第一篇：XX商業銀行貸款營銷及投放工作匯報

XX商業銀行貸款營銷及投放工作匯報

截止2012年10月末，XX商業銀行各項貸款余額35.97億元，較年初凈增4.9億元，增速15.8%，分別占XX縣銀行業金融機構存量貸款的45.38%和貸款增量的76.9%，完成全年增量計劃的98%。

一、營銷工作重點

（一）重點支持小微企業。我行秉承“和諧同生、誠信共贏”的理念，以“廣攜小微企業、致力經濟民生”為使命，從健全營銷機制、優化授信流程、完善考核激勵及實施風險管控等方面入手，全力支持小微企業上規模、拓市場、增效益。截止2012年10月末，我行小微企業貸款余額24.3億元，較年初凈增5.6億元，增速29.8%,高出本行各項貸款平均增速 14個百分點。

（二）保證農戶春耕生產。我行樹立服務“三農”的宗旨，優先保證抗旱資金，優先發放種植產業貸款，充分調動農民發展特色農業和設施農業的積極性，增加農產品附加值。同時，信貸人員實行跟蹤服務，實現了信貸資金發放和農用物資下擺的有效對接，發揮了不誤農時保春耕的助推器作用。截止2012年6月末，我行累計投放農戶春耕備耕貸款1.5億元，完成全年投放計劃的102%。

二、貸款投放難點 我行貸款投放的難點問題是涉農貸款未完成“兩個不低于”目標。我行2012年10月末涉農貸款余額25.86億元，較年初增加0.85億元，增長3.4%。雖然涉農貸款增量高于上年同期，但增速低于各項貸款平均增速12.4個百分點，沒有完成“兩個不低于”的目標。其主要原因如下：

（一）農戶貸款下降。近3年來，我行農戶貸款呈下降態勢，其中：農戶小額信用貸款連續3年下降，農戶聯保貸款連續2年下降，甚至一般農戶貸款今年1季度也下降。截止2012年10月末，我行農戶貸款余額11.96億元，較年初下降0.39億元。農戶貸款下降的主要原因如下：一是受產業結構調整、縣域經濟全面發展、小城市化建設步伐加快及農業增收等因素影響，不少農戶已從事非農產業，或以在企業從事勞務為主業，或已轉化為城市居民，手頭資金充足，沒有申請貸款的意向；二是我行前幾年農戶貸款投放勢頭猛、增量大，農戶貸款幾乎相當于外縣兩家銀行的總量，已呈飽和狀態；三是農戶貸款不良占多且有部分頂名貸款，我行對農戶貸款嚴控并加大清收力度，影響了農戶貸款的增加；四是XX市現有縣域銀行業金融機構9家，今年又引入跨域機構3家，我行信貸支農的市場份額被擠占。

（二）非涉農貸款增加。截止2012年6月末，我行非涉農貸款余額10.11億元，較年初凈增4.05億元，占各項貸款增量的82.7%。非涉農貸款增量過大的原因是加工企業 貸款需求旺盛。我行今年前6個月的貸款投量很適度，但到7月份時由于加工企業融資需求旺盛，造成非涉農貸款增量過大。今年，XX市現代產業園區在市委、市政府領導下，重點項目快速推進，產業化形成規模，園區建設和企業發展同步加快，并向省政府申報省級開發區。因此，根據XX市現代產業園區建設規劃，為滿足小微企業貸款短、頻、快的需求，我行全力助推園區的加工企業發展。這部分貸款期限為半年，是企業的生產性流動資金貸款，明年1月份到期。

三、下一步工作措施

（一）大力扶持小微企業。一是發揮專業機構+專職團隊+專門流程的優勢，繼續完善相對獨立的營銷及評級授信體系，練好信貸服務小微企業的“內功”；二是注重對企業信譽程度、產品壽命、市場前景等非財務信息的收集和分析，實現“數字化硬信息”與“社會化軟信息”的有機結合；三是注重從非財務因素出發進行風險評估，不拘泥于保證擔保及抵、質押擔保的設定，遵循“效益型、安全性、流動性”相結合的原則，科學測算小微企業貸款需求額。

（二）加大信貸支農力度。我行將牢固樹立服務大農業的意識，在全力保證農戶生產資金需求的基礎上，加大支持涉農企業尤其是農業產業化龍頭企業的力度。一是圍繞強科技保發展的服務宗旨，支持涉農企業靠自主創新打造一流品牌效應；二是圍繞強生產保供給的服務宗旨，促進涉農企業 產銷兩旺和經營效益穩步提高；三是圍繞強民生保穩定的服務宗旨，支持涉農企業走“公司+基地+農戶”的發展新路。

（三）逐步壓縮非涉農貸款。我行將樹立科學管控的理念，對涉農貸款實行動態監測和科學調度。一是控制農戶貸款下降的趨勢，使其少托涉農貸款的后腿；二是逐步壓縮非涉農貸款規模，把握好涉農貸款增量在各項貸款增量中的合理配比。預計到年末時，我行涉農貸款能夠完成“兩個不低于”的目標。

