第一篇：家具導購門店銷售實戰話術精選

家具導購門店銷售實戰話術精選

一、開場

1.功能賣點開場：

◇這款床墊的最大的好處不僅讓你睡得非常舒服，而且它具備自潔功能，保證您睡眠的環境沒有細菌螨蟲和有害氣體。（適合“侍機切入”方式）

2.介紹事實開場（把握唯一性、第一性原則）：

◇歡迎光臨**，進來了解一下！我們是最專業的，在我們這里一定能找到讓您滿意的床墊。

3.新品開場：

◇小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新的10年款式，歐洲時尚風格，請體驗一下！

◇您好，這是我們最高檔的一個系列，專為金領人士設計，請體驗一下。

4.促銷開場：

◇小姐，您來的真是時候，我們店里正好在做促銷，現在是最劃算的！”（運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣）

5.制造熱銷氛圍開場：

◇兩位，覺得這款床不錯吧，大家都在看這款床。這是我們的最新款，上市以來銷量就位居榜首。

◇您真有眼光，這款床墊是我們這里賣得最好的，我幫你介紹一下！

6．寒暄贊美開場(語言一定要熱情，迅速投入情景)

◇兩位好，歡迎光臨**；天真熱，兩位逛了很久了吧??快到我們電扇旁邊坐一下，喝杯水??

◇哇，寶寶好可愛哦！幾歲啦？

◇歡迎光臨!先生看上去很有涵養，選家具的眼光肯定不一般??

◇您真是干練細心的人，看東西都看到點子上了；這款床??

7.幾種開場方式混合使用，例如：

◇我們有一新款床墊特別適合夏天使用，非常受歡迎，上市兩個星期來就賣得只剩下樣品了！（新品+熱銷）

◇這張是抗菌防螨床墊，國際首創的一項技術，像你們這樣的成功人士就應該睡這樣的床墊，現在這款床墊還有禮品贈送（賣點+促銷）

二、了解顧客需求

1.銷售就是發問，了解顧客需求更要善于提出導向性問題，例：

導購員：“先生來看床啊?”

顧客：“是啊。”

導購員：“你買床是自己睡還是家人睡啊？”

顧客：“老人從老家過來了，想給他買張床。”

導購員：“噢，您是買床給老人家啊，給老人買床我給您推薦一款。老人家的腰椎好不好？” 顧客：“有些腰椎病，你們這里有沒有硬板床?”

導購員：“噢，老年人的腰椎功能會隨著年齡的增長而退化，對腰椎間盤老化的老人來說，睡硬板床不會有痛苦感，不過，硬中帶彈性的床墊則更適合老人，因為它不僅可消除體重對椎間盤的壓力，使癥狀緩解，而且還有助于睡眠，我們這里正好有兩款這樣的床墊，您來比較一下”

2.常提的問題有：①從事什么職業（如：您是老師？您是做生意的嗎？您是搞技術的嗎？）②詢問顧客住在哪個小區？③是否是新房購買？主臥與客房④裝修風格？⑤臥室大小？⑥準備結婚？⑦給自己還是給家人？⑧過去用的是什么床墊？滿意的是？不滿意的是？⑨喜歡軟還是硬？⑩腰椎好不好？睡眠好不好？睡眠習慣？

三、產品演示與介紹

1、由點及面，點指的是“產品吸引點”，用一個顧客容易注意的產品特征來調動顧客的注意。可以在色彩、款式或價格上做文章（因地制宜）；

例如：◇“這款床的床頭可以多角度調節，背靠更舒適，您可以躺上去試一試”；

◇“這款床的感覺很像含著紅酒的嘴唇，很適合兩位這么時尚又懂得情調的人”；

◇“這款藍寶石床墊是公司直接讓利的,現在是最劃算的了”。

2、注意邏輯，會使用FABE法則（即產品的特點、優點、給顧客的利益、證據）；

例：這款床造型豐滿，鼓包式靠背設計（特點），彈性和柔軟度都特別好（優點），當你靠上去時會覺得非常舒服！而且靠背的弧度貼合您的腰背曲線，可以舒緩疲勞，保護脊椎（利益）。

3、迎合顧客的需求；

如：首先這款床墊支撐特別好，青少年長身體，有一個平衡的支撐不影響骨骼生長。而且，學生坐的時間比較長，影響脊椎和頸椎的健康，這張床墊是可以呵護脊椎健康的。

其次這款床墊的舒適度很高，學生學習是件很辛苦的事，精神壓力也大，所以休息對他而言特別重要，選擇這張床墊一定可以讓他睡的更舒服。

4、注意渲染，采用舉例、數字等佐證、對比、比方等渲染方法；

◇先生您坐飛機一般都選擇頭等倉是不是?圖的就是檔次和享受!這款床墊就好比是所有床墊中的頭等倉!(比方)

◇這款產品定的人最多了，您看我們半月定單就有N份。

◇我們市某某五星酒店用的就是我們的床墊。（某某高檔小區、某某名人等等）

5、與其他品牌差異化。

四、價格問題

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1.緩談價格或者采用三明治法是為了留住顧客或防止顧客過早離開，增加成功銷售的機會。

○價格部分請你放心，我們先看產品適不適合您/先選好產品

價格是跟它的設計在走的，我們先看它是怎么設計的？

價格取決于產品能給你帶來多少好處，這款床墊給你的好處......這是......我們在比較價格的同時更要關注......您說是嗎？

○這是最新款，6月20日剛上的，公司定價是**,現在體驗價只要**，只限十天，今天您還有機會（您不想錯過機會是嗎？）

○這是喜臨門最高檔的系列，最舒適的床墊，只要**，這不過是您一兩次請客吃飯的錢，您說是嗎？

○這張床墊特別適合您，原價**，打折后只要**，讓您省了500多塊錢呀，500塊可以買一件很漂亮的衣服了，您說是嗎？（可以給你們未來的孩子買不少奶粉了，您說是嗎？）2．如果顧客說貴，要求便宜點，我們的做法如下：

回到顧客上一個關注點//強調產品給顧客的利益//與日常消費比對//運用第三者力量//適當向顧客施壓//別忘了找機會贊美顧客//在拒絕顧客后視情況給予補償。

○如果顧客說我們比某某品牌高：找差異，塑價值，打比方，舉例子。

○如果顧客說別的品牌折扣比我們低，我們做法如下：事出有因，借力打力；價格體系，差異化賣點。

○如果顧客要求補償：強調產品給顧客帶來的利益,顧全顧客的面子，情感彌補利益的不足。

3、處理價格異議案例

例如：抱歉，這是公司統一的價格，標出來就是實價，我們的產品都是物超所值的，您看中的這款產品??非常適合您，我幫您定下來好嗎？（回到上一個關注點，強調利益）

例如：◇這不過是您幾個月香煙錢//如同您一個月美容護理的錢//如同您一兩次請客吃飯的錢。（與日常消費比對）

例如：我完全了解您的感覺，我們很多客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發現很值，而且還介紹了很多朋友到我們這里來，喏，這是他們的訂單（出示訂單），您看看，不會錯吧，（這時導購員迅速寫好顧客要的產品型號，然后給顧客看）這個型號就是您要的那款床，麻煩您寫一下地址??（運用第三者力量，舉具體的例子更好）

例如：是的,我們的價格高,所以我要向您解釋一下與別的產品有什么不同?.（注：強調產品品質和差異化賣點）

例如：：“小姐，您說太貴了，誰會相信呢？您看看，你的衣服、包包、首飾，還有您的手機，哪一樣不是高級品呢？您真愛開玩笑！”。“您現在一定擁有了自己的一套房子，上萬的液晶彩電、幾萬一套的櫥柜、幾千一個坐便器，但是您有沒有想過，現今社會最寶貴的是你的健康，您的健康是無價的！價格對您來說肯定不是問題，這張床墊非常適合您??”（聯系顧客的其它高檔消費，讓顧客接受目前的價格）

例如：◇周總逛慕思店時,導購員進店向他推薦2萬多的床和床墊的組合。

導購說:“老板，像您這樣的成功人士就是要睡這一款2萬多的床和床墊。”周總答：“我沒有錢，我也不是老板”

導購答：“怎么會呢？就算我相信你不是老板，那你也一定是老板的左右手，運籌帷幄也是要勞經傷神的，所以一定也要睡兩萬多的床和床墊。”（感想：客戶說沒有錢，一般導購員會答：像你這樣的老板怎么會沒有錢呢？而這個導購員則繞過這個問題，從另一方面來給顧客購買的理由。贊美顧客，讓顧客高興地掏錢。）例如：◇別家的價格可能比我們低，其實我和你一樣，希望能夠以最低的價格買到品質最好的東西，對嗎？只是我從來沒有發現有哪個品牌以最低的價格提供最高的品質和最好的服務，就好比奔馳汽車永遠不可能賣桑塔納的價格，您說對吧？其實我知道，價格對您來說不是問題，您更看中的是產品的質量和環保性對不對？

例如：◇我們不像一些普通的品牌任意標價,喜臨門的標價是非常規范的,不是顧客會還價就給他優惠點,顧客不會還價就給價格高一點。我們對每個客戶負責，希望每個客戶不管什么時候到店里買東西都很放心！

例如：◇活動力度這么大，平時都沒有的，這次對你們來說太劃算了！而且你們訂的這張床墊非常適合你們，如果訂晚了我們倉庫就沒貨了。禮品其實是次要的，你們不會為了一個禮品放棄這么好的床墊、這么好的機會，那真是太可惜了！（強調產品，適當施壓。）

五、成交技巧

1.邀請式結束語＝問句＋沉默的壓力。顧客如肯定回答，則可以順勢成交，如否定回答則繼續推銷。

◇這張床墊真的很適合您，您覺得呢？◇這款床簡潔美觀，和您的裝修又很協調，您覺得呢？

◇這張床墊非常符合您的要求，您覺得呢？◇今天非常劃算，您覺得呢？

2、假設成交語

◇一位導購員對顧客說：這款床在搞活動,隨床有禮品贈送,禮品有記憶枕一對或床上用品一套,您是要記憶枕呢,還是要床上用品?

