第一篇：終端導(dǎo)購(gòu)統(tǒng)一話術(shù)

終端導(dǎo)購(gòu)統(tǒng)一話術(shù)

1、顧客進(jìn)店開場(chǎng)白以及常用語和禁忌語？ 開場(chǎng)白：您好，歡迎光臨xxx陶瓷！

禮貌話術(shù)：（1）您好（2）好的（3）謝謝您（4）對(duì)不起，您久等了......禁忌話術(shù)：（1）你自己看吧（2）我不知道（3）你要的這種沒有（4）沒看我正忙著嗎（5）你先聽我說......2、顧客說：“我不買，就隨便看看。”怎么處理？ 分析：顧客比較有主見

話術(shù)：沒關(guān)系，買瓷磚是要多看看，裝修房子是大事，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。您的房子在什么地方，說不定你們小區(qū)就有用我們xxx瓷磚的朋友，您還可以去看看效果。或者說：“好的，請(qǐng)隨意，如需幫助請(qǐng)隨時(shí)叫我。”（此時(shí)，與客戶保持1-1.5米的距離，并隨時(shí)關(guān)注客戶的動(dòng)態(tài)，及時(shí)給予客戶詳細(xì)的介紹。）

3、顧客進(jìn)店后不說話，只顧自己看，怎么處理？

分析：顧客本身不愛說話，就直接上前詢問顧客相關(guān)信息。

話術(shù)：您的房子在什么地方，說不定你們小區(qū)就有用我們xxx瓷磚的朋友，您還可以去看看效果......4、顧客在店內(nèi)看了一圈就準(zhǔn)備走了，怎么處理？

話術(shù)：這位先生（女士）您好！我看您沒怎么認(rèn)真看就準(zhǔn)備離開，是在我們這里沒有您想要的產(chǎn)品還是我們的服務(wù)沒有做好？您現(xiàn)在不購(gòu)買也沒有關(guān)系，我是非常樂意能幫助您的，如果是我沒有做好，煩請(qǐng)您指出，我們會(huì)改進(jìn)。或者是您喜歡什么樣的瓷磚我們暫時(shí)沒有展示出來，您可以留個(gè)聯(lián)系方式，到時(shí)候我可以給您信息。

5、怎么通過時(shí)間、行為判斷顧客成交的可能性？ 要點(diǎn)：看進(jìn)店時(shí)間，看顧客進(jìn)店的狀態(tài)

（1）周一至周五進(jìn)店時(shí)比較匆忙的樣子，看產(chǎn)品也比較迅速，直接問價(jià)格，說明顧客最近可能需要買瓷磚了。這種情況應(yīng)盡力把顧客留在店內(nèi)，時(shí)間越久成交機(jī)會(huì)越大。

話術(shù)：您好！看您這么匆忙的樣子，正在裝修吧。房屋裝修是大事您得多看看，可不能太著急，您先喝杯水，看看我們xxx的瓷磚，一定有您需要的。

（2）周末或節(jié)假日，而且還在早上，這個(gè)時(shí)候選磚的時(shí)間比較充裕，一般都不會(huì)很快下決定的。但到了下午，已經(jīng)看了很多家了，成交的機(jī)會(huì)增加了很多，而且比較累了，先讓顧客慢慢休息，在店里多留一段時(shí)間，時(shí)間越長(zhǎng)成交機(jī)會(huì)越大。話術(shù)：您挑磚挑了很長(zhǎng)時(shí)間吧，您先休息一下，我給您倒杯水，您坐下來了解一下我們xxx的產(chǎn)品，保證有您滿意的。

6、如何判斷顧客的購(gòu)買力？

（1）看舉止打扮。女士的發(fā)型、衣服穿著是否大方得體，是否佩戴鉆戒、項(xiàng)梁等高檔飾品。男士可以看手表、領(lǐng)帶、皮鞋等等。

（2）詢問顧客職業(yè)、身份、工作等，住在哪個(gè)路段、小區(qū)、房屋面積、幾人住等。話術(shù)：您的房子在什么地方？家里有沒有老人小孩一起住？這些在選取瓷磚的時(shí)候都是要考慮的因素。

