第一篇：家居建材行業爆破營銷思路

爆破營銷：

也叫會議營銷、活動營銷?！氨茽I銷”屬延展出的營銷新理念，集中所有可促進成交的資源，儲備大量精準客戶進行定點促銷?！氨茽I銷”的概念從2012年上半年開始首次出現在國內家居市場。把所有?火藥、雷管、引線?放在最好的時間、地點、位置集中引爆，通過精準市場客戶定位，精準目標區域定位鎖定顧客群體并集中進行轟炸式營銷。

爆破營銷實際上就是精準營銷，搜集目標區域內的樓盤資源，進小區樓盤進行分類，并且進行物業管理的公關行動，登記所有潛在客戶的聯系方式和購買意愿情況。充分做好前期準備工作后，在一個適當的時間對客戶進行集中營銷。包括短信營銷、電話營銷、樓盤駐點等等方式進行大面積的產品推廣宣傳攻勢，并邀請所有潛在客戶于特定日期到活動現場進行團購活動。目標市場區域的選擇

這里所指的目標市場區域的選擇也就是指爆破營銷活動的實施地點，其選擇要綜合各方面的因素，包括該區域目前對產品的需求性，該區域的客流量及以往業績銷售量?；顒訒r間點

活動舉行的時間點也是至關重要的。爆破營銷活動在何時，以哪種姿態出現關系著整個爆破營銷活動的成敗。前期宣傳

在爆破營銷活動舉行的前一個月，就應該開始整體企劃宣傳以及造勢。通過硬性廣告（多媒體廣告、平面廣告、DM單頁等等）與軟性廣告（短信群發等）相結合，進行海陸空全方位傳播。爆破營銷活動操作的基本環節

1)爆破采取的方式：

1、精準營銷：如何精準地找到目標客戶

2、全城營銷：如何快速讓全城有需求的客戶群體的知道我們何時做促銷活動

3、社區營銷：如何做小區爆破，精準地找到有需求的客戶，促進顧客到店

4、店面營銷：如何做店面氛圍布置，如何增加進店率，提高成交率

5、服務營銷：抓住客戶的心進行情感營銷

6、聯盟營銷：多家企業通過分享資源共生營銷

7、電話營銷：如何做好電話營銷和短信營銷篩選客戶以及邀請精準客戶到店，提高到場率

2)爆破的10大步驟：

1、市場調研

2、主題活動策劃

3、爆破團隊打造 ：營銷人員培訓激勵及人員分隊

4、社區市場推廣

5、電信營銷推廣 ：短信群發和電話營銷

6、網絡推廣覆蓋

7、物料設計和店面氛圍布置

8、推廣：地毯式覆蓋

9、快速成交 ：商戶快速簽單

10、爆破現場控制

第二篇：家居建材行業回顧感想

家居建材行業回顧感想

在20世紀90年代后期，以獲得上游房地產蓬勃發展的福音，家居建材行業在中國發展迅速。家裝市場正在形成，從無序到正規的裝飾公司逐漸浮出水面，人們開始認識到，家居裝修其實可以成為消費者享受家庭逐漸提高價值。面對大家居的概念的出現，一個一站式的綜合集成家居，成為目標的追求，方便省力的優勢迅速被消費者所接受的特點。

據了解，2010年，在中國的家居建材行業的總產值已突破萬億元，比汽車行業第一次。的數據顯示，在中國的家居建材企業已形成規模80,000元。在同行業中的龍頭企業期待上市破裂已經成功上市的家居建材企業，他們大多是從幾年前就開始醞釀上市計劃，但一再推遲。盡管如此，仍然有很多的識別人為國內家居建材企業已經開始或即將首次公開募股。什么是成功的芯片，快速的發展，在中國的家居建材行業中可以看出，在近20年的快速發展中，道路上的絆腳石是什么？

家居建材從外部因素

首先，一個行業的發展離不開良好的經濟環境。改革開放以來，中國經濟的快速發展，市場機制已得到改善，其目的是建立一個良好的宏觀經濟環境。改革開放也增加了我們的外匯，國外建材貿易活動也促進了中國國內市場的形成和發展。

其次，一個完整的產業鏈，一個產業的發展是至關重要的?？梢哉f，一個行業的發展規模取決于上下游產業的發展，上游和下游控制其供應和需求。隨著越來越多的需求，為人們的生活，上游房地產行業的經濟潮流不可阻擋的趨勢。還開辟了廣闊的市場，家居建材行業。然而，與下游廠商的關系是不容樂觀。甚至在一些地方，供應商和供應商形成對立的關系，憑借大規模的銷售平臺供應商作為討價還價的籌碼打壓房價的供應商。

