你煽動著翅膀在樹林里、河流上，花叢間翩翩起舞，雖然你飛的并不高，但那種自由翱翔的感覺好極了。世界是如此的美麗，花草的芬芳和泥土的氣息是如此的誘人，以前你爬在地上和洞穴里所感受不到的美好生活都展現在你的眼前，你開始在花朵間流連忘返，貪婪的吸吮著花粉和花蜜，哪里有花叢，哪里就有你的身影。

這個階段，穩定盈利已經不成問題，適合自己的操作規則也已經建立。雖然虧損還時有發生，但你已經不會再為虧損煩惱，因為你知道這是正常的，你知道自己很快就會彌補虧損并使資金繼續成長。技術分析對你來說，已經不重要了，因為打開K線圖，看兩眼走勢，你就知道市場目前的狀態，處于什么樣的位置。你在這個階段要做的重點主要就是把自己建立的規則融化進自己的身體，自己的血液里，并形成本能。這個階段的最大問題是你的執行力和時而發生的心態不平穩，如何“修心”，是你思考最多的主題。

蝴蝶是美麗的，但他的壽命也很短暫，它看不見秋天，更看不到冬天。這個階段，信心的膨脹隱含著巨大的危險，如果不能學會“控制”的重要性，那么也許一兩次的意外，就會讓你重歸塵土或者永遠只能在花叢間徘徊。修心是你這個階段追求的目標。因為你不滿足于眼前的山光水色，你有更遠大的目標，你要飛騰上天，翱翔于九天之上。成龍是你下一個階段的目標。

第四個階段：成龍

龍之形，能大能小，能升能隱；大則興云吐霧，小則隱介藏形；升則飛騰于宇宙之間，隱則潛伏于波濤之內。操作上從容，淡定，縱覽全局，揮灑如意。投資是你生活的一部分，就像你身體的一部分一樣，但又不是全部，你已經不用每天看盤，你有更多的時間去享受生活，開拓自己另外的事業。投資就像吃飯一樣，是你生活中必不可缺的，時間到了，你自然會去吃飯，但只要一天三頓即可。致命的錯誤已經不會在你身上出現，賺錢成為常態。你不會去刻意追求成功率，準確率，但高成功率和準確率卻在你的操作中，不知不覺的出現。偶然出現的意外，對于你的生活最多泛起一絲小小的漣漪，很快消散于無形，沒過多久，你的資金又開始自動高速成長。你不會給自己的資金設定任何目標，但資金總能在你不知不覺中達到和超越。自然賺錢，隨心所欲，是這個階段最大的特點。

第三篇：培養成功交易習慣

華爾街有許多以證券和衍生品交易為生的專業交易者。他們給人印象深刻的不僅僅是能從市場上賺到大錢，而是總是表現得訓練有素，總是能做到在市場出現異常的時候處變不驚，從市場的異常表現里撈到好處。

有市場交易經驗的人都知道這樣一個事實，交易和投資很像是在玩一場講求紀律的游戲——跟上市場的趨勢，應對市場的異常表現，并且有能力在市場的趨勢和異常表現中變現自己的資本。只有做到了這一點的人才可以在市場里賺到大錢，也只有這樣的表現，才可以說是訓練有素的。那么，如何讓自己也成為真正的玩家，如何讓自己的交易和投資表現看起來也是訓練有素呢？答案當然是要經過專業的訓練。

在美國期貨市場上，理查·丹尼斯（Richard Dennis）是一位具有傳奇色彩的人物，他在交易成功之余還親自培訓帶出來的十幾個徒弟，成為美國期貨市場的一支生力軍，管理的資金達數十億美元。

理查·丹尼斯與他的朋友威廉·厄克哈德兩人在期貨交易方面配合得天衣無縫，一同創下美國期貨史上少有的佳績，但他倆在人生哲學方面卻有很大差異。理查·丹尼斯高中畢業后一直做期貨，是在實踐中殺出來的。威廉·厄克哈德卻是飽浸文墨，他們經常爭執不休的問題是“究竟一個成功的交易員是天生的還是練出來的?” 理查·丹尼斯認為是可以培養的，威廉·厄克哈德則認為更多的是靠天份，兩人誰也說服不了誰，干脆打賭驗證。為此，他們在1983底和1984年初的《華爾街日報》上登尋人廣告，尋找一些愿意接受訓練成為期貨交易者的人。工作條件是：交易者必須搬到芝加哥，接受微薄的底薪，如果交易到賺錢可以有20%的分紅。慕名前來應聘者有上千人，他們從中挑選了80人到芝加哥面試，最后選定23人從事此項訓練計劃，這23人的背景、學識、愛好、性格各不相同，具有廣泛的代表性。

