第一篇：策劃與實施：如何策劃渠道促銷？

筆者的工作之一是負責渠道促銷的策劃與實施，也包括對全國各辦事處渠道促銷方案的審批與管理。因此，培訓與指導辦事處各級人員如何規劃渠道促銷(也包括自身的不斷完善)，便成為我重要的日常工作。不過，這并不是一個好差事，就筆者的經歷，工作中遇到困難超出我的想象。有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索關鍵字：“如何策劃渠道促銷”時，競然沒有一篇文章是專門討論這個課題的。而關于“如何策劃消費者促銷”的內容卻浩如煙海。可見營銷界關于渠道促銷的內容是相當稀缺的。關于渠道促銷，筆者斷斷續續的寫了一些文章，也獲得了很多營銷同仁的回應。因此，今天想借助網絡這個平臺，談談個人對如何策劃渠道促銷的一些感悟。

當然，如何策劃渠道促銷或許并不是一兩句話能說清楚的，但筆者今天想從思維與文體的角度，談下個人的一些粗淺的體會。

一、渠道促銷的5W1H思維

從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個問題就行了，即做什么(What?)、為什么(Why?)、時間(When?)、在哪里(where?部門/流程?)、負責人/團隊(Who?)、如何完成(How?)。

1.做什么(What?)：做什么樣的渠道促銷，沒有固定的方法。渠道促銷的方式方法也種多樣。不過，大至可分為銷售型促銷與市場型促銷(一般來說，銷售型促銷以完成銷售額為唯一目的，以獎勵返點為唯一手段，以增大經銷商庫存為最終結果，短期行為明顯。而市場型促銷以完成銷售額為最終目的——不是唯一目的，以市場的管理工作、市場基礎投入、培訓導購、終端建設、賣場活性化、現場促銷、市場研究等為手段，以市場的良性建康發展為結果。長期效果顯著。)

銷售型促銷”主要包括：臺階返利、限期發貨獎勵、銷售競賽、福利促銷、實物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎勵(季度、年度獎勵);市場型促銷的手段與方法較多，主要有：針對消費者促銷、市場支持獎勵金、終端建設及后期維護投入、培訓支持、市場推廣活動支持、人員支持、廣告投入等支持

2.為什么(Why?)：策劃何種渠道促銷，首先是基于促銷的目的。其次是當地市場面臨的主要困難、區域市場特性、客戶特性。一般而言，渠道促銷的策劃一般基于以下四個目的：

完成月度(或階段性、年度)銷售為首要目的與最終目的新品上市實現良性庫存、合理展示、最終銷售為目的消化老品、滯銷品庫存，優化庫存結構為目的健康網絡，實現市場的良性、穩定發展為目的。當然，我們做渠道推廣或促銷，還因為很多小的目的，如應付突發事件等

3.時間(When?)：渠道促銷的策劃一般沒有時間限制。但對于明年渠道促銷來說，原則上應做好如下幾點：

渠道促銷時間跨度以1-3月為宜;渠道促銷的返利額度與任務完成進度掛鉤，合理避開發貨高峰期未雨綢繆，渠道促銷在時機上將問題消滅在萌芽狀態

4.在哪里(where?)：

哪類產品? 哪類市場? 哪類渠道? 哪類客戶? 如果是渠道與終端聯動的促銷，還應當包括哪類目標消費者。

5.負責人/團隊(Who?)：執行人?協助人?跟進人?

6.如何完成(How?)：如果說做什么?(WHAT)還只是決定渠道促銷的方向，那么“如何完成“則決定促銷的具體策略、達成的方法、有效的保障措施、獎懲措施、投入預算、二、如何編制渠道促銷方案

嚴格意義上講，渠道促銷方案不是八股文，沒有固定的格式。但筆者見過不少所謂促銷方案的“標準模板”，多數是“學院體”，尤其是對方案模板的解釋說明，更是教條主義嚴重。筆者根據實際工作，就渠道促銷的常見指標進行解釋，權當拋磚引玉：

1.背景分析：背景分析是制定促銷策略的依據，主要從以下幾方面來分析：

市場層面：市場上的問題點?機會點? 客戶層面：全部客戶還是部分客戶?代理還是分銷?核心客戶還是普通客戶?客戶的庫存問題?信心問題? 產品層面：老品問題?產品結構問題?新品上市問題?大燈銷售問題? 渠道層面：渠道秩序問題?渠道結構問題?渠道運營問題?(營利率?產出率?終端績效?導購問題?渠道質量問題?)競爭對手的干擾：有哪些競爭品牌及產品對我司造成影響? 綜合優劣勢：根據上述的分析，我們綜合的優劣勢是什么?

2.促銷目標：目標一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進行投入產出分析和評估促銷效果。不同的促銷策略與促銷方法，對應的可衡量的目標不一樣。如促銷的目標是為了單純的讓渠道完成任務，則目標顯然是銷售完成率。如為了提高新品的銷售占比，則目標可以設定為新品銷售占比率。渠道促銷最常見的目標包括：銷售完成率、同比增長率、市場占有率、庫存結構、零售完成率、投入產出比、經銷商營利率等。不過一個促銷方案不限于一個目標。但一定是一個主要目標與二至三個次要目標。

3.促銷的對象：哪類產品?哪類渠道?哪類客戶?(代理?直供?分銷?核心客戶還是普通客戶?)哪類市場?當然促銷的對象也可以最終落實到消費者。比如節假日、店慶日、開業針對消費者開展促銷活動。

4.促銷時間：(略)

5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話。如果是針對消費者的促銷活動。那么這句話則是傳播的焦點。應當體現在所有的傳播手段中。

6.促銷策略：達成目標解決問題的方法。其實是對促銷方法的概括。是“言簡意賅”的方法

7.促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因為市場上的機會點與問題點層出不窮，瞬息萬變。須要隨機應變。不過，就渠道促銷操作手段來說，可以大致劃

