第一篇：家居建材行業促銷的策劃與實施

家居建材行業促銷的策劃與實施

近幾年建材行業競爭非常激烈，競食者劇增，難免出現僧多粥少的窘困局面。為了在市場競爭中立于不敗之地，提高市場占有率，搶占更多的市場份額，很多代理都會開展五花八門、形式各異的促銷活動。同是促銷，但促銷效果迥異。那么我們該如何做好一次成功地促銷活動呢？

一、什么是促銷？

促銷，其實就是指對促進產品和推廣和銷售有幫助的一切營銷活動，按照我們通常理解的就是：在某段時期內，以實際或相對低于平時產品價格的優惠方式進行推廣銷售。促銷目前常采用的形式有新品優惠訂貨、買贈促銷、進貨獎勵等多種形式，其主要目的就在于提升銷量、擴大市場占有率、應對市場競爭等。

二、為什么要促銷？

要策劃一個好的促銷，首先要明白促銷的目的所在：

1、完成階段性的銷售目標（月度、季度、年度銷售任務）。

促銷能在短期內加速產品在渠道中的流轉速率，幫助代理商消化產品庫存，提升渠道網點庫存占有率，從而減輕自身的庫存壓力，達到完成公司目標任務。

2、新品上市的推廣。

借助促銷活動，實現新產品的順利推廣，實現新產品在渠道中建立合理庫存、合理展示，并最終實現良性銷售。

3、健康渠道網絡，實現市場的良性和穩定發展。

通過促銷活動，提高渠道成員的士氣和積極性，擠占競品在渠道成員的庫存空間，擴大日豐產品在渠道成員中的庫存占比，從而推動渠道成員在終端銷售中對日豐產品的推廣力度，適時推出促銷活動有利于鞏固和健全渠道網絡，實現市場良性和穩定的發展。

4、宣傳造勢，強化品牌在本地市場的知名度。

通過促銷活動，尤其是終端促銷活動，進行大規模的宣傳造勢活動，如海報、橫幅、宣傳單張、彩車、臨時促銷員等，可在短期內快速提升品牌知名度及口碑相傳。

三、促銷的時機選擇

建材行業有淡旺季之分，一般而言，8月下旬后就進入建材銷售旺季，銷售旺季可持續到春節前后，4-8月份期間相對走淡。所以針對市場淡旺季的規律，春節后即將進

入淡季，而分銷渠道的庫存也基本不多，很多品牌開始競相搶占分銷渠道，為了鞏固我們原有的渠道，可以在春節后適時推出促銷活動，在淡季市場填充分銷商庫存，保持淡季不淡的狀態，也有利于保證渠道成員的忠誠度。而在進入市場旺季前后，也應該適時推出促銷活動，尤其是要爭取保證在競爭對手促銷活動之前展開，這樣可以保證預期效果的實現，同時也達到打擊競爭對手的目的。

借助旺季拉開終端促銷活動，尤其是要充分利用節假日展開終端促銷活動，通過終端促銷借勢宣傳，提升品牌知名度，達到終端促銷和渠道促銷的互動銷售。

同時開展渠道促銷活動應遵循以下幾點原則：

1、分銷商庫存不多，保證促銷活動的有效性；

2、返利額度與進貨額度掛鉤，以更好激勵渠道的潛能；

3、合理避開公司發貨的高峰期，保證供貨的及時性，最好做好一定的庫存準備。

四、促銷的目標顧客是誰？有何特點？

按照促銷的目標對象，可分為渠道促銷和終端促銷兩大類，其中渠道促銷可細分為水工渠道促銷和分銷商渠道促銷。

1、針對水工渠道：

在水暖建材行業，日豐率先提出打造“水王計劃”，通過籠絡水工渠道資源，把水工打造為自身的第一兼職隊伍，通過水工將日豐的品牌度與口碑傳遞到消費者心中，從而帶動終端銷售的增長。

水工至始至終是家居裝修行業一支龐大的隊伍，水工作為一個群體有他特殊的特點，抓水工渠道就得先把握水工群體的特點。水工群體在社會階層中處于較低的階層，整體從業人員文化水平不高，工作環境較差，體力強度較大。但是水工具有強烈的逐利性的特點，眼光不可能長遠，哪個品牌賺錢就做哪樣，同時水工群體里也具有傳統時代好江湖義氣的特質，一般一個區域內的水工群體有部分水工頭目，在水工群體具有一定的領袖地位，主推哪個品牌往往具有一定的決定權，能抓住水工頭目就能帶來一大批水工資源，甚至可能將一個品牌打造為本地的第一品牌。所以針對水工的營銷策略不可忽視，代理商在水工渠道也必須預留一定的投入費用。

抓好水工渠道可以從其逐利性和好江湖義氣的兩點特質出發，根據本地價格體系情況，拿出一定的利潤空間對水工實行銷售獎勵制度，免費為水工提供物料支持和工具支持。但現在這種做法已成為行業內通俗的做法，沒有太大的差異性。因此在水工營銷上一定要在形式上走差異化策略，滿足水工好江湖義氣的特質，比較成功地典范

