第一篇：蘇寧易購市場營銷分析

蘇寧易購市場營銷分析

一．公司發展概況

蘇寧易購(www.tmdps.cn)于2010年2月1日正式上線，作為蘇寧電器第四代電子商務平臺，上線之后作為蘇寧電器控股的獨立子公司進行運作。它的出現也標志著蘇寧電器正式進軍電子商務領域。作為零售行業的網上延伸，蘇寧易購成功的核心優勢依舊是產品、物流和服務。尤其是強大的實體物流配送網絡和售后服務網絡給消費者帶來的優質服務，是蘇寧易購區別于傳統B2C企業的特征和最核心的競爭力，與全球數萬家廠商建立了高效的供應鏈關系，能夠在這個平臺上采購到更優質、價格更有優勢的產品，為網站的貨源、商品質量和商品品類提供有力保證。蘇寧易購當前覆蓋全國90%以上的城市和地區，有蘇寧門店和蘇寧服務網點的城市都能夠享受本地化服務。

2011年，據艾瑞發布的B2C數據顯示，蘇寧易購在第三季度成功超越亞馬遜，以3.4%的市場份額，坐穩B2C第三把交椅，僅位列于淘寶商城和京東商城之后，蘇寧易購正處于強勁的上升期，力爭成為中國B2C家電行業的主導領導品牌。

問題的提出

1.蘇寧易購面臨何種市場環境？ 2.應如何通過營銷策略提升競爭力？ 3.如何控制品牌延伸風險？

二、行業產品特點

1.電子商務行業競爭激烈，目前發展較好的商務品牌鳳毛麟角。電商企業是業界公認的競爭最激烈的行業之一。尤其是像蘇寧這樣多種產品主打的品牌，更需要提升品牌效應來產生規模效益。電商企業價格戰最為普遍，企業的利潤不斷被壓縮

2.產品系列化、多元化，注重技術創新，產品更新換代快，強調產品的序列號管理，這要求企業要更加重視科技創新，加快產品研發速度，在更短的時間內生產出更好更多的產品。電商企業大多實行產品多元化戰略，所以企業要加強自身管理團隊的建設，打造一支高素質的管理人才隊伍，加強對產品線的管理。

3.規模效應顯著強調成本管理與成本控制，多采用定額法進行成本計算與控制，強化內部管理、降低耗費。激烈的競爭，較低的利潤要求企業加強產品成本的計算和控制，盡可能充分的利用資源，將成本將到最低。另外，電商企業為了擴大自身的優勢，往往加大產能，增強企業的規模效應以降低成本，提高企業產品的競爭力

三．市場環境分析

波特五力模型分析

1．新進入者的威脅

新進入者在給B2C零售行業帶來新生產能力、新資源的同時，將希望在已被現有企業瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現有企業發生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業中現有企業盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業的生存。競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領域的障礙大小與預期現有企業對于進入者的反應情況。

進入障礙主要包括規模經濟、產品差異、資本需要、轉換成本、銷售渠道開拓、政府行為與政策、不受規模支配的成本劣勢等方面 規模經濟：從供應商商品方面來說，蘇寧易購的供應商企業要采購材料進行生產，而商品供應商是有限的，那么當網購行業中企業增多時，就會對商品的需求量增加，因此企業間就會爭搶供應商商品，必定造成商品供應的緊張，價格的上漲，從而成本的增加，從商品的輸出來看，市場需求是有限的，則行業新進入者與原有企業則要爭奪有限的市場份額，往往行業新進入者會采取營銷手段占據市場份額，因此會導致原有企業營業利潤率的下降，不能實現預期的投資回報率。

產品差異優勢：蘇寧電器的信譽度和用戶忠誠度一直很好，其主要核心競爭力在于其為顧客提供的優質服務。而易購網是其旗下品牌，蘇寧品牌的影響力很大程度上給易購網增加了核心競爭力，幫助其爭取更多市場份額。

資金需求：構建一家3C家電網上商城的資金需求量是巨大的，且運行風險也很大。由于這一因素，為該行業樹立了較高的行業壁壘，很好了阻止大批新進入者。

轉換成本：和實體店面線性增長模式不同，蘇寧易購能夠快速形成全國銷售規模，呈現幾何式增長，同時依托線下既有的全國性實體物流、服務網絡，能夠共享現有資源，快速建立自己的盈利模式，從而降低轉換成本，提高行業競爭力。

銷售渠道：易購網不過是將蘇寧電器實體店的顧客分流過來，所以其銷售渠道較為成熟。

與規模經濟無關的成本優勢：易購網上線之前，蘇寧電器的貨物供應鏈已達成熟，而且貨物供應充足，貨物供應源充足，易購網所售商品可來自于這些商品供應源，這是其他品牌無法企及的。

2．替代品的威脅

蘇寧易購主要替代品為: 傳統實體銷售行業和C2C網絡零售行業。

(1)中國的C2C電子商務應用，從起步至今只有幾年時間，市場并沒有完全成熟。傳統的商品銷售渠道和購物渠道，如商場、超市、便利店仍是商品流通的主要渠道，所以是淘寶所處B2C零售行業的主要替代品。

(2)即使到了2005年，中國C2C電子商務市場交易額占社會消費品零售總額的比例也僅為0.3%，可以說明傳統實體銷售在03、04年對C2C網絡零售的替代作用還是比較強的。另一方面，面向消費者的C2C型電子商務也為消費者網上購物提供了一種渠道，并具備一些相對優勢，如品牌實力，質量保證等。從消費者網上購物選擇的角度來看，C2C也是B2C的可替代品之一。

3．消費者討價還價的能力

網絡的發展使消費者可以很方便地進行不同B2C商城間的價格比較，在交易雙方之間，信息不對稱的天平由原來向B2C商城傾斜逐步轉變為向消費者傾斜。

隨著用戶間的信息溝通日益充分，各種消費者聯盟相繼成立，極大地提高了顧客討價還價的能力。

4．供應商討價還價的能力

商品價格信息的不對稱性被打破，以及由此帶來的商品成本日益透明。網絡的發展使B2C商城可以很方便地進行不同廠商間的價格比較，在交易雙方之間，信息不對稱的天平由原來向廠商傾斜逐步轉變為向B2C商城傾斜。當B2C商城同時獲得多家供應商提供的類似產品報價，就可以合理估算企業為提供一定的產品或勞務所付出的最終成本，從而使供應商討價還價的能力就降低了。

5．現有競爭者的競爭能力

2011年數據，據艾瑞發布的B2C數據顯示，蘇寧易購在第三季度成功超越亞馬遜，以3.4%的市場份額，坐穩B2C第三把交椅，僅位列于淘寶商城和京東商城之后。但蘇寧易購相對于前兩名差距甚大，而蘇寧易購正處于強勁的上升期，所以最有力的競爭者毫無疑問是淘寶和京東。

四．SWOT分析

1.優勢（strength）（1）品牌優勢：蘇寧電器品牌目前價值358.65億，一直以誠信經營，優質服務著稱在國內家電業享有相當高的知名度。蘇寧易購作為其網上載體，受益良多。

（2）采購平臺：蘇寧B2C共享蘇寧強大的采購平臺，在集團范圍內整合電器和非電器產品的優勢。

（3）供應鏈，分銷網絡：超強的供應鏈管理水平可滿足蘇寧B2C消費者貨源需求。蘇寧的CDC、RDC等可支持蘇寧B2C全中國范圍的商品配送，為方便消費者提貨，蘇寧B2C在全國范圍內設有300余家門店作為3C類商品的自提點，為充分發揮蘇寧實體店的優勢，蘇寧B2C所銷售商品的售后服務實現了本地化。

