第一篇：建材行業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷研究

建材行業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷研究

CWWEN西沃營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)（上海）

陳問(wèn)文

中國(guó)建材行業(yè)伴隨著房改后的中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展一路高歌到今天，從單槍匹馬、草莽英雄的時(shí)代到今天，我們看到是一幕幕品牌不斷的崛起，不斷的倒下，剩者為王，剩者未必為王，給我們留下太多的思考空間。面對(duì)后房地產(chǎn)時(shí)代，進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期的建材行業(yè)，我們?nèi)绾稳ッ鎸?duì)？這也是中國(guó)眾多建材行業(yè)的高層必須思考的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。本文將從CWWEN西沃營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)十余年的咨詢案例中做管窺性研究。

一、行業(yè)屬性

建材行業(yè)的大多數(shù)產(chǎn)品是具備低頻消費(fèi)品的特征，有些產(chǎn)品的消費(fèi)群體從宏觀上來(lái)看真是千年等一回，此生只一次。這樣低頻率的消費(fèi)給我們的建材企業(yè)提出了更高的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)要求。如何在在這一瞬間去捕獲您的目標(biāo)消費(fèi)群體。人生不過(guò)百年，在人的一生中有些選擇可以重來(lái)，有些選擇卻是不可以重來(lái)，快速消費(fèi)品可以重來(lái)，低頻率的建材產(chǎn)品消費(fèi)重來(lái)的概率是比較低。所以行業(yè)的屬性就決定了建材企業(yè)在營(yíng)銷要素的組合上必需考慮這一重要因素。

二、營(yíng)銷現(xiàn)狀

中國(guó)用了幾十年走完了西方發(fā)達(dá)國(guó)家的百年發(fā)展歷程，在快速變革的時(shí)代，也為建材行業(yè)烙下了深深的時(shí)代烙印，進(jìn)軍世界500強(qiáng)、行業(yè)100強(qiáng)諸于此類的口號(hào)在前幾年鋪天蓋地。頗有誰(shuí)不提出，誰(shuí)就落伍，誰(shuí)就胸?zé)o大志。一些媒體和山寨評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)投其所好今天給你發(fā)個(gè)證書，明天給你個(gè)評(píng)比。消費(fèi)者耳濡目染，看這眼花繚亂的證書，獎(jiǎng)牌也就從了。而今天當(dāng)一個(gè)個(gè)昔日紅光滿面、樹著牌坊說(shuō)顧客就是上帝的品牌轟燃倒下。我們的消費(fèi)者才發(fā)現(xiàn)他們都曾經(jīng)一直在裸游。建材行業(yè)的營(yíng)銷從點(diǎn)子時(shí)代到廣告時(shí)代涌現(xiàn)了眾多的品牌也影射出整個(gè)時(shí)代的影子。當(dāng)今天的消費(fèi)者日趨懷疑、日趨理性，我們建材的營(yíng)銷那幾板斧頭還好使嗎？答案是否定的。我們?cè)诮佑|的不少企業(yè)高層見面的第一句話能不能有什么新的模式創(chuàng)新讓我的企業(yè)快速或者超高速發(fā)展。我說(shuō)方法是很多，但凡找到我們的企業(yè)其心情其理想是值得肯定的，但大多經(jīng)過(guò)綜合的調(diào)研與分析，我們只能用一個(gè)比喻去形容：你想通過(guò)賣草書書法藝術(shù)賺錢的藝術(shù)家，你首先要成為一個(gè)草書的書法藝術(shù)家，但是目前你寫的楷書還是一團(tuán)墨豬。我們只能輔助你寫好楷書。當(dāng)你成為楷書藝術(shù)家的時(shí)候，才有可能輔助你成為草書藝術(shù)家，乃至成為長(zhǎng)袖善舞自創(chuàng)門派的草書藝術(shù)家。中國(guó)有很多的建材企業(yè)耐不住寫楷書的枯燥與寂寞，于是不辭辛勞拜訪名山大佛求取丹藥，一步登仙。恰逢山川五岳大仙也多，時(shí)運(yùn)不濟(jì)碰上圖財(cái)?shù)拇笙桑扇≈形麽t(yī)結(jié)合服十全大補(bǔ)丸十個(gè)療程外加肌肉注射腎上腺素n支。瞬間讓你的品牌紅光滿面氣震寰宇。最后結(jié)局大多輕則傷筋動(dòng)骨貽誤商機(jī)，重則資源透支崩潰而亡。而大仙卻在風(fēng)高月黑之夜下山去大藥房核算分成了。我們的行業(yè)營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新，但是更多的是在符合自己資源狀況的前提下，在系統(tǒng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新。

三、系統(tǒng)營(yíng)銷

自從美籍奧地利人、理論生物學(xué)家L.V.貝塔朗菲（L.Von.Bertalanffy）創(chuàng)立系統(tǒng)論的思想以來(lái)，其應(yīng)用的領(lǐng)域極其廣泛。以筆者從業(yè)的經(jīng)歷來(lái)看建材行業(yè)的營(yíng)銷失敗大多是營(yíng)銷不系統(tǒng)所導(dǎo)致。筆者將以營(yíng)銷作為一個(gè)系統(tǒng)來(lái)分析探討。企業(yè)的營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程從傳統(tǒng)的6Ps要素到4Cs等，均是由若干要素組成，這些要素均要為營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)，要素要按照一定的層序在動(dòng)態(tài)中平衡。如果能做到這樣就能實(shí)現(xiàn)1+1大于2的效果，營(yíng)銷系統(tǒng)混亂（熵值高）必然導(dǎo)致營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的偏離。在實(shí)際的建材企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中難點(diǎn)是如何評(píng)價(jià)要素是否系統(tǒng)，是否存在熵值高的病征。我們可以通過(guò)幾個(gè)簡(jiǎn)單的案例來(lái)理解：

案例1：譬如溫州的電工行業(yè)存在大量的企業(yè)是在追求成本領(lǐng)先的原則，這里做出的電工產(chǎn)品主要配件是可以按照斤來(lái)賣，如果企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)是在短期完成原始資本積累我們不做探討，如果是做自有品牌那就存在不系統(tǒng)的病征，企業(yè)在全力追求成本降低、產(chǎn)品的差異化，只在產(chǎn)品、價(jià)格兩大要素中竭力做文章，而忽視其他的要素的建設(shè)，這樣的出路只有一條替其他品牌代工（而且這條路是要完整的生產(chǎn)規(guī)模和品質(zhì)控制體系才能走的通）。所以這類的企業(yè)需要走聯(lián)合需要通過(guò)ODM去補(bǔ)充缺少的要素。這類的企業(yè)會(huì)陷入惡性循環(huán)的怪圈：價(jià)格低—成本低—品質(zhì)低—價(jià)格低。最終是在旋渦中崩潰。

案例2：某電工品牌為實(shí)現(xiàn)年銷售增長(zhǎng)50%的目標(biāo)，采取人海戰(zhàn)術(shù)+巨額廣告投入的策略，公司背著巨大營(yíng)銷成本的包袱，營(yíng)銷人員和渠道商背著根本無(wú)法完成的任務(wù)包袱，最終的結(jié)果是營(yíng)銷人員高流失、渠道商低價(jià)傾銷、竄貨橫行、渠道商大量流失或轉(zhuǎn)移品牌經(jīng)營(yíng)重心。經(jīng)過(guò)一年不但未能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)反而實(shí)現(xiàn)銷售額與公司利潤(rùn)的雙降。

