第一篇：萬科青島樓盤銷售現場流程總結

萬科青島樓盤銷售現場流程及及售樓處功能性分區總結

一、現場銷售基本流程

流程一：接聽電話

1、共性：

（1）接聽電話時態度和藹，語音親切。主動"您好！萬科XXXX(樓盤)，請問有什么可以幫到您的？而后開始交談。

（2）有判斷客戶類型的舉動：請問您之前了解過我們這個項目，或者打過我們電話嗎？

（3）在與客戶交流中銷售人員基本能夠應揚長避短，在回答中將產品賣點巧妙地溶入。

（4）在與客戶交談中，能夠設法取得想要的資料：客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品有具體要求的資訊。包括：認知途徑等。

（5）在整個與客戶交流溝通的過程中有約客戶來現場看房的舉動。

2、差異性：

（1）城陽：魅力之城(銷售代理公司：新聯康)接聽電話時態度匆忙、冷淡，無詢問客戶詳細信息的舉動（2）城陽:城市花園（銷售代理公司：新聯康）

接聽電話時態度熱情、友好，有詢問客戶詳細信息的舉動。后續馬上發短信到客戶手機上，詳細介紹自己與項目位置。讓人覺得非常的親切（3）大山:金色城品（銷售代理公司：思源）

接聽電話時態度熱情、友好，有詢問客戶詳細信息的舉動。后續馬上發短信到客戶手機上，詳細介紹自己與項目位置。讓人覺得非常的親切（4）藍山、萬科城均未致電 流程二：迎接客戶

1、共性：

（1）所走的萬科這幾個樓盤，多半當客戶進門時，置業顧問反映都比較的冷淡。無積極溝通、詢問的舉動。

（2）通過隨口招呼，有區別客戶真偽的動作。發現不是目標客戶群體時，通常會非常的冷淡與漠視。不做詳細的接待與介紹。

2、差異性：

（1）城市花園（銷售代理公司：新聯康）

進入售樓處后，無人主動上前接待（接電話、前臺人員溝通）（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯康）進入售樓處后，半天才有人主動上前接待（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）

進入售樓處后，客戶主動上前詢問，后有置業顧問接待（4）藍山：（銷售代理公司：新聯康）

進入售樓處后，客戶主動上前詢問，良久才有置業顧問接待，且態度冷淡（5）萬科城：（銷售代理公司：思源）

進入售樓處后，置業顧問主動上前詢問，并熱情接待。流程三：產品介紹

1、共性：

（1）能夠主動交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。（2）五個項目部，基本上有按銷售現場已經規劃好的銷售路線，配合沙盤、模型、樣板間等銷售道具，對項目總體規劃進行基本介紹（地段、環境、交通、生活機能、產品機能、等）（3）講解過程中，態度基本良好

2、差異性：

（1）城市花園（銷售代理公司：新聯康）

講解不耐煩，一直在做試探的舉動，只做了項目總體規劃的基本介紹，其它并無詳細介紹。并一直在做“向外推客戶”的舉動（建議去魅力之城）（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯康）置業顧問熱情接待、講解，但并不詳細、細致（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）

置業顧問熱情接待、并按銷售流程進行細致、耐心的詳細講解。（4）藍山：（銷售代理公司：新聯康）

置業顧問接待態度冷淡、不耐煩、只做了項目總體規劃的基本介紹，其它并無詳細介紹。并一再強調我們不缺少客戶。200多套房源，客戶登記已達4000多人。造成客戶情緒十分反感。

（5）萬科城：（銷售代理公司：思源）

置業顧問熱情接待、并按銷售流程進行細致、耐心的詳細講解 流程四：購買需求的洽談過程

1、共性：

（1）基本上能夠主動倒茶寒暄，引導客戶在銷售前入座。（飲料可供選擇，白水、茶、橙汁、咖啡等）（2）在客戶未主動表示想選擇什么樣的房型時，沒有作試探性推薦介紹的舉動。（3）根據客戶所喜歡的單元、房型，有在肯定的基礎上，作更詳盡的說明這一舉動。

（4）針對客戶疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。（5）適時制造現場氣氛，強化購買欲望。

（6）均沒有進行逼定的舉動。只是一味的分析與強化購買氣氛（7）非常注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率