分為銷售型促銷與市場型促銷兩種。銷售型促銷”主要包括：

臺階返利：根據市場的經銷商實力，在分析經銷商可能完成任務的基礎上，合理調協渠道獎勵的額度的梯級。一般作臺階返利要求辦事處經理對每個經銷商的經營狀況相當熟悉。這樣設置的臺階才有吸引力。不置于輕松易得或高不可攀。限期發貨獎勵：無論是家電行業還是建材行業，經銷商都喜歡月未最后幾天打款發貨。企業可以設置限期發貨獎勵。比如，月度任務完成得越早，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵。銷售競賽：把經銷商分成不同的層級或陣營，針對不同層級設置不同的獎勵方式。福利促銷：與任務完成率或銷售增長率掛鉤，優勝者參與企業組織的培訓、旅游、出國等福利。實物返利：經銷商進貨時，按一定比例贈送實物。不過經銷商參與實物返利的促銷時，企業最好設置不同的臺階。因為市場上不同經銷商的實力差距較大。模糊返利：經銷商進貨時，承諾給予現金或實物返利，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期。由于未定具體的返利比例，渠道不敢靠預先降價的方式來沖量，減少了沖流貨及擾亂市場的可能;同時由于有獎勵的刺激，可以促使經銷商將重點放在做好市場基礎工作和配合廠家推廣上面，從而調動了積極性滯貨配額：當某產品滯銷時，要求經銷商在進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業績。此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要小新貨配額：當有新產品上市時，要求經銷商在經銷老產品的同時，必須按規定的量進銷新產品，以促進新產品迅速進入市場。此方式的使用時機也應當是老產品的銷售旺季。階段獎勵(季度、年度獎勵)：對完成年度銷售目標的經銷商給予現金或實物返利。最好不明確返利的具體比例。對表現出色的經銷商獎勵現金或汽車、高級家電等重獎。在獎勵的同時要宣傳成功經銷商的業績和推廣模式，以刺激其他經銷商的效仿。

市場型促銷的手段與方法較多，主要有：

針對消費者促銷：禮品促銷、抽獎促銷、以舊換新促銷、會員促銷、游戲促銷、試用促銷、積點促銷、聯合促銷、降價促銷、限期搶購促銷等(有興趣的讀者可用百度搜索拙文《針對消費者的銷售促進十三招》)。市場支持獎勵金：將渠道獎勵變成給經銷商的終端建設投入或區域廣告投入或推廣活動的投入。終端建設及后

期維護投入：終端活性化評比;終端建設質量評比;終端后期維護評比;導購激勵等培訓支持市場推廣活動支持：家裝設計師推廣、戶外推廣、小區推廣、建材市場現場秀活動、展會支持等人員支持：支持專職導購員或臨時導購員，或者給予導購員銷售提成方面的支持。廣告投入：當地媒體、戶外、車體、建材市場DM廣告等支持

8.進度安排：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序與進度安排。包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準備時間、活動期限等。

如果是單純的渠道銷售型促銷，則準備工作的環節較少，只要“定事(做什么事)、定量(做到什么程度)、定人(由誰去做?由誰去負責?)、定時(什么時間完成?)、定考核(獎懲)”。如果是單獨的終端促銷或渠道與終端一起聯動的促銷，還要包括如下部分：促銷備貨促銷用品的樣品展示：促銷用品(如贈品、贈券)等的樣品展示，專人負責終端促銷用品的準備。對重點商品進行重點展示調整：針對促銷主題，對組織促銷的項目商品進行重點展示，突出促銷的賣場氣氛。重點展示時，應注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應。輔助飾品及POP安置到位：促銷活動前，對烘托賣場氣氛的POP、項目商品、裝飾品進行總體調整，便其全部到位并調整至最佳。促銷人員熟記促銷政策：所有促銷參與人員必須牢記促銷政策、項目商品的促銷價和原價，以及調整的原因，同時進行促銷的演示，做到流程標準、規范，語言與促銷宣傳口徑標準、一致。宣傳措施：促銷活動的信息只有傳達給目標顧客，取得其響應后方可產生效果，宣傳是整個促銷活動極其重要的一環，如宣傳工作組織不好或未落實，所有努力將付之東流，難以實現

9.投入產出分析：整個促銷活動預計將投入多少?預計將給企業帶來多大的效果?分析是否值得去做?

費用預算。所有可預見的費用的總和，包括禮品費用、折扣費用、促銷人員工資、宣傳費用、活動費用等等。效果預測。短期的效果有哪些?長期的效果如何? 投入產出分析。是否可行?促銷活動結束完畢后，還要進行效果評估：本次促銷活動是否達到了預期的效果?達到或未達到的原因是什么?本次促銷活動的經驗和不足是什么?

題目：

鄧老涼茶閩湘贛大區2012年市場推廣規劃

1、背景資料：

a)品牌定位：現代涼茶

b)產品：中高端產品

c)價格：終端零售價：CAN310 5元，CAN250 4元

2、規劃區域：閩湘贛大區

3、結合7大結構規劃執行方案

4、按標準模板完成.5、以上要求在5月2號18:00前發至dsf555@163.com郵箱。謝謝

第二篇：如何策劃渠道促銷

如何策劃渠道促銷活動

筆者的工作之一是負責渠道促銷的策劃與實施，也包括對全國各辦事處渠道促銷方案的審批與管理。因此，培訓與指導辦事處各級人員如何規劃渠道促銷(也包括自身的不斷完善)，便成為我重要的日常工作。不過，這并不是一個好差事，就筆者的經歷，工作中遇到困難超出我的想象。有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索關鍵字：“如何策劃渠道促銷”時，競然沒有一篇文章是專門討論這個課題的。而關于“如何策劃消費者促銷”的內容卻浩如煙海。可見營銷界關于渠道促銷的內容是相當稀缺的。關于渠道促銷，筆者斷斷續續的寫了一些文章，也獲得了很多營銷同仁的回應。因此，今天想借助網絡這個平臺，談談個人對如何策劃渠道促銷的一些感悟。

一、渠道促銷的5W1H思維

從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個問題就行了，即做什么(What?)、為什么(Why?)、時間(When?)、在哪里(where?部門/流程?)、負責人/團隊(Who?)、如何完成(How?)。

1.做什么(What?)：做什么樣的渠道促銷，沒有固定的方法。渠道促銷的方式方法多種多樣。不過，大至可分為銷售型促銷與市場型促銷(一般來說，銷售型促銷以完成銷售額為唯一目的，以獎勵返點為唯一手段，以增大經銷商庫存為最終結果，短期行為明顯。而市場型促銷以完成銷售額為最終目的—不是唯一目的，以市場的管理工作、市場基礎投入、培訓導購、終端建設、賣場活性化、現場促銷、市場研究等為手段，以市場的良性建康發展為結果。長期效果顯著。)

銷售型促銷主要包括：臺階返利、限期發貨獎勵、銷售競賽、福利促銷、實物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎勵(季度、獎勵);