◇這款床是很好搭配家具的，你們房子快裝修好了是嗎？那您看我們什么時候把這套床送到你們家里比較方便呢？

◇這個價格太劃算了，您看您是先付點定金呢，還是全款付清？

◇我要告訴您的是我們喜臨門品牌非常重視服務的，如果您使用我們的產品后發現任何問題24小時都可以給我們打電話，這是我的名片，上面有我的電話、專賣店的電話和公司總部的電話，請您收下。

◇您只要留一個地址和聯系方式給我就好了，我們是免費為您送貨和安裝的，請問您住在哪個小區，幾樓？

3、二選一成交語

◇導購員：這已經是最大幅度的優惠了，只要**錢，幫您省了**錢，太劃算了！您是現在就需要呢？還是先預定下來以后給您送貨？

4、最后機會成交語

◇這款產品是公司直接讓利給消費者的，性價比最高，買的人很多，馬上就要脫銷了，錯過這么好的機會真的很可惜，要不這樣我先幫您預定下來，希望你不要錯過這么好的機會！

◇本次活動的優惠力度歷年最大，客戶把我們的倉庫都差不多搬空了，今天是最后一天，您正好趕上了！明天恢復正常以后再也沒有這么劃算的機會了！您看是不是現在就定下來？

◇我要完成銷售任務，只差一單生意就可以了，你幫我，我也幫你。我手頭還有一個親友價的名額，就給你好了！

5、門把式成交語

◇那好吧，既然您沒有興趣（不滿意），我們當然不應該打擾（勉強）您，只是我想跟您匯報的是??

◇顧客說“我再考慮一下”，我們可以說“我相信這是您慎重的態度，只是我想知道您考慮的是什么？是對我們品牌沒信心，還是對價格不理解？

◇先生請留步，我有個問題能不能請教您？您覺得我的介紹還有哪些不清楚的地方??

6、如何面對顧客的拒絕

例如：◇您考慮得對，換是我也會這么想，今天既然來到我們這里就多了解一點，買不買都沒關系的，只是了解了解（合一架構）；◇這張床墊能讓你父母睡得更好，睡眠好身體更健康；（產品利益）◇老人辛苦一輩子，是該我們報親恩的時候了，平時你也不會有太多時間陪老人，所以在生活條件方面盡量照顧他們，為他們選一張好床墊，他們不知道有多高興！（情感攻勢）◇這張床墊我們有國家專利技術，是最適合老人的床墊，銷售得非常快，您看我們的定單這么多！（熱銷氛圍）◇倉庫只有二張了，明天你來的話就沒有了！（最后期限）◇我也是孝順爸媽的人，很理解您，要不這樣，我再送一個床墊罩給您，禮品雖小是我們的一份情誼。（情感攻勢+利他法）

例如：顧客說要考慮一下◇(認同)考慮一下是對的，這樣重要的決定當然是要考慮考慮了。(贊美)這說明您做事情非常有方法。(轉移)今天和您談的很開心，順便問一下，(提問)是不是我產品介紹得不好，所以您還要考慮一下？

例如：顧客說要和家里人商量◇床畢竟是兩個人用的，是應該征詢一下太太（先生）的意見。（理解）◇先生真是優秀丈夫的榜樣！做你的太太一定很幸福！（贊美）◇您真的很顧家！（贊美）◇兩夫妻做事有商有量的這可是大家都非常羨慕的哦！（贊美）◇您喜歡的東西，你老婆（老公）肯定也喜歡，肯定支持你的。不如給她（他）一個驚喜。（鼓勵）◇我相信你老婆（老公）對你的眼光是百分百的放心，我想你也是一定能做主的人。（鼓勵）

例如：顧客說要去別處看看◇(認同)比較一下是對的，(贊美)先生很有主見，做事情非常有方法，(提問)今天和您談的很開心，我也希望你能買最滿意的產品；順便問一下，您之所以要去別處看看，是對款式不滿意還是對價格不理解？

◇欲擒故縱法：你看過我們的產品別人家的你肯定看不好，不過沒關系，你去比較一下也可以，這樣比較放心！要不你先去比較？我們這里什么都可以商量的！

7.案例：◇您說的XX品牌也不錯，感覺挺好的，您主要喜歡它哪一點？○樣子看上去就好，睡著很舒服。

◇除了樣子好看、睡著舒服這兩點以外，還有哪些方面讓您覺得它比較好呢？○他們折扣比你低！

◇是的，這三點您最看中哪一點？○睡著舒服。

◇對，床墊睡著舒服才是最重要的！舒服是一種感覺，每個人都不一樣的，您覺得怎么樣才叫做舒服呢？

○我也說不大清楚，大概就是軟軟的，睡上去比較輕松！解乏！

◇您說的有道理。您看我們這張床墊是不是也有一種軟軟的感覺，看上去它的舒適度就很高；除了舒適度以外我們更注重對人體脊椎的保護和對睡眠環境的衛生保障,我們擁有國際首創的專利技術??

（了解顧客的關注點以及判斷標準，再以該標準衡量我們的產品，最后強調差別利益。）

本文轉自《業務員論壇》 http://51zl.5d6d.com ,轉載請注明出處。

第二篇：家具導購要點及話術

家具導購要點及話術

在競爭日趨激烈的家具市場，每位導購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導購員對顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是導購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是導購員無法

獲得顧客的信賴。

這些觀念將有助于你提升導購水平。優秀的導購員，不僅是賣產品，更重要的是賣產品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關愛。要成為優秀導購員，你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上，最重要的工作任務是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶的需求點。

具體與客戶交流的時間分配比例如下：

建立信任－－－－40%；

發現需求－－－－30%；

介紹產品－－－－20%；

促成交易－－－－10%；

1.1建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍

世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，家具業最為推崇的服務理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。

1.2尋找和挖掘客戶的需求點

客戶為什么購買我們的產品？或是為了解決問題，或是實現快樂！了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環節，不過是給客戶一個購買的理由。

人性化營銷的公式：認同＋贊美＋轉移＋反問。

認同認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語型是：“那很好啊！”、“你說得很有道理！”、“這個問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等；

贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感；

轉移轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉移語型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說明……只是……；說明舉例：其實……實際上……例如……；

順勢推理：所以說……；歸謬引導：如果……當然……；

反問當我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得

怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。

1.3具有說服力的產品介紹

我們必須樹立“我們賣的不是產品，而是產品帶給客戶的利益”觀念，反復問自己：產品能夠

滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？

導購員可分為4個層次：

(1).低級的導購員講產品特點，希望客戶購買；

(2).中級的導購員講產品優點，讓客戶知道；

(3).高級的導購員講產品利益點，讓客戶動心；

(4).頂尖導購員賣產品的價值，證明產品能夠滿足客戶的需求。

最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進顧客心里。家具導購員在銷售過程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來介紹。優秀導購員都經常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設計您未來的家”的心理體驗。

1.4促成銷售

促成銷售最關鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優秀導購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要點：

(1).制造感情空間，讓客戶參與決策購買；

(2).不要再主動制造新的問題；

(3).嘗試多次促成，迅速達成交易。

優秀家具導購員實戰營銷案例解密

2.1開場白

“您好！歡迎您光臨××家具，很高興為您服務！”導購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導

購，我叫××，本次您在商場的導購服務由我負責，我將全程為您服務”。

【解密】 多次重復品牌和商號；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導購員自

我介紹，讓顧客了解你；與顧客營造情感氛圍。這是充滿關切的開場白。

2.2了解客戶需求和推薦產品最有效的話術

(1).您以前聽過我們的品牌嗎？

(2).您選擇家具是注重品牌、質量、價位、款式？

(3).我知道購買家具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議！

(4).您知道如何識別優、劣產品的區別嗎？

(5).這種品牌的沙發用料好，近期銷量最大。

(6).您選擇產品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產

品。

2.3產品介紹技巧

介紹產品的訣竅是：突出利益、產品品質優勢。

優秀導購員在每一款新產品上市時，會將廠家提供的產品資料核心要點背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產品時才具有說服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產品體驗。某品牌沙發文字介紹案例

如下：

此款產品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質，深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩的造型，無不體現復古的高貴雅致

和現代生活的悠閑舒適。

此款沙發座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發多了一絲活潑的蘊味，讓傳統不再單調。木架還可以隨著客廳的主題

變換為胡桃木、櫻木等顏色。

無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY－1302都可盡顯獨有的蘊

味。

【解密】只有大量背誦經典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產品內涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優秀家具導購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！

2.4留住客戶常用話術

離去的客戶回頭機會太小了，優秀導購員一般會再次嘗試，找到客戶回

頭的機會。

(1).您對我的服務有什么意見和建議嗎？

(2).請您談談我們店面的裝修、產品的服務，給我們提出一點意見，好嗎？

(3).是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

(4).您可以留下聯系方式嗎？如果您關注的這幾款產品有優惠活動，我會第一時間通知您。

(5).您可以聽一下這種產品選購技巧，即使您現在不買，對以后選購同類產品也是有好處的。

(6).沒有關系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

2.5客戶未購買，留下客戶聯系方式的話術

(1).您好，這是產品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發送一些新產品或促

銷信息。

(2).您相信我是專業的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個

聯系方式嗎？我們有任何優惠活動，我將優先通知您。

(3).您喜歡的這幾款產品，我向公司申請一個特價，您留個聯系方式，我到時候通知您。

(4).這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。

【解密】銷售是一個過程，得到一個客戶聯系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收

集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。

2.6客戶推薦蘊含無限商機

在產品成交以后，優秀導購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進一步開拓市場，服務更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產品？您放心，我一定會為他同樣的優質服務，（或）您放心，如果他不

愿意買，我一定不會勉強您的，您看比如什么……

【解密】優秀導購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業績成倍增長的秘密。因為

服務好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。

2.7運用銷售筆錄，獲取成交

導購員在向顧客介紹產品時，應把客戶所有有意向的產品記錄在銷售單上，內容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產品劃掉，留下的自然是很有意向的產品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

第三篇：門店銷售常用英語話術

門店銷售常用英語話術

一、銷售流程式

顧客走進商店時，店員經常一邊說May I help you?，一邊走近顧客。

同義句：Can I help you? What can I do for you? How may I help you?