就是部分區域打造的水工俱樂部，通過建立水工會員制度，讓水工有一個共同的平臺，在這個平臺上找到歸屬感和社會榮譽感，在這個平臺上可獲得利益的穩定性和保障性。為進一步激發水工的潛力，也可以采取階梯獎勵制度，按量考核獎勵額度。

2、針對分銷商渠道：

同樣的政策為什么在不同區域會有不同的效果呢？為什么某一個區域不同人制定的促銷方案甚至不同人來主持也會產生不同的效果呢？前者反映了對分銷渠道的促銷活動與平時對分銷網絡的維護和管理是息息相關的，后者反映了活動方案制定與實施的重要性。

其實一個活動能否順利實施并取得有效結果有一個大前提：能夠做好日常的市場管理工作。在中國，任何生意往來往往是利益與感情相互摻雜的，如果日常的維護工作做得到位，感情自然較深，生意往來也較多，如果平時往來少，感情自然就淡化，生意往來也會下降。

所以很多代理商展開促銷活動能取得很好的效果是離不開日常的市場管理和客情維護工作基礎的。有這樣堅實的客戶感情基礎做后盾，在合適的機會展開讓利促銷，其效果肯定比單純的讓利促銷效果要好很多。

3、針對終端消費者：

消費者由于對行業知識的了解不深，往往對于一個產品的認知是基于以下四個方面：廣告所帶來的視覺沖擊的印象、活動氛圍營造帶來的好利心激發的購買欲、周邊人士的介紹、通過價格信息贈別產品質量的好壞。因此聰明的商家往往從這幾點入手，進行終端促銷活動的推廣。

五、促銷活動策劃與實施的要點

1、促銷策略與主題

促銷策略建立在你已清楚你的目標消費者的消費心理、主要需求、次要需求的基礎上，它決定促銷活動何時推出、促銷內容、促銷主題。主題則是整個促銷活動的靈魂，它應該響亮、易記、切中關鍵，它是能一舉打動消費者的獨特服務、優待或其他措施，此主題應具備兩個條件，一是競爭對手尚未運用；二是能滿足消費者的迫切需要或潛在需要。主題的策劃需要有創意，這也是決定促銷活動能否成功的關鍵。

2、促銷方式

針對不同的人群，在不同的背景下、圍繞不同的促銷目標，需采取不同的促銷方式。一般來說，適合我們客戶的促銷方式有以下一些：

2.1 針對消費者：A、優惠B、贈禮C、抽獎、智力競賽活動D、服務措施

3、操作程序、進度安排、宣傳措施

3.1 在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序；

A、參與資格：什么樣的消費者可參加？如在教師節舉辦的促銷活動參與對象自然是教師。

B、活動規則：要求詳細、周密、可操作，不能留有漏洞。文案不可太復雜難懂或模棱兩可，且要求的購買條件不可太高。如凡購5000元以上者，贈送雨傘一把，就很難引起消費者的興趣。

3.2 進度安排：包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準備時間、活動期限等。

3.2.1 促銷POP、價格標簽準備

現場促銷的“吊旗”、“彩帶”、“海報”、“宣傳單”、“宣傳標簽”、“易拉寶”等的預先準備。

3.2.2 促銷廣告投放

媒體的選擇規格及頻度的選擇，播放計劃的預先準備。

3.2.3 促銷備貨

3.2.4 促銷用品的樣品展示

促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負責終端促銷用品的準備。

3.2.5 對重點商品進行重點展示調整

針對促銷主題，對組織促銷的項目商品進行重點展示，突出促銷的賣場氣氛。重點展示時，應注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應。

3.2.6 輔助飾品及POP安置到位

促銷活動前，對烘托賣場氣氛的POP、項目商品、裝飾品進行總體調整，使其全部到位并調整至最佳。

3.2.7 促銷人員熟記促銷政策

所有促銷參與人員必須牢記促銷政策、項目商品的促銷價和原價，以及調整的原因，同時進行促銷的演示，做到流程標準、規范，語言與促銷宣傳口徑一致。

3.3 宣傳措施：促銷活動的信息只有傳達給目標顧客，取得其響應后方可產生效果，宣傳是整個促銷活動極其重要的一環，如宣傳工作組織不好或未落實，所有努力將付之東流，難以實現預期效果。宣傳方式有：