市場型促銷的手段與方法較多，主要有：針對消費者促銷、市場支持獎勵金、終端建設及后期維護投入、培訓支持、市場推廣活動支持、人員支持、廣告投入等支持。

2.為什么(Why?)：策劃何種渠道促銷，首先是基于促銷的目的。其次是當地市場面臨的主要困難、區域市場特性、客戶特性。一般而言，渠道促銷的策劃一般基于以下四個目的：

完成月度(或階段性、)銷售為首要目的與最終目的。

新品上市實現良性庫存、合理展示、最終銷售為目的。

消化老品、滯銷品庫存，優化庫存結構為目的。

健康網絡，實現市場的良性、穩定發展為目的。

當然，我們做渠道推廣或促銷，還因為很多小的目的，如應付突發事件等。

3.時間(When?)：渠道促銷的策劃一般沒有時間限制。但對于明年渠道促銷來說，原則上應做好如下幾點：

渠道促銷時間跨度以1-3月為宜;

渠道促銷的返利額度與任務完成進度掛鉤，合理避開發貨高峰期

未雨綢繆，渠道促銷在時機上將問題消滅在萌芽狀態

4.在哪里(where?)：

哪類產品?

哪類市場?

哪類渠道?

哪類客戶?

如果是渠道與終端聯動的促銷，還應當包括哪類目標消費者;

5.負責人/團隊(Who?)：執行人?協助人?跟進人?

6.如何完成(How?)：如果說做什么?(WHAT)還只是決定渠道促銷的方向，那么“如何完成”則決定促銷的具體策略、達成的方法、有效的保障措施、獎懲措施、投入預算、二、如何編制渠道促銷方案

嚴格意義上講，渠道促銷方案不是八股文，沒有固定的格式。但筆者見過不少所謂促銷方案的“標準模板”，多數是“學院體”，尤其是對方案模板的解釋說明，更是教條主義嚴重。筆者根據實際工作，就渠道促銷的常見指標進行解釋，權當拋磚引玉：

1.背景分析：背景分析是制定促銷策略的依據，主要從以下幾方面來分析：

市場層面：市場上的問題點?機會點?客戶層面：全部客戶還是部分客戶?代理還是分銷?核心客戶還是普通客戶?客戶的庫存問題?信心問題?

產品層面：老品問題?產品結構問題?新品上市問題?大燈銷售問題?

渠道層面：渠道秩序問題?渠道結構問題?渠道運營問題?(營利率?產出率?終端績效?導購問題?渠道質量問題?)

競爭對手的干擾：有哪些競爭品牌及產品對我司造成影響?

綜合優劣勢：根據上述的分析，我們綜合的優劣勢是什么?

2.促銷目標：目標一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進行投入產出分析和評估促銷效果。不同的促銷策略與促銷方法，對應的可衡量的目標不一樣。如促銷的目標是為了單純的讓渠道完成任務，則目標顯然是銷售完成率。如為了提高新品的銷售占比，則目標可以設定為新品銷售占比率。渠道促銷最常見的目標包括：銷售完成率、同比增長率、市場占有率、庫存結構、零售完成率、投入產出比、經銷商營利率等。

3.促銷的對象：哪類產品?哪類渠道?哪類客戶?(代理?直供?分銷?核心客戶還是普通客戶?)哪類市場?當然促銷的對象也可以最終落實到消費者。比如節假日、店慶日、開業針對消費者開展促銷活動。

4.促銷時間：(略)

5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話。如果是針對消費者的促銷活動。那么這句話則是傳播的焦點。應當體現在所有的傳播手段中。

6.促銷策略：達成目標解決問題的方法。其實是對促銷方法的概括。是“言簡意賅”的方法

7.促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因為市場上的機會點與問題點層出不窮，瞬息萬變。須要隨機應變。不過，就渠道促銷操作手段來說，可以大致劃分為銷售型促銷與市場型促銷兩種。銷售型促銷"主要包括：臺階返利：根據市場的經銷商實力，在分析經銷商可能完成任務的基礎上，合理調協渠道獎勵的額度的梯級。一般作臺階返利要求辦事處經理對每個經銷商的經營狀況相當熟悉。這樣設置的臺階才有吸引力。不置于輕松易得或高不可攀。

限期發貨獎勵：無論是家電行業還是建材行業，經銷商都喜歡月未最后幾天打款發貨。企業可以設置限期發貨獎勵。比如，月度任務完成得越早，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵。

銷售競賽：把經銷商分成不同的層級或陣營，針對不同層級設置不同的獎勵方式。福利促銷：與任務完成率或銷售增長率掛鉤，優勝者參與企業組織的培訓、旅游、出國等福利。

實物返利：經銷商進貨時，按一定比例贈送實物。不過經銷商參與實物返利的促銷時，企業最好設置不同的臺階。因為市場上不同經銷商的實力差距較大。

模糊返利：經銷商進貨時，承諾給予現金或實物返利，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規定的期限后才公布，通常期限以季度或為期。滯貨配額：當某產品滯銷時，要求經銷商在進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業績。此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要小。

新貨配額：當有新產品上市時，要求經銷商在經銷老產品的同時，必須按規定的量進銷新產品，以促進新產品迅速進入市場。此方式的使用時機也應當是老產品的銷售旺季。

階段獎勵(季度、獎勵)：對完成銷售目標的經銷商給予現金或實物返利。最好不明確返利的具體比例。對表現出色的經銷商獎勵現金或汽車、高級家電等重獎。在獎勵的同時要宣傳成功經銷商的業績和推廣模式，以刺激其他經銷商的效仿。

三、市場型促銷的手段與方法較多，主要有：

針對消費者促銷：禮品促銷、抽獎促銷、以舊換新促銷、會員促銷、游戲促銷、試用促銷、積點促銷、聯合促銷、降價促銷、限期搶購促銷等(有興趣的讀者可用百度搜索拙文《針對消費者的銷售促進十三招》)。

市場支持獎勵金：將渠道獎勵變成給經銷商的終端建設投入或區域廣告投入或推廣活動的投入。

終端建設及后期維護投入：終端活性化評比;終端建設質量評比;終端后期維護評比;導購激勵等

培訓支持

市場推廣活動支持：家裝設計師推廣、戶外推廣、小區推廣、建材市場現場秀活動、展會支持等

人員支持：支持專職導購員或臨時導購員，或者給予導購員銷售提成方面的支持。

廣告投入：當地媒體、戶外、車體、建材市場DM廣告等支持

8.進度安排：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序與進度安排。包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準備時間、活動期限等。