顧客可能說：

我想買件套裝。I'd like a suit.我在找一種??包。I'm looking for a...bag.I'm looking for a black, leather bag.(我在找一種黑色的皮包。)

店員可回答：

How's this?(這個怎么樣?)

如果顧客說：

我只看看。I'm just looking.*沒有特別想買的意思。Just looking.Just browsing.I don't need any help.I'm just browsing.No just yet.(還不需要。)

店員可以回答：

您有什么需要幫助的盡管說。If you need any help, let me know.*這是店員對顧客常用的一種說法。

顧客看中某樣東西：

這雙鞋真漂亮!These shoes are great!These shoes are wonderful.這個多少錢?How much is this? How much does this cost? What does this cost? What is the price of this? How much? *比較生硬的感覺。

如果顧客要講價，會說： 太貴了!That's expensive!That's expensive!(太貴了!)How expensive!(怎么這么貴!)That's too much!(太貴了!)

如果顧客覺得很劃算，直接想買： 真便宜!That's cheap!How cheap!(怎么這么便宜!)

關于尺寸顏色的：

這種襯衫有小號的嗎?Do you have this shirt in a small? Do you have this shirt in a small?(這種襯衫有小號的嗎?)

Do you have this shirt in a smaller size? 這種毛衣有紅色的嗎?Do you have this sweater in red?

店員要查庫存可以說：

Let me check.(我給你找找。)

顧客要試穿會說：

我可以試穿嗎?May I try it on? *try on 表示“試穿、戴(衣服、帽子、眼鏡)”。

May I try it on?(我可以試試嗎?)

店員應回答：

Sure.Let me help you.(當然，我來幫你。)顧客會問：

試衣間在哪兒?Where is the fitting room? Where is the fitting room?(試衣間在哪兒?)

Where is the dressing room.店員指路：

Right this way, ma'am.(請往這邊，女士。)

顧客覺得尺寸不合適：

我穿著太小。It's too small for me.*其反意為It's too big for me.(我穿著太大。)It's a little bit tight.(有點兒緊。)It's loose.(有點兒松。)It's long.(長了。)It's short.(短了。)

尺寸正合適：

這套衣服正合適。This suit fits perfectly.This suit is perfect for me.這個真不錯。This is nice.This is good.這個比較好。

This is better.*用于進行各種各樣的比較之后，還是這個比較好的情況。

店員可以提供另一件商品給顧客選擇： How do you like it?(你看這個怎么樣?)This is better.(這個比較好。)I like this better.That's more like it.這條裙子和這件上衣挺配的，是吧?This skirt matches this blouse, doesn't it? This skirt matches this blouse, doesn't it?(這條裙子和這件上衣挺配的，是吧?)Yes, they look great together.(是的，看上去很配套。)This skirt and this blouse go together well.你覺得哪個好?Which is better? Which one do you like better?(你喜歡哪一個?)Which one do you think is better? 兩個我都想要。I want both of them.I want them both.I don't want either of them.(兩個都不想要。)太艷了。It's too flashy.It's too flashy.(這件太艷了!)We have a more plain looking one.(我們也有素凈點兒的。)It's too gaudy.It's too loud.老氣。It's too plain.It's too conservative.It's too bland.顧客想改衣服時：

您能給鎖邊嗎?Would you hem it? *hem “(衣服的)邊沿，邊緣下擺的縫邊”。

Would you alter it? Would you shorten it? 您能改短嗎?

談價錢：

多少錢?How much is it? How much does it cost? Could you tell me how much it is?(您能告訴我多少錢嗎?)

直接拿走：

我要這個。I'll take this one.I'll take this one.(我要這個。)All right, ma'am.(好的。)I'd like this one.I'd like to buy this one.(我要買這個。)I'll get this one.店員可以問：

您用現金還是卡?Will that be cash or charge? Cash or charge? Will you be paying by cash or credit card? Would you like to pay by cash or charge?

顧客可以說：

現金。Cash, please.卡。Charge, please.我可以用VISA卡嗎?Can I use VISA? Do you accept VISA? Do you take VISA? 我可以分期付款嗎?Can I pay by installment payment? 我可以付港元嗎?Can I pay in Hongkong dollar? Do you take Hongkong dollar? Do you accept Hongkong dollar?

最后包裝一下：

請給包一下。Please wrap it.要收據：

Do you have a receipt?(您有收據嗎?)

退換貨：

我想退貨。I'd like to return this.I'd like to return this.(我想退貨。)您能給我換一下這個嗎?Could you exchange this, please? 這兒有點兒臟。It's got a stain./ It has a stain.可以退款嗎?Can I have a refund? *refund “退款”。I'd like to get a refund, please.(我想退款。)I'd like a refund, please.(請退款吧。)I'd like my money back, please.(請把錢退給我吧。)

講價：

能再便宜一些嗎?Would you give me a discount? Would you give me a discount?(能再便宜一些嗎?)This is a discount price.(這已經是打過折的價錢了。)Can you make it cheaper?

店員說不能再降價了：

不滿意就算了。Take it or leave it.*多用于商業的買賣中，向對方表示“就這價錢”、“隨便你”、“不中意就別買了”，或“在出示的價格范圍內您考慮買還是不買”，特別在商業談判中常用。

Accept it or reject it.Be satisfied with it or get nothing.That's my only offer.That's my last offer.That's my final offer.二、銷售常用提問話術

歡迎光臨！Welcome!我可以為您服務嗎？ Hello, May I help you? 給您買還是給別人買？ Is it for you or for others? 給男孩還是女孩？ For boy or girl? 他/她多大了？ How old is he/she? 這邊有很多款，你自己可以挑選，看看有沒有自己喜歡的。It's a lot of styles here, you can pick out yourself, check these out, which is your favorite? 請問想買T恤還是牛仔褲? Excuse me, would you like T-shirt or jeans? 這件您喜歡嗎？ Do you like this one? / How about this one? 您喜歡這個款式嗎？ Do you like this design? 您喜歡什么顏色？ What color do you like? 我們有紅色、淺藍和白色。We have red, light blue and white!這個顏色怎么樣？ What about this color？ 您穿多大型號？ What is your size? 我找一件給您試試好嗎？ May I pick one that you can fit on? 您可以試試。You can try it on!這個尺碼穿得合身嗎？ Is this size fit you? / Is this your size? 試衣間在那里。The fitting-room is over there!請隨我來。Please follow me!這件襯衣配你的褲子。This shirt can match your pants.這件看起來很好！This one looks good!合適嗎？ Does it fit? 它非常適合您。It fits you very well.您穿著真漂亮。You look beautiful in.大號現在沒貨了。Queen-size is not stored now!明天下午能到。It's available tomorrow afternoon.這款很受歡迎。This design is popular.它很暢銷。It sells like hot cake.多少錢？ How much is it? / What’s the price? / How much does it cost? 五十九元。It’s fifty-nine yuan.太貴了。It’s too expensive.純棉面料，穿起來舒服。The material is pure cotton.It's comfortable to wear.這種材料質量很好。This material is good quality and holds quite well.品質優良。Quality is excellent/ superior/ very good/ fine.物有所值。You will get what you pay for./ It’s good value for money.我可以給你打八折。I can give you a 20% discount.這款打完扣是48元。Its price is fourty-eight after rebate.不用謝。（這是我的職責）It's mypleasure.歡迎下次光臨。Welcome next time!尺寸—size 價格—price 面料—material 款式—design 打折—discount 可得的，有用的—available

三、模擬銷售，顧客買鞋子

賣家: Hello, how may I help you?（您好，有什么能幫您的嗎?）買家: Hi, I'm looking for a pair of men's shoes for my husband.（你好，我買一雙男鞋給我先生。）

賣家: What do you think of this pair? I have these in brown too, would you like to have a look?（您覺得這雙怎么樣? 這雙我也有咖啡色的。）

買家: Are they real cowhide?（這鞋是真牛皮的嗎?）

賣家: Yes, they are 100% genuine cowhide.These shoes have newly arrived for the coming season.（是的，這鞋是100%牛皮做的，而且這雙鞋是剛進店本季最流行的一款。）

買家: Could you please get me a pair of size 41 in brown please.（麻煩你能幫我拿一雙41號咖啡色的嗎?）賣家: Of course!（當然可以!）