再次，有在市場要求。改善人們的生活環境的要求，一所房子的愿望，同時也帶來了很多家居建材的需求。當然，刺激行業發展的需求只能反映在發展的早期階段。早期一個單一的，易于滿足人們的需求。一位業內人士向我們描述的情況，當她開始工作，在建材行業：“我只是在家居建材行業，家具，建材模式主要街道路店，廣大客戶前來購買的材料等級低，需要，房子是貼滿了就行了，有沒有其他更追求?！暗峭砹耍袌鲆呀洺墒欤非髠€性化，多元化給行業帶來新的困擾。是很容易看到，從歷史的發展，中國的家庭改善，在中國裝修質量的要求，從一個單一的房間已經身著過渡的室內布局的變化，并在整體風格的裝飾，一氣呵成，為家居環境的要求是也上升，質量好，但更環保，更強調個性化的亮點和發布。面對公司和企業的多樣化需求轉變，從以產品為中心的營銷模式，以客戶為中心的營銷模式。這將不可避免地帶來銷售成本的增加。

最后，該項目的資金是財務擔保的家居建材行業做大做強。家具制造企業美克美克集團美克國際家具有限公司，有限公司（美克美家）降落于2000年，在上海證券交易所上市。2000年11月，美克美家通過IPO募集資金5.1億元，董事會2億元國內家具連鎖銷售網絡的建設。據總經理費，中德證券投資銀行部在2010年，美克美家融資1.2十億人民幣。其中，5億元用于收購公司的股份，其余資金用于擴大連鎖規模。大量的資金投入通常會帶來行業內的經濟規模，提高競爭力，保持旺盛的生命力的行業內發展的行業，這是大有裨益的。業內人士指出，國內和外國私人股本和風險投資行業已成為越來越多地關注中國的家居建材行業中，資本運作的家居建材企業，在中國已成為業界的焦點。

家居建材從內部因素

第一忠誠是建材企業的生命。頂部三腳架裝飾總經理馬：“目前路徑的材料，大部分的家裝通路在設計師的手中，讓你建立像金色的孩子，他們高舉材料，最后整個設計師群體的不道德，這點和下降是非常可怕的，他是不是忠于一個品牌，建材供應商不培養忠誠度，品牌的死亡是突然間，他們開始擠壓你的利潤，再擠你做的5％，不干燥，以找到一個人，我談論今天這個嚴肅的話題，不是我的業務，我的業務管理也可以設計人員必須建材商店，沒有訂單，沒有收據，作為建材店可以不依靠任何人的命令，不能依靠任何建材制造商，有沒有辦法扭轉這種局面?？蛻舻闹艺\度是最關鍵的環節，整個渠道的營銷整合內，廣告不能培養忠誠度，優良的服務，培養客戶的忠誠度和信任。這是一個行業最重要的手段，創造自己的品牌。

二，行業自律是關鍵。從事件營銷的角度來看，小事件可能會導致整個系統癱瘓。產業政策和地緣政治政策照明產業名鎮幾年的發展，而不是政府可以做的，但個人在行業中不斷定義，不與別人競爭，發展自己的真正核心的東西。行業自律和行業的發展不能依靠別人，最終還是要靠自己去和大家一起做一些有用的東西，如強化木地板的最初依靠領先的顏色，最終導致在價格上，所以讓自己成為一個窮途末路。后，每一個企業都瞄準自己的定位，尋求一個平衡協調發展，這種平衡是遵循同樣的規則，才能真正做一件事，形成了行業的健康發展，是藍色的海洋。

三，建材企業的到針對銷售定位，創新的銷售渠道。為了區分不同的位置，在商場，超市，應該有一個高端市場，消費者要消費什么樣的產品在市場上買。企業不浪費消費者的時間，并沒有欺騙消費者。如此方便的商人，也方便消費者。鎮江，浙江商會副總裁分支億美元，家具，建材，鎮江市，總經理陳靈峰在我們的采訪，說：“營銷模式，主要是為了展示只顯示，消費者完全可以理解的，直觀的，更多的了解程度，也可以檢測到在營銷過程中，我們也有專業的檢測服務，為消費者的步驟第一家具建材市場的消費者一個直觀的了解，受到的商譽的產品，你會學到更多的性能，材料和達到的指標，意大利，訂貨會訂單時間和數量的制造商，送貨上門，消費者安裝完成后，剩余的產品，廠家會主動來的服務，檢索多余的最終法案對消費者來講的服務還是比較到位的?！斑@也體現了以人為本的營銷理念，同時也滿足了市場的需求。

家居建材機遇

建材工業協會副會長，廣東省省，陳環在會上指出了：目前，全省建設材料行業面臨著3重要機會：第一，在發展循環經濟在宏觀層面上，在建材行業，建材環保產業，吸納社會的浪費，工業污染進入第二產業在公眾的視野，新的定位，為建材行業的發展，促進建筑節能是一個新的機會，建立一個新的社會主義新農村建設材料產業的發展，成為一個重要的地區。三次機會，能夠把握的建材。

