第一篇：蘇寧易購社會化互動媒體營銷方案

晚上初步討論結(jié)果

本次的主題的作重點(diǎn)是在策略方案上，及如何利用社交媒體來提升蘇寧易購與消費(fèi)者之間的互動。但現(xiàn)在的問題是大家目前對蘇寧易購尚不太熟悉，應(yīng)首先進(jìn)行一下初步的了解及調(diào)研（暫定為網(wǎng)絡(luò)上搜索資料）

背景分析：

1.蘇寧易購現(xiàn)狀簡介(吳量)2.現(xiàn)在SNS發(fā)展?fàn)顩r以及未來趨勢（豐超）3.現(xiàn)在發(fā)展環(huán)境（思思童鞋）

市場調(diào)研

1.SNS發(fā)展現(xiàn)狀（豐超）2.電商行業(yè)背景（吳量）

策略方案

1.確定宣傳目標(biāo)及側(cè)重點(diǎn)（豐超）

2.找準(zhǔn)宣傳途徑（思思）3.宣傳手段

4.預(yù)警措施：大致分析可能出現(xiàn)的情況以及解決措施。

關(guān)于宣傳手段，和預(yù)警措施，請每個人相出昨天討論那樣的三個或者以上創(chuàng)意，寫出具體的實(shí)施方式，還有對應(yīng)的預(yù)警措施。我們的社會化媒體主要集中在微博（新浪，騰訊，網(wǎng)易等）和人人網(wǎng)（受眾對象以在校大學(xué)生居多），所以大家的創(chuàng)意是要與這個微博有聯(lián)系的，就是建立在微博平臺上如何對蘇寧易購進(jìn)行營銷。思思有什么不理解的話就問問亞男。時間是五月二號晚上完成哈，這個假期，給大家增加負(fù)擔(dān)，辛苦啦哈！

說些題外話。兩次集合，都比較晚，給大家?guī)砹寺闊冶硎竞茈y抱歉，尤其是我們兩位女同胞，每次讓吳量從宿舍趕過來，也挺過意不去的。在此一并表示感激。希望我們能通過這些小思維的創(chuàng)新過程，積淀我們的友誼和未來的夢想。祝福我們，親！

互動方式（僅是一個初步設(shè)想，有待進(jìn)一步探討）

1.類似于QQ農(nóng)場之類的高人氣游戲與消費(fèi)者進(jìn)行互動 2.蘇寧俱樂部 3.超級大賣家 4.團(tuán)購

第二篇：蘇寧易購社會化媒體互動營銷方案

蘇寧易購社會化媒體互動營銷方案。

方案

一 背景分析 二 市場調(diào)研 三 策略方案

一 背景分析---------市場分析1

隨著信息時代的到來，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)越來越受到各個階層的青睞，各大網(wǎng)站的逐漸崛起，新浪、騰訊等已經(jīng)成為大眾所青睞的社會化媒體！隨之而產(chǎn)生的社會化媒體營銷正在成為眾多的商家所青睞的銷售方式，正如王老吉捐贈一個億從而引起封殺王老吉事件，讓王老吉賣到斷貨，而引起人們對王老吉如此瘋狂的舉動正是這些社會化媒體樹立了人們對這個品牌的概念。不僅國內(nèi)如此，Zappos、Dell等在Twitter上的成功表明社會化媒體營銷時代的到來，而且正在以一種驚人的速度席卷整個商界，如此，誰先搶占先機(jī)誰就是最大的贏家！那么下面來介紹一社會化媒體營銷。

概念：社會化媒體是一個近來出現(xiàn)的概念，大致上指的是“能互動的”媒體，或者說，如果缺乏用戶的有效參與，平臺基本上就毫無內(nèi)容的媒體。按照網(wǎng)絡(luò)大百科字典WIKIpedia的說法，社會化媒體改變以往媒體一對多的傳播方式為多對多的“對話”。在社會化媒體領(lǐng)域，有兩個關(guān)鍵詞：UGC（用戶創(chuàng)造內(nèi)容）和CGM（消費(fèi)者產(chǎn)生的媒體）。

類型：Blog——文字分享：視頻網(wǎng)站——視頻分享 SNS 相冊網(wǎng)站——圖片分享（比Flickr.com微博（Miniblog）

產(chǎn)生更多的商業(yè)曝光（85%）

增加流量（69%）

提供市場洞察（65%）

市場分析2 概念

? 網(wǎng)購交易規(guī)模不斷擴(kuò)大，前景廣闊。

?

環(huán)比增長率和同比增長率維持在一個較

高的水平，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)購市場的平穩(wěn)發(fā)展。

行業(yè)背景-----蘇寧自身的優(yōu)勢

品牌效應(yīng)突出

商品種類齊全，價格低廉

物流體系全面

售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣

與IBM整合資源打造網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺

同臺角逐-------? 數(shù)據(jù)分析 從右圖可以看出目前購物網(wǎng)站的最主要的是淘寶商城和京東商城，而蘇寧易購占很小的份額，目前蘇寧易購急需的是擴(kuò)大市場的占有率才能 與

成功案例 京東與新浪聯(lián)姻

市場調(diào)研

企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)

? 高速增長期 ：2011年—2013年，是蘇寧易購的高速

增長期，成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的框架基本完成。

? 行業(yè)領(lǐng)先期：第二階段：2014年—2016年，是蘇寧易

購的行業(yè)領(lǐng)先期，規(guī)模位居行業(yè)第一。

? 跨越轉(zhuǎn)型期：2017-2020年，是蘇寧易購的轉(zhuǎn)型跨越

期，轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)生活平臺。

? 計劃最近3年內(nèi)占據(jù)中國家電網(wǎng)購市場超過20%的份額，成為中國最大的3C家電B2C網(wǎng)站，蘇寧也有望成為B2C行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的服務(wù)品牌之一。

第三篇：蘇寧易購營銷策略分析

蘇寧易購營銷策略分析

學(xué)號

姓名

一、蘇寧易購簡介

蘇寧電器網(wǎng)上商城于2009年8月18日全新升級，此次改版整合了全球頂級的資源優(yōu)勢，并攜手IBM聯(lián)手打造新一代的系統(tǒng)，建立了一個集購買、學(xué)習(xí)、交流于一體的社區(qū)，全面打造出一個專業(yè)的家電購物與咨詢的網(wǎng)站，旨在成為中國B2C市場最大的專業(yè)銷售3C、空調(diào)、彩電、冰洗、生活電器、家居用品的網(wǎng)購平臺，并正式更名為蘇寧易購。

在全新蛻變之后的兩個月以來，蘇寧易購重新梳理了能貼合網(wǎng)絡(luò)購物特點(diǎn)的頁面風(fēng)格、采購體系、物流規(guī)劃、商品清單、頁面設(shè)計、購物流程、支付手段、配送售后等新的購物體驗，努力為用戶營造輕松、和諧、愉悅的購物環(huán)境，不斷豐富品牌類型，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不僅為顧客提供家電類產(chǎn)品，更增加了家居用品以及辦公用品，極大的豐富了消費(fèi)者的購物體驗，改變了網(wǎng)購的傳統(tǒng)模式，讓顧客在充分享受網(wǎng)購的過程中，體驗人性化的服務(wù)。