（4）新產品開發：國內首屈一指的新產品開發能力，卓越的工藝外形設計能力，較好的顧客需求把握能力。

（5）產品成本：具有一定的成本優勢。

2.劣勢（weakness）

(1)市場地位：事實上，蘇寧易購知名度遠沒蘇寧實體店高，民眾對淘寶，京東的認知度要遠遠高于蘇寧易購。

（2）品牌認知誤區：大眾對蘇寧易購所提供產品的認知往往是蘇寧家電，而對于其他品牌電子耐用品，圖書，服飾，日用品等認知不足。(3)行業定位不清:蘇寧易購物品追求多而全，在電器銷售領域有國美強烈競爭，在其他商品領域不敵淘寶京東的市場勢力。（4）某些城市家電行業飽和現象普遍。

3．機會（opportunity）

（1）政策：企業的政治環境較理想，社會主義市場經濟法律體系逐漸完善國家大力鼓勵民營經濟的發展。民營企業為社會經濟的發展做出巨大的貢獻；家電下鄉政策的刺激，激活拓展農村市場 蘇寧電器是江蘇省的龍頭企業，對江蘇省的經濟發展起到了重要的推動作用，江蘇省地方政府也出臺了相關政策以促進和保護蘇寧及蘇 寧易購的發展。（2）B2C網絡經濟：

1網絡經濟跑贏實體經濟?！饟饠祿@示，我國網絡經濟規模占GDP的比重總體曾上升趨勢，網絡經濟飛速增長，跑贏實體經濟增長率。截至2012年Q1，中國網絡經濟市場規模超840億，環比下降2.5%，同比下降68.5%。而2012年Q1中國網絡經濟增速達到68.5%，遠超GDP和社會消費品零售市場增速的14.9%和12.1%。

2電子商務行業投融資活躍，資本環境優越2011年，資本對電子○商務的追逐十分狂熱，國內電子商務市場投融資總額首度超過200億元。無論是投資事件數量、投資門檻，還是投資總額均創歷年新高，資本市場活躍度也大大超過前些年水平。

（3）社會文化

1網民規模擴大，網購用戶滲透率高，消費環境優越：截至2011○年12月底，中國網民數量突破5億，達到5.13億，全年新增網民5580萬?；ヂ摼W普及率較上年底提升4個百分點，達到38.3%。

2電子商務在移動互聯網經濟中極具增長潛力在中國移動網絡經○濟的細分行業中，電子商務已經高居第一位，占據42.0%的份額。我國電子商務市場交易規模不斷上升，2012Q1電子商務市場整體交易規模1.76萬億元，其C2C占到72.8%，B2C為27.2%。隨著平臺式B2C的大規模發展，B2C占比將會持續提升。

3B2C成為中國網購市場增長新引擎：○最近統計數據顯示，2011年中國B2C網購市場增長迅猛，交易規模達1764億元，繼續成為網絡購物行業的主要推動力。而且，在網絡購物市場中，B2C占比不斷上升

（4）技術

1.制約電子商務發展的網絡寬帶、信用支付體系、物流配送體系不斷完○善

2.在安全認證、數據加密、在線支付、信用服務等關鍵領域不斷取得技○術突破

3.網絡虛擬社區發展空前，媒體營銷形式多樣化 ○4.威脅（threat）

1.越來越多的購物網站的進駐，同質化較強，且發展勢頭迅猛：淘寶京東等市場大佬的進一步擠壓。

2.隨著時間發展，網絡消費模式C2C的競爭力會進一步增加。

目標：1.在未來的五年間，進一步縮小蘇寧易購與淘寶京東的市場份額差距（差距縮小到8%-13%）.2.努力通過各種營銷策略形成蘇寧易購鮮明的網站文化與自身獨特影響力以區別與淘寶京東。

五．營銷策略

（一）產品組合(product)

豐富的產品組合，能夠更好的滿足消費者得需求，提高顧客的品牌忠誠度，開拓更為廣闊的市場，增強企業的競爭力。

蘇寧易購主要產品有蘇寧自身品牌家用電器（主營）、其他品牌電子產品（以旗艦店的形式）、日用品（洗化用品，服裝，鞋帽）、圖書等，正努力朝百貨全方向發展，施暴者上蘇寧易購上買家電的消費者也能順帶的買到其他一切日用品。

（二）價格策略(price)

針對國內市場的消費品從產品定價到渠道都定位于中抵檔市場，且蘇寧易購的消費者集中在城鎮等網絡覆蓋相對密集的地區，居民消費水平總體較高，消費重視質量，理性化；針對國內名牌如國美，美的網上商店，淘寶京東的競爭沖擊，蘇寧易購在保證網站產品質量的基礎上，走相對低價之路

全場家電，電子產品，圖書免運費，支付寶充100送100的定期活動，盡可能靠近目標消費群體，讓利于消費者，率先打動消費者心靈，樹立良好的品牌形象，蘇寧擁有完整的供應鏈和物流，成本大大降低，終端的銷售價格也能降到最低。

（三）渠道建設

終端布局應走大的流通渠道，蘇寧實體店是強大的商業交易平臺。而蘇寧易購作為電子商務模式，用電子數據高速、快捷的物流配送搭建商業交易平臺，讓市場無疆界，便利顧客對比選擇購物，直面客戶，進而有效占有市場。

蘇寧易購創新采用校園代理模式，在全國各大校園內部搶占大學生這日益崛起的消費群體，通過給予校園代理一定的返利，從而激勵校園先鋒為蘇寧易購賣力宣傳。

借助營運專柜，專賣店，加上第三物流的有效組合，構成屬于自己的物流網，形成協調一致的有效配送體系；營業人員與優惠客戶大軍以及周圍的客戶群體，構成忠誠的客戶體系，有效固定的營運專柜，專賣店和電子商務三者虛實結合的銷售與售后服務體系。

（四）促銷策略(promotion)

1．購買家電有禮品相送。滿一定數額，送攝像機、數碼相機、筆記本電腦等產品以此來促進消費

2．提高售后服務質量，以解除顧客的后顧之憂。例如蘇寧易購推出年包換，十年保修服務，網上購物可在就近實體店享受維修退換貨等服務，贏得廣大消費者得好評。

3．定期進行讓利打折降價促銷活動，如支付寶充100送100，讓客戶花更少的錢買同樣好的東西，讓百姓得到實惠

4．廣告策略：利用廣大的媒體宣傳蘇寧易購品牌，努力進行社會化媒體營銷，提高品牌知名度，在各大門戶網站，社區論壇上投放蘇寧易購的圖片視頻廣告，大力進行微博營銷，近日與天涯社區深度合作，在天涯社區各個部分投放大量廣告。2012年冠名湖南衛視《天聲一對》，汪涵何炅聯袂主持宣傳，繼續在全國各高校內舉辦第二屆蘇寧易購—1200校園計劃暨蘇寧易購全國高校菁英營銷大賽，宣傳自己的品牌。