故綜上分析，建材行業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，需要在客觀理性的基礎(chǔ)上對(duì)自身做出客觀的分析評(píng)審，然后注重每個(gè)要素的組合使之同步最大化，但現(xiàn)實(shí)中難點(diǎn)是人性的弱點(diǎn)制約了對(duì)自己的客觀評(píng)價(jià)，謂之：知己者難或當(dāng)局著迷。企業(yè)亦如此。

作者簡(jiǎn)介: 陳問(wèn)文

CWWEN西沃營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)(上海)核心顧問(wèn) 行文時(shí)間：2011年

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第二篇：建材行業(yè)的營(yíng)銷策略

建材行業(yè)的營(yíng)銷策略

現(xiàn)在中小企業(yè)的建材營(yíng)銷正面臨越來(lái)越大的挑戰(zhàn)。當(dāng)下的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了質(zhì)的變化，原先以推銷為主要手段的營(yíng)銷越來(lái)越行不通，迫切需要一套適用于建材工程營(yíng)銷的理論來(lái)整合營(yíng)銷資源，指導(dǎo)營(yíng)銷行動(dòng)。

中國(guó)建材工程營(yíng)銷實(shí)踐存在太多、太多的困惑和迷茫！建材工業(yè)企業(yè)在建材工程營(yíng)銷操作中無(wú)奈的陷于實(shí)務(wù)與關(guān)系。現(xiàn)行的各種營(yíng)銷理論大多是快速消費(fèi)品，其理論是在研究消費(fèi)類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上提出的，與建材工程營(yíng)銷的特征和實(shí)際環(huán)境相關(guān)性很小。沒有工業(yè)品營(yíng)銷理論的指導(dǎo)，實(shí)踐中只能以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)為指導(dǎo)，在環(huán)境變化時(shí)難免產(chǎn)生失誤；更有的無(wú)奈地套用消費(fèi)品營(yíng)銷理論，無(wú)視工業(yè)品的特征與實(shí)際，勢(shì)必困境重重。

傳統(tǒng)行業(yè)銷售戰(zhàn)略的普遍認(rèn)識(shí)是：公司首先將它的產(chǎn)品定位，例如定在“低價(jià)格位”或“高質(zhì)量位”……根據(jù)這種定位提出一個(gè)引人注目、聳人聽聞的廣告詞；然后花巨額資金鋪天蓋地打廣告，直至廣告得到大眾的認(rèn)同；再輔以一些常規(guī)推銷手段，把產(chǎn)品打入渠道，最終才可以形成公司的銷售。在建材工程行業(yè)襲用傳統(tǒng)消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)的策略和方法，多刊登廣告肯定是不能解決問(wèn)題的，同樣關(guān)系營(yíng)銷的作用也逐漸衰弱。要做到這些，公司就不能把力量集中在廣告和關(guān)心營(yíng)銷上，而是必須認(rèn)識(shí)和分析市場(chǎng)。要突出重圍關(guān)鍵是做好以下的七點(diǎn)。

一、產(chǎn)品為先、樹獨(dú)特產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

當(dāng)前建材工程企業(yè)銷售上的困境很大程度上是因?yàn)楫a(chǎn)品的高度同質(zhì)化下引發(fā)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楫a(chǎn)品上沒有特別的優(yōu)勢(shì)，為了爭(zhēng)取業(yè)務(wù)只有以付款方式、價(jià)格和關(guān)系作為手段。例如涂料、門業(yè)、塑鋼窗、膨脹劑等大部分建材工程產(chǎn)品生產(chǎn)廠家眾多，技術(shù)十分成熟，產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，產(chǎn)品之間幾乎完全可以被替代，因此競(jìng)爭(zhēng)極端激烈，價(jià)格趨于透明，銷售量的邊際利潤(rùn)極低，由此帶來(lái)的結(jié)果是工程建材市場(chǎng)業(yè)務(wù)難做！應(yīng)收帳款總是居高不下！建材企業(yè)難找優(yōu)秀的經(jīng)銷商！

美麗佳門業(yè)在中國(guó)高度激烈的門業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“脫穎而出”，它是怎么做到的呢？美麗佳門業(yè)原先專業(yè)生產(chǎn)防盜門和裝甲防盜門，但防盜門在中國(guó)門業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是極端激烈的，產(chǎn)品沒有明顯的特色，只能以價(jià)格取勝。美麗佳門業(yè)通過(guò)市場(chǎng)分析最終產(chǎn)品將定位于裝甲雕刻防盜門，在裝甲防盜門上雕刻各種美式、法式、英式等異域風(fēng)情的圖案。美麗佳門業(yè)定位于國(guó)內(nèi)裝甲雕刻防盜門領(lǐng)導(dǎo)品牌，為國(guó)內(nèi)豪華樓盤提供個(gè)性化產(chǎn)品，可以說(shuō)美麗佳開辟了一個(gè)新的品類（原先每個(gè)大的門業(yè)企業(yè)都會(huì)推出幾款裝甲雕刻門產(chǎn)品，但沒有一家企業(yè)成系列的生產(chǎn)和開發(fā)）。產(chǎn)品新的定位和開發(fā)后為美麗佳在經(jīng)銷商渠道建設(shè)和工程市場(chǎng)拓展中都提供了極大的推動(dòng)。

對(duì)于中小建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，差異化的產(chǎn)品策略是成功最為關(guān)鍵的戰(zhàn)略，通常只有成功的產(chǎn)品戰(zhàn)略才有可能進(jìn)一步塑造差異化的品牌戰(zhàn)略和具有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力的渠道利益政策，而這些對(duì)于成功的建立優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商渠道體系至關(guān)重要。

二、建品牌、樹差異化品牌形象

中國(guó)工程市場(chǎng)的特殊性，因?yàn)楣I(yè)品營(yíng)銷中存在較重的“灰色營(yíng)銷”成份（即通過(guò)灰色攻關(guān)搞掂相關(guān)利益主體），使得許多中小企業(yè)在沒有品牌支撐的情況下，依然可以完成銷售產(chǎn)品的任務(wù)，以致使很多企業(yè)誤解“品牌是富人的游戲”，中小企業(yè)玩不起，依靠“下三路”手法照樣可以擺平前進(jìn)道路上的障礙。

這里要解決兩個(gè)問(wèn)題，第一、對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，樹立品牌的好處在那里，第二、建立品牌在操作上要投入多少費(fèi)用，是否從實(shí)施上具有可執(zhí)行性。

現(xiàn)代企業(yè)的銷售，在很大程度上是確立品牌的戰(zhàn)斗。一家公司成功的市場(chǎng)銷售策略，其核心部分就是確立品牌的策略。這是基于以下事實(shí)：當(dāng)用戶考慮某種產(chǎn)品及其公司時(shí)，必然會(huì)想到這個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)和其它廠商。在他們的心目中，早已對(duì)這些廠商建立了一個(gè)眾所周知的等級(jí)，并根據(jù)這個(gè)等級(jí)依次作出購(gòu)買決定。