理查·丹尼斯花了兩周時間培訓，毫無保留地教授他們期貨交易的基本概念，以及他自己的交易方法和原則。他教導學生追求趨勢，先分析決定市場是多頭還是空頭，進場交易時必須做好資金管理，適當控制買賣單量，并選擇時機獲利出場。理查·丹尼斯在亞洲參觀一家水產養殖場時發現該場繁殖烏龜很有一套，回來后一時興起稱他的徒兒們為“龜兒”。課程結束后，理查·丹尼斯給每人一個10萬美元的賬戶進行實戰練習。這些“龜兒”還真爭氣，在4年的訓練課程中，23名學生有3人退出，其余20人都有上乘表現，平均每年收益率在l00％左右，而他付給這些學生20%的分紅就達3000—3500萬美元。其中最成功的一名學生，4年下來替理查·丹尼斯賺了3150萬美元。名聲傳出去后，許多大基金會紛紛出高薪來挖人，如今大部分“龜兒”要么被挖走，要么拉出去單干，手頭都控制著上億元美元資金，成為期貨市場的一支生力軍，“烏龜幫”的名聲也越叫越響。結果證實理查·丹尼斯的觀點是正確的：成功的交易者是可以通過訓練與學習而得的，這無關乎聰明才智，全在于交易者的方法、原則。

我們自己如何自我訓練成為一個成功的交易者呢？相信方法有很多,總結起來大體有以下7個步驟，如果能按以下的7個步驟來訓練自己，并且能成為自己的一種生活習慣的話，相信對成功交易會有很大的幫助。

第一步，是制定一個可行的計劃。這個計劃應該是根據你自己最熟悉的交易理念來制定的。你的交易理念可以是基本面的，也可以是技術面的。但不管是什么理念都不可能是完美的，正因為這樣，你才需要對市場做必要的測試，以便你建立起最基本的信心和最終的信念，相信自己在未來的交易中會贏。因此你會發現，成功交易法訓練的第一步，實際上就是讓你知道自己的計劃是怎么實現的。

第二步，責任心的建立。要知道，你正處在一個根本不可能被你左右形勢的市場環境里，沒有人會在意你的存在，沒有人會在意你的想法，只有你自己會在意自己。正是這樣，你必須對發生在自己身上的所有事情承擔起責任。所謂愿賭服輸，只是一種夸張的說法。意思是，所謂的“賭”只是你的一廂情愿，如果你堅決地認為市場會按你意愿運行，為此你付出了不可挽回的代價（丟掉了機會或失去了金錢），你也只能自認倒霉，一切都只能由你負責。只有負起了責任，你才可以真正做出決定。

第三步，發現自己的弱點，并將弱點變成自己獲取利益的優點。不要試圖克服自己身上的所謂弱點，“克服”往往會讓自己從一個極端走向另一個極端。你不能發現自己膽小，就要求自己必須克服膽小而變得膽大，這樣做最大的可能是因為你變得膽大了而賠了老本。當然，膽大的人如果非要要求自己克服膽大的弱點，他往往會也因為克服了膽大而失去獲取利益的最好機會。金融市場最奇妙的地方，就是任何人所謂的弱點都不會是真正弱點，如果善加利用，任何人的弱點都可以變成在市場里獲取利潤的優點。

第四步，針對你的長期交易或投資再做一個更全面的計劃。這個計劃包含著你盡可能想到的任何意外，最好是將這些意外情況列成一個表。這樣做的目的是你能夠確定自己如何對它們做出反應。對于你能想到的任何可能的意外都設想出一些應對的方案。對此進行反復地演練直到它們成為習慣。這是成功交易最為關鍵的一個步驟。