對于以上三點，我覺得不僅是建材行業在廣東省，建材行業的機遇的機會。隨著日益突出的主題是綠色的，健康的，人們的消費觀念也開始靠攏的綠色和健康。很多家居建材和化工離不開我們的家居建材行業的需求，以迎合消費者的心理，從污染嚴重的工業形象的移動圖像的綠色產業。在這方面，我們有許多公司還推出了無害的涂料，地板無公害綠色產品來吸引消費者。農村是一個發展不充分，市場潛力巨大，如果我們能夠設計產品符合農村特點對農民的吸引力，開門的農村市場，行業的發展將迎來一個新的高峰。

因此，將面臨的機遇和挑戰。和諧消費2011年5月7日，第一家居建材行業的，動員國際貿易的多功能廳在環渤海，召開大會總結了建材市場，國務院發展研究中心主任會議任興洲消費趨勢，挑戰和產業發展轉型的重要性。她表示，家居建材企業面臨著許多挑戰和市場的考驗，由于大量的家居建材產品，原料都是進口的，因此，在很大程度上嚴重依賴脆弱的經濟環境的溢出效應，她強調目前消費者家居環境的要求日益提高，環境友好和務實的個性和時尚融合，所以需要不同的公司不同的消費群體和創新的營銷水平，創造性的設計和規劃，以滿足不同消費者的最后的創始主任總結，家居建材企業迫切需要轉變經濟增長方式，發展很大程度上依賴于勞動力的變化，以科學的，創造性的發展方向。

我們還缺乏自己的知名品牌。家居建材行業在中國是大，品牌眾多，但消費者熟悉的知名品牌，但很少。近年來，中國的家居建材行業的快速發展，原來的設計，抄襲，大部分的銷售渠道被控制在手中的經銷商，稍有風吹草動，企業就會受到致命的影響。

從目前的市場環境下，天津近年來，裝修裝飾市場異?；钴S，發展非常迅速，很多家居建材企業看中了天津，地理位置和節奏的城市宜居直在天津營店，博物館開幕經驗，裝飾材料超市等。但我相信米蘭家具博覽會“noChinese”現場應也讓我們的家建設材料，反射，統一的，片面的設計風格，抄襲和模仿已經成為普遍的做法已成為的主要缺點，中國的國內產業之一，如果可以的話不解決，遲早將會退出市場，將國外產品的大量涌入的影響，中國國內嘹亮的“原始”。

微笑曲線的兩端是在產品創新和品牌營銷創新：創新。我們應該注意這部分的研究和開發，投入到位。這是很好的為我們的家居建材行業的發展。

除了創新，在發展過程中的過度依賴房地產行業將是一個巨大的挑戰。在我們的采訪中，鎮江億都家具總經理的建材城陳靈峰給了我們的一倍決心：“家居建材的發展是依賴于房地產行業的發展，并在過去的幾年是直接影響，銷售為一體的家居建材，一路飆升高，房地產行業在蓬勃發展的情況，在國內和國外帶來的問題也被相關的房地產，如果房地產是阻礙銷售上夜立即反映在家居建材，以及其他方面的影響較小。“如何形成一個新的循環經濟是建材行業面臨的一個主要問題。如果住房市場已經飽和，市場也不再擴大，以在現有的市場中生存，就必須刺激新需求的新產品，以帶動新一輪的產業發展。

我們簡要地探討家居建材行業，家居建材行業的發展。摘要在這個過程中，一些行業的發展，面臨的問題和成功因素。如果我們發揮一點借鑒其他行業的發展，將大大歡喜。

第三篇：家居建材行業深度分析

變革創新理念，突破招商困局

一、實現突破的三種思維

1、危機中的商機意識。經濟危機，“危機”中既有危險，也有商機。當危機成為一種普遍環境時，就不能再成為借口，因為大家都處于相同的環境。把危機更多看成一種商機，這樣的思維方式更有助于我們去創新變革。

2、行業低迷時期的產業升級意識。每一次行業的低迷都是一次行業的洗牌，家居業也不例外。房地產低迷對家居行業的沖擊不可避免，但能否以此為契機，率先實現產業升級，不但能夠突破困局，甚至可以改寫市場格局。

