第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)展示題

各位同學(xué)，第一次營(yíng)銷(xiāo)呈示將在第8周進(jìn)行。先將題目及要求如下：

1、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)（place marketing）理念：政府推動(dòng)VS市場(chǎng)拉動(dòng)

2、區(qū)域形象（place image）的塑造：政府主導(dǎo)（自上而下）VS消費(fèi)者主導(dǎo)（自下而上）區(qū)域的概念可大可小，可以是國(guó)家（如美國(guó)、中國(guó)），城市（如天津、北京、上海等），地區(qū)（如濱海新區(qū)、深圳特區(qū)、浦東新區(qū)等）。

區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)是指區(qū)域政府或政府聯(lián)盟以及各種區(qū)域利益相關(guān)者為了增強(qiáng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和方法將整個(gè)區(qū)域進(jìn)行企業(yè)化、品牌化經(jīng)營(yíng)．整合區(qū)域內(nèi)各種資源。以吸引和滿(mǎn)足各類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)需求和愿望的同時(shí)最終實(shí)現(xiàn)本區(qū)域發(fā)展目標(biāo)的過(guò)程（百度百科）。要求：

1、呈示內(nèi)容需要“觀點(diǎn)+案例”。具體評(píng)分要求我會(huì)在呈示前告知。

2、其中周二上課班組數(shù)仍未確定，現(xiàn)已10組，因此每組呈示時(shí)間嚴(yán)格控制在7分鐘（特別注意，超時(shí)將自動(dòng)扣一分并被我強(qiáng)令中斷！，否則其他組將失去呈示機(jī)會(huì)！！）；周一晚上課班時(shí)間可寬至10分鐘。

3、也請(qǐng)各組派一組員，提前20分鐘到教室拷貝PPT做好呈示準(zhǔn)備，任何導(dǎo)致無(wú)法準(zhǔn)時(shí)呈示的理由（如U盤(pán)病毒、個(gè)人電腦等故障）均不成立，自動(dòng)扣減一分！！

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)題

安徽中醫(yī)學(xué)院2009～2010學(xué)年第二學(xué)期 07人力資源、07制藥（2）、07中藥（1）（2）

《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程考查題目

分析題：

1、菲利普·科特勒指出：如果把營(yíng)銷(xiāo)比作一座冰山，推銷(xiāo)就是冰山的頂端。營(yíng)銷(xiāo)這座冰山的最高點(diǎn)是盡可能多地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，可是這座冰山容易融化，如果做不好，山尖就沒(méi)那么高，推銷(xiāo)的目標(biāo)就實(shí)現(xiàn)不了。如何正確理解這段話。

2、史玉柱曾總結(jié)了民營(yíng)企業(yè)的若干種死法，其中赫然一條就是死于媒體。因?yàn)榧词蛊髽I(yè)不違規(guī)同樣也可以遭受誤報(bào)，比如“八瓶三株口服液喝死一個(gè)老漢”的消息，使一家曾經(jīng)創(chuàng)造年銷(xiāo)售額80億元的銷(xiāo)售奇跡的企業(yè)就因此而倒下了。

成都地奧集團(tuán)董事長(zhǎng)李伯剛震怒了!他苦心經(jīng)營(yíng)多年的著名產(chǎn)品地奧心血康頻繁遭到媒體攻擊。

2006年10月下旬，北京市藥監(jiān)局公布了今年第三季度抽驗(yàn)不合格藥品質(zhì)量公告，公布了51個(gè)藥品品種不合格。清楚標(biāo)明在北京市房山區(qū)張坊鎮(zhèn)蔡家口村衛(wèi)生室和北京市昌平區(qū)小湯山鎮(zhèn)土溝村衛(wèi)生室，查出的標(biāo)示為成都地奧制藥集團(tuán)公司生產(chǎn)批號(hào)為0408073和0411024的地奧心血康膠囊系假冒產(chǎn)品，該批號(hào)并非成都地奧制藥集團(tuán)有限公司生產(chǎn)。但20多家報(bào)紙和網(wǎng)站在刊登《北京公示：51種藥品不合格》新聞時(shí)，卻未加說(shuō)明，錯(cuò)誤地報(bào)道”部分抽驗(yàn)不合格藥品包括地奧心血康膠囊??”。同時(shí)受到牽連的還有其他幾個(gè)知名感冒藥品牌。

傳媒的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)問(wèn)題再次被推進(jìn)公眾的視野。制假與個(gè)別媒體的失實(shí)報(bào)道讓地奧集團(tuán)董事長(zhǎng)李伯剛深深長(zhǎng)嘆：我們?yōu)楹巍备贡持袠尅保?/p>

3個(gè)月前，李伯剛已經(jīng)遭遇過(guò)上述問(wèn)題。河北省食品藥品監(jiān)督管理局公布了2006年5月份抽驗(yàn)不合格藥品名單，這批不合格藥品共涉及22個(gè)品種，其中標(biāo)示為成都地奧制藥集團(tuán)有限公司生產(chǎn)的地奧心血康膠囊，藥監(jiān)局明確標(biāo)明為假冒。然而，傳媒奉獻(xiàn)出來(lái)的作品是《地奧心血康上了”黑名單”》。

失實(shí)報(bào)道之后，連鎖反映很快發(fā)生，公司當(dāng)天就接到上百個(gè)質(zhì)詢(xún)電話，廣州、重慶一些醫(yī)院、藥店提出退貨。而陜西省XX縣工商局看到《華X報(bào)》地奧心血康不合格的錯(cuò)誤報(bào)道后，依據(jù)報(bào)紙執(zhí)法，立即到該縣各醫(yī)藥公司、藥店查抄、扣押、沒(méi)收了地奧集團(tuán)生產(chǎn)的地奧心血康。

試分析：

（1）媒體屬于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的哪一部分？（2）我們從中能吸取哪些教訓(xùn)？

3、史特靈制藥公司生產(chǎn)的“拜爾”牌(Bayer)阿司匹林是該公司在醫(yī)藥市場(chǎng)上銷(xiāo)售幾十年的止痛藥，Bayer品牌幾乎成為通用名阿司匹林的代名詞。但是拜爾公司自己將Bayer品牌延伸至新OTC藥品非阿司匹林鎮(zhèn)痛藥、Bayer長(zhǎng)效阿司匹林、Bayer解除充血型感冒藥等—系列新品之上。結(jié)果每一次延伸都不斷削弱了拜爾阿司匹林在藥品消費(fèi)者心目中的定位，不僅使拜爾阿司匹林止痛藥在OTC藥品市場(chǎng)上占有率下降，而且廣告宣傳也幾乎不起作用。導(dǎo)致Bayer阿司匹林在醫(yī)藥市場(chǎng)上銷(xiāo)售額持續(xù)滑坡。

試分析：

（1）史特靈制藥公司采用了何種品牌策略？

（2）從上述案例來(lái)看，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，在采取該種品牌策略時(shí)應(yīng)注意什么問(wèn)題？

4、有個(gè)記者問(wèn)奔馳老總：“為什么奔馳車(chē)能夠進(jìn)步飛快，風(fēng)靡世界？”奔馳老總回答說(shuō)：“因?yàn)閷汃R車(chē)把我們追得太緊了！”這個(gè)記者轉(zhuǎn)身問(wèn)寶馬公司老總同樣一個(gè)問(wèn)題，寶馬公司老總的回答是：“因?yàn)楸捡Y車(chē)跑得太快了！”

試分析：案例中的“進(jìn)步飛快”是指什么？這一案例說(shuō)明了什么道理？

5、在血爾未上市之前，補(bǔ)血市場(chǎng)已是烽火連天：紅桃K霸占補(bǔ)血市場(chǎng)的寶座已多年，百年老字號(hào)東阿阿膠、福牌阿膠則為一方諸侯，占據(jù)一片市場(chǎng)。

