第一篇：證券營銷實戰分享、拒絕處理、客戶類型分析

從營銷學客戶的分類來總結提煉自己的營銷經驗 A類的客戶：

1.近期容易成交的客戶 對對方券商有不滿 講信用 鴿子型的客戶 和孔雀型的客戶

成功的案例：

?李秀梅（素質高

講信用 相對容易信任人

能挺得進去意見 不懂股票 虧損了心態也好對對方券商沒有抱怨）

?鄭江（人品高 講信用

相對容易信任人 電話里面能互動 對原來公司有抱怨 引起不滿 服務不好 鴿子型的客戶）

?張蘭芝（素質好 熱心 能與自己互動 不專業 愛貪小便宜感覺）

李姐 牛一君老婆

素質高 重感情 重情義 懂得感恩 相對容易信任人 本身對對方券商服 務很不滿意 對那邊容易引起不滿

李寧（鴿子型客戶

性格比較溫和 語速慢 比較友好 講究相互合作）

閆占龍（感覺也是鴿子型客戶 性格比較溫和 語速慢 比較友好 容易配合銷售工作 只要引導好）

不容易跟進的客戶：（B B+B++類CC+C++類D D+D++類）

一：本身就是營銷主管或者精英類型（比如律師類型的或者公司的老板）

這種人自身如果營銷功底不強的很難駕馭 1周哥

在人壽里面當保險主管鄭哥

在地產公司里面當主管 經常招人 3,。在新中街工商銀行里邊遇到的一個做生意的客戶 來銀行匯款的那種

不容易被引導 互動型配合型不強

很有自己的主見 語速慢 不容易向人表示友好

有點像貓頭鷹型

4.在新中街工商銀行里面遇到買基金虧損幾十萬的客戶（脖子有顏色 墨水筆記的那種）有點孔雀型 主動說投資房產很成功 現在有三套房子 主動說自己看法

二：不相信你服務能幫她賺錢的人（引導到最后不能的話就直接可以放棄的客戶）

1.李阿姨 中信建投證券公司 海運倉小區 就是為了騙服務 老股民 在公司里面是領導（老鷹型客戶

喜歡支配人和命令人 在公司里面 主導性強）

三：本身自己有賺錢 有自己的選股思路（不相信你服務能幫她賺錢的人）1.牛姐

牛哥妹妹 本身就很專業 自己在金融方面很有想法

2.徐先生

齊魯證券的 自己在公司里面也算是領導 本身自己很專業 不相信通過在股市里面通過證券公司的服務能賺錢（對方比較強勢：要認同對方 不相信通過證券公司能賺錢 但是要讓對方知道通過自己的專業是對對方有幫助的）

3.陳先生

自己選得股票很不錯 自己也是公司的老板 強勢型的（語速快 時間觀念強 注重辦事效率

屬于典型的老鷹型客戶）和 陳姐福建老鄉 典型的孔雀型客戶 徐阿姨也是孔雀型客戶 也很熱情 積極配合打電話的時候 一問說能聽出來我聲音是誰就主動說聽出來了

4.楊華

四：自己開了戶卻不是自己在操作的客戶（這種客戶資源質量不是很高因為涉及到非本人操作 引導到最后不行需要放棄的客戶）

1.楊華阿姨李阿姨 對方在公司是個領導 只會敷衍人 不是個重信譽得人 可以放棄的這種客戶 在電話里面經常說可以不用給自己發短信 其實這是在拒絕自己！2.呂哥 哥哥在國外操作自己的賬戶 相對好說話點 能聽進去別人的意見 3.戴和 自己的賬戶朋友在操作 自身虧損很嚴重

敏銳感知客戶的心理：成功案例

1.王哥，約訪對方老是不來，最后在周一直接跟進，感覺對方有問題，跟進過程馬上解決，原來對方在于轉戶麻煩，另外一個就是感覺公司小 所以才。。解決客戶問題后自然就過來了

2.王姐 老是敷衍我 給對方打電話 對方總是愛理不理 原來是在傭金上 3周哥 也是一樣

4.金姐

行情不好 沒有信心了 根本沒有心情過來

工作時間上：

工作很忙的客戶：從素質上再分類

素質好與壞：從好說話與否

其實還有一個點其實就是能否聽進去別人的意見

好說話的客戶：熱心腸的 懂得感恩的客戶

重感情

重視服務能聽進去別人的意見的客戶；

不好說話的客戶：很有戒備心理；抵觸心理的客戶；聽不進去別人的操作上的建議；感覺給對方提供服務是應該的客戶；很現實 只想賺錢才能談轉戶的客戶；完全信任自己，完全不信任證券公司的客戶，自以為是（自己真的很專業和其實一點都不專業卻自以為是 和人的分類一樣）；強勢的客戶 感覺給對方提供服務是應該的客戶；