二、蘇寧易購營銷環(huán)境分析

（一）蘇寧易購宏觀營銷環(huán)境 1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)雖然一直保持持續(xù)快速增長，但發(fā)展的不平衡性較為突出，城鄉(xiāng)差異、東西部差異較大，社會主義新農(nóng)村建設(shè)任重道遠(yuǎn)；西部大開發(fā)、中部崛起等，以及工業(yè)化、城鎮(zhèn)化都需要一個中長期的過程，潛在的電器需求仍然很大，電器零售規(guī)模也會隨之?dāng)U張，主要形式以連鎖方式為主。

近幾年無論國際和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境都很不不穩(wěn)定，國際上的金融危機(jī)和石油及金屬價格的大幅度波動讓投資者們很難重新建立信心。面對人民幣升值，對我國出口造成很大的壓力，同時國內(nèi)的多次調(diào)息和銀行準(zhǔn)備金的上調(diào)也導(dǎo)致資金的運(yùn)作不像以前那么靈活，這無疑給很多企業(yè)開出了難題，但是機(jī)會就藏在危機(jī)當(dāng)中，優(yōu)勝劣汰是自然規(guī)律，把握經(jīng)濟(jì)動向是非常重要的

2.法律和政策環(huán)境

2010年，針對相關(guān)政策法規(guī)、管理能力和服務(wù)水平不適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展需要等現(xiàn)實(shí)問題，商務(wù)部頒布了《關(guān)于促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)購物健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》，在完善服務(wù)與管理體制、健全法律與標(biāo)準(zhǔn)體系、改善交易環(huán)境、培育市場主體、拓寬網(wǎng)絡(luò)購物領(lǐng)域、規(guī)范交易行為等方面提出了新的要求。針對電子商務(wù)市場上出現(xiàn)的消費(fèi)者侵權(quán)事件頻發(fā)，網(wǎng)店銷售不規(guī)范等問題，國家工商總局出臺了《網(wǎng)絡(luò)商品交易及有關(guān)服務(wù)行為管理暫行辦法》，實(shí)施網(wǎng)店經(jīng)營行為人實(shí)名登記制度，同時加強(qiáng)了電子合同的管理，強(qiáng)調(diào)了消費(fèi)者權(quán)益保障。

3.社會環(huán)境

國際金融危機(jī)以來，我國加快了轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的步伐，國家出臺了一攬子擴(kuò)大內(nèi)需的政策，國內(nèi)消費(fèi)環(huán)境更加優(yōu)化，消費(fèi)者意愿明顯增強(qiáng)。與此同時，政府加大了國民收入分配制度改革的力度，我國居民收入有望繼續(xù)實(shí)現(xiàn)較快增長。消費(fèi)環(huán)境的優(yōu)化、居民收入的增長，有利于推動我國網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)需求的進(jìn)一步釋放。

（二）蘇寧易購微觀營銷環(huán)境 1.供應(yīng)商

由于國內(nèi)的支付、物流與網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方面的充分發(fā)展，今天的B2C市場無論是行業(yè)范圍、商品種類還是銷售規(guī)模、營業(yè)主體，都呈現(xiàn)出空前的繁榮態(tài)勢。物流系統(tǒng)和倉儲系統(tǒng)的逐漸完善，提升客戶服務(wù)的質(zhì)量，拓寬信息服務(wù)的渠道，蘇寧有分布在全國各地的連鎖店，可以發(fā)揮這方面的優(yōu)勢及時提供維修之類的服務(wù)。

據(jù)了解，2012年5月下旬深圳蘇寧與松下、海爾、創(chuàng)維大牌家電廠家合作，聯(lián)合定制萬臺特價機(jī)，打造了首屆“蘇寧龍華倉庫倉庫直銷會”。這種模式一經(jīng)推行，就受到了消費(fèi)者的熱烈歡迎。直銷會期間，僅兩天銷售就突破了300萬元。蘇寧首次嘗試使品牌廠商嘗到了“甜頭”，吸引到更多的廠家與深圳蘇寧洽談第二季活動事宜，將由上次的3個品牌增至11個。據(jù)了解，三星、松下、西門子、TCL、聯(lián)想、海爾、宏碁、康佳、志高、海信、神舟等品牌都將參與。在品類上，也由彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、熱水器、灶具等傳統(tǒng)電器擴(kuò)展到了手機(jī)、電腦、數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品[2]。

在蘇寧“倉庫直銷”模式中，工廠以廠價直發(fā)龐大的貨源，配送至蘇寧龍華倉庫，不進(jìn)賣場，就省去了人工成本和運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用。工廠直供、無中間環(huán)節(jié)，以確保消費(fèi)者“零利潤、零距離”地享受這一最新的購物體驗。

2.顧客

顧客是市場的主體，任何企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，只有得到了顧客的認(rèn)可，才能贏得這個市場，現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)把滿足顧客需要作為企業(yè)營銷管理的核心。

（1）蘇寧實(shí)體店商品定位為中高端，商品陳列遵循品類豐富、品牌適度、品相優(yōu)化的原則，滿足消費(fèi)者需求。

（2）成立網(wǎng)上商城公司獨(dú)立運(yùn)營蘇寧B2C網(wǎng)站，現(xiàn)有運(yùn)營人員200余人。根據(jù)多年家電零售經(jīng)驗和網(wǎng)上消費(fèi)者特點(diǎn)，采購適合網(wǎng)上銷售的新、奇、特商品。蘇寧B2C利用強(qiáng)大的采購平臺，可采購有價格優(yōu)勢的商品，為消費(fèi)者展示豐富的商品，所想即可得。與行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)合作，頁面設(shè)計更加人性化、產(chǎn)品分類更加合理化。

3.競爭者

（1）蘇寧易購的競爭對手眾多，面臨國美等對手的價格戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)，京東商城的價格戰(zhàn)，還有各銀行也在創(chuàng)建自己的網(wǎng)上購物。

（2）原本優(yōu)勢（電器）逐漸被競爭對手削弱，主要產(chǎn)品市場增長率下降。（3）物流和服務(wù)很容易受到競爭對手的沖擊，現(xiàn)有物流配置不足，和傳統(tǒng)的物流公司價格時間成本相差較大。

（4）社會消費(fèi)方式的不利變動，市場需求由于競爭者的不斷增加而減少。

4.企業(yè)內(nèi)部門分析

企業(yè)開展?fàn)I銷活動要充分考慮到企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量和因素。企業(yè)是組織生產(chǎn)和經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)單位，是一個系統(tǒng)組織。企業(yè)內(nèi)部一般設(shè)立計劃、技術(shù)、采購、生產(chǎn)、營銷、質(zhì)檢、財務(wù)、后勤等部門。企業(yè)內(nèi)部各職能部門的工作及其相互之間的協(xié)調(diào)關(guān)系，直接影響企業(yè)的整個營銷活動。