如果是單純的渠道銷售型促銷，則準備工作的環節較少，只要“定事(做什么事)、定量(做到什么程度)、定人(由誰去做?由誰去負責?)、定時(什么時間完成?)、定考核(獎懲)”。如果是單獨的終端促銷或渠道與終端一起聯動的促銷，還要包括如下部分：

促銷備貨

促銷用品的樣品展示：促銷用品(如贈品、贈券)等的樣品展示，專人負責終端促銷用品的準備。

對重點商品進行重點展示調整：針對促銷主題，對組織促銷的項目商品進行重點展示，突出促銷的賣場氣氛。重點展示時，應注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應。

輔助飾品及POP安置到位：促銷活動前，對烘托賣場氣氛的POP、項目商品、裝飾品進行總體調整，便其全部到位并調整至最佳。

促銷人員熟記促銷政策：所有促銷參與人員必須牢記促銷政策、項目商品的促銷價和原價，以及調整的原因，同時進行促銷的演示，做到流程標準、規范，語言與促銷宣傳口徑標準、一致。

宣傳措施：促銷活動的信息只有傳達給目標顧客，取得其響應后方可產生效果，宣傳是整個促銷活動極其重要的一環，如宣傳工作組織不好或未落實，所有努力將付之東流，難以實現

9.投入產出分析：整個促銷活動預計將投入多少?預計將給企業帶來多大的效果?分析是否值得去做?

費用預算。所有可預見的費用的總和，包括禮品費用、折扣費用、促銷人員工資、宣傳費用、活動費用等等。

效果預測。短期的效果有哪些?長期的效果如何?

投入產出分析。是否可行?促銷活動結束完畢后，還要進行效果評估：本次促銷活動是否達到了預期的效果?達到或未達到的原因是什么?本次促銷活動的經驗和不足是什么?

第三篇：如何策劃渠道促銷檔

一、渠道促銷的5W1H思維

從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個問題就行了，即做什么(What?)、為什么(Why?)、時間(When?)、在哪里(where?部門/流程…)、負責人/團隊(Who?)、如何完成(How?)。

1.做什么(What?)：做什么樣的渠道促銷，沒有固定的方法。渠道促銷的方式方法多種多樣。不過，大至可分為銷售型促銷與市場型促銷（一般來說，銷售型促銷以完成銷售額為唯一目的，以獎勵返點為唯一手段，以增大經銷商庫存為最終結果，短期行為明顯。而市場型促銷以完成銷售額為最終目的—不是唯一目的，以市場的管理工作、市場基礎投入、培訓導購、終端建設、賣場活性化、現場促銷、市場研究等為手段，以市場的良性建康發展為結果。長期效果顯著。）

銷售型促銷主要包括：臺階返利、限期發貨獎勵、銷售競賽、福利促銷、實物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎勵（季度、獎勵）；

市場型促銷的手段與方法較多，主要有：針對消費者促銷、市場支持獎勵金、終端建設及后期維護投入、培訓支持、市場推廣活動支持、人員支持、廣告投入等支持。

2.為什么(Why?)：策劃何種渠道促銷，首先是基于促銷的目的。其次是當地市場面臨的主要困難、區域市場特性、客戶特性。一般而言，渠道促銷的策劃一般基于以下四個目的：

完成月度（或階段性、）銷售為首要目的與最終目的。

新品上市實現良性庫存、合理展示、最終銷售為目的。

消化老品、滯銷品庫存，優化庫存結構為目的。

健康網絡，實現市場的良性、穩定發展為目的。

當然，我們做渠道推廣或促銷，還因為很多小的目的，如應付突發事件等。

3.時間(When?)：渠道促銷的策劃一般沒有時間限制。但對于明年渠道促銷來說，原則上應做好如下幾

點：

渠道促銷時間跨度以1-3月為宜；

渠道促銷的返利額度與任務完成進度掛鉤，合理避開發貨高峰期

未雨綢繆，渠道促銷在時機上將問題消滅在萌芽狀態

4.在哪里(where?)：

哪類產品？

哪類市場？

哪類渠道？

哪類客戶？

如果是渠道與終端聯動的促銷，還應當包括哪類目標消費者；

5.負責人/團隊(Who?)：執行人？協助人？跟進人？

6.如何完成(How?)：如果說做什么？（WHAT）還只是決定渠道促銷的方向，那么“如何完成”則決定促銷的具體策略、達成的方法、有效的保障措施、獎懲措施、投入預算、二、如何編制渠道促銷方案

嚴格意義上講，渠道促銷方案不是八股文，沒有固定的格式。但筆者見過不少所謂促銷方案的“標準模板”，多數是“學院體”，尤其是對方案模板的解釋說明，更是教條主義嚴重。筆者根據實際工作，就渠道促

銷的常見指標進行解釋，權當拋磚引玉：

1.背景分析：背景分析是制定促銷策略的依據，主要從以下幾方面來分析：

市場層面：市場上的問題點？機會點？ 客戶層面：全部客戶還是部分客戶？代理還是分銷？核心客戶

還是普通客戶？客戶的庫存問題？信心問題？

產品層面：老品問題？產品結構問題？新品上市問題？大燈銷售問題？

渠道層面：渠道秩序問題？渠道結構問題？渠道運營問題？（營利率？產出率？終端績效？導購問題？

渠道質量問題？）

競爭對手的干擾：有哪些競爭品牌及產品對我司造成影響？

綜合優劣勢：根據上述的分析，我們綜合的優劣勢是什么？

2.促銷目標：目標一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進行投入產出分析和評估促銷效果。不同的促銷策略與促銷方法，對應的可衡量的目標不一樣。如促銷的目標是為了單純的讓渠道完成任務，則目標顯然是銷售完成率。如為了提高新品的銷售占比，則目標可以設定為新品銷售占比率。渠道促銷最常見的目標包括：銷售完成率、同比增長率、市場占有率、庫存結構、零售完成率、投入產出比、經銷商營利

率等。

3.促銷的對象：哪類產品？哪類渠道？哪類客戶？（代理？直供？分銷？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場？當然促銷的對象也可以最終落實到消費者。比如節假日、店慶日、開業針對消費者開展促銷活

動。

4.促銷時間：（略）

5.促銷主題：一句能概況促銷策略的話。如果是針對消費者的促銷活動。那么這句話則是傳播的焦點。

應當體現在所有的傳播手段中。

6.促銷策略：達成目標解決問題的方法。其實是對促銷方法的概括。是“言簡意賅”的方法

7.促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因為市場上的機會點與問題點層出不窮，瞬息萬變。須要隨機應變。不過，就渠道促銷操作手段來說，可以大致劃分為銷售型促銷與市場型促銷兩種。銷售型促銷"主要包括：

