第一篇：習作立體化教學模式

國家教育部“十五”規(guī)劃重點課題《韻語識字教學法》子課題 山東省教育科學“十五”規(guī)劃重點課題《義務(wù)教育語文“雙軌教學”實驗與研究》子課題

煙臺市教育科學“十五”規(guī)劃重點課題 山東省人民政府第二屆省級教學成果獎二等獎 煙臺市教育科學“十五”規(guī)劃三十八項優(yōu)秀課題之一

《“積累﹑感悟﹑模仿﹑創(chuàng)新”立體化作文模式研究》課題研究報告

課題主持人：李玉文 徐嬋英

課題組成員：徐英俊、于桂玲、徐淑秀、王 淼、徐春寶、姜紅杰、倪

靜靜、孫志明、孫春梅、葉秋紅、高文軍、張建功、李曉輝

報告 執(zhí)筆：李玉文

一、課題研究的背景

傳統(tǒng)的中小學語文教學以教師、教材和課堂為中心，雖然能夠充分發(fā)揮教師的主導作用，保證基礎(chǔ)知識的傳授和基本技能的訓練到位，但很難作到尊重學生的主體地位和組織獲得性的學習，必然造成學生語言實踐能力和創(chuàng)新精神培養(yǎng)的教育缺失。近二十多年來，我國的中小學語文教學研究與改革已經(jīng)取得了極為豐碩的成果，教育界公認的“高耗低效”問題也正在逐步解決。

針對傳統(tǒng)語文教學平面型的單向、單線性弊端，“雙軌教學”在繼承傳統(tǒng)優(yōu)勢吸納已有改革經(jīng)驗的基礎(chǔ)上進行了長期的實驗研究，構(gòu)建了中小學語文教學新的框架結(jié)構(gòu)，在雙軌教學體系中，“課堂教學”與“自由讀寫”并行，接受性學習與獲得性學習優(yōu)勢互補，形成了語文“雙基”、語言能力和人文素質(zhì)可以協(xié)同發(fā)展的有效教學常規(guī)。如何在雙軌教學的框架結(jié)構(gòu)中豐富和發(fā)展語文學科的立體化教學，是我們選擇定位的研究方向；基于研究的操作可行性，我們又在此方向上確定了探索小學作文立體化教學模式的研究課題。

在我們的研究中繼承與發(fā)展下述一些改革與研究的經(jīng)驗和成果是非常重要的：一是姜兆臣關(guān)于“韻語識字”和“起步成篇”的研究成果。“韻語識字”在雙軌教學體系中可以有效地實現(xiàn)課本識字與環(huán)境識字的結(jié)合，可以兼容分散識字、集中識字、注音識字等識字法的優(yōu)點，能夠以閱讀識字為主做到大量識字和達成盡早讀寫的目標。“起步成篇”的作文教學體系雖然特別適應(yīng)學業(yè)優(yōu)秀學生的學習需求，但若經(jīng)過改進和完善，注意了避免“就高不就低”的問題，就會同樣有利于習作困難學生提高學習的速度和質(zhì)量。二是丁有寬先生創(chuàng)立的“讀寫結(jié)合教學法”。該法從寫四素俱全的一句話起步，歷經(jīng)四素俱全的一段話、四素俱全的文章開頭、四素俱全的文章、六素俱全的文章五個階段，并把五個階段細化為小學作文五十法，從而使作文教學程序步入了清晰規(guī)范的軌道。但此法對具有習作學習優(yōu)勢的學生而言，顯得教學要求相對偏低、訓練內(nèi)容過于細碎和教學過程過于平坦，若能進行必要的整合與簡化，注意了克服“就低不就高”的問題，這種讀寫結(jié)合法就會幫助所有學生產(chǎn)生讀寫結(jié)合的學習機制，形成讀寫相長的發(fā)展局面。三是吳立崗先生關(guān)于小學生作文動力機制的研究成果。小學作文以寫實的記敘文為主，對于缺乏獨立生活經(jīng)驗和缺少書面語言訓練的小學生來說，必然會遇到“畫鬼容易畫手難”的問題，只有依據(jù)低年級兒童心理和思維的特點，提供自由立題立意的機會，注意想像或童話作文引路，才能切實解決“無米下鍋”或“無話可說”的問題，提高學生表達的欲望和能力。四是李昌斌先生關(guān)于小學作文四步訓練的研究成果。四步訓練的程序反映了從用嘴“寫”的說話到用筆“說”的寫話和從片段到篇章的習作學習規(guī)律，但語文教學總是以篇章范文為教材中介的，若能同時重視從讀寫到聽說的訓練和加強句段訓練與布局謀篇的直接聯(lián)系，就可能更好地組織教學內(nèi)容，實行部分與整體和個別與一般的有機結(jié)合，提高學生的思維水平和表達能力。我們關(guān)于小學習作立體化教學模式的研究，是在特別重視學習和借鑒上述作文教學經(jīng)驗的基礎(chǔ)上進行的。我校的語文教育工作者們以煙臺市小學語文“雙軌”教學理論為指導，結(jié)合海陽實際，首次提出了線形作文訓練機制，初步形成了的小學語文立體化教學新思路。

二、課題研究的基本范疇與內(nèi)容

所謂“小學語文習作教學的立體化模式”，就是在“雙軌教學”的框架結(jié)構(gòu)中，根據(jù)“積累、感悟、模仿、創(chuàng)新”四種學習習作的要素相互 聯(lián)系與作用的內(nèi)在機制，采取“句子、句群、結(jié)構(gòu)段、成篇文章“的線形訓練方式，組織內(nèi)容豐富、形式多樣的習作教學活動，形成課堂教學實而不死、自由讀寫活而不亂的教學常規(guī)，保證每個學生掌握書面表達的基礎(chǔ)知識和基本技能，發(fā)展他們的語言素養(yǎng)和實踐能力，培養(yǎng)他們健康的人文情感、態(tài)度和價值觀。

我們研究的主要內(nèi)容是普通小學的作文教學，實驗范圍是全校一至五年級的全體學生。研究工作從理論和實驗兩個方面展開。理論研究的主要內(nèi)容有三個方面：一是韻語識字前提下的語言積累和生活積累運作機制；二是作文１－５年級五步分層的具體操作機制；三是作文起步成篇的線形運作機制的探索。實驗的主要內(nèi)容在五個年級分步進行：在一年級主要以識字和讀書為主，注意各種句子的訓練和以句子為基本單位構(gòu)成的成篇文章訓練；在二年級實驗的主要任務(wù)是在成篇的前提下，把一年級訓練的構(gòu)成成篇文章的各種句子擴展為句群；在三年級實驗的主要任務(wù)是在成篇的前提下，把二年級訓練的構(gòu)成成篇文章的各種句群擴展為結(jié)構(gòu)段；在四年級系統(tǒng)訓練成篇的文章習作；在五年級主要是成篇習作的多樣化和個性化發(fā)展。

課題研究在小學語文新課程理念的指引下，以練文育人為宗旨，以創(chuàng)新思維訓練為核心，以提前快速識字為前提，以語言和生活積累為基礎(chǔ)，以感悟為契機，以模仿為手段，以語文教師的專業(yè)發(fā)展和小學生的終身發(fā)展為目標，以推行語文新課程標準為切入口，圍繞語文新課程改革的主要改革目標，構(gòu)建小學語文習作教學的新方法、新模式和新體系。實現(xiàn)師生素質(zhì)的共同提高。

