第一篇：AE基礎知識大全

AE基礎知識大全

這篇文章也是自己在學習過程中發現的，因為對自己幫助挺大的，所以將它整理標注了一下，發到自己的博客，供博友學習交流之用，對于AE要在實踐中學習，學習中實踐，結合學習，來鍛煉自己的動手操作的能力

AE層模式（混合模式）介紹

在時間線上，通過按下時間線窗口左下角不同的層展開/折疊開關按鈕，可以展開層控制和層模式面板，按下快捷鍵F4，時間線窗口會在層面板和層模式面板之間進行切換，在層模式面板Mode欄中可以選擇不同的層疊加方式：

Normal正常模式、Dissolve溶解模式、Dancing Dissolve動態溶解模式、Darken變暗模式、Multiply正片疊底模式、Linear Burn線性加深模式、Color Burn顏色加深模式、Classic Color Burn為兼容早版本的Color Burn模式、Add增加模式、Lighten變亮模式、Screen屏幕模式、Linear Dodge線性減淡模式、Overlay疊加模式、Soft Light柔光模式、Hard Light強光模式、Liner Light線性加光模式、Vivid Light清晰加光模式、Din Light阻光模式、Hard Mix強光混合模式、Difference差別模式、Classic Difference兼容老版本的差別模式、Exclusion排除模式、Hue色相模式、Saturation飽和度模式、Color顏色模式、Luminosity高度模式。

上面所列的層模式，是通上下層的顏色通道混合產生影響變化，而下層的層模式則是通過層的Alpha通道影響混合變化。Stencil Alpha：Alpha通道模式 Stencil Luma：亮度模式

Slihouette Alpha：Alpha通道輪廓 Slihouette Luma：亮度輪廓 Alpha Add：Alpha添加

Luminescent Premul：冷光模式。

AE的視頻轉場特效

Transition切換 Block Dissolve塊面溶解 Card Wipe卡片擦拭 Gradient Wipe漸變擦拭 Iris Wipe星形擦拭 Linear Wipe線性擦拭 Radial Wipe徑向擦拭 Venetian Blinds百葉窗Transition Completion轉場完成度

Block Width塊狀的寬度 Block Height塊狀的高度 Feather羽化 Soft Edges（Best Quality）邊緣羽化

AE風格化的使用 Effect/Stylize風格化

Brush Strokes畫筆描邊 Color Emboss彩色浮雕 Emboss浮雕 Find Edges查找邊緣 Glow輝光 Mosaic馬賽克 Motion Tile粗糙邊緣 Scatter擴散 Strobe Light閃光燈 Texturize紋理化 Threshold閾值 AE精彩文字特效 Effect/Text文字

Basic Text 基本文字頭 Number 數字 Path Text 路徑文字 Time Code 時碼 基本文字特效

1、Ctrl+N新建合成，長度為5秒。

2、Ctrl+Y新建固態層。

3、建立文字特效：右擊固態層/Effect/Text/Basic Text Font：字體 Style：字形（Bold：加粗、Bold Italic：加粗傾斜、Italic：傾斜、Regular：常規）Drection：文字方向（Horizontal：水平、Vertical：垂直、Rotate：旋轉）

Alignment：對齊方式（Left：左對齊、Center：中對齊、Right：右對齊）彈出的特效控制面板參數 Position：軸心點

Fill and stroke：填充和描邊

Display Options：顯示屬性（Fill only僅有填充 Fill stroke僅有描邊 Fill over stroke填充壓著描邊 Stroke over fill描邊壓著填充）

Fill color填充顏色 Stroke color描邊顏色 Stroke width描邊寬度 Size：字號 Tracking：字間距 Reset：復位 Edit Text:重置 路徑文字特效

1、Ctrl+N新建合成（背景為深紅色）。

2、Ctrl+Y新建固態層（黑色，施加文字特效）。

3、建立文字特效：右擊黑色固態層/Effect/Text/Path Text輸入文字 Information：信息 Path Options 路徑屬性 Shape Type 形狀類型、（Bezier貝塞爾控制、Circle圓環控制、Loop循環控制、Line直線控制）、Control Points控制點設置 Custom Path常用路徑、Reverse Path反轉路徑。

Fill and stroke填充和描邊

Character字體設置（Size字號、Tracking字間距、Kerning克恩間距、Orientation方向設置、Horizontal Shear水平傾斜、Horizontal Scale水平大小、Vertical Scale垂直設置）Paragraph段落設置（Alignment對齊方式、Left Margin左縮進）Advanced高級設置

