第一篇：采購與供應商談判案例

采購價格供應商談判技巧

課程介紹

采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。

課程收益

通過兩天的課程，可以：

1.知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判 2.學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

3.掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術 4.掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應商談判 5.學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關系

6.知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手 7.建立起采購員談判時候的應有的自信心

課程特色

本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。

通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。

有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。課程大綱

一、采購談判的綜述 1.采購談判的規則 2.談判的5大心理基礎 3.采購談判的一些“神話” 4.采購談判的7大要素 5.采購談判力大摸底

6.優秀談判者的11大特征 7.采購談判的一般流程

案例分析：角色扮演案例

二、采購談判策劃

1.談判的準備：采購如何從下列方面進行準備 ? 了解采購背景 ? 了解供應商

? 了解談判的人員，談判性格大測試

? 識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和swot分析表 ? 分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點 ? 擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置 ? 制定談判戰略，制定談判必備三張表 2.導入開局：如何開局；開局的要點

3.啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息 4.激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協議邁進 5.談判結束：如何結束談判；談判結束清單

6.談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進步測試

案例分析

三、采購談判戰術－５２種戰術

1.雙贏戰術：不同階段的29種戰術的使用場合和注意事項 2.對抗性戰術：不同階段的23種戰術及其反制手段 3.戰術選擇：你的戰術傾向性測試，如何選擇戰術

四、采購談判技巧

1.立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判 2.管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰略

3.自我利益行為和伙伴關系行為：紅藍牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系

4.談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧（soften技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識別對方在撒謊

5.如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧

6.增強個人“形勢”的手法：個人的12種權利；增強個人力量的9大技巧；跟單一強大供應商的2步談判法

五、采購談判心理

1.談判中的沖突和談判風格：談判風格測試；如何應用風格

2.說服他人：說服他人的心理基礎；說服他人的aces和greek技巧 3.控制情緒：堅持己見能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰勝談判中的恐懼；控制你的生理反應的放松操

4.關系建立：關系模型圖；如何建立信任；跟供應商大交道的12大黃金定律

案例分析：角色扮演游戲

講師介紹：mr.jack luo 機械工程學碩士、mba、注冊采購經理人（c.p.m）證書國家注冊質量工程師、六西格瑪（6-sigm）綠帶、項目管理.現任某外資500強企業采購經理.工作經歷:曾在多家知名的世界500強從事采購和供應鏈管理工作，擔任過采購主管、中國區供應鏈經理、亞太區采購經理等職務。包括伊頓中國投資有限公司、3m中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統有限公司等。對大型跨國企業的采購管理、運作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設有深刻的思考。

專長領域：采購談判技巧、項目管理在采購管理中的應用、阻止價位上漲和執行成本優化策略、供應商選擇評估與管理篇二：采購成本分析控制、供應商管理與采購談判技巧

采購成本分析控制、供應商管理與采購談判技巧

【課程目標】

在全球金融危機,制造企業面臨銷售不暢，產品市場價格競爭加劇的環境，原材料和能源價格大幅下降，如何抓住機遇，整合供應商資源，降低采購成本是當前企業迫切的任務,迫切需要用戰略思維構筑企業可持續發展的戰略采購體系，更新采購觀念和創新采購模式，通過培訓、互動活動和學員參與大量戰略采購成功案例討論，使學員樹立戰略采購的理念，掌握戰略采購、供應商管理及降低采購成本的最新理論和成功經驗；通過現場模擬操作，掌握實用可行的采購分析技巧，掌握戰略采購方式、構建戰略聯盟及供應商整合的有效方法，提升采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業核心競爭力之目的。

【課程對象】企業高層經理、采購部經理、采購（sourceing）、質量（sqe）及相關人士。

【課程內容】

第一部分 戰略采購與采購功能定位

一、目前生產企業采購業務面臨的十大機遇問題和十大問題

二、降低采購成本對企業利潤貢獻的杠桿效應

案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析

三、必須從戰略上處理采購跨部門協作

1、傳統采購管理的4大誤區

2、采購與pmc、質保、技術工藝部門不協調的種種表現及原因分析

案例分析：某公司采購供應商與質保部門在質量標準上存在分歧而影響生產的教訓。

3、要搞好采購與pmc、質保、技術工藝協作關系應解決五的棘手問題。

案例分析：某跨國公司如何解決全球采購中產品描述和質量檢測一致性問題。

三、全球金融危機環境下戰略采購必須解決的三大問題 1．如何從機構設置與采購功能定位上解決采購充當滅火隊問題——采購部門的商務功能如何與物流控制功能分離

成功案例：tcl通訊與供應商簽訂的采購框架協議下，pmc下訂單拉動供應商供貨的成功。2．如何強化內部跨部門協作，采購前期參與產品開發過程，降低采購成本從設計開始。

案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示。3．如何利用當前的有利形勢，改變同供應商合作模式，實現企業利益最大化。

案例分析：一汽發動機利用當今有利時機，促使供應商采用jit和vmi供貨方式，大幅降低物流成本的成功案例分析。

第二部分 強勢供應商與弱勢供應商的整合技巧

一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系

1、目前外協供應商存在的問題

2、供應商整合的概念

3、供應鏈合作伙伴關系與傳統外協關系的區別

二、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的策略

1、如何應對強勢供應商

? 導致供應商強勢的八大原因原因分析 ? 應對強勢供應商的六大策略

案例分析：廣本汽車發動機自產傳動軸打破供應商壟斷的成功案例分析。

2、如何整合弱勢供應商資源

? 弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發展特點分析

? 如何整合弱勢供應商資源，規避合作風險從供應商開放做起。

案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應商持續供貨的奧秘。

3、如何同伙伴供應商進行長期合作 ? 伙伴供應商的特征

? 如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力。

案例分析：東風日產汽車實行供應商現場預裝配，提升產品競爭力的成功案例。

二、全球金融危機環境下供應商整合的基本目標 1.如何提高供應商集成能力，減少供應商數量。案例分析：北京奔馳汽車從ckd、skd向sv系統采購轉化，降低采購風險和成本的成功案例