蘇寧電器位列中國企業(yè)500強(qiáng)第59位、中國民營企業(yè)500強(qiáng)第一、中國最佳信譽(yù)品牌100強(qiáng)、民營企業(yè)上市公司100強(qiáng)第二、中國企業(yè)信息化50強(qiáng)（零售業(yè)第一位），中國商業(yè)科技100強(qiáng)（零售業(yè)第一位），是國家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。該商業(yè)連鎖品牌在世界品牌價值實(shí)驗室（World Brand Value Lab）編制的2010《中國品牌500強(qiáng)》排行榜中排名第30位，品牌價值已達(dá)351.77億元。2004年7月21日，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市，2005年8月4日，蘇寧電器股權(quán)分置改革方案獲公司股東大會通過，蘇寧電器實(shí)現(xiàn)全流通。

至真至誠、蘇寧服務(wù)。蘇寧電器致力于為消費(fèi)者提供多品種、高品質(zhì)、合理價格的產(chǎn)品和良好的售前、售中與售后服務(wù)，強(qiáng)調(diào)“品牌、價格、服務(wù)一步到位”。專業(yè)的服務(wù)基于人才，蘇寧獨(dú)特人才培養(yǎng)機(jī)制，量身定做各個崗位需要的專業(yè)化人才。比如“1200工程”、“店長工程”、“梯隊工程”、“千名藍(lán)領(lǐng)工程”等。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得顧客、員工、社會滿意是蘇寧前進(jìn)的動力源泉。蘇寧將朝著“打造中國最優(yōu)秀的連鎖服務(wù)品牌”的目標(biāo)而不懈努力。[1]

三、蘇寧易購營銷策略現(xiàn)狀

（一）4P策略 1.產(chǎn)品策略

蘇寧網(wǎng)上商城銷售的個性化電器等區(qū)別于蘇寧實(shí)體店的電器產(chǎn)品，深受網(wǎng)民消費(fèi)者的喜愛。據(jù)B2C管理部相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2008年1月，蘇寧網(wǎng)上商城的點(diǎn)擊率及成交率與去年同期相比，分別增長了60%和75%。從該兩大指標(biāo)分析來看，半成以上的網(wǎng)民均更關(guān)注特色類電器產(chǎn)品。

2.價格策略

由于蘇寧易購沒有實(shí)體店面的鋪面租金、水電費(fèi)、人員工資等成本，所以它的價格均比市場價格優(yōu)惠5%左右。所以在蘇寧易購網(wǎng)上購買同等型號的家電產(chǎn)品，與實(shí)體門店相比會比較便宜，此外算上外出購物的成本，就更劃算了。

3.渠道策略

在蘇寧網(wǎng)上商城訂購、異地取貨的交易量也成為返鄉(xiāng)網(wǎng)民較為熱衷的一個購物方式，80%的網(wǎng)民消費(fèi)者選擇以該方式購買彩電、冰箱等傳統(tǒng)大家電。

訂貨系統(tǒng)：蘇寧電器網(wǎng)上商城為消費(fèi)者提供了完善產(chǎn)品信息，方便消費(fèi)者再第一時間獲取信息，產(chǎn)生購買欲望，以求達(dá)到供求平衡。所以說一個完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫存，減少銷售費(fèi)用。

結(jié)算系統(tǒng)：消費(fèi)者在網(wǎng)上購買蘇寧電器后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，其付款的方式有：電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。總體來說蘇寧電器的網(wǎng)上結(jié)算方式與傳統(tǒng)家電差不多。

配送系統(tǒng)：蘇寧電器網(wǎng)上商城目前80%的產(chǎn)品都可以自行配送，并且成功實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域配送。蘇寧電器目前擁有杭州、江蘇和北京三個物流基地，未來將會陸續(xù)投入更多的資金購入或者租賃物流基地，完善公司物流配送體系[3]。

4.促銷策略

蘇寧在網(wǎng)上銷售時推出了會員制促銷，采取以積分兌換禮品、購物返積分、積分購買商品等形式。其中積分兌換與傳統(tǒng)的購物積分有比較大的不同，手續(xù)也比較簡單。消費(fèi)者在蘇寧網(wǎng)上商城消費(fèi)將可以用積分兌換對應(yīng)的禮品，這刺激了廣大消費(fèi)者的再次購買欲望。

（二）網(wǎng)絡(luò)銷售的兩種模式

蘇寧電器網(wǎng)上銷售有總站和分站兩種模式。與其它購物網(wǎng)站的C2C模式不同，蘇寧網(wǎng)上商城可以有效利用蘇寧售后、配送、倉儲、門店、品牌等優(yōu)勢。目前，蘇寧全國21個分站點(diǎn)基本上覆蓋了21個網(wǎng)民集中度相對較高的城市，分站面向當(dāng)?shù)劁N售本地蘇寧實(shí)體門店的商品，用戶可在網(wǎng)上下訂單，付款后到當(dāng)?shù)氐赇佁嶝洠欢傉緞t面向全國進(jìn)行銷售，總部統(tǒng)一商品，一般均為特色電器，用戶可直接通過網(wǎng)絡(luò)在蘇寧易購?fù)瓿射N售。

四、蘇寧易購營銷策略存在的問題

（一）信息化系統(tǒng)的問題

用戶對蘇寧易購的投訴集中在網(wǎng)站系統(tǒng)問題，占比高達(dá)67%；而用戶對于京東商城的投訴集中在物流配送問題，占比同樣高達(dá)53%。這也非常鮮明地反映出兩家B2C企業(yè)的優(yōu)劣勢：蘇寧易購強(qiáng)在物流配送，弱在線上用戶體驗；京東商城強(qiáng)在線上用戶體驗，弱在物流配送。

網(wǎng)站系統(tǒng)問題成為蘇寧易購被投訴的最大類別，反映出蘇寧易購的網(wǎng)站系統(tǒng)架構(gòu)存在不小的缺陷，這是外界認(rèn)為蘇寧沒有B2C基因的表現(xiàn)。

蘇寧易購的整個B2C系統(tǒng)由IBM完整提供，并且是從2005年為蘇寧架設(shè)傳統(tǒng)零售信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上延伸過來。蘇寧易購應(yīng)該是傳統(tǒng)賣場式的訂單處理流程，要通過層層審批及系統(tǒng)價格判定過程，這樣處理的好處是將企業(yè)風(fēng)險降低，屬于信息化的四級階段。而適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的爆倉型處理方式來看，就需要采用批量審批處理方式，屬于第六級信息化階段了。蘇寧易購的信息化顯然還要跟上互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展速度，否則很難應(yīng)付訂單爆倉局面。”