中小建材工程企業(yè)完全可以在短時(shí)間低成本的打造強(qiáng)勢(shì)品牌。賽高塑膠地板原先的廣告語(yǔ)是“志存高遠(yuǎn)”，筆者根據(jù)企業(yè)所有的技術(shù)和關(guān)鍵生產(chǎn)原料等都來(lái)自歐洲、并且已經(jīng)在中國(guó)具有一定的工程應(yīng)用的現(xiàn)實(shí)，將定位改成“源自歐洲的塑膠地材優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商”并弱化民營(yíng)企業(yè)的形象。極大的提升了企業(yè)的專業(yè)形象。并進(jìn)一步從每一個(gè)細(xì)節(jié)，企業(yè)的包裝、樣本培訓(xùn)冊(cè)、車輛、企業(yè)VI系統(tǒng)等、營(yíng)銷廣告資料等各個(gè)方面去體現(xiàn)企業(yè)的這個(gè)形象。力求企業(yè)在和市場(chǎng)、經(jīng)銷商、終端客戶接觸的第一時(shí)間所展示的每一個(gè)細(xì)節(jié)，就能給予對(duì)方一種震撼性的大品牌的感覺！

對(duì)于中小建材工程企業(yè)來(lái)說(shuō)品牌打造，能極大推動(dòng)市場(chǎng)的銷售。同時(shí)，品牌的打造，還能產(chǎn)生極大的品牌溢價(jià)。

三、以人員推銷為核心，打造職業(yè)化、專家型的銷售團(tuán)隊(duì)

建筑材料的工程項(xiàng)目銷售,大都以銷售人員一對(duì)一顧問(wèn)式銷售方式，通過(guò)拜訪項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商或安裝公司，以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)利益以及良好售后服務(wù)，直銷主要依靠的是銷售人員個(gè)人的戰(zhàn)斗力。一方面，行業(yè)市場(chǎng)一般沒有太多的廣告促銷支持，開展的是一對(duì)一的直銷，客戶數(shù)量不多，但成交金額都較大，沒有分銷商的網(wǎng)絡(luò)和大賣場(chǎng)的平臺(tái)可以借助，有的只是營(yíng)銷人員單打獨(dú)斗的能力。因此，對(duì)直銷人員的要求很高。優(yōu)秀的建材工程企業(yè)的銷售人員至少需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關(guān)系和廣泛的社會(huì)資源，還要具有操作市場(chǎng)、開拓客戶的戰(zhàn)斗力，這樣的人才往往是可遇不可求的，要想在短時(shí)間內(nèi)找到恐怕不容易。

建材工程市場(chǎng)購(gòu)買金額較大，因此客戶會(huì)相當(dāng)慎重。尤其是金額巨大的、技術(shù)含量高的電梯、消防設(shè)備的購(gòu)買。建材工程市場(chǎng)的購(gòu)買決策參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購(gòu)買者、把關(guān)者，他們有著不同的性格特點(diǎn)和文化背景。因此在營(yíng)銷過(guò)程中需要從銷售人員、服務(wù)人員、技術(shù)人員和領(lǐng)導(dǎo)者等多個(gè)角度開展人員推銷，實(shí)行立體式營(yíng)銷，兼顧每一類決策參與者的利益。

四、注重關(guān)系營(yíng)銷，突出專家型、顧問(wèn)式銷售

中國(guó)的工程市場(chǎng)目前很大程度上依然是一個(gè)很不規(guī)范的市場(chǎng)，老一套“富有中國(guó)特色”的營(yíng)銷方式在建材工程行業(yè)銷售人員中依然盛行。有些做法確實(shí)曾經(jīng)曾在一段時(shí)間對(duì)于企業(yè)，甚至不少行業(yè)的營(yíng)銷都產(chǎn)生了非常好的效果。但目前依然倚重于關(guān)系營(yíng)銷的企業(yè)，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷成本增加。這種關(guān)系營(yíng)銷在實(shí)際銷售中的作用逐步削弱；其次，這種關(guān)系營(yíng)銷很多是不符合目前國(guó)內(nèi)法律規(guī)定的，這樣的操作對(duì)于企業(yè)會(huì)造成很大的傷害。

建材工程采購(gòu)中能不能成功，客勤關(guān)系“過(guò)不過(guò)硬”很重要。在很多工程采購(gòu)中，在獲得客戶需求信息時(shí)，客勤關(guān)系起的作用是“線人”；在客戶決策時(shí)，客勤關(guān)系的作用是“拍板”；在客戶服務(wù)過(guò)程中，客勤關(guān)系的作用是“潤(rùn)滑劑”；在客戶疑惑時(shí)，客勤關(guān)系的作用是“催化劑”。在建材工程營(yíng)銷時(shí)，一旦與客戶建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，并不厭其煩地向客戶提供優(yōu)質(zhì)及時(shí)的服務(wù)，就會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入筑起很高的門檻，從而為自已源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機(jī)會(huì)。長(zhǎng)期的買賣關(guān)系是伙伴關(guān)系，只有建立伙伴關(guān)系才有可能獲得持續(xù)的買賣！

關(guān)系營(yíng)銷是一把“雙刃劍”，企業(yè)要善于把握和應(yīng)用才能對(duì)企業(yè)的項(xiàng)目成交起到極大的推動(dòng)作用。

五、在工程直銷運(yùn)作中建立合理的利益體系

低價(jià)入市、報(bào)價(jià)低往往會(huì)失去客戶，正確的報(bào)價(jià)體系和合理的價(jià)格最可能贏得項(xiàng)目。在建材工程的營(yíng)銷拉鋸戰(zhàn)中，如果有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，有人會(huì)想到把價(jià)格降低，以為此舉會(huì)促成交易。但這只是一廂情愿的想法。

建材工程項(xiàng)目的購(gòu)買決策涉及到相關(guān)的利益主體，例如對(duì)承包商或安裝公司來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的是利潤(rùn)，除施工安裝費(fèi)這一塊外，材料費(fèi)差價(jià)是他重要的利潤(rùn)來(lái)源，如果廠家不能保證業(yè)主報(bào)價(jià)和承包商或安裝公司報(bào)價(jià)之間有足夠的材料費(fèi)差價(jià)的空間，承包商肯定會(huì)使出渾身解數(shù)拼命抵制該廠家的產(chǎn)品，項(xiàng)目銷售中反對(duì)的聲音須愈少愈好是黃金定律。業(yè)主指定承包商采購(gòu)，報(bào)價(jià)上就需與承包商達(dá)成默契，報(bào)價(jià)上需要給承包商留出合理的材料費(fèi)差價(jià)和利潤(rùn)空間。承包商全權(quán)采購(gòu)，這是建材工程企業(yè)最不愿意面對(duì)的情況，企業(yè)所謂的技術(shù)解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)利益，對(duì)其的影響力很小，因?yàn)樗麄冏铌P(guān)心的是利潤(rùn)，所以只能給他最低的價(jià)格。