●散發宣傳單張

●懸掛模幅

●張貼海報

●報紙、電視、電臺廣告

●促銷產品專柜、專區展示等

3.4投入產出分析

整個促銷活動預計投入多少？預計給企業帶來多大的效果？分析是否值得去做？

3.5 費用預算：所有可預見的費用總和，包括禮品費用、折扣費用、促銷人員工資、宣傳費用、活動費用等。

3.6 效果預測：短期的效果有哪些？長期的效果如何？

3.7 投入產出分析是否可行？

4、促銷活動結束完畢后，還要進行效果評估：

本次促銷活動是否達到了預期的效果？達到或未達到的原因是什么？

本次促銷活動的經驗和不足是什么？

促銷績效評估表

年月日

5、注意事項

5.1不要等到火燒眉睫方做促銷計劃，每一季度、每一年度都要進行整體的促銷規劃，每一季度都要有不同的促銷重點。

5.2 策劃需要創意，一有好的促銷點子、靈感，立即記錄下來。靈感稍縱即逝，要養成勤記的習慣。

第二篇：家居建材行業促銷活動六大絕技之一——主題得意

家居建材行業促銷活動六大絕技之

主題得意

導讀：在家居建材促銷刀光劍影，戰火彌漫的炎炎夏日，中國家居建材促銷學權威，局外營銷策劃專家，現任北京和君智業營銷策劃有限公司總經理的韓亮老師就家居建材行業促銷活動的六個細節做了詳細闡述，謂之家居建材行業促銷活動六大絕技。是以此六部分，將一個促銷活動舉辦的盡量完善。六大絕技含：主題得意、內容有力、執行可控、有效激勵、360度傳播、結節高升。

絕技一——“主題得意”

主題得意，顧名思義就是講你的活動主題要能引起潛在目標群體的注意，能從信息爆炸、促銷泛濫的今天跳出來，讓大家記住你！活動主題很多人稱為活動的畫龍點睛之筆，很多人稱為活動的靈魂，可見一個好的活動主題在整個活動操作過程中的重要性。尤其是智業公司服務客戶，你的主題客戶都通不過，客戶不認同，怎么買單，怎么執行？

那么，怎么才能做出一個好的主題呢？

一個完整的主題應該分為三個部分：由頭（理由）、主題、口號，當然有時候不一定全用。

由頭（理由）：為什么要進行本次促銷活動？

主題：對整個促銷內容進行濃縮提煉，讓消費者一目了然。口號：作為對主題的補充，建立與消費者的關系，增加記憶點。

兩個例子：

1）九牧國慶

由頭：閃耀二十年 感恩超低價

主題：風聲水起九牧狂搶

口號：搶搶搶，把“我”搶回家

2）福成之家

由頭：福成開業一周年，感恩全城大惠報

主題：福星高照，金條風暴

口號：來福成，搶金條

一個好的主題應該從以下板塊進行努力：

1.找好由頭，師出有名

促銷由頭不能說我想搞一個促銷就開始打折、買贈什么的，你要給顧客一個相信的理由，為什么搞促銷啊？回饋也好，產品淘汰也罷總的有個理由吧，是不是有什么別的問題，你們的產品不好賣，你甩貨金盆洗手不干了，如果你的產品有售后服務誰敢買。總之，你要給潛在顧客一個正常思維下讓人“相信”的理由。

由頭可分為幾種：

1）常規節假日；

元旦、315、婦女節、端午節、五一節、母親節、父親節、七夕情人節、中秋節、國慶節、元旦節等國民約定俗成的節日。

2）公共性熱點事件；

公共熱點事件指的是社會上的熱點話題和輿論焦點，實時性較

強，要求活動主辦方要時刻關注社會熱點。比如：當當網年底送“火車票”、釣魚島事件期間送愛國紅旗等。奧運會、世博會等重大活動也是熱點事件。

3）周年店慶、企業重大事件（如：上市）；

4）新品上市；

5）團購讓利。作者介紹：

韓亮 ——中國營銷策劃界“促銷策劃”收費最高的策劃專家 2011年，韓亮老師為中國家居建材企業做全國促銷活動策劃，收費標準為30萬！

2012年，韓亮老師為中國家居建材企業做奧運營銷主題的全國促銷活動策劃，收費標準為40萬！

2013年，韓亮老師為中國家居建材企業做全國性促銷活動策劃，收費標準為48萬！

收費增長之快，在中國營銷策劃業界非常罕見！

收費金額之高，在中國家居建材行業亦異常罕見！

韓亮老師，現任北京和君智業營銷策劃有限公司總經理！韓亮老師，被中國家居建材廠商老板們稱之為“鬼才”！

韓亮老師，在和君智業“君和島”總裁班上被總裁學員們稱之為“毒舌”！

韓亮老師現任北京和君智業營銷策劃有限公司總經理，中國家居建材行業十力營銷創始人，中國家居建材促銷學權威，局外營銷策劃專家。

第三篇：家居建材行業促銷活動六大絕技之三——執行可控

家居建材行業促銷活動六大絕技之

執行可控

導讀：在家居建材促銷刀光劍影，戰火彌漫的炎炎夏日，中國家居建材促銷學權威，局外營銷策劃專家，現任北京和君智業營銷策劃有限公司總經理的韓亮老師就家居建材行業促銷活動的六個細節做了詳細闡述，謂之家居建材行業促銷活動六大絕技。是以此六部分，將一個促銷活動舉辦的盡量完善。六大絕技含：主題得意、內容有力、執行可控、有效激勵、360度傳播、結節高升。

絕技三——“執行可控”

俗話說：三分策劃，七分執行。我們要保證一個促銷活動的效果僅靠一個漂亮的活動方案是遠遠不夠的，那僅僅是第一步，如果執行不力，活動效果同樣會大打折扣，甚至以失敗告終。

