第一篇：特別奉獻給大家--做外貿的好習慣

特別奉獻給大家--做外貿的好習慣

貿易的工作有一個很有利的方面，就是可以和眾多的外貿人員進行溝通交流，從客戶，同行那里吸取有用的經驗。在此，筆者就把從外貿人員那里收集來的一些工作好習慣整理出來，供大家分享！

1、收到每一個詢盤都要有所記錄，客戶的名字，電話，傳真，公司名，國家名，及其它相關的信息都最好記在筆記本上。找到郵箱，并且搜搜他們在互聯網上更多的一些信息，有利于你對客戶的了解和談判，這樣你可以更加好把握客戶；

2、為每一個客戶都建一個文檔，聯系過的信息及傳輸過的文件都要保存下來。不妨在每個客戶文檔都新建兩個子文件夾分別命名為：接收到的郵件，發出去的郵件，收到的郵件要定期導出。如果是出貨的話，最好可以建立帶有日期的文件夾，便于你返回去找文件方便，也方便你對貨物的全程跟進；

3、寄出去的樣品要及時的進行跟蹤，不仿有計劃的聯系一下客戶，隨時出集客戶的反饋信息，不要寄出去的樣品打“水漂”。

4、接到詢盤，不要急的回，首先了解一下對方的公司，及一些相關的信息，并且查下對方國家所在的時區。

5、在貿易通上找到的客戶，最好能和對方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因為買家一般的時候不會上貿易通的，這樣可以為以后打好基礎。多方面聯系上可以，有的時候客戶無法用郵件聯系，或者對方的郵箱出現了問題，客人出差電話沒有人接，所以有多方面的聯系方式會給你帶來很多方便，并且可以隨時問候客人；

6、多多的收集一下和自己公司的同類產品的信息及圖片，其它是那些有自營出品權的公司，這樣，賣別人的產品，自己也可以賺錢，而且，說不定還能賣出一些自己的產品。

7、多到深圳外貿論壇szfob去看看，看看別人都遇到了什么問題，不知道的要記下來，以防以后自己遇到了，又不知所措了。并且可以和大家交流一些新的知識和經驗，有的經驗是非常有用的，在szfob里面，也可以結交一些外貿方面的朋友，加一些行業的群；

8、不仿結交一些同行的朋友，必要的時候他們說不定可以幫的上你的忙。報關行的朋友，外貿出口相關的朋友都可以結交；

9、貨代沒有什么不好，試著交幾個做貨代的朋友，到時我們走貨還是哪個便宜走哪個。

10、業佘時間要多多的學習一下英語，因為英語可是做外貿的工具，要做一個很成功的業務員，英語一定要好的！

11、必要時晚上加加班，多找一個客戶，是潛在客戶的，多和他們溝通。

當然啦，工作中的好習慣會有很多，是沒辦法一下子窮其盡的。今天呈現的希望能起到拋磚引玉的作用，希望今后能發現更過更好的方法。要做好外貿，還是繼續推薦大家上全國最專業的外貿論壇--深圳外貿論壇szfob，怎么樣進入深圳外貿論壇szfob? 搜索一下 szfob 就可以進入了，里面很多版塊都是不錯的。

一、跟單

1、制作合同：客戶下單以后，核對產品價錢是否與以前所做的訂單或之前確認的價錢是否一致，總金額是否正確，如正確，將資料輸入外貿專家軟件里做出口合同給客戶確認，如是做T/T30%，并讓其安排打訂金，待定金到帳后，再下購貨合同給工廠進行生產，如果是做100%前T/T，則可直接安排生產。無論是在做出口合同或購貨合同，一定要特別注意產品描述，數量，價格，總金額，付款方式，交貨期與工廠方面協調好，以免以后趕不上交期。下購貨合同到工廠后，要求工廠負責人簽回，存檔留底，如可以，可同時要求工廠提前算出訂單材積以準備以后安排訂艙拼柜事宜。

2、商檢：需要商檢的貨物在交貨期前一兩個星期就可以辦理商檢了。如果工廠安排商檢，則提供商檢資料給工廠，包括外銷合同，裝箱單，發票。大概兩三天后，工廠在向當地商檢局申請辦好商檢后，傳真換證憑條給你，留存以便日后安排報關。換證憑條只顯示實際報關商品的第一項商品及報關總金額，有效期一般為三個月，實際報關金額可以小于換證憑條上的金額。但一張換證憑條只能用一次，不可重復使用。

3、辦理C/O或Form A：看所屬客戶是屬于哪一個國家或客戶的具體要求來辦理C/O或Form A。Form A是普惠制產地證書，目前給予我國普惠制待遇的國家共36個，可以享受減免關稅待遇。C/O是一般性原產地證書，只是證明貨物是產自中國的。一般原產地證書得到貿促會辦理，而普會制的話在商檢局辦理就可以了。在裝運期至少一個星期前辦理。不管你辦理的是一般產地證還是普惠制產地證，基本程序都是先在網上制作好資料（包括合同，發票，裝箱單等）后再發過去,待機器檢查合格后再由貿促會或者商檢局的人員再人工審單一次,合格后就可以去領取單證了。

4、驗貨訂艙：經常注意工廠訂單生產進度，在交貨期前十多天，詢問工廠是否可以按時交貨，如可以，準備向貨代訂艙同時安排驗貨人員驗貨。驗貨合格后，向貨代訂艙。如是客戶指定貨代，則直接填好訂艙單給指定貨代公司人員，訂艙單上要填好發貨人，收貨人，通知人，發貨港，目的港，柜型，箱數，產品名稱，毛重，體積等，讓其代為訂艙。兩三天后，貨代訂好艙后會傳真進倉單給你，注意進倉單上面的截柜時間，截補料時間，傳真給工廠，讓工廠按上面注明的時間內將貨物送進倉庫。如果是自己安排拖車拖柜，則需填好拖柜委托書，上面注明柜型，拖柜時間，裝貨地址，工廠聯系人，聯系電話等，與進倉單一起傳真給拖車公司讓其安排拖柜。

5、報關：訂好艙后在文件補料時間至少三天以前，填寫報關資料寄給報關行或讓貨代幫忙報關。報關資料包括：外銷合同，裝箱單，發票，報關單，核銷單（注意核銷單在寄給報關行或貨代前，必須先向商檢局備案），報檢委托書，換證憑條，C/O或Form A等。

6、拿單：貨物報好關，進入倉庫后，及時出提單補料給貨代，并與其核對提單草本。船開后兩三天內，貨代會列出費用清單來，包括文件費，AMS費用，清關費，操作費等。安排工廠付款，并將水單傳給貨代。貨代在錢到帳后，就可以向其拿正本提單了，一般貨代公司不寄提單，要公司派人去取，如公司沒有人手，也可以出一份寄單委托書給貨代讓其直接寄到公司。如果提單電放，出提單電放申請，蓋上公司章，簽名傳真給貨代，記得讓貨代傳真提單副本給你，以備公司留底存檔。

7、通知客戶：貨物開船后，發郵件通知客戶船名，開船日期等等，以便讓其及時購買保險。

8、催款寄單：拿到提單正本后，掃描復印件電郵給客戶，催其付清余款?？蛻糌浛畹綆ず?，再寄正本提單，裝箱單（數據應與提單上一致），發票給客戶，在發票裝箱單上寫明柜號，封條號及發票號，雖然不太重要，但我覺得寫上還是比較好。