血爾終于沖進(jìn)來(lái)了，殺氣騰騰。任何市場(chǎng)的跟隨者，其目標(biāo)都是針對(duì)市場(chǎng)的領(lǐng)先者。補(bǔ)血市場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)蕩起來(lái)，血戰(zhàn)打響!I、包裝上下功夫 2001年1月，血爾以其鮮明精美的包裝，出現(xiàn)在沿海一帶大中城市的大商場(chǎng)和藥店里。針對(duì)都市女性使用補(bǔ)血產(chǎn)品的心理，血爾把包裝設(shè)計(jì)得高檔、優(yōu)雅，宛如一位貴婦人出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。相形之下，擺放在柜臺(tái)里的紅桃K則像一位鄉(xiāng)村農(nóng)婦，淳樸而簡(jiǎn)潔。在包裝設(shè)計(jì)方面，血爾顯然更勝一籌，豪華闊氣，堂而皇之地?cái)[在紅桃K面前。

由于紅桃K多年來(lái)在補(bǔ)血市場(chǎng)上所向無(wú)敵，所以在產(chǎn)品包裝上一直沒(méi)作多大更改，差點(diǎn)呆坐在王座上打起盹來(lái)。此時(shí)血爾的出現(xiàn)，讓紅桃K吃驚不小。紅桃K立馬從國(guó)外引進(jìn)了一次性塑料瓶的生產(chǎn)設(shè)備與技術(shù)，并迅速推出了比血爾更為洋氣的新包裝。新包裝也根據(jù)城市不同消費(fèi)群體，推出禮品裝、關(guān)懷裝、狀元裝等。特別是精美的禮品裝，正好迎合了當(dāng)前“送禮送健康”的潮流。

II、主攻白領(lǐng)女性

都市女性補(bǔ)血市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越演越烈。一方面是女性生理特點(diǎn)需要她們調(diào)整健康狀態(tài)，另一方面工作事業(yè)和家庭生活的雙重壓力使她們無(wú)法專(zhuān)心顧及這些女性的生理特點(diǎn)。據(jù)有關(guān)資料，城市年輕女性是貧血的高發(fā)人群，城市白領(lǐng)女性是一個(gè)極大的潛在補(bǔ)血市場(chǎng)。許多商家正是看中了這點(diǎn)。

針對(duì)紅桃K面向所有貧血患者，不分男女老幼都可以服用的定位特點(diǎn)，血爾主攻女性市場(chǎng)，特別是白領(lǐng)階層。從消費(fèi)者群體的定位策略明顯看出，血爾不想與紅桃K正面相遇，而是要分割市場(chǎng)，搶占一定的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。這一招雖然沒(méi)有達(dá)到“一劍封喉”、致紅桃K于死地的效果，卻著實(shí)讓紅桃K出了一身冷汗。

面對(duì)補(bǔ)血市場(chǎng)被其他對(duì)手一點(diǎn)點(diǎn)地蠶食，紅桃K不得不在基礎(chǔ)市場(chǎng)之外進(jìn)行專(zhuān)業(yè)細(xì)分。紅桃K先是在局部做試點(diǎn)，不斷摸索其成功的模式，然后再在全國(guó)推廣。雖然市場(chǎng)中還沒(méi)有誰(shuí)敢同紅桃K面對(duì)面地肉搏，但競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)顯然更加復(fù)雜和激烈了。時(shí)至今日，紅桃K也不得不學(xué)起跟進(jìn)者的招術(shù)來(lái)。

III、品牌差異化

說(shuō)起紅桃K，人們可能會(huì)首先想到“補(bǔ)血快”；說(shuō)起樸雪，會(huì)想到“這是缺鐵性貧血患者的產(chǎn)品”；說(shuō)起阿膠，會(huì)想到“這是傳統(tǒng)中醫(yī)的補(bǔ)血精華”。但是消費(fèi)者不一定全都記得，可能只是想快快解決貧血引起的癥狀。紅桃K抓住消費(fèi)者心理中最關(guān)注的概念——補(bǔ)血迅速，這也是幾年來(lái)其一直是補(bǔ)血市場(chǎng)“老大”的主要原因。2001年3月，血爾在廣東各大報(bào)上同時(shí)刊登廣告：《東方人，掐住了歐洲人的血管》、《血爾：歐洲賣(mài)得火，廣州也火爆》、《生個(gè)孩子三桶血》、《貧血一個(gè)月，更年期提早365天》。明眼人一看便知，血爾在向紅桃K叫板。紅桃K的廣告宣傳是“補(bǔ)血快”，血爾卻倡導(dǎo)“補(bǔ)血功效更持久”，宣揚(yáng)產(chǎn)品在技術(shù)上的新突破，一下就抓住了城市消費(fèi)者的心理，并迅速形成一股補(bǔ)血風(fēng)暴。

由于有了明確的定位，血爾的所有宣傳推廣都圍繞“補(bǔ)血持久”展開(kāi)。不單畫(huà)冊(cè)宣傳盡力展現(xiàn)貧血持久改善帶來(lái)的好處，促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳更是在強(qiáng)調(diào)“血爾補(bǔ)血功效持久情更久”。所有的推廣，主題清晰、明了，品牌差異十分突出。

品牌差異化往往是強(qiáng)勢(shì)品牌的弱點(diǎn)。雖然紅桃K是補(bǔ)血市場(chǎng)的老大，但血爾卻找準(zhǔn)了補(bǔ)血市場(chǎng)的空檔，巧妙地將自己的概念定位區(qū)別于紅桃K。兩個(gè)不同的概念，誰(shuí)比誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是圈內(nèi)人還是局外人，都無(wú)法作結(jié)論。血爾的“功效持久”之說(shuō)，如同石破天驚，叫得紅桃K膽戰(zhàn)心驚。

市場(chǎng)上第一品牌是一把雙刃劍，雖然擁有固定的消費(fèi)群體，但年輕的消費(fèi)人群又很容易轉(zhuǎn)移。于是紅桃K又著手進(jìn)行品牌更新，不斷向消費(fèi)者傳遞其產(chǎn)品高科技含量的形象，同時(shí)也努力使產(chǎn)品具備高科技的特性，借此拉近與消費(fèi)者的距離，增加親和力。在品牌宣傳方面，紅桃K除了以市場(chǎng)“第一品牌”的形象出現(xiàn)外，還將品牌定位為“健康、誠(chéng)信、高科技”的“血健康專(zhuān)家”。

IV、暴利誘惑經(jīng)銷(xiāo)商

紅桃K的市場(chǎng)價(jià)格與其他保健品相比，特別適合農(nóng)村消費(fèi)者。但這樣一來(lái)，廠家為了保證自己的利潤(rùn)，渠道商就沒(méi)有了豐厚的差價(jià)回報(bào)。紅桃K單盒的出廠價(jià)為25．5元，批發(fā)價(jià)為29．7元，零售價(jià)為35．5元，對(duì)保健品經(jīng)銷(xiāo)商而言，這是一個(gè)很小的利潤(rùn)空間，紅桃K對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)政策可見(jiàn)一斑。在紅桃K做得較好地廣東、江蘇等市場(chǎng)，紅桃K的價(jià)格是一元一元地往下跌，很快就到了25元。紅桃K死守規(guī)定的底價(jià)，農(nóng)村消費(fèi)者高興了，但數(shù)以萬(wàn)計(jì)的銷(xiāo)售終端幾乎無(wú)利潤(rùn)可言。