3、商業模式的創新意識。任何一次產業升級，都會伴隨著新的商業模式的出現。所以，如果我們創新理念，敢于打破舊式思維，變革現有的商業模式，一定會有所突破。

二、洞察家居行業的真相

家居賣場對消費者的核心價值是什么呢？

我認為是產品質量保證、服務質量保證、顧客最低購買總成本（價格、時間、便利等），也就是消費者讓渡價值的最大化。

而豐富的品類、賣場的購物環境、顧客的購物體驗等，只能算是次核心價值。不是說次核心價值不重要，而是相對于核心價值，次核心價值應該屈居第二。

國產手機的歷史沉浮就是明證。當初靠外觀設計、功能概念等打天下的國產手機，如今都已成昨日黃花。品牌手機如今是諾基亞、三星等國外手機的天下，因為他們緊緊抓住了手機的核心價值：可靠、實用、便利、耐久等。

所以，對消費者而言，家居賣場應該緊緊圍繞上述家居行業的核心價值做文章，才可能被消費者接受。

如何整合上、下游產業鏈的資源，成為消費者核心價值的提供者，成為消費者家居產品購買的利益代言人，是擺在大明家居面前一個必須逾越的障礙。

當前家居行業的經營模式大致有兩種：一種是統一進貨、統一收銀、分成提點的“家居建材超市”模式，其代表是宜家、百安居等，雖然這種模式暫時遭遇了種種困難，但其圍繞消費者核心價值的理念，我相信隨著其模式的不斷完善改進，最終會成為市場的寵兒。而另一種“收租地主”式的輕公司盈利模式，其代表是紅星美凱龍，看上去萬無一失、毫無風險，但由于其產品定制環節存在賣場無法控制的若干漏洞，長遠看有可能是一條死路。國美、蘇寧家電經營模式的成功就是明證，因為他們始終站在消費者一方，是消費者的代言人。

家居大賣場也有過類似“統一收銀、提點分成”經營模式的討論，但終因其定制式、流通環節控制難度大、跑單等種種不利條件限制，操作起來比較困難，最后都無疾而終。

但毋庸置疑，未來市場一定是客戶的市場、是消費者的市場。只有洞察家居行業的真相，緊緊把握消費者利益導向，方能在未來激烈的市場競爭中取勝。

三、做真正的家居產業整合運營商

1、傳統商業模式：

傳統模式的產業鏈條的模式是：

它是一條終端完全開放的產業鏈，非常容易被競爭對手擊破，從而喪失市場份額。此種模式已經不具備較強的競爭力。

首先來看未來的發展趨勢：

從地產角度看，訂單式精裝修化，是住宅銷售的未來發展趨勢。

從家裝行業看，工廠化、集成化、專業化是發展趨勢。隨著家裝公司利潤空間的縮小，沒有

任何保障“家裝游擊隊”將逐漸退出歷史舞臺。

所以，未來家居行業的下游產業鏈條又增加了兩個重要環節：房地產商、家裝公司。

2、新型商業模式：

由上圖可以看出，我們如果把賣場、消費者、家裝公司、房地產商，通過一種利益鏈條整合到一起，就會形成一個閉合的、不易擊破的環形終端，它將會具有很強的市場競爭力。關鍵是，利益鏈條在哪里？

四、打造真正的“整體家居”商業模式

首先來關注各方的利益：

消費者——質量，服務，購物總成本（價格、時間、便利、體驗等）

房地產商——讓買房者獲得最強的真實體驗，實現最大價值感，激發新的潛在購買力。家裝公司——最大化展示設計水平，使顧客獲得最強的直觀體驗，口碑傳播，挖掘更多的潛在客戶。

賣場——獲取最大的有效客戶，實現更多的重復性購買，形成忠誠客戶群，培養家居消費習慣，實現可持續性發展。

我們獨創的住房實景超市完全可以實現上述利益鏈條的各項功能。

一套房子擺在超市里，請家裝公司進行設計裝修，選擇同一種品牌的家具，同一種品牌的廚衛，同一種品牌的家電，選用同一品牌的飾材，消費者可以在現場的實景中感受全部體驗。同時，家裝公司、家電、家居可以從看房者中獲得潛在客戶；家居、家電可以從家裝客戶中獲取潛在客戶；房地產商可以從上述家裝、家居、家電等客戶中同樣獲取潛在購買力。幾方相輔相成，互為推動，基本形成了一條完整的閉合利益鏈條。