2、差異性：

（1）城市花園（銷售代理公司：新聯康）

講解不耐煩，一直在做試探的舉動，無后續房型等的詳細講解。有針對客戶疑惑進行解答的舉動。但并無就此延伸、展開話題。并一直在做“向外推客戶”的舉動（建議去魅力之城）

（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯康）

置業顧問熱情接待、講解，但并不詳細、細致。有針對客戶疑惑進行解答，并耐心講解

（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）

置業顧問熱情接待、并按銷售流程進行細致、耐心的詳細講解。并能夠對客戶在溝通過程中所出現的問題與疑慮，詳細講解，并展開話題，挖掘客戶的需求，且提出自己根據客戶需求提出解決方案，引導客戶的需求。（4）藍山：（銷售代理公司：新聯康）

置業顧問接待態度冷淡、不耐煩、只做了項目總體規劃的基本介紹，其它并無詳細介紹。并一再強調我們不缺少客戶。200多套房源，客戶登記已達4000多人。造成客戶情緒十分反感。整個溝通過程十分別扭，感受置業顧問一直在俯視客戶。（5）萬科城：（銷售代理公司：思源）

置業顧問熱情接待、并按銷售流程進行細致、耐心的詳細講解。并能夠對客戶在溝通過程中所出現的問題與疑慮，詳細講解，并展開話題，挖掘客戶的需求，且提出自己根據客戶需求提出解決方案，引導客戶的需求。前后接觸了兩位置業顧問，均十分熱情與耐心。流程五：帶看現場

1、共性：

（1）基本上能夠結合樣板房現況和特征，邊走邊介紹。

（2）按照戶型圖進行講解，讓客戶切實感覺自己所選戶型適合自己的需求。（3）綜合起來看，幾個樓盤的講解并不十分到位（詳見差異化分析）

2、差異化：

（1）城市花園（銷售代理公司：新聯康）無樣版間

（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯康）

開始置業顧問熱情接待、講解，但并不詳細、細致。有針對客戶疑惑進行解答，并耐心講解。后接到一個電話后，將客戶扔在體驗區，后一直不見人影。（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）

置業顧問熱情接待、并按銷售流程進行細致、耐心的詳細講解。并能夠對客戶在溝通過程中所出現的問題與疑慮，詳細講解，并展開話題。詳細介紹樣版間的構造與機能

（4）藍山：（銷售代理公司：新聯康）置業顧問接待態度冷淡、不耐煩、講解潦草、敷衍（5）萬科城：（銷售代理公司：思源）

置業顧問熱情接待、并按銷售流程進行細致、耐心的詳細講解。并能夠對客戶在溝通過程中所出現的問題與疑慮，詳細講解，并展開話題。但并未就樣版間的構造與機能進行詳細講解 流程六：填寫客戶及反饋資料

1、共性：

（1）在溝通基本完畢時，有請求客戶填寫 看房服務信息卡（附卡）（次確認客戶信息的舉動。

2、差異化：

（1）城市花園（銷售代理公司：新聯康）無填寫客戶及反饋資料的舉動

（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯康）無填寫客戶及反饋資料的舉動

（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）有填寫客戶及反饋資料的舉動

（4）藍山：（銷售代理公司：新聯康）無填寫客戶及反饋資料的舉動

（5）萬科城：（銷售代理公司：思源）有填寫客戶及反饋資料的舉動 流程七：暫未成交

1、共性：

2）有再（1）將銷售海報等資料備齊交給客戶，讓客戶仔細考慮，但沒有讓客戶幫忙進行樓盤宣傳的舉動

（2）有再次告訴客戶聯系方式及姓名，以便聯絡的舉動。（3）對有意客戶再次約定看房，但無具體時間約定。2差異化：

（1）城市花園（銷售代理公司：新聯康）自己拿的銷售海報等資料

（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯康）無銷售海報等資料的遞送

（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）

置業顧問主動將銷售海報等資料整理整齊，并裝在萬科特有的宣傳袋內（4）藍山：（銷售代理公司：新聯康）自己拿的銷售海報等資料

（5）萬科城：（銷售代理公司：思源）

置業顧問主動將銷售海報等資料整理整齊，并裝在萬科特有的宣傳袋內 流程八：送客

1、共性：

（1）提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開大門。（2）將客戶送到門口

2、差異化：

（1）城市花園（銷售代理公司：新聯康）冷淡，并無將客戶送到門口（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯康）無人問津

（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）

置業顧問主動提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開大門。（4）藍山：（銷售代理公司：新聯康）有送客的舉動，但止于銷售現場（5）萬科城：（銷售代理公司：思源）