這一點(diǎn)血爾也是抓得又準(zhǔn)又狠，針對(duì)紅桃K留給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間小的情況，血爾以厚利“誘惑”經(jīng)銷(xiāo)商。他們開(kāi)出的利潤(rùn)空間是，零售價(jià)比出廠價(jià)高出3倍左右!如此豐厚的回報(bào)怎能讓經(jīng)銷(xiāo)商不心動(dòng)? V、廣告煽風(fēng)點(diǎn)火 在廣告媒體選擇上，紅桃K在農(nóng)村以最適合的載體——墻標(biāo)及車(chē)貼廣告宣傳產(chǎn)品，而在城市，這一“低空媒體”則受到高樓大廈的遮掩。血爾則以電視、報(bào)刊雜志為主要媒體，更多采取立體作戰(zhàn)的形式，從高空媒體到報(bào)紙，搶盡了城市女性的“眼球”。如在廣州地區(qū)，電視上兩個(gè)版本的廣告輪番播出，甚至連街頭上也隨處可見(jiàn)血爾的廣告牌。血爾還在產(chǎn)品的盒子上印上將利潤(rùn)的10％捐獻(xiàn)給中國(guó)紅十字會(huì)“預(yù)防貧血基金會(huì)”，這為其賺了不少印象分。廣告造勢(shì)令血爾家喻戶(hù)曉，深入人心。

血爾的廣告戰(zhàn)，一下子就給紅桃K個(gè)下馬威。

紅桃K廣告也逐漸從低空爬升到高空——以電視及大報(bào)紙為主，如中央電視臺(tái)、《人民日?qǐng)?bào)》、《廣州日?qǐng)?bào)》等，同時(shí)加大公關(guān)廣告宣傳力度，如贊助2008年北京奧運(yùn)會(huì)。這些大手筆的舉措都有力地開(kāi)拓了城市補(bǔ)血市場(chǎng)。紅桃K的反擊，驟然激化了大中城市補(bǔ)血市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，各補(bǔ)血產(chǎn)品明顯加大了廣告投放。

血爾更是大打出手，電視、報(bào)刊廣告一哄而上。或許是殺得“興起”，一不小心，血爾廣告在2001年6月中旬被查，亮起了黃牌。而到此時(shí)，局勢(shì)發(fā)生戲劇性變化。樸雪也因廣告違例而在全國(guó)市場(chǎng)受阻。補(bǔ)血市場(chǎng)的廣告大戰(zhàn)嘎然而止。

VI、城市進(jìn)攻策略

紅桃K的老總謝圣明曾向外界透露，指導(dǎo)紅桃K發(fā)展的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是“毛澤東思想”。在這樣的策略指導(dǎo)下，8年以來(lái)，紅桃K的主打市場(chǎng)是農(nóng)村以及中小城鎮(zhèn)。城市市場(chǎng)一直是紅桃K的軟肋。

通過(guò)分析紅桃K的市場(chǎng)戰(zhàn)略意圖，血爾首先將戰(zhàn)場(chǎng)設(shè)在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的大中城市如廣州、深圳、福州’、廈門(mén)等。戰(zhàn)線也沒(méi)有拉得過(guò)長(zhǎng)，畢竟紅桃K是市場(chǎng)主導(dǎo)者，如果一上市就遭其打擊，后果不堪設(shè)想。血爾只得悄悄在東海岸線上迂回，進(jìn)駐紅桃K的市場(chǎng)“盲點(diǎn)”。

血爾的城市攻略無(wú)疑是成功的，其銷(xiāo)量直線上升，開(kāi)局得勝!作為中國(guó)補(bǔ)血市場(chǎng)的第一品牌，紅桃K自然不會(huì)坐視不理。既然敵人要來(lái)侵犯，就得還以顏色。對(duì)于失去的領(lǐng)地，紅桃K感到一陣切膚之痛。就是在血爾的進(jìn)逼下，紅桃K不得不提前打響其“城市戰(zhàn)斗”之槍。

“城市戰(zhàn)斗”的第一槍在上海開(kāi)打。紅桃K以上海為試點(diǎn)探索城市銷(xiāo)售模式，以店場(chǎng)終端為主，將銷(xiāo)售通道的最后一個(gè)環(huán)節(jié)做扎實(shí)，同時(shí)通過(guò)大媒體的廣告投放強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)。試驗(yàn)之初，上海周邊的銷(xiāo)售額每月為200萬(wàn)元，從周邊進(jìn)入市內(nèi)后，月銷(xiāo)售額上升到500萬(wàn)元。

在這種形勢(shì)下，紅桃K并沒(méi)有盲目樂(lè)觀而倉(cāng)促推廣。“城市消費(fèi)者接受信息的方式是不同的，一定要嚴(yán)格區(qū)分。”之后，紅桃K又在部分大中城市進(jìn)行推廣，銷(xiāo)售額均有不同程度的上升。在廣州，紅桃K大規(guī)模地在大型超市鋪貨，正式加入補(bǔ)血“新貴”的行列。在2001年7月份，紅桃K的二合一豪華裝就銷(xiāo)售200多萬(wàn)元，較之此前增長(zhǎng)了30％。紅桃K的“城市戰(zhàn)斗”一打響，就取得了階段性的勝利。

(摘自《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》作者陳宇)試分析：

（1）紅桃K一開(kāi)始的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是什么？后來(lái)其目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整為什么策略？在紅桃K推出不同包裝的產(chǎn)品時(shí)，體現(xiàn)了紅桃K采用了何種產(chǎn)品組合策略？“紅桃K，補(bǔ)血快”，這說(shuō)明紅桃K采用了何種定位方法？

（2）血爾選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？血爾采用了何種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略？針對(duì)“紅桃K，補(bǔ)血快”，血爾強(qiáng)調(diào)補(bǔ)血持久，這說(shuō)明血爾采用了何種定位方法？，其定位策略又是什么？

(如有雷同，均作0分處理；統(tǒng)一用黑色筆答題。)

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一套題

第一套市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)習(xí)題：

一、單項(xiàng)選擇題(1)：

1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心是（）。

A、推銷(xiāo)已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品 B、發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿(mǎn)足它們 C、制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品 D、制造大量產(chǎn)品并推銷(xiāo)出去

2．許多冰箱生產(chǎn)廠家近年來(lái)高舉“環(huán)保”、“健康”旗幟，紛紛推出無(wú)氟冰箱。它們所奉行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)是（）。A、推銷(xiāo)觀念 B、生產(chǎn)觀念

C、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 D、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

3．企業(yè)依賴(lài)技術(shù)工程人員致力于不斷生產(chǎn)新產(chǎn)品,而忽略了消費(fèi)者真實(shí)需求, 體現(xiàn)的是（）。

A、生產(chǎn)觀念 B、產(chǎn)品觀念 C、推銷(xiāo)觀念 D、營(yíng)銷(xiāo)觀念

4．在企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想上，產(chǎn)生根本性變革的標(biāo)志性觀念是（）。A、生產(chǎn)觀念 B、推銷(xiāo)觀念 C、產(chǎn)品觀念 D、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 5．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，需求是（）。A、沒(méi)有得到某些基本滿(mǎn)足的感受狀態(tài) B、想得到基本需要的具體滿(mǎn)足物的愿望

C、對(duì)于有能力購(gòu)買(mǎi)并且愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望 D、對(duì)愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望

6．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職能外部（）的因素和力量，包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。A、可改變 B、不可捉摸 C、可控制 D、不可控制

7．（）是向企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資源的企業(yè)或個(gè)人。A、供應(yīng)商 B、中間商 C、廣告商 D、經(jīng)銷(xiāo)商

8．購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)供自己消費(fèi)的個(gè)人和家庭，被稱(chēng)為（）。A、生產(chǎn)者市場(chǎng) B、消費(fèi)者市場(chǎng) C、轉(zhuǎn)售市場(chǎng) D、組織市場(chǎng) 9．某一35歲的人為鍛煉身體準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)體育用品和選擇運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地，他在羽毛球和網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)中選擇了去體育館打羽毛球，則這兩種運(yùn)動(dòng)之間是（）。A、愿望競(jìng)爭(zhēng)者 B、屬類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者 C、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 D、品牌競(jìng)爭(zhēng)者