（二）線下與線上之間的利益沖突

傳統(tǒng)行業(yè)做電商，線上業(yè)務(wù)占線下業(yè)務(wù)比重1%是一個節(jié)點(diǎn)。電子商務(wù)份額占到全部份額的1%，表示電子商務(wù)開始起步。10%表示電子商務(wù)處在比較良性和成熟的狀態(tài)。超過百分之二三十，對線下業(yè)務(wù)會有很大的沖擊。當(dāng)線上業(yè)務(wù)目標(biāo)定得很高時，就有可能將線下交易刻意引導(dǎo)到線上來，打破了二者之間的隔離，進(jìn)而引發(fā)線下與線上之間的利益沖突。

（三）對客戶關(guān)系不夠重視

在中國市場內(nèi)蘇寧和國美雖然是龍頭企業(yè)，但是在國際市場上卻沒有什么太輝煌的成績，這個問題的原因就是對客戶關(guān)系的不夠重視，對此多家調(diào)查機(jī)構(gòu)研究表明，國外大型連鎖的電器企業(yè)的消息傳播速度是國內(nèi)的4到10倍，這主要體現(xiàn)在廣告和對會員的信息通知和贈送禮品上，尤其是會員管理上明顯優(yōu)勢與我國電器零售企業(yè)，對于普通銷售人員的培訓(xùn)也是不同的，國外企業(yè)利用以多對單的方式讓顧客有了自己真的是“上帝”的感覺，而國內(nèi)完全做不到。

五、完善蘇寧易購營銷策略的建議

（一）網(wǎng)站建設(shè)。

B2C的網(wǎng)站是消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)購的“門廳”，如果這一塊的感覺不佳，后邊的購買、付款、收貨就無從談起。因此，能否流暢地使用網(wǎng)站，將直接影響成交率；而且，網(wǎng)站不流暢，消費(fèi)者在網(wǎng)站上點(diǎn)擊留下的數(shù)據(jù)軌跡就不自然，必然影響到蘇寧易購對線上消費(fèi)者行為習(xí)慣與需求的分析把握。

（二）改變訂單處理流程

而蘇寧易購目前采取的是傳統(tǒng)賣場式的訂單處理流程，要通過層層審批及系統(tǒng)價格判定過程，這樣處理的好處是將企業(yè)風(fēng)險降低。而如果要適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下隨時可能發(fā)生的爆倉，應(yīng)該采用批量審批處理方式。從這個角度來看，蘇寧易購的信息化還未跟上互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展的速度。

（三）人才的培養(yǎng)

缺乏電商人才是傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)普遍存在的問題，蘇寧電器也不例外。而且，由于缺乏專業(yè)技術(shù)人才，蘇寧目前只能選擇先期將技術(shù)外包給IBM，再逐步培養(yǎng)自己的電商技術(shù)團(tuán)隊。但由于IBM的B2C系統(tǒng)在中國電商環(huán)境下還沒有成功的案例，IBM提供的IT架構(gòu)究竟能否適應(yīng)中國快速發(fā)展的電商環(huán)境、能否解決好蘇寧易購系統(tǒng)響應(yīng)緩慢的問題，還是一個很大的懸念。

（四）與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，加快業(yè)務(wù)的調(diào)整升級

作為龍頭企業(yè)，必須知道經(jīng)濟(jì)和行業(yè)導(dǎo)向，未雨籌謀才是使企業(yè)成為長青樹的秘訣，電器零售業(yè)屬完全競爭行業(yè)，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，重點(diǎn)要建立與供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟的機(jī)制。傳統(tǒng)的方式可能給今后的企業(yè)帶來的風(fēng)險，增加了運(yùn)營成本。現(xiàn)在企業(yè)和供應(yīng)商改變關(guān)系，不要讓眼前的利益沖葷了頭腦，應(yīng)該從長計議，現(xiàn)在雖然占盡優(yōu)勢但是一定要考慮以后完全競爭時候自己的定位。第一，避免價格波動，維持企業(yè)自我信譽(yù)。第二，提前建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，提前完全競爭時候的一切。

（五）建立客戶關(guān)系檔案，加強(qiáng)與客戶關(guān)系的維系

制定客戶關(guān)系維護(hù)方案在于鞏固同客戶的關(guān)系，維護(hù)雙方的合作利益，實(shí)現(xiàn)合作雙方的雙贏。首先，要進(jìn)行客戶構(gòu)成的分析。向國外企業(yè)學(xué)習(xí)，對會員的信息傳播是至關(guān)重要的，這不但留住了自己的客戶，而且還把自己的會員變成了自己的傳播工具，同時會員們會感覺自己的地位的不同，這種優(yōu)越感是贈品無法代替的。公司要對客戶關(guān)系實(shí)行區(qū)別化管理，對于重點(diǎn)客戶應(yīng)該單獨(dú)管理。公司營銷人員要根據(jù)客戶關(guān)系的信息對客戶進(jìn)行定期回訪、新品推廣等，充分了解客戶的需求。公司要以滿足客戶的需求和期望為出發(fā)點(diǎn)，有效地消除和預(yù)防客戶的抱怨和投訴、不斷提高客戶滿意度，促使客戶的忠誠，在公司與客戶之間建立起一種相互信任、相互依賴的關(guān)系。

參考文獻(xiàn)

[1]郝淵曉，廢明勝．市場營銷學(xué)[M] ．中山大學(xué)出版社,2010: 49-57.[2]百度百科，www.tmdps.cn [3]蘇寧易購自身介紹，蘇寧官網(wǎng)，http://www.tmdps.cn/

第四篇：淺談京東和蘇寧易購

目錄

一、行業(yè)現(xiàn)狀......................................2

二、京東商城......................................4

1、京東商城的簡介..............................4

2、京東商城的swot分析.........................4

3、京東商城的物流模式..........................5

4、京東商城的商業(yè)模式..........................5

三、蘇寧易購......................................6

1、蘇寧易購的簡介..............................6

2、蘇寧云商的swot分析.........................7

3、蘇寧云商的物流模式..........................8

4、蘇寧云商的商業(yè)模式..........................9

京東商城VS蘇寧易購

一、行業(yè)現(xiàn)狀

根據(jù)易觀智庫EnfoDesk發(fā)布的《2013年第3季度中國B2C市場季度監(jiān)測報告》數(shù)據(jù)顯示，2013年第3季度，B2C市場3C交易規(guī)模達(dá)572.2億元，占比B2C總體交易額35.2%，較2012年同期增長63.9%，環(huán)比增長11.0%，增速有所放緩。

