第一篇：快捷酒店生意一直不好,怎么做營銷？

快捷酒店生意一直不好，怎么做營銷？

恒8快捷酒店答:

首先，要了解問題的根源，每個店面的所處位置不同，所遇到的問題也不一樣，一般從以下幾個方面入手：

a、內部問題：包括硬件和軟件問題，服務質量、人員、制度等方面進行分析；b、外部問題：包括一開始的市調，單頁發放、酒店宣傳不夠等導致的覆蓋面不夠。其次，快捷酒店要對存在的問題做出進一步的分析和解決，以做到完全了解自己的優劣勢，進行進一步的宣傳。

第二篇：保健品會議營銷難道真的不好做了嗎

提要：很多企業并沒有從自身戰略上尋找原因，而是迅速從另一個戰術層面尋找創新，諸如發布會、檢測會、體驗會、娛樂會、感恩會、促銷會、明星會、建黨主題會、親子教育、辦卡會、收藏會、奢侈會等，只要老人喜歡的都可以拿到臺面上大做文章。

從保健品的會議營銷演變過程，我們可以把以往的會議營銷劃分為四種屬性——教育型會議營銷、體驗型會議營銷、娛樂型會議營銷和快速型會議營銷。

現在，越來越多的會銷企業都在同一個問題上拼殺思維，就是保健品營銷的核心武器――會議營銷怎么不靈啦，怎么越來越難做啦？顧客一聽到開會，就早早為自己設下防線，要么不來，要么來啦死死的捂住腰包，弄得象防賊似的，會議真的有這么恐怖嗎？答案還真得從保健品會議營銷行業自身來尋找。

會議營銷難道真的不好做了嗎？其實不然！只要從戰略上科學整合，推出創新戰術，一定會創造出新一波的保健品會議營銷的財富浪潮！

眾所周知，保健品會議營銷興于2001年，并隨著時間的推移運用得爐火純青。在1977年，鄧小平就在科學和教育工作座談會上提出：“我們國家要趕上世界先進水平，從何著手呢？我想，要從科學和教育著手”，保健品行業很好的運用及貫徹了這一思想。在上個世紀末，主題性的教育營銷在保健品行業開始試行，基于顧客對健康的渴求與自身對健康的有限認識，教育營銷所到之處，幾乎場場爆滿。事實上經過幾年的反復教育，整個行業高速成長。教育可謂功不可沒。

可令人遺憾的是，剛剛起步的保健品行業缺乏整體戰略導向，對核心路線與戰略層面的問題缺乏持續態度，凡事急功近利，偏戰術而輕戰略。更多內容請瀏覽《會銷人網》。

正是只在戰術上創新，致使教育型會議營銷在一段時間低迷之后，很多企業并沒有從自身戰略上尋找原因，而是迅速從另一個戰術層面尋找創新，諸如發布會、檢測會、體驗會、娛樂會、感恩會、促銷會、明星會、建黨主題會、親子教育、辦卡會、收藏會、奢侈會等，只要老人喜歡的都可以拿到臺面上大做文章，大有“亂花漸入迷人眼”之風，這陣風刮起了不少財富，也誕生了不了銷售奇跡。不然至今怎么還會有眾多的商家把酒論昔風津津樂道呢？娛樂型會議營銷的魅力的確讓人著迷，興許現在還有很多保健品企業還在老路新走，只是已經沒有當年的光芒與瘋狂。更多內容請瀏覽《會銷人網》

有句詩云：“水面初平云腳低”正是一語道破。市場的客觀規律告訴我們，有放就有收，臌脹之后就是劇跌，山珍海味吃多了也會變成了家常菜，娛樂版會議營銷不再是靈丹妙藥，流行終究會回歸流行的本質。

從保健品的會議營銷演變過程，我們可以把以往的會議營銷劃分為四種屬性——教育型會議營銷、體驗型會議營銷、娛樂型會議營銷和快速型會議營銷。

在價值創造上，教育型會議營銷催熟了行業，在長期行為中實現了品牌忠誠度的建立，并成就了像珍奧、、等一大批企業。

體驗型會議營銷實現了店鋪體驗服務、面對面溝通教育與會議促銷的有機結合，有了顧客的充分體驗，使得會議促銷變得更加容易；

娛樂型營銷實現了企業在短期行為內的財富積累，活躍了整個保健品市場經濟，并把營銷戰術演繹到了登峰造極的精神境界和文化境界；

快速型會議營銷是借助了快速品營銷的概念而演變來的一種創新的會議營銷，簡化了許多繁雜的程序，進一步降低了一線市場經銷商的入市成本，使得會議營銷的實行變得更簡單、更實效、更快速，使眾多渴望創業的人士更容易、更快速進入市場和積累財富；更多內容請瀏覽《會銷人網》

通過價值上的對比，我想聰明的您已深知其中的辯證之道。根據目前本土保健品市場的行業特征，還離不開教育，尤其是沒有大規模的廣告投放下，品牌的忠誠度還得靠教育來完成，我們要把教育放在戰略層面來規劃，根據品牌的發展目標，制訂長期的、整體的、基本的教育目標體系，讓教育貫穿整個品牌的成長始終。在教育過程中我們可以適當的滲透娛樂型營銷及其它的促銷手段，合理的補充一下財政營養，但不宜過于頻繁。現在很多中小型企業已經把會議、促銷奉為神明，沒有促銷與五花八門的會議營銷就很難回款，企業就難以生存。事實上也是如此，這些企業已經走進了會議與促銷的桎梏，經常開會、月月促銷，到底效果如何，我想大家心里都很清楚。

戰術的創新來源于戰略的整合升級！

現在會議營銷開起來很難，部份原因是源于前面所提到的企業決策者的思維走入了營銷的桎梏――還沒有讓消費者清楚的認識你，就開始促銷、開會，未勉本末倒置，這是其一；其二，即便顧客對產品產生了認可，頻繁的會議自然也讓會議變得平凡。