各方的利益都在這里得到體現。

這就是整體家居的概念。它是當前我們的核心訴求。

大明家居的品牌目標

——中國整體家居（連鎖）賣場第一品牌。

五、實景住宅（家居）超市招商策略

首先明確，實景住宅超市的招商對象有房地產商、家裝公司、家電品牌、家居建材品牌、家紡品牌等。

假設我們計劃有五十套實景住宅陳列：

選擇10家房地產商，每家五個戶型，他們提供住宅毛坯結構部分的建造成本；

選擇20家家裝公司，他們提供住宅的裝修設計成本（人工及輔料為主）；

選擇50家家具品牌，每家提供一套住宅的樣品展示陳列（可出售，零成本）；

選擇50家陶瓷、木地板等廠家，每家提供一套住宅的地面鋪覆；

選擇50家家電品牌（基本涵蓋家電超市所有品牌），每家提供一套住宅的全套家電；

選擇10家家紡品牌，每家提供5套不同款式的家紡用品。家紡品牌進入家居賣場其實也是一種有益的嘗試。

培訓50個全能型的家居顧問，他們能夠講解從房產、家居建材、家裝知識、家電、家紡等所有的內容，讓顧客一次感受整體家居的全部。

實景住宅超市，既是住宅案場接待中心，同時又是家裝超市、家居品牌體驗店、家電品牌體驗店、家紡館，消費者在這里可以感受到整體的住家文化，從而激發其購買欲望。

而且，原來需要1家承擔的成本，現在有6家來分擔，租金的壓力大大降低。而經營成本，是目前所有商家當前環境下最關注的因素。再對上述商家招商要注意以下問題：

1、上述入住實景超市的商家，同時都是我們家居賣場、家電賣場、建材超市等區域的客戶；

2、與客戶溝通時，要重點訴求我們整體家居的聯動效應、客戶的關聯效應等，可以和家居建材招商同步進行；

3、著力突出“中國首家”、“中國第一”等訴求，力求從品牌上使自己處于一個高位；

4、商場內的品牌進入實景超市，租金以打包方式收取。

當然，如何讓這么多商家和諧地共存共榮，更多細節還需要進一步探討。

六、家居建材賣場招商策略

家居建材品牌，2008年開始遭遇寒冬，這是不爭的事實。大多數商家開始按兵不動或收縮陣線，招商難度加大。

家居賣場存在三方利益：廠家、經銷商、運營商。整個渠道里面，經銷商是個關鍵點。經銷商承受較大的資金壓力：首批進貨、賣場租金、人力資源成本。其中最大的就是賣場租金壓力。租金的承受能力是決定其進場的關鍵因素。

大明家居是新創品牌，剛開始的策略一定是放水養魚，決不能采取殺雞取卵式的高租金政策。談判的著眼點如下：

1、突出“中國整體家居大賣場第一品牌”，突出新型商業模式的差異化訴求，努力提升客戶對這一商業模式的認可度。

2、突出“實景住宅家居超市”的優勢，凸顯其價值鏈的核心競爭力可以幫助商家實現價值最大化。

3、努力向客戶灌輸“危機中的商機”、“產業升級的拐點”、“家居行業進入理性時代”等理念，增強客戶信心，借助我們的新型商業模式實現升級轉型。

4、租金采取打包方式（賣場租金和實景超市租金），盡可能減輕商家壓力。

5、家居建材的品牌集中度很低，消費者知道的知名品牌很少，而銷量最大的中間品牌，沒有幾個人能說出來。

所以，很多情況下，賣場品牌就代表產品品牌，賣場品牌背書產品品牌。除了幾個一線頂尖品牌重點攻克外外，其他大多數我們盡可能選擇對手相對較弱的二線品牌。

6、建議開辟出一部分區域，選擇一些小體積的標準化家居建材產品，嘗試建材超市模式，統一進貨，統一收銀。這樣可以最大程度吸引客流。

“賣場+超市”的模式，在百貨零售業比較成功，相信在家居行業同樣適用。這對招商來講也是一個賣點。

七、家電賣場招商策略

家電連鎖的商業模式也待升級，隨著利潤空間的壓薄，粗放式的急速擴張并沒有帶來更多利潤，反而使競爭更加慘烈。家電賣場期待新型模式的出現。

百思買進駐中國多年，雖然進展緩慢，但從2008年開始發力，2009年將會有多家門店開出。千萬不要忽視這家世界第一的家電連鎖品牌的能量，它完全以客戶利益、客戶體驗為核心的“零促銷員”模式最終將被市場接受。

家電連鎖品牌我們可以先考慮百思買，如若這家高端品牌進駐大明家居，將會極大提升整個賣場品牌的高端地位。亦可以考慮百思買旗下的五星電器。

若與國美、蘇寧談判，可著力突出我們的家電實景體驗優勢。

總結一下，家電賣場招商談判的要注意如下幾個要點：

1、重點突出新型商業模式的訴求。

2、強調“整體家居”、“實景住宅（家居）超市”等優勢，結合家電連鎖品牌模式創新的需求，打造“實景住宅家電體驗館”的獨特優勢。

3、著力訴求“中國整體家居大賣場第一品牌”。

4、整體的租金優勢也是薄利的家電賣場所追求的。

5、大明家居所處“濟南家居核心商圈”，亦即山東家居的最高位。進駐大明，就立足了濟南、占領了山東。上述地理位置優勢一定要重點闡述。

第四篇：家居建材行業樣板市場該如何打造？

家居建材行業樣板市場該如何打造？

可以復制推廣的營銷經驗才是王道！卓道咨詢總結這些年來為瓷磚、衛浴、家具、櫥柜企業打造樣板市場的一些經驗，以供大家借鑒。

樣板即榜樣，榜樣的力量是無窮的。在市場營銷中，通過建設樣板市場，再以樣板市場為標準進行推廣復制，進而拓展市場份額，是一種常用的方法。由于家居建材營銷更加注重過程的管控和對終端的服務，無形中提高了管理的難度，因此，建設并推廣樣板市場的操作模式就顯得更加有效。