六、總體發展戰略

（一）加大創新力度，將科技作為企業的支撐點。

一個企業要想有更加長遠的發展，就要不斷的與時俱進，掌握最新的科技。只有掌握核心科技才能贏得競爭優勢。

（二）給消費者一個清晰的品牌形象概念。

定位于“易購”，突出“易”字，進一步強化蘇寧“至真，至誠，至美”的服務理念，讓消費者對品牌產生更高的認知度。

（三）不斷提升品牌文化內涵。蘇寧易購走的是多元化發展道路，企業品牌延伸到眾多產品，這樣很容易產生品牌價值稀釋的結果。所以美的要防患于未然，在發展過程中著重提升品牌內涵，增強品牌延伸的韌性，以實現企業的可持續發展。

（四）重視人才的選拔與培養。

21世紀，人才是最寶貴的資源，一個企業創新與發展離不開各種人才。企業要想得到長足的發展，必須要有大批的人才，技術人才、管理人才等 等。蘇寧2011年起拿出300萬經費在全國30余所高校舉辦“全國高校菁英營銷大賽”，提供1200實習機會，2011更是拿出650萬獎勵一線科技人才，這顯示出蘇寧是尊重人才，重用人才的，在以后只加強不能削弱。

第二篇：淺談京東和蘇寧易購

目錄

一、行業現狀......................................2

二、京東商城......................................4

1、京東商城的簡介..............................4

2、京東商城的swot分析.........................4

3、京東商城的物流模式..........................5

4、京東商城的商業模式..........................5

三、蘇寧易購......................................6

1、蘇寧易購的簡介..............................6

2、蘇寧云商的swot分析.........................7

3、蘇寧云商的物流模式..........................8

4、蘇寧云商的商業模式..........................9

京東商城VS蘇寧易購

一、行業現狀

根據易觀智庫EnfoDesk發布的《2013年第3季度中國B2C市場季度監測報告》數據顯示，2013年第3季度，B2C市場3C交易規模達572.2億元，占比B2C總體交易額35.2%，較2012年同期增長63.9%，環比增長11.0%，增速有所放緩。

EnfoDesk易觀智庫分析認為，三季度本屬3C市場銷售旺季，不過受兩方面影響，市場增長乏力。一方面，由于受二季度電商6?18價格戰影響，3C方面的消費需求提前釋放，雖然8月份蘇寧易購四周年慶發上億紅包做全品類促銷，不過對3C市場的帶動效應非常有限。另一方面，受節能補貼政策斷奶影響，由于7月尚處于斷奶適應期，大家電整體銷量下滑近十個點。進入8月，隨著主流B2C平臺的促銷力度加大，市場有所回暖。加之9月進入開學季，手機數碼產品的市場需求增大，帶動整個3C市場的上漲。從市場格局來看，京東繼續問鼎3C市場，份額占比達41.7%，較上個季度上漲了一個百分點。天貓位居第二，市場份額基本與上一季度持平，但是根據易觀監測數據顯示，天貓電器城商家店鋪數有所減少，天貓平臺內的馬太效應進一步凸顯。蘇寧易購市場份額雖然較上個季度有所上漲，但增速不及市場整體增速。2013年1季度開始，蘇寧易購與京東的差距持續拉大。易觀分析認為，這與蘇寧云商的整體轉型有關，蘇寧由蘇寧電器轉型為蘇寧云商，在3C線上市場地位并不牢固的情況下，發力百貨市場，沒有建立優勢品類的競爭壁壘，很容易出現兩頭落空的狀況。就大家電市場而言，京東3季度大家電市場份額達49.3%，蘇寧易購的市場份額達15.9%，相差33個百分點，較1季度的21個百分點的差距拉大了12個百分點。

二、京東商城

1、京東商城的簡介

2010年，京東商城躍升為中國首家規模超過百億的網絡零售企業。2013年5月京東商城超市業務正式上線，京東將超市也搬到線上。2013年7月30日，京東首次披露金融布局，稱支付業務年底上線。

2、京東商城的swot分析

（1）、strength優勢

? 價格優勢：在生產價格+5%的毛利=京東產品的售價 ? 技術優勢：IT技術驅動用戶體驗

? 物流優勢：自建物流，高效輻射全國。推出“211限時達”服務。

?平臺優勢：京東商城的訪問量、點擊量、銷售量以及在業內知名度和影響力上非常大。（2）、weakness劣勢

? 服務：沒有即時通訊工具，無法與商家實時溝通交流；客服數量難以滿足業務的需要；自提點業務接近飽和，需要快速擴張。? 商品：品類、種類相對競爭對手少。

? 售后：售后退貨，返修等也多有讓顧客不滿意的地方。（3）、Threat威脅

? 傳統實體企業進入電子商務，競爭加??； ? 物流配送不完善，資金匱乏，周轉困難 ? 誠信制度尚待完善

? 服務脫節，京東一直在擴張，這也意味著其服務的范圍和內容在不斷擴大，這對京東自身的管理，和供應商的管理提出很大的要求（4）、opportunity機會

? 中國網絡購物市場正呈高速發展態勢，用戶對網購的需求也逐漸提高，3C類產品已成為目前網購市場中非常大的品類。? 網絡用戶規模越來越大，發展迅速

? 第三方支付廠商的加入，B2C企業與銀行的合作，給網上支付和支付安全問題提供了保 障

? 各種形式的電子商務聯盟出現，使得京東和蘇寧在有效利用自己的核心資源時，還能從外部獲取資源，強化核心競爭力

3、京東商城的物流模式

京東商城提供快遞運輸、郵局普包、特快專遞（EMS）、公路運輸、中鐵快運等多種配送方式。在北上廣的配送由自己組建的配送體系來完成，其余地區由外包物流公司提供。另外，在北上廣三地設立多處自提點，向本地用戶提供自提服務。還在各地高校設置校園代理，高校學生訂貨免費郵代理在校內送貨。（上門自提：上門自提是京東商城推出的一項服務。當訂購的貨品抵達收件方所在城市之后，可以到京東商城制定的自提點領取。京東商城自提點的具體位置

自助式提貨點：自助式提貨點（也有一些媒體稱之為提貨柜）是京東商城最新推出的一項服務。京東商城的快遞員把購買的商品放到就像商場里的存包機一樣的提貨柜里，然后讓顧客自己領取。

211限時達：在離物流倉庫或者周轉中心較近的地方，京東商城還有提供211限時達的服務。在京東商城預定物品之后，可以在很快的速度之內送達。覆蓋范圍主要是京東商城倉庫所在城市或者周邊的小城市，覆蓋范圍不多211限時達與次日達的具體支持地區與承諾范圍。根據離倉庫的距離遠近，京東對此做出的承諾也不盡相同。

次日達相較于211限時達來講，次日達的覆蓋范圍就要廣得多。211限時達與次日達的具體支持地區與承諾范圍。

具體費用無論是普通會員還是鉆石級會員，均不在原來的基礎上多收運費。也就是說這個服務是京東免費贈送的。并且在下單時不必要特意選擇。）

4、京東商城的商業模式

? 主要商品：家用電器、汽車用品、手機數碼、家居、服飾、個護化妝、鐘表首飾、食品飲料等十幾類超過10萬種商品

? 主要服務：提供多種靈活的商品展示空間，消費者查詢和購物等不受時間和地域的限制。依托其龐大的物流體系，消費者可以充分享受足不出戶的便捷購物體驗。同時，為消費者提供正品行貨、機打發票和售后服務的同時，還推出了“價格保護”、“延保服務”等 舉措，最大限度地保障了消費者的利益。