2011.0809號打電話和營銷工作總結：

自己和周哥打電話 沒有更好的交流到大盤的后市觀點和針對目前行情選股思路 比如抗通脹概念和軍工板塊

自己和劉總這么強勢的人沒有注意應該充分尊重對方的權威 有點自以為是容易讓其反感

自己聽李曉玲打電話 發現在說服客戶理財方面講得比較好 可以借鑒

今天在銀行沒有很好的留住客戶電話

1.發現總得來說應該抓住和客戶聊天的時間 在電腦前好好和客戶溝通 強化對我們專業的認可度 帶電腦還是有必要的 對那種聽很專業的人買股票 應該怎么溝通 老婆來銀行辦業務 老公做的 應該怎么溝通

2.應該給客戶坐一下自我介紹的 這個是非常有必要的 特別是現在商業社會 人與人之間比較戒備 銀行騙保現象時有發生 所以自我介紹還是能避免這個問題

對那種 看了電視上覺得很多專家都預測不了 會忽視我們這種服務的價值 怎么有效溝通 呵呵

對宋姐中信建投留了電話的總結

這個客戶留電話怕收到很多沒有價值的信息，要不斷強調短信的價值，要學會吸引住客戶的心在第一時間，同時打消客戶的戒備心。

08.18 客戶說這個禮拜出差了，我給客戶打電話也沒接，發短信也沒回 最后也說了“出于對我的尊重應該給我回個信息”客戶也沒回 最后孔哥講了方法停止掉服務的短信最后跟進 晚上看見直接客戶直接發短信 還想直接打電話 這個很不合適（和客戶交流 在于互動 在于氣場 被動的營銷是非常失敗的營銷 和交際是一個道理）最后被孔哥制止了

最后在另外一個客戶也是采用這種晾一陣子時間的方法 08 23號回訪了感覺 這樣有效果

08 22 有時候好幾次給客戶打電話了，對方都說很忙，下次給對方怎么去電話？怎么跟進？ 第一點：要分辨客戶是 真忙還是假忙 要是真忙的話 就注意這個客戶的素質怎么樣 素質要好的話 選擇一個自己感覺客戶方便的時間給對方回訪過去，（因為跟蹤了兩三次了 應該知道客戶什么時候方便接電話）再和對方深入交流

如果素質不怎么樣。這種客戶就沒有太大的價值（要學會先噓寒問暖 拉近和客戶的距離）

08.23 上次和客戶打電話客戶是說約好了說我們公司月底搞活動，兩三天來銀行找我

作營銷要非常機動，既然客戶說兩三天，那兩三天后直接給客戶打電話跟進 說大姐你之前說考慮好了 這兩天來銀行找我 這兩天我都在銀行 怎么沒見你來銀行找我啊

注意時間的機動

客戶說自己推的股票比我們來得好

這個時候就不能和客戶說股票 就應該說投資理念

倉位管控 風險意識 風險第一 收益第二

萬一自己推的股票大盤不好了跌了 更不好和客戶交流

應該說大盤的風險近期的觀點 對方要是在高位的話就說要是好莊的話大盤不會 就會維持原狀 高位震蕩 要是弱莊或者狠的莊 直接砸盤下來 這樣我們要來不及逃不出來 風險很大的客戶覺得我們推的股票沒有板塊里面其他股票漲得好