Visible Characters 可見字幕

Jitter Settings抖動設置（Baseline Jitter Max基本底線進行抖動、Kerning Jitter Max基本水平抖動、Rotation Jitter Max旋轉抖動、Scale Jitter Max文字縮放抖動）

AE摳像的使用 Effect/Keying鍵控

Color Difference Key色彩差異鍵控（有些沒有）Color Key色彩鍵控 Color Range色彩范圍 Linear Color Key線性色彩鍵控 Luma Key亮度鍵控 Color Tolerance相近顏色 Edge Thin邊緣收縮 Edge Feather邊緣羽化

AE路徑文字的制作

1、Ctrl+N新建合成，進行命名，設置播放時間為10秒。

2、導入一圖片做為背景。

3、新建文字層（普通文字），輸入文字。

4、在文字層上用鋼筆工具描畫一條彎曲的路徑。

5、在時間線上展開文字層的屬性，Text/Path options路徑屬性，再次展開，在Path相應的選擇中選擇Mask1路徑，可以看到文字已移到了路徑上。

6、設置Perpendicular To Path為Off。

7、打開First Margin選項前的碼表，設置動畫，施加關鍵幀，第0秒為595，第2秒為177，第4秒為-122，第6秒為-581。（數值僅供參考）

8、為文字添加輝光和陰影：

Effect/Perspective/Drop Shadow（陰影）Effect/Stylize/Glow（輝光）

9、渲染輸出

AE蒙版動態文字的制作

1、Ctrl+N新建合成。

2、Ctrl+Y新建黑色固態層。

3、施加基本（Basic）文字特效，輸入文字，文字設為“fill only”、白色，并且無限放大。

4、在Position上施加關鍵幀，從大到小。

5、插入動態背景。

6、選中動態素材None/Alpha Matte“Black”。

7、選中兩個圖層，Ctrl+D復制兩個完全相同的圖層。

8、選擇上層固態層，特效文字設為Stroke only形式。

9、選中上層動態素材層施加特效Color Correction調色（在AE6.5中是Effect/Adjust）/Brightness&Contrast高度與對比度。

10、加大亮度、對比度值，并且加大描邊的值。

11、渲染輸出。

AE特效中的產生及扭曲

Effect/Generate（這在AE7.0以上版本中，在AE6.5中是Effect/render）產生

4—Color Gradient四色漸變 Advanced Lightning高級閃電 Audio Spectrum聲譜 Audion Waveform聲波 Beam光束 Cell Pattern單元圖案

Checkerborad棋盤格 Circle圓形 Ellipse橢圓 Eyedropper Fill滴管填充 Fill填充 Fractal分形 Grid網格 Lens Flare鏡頭光斑 Lightning閃電 Paint Bucket油漆桶 Radio Waves電波 Ramp漸變

Scribble涂寫 Stroke描邊 Vegas勾畫 Write—on書寫 Effect/Distort扭曲

Bezier Warp貝塞爾曲線彎曲 Bulge凸凹鏡 Corner Pin邊角定位 Displacement Wap置換貼圖 Liquify液化 Magnify放大

Mesh Warp網格變形 Mirror鏡像 Offset位移 Optics Compensation鏡頭變形 Polar Coordinates極坐標轉換 Reshape變形

Ripple波紋 Smear涂抹 Spherize球面化 Transform變換 Turbulent Displace劇烈置換 Twirl扭轉

Warp彎曲 Wave Warp波浪變形 AE圖片的調色

Effect/Color Correction（這在AE7.0以上版本中，在AE6.5中是Effect/Adjust）調色 Auto Color自動色彩 Auto Contrast自動對比度 Auto Levels自動色階

Brightness&Contrast亮度/對比度 Broadcast Colors廣播級顏色 Change Colors轉換色彩 Change to Colors定向轉換色彩 Change Mixer通道混合 Color Balance色彩平衡

Color Balance（HLS）HLS色彩平衡 Color Link色彩鏈接 Color Stabilizer色彩穩定（有的沒有）Colorama彩色 Curves曲線

Equalize均衡 Exposure暴光 Gamma/Pedestal/Gain伽馬/基色/增益 Hue/Saturation色相/飽和度 Leave Color色調分離

Levels色階 Levels（Individual Contronls）個體控制 Photo Filter照片濾鏡 PS Arbitrary Map映像 Shadow/Highlight陰影/高光 Tint染色

AE運動文字的制作{（和特效問子有區別，做動畫）（常和矢量畫筆一塊使用，左手寫字效果較好）}

1、Ctrl+N新建合成，PAL D1/DV形式，大小為720*576，時長為5秒。

2、Layer/New/Text（直接單擊工具欄上的文字工具也可以），在合成窗口中輸入“以德為本言而有信”的一些字樣。在Character面板中設置文字的字體、大小、顏色、字間距、位置等。