10．某位顧客在選購(gòu)29英時(shí)純平面電視時(shí)，在長(zhǎng)虹、康佳、創(chuàng)維、TCL、海爾、海信之間進(jìn)行選擇，最終選定海爾，則這些公司之間是（）。A、愿望競(jìng)爭(zhēng)者 B、屬類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者 C、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 D、品牌競(jìng)爭(zhēng)者 11．影響消費(fèi)需求變化的最活躍的因素是（）。

A、個(gè)人可支配收入 B、可任意支配收入 C、個(gè)人收入 D、人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 12．（）指人們對(duì)社會(huì)生活中各種事物的態(tài)度和看法。A、社會(huì)習(xí)俗 B、消費(fèi)心理

C、價(jià)值觀念 D、營(yíng)銷(xiāo)道德 E、審美

13．花費(fèi)時(shí)間不多，所需費(fèi)用也比較少的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查方法是（）。A、文案調(diào)查法 B、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法

C、電話調(diào)查法 D、面談法 E、問(wèn)卷 14.在各項(xiàng)詢(xún)問(wèn)法的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查中靈活性最好的是（）調(diào)查。A、面談 B、電話

C、網(wǎng)絡(luò) D、郵寄問(wèn)卷 E、問(wèn)卷

15．（）是指先在一定范圍內(nèi)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，然后再研究是否大規(guī)模推廣的市場(chǎng)調(diào)查方法。A、文案調(diào)查法 B、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法

C、電話調(diào)查法 D、面談法 E、問(wèn)卷

16.（）是指企業(yè)只生產(chǎn)某一種型號(hào)、規(guī)格的產(chǎn)品，滿(mǎn)足某一消費(fèi)群體的需要以取得特定市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

A、產(chǎn)品-市場(chǎng)集中化 B、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化

C、市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化 D、產(chǎn)品/市場(chǎng)選擇型 E、整體營(yíng)銷(xiāo)

17.“金利來(lái)男人的世界”這一廣告詞，意味著金利來(lái)企業(yè)是通過(guò)什么方式確定其目標(biāo)市場(chǎng)的（）？

A、產(chǎn)品-市場(chǎng)集中化 B、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化

C、市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化 D、產(chǎn)品/市場(chǎng)選擇型 E、整體營(yíng)銷(xiāo) 18.三種目標(biāo)市場(chǎng)策略中營(yíng)銷(xiāo)成本高，管理難度大的策略是（）。A、差異性策略 B、集中性策略

C、無(wú)差異策略 D、整體營(yíng)銷(xiāo)策略 E、都不對(duì)

19.從一般來(lái)說(shuō)企業(yè)的新產(chǎn)品初次上市或出于成長(zhǎng)期時(shí)，企業(yè)宜采取（）A、差異性策略 B、集中性策略

C、無(wú)差異性策略 D、整體營(yíng)銷(xiāo)策略 E、都不對(duì)

20．企業(yè)將消費(fèi)者劃分為“時(shí)髦型”、“樸素型”是考慮了消費(fèi)者的不同（）而對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的細(xì)分。的具體變量細(xì)分市場(chǎng)的方法就是（）細(xì)分。A、個(gè)人性格 B、收入

C、生活方式 D、性別 E、年齡

21．依據(jù)目前的資源狀況，能否通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合去占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否易于進(jìn)入，這是市場(chǎng)細(xì)分的（）原則。A、可衡量性 B、可實(shí)現(xiàn)性 C、可贏利性 D、可區(qū)分性

22．采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是（）。A、市場(chǎng)占有率高 B、成本的經(jīng)濟(jì)性 C、市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng) D、需求滿(mǎn)足程度高 23．同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有（）。A、絕對(duì)的共同性 B、較多的共同性 C、較少的共同性 D、較多的差異性 24．產(chǎn)品生命周期由（）的生命周期決定。A、企業(yè)與市場(chǎng) B、需求與技術(shù) C、質(zhì)量與價(jià)格 D、促銷(xiāo)與服務(wù)

25．導(dǎo)入期選擇快速掠取策略是針對(duì)目標(biāo)顧客的（）。A、求名心理 B、求實(shí)心理 C、求新心理 D、求美心理

26．企業(yè)利用其成功品牌的聲譽(yù)來(lái)推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，稱(chēng)為（）。A、品牌擴(kuò)展 B、品牌轉(zhuǎn)移 C、品牌更新 D、品牌再定位

27．對(duì)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不同質(zhì)量等級(jí)產(chǎn)品的企業(yè)，應(yīng)采用（）包裝策略。A、類(lèi) 似 B、等 級(jí) C、分 類(lèi) D、配 套 28．三叉星圓環(huán)是奔馳的（）。

A、品牌名稱(chēng) B、品牌標(biāo)志 C、品牌象征 D、品牌圖案

29．品牌資產(chǎn)是企業(yè)與（）長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)關(guān)系的反映。A、供應(yīng)商 B、中間商 C、顧 客 D、政 府

30.成長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)人員的促銷(xiāo)策略主要目標(biāo)是在消費(fèi)者心目中建立（）爭(zhēng)取新的顧客。A、產(chǎn)品外觀 B、產(chǎn)品質(zhì)量 C、產(chǎn)品信譽(yù) D、產(chǎn)品偏好

31．為鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)更多物品,企業(yè)給那些大量購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)稱(chēng)為（）。A、功能折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、現(xiàn)金折扣

32．企業(yè)利用消費(fèi)者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產(chǎn)生的某種心理,對(duì)質(zhì)量不易鑒別的商品的定價(jià)最適宜（）法。

A、尾數(shù)定價(jià) B、招徠定價(jià) C、聲望定價(jià) D、反向定價(jià)

33．當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)的系列產(chǎn)品存在需求和成本的內(nèi)在關(guān)聯(lián)時(shí),為了充分發(fā)揮這種內(nèi)在關(guān)聯(lián)性的積極效應(yīng)，需要采用（）策略。

A、選擇品定價(jià) B、補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià) C、產(chǎn)品大類(lèi)定價(jià) D、分部定價(jià)

34．投標(biāo)過(guò)程中,投標(biāo)商對(duì)其價(jià)格的確定主要是依據(jù)（）制定的。A、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)估計(jì) B、企業(yè)自身的成本費(fèi)用 C、市場(chǎng)需求 D、邊際成本

35．在訂貨合同中不明確價(jià)格,而是在產(chǎn)品制成以后或者交貨時(shí)才進(jìn)行定價(jià)的方法是對(duì)付（）的一種價(jià)格策略。

A、通貨膨脹 B、經(jīng)濟(jì)緊縮 C、經(jīng)濟(jì)疲軟 D、經(jīng)濟(jì)制裁

36．在（）條件下,個(gè)別企業(yè)無(wú)力影響整個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格,因而不存在企業(yè)制定最優(yōu)價(jià)格的問(wèn)題。

A、純粹競(jìng)爭(zhēng) B、純粹壟斷 C、壟斷競(jìng)爭(zhēng) D、寡頭壟斷

37．在折扣折與讓價(jià)策略中,（）折扣并不是對(duì)所有商品都適宜。A、交 易 B、季 節(jié) C、數(shù) 量 D、現(xiàn) 金

38、企業(yè)將幾種有關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品放在同一包裝物內(nèi)的做法是（）。A、類(lèi)似包裝策略 B、等級(jí)包裝策略 C、配套包裝策略 D、再使用包裝策略 39．按照單位成本加上一定百分比的加成來(lái)制定產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的定價(jià)方法稱(chēng)之為（）定價(jià)法。

A、成本加成 B、目 標(biāo) C、認(rèn)知價(jià)值 D、診 斷

40．在商業(yè)企業(yè),很多商品的定價(jià)都不進(jìn)位成整數(shù),而保留零頭,這種心理定價(jià)策略稱(chēng)為（）策略。

A、尾數(shù)定價(jià) B、招徠定價(jià) C、聲望定價(jià) D、習(xí)慣定價(jià)