第五步，從日常行為習慣中觀察自己和分析自己。要知道，你是交易和投資過程中最重要的因素，你才是決定自己是不是能夠從市場獲取最大利益的CEO，如此說來花些時間分析一下自己顯然是有必要的。你的生命中正在發生些什么變化？當你能夠意識到他們都是有可能發生的，并且隨時會發生時，它們就不會在你的生命中起到控制你的作用了。你就不會因為上一筆交易賠錢的沮喪或者掙錢的喜悅而影響你的下一次交易。

第六步，你應該在開始每一筆交易時，提前就考慮好有可能發生的錯誤。對此你應該自然地想到自己會做出什么反應。如果你在心里已演練了自己應對的策略，想必你自然會在實際交易時做到處變不驚了。

第七步，如果你的交易和投資規則要求你必須每天關注一下市場，那么在每天收盤時做一個簡短的盤后小結則是必要的。問自己幾個簡單的問題：我遵循了自己給自己制定的規則了嗎？如果答案是肯定的，就對自己夸獎一句說：“不錯！”如果你遵循了自己的規則還是輸了錢，你還是應該對自己夸獎一句說：“做得很好！還沒有到我該改變方向的時候呢。”如果答案是否定的，那么你就必須確定自己為什么會這樣！你必須問自己，如果今后處于類似的情形會怎么樣？當你發現類似情形時，你必須反復地在心里演練這種情形，直到確信自己知道以后會怎樣適當地做出反應。

第四篇：成功案例

學號：20091290244

姓名：王建

選題：綠色保健新產品推廣

新產品推廣方案要在新產品推廣前制定出來，是新產品推廣過程中的指導方案，新產品推廣方案制定的如何直接決定著產品推廣的成敗，因此，在新產品推廣前，企業一定要制定出一個詳細的、可行性強的新產品推廣方案，綠色保健新產品推廣的目的在于零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產品概念、產品利益點讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產品，讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者，從而提高新產品的市場占有量，加大產品銷售，綠色保健新產品特點就是：新產品導入期, 消費者不知道產品的功能，更不知道產品能給他們帶來什么，為讓消費者更快更好了解消費監控，證明促銷人員說法的事實性，引導目標消費群觀念，使他們形成新的消費習慣和新的家庭行為。多年來，保健品行業競爭的硝煙就從來沒有停止過，你方唱罷我登場。眾多的廠商都眼盯著這一“銀發”市場。對于新企業、新品牌新產品，最大的威脅來自市場。作為新產品良好的評價指標在新產品的投放市場，加大生產投入定位市場是重重之重，作為評價指標消費者的口碑是相當重要的，要走品牌路線贏得消費者就能拉動市場。

對于保健品新產品的推廣策略方面廣告宣傳造勢，保健產品銷售額與廣告宣傳力度的相關性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。

在上市之前若能做好“造勢”工作，為產品上市做好“鋪墊”。

（１）在權威、專業報刊雜志上發布產品研制開發成功的新聞報道。

（２）邀請科研機構、學術團體、保健行業組織等參加相關評審、檢測、評價活動。

（３）舉辦新聞發布會、開展捐贈產品等公益性活動。

（４）宣傳產品開發研制過程，投入情況。

2、上市期廣告策略

（１）投入計劃：根據市場開發計劃，投入產出計劃，決定上市期的廣告投入計劃；根據產品成本、銷售成本和利潤目標，結合市場推廣成果預測，決定平均廣告投入比例。

（２）廣告表現：上市期，廣告表現主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。

（３）廣告內容：上市以產品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產品廣告宣傳以功能訴求為重點，同時輔以情感訴求。

（４）訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

定位的認識

１、產品是企業生存和發展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品（或服務）。企業的定位最終也要落實到產品實體上來。

所以產品定位是所有定位的基礎。

２、產品定位的實質就是將自己的產品與市場所有其他同類產品有所不同。區別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。

３、以市場需求為依據，先進行產品定位，經論證可行后再爭開發、生產和銷售的定位觀念，有利于準確把握市場。

產品功能定位

產品功能定位是產品定位的核心內容。它直接關系到產品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關部批準。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。