二○一二年十一月X日

第二篇：國內商業銀行貸款營銷的現狀及問題

國內商業銀行貸款營銷的現狀及問題.txt臺灣一日不收復，我一日不過4級！如果太陽不出來了，我就不去上班了；如果出來了，我就繼續睡覺！

商業銀行貸款營銷是指商業銀行以市場為導向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過市場調查與細分、產品開發與設計、價格策略制定、營銷渠道拓展及綜合促銷運用等方式，把貸款銷售給客戶，實現銀行贏利的全部活動。隨著我國金融市場化進程的加快，以及面對加入世界貿易組織后的挑戰，國內商業銀行之間以及與外資銀行之間的競爭日趨激烈，為此，各家商業銀行為爭取客戶，搶占市場，提高競爭力，贏得利潤，實現可持續發展的目標，必然把貸款營銷列入其戰略決策之中。

一、國內商業銀行貸款營銷的現狀及問題

《商業銀行法》頒布以后，我國銀行的貸款營銷意識不斷增強，本著“以市場為導向，以客戶為中心”的營銷方針，積極研究、分析市場，尋找合適的市場定位和貸款營銷重點，根據客戶的不同需要，逐步調整貸款方式，創新貸款品種，改進貸款流程，并相應成立貸款營銷機構，著手建立營銷激勵機制，注重營銷隊伍的建設。但是，我國商業銀行的貸款營銷尚處于起步階段，具有明顯的過渡性特征。

1.沒有普遍樹立真正的現代商業銀行貸款營銷理念。從總體上看，我國股份制商業銀行的貸款營銷意識明顯強于國有商業銀行，南方、沿海的商業銀行又強于北方、內地的商業銀行。特別是內地的不少國有商業銀行對貸款營銷的認識不足，少數銀行還是以“金融老大”自居，固守“積極出擊抓存款，千方百計收貸款，坐等上門求貸款”的舊式經營理念，缺乏對貸款市場的深入調研分析，貸款營銷的觀念極其淡薄。許多銀行雖然注重貸款營銷，但是其營銷觀念有失偏頗，錯把營銷當推銷，僅僅局限于廣告、銷售促進和公共宣傳，以及為客戶提供微笑服務、優美環境和友好氣氛等淺層次的營銷，而沒把細分市場、產品創新、市場定位、營銷控制等高層次的現代銀行營銷理念真正樹立起來并付諸實施。

2.貸款營銷缺乏整體規劃和系統管理，具有盲目性和隨意性。貸款營銷作為一種經營戰略，需要從長遠角度對市場進行分析、定位和控制，需要整體規劃和系統管理，需要有健全的規章制度、激勵約束機制和風險預警機制。但是現在大多數商業銀行只是簡單地根據市場競爭的潮流被動零散地運用宣傳、公關等營銷手段，缺乏對貸款營銷的整體設計和長遠規劃，有關的規章制度、操作辦法、運營機制不夠系統、完善。目前，商業銀行的營銷管理主要集中在負債業務領域，在如何吸收存款上都有一整套的辦法措施，然而在貸款營銷方面，拓展的空間相對狹小，使用的手段單一落后，產品創新的力度不大，效果不夠明顯。

3.貸款營銷偏重大城市、大企業，忽視自身合理的市場定位。市場是一種資源，銀行如何找準適合自己的市場定位，是營銷的重要內容。目前，沒有一家銀行能夠同時成為客戶心中的最佳銀行，沒有一家銀行能夠提供客戶需要的全部服務。每個銀行必須根據其實際業務范圍把自己與競爭對手區別開來，通過展示自己的業務特色，有選擇地吸引一部分特定客戶，從而成為某一細分市場的較佳銀行，這就是市場定位。近年來，商業銀行的貸款營銷偏重大城市、大企業和上市公司，為贏得“大客戶”，各家銀行采取了許多優惠政策，競爭手段花樣繁多。誠然，“大客戶”是一個魅力無限、潛力巨大的市場，但是不同銀行有不同的業務特色，如果不從自身業務的特殊性出發，一味青睞于大企業，其營銷的范圍和視野必然受到限制，自身的發展也由此會受到影響，同時可能增加信貸風險，弱化對中小企業和縣域經濟的服務，造成貸款供需脫節的矛盾。

4.信貸資金運用不充分，存在銀行“難貸款”和企業“貸款難”的問題。目前銀行資金并不緊張，許多銀行存差很多，資金寬裕，但是愁于沒有好的貸款項目。同時，許多企業，特別是中小企業、民營企業資金需求旺盛，卻難以得到銀行的貸款。這種現象，一方面說明銀行商業化后，風險意識明顯增強，貸款發放謹慎；另一方面說明貸款營銷能力較弱，不善于尋找新的效益增長點，存在資金閑置浪費的問題。信貸資金運用不充分，與銀行追逐利潤最大化的目標是相違背的。如何在有效防范信貸風險的基礎上，充分利用信貸資金，是商業銀行開展貸款營銷必須研究解決的問題。