2.如何強化供應商過程控制，提高供應商產品質量、交貨準確率和持續改善。3.如何提高物料免檢率和實現“零庫存”。

4.如何同供應商一起解決質量、成本與交貨期等問題，提升供應商的快速響應能力。5.如何使供應商單一供貨向前期參與產品開發和提供技術支持轉化

三、整合供應商、充分利用外部資源，實行雙贏十大成功案例分析

1、如何由注重供應商事后考核轉化為過程控制和持續改進

案例分析：東風日產汽車對某汽車零部件企業進行質量整改的成功經驗

2、如何從采購管理向供應商過程管理轉變

3、如何實現統一采購，做到統而不死，分而不亂

案例分析：廣西移動通訊如何根據不同情況，實行統談統簽、統談分簽和自行采購的政策，降低集團公司采購成本和規避風險的成功案例分析

4、如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉化

案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應商等級評定為抓手提升供應商服務水平

5、如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變

案例分析：sgm同安吉tnt物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。

6、如何減少供應鏈中的不增值因素，實現供應鏈無縫隙對接

案例分析：上海大眾、sgm如何利用（milk-run）系統拉動供應商供貨成功案例

7、主裝企業如何整合供應商物流資源，降低供應商物流成本

案例分析：徐工集團美馳車橋、上海大眾、sgm如何推行供應商標準工位器具供貨成功案例、照片。

8、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素

案例分析：沈陽東軟飛利浦醫療器械以降價向降低采購成本轉化，利用供應商資源的成功案例

9、如何由看報價轉變為看供應商價格構成和降價潛力

案例分析：科泰電子對供應商報價評價標準

10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉變

案例分析：雅新電子（蘇州）jit采購成功案例 第三部分 詢價、比價與供應商成本分析

一、詢價技巧

1．如何在詢價中使采購人員從外行變內行。

2、如何發揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。

3、詢價的實用技巧

二、比價技巧

1、如何通過比質、比價、比服務進行篩選供應商

2、如何通過比價探究供應商底價

3、如何通過化整為零和化零為整地方法分析供應商成本構成三、供應商成本構成分析方法 1.如何對供應商供貨成本構成分析（案例操作：如何分析供應商的成本構成變動和降價潛力）

2.如何根據產品不同市場周期的確定采購策略（案例操作）3.年度外協訂貨價格確定方法

4.如何根據供應商成本指數變動對采購價格進行調整（案例操作）5.在對供應商比價過程中如何將非定量因素轉化為定量因素

6.供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法（案例操作）7.第四部分 全球金融危機環境下如何應對不同類型供應商的談判能力

一、全球金融危機環境下的采購談判環境

1、供應商的五大大弱勢

2、采購方的八大優勢

案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破國際壟斷降低90億元成本的成功案例

一、成功談判必須掌握的要素

1、采購談判的特點

2、如何理解談判籌碼

3、妥協與成功談判

4、如何正確看待輸和贏

二、采購談判為何常處于被動地位

1.采購談判常處于被動接受境地的原因分析

案例分析：上海某公司因采購與需求部門內部協調不當導致采購談判被動的教訓，2.如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約

案例分析：某企業設備采購存在漏洞給采購談判結果帶來的損失 3.談判中如何應對供應商壟斷

案例分析：中石油東北分公司同通鐵路運輸部門價格談判的成功案例 4.談判中如何利用供應商資源，降低采購成本

案例分析：柳州東風汽車如何幫助消化供應商呆料，降低備品備件采購成本 1.如何建立信任關系 2.信任帶來的利益

3.建立信任如何規避風險

四、如何了解談判對手的心理過程

五、成功談判者的特征（案例分析）

六、成功談判者的五大衡量標準（案例分析）第五部分 應對不同地位供應商的談判策略

一、獲取談判對手情報策略

二、內部授權策略

三、價格妥協與實行成本轉移策略

案例分析：日豐企業集團同供應商實行價格妥協，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例

四、角色策略

案例分析：中石油采購團在談判中發揮商務、技術、質量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經驗。

五、談判進程與時間把握策略

六、談判地點策略

七、議題與目標策略

案例分析：雅新電子（蘇州）有限公司在采購談判中，讓供應商內部成本轉移，實現降低物流成本的目標

八、讓步策略

九、權利限制策略

十、應對不同地位供應商的談判策略

1、應對強勢供應商的談判策略

案例分析：上海達豐電腦oem物料采購利用客戶資源的優勢獲得芯片長期采購合同談判的成功案例

2、應對伙伴供應商的談判策略

案例分析：蘇泊爾同供應商進行雙贏合作降低采購成本的經驗

3、應對弱勢供應商的談判策略

案例分析：東軟飛利浦醫療器械發揮技術優勢，在新供應商開發談判中取得主動的成功案例

第六部分采購談判十大技巧及案例分析

技巧一：會說不如會聽

技巧二：先苦后甜

技巧三：以退為進

技巧四：“托兒” 技巧五：先斬后奏

技巧六：畫餅充饑

技巧七：獲取低價

技巧八：價格談判

技巧九：打破僵局

技巧十：促成交易

第七部分 模擬談判——如何同壟斷供應商談判

（買賣雙方分組模擬談判）

一、如何分析壟斷供應商的優劣勢

二、如何談判目標排序，如何預測對方目標

三、談判項目之間相互的價值關系與互換

四、如何整合談判資源，達到談判目標

五、各談判小組的談判結果評估

電子版附件：

《供應商物流過程評審條例》、《采購框架協議》、《采購管理辦法》、《設備招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應商評估辦法》

【顧問介紹】翟光明

上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，任某外資企業采購、物流供應鏈總監多年，兼任中德跨企業培訓中心、上汽集團培訓中心高級物流與供應鏈管理培訓師。根據iso-9000、ts16949、gmp質量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業提供采購、生產與銷售物流一體化、生產企業供應鏈管理、倉儲與配送運作實務、生產計劃與物料控制（pmc）、供應商開發與管理、生產企業戰略采購實務、采購成本控制與談判技巧等課程培訓和管理咨詢近十年，在推進外資企業采購、物流管理本土化和國內企業同國際接軌方面具有非常豐富的實戰經驗，在國內生產型企業采購、物流與供應鏈管理培訓和咨詢界享有很高的知名度。

曾內訓服務的部分著名企業：

? 汽車制造：上海大眾、上海通用、一汽集團、襄樊東風康明斯、上海康明斯、上海聯合汽車電子、上海實

業交通電器、上海制動系統、上海匯眾汽車、上海埃梯梯汽車電器系統、上海依頓汽車、上海納鐵福轉動軸、中國彈簧廠、上海齒輪總廠、上海有色鑄造、上海采埃孚汽車轉向器、重慶李爾汽車內飾、上海龍馬神、宇通客車、東風（柳州）汽車、徐州美馳車橋、上海萬眾國際空調、上海科泰交通空調、重慶隆欣汽油機、重慶渝將壓鑄、徐州美馳車橋、柳州（東風）汽車、秦皇島旭硝子汽車玻璃、久保田農業機械（蘇州）、成都艾特航空、株洲西門子機車、株洲電力機車、青島龐巴迪機車等 ? ? ? 化工/能源/冶煉：上海巴斯夫染料化工、上海漢高化工、上海巴斯夫分散體、西安惠大化工、上海寶鋼集團、中國鋁業、寧夏加寧鋁業、深圳大亞灣核電站、湛江石油、北京中油測井、沈陽中石油東部公司等 生物醫藥：上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、重慶葛蘭素威康制藥、深圳偉康醫療器械、東瑞制藥（蘇州）、廣州醫藥股份、上海醫藥集團、石家莊以嶺藥業等 電子、it/通信：上海西門子數字程控通訊、上海西門子通訊電源、上海摩托羅拉通信、上海朗訊科技、杭