一、樣板市場的重要意義

營銷中的樣板市場可定義為：企業集中資源所打造的在品牌與產品認可度、終端建設與銷售服務、終端促銷、人員管理與客戶維護等一個或多個方面均具有典型代表性的目標市場。與企業建設樣板市場的目的及資源投入等相對應，樣板市場無絕對的大小之分，樣板區域、樣板渠道、樣板店均是樣板市場的表現形式。

樣板市場是企業為實現招商、拓展良性市場、激活休眠市場、樹立渠道或終端信心、試銷新品、構建立體銷售渠道、促銷爆破等目的，而精心打造的優勢市場。建設樣板市場是家居建材營銷中企業行銷策略落地的重要手段之一。

二、樣板市場的分類

樣板市場只針對同一類產品的市場表現進行鑒定。按照不同的分類標準，樣板市場可分為不同的類型。

1．按作用分類，樣板市場可分為形象樣板市場、銷量樣板市場與形象銷量樣板市場。

①形象樣板市場：一般為市場認可度較低，處于推廣階段的企業產品或品牌，是企業為招商所需，投入一定的財力、人力與物力經包裝而成的市場。該類樣板市場一般只在終端建設、店面形象、產品陳列、人員管理、客情維護等方面有較好的市場形象，是專門用來給人“看”的“亮點市場”。建設形象樣板市場的企業，在長期維護形象的條件下，形象樣板市場也會逐步向形象銷量樣板市場轉化。

②銷量樣板市場：一般為企業的成熟市場，在銷量樣板市場中企業產品在同行業中居于銷量領先地位，消費者認可度很高，品牌或產品自身的拉力強勁，為企業的“金牛”型市場。在當今競爭激烈的家居建材市場，銷量樣板市場一般在形象上也處于領先地位。

③形象銷量樣板市場：為上述兩類樣板市場的結合體，形象銷量樣板市場不但在銷量上為企業的成熟市場，而且在終端形象的維護、銷售氛圍的營造等方面均為同行業中的佼佼者。家居建材企業著力打造的形象銷量樣板市場是企業營銷的門戶，在品牌推廣、帶動弱勢市場提升和空白市場招商、新品試銷、終端建設、人員培訓、促銷爆破等方面均有突出的作用。

2．按覆蓋面分類，樣板市場可以分為全國性樣板市場、區域性樣板市場、樣板渠道、樣板店等幾個方面。

①全國性樣板市場：為企業在全國范圍內可圈可點的優勢市場。全國性樣板市場絕大部分為企業一手打造的重點市場，可以是廠家直營分公司市場、股份合作制公司市場，也可以是總代理制市場或者是大經銷商市場。

②區域性樣板市場：為企業在某一區域內具有榜樣作用的優勢市場。區域性樣板市場一般指覆蓋一個獨立行政單位規模的市場。如省會樣板市場、地市級樣板市場、縣鄉鎮級樣板市場等都可視為區域性樣板市場。

③樣板渠道：為企業在某個銷售渠道上的優勢市場。又可分為品牌樣板銷售渠道和經銷商樣板銷售渠道，前者如家居建材企業品牌有的在一線城市布局經銷商渠道，通過資源聚焦，具有一定優勢；后者如有的經銷商發揮自身資源優勢，如社會關系好，因此工程渠道形成優勢市場，也有的重點布局家裝設計師渠道，通過多年積累，形成渠道優勢等。

④樣板店：為企業在市場運做資源較少的情況下，先集中資源打造的在某一區域內具有優勢規模的終端店，一般來說，樣板店無論是店面形象、銷售渠道、人員管理、促銷爆破上都具有一定的標桿示范性，也具有可復制性。

無論按何種方式分類，樣板市場均應具有領先性，即為企業在同行業中處于領先地位的市場。只在本企業市場范圍內的橫向對比中處于領先地位，而在整個行業中仍無明顯優勢的市場，在如今競爭激烈的市場環境中，并不能發揮真正意義上樣板市場的作用。