１、定位的依據

（1）產品自身具有的功能（作用機理與臨床應用證明）。

（2）市場現實需求很強烈的功能。

（3）利用營銷手法挖掘和發揮的與市場潛在需求相對稱的功能。

專題寫作方面圍繞產品功效、市場前景、目標消費人群、等方面。案例： 三株帝國：“證言”神話 一支15萬7千人的團隊，幾乎每一個有人出沒的地方都有其營銷人員的腳印，從城市到農村，其所到之處總會刮起一股保健浪潮。在全國人民還沒有弄清楚綠色保健品是什么的時候，這支“鐵軍”已經用腳丈量了中國的一寸寸土地；在大多數營銷人還不知道什么叫創意的時候，一支支“軍團”已經出征，在市場上燃起滾滾狼煙，如同一支訓練有素的虎狼之師，所到之處捷報頻傳。

路演、試服、證言、買贈，這些后來被廣泛采用的方法便誕生在這場摧枯拉朽的戰爭中，沒有名目繁多的術語，消費者像迎接郵遞員一樣等著營銷人員發小報；沒有各種技巧的組合，一部專題中除了證言還是證言，觀眾們像注射了興奮劑一樣擁擠過去，拿出自己并不多的鈔票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露瓊漿。80億元的年銷售額，相當于每個中國人為自己的保健花了7元錢，這是一個讓醫藥保健品營銷人激動的數字，是一個美麗的傳說。而這一切，都在濟南一個不起眼的辦公室里運籌帷幄，其輝煌的業績成就了醫藥保健品營銷界的“珠峰”。

后來人每每聽到這段往事，仍然會興奮不已。“三株帝國”，保健品界的真正驕傲，營銷人的自豪。

東阿阿膠：文號張弛有度

明朝大醫藥家李時珍在《本草綱目》中說：“阿膠，本經上品，弘景曰：‘出東阿，故名阿膠’。”阿膠與人參、鹿茸并稱“中藥三寶”，是名貴中藥，其補血健身的效果明顯，有補血“圣藥”之稱，自北魏或更早以前即作為進貢朝廷的珍品。東阿阿膠公司因技術壟斷，使產品質量明顯優于同行，又因產品優勢占領了整個市場，且形成了品牌優勢，最后還控制了上游資源。

而東阿營銷人巧妙地對產品進行了插位補位策略，利用藥字號與健字號兩種文號的區別，相互促進，一張一弛，相得益彰，藥字號證明了產品的效果，健字號拓寬了適用人群，使阿膠神口服液銷量大增。目前，東阿阿膠擁有國內市場的份額已高達75%，出口量占90%。

東阿阿膠的成功是一種資源性的成功，更是一種文化營銷上的成功，東阿阿膠銷售的是阿膠文化及其載體，這種載體為東阿阿膠所獨有，藥字號與健字號在營銷策略上的配合更是技高一籌，不用做過多宣傳即占領了市場，并且牢牢占據第一品牌的位置。如果企業能進一步在文化營銷上做足文章，深度挖掘阿膠文化與產品的內涵，把阿膠文化與養生文化融為一體，充分分析消費者對傳統文化的認識，必能創造出更大的銷售業績。

彼陽牦牛骨髓壯骨粉：巧借廣告“嫁衣裳”

因“腰好、背好、腿腳好”而聞名天下的彼陽牦牛骨髓壯骨粉一度打開了骨市場的大門，牦牛骨髓壯骨粉也成了骨髓保健的首選產品。自彼陽牦牛骨髓壯骨粉出現危機后，金日、康富來、萬基、喜悅、人字等幾大洋參類廠家也紛紛推出牦牛骨髓壯骨粉，但始終突破不了彼陽的銷售數字。一個產品帶動了一個行業，在醫藥保健品領域也算得上是一個奇跡，哈爾濱紅太陽公司一夜之間成了知名公司，大有與當時的哈藥幾個廠家一爭高下之意，而市場回報也讓彼陽人興奮，銷售數字一路攀升。

彼陽以高空廣告為主的高投入營銷在當時的情況下是一種財大氣粗的表現，更是實力的展現。彼陽成功地利用了消費者喜大好高的心理，讓只有七個字的廣告語家喻戶曉，其成功還得益于“眾人拾柴”，當時配合彼陽一路搖旗吶喊的是一種補鈣產品，也在腰、腿上做文章，大多數消費者分不清到底是哪個產品的廣告，彼陽成功借助競爭對手的廣告效應成就了自己的品牌，以至于后來的一些保健品形成了一種依賴，只愿意在睡眠、食欲、腰酸背痛上下大力氣，但終究沒有形成自己的核心競爭力。