客戶先以退為進 和客戶好好說了我要是能推倒第二天漲停第二天漲得最好的股票 那我只要1萬塊錢 天天做 一年之后我就能炒到1000萬

第二個 問對方現在賺錢了 還是虧錢了 最近大盤跌得再狠 我們的股票 至少跑贏大盤 至少趨勢上是好的 趨勢是很重要 你說對不對

有時候給客戶打電話的時候 感覺客戶說最近都很忙

那這種真正忙的客戶應該放慢追蹤客戶的節奏 可以三個禮拜追蹤兩次 或者兩個禮拜追蹤一次（還有一種類型的客戶跟進的時候 好像不太愿意我和他打電話

說讓我給他發短信 史女士 雖然聊的時候還不錯

這種客戶要放慢節奏）

客戶覺得和我們證券公司交流賺錢比較困難 不可能

那就好強烈包裝自己的專業度

和證券公司一起賺錢不到

但是和自己交流能學到東西 還有一個就是賣軟件的亮點 包裝軟件

不能以偏蓋全

09.06號總結:忙或者不方便的時候分兩種情況：

在客戶接電話的時候感覺客戶那邊說比較忙或者不方便的時候（在路上或者有事 或者正準備開會 或者在開車）

很難聽見去 這個時候溝通基本都是屬于無效溝通

要主動的先掛掉電話 主動的鋪墊 或者約訪下一次打電話的時間（頂多說兩句）還有一種本身工作一直就很忙的客戶 1.應該放緩追蹤的節奏 2.看客戶的素質怎么樣 要是素質好的話可以選擇在晚上下班后7點多八點的時候估計客戶已經下班了得時候（1先關心問候 聊對方的股票 聊選股思路 聊投資理念 聊大盤

2客戶好說話的話可以趁機講道理

賣人品 學這個專業等等 給對方帶來一些有價值的操作建議）

（比較忙的客戶有幾種 1.像在機場、銀行、做營銷（比如保險員工）這種工作性質里面上班的 2.公司的老總之類的 3 階段性忙或者季節性忙的客戶 比如會計財會月末忙月初忙 還有 比如有些年底處理出國的客戶）

像那種買了就放在里面深套的股民：1.趁機會說要是對方證券公司要是有人給你說讓你早點賣得花可以少陪很多錢 趁機引起不滿 心理戰 2.加強服務 3經典話術（你的資金不能再縮水了 再縮水了 行情來了咱們就沒有本金了 那是一件非常可怕的事情）（引起不滿是營銷流程非常關鍵的一個點）

跟進過程的啟發：一要跟進和溝通有持續性 二要趁熱打鐵

推薦的股票漲了 趁機會包裝（1.對方想再要

必須得支持自己的工作 當然鋪墊好 之前犯過這錯誤 馬老師 老公姜先生 當時推薦了澳洋科技 和老白干 應該積極跟進 像趙先生 那樣跟進得稍微成功點

2。對方比較刁的那種 就要刁對方胃口 如果遇到熱心的服務 可以積極多跟進一兩通）留電話的技巧：客戶很專業 老股民或者自以為很專業的情況下 投資的資金量也不少的情況下1.前期姿態要低一點 2.留電話說到雖然你很專業 自己選股也很不錯 做的也很好 但是你平時工作那么忙 沒準那一天你忙工作了 忘記看盤了 但是可能就因為我給你發的一條股市或者房地產板塊的利空消息出來了

你早上出來了 及時出來 少虧錢 回避風險 畢竟留電話沒有壞處

兩個特殊時刻需要注意的溝通話術： 1.客戶著急要走的話，（這個時候要簡練些 快速留電話 不能走營銷的鋪墊流程）你看你也著急要走

你這么著 你可以給我留個電話 告訴我你手里拿著什么 我幫你關注關注 有什么動向我給你發短信 包括我這邊給客戶發早盤消息 可以給你發 你參考參考（這句話只在客戶說到怕后期轉戶的情況說合適些 雖然你轉戶不轉戶都沒有問題，留個電話對你也沒有什么壞處，畢竟我們學這個專業的或者結合軟件的主力資金動向）

2.客戶在外面辦事不方便的時候情況下說話 要盡快結束談話 盡量 簡練 可以約下什么時候方便的時候或者晚上對方方面9(根據對方的職業習慣 和作息習慣)

很多客戶扒著不動的經典話術：

1.短線做中線 中線變長線

長線變成貢獻 的方式方法 2.你的資金不能再縮水了

營銷的最高境界要借勢經營，趁熱打鐵

第二篇：客戶的拒絕處理

客戶拒絕時的處理對策

銷售工作就是機智而頑強的說服客戶做他不愿意做的事情、買他不愿意買的東西

一．銷售的理念：

1.我們銷售給客戶的不是飼料是收益

2.客戶購買到的是飼料產品的使用程序

3.我們有能力提升產品的附加價值------服務

二．處理客戶拒絕的原則：

1.事先設想客戶拒絕你的理由，在客戶提出之前你先說出來（直接說明或者使用類比法說明）并按照自己的思路解決、不要消極的等待客戶拒絕（我知道你的情況是。。但是，我們養殖是為了賺錢。。、鄰村的張三認為。。但是，我們養殖是為了賺錢。。）

2.引導客戶的思路、把客戶的拒絕理由逐步引導到對我們有利的質量方面然后過渡到經濟效益核算最后展示實證邀請客戶實驗（把價格問題轉換成質量問題再轉換到效益問題最后轉換到邀請客戶實證。）