州東方通信、杭州大和日磁、上海廣電集團、武漢烽火通信、上海貝嶺、上海阿爾卡特-貝爾、上海達豐電腦、上海晨興電子、北京松下普天通信、上廣nec液晶顯示器、廣西移動、佛山移動通訊、中國電信南通分公司、住友電工（上海）、特瑞膠粘配件產品（廊坊）等。? 消費品：耐克體育用品、旺旺集團、廣東喜之郎集團、北京肯德基、武漢百威啤酒、蒲田雪津啤酒、中興紡

織、上海冠生園食品、廣東佛山日豐企業、上海一只鼎食品、東海糧油、中盛糧油、長沙卷煙廠、上海卷煙廠等。

? 物流/運輸：馬士基(丹麥)集運、中國遠洋集團、中外運集團、中儲股份上海分公司、上海東昌西泰克、深

圳航空、上海航空、上海虹橋國際機場篇三：采購談判技巧及案例

采購談判壓價技巧+案例

采購價格談判是采購人員與供應商業務人員討價還價的過程。對于采購人員來說，是想辦法壓價的過程；而對于業務員來說，是固守報價的過程。而采購員在壓價時應掌握五種技巧。第一種技巧：還價技巧

1、要有彈性

在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫” , 而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

2、化零為整

采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為“小時”等。

3、過關斬將

所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價 采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管（如采購經理，甚至副總經理或總經理）邀約賣方的業務主管（如業務經理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

4、壓迫降價

所謂壓迫降價，是買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。

此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干；若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系；當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展，因此供需關系難能維持良久。

5、敲山震虎

在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。

通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。第二種技巧：殺價及讓步技巧

一、殺價技巧

采購談判中的殺價技巧如下表：

二、讓步技巧

采購人員應知的讓步技巧具體如下。

●謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。

●盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

●不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

●了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

●事先做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的。并將具有實際價值和沒有實際價值的條件區另別開來，在不同的階段和條件下使用。

第三種技巧：討價還價技巧

一、欲擒故縱

由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應該設法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態；否則若被供應商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。

所以，此時采購人員應采取“若即若離”的姿態，從試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購人員出價太低，供應商無銷售的意愿，則不會要求采購人員加價；若供應商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價。此時，采購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價的意思，供應商則極可能同意買方的低價要求。

二、差額均攤

由于買賣雙方議價的結果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半。

三、迂回戰術

在供應商占優勢時，正面議價通常效果不好，此時應采取迂回戰術才能奏效。【 案例 】

某超市在本地的總代理購入某項化妝品，發現價格竟比同行業某公司的購入價貴。因此超市總經理要求總代理說明原委，并比照售予同行業的價格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原其國的某貿易商，先行在該國購入該項化妝品，再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價格便宜。

當然，此種遷回戰術是否成功，有賴于運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區銷售，則迂回戰術的執行就有困難。

四、直搗黃龍

有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。

【 案例 】

某超市擬購一批健身器材，經總代理商報價后，雖然三番兩次應邀前來議價，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產品目錄時，隨即發送要求降價 12 ％的傳真給原廠。事實上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。

從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實。因為有些供應商自稱為總代理，事實上并未與國外原廠簽訂任何合約或協議，只想借總代理的名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產、銷分離制度相當嚴謹的國家，如日本，則遷回戰術就不得其門而入。因為原廠通常會把詢價單轉交當地的代理商，不會自行報價。

五、哀兵姿態

在居于劣勢情況下，采購人員應以“哀兵”姿態爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應商議價，有時會以預算不足作借口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達到減價的目的。

一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫；另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應商“來日方長”的打算。此時，若供應商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預算距離供應商的底價太遠，供應商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。

六、釜底抽薪

為了避免供應商處于優勢下攫取暴利，采購人員應同意讓供應商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常采購人員應要求供應商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據，借以查核真實的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價格。

第四種技巧：直搗黃龍

即使面臨通貨膨脹、物價上漲時，直接議價仍能達到降低價格的功能。因此在議價協商的過程中，采購人員可以用直接議價的方式進行談判。其具體技巧有如下四種。技巧一：以原價訂購

當供應提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。

技巧二：直接說明預設底價

在議價過程中，采購人員可直接表明預設的底價，如此可促使供應商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。技巧三：不干拉倒

此法適用于：當采購人員不想再討價還價時；當議價結果已達到采購人員可以接受的價格上限。

技巧四：要求說明提高售價的原因

供應商提高售價，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協商時，應對任何不合理的加價提出質疑，如此可掌握要求供應商降價的機會。

第五種技巧：間接議價技巧

一、針對價格的議價技巧

在議價的過程中，也可以以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協商。●議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關的比話題。借此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。．

●盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協，予以降價。

二、針對非價格因素的議價技巧

在進行議價協商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其它非價格的因素來進行議價。其具體技巧如下。

1、在協商議價中要求供應商分擔售后服務及其它費用

當供應商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應放棄談判，但可改變議價方針，針對其它非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子便是要求供應商提供售后服務，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執意提高售價時，采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉嫁。如此也能間接達到議價功能。

2、善用“妥協”技巧

在供應商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續協商，往往不能達到效果。此時可采取妥協技巧，對少部分不重要的細節，可做適當讓步，再從妥協中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協技巧的使用需注意以下幾點。

◎ 一次只能做一點點的妥協，如此才能留有再妥協的余地。

◎ 妥協時馬上要求對方給予回饋補償。

◎ 即使贊同對方所提的意見，也不要答應太快。

◎ 記錄每次妥協的地方，以供參考。

采購人員在協商過程中，應仔細地傾聽對方說明，在爭取權益時，可利用所獲得的對方資料或法規章程，進行合理的談判。即“說之以理，動之以情，繩之以法”。

第二篇：2013采購與供應鏈案例

第一章 采購與貨源決策

1.影響貨源決策的主要因素分析：

⑴企業發展戰略：內向，外向

⑵現有產品研發能力和工藝水平

⑶企業質量體系

⑷供應市場的競爭程度

⑸成本因素

2.自制的原因

A． 購買力弱

B． 需求量大（超過盈虧平衡點）

C． 保密

D． 外部無供應商可選

3.自制的優勢

A．自制可以提高企業對其運營的控制能力B自制可以使企業監控到全部采購流程，為企業節約成本C自制還有助于企業形成核心競爭力（不可替代）

4.自制的劣勢

A自制需要高額的投資，在場頻生命周期不斷縮短的情況下，這種高額投資就會有很高的風險B降低企業戰略的柔性C如果企業決定自制，就不能得到潛在供應商的優勢產品和服務。

5.采購的定義

⑴狹義的采購是購買行為

⑵廣義的采購：A購買B租賃C借貸D交換

6.采購的原則

A質量第一原則B價格合理原則C程序科學原則D信譽最佳原則E集中采購原則：企業通過擴大采購規模和范圍（如全球采購）可以獲得采購規模經濟和范圍經濟效果，從而獲得采購戰略優勢和市場競爭力。