在立體化習作教學模式的研究與實驗中，我們特別強調(diào)實施如下的四條教學原則：一是面向全體、練文育人的原則。課堂輔導，信息反饋等面向每一個學生，將練文與育人有機結(jié)合起來，堅持因材施教，強調(diào)文以載道和說做一致，追求真、善、美統(tǒng)一。二是激勵為主、寓教于樂的原則。課堂教學重視情景設(shè)計與活動設(shè)計，利用多媒體和多種教學手段組織學生喜聞樂見的教學活動，激發(fā)、培養(yǎng)與保護他們的興趣和求知欲。不論是課堂教學還是自由讀寫都要注意以表揚為主，發(fā)現(xiàn)學生的長處，肯定學習的成績，堅持“揚長”以“克短”。三是尊重主體、開放教 學的原則。充分尊重教師“教”和學生“學”的主體地位，發(fā)揮教的主導作用，調(diào)動學的主動性，注重授之以法、提高能力。把社會生活作為學習語文的大課堂，充分利用國語教學的豐富社會資源，開放教學，保證學生在廣泛的交際、交流生活中觀察、體驗、學習和領(lǐng)悟，發(fā)展語言的實踐能力和創(chuàng)新精神。四是循序漸進原則。創(chuàng)設(shè)學會學好每一個課題的前提條件，切忌好高騖遠，注意“低起點，慢起步，逐步提高要求”，努力避免學習過程中的缺陷積累。

三、實驗研究的基本過程和主要措施

根據(jù)上述課題研究的設(shè)想、指導思想和實施原則,我們的實驗過程與措施主要包括如下四個方面:

1、語言與生活同時積累，奠定作文教學的基礎(chǔ)

從積累的角度看，主要涵蓋三個層面的內(nèi)容。一是識字積累，我們以韻語識字為基礎(chǔ)，以環(huán)境識字、注音識字、字族文識字為輔助，形成了獨具特色的“主體識字模式”。二是閱讀語言積累。由于識字任務(wù)的提前完成，我們對學生的閱讀積累要求也隨之相對提高。在嚴格執(zhí)行煙臺市課外閱讀六落實要求的同時，我們規(guī)定1—5年級的閱讀總量分別是8萬字、26萬字、60萬字、80萬字、80萬字。在抓好閱讀的同時，要求每一個學生搞好語言片段的背誦與抄寫。背誦的內(nèi)容應(yīng)包括立意材料、思維材料、五步分層范文、各種體裁與題材的整篇范文、優(yōu)美語言片段材料。原則上要求學生每個點每學期應(yīng)背熟4個片段。三是生活積累，我們在組織學生進行示范觀察生活的同時，要求學生利用星期天、節(jié)假日做好有序、全面、比較、聯(lián)想、思考、反復觀察。觀察的內(nèi)容要寫成日記，并在談天說地上交流。

2、讀寫交替感悟，形成讀寫相長的發(fā)展機制

一是堅持從讀悟?qū)憽Ｔ陂喿x教學中，強調(diào) “從讀學寫”，明確閱讀教學過程中指導作文的任務(wù)，在扎實教學字、詞、句、朗讀的同時，還要進行對應(yīng)性的作文訓練。通過及時的遷移和訓練，既節(jié)省了作文指導課的訓練時間，又增強了訓練效果，使學生學習習作時有“法”可循，有“例”可依。二是堅持以寫促讀，讓學生帶著習作的具體任務(wù)或在習作中遇到的困難、問題去閱讀，在閱讀教學中學習文章用詞造句、布局 謀篇、取材立意的方法，通過閱讀和及時練習不但鞏固了字詞，錘煉了句段，還在謀篇時感悟了句與句的聯(lián)系，段與段之間的過渡，段中怎樣分層，意義段怎樣由幾個自然段合并而成……，促進了學生閱讀能力的提高。三是借鑒丁有寬的記敘文“五十法”，讓學生讀寫結(jié)合，在讀與寫二者交替感悟上升中提高閱讀能力和作文能力。在這個教學思想指導下，我們通過密臺階、大容量、小坡度的具體感悟訓練設(shè)計，使學生閱讀能力、作文能力、思維能力得到了全面提高。

3、模仿范文范例，掌握寫作規(guī)范和表達規(guī)律

從模仿的角度看，我們著眼句、句群、片段和成篇作文等，指導學生模仿，教給學生寫作方法。一是明確不同年級學生的模仿重點。對一年級學生要求重點學習四素句，在一句話中找出“時間、地點、人物、事情”，學會寫完整的四素句；對二年級學生要求重點模仿句群，初步掌握基本的語言表達技能；對三年級學生要求重點模仿片斷，明確開頭、結(jié)尾、過渡段的寫作特點和基本方法；對四年級學生重點要求模仿成篇作文，掌握基本的作文寫作方法；對五年級學生重點要求模仿語言特色，能夠個性化地寫作。二是堅持堅持以作文系列訓練為線索組織閱讀教學和作文訓練，指導學生練就扎實的基本功。在閱讀教學中進行寫法指導時，要求通過閱讀教學對句段的重點引導，讓學生自己發(fā)現(xiàn)規(guī)律、總結(jié)規(guī)律；再通過多角度的練習鞏固知識點，在實踐中進一步認識規(guī)律、運用規(guī)律。學生掌握作文方法的基本規(guī)律要“死”，而具體運用則要“活”，在作文教學中先“入格”再“出格”，實現(xiàn)由“行文有法”到“文無定法”的飛躍。

4、視習作為創(chuàng)作，發(fā)展語言的實踐能力和創(chuàng)新精神

作文是高度綜合的語文教學活動，學生習作就是他們進行創(chuàng)作和體驗創(chuàng)新的過程，所以要根據(jù)生產(chǎn)作品的創(chuàng)作需要組織教學過程，為他們順利地進入綜合與創(chuàng)新的過程打好基礎(chǔ)、提供條件和創(chuàng)設(shè)環(huán)境。為此，我們首先創(chuàng)新了小學整體作文的訓練思路，在引進姜兆臣“起步成篇說”和借鑒丁有寬讀寫結(jié)合教學法的基礎(chǔ)上，以“下游學生吃得了，中上游學生吃得飽吃得好”為原則，明確了“起步成篇，篇內(nèi)分層”進行“句子、句群、結(jié)構(gòu)段、成篇文章線形訓練”的教學思路，幫助一年級的學 生用各種不同的句子構(gòu)成成篇文章（用四素句開頭做第一段，用并列、連續(xù)、四素、總分句組合起來做中間段，用感嘆句做結(jié)尾）；幫助二年級的學生把各種句子擴展成句群，幫助三年級的學生把句群擴展成結(jié)構(gòu)段，從而形成了“起步成篇，篇內(nèi)五步分層”的習作教學新格局，幫助學生踏上了習作創(chuàng)新的平臺。