3.站在客戶的立場考慮問題（你的想法是好的，我是你的話也會這樣做。。。但是，我們養殖的目的是為了賺錢。。）問題

1、飼料價格高。

原因：不知道飼料效率和長豬成本

1.使用類比法舉證他的鄰居的觀點：飼料價格高、行情差、不喂料，尋求他的觀點

2..承認我們的價格高，但是質量有保證（參考問題10）了解對方產品的使用效果

3.講解產品使用程序（降低成本的方法）

4.核算經濟效益

5.強調一分價錢一分貨，了解客戶心里接受程度

6.突出服務價值；

7.展示實證并邀請試驗

解決方案：把價格問題轉換成質量問題再轉換到效益問題最后轉換到邀請客戶實證。

問題

2、業務員是親屬，出廠價用料。原因：

1、面子問題。

2、貪便宜（心理上的）。

1.對客戶的做法表示理解和認同

2.通過贊美客戶的做法了解客戶的養殖情況

3.核算客戶養殖效益，說明利害關系：親屬也為掙錢

4..強調單只豬利潤（效益）

5.展示我們的優秀實證

6.邀請試驗

7.了解關系.可以適當選擇放棄 問題

3、不相信質量。

原因：

1、吃過劣質飼料的虧。

2、有頭腦、養殖很細心。

1.對懷疑表示理解（把不相信變成懷疑）

2.對客戶表達贊美（激發客戶認同感）

3.講解產品使用程序（降低成本的方法）4.講解質量的控制措施（問題10）

5.核算經濟效益

6.展示當地的實證資料

7.邀請做實證（站在客戶立場上說話）問題

4、欠經銷商錢，不好意思換料 原因：

1、托詞。

2、老實人。

1.對客戶的想法表示理解和認同

2.通過贊美客戶的做法了解錢的去向（1.挪作他用者，放棄。2.養殖虧損，繼續談判）

3.講解產品使用程序（降低成本的方法）

4.核算客戶養殖效益

5.展示當地的實證資料

6.邀請做實證（站在客戶立場上說話）問題

5、庫存量大

原因：

1、廠家促銷。

2、好面子

1.表示理解，為下次拜訪做鋪墊，可以為他解決問題或暫時離開

2.了解為什么能壓下大量庫存

3.分析長時間儲存飼料的利弊

4.進行效益分析

5.展示我們的優秀實證

6.邀請試驗

注意：要經常關注這類客戶 問題

6、現在使用的飼料質量可靠，不愿換料

原因：不信任我們的質量

1.表示理解，可以暫時離開、要經常關注

2.贊美他豬養得好（不能說他用的飼料好）、向他學習養殖經驗、用心傾聽

3.介紹未來養豬行業發展，鼓勵其發展規模，接受科學飼養方式

4.介紹我們的飼喂程序

5.展示我們的優秀實證

6.幫助他改善不良的飼養習慣

7.邀請試驗

問題

7、經銷商幫用戶出售毛豬

原因：圖省事（服務的價值）

1.表示理解養殖戶想法，明確養豬目的---賺錢

2.了解其他養豬戶的生豬銷售方法（發現新的毛豬銷售渠道）

3.分析利弊，暗示經銷商賺錢（商人無利不起早）

4.了解其豬的飼養情況

5.分析存在的問題

6.展示我們的飼養程序和服務

7.展示我們的實證資料并詢問是否認可

8.邀請試驗

問題

8、剛換成新的飼料廠家

原因：

1、質量問題。

2、貪圖促銷。

3、經銷商矛盾 1.了解換料原因（質量、價格、服務）

2.分析原因

3.針對他換料的原因展示我們優勢

4.展示我們的實證并詢問是否認可

5.邀請試驗

問題

9、與經銷商簽了用料合同

原因：心里上的保障

1.查看合同條款，分析合同的漏洞和利弊

2.強調效益

3.邀請對比試驗比較收益 問題

10、自配料（質量、價格）

原因分析：

1、自配料價格低。

2、相信自己眼見的原料為實。

3、不愿意飼料廠賺錢

1.分析飼料原料的營養指標是化驗的而不是看到的2.講解飼料廠的盈利模式

a)公司批量進貨和散戶零售的差價

b)大資金投入低價囤積原料盈利

c)國家政策免稅

3.講解飼料的配合方法（合理搭配、均衡營養）

a)7種微量元素

b)1~3種藥品搭配輪換使用

c)10多種維生素 d)3種礦物質

e)10種必需氨基酸

f)多種蛋白原料搭配

g)能量飼料脂肪和淀粉的合理調配

4.講解影響飼料使用效果的生產因素

a)原料添加順序

b)原料粉碎粒度

c)混合均勻度

d)原料互補搭配使用

5.講解我們的產品程序和服務

6.分析經濟效益

7.邀請試驗 問題

11、換料應激

原因：

1、吃過劣質飼料的虧。

2、賣弄知識。

1.表示認同并贊美客戶懂科學養殖

2.介紹我們的使用程序并承諾客戶按我們說的做，不會產生應激

3.承諾飼料質量（不承諾效果）

4.要求試驗

問題

12、行情差，不喂料

原因：

1、不明白自己的長豬成本。

2、隨風倒人云亦云。

3、養殖虧損了

1.使用類比法舉證他的鄰居的觀點：行情差、不喂料，尋求他的觀點和情況

2.講解產品使用程序（降低成本的方法）

3.核算經濟效益

4.展示我們的實證

5.邀請試驗

問題

13、口蹄疫，怕死豬

1.季節問題，馬上會結束

2.豬圈衛生環境差，陰暗潮濕

3.生石灰、草木灰、爐渣等墊圈

問題

14、與我們的經銷商不和有矛盾

1.禮節性打個招呼走人（不伺候）問題

15、廠家直銷

原因：

1、貪便宜。

2、不愿別人賺錢

1.表示認同并贊美客戶懂得算經濟賬

2.介紹產品價值規律和商業流通規律

3.可以進行名義上（經銷商的利潤預留）的直銷，注意提高直銷的門檻（自己付運費、提前訂貨、先打款后發貨、發貨批量大運費省、少量無法發貨等困難目的不是嚇唬他不要直銷而是讓他相信真的是廠家直銷）