7.采購對運營管理的影響：包括企業內部和企業外部

A采購可以降低企業內部運營成本B采購可以優化供應鏈（縮短交貨周期，提高生產效率；提高供應鏈的反應速度；提高供應鏈的供應柔性；優化供應鏈的結構）

8.采購效應

A利潤杠桿效應B資產收益效應：通過提高企業中其他部門或個人的績效，采購部門可以間接為企業作出貢獻C信息傳遞效應：信息傳遞過程中經常會出現反打或變異D企業運營效應E市場競爭和顧客價值效應F溝通培訓效應如何降低國際采購成本

A消除不必要手續B將風險轉給保險業務C公共信息平臺D供應商的本土化E倉儲技術本地化委托生產

第四章 采購管理

1． 采購管理的目標：增值，要注意分析比較各個方案的效益和成本

成本目標，效益目標

2.采購管理的過程：

A． 采購計劃編制

B． 詢價計劃編制

C． 詢價

D． 供應商選擇

E． 合同管理

F． 合同收尾

3.管理采購工具：PDCA（plan:計劃、Do:行動或實施、Check:實施中的檢查、Action:階段性的總結與進一步的提高）；標桿（基準化）

第五章 采購績效管理（KPI關鍵績效指標）

1.采購績效評定（對采購流程和結果進行績效考核能給企業帶來的好處：）

A． 采購績效衡量標準為修訂或重新制定采購決策奠定了基礎

B． 采購績效衡量支持有效溝通

C． 提供采購績效反饋

D． 激勵和知道采購行為

E． 采購績效評估的戰略調整作用

2.衡量采購績效的KPI指標包括采購采購計劃完成率、物資成套采購完成率、采購物資質

量合格率、物資采購料價差異率、采購資金周轉率和物資采購費用率等六種指標

3.采購效果指標包括價格∕成本、采購產品∕質量指標、企劃指標和其他指標

4.采購績效評估

⑴采購績效評估基本要求：

A． 企業或采購主管必須具備對采購人員或采購部門工作績效進行評估的能力

B． 采購績效評估必須持續進行，而且要定期審核目標達成情況

C． 必須從企業整體目標的觀點出發來進行采購績效評估

D． 評估尺度或標準可以采用歷史數據，也可以采用企業內部標準，還可以采用與其他企業

采購績效進行比較的方式來進行評估

⑵采購績效評估的目的：

A． 確保白溝目標實現

B． 提供績效改進依據

C． 作為績效獎懲參考

D． 人員調整參數

E． 優化部門協作

F． 提高人員士氣

5.采購績效評估人員和方式

⑴采購績效評估人員：采購主管、會計以及財務部門、工程部門和生產主管部門、供應商、外界專家和管理顧問

⑵評估方式可以根據企業自身的特點而定。可以采取360的全方位績效評估模式，也可以采用普通的自上而下的績效評估，獲知選用要求比較高的平衡記分卡績效管理方式等

6.采購績效的改進提升采購技校的一種方法是基準化。基準化的核心是比較和機遇提高

目的的學習。

7.運用基準化的前提條件：

A． 結構條件B.文化條件C.技能條件

8.基準化的全過程（標桿）：計劃、分析、整合、實施、成熟

第七章 采購與供應鏈管理

1.采購的特征及其在供應鏈管理中的作用

⑴采購的特征：

A基于系統協作，追求供應鏈價值最大化

B． 基于流程優化角度，實現供求雙反的無縫連接

C． 基于訂單驅動，力求信息共享

⑵采購的作用

A． 充當低成本供求關系的媒介

B． 充當戰略聯盟關系的媒介

C． 充當信息溝通的媒介

D． 充當企業內部與企業之間溝通交流的媒介

2.現代技術（信息技術）在采購與供應鏈管理中的應用：

⑴基礎信息技術的應用

A． 標識代碼技術

B． 自動識別與數據采集技術

C． 電子數據交換技術

D． 互聯網技術

⑵各種專業的、集成的軟件系統的應用

A． 銷售時點信息系統（POS）

B． 電子自動訂貨系統（EOS）

C． 企業資源計劃

D． 客戶關系管理（CRM）

E． 電子商務

F． Internet／Intranet的信息傳遞技術

第八章 供應鏈環境下的供應商選擇與管理

1． 供應商的評估與選擇環節

⑴建立采購工作小組

⑵開展采購與供應市場調研

⑶確定采購與供應管理目標

⑷制定采購與供應戰略：

A． 基于合作伙伴關系的采購與供應戰略（戰略產品）

B． 基于招投標的采購與供應戰略（標桿產品）

C． 基于連續供應的采購與供應戰略（瓶頸產品）

D． 基于交易成本最小化的采購與供應戰略（一般產品）

⑸制定采購與供應計劃（包括供應商評價原則與標準、評價與選擇方法）

① 供應商的選擇原則：主要包括總原則和具體原則

全面、具體、客觀的總原則

具體原則：采購與供應對等原則、規避單一采購原則、供應鏈戰略合作原則

② 供應商的選擇標準：硬件標準和軟件標準

硬件標準：供應商提供產品或服務的價格水平、質量水平、供應商的產能、供應商的持續發展能力和供應商的基礎設施建設

軟件標準：供應商的發展戰略、企業文化和長期合作愿景

③ 供應商的選擇方法：

A． 定性方法：招標法、經驗判斷法、協商選擇法

B． 定量方法：成本法（基于總量的成本法和基于活動的成本法）、數據包絡分析法、C． 定量與定性相結合的分析方法

⑹供應撒的最終選擇

2． 如何進行供應鏈環境下的供應商管理：

A． 制定有效的合作目標和要求

B． 根據供應鏈管理的要求，優化供應鏈的組織結構

C． 構建和實施信息共享機制，實現信息的快速、高效流動

D． 與供應商互動，使其參與產品的研發和生產過程

E． 進行文化交流，實現文化的有效對接（無縫＝不用等待＝柔性JIT）

a.識別文化差異

b.提高文化差異的適應能力（柔性）

c.建立共同經營觀和共享文化

F． 設計供應商綜合評價指標，構建合理而有效的激勵機制

G． 加強合作實現嵌入式發展，一邊進行有效的溝通和交流

第十二章采購與供應鏈管理發展趨勢

1． 采購與供應鏈管理思想發展趨勢

A． 全球采購與供應鏈管理具有特征：全球采購與供應鏈管理模式一全球范圍的消費者需求

來驅動供應鏈運作，以消費者滿以為核心，致力于提高全球顧客的讓渡價值；全球采購與供應鏈管理是一種新型競合理念；全球化采購一全球信息平臺為基礎，信息流的作用更重要

B． 敏捷采購也供應發展迅速

C． 綠色采購與供應思想和實踐顯現

D． 柔性采購與供應前景坦途

E． 基于虛擬企業的采購與供應也已發展

2． 采購與供應鏈管理技術發展趨勢（信息技術IT技術）

A． 射頻識別技術方興未艾

B． 信息技術相具有支持決策功能的方向發展

3． 采購與供應鏈管理業務發展趨勢

A． 外包業務增多，通過業務外包獲取競爭優勢：采購與供應鏈管理注重企業的核心競爭力，強調根據企業的自身特點，專門從事莫伊領域、某一專業的服務，在某一環節形成自身的核心競爭力。