三、營銷樣板市場要素分析。

鑒于樣板市場在家居建材營銷中的重要性，因此樣板市場的選擇至關重要。根據卓道咨詢打造的瓷磚、衛浴、家具、櫥柜等多個行業樣板市場的經驗，下述五方面是樣板市場選擇中的注意要素。

1．名列前茅法則：在市場營銷中，銷量名列前茅的產品，其銷售額和影響力遠超過其它產品。運作樣板市場在很大程度上就是要增強經銷商的信心，因此在選擇樣板市場的時候，必須要充分考察當地的競爭產品情況，看產品是否有成為當地市場前五品牌的潛力。

2．代表性：做樣板是一種啟動市場的方式，因此所選擇的樣板市場在市場環境、消費習慣、渠道通路、媒體結構等各方面要有廣泛的代表性。市場環境主要關注因市場化程度不同所導致的在競爭秩序和政府干預方面的差異；消費習慣與所操作產品在當地的接受度緊密相連；渠道通路是樣板市場復制的主要部分；媒介結構與傳播效應有著直接的關系。

3．可復制性：樣板市場承擔著營銷模式探索、推廣的重要任務，因此一定要有可復制性。能夠將成功的操作模式克隆到其它市場。一個樣板市場的操作模式要成功推廣，在組織形式、銷售通路、推廣模式、傳播手段等方面都要有可復制的特性。

4．規模性：規模是指市場銷售回款具有一定規模。目前按照一年的周期，打造一個全面提升的公司化樣板市場的費用在數十萬（可以按照費用各半原則，由廠家和經銷商分攤費用），工廠提貨或者零售銷量應該達到增長30%以上（不算其它回報）。企業可以據此對于樣板市場的容量進行前瞻性的預測，若沒有規模增長，則不能說樣板市場已經操作成功，復制的意義也就很小了。

5．經銷商與團隊：市場是靠人來操作的，因此經銷商與運作當地市場的銷售團隊至關重要。一個好的經銷商可以幫助企業解決很多問題；一支有戰斗力的隊伍也是市場成敗的關鍵。

四、營銷樣板市場運做體會

由于樣板市場運作在企業營銷策略中所處的地位越來越重要，企業對于樣板市場操作質量的要求也越來越高，因此很容易陷入一些誤區，比如選點的誤區、急功近利的心態以及對成功樣板市場復制中的照本宣科，那么到底怎么去運作樣板市場呢？卓道咨詢的體會是：

第一，沒有最好的樣板市場，只有最適合的樣板市場。

很多企業在選擇樣板市場時，往往把眼光盯在經濟發達的大中型城市，比如像江浙及沿海城市，希望借用城市自身的購買力基礎，快速取得市場效果，但往往經濟發達城市的同類產品競爭激烈，市場運作費用也相對較高，企業盲目進入，很容易使自己陷入市場啟動周期過長，資金壓力過大的尷尬局面，進退兩難。這時候企業便容易對樣板市場的方案產生懷疑，信心動搖。更重要的是，在面對全國市場或大區域市場時，樣板市場要遵循“代表性原則”，企業在選擇樣板市場要結合自身實力和產品特點，綜合參考所選擇樣板市場與產品的結合度，及樣板市場自身的區域代表性，這樣才便于向全國范圍推廣。同時，在關鍵時刻，對既定的樣板市場進行及時的調整，也是確保樣板市場運做成功的必要之舉。

第二，別要求樣板市場一定是贏利市場。

樣板市場的意義不在于本身的市場效果，而是在于能否快速有效的建立樣板，并把樣板模式復制下去，產生最大效益。雖然不同的區域市場之間存在著差異，但通過樣板市場的運作，能夠找到各個區域市場之間的共性，所以樣板市場操作是一個探索規律、演練團隊的過程。在現實中，往往企業對樣板市場的期望過高，既要求有形象和銷量，又希望能為企業帶來豐厚的利潤。

企業在建立樣板市場的過程中，資源集中，成本高昂，以確保在絕大部分市場仍平淡的時候樹立起樣板。所以在操作樣板市場的過程中，企業不能一味的以費用額度作為考核的唯一依據，而是要遵循市場綜合收益的原則，注重操作的過程和操作的效果。同時還需要意識到樣板市場不是企業贏利的工具，而是作為產品大范圍運作前的一個試點，是為全國市場輸出模式、樹立榜樣的“標桿市場”，所以樣板市場操作過程中是否贏利不應該是衡量樣板市場操作效果的唯一指標。

而一旦在樣板市場操作成功后，就為其它市場樹立了標桿，此時通過提高對外合作的準入門檻，就可以整合到更多來自經銷商、媒體等方面的社會資源，大幅度降低企業拓展市場的成本，從而為企業贏得更多利潤。