會議難開的第二重要的原因是發生在營銷行為本身，具體表現為三個方面：

1、會議的利益價值取向問題

以往我們開會大部份都是以廠商的利益為出發點，很少考究顧客對產品的喜好度與認知。

一個新的市場，產品上市還沒一個月就開始搞促銷、舉辦會議，試想一下，顧客還沒有真正的體驗過產品或正在體驗當中，對產品文化、產品功效還沒有較深的認識與感受，更談不上興趣與偏愛，你跟她說活動當中有特價，趕快購買，成功性大嗎？就像一件你不太喜歡的衣服，促銷員說有特價，你會買嗎？從接觸――體驗――認知――好感――行為產生這需要一個過程，顯然這種銷售行為變得非常被動。

如果我們換一種思路，從戰略上把快速型會議營銷、體驗型會議營銷、教育型會議營銷和娛樂型會議營銷有機地整合起來，打組合戰術的創新思路，我想，這樣一定會創造出新一波的保健品會議營銷的財富浪潮！

這種戰略思路主要是這樣的——根據究顧客對產品的喜好度與認知來設計和推出產品，通過快速型體驗會議營銷，快速積累一部分老顧客，接著，教育型會議營銷，在市場先把顧客教育成熟，通過一段時間的體驗與感受使其對品牌產生一定的好感甚至形成忠誠度，再做促銷或娛樂文化會議營銷，這時候的銷售行為我們將變得很主動。因為我們是站在消費者的利益點上，是一種實質上的感恩回饋，她當然不會拒絕。從會議行為上的利益換位，也可以看出，教育、體驗的過程實際上是厚積薄發的過程，沒有前面的積累與沉淀就不會有后面的爆發與張力。

2、企業的短板對營銷行為的影響

在營銷計劃中，企業需要綜合考量目前的會議營銷團隊狀況、市場占有率及不可預知的因素，在可行性的基礎上合理安排會議與促銷的次數。很多保健品會議營銷企業因為人才儲備不夠，加上人才流動大的因素，而影響到整個會議營銷活動的推行效果，致使很多計劃、方案胎死腹中，對經銷商的承諾也沒有兌現。即便是全部計劃勉強執行，也是匆匆了草，會議的質量不行，要知道每一場會議都需要周密的策劃，絕對不是一個流程了事。現在80%的企業都存在這樣的短板效應，被會議的頻率所困，被人力資源環節所困，被資金褳所困，最終自食其果。

會議營銷團隊的建設是至關重要的，是影響企業執行力的關鍵因素，如果會議營銷團隊成為了本企業的短板，那么，再好的戰略戰術也是沒用的。這是屬于企業內部的人的問題，不屬于顧客問題，所以，會議營銷是不是真的不好做了，回答是否定的。因為會議營銷團隊問題還是可以解決的。關于如何建設會議營銷團隊的問題，我另文再講。

3、信息量的掌握程度

第二點提到過，每一場會議都需要周密的策劃，而不是一個簡單流程，更不是盲從、草草了事的行為。現在很多企業存在這個毛病，注重會議本身的精心打造，如節目的安排、促銷方案的制訂、嘉賓邀請等，而忽略了會議目標對象的信息統計、分析。

我們做會議是做給目標群體看，不是自娛自樂，品牌在當地市場現有客戶中的占有率有多少，有多少是重復型消費者，有多少是新客戶，老客戶對產品的評價、新客戶的購買理由、客戶的文化程度、喜好、職業狀況等我們需要制訂專業的會前調查問卷，或者市場申請會議的必填資料，會議策劃小組將跟據市場的有效信息制定會議的屬性，合理安排會議的時間與形式、內容，這樣才能做到會議行為與目標群體行為的思想統一、價值共振，提升會議效果與品質。

現在幾種保健品會議營銷的戰術都已發展的比較成熟，就看誰能抓住機會快速整合，誰的行動快，誰就會再度挖到保健品會議營銷的新的一桶金！

其實，創新并不是一個很復雜的問題，而是在原有的基礎上進行科學改變就是創新。就像發傳單這個小戰術，大家重重復復用了幾十年，很有實效，但有的人用幾下就不行了，而有的人現在還在用卻很有效果，道理就是這樣，戰術的創新來源于戰略的整合升級！所以我對保健品會議營銷的發展前景是持積極樂觀態度的，現在幾種保健品會議營銷的戰術都已發展的比較成熟，就看誰能抓住機會快速整合，誰的行動快，誰就會再度挖到保健品會議營銷的新的一桶金！

第三篇：如家快捷酒店服務營銷案例分析

服務營銷學學期項目

如家快捷酒店案例分析

學院： 商

務

學

院

班級： 2010級市場營銷一班 組別: 第 五 組 成績：

目錄

一、公司簡介……………………………………………

二、市場環境分析………………………………………

三、SWOT分析……………………………………………

四、目標市場分析………………………………………

五、競爭戰略……………………………………………

六、營銷戰略……………………………………………

七、營銷策略組合………………………………………

八、網絡營銷……………………………………………

小組分工：

組長：

張倩（102064127）第一部分 組員：

常佩瑤（102064121）第二部分 游雪峰（102064122）第三部分 唐曉金（102064108）第四部分 韋姜（102064136）第五部分 汪開豪（102064137）第六部分 劉瀟蜓（124064101）第七部分 顧丹丹（124064104）第八部分

一、公司簡介

（一）酒店簡介

如家酒店集團創立于2002年，作為中國酒店業海外上市第一股，如家始終以顧客滿意為基礎，以成為“大眾住宿業的卓越領導者”為愿景，向全世界展示著中華民族賓至如歸的“家”文化服務理念和民族品牌形象。

如家酒店集團旗下擁有如家快捷酒店、和頤酒店兩大品牌，現已在全國30多個省和直轄市覆蓋100多座主要城市，擁有連鎖酒店700多家，形成了遙遙領先業內的最大的連鎖酒店網絡體系。

經濟型連鎖酒店品牌---如家快捷酒店，提供標準化、干凈、溫馨、舒適、貼心的酒店住宿產品，為海內外八方來客提供安心、便捷的旅行住宿服務，傳遞著適度生活的簡約生活理念。

如家成立至今，更以敏銳的市場洞察力、完善人力資源體系、有力的管理執行力和強大的資金優勢迅速建立起了品牌、系統、技術、客源等多個核心競爭力。作為行業標桿企業，如家正用實際行動引領中國大眾住宿酒店市場走向成熟和完善。