“策劃”本身包括兩個板塊，一個是“策略創意”部分，一個是“操作計劃”部分，活動的有效執行就是要求我們做好“操作計劃”板塊。

優秀公司在執行方案過程中會實施全過程監控和跟蹤服務，總是“跟進、跟進，再跟進”。只有這樣，公司才能從上到下貫徹執行到位，促銷方案的執行力才能夠得以充分體現。也只有這樣，才能及時發現和糾偏存在的問題，發揮促銷的最大效果。

那么通過什么途徑和手段來保證活動的執行可控、有效執行呢？

1.表格式管理

我們設計好了活動的整體思路之后，就需要做落地執行的細化案了，要保證這個執行案的有效實施，筆者建議進行“表格化”管理。促銷活動本身比較繁瑣，需要考慮的點比較多，運用表格化管理――每日按照表格進行活動推進往往會起到“繁而不亂”的效果。在促銷活動中常用到的表格有：

1）活動執行推進（人員分工）表格

這是一個總的表格，將活動的各個大的板塊進行羅列和安排，比如工作項、工作內容（如物料準備、嘉賓邀請等）、主要責任人、計劃完成時間、實際完成時間、達成結果、備注等項目。

2）物料清單表格

物料清單表是指將活動所需宣傳物料、禮品等以清單的形式進行列出，防治遺漏。具體的還可以加上各物料負責人（對接人）、計劃完成時間、實際完成時間、備注等。

3）宣傳攻勢表格

宣傳攻勢表主要是講活動傳播的三個板塊――外圍傳播、內圍氛圍營造和人員部分進行規劃，各板塊的工作項、具體工作內容、主要責任人、計劃完成時間、實際完成時間、達成結果、備注等項目。

4）活動流程表格

這種流程表分為兩種，一種是對內的，一種是對外的。以活動引爆當天為例，對內的活動表就是當天的活動流程，什么時候布置現場、舞臺，什么時候開始，什么時候有什么活動節目，什么時候結束撤場等，列出一個內部流程表。如果是對外的話，比對內的可簡單點，主

要是開始時間、活動參與相關流程、結束時間等。

5）其它表格

如顧客購物登記表（統計表）、禮品（獎品）發放登記表、嘉賓簽到表、老顧客簽到表等。

2.會議式管理

活動開展期間除了有效運用表格進行監控管理和跟進外，還要利用另外一個工具――每日會議。開始前的溝通會、動員會，結束后的總結會，關鍵的是執行過程中每日的晨會和日清會，做到“日事日畢，日清日高”，今天的工作必須今天完成，今天完成的事情必須比昨天有質的提高。

晨會主要是對活動執行當天的人員點到，互相問候，工作內容安排，注意事項，喊口號鼓舞士氣等。

日清會主要是對活動執行當天工作進展完成情況（宣傳攻勢、簽單量、意向客戶等）進行梳理總結，對各參與人員小組的評價，執行過程中遇到的問題及解決辦法，次日待完成工作的告知，以及需要學習調整的內容。

在促銷活動執行管控中如果有效運用了“表格式”管理和“會議式”管理勢必會有助于活動執行，使活動執行繁而不亂，甚至以繁化簡，執行可控、有節、有效。作者介紹：

韓亮 ——中國營銷策劃界“促銷策劃”收費最高的策劃專家

2011年，韓亮老師為中國家居建材企業做全國促銷活動策劃，收費標準為30萬！

2012年，韓亮老師為中國家居建材企業做奧運營銷主題的全國促銷活動策劃，收費標準為40萬！

2013年，韓亮老師為中國家居建材企業做全國性促銷活動策劃，收費標準為48萬！

收費增長之快，在中國營銷策劃業界非常罕見！

收費金額之高，在中國家居建材行業亦異常罕見！

韓亮老師，現任北京和君智業營銷策劃有限公司總經理！韓亮老師，被中國家居建材廠商老板們稱之為“鬼才”！

韓亮老師，在和君智業“君和島”總裁班上被總裁學員們稱之為“毒舌”！

韓亮老師現任北京和君智業營銷策劃有限公司總經理，中國家居建材行業十力營銷創始人，中國家居建材促銷學權威，局外營銷策劃專家。

第四篇：家居建材行業回顧感想

家居建材行業回顧感想

在20世紀90年代后期，以獲得上游房地產蓬勃發展的福音，家居建材行業在中國發展迅速。家裝市場正在形成，從無序到正規的裝飾公司逐漸浮出水面，人們開始認識到，家居裝修其實可以成為消費者享受家庭逐漸提高價值。面對大家居的概念的出現，一個一站式的綜合集成家居，成為目標的追求，方便省力的優勢迅速被消費者所接受的特點。