9、退稅：在報關后一個月后，報關行或貨代會將報關底聯及核銷單退稅聯退還給你，拿上這些單據與銀行傳過來的核銷水單就可向外匯局辦理退稅了。

注意：

1、有些產品比較工藝比較復雜，在生產前可以要求工廠打產前樣，或為了控制質量，在出貨前要求工廠出具船前樣。

2、跟單工作是需要很細心跟耐心的，時時刻刻注意工廠的生產進度，及時安排船期，在制作各種單證時，一定要特別小心，所有單據都很重要，一定要檢查檢查再檢查才行，我就會經常出錯，不過慶幸還沒給公司造成損失，都是及時發現了。我覺得如果不急的單證，可以自己事先準備好，在拿出去前再仔細檢查一遍，就可以避免不少錯誤?？梢悦扛粢欢螘r間對自己的工作總結一下，有哪些貨要出，哪天要準備哪些文件，哪些樣品在打樣，哪些事情要回客戶等等。

二、客戶來樣工作程序

收到客戶要求打樣的新產品時，首先拍照存檔，在樣品上做好標簽，注明幾月幾號哪個客戶寄樣，以便日后查詢。然后填好打樣單及打樣要求并將樣品寄與工廠，要求其打樣。如是比較重要的樣品，還必須要求工廠在打好樣后退還樣品。

三、寄樣工作程序

工廠打好樣品后，根據實際情況，自己留樣一份或拍照存檔，以便日后與客戶商討。包裝樣品時特別注意包裝盒不要過大，量好外箱尺寸稱好重量自己記錄存檔（以方便后與快遞公司核對月結清單）。易碎物品在外箱上貼上易碎標志，或為防止快遞人員弄錯，可自己再用白紙打上發件人收件人聯系電話，地址貼在外箱上。自己也須做好記錄，寄給誰，寄與目的，所寄物品，快遞單號等等，以便日后查詢。樣品寄出后，寫郵件通知客人所寄物品，快遞追蹤單號等。

外貿公司外貿操作流程與技巧詳解

外貿的流程是怎么樣的？是要從跟單做起嗎？

跟單人員跟對外貿易基礎性的專業人才，從跟單做起有什么好處呢？跟單人員本身就是已經對客戶接到的定單、落實和安排可以先從產品熟悉，對外推銷貿易首先對自己產品不熟悉的話，就很難向客戶進行推銷，因此我認為，從跟單員做起的話，個人的定單進行工廠的落實和安排，首先基礎的熟悉零售商的產品，包括產品在整個工廠生產運作當中的外貿操作流程，更有利與從事對外業務談判當中怎么向客人進行介紹，包括產品的流程，性能、特性，更有利于向客人推銷，客人跟你談判是購買你的產品的，如果你對你產品很熟悉，客人就會認為你非常懂行，懂產品的知識，這是很重要的。

外貿上的發票有三種，一種叫形式發票，供外商匯款，一種是商業發票報關用的，一種是稅務所購買的。是這樣的嗎？

首先一種叫形式發票，形式發票是在跟客人談判簽定合同，在合同沒有正式的被確認之前，有的國家的客戶，有的地區、有的國家的人在合同正式落實之前要你先傳真一份形式發票給他，目的是用來申請外匯，或者是申請進口許可證，還有就是用來辦理申請，先做這方面申請的用途，這種叫形式發票，因為是一種形式上的發票，所以不能作為正式發票來使用，因此這種形式發票對買賣雙方都是沒有約束力的，合同正式執行過以后，當合同正式簽訂以后要向客戶開具一份商業發票，客戶用來報關，用來銀行結算的。應該是兩種發票。

形式發票只是一種形式上的，用來對方申請外匯，或者辦理進口許可證，或者向銀行開出信用證的申請，是一種形式上的，對買賣雙方都是沒有約束力，貨物正式交出以后我們就要開出一張發票叫商業發票，主要是用來貨物結算的。

英文水平的高低是否對外貿工作有至關重要的影響？

英語水平的高低當然對外貿會有至關重要的影響了，因為作為一個對外貿易的人員，是需要有一定的英語基礎的，尤其是英語口語，因為你要和客戶交流洽談，所以不光是能看得懂，關鍵是要用口號表達，本身對外貿易就是與客戶的溝通與交流，對英語口語水平的交流是有一定要求的，要能夠表達。

老師您好，我剛剛涉足外貿，今年剛剛畢業，現在做跟單，但是我還沒有明確的目標，您可以給我一些建議嗎？

我想給這位學員建議，跟單員本身是從基礎工作做起，本身是基礎性的人才，所以我就建議他首先從本人剛剛進入這個領域來說，首先要培養自己一種開朗、善于育人溝通的性格，因為跟單員剛剛進入這個行業，首先要了解自己的工廠，了解他的產品，對工廠的生產操作流程，先從這方面開展工作，在與人的交往當中，與各個部門的人員交往當中，要鍛煉自己與人溝通，打交道的方式，培養這方面的性格，另外我還建議他，跟單工作剛剛開始做的時候，一定要準備好各種資料，包括產品資料，價格單，產品各方面的性能，特性、作用等等，這是產品資料，還要建立客戶檔案資料，產品是賣給哪些國家和地區的，賣給哪些客戶的，也要做好這方面的工作。所以這方面對剛剛入行的人是比較重要的一點。

能否介紹一下外貿交易過程中的合同陷阱？

在外貿交易的整個過程當中，因為合同上的詐騙有時候是很多的，我們跟對方談判的時候一定要把各種合同條款，因為合同里面主要的交易條款，我們一定要很明確具體，必須要掌握合同當中最主要的幾個交易條款，比如說品名、價格、特別是對外貿易有一個價格條款，對外報的價格用的是什么價格數必須要明確，因為剛剛涉足外貿的業務人員，往往對這一點，比如說一個商品每一打五塊美金，這五塊美金是哪一個價格條件下的美金呢，價格俗語要明確，比如說是裝運港的FOB價格，因為FOB價本身就是在我們這邊裝運港裝船，這個價格分包多，運費、保險費都是由對方辦理的，如果是CFR價，我們需要支付到目的港的運費，我就講常用的三個，在外貿當中這是最基本的還有一種我們叫CIF價，這個價格我們不僅要承擔到目的港的運費，我們還要支付保險費，首先要防止合同上面的一些詐騙，如果合同上面的東西不明確的話，很可能對方說我當時報的是FOB價，結果對方會說我要求的是CIF價，現在怎么是FOB呢，就會發生糾紛了，因為CIF價我們不僅承擔運費，我們還要負擔保險費，按照道理來說，我們應該是報FOB的話這兩項費用我們都不用做了，都是對方的，定價格條款的時候一定不能忘記合同的價格條款，用什么價格條款報的什么價。這一點作為新手是比較注意的。

我再舉一個例子，關于合同上面的欺詐，產品采用什么包裝，包裝條款也很重要，我現在講的例子就是說我們在訂合同的時候，每一項條款要很明確，這里面最容易帶來合同上面的支付條款，包括用什么方式來支付等都要清晰得在合同中反應出來。

國際貨物的結算用什么方法進行貨款結算，國際買賣當中用現金支付是很少的，都是用票據，如果你是剛剛從事外貿，而且開始談第一筆交易的時候，你堅持要對方的支付方式是用信用證L/C，這種方式也要很明確，所以在這幾個方面我就覺得，因為合同會發生一些欺詐，在價格條款上他會詐你，在支付方式上，我們堅持用信用證，當你對對方不太了解，對對方的客戶不是很了解的情況下，堅持用信用證的結算方式比較穩妥一點。

能不能詳細介紹一下外貿的整個外貿操作流程？

（一）接到國外客戶的訂單

（二）做形式發票傳國外客戶，國外客戶回簽

（三）做生產單傳國內客戶，國內客戶回簽

（四）向國外客戶要回嘜頭、彩圖、條形碼，把嘜頭、彩圖、條形碼傳給國內客戶

（五）緊追國內客戶進行生產

（六）在離船期大約有10天左右，向國外客戶的貨代要訂艙單標準格式，按要求填好之后反傳船公司訂艙

（七）船公司傳出正式的S/O

（八）一般是自己的驗貨員去供應商廠里驗貨（如果客戶在大陸有驗貨代表一般是要求供應商把貨物拖回本公司，再讓客戶大陸驗貨代表進行驗貨）

（九）把S/O傳給拖車行（在S/O面前注明拖柜時間、地點、時間，聯系電話等前往拖柜）

（十）做出報關內容即“FAX MESSAGE”，向拖車行問清報關行地址，以方便外貿公司寄出全套單據（能夠歸類的盡量歸類，目的是減少核銷單）

（十一）在“FAX MESSAGE”上注明報關行地址，再把“FAX MESSAGE”傳給外貿公司

（外貿公司會把報關資料傳給報關行）,同時給廠家下“裝柜通知”