（二）企業文化

如家愿景：成為大眾住宿業的卓越領導者！

如家理念：把我們快樂的微笑、親切的問候、熱情的服務、真心的關愛 獻給每一位賓客和同事。

如家使命：用我們的專業知識和精心規劃，使我們服務和產品的效益最高，從而為我們的客戶提供“干凈、溫馨”經濟型酒店產品；讓我們的員工得到尊重，工作愉快，在“如家”而自豪；使得我們的業主能夠獲得穩定而有競爭力的投資回報；由此創造我們的“如家”品牌。

經營理念：把我們快樂的微笑、親切的問候、熱情的服務、真心的關愛給每一位賓客和同事。

營銷宣傳語:凈潔似月，溫馨如家

指導思想:一個成功的酒店連鎖組織的所有組織行為都是圍繞著品牌形象展開的，良好的品牌形象是所有酒店連鎖組織生存的基礎。如家酒店連鎖的目標是為顧客提供快捷簡便、標準化、一致性的服務。為了保證酒店連鎖品牌形象的良好性和一致性，如家酒店連鎖公司制定了一套符合實際操作的標準的服務手冊，指導和規范 “如家快捷酒店”直營店和特許經營店的管理和服務。

二、市場環境分析

（一）宏觀環境分析 1.政治環境

國務院于2009年12月1日發布41號文件《國務院關于加快發展旅游業的意見》。作為全面貫徹落實國務院關于加快發展旅游業的意見的第一年，2010年中國旅游業預期目標是實現總收入1.44萬億元，增長12%，新增旅游就業50萬人。在經濟全面復蘇的新一年，這無異與給以如家為代表的經濟型酒店一針強心劑。2.經濟環境

隨著國內遭遇嚴重自然災害后，我國經濟運行面臨異常復雜的局面。美國次貸危機在反復中終于演變成世界性的金融危機，使得世界各國經濟增速普遍下滑，主要經濟體在衰退的邊緣苦苦掙扎。在新經濟形勢的影響下，商務活動和旅游這兩個酒店市場未來增長的主要因素開始進入了緊縮期。

雖然新的經濟形勢使得國內經濟型酒店的發展面臨著巨大的挑戰，但是在調查中發現，新經濟形勢也使得國內的經濟型酒店遇到了變革創新的發展契機。如今，大部分企業、公司、單位、個人都感受到次貸危機所帶來的經濟沖擊，于是開始實施緊縮開支。商務活動以及文化旅游的群體開始明顯排斥以前講究的、相對比較奢侈星級高檔酒店作為住宿場所，而偏好選擇經濟型酒店，特別是一些比較有特色的經濟型酒店。

面對這一新形勢的挑戰和機遇，國內的經濟型酒店如何在建筑設計上去變革創新，使其在講究經濟實惠的前提下，既提升酒店的整體品質，又增強自身的市場競爭，是建筑設計師需要重視和考慮的問題。3.社會和文化環境

在美國，60%的酒店是經濟型酒店，但是在中國，這個數字僅為5%。“連鎖”和“品牌”是經濟型酒店成功的兩個要件，前者可以使企業做大規模，擁有市場影響力；后者可以提高企業知名度，增加客源，提高競爭力。在激烈的市場競爭中，急躁冒進、簡單復制的經濟型酒店必輸無疑。4.技術環境

經濟型酒店未來競爭重點有二：一是標準，即各地分店均能步伐一致，提供優質服務；一是銷售，即留住老客戶，開拓新客戶，廣納客源。而這兩者都要建立在現代信息技術的基礎上。要在競爭中保持不敗，信息技術是保障。

（二）微觀環境分析 1.競爭對手

主要是飯店業的高低兩端：即以四五星級為代表的高級酒店和以只提供簡單住宿為主的社會旅館。由于出行顧客固有的消費水平和我國日益巨大的酒店消費人群這兩個主要原因，決定了對于經濟型酒店來說，這兩個競爭對手并不是很強大。但有兩個因素要引起注意：一是隨著經濟發展，人們的生活水平提高，會有一部分客源流向高星級酒店；另一個是高星級酒店的價格競爭策略，會削弱經濟型酒店的競爭能力，影響到經濟型酒店的消費市場。2.潛在的進入者

在部分地區，酒店業的發展還有一定的空間。隨著我國經濟體制和政治體制的進一步改革，更多的政府招待所會真正進入市場經濟的運行軌道。在市場經濟機制沒有完全建立起來之前，特別是產權交易不發達、酒店產權退出機制不健全的情況下，即使經濟型酒店經營整體處于不景氣的狀態下，仍有大量的潛在進入者。從長遠發展看，一種屬于經濟型酒店類型的旅館----汽車旅館將快速發展，這將是未來一個巨大的潛在進入者。3.替代品的威脅

經濟型酒店目前的替代品威脅并不大。酒店業作為旅游業的三大支柱之一，主要解決人們出行的住宿問題，屬于人們出行的必要構件。雖然出現了夕發朝至列車，以及未來可能出現的一定數量的“紅眼航班”，但相對于巨大的消費市場而言，這些對經濟型酒店都不能構成很大威脅。4.購買者的討價還價能力

與顧客的消費愿望、支付能力的大小以及對經濟型酒店價格的敏感程度有關。隨著人們精神生活和物質生活水平的提高，對經濟型酒店的信任度和依賴度會越來越高，討價還價能力相對的減弱，對經濟型酒店的發展有利。5.供應者的討價還價能力

目前經濟型酒店之間的競爭主要是價格競爭，這也是目前整個行業經營不理想的主要原因。從這個方面講，經濟型酒店的討價還價能力不強。還有一些經濟型酒店不以市場效益為出發點，如一些政府招待所，這影響到經濟型酒店正常市場價格的形成。