置業顧問主動提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開大門。流程九 ：客戶追蹤

到目前為止，萬科五家樓盤并無戶聯系、追蹤的舉動（后附現場流程圖表）

二、售樓處功能性分區

1、銷售廳環境

主干道至銷售廳設置醒目的引導標志 有足夠停車位

置業顧問著工作裝并配帶工章 內部環境干凈整潔、布置舒適 洗手間干凈、無異味，沙盤模型干凈完好 資料充分、擺放整齊

公示證照齊全放置于配目位置 合同范本公示放置于配目位置 投訴渠道指引牌放置于醒目位置 陽光宣言公示牌放置于醒目位置 背景音樂明快、讓人放松

2、樣板房環境 樣板房干凈整潔 放置參觀須知及戶型圖

溫度調節適宜（金色城品，其中一間樣版樣，空調壞了）所有燈光照明開啟

設置換鞋套座位，并提供足夠的鞋套，并且鞋套非一次性，環保

現場接待流程客戶來訪熱情迎接，自我介紹，了解稱呼對項目總體規劃進行基本介紹對客戶需求產品進行整體介紹對項目區域位置以及周邊配套進行充分介紹結合銷售資料，細致介紹客戶需求的產品信息帶客戶參觀樣板房及小區地點三：售樓處區域圖前地點一：售樓處預接待地點二：售樓處模型前地點四：售樓處洽談區地點五：樣板房及小區周圍（例如：中央公園）

第二篇：樓盤銷售流程及注意事項

樓盤銷售流程及注意事項

銷售流程順序：

寒暄→沙盤介紹→了解客戶的資料→戶型模型介紹→樓盤實地介紹→樣板房介紹→洽談、計價、異議處理→促成交易

特別強調

1、整個銷售過程中需要聊天

2、贊美客戶

3、與客戶保持良好溝通

流程一：寒暄注意事項

儀表端莊、態度親切、不卑不亢、有禮有節、面帶微笑、主動迎接、聲音洪亮、激情、自信

詢問客戶是否來過？是否與其他職業顧問聯系過？

遞送名片，請教客戶姓名，適當恭維客戶。

掌握空間管理技巧：情感空間。

流程二：沙盤模型介紹注意事項

遵循由遠及近、由大到小原則，即先介紹大環境，再介紹小環境，第一次體現樓盤賣點和特色。

流程三：了解客戶基本資料注意事項

這需要通過聊天了解客戶需求，不同階段了解的內容不一樣

流程四：戶型模型介紹注意事項

勿介紹太多，不宜超過2分鐘。

運用戶型設計原則，揚長避短。

善于聆聽，不爭辯不搶話。

記住戶型面積配比，體現專業性。

運用裝修知識幫助客戶修飾。

為客戶著想。

強調戶型賣點特色。

盡量讓客戶看樣板間。

流程五：樓盤實地介紹注意事項

需視各現場的具體特點而定，是否看現場。

重點是眼見為實，推介優點，結合現場實景、人文景觀，延長弊端，強化樓盤實景優勢。

要注意工地現場的安全性。

流程六：樣板房介紹注意事項

結合景點與客戶聊天。

探尋客戶看過哪些樓盤。

計量使用“您的字眼”，如“您的書房”“您的客廳”“您的餐廳”“您的臥室”。記住每個房間的面積，客廳開間、進深尤為重要。

強調戶型賣點特色，如大開間、全明、觀江等。

運用描述性語言讓客戶產生聯想。

流程七：洽談、計價、異議處理注意事項

綜合戶型圖紙、樓書和沙盤，回顧客戶選擇的戶型。

根據客人需求，重點推介一到二個單元。

推薦付款方式。

詳細計算樓價，銀行費用及其他費用等，邊算價邊聊天。

大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員做提示詢問。異議發生后要進行異議處理，異議處理后腰進行試探成交。

流程八：促成交易注意事項

探尋客戶想法。

捕捉客戶購買信號（注意引導語氣）。敢于逼訂（三次逼訂）。

運用談判技巧。

收訂、簽約及祝賀。

第三篇：萬科某項目現場銷售資料

萬科某項目現場銷售資料

關鍵詞： 萬科某項目現場銷售資料

銷售過程應對策略

策略A：準備階段

客戶購買心理特點 售樓員準備的提綱

求 實 用 房 屋 區 位 低 價 位 環境 求 方 便 房地產產品 求美、求新 價 格 追求建筑文化品位 其他 求保值、增值 投機獲利

策略B：善于發現潛在客戶

銷售人員在銷售過程中，要發現客戶，發現機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產企業廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業工作人員的激活與挖掘。

