第一篇：淘寶“失控”：生意難做 游戲規則正在變化

淘寶“失控”：生意難做 游戲規則正在變化

幾十個淘寶賣家在杭州文二路上的一個賓館開了兩天閉門會議。這些賣家都不愿單純靠打折提高收入。

他們分成幾個小組，討論“如果未來不靠打折促銷，又是否有新的賣點能夠保住足夠的流量？”他們試圖用新的場景、套餐來吸引買家，例如推出一次去夏威夷旅行的全副裝備——草帽、沙灘裙、墨鏡??甚至避孕套，又或者推出全年的定制服務，每個月定期給買了套餐的美女寄送衛生巾。

對于淘寶網賣家運營事業部總經理湛盧，他要做的就是試圖引導這些不愿再靠打折提高收入的賣家們找到一個新的玩法。

湛盧稱，他們正在試圖建立一個越來越沒有淘寶小二的全新游戲規則，淘寶只負責建立制度以及“定制度的制度”，提供工具和開放數據，其他的一切都交給賣家來做。而在花名“語嫣”的淘寶網負責人口中，把2013年淘寶要做的這件事情形容為“失控”——他們決定不再把一切流量、規則和判斷都抓在淘寶自己的手里，而要讓市場自己去判斷。

從表面看，淘寶在做一件類似于“自殺”的事——新政策將讓商家不需要再依賴砸廣告位、做促銷以及投重金去做SEO搜索優化。要知道前兩項，是淘寶收入的重要來源。但淘寶依然要改變。淘寶集市的管理者正在醞釀又一次重大游戲規則調整，新規則將影響所有賣家生態環境，重新定義“淘寶小二”，重鑄賣家與買家之間的信息鏈渠道。這個計劃很有可能將在今年9月實施。

生意難做

越來越多的人認為淘寶上“生意難做”：小賣家抱怨活不下去，中等賣家則抱怨賺不到錢。

經濟觀察報在淘寶上隨機抽取了100多名中小賣家，在75個有效問卷的調查結果中發現，超過九成賣家網店的經營時間不超過三年，兩年以下的賣家占到60%，不到一年的接近30%。這意味著大部分淘寶賣家是新的經營者，需要一定時間去建立信譽和業績。此外，調查中大約一半的小賣家團隊不到3人，另外的超過三成中小賣家的團隊有4-6人以下，其余的不到兩成的線上店有超過8名人員。

張如晨的網店就是家庭式作坊，只有她的爸爸和媽媽兩名“員工”，月平均收入不到3000元。她遇到最大的困難就是前赴后繼的價格拼殺者：一茬又一茬大學畢業生到淘寶來創業，他們拿著父母的血汗錢先砸“好評”，大約一年后錢燒完了退出淘寶，但此時又有一批新的創業者，同樣從燒錢砸“好評”開始。

盧經理的公司目前不到30個人，2012年總收入不到2000萬，仍然沒有盈利。一件衣服在成本之上的加價率是2-3倍，行業平均推廣費用是10%到15%，還有房租水電、員工工資，以及一切雜七雜八??庫存如果不能控制在10%以下就絕對都是虧的。

“就這樣熬著，一個草根型的自有品牌公司如果年營業額不到3000萬以上根本無法大規模盈利。”盧經理稱。他的公司在這兩三年中還交了幾百萬學費，對供應鏈的掌握不是一朝一夕就能學會的，90%的服裝企業都是死在庫存上——當然，這可能并不是淘寶的錯。

但這就牽扯到了一個電商的悖論，商家只有下大單、大庫存才能讓平均成本降下來，但是這樣的話庫存風險極大：“神仙難斷款量”。因此創業公司就只能小批量、多批次。不過這樣的結果就是很高的成本，沒有競爭力。

盡管沒有店面的租金壓力，但如果沒有推廣，賣家也不可能有好的收入。慘烈的價格競爭、無休止的打折以及必須支出的推廣費讓網店盈利能力極低。

經濟觀察報抽取的受訪者中僅有18.67%表示半年內利潤上升，38.67%表示利潤持平，而42.67%的店鋪表示自己的利潤在下降。這讓57.33%的賣家認為競爭環境已經“較激烈”，29.33%則毫不掩飾地稱“過于激烈”。

當然，不能忽視淘寶上的賣家數量已高達幾百萬。

淘寶給出數據來說明情況并不那么糟：年成交額10萬以下、10萬-100萬、100萬以上的賣家均有不同程度的增長，截至今年6月，年成交額10萬以下的賣家同比增長60%，10萬-100萬賣家同比增長30%，100萬以上賣家同比增長33%。