三、SWOT分析

（一）優勢（Strengths）

1.服務人員陽光熱情，如家目前的形象對于談房屋租金很有利，可節約采購成本；

2.很好的品牌和優秀的企業文化； 3.選才用才制度嚴格完善；

4.完善的信息管理系統，忠誠的客戶群，美國納斯達克上市；

5.連鎖酒店業的名牌，便于擴張，市場份額居先。

（二）劣勢(Weakness)入住率的優勢在減弱

（三）機遇(Opportunity)1.發展高端客戶、做四、五星標準的酒店； 2.提高購并競爭對手（追隨者）的能力

3.市場需求增長強勁，可繼續快速擴張到其他區域，擴大市場份額； 4.削減一切成本費用。

（四）威脅(Threat)1.連鎖酒店品牌如雨后春筍般破土而出； 2.小旅館提供更加優質低價的服務； 3.市場需求減少，入住率下降； 4.房租漲價；

5.受到金融危機和業務周期的沖擊。

（五）SO戰略

1.利用國家的政策優勢，拓寬市場，為企業積累資本 2.積極與不同的利益群體建立良好的關系 3.開發設備提高利用率，降低營運成本

（六）ST戰略

1.合理安排資金，投入到店面

2.建立有效的多元化的招聘開發和保持機制根據成本鏈條上的薄弱環節采取前向一體化、后向一體化、加強成本節約、進行技術改進等措施加以調整。

（七）WO戰略

1.塑造更富特色的企業文化，2.拓展業務種類，加強渠道建設。3.吸引加盟商，拓展新的城市。

4.不斷創造、吸收和傳播新知識、新觀念和新方法，井進行創新運用。增加產品開發。

（八）WT戰略

1.采用開放共贏的方式

2.加快國際化進程，以此擁有更多顧客。3.建立良好的企業文化宣傳渠道。

4.豐富企業文化，提高企業特點。吸引加盟，開發新的產品。

四、目標市場分析

（一）市場細分

1.上門散客---指通過廣告宣傳，路牌指引，他人介紹等方式，在沒有和酒店簽訂各種訂房 協議，也沒有如家會員卡的情況下，以前臺門市價或前臺人員權限價入住的客人。

2.協議散客---通過酒店人員或公司市場部與之簽定訂房協議后，可享受如家協議價（不返傭）的客人，一般對方有固定用房量，通常會提前預訂，在預訂時報公司名字。

3.賓俱樂部---直接持家賓卡上門入住或在酒店進行預訂的家賓會員。通過CRS-8008203333或登陸www.tmdps.cn進行預訂的家賓會員和非會員。

4.中介---通過和酒店或公司市場部與之簽定的中介協議后，按照如家給予的售價推薦其客 源來入住，房價中包含傭金，會以書面方式進行預訂。

5.旅游—特指旅行社團隊，5間成團，16免1，必須同來同走。旅行社不返傭散客歸入協議，返傭散客歸入中介。

6.會議---通過協議公司，會展公司，中介來預訂，參加各類展覽會或內部培訓會，一次訂 房5間以上的團體客人。

7.長住---連續入住3個月以上的客人。不作辦公用房。

8.其他---不作為客房出租，有經營收入；享受如家員工價或公司人員的出差用房。

9.休閑---通過酒店專門推銷享受日房，鐘點房價格的客人。

（二）市場定位

酒店以周邊中小企業商務旅行客人與休閑旅游散客為主要目標客源市場，以會展散客和本地休閑散客為輔助客源市場。

五、競爭戰略

（一）總成本領先戰略

經濟型酒店第一要務就是把價格降下來，達到“經濟”的標準。如家酒店有嚴格的成本控制體系，使得酒店的平均房價控制在200元/天左右仍然有足夠的利潤空間。

1、降低物業成本，同時發揮規模經濟優勢

傳統的星級酒店一般先購買土地然后興建酒店，而如家酒店則采用另外一種輕資產的方式——租賃直營。通過租用和改造陳舊學校、廠房等，如家大大縮短了酒店的建造周期，同時減輕快速擴張帶來的資金壓力。星級酒店的建設一般要 2到3年，而如家租用和裝修的酒店只要6個月就能開業。為了更好地節約時間和資金，如家酒店的籌備和建設采用的是一種“平行工序”——在改

造和裝修的同時，市場推廣、組織培訓和質量檢查等各方面的工作同時開展，并且有非常嚴格的時間約束。

為了更好地發揮單家分店的規模經濟優勢，如家把每家分店的客房數定在 120間左右，同時盡可能地減少其他設施占用的空間：不設寬敞的大堂、沒有娛樂中心和購物設施、餐廳面積也盡可能小。這些措施在酒店經營成本控制上起到了重要的作用。

2、在不降低服務標準的前提下，提供有限的服務

在客房裝修成本的控制上，如家比其他經濟型酒店品牌做得好一些。錦江之星和漢庭酒店約花費7萬元/間，莫泰、格林豪泰約花費 6萬元/間，如家酒店則花費約5萬元/間。相比于傳統酒店提供的多樣化服務，如家的服務是有限的，它明確地把最好地滿足客戶的住宿需求作為企業定位。其他超出“住宿”的需求，如桑拿、KTV、酒吧、購物等，如家均不提供。最能體現住宿服務質量的是床和衛生間。如家十分重視客房及衛生間的清潔衛生，而且給顧客享用優質的床及床上用品，并提供叫早服務，致力于提升客戶的住宿質量及舒適度。

3、工作人員占比低，較少人力成本

在人力成本上，如家酒店也比一般星級酒店要低。該酒店實行店長負責制，酒店經營上的大小事務由店長負責，沒有部門經理和領班。因此，如家酒店的客房員工比例為 1：0.3到1：0.35之間，每100 間客房僅需要30至 35名員工即可，比一般的高星級酒店節省 70%左右的人力。

（二）差異化戰略

1、網絡營銷及完善的訂房系統

隨著網絡的迅速普及，電子商務快速發展，在線旅游服務市場也隨之成長起來。AC尼爾森2007年公布的報告表明：29%的旅行者會通過網絡預訂房間。如家酒店建立之初就依托我國最大的酒店預訂網站——攜程網，進行網絡營銷及網上預訂，而隨著酒店的成長，其官網的預訂系統也做得愈加完善。2004年，如家成為我國經濟型酒店中最早使用 800免費電話辦理房間預訂的。駕輕就熟地運用這些新式的營銷手段，如家獲得了我國經濟型酒店的先發優勢。

2、室內設計突出個性，標準化服務業內領先

傳統的星級酒店或商務旅店室內設計千篇一律，基本上是灰白的房間、深色的床、白色的被子。如家則把客房做成有精致的差異化產品：淡粉色的墻面、掛著的歐式藝術畫、柔和的臺燈、書桌上還放著基本財經雜志??處處透出酒店“如家”的氛圍。另外，如家對床上用品的配色、易耗品的數量和質量要求、客房衛生間的情節、電器的使用都有非常嚴格的標準。甚至規定在客人入