二是創(chuàng)新了小學作文訓練的總體程序。根據(jù)習作課程的教育目標和汲取已有的成功經(jīng)驗，我們提出并實行了“起步成篇，童話引路，分層訓練，個案五段”的習作總體訓練的五步程序：第一步,指導學生做好寫前準備。教師提前一周布臵作文題目，指導學生圍繞題目觀察生活積累素材、推薦相應(yīng)的范文范例閱讀或背頌，學習方法，積累語言。第二步，指導選材。組織學生在課堂上圍繞題目交流素材，教師點評指導，確保材料符合題義和新穎典型。第三步，指導審題，列提綱及試寫。教師結(jié)合寫作訓練要求，指導學生審題、確定中心與文章結(jié)構(gòu)、試列文章提綱。在此基礎(chǔ)上，指導學生試寫文章。第四步，進行三個修改。一是指導修改。學生初稿完成后，教師隨機抽取好中差三份初稿查閱，給全體學生示范修改過程，指導學生修改初稿。二是互相修改。學生之間互相閱讀對方的文章，在學習別人長處的同時提出自己的建議，看法不一時要互相討論。然后把自己初步修改過的文章草稿在同桌、小組乃至全班不同范圍內(nèi)交流，請其他同學對自己的文章提出修改意見，達到共同提高的目的。三是綜合各種意見，學生自改成文。在同桌個人、同桌、小組或全班集體評議等不同形式修改的基礎(chǔ)上，對自己的原作進行綜合性整理疏通，形成一篇自己感覺滿意的文章。為確保修改的過程管理與效果，每個學生要準備一本稿紙，稿紙使用要空一行用一行。第五步，評價反饋，鞏固提高。教師對學生習作評價的眉批和尾批要有針對性和鼓勵性，指明學生努力的方向，學生可根據(jù)教師的指導進行最后一次修改，并認真思考體會經(jīng)過同學多次評議和教師精心修改的文章，實現(xiàn)鞏固通過，做到舉一反三。

三是創(chuàng)新小學作文訓練體例。我們的每個作文訓練案例，都設(shè)有訓練要求和理論提示，不但有明確的訓練重點和目標，而且還提出了具體的訓練方法，克服了傳統(tǒng)作文空洞無物的弊端。為使學生深刻地感悟?qū)?作技巧，每個案例均設(shè)臵了語言積累項目，提供了多篇范例和病例，讓學生通過正反例文的比較，加深對寫作知識的理解和掌握。教師的指導要適時適地有針對性地進行引、扶、放，引是寫前進行具體的規(guī)范化指導；扶是在具體的試寫過程中，給學生提供同題目的范文，讓下游學生借助于范文能夠順利完成寫作任務(wù)，享受到成功的愉悅；放是在試寫過程中，鼓勵中上游學生以生活積累、閱讀積累材料為原料，自由地創(chuàng)作與創(chuàng)新。

四是創(chuàng)新作文單項訓練模式。把每一個級部每一個學期的作文訓練點分散在每一篇課文之中，落實語文訓練組教學“從語言文字到思想感情，從思想感情到語言文字”的授課要求，做到“五步分層，從讀學寫，讀寫結(jié)合，一課一得”，解決了作文教學模糊隨意的弊端。

四、實驗成效和討論

小學語文立體化教學模式的研究成果主要體現(xiàn)在三個方面：

1、課題的實驗與研究初步形成了小學習作教學的立體化模式，這種模式以練文育人宗旨，以綠色作文為方向,以思維訓練為核心，以提前快速識字為前提，以語言和生活積累為基礎(chǔ)，以感悟為契機，以模仿為手段，有利于提高師生的語文教學水平和人文素養(yǎng)，符合新課程標準提出的教育要求。

2、學生寫作能力得到大面積大幅度的提高。學生養(yǎng)成了很好的閱讀習慣，語言積累的量與質(zhì)得到明顯提升，不但寫作水平得到了快速提高，而且對習作的興趣和求知欲也不斷增強。在去年和今年的全市教學質(zhì)量抽測中，我校的語文教學質(zhì)量連續(xù)兩次成為語文教學的先進單位。

3、語文教師的專業(yè)素質(zhì)得到整體性提高。在改革中學習，在試驗中研修，在立體化的教學模式中教學相長，全體語文教師的專業(yè)素質(zhì)不斷提高。我校教師有3人被評為市級以上優(yōu)秀教育工作者、優(yōu)秀教師和教學能手；有12人的授課被評為市級以上優(yōu)質(zhì)課、創(chuàng)新課；有21人的教改論文在省市級科研成果中獲獎和在專業(yè)報刊發(fā)表；有4人被評為新課程改革優(yōu)秀實驗教師。

盡管我們從理論和實踐上都取得了一定的成績，但由于師資和條件 的限制，我們還存在許多需要克服的難題。

１、由于學生年齡和智力的局限，模仿學習機制的落實，在一定程度上又帶來了雷同作文現(xiàn)象。如何改善和控制模仿學習在立體化習作教學中的內(nèi)容范圍、作用方式、數(shù)量質(zhì)量和時間，仍需進行深入的研究。

２、由于學生生活閱歷的限制，小學生習作的立意和素材還沒有完全達到我們的設(shè)計要求。如何提高語言積累的質(zhì)量和保證生活積累的深度，也是需要繼續(xù)研究的問題。利用小學生的記憶力和好奇心組織大量新鮮精品的閱讀和專題性的自由寫作活動，顯然有利于語言與生活的積累，但小學規(guī)定課程所需的時間有被搶占的可能。

參考文獻：楊初春的《實用快速作文法》、《實用快速閱讀法》，魏書生的《中學語文教學改革與實踐》、歐陽代娜的《中學語文教學藝術(shù)初探》、姜兆臣的《小學教學科學高效探索》、袁浩的《小學作文教學心理研究與事件》、丁有寬的語文教學系列論著

附錄1： 句子、句群、結(jié)構(gòu)段、文章的線形訓練示例

李玉文

------句子。

我愛秋天

我愛秋天。

田地里，稻子熟了，棉花白了，各種水果跳離大樹。秋風秋雨給秋天添上了一身神秘的彩裝。

我愛秋天的奉獻與滋味！------句群。

我愛秋天

我愛秋天，因為他有自己特殊的美------對人類的無私奉獻。秋天是豐收與金色的季節(jié)。無邊的稻田里，稻子成熟了，放眼望去，目之所及滿是令人心醉的金色，在陽光照射下，越發(fā)光耀奪目，好象滿地都是黃金。在稻田南邊，白花花是好大的一塊棉花地。果園里也熱鬧非凡，蘋果、橘子、鴨梨爭先恐后地跳離大樹，搶著往園林工人的竹籃里跳。

秋風秋雨也有它們的獨到之處。秋風陣陣拂面，吹走了炎熱夏意，帶來了涼爽。秋雨淅淅瀝瀝下著，敲在窗上、地上，奏成一只秋的進行曲。我愛秋天，我愛它的美，愛它的奉獻，也愛它的滋味！------結(jié)構(gòu)段與文章。

我愛秋天

我愛四季，但相比之下，我更愛秋天。她雖沒有春天那么萬紫千紅，百花爭艷：也沒有夏季那么生機盎然，郁郁蔥蔥；也不象嚴冬那么玉樹瓊枝，粉裝玉砌，但她有自己特殊的美------對人類的無私奉獻。

秋天是豐收的季節(jié)，金色的季節(jié)。無邊的稻田里，稻子成熟了，放眼望去，目之所及滿是令人心醉的金色，在陽光照射下，越發(fā)光耀奪目，好象滿地都是黃金。啊！怪不得割地的農(nóng)民樂得連嘴都合不攏。看著這樣豐碩的成果，誰不心里樂開花呢！瞧，在稻田南邊，白花花的那是什么？呀！好大的一塊棉花地，雪白的棉花在灰色的干巴的棉葉里象個桃子一樣，難怪人們都愛叫它們棉桃呢。果園里，蘋果、橘子、鴨梨爭先恐后地跳離大樹，搶著往園林工人的竹籃里跳。它們仿佛在說：“快加把勁呀！市場上的男女老幼正在等著我們呢。”你說，這美麗的秋景怎不喜人呢？