4.不允許實際操作直銷（千萬不要相信客戶說的自己有錢、特別是在這樣的行情環境下）問題

16、全價料不賒 原因：利潤低

困難：用戶出欄前資金不足會造成客戶流失

1.與經銷商協調適當提高價位，保證合理利潤賒最后一個月，不賒全程

問題

17、過段時間用，現在用不了

原因：

1、借口。

2、不信任我們

1.詢問客戶現在不用的理由是不信質量、還是價位高了、還是對我們不相信

2.轉化成質量或者價格問題來相應處理

問題

18、從前的老用戶，使用效果不好

原因：

1、一朝被蛇咬十朝怕井繩。

2、客訴沒處理好

1.感謝客戶的反饋（要感激客戶、不能當敵人看待）

2.檢討個人工作中的缺點，承認問題、重新了解當時的情況、處理客訴

3.介紹公司的使用程序并分析可能引起試驗失敗原因（切忌不能找借口）

4.增加客戶誘惑力、邀請重新做實證（跌倒重新爬起）

5.說明此次實驗數據的重要性：公司和業務員個人的聲譽

問題

19、農忙，沒時間換料

1.了解飼料庫存情況

2.表示理解，認同參照問題三

3.邀請客戶承諾忙完了試驗我們的飼料 問題20、信任自己供應商的獸醫技術

1.與問題7方案相同

2.本公司有專業獸醫技術服務（賣點）

問題

21、自己現用料的用戶多（從眾心理）

1.找出其中的重點戶/帶動戶，做實證

2.利用會議宣傳效果，引導換料

問題

22、其他人用才用

同上

問題

23、無理要求

1.順著他的話加大要求幅度，令其痛苦難耐

2.離開（放棄這類客戶）問題

24、全價料零散運輸配送問題

適當給出利益，讓客戶自己選擇方式

問題

25、找經銷商困難 原因：無詳細的市場資料

策略：挖樹根戰術，從外圍用戶入手

1.市場調查

2.選定目標實驗用戶

3.分析目標戶的類型、篩選目標經銷商

4.拿著目標戶的情況和資料和經銷商見面

5.目標戶試驗

6.拿著實驗數據和目標經銷商談判 7.利用技術講座會議造勢

問題

26、商多戶少

1.從弱到強、各個擊破

問題

27、哈市出貨運費高

轉效益 問題

28、賒銷

原因：用戶手里沒錢

經銷商的三項職能：一賒銷。二運輸。三配合我們工作。的經銷商砍掉

問題

29、P501自由采食腹瀉嚴重

1． 斷奶應激

2． 圈舍環境臟

3． 無清潔的飲水設施

4． 采食量過大

5． 存放時間過長霉變 問題30、只養母豬，不喂料

1.收集母豬問題

2.喂料可以解決

問題

31、沒有小豬 肥豬即將出欄

1.和客戶處好關系

2.要求承諾出欄時通知參觀

3.在賣豬時幫助計算經濟效益

不能賒 4.邀請用料

問題

32、要求承諾飼料使用效果 1.與無理要求處理相通

2.可以承諾飼料效果，但是要求客戶承諾按照我們程序來飼喂 有問題方法不對！有困難能力不足！

第三篇：證券營銷分析

證券營銷分析 金融行業快速發展、競爭激烈的今天，等待客戶自行上門參與證券投資已成為歷史。通過降低交易傭金、以銀行網點為銷售渠道的傳統營銷模式在奔騰不息的投資熱浪中已不再站穩腳步。所謂“渠道為王”、“得渠道者得天下”，各大

券商在渠道創新的道路上，各顯本事。

在中國這樣的證券市場讓大部分券商是又愛又痛的市場。愛是因為在牛市中