5.貸款營銷人才和技術支持不夠，營銷的水平和質量不高。貸款營銷是一項系統工程，搞好貸款營銷需要人才和技術的支持。營銷人員不僅要懂銀行業務，還需要掌握企業財務與經營管理、計算機、法律、外語、統計、心理學等方面的知識，合格的營銷人員應該是復合型的人才；但是，我國銀行貸款營銷人員的整體素質并不符合要求，許多銀行雖然建立了客戶經理隊伍，但是大多是以前信貸人員的翻版，離真正的營銷人才還有很大差距。同時，我國銀行的電子化建設相對緩慢，網絡銀行也是剛剛起步，對貸款營銷的技術支持力度不夠，不利于銀行更快地搶占市場先機和市場份額。

6.商業銀行上收貸款權限，影響信貸營銷的拓展。商業銀行為防范信貸風險，上收廠貸款權限，不少商業銀行的分支機構，特別是縣級商業銀行缺乏信貸自主權，貸款營銷的權利和能力受到制約。許多縣級銀行，幾乎變為“大儲蓄所”，信貸萎縮問題十分嚴重，由此帶來許多負面影響，破壞了基層銀行在政府和社會各界中的形象。縣級銀行也是銀行，銀行不貸款就等于工廠不生產，作為縣域經濟重點支持者的縣級銀行，面對的大多是中小企業、民營企業的貸款需求，但因為沒有足夠的貸款權限，自身發展受到制約，同時影響了地方經濟的振興。

7.社會信用環境制約銀行貸款營銷拓展。從整體上講，目前我國企業的信用觀念不強，信用體系建設不夠完善，其表現是，一是許多貸款客戶無理拖欠銀行貸款，惡意逃廢銀行債務，甚至把銀行貸款視為扶貧資金；二是社會信用評估體系沒有真正建立，銀行貸款營銷缺乏信用指向和依據；三是信用擔保體系不健全，影響貸款營銷拓展。特別是中小企業，因為沒有建立適合中小企業特點的評級和擔保制度，取得銀行貸款的難度較大。許多中小企業效益不錯，但是因為缺乏擔保，銀行處于安全性考慮，難于為其提供大額的信貸支持。由于信用體系建設緩慢，不但影響銀行貸款營銷的開展，也導致了中小企業資金緊張，一定程度上制約了經濟的發展速度。

二、強化貸款營銷的對策建議

1.強化貸款營銷意識，樹立現代銀行營銷理念。一是要充分認識加強銀行貸款營銷的重要意義。加強貸款營銷是銀行商業化的必然要求，商業銀行要生存發展，必須把自己的貸款銷售出去，獲得贏利。在激烈的市場競爭中，不加強貸款營銷，不想方設法占有市場份額，必然會被市場淘汰。二是要樹立真正的現代商業銀行貸款營銷理念。首先，必須牢固樹立以市場為導向、以客戶為中心的經營思想；其次，要拓寬思路，更新觀念，現代銀行貸款營銷應該包括廣告宣傳、微笑服務、細分市場、產品創新、市場定位、營銷控制等一系列內容，不能簡單地把貸款營銷僅僅理解為改善服務態度、做點廣告宣傳、托關系拉客戶等淺層次的促銷活動。

2.建立貸款營銷體系，加強整體策劃和系統管理，一是要成立專門的組織機構，負責制定統一規劃，進行市場調研，開發設計產品，設計操作規程，以及制定營銷策略，對貸款營銷進行全面的監督指導等。二是要有專門的營銷隊伍，負責推介銀行業務，密切銀行與客戶之間的關系，為客戶提供多層次、全方位的金融服務。三是建立健全一系列的規章制度和辦法，促進貸款營銷規范化、制度化。特別是要建立完善貸款營銷的激勵機制、約束機制，以及風險預警機制，并強化考核管理，以充分調動營銷人員的積極性、主動性、創造性，在有效地提高貸款效益的同時保證信貸資產的質量。

3.對市場進行細分，選擇確定目標市場。任何一個商業銀行，無論其規模多大，它提供的產品和服務都無法滿足整個市場的全部需求，只能滿足其中的一部分。一個銀行不可能獲得整個市場，只能在巨大的市場中，通過市場細分，尋找能給自身帶來價值的市場份額。因此，商業銀行要做深入的市場調研，要通過分析顧客需求的差異性，以及政治因素、經濟因素、地理因素、人口因素、心理因素、競爭對手因素、社會文化因素等，對市場進行細分，摸清市場現狀及潛力，分析比較自身進入因素，測算效益期望值，明確自身的市場定位。選定目標市場后，可以有針對性地對目標客戶實施營銷策略，提供滿意服務，從而實現效益最大化的目標。