EnfoDesk易觀智庫分析認(rèn)為，三季度本屬3C市場銷售旺季，不過受兩方面影響，市場增長乏力。一方面，由于受二季度電商6?18價格戰(zhàn)影響，3C方面的消費(fèi)需求提前釋放，雖然8月份蘇寧易購四周年慶發(fā)上億紅包做全品類促銷，不過對3C市場的帶動效應(yīng)非常有限。另一方面，受節(jié)能補(bǔ)貼政策斷奶影響，由于7月尚處于斷奶適應(yīng)期，大家電整體銷量下滑近十個點(diǎn)。進(jìn)入8月，隨著主流B2C平臺的促銷力度加大，市場有所回暖。加之9月進(jìn)入開學(xué)季，手機(jī)數(shù)碼產(chǎn)品的市場需求增大，帶動整個3C市場的上漲。從市場格局來看，京東繼續(xù)問鼎3C市場，份額占比達(dá)41.7%，較上個季度上漲了一個百分點(diǎn)。天貓位居第二，市場份額基本與上一季度持平，但是根據(jù)易觀監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，天貓電器城商家店鋪數(shù)有所減少，天貓平臺內(nèi)的馬太效應(yīng)進(jìn)一步凸顯。蘇寧易購市場份額雖然較上個季度有所上漲，但增速不及市場整體增速。2013年1季度開始，蘇寧易購與京東的差距持續(xù)拉大。易觀分析認(rèn)為，這與蘇寧云商的整體轉(zhuǎn)型有關(guān)，蘇寧由蘇寧電器轉(zhuǎn)型為蘇寧云商，在3C線上市場地位并不牢固的情況下，發(fā)力百貨市場，沒有建立優(yōu)勢品類的競爭壁壘，很容易出現(xiàn)兩頭落空的狀況。就大家電市場而言，京東3季度大家電市場份額達(dá)49.3%，蘇寧易購的市場份額達(dá)15.9%，相差33個百分點(diǎn)，較1季度的21個百分點(diǎn)的差距拉大了12個百分點(diǎn)。

二、京東商城

1、京東商城的簡介

2010年，京東商城躍升為中國首家規(guī)模超過百億的網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)。2013年5月京東商城超市業(yè)務(wù)正式上線，京東將超市也搬到線上。2013年7月30日，京東首次披露金融布局，稱支付業(yè)務(wù)年底上線。

2、京東商城的swot分析

（1）、strength優(yōu)勢

? 價格優(yōu)勢：在生產(chǎn)價格+5%的毛利=京東產(chǎn)品的售價 ? 技術(shù)優(yōu)勢：IT技術(shù)驅(qū)動用戶體驗

? 物流優(yōu)勢：自建物流，高效輻射全國。推出“211限時達(dá)”服務(wù)。

?平臺優(yōu)勢：京東商城的訪問量、點(diǎn)擊量、銷售量以及在業(yè)內(nèi)知名度和影響力上非常大。（2）、weakness劣勢

? 服務(wù)：沒有即時通訊工具，無法與商家實(shí)時溝通交流；客服數(shù)量難以滿足業(yè)務(wù)的需要；自提點(diǎn)業(yè)務(wù)接近飽和，需要快速擴(kuò)張。? 商品：品類、種類相對競爭對手少。

? 售后：售后退貨，返修等也多有讓顧客不滿意的地方。（3）、Threat威脅

? 傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)，競爭加劇； ? 物流配送不完善，資金匱乏，周轉(zhuǎn)困難 ? 誠信制度尚待完善

? 服務(wù)脫節(jié)，京東一直在擴(kuò)張，這也意味著其服務(wù)的范圍和內(nèi)容在不斷擴(kuò)大，這對京東自身的管理，和供應(yīng)商的管理提出很大的要求（4）、opportunity機(jī)會

? 中國網(wǎng)絡(luò)購物市場正呈高速發(fā)展態(tài)勢，用戶對網(wǎng)購的需求也逐漸提高，3C類產(chǎn)品已成為目前網(wǎng)購市場中非常大的品類。? 網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模越來越大，發(fā)展迅速

? 第三方支付廠商的加入，B2C企業(yè)與銀行的合作，給網(wǎng)上支付和支付安全問題提供了保 障

? 各種形式的電子商務(wù)聯(lián)盟出現(xiàn)，使得京東和蘇寧在有效利用自己的核心資源時，還能從外部獲取資源，強(qiáng)化核心競爭力

3、京東商城的物流模式

京東商城提供快遞運(yùn)輸、郵局普包、特快專遞（EMS）、公路運(yùn)輸、中鐵快運(yùn)等多種配送方式。在北上廣的配送由自己組建的配送體系來完成，其余地區(qū)由外包物流公司提供。另外，在北上廣三地設(shè)立多處自提點(diǎn)，向本地用戶提供自提服務(wù)。還在各地高校設(shè)置校園代理，高校學(xué)生訂貨免費(fèi)郵代理在校內(nèi)送貨。（上門自提：上門自提是京東商城推出的一項服務(wù)。當(dāng)訂購的貨品抵達(dá)收件方所在城市之后，可以到京東商城制定的自提點(diǎn)領(lǐng)取。京東商城自提點(diǎn)的具體位置

自助式提貨點(diǎn)：自助式提貨點(diǎn)（也有一些媒體稱之為提貨柜）是京東商城最新推出的一項服務(wù)。京東商城的快遞員把購買的商品放到就像商場里的存包機(jī)一樣的提貨柜里，然后讓顧客自己領(lǐng)取。

211限時達(dá)：在離物流倉庫或者周轉(zhuǎn)中心較近的地方，京東商城還有提供211限時達(dá)的服務(wù)。在京東商城預(yù)定物品之后，可以在很快的速度之內(nèi)送達(dá)。覆蓋范圍主要是京東商城倉庫所在城市或者周邊的小城市，覆蓋范圍不多211限時達(dá)與次日達(dá)的具體支持地區(qū)與承諾范圍。根據(jù)離倉庫的距離遠(yuǎn)近，京東對此做出的承諾也不盡相同。

次日達(dá)相較于211限時達(dá)來講，次日達(dá)的覆蓋范圍就要廣得多。211限時達(dá)與次日達(dá)的具體支持地區(qū)與承諾范圍。

具體費(fèi)用無論是普通會員還是鉆石級會員，均不在原來的基礎(chǔ)上多收運(yùn)費(fèi)。也就是說這個服務(wù)是京東免費(fèi)贈送的。并且在下單時不必要特意選擇。）

4、京東商城的商業(yè)模式

? 主要商品：家用電器、汽車用品、手機(jī)數(shù)碼、家居、服飾、個護(hù)化妝、鐘表首飾、食品飲料等十幾類超過10萬種商品

? 主要服務(wù)：提供多種靈活的商品展示空間，消費(fèi)者查詢和購物等不受時間和地域的限制。依托其龐大的物流體系，消費(fèi)者可以充分享受足不出戶的便捷購物體驗。同時，為消費(fèi)者提供正品行貨、機(jī)打發(fā)票和售后服務(wù)的同時，還推出了“價格保護(hù)”、“延保服務(wù)”等 舉措，最大限度地保障了消費(fèi)者的利益。