有人說：“秋風秋雨愁煞人。”但我卻覺得秋風秋雨也有它們的獨到之處。秋風陣陣拂面，吹走了炎熱夏意，帶來了涼爽。它從耳邊擦過，“呼呼”的，好象早秋婆婆在叮囑那些調(diào)皮的小孩：“入秋啦，天涼啦，快多穿些衣服吧，免得受了寒！”秋雨淅淅瀝瀝下著，敲在窗上、地上，奏成一只秋的進行曲。其中的意味是深長的，使你回憶往事，令你思念家鄉(xiāng)。與其說這是鄉(xiāng)愁，倒不如說這也是一種美的享受。啊，秋雨把梧桐哥的衣裳打濕打黃，給秋天添上了一身神秘的彩色衣裝。我愛秋天，我愛它的美，愛它的奉獻，也愛它的滋味！

附錄2：仿寫案例 原文：

我的家鄉(xiāng)

（小學韻語教學課本（實驗）語 文（第二冊）閱讀課文1）

我的家鄉(xiāng)是個有山有水的小村子。

村后是北大山，山坡上有很多果樹。春天可以吃到杏，秋天有甜甜的紅蘋果和大山梨。村前是一大片平平的田地。你看，玉米快要收了，今年又是個豐收年。村東是一條新修的公路，公路上的馬車、汽車來來往往。村西是養(yǎng)魚池，水上還有幾條小船。

站在山頂往下看，家鄉(xiāng)的山山水水像畫一樣美，我的家鄉(xiāng)真是個好地方。我愛我的家鄉(xiāng)。

仿文 我的家鄉(xiāng)

我的家鄉(xiāng)是個山青水秀、鳥語花香的大村子，它的名字叫“院下”。村子的西面是一眼望不到邊的大片山巒，足有上千頃。山坡上有各種各樣的果樹。春天可以吃到酸中帶甜的大紅櫻頭和黃黃圓圓的大山杏子，秋天有甜甜的紅富士、喬納金、小果光、金紅星蘋果，富士山似的大黃梨，刺猬式的板栗，玉皇大帝、王母娘娘吃的蟠桃。村東是一條新修的公路，公路上的拖拉機、公共汽車、小轎車來來往往，川流不息，一派繁榮景象。公路的東側(cè)是一大片平平整整的稻田。夏日的夜晚，一陣微風吹過，股股迷人的稻花香味直撲村子而來，沁人心脾，香人心田。正當人們沉醉于稻香、訴說著豐收年景之際，一片蛙聲由遠及近而來，更使人感到夏夜的安寧與靜謐、生活的幸福與祥和。依稻田東側(cè)而存在的是海陽市著名的留格大河，像一條玉帶自北向南飄過村邊，用她那甜美的的乳汁澆灌著肥沃的土地，養(yǎng)育著2000多院下村民，解決了半個海陽城人的喝水大計。在汛期的夜晚，如果你走在河岸，夜晚的鳴蟬會奏響優(yōu)美動聽的樂曲歡迎您，嘩嘩的流水會唱著、笑著、跳著向你表示友好，而后歡暢地向前奔流，不時激起朵朵細小的浪花，像碎玉般灑落岸邊，飛濺到你的腳上。

村后是花崗巖礦區(qū)，一塊塊巨石隨著車流的涌動走出海陽，或達神州東西南北，或飄洋過海飛出國門，正所謂地球廣廈千萬間，處處可見院下巖。

村南是一大片一大片肥沃的田地。你看，碩大的白菜蹲在菜園里，綠綠的頭，白白的身，像一位位漂亮瀟灑的胖哥哥；憨厚樸實的高粱，風吹日曬，黑紅臉色，顯現(xiàn)出健康的體魄，日夜守衛(wèi)著田野，堪稱田野衛(wèi)士；亭亭玉立的玉米妹妹，穿著乳白色的禮服，秋風一吹，露出了金色的內(nèi)衣，映著太陽的光芒，顯得燦爛奪目。嘿，今年又是一個豐收年。

站在村西的山頂往下看，百樹叢生，千草豐茂；村北村南皆佳水，可見群燕翩翩舞。家鄉(xiāng)的山山水水記錄了我兒時的夢幻，家鄉(xiāng)的一草一木寄托著我童年的暇思。家鄉(xiāng)的山真美，家鄉(xiāng)的水真甜，家鄉(xiāng)的田真肥，家鄉(xiāng)的人真好。

我愛我的家鄉(xiāng)，我愛壯美如畫的大山村，更愛建設(shè)家鄉(xiāng)、繁榮家鄉(xiāng)、昌盛家鄉(xiāng)的父老鄉(xiāng)親。

第二篇：習作教學課堂教學模式

習作教學課堂教學模式

一、習作模式：激趣引入——明確習作要求——話題交流——自主習作——典型評講——習作修改——改后謄寫——教師批改。

二、具體操作：

（一）激趣引入：結(jié)合習作要求，用故事、謎語、圖片、影像、實物、積累材料等引入本次習作。

（二）明確習作要求：

1、出示習作要求。

2、解讀交流。（審題、交流點撥）

（三）話題交流：

1、自主構(gòu)建：內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、主旨、標題、重點片斷（人物特寫、開頭、過程、結(jié)尾等）。

2、交流（小組或集體）：師生共議，點靈感火花，圍繞中心組織材料。

3、活動類作文：要求——活動——交流——習作。（或：要求——活動、交流、習作）

（四）自主習作：教師巡視，掌握典型，適時點撥指導。

（五）典型評講：

1、選擇優(yōu)秀和存在問題的典型案例進行評議。

2、在評議過程中教給修改方法。

（六）習作修改：

1、自讀自改。結(jié)合習作要求，師生評議，對自己的習作進行自讀自改。

2、互讀互改。結(jié)合習作要求，師生評議，對同學的習作進行讀、賞、改、評。

3、再自讀自改，完善自己的習作。

（七）改后謄寫。要求書寫規(guī)范、整潔。

（八）教師批改。有旁批、總批……

第三篇：會計課程立體化教學模式構(gòu)建思路（最終版）

”會計課程立體化教學模式構(gòu)建思路

會計課程立體化教學模式旨在向社會提供完整 的教學產(chǎn)品,向師生提供全套的教學解決方案,將單一分割的教學要素擴展為全要素的、多功能的和立體化支撐的完整構(gòu)架。

(1)會計立體化教學模式應(yīng)從理念、內(nèi)容、方法、手段、工具上入手,立足于解決該課程教學過程中理論與實踐相結(jié)合的問題。

(2)會計立體化教學模式應(yīng)向師生提供該課程全套的“教與學”解決方案,縮小教學質(zhì)量的品質(zhì)差異,提供 保證教學質(zhì)量和穩(wěn)定教學質(zhì)量的打包措施。(3)會計立體化教學模式應(yīng)發(fā)揚傳統(tǒng)的教學模式,實現(xiàn)傳統(tǒng)教學模式與現(xiàn)代教學方法的統(tǒng)一。

三、會計課程立體化教學模式的構(gòu)建途徑

會計立體化教學的架構(gòu)及其構(gòu)成組件包括5個方面,即教學理念、教學內(nèi)容、教學方法、教學工具和教學手 段。各要素內(nèi)部存在若干子要素,前者為橫向組合,后者為縱向組合。各要素之間相互支持,相互配合。這種立體組合結(jié)構(gòu),可以確保教學理念的先進、教學內(nèi)容的準確適度、教學方法的恰當選擇、教學手段和工具的有效適用。1教學理念