其次，在工程銷售中還必須考慮到在建材工程采購(gòu)過(guò)程中，用戶最擔(dān)心的問(wèn)題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠、交貨是否及時(shí)及設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用是否經(jīng)濟(jì)合算。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會(huì)涉及成本方面的問(wèn)題。價(jià)格決定價(jià)值！公司價(jià)值與個(gè)人價(jià)值同時(shí)決定價(jià)格！價(jià)格高的風(fēng)險(xiǎn)在于“灰色的猜疑”，而價(jià)格低的風(fēng)險(xiǎn)在于“質(zhì)量的陷阱”，因此都必須解決相應(yīng)問(wèn)題，價(jià)格不能以喪失利潤(rùn)為代價(jià)。

結(jié)論：給承包商合理的利潤(rùn)空間，正確的報(bào)價(jià)體系和合理的價(jià)格最可能贏得項(xiàng)目。

六、樹明星工程、建樣板市場(chǎng)

購(gòu)買五、六元的一支牙膏談不上什么風(fēng)險(xiǎn)，但購(gòu)買數(shù)十萬(wàn)、數(shù)百萬(wàn)元的建筑材料存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。客戶擔(dān)心新買的產(chǎn)品，性能是否出眾?企業(yè)能否正常的供應(yīng)？企業(yè)有沒有很好的生產(chǎn)質(zhì)量？假使產(chǎn)品出了故障，企業(yè)是否能夠提供高質(zhì)量的售后服務(wù)?……一系列問(wèn)題使項(xiàng)目采購(gòu)變得畏縮不前。這個(gè)時(shí)候建材工程企業(yè)擁有再大的知名度也不能消除這種害怕和擔(dān)憂心理。在建材工程營(yíng)銷中，市場(chǎng)的啟動(dòng)前期要依靠關(guān)鍵性的“明星”項(xiàng)目，而非廣告，這與建材工程市場(chǎng)特點(diǎn)有關(guān)。全國(guó)地標(biāo)性建筑工程的采用或者類似萬(wàn)科等全國(guó)著名的房產(chǎn)開發(fā)商的使用可以取得千金難買的信譽(yù)與市場(chǎng)的重視，而這些卻是廣告手段永遠(yuǎn)得不到的。

上海曹揚(yáng)建筑粘合劑廠，這家企業(yè)生產(chǎn)的申泰品牌粘合劑幾乎在上海所有的著名建筑工程中使用：中國(guó)最高建筑金茂大廈、東方明珠塔、世茂濱江花園、上海8萬(wàn)人體育場(chǎng)、浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)……，2005年申泰開始全國(guó)化拓展，以“申泰——中國(guó)地標(biāo)性建筑工程的共同使用”為形象語(yǔ)，極大的提升了申泰在武漢等異地市場(chǎng)拓展速度。

對(duì)于經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的企業(yè)可以選擇區(qū)域內(nèi)非常有影響的地標(biāo)性建筑或者區(qū)域內(nèi)非常有影響的房產(chǎn)公司切入，例如在杭州綠城房產(chǎn)的應(yīng)用對(duì)于開發(fā)杭州市場(chǎng)有非常大的幫助。

結(jié)論：一家公司號(hào)召力的工程應(yīng)用案例越多，客戶對(duì)它的產(chǎn)品就愈信任、銷售價(jià)格就會(huì)逐步上升，產(chǎn)品就會(huì)長(zhǎng)盛不衰。

七、建設(shè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商銷售渠道

如果中國(guó)廣大區(qū)域內(nèi)有一定實(shí)力的經(jīng)銷商愿意現(xiàn)款現(xiàn)貨經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)于中小建材企業(yè)來(lái)說(shuō)是“夢(mèng)寐以求”的事情，但現(xiàn)實(shí)的事情是對(duì)于中小建材企業(yè)來(lái)說(shuō)要找到優(yōu)質(zhì)的代理商渠道已經(jīng)是十分困難的事了，目前不少建材企業(yè)的代理商網(wǎng)絡(luò)通常是熟識(shí)的當(dāng)?shù)乩相l(xiāng)，像一個(gè)個(gè)游擊隊(duì)員在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上活躍著，有些地方要做市場(chǎng)宏觀方面的工作，像與設(shè)計(jì)院聯(lián)絡(luò)、品牌形象宣傳等，代理商沒有能力和動(dòng)力去做，使得稍大的項(xiàng)目代理商不能問(wèn)津。沒有組織的游擊隊(duì)，就必然發(fā)揮不了整體作戰(zhàn)能力。

第三篇：家具建材行業(yè)主動(dòng)營(yíng)銷

家具建材行業(yè)主動(dòng)營(yíng)銷

第一節(jié) 小區(qū)內(nèi)尋找

一、新交房小區(qū)

我們做門店銷售的，有時(shí)最困難的問(wèn)題就是不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的。新交房小區(qū)是客戶量最大的地方，而新交房小區(qū)在交房期間，每天都會(huì)大量的客戶，所以專職業(yè)務(wù)員或?qū)з?gòu)員一定抓住小區(qū)交房這個(gè)機(jī)會(huì)。

首先就是要準(zhǔn)確地知道小區(qū)的交房時(shí)間和地點(diǎn)，不要錯(cuò)過(guò)小區(qū)交房時(shí)間。

其次就是要提前做好業(yè)務(wù)準(zhǔn)備，與物業(yè)公司建立好關(guān)系，防止其它品牌壟斷市場(chǎng)（建材品牌常見此現(xiàn)象，家具較少），所以應(yīng)該與物業(yè)經(jīng)理或保安隊(duì)長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系。

接下來(lái)就是要準(zhǔn)備相關(guān)資料，包括宣傳資料、本小區(qū)的戶型解讀、本小區(qū)部分戶型設(shè)計(jì)方案。為了達(dá)到最好的宣傳效果，公司應(yīng)該提前派人前來(lái)調(diào)查，對(duì)所有戶型都做出詳細(xì)的解讀，推出幾種優(yōu)惠套餐（床+床墊+其它，主臥+客臥）。

專職業(yè)務(wù)員做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作以后，在小區(qū)開展工作就會(huì)比別人好，一定要提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，做得越細(xì)致，后期聯(lián)系業(yè)主就越輕松。

交房期間客戶由于忙于驗(yàn)收房屋，可能沒時(shí)間來(lái)考慮買家具，那我們就要想盡一切辦法，多記錄客戶的電話號(hào)碼，因?yàn)橐坏┻^(guò)了交房期，業(yè)主就不會(huì)再這么集中來(lái)小區(qū)了，有的業(yè)主領(lǐng)到新房鑰匙以后，就不再上新房來(lái)，所以，趁交房期間多記錄一些電話號(hào)碼，然后再慢慢地與客戶保持聯(lián)系。“客戶多時(shí)，要想辦法把客戶儲(chǔ)存起來(lái)”，等到客戶少時(shí)再進(jìn)行反芻，一定要這樣做好“客戶儲(chǔ)存”。

二、樓上樓下、左鄰右舍

一旦搞定了某位業(yè)主，就可以順藤摸瓜找“樓上樓下、左鄰右舍”，對(duì)于業(yè)主們來(lái)說(shuō)多幾戶購(gòu)買可以“還價(jià)”，又可以更好地“維權(quán)”，買得更放心。

我們可以不厭其煩地帶客戶上門店參觀，再實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。實(shí)踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè)務(wù)渠道，成功率也較高。

三、裝修尾盤小區(qū)