（十二）裝完柜之后，把柜號、封條號等資料填好，（需要熏蒸的貨物，把熏蒸格式填好）再傳給報關行，進行報關

（十三）做出FORM A，把FORM A 傳給外貿公司

（十四）做裝船通知傳給客戶

（十五）要回報關單，加上開具增值稅專用發票申請表，交給財務會計（用9.18匯率來計算）

（十六）做提單補料傳給船公司

（十七）外貿公司反傳正式FORM A

（十八）準備裝船通知、產地證明（FORMA）、提單、發票、裝箱單、（有時有消毒熏蒸證書），一起傳給國外客戶，要求國外客戶付款

（十九）把提單、DEBIT NOTE(水單)的復印件交給財務，財務付完DEBIT NOTE的費用以后，船公司放行原始提單，本人再把以上原始單據直接寄給國外客戶，以便國外客戶提貨

我先談外貿的交易，一筆合同的構成通常是經過四個環節。第一個是詢盤，第二是發盤，第三是還盤，最后一個環節是接受，真正是這四個環節，這四個環節當中我們講的盤，第一詢盤是詢價，第二發盤是我們根據他的詢價我們報出我們的價格，是包含整個交易的主要條件，如果對我們的發盤里面有一項不能接受，他可能會提出疑義，最后是接受，如果說對整個過程沒有疑義最后接受，接受就是表示合同的成立，第二個環節和第四個環節是我們交易必不可少的環節，一筆交易的達成必須有發盤和接受，這是我們講的交易的成立的四個環節，整個外貿的過程，外貿流程實際上包括和對方談判要做一些準備，談判前的準備，在談判中，合同的履約，最后是合同的簽訂整個交易就是上面的四個環節。

我們知道全部的貿易流程應該是先進行洽談的準備，里面包含很多的內容，包括對市場的調研、客戶的調研，對貨源的準備，有關資料的準備，這個資料是你的產品資料、報價單，這是準備工作階段，然后是洽談過程當中，在洽談過程當中作為一個業務人員，要有一點的談判技巧，很重要的是你對產品對客戶的了解有助于你在洽談當中能夠得心應手，能夠掌握的很好，然后是合同的簽訂，最后是合同的履約，合同的履約同樣包含對合同貨物的安排，生產的安排，驗貨，出運最后接貨。

根據你上面所說的，形式發票只是形式上的，對雙方沒有約束力，可現在為什么好多國外客戶一般都不用合同，而只是在形式發票上簽字就可以了呢？這樣對我們有風險嗎？謝謝你的解答？

形式發票現在有的國家，個別地區國家的客戶，沒有合同過來，我也遇到過，他只要你發一個形式發票過去，客戶要先申請外匯，有的產品辦理產品進口許可證，有了這個形式發票以后，許可證也辦理到了，外匯也申請到了，這樣的話，只要他把信用證開出來對我們是沒有風險的，按照國家貿易規則，特別是我們國家的對外貿易就是最后交易的達成還是要有書面合同的，至于有的個人，這樣有沒有風險的話，關鍵就是說你看你用什么樣的支付方式了，如果是個人跟你要的形式發票他又不要合同，但是他憑著你的形式發票把你的信用證開到了你的公司，這樣就沒有風險，因為你最終憑著信用證安排貨物，因為信用證的開出本身就是獨立于合同以外的，本身就算有合同了，我要求對方的付款方式是信用證的話，他是獨立合同以外的另外一份履約，所以我們憑借信用證安排貨物的生產、裝運。

請問信用證的結算方式風險大嗎？會存在一些什么風險？怎么樣才能避免？

信用證現在是我們在進出口貿易當中采用的最多的一種結匯方式，因為信用證的結匯應該說是比較安全的,因為信用證有三個特點

第一、銀行信用、因為信用證本身是銀行根據進口商的要求開給我們出口商一種保證付款的憑證，本身是銀行信用。開出信用證的這家銀行他承擔著第一的付款責任，信用證開出來以后，開證人在期間破產了

只要我們出口方按照信用證里面的要求把貨物裝運了，按照信用證的有關條款進行了付單，銀行就會保證付款，這是銀行信用。

第二、信用證是一種自足的文件，因為信用證本身是進口商根據合同里面的條款來申請開除的，但是信用證一經銀行開除以后，就是獨立于我們簽定合同以外的另外一個履約，信用證不再受到合同的約束，因此作為我們出口方收到信用證以后，就要按照信用證里面的條款要求安排貨物的生產、出運，包括制作有關單據，只要制作的對，信用證也就保證付款了，所以信用證開出來以后是獨立于合同以外另外一個履約。

第三、信用證是一種單據買賣業務，銀行把信用證開出來以后，銀行最后向你付款，憑什么呢？他是審查我們出口商向銀行提交的單據是否正確，如果我們出口商向銀行提交的單據完全和信用證里面的條款內容保持一致，銀行就百分之百的保證向你付款，不會不付款，所以銀行審查的是單據，而不是去看你的貨物，至于你發的貨對不對，貨物的品質是否符合要求，銀行是不過問的，他只審查你交給他的單據完全符合要求，他就會向你付款。

作為我們出口方來說，我們用信用證結匯的，就要做到嚴格按照信用證里面的條款制作單據，這樣我們就能安全的收到貨款，如果說你的單據有錯誤，沒有按照信用證里面的要求去做，銀行就會可能拒付，如果單據制錯了一點銀行就會不付款。

我們制作的單據跟信用證如果沒有保持一致的話，我們就有收不到錢的風險，因為信用證的結算方式要求我們出口商一定要單證要相符，單單相符。

因為出口單據有很多，有發票、裝箱單、商檢證等等很多出口單據，每一份單據之間也要完全相符。只有做到這一點了，信用證的結匯相對來說是比較安全的，是沒有風險的，但是單據不一致的情況，我們的結匯就會有風險，盡管是信用證但是銀行可以拒付。

在報價的過程中，很多要涉及運費問題，如何搜集到不同地方的運費呢？

我們的貨代，船公司都會提供這方面的服務的，你這批貨要到哪個國家，你準備裝哪家船運公司的船，你跟他們要這些資料，他們會無償的提供給你的。

現在很盛行的有關外貿資格證的考試，比如說單證員、報關員、外銷員等等，我是學英語出身的，我應該怎么把握自己的走向，參加哪一種資格考試比較好？

因為外貿專業人才資格考試方面很多，通常外貿系統有報關員、跟單員等等，有這些專業人員，我想對于這樣，個人要根據個人的情況，我在外貿從事這么多年的工作，根據自己的感受，我想是這樣的，外銷人員作為中心骨干，如果說你具有很好的外語水平，又熟悉國際貿易方面的知識，通常來說，如果本身學的專業是國際保證之類的，外銷員各個方面的要求是比較高，而且考試也是全國性的，這個證書含金量是非常高的，不過這對外語的要求是非常高的，我想如果外語又很好，學的又是國際貿易，不妨參加外銷員的考試認證。