傳統(tǒng)的會計教育是一種“以教師為中心”的教學,基本 特點是“教師講,學生聽;教師寫,學生抄;教師主考,學生應(yīng)試”。教師作為教學活動的主導者,往往忽視學生自身的能動性。有什么樣的教學觀念,就有什么樣的教學模式。傳統(tǒng)的會計教學過分重視傳授和灌輸知識,教學方法不夠靈活,課堂教學缺乏活力,由此形成了教師以“教材和課堂講授”為中心的教學模式。這種教學模式忽略了學生的主體能動性,阻礙了學生創(chuàng)新能力的發(fā)展。改變傳統(tǒng)的會計教學理念成為創(chuàng)新教育的前提。

新的教學理念主要體現(xiàn)在: ①師生和諧平等;②“主導”和“主體”兼顧;③不斷的知識更新。把時間還給學生,以學生為中心、以需求為動因、以問題為基礎(chǔ),進行發(fā)現(xiàn)式、探索式的自主學習,激發(fā)學生的創(chuàng)新意識。教師最重要的任務(wù)是教會學生學習方法和教會學生判斷是非曲直,并幫助他們找到相應(yīng)的處理方法。會計是一門實用性很強的會計專業(yè)課程,其教學目的是培養(yǎng)學生的應(yīng)用能力。教師在會計教學中,要教會學生處理方法,要使理論知識轉(zhuǎn)化為運用技能,并發(fā)展成靈活運用能力。在會計教學中盡量把實際工作、生活中的例子搬上課堂,為學生實踐能力的培訓創(chuàng)造條件。這種教學理論突破了原來以講授理論為主,而不是以實際運用為主的設(shè)計思想和體系,向突出實踐運用能力培訓的方向改變。2教學內(nèi)容

會計是近年發(fā)展起來的一門邊緣學科,是融稅收法律法規(guī)和會計核算為一體的特種專業(yè)會計。隨著稅制 的完善,會計的發(fā)展以及稅收、會計的國際協(xié)調(diào),會計的作用也將日益突出,運用會計學的理論分析當前的財稅政策的價值也將越來越大。而從目前高職院校的教學內(nèi)容體系來看,會計課程基本上以各類稅種的相關(guān)稅收政策為主,缺乏與當前熱點經(jīng)濟問題的聯(lián)系,難以為學生提供新的科學分析方法。另外,在會計處理上,目前的教學內(nèi)容缺乏財稅對比,學生在學習時經(jīng)常容易混淆。因此,如何使會計的講授與當前財稅問題聯(lián)系起來,增強學生的理論分析能力和實務(wù)操作能力,是會計教學內(nèi)容改革的重點。會計課程立體化教學模式的教學內(nèi)容 會計作為一門新興學科,在教學內(nèi)容改革過程中要緊跟時代發(fā)展的要求,豐富教學內(nèi)容,擴大學生的知識視野,提高學生的學習興趣,使學生在學習中獲得更多的專業(yè)知識,成為具有一定理論水平的高層次財稅專業(yè)人才。3教學方法 對于會計課程的教學方法,傳統(tǒng)上教師多采用滿堂灌的授課方式。立體化教學模式則采用“啟發(fā)式”教 學,以學生為中心,課堂教學與自主學習相結(jié)合,啟發(fā)學生積極地、科學地去思維、去探索,使所學知識真正變?yōu)樽约旱臇|西,真正有利于學生能力的形成、素質(zhì)的提高。對于教學方法的立體化構(gòu)建,首先,教師先設(shè)定著眼于提高學生全面素質(zhì)的教學目標。不斷為學生營造啟發(fā)性的問題情境,不斷創(chuàng)設(shè)“最近發(fā)展區(qū)”,營造一個和諧、民主、融洽的教學氛圍,為他們主動學習提供足夠的時間和空間。教學方法要有利于激發(fā)學生學習的內(nèi)在驅(qū)動力,要與教材的實際、學生的實際相適應(yīng),課堂信息的交流應(yīng)形成師生之間、學生與學生之間 以及學生的自我反饋的知識、情感交流的多層次、多渠道的立體網(wǎng)絡(luò),使信息得到及時交流和反饋,讓不同水平的學生有機會體驗成功。其次,讓學生意識到自己是主動求學的學習者,是學習的主人,有自覺學習的意識;對學習有既定的目標,有自主發(fā)展的意識;對學習有責任感,有自強競爭的意識。鼓勵學生在課堂上情感專注,認真思考;積極參與討論、勇于提問、質(zhì)疑,敢于想象;手腦并用,獨立完成課堂練習,爭取新穎別致;與教師、與同學配合默契。學生在課堂上學習知識的同時,要學會學習的方法和習慣,學會從不同側(cè)面,不同思路去思考,提出自己的見解。概括起來,會計立體化教學模式是4種教學方法的組合:一是課堂精講,輔以討論、答疑和無紙化考核;二是案例教學;三是項目研究教學法,四是模擬仿真教學。4教學手段

目前,許多高職院校的教學手段比較落后、單一,主要的教學仍是依靠“黑板+粉筆”,現(xiàn)代化教學手段的應(yīng)用十分有限。隨著多媒體技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用,對會計的教學提出了新的挑戰(zhàn)。為了培養(yǎng)適應(yīng)時代要求的應(yīng)用型人才,三應(yīng)該改進傳統(tǒng)的課堂教學模式,采用先進的教學手段,培養(yǎng)既有較強信息能力又有扎實專業(yè)基本功的高層次應(yīng)用型人才。立體化的教學手段由以下3方面手段組成:一是傳統(tǒng)教學溝通手段,包括有聲語言、文字圖表語言、形體語言;二是現(xiàn)代近距離溝通手段,如計算機、計算機小程序、計算機局域網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)論壇、網(wǎng)絡(luò)答疑、網(wǎng)絡(luò)測驗;三是現(xiàn)代遠程(師生分離)溝通手段,如因特網(wǎng)、專線網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)課程、網(wǎng) 絡(luò)論壇、網(wǎng)絡(luò)答疑、網(wǎng)絡(luò)測驗等。通過立體化教學手段的組合應(yīng)用,可以把原來一些較為枯燥乏味的學習會計課程的基礎(chǔ)知識制成相關(guān)電子課件,使教學成為一種流動的過程,既滿足外部世界和社會需求快速更新的需要,也可以使自己的教學內(nèi)容呈現(xiàn)出生動、形象、人機交流、即時反饋等特點。它改變了過去簡單文字或孤立圖形傳遞信息的狀況,能多角度、高效率地呈現(xiàn)與描述同一教學內(nèi)容,以強烈的吸引力和感染力調(diào)動學生感官參與,身心投入。如此豐富生動的學習環(huán)境能保證學生學習興趣持久旺盛,學習內(nèi)容經(jīng)久不忘。5教學工具(含教學環(huán)境)傳統(tǒng)的教學工具非常簡單,主要有黑板、紙質(zhì)教材、紙質(zhì)教案。隨著社會的發(fā)展,這種簡單的教學工具已不能完全滿足教學的需要。我們需要綜合應(yīng)用多種教學工具,特別是現(xiàn)代的高新教學工具,以此帶動教學內(nèi)容、教學手段、教學方法等方面的變革。立體化的教學工具見表1。