41．分銷(xiāo)渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型中間商數(shù)目的多少，被稱(chēng)為分銷(xiāo)渠道的（）。A、寬 度 B、長(zhǎng) 度 C、深 度 D、關(guān)聯(lián)度

42．生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采取（）的策略。A、密集分銷(xiāo) B、獨(dú)家分銷(xiāo) C、選擇分銷(xiāo) D、直 銷(xiāo)

43．非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般采取（）。A、直 銷(xiāo) B、廣泛分配路線 C、密集分銷(xiāo) D、自動(dòng)售貨

44．既不持有存貨，又不參與融資或承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)單位是（）。A、代理商 B、經(jīng)銷(xiāo)商 C、產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 D、零售商

45．在評(píng)估渠道交替方案時(shí)，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是（）。A、控制性 B、經(jīng)濟(jì)性 C、適應(yīng)性 D、可行性 46．促銷(xiāo)工作的核心是（）。

A、出售商品 B、溝通信息 C、建立良好關(guān)系 D、尋找顧客 47．人員推銷(xiāo)的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為（）。

A、成本低，顧客量大 B、成本高，顧客量大 C、成本低，顧客有限 D、成本高，顧客有限 48．公共關(guān)系目標(biāo)是使企業(yè)（）。A、出售商品 B、盈 利 C、廣結(jié)良緣 D、占領(lǐng)市場(chǎng)

49．在人員推銷(xiāo)中，常采用的“刺激－反應(yīng)”策略也就是（）策略。A、針對(duì)性 B、誘導(dǎo)性 C、等待性 D、試探性 50．銷(xiāo)售促進(jìn)是一種（）的促銷(xiāo)方式。A、常規(guī)性 B、輔助性 C、經(jīng)常性 D、連續(xù)性

一、單選擇題參考答案(1)

1、B，2、D，3、B，4、D，5、C，6、D，7、A，8、B，9、C，10、D，11、B，12、C，13、A，14、A，15、B，16、A，17、A，18、A，19、C，20、D，21、B，22、B，23、B，24、B，25、A，26、A，27、B，28、B，29、C，30、C，31、B，32、C，33、C，34、D，35、D，36、C，37、B，38、C，39、A，40、A，41、A，42、A，43、A，44、A，45、B，46、B，47、D，48、C，49、D，50、B，二、多項(xiàng)選擇題(1)1．產(chǎn)品觀念產(chǎn)生和流行的客觀經(jīng)濟(jì)條件是（）。A、產(chǎn)品供不應(yīng)求 B、產(chǎn)品供過(guò)于求

C、環(huán)境污染嚴(yán)重 D、產(chǎn)品質(zhì)量高 E、產(chǎn)品成本高 2．大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念較市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，另外考慮的營(yíng)銷(xiāo)要素是（）。A、產(chǎn) 品 B、定 價(jià)

C、權(quán) 力 D、公共關(guān)系 E、渠 道 3．“4Ps”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略主要包括（）。A、促銷(xiāo)策略 B、產(chǎn)品策略

C、價(jià)格策略 D、溝通 E、渠道策略 4．構(gòu)成市場(chǎng)的要素有（）。

A、企 業(yè) B、人 口

C、購(gòu)買(mǎi)力 D、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) E、產(chǎn) 品 5．以企業(yè)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀念包括（）。A、生產(chǎn)觀念 B、產(chǎn)品觀念

C、推銷(xiāo)觀念 D、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 E、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 6．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特征是（）。A、客觀性 B、差異性

C、多變性 D、穩(wěn)定性 E、相關(guān)性

7．營(yíng)銷(xiāo)中介主要指協(xié)助企業(yè)促銷(xiāo)、銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品給最終購(gòu)買(mǎi)者的機(jī)構(gòu)，包括（A、中間商 B、實(shí)體分配公司

C、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu) D、財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu) E、證券交易機(jī)構(gòu) 8．對(duì)環(huán)境威脅的分析，一般著眼于（）。

A、威脅是否存在 B、威脅的潛在嚴(yán)重性

C、威脅的征兆 D、預(yù)測(cè)威脅到來(lái)的時(shí) E、威脅出現(xiàn)的可能性 9．在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，微觀環(huán)境因素包括（）。

A、經(jīng)濟(jì)因素

B、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道

C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)

D、顧客因素

E、公眾

10．按照購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和類(lèi)別分類(lèi)，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)可以分為（）。A、消費(fèi)者市場(chǎng)

B、生產(chǎn)者市場(chǎng)

C、中間商市場(chǎng) D、政府市場(chǎng)

E、國(guó)際市場(chǎng)

11．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境因素主要包括（）。A、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 B、政治法律環(huán)境

C、社會(huì)與文化環(huán)境

D、科學(xué)技術(shù)環(huán)境 E、自然環(huán)境 12．營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)一般由下列哪些系統(tǒng)構(gòu)成（）。A、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) B、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)

C、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng) D、營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng) E、營(yíng)銷(xiāo)評(píng)價(jià)系統(tǒng) 13．市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的主要內(nèi)容包括（）。A、資料來(lái)源 B、調(diào)研方法

C、調(diào)研工具 D、抽樣計(jì)劃 E、確定所需要的信息 14．組織市場(chǎng)主要包括（）。A、政府組織 B、研究所）。C、中間商 D、學(xué)校 E、社會(huì)團(tuán)體 15．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的主要內(nèi)容是（）。A、宏觀環(huán)境調(diào)查 B、消費(fèi)者需求調(diào)查

C、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查 D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 E、二手資料調(diào)查 16．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)地調(diào)查的常用方法有（）。A、二手資料調(diào)查 B、詢(xún)問(wèn)法

C、問(wèn)卷調(diào)查 D、實(shí)驗(yàn)法 E、觀察法

17．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)可以向管理人員提供（）等信息。A、訂單 B、銷(xiāo)售額

C、存貨水平D、應(yīng)收帳款 E、應(yīng)付帳款 18．對(duì)于消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的常用心理變量是（）。A、性別 B、宗教

C、個(gè)性 D、年齡

E、生活方式 19．市場(chǎng)細(xì)分的有效條件是（）。

A、可衡量性 B、可進(jìn)人性

C、可獲利性 D、長(zhǎng)期穩(wěn)定性 E、可行動(dòng)性 20．市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)具有以下利益（）。A、有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

B、有利于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn) C、有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略 D、有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力 E、有利于節(jié)省成本費(fèi)用

21．尋找、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)，用于細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的常用變量有（）。A、地理變量 B、最終用戶(hù)

C、人口變量 D、行為變量 E、顧客規(guī)模 22．無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（）。

A、具有成本的經(jīng)濟(jì)性 B、不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

C、適宜于絕大多數(shù)產(chǎn)品 D、只強(qiáng)調(diào)需求共性 E、適用于小企業(yè) 23．差別化市場(chǎng)定位戰(zhàn)略包括（）。

A、產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略 B、人員差別化戰(zhàn)略

C、服務(wù)差別化戰(zhàn)略 D、形象差別化戰(zhàn)略 E、價(jià)格檔次差別化戰(zhàn)略

24、因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品具有（）特點(diǎn)，所以銷(xiāo)售時(shí)，需要采取特殊的營(yíng)銷(xiāo)措施。A、標(biāo)準(zhǔn)性 B、易腐性

C、無(wú)形性 D、季節(jié)性 E、耐用性

25、快速滲透策略，即企業(yè)以（）推出新產(chǎn)品。A、高品質(zhì) B、高促銷(xiāo)