單證員，我們在做對外貿易的業務當中，單證員本身的工作就是從事貨物交運以后，單證的制作、審查，是單證員做的，這個工作相對來說比較安逸，因為坐辦公室嘛，對于一般的女孩、性格比較內向的，因為單證人員要與人打交道，如果想工作比較安靜、安逸、不要到處跑，不要經常出差，不妨根據自己本身的喜好做單證比較安逸，相對來說也是不錯的，單證人員對英語的要求不是非常高，但必須得有一點基礎，因為要根據信用證制作單據，信用證多數的情況下還是英語比較多，你要看懂這個信用證，多看幾份，隨著年數的增長，也就差不多的，他們格式不一樣，但是條款差不多，天天看這個東西，很快就掌握了。

跟單員我想是這樣的，因為跟單員最好要求的知識比較豐富，作為一個跟單員要具備各個方面的知識，他的工作面比較廣，工作的跨度也比較大，從接到定單以后到安排的整個過程是跟單員的工作，要和各種人打交道，跟單員要善于交際，要懂得與人溝通，跟單員在辦公室呆的時間很少，要經常到別的地方去，工廠、跑客戶等等，所以會經常出差，性格外向的又比較好動的，善于與人打交道的，我建議不妨做跟單，報關員我認為在外貿市場當中，現在主要報關的工作，現在國家的報關員考試通過率也比較低，聽說不到10％，但是真正從外貿公司來說，報關員外運公司，貨貸當中有一一定的需求，真正的在外貿公司我認為報關員好象需求量不是很大的，就我們南京、江蘇幾家貿易公司來說，需求不是很多的，因為報關員是向海關申報，但是現在海關申報都是船運公司和貨公司就可以幫你搞定，所以報關員的需求量在我看來不是很多的，根據自己的需求選擇自己的方向。

我們工廠是剛開始做外貿，但是沒有進出口權，如果外商接受了我們的報價以后，我們應該如何進行具體操作，如何尋找代理外貿公司，找到以后應該如何談具體的事項，單子接成功以后如何結算？

自己還沒有條件自己直接出口的一些企業，無非是兩種做法，一種是把你的產品賣斷給外貿公司，一次性，比如說該是多少價格，由外貿公司進行買斷，這是一種做法，什么都不要你的，你就從外貿公司收取人民幣，如果這批貨是20萬人民幣，你就從外貿公司拿取20萬人民幣，如果外貿公司愿意的話。

第二種是通過外貿公司做代理，比如說這位同志講到的，他們的價格已經被外貿接受了，這樣的話，你就通過外貿公司，找一家外貿公司，因為自己不具備出口能力，外貿公司幫你把這批貨弄出去，價格是自己定的，這個當中你就要交給外貿公司代理費，這個代理費如何商定是根據你的貨品等等運作商定的，根據我的經驗，外貿公司的代理費通常是收取0.8％ 左右，如果做的金額非常大，外貿公司收取代理費會相應的降一點，如果本身很少一些，代理費相對會收得高一點，整個操作，外貿公司只是向你收取代理費，這里面不存在什么責任和風險，至于你跟客人怎么談的，你要求客人如何向你付款，是用信用證還是客人把預付款給你，還是一次性的打款給你，怎么付因為是你工廠直接和客人談的，外匯如何結帳你要跟客人談好，當然是通過外貿公司了，客人肯定是打到外貿公司的帳上，等帳到了以后，外貿公司才會哪一天到的帳按照我們國家的結匯牌價劃到你的帳上。扣除自己的代理費，這樣就可以了。

FOB價需包含哪方面的運費，而FOB港口價應該怎樣與出廠價互相轉換，是否有一條公式可以直接換算？

FOB價本身是我們賣方負責把貨交到停在我們裝運港上的船上的價格，這價格里面本身是你的成本費加上從你的工廠，比如說你的工廠到這個港口內陸的運費，這就是FOB價格，要把這個價格加進去，FOB本身是一種成本價，必須把你的貨拉到碼頭，裝上船可能產生一點費用，集裝箱拉你的貨產生了我們國內的這筆費用等等，這個價就包含了這些費用，他跟工廠交貨價本身就不存在著內地運費這塊價格了，本身在工廠生產好了，這個價是工廠交貨價從我們這方面的責任來說風險是非常小的，把產品生產好了以后只要通知客戶，他怎么提，怎么裝是他的事情，FOB和工廠交貨價的轉換費用沒有什么公式，工廠交貨價本身就是你的產品價格不包含內陸這塊，也不包括我跟船運公司這塊可能產生一些港口費用。

東西方外貿單據和操作慣例的差別很大媽？

西方的單據沒有操作過，我不很清楚，那是國際上必不可少的比如說發票、裝箱單，提單東西方都是一樣的，都是必須的，一般來說按照國際的貨款支付，出去是信用證的，不管是東方還是西方都要按照信用證條款進行支付，不存在操作有差別的問題，因為信用證是國際的一個統一規則，你就按照這個進行操作，我在國外期間我也按照這個信用證來打單據。沒有差別很大的，都是按照國際貿易規則辦事。

我現在有一個進口加工的一般貿易生意，客戶現在寄過來的產品名稱寫的聚丙烯，我問了一下這種材料需要開一個進出口許可證才可以取，我們公司剛辦理好進出口權的申請，現在我需要做哪些工作？

這是化工原料，是需要進口許可證的，他是搞進口加工貿易的，進出口權還沒有辦到，唯一的辦法就是通過一家外貿公司幫他搞代理。也就是請一家外貿公司先幫他把貨進進來。

L/C中，我們需要掌握議付行的那些信息？

把單據提交銀行，然后進行提款，通常是由開證銀行指定我們這邊一家銀行叫議付行，對于議付行不存在進行什么了解，如果對方已經指定了某一家銀行為議付行的話，你把所有的單據都要送到這家議付行，單據沒有問題，這家銀行就可以向你付款，我們這邊的通知行就可以作為我們的議付行。我做貨代很多年了 認識很多外貿人，其中有很成功的 也有很艱辛的 當然也接觸過許許多多剛開始做外貿和我傾訴各種問題，各種難處的

對于剛從事這行的朋友們，你們一定聽了很多關于類似堅持啊，加油啊，也有很多朋友一直在重復做著某一樣事而覺得很累，很無趣對吧.其實我朋友里面就有好幾個這樣抱怨過，不過也有很樂于這行而且剛做不久就有不錯的收貨的 能接到大訂單的，我有個朋友來深圳才短短幾個月就已經做到他們公司主管級別了，和他聊天發現果然有和別人不一樣的地方，當然我不排除運氣成分，他自己也這樣說，不過他卻很有信心，按他的話來說就是我從沒想過做外貿有多難，當他接觸這個的時候就覺得自己一定可以，而且從沒有懷疑過。很好奇他為什么這么自信，他說他每天晚上睡覺前都對自己說我明天一定開多少多少的單，他說你別覺得我是神經，等說著說著便自己也相信了。老覺得自己明天就能開單，總是抱著滿滿的信心去開始新的一天。然后我就去查了相關資料 原來這叫心理暗示，人的大部分行為是自己心理暗示決定的。好像占80% 聊天的時候是前個月，今天剛好看到有關這方面的資料，索性就寫出來給大家 或許因人而異只不過萬一有誰能有所受用也挺好 對吧?。?/p>

總之就是除了堅持還要下點心思 當然自信也很重要?。?！

第二篇：外貿人員必看：做外貿的一些好習慣

1、收到每一個詢盤都要有所記錄，客戶的名字，電話，公司名及其它相關的信息都最好記在筆記本上。

2、為每一個客戶都建一個文檔，聯系過的信息及傳輸過的文件都要保存下來。不仿在每個客戶文檔都新建兩個子文件夾分別命名為：接收到的郵件，發出去的郵件;收到的郵件要定期導出。

3、寄出去的樣品要及時的進行跟蹤，不仿有計劃的聯系一下客戶，隨時出集客戶的反饋信息，不要寄出去的樣品打“水漂”。

4、接到詢盤，不要急的回，首先了解一下對方的公司，及一些相關的信息，并且查下對方國家所在的時區。

5、在貿易通上找到的客戶，最好能和對方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因為買家一般的時候不會上貿易通的，這樣可以為以后 打好基礎。

6、多多的收集一下和自己公司的同類產品的信息及圖片，其它是那些有自營出品權的公司，這樣，賣別人的產品，自己也可以賺錢，而且，說不定還能賣出一些自己的產品;

7、多到論壇去看看，看看別人都遇到了什么問題，不知道的要記下來，以防以后自己遇到了，又不知所措了。

8、不仿結交一些同行的朋友，必要的時候他們說不定可以幫的上你的忙.9、貨代沒有什么不好，試著交幾個做貨代的朋友，到時我們走貨還是哪個便宜走哪個.10、業佘時間要多多的學習一下英語，因為英語可是做外貿的工具，要做一個很成功的業務員，英語一定要好的!