4.正確處理好惜貸與放貸的關系，在支持經濟發展的基礎上，有效防范和化解金融風險。當前，不少銀行因為考慮貸款的安全性、效益性，出現了“惜貸”、“恐貸”思想，即使放貸也是左顧右盼，縮手縮腳，根本談不上真正意義上的貸款營銷。發展才是硬道理，在發展過程中可能會出現這樣那樣的問題；但是只有經濟發展了，經濟實力增強了，才可以更好地應付這些問題和風險。應該正確處理好支持經濟發展與防范化解金融風險的關系，在支持經濟發展過程當中，努力規避和防范金融風險。只有確立這樣的思想認識，才能實現經濟增長和銀行自身發展的“雙贏”。目前，銀行資金運用并不充分，信貸投入的潛力很大，貸款營銷大有可為。一方面應該積極對潛在的市場進行分析，尋找培育新的優勢客戶（如中小企業、民營企業等），在激烈的市場競爭中掌握先機；另一方面要不斷改善服務，簡化貸款手續，開發、創新適合新客戶群的金融產品和信貸方式，不斷拓寬營銷的領域和層次，進而獲得良好的經濟效益。

5.提高貸款營銷隊伍素質，強化貸款營銷技術支持。貸款營銷運行程序的快慢、質量的高低、效果的好壞，關鍵在于能否有一只高素質的營銷隊伍。目前商業銀行普遍實行的信貸客戶經理制，體現了銀行以客戶需求為中心的營銷理念，是重視貸款營銷工作的一種表現。客戶經理應該是具有較強的銀行業務能力、市場調研能力、公關協調能力、設計策劃能力、運用法律手段能力等，能夠開發與營銷金融產品、管理和發展客戶，提供全方位金融服務的復合型人才。建立高素質的客戶經理和營銷人員隊伍，商業銀行必須有一套健全良好的激勵、福利和教育培訓機制，這樣才能吸引人才、留住人才、造就人才，從而為貸款營銷提供強大的內動源。另外，銀行要加大科技投入，加快電子化建設，運用高科技手段，為客戶提供方便、快捷的金融服務，借科技之力，推動貸款營銷工作的開展。

6.調整商業銀行授權、授信辦法，放松對基層機構的授權管制。目前商業銀行對縣級機構的貸款實行授權管制辦法，這種“一刀切”的辦法，并不切合實際，因為不是所有的縣級商業銀行都沒有客戶基礎，有許多縣級銀行有自己的優質客戶，這些客戶有強烈的貸款需求，但是由于縣級銀行沒有貸款權，逐步失去了這些客戶。針對這種狀況，商業銀行應該根據實

際情況，盡快改變以往按照行政級別高低授權的管理辦法，放松對所轄分支機構的貸款管制。應該在堅持防范信貸風險的前提下，按照分支機構的業務量、贏利情況、資產質量，客戶資源、所處的經濟金融環境等因素來進行授信、授權，從而調動基層行貸款營銷的積極性，贏得更多的客戶，實現更多的利潤。

7.多方齊動，多管齊下，努力創建社會信用體系。社會信用觀念不強，信用體系建設緩慢，是制約銀行貸款營銷發展的外部因素。要提高社會信用觀念，加快信用體系建設，需要政府、企業和銀行共同努力，采取各種有效措施，全力以赴營造信用環境。特別是政府部門，要加強企業和銀行之間的協調和聯系，嚴格規范企業的改制行為，嚴厲打擊逃廢銀行債務的行為，依法依規支持銀行和企業處置不良資產；同時要積極促進信用擔保、評估體系的建設。要加強全社會的信用教育，用法律的、行政的、道德的手段來促進社會信用的提高，為經濟金融共同發展提供良好的環境。

第三篇：商業銀行貸款定價

本文分析了當前我國商業銀行貸款定價存在的主要問題，從完善利率市場機制和風險內控機制、實行差別化定價和優化信貸資產結構等方 我國商業銀行貸款定價的對策長期以來，我國的存貸款利率一直由中央銀行統一制定并頒布實施，嚴格的利率管制直接導致了商業銀行產品定價能力的不足，產品價格不能對市場變動做出迅速準確的反應。隨著我國利率市場化改革的推進，商業銀行對產品價格缺乏敏感性和定價能力不足的問題日益突出，成為利率市場化改革的一大瓶頸。

二、目前我國商業銀行貸款定價的操作實踐

模式分

所謂貸款定價就是合理確定貸款的利率。隨著人民幣貸款利率的逐步放開，各商業銀行的貸款定價經歷了按官方基準利率定價到小范圍浮動貸款利率，再到自主確定貸款利率的階段。在這個過程中，不少商業銀行制定和完善了貸款定價管理辦法或利率管理模式，并建立了根據成本、風險等因素區別定價的管理制度。通過溢價覆蓋風險彌補損失，提高銀行收益，是目前商業銀行有效應對利率市場化后利率風險和信用風險擴大以及激烈的市場競爭的重要手段。

（一）基準利率加點定價模式的運 １．基準利率加點定價模式。該定價模式選擇某種基準利率，如以ＬＩＢＯＲ或銀行間同業拆借利率等利率為“基價”，根據信用等級、風險程度等確定不同水平的利差，在基準利率基礎上加上可能的違約成本和資金成本確定，用公式表達為：貸款利率＝基準利率(１＋系數