裝修尾盤小區(qū)是容易忽略的地方，大家都把時(shí)間和精力放到新小區(qū)了，去面對(duì)新小區(qū)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，卻不知選擇競(jìng)爭(zhēng)很少的尾盤小區(qū)。有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，從小區(qū)交房開始，就一直盯住該小區(qū)，一直守了一年時(shí)間，通過(guò)深挖客戶資源，在該小區(qū)她一個(gè)人就簽了近30單，后來(lái)她撤到別的小區(qū)以后，由于在該小區(qū)做了大量的工作，也積累了很好的人際關(guān)系和客戶關(guān)系，此后還一直有人為他介紹客戶，在該小區(qū)他一個(gè)人總共就做了40多單。可見跑小區(qū)，不能三心二意，只要靜下心來(lái)，穩(wěn)穩(wěn)地建立自己的人際關(guān)系，不愁沒有銷售。

四、老小區(qū)（單位宿舍）

針對(duì)單位集資建房或單位團(tuán)購(gòu)買房這兩種情況，我們可以到客戶的單位或老小區(qū)（單位宿舍）去做宣傳。如果單位夠大的話，我們不妨在此待上十天半個(gè)月，把自己的關(guān)系做透。老小區(qū)的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小區(qū)，因此我們可以與老人們拉拉家常，談一些家裝和家具不環(huán)保對(duì)老人或孩子的危害性，與老人建立好關(guān)系，與小區(qū)的傳達(dá)員、看門人形成非常熟的關(guān)系，通過(guò)一個(gè)客戶一個(gè)客戶地突破和關(guān)系力量的推薦，做成4、5單生意是沒有問(wèn)題的，關(guān)鍵就是一定要想辦法與小區(qū)人員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區(qū)居民的反感。

第二節(jié) 客戶電話名單

電話營(yíng)銷是現(xiàn)代發(fā)展起來(lái)的一種營(yíng)銷方式，它能在最短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)電話聯(lián)系更多的客戶，是最經(jīng)濟(jì)的一種業(yè)務(wù)方式。但在進(jìn)行電話營(yíng)銷之前，最重要的問(wèn)題就是想辦法搜集到客戶的電話號(hào)碼。我們總結(jié)了以下幾種搜集方式：

一、從售樓員處搜集

售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會(huì)登記一份客戶信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶電話號(hào)碼。我們要與更多的售樓員建立關(guān)系，給售樓員相應(yīng)的好處，就可以搜集到很多客戶電話號(hào)碼。但是從售樓員處搜集的電話要注意以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、盡量搜集客戶留下的固定電話和手機(jī)號(hào)碼，固定電話一般不會(huì)頻繁更換號(hào)碼，但給顧客打固定電話容易造成顧客的反感（電話都追到家里了！），打手機(jī)號(hào)碼顯得自然點(diǎn)。

2、要注意與小區(qū)的交房時(shí)間進(jìn)行配合，盡量在新小區(qū)交房前一兩個(gè)月與客戶聯(lián)系，聯(lián)系太早，客戶的積極性不是很高，聯(lián)系太晚就有可能客戶已經(jīng)與別人聯(lián)系了。

3、盡量多從售樓處搜集現(xiàn)房客戶的號(hào)碼，也就是售樓員每銷售出去了一套現(xiàn)房，你就能立即從售樓員那里得到號(hào)碼，在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶聯(lián)系。期房都要一兩年才交房，現(xiàn)實(shí)意義就不大了。

二、從物業(yè)公司處搜集

從物業(yè)公司處搜集電話號(hào)碼，主要是在交房前一段時(shí)間。有些小區(qū)物業(yè)公司是在交房前一周才入住小區(qū)開展工作，所以你要抓住這個(gè)特點(diǎn)，提前與物業(yè)公司建立聯(lián)系。一般來(lái)說(shuō)，物業(yè)公司可能會(huì)將該小區(qū)的電話號(hào)碼同時(shí)賣給很多公司，那么打電話就要事先進(jìn)行一翻研究，否則多家公司同時(shí)給客戶打電話，會(huì)給客戶形成一種“電話恐懼癥”，有些客戶甚至?xí)鹪V物業(yè)公司，從而給自己造成不必要的麻煩。

三、從工人處搜集（物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運(yùn)材料的力工）

在不能大量搜集電話號(hào)碼的時(shí)候，可以采用集少成多的辦法，與物業(yè)公司的維修工人、小區(qū)里施工的水暖工、瓦工以及搬運(yùn)材料的工人建立聯(lián)系，通過(guò)他們?nèi)〉每蛻舻碾娫捥?hào)碼，如果你能結(jié)識(shí)很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶電話號(hào)碼。

四、從其它同行處搜集

第四個(gè)搜集電話號(hào)碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的家裝建材店合作，彼此共享客戶電話資源，也可以搜集到很多的客戶電話號(hào)碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風(fēng)險(xiǎn)一面，同行之間也應(yīng)建立一種保密潛規(guī)則，維護(hù)對(duì)方的利益，別動(dòng)不動(dòng)就把他出賣了。

五、從房產(chǎn)中介公司搜集

現(xiàn)在各個(gè)城市都有一些房產(chǎn)中介公司，業(yè)務(wù)員也可以與他們建立聯(lián)系，從他們那里搜集到一些新房買主或二手房買主的電話號(hào)碼。

在客戶電話名單作為信息商品被拍賣的情況下，擁有一份客戶電話名單，通過(guò)電話聯(lián)系客戶不失為一個(gè)捷徑。本方法的優(yōu)點(diǎn)是潛在信息量豐富，缺點(diǎn)是沒有一定的電話基本功，很難吸引客戶。所以我們要苦練打電話基本功。

第三節(jié) 掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)信息

以上我們討論的是單個(gè)客戶業(yè)務(wù)方式，這種方式單次只能促成一個(gè)客戶，成交的金額比較小，現(xiàn)在還有一種業(yè)務(wù)方式，就是組織單位團(tuán)購(gòu)，特點(diǎn)是單次成交金額巨大。

有些小區(qū)是單位集資房，有些小區(qū)內(nèi)有單位團(tuán)購(gòu)房，在該小區(qū)入住前搜集了解信息，然后主動(dòng)出擊，去聯(lián)系團(tuán)購(gòu)群體。本方法的優(yōu)點(diǎn)是有的放矢，缺點(diǎn)是團(tuán)購(gòu)房信息搜集起來(lái)較困難，而且比較少。因此，業(yè)務(wù)員需要與開發(fā)商、售樓員搞好關(guān)系，以取得第一手資料。

一、提前搜集團(tuán)購(gòu)單位信息

由于團(tuán)購(gòu)需要長(zhǎng)期的組織準(zhǔn)備工作，所以我們必須提前對(duì)市內(nèi)所有小區(qū)的團(tuán)購(gòu)單位或合資建房信息有全面了解，必須以信息搜集為前提。

1、團(tuán)購(gòu)單位的總戶數(shù)、幾種戶型、戶型面積各是多少

2、是否有單位領(lǐng)導(dǎo)的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶型面積是多少

3、什么時(shí)候初步竣工，初驗(yàn)是在什么時(shí)間

4、集資建房中建筑商與原單位有沒有關(guān)系，能不能借助建筑商的關(guān)系

5、單位的具體位置，項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)