? 目標客戶：（1）從需求分析上京東的主要客戶是計算機、通信、消費類電子產品的主流消費人群；（2）從年齡上分析京東的主要顧客為20-35歲之間的人群：（3）從職業上分析京東的主要顧客為公司白領，公務員，在校大學生和其他網絡愛好者，而在其中每年走出校門的600萬大學生群體則又是京東的一個重點市場。? 核心能力：

（1）、產品價格：價格平均低于同類產品10%（2）、物流服務：更便捷，京東商城的四大物流中心覆蓋了全國各大城市，同時建立40余個城市配送站，為用戶提供物流配送，貨到付款，移動pos刷卡，上門取換件等服務

（3）、在線服務：更加周全，為顧客提供各種銷售保障，最大程度保護顧客利益。（4）、售后服務：更全面。除了傳統的售后服務外，京東還擁有自己的特殊服務：商品拍賣，家電以舊換新，京東禮品卡，積分兌換，上門服務，延保服務，DIY裝機，滿足了客戶的不同需求。? 盈利模式：

（1）、直接銷售收入：賺取采購價和銷售價直接的差價，在線銷售的產品品類超過3萬種，價格低于線下零售店的10-20%，庫存周轉率為12天，與供貨商現貨現結、費用率低于國美、蘇寧7%，毛利率維持在5%左右，向產業鏈上的供貨商、終端客戶提供更多的價值。

（2）、虛擬店鋪出租費：包括虛擬店鋪租金、產品登錄費、交易手續費。

（3）、資金沉淀收入：利用收到顧客貨款和支付供應商的時間差產生的資金沉淀進行再投資從而獲取盈利。京東商城上第三方支付平臺有財付通、快錢和支付寶。（4）、廣告費。

三、蘇寧易購

1、蘇寧易購的簡介

蘇寧易購是蘇寧電器旗下新一代B2C網上商城，于2009年8月上線運營，2010年1月25日，蘇寧電器宣布，公司的B2C網購平臺“蘇寧易購”將于2月1日正式上線，并將自主采 購、獨立運營，蘇寧電器也由此正式發力電子商務B2C領域?，F已覆蓋傳統家電、3C電器、日用百貨等品類。

蘇寧易購是建立在蘇寧電器長期以來積累的豐富的零售經驗和采購、物流、售后服務等綜合性平臺上的，同時由行業內領先的合作伙伴IBM合作開發的新型網站平臺。蘇寧B2C的優勢在于可以把實體經濟和虛擬經濟結合起來，共同發展。

2013年2月底，蘇寧云商集團發布最新組織架構，其中在蘇寧易購方面，設立8大事業部，重點進行虛擬、云產品以及物流建設方面的拓展，成立了很多基于未來云商發展的部門，比如數字應用事業部、云產品事業部等。蘇寧易購執行副總裁李斌表示，蘇寧“店商+電商+零售服務商”的云商模式在4月份首次落地，屆時線上線下將實現互融互通。

2、蘇寧云商的swot分析

（1）、strength優勢

? 價格優勢：20%價格下調空間，不懼對手價格戰 ? 品類優勢：涵蓋全產品線，打造一站式購物平臺 ? 售后優勢：售后網點遍及全國，輕松享受本地化服務

? 服務優勢：全門店自提，消費者家門口收貨。依托遍及全國30多個省、200多個城市的100物流中心、1000個配送點、3000多個售后服務網點和擁有1000個坐席的呼叫中心，蘇寧易購以快速的服務響應時間獲取消費者的青睞，撥打4008-365-365客服電話，遍布全國的蘇寧服務網點將會提供與實體店一樣的“陽光服務”。同時，大批和線下同步的增值服務內容，如IT幫客、陽光包等也將提供消費者更多服務保障。

? 持續創新優勢：依托目前世界領先的零售信息管理系統，蘇寧已經實現了前后臺整合，并不斷與IBM、百度等技術開發、網絡推廣企業進行深度合作，根據技術發展和網民需求變化，持續進行技術和營銷創新。

? 品牌優勢：蘇寧作為消費者最最信賴的品牌之一，品牌價值達500億，具有極高的品牌知名度和美譽度。

? 采購規模優勢：依托于上千億的采購平臺，與國內外各大廠商建立直接的合作關系，借助強大的供應鏈支撐，保證在同等類型家電網購渠道中具有絕對的價格優勢，同時產品的質量品質也有了嚴格的保證。（2）、weakness劣勢 ? 技術：信息化系統存在缺陷，用戶對蘇寧易購的投訴集中在網站系統問題，占比高達67%。

? 物流：物流整合不夠完備。蘇寧易購存在倉儲資源分配不合理的問題，這嚴重影響了它的物流整合。

? 線上線下利益沖突：傳統行業做電商，線上業務占線下業務1%是一個節點，超過這一節點，則存在利益沖突。（3）threat威脅

? 來自強大競爭對手的挑戰。

? B2C電子商務遠程交易的復雜性決定了其需要覆蓋全國的誠信體系，但目前我國的誠信體制還不完善

? 我國目前的物流體系還不夠完善，復雜的城鄉格局導致產品配送不能讓消費者滿意 ? 因為蘇寧易購是電商行業的后來者，在企業沉淀，管理方面必定存在許多漏洞（4）、opportunity機會

? 中國網絡購物市場正呈高速發展態勢，用戶對網購的需求也逐漸提高，3C類產品已成為目前網購市場中非常大的品類。? 網絡用戶規模越來越大，發展迅速

? 第三方支付廠商的加入，B2C企業與銀行的合作，給網上支付和支付安全問題提供了保障

? 各種形式的電子商務聯盟出現，使得京東和蘇寧在有效利用自己的核心資源時，還能從外部獲取資源，強化核心競爭力

3、蘇寧云商的物流模式

蘇寧易購通過有效整合線下物流服務網絡、自有的物流配送中心、售后服務網絡形成線上線下合理資源共享。蘇寧現有的102個物流中心，141個地級配送點，103個縣級配送點，79個城市快遞點，1300多家門店，可以作為B2C強大的物流配送的支撐點。覆蓋全國30多個省，330多個二級城市。蘇寧擁有良好的物流體系和物流車隊。2012年底，蘇寧快遞業務經營許可申請獲得批準，以后將向合作伙伴開放物流。

物流平臺建設方面，蘇寧已經在沈陽、北京、天津、南京等11個城市建成物流基地并投入使用，同時哈爾濱、青島、廣州、廈門、武漢等16個城市物流基地在建，另15個城市物流 基地完成土地簽約，其他項目基本落實選址；此外，蘇寧正在北京、沈陽、成都、廣州、武漢等地建設小件商品自動分揀倉庫。

4、蘇寧云商的商業模式

? 主要商品：蘇寧易購產品不拘泥于家電零售，在快速消費品、百貨產品、家居產品、娛樂產品等領域全面布局，經營業務包括各類3C數碼產品、家居家電、化妝品、服飾鞋帽、母嬰、體育、廚房用品等等

? 主要服務：蘇寧易購實現了售后服務本地化。即可以在當地蘇寧售后服務網點進行鑒定、維修和退貨。目前，蘇寧電器在全國已建立了64個售后服務中心，全國售后網點突破5000家，可以支撐在全國范圍內進行售后服務，在網上購買的所有商品，都可以到蘇寧的任何一家門店和網點進行售后服務。? 目標客戶：全網用戶。? 核心能力：

（1）、產品價格：價格平均低于同類產品10%（2）、物流服務：更便捷，京東商城的四大物流中心覆蓋了全國各大城市，同時建立40余個城市配送站，為用戶提供物流配送，貨到付款，移動pos刷卡，上門取換件等服務