經紀業務帶來的井噴收入可以讓券商過上數年的好日子；痛是弱市轉型中人員、產品、渠道和中后臺，每一樣都讓券商經紀業務負責人傷透腦筋。

首先，傳統的交易傭金收入不斷下降。中國證券業協會數據顯示，2012年

上半年券商代理買賣證券業務凈收入為273.33億元，同比下降33%；2011年證

券行業代理買賣證券業務凈收入為689億元，僅相當于2009年的48.5%；代理

買賣證券業務凈收入占營業收入的比例從2008年的70.5%下降至2011年的51%；傭金費率則從1.41%。降至0.8%。，降幅接近50%。從證券行業最新公布的盈利狀況來看，情況也不容樂觀。統計數據顯示，今年前三季度，19家上市券商共

計實現營業收入468.2億元，與去年同期的469.7億元基本持平，實現凈利潤則為144.6億元，較去年同期的154.9億元下滑了7%。而在剛剛過去的11月，上市券商共實現營業收入30.69億元，環比下降6%，同比下降28%；實現凈利

潤4.93億元，環比下降29%，同比下降60%。興業證券、東吳證券、太平洋證券、國海證券、西部證券、西南證券6家證券公司單月出現虧損，虧損公司數量創今年以來新高。據證券時報記者了解，大部分券商試著推行的咨詢服務費基本宣告失敗。一位監管人士私下表示：“投資者對傭金費用外的收費模式還未形成付費概念，或者他們認為，券商的服務水平還不足以支撐額外費用的合理性。”

實際上，咨詢服務費用以提高傭金費率的方式收取在國信證券、廣發證券、華泰證券等券商原本已達到一定規模，部分公司因此傭金費率提升比例超過

30%，甚至更多。但成交額不斷萎縮讓這部分本已經起效的收入基本停滯，來自深圳深南大道一家大型營業部的數據顯示，2011年該營業部傭金費率在2.5%。

以上的產品服務退訂率達到50%以上。多家券商經紀業務負責人承認，除非出現大牛市，否則兩年之內經紀業務收入總體下降的趨勢不會出現根本性逆轉。在這樣的市場想要有立足之地真的是難上加難。

客戶對市場失去信心

每次去發傳單，人家幾乎排斥這個市場，都是一經手看一眼就丟了。隨收入減少，物價的上漲，給人們帶來的更多是泡沫式的經濟，而且市場的長期低迷，讓客戶對市場失去了信心。中國證券市場發展到現在，總體來講基本是一種急功近利的發展模式。2007年的大牛市結束后，相當數量的投資者通過傳統的股票投資收獲的不是財富增值，而是資產不斷縮水的嚴酷現實。來自中國證監會的數據顯示，2011年近八成投資者股票投資出現虧損，其中虧損30%以上和50%以上的個人投資者占比分別達到22.04%和11.40%。對于營銷人員想在這樣的市場銷售實在是困難，但是堅信總有一天市場會變美好的客戶對服務滿意度降低

通過隨機調查，現在人們對證券營銷服務滿意度不到50%，都是說服務越來越差了。現在更多經紀人為了自己當月的業績，只顧一時的，很少做到“售后服務”，讓多數投資者對證券公司提供的主要以股票投資咨詢的服務并不滿意。不少投資者在股市持續低迷、不斷虧損的同時，將目光投向了穩定收益的銀行理財產品和高收益的信托產品。而這些產品領域，券商能夠提供的選擇寥寥，導致券商客戶流失的趨勢越來越明顯。證券市場的營銷人員應該做好自己的本職工作，顧客是上帝，對客戶服務態度要有禮貌，讓客戶覺得很有親和力。