7、旁邊還有很多其他瓷磚店，我再去其他家看看。要點(diǎn)：盡量留顧客多看看產(chǎn)品，不行就建議留下聯(lián)系方式

話術(shù)：現(xiàn)在房?jī)r(jià)貴，房子裝修是件很重要的事情，多看看是應(yīng)該的。您剛剛看的那款磚在您家里是非常合適的，難得挑到這么合適的，如果等以后再來沒有就可惜了，如果您是對(duì)價(jià)格有異議的話您就先留個(gè)電話，我們這邊有優(yōu)惠活動(dòng)可以給您消息，您看怎樣？

8、顧客進(jìn)店后沒有決定購(gòu)買，如何讓顧客留下聯(lián)系方式？ 要點(diǎn)：打消顧客顧慮，強(qiáng)調(diào)留下電話的好處

話術(shù)：我們xxx新品出的比較快的，而且新品出來的時(shí)候都有活動(dòng)優(yōu)惠，您家里不需要買磚的話，可以先留個(gè)聯(lián)系方式，到時(shí)候有促銷活動(dòng)、新品折扣我們可以第一時(shí)間給您短信通知，而且我們公司對(duì)您的信息絕對(duì)保密，絕對(duì)不會(huì)打擾您生活的。

9、顧客帶設(shè)計(jì)師一起購(gòu)磚的時(shí)候如何招待？

要點(diǎn)：贊美設(shè)計(jì)師專業(yè)，暗示好處，由設(shè)計(jì)師引導(dǎo)顧客購(gòu)買

（1）先詢問設(shè)計(jì)師裝修風(fēng)格、設(shè)計(jì)理念以及選材要求，同時(shí)贊美設(shè)計(jì)師專業(yè) 話術(shù)：您是搞裝修設(shè)計(jì)的，對(duì)于房間裝修用磚肯定有相當(dāng)豐富的見解了。

（2）向設(shè)計(jì)師介紹產(chǎn)品，同時(shí)站在顧客后面用手勢(shì)、眨眼睛等方式暗示返點(diǎn)好處。話術(shù)：（找準(zhǔn)時(shí)機(jī)暗示）其實(shí)只要用戶喜歡，其他的都好辦，您說是吧！

（3）如果設(shè)計(jì)師認(rèn)可了某款產(chǎn)品，只須同設(shè)計(jì)師一起說服顧客即可，不需要再去詳細(xì)介紹產(chǎn)品。

話術(shù)：設(shè)計(jì)師都認(rèn)為這款產(chǎn)品用在您家里很不錯(cuò)，那就肯定錯(cuò)不了的啦。（4）如果設(shè)計(jì)師說：“你們產(chǎn)品也還可以，我們還是先多看幾家。”

分析：這種情況設(shè)計(jì)師多半是不怎么合作的，可以暗示其他導(dǎo)購(gòu)人員，讓其配合想辦法將設(shè)計(jì)師與顧客分開，然后跟設(shè)計(jì)師談銷售返點(diǎn)，向顧客介紹產(chǎn)品。

10、同一個(gè)小區(qū)幾個(gè)戶主一起進(jìn)店來買磚，該怎么導(dǎo)購(gòu)？ 要點(diǎn)：分開導(dǎo)購(gòu)，逐個(gè)擊破，拖延時(shí)間，強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠

（1）先統(tǒng)一口徑，確定大致的優(yōu)惠范圍，產(chǎn)品推薦的風(fēng)格范圍

（2）導(dǎo)購(gòu)員端茶倒水，先一起聊聊，掌握大致信息，然后把顧客分開，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)一家介紹產(chǎn)品

（3）如果有一家對(duì)產(chǎn)品滿意，則強(qiáng)調(diào)幾家一起購(gòu)買，可以給更多優(yōu)惠，同時(shí)向其他顧客說有同伴看中了哪款。