據了解，2010年，在中國的家居建材行業的總產值已突破萬億元，比汽車行業第一次。的數據顯示，在中國的家居建材企業已形成規模80,000元。在同行業中的龍頭企業期待上市破裂已經成功上市的家居建材企業，他們大多是從幾年前就開始醞釀上市計劃，但一再推遲。盡管如此，仍然有很多的識別人為國內家居建材企業已經開始或即將首次公開募股。什么是成功的芯片，快速的發展，在中國的家居建材行業中可以看出，在近20年的快速發展中，道路上的絆腳石是什么？

家居建材從外部因素

首先，一個行業的發展離不開良好的經濟環境。改革開放以來，中國經濟的快速發展，市場機制已得到改善，其目的是建立一個良好的宏觀經濟環境。改革開放也增加了我們的外匯，國外建材貿易活動也促進了中國國內市場的形成和發展。

其次，一個完整的產業鏈，一個產業的發展是至關重要的。可以說，一個行業的發展規模取決于上下游產業的發展，上游和下游控制其供應和需求。隨著越來越多的需求，為人們的生活，上游房地產行業的經濟潮流不可阻擋的趨勢。還開辟了廣闊的市場，家居建材行業。然而，與下游廠商的關系是不容樂觀。甚至在一些地方，供應商和供應商形成對立的關系，憑借大規模的銷售平臺供應商作為討價還價的籌碼打壓房價的供應商。

再次，有在市場要求。改善人們的生活環境的要求，一所房子的愿望，同時也帶來了很多家居建材的需求。當然，刺激行業發展的需求只能反映在發展的早期階段。早期一個單一的，易于滿足人們的需求。一位業內人士向我們描述的情況，當她開始工作，在建材行業：“我只是在家居建材行業，家具，建材模式主要街道路店，廣大客戶前來購買的材料等級低，需要，房子是貼滿了就行了，有沒有其他更追求。“但是晚了，市場已經成熟，追求個性化，多元化給行業帶來新的困擾。是很容易看到，從歷史的發展，中國的家庭改善，在中國裝修質量的要求，從一個單一的房間已經身著過渡的室內布局的變化，并在整體風格的裝飾，一氣呵成，為家居環境的要求是也上升，質量好，但更環保，更強調個性化的亮點和發布。面對公司和企業的多樣化需求轉變，從以產品為中心的營銷模式，以客戶為中心的營銷模式。這將不可避免地帶來銷售成本的增加。

最后，該項目的資金是財務擔保的家居建材行業做大做強。家具制造企業美克美克集團美克國際家具有限公司，有限公司（美克美家）降落于2000年，在上海證券交易所上市。2000年11月，美克美家通過IPO募集資金5.1億元，董事會2億元國內家具連鎖銷售網絡的建設。據總經理費，中德證券投資銀行部在2010年，美克美家融資1.2十億人民幣。其中，5億元用于收購公司的股份，其余資金用于擴大連鎖規模。大量的資金投入通常會帶來行業內的經濟規模，提高競爭力，保持旺盛的生命力的行業內發展的行業，這是大有裨益的。業內人士指出，國內和外國私人股本和風險投資行業已成為越來越多地關注中國的家居建材行業中，資本運作的家居建材企業，在中國已成為業界的焦點。

家居建材從內部因素

第一忠誠是建材企業的生命。頂部三腳架裝飾總經理馬：“目前路徑的材料，大部分的家裝通路在設計師的手中，讓你建立像金色的孩子，他們高舉材料，最后整個設計師群體的不道德，這點和下降是非常可怕的，他是不是忠于一個品牌，建材供應商不培養忠誠度，品牌的死亡是突然間，他們開始擠壓你的利潤，再擠你做的5％，不干燥，以找到一個人，我談論今天這個嚴肅的話題，不是我的業務，我的業務管理也可以設計人員必須建材商店，沒有訂單，沒有收據，作為建材店可以不依靠任何人的命令，不能依靠任何建材制造商，有沒有辦法扭轉這種局面。客戶的忠誠度是最關鍵的環節，整個渠道的營銷整合內，廣告不能培養忠誠度，優良的服務，培養客戶的忠誠度和信任。這是一個行業最重要的手段，創造自己的品牌。

二，行業自律是關鍵。從事件營銷的角度來看，小事件可能會導致整個系統癱瘓。產業政策和地緣政治政策照明產業名鎮幾年的發展，而不是政府可以做的，但個人在行業中不斷定義，不與別人競爭，發展自己的真正核心的東西。行業自律和行業的發展不能依靠別人，最終還是要靠自己去和大家一起做一些有用的東西，如強化木地板的最初依靠領先的顏色，最終導致在價格上，所以讓自己成為一個窮途末路。后，每一個企業都瞄準自己的定位，尋求一個平衡協調發展，這種平衡是遵循同樣的規則，才能真正做一件事，形成了行業的健康發展，是藍色的海洋。