券商所需人才缺乏

現在人才稀少，而且又缺乏挑戰心理，很多人都只是注重短期利益、思維單

一、業務熟悉度低和客戶服務意識缺乏等方面。據悉，券商經紀業務人員所服務的對象多為中小投資者，平均單個客戶貢獻度價值度不高，加之經紀業務人員薪酬相比其他業務部門較低，一線營銷人員流動性大，在服務時傾向于短期利益。券商應該多花成本培養人才，要把一體化的營銷做到最好，不要有任何遺漏，相信這樣會在這樣的營銷環境下立足。

客戶和產品分析系統缺乏

自2009年券商提出行業轉型以來，多數券商客戶關系管理系統的參考指標仍比較粗略——著重于客戶年齡、資產規模、傭金貢獻、簡單風險承受水平等幾項常規指標。一線員工如果對客戶了解不真實，反饋回后臺的分析就會失真，客戶分析管理的出發點也會走樣。行業中客戶分類研究依舊停留在“為分類而分類”的階段，尚未形成清晰的分類思路和穩定的分類依據。“證券公司無法獲得客戶真實的風險承受能力、操作風格、產品偏好、性格屬性、家庭財富及盈虧情況等信息，并且缺乏有效的信息獲取機制和更新機制。”

總體來說，證券市場近幾年發展狀況不好，市場一直處于低迷，人們也開始沒有耐心了，開始轉移投資方向了。作為券商應該注重人才素質的培養，特別市營銷技巧方面，態度要加強教育，同時加強人才崗前的培訓和教育，珍惜人才，悉心培養人才，始終堅信，先有付出后有收獲。同時也要做好客戶與產品的分析，客戶是上帝，服務越好，人家對我們的信任度會越高。服務營銷理論的核心是顧客滿意度和顧客忠誠度，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換活動，最終實現營銷業績的提升和企業的快速成長。我們是當代年輕人，我們應該在這個社會多多磨練，豐富自己的頁歷，提高自己的個人素質，培養自己的親和力。

第四篇：首都機場客戶類型分析

首都機場客戶分析

一、首都機場歷史客戶信息 2005年首都機場發布的歷史客戶

IT：IBM、東芝、愛國者、SONY、佳能、波導多易行、NOVELL、方正；

金融、保險：太平洋保險、新華保險、交通銀行、萬事達卡、VISA、花旗銀行、瑞士銀行、匯豐銀行、德意志銀行、華夏銀行、國泰君安證券、國信證券；

手機及電器：NOKIA、MOTO、松下、三菱、飛利浦、三星；

郵電通訊：中國網通、中國聯通、中國電信、中國移動通信、TELECOM、VODAFONE；

旅游局及航空公司：漢莎航空、澳門航空、中國旅行社、馬德里旅游局、法國航空、濟州島、漢城宣傳、韓國斧山、金孔雀旅游、觀瀾湖；

服裝：寶姿、華倫天奴、白領、李寧、鄂爾多斯、夢特嬌；

房地產：安亭新鎮、萬豪禮堂、一號公館、榮尊堡、東方新天地、北京城建集團、TOMO、恒基偉業、萬城華府、億城地產、亞運新新家園、中國地王、紅與別墅、復地地產；

煙草、食品、酒類：雀巢、紅塔集團、云南紅河、人頭馬、可口可樂、國窖、哈根達斯、藍帶； 汽車及相關行業：尼桑、奔馳、賽威汽車、加德士潤滑油； 化妝品：歐柏萊、碧歐泉 物流、運輸：DHL、聯邦快遞； 其他：五洲女子醫院、富士達電梯。

2006年首都機場發布的歷史客戶

IT：IBM、東芝、愛國者、SONY、佳能；

金融、保險：中國銀行、工商銀行、浦發銀行、建設銀行、招商銀行太平洋保險、新華保險、交通銀行、萬事達卡、VISA、花旗銀行、瑞士銀行、德意志銀行、國信證券、國泰君安證券；

手機及電器：NOKIA、MOTO、松下、三菱、飛利浦、三星、TCL；

郵電通訊：中國聯通、中國網通、中國電信、中國移動通信、TELECOM、VODAFONE；

旅游局及航空公司：希臘旅游局、阿聯酋航空、美國航空、漢莎航空、澳門航空、中國旅行社、馬德里旅游局、法國航空、濟州島、漢城宣傳、韓國斧山、金孔雀旅游、觀瀾湖、瑞海姆田園度假村、南山大佛多哈、韓國水產； 服裝： 夢特嬌、華倫天奴、白領、Isprit；