表1 立體化教學工具 工具類別教學工具 內(nèi)容載體

教學大綱、實訓大綱、紙質(zhì)教材、實訓教材、教案、電子

教案、光盤、軟盤、硬盤、網(wǎng)絡(luò)課程等 教學環(huán)境

多媒體教室、計算機網(wǎng)絡(luò)實驗室、模擬實驗室、因特網(wǎng)、電子題庫管理系統(tǒng)等 輔助教具

投影、圖表、數(shù)據(jù)、納稅申報表實物、黑板、白板、電腦、電子助學課件等 教學資源

教學素材庫、慣例法規(guī)庫、稅務(wù)案例庫、稅務(wù)網(wǎng)站庫、自

編試題庫、自編案例庫等

四、結(jié) 論

“稅務(wù)會計”立體化教學是以系統(tǒng)科學等現(xiàn)代教育理論

為指導,以整體優(yōu)化課堂結(jié)構(gòu)為中心,以充分發(fā)揮學生主體作

用、全面培養(yǎng)學生素質(zhì)、提高課堂教學效率為目的的一種教學

模式。該模式調(diào)動了各方面的人力資源,激活了教學過程中 的各個環(huán)節(jié),如教書與育人并行、教學與科研并行、教改與學

改并行、教研與學研并行、課內(nèi)與課外并行,并將教學實踐上

升到教育教學理論層面,使教學與科研相互促進。它將打破

“一刀切”的傳統(tǒng)教學模式,成為“稅務(wù)會計”課程教學改革和

發(fā)展的必然趨勢,也將為其他課程的教學改革提供參考。

表1 立體化教學工具 工具類別教學工具 內(nèi)容載體

教學大綱、實訓大綱、紙質(zhì)教材、實訓教材、教案、電子

教案、光盤、軟盤、硬盤、網(wǎng)絡(luò)課程等 教學環(huán)境

多媒體教室、計算機網(wǎng)絡(luò)實驗室、模擬實驗室、因特網(wǎng)、電子題庫管理系統(tǒng)等 輔助教具

投影、圖表、數(shù)據(jù)、納稅申報表實物、黑板、白板、電腦、電子助學課件等 教學資源

教學素材庫、慣例法規(guī)庫、稅務(wù)案例庫、稅務(wù)網(wǎng)站庫、自 編試題庫、自編案例庫等 四

第四篇：小學語文習作課教學模式

自主習作，快樂賞評

一、緣起和闡釋

在習作教學過程中，我們發(fā)現(xiàn)小學生對習作存有畏懼心理，對其缺乏興趣。教師批改作文時感到負擔很重，而且實效性并不大。那么，如何才能實現(xiàn)既減輕教師作文批改的負擔又有效提高學生作文水平的雙贏呢?我們學校語文教研組嘗試把“自主習作，賞評結(jié)合”的方法應(yīng)用于習作教學。

二、操作模式

（一）放手積累

學生寫作之前要有一個積累素材的過程。素材從何而來？怎樣使學生樂于積累習作素材呢？

1、自主閱讀

閱讀有利于學生的終身發(fā)展，閱讀的根基有多厚，寫作的高度就有多高。①自主②③④

第五篇：工業(yè)品營銷人員的立體化激勵模式

提起營銷人員的激勵，普遍存在兩大認識：一種認為營銷人員的激勵最簡單，因為營銷人員的業(yè)績無非就是銷售額、回款額，比較容易量化，根據(jù)銷售額提成或合同毛利提成，就能夠直觀地反映出營銷人員業(yè)績的優(yōu)良，就能夠給予營銷人員與貢獻相關(guān)聯(lián)的物質(zhì)回報。目前國內(nèi)絕大多數(shù)的企業(yè)都在采用這種激勵模式。另一種認為營銷人員長期出差在外，其行為難以控制，過程難以管理，尤其是業(yè)務(wù)費用的控制難度很大，僅用一維的業(yè)績評價難以體現(xiàn)公司的經(jīng)營導向和對營銷人員的行為導向，因此嘗試過多種復雜的考核激勵辦法，比如通過OA工作日志法監(jiān)控營銷人員的行為等，但實際效果卻不甚理想：要么營銷人員感覺太繁瑣太復雜而不愿配合，認為耗費了本應(yīng)拜訪客戶的大量精力；要么投入的管理成本太高，但導致營銷效率下降、營銷人員積極性受挫，直接危及企業(yè)的經(jīng)濟效益。顯然這都不是企業(yè)想達到的管理效果。以上對營銷人員考核激勵的兩種認識，都存在一個共同的誤區(qū)：就是把營銷人員作為“管理的對象”或“賺錢的工具”，目的之一是希望物質(zhì)刺激讓銷售人員能夠多為企業(yè)創(chuàng)造效益；目的之二是提防銷售人員不利于企業(yè)的利已行為。基于這種出發(fā)點的激勵設(shè)計，其效果是可想而知的。只有把營銷工作看作是企業(yè)產(chǎn)生價值的系統(tǒng)工程，把營銷人員看做是企業(yè)整體價值鏈中最接近客戶、最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，對于營銷人員的考核激勵才能走出簡單的“提成激勵”和“管理控制”的誤區(qū)。因此，在探討對營銷人員的激勵模式之前，首先我們先來分析工業(yè)品營銷的突出特點，其次分析工業(yè)品營銷對銷售人員的要求以及銷售人員特點，結(jié)合這些特點我們再來思考激勵模式的設(shè)計要點。

一、工業(yè)品營銷特點

工業(yè)品營銷不同于消費品營銷，面對的是少數(shù)的大客戶；單筆合同額一般金額較大；項目的開發(fā)周期、合同的執(zhí)行周期都較長。

1、目標客戶集中。在消費品行業(yè)，最常用的武器是利用大眾媒體大做廣告宣傳，而在工業(yè)品營銷領(lǐng)域，客戶或許只有屈指可數(shù)的幾個大客戶，目標客戶比較集中。

2、市場區(qū)域分散。目標客戶數(shù)量少，但地域分布一般較為分散，遍布全國各地。工業(yè)品營銷一般采用“劃界營銷”的模式，常常由一個業(yè)務(wù)經(jīng)理負責一個省甚至幾個省市的客戶開發(fā)。

3、定制的訂單驅(qū)動。

消費品定制化通常限于包裝、標識或促銷上，為廣泛的用戶提供基礎(chǔ)性標準化產(chǎn)品。但工業(yè)品客戶所采購的產(chǎn)品通常不是單獨使用，而是為下一級生產(chǎn)或裝配使用的，因此，需要工業(yè)品制造商根據(jù)客戶的需求進行產(chǎn)品定制化設(shè)計。

4、購買決策復雜。因為工業(yè)品購買金額較大，不買則已，一買就是“大買賣”，少則幾百萬，多則數(shù)千成，因此客戶會相當慎重。在工業(yè)品市場上，決策流程通常比較復雜，一套工業(yè)設(shè)備的購買可能涉及多個部門，如采購部、工程部、財務(wù)部、技術(shù)部以及高層管理者；從購買角色來看，他們在采購過程中扮演著使用者、影響者、購買者、決定者和把關(guān)者等多種不同角色，發(fā)揮著不同的作用。因此，工業(yè)品營銷需要客戶經(jīng)過幾輪、多層次的比較和權(quán)衡才能最終決策買家。

5、以關(guān)系營銷為主。工業(yè)品營銷的以上的四個特點，決定了“客戶關(guān)系”成了營銷成功的關(guān)鍵因素。有人曾精辟地總結(jié)過工業(yè)品營銷的模式： 工業(yè)品營銷模式=X%透明營銷+Y%灰色營銷 其中，Y隨著不同的行業(yè)數(shù)值不同。一般來說，在快消品營銷領(lǐng)域，X占到80%以上；而在工業(yè)品營銷領(lǐng)域，Y或許要占到80%以上也未為可知。隨著市場經(jīng)濟的不斷深入，Y的比重會不斷減少，但一般情況不會等于零。“關(guān)系營銷”必然是日常銷售活動過程中的重頭戲。