策略C：樹立第一印象

消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。

策略D：介紹

介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠的做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。

策略E：談判 銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。

策略F：面對拒絕

面對拒絕------銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回報。如客戶確有購買意向，應為其做更詳細的分析、介紹。

拒絕是消費者在消費過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙的消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。可能的原因有：

1、購買，需要進一步了解房地產實際的情況；

2、推脫之詞，不想購買或無能力購買；

3、有購買能力，單希望價格能優惠；

4、消費者建立談判優勢，支配銷售人員。

策略G：對不同消費者個性的對策

對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。

消費者個性及其對策

類型：理性型：

特征：深思熟慮，冷靜穩健，不經意被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。

采取對策：說明防地產企業性質及獨特優點和產品質量，介紹內容絕對需真實，爭取消費者理性的認同。

類型：感情型

特征：天性激動，易受外界刺激，能很快就做決定。強調產品的特色與實惠，促其快速決定。

類型：猶豫型 特征：反復不斷

采取對策：態度堅決而自信，取得消費者的信賴，并幫助其決定。

類型：借故拖延型

特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。

采取對策：追求消費者不能真正消費的原因。設法解決免得受其拖累。類型：沉默寡言型

特征：出言謹慎，反映冷漠，外表嚴肅。

采取對策：介紹產品，還需以親切、誠懇的態度籠絡感情，了解真正的需求對癥下藥

盛氣凌人型

特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬銷售員，常拒銷售人員于千里之外。

采取對策：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。

類型：喋喋不休型

因過分小心，凡大小事皆在考慮之內，有時甚至離題甚遠。

采取對策：銷售人員需內取得信任，加強其對產品的信心。從下定金到簽約須快刀斬亂麻。

類型：迷信型

特征：缺乏自我主導意識，決定權操作于“神意”或風水

采取對策：盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。

策略 F ：舉例說明

當客戶不明白你在說什么的時候，最簡單的方法就是舉例說明！當你想引導客戶購買你的產品時，最簡單的方法就是舉例說明！

客戶看過所需要的戶型，非常滿意，但還需要回家和自己家人商量

答：是的，買房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不過您今天還是先回去和你的家人商量一下，但這套房子我只能為你保留一天，過了明天你沒有定的話就屬于別人，您只能選擇別的房型，月底您還沒有定的話，您將也不在享受96折的優惠只能享受98折，到時你還是可以來找我買房，可我要求你一件事，就是千萬別找我要這個折扣，我真的無能為力。

客戶非常想買現房，可是客戶所需現房的價錢，要么過高，要么沒有，要么還沒考慮好，客戶無法承受又不愿意買期房

答：首先要明確客戶是否著急入住，如著急入住，主動向客戶推薦其他較好樓盤和客戶成為朋友后，提出讓他推薦有無需要“星園”的朋友來看看。

若不著急入住可采用方法；

1、動之以情-----------您今天可能因為等這套房子，要等到明年才能入住，可您換來的，卻是一輩子可以享受只有萬科物業才能為您提供的生活環境和尊貴品質啊！您覺得還有什么比您，生活的環境更重要的呢？您可以告訴我嗎？我真的很想知道？

2、找切入點------------中國發展的這么快，經濟穩定升長，很有可能將來會向日本和美國一樣，那么現在中國的發展就需要大量的人才。公司在開發三期的初期經過嚴格的市場調查分析，從而把三期開發定位毛胚房，您知道為什么嗎？公司目的只有兩個；一是、降低成本，讓你買到好房子的同時再少花一筆很可觀的錢。二是、暫時五環周遍還沒有學校，那么公司希望您用節約出來的錢為你的孩子做一個5年或者8年學習計劃，公司表達的一點心意。但肯不肯為你的孩子做這個計劃現在就看你的了，您說是嗎？

策略 G：針對現場銷控的解決方法

時間過長、左思右慮不下定金的客戶

由銷控臺直接叫談單人員并告之您還有10分鐘的保留時間考慮，請抓緊，已經有人在看這套房子了。

客戶左右為難，不知定那一套要逼迫客戶

引導客戶做一至兩個人的互動。例：由談單人喊到：“控臺！幫我看一下天琴1701，有沒有賣掉！”控臺回答：“對不起，已經賣了！”“1703有沒有賣掉”“對不起，已經賣掉了”“1706可不可以介紹”“恭喜你，還可以介紹，但要抓緊時間，有人現在正在看房”