11、特價(jià)產(chǎn)品是不是有質(zhì)量問題啊？

話術(shù)：您這個(gè)問題問的非常好，很多顧客看完這款產(chǎn)品以后對(duì)其花色都非常喜歡，但是對(duì)其質(zhì)量抱有懷疑態(tài)度；懷疑是不是因?yàn)橘|(zhì)量不好才做特價(jià)的。在這請(qǐng)您放心，這款產(chǎn)品一直都是非常暢銷的，之所以打這么低的價(jià)格是因?yàn)椋汗緸榱嘶仞亸V大新老客戶長(zhǎng)期以來對(duì)我們的支持，特意拿我們公司銷售最好的一款產(chǎn)品來做特價(jià)的，它屬于是AA級(jí)的優(yōu)等產(chǎn)品，我公司銷售的所有產(chǎn)品都是AA級(jí)的優(yōu)等品。所以，請(qǐng)您放心地購(gòu)買。

12、你們這次活動(dòng)確實(shí)很優(yōu)惠啊，那如果過兩天你們又搞了一個(gè)更優(yōu)惠的活動(dòng)，那我豈不是不劃算啊？

話術(shù)：是的，這次的活動(dòng)是廠家支持公司做的，很多產(chǎn)品廠家都是給我們有補(bǔ)助的，所以價(jià)格比以往的促銷價(jià)格都要低，對(duì)于您擔(dān)心的這個(gè)問題我可以幫您解決的，為保正消費(fèi)者的利益不受到損害公司規(guī)定所有客戶定完產(chǎn)品以后，在出貨前可以享受公司的最低折扣。

13、顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧

話術(shù)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)瓷磚挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買瓷磚呢！這款磚無論質(zhì)量、風(fēng)格、性價(jià)比您都對(duì)比過了，有了全面的了解。房子裝修后您自己要住好多年的，我覺得您最好按照自己的意愿來，要不然裝修后有什么不如意的地方，可能就比較麻煩了。

（對(duì)陪同購(gòu)買者）您是一個(gè)負(fù)責(zé)人的人，有您這樣的朋友真是幸運(yùn)。您覺得還有什么地方感覺不合適呢？您還可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您的朋友一些合理的建議，幫助他找到一套更適合她家情況的瓷磚，好嗎？

14、我回去跟家里人商量一下。話術(shù)：可以的，因?yàn)檫x一款好的瓷磚對(duì)您家的整體裝修都是非常重要的，肯定要和家人多商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更全面一些。

15、產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋恚屗麕臀铱纯丛僬f

話術(shù)：嗯，您的這種想法挺好的，選一款好的瓷磚真的非常重要，不過我想您本人的意見才是最重要的，因?yàn)榉孔友b修好了是您自己住的，只要您喜歡就好，您看中的這款產(chǎn)品非常適合您家的裝修風(fēng)格，價(jià)位又不高，而且今天剛好在做促銷，價(jià)格比平時(shí)低了好多現(xiàn)在定貨是最劃算的。如果后期您真的不喜歡這個(gè)款花色了，可以調(diào)換其它花色，并且享受今天的折扣。

16、你們買東西的時(shí)候都說得很好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢？

話術(shù)：（小姐）先生，您說的這種情況現(xiàn)在也確實(shí)存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)您放心，我們店在這里開了很多年了，而且xxx是咱中國(guó)的名牌產(chǎn)品，我們銷售的全部都是“AA”級(jí)的優(yōu)等品，口說無憑請(qǐng)您看一下我們的每一個(gè)包裝箱上都是有標(biāo)注的，是受法律監(jiān)督和保護(hù)的，所以請(qǐng)您放心購(gòu)買。

17、談了這么久你再便宜點(diǎn)我就買了。

話術(shù)：其實(shí)我也真的希望按您說的價(jià)格賣給您，這樣我也完成這個(gè)月的銷售任務(wù)了，所以，如果能夠再優(yōu)惠，我一定會(huì)給您優(yōu)惠的。只是真的抱歉，您一定要諒解我，因?yàn)樯唐芬龀龊玫馁|(zhì)量，就一定需要相對(duì)高些的成本，不過只有高質(zhì)量，才能讓您買的放心，用的安心，這才是最重要的，您說是嗎？