三，建材企業的到針對銷售定位，創新的銷售渠道。為了區分不同的位置，在商場，超市，應該有一個高端市場，消費者要消費什么樣的產品在市場上買。企業不浪費消費者的時間，并沒有欺騙消費者。如此方便的商人，也方便消費者。鎮江，浙江商會副總裁分支億美元，家具，建材，鎮江市，總經理陳靈峰在我們的采訪，說：“營銷模式，主要是為了展示只顯示，消費者完全可以理解的，直觀的，更多的了解程度，也可以檢測到在營銷過程中，我們也有專業的檢測服務，為消費者的步驟第一家具建材市場的消費者一個直觀的了解，受到的商譽的產品，你會學到更多的性能，材料和達到的指標，意大利，訂貨會訂單時間和數量的制造商，送貨上門，消費者安裝完成后，剩余的產品，廠家會主動來的服務，檢索多余的最終法案對消費者來講的服務還是比較到位的。“這也體現了以人為本的營銷理念，同時也滿足了市場的需求。

家居建材機遇

建材工業協會副會長，廣東省省，陳環在會上指出了：目前，全省建設材料行業面臨著3重要機會：第一，在發展循環經濟在宏觀層面上，在建材行業，建材環保產業，吸納社會的浪費，工業污染進入第二產業在公眾的視野，新的定位，為建材行業的發展，促進建筑節能是一個新的機會，建立一個新的社會主義新農村建設材料產業的發展，成為一個重要的地區。三次機會，能夠把握的建材。

對于以上三點，我覺得不僅是建材行業在廣東省，建材行業的機遇的機會。隨著日益突出的主題是綠色的，健康的，人們的消費觀念也開始靠攏的綠色和健康。很多家居建材和化工離不開我們的家居建材行業的需求，以迎合消費者的心理，從污染嚴重的工業形象的移動圖像的綠色產業。在這方面，我們有許多公司還推出了無害的涂料，地板無公害綠色產品來吸引消費者。農村是一個發展不充分，市場潛力巨大，如果我們能夠設計產品符合農村特點對農民的吸引力，開門的農村市場，行業的發展將迎來一個新的高峰。

因此，將面臨的機遇和挑戰。和諧消費2011年5月7日，第一家居建材行業的，動員國際貿易的多功能廳在環渤海，召開大會總結了建材市場，國務院發展研究中心主任會議任興洲消費趨勢，挑戰和產業發展轉型的重要性。她表示，家居建材企業面臨著許多挑戰和市場的考驗，由于大量的家居建材產品，原料都是進口的，因此，在很大程度上嚴重依賴脆弱的經濟環境的溢出效應，她強調目前消費者家居環境的要求日益提高，環境友好和務實的個性和時尚融合，所以需要不同的公司不同的消費群體和創新的營銷水平，創造性的設計和規劃，以滿足不同消費者的最后的創始主任總結，家居建材企業迫切需要轉變經濟增長方式，發展很大程度上依賴于勞動力的變化，以科學的，創造性的發展方向。

我們還缺乏自己的知名品牌。家居建材行業在中國是大，品牌眾多，但消費者熟悉的知名品牌，但很少。近年來，中國的家居建材行業的快速發展，原來的設計，抄襲，大部分的銷售渠道被控制在手中的經銷商，稍有風吹草動，企業就會受到致命的影響。

從目前的市場環境下，天津近年來，裝修裝飾市場異常活躍，發展非常迅速，很多家居建材企業看中了天津，地理位置和節奏的城市宜居直在天津營店，博物館開幕經驗，裝飾材料超市等。但我相信米蘭家具博覽會“noChinese”現場應也讓我們的家建設材料，反射，統一的，片面的設計風格，抄襲和模仿已經成為普遍的做法已成為的主要缺點，中國的國內產業之一，如果可以的話不解決，遲早將會退出市場，將國外產品的大量涌入的影響，中國國內嘹亮的“原始”。

微笑曲線的兩端是在產品創新和品牌營銷創新：創新。我們應該注意這部分的研究和開發，投入到位。這是很好的為我們的家居建材行業的發展。

除了創新，在發展過程中的過度依賴房地產行業將是一個巨大的挑戰。在我們的采訪中，鎮江億都家具總經理的建材城陳靈峰給了我們的一倍決心：“家居建材的發展是依賴于房地產行業的發展，并在過去的幾年是直接影響，銷售為一體的家居建材，一路飆升高，房地產行業在蓬勃發展的情況，在國內和國外帶來的問題也被相關的房地產，如果房地產是阻礙銷售上夜立即反映在家居建材，以及其他方面的影響較小。“如何形成一個新的循環經濟是建材行業面臨的一個主要問題。如果住房市場已經飽和，市場也不再擴大，以在現有的市場中生存，就必須刺激新需求的新產品，以帶動新一輪的產業發展。

我們簡要地探討家居建材行業，家居建材行業的發展。摘要在這個過程中，一些行業的發展，面臨的問題和成功因素。如果我們發揮一點借鑒其他行業的發展，將大大歡喜。

第五篇：家居建材行業深度分析

變革創新理念，突破招商困局

一、實現突破的三種思維

1、危機中的商機意識。經濟危機，“危機”中既有危險，也有商機。當危機成為一種普遍環境時，就不能再成為借口，因為大家都處于相同的環境。把危機更多看成一種商機，這樣的思維方式更有助于我們去創新變革。