針對糾纏價格的解決方法：

1.無意向客戶：停止糾纏，節約時間。

2.意向客戶：采用“動景生情”的方法，通常是不要再與客戶爭論價格問題，換一個主題來和客戶溝通，達到讓客戶對你的抵御防線降低。

例：是的，先生承認我們的價格是比周遍的樓盤要貴，但我希望你不要光看價格，就您而言今天花這么多的錢買房子無非是希望家里有個舒適的環境，而這也是你為你的家人上了一份無形的保險，所以我認為安全和環境對你而言尤其重要，這份心意也是無法用錢來衡量的。您說是嗎？

何況我們的價格其實并不貴，如果你現在還是覺得貴，您能告訴我貴在那里、您為什么會覺得貴？（找出原因；物業、車位、價格、地段、環境）

針對無意向客戶但要求看樣板間的客戶 “對不起！我們的樣板間今天在做清潔護理，可能最快要到下周才能完工，您看著這樣好嗎？我先幫您介紹一下小區環境，等一下您幫我留一下電話，等重新開放，我回先通知您，您準備好2000元定金，和家人一起來看房。” 3.48元物業費有點貴

有在外國居住的經驗客戶，都對外國60年代的房保養的很好很有感觸。物業是長期的服務，長遠的考慮。每月實際也就多支出100多元，少到外面吃頓飯就夠了，對生活不會有影響。享受的卻比其他小區好很多。現在是星園入住初期，將來全面入住后，管理費用應有所降低，可以靠業主委員會來調整價格。另外，萬科的服務標準高、服務理念超前、對員工的服務意識和服務技巧等的培訓到位等，也是我們的優勢。我們的使命是持續超越我們的顧客不斷增長的需求。全心全意全為您---我們的服務宗旨。從客戶的需求定我們的標準，是我們的服務優勢之一。

接待客戶的標準用語和忌諱用語

1、客戶進門——歡迎光臨，有什么需要我幫助的嗎？

2、講沙盤 ——你需要多大面積的？你所接受的價格范圍是多少？你現在需求 是現房還是期房什么？

3、針對客戶的承諾—— 要求絕對杜絕用肯定的語氣來回答（因該可以吧！因該沒有問題！因該不會的！）

4、當客戶問敏感的問題——這樣，為了對您負責，你剛剛說的問題我又是第一次遇到，你等一下我去幫你問問？（馬上找負責人問清情況）交通不好

其實北京現在哪不都在堵車，亞運村以后有奧運場館，市政肯定會大力改善亞運區域的交通，絕對會作出北京最通暢的道路，只是時間的問題，別的地方沒準什么時候會動。再過2年地鐵通了以后，也可以減緩交通壓力。該區域的交通將會有很大改善。

星園1-3期客戶選樓引導

目前星園戶型1-3期的樓盤同時銷售，相對戶型較多，每期都有各自的優勢，為客戶提供了較大的選擇空間，造成客戶在選房時舉棋不定，比較猶豫，影響成交速度；另外形成了一部分房子賣的快，一部分賣的慢，銷量不均衡的現象。

在銷售過程中，以各期不同的優勢對客戶進行引導：

1期：目前一期的大量剩余庫存，主要因為客戶對裝修、位置、戶型等與二期比較有許多不足，但做為現房其較高的價格比還是非常吸引人的。

1、A戶型的大面積客廳又是其他戶型所沒有的，客廳的寬闊和明亮即可提高居住舒適度，同時為相對家庭人口較多或對客廳面積需求較大的客戶是一個較好的選擇。

2、鳳凰座所在的位置處于園區的東南角，距離商業街、會所、泳池以及通往公共交通的出口很近，生活方便，同時該樓也是最高的一幢，所以視野開闊，沒有遮擋。同時鳳凰座有3部電梯。

2期：由于二期所在的位置和較好的交房標準，所以剩余房屋并不多，主要以C型小錯層和C型復式，主要突出現房帶裝修小區中心干擾小的特點，通過房源較少可以給客戶施加一定的壓力，促使客戶能夠盡快成交。