第三，樣板市場的復制不能“照本宣科”。

樣板市場的操作方案在各個區域執行時，首先要對前期經驗充分總結、提煉，并結合本區域的情況對各種所需資源進行有效評估，再對自身執行此方案的各種能力做出正確判斷，以確定為配合執行此方案需要完善和補充的方面，然后對于方案中不適合本區域的做出調整，最后再制定出適合于自己區域市場情況的方案和執行進度。

所以，樣板市場復制過程不是“照本宣科”的過程，而是一個不斷完善和調整的過程。

任何一種營銷的方法，當被總結為理論時，其實際已經過時了。尤其在競爭激烈，分食者眾多的家居建材市場，市場節奏和競爭策略時刻都在發生著變化。但我們也始終堅信，家居建材12個小行業在市場營銷中，雖局部策略的制定“隔行如隔山”，但整體戰略的規劃又“隔行不隔理”。我們將過去的成功經驗總結成體系與大家分享，其實也是寄希望于這些過去的經驗能超越時間的跨度，為我們企業現在的市場規劃提供“隔時不隔理”的借鑒。

第五篇：2014年第一季度家居建材行業前景

2014年第一季度家居建材行業前景

智研數據研究中心網訊：

內容提要：2013年至2014年年初，家居建材行業頻出企業“涉水”電商的消息，相關企業的負責人紛紛表示，探索新的商業模式、與時俱進是企業生存和發展的必經之路，至于效果如何，還需要時間的考驗。

家居建材行業中的各企業在2013年經歷了不同程度的洗牌與變革，完成了一次次的破冰之旅。在變化莫測的市場環境中，迅速反應，做出調整是企業的必經之路。有專家指出，隨著北京市房地產調控政策的加強和十八大提出居民收入在2020年翻一番的目標。2014年，家居建材行業將呈現出幾個發展趨勢。

聯盟營銷有調整

從2009年開始，家居建材企業為應對市場疲軟和激烈的市場競爭環境，紛紛組建聯盟抱團取暖。企業聯盟最大的目的就是互借“體溫”，共存共贏，或者說強強聯合應對疲軟的市場。而對于2013年的市場，業內人士紛紛表示，最艱難的時期已經過去，但是聯盟營銷這種營銷方式依舊適用。北京市場協會家居市場分會秘書長劉晨表示，十八大報告指出，隨著國家政策的調整和經濟的發展，2013年的經濟環境會呈現利好的勢頭，所以，聯盟營銷這種營銷方式，在2013年更多地體現在宣傳資源、渠道資源以及客戶資源共享層面。對于一些企業來講，不再盲目聯盟，則更加看重聯盟營銷的效果與合作伙伴的契合度。歐派集團北京分公司副總經理姚剛介紹，最早的冠軍聯盟是各企業的總部進行聯盟，但是落實到具體的城市，每一個品牌在當地的目標客戶群和所在賣場都有所出入，會在一定程度上影響聯盟效果，而從去年開始，歐派的聯盟營銷做出了調整，在各地的終端進行聯盟，在北京地區聯合像圣象這樣終端門店數量、所在賣場對等的品牌成立了“十佳聯盟”。

家居電商待考驗

高力國際燈具港總經理何汕介紹，高力網的產品將繼續貼合實體店的價格標準走高端路線，另外，也是為了錯開其他電商網站的目標客戶群體，目前試水電商正在摸索階段。

電子商務雖然符合現代都市人的生活習慣和生活節奏，但是不是所有的商品都適合，這也是一個值得思考的問題。新浪家居就商務總監石軍介紹，小型的家具建材產品目前銷售得較好。閆廣財表示，從某種意義上來看，家居建材產品賣給消費者的都是半成品，一是家居建材產品大都需要現場安裝，另外，產品擺放在不同的裝飾風格中呈現出不同的效果，所以，后期的安裝和售后服務也非常重要，電子商務解決這個問題需要大量的人力物力。另外，家居建材產品屬于大額慢速消費品，產品的服務、品牌、性能以及環保性都需要體驗才能更好地了解。目前，行業內電子商務的模式，還是線上結合線下體驗店的方式，業內人士表示，這種方式對于商家和消費者有多大的意義，還需要時間來告訴我們。

成本增加或漲價

中小型勞動密集型企業招工難已成為越來越普遍的問題了，隨著大城市生存成本的上升，一線工人難招、漲工資成了必然。歐人地板執行總裁閆廣財介紹，各種勞動成本和原材料的上漲導致產品價格上漲。另外，消費者對于家居建材產品的功能性和舒適性提出來更高的要求，這也是家居建材產品價格上漲的原因之一。姚剛介紹，產品的配置標準每年都會根據消費者的需求做一次更新，將選配變為標配，價格自然會相對地提高一些，但實際上過去的自選配置升級為產品的標配后，產品由定制變為大批量的生產，消費者則享受到了更大的實惠。