２．基準利率加點定價模式應用途徑。目前我國銀行業貸款成本的準確分攤很難做到，我國貨幣市場基準利率的確立，為規避成本核算問題提供了替代方法。以基準利率加點模式為基礎，運用新巴塞爾協議內部評級法（ＩＲＢ法）的風險計量方法，以基準利率和風險溢價為主要參數，可以將該模式優化為：

貸款利率＝貨幣市場基準利率＋風險溢價＋期望利潤率［４］

模型中各主要參數設定如下：①以銀行間市場債券利率作為基準利率。２００４年１０月２７日我國銀行間同業拆借中心推出債券７天回購利率為貨幣市場基準利率參考指標，這為商業銀行貸款定價提供了標尺。可選用一定平滑時段，比如以１個月期限的銀行間債券市場利率代替貸款成本，這樣就能規避當前商業銀行成本分攤困難的矛盾。②貸款風險溢價。貸款風險溢價主要依據貸款的風險評級與分類、貸款的預期損失率和非預期損失率確定。目前，我國大部分銀行貸款采取五級分類法，也缺少風險管理基礎數據的歷史積累，因此，可采用外部評級法和專家打分法相結合的方式，給出不同信用等級的違約概率、違約損失率及資本分配系數表；資本期望回報率可取我國上市銀行２００４年平均資本收益率指標。③期望利潤率。參照同業和本行近幾年的平均利潤率，管理決策者先給定本行一個期望利潤率區間。在該區間范圍內，客戶經理可結合綜合貢獻度情況，自行給定每一筆貸款的期望利潤率。

（二）客戶利潤分析定價模式

客戶利潤分析定價模式在為每筆貸款定價時，需考慮客戶與本行的整體關系，即全面考慮客戶與銀行各種業務往來的成本和收益，在此基礎上根據銀行目標利潤給客戶貸款定價，用公式表示為：∑(貸款額×利率×期限)×(１—營業稅及附加率)＋其他服務收入×(１—營業稅及附加率)≥為該客戶提供服務發生的總成本＋銀行的目標利潤

銀行根據目標利潤期望和預計的貸款損失率等指標可計算出盈虧平衡點和某一目標利潤額的平均貸款利率。客戶盈利分析模型通過差別定價，既能穩定客戶，又能通過其他利潤點彌補貸款損失。這種定價方法要求銀行的會計核算系統能實現“分客戶核算”和“分產品核算”，準確地核算銀行為客戶服務提供的總成本。［５

（三）基準利率加點模式和客戶利潤分析定價模式的比較

基準利率加點定價模式和客戶利潤分析定價模式都要考慮客戶信用、資金成本、利潤目標、市場競爭因素、時間的長短、貸款規模大小、有無擔保、選擇性條款（還款期限、方式改變）、逆向選擇等一系列因素的影響，但是側重點不一。

基準利率加點模式是“外向型”的，表現出更強的市場導向。通過這種模式制定出的貸款價格更貼近市場，從而更具市場競爭力。但基準利率加點模式在確定“風險加點”幅度時，需充分考慮銀行的資金成本和可能的違約成本等。由于對資金成本重視不夠，有時可能導致占有市場而失去利潤的結果。

客戶利潤分析定價模型是一種較為理想的定價策略，體現了銀行“以客戶為中心”的經營理念。它擯棄了“就事論事”的思維框架和以“業務為中心”的傳統經營模式，試圖從銀行與客戶的全部業務往來關系中尋找最優的貸款價格。采用這種模式有可能得出富有競爭力的貸款價格。而客戶盈利分析模型以銀行的會計信息系統能夠實現對客戶分開核算為前提，要求管理會計在銀行的全面推廣和應用。目前，我國一些商業銀行在推行和嘗試的管理會計信息系統，意欲建立以明細客戶為核算對象的信息提供渠道，雖然還處于起步階段，但代表著未來的發展方向

商業銀行向企業發放貸款時，最大的難點是如何給貸款進行科學、合理的定價。隨著利率市場化改革的不斷深化，商業銀行發放貸款的利潤率已大大降低。在一個競爭激烈的信貸市場上，中小商業銀行通常是價格的接受者，這使中小商業銀行比以往任何時候都迫切需要對貸款進行合理的定價。本文通過分析我國中小商業銀行目前貸款定價的現狀及存在的問題，借鑒西方商業銀行相對成熟的貸款定價的理論和實踐，結合我國現實條件，提出我國中小商業銀行應根據不同的客戶類型選擇相應的貸款定價模式，對于中小企業客戶的貸款定價應采取成本加成模式，對于銀行的重點客戶應采取客戶盈利分析模式，對于其他客戶則可采取綜合定價模式。本文還分析了中小商業銀行貸款定價的原則和應采取的策略，提出中小商業銀行貸款定價過程中應執行的步驟，以及中小商業銀行還需進一步完善的制度建設和配套措施。最后，文章通過列舉兩個不同類型的貸款客戶，即重點客戶和小企業客戶，并針對各自不同的業務特點及差異，提出對其應采取的不同的貸款定價措施 我國商業銀行適用的貸款定價模式的探討