2、行業低迷時期的產業升級意識。每一次行業的低迷都是一次行業的洗牌，家居業也不例外。房地產低迷對家居行業的沖擊不可避免，但能否以此為契機，率先實現產業升級，不但能夠突破困局，甚至可以改寫市場格局。

3、商業模式的創新意識。任何一次產業升級，都會伴隨著新的商業模式的出現。所以，如果我們創新理念，敢于打破舊式思維，變革現有的商業模式，一定會有所突破。

二、洞察家居行業的真相

家居賣場對消費者的核心價值是什么呢？

我認為是產品質量保證、服務質量保證、顧客最低購買總成本（價格、時間、便利等），也就是消費者讓渡價值的最大化。

而豐富的品類、賣場的購物環境、顧客的購物體驗等，只能算是次核心價值。不是說次核心價值不重要，而是相對于核心價值，次核心價值應該屈居第二。

國產手機的歷史沉浮就是明證。當初靠外觀設計、功能概念等打天下的國產手機，如今都已成昨日黃花。品牌手機如今是諾基亞、三星等國外手機的天下，因為他們緊緊抓住了手機的核心價值：可靠、實用、便利、耐久等。

所以，對消費者而言，家居賣場應該緊緊圍繞上述家居行業的核心價值做文章，才可能被消費者接受。

如何整合上、下游產業鏈的資源，成為消費者核心價值的提供者，成為消費者家居產品購買的利益代言人，是擺在大明家居面前一個必須逾越的障礙。

當前家居行業的經營模式大致有兩種：一種是統一進貨、統一收銀、分成提點的“家居建材超市”模式，其代表是宜家、百安居等，雖然這種模式暫時遭遇了種種困難，但其圍繞消費者核心價值的理念，我相信隨著其模式的不斷完善改進，最終會成為市場的寵兒。而另一種“收租地主”式的輕公司盈利模式，其代表是紅星美凱龍，看上去萬無一失、毫無風險，但由于其產品定制環節存在賣場無法控制的若干漏洞，長遠看有可能是一條死路。國美、蘇寧家電經營模式的成功就是明證，因為他們始終站在消費者一方，是消費者的代言人。

家居大賣場也有過類似“統一收銀、提點分成”經營模式的討論，但終因其定制式、流通環節控制難度大、跑單等種種不利條件限制，操作起來比較困難，最后都無疾而終。

但毋庸置疑，未來市場一定是客戶的市場、是消費者的市場。只有洞察家居行業的真相，緊緊把握消費者利益導向，方能在未來激烈的市場競爭中取勝。

三、做真正的家居產業整合運營商

1、傳統商業模式：

傳統模式的產業鏈條的模式是：

它是一條終端完全開放的產業鏈，非常容易被競爭對手擊破，從而喪失市場份額。此種模式已經不具備較強的競爭力。

首先來看未來的發展趨勢：

從地產角度看，訂單式精裝修化，是住宅銷售的未來發展趨勢。

從家裝行業看，工廠化、集成化、專業化是發展趨勢。隨著家裝公司利潤空間的縮小，沒有

任何保障“家裝游擊隊”將逐漸退出歷史舞臺。

所以，未來家居行業的下游產業鏈條又增加了兩個重要環節：房地產商、家裝公司。

2、新型商業模式：

由上圖可以看出，我們如果把賣場、消費者、家裝公司、房地產商，通過一種利益鏈條整合到一起，就會形成一個閉合的、不易擊破的環形終端，它將會具有很強的市場競爭力。關鍵是，利益鏈條在哪里？

四、打造真正的“整體家居”商業模式

首先來關注各方的利益：

消費者——質量，服務，購物總成本（價格、時間、便利、體驗等）

房地產商——讓買房者獲得最強的真實體驗，實現最大價值感，激發新的潛在購買力。家裝公司——最大化展示設計水平，使顧客獲得最強的直觀體驗，口碑傳播，挖掘更多的潛在客戶。

賣場——獲取最大的有效客戶，實現更多的重復性購買，形成忠誠客戶群，培養家居消費習慣，實現可持續性發展。

我們獨創的住房實景超市完全可以實現上述利益鏈條的各項功能。

一套房子擺在超市里，請家裝公司進行設計裝修，選擇同一種品牌的家具，同一種品牌的廚衛，同一種品牌的家電，選用同一品牌的飾材，消費者可以在現場的實景中感受全部體驗。同時，家裝公司、家電、家居可以從看房者中獲得潛在客戶；家居、家電可以從家裝客戶中獲取潛在客戶；房地產商可以從上述家裝、家居、家電等客戶中同樣獲取潛在購買力。幾方相輔相成，互為推動，基本形成了一條完整的閉合利益鏈條。