C、低促銷(xiāo) D、高價(jià)格 E、低價(jià)格

26、品牌是一個(gè)集合概念，它包括（）。A、商 標(biāo) B、包 裝

C、品牌名稱(chēng) D、標(biāo) 簽 E、品牌標(biāo)志

27、成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略有（）。

A、市場(chǎng)改良策略 B、產(chǎn)品改良策略

C、品牌改良策略 D、營(yíng)銷(xiāo)組合改良 E、品牌改良

28、產(chǎn)品包裝按其在流通過(guò)程中作用的不同，可以分為（）。A、統(tǒng)一包裝 B、運(yùn)輸包裝

C、分類(lèi)包裝 D、銷(xiāo)售包裝 E、等級(jí)包裝

29．產(chǎn)品可以根據(jù)其耐用性和是否有形進(jìn)行分類(lèi)，大致可分為（）三類(lèi)。A、高檔消費(fèi)品 B、低檔消費(fèi)品

C、耐用品 D、非耐用品 E、服務(wù)

30、品牌反映的是一種企業(yè)與顧客的關(guān)系，這種關(guān)系得深度與廣度通常需要通過(guò)（）等多方面予以透視。

A、品牌知名度 B、品牌設(shè)計(jì)

C、品牌聯(lián)想 D、品牌忠誠(chéng) E、品牌形象

31、勞務(wù)具有（）的特點(diǎn)。A、無(wú)形性 B、滿(mǎn)足感

C、易變性 D、不可分離性 E、不可儲(chǔ)存性

32、美國(guó)學(xué)者羅吉斯認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下幾個(gè)重要階段（）。A、認(rèn) 知 B、興 趣 C、評(píng) 價(jià) D、試 用 E、正式采用

33.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是將（）進(jìn)行最佳組合，使它們互相配合，產(chǎn)生一種協(xié)同作戰(zhàn)的綜合作用。

A、產(chǎn)品策略 B、營(yíng)銷(xiāo)策略

C、促銷(xiāo)策略 D、定價(jià)策略 E、分銷(xiāo)渠道策略 34．影響企業(yè)定價(jià)的主要因素有（）等。A、定價(jià)目標(biāo) B、產(chǎn)品成本

C、市場(chǎng)需求 D、經(jīng)營(yíng)者意志 E、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格

35．在衰退期企業(yè)主要的任務(wù)是判斷產(chǎn)品的衰退時(shí)期，有效處理衰退時(shí)期的產(chǎn)品，企業(yè)市場(chǎng)策略的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)突出一個(gè)“換”字，即盡快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。可采取的市場(chǎng)策略主要有（）。

A、維持策略 B、集中策略

C、收縮策略 D、果斷放棄策略 E、轉(zhuǎn)移策略 36．引起企業(yè)提價(jià)主要有因素（）等原因。

A、通貨膨脹,物價(jià)上漲 B、企業(yè)市場(chǎng)占有率下降

C、產(chǎn)品供不應(yīng)求 D、企業(yè)成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低 E、產(chǎn)品生產(chǎn)能力過(guò)剩 37．企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有（）等。

A、維持生存 B、當(dāng)期利潤(rùn)最大化

C、市場(chǎng)占有率最大化 D、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 E、成本最小化 38.分銷(xiāo)渠道包括（）。

A、生產(chǎn)者 B、商人中間商

C、代理商 D、供應(yīng)商 E、消費(fèi)者 39．影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素有（）。A、顧客特性 B、產(chǎn)品特性 C、競(jìng)爭(zhēng)特性 D、企業(yè)特性 E、環(huán)境特性

40．當(dāng)生產(chǎn)者對(duì)中間商激勵(lì)過(guò)分時(shí)，會(huì)導(dǎo)致（）。A、銷(xiāo)售量提高 B、銷(xiāo)售量降低

C、銷(xiāo)售量不變 D、利潤(rùn)減少 E、利潤(rùn)提高 41．評(píng)估渠道的標(biāo)準(zhǔn)有（）A．經(jīng)濟(jì)型 B.控制性

C.感召性 D強(qiáng)制性 E.適應(yīng)性 42．下列商品中宜選擇短渠道流通的是（）。A、鮮活商品 B、珠寶

C、日用消費(fèi)品 D、汽車(chē)配件 E、時(shí) 裝 43．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的層次主要包括（）。A、一級(jí)渠道 B、二級(jí)渠道

C、三級(jí)渠道 D、多級(jí)渠道 E、零級(jí)渠道 44.根據(jù)廣告的目的和內(nèi)容劃分，可將廣告分為（）

A、報(bào)紙廣告 B、全國(guó)廣告 C、商品廣告 D、互聯(lián)網(wǎng)廣告 E、企業(yè)廣告 45.網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的優(yōu)越性是（）

A、傳播廣泛 B、制作簡(jiǎn)單

C、傳播比較迅速及時(shí) D、有一定的針對(duì)性 E、溝通比較靈活 46．促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略的制定其影響因素較多，主要應(yīng)考慮的因素有（）。A、消費(fèi)者狀況 B、促銷(xiāo)目標(biāo)

C、產(chǎn)品因素 D、市場(chǎng)條件 E、促銷(xiāo)預(yù)算 47．廣告最常用的媒體包括（）。A、報(bào) 紙 B、雜 志

C、廣 播 D、電 影 E、電 視 48．企業(yè)公關(guān)需要采集的信息包括（）。A、產(chǎn)品形象信息 B、企業(yè)形象信息

C、企業(yè)內(nèi)部公眾的信息 D、傳播面廣信息 E、其它信息 49．促銷(xiāo)的具體方式包括（）。A、市場(chǎng)細(xì)分 B、人員推銷(xiāo)

C、廣 告 D、公共關(guān)系 E、銷(xiāo)售促進(jìn) 50．廣告設(shè)計(jì)原則包括（）。A、真實(shí)性 B、社會(huì)性

C、針對(duì)性 D、藝術(shù)性 E、簡(jiǎn)明性

二、多項(xiàng)選擇題參考答案（2）

1、AE，2、CD，3、ABCE，4、BCD，5、ABC，6、ABC，7、ABCD，8、BE，9、BCDE，10、ABCD，11、ABCDE，12、ABCD，13、ABCDE，14、ABC，15、ABCD，16、ABDE，17、ABCDE，18、CE，19、ABCD，20、ACD，21、ABDE，22、ABCD，23、AD，24、ABCD，25、BD，26、BE，27、CE，28、ABD，29、BD，30、CDE

31、ACDE，32、ABCDE，33、ACDE，34、ABCE，35、ABCDE，36、AC，37、ABC，38、ABCE，39、ABCDE，40、AD，41、ABE，42、ABE，43、ABCE，44、CE，45、ACDE，46、BCDE，47、ABCE，48、ABCDE，49、BCDE，50、ABCDE，

第四篇：組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考查題

《組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》考查題

1、試比較工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。

2、何謂關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？有人認(rèn)為：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論的革命。你是否同意這一觀點(diǎn)？為什么？

3、作為供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)人員，你如何識(shí)別采購(gòu)中心的主要影響者？如何向其開(kāi)展攻勢(shì)，使其傾向于采購(gòu)本公司的產(chǎn)品？

4、戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系有何區(qū)別？

5、試闡述組織市場(chǎng)與消費(fèi)品市場(chǎng)的關(guān)系。

6、案例分析

MISUMI的供應(yīng)鏈

日本的MISUMI公司適時(shí)地根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境的變化，從一家銷(xiāo)售代理商轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)代理商。MISUMI是被世界認(rèn)可的知名品牌，具有良好的信譽(yù)。MISUMI替將近3萬(wàn)家企業(yè)從280余家商品生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)，形成了以MISUMI公司為核心的供應(yīng)鏈。MISUMI作為一家流通企業(yè)，對(duì)客戶(hù)的需求十分清楚、敏感。公司所做的就是按客戶(hù)的需求來(lái)要求生產(chǎn)企業(yè)保證優(yōu)良品質(zhì)、快速交貨以及價(jià)格合理。