買家: How much are they?（多少錢啊?）賣家: Well, I don't usually give discounts on newly arrived shoes, however, you seem to really like these shoes and you really want to buy them for your husband, I'll give you 10% off the original price.（我們店里新進的貨一般是不打折的，但是既然您看上去是挺喜歡這鞋的，而且真想買給您先生，我們今天就給您打九折吧!）

買家: That's wonderful, thank you very much!（那太好了，謝謝!）

四、標準服裝術語（詞匯）

1、綜合類

服飾 apparel and accessories：衣著。裝飾和保護人體的物品總稱，包括服裝、帽子、圍巾、領帶、手套、襪子等。

服裝 apparel；garments；clothes：衣服、衣裳。穿于人體起保護和裝飾作用的制品。

時裝 fashion：在一定時間、地域內，為一大部分人所接受的新款流行服裝。

成衣 ready-to-wear 定制服裝 tailor made 中式服裝 Chinese costume 西式服裝 Western costume 民族服裝 ethnic costume 上裝 tops 下裝 bottoms 套裝 suits 連身裝 cover all 內衣 underwear 外衣 outerwear 男裝 Young Men's wear：適合于成年男子穿著的服裝。女裝 Misses' wear 適合于成年女子穿著的服裝。少男服裝 boy's clothes 少女服裝 girl's clothes 兒童服裝 children's wear 嬰幼兒服裝 infant's wear：適合于年齡在24個月及以內的嬰幼兒穿著的服裝。

功能性服裝 onfunctional garments 職業服 work wear 防護服 protective work wear 運動服 sportswear：適合于運動時穿著的服裝，又稱為運動裝，如登山服、滑雪服等。

休閑服 casual wear：人們在閑暇生活中從事各種活動所穿的服裝。與運動服有相當大比例的重合部分。禮服 formal wear 舞臺服 stage costume 家居服 dressing gown 孕婦裝 maternity dress 針織服裝 knitted garments 機織服裝 woven garments：又稱為梭織服裝。毛呢服裝 woollen garments 棉類服裝 cotton garments 麻類服裝 bast garments 絲綢服裝 silk garments 化纖類服裝 synthetic-made garments 毛皮服裝 fur garments 皮革服裝 leather gamrnets 人造毛皮服裝 fake fur garments 人造革服裝 fake leather garments 牛仔服裝 jeans wear 防寒服 cold protective clothing 棉服裝 padded garments 羽絨服裝 down wear 2 服裝成品

西服 tailored suit 中山裝 Zhongshan Zhuang 軍便裝 military jacket 青年裝 young men's jacket 茄克衫 jacket 獵裝 safari jacket 襯衫 shirt（男）；blouses（女）

中西式上衣 Chinese and Western-style coat 中式上衣 Chinese style coat 背心 vest：又稱“馬甲”，僅有前后衣身的無袖上衣。文胸 brassiere 連衣裙 dress 旗袍裙 Qipao style skirt 斜裙 A-line skirt 喇叭裙 flare skirt 超短裙 miniskirt 褶裙 pleated skirt 節裙 tiered skirt 筒裙 straight skirt 西服裙 tailored skirt 西褲 tailored trousers 西短褲 tailored shorts 中式褲 Chinese style slack 背帶褲 overall 馬褲 riding breeches 燈籠褲 knickerbockers 裙褲 culottes 牛仔褲 jeans 連衣褲 jumpsuit 喇叭褲 bell-bottom trousers 棉褲 padded pants 羽絨褲 down pants 超短褲 mini shorts 雨褲 rain-proof pants 內褲 underpants 三角褲 briefs 沙灘褲 beach shorts 比基尼 bikini：也稱為“三點式游泳衣”。泳裝 swimming wear 緊身服 body fitting garments 風雨衣 all-weather coat 風衣 trench coat 雨衣 raincoat 披風 cape：無袖，披在肩上的防風外衣。斗篷 mantle：有帽子的披風。大衣 overcoat 旗袍 Qipao 睡衣套 pyjamas 睡袍 nightgown 新娘禮服 wedding gown 晚禮服 evening wear 燕尾服 morning coat 3 服裝部位、部件

上裝部位 前身 front 肩縫 shoulder seam 領嘴 collar notch 門襟 closure：鎖眼的衣片。里襟 under fly：釘扣的衣片。門襟止口 front edge 門襟翻邊 placket：外翻的門襟邊。止口圓角 front cut 搭門 overlap 扣眼 buttonhole 眼距 buttonhole spacing 假眼 mock button hole 滾眼 button loop：用面料做的扣眼。扣位 button placement：鈕扣的位置。單排扣 single breasted 雙排扣 double breasted 駁頭 lapel平駁頭 notch lapel 戧駁頭 peak lapel 駁口 roll line 串口 gorge 下盤頭 stand collar head 袖窿 armhole：又稱為袖孔。袖山 sleeve top 袖口 cuff 襯衫袖口 shirt sleeve cuff 橡筋袖口 elastic cuff 羅紋袖口 rib cuff 胸部 chest 腰節 waist line 擺縫 side seam 底邊 hem 前后披肩 shoulder piece 前過肩 front yoke 領省 neckline dart 前肩省 bust dart 脅省 pocket dart 前腰省 front waist dart 橫省 side dart 肚省 fish dart 前身通省 front open dart 刀背縫 princess seam 后身 back 總肩 across back shoulder 后過肩 back yoke 背縫 center back seam 背叉 vent 擺叉 side vent 后搭門 back overlap 領窩 neck line 后領省 back neck dart 后肩省 back shoulder dart 后腰省 back waist dart 后身通省 back open dart 上裝部件 tops parts 領 collar 立領 stand collar 翻折領 fold-over collar 底領 collar stand。又稱為領座。翻領 lapel 領上口 roll collar 領下口 collar neckline 領里口 collar stand line 領外口 style line 領豁口 collar notch 倒掛領 Ulster collar 中山服領 Zhongshan collar 中式領 mandarin collar 襯衫領 shirt collar 兩用領 convertible collar 尖領 V-neck 圓領 crew neck 方領 square neck 青果領 shawl collar 燕子領 wing collar 荷葉邊領 ruffled collar 海軍領 sailor collar 扎結領 tie collar 圓形領口 round neckline 方形領口 square neckline V形領口 V-neckline 一字形領口 boat neckline 雞心領領口 sweetheart neckline 袖 sleeve 袖頭 cuff button：又稱為袖卡夫。雙袖頭 folding cuff 袖叉 sleeve vent 袖叉條 sleeve placket 大袖 top sleeve：衣袖的大片。小袖 under sleeve：衣袖的小片。袖中縫 sleeve center line 前袖縫 inseam 后袖縫 elbow seam 袖底縫 sleeve line 襯衫袖 shirt sleeve 圓袖 set-in sleeve：在臂根圍與衣身接合的袖型。連袖 kimono sleeve：衣袖相連，有中縫的袖型。連肩袖 raglan sleeve：又稱為插肩袖。

中縫圓袖 raglan sleeve with center seam：中間有縫的圓袖，又稱為連肩袖。

喇叭袖 flare sleeve 燈籠袖 puff sleeve 蝙蝠袖 batwing sleeve 泡泡袖 bishop sleeve 花瓣袖 petal sleeve 口袋 pocket 插袋 vertical pocket 貼袋 patch pocket 開袋 slit pocket 雙嵌線袋 double jet pocket 單嵌線袋 single jet pocket 卡袋 card pocket：放名片、卡片的小袋。手巾袋 breast pocket 袋爿袋 welt pocket：裝有袋爿的開袋。眼鏡袋 glasses pocket 里袋 inside pocket 鋸齒形里袋 saw-tooth edge trimmed inside pocket：又稱為三角形里袋。

有蓋貼袋 flapped patch pocket 壓爿貼袋 patch pocket with topstitched box pleat 吊袋 Zhongshan Zhuang pocket：又稱為老虎袋。風琴袋 bellow pocket 暗裥袋 patch pocket with inverted pleat 明裥袋 patch pocket with box pleat 小部件 small parts 領袢 collar tab 吊袢 hangtag loop 肩袢 epaulet 腰袢 waist tab 下擺袢 bottom tab 袖袢 sleeve tab 腳口袢 leg opening tab 線袢 French tack 掛面 facing：又稱為貼邊。

耳朵皮 flange：在前身里與掛面處拼接做里袋的一塊面料。滾邊 bias strip 壓條 band 腰帶 waistband 塔克 tuck：衣服上有規則的裝飾褶。袋蓋 pocket flap 襯布 interlining 前身襯 front interlining 駁頭襯 lapel interlining 胸襯 chest interlining 下節襯 interlining under the waist line 領襯 collar interlining 肩頭襯 domette 幫胸襯 bias strip 袋角襯 pocket reinforcement patch 底邊襯 hem interlining 袖頭襯 cuff interlining 掛面襯 front facing interlining 腰頭襯 waist band interlining 袋牽布 patch stay 牽條 tape 下裝部位 bottoms 橫襠 crotch：上襠下部最寬的部位。

上襠 crotch depth：腰頭上口至橫襠間的部位，又稱為直襠。中襠 knee：一般為褲腳口至臀圍線的二分之一處的部位。燙跡線 creas press 褲腳口 leg opening 褲卷腳 turn-up cuff 腳口折邊 hem 側縫 side seam 腰縫 waistband seam 下襠縫 inseam 小襠縫 front crotch seam 前襠縫 front crotch seam 后襠縫 back crotch seam 腰頭 waistband top 腰頭上口 upper side of waistband 腰里 waistband lining 褲（裙）腰省 waist dart 褲（裙）裥 pleat 下裝部件 bottoms parts 側縫直袋 side pocket 側縫斜袋 slant pocket 側縫橫袋 cross pocket 表袋 watch pocket 后袋 hip pocket 過腰 waistband 膝蓋綢 knee kicker 貼腳條 heel stay 門襟 fly facing：位于褲、裙開合處，用以鎖眼或裝一側拉鏈的部件。