房地產：安亭新鎮、萬豪酒店、一號公館、榮尊堡、東方新天地、北京城建集團、TOMO、恒基偉業、萬城華府、億城地產、亞運新新家園、中國地王、紅與別墅、易都、西釣魚臺嘉園、湯尼威爾、麓山國際、銅鑼灣；

煙草、食品、酒類、保健品：雀巢、紅塔集團、云南紅河、人頭馬、可口可樂、國窖、哈根達斯、黛維林飲用水、安利紐璀萊； 汽車及相關行業：頤達汽車、帕薩特、現代汽車、奧迪汽車、別克君威、寶馬、豐瑞祥和汽車、奔馳、奇瑞汽車； 化妝品：歐柏萊、碧歐泉、歐萊雅； 物流、運輸：DHL、聯邦快遞、UPS；

其他：五洲女子醫院、富士達電梯、商業周刊、達芬奇家居。

2007年至今首都機場發布的客戶

IT：IBM、東芝、愛國者、SONY、佳能、windows vista、方正集團；

金融、保險：中國銀行、工商銀行、浦發銀行、建設銀行、招商銀行太平洋保險、新華保險、交通銀行、VISA、德意志銀行、國信證券、國泰君安證券、民生銀行；

手機及電器：NOKIA、MOTO、松下、飛利浦、三星、TCL、糯銳斯特（ＴＯＴＯ）； 郵電通訊：中國聯通、中國網通、中國電信、中國移動通信、TELECOM、VODAFONE；

旅游局及航空公司：希臘旅游局、阿聯酋航空、美國航空、漢莎航空、澳門航空、中國旅行社、法國航空、濟州島、漢城宣傳、韓國斧山、金孔雀旅游、觀瀾湖、瑞海姆田園度假村、南山大佛、多哈、韓國水產、肯尼亞旅游局； 服裝： 夢特嬌、華倫天奴、白領、Isprit、GUCCI；

房地產：安亭新鎮、萬豪酒店、一號公館、榮尊堡、東方新天地、北京城建集團、TOMA、恒基偉業、萬城華府、億城地產、亞運新新家園、中國地王、紅與別墅、易都、西釣魚臺嘉園、湯尼威爾、麓山國際、銅鑼灣；

煙草、食品、酒類：雀巢、紅塔集團、云南紅河、人頭馬、可口可樂、國窖、哈根達斯、黛維林飲用水、紅花郎酒、紅雙喜、老干媽、蒙牛特侖蘇、芝華士；

汽車及相關行業：頤達汽車、帕薩特、現代汽車、別克君威、寶馬、奔馳、奇瑞汽車、沃爾沃、雷克薩斯、； 化妝品：歐柏萊、碧歐泉、歐萊雅； 物流、運輸：DHL、聯邦快遞、UPS； 其他：五洲女子醫院、富士達電梯、

第五篇：詳細客戶類型分析

按客戶性格差異劃分的類型與對策

v1）理智穩健型

特征：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。對策：加強產品品質、公司性質及特點優點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得客戶理性的支持。?2）感情沖動型

特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。

對策：開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當客戶不欲購買時，須應付得體，以免影響其他客戶。?3）沉默寡言型

特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。對策：除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。?4）優柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為4號房好，一下又覺得5號房好，再不6號房也不錯。

對策：銷售元須態度堅決而自信，不要給客戶太多的選擇，要充分了解客戶的需求，取得其信任，幫其做出選擇。

?5）喋喋不休型

特征：因為過份小心，甚至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。對策：推銷人員須先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。?6）盛氣凌人型

特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。

v7）求神問卜型

特征：決定權操于“神意”或“風水先生”。

對策：盡量以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水所迷惑，強調人的價值。?8）畏首畏尾型

特征：購買經驗缺乏，不易作決定。

對策：提出可信而有力的業績、品質、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。?9）神經過敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。

對策：謹言慎行，多聽少講，態度莊重，重點說服。

?10）斤斤計較型

特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。

對策：利用氣氛相逼，并強調產品的優惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。?11）借故拖延，推三拖四型

特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。

對策：追查客戶不能決定的真正原因。設法解決，免得受其拖累。按年齡劃分的客戶類型與對策

1）年老的客戶

特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。

對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態度誠懇而親切，同時要表現出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。

2）年輕夫婦與單身貴族

特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。

對策：對于這類客戶，你必須表現自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類客戶的心理負擔為原則。總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。

3）中年客戶

特征：這種類型的客戶即擁有家庭，也有安定的職業，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。

對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關聯，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與客戶交談，這才是最好的辦法。