MISUMI的優(yōu)勢(shì)就在于它能從為消費(fèi)者方便、及時(shí)地購(gòu)買(mǎi)到價(jià)廉物美的所需商品出發(fā)，根據(jù)消費(fèi)者客觀的需求來(lái)委托關(guān)系企業(yè)，客觀上幫助了生產(chǎn)企業(yè)，附帶的好處就是大大減少鏈內(nèi)企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用。MISUMI就是利用其品牌信譽(yù)成為供需雙方信賴(lài)的伙伴。因此，該公巧妙地打破常規(guī)，在為眾多客戶(hù)帶來(lái)相對(duì)豐厚利益的同時(shí)帶動(dòng)了其他生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，也為自身帶來(lái)了巨大的利益。思考題：

1、試分析MISUMI的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)

2、MISUMI的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)有何特點(diǎn)？

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面試題(中級(jí)題)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面試題（中級(jí)題）

第一套

1、請(qǐng)您簡(jiǎn)單的自我介紹一下？

答：首先必須認(rèn)清自我，一定要弄清以下三個(gè)問(wèn)題。你現(xiàn)在是干什么的?你將來(lái)要干什么?你過(guò)去是干什么的?

最理想就是能夠“展示”過(guò)去的成就。例如你曾為以往的公司設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)，并得過(guò)獎(jiǎng)項(xiàng)或贊揚(yáng)。但當(dāng)然，這些例子都必須與現(xiàn)在公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)有關(guān)。職位愈高，自我認(rèn)識(shí)就愈重要，應(yīng)將個(gè)人的成敗得失，盡錄在日記中。這樣，就可以時(shí)刻都清楚自己的弱點(diǎn)與強(qiáng)項(xiàng)。投其所好清楚自己的強(qiáng)項(xiàng)后，便可以開(kāi)始預(yù)備自我介紹的內(nèi)容：包括工作模式、優(yōu)點(diǎn)、技能，突出成就、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、學(xué)術(shù)背景等。好處眾多，但只有短短一分鐘，所以一切還是與該公司有關(guān)的好。如果是一間電腦軟件公司，應(yīng)說(shuō)些電腦軟件的話題：如是一間金融財(cái)務(wù)公司，便可跟他說(shuō)錢(qián)的事，總之投其所好。但有一點(diǎn)必須緊記：話題所到之處。必須突出自己對(duì)該公司作出的貢獻(xiàn)，如增加營(yíng)業(yè)額、減低成本、發(fā)掘新市場(chǎng)等。

鋪排次序內(nèi)容的次序亦極重要，是否能緊握聽(tīng)眾的注意力，全在于事件的編排方式。所以排在頭位的，應(yīng)是你最想他記得的事情。而這些事情，一般都是你最得意之作。與此同時(shí)，可呈上一些有關(guān)的作品或紀(jì)錄增加印像分。

身體語(yǔ)言不管內(nèi)容如何精采絕倫，若沒(méi)有美麗的包裝，還是不成的。所以在自我介紹當(dāng)中，必須留意自己在各方面的表現(xiàn)，尤其是聲線。切忌以背誦朗讀的口吻介紹自己。最好事前找些朋友作練習(xí)對(duì)象，盡量令聲線聽(tīng)來(lái)流暢自然，充滿(mǎn)自信。身體語(yǔ)言也是重要的一環(huán)，尤其是眼神接觸。這不但令聽(tīng)眾的專(zhuān)心，也可表現(xiàn)自信。日常的溝通，非語(yǔ)言性的占了70%。所以，若想面試成功，便應(yīng)緊記注意一下你的身體語(yǔ)言。

2、你為何選擇應(yīng)聘我們公司？

這是所有應(yīng)征者必須遇到的問(wèn)題，以積極、正面的答案回答，除說(shuō)明公司的待遇、福利等條件吸引人之外，可進(jìn)一步說(shuō)明此工作可活用自己的專(zhuān)長(zhǎng)。我對(duì)貴公司有一定的了解，特別對(duì)公司的XX經(jīng)營(yíng)理念，產(chǎn)品質(zhì)量及員工培訓(xùn)比較看好。為了表明應(yīng)聘原因及工作意愿，應(yīng)聘者在回答時(shí)最好要了解企業(yè)狀況，不要籠統(tǒng)回答因?yàn)樽约簩?lái)有發(fā)展，更不要回答為了安定等答案。

3、你認(rèn)為自己最大的長(zhǎng)處是什么？

這里你需要回答你如何與同伴合作，你是一個(gè)銷(xiāo)售人員，需要有動(dòng)力爆發(fā)力和前進(jìn)的精神。這些都是這個(gè)工作所必不可少的基本技能。如果你有別的方面銷(xiāo)售天賦，那只能說(shuō)你就天生是用來(lái)做銷(xiāo)售的。

4.請(qǐng)和我談一下你個(gè)人對(duì)股票的看法?

如果你不清楚，千萬(wàn)要誠(chéng)懇，談?wù)勀銈€(gè)人的一些看法就好了，在專(zhuān)家面前班門(mén)弄斧可不

是明智的選擇。如果你提前有查閱相關(guān)資料，有這方面的準(zhǔn)備，那么恭喜你，一個(gè)英明的決定。

5、你談戀愛(ài)了嗎？你如何看待大學(xué)生談戀愛(ài)？

回答：沒(méi)有。我個(gè)人認(rèn)為大學(xué)生最好不要談戀愛(ài)，因?yàn)榇髮W(xué)生畢竟不是很成熟，自控力比較差，因戀愛(ài)荒廢學(xué)業(yè)、不求上進(jìn)的大有人在，大學(xué)生應(yīng)集中精力搞好學(xué)業(yè)、鍛煉能力。

點(diǎn)評(píng)：通過(guò)這個(gè)問(wèn)題來(lái)考察應(yīng)試者的成熟程度和處理生活事務(wù)的能力，考察應(yīng)試者的人生觀和價(jià)值觀。因此，應(yīng)提高認(rèn)識(shí)的層次，從用人單位領(lǐng)導(dǎo)的角度思考問(wèn)題。

6、在打推銷(xiāo)電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備?

了解客戶(hù)公司的情況、了解客戶(hù)的情況和需求、確定自己的銷(xiāo)售目標(biāo)。

7、請(qǐng)向我推銷(xiāo)一下這支鉛筆。

大膽的推銷(xiāo)，把考官當(dāng)成你的客戶(hù)。

8.關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶(hù)群體，你了解多少?

問(wèn)題解析：此類(lèi)問(wèn)題也是考管在面試時(shí)比較關(guān)注的，所以在準(zhǔn)備面試前，你最好先對(duì)你打算進(jìn)入的公司有一個(gè)整體的了解，做到有備而來(lái)。

9、是什么原因吸引你加盟我們公司的？

要了解這家你面試的公司，了解公司的強(qiáng)項(xiàng)和不足，然后具體說(shuō)一下你的設(shè)想，說(shuō)明你到職后怎么樣開(kāi)展銷(xiāo)售工作，要認(rèn)同企業(yè)文化，特別是對(duì)于外資企業(yè)，企業(yè)文化是十分重要的，在同一個(gè)企業(yè)文化氛圍中，才能有良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，最好強(qiáng)調(diào)是企業(yè)文化比較吸引你。這樣效果會(huì)比較好，但是如果你不是從內(nèi)心認(rèn)同，最好不要發(fā)表評(píng)論，言不由衷比什么都不說(shuō)顯得更加沒(méi)有誠(chéng)意，最好不要做這樣的事情。