二、工業(yè)品營銷人員的營銷特點 對于工業(yè)品營銷人員來講，常常是“半年不開張，開張吃半年”。開發(fā)過程既漫長、又充滿了艱辛。

1、短兵相接，營銷人員贏在“勤”。由于購買產(chǎn)品客戶數(shù)量少，命脈掌握在少數(shù)幾個客戶手中，那么這幾個客戶必須就成了“兵家必爭之地”，眾多的競爭對手盯緊了有限的幾個客戶，同時采取了拜訪、洽談需求、建立客戶關(guān)系的種種營銷行動，招招式式，無所不能，真可謂八仙過海各顯其能。誰能從眾多競爭對手中脫穎而出？基本的一點，就是看營銷人員是否“勤”。“腿勤”――開發(fā)初期，經(jīng)常出現(xiàn)在客戶面前，起碼先混了個臉熟；勤跑還有利于掌握客戶最新動態(tài)信息，以便能夠在客戶需要的關(guān)鍵時刻，及時地、恰當?shù)爻霈F(xiàn)在客戶面前。“口勤”――即便在不到現(xiàn)場拜訪的時期，營銷人員也要勤于與目標客戶保持聯(lián)系，電話、短信、郵件不斷，既聯(lián)絡(luò)了感情，也收集了信息。

2、出差頻繁，營銷人員要能吃“苦”。由于客戶地域分散，一個營銷人員要負責一個省乃至幾個省市的市場開發(fā)，需要大量的出差，平均一個月至少有一半的時間出差在外，有的路途較遠的甚至長年駐在外面，沒有多少機會與家人

團聚，因此非常辛苦。不僅如此，營銷人員出差在外基本是“孤行雁”，因為一個片區(qū)往往只有一個人在負責，白天在外奔波一天，晚上回到簡陋的賓館，孤影相對，說話沒有聽，遇事沒人商量，偶有身體不適也只有硬撐著，其身體的辛勞、心靈的落莫不是一般人所能承受的。

3、技術(shù)含量高，營銷人員要一專多“能”。工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復雜專業(yè)性強，大部分客戶并不是專家，這就要求制造方銷售人員和技術(shù)人員將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗融入其的實際工作中，減少客戶的工作量，降低其工作難度和工作成本。一般來講，制造商會由委派設(shè)計人員作為技術(shù)支持者，與銷售人員一起洽談客戶需求，出具技術(shù)方案與技術(shù)協(xié)議，但這一般是在銷售過程將近完成的后期。營銷人員不可能在初期拜訪客戶時，就帶上“技術(shù)支持”人員講解公司的技術(shù)實力和為客戶提供解決方案的能力，自己只談“商務(wù)合同”。所以非標產(chǎn)品的訂單式營銷模式要求營銷人員不僅要懂“銷售”，還要對產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能有個大致了解，能夠為客戶提供一些簡單的技術(shù)咨詢才更容易獲得成功。

4、開發(fā)周期長，營銷工作要做“透”。一個幾千萬的大訂單，需要較長的開發(fā)周期，有時甚至需要一年或更長的時間。這么長的時期內(nèi)，營銷人員要面對客戶的采購者、使用者、影響者、決策者等各種不同人，稍有不慎，就會影響接單。營銷人員直接面對的是采購者，與采購者的關(guān)系處得不錯，但這并不等于項目開發(fā)成功在望，因為競爭對手或許會直接找到采購者的上級，甚至是客戶的老板，直接從決策者入手做工作，那樣一來，與采購者、使用者的關(guān)系再融洽也無濟于事。因此，營銷人員必須具備高超的人際技能，摸清客戶方的決策模式，識別客戶方的關(guān)鍵決策人，客戶關(guān)系“點面結(jié)合”，建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，將影響最終決策的因素一一排除，把營銷工作做得細致、透徹，才有可能勝出。

5、信譽至上，產(chǎn)品、人品樣樣“硬”。“關(guān)系”這兩個字在有著意味深長的含義，尤其是工業(yè)品大客戶營銷人員，更是必須掌握的一門學問。關(guān)系營銷的核心是“利益是紐帶，信任是保證”，其中第一是客戶的組織利益，第二是客戶的個人利益，這兩方面都要兼顧。對于客戶來講，工業(yè)品采購金額大，使用周期長，因此對于采購質(zhì)量會慎之又慎，但凡理智的人不會過于短視，因為個人利益而降低、損害企業(yè)的利益。因此現(xiàn)在的關(guān)系營銷已不等于簡的請客送禮加回扣，也不等于有了熟人就好辦事。“同樣的產(chǎn)品比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量比價格，同樣的價格比服務(wù)，同樣的服務(wù)比人情。”已成了客戶選擇供應(yīng)商的基本邏輯，因此，工業(yè)品制造商首先要有過硬的產(chǎn)品，其次營銷人員要有良好的職業(yè)素養(yǎng)，通過營銷過程中的交往，給客戶傳遞一個職業(yè)的、品質(zhì)過硬的、能力超群的形象，使客戶愿意接近、敢于信任。

三、工業(yè)品營銷人員的激勵特點

充分思考了工業(yè)品營銷的特點、以及營銷人員的工作特點，我們從如何幫助營銷人員成功開發(fā)客戶的角度，而不僅僅是針對營銷人員本身“挖潛”的角度，來探究適宜的考核激勵模式。

1、物質(zhì)激勵：獎勵要直觀、明了，體現(xiàn)激勵的及時性 對于長期奮戰(zhàn)在市場一線的營銷人員來講，物質(zhì)激勵顯然是最為有效的激勵方式。但需要注意的是對于工業(yè)品營銷人員的物質(zhì)激勵，一定要注意“直觀、明了”，讓營銷人員“掐指一算”，就知道自己如果做出多少業(yè)績，就能夠拿到多少工資和獎金的回報。最為常用的激勵方法就是底薪對應(yīng)基本任務(wù)量，超過基本任務(wù)量之后，營銷人員可以按照合同額或毛利額提取一定比例的獎金。由于工業(yè)品制造周期較長，少則一兩個月，多則一兩年，如果根據(jù)毛利來兌現(xiàn)營銷人員獎勵的話，至少要等到產(chǎn)品制造完畢并發(fā)送客戶，具備核算制造成本、運輸成本時，這樣一來周期就會很少，而激勵是講究“即時有效性的”。因此建議采用毛利獎提取獎金的企業(yè)，對營銷人員增加“簽約獎”的獎勵，即簽約一單，首期款到帳時就可以一次性拿到一筆獎金，體現(xiàn)激勵的及時性。