（3）、在線服務：更加周全，為顧客提供各種銷售保障，最大程度保護顧客利益。（4）、售后服務：更全面。除了傳統的售后服務外，京東還擁有自己的特殊服務：商品拍賣，家電以舊換新，京東禮品卡，積分兌換，上門服務，延保服務，DIY裝機，滿足了客戶的不同需求。? 盈利模式：

（1）、銷售模式：除同城銷售外可實現異地購物、異地配送。并且購買商品出庫城市和收貨城市一致并在主城區內，蘇寧易購將免費配送。

（2）、支付方式：蘇寧易購支持網銀支付、電話支付、貨到付款、信用卡直付、財付通、快錢、在線分期和蘇寧易付寶支付。

（3）、提貨方式：商品配送（可實現全國范圍內的商品配送），商品自提（支持全國1300多家門店自提），實行全程質保。

（4）、配送方式：大小件商品在全國范圍內均可進行配送，從蘇寧在全國現有的80余個CDC和RDC將商品直接關到顧客家中。

（5）、售后服務：蘇寧易購實現了售后服務本地化。即可以在當地蘇寧售后服務網點進行鑒定、維修和退貨，5000家售后網點支撐在全國范圍內進行售后服務。

（6）、銷售發票：所有在蘇寧網上商城購買的商品均開具正規機打發票，個人用戶開具的為普通銷售發票。對單位用戶有需要開具增值稅發票的，須寄送相關證件至蘇寧易購。

第三篇：蘇寧易購營銷策略分析

蘇寧易購營銷策略分析

學號

姓名

一、蘇寧易購簡介

蘇寧電器網上商城于2009年8月18日全新升級，此次改版整合了全球頂級的資源優勢，并攜手IBM聯手打造新一代的系統，建立了一個集購買、學習、交流于一體的社區，全面打造出一個專業的家電購物與咨詢的網站，旨在成為中國B2C市場最大的專業銷售3C、空調、彩電、冰洗、生活電器、家居用品的網購平臺，并正式更名為蘇寧易購。

在全新蛻變之后的兩個月以來，蘇寧易購重新梳理了能貼合網絡購物特點的頁面風格、采購體系、物流規劃、商品清單、頁面設計、購物流程、支付手段、配送售后等新的購物體驗，努力為用戶營造輕松、和諧、愉悅的購物環境，不斷豐富品牌類型，優化產品結構，不僅為顧客提供家電類產品，更增加了家居用品以及辦公用品，極大的豐富了消費者的購物體驗，改變了網購的傳統模式，讓顧客在充分享受網購的過程中，體驗人性化的服務。

二、蘇寧易購營銷環境分析

（一）蘇寧易購宏觀營銷環境 1.經濟環境 改革開放以來，我國經濟雖然一直保持持續快速增長，但發展的不平衡性較為突出，城鄉差異、東西部差異較大，社會主義新農村建設任重道遠；西部大開發、中部崛起等，以及工業化、城鎮化都需要一個中長期的過程，潛在的電器需求仍然很大，電器零售規模也會隨之擴張，主要形式以連鎖方式為主。

近幾年無論國際和國內經濟環境都很不不穩定，國際上的金融危機和石油及金屬價格的大幅度波動讓投資者們很難重新建立信心。面對人民幣升值，對我國出口造成很大的壓力，同時國內的多次調息和銀行準備金的上調也導致資金的運作不像以前那么靈活，這無疑給很多企業開出了難題，但是機會就藏在危機當中，優勝劣汰是自然規律，把握經濟動向是非常重要的

2.法律和政策環境

2010年，針對相關政策法規、管理能力和服務水平不適應網絡購物發展需要等現實問題，商務部頒布了《關于促進網絡購物健康發展的指導意見》，在完善服務與管理體制、健全法律與標準體系、改善交易環境、培育市場主體、拓寬網絡購物領域、規范交易行為等方面提出了新的要求。針對電子商務市場上出現的消費者侵權事件頻發，網店銷售不規范等問題，國家工商總局出臺了《網絡商品交易及有關服務行為管理暫行辦法》，實施網店經營行為人實名登記制度，同時加強了電子合同的管理，強調了消費者權益保障。

3.社會環境

國際金融危機以來，我國加快了轉變經濟發展方式的步伐，國家出臺了一攬子擴大內需的政策，國內消費環境更加優化，消費者意愿明顯增強。與此同時，政府加大了國民收入分配制度改革的力度，我國居民收入有望繼續實現較快增長。消費環境的優化、居民收入的增長，有利于推動我國網絡購物消費需求的進一步釋放。

（二）蘇寧易購微觀營銷環境 1.供應商

由于國內的支付、物流與網絡環境等方面的充分發展，今天的B2C市場無論是行業范圍、商品種類還是銷售規模、營業主體，都呈現出空前的繁榮態勢。物流系統和倉儲系統的逐漸完善，提升客戶服務的質量，拓寬信息服務的渠道，蘇寧有分布在全國各地的連鎖店，可以發揮這方面的優勢及時提供維修之類的服務。

據了解，2012年5月下旬深圳蘇寧與松下、海爾、創維大牌家電廠家合作，聯合定制萬臺特價機，打造了首屆“蘇寧龍華倉庫倉庫直銷會”。這種模式一經推行，就受到了消費者的熱烈歡迎。直銷會期間，僅兩天銷售就突破了300萬元。蘇寧首次嘗試使品牌廠商嘗到了“甜頭”，吸引到更多的廠家與深圳蘇寧洽談第二季活動事宜，將由上次的3個品牌增至11個。據了解，三星、松下、西門子、TCL、聯想、海爾、宏碁、康佳、志高、海信、神舟等品牌都將參與。在品類上，也由彩電、冰箱、洗衣機、空調、熱水器、灶具等傳統電器擴展到了手機、電腦、數碼相機產品[2]。

在蘇寧“倉庫直銷”模式中，工廠以廠價直發龐大的貨源，配送至蘇寧龍華倉庫，不進賣場，就省去了人工成本和運輸的費用。工廠直供、無中間環節，以確保消費者“零利潤、零距離”地享受這一最新的購物體驗。

2.顧客

顧客是市場的主體，任何企業的產品和服務，只有得到了顧客的認可，才能贏得這個市場，現代營銷強調把滿足顧客需要作為企業營銷管理的核心。

（1）蘇寧實體店商品定位為中高端，商品陳列遵循品類豐富、品牌適度、品相優化的原則，滿足消費者需求。

（2）成立網上商城公司獨立運營蘇寧B2C網站，現有運營人員200余人。根據多年家電零售經驗和網上消費者特點，采購適合網上銷售的新、奇、特商品。蘇寧B2C利用強大的采購平臺，可采購有價格優勢的商品，為消費者展示豐富的商品，所想即可得。與行業領先企業合作，頁面設計更加人性化、產品分類更加合理化。

3.競爭者

（1）蘇寧易購的競爭對手眾多，面臨國美等對手的價格戰和服務戰，京東商城的價格戰，還有各銀行也在創建自己的網上購物。

（2）原本優勢（電器）逐漸被競爭對手削弱，主要產品市場增長率下降。（3）物流和服務很容易受到競爭對手的沖擊，現有物流配置不足，和傳統的物流公司價格時間成本相差較大。