B． 采購與供應鏈管理思想跨行業滲透增多

第三篇：采購與供應鏈相關案例-參考

采購案例

1、沃克利照明公司目前由于其擁有完美設計的產品，而銷售量急劇增長。公司對配件的采購需求越來越大，但生產部門經常出現配件供貨短缺的情況，因而公司很難保持足夠的庫存，產生了缺貨并造成了對客戶信譽的下降。

如果你被任命為采購組長，你將如何對采購工作進行改進，采取哪些措施改進采購工作？

（1）對所需采購物料進行ABc分析，確定每種物料的采購策略。

（2）根據生產部門需求制訂合適的采購計劃。

（3）根據企業的發展戰略，制定相應的采購戰略。

（4）建立供應商績效考核指標，對現有的供應商進行評估和認證，優化供應庫，重新尋找新的供應商。

（5）優化采購流程，采用電子采購或JIT采購。

（6）建立采購質量認證體系，保證采購過程質量。

（7）建立績效考核制度。

（8）與表現良好的供應商建立戰略伙伴關系。

2、除中國大陸宜家的價格表現略為偏高外，在全球其他市場，宜家一直以優質低價的形象出現，這得益于宜家經濟的采購策略。

宜家在為產品選擇供貨商時，從整體上考慮總體成本最低。即計算產品運抵各中央倉庫的成本作為基準，再根據每個銷售區域的潛在銷售量來選擇供貨商，同時參考質量、生產能力等其他因素。由于宜家絕大部分的銷售額來自歐洲和美國，所以一般只參考產品運抵歐洲和美國中央倉庫的成本。

宜家在全球擁有近2000家供貨商（其中包括宜家自有的工廠），供應商將各種材料由世界各地運抵宜家全球的中央倉庫，然后從中央倉庫運往各個商場進行銷售。這種全球大批量集體采購方式可以取得較低的價格，擠壓競爭者的生存空間。

同宜家的大批量相比，拷貝者無法以相同的低價獲得原材料，產品要定位低于宜家的價格，只有偷工減料或者是降低生產費用，然而降低生產費用的空間不會太大。因為宜家供貨廠家由于定單的數量大，其單位生產費用、管理費用已經相當低了，且宜家在價格上所加的銷售費用、管理費用也不會太高。如果沒有足夠的利潤空間，拷貝也就沒有了原動力，偷工減料的產品也無法長期同宜家競爭。

試分析宜家的成功采購經驗有哪些？

（1）進行全球采購。

（2）選擇供應商時企業主要考慮價格、質量、服務、位置、供應商存貨制度、柔性。

（3）進行集中采購。

（4）以最低的總成本獲得所需的物資和服務。

（5）保持并提高質量。

（6）使庫存投資和損失保持最低限度。

（7）發現或發展有競爭力的供應商。

3、西陸直升機有限公司是英國一家直升機制造商。全球有18個國家在使用西陸的直升機，銷售數量還在不斷增長，對零部件采購需求也在不斷增長但是，西陸直升機有限公司與供應商仍然是傳統的采購關系。遠遠無法滿足需求。而且客戶支持服務也存在問題，比如說在可靠性和快速修理上客戶滿意度還不高。

請你就該公司存在的問題，提出改進采購工作的合理建議和舉措。

（1）根據生產部門需求制訂合適的采購計劃。

（2）根據企業的發展戰略，制定相應的采購戰略。

（3）對所需采購物料進行ABc分析，確定每種物料的采購策略。

（4）建立供應商績效考核指標，對現有的供應商進行評估和認證，優化供應庫，重新尋找新的供應商。

（5）建立采購質量認證體系，保證采購過程質量。優化采購流程，采用電子采購或JIT采購。

（6）建立績效考核制度。

（7）與表現良好的供應商建立戰略伙伴關系。

4、霍爾公司對供應商的總的要求是“我們必須認識到，公司未來的發展要求我們對供應商共享我們的管理和技術，使得雙方都為對方的經營創造價值。”“通過與供應商和客戶伙伴式的合作，采購部門將以最優的成本保證最高質量的產品”。

根據該材料，談談你對建立供應商合作伙伴關系重要性的理解。

（1）通過與供應商建立長期合作伙伴關系，可以縮短供應商的供應周期，提高供應的靈活性。

（2）可以降低企業的原材料、零部件的庫存水平，降低管理費用、加快資金周轉。

（3）提高原材料、零部件的質量。

（4）可以加強與供應商的溝通，改善定單的處理過程，提高材料需求準確度。

（5）可以共享供應商的技術與革新成果，加快產品開發速度，縮短產品開發周期。（6）可以與供應商共享管理經驗、推動企業整體管理水平的提高。

5、RHA公司是英國機械制造公司。公司新任采購主管打算制定一項有助于提高公司競爭力的采購戰略。已經有10家供應商向該公司提供了報價。所有的報價者都具備制造機械零部件的能力，但他們各自具有不同的能力和優勢，有的價格較低，有的擅長創新。應當采取什么樣的策略，應當如何選擇好的供應商，如何與十家供應商之一建立發展伙伴關系，如何保證新的采購步驟可行，這正是采購主管面臨的問題。

請提供你的采購建議。

（1）建立供應商績效考核指標，對現有的供應商進行評估和認證，優化供應庫。

（2）建立績效考核制度。

（3）與表現良好的供應商建立戰略伙伴關系。

（4）對供應商進行深入調查。

（5）確定供應商的選擇指標。

（6）選擇供應商要參考三大因素：供應商的產品價格、質量和服務。

6、為了提高醫院藥品采購透明度，糾正藥品銷售中的不正之風，保證藥品質量，降低藥品采購價格，減輕群眾不合理負擔，國內許多省市政府和衛生系統紛紛推行藥品公開招標采購。由于藥品集中招標采購，多家醫院同時招標，參與競標的藥品經銷商和廠家數量眾多，招標藥品種類繁雜，再加上招標步驟必須遵循法律法規，程序嚴格，導致招標工作本身工作量非常巨大。如使用傳統的人工方式處理，不僅耗力費時效率低，人為因素也難以排除。

同時，藥品是一種特殊商品，具備嚴格統一完善的技術標準、名稱、質量體系，而且流通量大，單位價值高，因此非常適合采用電子商務方式購銷。因此衛生部門決定采用電子商務手段解決困擾已久的問題。