11、必要時晚上加加班，多找一個客戶，是潛在客戶的，多和他們溝通.

第三篇：外貿業務員的好習慣

1.收到每一個詢盤都要有所記錄，客戶的名字，電話，公司名及其它相關的信息都最好記在筆記本上。(特別是馬大蝦哦！)

2、為每一個客戶都建一個文檔，聯系過的信息及傳輸過的文件都要保存下來。不仿在每個客戶文檔都新建兩個子文件夾分別命名為：接收到的郵件，發出去的郵件;收到的郵件要定期導出。

3、寄出去的樣品要及時的進行跟蹤，不仿有計劃的聯系一下客戶，隨時出集客戶的反饋信息，不要寄出去的樣品打“水漂”。

4、接到詢盤，不要急的回，首先了解一下對方的公司，及一些相關的信息，并且查下對方國家所在的時區。（VERY IMPORTANT 如果沒有做好調查分析，怎么能使郵件達到最大效率呢！例如客戶是歐洲的，時差比我們少六七個小時。如果你早上收到郵件馬上就回只能被埋在郵件的海洋里）

5、在貿易通上找到的客戶，最好能和對方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因為買家一般的時候不會上貿易通的，這樣可以為以后打好基礎。

6、多多的收集一下和自己公司的同類產品的信息及圖片，其它是那些有自營出品權的公司，這樣，賣別人的產品，自己也可以賺錢，而且，說不定還能賣出一些自己的產品;

7、多到論壇去看看，看看別人都遇到了什么問題，不知道的要記下來，以防以后自己遇到了，又不知所措了。（indeed）

8、不仿結交一些同行的朋友，必要的時候他們說不定可以幫的上你的忙;

9、貨代沒有什么不好，試著交幾個做貨代的朋友，到時我們走貨還是哪個便宜走哪個。

10、業佘時間要多多的學習一下英語，因為英語可是做外貿的工具，要做一個很成功的業務員，英語一定要好的!(可以多來這里逛逛，用英文發表寫文章或心得體會，讓Mr Hall 幫忙指點和修改，保證英語會有很大改進。不是我們英語水平低，只是大家太怕犯錯誤啦！)

11、必要時晚上加加班，多找一個客戶，是潛在客戶的，多和他們聊聊。

第四篇：大家一起做環保

大家一起做環保

活動目的：

通過活動，使學生認識環境污染的危害，了解一些環境保護的知識，激發學生自覺保護環境的決心，表達學生對美化環境、保護環境的美好愿望。

活動準備：

收集有關環境污染的情況、事例。

活動過程：

一、引入主題（老師自由發揮）。

二、具體事例，初步認識。

師：其實，在我們周圍，破壞我們生存環境的遠遠不止是工廠的黑煙與汽車的尾氣，還有很多?；顒忧敖写蠹胰フ{查過。下面請同學們說說。

生：工廠向江河排放廢水。

生：人們向江河投放垃圾。

生：……

三、分析事實，深化認識。

請同學們針對上面的現象，說說它對我們產生的影響。

1、先說水源是怎樣被污染的。

生：小時候我們能在門前的河里游泳，后來被建工廠的人堵塞了。村里的生活污水流進河里，有很多的小蟲子在游來游去，不能游泳了，而且還有一股臭味，非常難聞。

生：我們以前常在家門前的小河釣魚，現在魚少了，而且還會釣到一些頭小尾大的怪魚。生：今年初在粵東一帶海面出現的赤潮，科學家也說是海水受污染所造成的。

師：這都是水源被污染的現象，有些地方還出現了喝水中毒的事?？梢娝次廴静皇切∈隆?/p>

2、隨意砍伐樹木、開墾土地，也會危害我們人類，請舉例說明砍伐樹木造成的危害。

生：我們的《黃河是怎樣變化的》一文中所講的就是黃河決堤，使得兩岸人們叫苦不迭，這除了自然的原因，都是因為人為的砍伐樹木，開墾草地造成水土流失，大量的泥沙流入黃河，使河床升高，黃河成懸河，洪水來時易決口。

生：還有今年長江、松花江的水災，主要原因也是由于上游大量砍伐樹木，使雨水得不到積蓄，大量流入江中，使得洪水泛濫，危及人們的生命和財產。

生：還有森林里的動物越來越少，比如大熊貓和老虎，有些動物甚至絕跡了。

師：由此看來，間接的環境破壞，也會破壞生態平衡，影響我們的生存。

四、聯系身邊事實，加深學生對環境污染的認識。

請同學們匯報自己所了解的當地環境污染的情況。

五、師：同學們了解了很多環境污染的現象以及害處，從中可以看出同學們對我們的生存環境是十分關心的。但很多人可能不知道為什么要保護環境？怎樣保護環境？你能想出一些建議嗎？