臺階返利：根據市場的經銷商實力，在分析經銷商可能完成任務的基礎上，合理調協渠道獎勵的額度的梯級。一般作臺階返利要求辦事處經理對每個經銷商的經營狀況相當熟悉。這樣設置的臺

階才有吸引力。不置于輕松易得或高不可攀。

限期發貨獎勵：無論是家電行業還是建材行業，經銷商都喜歡月未最后幾天打款發貨。企業可以設置限期發貨獎勵。比如，月度任務完成得越早，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵。

銷售競賽：把經銷商分成不同的層級或陣營，針對不同層級設置不同的獎勵方式。

福利促銷：與任務完成率或銷售增長率掛鉤，優勝者參與企業組織的培訓、旅游、出國等福利。

實物返利：經銷商進貨時，按一定比例贈送實物。不過經銷商參與實物返利的促銷時，企業最好設置不同的臺階。因為市場上不同經銷商的實力差距較大。

模糊返利：經銷商進貨時，承諾給予現金或實物返利，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規定的期限后才公布，通常期限以季度或為期。

滯貨配額：當某產品滯銷時，要求經銷商在進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業績。此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要小。

新貨配額：當有新產品上市時，要求經銷商在經銷老產品的同時，必須按規定的量進銷新產品，以促進新產品迅速進入市場。此方式的使用時機也應當是老產品的銷售旺季。

階段獎勵（季度、獎勵）：對完成銷售目標的經銷商給予現金或實物返利。最好不明確返利的具體比例。對表現出色的經銷商獎勵現金或汽車、高級家電等重獎。在獎勵的同時要宣傳成功經銷商的業績和推廣模式，以刺激其他經銷商的效仿。

三、市場型促銷的手段與方法較多，主要有：

針對消費者促銷：禮品促銷、抽獎促銷、以舊換新促銷、會員促銷、游戲促銷、試用促銷、積點促銷、聯合促銷、降價促銷、限期搶購促銷等（有興趣的讀者可用百度搜索拙文《針對消費者的銷售促進十三招》）。

市場支持獎勵金：將渠道獎勵變成給經銷商的終端建設投入或區域廣告投入或推廣活動的投入。

終端建設及后期維護投入：終端活性化評比；終端建設質量評比；終端后期維護評比；導購激勵等

培訓支持

市場推廣活動支持：家裝設計師推廣、戶外推廣、小區推廣、建材市場現場秀活動、展會支持等

人員支持：支持專職導購員或臨時導購員，或者給予導購員銷售提成方面的支持。

廣告投入：當地媒體、戶外、車體、建材市場DM廣告等支持

8.進度安排：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動程序與進度安排。包括活動所需物品、禮品、宣傳品等物件的準備時間、活動期限等。

如果是單純的渠道銷售型促銷，則準備工作的環節較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰去做？由誰去負責？）、定時（什么時間完成？）、定考核（獎懲）”。如果是單獨的終端促銷或渠道與終端一起聯動的促銷，還要包括如下部分：

促銷備貨

促銷用品的樣品展示：促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負責終端促銷用品的準備。

對重點商品進行重點展示調整：針對促銷主題，對組織促銷的項目商品進行重點展示，突出促銷的賣場氣氛。重點展示時，應注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應。

輔助飾品及POP安置到位：促銷活動前，對烘托賣場氣氛的POP、項目商品、裝飾品進行總體調整，便其全部到位并調整至最佳。

促銷人員熟記促銷政策：所有促銷參與人員必須牢記促銷政策、項目商品的促銷價和原價，以及調整的原因，同時進行促銷的演示，做到流程標準、規范，語言與促銷宣傳口徑標準、一致。

宣傳措施：促銷活動的信息只有傳達給目標顧客，取得其響應后方可產生效果，宣傳是整個促銷活動極其重要的一環，如宣傳工作組織不好或未落實，所有努力將付之東流，難以實現

9.投入產出分析：整個促銷活動預計將投入多少？預計將給企業帶來多大的效果？分析是否值得去

做？

費用預算。所有可預見的費用的總和，包括禮品費用、折扣費用、促銷人員工資、宣傳費用、活動費

用等等。

效果預測。短期的效果有哪些？長期的效果如何？

投入產出分析。是否可行？ 促銷活動結束完畢后，還要進行效果評估：本次促銷活動是否達到了預期的效果？達到或未達到的原因是什么？本次促銷活動的經驗和不足是什么？

第四篇：渠道策劃

黃河游覽區營銷渠道

策劃案

第四組：劉文國、李江雨、胡艷艷、廖燕、韓瑞粉、張鈞強主策劃人：劉文國

主講人：張鈞強

目錄

一、我們對渠道營銷策劃案的理解

二、營銷渠道的必要性 和可行性分析

1、必要性分析

2、可行性分析

三、營銷渠道的建設

1、營銷渠道的類型

2、渠道合作商的選擇

（1）我們選擇分銷渠道的基本原則（2）渠道成員選擇

3、設計渠道目標

4、具體實施方法及方案（1）直接營銷渠道的建設（2）間接營銷渠道的建設

四、分銷渠道的維護與管理

1、合適的考核及激勵機制

2、擴大經營渠道的方式

3、擴大旅游知名度的方式

4、及時的反饋機制

一、我們對渠道營銷策劃案的理解

旅游產品營銷渠道就是旅游企業將旅游產品提供給消費者的途徑。

二、營銷渠道的必要性 和可行性分析

在產品策劃中，針對黃河游覽區的各種條件我們制定了別具特色的營銷手段，我們注重的是旅游服務質量的提高，但是，我們也深知，現在已經不是那個“酒香那個不怕巷子深”的年代，要想在這么激烈的競爭中取得優勢，必須要加強渠道建設，為此我們制定了四大情結（情侶情結，友誼情結，自然情結，文化情結）。綜合各方面原因，我們總結為以下幾點：

1、必要性分析

（1）企業的經營規模的擴大。

（2）企業所在地區內企業產品同質性嚴重，生產和供應能力過剩，從而使市場份額的競爭加劇，特別是在鄭州市場乃至河南旅游市場上，同質性的旅游產品有較高的同質性，更為嚴重的是品牌旅游地的集聚性較強，譬如在鄭州及其附近除了黃河游覽區之外，有世界歡樂園，嵩山少林寺，中牟綠博園，以及開封古城洛陽龍門石窟等著名景點，同時還有不計其數的免費公園