問題：請結合材料說明電子采購的優勢。

（1）提高了通信速度。

（2）加強了信息交流。

（3）降低了成本。

（4）加強了聯系，提高了服務質量。

（5）服務時間延長。（6）增強了企業競爭力。

7、嘉士伯瑞典股份有限公司是瑞典領先的釀酒企業。他們建立了一套非常嚴格的選項程序，“因為我們希望找到一個長期合作伙伴，不僅僅查看我們的技術要求，而且非常了解我們的商務流程需要，并能提出解決方案。”

你認為該公司應該怎樣建立長期合作伙伴關系？

建立長期合作伙伴關系要經過幾個步驟：

（1）首先采購部門要在對應市場調研的基礎上對有關部門的采購物品進行分析、分類，根據預先設定的伙伴關系型應商要制定應商分類模塊，確定伙伴型供應商對象。

（2）根據對供應商伙伴關系的要求，明確具體的目標及考核指標，制定出達成目標的行動計劃。這些行動計劃必須在公司內部相關部門及層次進行充分交流并取得一致，同時要完全取得供應商的參與認可，并經雙方代表簽字。

（3）通過供應商會議、供應商訪問等形式對計劃實施進行組織和進度跟進，內容包括對質量、交貨、降低成本、新產品、新技術開發等方面的改進進行跟蹤考核，定期檢查進度，及時調整行動。

（4）在公司內部還要通過供應商月度考評、體系審核等機制跟蹤供應商的綜合表現，及時反饋并提出改進要求。

（5）可以共享供應商的技術與革新成果。

（6）可以與供應商共享管理經驗、推動企業整體管理水平的提高。

8、醫藥公司全球化采購成功實施后，效益極其明顯：

帶給買方（醫院）的利益：全面精細地評估供應商資質及藥品質量，買到更好的藥。供應商的來源范圍大幅度擴大，獲得更好的選擇。周期從傳統需要3個月縮短到1個月，效率更高。藥品平均售價比原來降低20％左右，單品價格降低最高達到70％，成本大大降低。過程高度透明，杜絕暗箱操作，從源頭治理回扣問題。

帶給賣方（藥品經銷商、藥廠）的利益：更低的市場推廣成本。更低的交易成本。更快速準確的客戶溝通。更有計劃的生產。廠家與醫院直接對話，精簡供應鏈，經銷商角色由銷售渠道轉變為物流配送服務商，順應世界供應鏈潮流。

試分析醫藥公司實施全球化采購的原因。

（1）價格。

（2）質量。

（3）某些貨物在國內無法買到。

（4）更快的交貨，更完善的技術服務和供應的連續性。

（5）出于競爭的考慮。（6）全球采購環境的好轉。

9、非爾通航空結構公司的航空器生產部門正在進行戰略性調整，為適應本公司重組改制后的新體制的要求，將加強采購管理，實現采購與供應效益最佳化，進一步深化采購管理績效改革，開發并實施采購績效評估。

請你就如何實施采購績效評估，提供一些建議。

采購績效評估的步驟如下：

（1）確定需要評估的績效類型。

（2）具體評估指標設定。

（3）建立績效評估標準。

（4）選定評估人員。

（5）確定評估時間和評估頻率。（6）實施評估并將結果反饋。

10、由于競爭的日益加劇，Kodak公司不得不時刻注重降低成本。而降低成本的重要途徑之一就是精簡供應商數量，這又要求公司必須與更少的供應商保持更密切的合作。Kodak公司在這方面的切入點就是對電氣和流程控制設備進行標準化，以及對其供應商的合并。下一步的工作就是確定選擇供應商的標準及其管理措施。整個過程還邀請了固定資產設備和采購人員一起參加，以確保有關的商業和技術問題都被考慮進去。

請你根據材料說明如何建立供應商合作伙伴關系，以及如何對供應商進行質量管理。

（1）與供應商建立長期合作伙伴關系要經過幾個步驟：

①首先采購部門要在對供應市場調研的基礎上對有關部門的采購物品進行分析、分類，根據預先設定的伙伴關系型供應商要制定供應商分類模塊，確定伙伴型供應商對象。

②根據對供應商伙伴關系的要求，明確具體的目標及考核指標，制定出達成目標的行動計劃。這些行動計劃必須在公司內部相關部門及層次進行充分交流并取得一致，同時要完全取得供應商的參與認可，并經雙方代表簽字。

③通過供應商會議、供應商訪問等形式對計劃實施進行組織和進度跟進，內容包括對質量、交貨、降低成本、新產品、新技術開發等方面的改進進行跟蹤考核，定期檢查進度，及時調整行動。

④在公司內部還要通過供應商月度考評、體系審核等機制跟蹤供應商的綜合表現，及時反饋并提出改進要求。

（2）應該以以下幾方面對供應商進行質量管理：

①提供明晰的產品說明書。

②明確采購方的期望。

③采購方的態度。

④供應商數量的優化。

⑤供應商績效評定。

⑥供應商的持續改進。

⑦供應商激勵。⑧供應商質量認證。

11、由于當地的水果歉收，科微爾軟飲料有限公司，面臨著原料短缺的困難，公司庫存不足，產品嚴重脫銷，原料的品質也難以保證。

如果你負責公司的采購工作，你將如何解決公司當前遇到的問題？請給出你對采工作的建議。

（1）根據生產部門需求制訂合適的采購計劃。

（2）制定分散采購的制度。

（3）對所需采購物料進行ABC分析，確定每種物料的采購策略。

（4）建立采購質量認證體系，保證采購過程質量。

（5）優化采購流程，采用電子采購或JIT采購。（6）有效的整合各種采購戰略。

12、隨著上海浦東新區政府采購制度不斷深入，采購項目不斷擴展，原各部門自行采購的項目，逐步納入政府采購。教室用掛壁式搪瓷書寫綠板（以下簡稱綠板）就是其中具有代表性的一例，新區每年更新的綠板數量非常可觀。集中采購可以最大限度地發揮批量采購的價格效應，降低采購成本和保證采購質量，節省財政支出，有利于加強政府采購的管理和監督，規范采購活動。

試分析政府為何進行集中采購？

（1）可以使采購數量增加，提高與賣方的談判力度，比較容易獲得價格折扣和良好的服務。

（2）采購方針比較容易統一，采購物料可以統籌安排。

（3）采購功能集中，精簡人力，提高采購績效，降低采購成本。（4）綜合利用各種信息，形成信息優勢。

13、佳能公司的渠道經銷商可以做辦公OA設備的采購，但無法做電腦等其他產品，而能做這次整包采購的系統集成商卻不是佳能公司推薦的政府辦公設備協議供貨商，不能直接和客戶簽合同和收款。，這樣就給客戶造成了兩難的局面。于是客戶找到佳能公司政府采購擔當，尋求解決辦法。為了促成該筆訂單的成功，給客戶提供最大的便利，替客戶減少不必要的費用開支，佳能的政府采購擔當與佳能辦公設備與影像設備的同事、佳能協議供貨商和系統集成商共同協調，最后找到了一條大家都滿意的方案。