18、東西都是一樣的，怎么你家的價(jià)格比別人貴這么多？

話術(shù)：是的，我們的產(chǎn)品在價(jià)格上確實(shí)比您說的那家要稍微貴一些，今天有個(gè)顧客也說到這個(gè)問題，不過后來他還是買了我們的東西。您也知道影響價(jià)格的因素很多，比方說設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量與售后都會(huì)影響到價(jià)格。不同的產(chǎn)品顧客用起來的感受也會(huì)相差很大，當(dāng)然感受到底如何還得您親自來體驗(yàn)才可以，來這邊請(qǐng)！

19、不著急，等你們搞促銷的時(shí)候再來買。

話術(shù)：哦、看得出，您非常喜歡這款產(chǎn)品。我給您一個(gè)建議吧，我們這款產(chǎn)品非常暢銷，為了保證您用磚的時(shí)候有貨源，建議您先交點(diǎn)定金我給您把貨留下來；后期您用磚的時(shí)候我按當(dāng)時(shí)的最低價(jià)格給您結(jié)算，這樣既省錢也保證了貨源，您說呢？

20、您們?cè)趺床淮蛘勰兀勘饶銈兒玫钠放贫即騲x折呢。話術(shù)：其實(shí)折扣就是各品牌的一種促銷手段。我們店不打折是希望以實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的東西有些人買的價(jià)格高，有些人買的價(jià)格低。因此，不管什么時(shí)候來，您都可以放心購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

21、贈(zèng)品對(duì)我沒用，要不換成折扣算了。

話術(shù)：真不好意思，我們的贈(zèng)品都是在商品正常價(jià)格的基礎(chǔ)上額外贈(zèng)送顧客的，因此贈(zèng)品與價(jià)格沒有關(guān)系。我想您最關(guān)心的還是產(chǎn)品的質(zhì)量以及風(fēng)格的搭配，贈(zèng)品只是起到錦上添花的作用，最主要的是這個(gè)產(chǎn)品特別適合您。

22、你們的樣品怎么有問題啊，是不是有質(zhì)量問題啊？

話術(shù)：這個(gè)問題問的非常好，它是我們特意放在這里給客戶做對(duì)比幫助客戶選擇產(chǎn)品的，您看一款優(yōu)質(zhì)的瓷磚它應(yīng)具備1、2、3……（優(yōu)點(diǎn)）

23、你們的產(chǎn)品很一般，沒什么特色。

話術(shù)：哦，看來您的眼光挺獨(dú)特的，我在這里上了兩年的班了，您是第一個(gè)這么說的人，不知道您想選一款什么風(fēng)格的產(chǎn)品呢？我可以給您一些合理的建議，請(qǐng)這邊看一下，這是我們今年的新品，很多像您這樣的眼光獨(dú)特的客戶都很喜歡的 ……

24、你們的產(chǎn)品展示效果一般。

話術(shù)：您真是太專業(yè)了，之前有幾位大牌設(shè)計(jì)師也跟我們提過，我們正在想辦法做整改，以便給顧客最好的展示效果，您可以來看看我們的圖冊(cè)和照片，里面一定會(huì)有您喜歡的效果。

25、你們的這個(gè)磚我是喜歡的，但是我家的裝修風(fēng)格不適合用這個(gè)磚。

話術(shù)：請(qǐng)問您家的裝修是什么風(fēng)格呢？其實(shí)除了仿古磚多用來搭配各種歐式或者陽臺(tái)外，其他的磚基本上都能和現(xiàn)在常見的各大主流裝飾風(fēng)格做好搭配，您來看看我們的圖冊(cè)和照片，這款磚搭配到您家的那種風(fēng)格效果也是非常不錯(cuò)的。

26、我家要等到2個(gè)多月以后才裝修，現(xiàn)在不急

話術(shù)：您這么說也挺有道理的，2個(gè)月的時(shí)間說它短也不短，說長(zhǎng)也不長(zhǎng)，但是您既然這么喜歡這款磚，可以提前預(yù)定下來呀，您也不會(huì)有什么損失，還能得到從今天起直到您裝修的這段時(shí)間內(nèi)的最低價(jià)格，何樂而不為呢!