2012年5月淘寶上在線店鋪的數字是5964460家，改版后店鋪數字永久地消失了，本報獲悉，目前這個數字在800萬左右。

馬云在2012年在網商大會上強調了兩點：第一，淘寶要減少中間環節，讓賣家跟買家直接溝通；第二，要培養100萬個年營業額在100萬的賣家。

這樣的淘寶仍然是創業者的天堂嗎？在經濟觀察報的隨機調查中，29.33%的賣家認為“是”，26.67%的賣家認為“不是”，還有44%的賣家認為“不好說”。

那么，現在的淘寶，是什么呢？

改變

中國互聯網這些年一直都遵循著一種邏輯：有流量就有生意，沒有流量就等于被世界遺忘。

淘寶上商品的展現機會來自于購買頁面右側直通車廣告、盡量做所謂SEO優化才能在搜索結果中排在高位，以及去買廣告“坑”位獲得流量——網上的生意規則被固化為一種拼資源獲取流量的較量。

在經濟觀察報的調查中，40%的網店推廣費占到總成本的10%-30%，22.67%的店鋪推廣費占到總成本的30%到50%，甚至有5.33%的網店推廣費占到總成本的50%到75%。僅有33%的店鋪推廣費占成本的10%以下。

盧經理的經驗是，燒錢的事一定不能做，例如在淘寶首頁做廣告。

盡管在淘寶投廣告的ROI（轉換率）可能是整個電商中最高的，但部分商家卻感覺“直通車”的價格在一路上漲，效果卻越來越差，花錢買了“爆款”詞，生意卻沒原來那么好。而語嫣也看到微博上“生意難做，淘寶已是同臺的競爭”等抱怨，但淘寶的數據讓她認為“不是這樣”：在外面喊的是沒賺到錢的，賺到錢的都不說，悶聲發大財。在這位淘寶的管理者眼中，倒是商家們的思路亟待解決：原來店鋪少，一些商家躺著都能掙錢，但是現在商家多了，流量成了稀缺資源，且買家行為變了，商家如果不能隨之改變，生意就會越來越難做。

如何發現變化？搜索就是買家行為變化的晴雨表。

在語嫣看來，2011年到2013年的買家行為發生了很大變化，例如2013年5月淘寶上長詞搜索對PV的導流貢獻同比上漲了9.4%，而高頻詞、爆款詞的搜索量下降了6.4%，另外低頻詞占整個引導PV的比重上升了3.5%——這意味著，買家清楚地知道自己需要什么。這個時候賣家就需要作出改變：搜索量向長尾發展，不會集中幾個頭部詞。賣家投的關鍵詞廣告如果不改變，生意當然不如以前。

事實上，淘寶管理者早已開始反思過去的買搜索流量和廣告位等機制是否對淘寶的未來有益。他們的答案顯然是否定的——靠拼錢的流量只屬于少部分商家，有些寶貝永遠無法獲得展示的機會。

于是，淘寶的管理者們一直試圖建立一個新的秩序來讓淘寶的商家們重新站在一個公平的展示機會面前，這個機會并非通過砸錢，而是要通過他們自己對產品進行定義“標

簽”——讓買家通過搜索標簽來直接找到賣家的寶貝，而不需要通過拼資本來獲取流量。

例如某賣文胸的店鋪給小號文胸貼的標簽是“小胸也聚攏”，“飛機場”型的女生自己搜“小胸”或者“小胸也聚攏”時就能讓他的產品出現在其面前，而不用去買廣告。

退后，再顛覆

淘寶建立時，遵循的是ebay的拍賣機制，按照商品的上架、下架時間來排序。后來到了2006年前后，搜索的出現讓淘寶的整個生態發生了一次大變革，商品開始打亂順序，按照搜索的內容呈現。與此同時，還有另外一種傳統的呈現方式就是類目，一直延續到今天。類目之下再有子類目、子類目之下還有類目??目前淘寶網上大約有2萬個類目。

在第二個時期，基本上淘寶的賣家都是靠流量為商業基礎——在淘寶內部被稱為“獵手型賣家”，他們通過各種方式搞到流量后賣貨即可。

而這次，淘寶正在醞釀第三次大變革，其核心是讓淘寶創造SNS，建立以每個商家為核心向四周擴散的毛細血管。這個時候如果一個商家搞來了流量后，就不再單純是賣貨，而是要集中找出那些最符合該店鋪的買家，并且沉淀下來，經營他們。淘寶試圖讓這些商家的生意不再依靠獲取新用戶來實現增長，而是要靠老客戶。這個時期，流量不再絕對重要，流量的使用效率才重要。

語嫣說“2013玩法變了”。湛盧用“松綁”和“enable”（記者注：enable 意為“賦能,使之能夠”）來形容淘寶即將推出的新政：讓賣家有能力直接找到新、老買家，賣家將不再被“鋪面位置”（也就是流量）所困擾，他們自己能吸引新用戶，圈住老用戶，買家也能順利找到商品，提升購物效率。