2、成長激勵：業(yè)務(wù)等級評定體現(xiàn)對其價值與貢獻的認可 很多企業(yè)對營銷人員的激勵僅限于以上所述的物質(zhì)激勵：即底薪+提成方式，干得多就拿得多，倒是體現(xiàn)了多勞多得，但卻不能給予營銷人員更多的精神激勵及成長激勵。管理規(guī)范的企業(yè)，也許會為技術(shù)人員設(shè)立技術(shù)等級，但卻很少有企業(yè)會為營銷人員設(shè)立“業(yè)務(wù)等級”。業(yè)務(wù)等級的評定要素一般分為兩方面，一是軟性因素評估，如職業(yè)素養(yǎng)、市場拓展能力等評估，一般采用360度評估的方法，占30%—40%的權(quán)重；二是硬性業(yè)績評估，如合同額、回款額、銷售毛利額等指標的達成情況，占60%—70%的權(quán)重；根據(jù)軟性素質(zhì)能力評估與硬性業(yè)績考核綜合成績，來評定營銷人員的業(yè)務(wù)等級，優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員可以授予“高級業(yè)務(wù)經(jīng)理”或“資深銷售經(jīng)理”稱號，印在名片上，營銷人員拜訪客戶時也感覺面子十足；同時給予與營銷總監(jiān)或大區(qū)經(jīng)理相當?shù)男劫Y水平，即體現(xiàn)了企業(yè)對營銷人員能力與貢獻的認可，也有利于增強營銷人員的歸屬感，提高其穩(wěn)定性。

3、信任激勵：業(yè)務(wù)費用靈活處理 如前所述，工業(yè)品營銷既然免不了要走關(guān)系營銷的路子，對于業(yè)務(wù)費用的控制與管理就是一個非常微妙的難題。企業(yè)應(yīng)當投入多少資金用于意向客戶的開拓？多少費用用于老客戶的關(guān)系維護？一個意向客戶前期關(guān)注了長達數(shù)月之久，前前后后用于關(guān)系建立、拜訪溝通的費用投入不少，萬一最終沒有成交，這些費用應(yīng)當由企業(yè)承擔，還是營銷人員自主承擔？這些敏感的問題，不僅困擾著營銷人員，也同時困擾企業(yè)。國企一般采用費用全由企業(yè)承擔的方式，結(jié)果每年的營銷費用、招待費用居高不下，吃掉了公司的部分利潤，而營銷人員則養(yǎng)成了“家大業(yè)大浪費點啥”的不良習慣，甚至把自己個人的、家庭的

一些消費也“打包”進來；民營企業(yè)則走到另一個極端，直接按成交合同額給予一定比例的業(yè)務(wù)費用完全供營銷人員自由支配，換句話說，就是花錢了未成交的客戶投入，由營銷人員自己承擔；成交了但未花錢的合同，企業(yè)也認將業(yè)務(wù)費用劃撥給你，這種方式對企業(yè)風險較小，對營銷人員則是風險大、收益也大，但營銷人員往往感覺這筆錢既然是“我”的，因此往往不舍得花費，總擔心萬一投入不成交豈不要自己破費？或者既然客戶關(guān)系處得不錯了，少花費一點也無所謂的僥幸心理。管理界有一個著名理論，就是“用別人的錢辦自己的事，只講效果不講節(jié)省”，這就如果一些國企營銷人員的做法；“用自己的錢辦別人的事，只講節(jié)省不講效果”，正如一些民企的營銷人員的做法。如何才能引導營銷人員“既講節(jié)省，又講效果”？自然是“用自己的錢，辦自己的事”的時候。企業(yè)在處理業(yè)務(wù)費用時，一般會感覺“說不清道不明”，擔心失控，因而總對營銷人員放心不下，因此不是嚴格把關(guān)，就是干脆包干到人。實際上這都是基于“不信任”的管理行為。要處理好業(yè)務(wù)費用這處棘手的問題，就需要企業(yè)首先要給予營銷人員以信任。這種信任，基于營銷人員以往的業(yè)績、能力，也基于本的銷售目標的大小；信任的體現(xiàn)，就是年初時，根據(jù)營銷人員的業(yè)務(wù)等級、銷售任務(wù)目標，預先給營銷人員“劃出”一定額度的業(yè)務(wù)費用，其間營銷人員無論成交與否的項目開發(fā)，都可以在此范疇內(nèi)申請費用，只要能夠說明情況的，都可以辦理報銷，超出這個范疇，則只辦借款不給予報銷。年底則根據(jù)營銷人員簽單情況結(jié)算其業(yè)務(wù)費用，如果營銷人員的業(yè)務(wù)費用超標，則適當扣減其當年獎金，超標部分轉(zhuǎn)入下業(yè)務(wù)費用預算中；如果有節(jié)余，則適當給予獎勵，節(jié)余部分同樣轉(zhuǎn)入下業(yè)務(wù)費用預算中去。這樣一來，既控制了業(yè)務(wù)費用的總額支出比例，也降低了業(yè)務(wù)人員開發(fā)市場的風險，且實現(xiàn)了業(yè)務(wù)費用專款專用的目的。

4、關(guān)懷激勵：解除營銷人員的后顧之憂 營銷人員長期出差在外，自然顧不上小家，而多數(shù)營銷人員都在30—40歲之間，正處于“上有老下有小”的時期，承擔首家庭重擔。企業(yè)不能只是著眼于對營銷人員自身的物質(zhì)激勵，還應(yīng)當將關(guān)懷延伸到營銷人員的家庭之中：比如為營銷人員的愛人找一份穩(wěn)定的、相對清閑的工作，以便于照顧家庭；定期與業(yè)務(wù)人員及其家屬進行溝通，及時協(xié)助處理遇到一些問題；淡季時給予營銷人員特別年休假，讓長期出差在外的他們能夠有一段時間好好陪陪家人。有一個企業(yè)做得特別有人情味：每年春節(jié)，為優(yōu)秀營銷人員的父母購買年貨、送上年金，附帶一封感謝信，以表達企業(yè)對其家人支持工作的感謝，以及對員工平日忙于工作與出差，無暇陪伴老人的一份歉意。這種富有人情味的愛心關(guān)注確實一定程度上化解了員工家屬對營銷人員長期出差在外的不滿，也使他們理解了業(yè)務(wù)工作的不易。解除營銷人員的后顧之憂，自然就提高了營銷人員的歸屬感

5、支持激勵：全員營銷理念的貫徹與實施

營銷人員身處競爭激烈的市場大浪之中，深知產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)對于市場開發(fā)的意義。質(zhì)量優(yōu)則底氣足，價格低一些則意味著成交的可能性更大；而服務(wù)好則是與老客戶維護好關(guān)系、能夠長期合作的基本保障。然而有些企業(yè)的營銷人員，在開發(fā)時對客戶承諾的很好，一旦成交之后，不是工期延誤，就是交貨了質(zhì)量問題百出，后續(xù)服務(wù)跟不上，搞得營銷人員自感“無顏”再見客戶，更何談長期合作、口碑相傳呢？ 另外，由于大型設(shè)備的銷售成交金額都較大，客戶采購相當慎重，正所謂“眼見為實，耳聽為虛”，客戶在下最后決心之前，也會到制造商生產(chǎn)基地去實地考察。企業(yè)精細化的現(xiàn)場管理、一絲不茍的員工、清潔優(yōu)美的環(huán)境、照顧到每一個細節(jié)的接待無不讓客戶感到信心、放心、爽心。因為公司總部是一個公司管理和實力的綜合體現(xiàn)，需要平時的功力積累，細微處見真功夫，依表面功夫一時半時是做不出來的。有些企業(yè)也天天在喊“全員營銷”，卻只是狹義地理解為發(fā)動全員尋找客戶信息，提供更多的銷售機會，實際是扎扎實實做好產(chǎn)品質(zhì)量；認認真真搞好節(jié)能降耗，降低產(chǎn)品成本；切實按生產(chǎn)計劃、服務(wù)承諾提供產(chǎn)品，一切以“市場為導向”，為“客戶為導向”，就是最好的全員營銷理念的貫徹，就是對沖鋒在外的營銷人員的最大支持。