27、你們展廳效果不錯(cuò)，買了你們的磚能鋪貼出同樣效果嗎？ 話術(shù)：您眼光真好，我們xxx產(chǎn)品空間展示在行業(yè)內(nèi)都是一流的。瓷磚鋪貼后的整體效果會(huì)受到設(shè)計(jì)、鋪貼、燈光、環(huán)境、配飾等方面影響，您既然喜歡這種展示效果，可以在您家里直接采用這種鋪貼方式，注意配飾千萬不能忽略。只要設(shè)計(jì)得當(dāng)貼出來的效果跟我們展廳基本是一模一樣的。

28、別人都可以送貨上門，為什么你們不可以？

話術(shù)：您說的送貨上門確實(shí)有一些廠家是可以做到的，但是您了解他們的產(chǎn)品和價(jià)格后就會(huì)知道，羊毛出在羊身上。我們之所以沒有包括這項(xiàng)服務(wù)因?yàn)槲覀儍r(jià)格實(shí)在，沒有將運(yùn)費(fèi)轉(zhuǎn)嫁在產(chǎn)品價(jià)格里面。其實(shí)您多了解一下就會(huì)知道，現(xiàn)在大多數(shù)性價(jià)比較高的品牌產(chǎn)品都是不免費(fèi)送貨上門服務(wù)的。

29、瓷磚都是一樣的，為什么你們的比xxx的貴那么多呢？

話術(shù)：您相信一分錢一分貨嗎？您曾經(jīng)有沒有因?yàn)閳D便宜購(gòu)買某種商品而后悔的經(jīng)歷呢？我們的產(chǎn)品確實(shí)比您說的xxx要稍微貴一點(diǎn)，像瓷磚這樣的半成品，您如果只看一塊瓷磚就會(huì)覺得產(chǎn)品區(qū)別不大，但是工藝、花色、性能、原料上的區(qū)別可是很大的，這些都是影響價(jià)格的因素。

30、我來看過幾次了，你們要是能再便宜點(diǎn)我就買了，不然我就買其他的。

話術(shù)：是啊，我也看到您來過幾次了，您都成為我們的老朋友了。看的出來您是真的很喜歡這款產(chǎn)品，也是誠(chéng)心想買的。其實(shí)瓷磚買回家還有很多事要注意的，我們會(huì)全程關(guān)注您的裝修，直到裝修完成，您看您是支付現(xiàn)金還是刷卡？

31、你不用給我介紹產(chǎn)品了，我已經(jīng)看過好多家了，哪便宜我就在哪買，你們多少錢？ 話術(shù)：我可以理解您的想法，其實(shí)我去買某些東西的時(shí)候也像您一樣，畢竟貨比三家不吃虧嘛！但是裝修選磚您可不能這樣盲目哦，因?yàn)榇纱u不像我們平時(shí)買的日常消費(fèi)品。您可以先了解一下我們xxx的瓷磚，看看哪款您比較喜歡，其實(shí)我們的瓷磚性價(jià)比是非常高的。

32、我還有好多朋友也要裝修的，你們給我再優(yōu)惠點(diǎn)，用的好我介紹朋友再來。

話術(shù)：如果您能介紹朋友再過來，那真是太感謝您了，您的朋友也會(huì)感謝您的。看了這么長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品，也親自體驗(yàn)了性能，相信您對(duì)這款產(chǎn)品是十分了解的了。作為導(dǎo)購(gòu)員我是非常希望能夠幫到您的。您看這樣好吧，我再送個(gè)小禮品當(dāng)做個(gè)人的小禮物好了，到時(shí)候您一定說話算話介紹朋友過來啊。

第二篇：?jiǎn)为?dú)商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)話術(shù)

單獨(dú)商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)話術(shù)

先生/小姐：您好！

1、歡迎免費(fèi)品嘗統(tǒng)一活力5谷紅豆燕麥谷物飲料，美味早餐新選擇，味道很不錯(cuò)；

2、統(tǒng)一活力5谷紅豆燕麥?zhǔn)俏覀兘y(tǒng)一公司剛上市的新品，由純正燕麥搭配飽滿紅豆精制而成，口感順滑濃郁，富含多種氨基酸、不飽和脂肪酸、膳食纖維、維生素等營(yíng)養(yǎng)成分，無膽固醇，可以平衡飲食，非常健康；