各方的利益都在這里得到體現。

這就是整體家居的概念。它是當前我們的核心訴求。

大明家居的品牌目標

——中國整體家居（連鎖）賣場第一品牌。

五、實景住宅（家居）超市招商策略

首先明確，實景住宅超市的招商對象有房地產商、家裝公司、家電品牌、家居建材品牌、家紡品牌等。

假設我們計劃有五十套實景住宅陳列：

選擇10家房地產商，每家五個戶型，他們提供住宅毛坯結構部分的建造成本；

選擇20家家裝公司，他們提供住宅的裝修設計成本（人工及輔料為主）；

選擇50家家具品牌，每家提供一套住宅的樣品展示陳列（可出售，零成本）；

選擇50家陶瓷、木地板等廠家，每家提供一套住宅的地面鋪覆；

選擇50家家電品牌（基本涵蓋家電超市所有品牌），每家提供一套住宅的全套家電；

選擇10家家紡品牌，每家提供5套不同款式的家紡用品。家紡品牌進入家居賣場其實也是一種有益的嘗試。

培訓50個全能型的家居顧問，他們能夠講解從房產、家居建材、家裝知識、家電、家紡等所有的內容，讓顧客一次感受整體家居的全部。

實景住宅超市，既是住宅案場接待中心，同時又是家裝超市、家居品牌體驗店、家電品牌體驗店、家紡館，消費者在這里可以感受到整體的住家文化，從而激發其購買欲望。

而且，原來需要1家承擔的成本，現在有6家來分擔，租金的壓力大大降低。而經營成本，是目前所有商家當前環境下最關注的因素。再對上述商家招商要注意以下問題：

1、上述入住實景超市的商家，同時都是我們家居賣場、家電賣場、建材超市等區域的客戶；

2、與客戶溝通時，要重點訴求我們整體家居的聯動效應、客戶的關聯效應等，可以和家居建材招商同步進行；

3、著力突出“中國首家”、“中國第一”等訴求，力求從品牌上使自己處于一個高位；

4、商場內的品牌進入實景超市，租金以打包方式收取。

當然，如何讓這么多商家和諧地共存共榮，更多細節還需要進一步探討。

六、家居建材賣場招商策略

家居建材品牌，2008年開始遭遇寒冬，這是不爭的事實。大多數商家開始按兵不動或收縮陣線，招商難度加大。

家居賣場存在三方利益：廠家、經銷商、運營商。整個渠道里面，經銷商是個關鍵點。經銷商承受較大的資金壓力：首批進貨、賣場租金、人力資源成本。其中最大的就是賣場租金壓力。租金的承受能力是決定其進場的關鍵因素。

大明家居是新創品牌，剛開始的策略一定是放水養魚，決不能采取殺雞取卵式的高租金政策。談判的著眼點如下：

1、突出“中國整體家居大賣場第一品牌”，突出新型商業模式的差異化訴求，努力提升客戶對這一商業模式的認可度。

2、突出“實景住宅家居超市”的優勢，凸顯其價值鏈的核心競爭力可以幫助商家實現價值最大化。

3、努力向客戶灌輸“危機中的商機”、“產業升級的拐點”、“家居行業進入理性時代”等理念，增強客戶信心，借助我們的新型商業模式實現升級轉型。

4、租金采取打包方式（賣場租金和實景超市租金），盡可能減輕商家壓力。

5、家居建材的品牌集中度很低，消費者知道的知名品牌很少，而銷量最大的中間品牌，沒有幾個人能說出來。

所以，很多情況下，賣場品牌就代表產品品牌，賣場品牌背書產品品牌。除了幾個一線頂尖品牌重點攻克外外，其他大多數我們盡可能選擇對手相對較弱的二線品牌。

6、建議開辟出一部分區域，選擇一些小體積的標準化家居建材產品，嘗試建材超市模式，統一進貨，統一收銀。這樣可以最大程度吸引客流。

“賣場+超市”的模式，在百貨零售業比較成功，相信在家居行業同樣適用。這對招商來講也是一個賣點。

七、家電賣場招商策略

家電連鎖的商業模式也待升級，隨著利潤空間的壓薄，粗放式的急速擴張并沒有帶來更多利潤，反而使競爭更加慘烈。家電賣場期待新型模式的出現。

百思買進駐中國多年，雖然進展緩慢，但從2008年開始發力，2009年將會有多家門店開出。千萬不要忽視這家世界第一的家電連鎖品牌的能量，它完全以客戶利益、客戶體驗為核心的“零促銷員”模式最終將被市場接受。

家電連鎖品牌我們可以先考慮百思買，如若這家高端品牌進駐大明家居，將會極大提升整個賣場品牌的高端地位。亦可以考慮百思買旗下的五星電器。

若與國美、蘇寧談判，可著力突出我們的家電實景體驗優勢。

總結一下，家電賣場招商談判的要注意如下幾個要點：

1、重點突出新型商業模式的訴求。

2、強調“整體家居”、“實景住宅（家居）超市”等優勢，結合家電連鎖品牌模式創新的需求，打造“實景住宅家電體驗館”的獨特優勢。

3、著力訴求“中國整體家居大賣場第一品牌”。

4、整體的租金優勢也是薄利的家電賣場所追求的。

5、大明家居所處“濟南家居核心商圈”，亦即山東家居的最高位。進駐大明，就立足了濟南、占領了山東。上述地理位置優勢一定要重點闡述。