黃金酒：雙劍合璧要重神 在歲末的最惡心十大廣告片中，腦白金和黃金搭檔幾乎年年榜上有名。而黃金酒很明顯地帶有這種狂轟濫炸的烙印，“送長輩，黃金酒！”春節檔期，黃金酒迅速占領了各種廣告傳播渠道。從“入口柔，一線喉”、“五糧液集團保健酒公司”、“想喝讓你兒子買去”到“送長輩，黃金酒”，雖然其中并未出現巨人的一點訊息，但隱約中已能感覺到史玉柱的力量在幕后彌漫。

這是一個“強強合作”的案例，有觀察人士認為，保健酒有望成為五糧液致勝的秘密武器。目前，五糧液和史玉柱聯合推出的黃金酒發展勢頭強勁。數據顯示，從2000年開始，保健酒以每年超過30%的增長率超過了白酒的市場增長，預計2012年保健酒行業的市場規模超過130億元，將超越黃酒成為中國酒水家族“五虎上將”的第四名。

但從另一方面來看，在黃金酒的營銷方案中，五糧液文化與巨人文化仍然是兩層皮，沒有做到“冰水相融”的境界，所以筆者很是擔心黃金酒的后勁。盡管如此，這種結合本身卻給低迷的醫藥保健品行業指出了一條黃金大道——異業聯合，這種跨行業聯合只有做好企業文化的兼容，才能夠雙劍合壁，天下無敵。

健必依：窮人的“救命稻草”

在腫瘤保健品市場，由于受第一品牌的影響，后來者都認為腫瘤產品應該高價，這種認識給市場帶來了更加殘酷的競爭，而健必依“劍走偏鋒”，給每一位住院病人遞上一份賀卡，送上一支康乃馨，道一聲新年祝福。

腫瘤產品總是在以同情消費者為核心，而健必依則以弱勢的姿態出現，給腫瘤患者一種“同病相憐”的感覺，用足了當時衛生部審核的具有“抑制腫瘤、免疫調節”的功效，在抑制腫瘤上做足文章，以低姿態出現，以高姿態服務，以低價格銷售，以高效果承諾，這種“二高二低”策略讓健必依在腫瘤保健品市場上站住了腳，畢竟腫瘤患者中有太多人還只能遺憾于“救命藥”（中華靈芝寶）的天價。這個時候，他們抓住健必依這根“救命稻草”不失為“曲線救國”。

經過前期的病例積累和辛苦的市場耕耘，健必依在上海腫瘤保健品市場中擁有最多的服用人群，其平價策略也影響著1999年以后同類上市產品的價格，使得腫瘤保健品不再是高價者的天堂，真正讓消費者從競爭中得到了利益。這是一種挑戰，不成功就會死無葬身之地，但批文救了這個產品，健必依的成功模式和中華靈芝寶一樣無法復制，這是在挑戰強者中壯大自己的一個經典。

結語：相同的營銷，不同的方法，只要有一點點的改變，便會產生很大的不同。保健品市場營銷正處于一個轉折期，這個時期需要的是英雄，更是團隊，是執行，更是智慧，而且是深植于中國本土營銷的大智慧，我們相信更多的奇跡會繼續誕生在保健品的營銷過程中。