3、我們產(chǎn)品現(xiàn)正做買贈(zèng)活動(dòng)，買一箱送“生肖杯或存錢罐”，買兩箱送“魅力傘或購(gòu)物車”。

工作時(shí)間：（每天9：30-18:30中午休息一個(gè)小時(shí)）

1：品牌：統(tǒng)一活力5谷，2活動(dòng)主題：統(tǒng)一活力5谷，美味早餐新選擇，3活動(dòng)方式：免費(fèi)試飲加買贈(zèng)，每盒試飲10個(gè)人，必須是冰凍的，4整箱18盒，48元每箱

5每天把銷量和試飲人數(shù)和贈(zèng)品送出的數(shù)量發(fā)給我 6銷量好有提成，2元一箱的提成7布置場(chǎng)地，收拾場(chǎng)地

8活動(dòng)期間必須穿促銷服，戴手套和戴口罩

9我們公司業(yè)務(wù)員會(huì)監(jiān)督你們，不能偷懶

10上班時(shí)間：9點(diǎn)半至下午6點(diǎn)半，中午休息一個(gè)小時(shí)

第三篇：新導(dǎo)購(gòu)話術(shù)

伊利酸牛奶=冠軍品質(zhì)+奧運(yùn)標(biāo)準(zhǔn) 的6大理由(請(qǐng)大家進(jìn)行理解,并及時(shí)傳達(dá))大家好:經(jīng)市場(chǎng)處提煉,今后伊利酸牛奶針對(duì)消費(fèi)者部分,統(tǒng)一溝通用語為:伊利酸牛奶==冠軍品質(zhì)+奧運(yùn)標(biāo)準(zhǔn) 的六大理由:

1、品牌:中國(guó)乳業(yè)第一品牌，品牌價(jià)值高達(dá)152.36億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先第二名。

2、品質(zhì)：冠軍品質(zhì)，奧運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，2008年奧運(yùn)會(huì)正式乳制品。

3、奶源：地處北緯45度陽光地帶，擁有全國(guó)最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地。

4、科技：擁有世界上最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備及工藝。

5、菌種：精選國(guó)外優(yōu)質(zhì)的、獨(dú)特的益生菌種。

6、口味：品種齊全，口味眾多，滿足您的挑剔之選。

請(qǐng)大家認(rèn)真理解,并進(jìn)行統(tǒng)一傳達(dá).如有調(diào)整,會(huì)及時(shí)更新并再次通知!

第四篇：家具導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)及話術(shù)

家具導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)及話術(shù)

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導(dǎo)購(gòu)員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員無法

獲得顧客的信賴。

這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購(gòu)水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，你必須將銷售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)。

具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下：

建立信任－－－－40%；

發(fā)現(xiàn)需求－－－－30%；

介紹產(chǎn)品－－－－20%；

促成交易－－－－10%；

1.1建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷氛圍

世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無時(shí)無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹茫磺卸济篮茫贸錆M關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購(gòu)買資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）的力量，讓顧客信服。

1.2尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)

客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是實(shí)現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的位置想問題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由。

人性化營(yíng)銷的公式：認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問。

認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語型是：“那很好啊！”、“你說得很有道理！”、“這個(gè)問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等；

贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到的最高火候應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感；

轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說明……只是……；說明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……；

順勢(shì)推理：所以說……；歸謬引導(dǎo)：如果……當(dāng)然……；

反問當(dāng)我們跟客戶面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問號(hào)妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得

怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。

1.3具有說服力的產(chǎn)品介紹

我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠

滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？

導(dǎo)購(gòu)員可分為4個(gè)層次：

(1).低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶購(gòu)買；

(2).中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道；

(3).高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動(dòng)心；

(4).頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。

最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿對(duì)未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來的家”的心理體驗(yàn)。

1.4促成銷售

促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：

(1).制造感情空間，讓客戶參與決策購(gòu)買；

(2).不要再主動(dòng)制造新的問題；

(3).嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。

優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例解密

2.1開場(chǎng)白

“您好！歡迎您光臨××家具，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購(gòu)員問：“請(qǐng)問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)

購(gòu)，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。

【解密】 多次重復(fù)品牌和商號(hào)；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導(dǎo)購(gòu)員自