里襟 fly shield：位于褲、裙開合處，用以釘鈕扣或裝一側拉鏈的部件。

里襟尖嘴 button tab at fly shield 小褲底 front crotch stay：小檔部位的里布。大襠底 back crotch stay：后襠部位的里布。

過橋 trouser curtain：里襟里布延長的條狀部件，用以覆蓋十字襠縫。

串帶 belt-loop 雨水布 trouser curtain：遮蓋腰頭襯布的里布。袋布 pocket bag 墊袋布 pocket mouth stay：袋口處墊在袋布上的條料。4 服裝設計

款式 style：服裝的式樣。

造型 silhouette：服裝的外形輪廓。結構 garment construction 基礎線 basic line：結構制圖過程中使用的縱向和橫向的基礎線條。輪廓線 outline：構成成型服裝或服裝部件的外部造型的線條。結構線 construction line：服裝圖樣上，表示服裝部件裁剪、縫紉結構變化的線條。效果圖 fashion drawing 款式圖 working sketch 結構圖 cutting illustration：又稱為裁剪圖。示意圖 sketch map 展示圖 flat patternmaking 分解圖 detail sketch 5 服裝工藝操作

檢查原輔料 material inspection 驗色差 colour shade inspection 查疵點 inspection for defect 查污漬 inspection for spot 分幅寬 fabrics width grouping 查襯布色澤 checking interlining 查緯斜 inspection for skewness 復米 roll length audit：復查每匹原、輔料的長度 理化試驗 physical and chemical test 裁剪 cutting 燙原輔料 wrinkle removal 自然回縮 fabric relaxing 排料 layout 計算機裁剪 computer aided cutting 服裝CAM clothing computer-aided manufacturing 服裝CAD computer-aided garment design 鋪料 spreading 劃樣 marking：用樣板或漏劃按不同規格在原料上劃出衣片裁剪線條。

版樣 pattern：記錄服裝結構圖及相關技術規定（縫份、布紋方向、對位點、規格等）的紙板的統稱。

紙樣 paper pattern：軟質紙的版樣。

板樣 pasteboard pattern：硬質紙的版樣，亦稱樣板。布樣 cloth pattern：布質的版樣、立裁中產生的版樣。復查劃樣 marker audit 裁剪 cutting 鉆眼 drilling 打刀口 notching：又稱為打剪口。

分片 identifying and bundling：裁片分開整理。打粉印 chalking：用粉片在裁片上做出縫制標記。編號 numbering：裁好的衣片按順序編上號碼。查裁片刀口 checking notches 配零料 assigning sundries 釘標簽 attaching label：將有順序號的標簽釘在衣片上。驗片 cut piece inspection 織補 darning 換片 changing defective pieces 沖上下領襯 punching collar interlining 沖袖頭襯 punching cuff interlining 縫制 sewing（節選）修片 trimming pieces 打線丁 making tailor's tack 環縫 overcasting stitches 緝省縫 sewing darts 燙省縫 pressing dart open 歸拔前片 blocking front piece 燙襯 pressing interlining 粘襯 pressing interfacing 敷袖窿牽條 taping armhole 合擺縫 joining side seam 倒鉤袖窿 back-stitching armhole 合肩縫 joining shoulder seam 分燙肩縫 pressing open shoulder seam 绱袖 setting in sleeve 纟喬領下口 slip-stitching collar to garments 纟喬底邊 blind stitching hem 定眼位 marking button position 開扣眼 cutting buttonhole 绱袋 attaching pocket to garment 粘襯 fusing interlining 绱過肩 setting back yoke 緝明線 top stitching 绱袖頭 attaching cuff to sleeve 定扣位 marking button position 釘扣 sewing button 絎棉 quilting 釘扣袢 sewing button loop 釘領鉤袢 attaching hook and eye 鑲邊 making bias binding as a decorative trim 绱拉鏈 attaching zipper 绱門袢 attaching fly facing 绱里襟 attaching fly shield 绱腰頭 sewing on waistband 绱串帶袢 tacking loops to waistband 绱雨水布 attaching trouser curtain 合下襠縫 joining inseam 合前后縫 joining crotch 封小襠 bartacking front crotch 花繃十字縫 cross-stitching crotch 扣燙貼腳布 folding and pressing heel stay 抽碎褶 gathering 疊順褶 forming and stitching flat pleats 拉線襻 making French tack 針距 stitch size spacing 縫型 seam types 包縫 overlock stitch 明包縫 flat felled seam 暗包縫 welt seam 來去縫 French seam 分縫 open seam 坐倒縫 plain seam 坐緝縫 lap seam 分緝縫 double top-stitched seam 壓緝縫 top-stitched lapped seam 漏落縫 self-bound seam with sink stitch，又稱灌縫。分坐緝縫 top-stitched open seam

6、各類針法 kinds of stitch 撩針 running stitch（扌寨）針 baste stitch 暗（纟喬）針 blind stitch 明（纟喬）針 slant stitch 倒鉤針 back stitch 倒回針 back stitch 絎針 quilting 鎖針 buttonhole stitch 打套結 bar tack

7、服裝成品缺陷 領部位缺陷 defects in collar 領外口松 collar outer edge too loose 領外口緊 collar outer edge too tight 領面緊 top collar too tight 領面松 top collar too loose 領里探出 collar band too long 領里縮進 collar band too short 绱領偏斜 unmatched collar 底領起皺起綹 crimpy collar band 領窩不平uneven neckline 后領窩起涌 circular wrinkle below back neckline 底領外露 top collar uncover collar band 起泡 crimpy top collar 駁頭外口送 lapel outer edge too loose 駁頭外口緊 lapel outer edge too tight 駁頭反翹 lapel sticking up 駁頭起皺 puckering lapel 駁口不直 uneven breakline 串口不直 uneven gorge line 領卡脖 tight neckline 領離脖 loose neckline 衣片部位缺陷 defects in pieces 底邊起綹 uneven hem 背叉攪 crossed vent 背叉豁 unmeet vent 后背下沉 back defect 肩縫不順直 shoulder seam defect 綹肩 puckering on shoulder 塌肩 sloping shoulders 后身吊 bodice back too short 塌胸 hollow chest 省尖起泡 dart bubble 腰脅不平服 wrong waist shaping 袋部位缺陷 defects in pocket 袋蓋反翹 flap sticking up 袋蓋止口反吐 unfavoring flap 袋蓋不順直 uneven flap edge 袋口角不平bound pocket defect 袋口裂 unmeet bound pocket mouth 袋口不方正 pocket mouth defect 袋、袋蓋絲綹不正 pocket or flap out grain 袋形走樣 deformed pocket 門襟部位缺陷 defects in closure 止口反吐 unfavoring front edge 止口角不方正 front edge defect 止口反翹 front edge sticking up 止口不順直 uneven front edge 止口攪 crossed front edge 止口豁 unmeet front edge 绱拉鏈起綹 uneven zipper 門里襟長短 unmatched front fly 袖子部位缺陷 defects in sleeve 前袖縫外翻 sleeve inseam swing out 袖子偏前 sleeve hangs forward swing 袖子偏后 sleeve hangs back swing 绱袖不圓順 uneven armhole 袖子起吊 sleeve defect 袖口起綹 uneven sleeve opening 袖里擰 twist sleeve lining 裉窩起綹 wrinkle lower armhole 抬裉縫起綹 tight lower armhole 褲腰部位缺陷 defects in waist of pants 腰頭探出 waistband extansion 腰縫起皺 uneven waist seam 腰縫下口涌 unmatched waist line 褲襠部位缺陷 defects in crotch 夾襠 tight crotch 兜襠 short crotch 后襠下垂 baggy seat 襠縫斷線 thread breakage at crotch seam 小襠起綹 wrinkle front crotch 里襟起皺 wrinkle fly shield 小襠豁口 thread breakage at front crotch 門襟起綹 uneven fly facing 下襠十字縫錯位 unmatched crotch cross 門襟止口反吐 unfavoring fly facing 褲腳裙身部位缺陷 defects in body of pants and skirt 燙跡線外撇 creasing of leg curve to sideseam 燙跡線內撇 creasing of leg curve to inseam 褲腳前后 unbalanced legs 吊腳 uneven leg 褲下口不齊 uneven leg hem 褲腳不對稱 unsymmetrical leg 裙裥豁開 unmeet pleat 裙身吊 hem pull up and stand away 裙浪不勻 uneven skirt flare 裙底邊不圓順 uneven skirt hem 線路 seam 緝線上炕 sewing bow 緝線下炕 sewing bow 接線雙軌 stagged seam 絎棉起綹 uneven quilting 緝線跳針 skipped stitches 浮線 floating 戳毛 damage to fabric 眼皮 eyelid 針孔 loops on the underside 毛 loops on the top 脫 thread breakage 漏 missing stitches 線頭 thread end 整燙 pressing 水花 water spot 亮光 pressing mark 污跡 spot 燙黃 overpress 燙熔 melt