（4）社會消費方式的不利變動，市場需求由于競爭者的不斷增加而減少。

4.企業內部門分析

企業開展營銷活動要充分考慮到企業內部的環境力量和因素。企業是組織生產和經營的經濟單位，是一個系統組織。企業內部一般設立計劃、技術、采購、生產、營銷、質檢、財務、后勤等部門。企業內部各職能部門的工作及其相互之間的協調關系，直接影響企業的整個營銷活動。

蘇寧電器位列中國企業500強第59位、中國民營企業500強第一、中國最佳信譽品牌100強、民營企業上市公司100強第二、中國企業信息化50強（零售業第一位），中國商業科技100強（零售業第一位），是國家商務部重點培育的“全國15家大型商業企業集團”之一。該商業連鎖品牌在世界品牌價值實驗室（World Brand Value Lab）編制的2010《中國品牌500強》排行榜中排名第30位，品牌價值已達351.77億元。2004年7月21日，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市，2005年8月4日，蘇寧電器股權分置改革方案獲公司股東大會通過，蘇寧電器實現全流通。

至真至誠、蘇寧服務。蘇寧電器致力于為消費者提供多品種、高品質、合理價格的產品和良好的售前、售中與售后服務，強調“品牌、價格、服務一步到位”。專業的服務基于人才，蘇寧獨特人才培養機制，量身定做各個崗位需要的專業化人才。比如“1200工程”、“店長工程”、“梯隊工程”、“千名藍領工程”等。服務是蘇寧的唯一產品，提供最優質的服務，贏得顧客、員工、社會滿意是蘇寧前進的動力源泉。蘇寧將朝著“打造中國最優秀的連鎖服務品牌”的目標而不懈努力。[1]

三、蘇寧易購營銷策略現狀

（一）4P策略 1.產品策略

蘇寧網上商城銷售的個性化電器等區別于蘇寧實體店的電器產品，深受網民消費者的喜愛。據B2C管理部相關數據顯示，2008年1月，蘇寧網上商城的點擊率及成交率與去年同期相比，分別增長了60%和75%。從該兩大指標分析來看，半成以上的網民均更關注特色類電器產品。

2.價格策略

由于蘇寧易購沒有實體店面的鋪面租金、水電費、人員工資等成本，所以它的價格均比市場價格優惠5%左右。所以在蘇寧易購網上購買同等型號的家電產品，與實體門店相比會比較便宜，此外算上外出購物的成本，就更劃算了。

3.渠道策略

在蘇寧網上商城訂購、異地取貨的交易量也成為返鄉網民較為熱衷的一個購物方式，80%的網民消費者選擇以該方式購買彩電、冰箱等傳統大家電。

訂貨系統：蘇寧電器網上商城為消費者提供了完善產品信息，方便消費者再第一時間獲取信息，產生購買欲望，以求達到供求平衡。所以說一個完善的訂貨系統，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。

結算系統：消費者在網上購買蘇寧電器后，可以有多種方式方便地進行付款，其付款的方式有：電子貨幣、網上劃款等。總體來說蘇寧電器的網上結算方式與傳統家電差不多。

配送系統：蘇寧電器網上商城目前80%的產品都可以自行配送，并且成功實現了跨區域配送。蘇寧電器目前擁有杭州、江蘇和北京三個物流基地，未來將會陸續投入更多的資金購入或者租賃物流基地，完善公司物流配送體系[3]。

4.促銷策略

蘇寧在網上銷售時推出了會員制促銷，采取以積分兌換禮品、購物返積分、積分購買商品等形式。其中積分兌換與傳統的購物積分有比較大的不同，手續也比較簡單。消費者在蘇寧網上商城消費將可以用積分兌換對應的禮品，這刺激了廣大消費者的再次購買欲望。

（二）網絡銷售的兩種模式

蘇寧電器網上銷售有總站和分站兩種模式。與其它購物網站的C2C模式不同，蘇寧網上商城可以有效利用蘇寧售后、配送、倉儲、門店、品牌等優勢。目前，蘇寧全國21個分站點基本上覆蓋了21個網民集中度相對較高的城市，分站面向當地銷售本地蘇寧實體門店的商品，用戶可在網上下訂單，付款后到當地店鋪提貨；而總站則面向全國進行銷售，總部統一商品，一般均為特色電器，用戶可直接通過網絡在蘇寧易購完成銷售。

四、蘇寧易購營銷策略存在的問題

（一）信息化系統的問題

用戶對蘇寧易購的投訴集中在網站系統問題，占比高達67%；而用戶對于京東商城的投訴集中在物流配送問題，占比同樣高達53%。這也非常鮮明地反映出兩家B2C企業的優劣勢：蘇寧易購強在物流配送，弱在線上用戶體驗；京東商城強在線上用戶體驗，弱在物流配送。

網站系統問題成為蘇寧易購被投訴的最大類別，反映出蘇寧易購的網站系統架構存在不小的缺陷，這是外界認為蘇寧沒有B2C基因的表現。

蘇寧易購的整個B2C系統由IBM完整提供，并且是從2005年為蘇寧架設傳統零售信息系統的基礎上延伸過來。蘇寧易購應該是傳統賣場式的訂單處理流程，要通過層層審批及系統價格判定過程，這樣處理的好處是將企業風險降低，屬于信息化的四級階段。而適應互聯網環境下的爆倉型處理方式來看，就需要采用批量審批處理方式，屬于第六級信息化階段了。蘇寧易購的信息化顯然還要跟上互聯網業務發展速度，否則很難應付訂單爆倉局面。”

（二）線下與線上之間的利益沖突

傳統行業做電商，線上業務占線下業務比重1%是一個節點。電子商務份額占到全部份額的1%，表示電子商務開始起步。10%表示電子商務處在比較良性和成熟的狀態。超過百分之二三十，對線下業務會有很大的沖擊。當線上業務目標定得很高時，就有可能將線下交易刻意引導到線上來，打破了二者之間的隔離，進而引發線下與線上之間的利益沖突。

（三）對客戶關系不夠重視

在中國市場內蘇寧和國美雖然是龍頭企業，但是在國際市場上卻沒有什么太輝煌的成績，這個問題的原因就是對客戶關系的不夠重視，對此多家調查機構研究表明，國外大型連鎖的電器企業的消息傳播速度是國內的4到10倍，這主要體現在廣告和對會員的信息通知和贈送禮品上，尤其是會員管理上明顯優勢與我國電器零售企業，對于普通銷售人員的培訓也是不同的，國外企業利用以多對單的方式讓顧客有了自己真的是“上帝”的感覺，而國內完全做不到。

五、完善蘇寧易購營銷策略的建議

（一）網站建設。

B2C的網站是消費者進行網購的“門廳”，如果這一塊的感覺不佳，后邊的購買、付款、收貨就無從談起。因此，能否流暢地使用網站，將直接影響成交率；而且，網站不流暢，消費者在網站上點擊留下的數據軌跡就不自然，必然影響到蘇寧易購對線上消費者行為習慣與需求的分析把握。

（二）改變訂單處理流程

而蘇寧易購目前采取的是傳統賣場式的訂單處理流程，要通過層層審批及系統價格判定過程，這樣處理的好處是將企業風險降低。而如果要適應互聯網環境下隨時可能發生的爆倉，應該采用批量審批處理方式。從這個角度來看，蘇寧易購的信息化還未跟上互聯網業務發展的速度。