6、團(tuán)購(gòu)房當(dāng)中誰(shuí)是發(fā)起人，誰(shuí)是具體落實(shí)者

二、單位團(tuán)購(gòu)組織方法

1、找到單位負(fù)責(zé)人，至少是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，通過(guò)他取得關(guān)系的突破

2、在接觸單位高層領(lǐng)導(dǎo)之前，不妨先認(rèn)識(shí)一些單位基層人員，通過(guò)他們進(jìn)一步了解單位的情況和領(lǐng)導(dǎo)的具體信息，為與領(lǐng)導(dǎo)溝通找到更好的策略

3、對(duì)于比較有影響力且對(duì)團(tuán)購(gòu)又比較熱心的中層領(lǐng)導(dǎo)，可以許諾相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，最好讓他去做團(tuán)購(gòu)的組織工作，把他變成你的業(yè)務(wù)員

4、如果經(jīng)過(guò)前期溝通以后，單位對(duì)團(tuán)購(gòu)比較有興趣，但內(nèi)部意見還不是很統(tǒng)一的話，就要在適當(dāng)時(shí)間，組織一次單位團(tuán)購(gòu)修說(shuō)明會(huì)，推出各項(xiàng)優(yōu)惠的團(tuán)購(gòu)措施，最好讓一些領(lǐng)導(dǎo)帶頭交納訂金，以形成一種團(tuán)購(gòu)的火熱氣氛。

5、要做好兩手準(zhǔn)備，一旦大團(tuán)購(gòu)不成功，可以組織小團(tuán)購(gòu)

6、將所有的成員聯(lián)系方式都記下來(lái)，以備團(tuán)購(gòu)不成功，再單戶聯(lián)系

7、要做好團(tuán)購(gòu)的保密工作，防止其它公司參與進(jìn)去，也要防止團(tuán)購(gòu)單位與其它公司暗 中聯(lián)系或勾結(jié)，使準(zhǔn)備工作毀于一旦。

第四節(jié) 參加各種展會(huì)、集采活動(dòng)

現(xiàn)在各地經(jīng)常有網(wǎng)站或其它公司舉辦各種展會(huì)、說(shuō)明會(huì)以及集體采購(gòu)活動(dòng)，我們可以以個(gè)人名義參加，在展會(huì)上搜集了解客戶信息。本方法的優(yōu)點(diǎn)是潛在客戶眾多，機(jī)會(huì)大，缺點(diǎn)是個(gè)人影響力有限。因此，業(yè)務(wù)員需提高自我外在形象，提高專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)。

一、展會(huì)集采種類及特點(diǎn)

1、房地產(chǎn)交易會(huì)，房交會(huì)又分為普通房交會(huì)和二手房交易會(huì)，一般主辦單位是當(dāng)?shù)厥姓蚍抗芫郑灿幸恍┟襟w主辦的房交會(huì)，但影響力不夠。房交會(huì)的參會(huì)對(duì)象以看房者、買房者和收集資料者三種為主。買房者又分買現(xiàn)房和買期房?jī)煞N。我們可以在一些現(xiàn)房樓盤展區(qū)尋找客戶，因?yàn)橘I現(xiàn)房的人準(zhǔn)備裝修和買家具的時(shí)間比較短，所以意向性也比較高。

2、建材展銷會(huì)、家裝博覽會(huì)，多數(shù)是由媒體牽頭，各家裝公司和建材公司參加的，專為家裝客戶服務(wù)的展會(huì)。

3、集采，又稱團(tuán)購(gòu)，多數(shù)情況是由單個(gè)建材公司或單個(gè)建材市場(chǎng)發(fā)起的。

4、家居品牌聯(lián)盟，多個(gè)品牌聯(lián)合在一起，可能既有家具品牌也有建材品牌，甚至有我們的競(jìng)爭(zhēng)品牌。

二、及時(shí)了解展會(huì)、集采信息

1、大型的展會(huì)往往在展會(huì)前要做大量的廣告宣傳，有的還做戶外廣告，我們要經(jīng)常注意當(dāng)?shù)馗鲌?bào)紙媒體的相關(guān)信息。

2、單個(gè)家裝公司舉辦的“家裝說(shuō)明會(huì)”、“設(shè)計(jì)方案發(fā)布會(huì)”、“家裝團(tuán)購(gòu)會(huì)”、“客戶聯(lián)誼會(huì)”等，往往也在報(bào)紙上進(jìn)行提前一周左右的宣傳。

3、各種建材、家具的集采活動(dòng)，現(xiàn)在常用的是網(wǎng)上發(fā)帖子，我們要經(jīng)常登錄當(dāng)?shù)匾恍┹^大的家裝網(wǎng)站、裝修論壇，以獲取相關(guān)信息。

4、還有一些建材市場(chǎng)、家具市場(chǎng)，定期或不定期地舉辦集采活動(dòng)，但它們就不會(huì)做廣告了，有時(shí)做廣告也不說(shuō)具體日期，可能就是每周都有，我們要注意這方面的信息。

三、參加展會(huì)集采注意事項(xiàng)

我們?nèi)⒓痈鞣N展會(huì)或集采活動(dòng)，主要目的是尋找客戶，因此除了學(xué)習(xí)別人是如何組織展會(huì)以外，應(yīng)把精力放在與客戶的溝通上。由于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人比較多，我們應(yīng)該采取“緊盯一個(gè)、輔助導(dǎo)游、記錄電話”的業(yè)務(wù)策略，1、“緊盯一個(gè)”就是說(shuō)要抓得準(zhǔn)，盯得緊，千萬(wàn)不要一會(huì)跟這個(gè)，一會(huì)又跟那個(gè)，最后一個(gè)準(zhǔn)客戶也沒拉到。緊緊盯住一個(gè)客戶，直到與他溝通比較到位，留下了聯(lián)系方式以后，再去尋找另一個(gè)客戶。如果展會(huì)有三天，每天上午只要盯好二、三個(gè)客戶，三天的展會(huì)也能盯出十多個(gè)客戶。

2、“輔助導(dǎo)游”就是業(yè)務(wù)員應(yīng)提前對(duì)參加展會(huì)的各商家信息有一個(gè)大概的了解，然后給新來(lái)的客戶當(dāng)做導(dǎo)游，陪同他們參觀展會(huì)，當(dāng)他們對(duì)某一商家活動(dòng)有興趣時(shí)，可以為他們做參考。

3、“記錄電話”就是每盯一個(gè)客戶的結(jié)果，就是要讓他留下聯(lián)系方式，否則就沒有太大的意義了。

4、我們參加各種展會(huì)、說(shuō)明會(huì)時(shí)，要注意不要與他們的人員發(fā)生沖突，能進(jìn)到現(xiàn)場(chǎng)最好，若不能進(jìn)去可以在展會(huì)外面進(jìn)行攔截客戶。一般大型的展會(huì)，組織方都會(huì)出現(xiàn)人手不夠的況，所以你與客戶溝通的機(jī)會(huì)還是相當(dāng)?shù)拇蟆?/p>

第五節(jié) 網(wǎng)上搜索

互聯(lián)網(wǎng)為人際之間縮短了距離，時(shí)空因此而改變。網(wǎng)上信息量豐富，我們可以登錄當(dāng)?shù)匾恍┭b飾網(wǎng)、建材網(wǎng)、家居網(wǎng)站，以及一些建材、裝修、家具方面的論壇，以獲取信息。