8、服裝專用工具

設計打樣工具 instruments for designing 樣板紙 pattern paper 錐子 bradawl 裁剪工具 instruments for cutting 劃粉 chalk 裁剪剪刀 dressmaker's shears or tailor's shears 壓料鉄 weights 電剪刀 electrically powered knife 拉布機 spreading machine 手工工具 instruments 手縫針 sharps needle 插針包 pin-cushion 頂針 thimble 紗剪 thread clippers 機縫工具 instruments for sewing 縫紉機針 sewing machine needle 縫紉機 sewing machine 專用縫紉機 special machine：釘扣、鎖眼、打套結、包縫等用的專用機器。

整燙工具 instruments for pressing 水布 pressing cloth 燙凳 tailor's press board 鐵凳 egg pad 布饅頭 tailor's ham 噴水壺 sprayer 電熨斗 electric iron 蒸汽熨斗 steam iron 檢驗工具 instruments for inspection 人體模型 mannequin，又稱人臺。

胸架 model：按照人的上半身外形塑造的模型。鋼卷尺 steel tape 色卡 standard colour card 外觀疵點樣照 standard sample photo for checking spots 起皺樣照 standard sample photo 貼紙 marking paper

9、材質學術名稱

粘膠纖維 viscose fiber，簡稱“粘纖”。

高強力粘膠纖維 high tenacity viscose fiber 高濕模量粘膠纖維 modal fiber 醋酯纖維 acetate fiber 聚酰胺纖維 polyamide fiber，nylon，簡稱“錦綸（耐綸）”。聚酯纖維 polyester fiber（滌綸）

聚丙烯腈纖維(poly)acrylic fiber，簡稱“腈綸”。改性聚丙烯腈纖維 modacrylic fiber 彈性纖維 elastane fiber 二烯類彈性纖維 elastodiene fiber 聚氨酯彈性纖維 polycarbaminate fiber 簡稱

滌綸：聚對苯二甲酸乙二酯纖維 氨綸：聚氨基甲酸酯纖維 織物

純化纖織物 chemical fiber fabric 化纖混紡織物 blended chemical fiber fabric 化纖交織織物 union chemical fiber fabric 人造毛皮 fur-type fabric，artificial fur 錦綸搭扣帶（耐綸搭鏈）chinlon magic tape，nylon magic tape 屬名和編碼

萊賽爾纖維 lyocell，GLY 莫代爾纖維 modal，CMD 粘膠纖維 viscose，CV 醋酯纖維 acetate，CA 聚丙烯腈纖維（腈綸）acrylic，PAN 含氯纖維 chlorofibre，CLF 彈性纖維 elastane，EL 二烯類彈性纖維 elastodiene，ED 改性聚丙烯腈纖維（改性腈綸）modacrylic，MAC 聚酰胺纖維（錦綸）polyamide 或 尼龍 nylon，PA 聚酯纖維（滌綸）polyester，PES 玻璃纖維 glass，GF 金屬纖維 onmetal fibre，MTF 二烯類彈性纖維 elastodiene有時采用術語“橡膠”。

玻璃纖維 glass 在某些歐洲國家也稱其長絲為“sillionne”，短纖維為“veranne”。竹（原）纖維 bamboo fibre 男裝 Young Men's wear：適合于成年男子穿著的服裝。女裝 Misses' wear 適合于成年女子穿著的服裝。少男服裝 boy's clothes 少女服裝 girl's clothes 兒童服裝 children's wear 嬰幼兒服裝 infant's wear：適合于年齡在24個月及以內的嬰幼兒穿著的服裝。提議用： Men's wear Ladies wear boys wear girls wear children's wear infants wear 燕尾服 morning coat---Swallow-tailed suit

第四篇：獸藥銷售實戰經典話術

獸藥銷售實戰經典話術

下面是一位營銷人員多年總結出來的一套開發新客戶的話術，希望廣大讀者閱讀之后有所啟發和借鑒。

1、老板：您先等一會（或您先坐一下；或你先把資料放這兒，我看看，有需要了，我就給你打電話；或我沒有時間。）

業務員：老板您先忙。（然后按照上面介紹的觀察一下門市的情況，并幫助老板干一些力所能及的工作）

2、老板：我這藥廠太多了，不想再賣其他的藥了。

業務員：我今天拜訪您不單是為賣產品而來的，是我在下面調查市場時在某某村養殖戶XXX極力推薦下才來認識您的，不想您實在太忙了，說明您的技術非常強和口碑非常棒，我為此更需要好好向您學習學習，老板您先忙。

或者說：我非常希望跟您學習一點東西，您能否抽出一小會兒時間來呢？

3、老板：（經過業務員的一系列的工作，老板往往會改變態度從而會拉進雙方距離的會讓老板改變態度的）。請問您是？

業務員：我是XXX公司的XX業務員（迅速遞上名片和你的所有資料），耳聽不如眼見，你的技術和口碑就和您一樣好。我真的來對了。

4、老板：把你的產品說一下吧！你們公司有技術人員嗎？

業務員：（此時不要急于說產品，而是要問）老板，目前養豬戶上豬的多嗎？（或問一下：現在市場上什么病多一些呢？）

5、老板：現在養豬上的不多，或現在正是ＸＸ病發生的時候或沒病。

業務員：目前上豬的不多，主要是養殖戶怕今年這段時間發生高熱病或口蹄疫，如果今年不大面積流行，明年養豬的就會像風一樣快，上的并且多，明年同樣是咱們養殖業的好形勢，我在下面調查時現在已經有新的養豬場開始增多了。目前我也在市場進行了調查，并且在ＸＸ村見到了您的客戶ＸＸＸ，同樣是ＸＸ病較多的(業務員或說：我也在XX市場進行了調查，目前市場上XX病開始多了，這方面請老板注意一下吆！)，我們公司針對這種疾病研發出了ＸＸ產品，例如：XXX藥，該藥用市場上最好抗病毒藥物，結合高效抗生素及特效退熱因子同時我們加入了先進的細胞增效因子等組方，組合而成的特效復方制劑。我們在制藥過程中成功地選用了選擇性殺菌技術加入其中，讓機體的有益菌和有害菌進行分離，保護有益菌殺滅有害菌，可迅速使藥效更快、更明顯。畜禽注射或口服后精神明顯好轉、采食量明顯增加。好藥配好醫更能使你的技術讓老百姓說好！我們的產品在ＸＸ地方ＸＸ銷售的非常好。不信你可打個電話問一問（舉例法：更能讓用戶認可，還無需自吹）

6、老板：你們的ｘｘ產品多少錢？

業務員：報市場賣價［（銷售價－出廠價）÷銷售價＝３０％利潤價］后再報出廠價，讓客戶充分知道中間利潤價。

例如：XXX市場賣２０元、出廠價：１３.５元

7、老板：你們的包裝不太好看。

業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您太有藝術鑒賞能力了，下次我們再改包裝的時候，一定請您當顧問。

8、老板：你們的廣告做得不好。

業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您這個人很懂市場營銷，能不能到我們公司營銷部給講堂課？（如果老板同意你就說：謝謝，我回去后就將您介紹給我們經理,約一個時間請您可以嗎？）

9、老板：你們公司有技術人員嗎？派技術我和你們合作！

業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我們公司根據銷量可以派出技術力量，ΧΧ老板，我們公司原則上并不主張派出和招收技術人員，因為我們公司進行過市場調查，技術人員主要工作應該是幫助老板技術提升，將公司的文化和產品知識及市場疾病診斷和治療方案教會您，并讓您能夠充分應用終身受益為主，讓養殖戶對您充分認可為止（一般三個月）。但是目前許多公司都走了板以賣藥為主了，既沒有達到幫助合作伙伴提升，一旦技術人員離職或調走就損害我們的合作伙伴的利益。因為老百姓認人，一旦認可的人走了他們就不會在您這看病了，所以我們公司一般不派技術人員。ΧΧ老板我建議您應該考慮一下，是否讓您的親人學會技術來防止這樣的事情發生呢？并且還能一心一意為您服務呢！

10、老板：產品太貴了，不好銷售啊！

業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您這個人檔次很高，品味很高，我知道您是使用高檔次產品的人。

或說：我們都喜歡物美價廉的產品，開始我也這么認為，隨著更深的了解才知道一分價值，值一分錢！好貨不便宜，便宜無好貨呀，我們更看重養殖戶用后的評價。我們剛開始和ｘｘ縣ｘｘ客戶打交道時情景和咱們一樣，最后使用到現在每月都銷售４－５件，最低時還２~３件呢！不信您問一問？（再次使用例證法，證明產品價值和效果不一般）。

業務員：為了使咱們的合作更為成功，我們會始終以堅持雙贏讓大家都掙錢為目標的，會為您和您的門市提供一系列增值服務的，這是我們公司的服務宗旨（堅持共贏，為客戶提供增值服務）。例如：講課、郵寄報紙等等。我們公司和其他公司不同點在于賣給誰產品業務員就得幫助誰銷售出去為工作標準的。如果我們說的和做的不一樣，請撥打我們報紙上的投訴電話，這是我們公司總經理的，不信你也使用一下，也可以問一下我們的合作伙伴。

11、老板：你們怎么交易呢？我這可是全部是月底結賬，還有廠家業務員把貨放著就走的好幾個月都沒有來要錢的呢。

業務員：ｘｘ老板，我經過在下面了解您的實力非常雄厚，您不差我們這千兒八百的，你說呢？

我認為，各公司制度不一樣，我非常希望將產品放您這兒，不要款；但是我剛參加工作沒幾個月（或沒有多久手上沒有錢），但是我非常希望和您合作，您看您是否少進點，這樣又不會給您造成資金的壓力，ｘｘ老板您說呢？（以自己無錢