? 目標(biāo)客戶：（1）從需求分析上京東的主要客戶是計算機(jī)、通信、消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群；（2）從年齡上分析京東的主要顧客為20-35歲之間的人群：（3）從職業(yè)上分析京東的主要顧客為公司白領(lǐng)，公務(wù)員，在校大學(xué)生和其他網(wǎng)絡(luò)愛好者，而在其中每年走出校門的600萬大學(xué)生群體則又是京東的一個重點(diǎn)市場。? 核心能力：

（1）、產(chǎn)品價格：價格平均低于同類產(chǎn)品10%（2）、物流服務(wù)：更便捷，京東商城的四大物流中心覆蓋了全國各大城市，同時建立40余個城市配送站，為用戶提供物流配送，貨到付款，移動pos刷卡，上門取換件等服務(wù)

（3）、在線服務(wù)：更加周全，為顧客提供各種銷售保障，最大程度保護(hù)顧客利益。（4）、售后服務(wù)：更全面。除了傳統(tǒng)的售后服務(wù)外，京東還擁有自己的特殊服務(wù)：商品拍賣，家電以舊換新，京東禮品卡，積分兌換，上門服務(wù)，延保服務(wù)，DIY裝機(jī)，滿足了客戶的不同需求。? 盈利模式：

（1）、直接銷售收入：賺取采購價和銷售價直接的差價，在線銷售的產(chǎn)品品類超過3萬種，價格低于線下零售店的10-20%，庫存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)、費(fèi)用率低于國美、蘇寧7%，毛利率維持在5%左右，向產(chǎn)業(yè)鏈上的供貨商、終端客戶提供更多的價值。

（2）、虛擬店鋪出租費(fèi)：包括虛擬店鋪?zhàn)饨稹a(chǎn)品登錄費(fèi)、交易手續(xù)費(fèi)。

（3）、資金沉淀收入：利用收到顧客貨款和支付供應(yīng)商的時間差產(chǎn)生的資金沉淀進(jìn)行再投資從而獲取盈利。京東商城上第三方支付平臺有財付通、快錢和支付寶。（4）、廣告費(fèi)。

三、蘇寧易購

1、蘇寧易購的簡介

蘇寧易購是蘇寧電器旗下新一代B2C網(wǎng)上商城，于2009年8月上線運(yùn)營，2010年1月25日，蘇寧電器宣布，公司的B2C網(wǎng)購平臺“蘇寧易購”將于2月1日正式上線，并將自主采 購、獨(dú)立運(yùn)營，蘇寧電器也由此正式發(fā)力電子商務(wù)B2C領(lǐng)域。現(xiàn)已覆蓋傳統(tǒng)家電、3C電器、日用百貨等品類。

蘇寧易購是建立在蘇寧電器長期以來積累的豐富的零售經(jīng)驗和采購、物流、售后服務(wù)等綜合性平臺上的，同時由行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的合作伙伴IBM合作開發(fā)的新型網(wǎng)站平臺。蘇寧B2C的優(yōu)勢在于可以把實(shí)體經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)結(jié)合起來，共同發(fā)展。

2013年2月底，蘇寧云商集團(tuán)發(fā)布最新組織架構(gòu)，其中在蘇寧易購方面，設(shè)立8大事業(yè)部，重點(diǎn)進(jìn)行虛擬、云產(chǎn)品以及物流建設(shè)方面的拓展，成立了很多基于未來云商發(fā)展的部門，比如數(shù)字應(yīng)用事業(yè)部、云產(chǎn)品事業(yè)部等。蘇寧易購執(zhí)行副總裁李斌表示，蘇寧“店商+電商+零售服務(wù)商”的云商模式在4月份首次落地，屆時線上線下將實(shí)現(xiàn)互融互通。

2、蘇寧云商的swot分析

（1）、strength優(yōu)勢

? 價格優(yōu)勢：20%價格下調(diào)空間，不懼對手價格戰(zhàn) ? 品類優(yōu)勢：涵蓋全產(chǎn)品線，打造一站式購物平臺 ? 售后優(yōu)勢：售后網(wǎng)點(diǎn)遍及全國，輕松享受本地化服務(wù)

? 服務(wù)優(yōu)勢：全門店自提，消費(fèi)者家門口收貨。依托遍及全國30多個省、200多個城市的100物流中心、1000個配送點(diǎn)、3000多個售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和擁有1000個坐席的呼叫中心，蘇寧易購以快速的服務(wù)響應(yīng)時間獲取消費(fèi)者的青睞，撥打4008-365-365客服電話，遍布全國的蘇寧服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)將會提供與實(shí)體店一樣的“陽光服務(wù)”。同時，大批和線下同步的增值服務(wù)內(nèi)容，如IT幫客、陽光包等也將提供消費(fèi)者更多服務(wù)保障。

? 持續(xù)創(chuàng)新優(yōu)勢：依托目前世界領(lǐng)先的零售信息管理系統(tǒng)，蘇寧已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了前后臺整合，并不斷與IBM、百度等技術(shù)開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)推廣企業(yè)進(jìn)行深度合作，根據(jù)技術(shù)發(fā)展和網(wǎng)民需求變化，持續(xù)進(jìn)行技術(shù)和營銷創(chuàng)新。

? 品牌優(yōu)勢：蘇寧作為消費(fèi)者最最信賴的品牌之一，品牌價值達(dá)500億，具有極高的品牌知名度和美譽(yù)度。

? 采購規(guī)模優(yōu)勢：依托于上千億的采購平臺，與國內(nèi)外各大廠商建立直接的合作關(guān)系，借助強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐，保證在同等類型家電網(wǎng)購渠道中具有絕對的價格優(yōu)勢，同時產(chǎn)品的質(zhì)量品質(zhì)也有了嚴(yán)格的保證。（2）、weakness劣勢 ? 技術(shù)：信息化系統(tǒng)存在缺陷，用戶對蘇寧易購的投訴集中在網(wǎng)站系統(tǒng)問題，占比高達(dá)67%。

? 物流：物流整合不夠完備。蘇寧易購存在倉儲資源分配不合理的問題，這嚴(yán)重影響了它的物流整合。

? 線上線下利益沖突：傳統(tǒng)行業(yè)做電商，線上業(yè)務(wù)占線下業(yè)務(wù)1%是一個節(jié)點(diǎn)，超過這一節(jié)點(diǎn)，則存在利益沖突。（3）threat威脅

? 來自強(qiáng)大競爭對手的挑戰(zhàn)。

? B2C電子商務(wù)遠(yuǎn)程交易的復(fù)雜性決定了其需要覆蓋全國的誠信體系，但目前我國的誠信體制還不完善

? 我國目前的物流體系還不夠完善，復(fù)雜的城鄉(xiāng)格局導(dǎo)致產(chǎn)品配送不能讓消費(fèi)者滿意 ? 因為蘇寧易購是電商行業(yè)的后來者，在企業(yè)沉淀，管理方面必定存在許多漏洞（4）、opportunity機(jī)會