（3）企業要實現擴大發展，就需要增加其產品銷量（旅游產業主要是依靠門票，以及景區的相關捆綁服務）。身為一個鄭州地區的大學生來講，我們都有這樣的感受，就是我們所旅游的景點我們大多數人只去一次。因此我們的目標是——我們不僅僅要讓顧客來，還要留得3 住客人（就是增加消費者“二”次消費的比率），簡單來講，就是要讓慕名而來的人感受到“久聞不如一見”的勝景，讓旅游者樂于消費。

2、可行性分析

（1）渠道成員的經濟可行性分析

每種渠道方案都將產生不同水平的銷售量和成本。渠道成員帶來的業務量必須能夠抵消支付和支持渠道成員的支出（這是我們針對大學生市場的一個主要原因之一，雖然他們經濟能力有限，但相比較來講，有更強的旅游需求）。

（2）控制標準分析，即綜合性服務渠道的把握

在選擇渠道成員時，需要考慮的一個重要因素是控制權。控制權是開展特許經營和選擇多渠道成員時需要考慮的重要因素。企業進行特許經營的同時，就犧牲了獲得更廣泛的分銷渠道的權力。有些企業在要求他們的受讓經營者達到質量控制標準時會遇到麻煩，由于企業對銷售代表的控制權要遠遠小于它對自己擁有的銷售人員的控制。銷售代表也許更愿意與那些能給他們帶來大量業務的公司打交道，從某種程度上講，我們的一個方案，在學校建立售票點的方式可以更好地把握住渠道，從這個方面來講，我們有較高的渠道控制力和把握力。

三、營銷渠道的建設

1、營銷渠道的類型（簡單的概念理解）

我們的銷售渠道分為以下兩點

（1）直接分銷渠道：即旅游產品或服務直接銷售給消費者或用戶，沒有中間商的介入。

優點：1.有利于產、需溝通信息2.可使購銷雙方在營銷上相對穩定3.可以在銷售直接進行促銷。

缺點：增加銷售費用，分散企業管理的精力

（2）間接分銷渠道：即企業通過一個以上的中間商向消費者銷售產品的分銷渠道，是消費品的主要銷售渠道，在這個基礎上，針對緩和游覽區的實際情況以及旅游市場上中間商的把握程度上我們又分為選擇性分銷，專營性分銷

優點：①有助于產品廣泛分銷。②緩解生產者人、財、物等力量的不足。③間接促銷。④有利于企業之間的專業化協作。

缺點：①可能形成“需求滯后性”。②可能加重消費者的負擔，導致抵觸情緒。③不便于直接溝通信息。

2、渠道合作商的選擇

（1）我們選擇分銷渠道的基本原則

我們衡量旅游產品銷售渠道優劣的主要標準，即高效率和低費用，為此我們制定了“旅游校園行”的活動和相關的售票點的建設。（2）渠道成員選擇的原則

1.目標市場（大學生市場）。

2.經營地點（黃河游覽區）。

3.經營規模（具有廣大的面積，同時在鄭州地區也有較高的知名度。

4.維持費用（開發所用資金適中，并且具有較大的旅游開發潛力）

5.合作意愿（在各個鄭州高校中有合作意愿的代理商較多，有巨大的渠道開發潛力。）

3、設計渠道目標 考慮因素包括 市場因素

包括市場人數、購買習慣、地理分布范圍和密度等。

概念：一般有企業預期達到的消費者服務水平以及中間商應執行的職能。

設計可供選擇的渠道方案

這個可以參考劃區的方式，在每個區都有相關的旅游開發人員并進行經銷商之間的合作

4、具體實施方法及方案

我們經過討論，一致決定經過以下幾個方面來進行渠道建設（1）直接營銷渠道的建設

我們可以在鄭州廣泛地進行宣傳工作，譬如，通過傳單的發放和公交廣告以及相關的互聯網來增加我們旅游地的知名度，還可以請一些明星來開辦演唱會，增加旅游地的知名度，這些都是可以采取的方式。

（2）間接營銷渠道的建設

這個我們經過討論，由于我們的目標人群很清晰，就是在校大學生以及剛剛步入社會的大學生，因此我們有必要在鄭州及附近的各大高校里面設立門票代售點，同時，每個月都要對向相關負責人進行培訓，塑造一個較好的旅游品牌

四、分銷渠道的維護與管理

1、合適的考核及激勵機制。采用高銷量——高傭金的辦法提高旅6 游中間商的銷售積極性，即對超過定額的銷售量提高傭金率或采取其他獎勵辦法，在此基礎上制定定期評估機制，每隔一個月對各高校的代理處即相關售票點進行測評，力求做到獎罰分明，獎勵的程度要能對旅游中間商有吸引力，進行有效激勵。

2、擴大經營渠道的方式。采用邀請考察旅游的辦法增進旅游中間商對有關產品的了解。

3、擴大旅游知名度的方式。采用提供免費電話及保證提供宣傳材料等各種助銷措施，使旅游中間商便于推銷有關的產品。

4、及時的反饋機制。即從中間商（渠道商）的銷售和服務情況了解相關信息。

第五篇：筆記本電腦的渠道和促銷策劃方案

目錄

一、筆記本電腦營銷環境分析.2（一）當前筆記本電腦市場狀況分析.21、當前筆記本電腦市場狀況.22、競爭品牌筆記本電腦分析.2（二）筆記本電腦校園市場環境分析.31、大學生市場需求分析.32、競爭品牌分析.3二、策劃目的.3三、海爾筆記本電腦營銷環境分析.4（一）海爾筆記本電腦的優勢與劣勢分析.41、優勢.42、劣勢.4（二）海爾筆記本電腦機會與威脅分析.41、機會.42、威脅.5四、渠道和促銷策劃方案.51、產品策略.52、渠道策略.63、促銷策略.64、宣傳策略.6

五、活動效果和評估.6

六、方案論證及總結.7

一、筆記本電腦營銷環境分析

（一）當前筆記本電腦市場狀況分析

1、當前筆記本電腦市場狀況

隨著科學技術的進步和經濟狀況的發展，筆記本電腦由原來的高端消費品變為了一般消費品，筆記本電腦市場也由成長期進入了成熟期，市場規模發展迅速。XX年筆記本電腦市場規模為264萬臺，增長率為135%，XX年市場規模為440萬臺，增長率為167%。