或剛參加工作為借口向客戶示軟）。

12、老板：賣不了又找不到你們，現在這樣的公司太多了，所以我們又不想給你們現金(或不想和你們合作)。

業務員：我們會幫助您到養殖戶給予大量的宣傳，從而提高您的名聲，擴大了您的市場，也會提高你的效益，咱們就會達到雙贏，也就會證明我說的賣信譽而不賣產品了。如果您認為我沒有做到，只需要您的一個電話就辦到了，否則，可以找我們經理投訴（手機早在報紙上公布了，這是我們公司對業務和服務的監督電話XXXXXXXX）。

業務員也可以根據客戶的提問同樣也可以這樣表達：我相信好的產品加上好的推廣必將使養殖戶認可，我們的公司市場理念是：賣信譽而不賣產品。如果我們的行動力差，哪來的信譽呢？只有把信譽度提高了，產品就不愁沒有銷路了；像你在下面養殖戶中的口碑那樣好，有問題了不找你找誰呢？這樣就是信譽。我們公司會幫助你將我們產品推廣到市場的，決不會象有些公司業務員光賣貨，不管賣出賣不出，又不給退貨這種現象發生的。我們公司將這種現象稱之為移庫（也就是轉移庫存），是嚴重違反我們公司制度的，同樣也屬于不誠信會被公司處分的。我們公司倡導的是“堅持共贏，為合作者提供增值服務”只有讓大家都掙錢了,我們才能享受到金錢帶來的幸福和快樂的感覺，才能體會到我們的辛勞沒有白費，這就是我們億萬康贏公司的內涵，把美好和吉祥的祝福送給您!XX老板只有我們合作，咱們才能收獲更多的效益，咱們的生活才能變得快樂而美好！ＸＸ老板您說對嗎？

“做藥就是做人!做生意就是交心!”這是我們的生產和經營的宗旨，我們一切生產和經營活動都以此為指導的，藥品如人品，我希望我們的合作就像朋友一樣真心相待。中國有句古話？“路遙知馬力，日久見人心。”過一段時間就會看到我所說得是否真假了。

13、業務員：今天，耽誤了您許多寶貴的時間非常抱歉！我在和您交談中學到了很多知識，受益匪淺。您看您訂的貨我現在安排發貨可以嗎？

老板：好的。

業務員最后還要說：我下次還要來打擾您。請ＸＸ老板到時一定要多傳授更多一些知識！再次感謝您的熱情接待，希望我們的合作更上一層樓。

再次，一定要為下次拜訪做鋪墊。

值得注意的是，作為營銷人員，一定要為下一次拜訪客戶留下話題，并將客戶的聯系方式記下，在你閑暇時給老板發一條感謝留言。我相信只要你們能夠靈活運用上面所學的知識，你們絕對會成為一名優秀的營銷高手。最后，請大家記住下面的幾句話。

八小時以內求生存，八小時以外求發展，贏在別人休息時；

不把理由干掉，理由就干掉了結果。千萬要記住；、只要和客戶合作了，你就要密切注意競爭對手和客戶的行動了，競爭對手如果搞活動你必須最先知道并報告你的上級和客戶爭取比你的對手提前一到兩天把活動進行了，讓競爭對手的活動

無法再紅火了，你給你的客戶爭取到了機會，客戶會非常滿意你就會有更多的發展機會；永遠幫助你的客戶多掙錢或給你的客戶提供增值服務，客戶才能給你更好地回報！沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人,只有永遠的利益！、切記：一夜之間增加你的銷售額的三種方法是在上述基礎產生的：①增加客戶數；②增加每一個客戶單筆平均交易量；③增加客戶回頭交易數目。

在給客戶報價后，常常會遭遇這樣一個問題，“你們的價格太高了”。對于客戶提出的“你們的價格太高了”這樣問題，嚴格來說還談不上是一種拒絕。這實際上是一種積極的信號。

因為當客戶說“你們的價格太高了”時，我們看到的應該是一個可以馬上促成的“積極信號”。因為在他的眼里，除了“價格太高”之外，實際上已經接受了除這個因素之外的其他各個方面。

那么面對這樣一個問題，我們應當采取何種策略呢？

運用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶。

巧妙地將客戶關注的價格問題引導到其他同樣重要的因素上來。比如說優質的服務和高質量的產品。

3.詢問客戶與哪類產品比較后才覺得價格高。比如說看看客戶比較的產品是不是同一個檔次的產品。.切忌不要只降價，而不改變其他附加條件。比如說延長交貨時間、減少某些服務、增加單批訂貨量而適當調整價格，從而讓客戶感覺到自己的價格體系是很嚴格、很科學的，以便促成成交。

價格高是相對的 尤其對于做商業的 價格再低 你賣不高 中間利潤少 也是枉然啊 相反,價格是高,但你能賣上高價.中間利潤高 也不錯啊但是做為一個熟悉行業的成熟客戶來說，當他說您價格高的時候，他總會說同行的某某公司的產品和您們一樣，可是人家賣得比我們低，我們若說自己的質量、服務等比人家好，想以此拉住客戶的視線，但往往客戶會回答，您們的產品都是一樣的，不管如何，你的價比別人高，不能接受·······請教，您覺得遇上這樣的客戶應該如何周璇呢？分析得不錯，價格高不是問題，關鍵讓他覺得貴的合理

如果你是一名銷售管理人員，你會發現本公司銷售人員回來說得最多的有兩句話，一句就是：“客戶說我們的價格太高！”另一句就是：“客戶說賣我們的產品不賺錢！”

我發現銷售管理者和總經理面對“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題常常采取的辦法是采取促銷、返利或降價等措施，但是，又發現即使反復采取這些措施后，銷售人員回來說得最多的還是這兩句話，是乎“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題根本沒有也沒法得到解決。時間一長，管理者還認為是銷售人員是在找借口或托詞，這兩句話背后的含義不就是因為公司產品的價格太高，或客戶賣我們公司的產品不賺錢，所以我們公司的產品不好賣、很難賣嗎？！有的還認為是客戶不想好好地賣我們的產品，而故意找借口或托詞。

于是客戶說客戶的，業務員你說你的，企業做企業的，置之不理，聽之任之。每次開會、匯報、建議，老生常談，習以為常。到后來大家還認為這是銷售中正常 的事，企業是不可能解決的。如果你是一名業務員，到客戶那里又確實發現客戶說得最多的就是這兩句話：“你們的產品價格太高！”“賣你們的產品不賺錢！”大部分銷售人員只能面露苦笑，一臉尷尬；有些聰明的業務員就會耍起請吃、請玩、抽煙的小花招轉移話題。乍一看，這是一件很普通正常的小事，其實是企業營銷大事。能解決“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題，其實，就是解決營銷根本問題。筆者從事營銷多年，一直在思考一個問題：什么是營銷？營銷是要解決哪些問題？后來研究發現：營銷就是要為客戶提供三大利益，即物質利益、過程利益及關系利益。

說起物質利益，大家都不陌生，那就是客戶（指中間商、零售商）賣我們的產品是要賺錢的，或者說客戶（使用者）買我們的產品就是買產品的功能、性能、效用等。物質利益是基礎利益也是比較低級的利益。而過程利益就是指在與客戶接觸過程中給客戶帶來新的理念，新的方法。這些理念和方法可以幫助客戶解決其所面臨的問題。這種利益是“漁”而非“魚”。過程利益是中等層次的利益，最高層次的利益是關系利益，就是我們要使客戶經銷我們的產品和服務時讓他們能賺到更多的錢，或者使用我們的產品和服務時，讓他們獲得到的利益不單單是產品或服務的直接的功用，還有一種精神上或思想上的滿足，價值得到體現，或具有成就成功感。

營銷中以上問題的出現就是因為大多數人只關注營銷過程中的物質利益營銷。而僅讓客戶得到物質實惠和物質利益又是遠遠不夠的，或者說解決不了營銷中遇到的“價格高”和“不賺錢”兩個問題。下文先從過程利益說起。筆者在原來工作過的企業擔任營銷副總的時候開拓山東市場，當時組織山東省的經銷商在青島開會，筆者發現有一位煙臺的經銷商很受經銷商們的尊重，一調查，原來這位經銷商年銷售額過億，規模做的很大，企業經營的很成功，所以很受大家尊重。筆者回來后未過多久就立即給這位經銷商打電話，說筆者星期五到煙臺，請他把營銷人員組織起來將為他的公司進行為期兩天一晚的免費營銷培訓。這位經銷商老板姓盛，盛老板高興的不得了，他連說了好幾聲“好！好！好！”后來這位盛老板安排了公司所有的員工都參加了。兩天一晚的培訓結束后，筆者要去德州，結果奇跡出現了，這位盛老板親自開他的專車陪筆者去德州，大家知道德州與煙臺相距很遠，至少五百公里以上。到了德州以后，德州的經銷商楞了：“這位張總是何方?神圣? ？！還由我們省里最大的經銷商親自開車不遠千里送過來。”還趕緊說：“張總，我們的貨款已經準備好了，并準備再次大量訂貨。”筆者說：“我過來不是要貨款和訂貨的，而是看你們銷售中有什么困難和難題，是否有需要我幫助解決的？銷售人員是否需要我來做個免費培訓什么的？”培訓結束后，經銷商也從“張總”改口到“張老師”。在市場上，筆者就是這樣輪番地為經銷商提供培訓和輔導，幫助經銷商解決銷售和管理難題，不僅所負責的企業銷售業績翻番式的增長，而且，幾乎聽不到客戶說“你們的產品價格太高”和“賣你們的產品不賺錢”兩句話，因為“學生”是不會與“老師”討價還價、嫌賺錢多或少的。