? 中國網(wǎng)絡(luò)購物市場正呈高速發(fā)展態(tài)勢，用戶對網(wǎng)購的需求也逐漸提高，3C類產(chǎn)品已成為目前網(wǎng)購市場中非常大的品類。? 網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模越來越大，發(fā)展迅速

? 第三方支付廠商的加入，B2C企業(yè)與銀行的合作，給網(wǎng)上支付和支付安全問題提供了保障

? 各種形式的電子商務(wù)聯(lián)盟出現(xiàn)，使得京東和蘇寧在有效利用自己的核心資源時，還能從外部獲取資源，強(qiáng)化核心競爭力

3、蘇寧云商的物流模式

蘇寧易購?fù)ㄟ^有效整合線下物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、自有的物流配送中心、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)形成線上線下合理資源共享。蘇寧現(xiàn)有的102個物流中心，141個地級配送點(diǎn)，103個縣級配送點(diǎn)，79個城市快遞點(diǎn)，1300多家門店，可以作為B2C強(qiáng)大的物流配送的支撐點(diǎn)。覆蓋全國30多個省，330多個二級城市。蘇寧擁有良好的物流體系和物流車隊。2012年底，蘇寧快遞業(yè)務(wù)經(jīng)營許可申請獲得批準(zhǔn)，以后將向合作伙伴開放物流。

物流平臺建設(shè)方面，蘇寧已經(jīng)在沈陽、北京、天津、南京等11個城市建成物流基地并投入使用，同時哈爾濱、青島、廣州、廈門、武漢等16個城市物流基地在建，另15個城市物流 基地完成土地簽約，其他項目基本落實(shí)選址；此外，蘇寧正在北京、沈陽、成都、廣州、武漢等地建設(shè)小件商品自動分揀倉庫。

4、蘇寧云商的商業(yè)模式

? 主要商品：蘇寧易購產(chǎn)品不拘泥于家電零售，在快速消費(fèi)品、百貨產(chǎn)品、家居產(chǎn)品、娛樂產(chǎn)品等領(lǐng)域全面布局，經(jīng)營業(yè)務(wù)包括各類3C數(shù)碼產(chǎn)品、家居家電、化妝品、服飾鞋帽、母嬰、體育、廚房用品等等

? 主要服務(wù)：蘇寧易購實(shí)現(xiàn)了售后服務(wù)本地化。即可以在當(dāng)?shù)靥K寧售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行鑒定、維修和退貨。目前，蘇寧電器在全國已建立了64個售后服務(wù)中心，全國售后網(wǎng)點(diǎn)突破5000家，可以支撐在全國范圍內(nèi)進(jìn)行售后服務(wù)，在網(wǎng)上購買的所有商品，都可以到蘇寧的任何一家門店和網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行售后服務(wù)。? 目標(biāo)客戶：全網(wǎng)用戶。? 核心能力：

（1）、產(chǎn)品價格：價格平均低于同類產(chǎn)品10%（2）、物流服務(wù)：更便捷，京東商城的四大物流中心覆蓋了全國各大城市，同時建立40余個城市配送站，為用戶提供物流配送，貨到付款，移動pos刷卡，上門取換件等服務(wù)

（3）、在線服務(wù)：更加周全，為顧客提供各種銷售保障，最大程度保護(hù)顧客利益。（4）、售后服務(wù)：更全面。除了傳統(tǒng)的售后服務(wù)外，京東還擁有自己的特殊服務(wù)：商品拍賣，家電以舊換新，京東禮品卡，積分兌換，上門服務(wù)，延保服務(wù)，DIY裝機(jī)，滿足了客戶的不同需求。? 盈利模式：

（1）、銷售模式：除同城銷售外可實(shí)現(xiàn)異地購物、異地配送。并且購買商品出庫城市和收貨城市一致并在主城區(qū)內(nèi)，蘇寧易購將免費(fèi)配送。

（2）、支付方式：蘇寧易購支持網(wǎng)銀支付、電話支付、貨到付款、信用卡直付、財付通、快錢、在線分期和蘇寧易付寶支付。

（3）、提貨方式：商品配送（可實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)的商品配送），商品自提（支持全國1300多家門店自提），實(shí)行全程質(zhì)保。

（4）、配送方式：大小件商品在全國范圍內(nèi)均可進(jìn)行配送，從蘇寧在全國現(xiàn)有的80余個CDC和RDC將商品直接關(guān)到顧客家中。

（5）、售后服務(wù)：蘇寧易購實(shí)現(xiàn)了售后服務(wù)本地化。即可以在當(dāng)?shù)靥K寧售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行鑒定、維修和退貨，5000家售后網(wǎng)點(diǎn)支撐在全國范圍內(nèi)進(jìn)行售后服務(wù)。

（6）、銷售發(fā)票：所有在蘇寧網(wǎng)上商城購買的商品均開具正規(guī)機(jī)打發(fā)票，個人用戶開具的為普通銷售發(fā)票。對單位用戶有需要開具增值稅發(fā)票的，須寄送相關(guān)證件至蘇寧易購。

第五篇：蘇寧易購的營銷策略分析（定稿）

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市場環(huán)境機(jī)會與威脅因素分析

——學(xué)號N10050311

1一.波特五力模型分析

1．新進(jìn)入者的威脅

新進(jìn)入者在給B2C零售行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。競爭性進(jìn)入威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素，這就是進(jìn)入新領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對于進(jìn)入者的反應(yīng)情況。

進(jìn)入障礙主要包括規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品差異、資本需要、轉(zhuǎn)換成本、銷售渠道開拓、政府行為與政策、不受規(guī)模支配的成本劣勢等方面。

2．替代品的威脅

蘇寧易購主要替代品為: 傳統(tǒng)實(shí)體銷售行業(yè)和C2C網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)。

(1)中國的C2C電子商務(wù)應(yīng)用，從起步至今只有幾年時間，市場并沒有完全成熟。傳統(tǒng)的商品銷售渠道和購物渠道，如商場、超市、便利店仍是商品流通的主要渠道，所以是淘寶所處B2C零售行業(yè)的主要替代品。

(2)即使到了2005年，中國C2C電子商務(wù)市場交易額占社會消費(fèi)品零售總額的比例也僅為0.3%，可以說明傳統(tǒng)實(shí)體銷售在03、04年對C2C網(wǎng)絡(luò)零售的替代作用還是比較強(qiáng)的。另一方面，面向消費(fèi)者的C2C型電子商務(wù)也為消費(fèi)者網(wǎng)上購物提供了一種渠道，并具備一些相對優(yōu)勢，如品牌實(shí)力，質(zhì)量保證等。從消費(fèi)者網(wǎng)上購物選擇的角度來看，C2C也是B2C的可替代品之一。

3．消費(fèi)者討價還價的能力

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使消費(fèi)者可以很方便地進(jìn)行不同B2C商城間的價格比較，在交易雙方之間，信息不對稱的天平由原來向B2C商城傾斜逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛳M(fèi)者傾斜。