由于我國資本市場并不成熟和完善，融資渠道主要局限于銀行信貸。盡管資本市場也對外資銀行開放，但一段時期內國際大型商業銀行還很難在中國市場上具有競爭優勢，提倡我國商業銀行貸款定價應參照銀行同業拆借利率，以成本加成模式的定價為主，同時考慮銀行與少數大型優質客戶之間的關系，如他們在銀行的存款，給銀行帶來的中間業務收入等因素適當給予一定的優惠。

對于信用違約風險的測定，對于信用違約風險的測定，由于數據庫尚不完全，因此不建議我國商業銀行使用過于復雜的CreditMetrics技術計算預期違約概率和違約損失率，現階段可以根據貸款的期限、貸款人的信用等級以及預期現金流入和抵押品等來估算。對于未預期的違約概率這部分建議先通過準備金來彌補。因此，我國商業銀行可以采用如下的貸款定價的公式：

當使用成本價加成法定出的利率高于銀行同業拆借利率時，貸款利率=（資金使用成本呢+貸款費用+客戶違約成本+客戶存款利息支出+賬戶管理成本+目標利潤率-客戶存款賬戶收入-結算手續費收入-其他服務費收入）/（貸款額×期限）

反之，貸款利率=銀行同業拆借率+目標利潤率-（客戶存款賬戶收入+結算手續費收入+其他服務費收入）/（貸款額×期限

然而由于該模型未考慮稅率等因素的影響，還有待進一步的細化。同時該模型并沒有通過實證檢驗，可能會忽略某些因素或者夸大某些因素的作用，有待進一步的研究和探討。另外RAROC模式具有全面的考察風險與收益，精確的計量PD與LCD等方面的優勢，應成為我國貸款定價今后努力的方向。

一、我國商業銀行定價管理的發展及現狀

長期以來，由于價格由政府管制，我國商業銀行經營管理以規模管理為重點，包括制定下發存、貸款計劃，完成計劃規模目標等等，基本沒有成形的定價管理。各行雖然都有利率管理的職能，但也主要是貫徹執行央行利率要求，銀行本身沒有特別的要求。但隨著利率市場化進程的逐步加快，以及服務價格方面有了合法收費的權利，我國商業銀行逐漸認識到定價管理是商業銀行經營管理的重要內容，并開始了主動定價、積極定價，建立定價管理運行機制的歷程。到目前為止，我國商業銀行定價管理的發展取得了一定的成果，主要體現在以下幾方面：。

第三，在貸款定價方面，嘗試定價模型的建立與應用。在貸款利率上限放開后，商業銀行有了廣闊的貸款利率自主定價空間，開始嘗試搭建與貸款風險評級相對應的各種貸款定價模型，并在實踐中加以試

二、我國商業銀行定價管理存在的主要問題

雖然我國商業銀行在定價管理上取得了一定的進展，但與國際先進商業銀行相比，還有較大的差距，從自身的角度看，也存在一些問題，主要有以下幾方面：二）定價管理體系尚不健全

（三）科學定價尚缺乏有力的工具和系統支撐

目前，我國商業銀行雖然在積極嘗試定價工具和模型的開發與運用，但離真正科學定價還有一定距離。具體表現在：一是利率定價模型的計算結果可能與我國市場的實際有較大差異，這主要是由于信用風險評估尚未做到精準，雖然不少銀行已著手信用風險內部評級法系統的開發，有的領先銀行已初步開發完成，但內部評級法系統是建立在大量歷史數據分析基礎上的，而歷史數據匱乏是我國商業銀行普遍存在的問題。二是對成本缺乏細致分析，部分銀行雖已投入并開發了管理會計系統，嘗試運用作業成本法分析銀行的各項成本，但尚未進入全范圍使用的階段。三是內部資金轉移定價系統的開發和運用還不成熟。四是有不少銀行對本銀行定價統計信息的收集還處于手工統計階段，建立在銀行計算機生產核心系統基礎上的定價數據信息系統有待開發。

建議(一)商業銀行要加快股份制改革步伐“完善內部治理結構”成為自主經營!自負盈虧的市場主體$通過正確界定各股東!董事會和監事會以及高級經營管理層的權責利關系“真正確立受資本充足率約束的利潤最大化經營目標”防止政府或某一股東干預日常業務經營“為貸款定價奠定微觀經濟基礎$+