中國筆記本市場多年來一直受國際品牌支配，形成了如ibm、索尼、三星、惠普等國際品牌占據高端市場，宏基、華碩、戴爾，聯想等品牌占據中級市場的市場格局。中高端市場支配著大部分筆記本市場，其他一些本土筆記本企業以市場補缺者的姿態在各個市場中慘淡經營。由于缺乏核心技術，本土筆記本品牌在與國際品牌正面對抗中一直處于弱勢地位。但隨著近年技術不斷的成長和產業的不斷升級，特別是英特爾和amd雙核技術的發布，使筆記本電腦的技術壁壘迅速降低，本土筆記本品牌第一次有機會與國際品牌站在了同一條起跑線上。

XX年以來，隨著上游cpu廠商的大幅度調價，各項技術的不斷更新，各筆記本電腦商家紛紛推出了價格更低的筆記本電腦，主攻中低端市場吸引普通消費者。但是在同價位的筆記本電腦中，產品同質化嚴重，配置、性能等方面都差不多，筆記本電腦已從產品方面的競爭慢慢轉向了品牌、服務方面的競爭。

在消費者心理認知中，品牌就意味著更好的價值體驗、更好的使用服務、更好的產品技能。消費者認同的品牌依然集中在傳統品牌上面，例如聯想、惠普、戴爾、華碩、宏基、索尼等，這七個品牌的產品占據了中國筆記本市場的三分之二以上。海爾筆記本電腦雖然起步比較晚，但是有海爾品牌的強大號召力為依托，與英特爾的戰略聯盟為基礎，產品性能、技術、外觀等方面的不斷創新，市場份額也在持續不斷的迅速增加，XX年在家用、商用筆記本市場都戰績輝煌，海爾筆記本電腦市場發展前景非常好。

2、競爭品牌筆記本電腦分析

近期調查數據顯示，ibm、聯想、華碩、惠普、戴爾五大品牌均占據了筆記本市場份額的61%以上。這些品牌都主營pc機，擁有很強的專業優勢、品牌優勢、產品研發能力及渠道優勢。多年來他們培育的穩定的顧客群，也獲得了消費者的認可。ibm筆記本從具體配置和功能價位上適應多種消費類型的用戶使用，它是最受消費者親睞的品牌之一。聯想以企業和商業用戶為目標的昭陽系列、依靠領先技術的天逸系列和引領時尚以及定位于中低端的旭日系列獲得了很大的市場份額和品牌關注度。華碩以細分的產品線，更加細致的單品定位，以及每一款機型都適合于不同的人群的戰略獲得了競爭優勢。惠普擁有技術優勢，它的普通家庭用戶的產品具有很強的競爭力。戴爾以高性價比和獨特的定制直銷模式細分出一塊有利穩定的市場。素有“價格屠夫”之稱的神舟的低價策略也使得低端市場缺乏吸引力。

（二）筆記本電腦校園市場環境分析

1、大學生市場需求分析

調查顯示，目前筆記本在學生市場普及率較低，但是學生市場增長潛力巨大。學生筆記本電腦主要用于學習、電影、聊天和游戲。他們要求筆記本電腦同時滿足學習和影音娛樂的需要，并且運行快速，性能穩定和質量過硬。優質的服務和人性化的功能設計也是學生非常看重的因素。學生已經有了較強烈的健康使用電腦的意識（如保護視力）等。男生和女生在需求上存在一定的差異。值得一提的是，他們對筆記本產品有非常理性的認識，在其他條件基本相同的情況下，品牌決定了他們的購買結果。

在購買決策上，學生一般先確定一個預算范圍，然后在這個范圍內選購筆記本。學生需求量最大的是中等價位的經濟型筆記本電腦，性價比是他們考慮的主要指標。

2、競爭品牌分析

目前，學生筆記本市場主要占有者（按占有率由大到小）有聯想、戴爾、惠普、ibm、索尼和華碩。他們占據了86%以上的學生市場。

這些品牌基本上主攻中高端，依靠高性價比促進銷售。每種品牌都有適合學生市場的機型和自己的競爭優勢。聯想依靠適合學生的“旭日”系列和優質的售后服務獲得了大學生的親睞。戴爾筆記本擁有性價比最高的優勢和較高的品質獲得了很高的使用率。惠普依靠其性能出眾和影音和娛樂的特色推出適合學生消費能力的系列。ibm的支持率最高，在學生市場的中高端占有較大的份額。索尼的高性能、高品質影音娛樂以及追求時尚和便攜，雖然價格較高，但也打入了學生市場。華碩更加細致的單品定位，針對學生人群推出機型，獲得了“學生機制造者”的口碑。

通過分析可以看出，這些主要競爭品牌都在結合自身的差異化優勢打出“高性價比”的王牌，差異化是贏得市場的前提。

二、策劃目的根據上述對筆記本在我國的市場狀況來看，ibm、聯想、華碩、惠普、戴爾等知名品牌占了主要的市場。學生市場主要有聯想、戴爾、惠普等知名品牌占領。大家對海爾冰箱、空調等家電都很了解，但是海爾筆記本電腦則鮮為人知。我們這次策劃的目的就是向廣大的大學生宣傳海爾筆記本電腦的品牌品質，讓廣大學生了解海爾筆記本電腦的性能、配置，尤其是海爾筆記本“潤眼”的特性，使廣大學生認同海爾筆記本是一款適合大學生使用的電腦，提高大學生對海爾筆記本的認知程度，從而提高海爾筆記本在各高校的市場占有率。

三、海爾筆記本電腦營銷環境分析

（一）海爾筆記本電腦的優勢與劣勢分析

1、優勢

（1）較高的品牌價值。做為中國最具知名度的品牌之一，海爾在中國擁有最廣泛的用戶資源。憑借品牌多年打造的服務與質量形象，海爾可以很快在校園市場樹立海爾筆記本電腦的形象，使校園市場對海爾筆記本形成偏好。

（2）完善的渠道系統。海爾原有的渠道資源為海爾筆記本電腦的銷售系統的建立提供了寶貴的資源，有助于海爾筆記本電腦的快速發展。

（3）充足的資金保障。海爾集團年銷售額達到了1000億以上，為海爾筆記本的研發、設計、宣傳推廣等各個方面提供了可靠的保障。

（4）從學生市場出發的產品開發能力。海爾筆記本具有關注顧客需求的價值觀，這在國內品牌中是獨有的。海爾電腦是國內品牌中唯一擁有自有筆記本電腦制造工廠的廠商。XX年，海爾聯合英特爾成立了創新中心。今年，海爾還將建立自己的筆記本電腦研發中心。這些都有助于海爾能夠隨時進行產品的升級改造。