（三）人才的培養

缺乏電商人才是傳統企業進軍電子商務普遍存在的問題，蘇寧電器也不例外。而且，由于缺乏專業技術人才，蘇寧目前只能選擇先期將技術外包給IBM，再逐步培養自己的電商技術團隊。但由于IBM的B2C系統在中國電商環境下還沒有成功的案例，IBM提供的IT架構究竟能否適應中國快速發展的電商環境、能否解決好蘇寧易購系統響應緩慢的問題，還是一個很大的懸念。

（四）與供應商建立戰略聯盟，加快業務的調整升級

作為龍頭企業，必須知道經濟和行業導向，未雨籌謀才是使企業成為長青樹的秘訣，電器零售業屬完全競爭行業，要實現企業的可持續發展，繼續擴大規模，重點要建立與供應商的戰略聯盟的機制。傳統的方式可能給今后的企業帶來的風險，增加了運營成本?，F在企業和供應商改變關系，不要讓眼前的利益沖葷了頭腦，應該從長計議，現在雖然占盡優勢但是一定要考慮以后完全競爭時候自己的定位。第一，避免價格波動，維持企業自我信譽。第二，提前建立戰略聯盟，提前完全競爭時候的一切。

（五）建立客戶關系檔案，加強與客戶關系的維系

制定客戶關系維護方案在于鞏固同客戶的關系，維護雙方的合作利益，實現合作雙方的雙贏。首先，要進行客戶構成的分析。向國外企業學習，對會員的信息傳播是至關重要的，這不但留住了自己的客戶，而且還把自己的會員變成了自己的傳播工具，同時會員們會感覺自己的地位的不同，這種優越感是贈品無法代替的。公司要對客戶關系實行區別化管理，對于重點客戶應該單獨管理。公司營銷人員要根據客戶關系的信息對客戶進行定期回訪、新品推廣等，充分了解客戶的需求。公司要以滿足客戶的需求和期望為出發點，有效地消除和預防客戶的抱怨和投訴、不斷提高客戶滿意度，促使客戶的忠誠，在公司與客戶之間建立起一種相互信任、相互依賴的關系。

參考文獻

[1]郝淵曉，廢明勝．市場營銷學[M] ．中山大學出版社,2010: 49-57.[2]百度百科，www.tmdps.cn [3]蘇寧易購自身介紹，蘇寧官網，http://www.tmdps.cn/

第四篇：蘇寧易購的營銷策略分析（定稿）

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市場環境機會與威脅因素分析

——學號N10050311

1一.波特五力模型分析

1．新進入者的威脅

新進入者在給B2C零售行業帶來新生產能力、新資源的同時，將希望在已被現有企業瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現有企業發生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業中現有企業盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業的生存。競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領域的障礙大小與預期現有企業對于進入者的反應情況。

進入障礙主要包括規模經濟、產品差異、資本需要、轉換成本、銷售渠道開拓、政府行為與政策、不受規模支配的成本劣勢等方面。

2．替代品的威脅

蘇寧易購主要替代品為: 傳統實體銷售行業和C2C網絡零售行業。

(1)中國的C2C電子商務應用，從起步至今只有幾年時間，市場并沒有完全成熟。傳統的商品銷售渠道和購物渠道，如商場、超市、便利店仍是商品流通的主要渠道，所以是淘寶所處B2C零售行業的主要替代品。

(2)即使到了2005年，中國C2C電子商務市場交易額占社會消費品零售總額的比例也僅為0.3%，可以說明傳統實體銷售在03、04年對C2C網絡零售的替代作用還是比較強的。另一方面，面向消費者的C2C型電子商務也為消費者網上購物提供了一種渠道，并具備一些相對優勢，如品牌實力，質量保證等。從消費者網上購物選擇的角度來看，C2C也是B2C的可替代品之一。

3．消費者討價還價的能力

網絡的發展使消費者可以很方便地進行不同B2C商城間的價格比較，在交易雙方之間，信息不對稱的天平由原來向B2C商城傾斜逐步轉變為向消費者傾斜。

隨著用戶間的信息溝通日益充分，各種消費者聯盟相繼成立，極大地提高了顧客討價還價的能力。

4．供應商討價還價的能力

商品價格信息的不對稱性被打破，以及由此帶來的商品成本日益透明。網絡的發展使B2C商城可以很方便地進行不同廠商間的價格比較，在交易雙方之間，信息不對稱的天平由原來向廠商傾斜逐步轉變為向B2C商城傾斜。當B2C商城同時獲得多家供應商提供的類似產品報價，就可以合理估算企業為提供一定的產品或勞務所付出的最終成本，從而使供應商討價還價的能力就降低了。

5．現有競爭者的競爭能力

2011年數據，據艾瑞發布的B2C數據顯示，蘇寧易購在第三季度成功超越亞馬遜，以3.4%的市場份額，坐穩B2C第三把交椅，僅位列于淘寶商城和京東商城之后。但蘇寧易購相對于前兩名差距甚大，而蘇寧易購正處于強勁的上升期，所以最有力的競爭者毫無疑問是淘寶和京東。

二.SWOT分析

1.優勢（strength）

（1）品牌優勢：蘇寧電器品牌目前價值358.65億，一直以誠信經營，優質服務著稱在國內家電業享有相當高的知名度。蘇寧易購作為其網上載體，受益良多。

（2）采購平臺：蘇寧B2C共享蘇寧強大的采購平臺，在集團范圍內整合電器和非電器產品的優勢。

（3）供應鏈，分銷網絡：超強的供應鏈管理水平可滿足蘇寧B2C消費者貨源需求。蘇寧的CDC、RDC等可支持蘇寧B2C全中國范圍的商品配送，為方便消費者提貨，蘇寧B2C在全國范圍內設有300余家門店作為3C類商品的自提點，為充分發揮蘇寧實體店的優勢，蘇寧B2C所銷售商品的售后服務實現了本地化。

（4）新產品開發：國內首屈一指的新產品開發能力，卓越的工藝外形設計能力，較好的顧客需求把握能力。

（5）產品成本：具有一定的成本優勢。

2.劣勢（weakness）

(1)市場地位：事實上，蘇寧易購知名度遠沒蘇寧實體店高，民眾對淘寶，京東的認知度要遠遠高于蘇寧易購。

（2）品牌認知誤區：大眾對蘇寧易購所提供產品的認知往往是蘇寧家電，而對于其他品牌電子耐用品，圖書，服飾，日用品等認知不足。

(3)行業定位不清:蘇寧易購物品追求多而全，在電器銷售領域有國美強烈競爭，在其他商品領域不敵淘寶京東的市場勢力。

（4）某些城市家電行業飽和現象普遍。

3．機會（opportunity）

（1）政策：

企業的政治環境較理想，社會主義市場經濟法律體系逐漸完善國家大力鼓勵民營經濟的發展。民營企業為社會經濟的發展做出巨大的貢獻；家電下鄉政策的刺激，激活拓展農村市場

蘇寧電器是江蘇省的龍頭企業，對江蘇省的經濟發展起到了重要的推動作用，江蘇省地方政府也出臺了相關政策以促進和保護蘇寧及蘇 寧易購的發展。（2）B2C網絡經濟：

1網絡經濟跑贏實體經濟?！饟饠祿@示，我國網絡經濟規模占GDP的比重總體曾上升趨勢，網絡經濟飛速增長，跑贏實體經濟增長率。截至2012年Q1，中國網絡經濟市場規模超840億，環比下降2.5%，同比下降68.5%。而2012年Q1中國網絡經濟增速達到68.5%，遠超GDP和社會消費品零售市場增速的14.9%和12.1%。