(”建立合理的目標利潤率和貸款收息率$第一“商業銀行應根據信貸市場上同業之間的競爭狀況及同業利潤平均水平”制定合理的目標利潤率“避免利潤過高而喪失對優質企業的競爭力并最終影響貸款的效益$第二”商業銀行應考慮貸款資產必然有一部分要轉化為不良資產“難以給銀行提供收入”貸款定價時應將這一資產扣除掉“確定一個合理的貸款收息率$-”建立風險量化分析系統$商業銀行除了根據客戶整體信用狀況進行風險評估外“還要運用現代信息技術風險量化手段”針對特定的某筆貸款風險狀況的風險等級及與之相應的違約概率和違約后貸款損失的比率的風險大小進行衡量“盡量做到對貸款人的違約風險與期限風險的量化并給以區別對待”不斷改進風險分析方法“建立單個總分支行之間與整個銀行體系之間的信息監測!反饋系統$!”充分考慮競爭者所提供的貸款價格$商業銀行必須使自己的貸款定價在市場上具有較強的競爭力$例如對于同一筆貸款“如果其它銀行能對貸款者提供較低的利率而其它方面服務也差不多的情況下”則該銀行將不得不相應地調低該筆貸款的利率$在這種情況下“銀行將滿足于降低的利潤率”或者嘗試一種將較低的利率與較低的獲利目標結合起來的策略$+三,選擇客戶盈利定

積累的客戶數據資料日益豐富!對自身成本計算與分配的準確測算!那么就可選擇這種"以客戶為中心#的客戶盈利定價模式$%四!建立動態綜合平衡的定價機制$無論商業銀行選擇何種定價模式!都需要有動態綜合平衡的發展觀$首先!商業銀行應綜合考慮客戶與本行之間的所有往來關系!通 綜合&立體的分析!把握貸款市場變化的趨勢!為整個客戶關系定價$其次!商業銀行應細分客戶市場與產品市場及貸款種類&貸款期限&信用風險度&貸款金額等的不同!同時兼顧市場競爭策略!建立起貸款風險與效益相對應的動態平衡機制!并定期審核調整!以此適應市場的變化!從而形成合理的差價關系及比價關系

第四篇：商業銀行貸款條件

個人房屋最高額抵押循環貸款

貸款對象

擁用自用房產且有信貸資金需求的自然人。

貸款用途

用于借款人合法消費或經營資金需求。

借款人條件

1、年滿18周歲，具有完全民事行為能力的自然人；

2、借款人申請貸款時的年齡與有效期間之和，男性不超過65周歲，女性不超過60周歲。對于一些具有良好的社會名望、社會地位或成就突出的特殊優質客戶群體，如醫學專家、高校資深教授等專家學者，可適當放寬年齡限制。