住前，電視機固定在中央一臺，音量為15。該酒店還專門把這些標準總結成16本服務冊子，供所有員工學習。

3、連鎖經營及大力推行會員制

連鎖經營有助于企業集團發揮規模優勢，充分占領市場并取得競爭優勢。國際著名的零售及酒店集團均實行連鎖經營戰略。入世以前，我國并沒有明確實行連鎖經營戰略的酒店企業，星級酒店集團也才剛剛形成規模，經濟型酒店則只有少量品牌在個別地區發展起來。中國入世后，如家酒店抓住發展機遇，并且把連鎖經營作為差異化戰略的核心，在全國范圍內布局酒店網絡，并把上市融資作為目標之一。目前，如家在全國100多個城市里擁有超過600家酒店，而且還在擴張之中。最近，如家有計劃往臺灣延伸酒店業務。

會員制也是如家首先引進經濟型酒店行業的。開業之初，如家就開始積累自己的會員。通過給會員以更優惠的價格，并提供延時退房、預訂優先等服務，如家成功地留住了大部分顧客。據有關統計，如家50%以上的利潤是會員貢獻的。

（三）專一化戰略

如家酒店從開業至今，一直以滿足一般旅客及商務人士的住宿要求為自己的經營方向。

在與低星級酒店及其他社會旅館的競爭中，如家以同樣或更低的價格前提下往往能提供更好的服務效果，所以客房出租率和收益也是處于領先位置。雖然 2008 年底推出針對高端商務旅客的品牌——“和頤”酒店，但其規模不大。總體來說，如家集中于服務旅游者及中端商務人士這一客戶群體的集中化戰略沒有變化。

六、營銷戰略

(一)市場定位精準

豪華的星級酒店價格偏高，廉價的旅館又不夠舒適，因此滿足高端商務需求的五星級以下酒店大多處于虧損狀態，而面對低端消費人群的小旅店始終得不到消費者的認可。價格、舒適對顧客來說同樣重要，找到合適的平衡點，就能提升酒店服務的性價比，更好地滿足客戶的需求，如家就是通過精準的市場定位找到了這個點。如家把目標顧客定位為中小企業客戶，并為其提供質優價廉的服務。房價介于159~299元，遠低于星級酒店，同時為了保證高質量、低價格的服務，剔除了豪華酒店當中的桑拿、KTV、酒吧等設施，裝修風格簡單溫馨，不追求奢華。其所倡導的“五星服務，四星大堂，三星品質，二星價格”深深吸引了大批的消費者。目前如家已擁有150萬個會員，且忠誠度極

高，會員對總利潤的貢獻達到了52%。這種對自身的定位方式類似西南航空公司運用藍海戰略進行的戰略布局，以較低的成本實現了高額的回報。(二)將低成本原則應用于組織管理

作為一家經濟型商務酒店，如家在成本控制方面有著非常高的要求，也積累了豐富而獨到的經驗。如家提出的口號是“五星的服務，四星的大堂，三星的品質，兩星的價格”，為了能夠在兩星的價格下提供高品質服務，如家可謂“錙銖必較”。如家硬件的標準化、低成本已經為業界和消費者所熟悉，然而，如家的另一個法寶卻并不廣為人知，那便是貫穿于人力資源管理全程的，具有如家特色的員工關系建設。從某種意義上說，硬件上的節省都是容易做到的，并且只要標準化便能夠實現快速復制。但是，人工成本如何節省、節省人工成本之后如何做好人力資源管理、如何通過人的因素支撐如家的高速擴張，這些問題卻不容易解決。如何在低成本戰略和快速擴張的前提下進行人力資源管理，并維持良好的員工關系呢？ 扁平的組織結構要做到人力資源的低成本、高素質，如家的第一個秘訣是削減組織層級。這一做法不僅僅是為了打造一個“經濟型”的組織結構，同時也是如家企業文化的體現。(三)以情感營銷取勝

如家的情感營銷不僅體現在品牌命名，也滲透到每個服務細節。“如家”就是要讓顧客感受到“家”的溫馨、整潔與舒適，這種命名容易使消費者產生積極的品牌聯想。同時，如家對細節的關注，也讓顧客時時感受到被重視與關懷。例如，如家推出的“書適如家”服務，在客房擺放精心挑選的暢銷經濟管理類書籍，顧客可以隨意翻看，如果喜歡還可以購買，如此貼心、周到的服務特別容易獲得顧客的認可。再比如，衛生間的毛巾、牙刷等潔具是兩種不同的顏色，這使得同時入住的兩位顧客能夠輕易區分，避免混用。(四)門店擴張速度驚人

經濟型連鎖酒店的門店數量決定了企業銷售網絡的成熟程度，也直接關系著營業收入的增長速度。而酒店經營具有投資大、回報慢、風險高等特點，想實現快速增長并不容易。實際上，創立于1997年的錦江之星是國內第一家經濟型酒店，但因其擴張速度不夠迅速，行業的第一把交椅已被如家穩坐。從最近5年的發展規模看，如家的門店擴張速度已超過錦江之星，后來者居上，這主要歸功于多種經營方式的綜合運用。在如家的體系內同時存在著直營店、特許經營、管理合同和市場聯盟四種方式，由于直營店占有資金過大，不利于迅速擴張，如家從一開始就引進多種經營模式，利用外部資金迅速增加門店數，而錦江之星在達到80家門店的時候才開始考慮特許加盟。而更多的競爭對手雖力圖迅速擴張，卻都面臨著資金匱乏的瓶頸制約

七、營銷策略組合

(一)如家的產品策略

如家使用分體式空調，冬天使用暖氣，只有建占地50“--100平米的小餐廳，把更多的空問變成客房，餐廳不對外服務。甚至如果附近有餐館，干脆就把餐廳省了。對于要住好幾天的顧客并不天天更換牙刷。首先是降低了整體的服務價格，不太注重餐飲和其他過量服務，提高服務的水平和效率。如家降低成本脅亨法有很多，一般大堂不是很大，裝修也并不豪華，但要求一定是整潔的.(二)如家的低價策略