此案例中，你認為為何要進行采購談判？

（1）可以爭取降低采購成本。

（2）可以爭取保證產品質量。

（3）可以爭取采購物資及時送貨。

（4）可以爭取獲得比較優惠的服務項目。

（5）可以爭取降低采購風險。

（6）可以妥善處理糾紛，維護雙方的權益及正常關系。

14、電子類研究所的生產和科研任務繁重，產品種類繁多，器材所需數量大。從計劃采購到質檢各個環節流程復雜，眾多原材料的采購和管理也十分復雜，部分采購人員的管理素質有待進一步提高。

請問：如何在保障科研和生產不缺料的同時，還能減少庫存的資金占用量？如何才能提升采購人員的采購績效？

（1）對所需采購物料進行ABC分析，確定每種物料的采購策略。

（2）根據研究所的發展戰略，制定相應的采購戰略。

（3）根據生產部門需求制訂合適的采購計劃。

（4）與表現良好的供應商建立戰略伙伴關系。

（5）建立績效考核制度。

（6）建立采購質量認證體系，保證采購過程質量。（7）優化采購流程，采用電子采購或JTT采購。

15、中國第一汽車集團公司采購部是集團公司的采購管理職能部門，負責集團公司采購政策、采購標準的制定及監督；負責集團公司采購系統的系統管理，同時負責集團公司成本中心的零部件、原材料、設備、設備備件的采購工作。當時一汽采購部門的狀況如下：

采購資源分散，不能形成集團公司整體優勢。采購管理分散，采購政策和標準不統一，采購行為不規范，造成物資資源“散、亂、差”的局面。沒有統一的計算機輔助采購監控管理系統，無法實現高層次的集中采購。計算機網絡硬件落后，滿足不了物資采購系統集中管理發展的需求。部分人員的管理素質及使用計算機能力還有待進一步提高。

試分析該采購部應如何進行采購工作？

（1）根據生產部門需求制訂合適的采購計劃。

（2）根據企業的發展戰略，制定相應的采購戰略。

（3）對所需采購物料進行ABC分析，確定每種物料的采購策略。

（4）建立供應商績效考核指標，對現有的供應商進行評估和認證，優化供應庫，重新尋找新的供應商。

（5）建立采購質量認證體系，保證采購過程質量。優化采購流程，采用電子采購或JIT采購。

（6）建立績效考核制度。

（7）與表現良好的供應商建立戰略伙伴關系。

16、某縣醫院采購一臺中央空調設備，共有10家供應商參加了資格預審。由于付款方式將使成交供應商承擔較大的資金利息成本和機會成本，因而談判當日，前來參加談判的4家供應商均向采購人提出，付款方式過于苛刻，無法接受，并出現整體“罷談”的現象。經采購人代表幾次回去請示研究，亮出底線：“調試運轉驗收正常后首付80％，無重大質量問題，六個月后再付10％，余款使用一年后付清”，供應商們才表示接受，可以談判。從而因修改付款方式延長采購時間達10天以上。

請你根據此案例談談為了獲得滿意的談判結果，采購人員在談判前應如何制定談判計劃？

成功的談判計劃包括如下步驟：

（1）確立談判的具體目標。

（2）分析各方的優勢和劣勢。

（3）收集相關信息。

（4）認識對方的需要。

（5）識別實際問題和情況。

（6）為每一個問題設定一個成交位置。

（7）開發談判戰略與策略。

（8）向其他人員簡要介紹談判內容。（9）談判預演。

17、一家機床生產廠商最近對零部件的檢測中發現了一些問題：壓鑄件的砂眼問題，主軸曲徑，偏小，功能測試中馬達支架與驅動臂的連接問題。

請你為該廠商提供改善采購質量的措施。

（1）進行全面質量管理。

（2）建立采購質量管理體系。

（3）加強供應商質量管理。

（4）重視產品檢驗的作用，嚴把進貨質量關。

（5）具備采購質量管理的基本技術。

（6）利用頭腦風暴法和因果圖查找采購質量不高的原因。

18、BSAF公司是一家化工產品制造商。從20世紀90年代開始，在亞洲地區的擴展不斷加速。4Jc_r_g料的采購日益不能滿足需求。而且公司在最近和新客戶進行的一項長期合同的談判中，也遭遇挫折，談判進行了幾個月未能達成一致意見，陷入僵局。

請給該公司提供一些目前困境解決的好建議。

（1）對所需采購物料進行ABC分析，確定每種物料的采購策略。

（2）根據企業的發展戰略，制定相應的采購戰略。

（3）根據生產部門需求制訂合適的采購計劃。

（4）與表現良好的供應商建立戰略伙伴關系。

（5）建立供應商績效考核指標，對現有的供應商進行評估和認證，優化供應庫，重新尋找新的供應商。

（6）在簽定合同尤其是長期合同時，要作好風險防范工作。

（7）采購談判要選擇好的談判參與者。（8）優化采購流程，采用電子采購或JIT采購。

19、威爾士公司是一家生產電器和電子儀器的公司，由于采購負擔過重，通常從定貨到發貨需要三個月，遠不能滿足生產的需要。由于庫存嚴重不足，公司顧客由于到貨拖延而向公司投訴，公司信譽下降。