3、單擊文字層前面的小三角，展開Text，單擊打開“Animate”后，彈出的菜單中選擇“Opacity（不透明度）、為其添加一個Animator動畫，設置Opacity為0%，展開Range Selector1，在第0幀時打開Offset前的碼表，設置動畫如下：第0秒為0%，第2秒為100%。

4、單擊Animator1右側的Add，選擇Property/Scale（縮放），并將下方出現的Scale設置為1500%。

5、單擊Animator1右側的Add選擇Property/Rotation（旋轉），設置其反轉2周，即“-2*0.0”。

6、單擊“Text”后方的“Animate”，在彈出的菜單中選擇“Anchor Point”添加一個Animator2，并且設置為0，-17。

7、添加一個畫面延續和倒角效果：

（1）Effect/Time/Echo（畫面延續），Echo特效在層的不同時間對前后幀進行混合，產生拖影或動感模糊的效果。

（2）Effect/Perspective/Bevel Alpha（倒角）。

8、Ctrl+Y新建紅色固態層，并用矩形遮罩工具畫出一個矩形遮罩。

9、在時間線上展開固態層，按下快捷鍵M，出現Mask1選擇，打開后面的Inverted開關，反轉Mask，并將其拖至最底層。

10、渲染輸出。

AE中的雜點和顆粒特效（也翻譯 噪波和顆粒）Noise&Grain雜點和顆粒

Add Grain增加顆粒 Dust&Scratches夢塵與劃痕 Fractal Noise分形噪波 Match Grain條形顆粒

Median中值 Noise噪波 Noise Alpha:Alpha噪波 Noise HLS：HLS噪波 Noise HLS Auto：自動HLS噪波 Remove Grain降噪

仿真特效（也翻譯模擬特效）Simulation仿真

Card Dance卡片舞蹈 Caustics折射反射 Foam 汽泡Partcle Playground粒子運動場 Shatter爆炸Wave World波紋（當然還有很多，以后會添上……）音頻特效 Audio音頻

Backwards倒放 Bass&Treble低音和高音 Reverb回聲 Delay延遲

Stereo Mixer立體聲混合 Flange&Chorus變調和合聲 Tone音質 High—Low Pass高低音過濾 Modulatox調節器 Parametric EQ：EQ參數 通道特效 Channel通道

Alpha Levels：Alpha色階 Arithmetic運算 Blend混合 Calculations計算

Channel Conbiner通道混合 Compound Arithmetic復合計算 Invert反轉 Minimax擴亮擴暗 Remore color Matting刪除蒙版顏色 Set Channels設置通道 Set Matte設置蒙版 Shift Channels轉換通道 Solid Composite固態合成

AE中模糊與銳化及透視特效 Effect/Blur&Sharpen模糊與銳化

Box Blur立方體模糊 Channel Blur通道模糊 Compound Blur混合模糊我 Directional Blur方向模糊 Past Blur快速模糊 Gaussian Blur高斯模糊

Lens Blur鏡頭模糊 Radial Blur徑向模糊 Reduce Interlace Flicker消除交錯閃爍 Sharpen銳化 Smart Blur智能模式 Unsharp Mask反遮罩銳化 Effect/Perspective透視

3D Glasses：3D眼鏡 Basic 3D：基本三維 Bevel Alpha：Alpha倒角 Bevel Edges：邊緣倒角 Drop Shadow：投影 Radial Shadow徑向投影 AE中常用的快捷鍵