要求學生討論后，發表意見。

六、以后我們怎樣從自己做起，保護環境呢？

要求學生討論后匯報。

七、教師總結。

保護我們的家園

教學目標：

1、初步了解我們的生存環境有哪些嚴重的問題？人與自然環境之間的關系。樹立保護環境的觀念，明確保護環境是我們每個人的責任。

2、學會做一些保護環境力所能及的事情（向家人做一次保護環境的宣傳）。

3、思考我們小學生能為環境保護做些什么？

教學重點：

1、讓學生了解人類與自讓的關系

2、樹立學生保護環境的觀念

3、讓每位學生的環保概念落到實處教學難點：

1、讓學生從事實中了解人類對環境破壞的嚴重性

2、如何使學生了解保護環境的重要性

3、如何使學生從實際生活出發保護環境課時安排：一課時教學準備：

1、學生對環境保護資料的一些收集。

2、調查生活中破壞環境的普遍現象。

3、生態環境被人類破壞的圖片和一些事例。

4、動物因生存環境被破壞而導致死亡的圖片和資料。

教學步驟：

一、課前的一些觀察：看看身邊的環境和幾年前有什么不同。

二、從近幾年我們周圍生活環境的逐步改變導入學習，初步了解人和環境的關系。

1、讓學生分別談一談這幾年我們周圍生活環境的改變，教師拿出環境被嚴重破壞的照片，讓學生意識到環境保護。

2、通過觀察人類生活的不斷提高同時對環境的不斷破壞，初步了解人類與環境的關系

3、出示因環境污染而死亡的案例和數字，讓學生破壞環境也直接威脅到我們自身生活。

4、動物一些因生存環境被破壞而導致死亡的圖片和資料。

5、讓學生思考人類、動物和自然之間的關系。

6、讓學生意識到保護環境的必要性。

三、播放錄像（人類自己造成的災難,例如：1998年長江流域的特大洪災是由于我們的圍湖造田，亂砍亂伐）。

四、讓學生談談觀后感和體會。

五、進行分組討論，我們小學生應該如何保護我們的生存環境。

六、注意觀察我們身邊哪些人還在污染環境，我們是否做過這樣的事情。

七、世界人民為保護環境的所采取的一些行動，我國對環境保護的一些法律規定。

八、小記者的調查學生匯報：我們大家在生活中對環境的一些破壞，談談認識。

九、制定環保措施

1、學生討論（引導學生從實際生活出發想辦法）。

2、制定環保措施并實行。

3、教師小結。

十、總結延伸

1、設計環保廣告語，宣傳環境保護。

2、向家人做一次保護環境的宣傳。

3、如何在實際生活中保護環境

空氣與人的關系

教學目標：

1、讓學生都有環保意識。知道凈化空氣人人有責。

2、人人行動起來，保護我們的學校，保護我們的家園。

教學準備：

兩只較大的塑料袋，一只裝有助動車尾氣，一只裝有普通空氣的塑料袋。

教學過程：

1、師講述空氣對我們的作用：人要生存，就要呼吸空氣，一個人只要幾分鐘不呼吸空氣就會死亡。可見，空氣與人的關系是何等的密切和重要。但是，不是什么樣的空氣都有人所需要的人所需要的是潔凈的空氣。人如果吸進被污染的空氣就會感到不適，甚至生病，嚴重的還會死亡。如助動車尾氣，含有大量的有毒有害物質，長期吸入被助動車尾氣污染的空氣，那么，我們人體血液中的含鉛量等有毒有害物質將明顯增加，會導致積累性中毒。很明顯，被污染的空氣對人類有直接的危害。大氣污染物分為氣體狀態污染物和固體顆粒狀態污染物。

2、讓學生思考：我們怎樣來減少污染，凈化空氣呢？四人小組討論。同學們在討論的時候，首先要弄清當前空氣污染的原因在哪里？

3、學生反饋：空氣污染主要有兩個原因：即自然污染和人為污染。自然污染難以抗拒，但人為污染是可以防治的。

4、教師給學生做一個實驗：用兩只較大的塑料袋，將一只塑料袋灌進助動車尾氣，將另一只塑料袋灌進普通空氣，然后同時將兩只小動物分別放進兩只塑料袋封口，10分鐘后啟封塑料袋，看一看兩只塑料袋中的小動物有什么變化？

5、老師可以針對這個實驗談談助動車尾氣的危害有哪些？學生的回答五花八門：有的說致癌，也有的說兒童吸入后導致血鉛升高。影響兒童的智力發育。導致貧血。鉛對兒童的行為、智能、心理、聽覺、語言、注意力等，均有不良影響。

6、針對這一問題，我們小學生怎樣為凈化空氣做貢獻呢？

7、教師小結：我們堅信，只要我們不斷努力，人類一定會在碧空如洗的藍天下呼吸到潔凈的空氣的。

8、實踐活動：調查學生家中用助動車的有多少？

生命與綠色同行

教學目標：

1、了解當今世界環境經濟的發展所帶來的環境問題。

2、知道全世界和中國在保護環境方面所作的努力。

3、培養學生在生活中保護環境的好習慣。

教學過程：

一、人類在享受科技進步的時候，面臨日趨嚴重的環境污染和生態危機：

（一）發展和惡化思考以下幾個問題。

1、能源問題和溫室效應。

2、熱帶雨林所遇到的問題。

3、物種消失的陰影。

4、自然資源的過量消耗。

二、全球的綠色行動。

1、斯德哥爾摩會議——人類保護環境德里程碑。

了解雷徹爾卡遜這個人。

斯德哥爾摩會議德時間、地點、人物、事件。

“世界環境日”

《聯合國人類環境宣言》以及會議口號“只有一個地球”

2、一個全新德發展觀——可持續發展了解斯德哥爾摩會議后世界環境變化。

三、中國德綠色行動

1、《環境保護法》頒布，（綠色德保證）《環境保護法》頒布德背景（1）制訂《中華人民共和國環境保護法》，使環境保護工作有法可依。

（2）設立環境保護機構，加強環境管理。

（3）加強環境保護德宣傳教育工作，提高人們德環境保護意識。

2、可持續發展在中國。

“環境與發展十大對策”

《中國21世紀議程》

環境科學德產生。

三北防護林體系工程、沿海防護林體系過程。

生態農業。

四、保護環境，從我做起我們作為新世紀德

生命之源――水

教學目標：

1、初步了解淡水資源嚴重匱乏是當今面臨的共同話題，樹立節約用水的環保觀念，并樂意宣傳，明確節約用水是我們每一個公民應盡的義務。

2、學會做一些力所能及的節約用水的生活小事。

力圖體現的教學特色：

A、生活性 B、實踐性 C、活動性D、探究性 E、小組合作學習教學準備：

1、八只蘋果，八把小刀。

2、每個小組分若干硬紙片。

3、調查生活中浪費水資源的普遍現象。

4、設計一些節水措施。

5、制作CAI課件。

學生活動安排：

小組合作學習6×7（42人）課時安排：一教時教學步驟：

一、課前談話，調節氛圍

二、從生活經驗入手，導入學習

1、從生活經驗入手導入學習，談談淡水對生活的重要性。

2、了解地球上的淡水與海水的組成比例，初步認識地球上淡水資源的匱乏情況。

3、播放錄像。

4、學生談談觀看后的體會。

5、教師小節過渡，導入“游戲”。

三、切蘋果，體驗水資源的嚴重缺乏

1、師導言：把切蘋果當成是我們地球上的淡水資源，那么人類資源實際上可以利用的淡水資源是多少呢？

2、游戲：

第一次切蘋果，你覺得應該是一半左右嗎？為什么？（不是！）第二次切蘋果，你覺得應該是四分之一嗎？為什么？（不是?。┑谌吻刑O果，你覺得應該是八分之一嗎？為什么？（不是！）第四次切蘋果，你覺得應該是十六分之一嗎？為什么？（不是！）第五次切蘋果，教師切下1/16蘋果片上的蘋果皮，然后沉重得告訴學生：同學們，看吧，1/16蘋果片上的這么一層薄薄的蘋果皮，就相當于我們全球60多億人口可以利用的總的淡水資源！

3、學生談談做了這個游戲之后的體驗。

4、問題：為什么說水是生命之源？

5、認識中國面臨的嚴重缺水問題。

四、集體討論：水污染如何防治？

五、小記者調查行動學生匯報，通過調查的生活中浪費用水的現象，談談認識。

六、在停水的日子里

1、導言：相信大家都經歷過停水的日子，能說說你的體會嗎？

2、生匯報：引導學生講講自己的真實體驗，體會停水帶來的種種不便。

3、師小節過渡。

七、制定節水措施

1、學生討論（引導學生從自己家庭實際出發想辦法）

2、制定并匯報節水措施

八、總結延伸

1、總結保護水資源的具體方法

2、設計廣告語，宣傳防治水污染

3、演示廣告語

九、實踐活動：

1、取一個蘋果（其他水果、蔬菜也可以），稱出重量。然后，把它切開，放在太陽底下曬幾天，再稱重量。你發現了什么？減少的主要是什么？想一想為什么？

2、用試管（或透明下班杯）采集純凈水、自來水、小河浜水和大江河水（比如紅旗塘、蘆墟塘、嘉善塘、三店塘、茜涇塘、幸福河、伍子塘、和尚塘等）各一試管。①看水的顏色；②聞水的氣味；③把試管放入試管架，觀察沉淀物的多少。比較哪種水質最好，哪種水質最差？（需在教師帶領下采集水樣，注意安全。）

3、閱讀閱讀材料一、二、三、四、五。

第五篇：做外貿學習什么

做外貿需要什么條件，怎么學習？-摘錄（百度知道問答）

一、破解外貿的三個關鍵秘密

與普通的國內貿易相比，外貿的確是一個截然不同的行業，繁雜的手續和各類專業術語令人望而生畏。然而只要我們從外貿三個最關鍵的特點入手，即可破解外貿的全部秘密。設想一下真正的外貿操作中，一個寧波工廠的外貿銷售員王先生，與一個英國倫敦商人約翰遜做生意的情形。我們不難想像會遇見的難題：