3期：面臨期房交房期較晚，客戶觀望心理較重，而且客戶對與緊鄰安立路的位置不滿意，對于整棟樓都是毛坯房，入住后裝修擾民比較擔心。

1、強調11#樓視線無遮擋，西側有大面積的森林公園（希望進一步了解森林公園的規劃），陽光充足。8#樓正南方向能看到園區景觀，與11#樓之間樓距大，減少了高層住宅的壓抑感。

2、兩棟樓均為毛坯房的交房標準，降低了購房費用。同時客戶可以根據自己的愛好選擇不同的裝修風格，良好的物業管理，會將裝修干擾降到最底。

3、雖然是期房，但樣板間已經做到樓里面，3棟樓均已封頂，工程進度正常，不存在通常客戶擔心的期風險，同時萬科做為一家全國知名的上市公司，也是良好信譽品質的保證。而且這3棟樓已經是星園的三期，隨著周邊配套的完善，入住客戶的增加，等到三期入住時客戶可以享有更豐富的社區生活，更便利的配套設施，更富有生活氣息的環境。

4、三期的戶型根據一、二期入住客戶的要求更合理，更有特點。

5、三期房屋的價格還有一定的上漲空間，請客戶慎重考慮未來的房屋價值。客戶常問問題引導說詞

學校：我們規劃有學校，性質未定，面積14200，應該是明年或后年投入使用。高度為3、4層，相當于住宅6層，現在由誰來做還沒有定。小學和幼兒園都由北辰來做。

地鐵5號線：到星園的距離有800—1000米左右。原站口取消是因兩站太近。

會所收費：可以買會員卡，月卡200元，半年卡1000元，年卡2000元。之后游泳每次5元。臺球、健身房、等不收費。收費的項目有折扣。

正南空地：地是北辰的，應該是會蓋樓，但具體什么規劃還不確定。

樓間距：前后50米到100米不等，橫向18米。符合國家規定

森林公園：是國家規劃，肯定會建，未來北部綠肺。與安立路一路之隔馬上動工。

安立路：國家規劃，去年要修，因立水橋遲遲未修好，現立水橋剛剛修好，應該會盡快動工，目前為單行。與小區100米左右，中間50米寬的綠化帶。

商業街：現已營業有川菜、湘菜、洗衣店、24小時便利店、書店、雜貨店。

采暖：地輻射費用結合一年來業主的經驗30元/平米左右，舒適，安全

第四篇：現場銷售基本流程

現場銷售基本流程

房地產銷售，現場接待是主戰場，如何將產品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作很關鍵。現將最基本的銷售程序及注意事項作詳細的介紹。

流程一：接聽電話

1）接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動：您好，美水小鎮售樓處，請問有什么可以為您服務？

2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品賣點巧妙地溶入。

3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資料：客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品有具體要求的資訊，另包括：認知途徑等。

4）最好是直接約請客戶來現場看房。

5）馬上將所得到的資料記錄在來電登記表上。

注意事項：1）廣告發布前事先對廣告內容加以了解，并仔細研究和認真應對客戶可能涉及到的問題。2）每一組來電時間限定在3分鐘以內接聽完成。3）接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹，主動詢問。4）約請客戶應明確具體時間和地點，并告訴他你專程在等候。5）來電信息應及時歸納整理。

流程二：來訪客戶

１、進門接待：客戶進門，銷售人員立即起身上前招呼客戶，熱情接待。通過隨口招呼，拉近與客戶的距離。

注意事項：1）銷售人員應儀表端莊，態度親切。2）應在客戶開口前，微笑著說“你好"以及眼神的接觸。３）了解客戶的個人信息情況（應詢問是否第一次來，若不是第一次，應問訊上次是哪位業務人員接待）。若不是真正客戶，也應注意現場整潔和個人儀表及服務態度，以隨時給客戶良好的印象。４）應避免過分熱情和恭維。

２、產品介紹：按銷售現場已經規劃好的銷售路線，配合模型、燈箱、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重于地段、環境、交通、生活機能、產品機能等。）