10、你在前一家公司的離職原因是什么？

對(duì)有工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者來(lái)說(shuō)，這是比較“敏感”的話題，如果離職原因不是出在原公司上，應(yīng)聘者在回答此類(lèi)問(wèn)題時(shí)就會(huì)比較容易暴露出個(gè)人問(wèn)題，進(jìn)而引起面試官的警覺(jué)，甚至?xí)虼耸鼓闶ミM(jìn)入下一面試環(huán)節(jié)的機(jī)會(huì)。需要記住的是：同一個(gè)面試問(wèn)題并非只有一個(gè)答案，而同一個(gè)答案并不是在任何面試場(chǎng)合都有效。關(guān)鍵在于你在掌握規(guī)律后，對(duì)面試的具體情況進(jìn)行把握，有意識(shí)地揣摩面試官提出問(wèn)題時(shí)的心理和目的，然后有針對(duì)性地給予回答。

回答問(wèn)題要點(diǎn)：

1、最重要的是：你要使招聘單位相信，在過(guò)往單位的“離職原因”在此家招聘單位里不會(huì)再出現(xiàn)；

2、避免把“離職原因”說(shuō)得太詳細(xì)、太具體；

3、不能摻雜主觀的負(fù)面感受，如“太辛苦”、“人際關(guān)系復(fù)雜”、“管理太混亂”、“公司不重視人才”、“公司排斥我們某某的員工”等；

4、不能躲閃、回避，如“想換換環(huán)境”、“個(gè)人原因”等；

5、不能涉及自己負(fù)面的人格特征，如不誠(chéng)實(shí)、懶惰、缺乏責(zé)任感、不隨和等。

第二套

1、請(qǐng)您簡(jiǎn)單的自我介紹一下？

2、你為何選擇應(yīng)聘我們公司？

3.請(qǐng)和我談一下你個(gè)人對(duì)股票的看法?

如果你不清楚，千萬(wàn)要誠(chéng)懇，談?wù)勀銈€(gè)人的一些看法就好了，在專(zhuān)家面前班門(mén)弄斧可不是明智的選擇。如果你提前有查閱相關(guān)資料，有這方面的準(zhǔn)備，那么恭喜你，一個(gè)英明的決定。

4.請(qǐng)你給我介紹一種你想買(mǎi)的或者想賣(mài)的股票?

這個(gè)問(wèn)題，無(wú)法給你建議，請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備。

5.告訴我三種你想要買(mǎi)的股票?

只能靠你平時(shí)留心了，如果你不了解股票行業(yè)并且不感興趣的話。但是不要瞎說(shuō)，這樣的會(huì)造成適得其反的效果。

6.請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷(xiāo)售經(jīng)歷，你是怎樣勸說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的?

問(wèn)題解析：不管銷(xiāo)售也好還是其他的什么職業(yè)。當(dāng)你去面試時(shí)最常見(jiàn)的就是這樣的一個(gè)問(wèn)題，讓你說(shuō)說(shuō)自己曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，考官主要是想從你過(guò)去的工作中了解你處理問(wèn)題的能力，回答這樣的問(wèn)題可以將過(guò)去的經(jīng)歷稍微夸大，讓考官對(duì)你刮目相看。

7.人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的主要原因都有什么?

大部分購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生，并不僅僅只是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的目的都是滿(mǎn)足他背后的某種需求。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人首先是想獲得產(chǎn)品的使用價(jià)值滿(mǎn)足自身的要求、產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格也是促使人們是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因。

8.關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶(hù)群體，你了解多少?

問(wèn)題解析：此類(lèi)問(wèn)題也是考管在面試時(shí)比較關(guān)注的，所以在準(zhǔn)備面試前，你最好先對(duì)你打算進(jìn)入的公司有一個(gè)整體的了解，做到有備而來(lái)。?

9.關(guān)于銷(xiāo)售，你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?

這個(gè)問(wèn)題是考察你對(duì)銷(xiāo)售工作的價(jià)值取向，你可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶(hù)拒絕等等。銷(xiāo)售工作有很多內(nèi)容，這個(gè)工作主要是和人打交道的，所以你要接觸很多人，有你喜歡的也有你不喜歡的。?

10.你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的?

在《人在職場(chǎng)》中我們給出了一個(gè)銷(xiāo)售一天的工作安排，可以做為參考，回答這個(gè)問(wèn)題前你應(yīng)當(dāng)已經(jīng)有所準(zhǔn)備，好的銷(xiāo)售人員一天的工作應(yīng)該是有序的。

第三套

1、請(qǐng)您簡(jiǎn)單的自我介紹一下？

2、你為何選擇應(yīng)聘我們公司？

3.為取得成功，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)?你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的?

銷(xiāo)售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會(huì)得出不同的結(jié)果不過(guò)推銷(xiāo)能力、內(nèi)在的自信、與客戶(hù)建立良好關(guān)系的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對(duì)是所有行業(yè)的銷(xiāo)售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷(xiāo)售的工作是以人為工作對(duì)象，因此如何處理和人的關(guān)系至關(guān)重要。以上四個(gè)基本素質(zhì)都是這個(gè)方面的體現(xiàn)。

4.在你的前任工作中，你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶(hù)的?

對(duì)客戶(hù)的維護(hù)每個(gè)人有每個(gè)人的不同方式，不過(guò)把客戶(hù)當(dāng)做朋友不要總是覺(jué)得和客戶(hù)間只有生意關(guān)系這樣就能與客戶(hù)保持較好的關(guān)系，在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，你可以告訴考官一些你曾經(jīng)與客戶(hù)間保持良好關(guān)系的例子，這樣比說(shuō)空話要好得多。

5.如果讓你給新員工上一堂銷(xiāo)售課程，你在課堂上要講些什么?為什么?

在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮考官的意圖，事實(shí)上出這樣考題的考官八成是想知道你是不是對(duì)激勵(lì)銷(xiāo)售人員有自己獨(dú)特的辦法，給新員工上課，最重要的是如何激勵(lì)他讓他能全心投入銷(xiāo)售工作。

6.說(shuō)一下你在前任工作中所使用的最典型的銷(xiāo)售方法和技巧。

這個(gè)問(wèn)題是要考察你的實(shí)際工作能力，講述一個(gè)故事，不要去談具體的什么技巧，只要告訴考官你成功的將產(chǎn)品賣(mài)給了客戶(hù)就可能讓考官滿(mǎn)意。

7.假如給你定的銷(xiāo)售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷(xiāo)售任目標(biāo)的?

這個(gè)問(wèn)題比較尖刻，是看你是否有應(yīng)變能力，其實(shí)任務(wù)大時(shí)間短是銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇見(jiàn)的問(wèn)題，你可以告訴考官，你會(huì)將任務(wù)量化，把每天應(yīng)該做多少工作都計(jì)算出來(lái)，然后嚴(yán)格按照計(jì)劃去做，有計(jì)劃的工作是成功的最大保障。

8.你是否有超額完成銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的?銷(xiāo)售工作存在著一定的不確定性，運(yùn)氣的好壞有時(shí)也左右著一個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，你可以講述你在取得好業(yè)績(jī)時(shí)候的辛苦但最好多說(shuō)一些你的好方法，這樣會(huì)讓考官更欣賞你。

9.一般而言，從和客戶(hù)接觸到最終銷(xiāo)售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間?這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短?

根據(jù)產(chǎn)品的不同時(shí)間就會(huì)有所不同，你應(yīng)當(dāng)根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)去回答第一個(gè)問(wèn)題，縮短周期的辦法最重要的就是了解客戶(hù)的真正需求，盡快在價(jià)格上達(dá)成一致。

10.你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的人?

對(duì)客戶(hù)進(jìn)行定期的售后回訪是招攬回頭客的最好方式，你只有讓客戶(hù)感覺(jué)到你的服務(wù)是一直存在的，你的產(chǎn)品是有把保障的時(shí)候他才會(huì)在你有了新的產(chǎn)品后繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)與客戶(hù)保持良好的關(guān)系也非常重要。