1．通常買賣雙方互不見面。通過電話、傳真、郵件等形式商定交易。幸好，電腦與互聯網的發達使這一過程變得越來越簡單易行。通過網站、電子郵件、QQ或MSN即時聊天軟件、數碼照片、攝像頭等途徑，我們可以輕易地交流，展示產品，討價還價，就像大家坐在會議桌旁一樣。

2．交易周期很長。一批貨物從寧波運到倫敦，通常采用最合算的方式，即裝在集裝箱里由遠洋貨輪從寧波港口運到倫敦港口（假如某一方不是海港的話，還得加上部分鐵路或公路運程）。這一過程目前單是海路就需要25天左右，加上備貨、卸貨和內陸運輸的時間，往往在一個月以上。因此，現在磋商的往往是一個月甚至更長時間以后買家才能收到的貨物。相應的，賣方收回貨款的時間也需要大致時間。事實上，對于一些季節性強的家產品或針對性強的節日消費類產品通常會提前幾個月甚至一年的時間磋商，訂立長期的合同。

3．交易成本高。即便是海運，費用依然很高。一個集裝箱貨物（大約30個立方米或20噸）的海運費，從寧波到倫敦大約需要1萬元人民幣以上。遙遠、偏僻或港口規模較小的地區價格更高。此外，尚需一些用于辦理進出口手續的費用，用于結算貨款的銀行費用，而這些費用常常是固定的，與交易量沒有太大關系。這樣的方式，對于小額的交易顯然是不合算的。為均攤費用，交易量大顯然比較合算。這也是國際貿易的一個特點----量大。國際貿易貨物多為大宗批發，常常以“集裝箱”為交易量單位。

4．中間環節多。貨物從寧波直到倫敦，中間會經過多個環節。比如很多商品出口前必須強制檢驗，由國家進出口商品檢驗檢疫局操作；要向管理進出口的買賣雙方海關申報；要通過遠洋海運公司運輸；要通過銀行收取貨款；要向稅務機關納稅；同樣我們國家還特別對外匯進行管制，歸屬國家外匯管理局通過外匯收支申報的方式統一管理。

外貿既然有雙方不見面，交貨和收錢的周期長，路途遙遠，量大金額高、中間環節多等特點，自然風險也會比較大，一旦出問題損失也大。為此，幾百年來國際貿易行業也相應地制定了貿易慣例與協定，包括貨物的國際通行質量標準，價格計算，買賣雙方責任與權力等，以期最大程度地保障貿易秩序。同時，銀行業、國際貨運業、保險業等也有非常成熟完善的協同操作。

但是，還存在一個重要的問題----大批量貨物的運輸和倉儲費用不菲。從工廠出運到客戶收貨，中間牽涉的環節很多，貨主不可能從頭到尾監督保管。特別是國際貿易中多為層層轉手，批次倒賣，如果都是實物交接，不但大大增加了運輸和倉庫的費用，更加大了貨物在裝卸途中的損耗。最好辦法，就是簡化實物轉運的過程，讓貨物只經過工廠----裝貨碼頭倉庫----卸貨碼頭倉庫----客戶這四道環節。于是，演化出了最優化、最高效，同時也是外貿最大的關鍵點：單證交易。

外貿關鍵秘密之一：單證交易

所謂單證交易，就是用一套單證文件來代表貨物。交易以這套單證為對象，誰拿到了這套單證，誰就是貨物的主人。這樣一來，貨物盡量不動，單證則任意買賣轉手，由單證的持有者決定何時以及如何最終處理貨物。這套單證，通常包括幾個核心文件：

1．提單（即提貨單Bill of loading，縮寫為B/L）

2．發票（Invoice）。與普通發票的概念不同，外貿中的“發票”指的是自己制作的列明該貨物名稱、數量和價格的一份署名文件。

3．裝箱單（Packing List）。自己制作的列明該批貨物體積重量及包裝情況的一份署名文件。

4．其他說明貨物情況的文件，如證明貨物品質的檢驗證書，證明產地的產地證書等。全套單證中，以提單最為重要，因為它是貨物的所有權證明----是具備國際公認的法律效力的物權證明。發票和裝箱單可以自己繕制。其他檢驗證書、產地證書等等則根據貨物的特性和買家的要求，由相應的國家機構如進出口商品檢驗檢疫局等，或雙方認可的組織機構如民間檢驗公司，貨運公司等出具。

從某種意義上來說，外貿操作員經手買賣的不是一堆堆的物品，而是一疊紙片。因此一個外貿業務員完成一筆交易，而自始至終沒有見過貨物的模樣，一點也不奇怪----他只需謹慎處理好那疊紙片即可。我們不難設想，因為貿易多數時候是憑單據而不是實物交易，因此即使貨物本身完美無缺，而單證有瑕疵----比如數據上的錯誤缺少一份相關證明文件等----則很可能導致交易失敗。反過來，即使貨物有問題，而單證齊全，仍可以初期順利交易。當然，這帶來了一些風險，比如偽造單證進行欺詐。不過欺詐本身在世界各國都是犯罪行為，自有相應的追究措施。

總之，單據在外貿中的作用是決定性的。建立起“外貿實際上就是買賣一套單據”的概念，對于理解國際貿易中很多特殊的、專業性的操作非常必要。

市場競爭激烈，很多時候，價格成了是否成交的惟一的因素。我們常會看到外貿商以低于國內銷售成本的價格出口貨物。他們瘋了嗎？不。即使以低于進價的價位“賤賣”，外貿仍有利潤。這就是外貿第二大關鍵秘密：退稅制度。

外貿關鍵秘密之二：退稅制度

退稅是外貿中的重要概念，也是目前外貿業務中利潤的主要來源。為便于管理，國家假定所有產品均為國內流通與消費，因此普遍征收增值稅，稅率高達售價的6%～17%不等。正規情況下，國內采購或出口前的價格均為含稅價，即已經繳納了增值稅的價格。而產品用于出口的話，這部分稅就不應征收了，已經征收的可以按照程序部分或全部退返給出口商。假如你從國內工廠購進彩電一批，價格為含稅價1170元，其中1000元就是凈價，170元是已繳增值稅。按照國家的規定，彩電類產品的出口退稅率為17%，也就是說，彩電出口以后，稅務局將退返170元給出口商。這樣一來，即使出口商以平本價即1170元出口，仍可得到退稅款170元作為利潤收入。在這種情況下，如果出口者出于競爭考慮，從170元中拿出一部分來貼補降價，即使以低于進價1170元的價格出售，也還是有利潤的。外貿交易通常貨值比較高，相應的退稅金也很可觀。當然，國家對退稅管理也很嚴格的，與外匯管理緊密結合。出口前需從外匯管理局部門領取《出口退稅核銷單》，申報出口總金額。核銷單還需海關蓋章確認貨物確實已經出口。在收到國外買家支付的貨款以后，憑銀行收據，連同核銷單到外匯管理局辦理核銷，再憑增值稅發票等到稅務局辦理退稅事宜，領取退稅金。

因此，外貿利潤的來源，相當程度上來源于國家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿最顯著的特點之一，也與大多數外貿業務員日常操作息息相關。

外貿關鍵秘密之三：信用證交易

國際貿易中買賣雙方相距遙遠，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長。因此商業信用就成了一個很大的難題。

作為出口商，擔心備齊了大宗貨物以后，買家變卦怎么辦？貨物千里迢迢運到國外，客戶不要了怎么辦？或者要了不給錢怎么辦？自然希望買家能夠先支付貨款，有了保障然后再備貨交貨。作為進口商，擔心出口商無法按時交貨怎么辦？貨物質量、數量不合格怎么辦？自然希望賣家先把貨物交付了，核查無誤再給錢。