隨著用戶間的信息溝通日益充分，各種消費(fèi)者聯(lián)盟相繼成立，極大地提高了顧客討價還價的能力。

4．供應(yīng)商討價還價的能力

商品價格信息的不對稱性被打破，以及由此帶來的商品成本日益透明。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使B2C商城可以很方便地進(jìn)行不同廠商間的價格比較，在交易雙方之間，信息不對稱的天平由原來向廠商傾斜逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橄駼2C商城傾斜。當(dāng)B2C商城同時獲得多家供應(yīng)商提供的類似產(chǎn)品報價，就可以合理估算企業(yè)為提供一定的產(chǎn)品或勞務(wù)所付出的最終成本，從而使供應(yīng)商討價還價的能力就降低了。

5．現(xiàn)有競爭者的競爭能力

2011年數(shù)據(jù)，據(jù)艾瑞發(fā)布的B2C數(shù)據(jù)顯示，蘇寧易購在第三季度成功超越亞馬遜，以3.4%的市場份額，坐穩(wěn)B2C第三把交椅，僅位列于淘寶商城和京東商城之后。但蘇寧易購相對于前兩名差距甚大，而蘇寧易購正處于強(qiáng)勁的上升期，所以最有力的競爭者毫無疑問是淘寶和京東。

二.SWOT分析

1.優(yōu)勢（strength）

（1）品牌優(yōu)勢：蘇寧電器品牌目前價值358.65億，一直以誠信經(jīng)營，優(yōu)質(zhì)服務(wù)著稱在國內(nèi)家電業(yè)享有相當(dāng)高的知名度。蘇寧易購作為其網(wǎng)上載體，受益良多。

（2）采購平臺：蘇寧B2C共享蘇寧強(qiáng)大的采購平臺，在集團(tuán)范圍內(nèi)整合電器和非電器產(chǎn)品的優(yōu)勢。

（3）供應(yīng)鏈，分銷網(wǎng)絡(luò)：超強(qiáng)的供應(yīng)鏈管理水平可滿足蘇寧B2C消費(fèi)者貨源需求。蘇寧的CDC、RDC等可支持蘇寧B2C全中國范圍的商品配送，為方便消費(fèi)者提貨，蘇寧B2C在全國范圍內(nèi)設(shè)有300余家門店作為3C類商品的自提點(diǎn)，為充分發(fā)揮蘇寧實(shí)體店的優(yōu)勢，蘇寧B2C所銷售商品的售后服務(wù)實(shí)現(xiàn)了本地化。

（4）新產(chǎn)品開發(fā)：國內(nèi)首屈一指的新產(chǎn)品開發(fā)能力，卓越的工藝外形設(shè)計能力，較好的顧客需求把握能力。

（5）產(chǎn)品成本：具有一定的成本優(yōu)勢。

2.劣勢（weakness）

(1)市場地位：事實(shí)上，蘇寧易購知名度遠(yuǎn)沒蘇寧實(shí)體店高，民眾對淘寶，京東的認(rèn)知度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于蘇寧易購。

（2）品牌認(rèn)知誤區(qū)：大眾對蘇寧易購所提供產(chǎn)品的認(rèn)知往往是蘇寧家電，而對于其他品牌電子耐用品，圖書，服飾，日用品等認(rèn)知不足。

(3)行業(yè)定位不清:蘇寧易購物品追求多而全，在電器銷售領(lǐng)域有國美強(qiáng)烈競爭，在其他商品領(lǐng)域不敵淘寶京東的市場勢力。

（4）某些城市家電行業(yè)飽和現(xiàn)象普遍。

3．機(jī)會（opportunity）

（1）政策：

企業(yè)的政治環(huán)境較理想，社會主義市場經(jīng)濟(jì)法律體系逐漸完善國家大力鼓勵民營經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。民營企業(yè)為社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出巨大的貢獻(xiàn)；家電下鄉(xiāng)政策的刺激，激活拓展農(nóng)村市場

蘇寧電器是江蘇省的龍頭企業(yè)，對江蘇省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了重要的推動作用，江蘇省地方政府也出臺了相關(guān)政策以促進(jìn)和保護(hù)蘇寧及蘇 寧易購的發(fā)展。（2）B2C網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)：

1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)跑贏實(shí)體經(jīng)濟(jì)。○據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，我國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)規(guī)模占GDP的比重總體曾上升趨勢，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)飛速增長，跑贏實(shí)體經(jīng)濟(jì)增長率。截至2012年Q1，中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場規(guī)模超840億，環(huán)比下降2.5%，同比下降68.5%。而2012年Q1中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)增速達(dá)到68.5%，遠(yuǎn)超GDP和社會消費(fèi)品零售市場增速的14.9%和12.1%。

2電子商務(wù)行業(yè)投融資活躍，資本環(huán)境優(yōu)越2011年，資本對電子商務(wù)的追逐十○

分狂熱，國內(nèi)電子商務(wù)市場投融資總額首度超過200億元。無論是投資事件數(shù)量、投資門檻，還是投資總額均創(chuàng)歷年新高，資本市場活躍度也大大超過前些年水平。

（3）社會文化

1網(wǎng)民規(guī)模擴(kuò)大，網(wǎng)購用戶滲透率高，消費(fèi)環(huán)境優(yōu)越。○

2電子商務(wù)在移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中極具增長潛力在中國移動網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的細(xì)分行業(yè)○

中，電子商務(wù)已經(jīng)高居第一位，占據(jù)42.0%的份額。我國電子商務(wù)市場交易規(guī)模不斷上升，2012Q1電子商務(wù)市場整體交易規(guī)模1.76萬億元，其C2C占到72.8%，B2C為27.2%。隨著平臺式B2C的大規(guī)模發(fā)展，B2C占比將會持續(xù)提升。

3B2C成為中國網(wǎng)購市場增長新引擎：○最近統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年中國B2C網(wǎng)購市場增長迅猛，交易規(guī)模達(dá)1764億元，繼續(xù)成為網(wǎng)絡(luò)購物行業(yè)的主要推動力。而且，在網(wǎng)絡(luò)購物市場中，B2C占比不斷上升

（4）技術(shù)

1.制約電子商務(wù)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)寬帶、信用支付體系、物流配送體系不斷完善 ○

2.在安全認(rèn)證、數(shù)據(jù)加密、在線支付、信用服務(wù)等關(guān)鍵領(lǐng)域不斷取得技術(shù)突破 ○

3.網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)發(fā)展空前，媒體營銷形式多樣化 ○

4.威脅（threat）

1.越來越多的購物網(wǎng)站的進(jìn)駐，同質(zhì)化較強(qiáng)，且發(fā)展勢頭迅猛：淘寶京東等市場大佬的進(jìn)一步擠壓。

2.隨著時間發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)模式C2C的競爭力會進(jìn)一步增加。

參考文獻(xiàn)：http://wenku.baidu.com/view/2ceaa71452d380eb62946d82.htm