淘寶的管理者試圖用搜索個性化、推薦引擎和大數據來實現這個意圖：他們嘗試讓買家在搜索結果中看到自己關注的店鋪排名在靠前，“我的淘寶”頁面則會猛推用戶收藏的店鋪新品，不管它是不是皇冠店。淘寶還計劃引導賣家用微博、微信、論壇等方式做推廣，比如紅味坊的紀丙健和雕爺牛腩，他們從來不在淘寶開直通車投廣告, 生意照樣紅火。再比如無數口碑相傳的特色小店。

越來越多的大數據工具以及“更好的環境”將可能開放給淘寶賣家——這源于湛盧等管理者的一些觀察：一些熟悉的店鋪某天突然把店名改成了“向小米蟲子致敬”之類的。這讓他們開始反思，為什么商家為了做生意連名字都不要了？管理者認為還是自己做的不好：沒有提供一個讓買家通過字號記住賣家的通道。

因此淘寶要推出“淘字號”，每個賣家有一次機會重新給自己命名，但不能重名，淘寶將建立從店鋪名稱進入店鋪的通道，以及基于淘字號的買家和賣家建立連接的工具。語嫣稱之為“這個可能是賣家最終安居樂業最基礎、最底層的東西”。

此外還有防盜圖的知識產權保護、能夠更數據化地對自己老客戶進行實時營銷、個性化搜索，商品分類以標簽的體系進行，了解消費者的興趣愛好并把消費者變成粉絲，徹底打通賣家觸達和影響買家的通道，比如微淘、微博、購物車等。

而語嫣口中的下一個“樣板房”概念就更加“玄妙”——此前賣家經常為了一個商品放在哪個類目下能夠獲得更多的流量而糾結，而語嫣正試圖讓賣家擺脫這樣的流量困境。她希望未來的淘寶就像宜家，所有的商品在庫的固定地方，但是消費者通過去看樣板間選擇產品，最后再根據貨品號到庫里去提貨。

于是賣家的事情只簡化到：去想辦法搭建好自己的“樣板間”，自己搭也可以，與別人合搭、請別人搭、跟著淘寶搭都可以。最終消費者是通過樣板間認識到寶貝，擺脫賣家在類目之間的流量資源爭奪問題。

這樣做的結果會讓淘寶損失多少廣告收入？又會有多少新收入出現？這一切都還是未知。

現在的阿里巴巴集團已經是賺錢能力最強的公司——根據雅虎在分析師電話會議中披露的數字，阿里巴巴集團2013年第一季度凈利潤為6.69億美元，較去年同期的2.2億美元，增長了兩倍。

按照淘寶內部人士的看法，淘寶如果想要往前走，既要留住買家又留住賣家，這件事必須做，一旦成功，淘寶將進入一個新的飛速發展階段，且不再有瓶頸。

當然，前提是淘寶商家們很快學會使用新規則，包括那些新工具

第二篇：如何應對打字復印店生意難做

如何應對打字復印店生意難做？

現在復印、打字生意難做！

分析一下：1.競爭激烈（同行多）2.客戶減少（家用電腦增加）。

有一點可以肯定，打字復印的需求量根本不會減少，只是分流了。所以這個行業沒有衰！

變革：

1：從原料上做文章：既然總需求沒減少，那么，管他誰家去打，還是自己打印，紙墨總要要吧！搞批發紙墨的生意！（帶機器維護、修理更好）

2：高質量的服務并沒有發展起來。如彩打業務，彩色復印，高質量的設計能力，控制好成本，在較長的時期內，這些還是有前途的。

3：做好細節。有的打字社居然不能聯網，顧客進來想打印一下EMAIL居然無能為力！還有些連掃描儀都沒有，更談不上數碼相機。要是這些你都有，讓顧客感到最舒爽的服務態度是否也到位呢，很關鍵，哪行都少不了。

4：宣傳，如果是家小的打字社，你最好開在學校類附近，（這個大家都知道啊）如果是家大型的，那么就要在接大型業務上公關，與大型企業、機關建立好“良好”的關系（包括這些機關的小業務員）。

5：在沒有找到好的出路之前就認真審視上面1234，搞點名堂出來。

第三篇：致富指南之生產資料漁藥經銷商：生意難做,產品求多更求精

文/《內陸水產》編輯部 李航

在某漁藥公司的培訓會上，記者見到了剛過而立之年，與養殖業打了10多年交道的河源漁藥經銷商陳蔭輝。“今年生意難做，藥店剛開張，今年的前景不知道怎樣。”陳蔭輝坦言，對于今年的形勢，他多少有點“底氣不足”。

1994年從佛山技術學院獸醫專業畢業的陳蔭輝，沒有選擇去大城市打拼，先后在河源、深圳的規模化養豬場擔任場長，一干就是9年。2003年，憑著畢業后多年的積累，陳蔭輝從企業辭職，回到自己的老家河源從事漁藥經銷，開始了創業。