規模經營,平民路線.從打造大多數人住得起的酒店出發,如家把他的這種價值觀深深地嵌入每一個細節之中.從高成管理到普通員工都最大限度的發揮其作用,以減少其費用, 在保證服務質量的前提下，在非關鍵的方面也盡可能少為。該花錢的地方絕不吝嗇，該砍下的成本也絕不手軟。這些措施都為如家降低了整體服務價格，提高了服務水平和效率。這樣如家就有一個低成本的優勢.(三)如家的渠道策略--多樣化連鎖化營銷

酒店業的特殊性使得連鎖的價值更大。連鎖的價值，就在于客人即使沒有去過某一家新店，但他在同品牌的別的店的體驗會告訴他，這家店的服務和去過的店是一樣的。連鎖方式可以提高企業的競爭優勢，具體來說，就是能夠分擔風險并獲得規模和范圍經濟、提升企業的競爭力，所以企業必須借助連鎖的資源共享效應，盡可能將研究丌發、生產和服務的周期壓縮到最低限度，從而在激烈的市場競爭中立于不敗之地。如家酒店連鎖采取的正是多樣化連鎖形式，如直營店、管理合同、加盟連鎖、特許經營四條路線同時并進。這四種經營方式都有其優點和不足。如家酒店在對這四種方式充分認識的基礎上靈活運用。

(四)如家的促銷策略

如家在酒店外表的裝扮方面獨具一格,黃色的外表,給人以醒目的感覺易于消費者發現.同時如家根據不同的地區,不同消費人群,不同時期開展不同的消費活動,例如,在五一時期,針對大學生消費人群,采取半價的促銷策略,如家這一靈活多變的促銷策略,能夠使如家能夠更好的適應市場的變化,根據市場和自身的變化作出相應的調整,這樣不但有利于提高自身的競爭力,更有利于得到消費者的認可,進而提高消費者的品牌忠誠度.(五)如家的人員策略

“以人為本，員工第一”的原則是服務業公認的原則。如家同樣堅守這一以”人為本的原則”.如家非常注重企業文化的建設，尊重員工的意見，把對

員工的關心落實到實際行動中。“草根會議”營造溝通氛圍管理員工關系，必須首先了解員工的真實需求。如家有本專門的內部刊物，叫做《如家人》，大量稿件都是來自一線員工，記錄新店開張的緊張和壓力、分享同事互助的感激之情，這些都折射出如家內部平等親密的氛圍，這種氛圍其實在如家創業初期早已有之，但難能可貴的是，在如家近年來的迅猛擴張中，這種親密、平等的氛圍不但沒有減弱，反而在不斷增強，人與人之間的關系不但沒有疏遠，反而更加親如一家。在成本控制和服務品質上，如家非常嚴格、錙銖必較；但從文化氛圍和員工關系上看，如家始終是一個簡單、平等、溫暖的組織。正是這種與業務經營相匹配的管理模式與文化特點，支撐和推動了如家在過去六年中的快速發展。

(六)如家的服務過程

所有的工作活動都是過程。過程包括一個產品或服務交付給顧客的程序、任務、日程、結構、活動和日常工作.如家始終堅持標準化服務, 一標準化服務對于經濟型連鎖酒店來說是一個巨大挑戰，服務只有標準化了，服務的質量才能統一，如家的標準化的目標就是建立一個有效的管理系統。在如家的發展過程，5家店、50家店，以至于未來的500家店，管理的考驗是不一樣的。如家提出了“外部五角”、“內部三角’’的理論。外部五角是指行業、產品、價格、服務和營銷，它們是顯形的、可以被看到和復制的；內部三角包括人力資源、管理系統和核心競爭力，有效地管理管理層、員工以及顧客，這些是隱形的，是看不到也難以復制的部分。如家建立了自己的服務標準，“所有酒店，提供‘近似于’相同的服務。”這在最大限度上進行了標準化，控制了風險。(七)如家的有形展示

從酒店設計開始，就以滿足這些顧客為準則。因此，如家一般選址于經貿、旅游比較發達的城市，而在城市中的選址又講究交通的便利性。如家的干凈、方便、溫馨、安全滿足了長年出差在外的商務客人及普通游客的需要。如家酒店連鎖的品牌主要是“如家快捷”，這個名稱包含了幾層意思：第一，如家像家，出差或者旅行在外，住的酒店像家，這一點既滿足了顧客的心理情感需求，同時也傳達給消費者了解如家的產品特點；第二，快速，通過預定中心、或者800免費電話、網絡都可以訂到如家的客房；第三，便捷，如家的地理位置都處于交通比較方便的地方，而且是特別容易找到的地方，這樣賓客可以方便、迅速的找到如家。幾年中，如家在逐步完成從追求品牌知名度向追求品牌忠誠度轉移。

八、網絡營銷

相比七天連鎖和漢庭，如家可以算是中國快捷酒店網絡營銷的先行者之一。2001年，如家誕生之初，就充分利用攜程的網絡資源迅速發展壯大，借助網絡的力量如家的名字迅速響遍中國。“如家+攜程”的模式曾經創造了中國快捷酒店史上發展速度的的奇跡。2010年，伴隨上海世博會旅游客流的高峰，如家開始將營銷重點由線下轉向線上，正式開始在網絡營銷上與七天、漢庭展開競爭，期望再創當年的輝煌。如家現在的網絡營銷活動主要包括以下幾個方面：

（一）借助獨立的官網直銷

2005年，如家就已開通了自己的網上預訂系統，將業務拓展到了網絡。相比如家，除了七天和漢庭等較大的快捷酒店品牌外，多數同時期的其他酒店在網絡營銷上仍然是一片空白。國內大多數酒店的客房仍然通過旅行社、訂房中心、旅游預定網站如攜程、E龍等來銷售。

2010年，如家重新設計了自己的官方網站，新官網在網站設計和建設上都令人耳目一新。首頁設計風格、關鍵字設置、簡潔的預定流程，還有許多不足之處都進行了升級，并添加了更多互動內容，以吸引客戶并提供更好的體驗。