注意事項；1）要在講解時側重強調本樓盤的主要賣點詳細而且有效的介紹。

2）將自己的熱誠與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。

3）通過交談正確把握客戶的真實需求，根據客戶的信息選擇性推薦邊說邊注 意客戶反應。

4）當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的關系。

5）態度：友好的態度，真誠的笑容；聲音：中低音，語速中等，富余變化。

３、購買洽談

1）倒茶寒暄，引導客戶入座。

2）在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。

3）根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。

4）針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

5）適時制造現場氣氛，強化購買欲望。

6）在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。

注意事項：

1）入座時注意將客戶安置在一個視野舒適便于控制的空間范圍內。

2）個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。

3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

4）注意與現場同仁的交流與配合。

5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

6）現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。

7）對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。

４、帶看現場

1）結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹。

2）按照戶型圖，讓客戶切實感覺自己所選戶別的適合自己的需求。

3）盡量多講解，以吸引客戶目光。

注意事項：

1）帶看工地應規定路線行走，注意講解流程，應把小區亮點盡量讓客戶看到，不足之處小心介紹。

2）注意客戶及自身安全，囑咐客戶帶好安全帽。

５、暫未成交

１）將銷售海報等資料備齊交給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

2）再次告訴客戶聯系方式及姓名，以便聯絡。

3）對有意客戶再次約定看房時間。

注意事項：

1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應態度親切如一。

2）及時分析暫未成交或未成交的原因，記錄在案并視具體原因及時補救。６、送客

1）提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開大門。

2）將客戶送到門口（最好是門外），目送客戶轉過拐角。

注意事項：

1）與客戶的目光接觸。

2）切記不可客戶未出門就自行離開。

７、填寫客戶資料

1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻詳細填寫客戶資料。

2）根據客戶成交可能性，將其分類。

注意事項：

1）客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。

2）資料應妥善保存，存在問題的客戶可在例會中提出，解決。

８、追蹤客戶

1）要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死拉硬推的印

象。

2）追蹤客戶應注意時間間隔，一般以一～三天為宜。

注意事項：追蹤方式的變化：打電話，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。

9、成交收定

1）客戶決定購買并下定金時，及時告訴銷售經理并詳盡填寫各項條

款和內容。

2）填寫完定單，將定單交送現場經理。

3）確定定金補足日期或合同簽定日期，并詳細告訴客戶各種注意事

項和所需手續。

4）送客。

注意事項：

1）與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。

2）定金數額大小按公司規定執行，定金保留日期按公司規定執行，有特殊情況時報現場經理同意方可執行。

3）定單填寫完畢，應仔細同客戶檢查戶別、總價、定金面積等是否正確。

10、定金補足

1）重新開定金單，并依據內容詳細填寫。

2）詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項及所需手續。

3）送客。

注意事項：

1）在約定日期前與客戶聯系，確定日期并作好準備。

2）定單填寫完畢，應仔細同客戶檢查戶別、總價、定金面積等是否正確。

3）將詳盡情況匯報備案。

11、簽定合約

1）驗證身份證原件，審核其購房資格。

2）出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。

3）簽約成交，并按合同收取第一期房款。

4）將定單收回備案。

5）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

注意事項：

1）事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理匯報研究，解決辦法。2）簽約時，如無法說服客戶應及時向銷售經理匯報。

3）簽約時一定要其本人簽名蓋章，如由他人代理簽約，戶主應給予相應的證明。

第五篇：房地產樓盤銷售流程與技巧

房地產樓盤銷售流程與技巧(2008-04-16 21:28:41)

標簽：雜談分類：我的摘抄

房地產樓盤銷售流程與技巧流程一：接聽電話

1、基本動作 ⑴接聽電話態度必須和藹，語音親切。一般主動問候“XX項目，你好！”而后開始交談。⑵通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，巧妙融入。⑶在與客戶交談中,要設法取得我們想要的資訊如客戶姓名、地址、聯系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。⑸馬上將所有資訊記錄在客戶來電表上。

2、注意事項。⑴銷售人員正式上崗前，應先進行培訓，統一說詞。⑵要了解我們所發布的所有廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。⑷電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。⑸約請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。⑹應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理充分溝通交流。流程二：迎接客戶

1、基本動作 ⑴客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。⑵銷售人員應立即上前，熱情接待。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。

2、注意事項 ⑴銷售人員應儀表端正，態度親切。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。⑶若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。⑷不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹產品

1、基本動作 ⑴了解客戶的個人資訊。⑵自然而又有重點的介紹產品（著重環境、風水、產品機能、概況、主要建材等的說明）

2、注意事項 ⑴則重強調XX項目的整體優勢點。⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。⑶通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。⑷當客戶超過一個人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。流程四：購買洽談

1、基本動作 ⑴倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。⑵在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。⑶根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的.....