落后的河源市場

2003年，陳蔭輝進入佛山一家飼料企業做畜禽飼料的業務員，主要負責河源地區的豬預混料業務。一段時間之后，一家主營水產業務的飼料公司邀請其加盟負責河源地區的水產飼料業務及養殖技術服務工作，這個時候陳蔭輝才開始逐漸接觸水產行業。

多年的市場經驗，使得陳蔭輝對整個河源的水產養殖有了基本的了解——養殖戶觀念、養殖模式都相對比較落后，大多是年初投苗，兩年起魚，很少用飼料來喂魚，產量很低，基本沒什么經濟效益可言。遇到風調雨順的年景，還可以賺到錢，但一旦遇到漁病方面的問題就大多顯得束手無策，技術服務、漁病防治等方面配套工作基本上還屬于“真空”。

“不僅是漁藥和技術，有些地方連最基本的漁業設施都不齊全。”在長時間的市場走訪中，陳蔭輝發現，河源當地連養殖最基本的養殖器械像增氧機、投料機等的代理都相當少，而能為養殖戶提供養殖過程中所需用品的店鋪更寥寥無幾，許多養殖戶購買器械或者池塘里的機器壞了要跑到惠州、梅州等地去購買、維修，不單花費了時間，還增加了費用，提高了養殖成本。

市場這么大，提供水產養殖服務的經銷商卻少之又少。據陳蔭輝走訪統計，整個河源市僅有2-3家水產藥物的經銷店，而且規模都很小。在市區內的也僅有一家，而都是禽畜類藥物經銷店在兼售，根本稱不上專業。

需求多元化，產品多樣化

經過漫長的籌備后，6月份“河源聯盛水產養殖服務部”終于正式開張。雖然服務部開張沒多久，但是陳蔭輝已經跟眾多漁藥企業聯系好了，像四川成都芳草、武漢華揚、成都通威、廣州精博、東方澳龍等等，粗略一數，單漁藥就十幾個品牌了。

“我想做整個河源的市場，河源有五縣一區，因為很多養殖場條件差異很大，所以需要針對性地選擇一些在某些領域做的比較好或者服務比較到位的廠家。”陳蔭輝說。為了了解眾多的漁藥企業，除了河源附近的一些經銷商外，他還拜訪了珠三角一些比較大的漁藥、飼料經銷商，最終挑選了一些口碑比較好，市場認可度高的產品來代理。“各個廠家都有自己拿手的產品，像芳草的中草藥比較有名，山西康源的敵百蟲做得比較好，武漢華揚的調水產品不錯，取各個廠家所長，有選擇地做他們做得好的產品。”經過前期的實際考察，陳蔭輝認為選擇高知名度的廠家，不但省去了做品牌推廣的費用；而且縮短了市場對產品的接受時間。

“有些養殖場比較大，需經銷一些大量的原料才能滿足他們的需求；還有以前比較老的養殖模式中常用的一些像漂白粉、生石灰之類的藥物，還有一些多酶類添加劑。”陳蔭輝坦言“雖然拿那么多家的產品，但其中也分主次：主營芳草，華揚、通威三個廠家產品，在市場上，這三個廠家的反映比較好，而其他的則是代理他們做的比較好的某些產品，而且很多養殖戶對品牌的選擇不一，代理多幾個牌子也是為了能盡可能地滿足各種養殖戶的需求。”

改變養殖觀念，引導市場

一個剛開張的水產養殖服務部，最頭疼的應該是如何打開銷售網絡了，對于陳蔭輝來說，以前的飼料業務經驗給他的漁藥經銷店鋪墊了一定的銷售網絡基礎。如何在原來的基礎上，將市場更快地打開是他目前面臨的主要問題，他打算通過借助廠家的支持，聯合廠家培訓、講座等來進一步開拓自己的市場。“我也是剛接觸這個行業，也不能說十分精通，在服務過程中還是需要一些廠家、技術員技術上的一些指導、幫助。”

相對于珠三角來說，河源的水產養殖還比較落后，也比較分散。水質、氣候方面也不算十分優越，感覺最困難的就是當地的養殖戶觀念還沒跟上來，很多養殖戶沒有預防病害的意識，都是等到有問題了才去找辦法解決。所以往往是有了問題才找到他，不愿意在平時的養殖過程中多調水，預防，從而使養殖成本很高，治療的效果也不顯著。這種觀念下服務部對他們養殖過程中的幫助不大，這使他在漁病治療過程中倍感壓力。像一些客戶，來到服務部的時候其池塘水質已經惡化到非常嚴重的程度，漂浮著大量的死魚，一方面損失嚴重，另一方面還要花更大的成本去調水。“目前最吃力的就是如何去轉變他們的養殖觀念。”陳蔭輝說。