這個矛盾，當然也可以通過買家支付部分預付款或訂金的方式協商解決，但畢竟非上上策，一來買家獎金占用比較大，二來真有什么糾紛了，雙方無論對錯都損失，不利公平。

于是就產生了一種外貿特有的操作方式：信用證。信用證的產生，正是以外貿“單證交易”特性為基礎的。

所謂信用證，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名、數量、質量標準、價格、交貨時間等。然后買家找一家銀行（通常就是買家的開戶行，或有一定的擔保）作為“中間人”，把這些交易條件提交銀行，銀行據以出具一份文件作為買賣雙方交易的依據。銀行作為中間人的責任，就是監督交易行為。賣方根據文件來備貨出貨，然后把代表貨物的全套單證交付銀行。銀行審核單證無誤以后，直接支付貨款。有銀行作為中間人，買賣雙方就不再直接進行錢貨交易，而是分別與銀行打交道。賣家不及時、按質按量交貨，就拿不到錢；買家不付錢，就拿不到貨。反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢。這種方式，既不占用買家資金，又給予了賣家很好的信用保證。這份用以證明雙方商業信用的文件，就叫做信用證。

信用證最基本的一般有四個關系方：

1．進口商----負責向自己的開戶銀行申請開立信用證，叫做信用證申請人。

2．進口商的銀行----負責開立信用證并審核單據、撥付款項，叫做信用證開證行。

3．出口商----負責根據信用證出貨，享有信用證保障的付款，叫做信用證受益人。

4．出口商的銀行----負責替出口商領取信用證、轉交單證并與開證行接洽，叫做通知行。此外，最終負責撥款的銀行叫做信用證償付行，一般就是開證行；也可以由另外的銀行先行墊付并收取少量費用，叫做信用證議付行，一般也就是通知行。

信用證是外貿中最重要的也是最常見的工具。國際商會為規范信用證的使用而制定了統一的標準《UCP500》即《國際跟單信用證統一規定》，作為使用及仲裁的依據。

關于信用證的實際操作，我們會在本書第五節《高手篇：信用證全攻略》中做實例講解。通過對外貿的三個關鍵秘密：單證交易、退稅制度和信用證結算的了解，我們基本上就掌握了外貿的精髓?，F在我們終于可以比較清楚地理解一個標準的出口操作案例流程了：尋找客戶----簽訂合同----客戶開出信用證----根據信用證備貨----貨物辦理商檢、報關后交付貨物運輸公司并取得提單----根據信用證備齊全套單據----單據交付國外銀行，國外銀行審核無誤后撥付貨款至國內銀行----根據國內銀行的收款憑證至外匯管理局辦理核銷----至稅務局辦理退稅----結束。

有了基本的外貿常識，接下來最后一步準備工作，就是打造做外貿的兩個必備利器：電腦和英語。

二、利器速成法----電腦與英語

因為外貿中買賣雙方互不見面，作為現代最便捷有效的辦公工具與聯系方式的電腦和互聯網，重要性不言而喻。熟練掌握電腦知識和技巧，能為你順利開展外貿節省下大筆費用。Office文檔和制表軟件是最基本的，此外，還有最常見的圖片查看和修改軟件ACDSee，功能更大的 Photoshop，國際貿易公司喜歡用的PDF格式（電子書）文件瀏覽器

AdobeReader等----電子書最大的好處是不大容易在文件網絡傳輸中修改、變形、缺漏或感染電腦病毒。

而最為重要的是學會在網上查找資料，收集信息。這個工作貫穿整個外貿過程，是關鍵所在。本書也會根據教程進展陸續介紹其中的技巧。首先要了解的就是重要工具---搜索引擎。所謂搜索引擎，就是網上信息的“向導軟件”。這個軟件根據人想了解的內容----內容的“關鍵詞”----比如“五金工具”、“運輸公司”、“外貿技巧”、“出口商檢申報”等等，在浩如煙海的互聯網世界中尋找相關的信息網頁，這些網頁的地址告訴你，由你去瀏覽并查找所需信息。這樣的軟件網上有很多，目前都是免費使用的，比如最著名的Google。在互聯網地址中填入http:// 即可進入這個搜索引擎了。在Google的搜索欄中填入你想了解的信息的關鍵詞，點擊[搜索]，奇妙的互聯網世界就此開啟。

類似的搜索引擎還有很多，功能也不大一樣。比如http://，一個擅長尋找中文信息的搜索引擎。此外，搜索引擎自身的功能也很多，仍以Google為例，就有圖片搜索等功能，輸入關鍵詞“插座”，你能直接看到大量不同插座的圖片，并根據這些圖片所在的網頁了解更多內容，比如這些插座的規格型號、生產廠家和聯系方法等。這種信息收集的方式對尋找廠家或了解你的競爭對手情況極為有效。

熟練運用搜索引擎，能無限放大你的能力，使一個新人也能迅速成為“無所不知”的行家里手。

另一個關鍵點是外語----主要是英語。這也是很多非國際貿易專業的人士打算從事外貿時關心與猶豫的問題。英語不行，可以做外貿嗎？或者英語要達到什么程度才行呢？這個問題應該從兩方面去看。一方面，做生意本身就是一門交流的藝術，討價還價、競爭協作，相互溝通理解越深對生意就越有幫助----尤其咱們中國人，講究人情世故，推崇做生意先做朋友的經營之道。從這方面看，英語自然越流利越好。但并不是說非要像英語專業畢業的學生那樣高的水平才能去做外貿。以做生意為目的的英語本身就是工具，能用就行。不妨想想那些與外國人直接做買賣的小販們，比如北京早年間的秀水東街，中越、中蘇邊境貿易，以及那些滿世界跑的溫州人，他們的外語能有多好？可憑借臨時學的幾十個單詞，一些簡單固定的句子，加上比劃和按一通計算器，生意做得一點也不小。畢竟是買賣人，語言交流能基本明白就行，先湊合著，以后邊做邊學，現學現用，進步比在學校里啃書本要快得多。從這方面看，不必因英語而退卻。口語方面，掌握常用的幾句問候交際，與數量、時間、日期、好壞等百來個數量詞形容詞，再加上與你的產品相關的一些名詞，即可開工干活。反正重要東西自然會落在紙上，以書面形式出具，碰到不懂的地方臨時查查字典即可。

書面上就更好辦，用電腦解決。著名的翻譯軟件《金山詞霸》和《金山快譯》，前者能準確翻譯單詞，后者能大致翻譯句子和文章----雖然在語法句型上多有錯誤，但好歹能知道個大概意思，自己再略作修改就行了。英語不好的人常常會犯“中國式英語”的錯誤，即按照中文的語法堆砌查到的英文單詞，這的確會鬧笑話，可那又如何？“你的良心的大大地壞了”是個狗屁不通的日本式中文，可是每個人都知道它說的啥。這就是“實用”的“藝術”。

當然，涉及合同等重要文件，就需要非常謹慎。好在外貿的合同有比較固定的格式，經多年使用完善，其條款基本已經滴水不漏，只需要把商品名稱、數量金額交貨時間什么的相應更改即可。關于這些常用外貿單證的格式，本書會給出范本。

事實上，外貿的同行們已經總結出了幾乎囊括你可能碰到的任何情況的英語范本例句。在日常的書面和口頭交流中，照搬即可。這樣的例句，在搜索引擎中輸入關鍵字“外貿英語”或“外貿常用英語”即可查到。在外貿行業的專門論壇，例如阿里巴巴網商人論壇http://club.china.com中更有細致詳盡的分類。

因此，不必畏難語言關。英語水平高固然好，水平差一樣可以硬著頭皮上。電腦和英語，是外貿的兩樣必備利器。水平越高，路子越順暢。

以申請出口權或代理、掛靠、備案等方式獲取外貿“通行證”，選定經銷的產品，了解了外貿的原理，準備好必需的工具，便可以縱橫四海了。