一、為自己的門店建立微博、微信

我們可以申請(qǐng)一個(gè)自己的微博、微信，以傳播專業(yè)知識(shí)、介紹產(chǎn)品和促銷信息、推廣自己門店、介紹自己服務(wù)客戶案例和客戶反饋，另外可以轉(zhuǎn)載“喜臨門官博、官微”的內(nèi)容。

建好微博、微信以后，要學(xué)會(huì)推廣，推廣的方法很多，例如：

1、在自己的名片上進(jìn)行推廣：可以在自己的名片背面，重點(diǎn)介紹一下自己的微博、微信。由于你每天都要發(fā)送很多名片，不見得每個(gè)客戶都會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你，但如果你的名片上介紹了自己的微博、微信，而且還是很有特色，有些客戶就會(huì)順便上你的微博、微信上去參觀一下，這樣，就通過(guò)微博、微信把那些沒有留下聯(lián)系方式的客戶給拉回一部分。

2、要?jiǎng)訂T自己的親戚朋友加你為好友，多留評(píng)價(jià)。

3、及時(shí)對(duì)留言的客戶進(jìn)行回復(fù)，另一方面也要及時(shí)更新內(nèi)容，使自己的微博、微信常換常新，時(shí)時(shí)都有新鮮感。

第六節(jié) 人際關(guān)系推薦

我們可以利用自己的親朋好友關(guān)系，也可以利用老客戶資源，通過(guò)這些人際關(guān)系來(lái)獲取客戶信息。本方法的優(yōu)點(diǎn)是推薦客戶價(jià)值較高，缺點(diǎn)是資源有限。因此，要求我們積極建立各種人際關(guān)系，擴(kuò)大影響力。像喬吉拉德采取的“見人就發(fā)名片”形式，也不失為一種好方法。

一、要與老客戶保持聯(lián)系，讓他們不斷為你推薦新客戶

我們知道，凡是由客戶推薦過(guò)來(lái)的新客戶，其成功率一般是相當(dāng)高的，所以我們就更應(yīng)當(dāng)發(fā)展自己的客戶關(guān)系網(wǎng)，讓過(guò)去服務(wù)的老客戶不斷為自己介紹新客戶：

1、過(guò)去1-2年服務(wù)的客戶還在不斷為你介紹新客戶；

2、最近服務(wù)的客戶，也在不斷為自己介紹新客戶；

3、即將服務(wù)的客戶，又會(huì)成為你的老客戶，他們也將為你介紹新客戶

4、隨著你服務(wù)的客戶越來(lái)越多地變成老客戶，通過(guò)這個(gè)關(guān)系，每年就可以發(fā)展更多的新客戶資源。

二、讓新客戶推薦新客戶

在我們實(shí)時(shí)聯(lián)系的新客戶當(dāng)中，也可以通過(guò)他們來(lái)推薦新客戶。比方說(shuō)，在一個(gè)剛交房的新小區(qū)，如果你聯(lián)系到一個(gè)新客戶，就可以動(dòng)員他推薦自己的同事、鄰居和上門參觀的左近客戶來(lái)門店。一般來(lái)說(shuō)，新客戶推薦客戶的能力也很強(qiáng)，平均一個(gè)新客戶，在他簽單前或洽談中，就可以為你推薦2-3個(gè)新客戶。

三、與自己的人脈保持不斷的聯(lián)系，總會(huì)有人為你介紹生意。

第七節(jié) 客戶資源網(wǎng)

對(duì)導(dǎo)購(gòu)員和專職業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，客戶資源就是業(yè)績(jī)。從業(yè)績(jī)產(chǎn)生的根源來(lái)說(shuō)，要想多簽單，就是要找到更多的客戶。誰(shuí)擁有更多的客戶資源，誰(shuí)就能簽更多的單。

根據(jù)上述我們分析的六種客戶資源尋找方法，我們要開始積極主動(dòng)地建設(shè)自己的業(yè)務(wù)渠道，培植自己的客戶資源。一般來(lái)說(shuō)，我們培植客戶資源可以參照下列方法，逐步、發(fā)展地建立自己的客戶資源網(wǎng)：

一、首先要廣泛布局

也就是說(shuō)，我們首先要廣泛建立自己的業(yè)務(wù)渠道。第一步是對(duì)市內(nèi)樓盤進(jìn)行搜索，掌握各個(gè)小區(qū)的交房信息、團(tuán)購(gòu)信息；第二步是建立自己的網(wǎng)絡(luò)渠道，開通自己的微博、微信，并在名片上進(jìn)行推廣；第三步是同時(shí)結(jié)交更多的朋友，在各個(gè)小區(qū)建立聯(lián)系人；第四步是對(duì)當(dāng)月和最近的展會(huì)、集采等信息注意搜集；第五步是隨時(shí)結(jié)交更多的朋友，拓寬自己的人際關(guān)系網(wǎng)，最后就是到最近交房的小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)推廣。做好了這五步工作，我們就等于為自己建立了多個(gè)方面的業(yè)務(wù)通道。

二、其次要每天更新

建好渠道以后，表示你可以從多方面來(lái)獲取客戶資源了，但那只是理論上的，為了真正讓各種客戶資源成為現(xiàn)實(shí)，你必須每天展開行動(dòng)，去不斷地豐富自己的渠道，拓寬自己的人脈，增加顧客資源。最后就形成自己的客戶資源網(wǎng)

1、每個(gè)月通過(guò)自己在小區(qū)主動(dòng)尋找的客戶，達(dá)到了

人；

2、每個(gè)月通過(guò)老客戶，又為自己推薦了

人；

3、每個(gè)月通過(guò)朋友，為自己增加了

個(gè)客戶資源；

4、每個(gè)月通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，為自己增加了

個(gè)客戶資源；

5、每個(gè)月都能了解一些團(tuán)購(gòu)、集采和展會(huì)信息，又增加了

個(gè)客戶電話號(hào)碼；

我們追求的效果是在自己的客戶資源中，形成實(shí)時(shí)、近期和遠(yuǎn)期的客戶資源網(wǎng)，自己的客戶資源由近到遠(yuǎn)，源源不斷，永不枯竭，你的業(yè)績(jī)就會(huì)水漲船高！

2012年8月

第四篇：家居建材行業(yè)爆破營(yíng)銷思路

爆破營(yíng)銷：

也叫會(huì)議營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷。“爆破營(yíng)銷”屬延展出的營(yíng)銷新理念，集中所有可促進(jìn)成交的資源，儲(chǔ)備大量精準(zhǔn)客戶進(jìn)行定點(diǎn)促銷。“爆破營(yíng)銷”的概念從2012年上半年開始首次出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)家居市場(chǎng)。把所有?火藥、雷管、引線?放在最好的時(shí)間、地點(diǎn)、位置集中引爆，通過(guò)精準(zhǔn)市場(chǎng)客戶定位，精準(zhǔn)目標(biāo)區(qū)域定位鎖定顧客群體并集中進(jìn)行轟炸式營(yíng)銷。