我介紹，讓顧客了解你；與顧客營(yíng)造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場(chǎng)白。

2.2了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)

(1).您以前聽過我們的品牌嗎？

(2).您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？

(3).我知道購(gòu)買家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議！

(4).您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？

(5).這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。

(6).您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)

品。

2.3產(chǎn)品介紹技巧

介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。某品牌沙發(fā)文字介紹案例

如下：

此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧?kù)o中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致

和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。

此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題

變換為胡桃木、櫻木等顏色。

無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY－1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)

味。

【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會(huì)蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，功力非凡！

2.4留住客戶常用話術(shù)

離去的客戶回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回

頭的機(jī)會(huì)。

(1).您對(duì)我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？

(2).請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見，好嗎？

(3).是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

(4).您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。

(5).您可以聽一下這種產(chǎn)品選購(gòu)技巧，即使您現(xiàn)在不買，對(duì)以后選購(gòu)?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。

(6).沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

2.5客戶未購(gòu)買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)

(1).您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促

銷信息。

(2).您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)

聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。

(3).您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。

(4).這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門測(cè)量和制作演示效果。

【解密】銷售是一個(gè)過程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場(chǎng)是收

集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場(chǎng)信息的收集工作。

2.6客戶推薦蘊(yùn)含無限商機(jī)

在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請(qǐng)您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品？您放心，我一定會(huì)為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您放心，如果他不

愿意買，我一定不會(huì)勉強(qiáng)您的，您看比如什么……

【解密】?jī)?yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密。因?yàn)?/p>

服務(wù)好一個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。

2.7運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交

導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

第五篇：量身定做終端銷售話術(shù)(2011版)

北京華智方臣品牌管理顧問有限公司 小卒子過河頂大車，轆轤提水省力氣；萬廣告、千促銷、不如終端這一招；今日學(xué)今日會(huì)，明天銷量翻一倍。

量身定做終端銷售話術(shù)訓(xùn)練

孫海平的價(jià)值通過劉翔的速度體現(xiàn)，銷售教練員的價(jià)值通過您的銷量的提升體現(xiàn)。廣告時(shí)時(shí)播，促銷天天做，路演月月行——終端就是不賣貨？

老板，您是不是在為終端銷量的提升發(fā)愁？

終端銷售話術(shù)教練員----《量身定做終端銷售話術(shù)訓(xùn)練》，終端銷售翻番的技術(shù)。話術(shù)訓(xùn)練產(chǎn)品描述

所謂“量身定做”是指我們專門為您公司產(chǎn)品，在調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行的專門提煉設(shè)計(jì)銷售您公司產(chǎn)品的特制的一套語言、表情、動(dòng)作的表述。

包括如下工具（某電動(dòng)自行車案例）

10個(gè)導(dǎo)購(gòu)技巧；10個(gè)工具看板；10套產(chǎn)品話術(shù)；10個(gè)生動(dòng)故事和20項(xiàng)演示動(dòng)作；以及54張顧客疑問撲克牌。

10個(gè)導(dǎo)購(gòu)技巧10個(gè)工具看板。

銷售話術(shù)訓(xùn)練就是銷售教練員，對(duì)終端人員（導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員、促銷員、業(yè)務(wù)員、銷售顧問）面對(duì)顧客時(shí)，所使用的語言、動(dòng)作、表情的技能、技術(shù)的一種訓(xùn)練技術(shù)。

話術(shù)有極大的銷售“殺傷力”；

銷售話術(shù)訓(xùn)練就是訓(xùn)練臨門一腳；

話術(shù)是銷售教練員通過調(diào)研、采集、提煉、設(shè)計(jì)，把銷售語言、銷售技巧集成為貴公司專用銷售語言技術(shù)。

把模糊混沌的銷售語言模板化、簡(jiǎn)單化、通俗化、形象化；以正說、趣說、妙說的表達(dá)對(duì)顧客進(jìn)行說服。

把復(fù)雜的動(dòng)作簡(jiǎn)單化；抽象的問題形象化；枯燥的問題趣味化。模糊的技巧標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)的操作重復(fù)化，重復(fù)的動(dòng)作日常化，日常的動(dòng)作管理化。