2電子商務行業投融資活躍，資本環境優越2011年，資本對電子商務的追逐十○

分狂熱，國內電子商務市場投融資總額首度超過200億元。無論是投資事件數量、投資門檻，還是投資總額均創歷年新高，資本市場活躍度也大大超過前些年水平。

（3）社會文化

1網民規模擴大，網購用戶滲透率高，消費環境優越?！?/p>

2電子商務在移動互聯網經濟中極具增長潛力在中國移動網絡經濟的細分行業○

中，電子商務已經高居第一位，占據42.0%的份額。我國電子商務市場交易規模不斷上升，2012Q1電子商務市場整體交易規模1.76萬億元，其C2C占到72.8%，B2C為27.2%。隨著平臺式B2C的大規模發展，B2C占比將會持續提升。

3B2C成為中國網購市場增長新引擎：○最近統計數據顯示，2011年中國B2C網購市場增長迅猛，交易規模達1764億元，繼續成為網絡購物行業的主要推動力。而且，在網絡購物市場中，B2C占比不斷上升

（4）技術

1.制約電子商務發展的網絡寬帶、信用支付體系、物流配送體系不斷完善 ○

2.在安全認證、數據加密、在線支付、信用服務等關鍵領域不斷取得技術突破 ○

3.網絡虛擬社區發展空前，媒體營銷形式多樣化 ○

4.威脅（threat）

1.越來越多的購物網站的進駐，同質化較強，且發展勢頭迅猛：淘寶京東等市場大佬的進一步擠壓。

2.隨著時間發展，網絡消費模式C2C的競爭力會進一步增加。

參考文獻：http://wenku.baidu.com/view/2ceaa71452d380eb62946d82.htm

第五篇：蘇寧易購實習報告

一、實習目的實習是教學與實際作業相結合的重要實踐性教學環節。在實習過程中，學校也以培養學生觀察問題、解決問題和向生產實際學習的能力和方法為目標。培養我們的團結合作精神，牢固樹立我們的群體意識，即個人智慧只有在融入集體之中才能最大限度地發揮作用。

通過這次實習，使我在生產實際中學習到了倉庫如何運作、工作流程及在學校無法學到的實踐知識。在生產實踐中體會到了嚴格地遵守紀律、統一組織及協調一致是現代化大生產的需要，也是我們當代大學生所必須的，從而近一步的提高了我們的組織觀念。

通過生產實習，對我們鞏固和加深所學理論知識，培養我們的獨立工作能力和加強勞動觀點起了重要作用。

二、實習單位介紹

蘇寧易購，是蘇寧電器集團的新一代B2C網上商城，于2009年8月18日上線試運營。2010年1月25日，蘇寧電器在南京總部宣布，公司的B2C網購平臺“蘇寧易購”將于2月1日正式上線，并將自主采購、獨立運營，蘇寧電器也由此正式出手電子商務B-t-C領域。2011年5月25日正式啟用.com域名，原.cn域名跳轉至.com域名。

“蘇寧易購具有蘇寧品牌優勢、上千億元的采購規模優勢、遍及全國30多個省1000個配送點3000多個售后服務網點的服務優勢、持續創新優勢等。”IBM大中華區董事長及首席執行總裁錢大群表示。對于蘇寧易購的未來發展戰略，蘇寧電器營銷總部執行總裁金明表示，蘇寧易購制訂了明確的3年發展戰略，將其建成為符合互聯網經濟的獨立運營體系，組建1000人的B2C專業運營團隊，形成以自主采購、獨立銷售、共享物流服務為特點的運營機制，以商品銷售和為消費者服務為主，同時在與實體店面協同上將定位于服務店面、輔助店面，虛實互動，為消費者提供產品資訊，服

務狀態查詢互動，以及作為新產品實驗基地，將消費者購物習慣、喜好的研究反饋給供應商設計，提升整個供應鏈的柔性生產、大規模定制能力。據金明介紹，和實體店面線性增長模式不同，蘇寧易購能夠快速形成全國銷售規模，呈現幾何式增長，同時依托線下既有的全國性實體物流、服務網絡，蘇寧易購能夠共享現有資源，快速建立自己的盈利摸式。根據行業整體發展預期和自身發展戰略，蘇寧易購計劃在3年之內在中國家電網購市場上占據超過20%的份額，成為中國最大的3C家電B2C網站。據了解，蘇寧從準備到發展B2C業務經歷了四個階段。最早是十年前嫁接門戶嘗試網購，但主要目的還是在于宣傳；之后自立門戶、樹立網絡銷售形象，同期線下實體網絡建設不斷加速；隨著全國實體網絡的建立以及會員制數據庫營銷的建立，初步啟動網上平臺的運營，探索經驗，優化系統平臺；最后是在當前內外部條件完全成熟的背景下，全面升級、力推網購，蘇寧連鎖網絡的“空軍”兵種全面起飛。

三、實習任務

1、在專業比較對口的實習崗位上，努力將所學的理論知識與實際工作密切結合，并能靈活應用，使自己的專業知識、專業技能及工程實踐能力均得到一次全面的提升。

2、積累一定的工作經驗和社會經驗，逐步掌握從學生到員工的角色轉換，為畢業后的就業打下良好的基礎，提高就業競爭力。

四、實習小結

在蘇寧易購一個多月的實習中，起初接受了企業的培訓，走進蘇寧，了解蘇寧，學習蘇寧的企業文化，明白它的發展戰略，員工禮儀和辦公應知應會，以及它的考勤制度！結合培訓課件與實際操作的學習，熟悉了部門的工作環境，了解本部門的工作職責，初步接觸本部門在工作中所使用的一些管理系統，包括SAP、BO、經營績效管理平臺等，同時還包括蘇寧電器的一些其它系統！實習中，帶教人也耐心地給我安排一些操作的任務，能讓我盡快的去適應自己的崗位，適應我們績效優化部門的這個團隊。

通過這段時間的學習，我了解了蘇寧易購的考勤制度、員工禮儀，以及辦公應知應會！通過前期的培訓，我對蘇寧易購的組織架構和集團的高管有所認識，我適應了我的部門，了解我將在這個部門的工作職責！通過培訓課件的學習，我對績效管理有了更深的認識，為后期的實踐提供了扎實的理論基礎，同時，我也熟悉了蘇寧的一些常用的系統以及本部門的一些信息系統，初步認識它們在工作中的作用，我將要做的是掌握實際的操作，盡快融入我們的團隊。

實習中，部門中融洽的工作環境給我營造了一個良好的工作氛圍，可以讓我在面對日常的學習中保持一個輕松的心態，更好的投入工作。帶教人和同事細心地幫助，他們教我關于一些數據的測試和EXCEL表格數據的整理，帶我熟悉那些部門所使用的信息系統，對應著會給我相應的培訓課件，能夠讓我理論結合實際，將之前的所學知識運用到實踐中去，提升自己的技能。與此同時，會幫助我去排除工作當中的疑難，能夠讓我更好、更快的去完成某項工作任務，提高工作效率，讓我有了更加積極的心態去迎接工作。

快速發展中的蘇寧易購給我提供了一個非常好的發展平臺，我有幸成為“1200工程”的一員，我會積極進取，向蘇寧的事業經理人看齊，盡心投入工作，為蘇寧易購的發展貢獻自己的一份力量，實現自己的價值。