這里一個很重要的原因就是客戶在與我們開展業務合作的過程中學到了東西，掌

握了管理和營銷的工具和方法，使得自身經營水平和盈利能力得以提高。也就是說，我們在給客戶提供物質利益的同時，提供了比物質利益更加難以得到的過程利益。當絕大部分企業營銷人員還停留在請客戶吃飯、喝酒、洗桑拿（也是物質利益的組成部分）的時候，而筆者增加了“授人以漁”這種過程利益，市場表現和競爭結果可想而知。

當前，不管什么行業，都存在一個共性的課題，那就是普遍的經銷商和零售商都面臨觀念更新、營銷和管理水平需要極大提升以及很好地解決企業穩健經營和快速發展的問題。可以大膽地預見，哪家企業為經銷商和零售商對以上問題解決的愈好，或者說哪家企業為客戶提供的過程利益愈多，經銷商和零售商就愈心甘情愿地賣那家的產品，就愈推崇哪家企業。

當然，向客戶提供過程利益的途徑和方式方法是多種多樣的，例如，湖南科力元高技術有限公司是中國一家實力強大的電池供應商，技術在業內處于領先地位，其客戶多為電動工具、玩具、草坪燈等類型生產企業。雖然說科力元為客戶提供的電池是合格產品，但是客戶還是要對其提供的產品以及其它電池供應商提供的產品進行檢測和把關，而這些客戶對如何檢測電池以及配備哪些檢測設備并不是行家里手。科力元一方面為客戶提供成套電池檢測設備，另一方面，對客戶進行培訓指導，直致其掌握檢測技術。在短短的三年時間里，科力元在與客戶合作的過程中，就是這樣本著讓“客戶終身收益”的理念，實質性地幫助客戶解決具體問題，使客戶掌握相對自身來說很難的技能和技術，使專業技能得以提升，超越價格戰，在業內創建了持久的競爭優勢。

說完了過程利益，再上一個層次就是關系利益了。大家都知道世界汽車推銷大王喬吉 · 拉德每個月派發名片一萬多張，喬吉 · 拉德見人就派發名片，不管你是有他的名片還是沒有，也不管你是有一張還是有兩張、三張。有些人拿了喬吉 · 拉德的名片，到了要買車的時候就給他打電話。這些人從喬吉 · 拉德手里買了車后，逢人就問：“先生，你這輛雪佛來是在哪里買的？” “小姐，你這輛雪佛來又是在哪里買的？”別人回答說是在某某雪佛來專營店買的，而這些人卻趾高氣揚地拍著胸脯說：“先生，我這輛雪佛來車是世界汽車推銷大王喬吉 · 拉德先生親自賣給我的。” 言下之意，同樣一種品牌和款式的雪佛來轎車，別人的車是一般的、很普通的，而我這輛車是不凡的，猶如金子般尊貴。筆者還曾邀請過寶潔公司山西省的最大分銷商山西八同實業集團公司董事長樊曉軍先生講過課，他有句話一直在我腦海里留下烙印，難以拂去：“我是寶潔在山西省的總分銷！”他說話的時候鏗鏘有力，擲地有聲。我想，言語的背后就是：我賣的是世界一流的產品、一流的品牌，賣的是最高品質和質量，賣的是最好信譽，我是最棒的……我們的營銷過程要使客戶深深感到他賣的、買的是正宗的，是一流的，是最優秀的品質和品牌，讓客戶深深認識和體會到因為買和賣我們的產品和品牌而感到無比驕傲和自豪，這就是我們要給客戶提供的關系利益。一個為客戶所認同、認可、欣賞及愛戴的產品和品牌，客戶是不會說也不可能說“價格高”和“不賺錢”的。為客戶創造和提供關系利益的途徑和方式方法也是多種多樣的，例如，通過理念建

立關系利益。說起非常可樂，我們立即想到“中國人自己的可樂”這句話。非常可樂之所以取得巨大成功，在中國的銷售量超過可口可樂，一個很重要的原因就是非常可樂通過“自己的”與每個客戶和消費者建立了“關系”，把每個中國人愛國、自強自立以及不甘落后的民族情結激發出來。“自己的是優先要買的”，“自己的就是最好的”，“自己的不好也沒關系”，客戶和消費者一旦建立這種消費理念，企業的市場表現肯定是所向披靡。

在這里再舉個例子，通過營銷方式建立顧客關系利益。光大依波表以前所開展的銷售只是在銷售商品，從2002年底全面推行顧問式銷售后，銷售人員所售出的除有能打動人心的親情式服務以外，還提供了專家銷售服務。一天下午，一對中年夫婦來到武漢分公司專銷員 小周 的柜臺前，“歡迎光臨依波專柜，兩位看看什么類型的表，我可以幫您介紹一下?” 小周上前熱情地招呼道。”我們想給年紀大的人買塊表“，兩位邊看邊回答。”您是送給父親嗎？“夫婦點點頭。小周快速地拿出新款147系列，這時女士的目光停留在灰色底盤的表上，小周看出她比較滿意這種顏色的表面，而且對小周所介紹表款的特點也很中意。于是小周進一步問她：”您知道，上年紀的人眼睛可能不好，不知道您父親的視力怎樣？“小周停頓了一下，”如果老人眼神不錯那么選灰色是不錯的選擇，因為這種色澤給人感覺是有深度、有品位。不過，一般上年紀的人由于視力不是太好，多半選擇白色底盤，那樣看起來不會太費力，您認為呢？“一時的沉默，“我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯。”女士猶豫著。“沒關系，我推薦您送最保守的一種--白色，這樣看起來既清晰又明快而且一目了然，選擇的機會也大些。如果老人不喜歡再來換顏色也不遲，您說行嗎？”“好，就聽你的推薦，白色越看越耐看，我想這個顏色會適合他的。”就這樣這筆銷售成交了！小周的關心讓顧客體會到她的真誠是發自內心的，讓顧客從心里接收到關心和真情，讓顧客從心里感受到這種關懷是真誠的，并不會因商品的物質交易而有所虛偽。特別是，顧客感受到她對老年人適合戴什么手表都知道得一清二楚，是一名手表銷售專家。“我是從專家手里買的產品”堅定了顧客購買的決心和信心。營銷是干什么的？營銷就是要在為客戶提供物質利益的同時，能為客戶提供更多的過程利和關系利益。試想：一個公司的產品質量最好，同時價格最低，我們還需要營銷干什么？還需要業務員干什么？企業只需要在電視或者行業刊物上做廣告，將產品材料、配方、含量、性能、功能、指標參數、價格等一一告示和刊登出來，中間商、零售商看到我們的產品質量最好，同時價格最低，利潤豐厚能賺大錢就會爭著聯系要賣；消費者看到產品質量最好，同時價格最低，能省錢買到更好的產品就會搶著買。很自然，產品一售而空，公司是沒有必要聘用銷售人員和開展營銷活動的。企業也只有在為客戶提供物質利益的同時，又能為客戶提供更多的過程利益和關系利益，才能真正破解所謂的“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題

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第五篇：化妝品門店銷售技巧和銷售話術

化妝品門店銷售技巧和銷售話術

一、顧客來之前

熟悉產品：要真正熟悉公司產品規格、產地、價格、促銷政策、性能、消費者定位、賣點，做到爛熟于胸。

了解公司：熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、銷售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業產生信任感。

形象要求：淡妝上崗、發型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰，勤刷牙，口里無異味影響顧客情緒。給人一種專業(佩戴胸牌)、親切(微笑服務牌)、整潔、舒服等感覺，整體上給人一種信賴。

二、見到顧客時,讓顧客產生對我們的信任。

自信表現：面對顧客時，聲音不要發抖，腿腳不要哆嗦，語言要有力度，具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對顧客的尊重，更是自信的表現，換句話說就是“銷售等于銷售你的自信”。自信建立在你的專業知識上，對產品性能、使用方式等細則了如指掌。

微笑服務：盡量保持親切大方的微笑，態度熱情，切記以貌取人，服務周到體貼。(如果微笑起來不好看，可以使心情快樂起來)把一個顧客服務好了，實際上等于打了一期形象廣告，她很有可能轉告身邊的朋友，介紹公司的服務，為公司做免費的口碑宣傳。

主動接待：“您好，歡迎光臨，需要點什么？”迎門接待語。要主動為顧客服務，顧客帶小孩時要幫忙照顧;顧客拎大包時要提示她可以把包先放下;“現在搞活動呢，比如****”用真誠的訴說，大方得體的站姿贏得顧客好感。

用心溝通：“姐需要點什么”一句問候拉近與顧客的距離，盡量像談戀愛一樣，把自己最好的一面留給顧客。仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同。

三、送走顧客后

不管成交與否都應提前一步給顧客開門，并微笑說：“慢走”。如果沒有銷售成功，但是顧客確實很有消費能力，可以贈送她一些試用裝或雜志，讓她回去試用或閱讀(我們應盡量的挽留高端顧客，增強公司的美譽度)。

送走顧客后，要先記錄好顧客的信息，方便以后查閱。主要包括以下幾條：會員姓名、會員編號、聯系方式、購買金額等等。

然后發現產品缺貨，及時做好記錄，向公司配送中心要貨。

其次打掃室內衛生，擦拭化妝品專柜，時刻保持化妝品表面的整潔衛生。

最后店內無消費者光顧時，和同伴一起站在門口迎接顧客的到來.