3、有重慶市的常住戶口或有效居住證明；

4、具有穩定合法的收入來源，有按期償還貸款本息的能力；

5、信譽良好，無惡意不良記錄；

6、在本行開立個人銀行結算賬戶；

7、本行規定的其他條件。

貸款有效期間和貸款期限

貸款有效期間的最長期限為10年。單筆貸款到期日不得超出最高額抵押貸款有效期間屆滿日。

貸款金額

貸款額度最高不超過200萬元。

貸款利率

貸款利率按照中國人民銀行規定，結合本行的利率定價政策執行。

還款方式

可由貸款行根據借款實際情況與借款人協商在以下還款方法中選擇：等額本息法、等額本金法、按期付息分期還本法、按期付息到期還本法。

貸款擔保

最高額抵押貸款的抵押物僅限于借款人自有產權的住房，且必須符合以下條件：

1、產權明晰、能上市交易、變現能力強；

2、設定抵押的房產必須已取得房屋產權證書；

3、房齡不超過10年（房齡＝申請貸款年份－房屋竣工年份）。對特別優質的抵押物，經貸款行審查后，可適當放寬。

借款人申請貸款資料

1、借款人有效身份證件的原件和復印件，已婚的需提供夫妻雙方資料；

2、重慶市常住戶口或有效居住證明材料；

3、借款人貸款償還能力的證明材料，如借款人所在單位出具的收入證明、借款人納稅單、公積金繳存憑證、工資賬戶對帳單等；

4、借款人已婚的，需提供婚姻情況證明，未婚的由申請人提供未婚證明材料或出具《未婚聲明》；

5、抵押房屋產權證明材料；

6、抵押房屋財產共有人同意辦理最高額抵押貸款的書面承諾。抵押房屋已出租的，還需提供租賃合同以及承租人有關聲明；

7、貸款行要求的其他必要的資料。

個體經營戶貸款

貸款對象

從事合法生產經營活動的自然人,包括個體工商戶經營者、個人獨資企業的投資人、和非法人資格私營企業的承包人或承租人等。

貸款用途

用于借款人經營活動中正常資金需要。

借款人條件

1、年齡在18周歲（含）以上60周歲（含）以下，具有完全民事行為能力，持有合法有效身份證件，在當地有固定住所，品行良好；

2、持有合法有效的營業執照，從事特種行業的應持有有權批準部門頒發的特種行業經營許可證；

3、經營場所在貸款行服務轄區內；

4、有稅務登記證或納稅證明；

5、貸款用途明確、合法；

6、具有本行業經營管理經驗或相關知識，具備一定的經營管理能力；

7、具有穩定的經營收入和按期償還貸款本息的能力，第一還款來源充足，并提供具有還款能力的相關證明資料；

8、擔保貸款須提供合法、有效、足值的擔保；

9、信用記錄良好；

10、貸款行規定的其他條件。

申請信用貸款的個體經營戶還應具備以下條件：

1、經營效益必須良好，持續經營三年以上，申請日無銀行債務；

2、家庭有效凈資產達20萬元（含）以上；家庭凈資產指家庭總資產減去總負債的凈額；

3、在本行開立企業或個人結算賬戶半年（含）以上，且賬戶月存款平均余額3萬元（含）以上；

4、個人信用等級三級（含）以上。

貸款期限

個體經營戶貸款期限一般為1-3年，信用貸款和以機器設備作為抵押物的貸款最長期限不超過2年，質押貸款的期限不得超過質押物的到期日或有效終止日。

貸款金額

個體經營戶貸款單戶余額最高不超過1000萬元。信用貸款、自然人保證方式貸款單戶最高貸款額度不得超過30萬元。

貸款利率

按照中國人民銀行規定，結合本行利率定價政策執行。

還款方式

貸款期限在1年以內（含）的，實行按月（季）結息，到期還本的還款方式。

貸款期限在1年以上的，可選擇以下還款方式：

1、等額本息還款法；

2、等額本金還款法；

3、按期付息分期還本。貸款方式

貸款方式有信用貸款和擔保貸款兩種，貸款采用擔保的，可采用以下方式：房屋、土地和動產抵押擔保；存單、國債和具有現金價值的保單質押擔保；擔保公司或其它保證人擔保。

借款人申請貸款資料

1、借款人及其配偶有效身份證件原件及復印件；

2、現住所證明（可選擇戶口簿、房產證等）原件及復印件；

3、營業執照原件及復印件, 從事特種行業的同時提供有權批準部門頒發的特種行業經營許可證原件及復印件；承包租賃企業承包人或承租人還須提供承包租賃協議原件及復印件；

4、稅務登記證或納稅證明原件及復印件；

5、還款能力證明（可選擇近期銀行對帳單、金融資產證明、稅單、購銷合同、經營企業電費單、財務報表、收入證明等證明還款能力的資料）;

6、貸款使用計劃、用途證明或聲明；

7、借款人及其配偶個人征信業務授權查詢資料；

8、抵（質）押人基本情況、抵（質）押物權屬證明文件、價值評估報告；

9、保證人基本情況和資信證明材料等；

10、由第三人提供保證、抵押、質押擔保的，需由第三人及其財產共有人出具同意擔保的書面承諾，擔保人為企業法人的還需出具同意擔保的股東會或董事會決議及其他必要文件；

11、貸款行規定的其他資料。

金融機構人民幣存貸款基準利率調整表（僅供參考）

等額本金還款方式是將本金每月等額償還，然后根據剩余本金計算利息，所以初期由于本金較多，將支付較多的利息，從而使還款額在初期較多，而在隨后的時間每月遞減，這種方式的好處是，由于在初期償還較大款項而減少利息的支出，比較適合還款能力較強的家庭。

等額本息還款方式是在還款期內，每月償還同等數額的貸款(包括本金和利息)，這樣由于每月的還款額固定，可以有計劃地控制家庭收入的支出，也便于每個家庭根據自己的收入情況，確定還貸能力。

第五篇：國內商業銀行貸款融資

國內商業銀行貸款融資

新聞發布時間：2007-7-27

來源：本站收集整理

作者：

國內商業銀行貸款是指貸款人向借款人發放的用于房地產開發及其配套設施建設的貸款。它包括住房開發貸款、經濟適用房貸款、商業用房開發貸款以及其他用于房地產開發所必要的配套設施建設貸款。國內商業銀行貸款的種類：

1.信用貸款，它又可分為以下五種內型：

A普通限額貸款；

B透支貸款；

C備用貸款承諾；

D消費者貸款；

E票據貼現貸款；

2.擔保貸款

根據充當擔保物的不同，擔保貸款可分為兩種：

A擔保品貸款；

B保證書擔保貸款。

國內商業銀行擔保貸款操作流程

房地產企業法人向國內商業銀行貸款一般要經過以下五個階段：

受理階段（遞交申請→受理調查）→調查評價階段（項目評估）→審批階段（核查審批）→發放階段（辦理手續→資料歸檔）→貸后管理階段（貸后管理→收貸撤保）

具體的操作流程如下：

一、貸款申請

1.借款人資格要求。

2.申請貸款資料準備,包括：

A單位資料準備

B項目資料準備

二、商業銀行貸款調查

1.借款人資格的核查

2.調查核實項目情況，包括:

A項目建設條件評價

B市場評估

C投資估算和籌資評估

D償債能力評估

E貸款風險評估

3.核實確定擔保方式

三、核定信用等級，提出審查結論

四、房地產開發貸款審查與審批

五、貸款發放

（資料來源：《中國房地產融資通道》，決策資源房地產研究中心編著，暨南大學出版社2006年版。）