第五篇：成功案例

案例：黃盈是某大學中文系公認的“系花”，她不但人長得漂亮，而且對化妝品很有研究，經常能錦上添花地把自己打扮得嫵媚動人。大學畢業后，她想從事化妝品研發工作。由于專業不對口，幾次應聘都被招聘企業拒絕，但她沒有氣餒，而是及時改變求職策略：她利用一個月的時間，到市場詳細調查了某化妝品公司的產品，采訪了一些職場人士以及愛好美容的女士，找出該公司產品的一些毛病：如刺激皮膚、油脂太重等。并找了一位化工企業的專家，向他請教了如何解決這些問題。隨后，她發揮自己學中文的優勢，整理出一份詳細的報告書，直接找到自己想應聘的這個化妝品公司。該公司總經理看到報告書提出的問題,也是近期顧客們反映比較多的問題，而解決問題的方法也很專業、適用，特別重要的是從中可以看出黃盈對這份工作的熱愛與執著，遂破格錄用了她。點評：一些剛走出校門的大學生，認為求職就是求人，因而在求職面試時總是說些恭維話，以引起對方的好感而達到謀職的目的。誠然，這也不失為一種方式。但如果一味說好話并不能打動考官時，就要改變策略嘗試另外的方式方法，如像黃盈那樣指出公司產品面臨的問題，并提出切實可行的改進意見，令對方口服心服，往往可以達到成功求職的目的。求職應聘不附和、不庸俗、不從眾，是有主見的表現，有時也是勝過別的應聘者的個性優勢。大學生有機會不妨“叛逆”一次。先入為主

案例：畢業于北京某大學的李小東學的是工商管理專業，在一場大型招聘會上，李小東相中了一家國內著名的汽車代理公司提供的職位——營銷員，但他們要求應聘者是市場營銷專業畢業。李小東還是決定試試。他擠到攤位前，詢問：“貴公司要招聘市場營銷專業的學生，是看中他們哪方面的特質？”招聘人員告訴他，公司要擴大業務，所以需要有市場開拓能力的學生。聽完解釋后，李小東隨即表示自己具備市場開拓能力，并列舉了自己在大四期間在某藥廠實習時，參與開拓市場并取得不俗成績的經歷。經過李小東的自我介紹和具有專業水準的語言，招聘人員對他的“專業素養”很滿意。三天后，李小東接到了通知面試的電話，他靠著不俗的實力和出色的發揮，順利通過了面試，謀到了這個理想的職位。點評：在應聘過程中，很多應屆大學畢業生一看到和自己專業不對口的工作，一般扭頭就走，但，如果你非常喜歡并自認為適合這個工作，就應該勇敢地去應聘。專業不對口的李小東在面試的時候就采取了“先入為主”的策略：不先亮出自己的簡歷，以避免考官先發制人說“抱歉”。而是在與考官對話的過程中，充分展示了自己市場營銷方面的才能，讓考官相信自己具備勝任這個工作的能力，因而順利地謀到了職位。

無薪求職案例：裔錦聲在取得了華盛頓大學中文系博士文憑后的一天，在翻閱《紐約時報》時，看到了舒利文公司的招聘廣告：要求求職者有商學院學位；至少有三年的金融工作或銀行工作經驗；能開辟亞洲地區業務。裔錦聲很快就整理好個人資料寄了過去。此后，她每天堅持與該公司聯系，以致該公司人事部門一聽到是她的聲音，便想著各種理由婉拒。最后，她鼓起勇氣撥通了舒利文公司總裁的電話,并在電話里坦言：“我沒有商學院學位，也沒有在金融業的工作經驗，但我有文學博士學位。我在讀書期間，遇到了許多歧視和困難，我不僅沒有退縮，反而變得越發堅強……我相信貴公司會為我提供一個施展才華的平臺。如果貴公司感覺在我身上投資風險太大，可以暫時不付我傭金。”總裁最終被打動，讓她來公司參加面試。經過七次嚴格篩選，她成了本次面試中唯一的勝利者。總裁告訴她：“我們之所以選用你，因為你是一個不輕易向生活和命運妥協的人。”如今，裔錦聲在華爾街建立了自己的重心集團，專為美國跨國銀行與中國跨國企業提供全球人力資源與企業的管理咨詢等業務。點評：面對面試無望這一“窘境”，裔錦聲沒有氣餒并鼓起勇氣給舒利文公司的總裁打電話，坦誠地向他表明了自己的不足之處，也及時而適時地亮出自己的優勢，達到了“揚優補劣”的效果。驚人的膽量加上與眾不同的優勢幫助她贏得了很好的工作機會。許多用人單體十分反感應聘者在薪水方面的斤斤計較，尤其對初出茅廬，沒有實踐經驗的應屆大學畢業生更是如此。如果你真是一個人才，在求職遭到拒絕后不妨嘗試一下“零報酬”，求得機會后再充分表現自己。一時的“免費”試用完全可能為你創造柳暗花明的奇跡。