如果你被聘為該公司銷售部經理，你將如何改善公司目前存在的采購問題？

（1）對所需采購物料進行ABC分析，確定每種物料的采購策略。

（2）根據企業的發展戰略，制定相應的采購戰略。

（3）根據生產部門需求制訂合適的采購計劃。

（4）與表現良好的供應商建立戰略伙伴關系。

（5）建立供應商績效考核指標，對現有的供應商進行評估和認證，優化供應庫，重新尋找新的供應商。（6）建立績效考核制度。

20、特憶高公司是一家生產汽車擋風玻璃的公司，由于原料采購不利導致公司產量下降，業績下滑。

請你為該公司提供一些采購建議，并談談你對采購工作重要性的認識。

提供的建議：

（1）根據生產部門需求制訂合適的采購計劃。

（2）根據企業的發展戰略，制定相應的采購戰略。

（3）與表現良好的供應商建立戰略伙伴關系。

（4）建立供應商績效考核指標，對現有的供應商進行評估和認證，優化供應庫，重新尋找新的供應商。

采購工作的重要性：

（1）利潤杠桿作用。

（2）資產收益率作用。

（3）營運效率作用。

（4）對企業競爭優勢的作用。

（5）信息源作用。

第四篇：采購與供應鏈案例

說明：本課程是第一次考試，希望各位學友認真整理筆記，在理解的基礎上把目錄識記一邊，并且要把知識點串起來。考試題型參照課本第XX至XXVI，看看是如何考知識點的。

09年05月采購與供應鏈案例

第一章 采購與貨源決策

■1.1案例分析預備知識

1.1.1貨源決策P1

1.1.2影響貨源決策的主要因素分析P1

1.企業發展戰略

2.現有產品研發能力和工藝水平

3.企業質量體系

4.供應市場的競爭程度

5.成本因素

1.1.3自制與采購選擇原因及其優勢、劣勢P2

1.自制原因

2.自制優勢與劣勢

3.采購原因

4.采購優勢與劣勢

第三章采購流程分析

■3.1.2采購流程以及環節分析P56---60

第四章采購管理

■4.1.2采購管理的過程P79

第五章采購績效管理

■案例分析預備知識P113

5.1.1采購績效評定：給企業帶來的好處。

5.1.2采購績效標準

KPI指標和三種績效考核體系

采購績效標準之間的關系圖5-1P116

5.1.3 采購績效評估

采購績效評估人員和方式P118

采購績效的改進P119

第六章 供應鏈管理概述

■6.1案例分析預備知識P146

6.1.1供應鏈管理

供應鏈理論含義

（1）供應鏈的定義

（2）供應鏈的結構、特征

（3）供應鏈的類型

供應鏈管理概念含義P148

6.1.3供應鏈管理的意義P149

第十章供應鏈環境下的庫存管理與物流管理

■10.1案例分析預備知識P 243

10.1.1采購與供應鏈中的庫存管理：VMI

聯合庫存

計劃、預測、和補充庫存

10.1.2 采購與供應鏈管理中的物流管理P245

第十二章采購與供應鏈管理發展趨勢

■12.1案例分析預備知識P295

12.1.1采購與供應鏈管理思想發展趨勢

1.全球采購與供應盛行

2.敏捷采購與供應發展迅速

3.綠色采購與供應思想和時間顯現

4.柔性采購與供應前景坦途

5.基于虛擬企業的采購與供應業已發展P295----297

案例分析評估與寫作：

案例分析報告要求考生具有一定的分析能力，要有清晰的思路和結構，這有利于對案例進行分析。案例的分析要有理有據，考生要很好的掌握課本的內容，分析案例時要根據課本中的原理進行分析，另外案例分析時考生可按以下四個步驟進行回答：

1.首先是前言，對案例進行一個簡單的描述，如：根據案例，分析企業或產品的類型或特征，可能存在的問題提出解決問題的策略方案，即是對自己答題的思路進行一個簡單的描述，不用很多，就是一個摘要。

2.第二步就是分析，對案例進行具體的分析，如：根據案例中提出的企業或產品的類型或特性，在市場環

境下進行分析，分析該企業可能出現的問題，這一步非常重要，做好案例的分析，有利于我們進行下一步現狀的描述與問題的分析

3.第三步是現狀的描述，與問題的分析：如對案例中企業的現狀的描述，發現問題、分析問題、最后解決

問題。要表明企業或產品的現狀是什么，存在什么樣的問題，用哪種原理進行分析，找出問題產生的根本原因，根據根本原因提出改變現狀解決問題的一整套完善的方案、策略、及措施，要用發展的眼光來分析問題，解決問題。可多做幾個方案，供選擇 從中選出最好的一個方案。

4.第四步，結論對以上內容進行一個全面的總結，不用太長。

第五篇：與銀行商談的活動簡單介紹

中國銀行VIP卡友日（4月2日）

一、活動時間：

2012年4月2日（星期三）9：00-21：30

二、活動目的：

通過跨界營銷的模式將零售業和金融業緊密的聯系在一起。此次營銷活動是一個三贏的局面！首先中國銀行鞏固了中行VIP客戶的忠誠度；并提高了中行品牌的影響力；搭建了與中行VIP客戶的交流與互動；增進了中行VIP客戶的相互認識，促進了VIP客戶對中國銀行的信賴，為中國銀行的品牌忠誠度打下夯實的基礎。此活動也為美好家園簡陽店銷售業績的提升和品牌美譽度的提升起到積極的促進作用。同時中行VIP客戶也購買到物美價廉的商品，最后通過此次中行VIP客戶答謝會讓中行銀行的客戶感受到美好家園的全新優質服務，體驗到一種全新的購物理念，享受做中行VIP客戶的驕傲！

三、活動細則：

1、入場須知：來賓可憑中國銀行儲蓄卡、借記卡、信用卡、金卡、邀請卡、DM單或中國銀行員工工作證即可入場（注：來賓可帶一人入場）。

2、來賓可在-1F服務臺免費辦理美好家園會員卡。

四、商品活動（美好家園負責）：

1、服裝服飾全場1折—5折（部分除外），2、品牌服飾大型特賣會（百貨），3、超市商品均一價特賣（1元、2元等）

送禮活動（美好家園負責）：

4月2日中行卡友日期間，凡在本店百貨區刷中國銀行卡消費的美好家園會員顧客均可獲贈雙倍積分。

五、贈禮活動（中國銀行負責）

1.中行客戶來店禮

活動當日，持中國銀行卡（借記卡、信用卡）在美好家園商場購物，即可憑POS消費單獲贈中國銀行環保購物袋一個。（限500個）2.中行客戶刷卡禮（提貨卡金額：2650元）

活動當日，持中國銀行信用卡在美好家園商場購物，即可憑POS消費單現場領取相應的禮品。

刷卡滿300元，可獲贈美好家園10元提貨卡（限50份）

500.00

刷卡滿500元，可獲贈美好家園20元提貨卡（限20份）

400.00

刷卡滿1000元，可獲贈美好家園50元提貨卡（限10份）

500.00

刷卡滿1600元，可獲贈美好家園100元提貨卡（限5份）

500.00

刷卡滿2500元，可獲贈美好家園200元提貨卡（限3份）

750.00 3.中行客戶驚喜禮

活動當日，持中國銀行信用卡在美好家園商場刷卡消費達666元，即可獲得“驚喜禮”現場抽獎機會一次。

三等獎

3名

5克銀錢1枚（價值90元）

二等獎

2名

20克龍年生肖銀條1根（價值390元）

一等獎

1名

50克中國銀行百年行慶紀念銀章一枚（價值800元）

六、宣傳推廣： a)DM海報宣傳

b)邀請卡發放宣傳；

c)短消息宣傳（中行負責發送中行用戶）； d)美好家園商場吊旗； e)店內外活動畫面宣傳；

f)美好家園4F，現場辦理中行信用卡及活動現場；

七、現場美飾及費用預算：

1、DM宣傳：大4開雙面（正面中行宣傳內容，背面美好家園宣傳內容）數量：30000份 費用：12000元（美好家園承擔9000元、中行承擔3000元）

2、美好家園店內店外宣傳畫面：3000元（美好家園制作安裝）

3、賣場中行宣傳吊旗：18元/張*50張=900元（中國銀行制作安裝）4、4F活動地點布置（中國銀行負責）

美好家園費用小計：12000元 中國銀行費用小計：6650元

總計：18650元