爆破營(yíng)銷實(shí)際上就是精準(zhǔn)營(yíng)銷，搜集目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的樓盤資源，進(jìn)小區(qū)樓盤進(jìn)行分類，并且進(jìn)行物業(yè)管理的公關(guān)行動(dòng)，登記所有潛在客戶的聯(lián)系方式和購(gòu)買意愿情況。充分做好前期準(zhǔn)備工作后，在一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行集中營(yíng)銷。包括短信營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、樓盤駐點(diǎn)等等方式進(jìn)行大面積的產(chǎn)品推廣宣傳攻勢(shì)，并邀請(qǐng)所有潛在客戶于特定日期到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的選擇

這里所指的目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的選擇也就是指爆破營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施地點(diǎn)，其選擇要綜合各方面的因素，包括該區(qū)域目前對(duì)產(chǎn)品的需求性，該區(qū)域的客流量及以往業(yè)績(jī)銷售量。活動(dòng)時(shí)間點(diǎn)

活動(dòng)舉行的時(shí)間點(diǎn)也是至關(guān)重要的。爆破營(yíng)銷活動(dòng)在何時(shí)，以哪種姿態(tài)出現(xiàn)關(guān)系著整個(gè)爆破營(yíng)銷活動(dòng)的成敗。前期宣傳

在爆破營(yíng)銷活動(dòng)舉行的前一個(gè)月，就應(yīng)該開始整體企劃宣傳以及造勢(shì)。通過(guò)硬性廣告（多媒體廣告、平面廣告、DM單頁(yè)等等）與軟性廣告（短信群發(fā)等）相結(jié)合，進(jìn)行海陸空全方位傳播。爆破營(yíng)銷活動(dòng)操作的基本環(huán)節(jié)

1)爆破采取的方式：

1、精準(zhǔn)營(yíng)銷：如何精準(zhǔn)地找到目標(biāo)客戶

2、全城營(yíng)銷：如何快速讓全城有需求的客戶群體的知道我們何時(shí)做促銷活動(dòng)

3、社區(qū)營(yíng)銷：如何做小區(qū)爆破，精準(zhǔn)地找到有需求的客戶，促進(jìn)顧客到店

4、店面營(yíng)銷：如何做店面氛圍布置，如何增加進(jìn)店率，提高成交率

5、服務(wù)營(yíng)銷：抓住客戶的心進(jìn)行情感營(yíng)銷

6、聯(lián)盟營(yíng)銷：多家企業(yè)通過(guò)分享資源共生營(yíng)銷

7、電話營(yíng)銷：如何做好電話營(yíng)銷和短信營(yíng)銷篩選客戶以及邀請(qǐng)精準(zhǔn)客戶到店，提高到場(chǎng)率

2)爆破的10大步驟：

1、市場(chǎng)調(diào)研

2、主題活動(dòng)策劃

3、爆破團(tuán)隊(duì)打造 ：營(yíng)銷人員培訓(xùn)激勵(lì)及人員分隊(duì)

4、社區(qū)市場(chǎng)推廣

5、電信營(yíng)銷推廣 ：短信群發(fā)和電話營(yíng)銷

6、網(wǎng)絡(luò)推廣覆蓋

7、物料設(shè)計(jì)和店面氛圍布置

8、推廣：地毯式覆蓋

9、快速成交 ：商戶快速簽單

10、爆破現(xiàn)場(chǎng)控制

第五篇：營(yíng)銷系統(tǒng)

營(yíng)銷系統(tǒng)—營(yíng)銷管理的打法寶

所謂，無(wú)規(guī)矩不成方圓，一個(gè)完善的營(yíng)銷體系要有完善的規(guī)章制度，不用人為的指點(diǎn)，只要一個(gè)系統(tǒng)就可以掌控整個(gè)營(yíng)銷部門。

為什么要了解營(yíng)銷系統(tǒng)，因?yàn)槠髽I(yè)都存在這些問(wèn)題。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每個(gè)月、每個(gè)季度、每年跟蹤的項(xiàng)目很多，但簽約成功率很低，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)80%以上的業(yè)績(jī)靠少數(shù)幾個(gè)人，其他人業(yè)績(jī)始終起不來(lái)，不敢招新人，因?yàn)槿鄙倏茖W(xué)的營(yíng)銷管理復(fù)制系統(tǒng)，進(jìn)來(lái)后也成長(zhǎng)不起來(lái)、留不住，同時(shí)跟蹤幾十個(gè)、上百個(gè)項(xiàng)目時(shí)，精力不夠，無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確掌握所有業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，客戶、項(xiàng)目資源未實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理者的集中、全面管理，風(fēng)險(xiǎn)太高如何避免，對(duì)于新客戶、新的項(xiàng)目。

沒有科學(xué)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，造成盲目跟進(jìn)，浪費(fèi)資源、經(jīng)常陪標(biāo)，對(duì)于客戶方聯(lián)系人缺乏評(píng)估策略，經(jīng)常被客戶“忽悠”，浪費(fèi)感情、浪費(fèi)資源、浪費(fèi)時(shí)機(jī)。銷售、技術(shù)缺乏高效協(xié)同，經(jīng)常造成技術(shù)交流、制作方案出現(xiàn)偏差，造成“硬傷”，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁機(jī)利用。

對(duì)于客戶方高層人員的政治結(jié)構(gòu)、外圍關(guān)系，缺乏系統(tǒng)化、量化分析，造成高層公關(guān)不到位。作為一個(gè)企業(yè)的實(shí)踐者，我們?cè)?jīng)用過(guò)法思營(yíng)銷系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)告訴大家，用一個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)，我們可以省去很多精力和財(cái)力。

在我們用過(guò)的法思營(yíng)銷管理系統(tǒng)的過(guò)程中，我們深有體會(huì)，法思營(yíng)銷系統(tǒng)是科學(xué)化、系統(tǒng)化、輕松化；營(yíng)銷業(yè)績(jī)持久增長(zhǎng)的最佳選擇！

管理系統(tǒng)可以解決很多的營(yíng)銷內(nèi)部問(wèn)題。

客戶信息更加公開化，便于公司掌控所有客戶資源的時(shí)時(shí)狀態(tài)及最新動(dòng)向，對(duì)客戶內(nèi)部相關(guān)負(fù)責(zé)人的個(gè)人信息資料進(jìn)行個(gè)性化管理，以便客戶關(guān)系的有效開展。對(duì)與項(xiàng)目相關(guān)的關(guān)聯(lián)單位（總包、設(shè)計(jì)院、監(jiān)理等）進(jìn)行一體化管理，以便項(xiàng)目的有效推進(jìn)，使項(xiàng)目的銷售過(guò)程、服務(wù)過(guò)程更加明確化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化，便于業(yè)務(wù)能力的有效復(fù)制項(xiàng)目?jī)?nèi)部的角色分工一目了然，使團(tuán)隊(duì)合作進(jìn)一步加強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力得到有效保障，更好地做好銷售管理、服務(wù)管理與工作預(yù)測(cè)，營(yíng)銷費(fèi)用控制及績(jī)效考核的有效性管理得到進(jìn)一步的提升，企業(yè)積累應(yīng)有的銷售知識(shí)、服務(wù)知識(shí)和客戶資源等過(guò)去容易忽略的各種“無(wú)形資產(chǎn)”。