簡(jiǎn)單、易學(xué)、易復(fù)制。

貴公司的話術(shù)直擊競(jìng)爭(zhēng)者的軟肋，直接撥動(dòng)顧客的心弦，讓顧客乖乖地、高高興興地把錢掏出來的技術(shù)。

通過受訓(xùn)者對(duì)話術(shù)的背誦、教練講解、情景對(duì)練、糾錯(cuò)演示、小組表演、現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賽、書面考試、模擬銷售、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)等方式，強(qiáng)制受訓(xùn)者完全、全部復(fù)制，人人過關(guān)。

受訓(xùn)者出口成章，出手不凡，迅速成交。

性價(jià)比

每一個(gè)業(yè)務(wù)員、營(yíng)業(yè)員、導(dǎo)購(gòu)員、銷售顧問都可以迅速提升自己的銷售能力，在不增加廣告等資源投入的前提下，直接增加終端銷售量。

不管您的銷售崗位的員工有沒有銷售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)過培訓(xùn)都可以迅速成為銷售高手、達(dá)到銷售冠軍的水平。

您算一下，當(dāng)您的銷售崗位的所有人員，都達(dá)到銷售冠軍的水平時(shí)，您的銷量可以提升多少？

而您的投入費(fèi)用僅僅是訓(xùn)練費(fèi)而已；當(dāng)然還要占用您員工的兩天時(shí)間。

如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用了經(jīng)過教練師訓(xùn)練的話術(shù)，而你卻依然傳統(tǒng)地、自然地銷售，哪您就乖乖地準(zhǔn)備投降吧。

訓(xùn)練的對(duì)象

業(yè)務(wù)員、營(yíng)業(yè)員、銷售顧問、導(dǎo)購(gòu)員、品牌督導(dǎo)、終端店長(zhǎng)、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師、經(jīng)銷商老板等。

北京華智方臣品牌管理顧問有限公司流程與周期

1、客戶提出訓(xùn)練意向與要求。

2、教練員深入客戶銷售終端、競(jìng)爭(zhēng)者終端調(diào)研、采集、提煉；（20---25天）

3、教練員為客戶量身定做設(shè)計(jì)銷售話術(shù)（7天）

4、實(shí)施一對(duì)一銷售話術(shù)訓(xùn)練(48小時(shí))

5、終端店老板、管理者依據(jù)管理工具對(duì)銷售人員督導(dǎo)、管理

教練員巡回指導(dǎo)、糾錯(cuò)、輔導(dǎo)、固化銷售話術(shù)。（30天）

培訓(xùn)周期60---65天，其中集中培訓(xùn)時(shí)間為兩天。

根據(jù)市場(chǎng)情況，銷售話術(shù)可在3---6個(gè)月時(shí)，經(jīng)行1-2次微調(diào)，在7---12個(gè)月時(shí)進(jìn)行1--2次更新。

培訓(xùn)成果

受訓(xùn)者能極大地提升銷售能力。基礎(chǔ)較差的終端可提升100%的銷售力；一般也可提升30---50%的銷售力。（銷售業(yè)績(jī)與培訓(xùn)費(fèi)用掛鉤）

一套完整的終端銷售管理工具；靠這套工具，管理者可實(shí)現(xiàn)對(duì)終端銷售的日常管理，使全員銷售冠軍狀態(tài)可持續(xù)、可發(fā)展。

教練團(tuán)隊(duì)

主教練：國(guó)內(nèi)品牌管理方向第一位博士，20年品牌管理經(jīng)驗(yàn)、18年以上企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、10年以上營(yíng)銷崗位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；每次培訓(xùn)需培教練員2人，助理教練2---4人。

成功案例

新宇藥業(yè)：第二個(gè)月業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)25%。

三威木門：銷量訓(xùn)練完成后的第一個(gè)月，銷量比上月增長(zhǎng)60%。

石家莊腎病醫(yī)院：6個(gè)月內(nèi)患者就診人數(shù)增加一倍。

怡兆水杯：3個(gè)月從零至100萬/月。

通絡(luò)藥業(yè)：一年時(shí)間從零到1、5億，行業(yè)該品類銷售額、市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)率第一。