第二，雙核動力與高性能。利用雙核科技的高性能來滿足學生對快速上網，同時執行多個任務的需要，給用戶良好的使用體驗。

第三，突出影音娛樂功能。同時，學生娛樂生活的一個主要部分就是看電影，因此他們對筆記本的影音效果非常看重。他們非常看中高品質的視覺體驗和環繞的立體聲音效。海爾筆記本應該以寬屏、獨立顯卡和高品質音效為主打來滿足學生這方面的巨大需求。

第四，時尚、人性化外觀設計。對于筆記本電腦，學生很注重試時尚的外觀和符合人體的構造。海爾筆記本應該利用時尚的外觀來滿足學生的時尚需要，并且使用人體工學的設計和大鍵盤的設計為用戶帶來舒服的使用體驗。

2、渠道策略

由于國內家電企業如海爾、tcl、海信等加入對電腦市場投入的行列，筆記本電腦的銷售渠道逐漸由傳統的專業電腦城向連鎖家電轉變。而據調查顯示，學生選擇購買電腦的主要渠道是電腦城、專賣店和家電商場。因此海爾筆記本的渠道選擇應該是電腦城、專賣店和家電商場，或者是選擇區域代理的渠道結構。

筆記本電腦金額大，學生在做出慎重的比較之后才會選擇購買哪種品牌，而且他們需要終端的支持較多，如信用保證等。海爾筆記本需要開辟奧林匹克、數碼廣場等電腦城，蘇寧、國美等家電商場為渠道。同時可以自建專賣店，建立自己的代理系統。在選擇中間商和渠道成員時要慎重考慮，對渠道成員的培訓和考核也要十分認真，能夠給消費者信任感和真誠感。

3、促銷策略

對大學生有吸引力的方式主要有增加配置、延長服務期限、折扣和贈送附件。其中最有吸引力是增加配置。我們可以根據情況考慮適當增加產品的配置，也可以用海爾的星級服務的美譽吸引潛在用戶，或者贈送一些促成交易的關鍵附件如電腦包、鼠標鍵盤等促進銷售。

學生獲得促銷信息的渠道主要是網上查詢，有使用經驗的筆記用戶和朋友介紹。對于銷售人員的介紹和宣傳資料接受程度很小。鑒于實際情況，海爾筆記本因該重點開發網上宣傳途徑，直接與消費者接觸，達到有效的傳播目的。由于海爾筆記本的知名度還不算高，我們可以考慮在用網絡宣傳海爾筆記本品牌。

4、宣傳策略

配合海爾筆記本已有的和正在設計建設的銷售渠道，我們可以在校園同時進行一些宣傳推廣活動，讓廣大學生知道和了解海爾筆記本電腦及其銷售渠道、售后服務站，方便同學們的購買和使用，以及建立學生的信任和忠誠。具體宣傳活動如下：

（1）校園網宣傳：每一所學校都會有自己的學校網頁，將海爾筆記本電腦的宣傳及活動的介紹放在這些網站上；

（2）校園廣播：活動前期以及活動后的一段時間內在學校廣播播放活動宣傳；

（3）校園橫幅：活動前期在校園內懸掛橫幅

（4）校園海報：在學校宣傳欄粘貼海報（包括海爾筆記本的海報以及學生會制作的海報）；

（5）校園傳單：制作簡易的宣傳單張，內容為整個活動的基本介紹的基本介紹；爭取能派發到各學生宿舍和課室。

五、活動效果和評估

通過對海爾筆記本電腦的宣傳和推廣，以及在高校展開的一系列活動,大學生對海爾筆記本電腦電腦的認識有了很大的提高，海爾筆記本電腦的質量、服務和品牌形象被廣大高校學生及家長所認同，購買率有所上升。這次活動取到了宣傳和普及推廣的效果，提高了公司的信譽和產品的知名度。

六、方案論證及總結

在調研和設計過程中，我們運用了市場調查法、定量與定性分析法、專家意見法。通過調研，我們發現：

1．筆記本在河南城建學院學生市場普及率低，大多數學生并不知道或了解這個品牌。但是學生市場增長潛力非常大，很多人在了解海爾筆記本電腦的品質和性能后，表示愿意使用海爾筆記本電腦。海爾筆記本可以通過產品與學生需求的相吻合，以適當的價格和通常的銷售渠道，來提高其在高校的市場占有率和消費者心理份額。

2．通過對城建學院學生筆記本偏好和期望的調查分析可知，學生平均使用電腦的時間都比較長，所以對護眼具有潛在的需求。

學生在購買筆記本時，價格、配置、售后服務等是他們考慮的主要因素，因此海爾在校園推廣中要提供學生接受能力價位的筆記本電腦，在這個價位上提供最優配置，盡可能的提高筆記本電腦的性價比，同時要配合優質的服務和人性化的功能設計。男生和女生在需求上存在一定的差異，采取差異化的營銷方式有利于在不同的消費群體中得到相同的效果。

3．信息渠道和購買渠道對城建學院學生也有重要的影響，大學校園的網絡傳播速度很快，很多人都是從網絡上得到信息，所以海爾筆記本應多注意通過網絡向學生傳遞產品信息，同時應建立口碑傳播效應，努力提高美譽度。渠道方面，現階段應主要專賣店和電腦城配合家電商場，網購盡管發展潛力比較巨大，但是不太適用于現階段海爾筆記本的校園推廣。

4．海爾電腦采用增加配置應是學生最樂于接受的促銷方式，當然有其他的附加價值，多方調查都顯示了配置在學生心理的重要位置，所以在向學生市場推廣過程中要把這一個要素作為首要宣傳點之一。

5．城建學院學生普遍對“海爾”這個品牌的認知度比較高，但是對海爾筆記本卻不甚了解，這是海爾筆記本目前市場占有率低的一個最為重要的因素。專家認為海爾應在校園里采取切實可行、效果顯著和學生容易接受的宣傳推廣方式，讓廣大學生能夠親身體驗海爾筆記本電腦，有機會讓更多的學生來了解和認識海爾筆記本電腦，力求提高海爾筆記本在學生心目中的認知度，借此來提高海爾筆記本電腦的校園市場份額，從而達到海爾筆記本的成功。

根據調查結果和專家的意見，海爾筆記本電腦在個大學校園推廣了一系列的宣傳和促銷活動，取得了預期的效果，擴大了海爾筆記本在校園的市場占有率，給廣大學生留下的很好的印象，提高了品牌知名度和忠誠度。總之，這次活動取得了很好的效果。