（二）建設手機WAP站點

為應對網絡發展帶來的機遇和挑戰，也為在激烈的市場競爭保持行業領先地位如家將移動互聯網也納入了自己的網絡營銷戰略之中。如家將網站“搬”上了手機，注冊了無線網址，并建立了WAP站點和手機入口。為應對現今的智能手機普及和3G風暴，如家還開發了不同手機系統的手機客戶端，并對通過手機客戶端預定的顧客實施積分優惠。游客只需通過手機就能查詢企業促銷活動，提前預定。手機預訂不但方便了游客，也招攬了大量生意。業內人士形容，無線網址就如同企業的一張“移動名片”，它讓手機用戶輕很容易記住企業產品名稱和企業品牌，為企業衍生巨大的商業價值。如家就充分利用了這些現代工具，立體網絡信息平臺，全國統一的預訂中心、Internet國際服務網站、酒店管理系統，讓各地游客無論身處何地，都可以查詢到如家所有連鎖店的情況。

（三）交換鏈接與合作網站

交換鏈接也稱為友情鏈接、互惠鏈接、互換鏈接等，是具有一定資源互補優勢的網站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網站上放置對方網站的LOGO或網站名稱，并設置對方網站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網站中發現自己的網站，達到互相推廣的目。因此常作為一種網站推廣手段。如家的友情鏈接主要為三種類型的網站。包括途牛旅游網、驢評網等旅游網站中國國際航

空、中國東方航空等國內大型航空公司官網，神州租車等出租車預訂網站等。都是有極強相關性和互補性的網站。

雖然已有自己獨立的官方網站，但如家仍然和很多第三方預訂網站建立了合作關系，比如如家的“老搭檔”攜程，新興起藝龍等。如家充分享用攜程旅行網帶來的優質商務、旅行客源，任何一個想要預訂如家酒店房間的人，只要登陸如家酒店連鎖的網站即可完成。當客人要訂的那家酒店己被預訂完后，系統可以搜索出最近的另一家如家連鎖酒店供客人選擇，這樣就可避免造成流失客源的問題。

（四）搜索引擎推廣和競價排名

有數據顯示幾乎九成以上的網絡用戶都通過搜索引擎來尋找網站，這就使得搜索引擎營銷成為了網絡營銷中的一種重要的方法。搜索引擎推廣和競價排名的目的都在于全面而有效的利用搜索引擎來進行網絡營銷和推廣，以最小的投入獲得最大的來自搜索引擎的訪問量，并產生商業價值。百度作為全球最大的中文搜索引擎，具有無可比擬的網絡影響力。百度的搜索引擎競價排名通過簡單便捷的網頁操作即可給企業帶來大量潛在客戶，有效提升企業知名度及銷售額。在百度中以如家快捷為關鍵字進行搜索，可以在首頁前兩行看到如家官網和在線預訂的鏈接，同時可以看到品牌推廣和推廣鏈接的注釋。顯示出如家參與了其品牌推廣項目。

（五）微博營銷

微博營銷是近年來非常火爆的一種營銷方式。微博建立在用戶關系基礎上的的信息分享、傳播以及獲取平臺，擁有著廣泛的客戶端以及個人社區，著重于百字左右簡短信息的即時分享。據最新數據統計顯示新浪微博的注冊用戶已經超過了2.5億，每天產生的微博內容接近一億條。在微博的火熱中，微博營銷成為了現在網絡營銷的主流，許多企業紛紛試水微博營銷，希望通過這個高人氣的平臺來推廣自己的服務或產品。

中國酒店行業也正經歷者酒店的“微”生活，不少知名快捷酒店品牌都創建了自己的微博，例如7天、格林豪泰、速8等。如家也順應時代的趨勢創建了自己的官方新浪微博，并且可以在如家官網的明顯位置看到如家新浪微博的網絡入口。通過建立官方微博，將如家這個企業擬人化，作為企業與客戶間信息交流、建議反饋、品牌推廣于一身的網絡營銷平臺。

（六）網絡會員制營銷

在酒店業，如家首創了會員制營銷，為自己積累和龐大的客戶群。在如家快捷入住的客人中，會員貢獻的銷售額達到如家快捷總銷售額的50%以上。金卡會員每年入住6到7次，入住天數在2天左右，普通會員每年入住平均在3

次入住天數在1.5天左右。據了解得知，截至2009年12月，如家快捷嘉賓普卡的發行量達到了210萬張，而打8.8折的嘉賓金卡的發行量則達到70萬張，這些會員不僅為如家快捷貢獻了50%以上的定房率，而且為在如家快捷拓展新商業模式時，提供了大量的潛在用戶群體。

如家的會員制營銷在網絡預訂時體現在不同的預訂價格上。在如家官網預定時，客房價格一般分為門市價、E會員價、嘉賓會員價、金卡會員價等不同價位。E會員即是指通過網絡免費注冊的會員。通過如家官網預定時，普卡會員入住享受門市價9.2折優惠，金卡會員入住享受門市價8.8折優惠，E會員入住享受門市價9.5折優惠。

第四篇：《這樣做不好》說課稿

《這樣做不好》是義務教育課程標準實驗教科書一年級上冊第三單元的口語交際課。下面是小編整理的《這樣做不好》說課設計，一起看看吧!

一、說教材

該課呈現給學生的材料只有兩幅圖畫，一幅是幾個小男孩在草地上踢球，一位大姐姐在旁邊勸他們不要在草地上踢足球，另一幅是一位阿姨在洗蘿卜，水龍頭開著，盆里的水嘩嘩地往外流，一位小朋友看見了，勸說阿姨要節約用水。要讓學生借著這兩幅圖，討論這樣做為什么不好，應該怎樣勸說，從而提高他們的言語表達能力。在全冊教材編排的六個口語交際課題中，它是唯一一例讓學生明辯是非、對錯、勸說他人的課例，因而對于培養學生的是非觀念，指導學生的行為習慣有很深的社會實踐意義。

根據《語文新課程標準》對低年級口語交際教學的要求及學生已有知識和經驗，我從三個方面確定本課的教學目標：

１、知識和能力：認識到破壞綠地，浪費水資源的行為是不對的，學會用禮貌語言勸說別人，能比較完整地用普通話說二到三個句子。

２、過程和方法：使學生養成自主、合作學習的好習慣。

３、情感態度價值觀：能積極發現、關心身邊事情、勇于表明自己的態度，懂得維護公共利益人人有責的道理，培養學生之間的協作精神。

本次說話課題主要以圖畫為憑借，因此引導學生觀察圖畫，理解圖意是把握說話方向的關鍵，而讓學生弄明白“在草地上踢球”和“浪費自來水”這兩件事的做法為什么不對，該怎樣勸說就成為了本課的重點，在農村小學，受學生的語言交流環境和習慣的制約，讓學生大膽地在集體場合說普通話，成了本課的難點。

二、說教法、學法

根據本課教學內容及目標的要求，考慮學齡初期兒童富于想象，但缺理性思維的心理特點，我在本課教學過程中，運用談話引導法。以談話的方式導入話題，以談話的方式引導學生探究深入話題，以教師的談話總結深化主題。在談話中，還適時運用反饋調節的方法，可以及時糾正學生中間一些不正確的看法。

本著“為了每一位學生的發展”這一新課程發展的核心理念，在本節課中，我引導學生綜合采用自主探究、合作討論、表演等學習方法，讓每一位學生都參與到教學中來，體味學習的快樂。把教師的引導與學生自主學、合作學結合起來，形成合力，營造開放創新的新課堂。

教具準備：除了若干小獎品外，還有兩幅掛圖，考慮到學生注意力不集中，便于學生一幅幅的觀察。

三、說教學過程

１、以題激趣

在教學中，導入課題往往成為一節課成敗的關鍵。在本課中，既要緊扣課題，又要讓學生憑著兩幅圖畫，打開話匣子，暢所欲言，就要拉近師生之間的心靈距離，讓學生勤于思考，樂于表達。我的導語是這樣設計的發問：“同學們，有的學生上課坐得不端正，這樣做好不好？”學生回答后適時表揚坐得端正的學生。追問：“今天教師要讓大家大膽地說話，如果有些同學不敢說，這樣做好不好？”

學生用自己已有的經驗很快就能回答這個“好與不好”的問題，還要進一步提問：“既然這樣做不好，那應該怎樣做？”學生很自然就能回答“應該大膽地說”，一下子就把他們的情緒調動起來了，主要為下一步的口語交際打下伏筆。教師趁機導入課題：今天我們就來了解兩件不好的事。（板書：這樣做不好）

２、自主探究圖畫

我是這樣引導學生探究圖畫。

⑴出示第一幅掛圖，問：“第一幅上那幾個男孩在干什么？旁邊的那位大姐姐在干什么？誰做了不好的事？”讓學生帶著問題自主探究圖畫的意義。

⑵用同樣的方法引導學生探究第二幅圖畫。

⑶反饋點撥。學生經自主探究圖畫后，基本上能認識到那幾個小男孩的做法不對，我就順勢點撥旁邊那位大姐姐在講道理不讓他們這樣做。（板書：勸說）

３、合作討論

在引導學生初步看懂圖畫的基礎，繼續提出問題。你知道在草地上踢球和開著水龍頭洗菜這樣做為什么不好？如果你是旁邊的那個人，你會怎么勸說呢？再次提醒學生“勸說”是用講道理的方法使別人不要這樣做。激趣：我們現在分兩個組來討論，呆會兒還要讓每個組推選一名代表發言，看哪個組做得最好。

⑴自由分組。基于關注學生的個體差異和不同需要，愛護學生的好奇心和學習興趣，在合作討論時采取自由搭配，自主選擇學習內容，把全班學生分成兩個組。

⑵組內交流

為有效地完成本階段任務，保證每位同學都參與交流和表現。我準備做好以下幾點：

①教師參與到小組中，以師生互動帶動學生互動，引導學生之間對共同活動進行加工完善和評估，培養他們的合作精神和集體意識。

②教師起到組織者、引導者的作用。適時地規范交流行為，善于發現火花，排除障礙，引導深化。

③給予足夠的時間。

４、全班交流

緊張的組內討論后讓學生自己推選一名中心發言人（非教師指定），先讓他在組內試講，其它同學幫他完善講話的語氣和語句，然后再在全班交流。

５、教師總結評估

新課標指出，評價的本質功能在于促進發展，為呵護孩子的自信心，我以激勵性評價為主，重在評價全體參與者的學習態度和合作意識，對表現好的學生讓同學們相互表揚，教師發放獎品，并適時總結：破壞綠地，浪費水資源等行為都是損害公共利益的事情，我們每個同學看到這些不好的事，都應該像今天這樣，用講道理的方法勸說他不要這樣做。

６、情景表演（作為機動調節的內容）

各組選一幅圖演一演，加上被勸說人的語氣動作。

四、說板書

我設計的板書，主要體現了啟示性、目的性、簡練性的特點，讓學生從中明確事物間的聯系。

五、說教學特色

１、要求適中，適合農村小學開展口語交際課的需要。

２、關注個性，觸發情感。

３、收放得體，實行調控下的自主探究與合作交流。

第五篇：《這樣做不好》教案設計

教學目標：

1、學習勸說別人不要做有損于公共利益的事情，說話有禮貌。

2、培養學生關心身邊的事情，表明自己有態度。

教學難點：

說出這兩件事為什么不好，該怎么勸說。

教具：

課文插圖

教學過程：

一、激趣導入

1、揭示話題，讀讀題說說想知道什么。

2、學生質疑：究竟做了什么？為什么不好？

二、了解圖意

圖上畫了一件什么事？(小組交流)

三、討論、交流、評議

這樣為什么不好？你怎樣勸說他們不要這樣做？

1、同桌討論。

2、師生練習。

教師指導：勸說時，要講出道理，講話時態度大方，有禮貌，采用溫和的語氣，才能做到勸說有效。

3、小組討論：勸說時，道理該怎樣講的更清楚、明白，使他們明白這樣做不好？

4、全班交流：在草地上踢足球會傷害小草，破壞環境美化，影響別人休息；開著水龍頭冼菜太浪費水，而水資源是有限的。

5、師生共同語文。

四、摸擬練習

1、每組選一幅圖演，聯系實際，注意勸說的語言、方法態度、語氣等，也可加上補勸說人的語氣、動作。

2、小組練習。

3、小組交流、集體評議。

五、擴展延伸

1、引導。

在生活中，你們是否看到過像這樣不好的事？如果你遇到了，你們應該怎么做？

2、討論。學生分組交流。

3、小組練習。

4、設置情境，小組匯報，組織評議。

5、學生展示后，教師要及時引導并予以評議，肯定長處，指出不足，提出建議，以進一步給學生以指導。

鼓勵學生在校、在家發現不該做的事大膽說。