新建項目：Ctrl+Alt+N 項目設置：Ctrl+Shift+K 添加素材：Ctrl+I 新建合成：Crtl+N 合成設置 ：Ctrl+K 背景顏色：Ctrl+Shift+B 輸出影片 ：Ctrl+M 跳轉到某時間:Ctrl+G 到工作區開始：Home 到工作區結束：End 新建文字層：Ctrl+Alt+Shift+T 新建固態層：Ctrl+Y 特效控制 ：F3 顯示標尺：Ctrl+R 開始工作區域 ：B 結束工作區域：N 工具箱：Ctrl+/ 信息調板：Ctrl+2 時間控制面板：Ctrl+3 音頻調板：Ctrl+4 特效及預設面板：Ctrl+5 字符調板：Ctrl+6 段落調板：Ctrl+7 繪畫調板：Ctrl+8 筆刷技巧調板：Ctrl+9 激活合成項目：Ctrl+0 激合渲染隊列 ：Ctrl+Alt+0 位置：P 縮放：S 旋轉：R 不透明：T 顯示關鍵幀：U 滿屏顯示：Ctrl+Alt+F 選擇工具：V 抓手工具：H（空格）縮放工具：Z 旋轉工具：W 照相機工具：C 軸心點工具：Y 矩形遮罩工具：Q 鋼筆工具：G 文字工具：Ctrl+T 畫筆工具：Ctrl+B 圖章工具：Ctrl+B 橡皮工具：Ctrl+B 放大：Ctrl+“+” 縮小：Ctrl+“-” 屬性：T 修改固態層：Ctrl+Shift+Y 返回：Ctrl+Z 還原：Ctrl+Shift+Z 素材的入點：Alt+“[” 素材的出點：Alt+“]” 剪切：Shift+Ctrl+D 復制圖層：Ctrl+D 多層拼合：Ctrl+Shift+C 設置默認幀速率：Ctrl+Alt+Shift+K 窗口組成元素菜單欄、合成窗口、工具欄、信息窗口/音樂編輯窗口、項目窗口/特效窗口、時間線窗口、特效及預設窗口。

菜單欄File（文件）、Edit（編輯）、Composition（合成）、Layer（圖層）、Effects（特效）、Animation（動畫）、View（視圖）、Window（窗口）、Help（幫助）Project項目面板

項目面板是用來導入和管理合成文件的一個窗口，在這個窗口中，可以清楚地看到每個文件的類型、尺寸大小、時間長短、文件路徑等信息。Tools工具欄工具欄提供了對合成窗口中的對象進行操作的各種工具。

注：AE是作影視特效處理，功能依附于各種插件，而對工具則用的不多，所以工具欄中的工具會少些。

工具欄各按扭選擇工具：V 抓手工具：H(空格)縮放工具：Z 旋轉工具：W 照相機工具：C 軸心點工具：Y 矩形遮罩工具：Q 鋼筆工具：G 文字工具：Ctrl+T 畫筆工具：Ctrl+B 圖章工具: Ctrl+B 橡皮工具: Ctrl+B 自身坐標系統模式 世界坐標系統模式 視圖坐標系統模式

Effect Controls特效窗口

特效窗口是用來控制特效參數調節的一個窗口，所有的參數調節都可以在此完成，并且能夠記錄參數關鍵幀。

Timeline時間線窗口

是AE7.0效果合成的最重要窗口之一，可以調整素材層在合成圖像中的位置、素材長度、疊加方式、合成圖像的范圍以及層的動畫和各種效果。Composition（comp）合成窗口：顯示合成的最終效果。

AE常見術語及基礎參數設置 AE新建的時候是一個工程文件，其實是一個工程目錄，之中可以包含多個工程信息，如視頻、音頻、圖片等，要為這些素材放置在一個合適的文件夾里，這樣素材的鏈接才不會丟失。新建工程文件：File/NewProject（Ctrl+Alt+N）

新建影片剪輯：Composition/New Compsition（Ctrl+N）相關參數

Composition Name 影片剪輯名字 Basic基礎面板 Advanced高極面板 Preset預設 Width寬度 Height高度

Pixel Aspect Ratio像素寬高比 Fram Rate 幀速率 Resolution分辨率 Star TimeCode開始時間幀 Duration結束時間幀

AE的基本操作導入素材：

1、在項目窗口中雙擊

2、File/Import/File（Ctrl+I）

新建固態層：Layer/New/Solid（Ctrl+Y）修改：Layer/Solid Settings（Ctrl+Shift+Y）輸入文字：Effect/Txet/Basic Text 返 回：Ctrl+Z 向 前：Ctrl+Shift+Z 修改影片：Composition/Composition Settings（Ctrl+K）

AE的初始化設置

幀的速度：AE7.0初次裝載時，幀速主要為30 fps（每秒30幀），這是NTSC制式的幀速率，而國內使用的統一制式為PAL制式，即25fps（每秒25幀），因此需要設置一個默認的幀速率。操作：File/Project Settings（Ctrl+Alt+Shift+K）/Time Code Bace 當我們在項目窗口中調入序列圖片時，也要設置其幀速率 操作：Edit Preferences/Import（靜態圖片設置播放速度）

Preferences的其它設置General：設置返回步數，默認為20 Output：輸出時的虛擬空間，選擇硬盤空間最多的 輸出模板設置

為了提高渲染的效率，避免重復設置，通常我們會將輸出的方式設定為統一的模板。操作：Edit/Templates/Render Settings（渲染設置）將其均設為Best Settings 單擊“Edit”彈出一對話框，其參數如下： Quality（渲染質量Best）

Resolution（渲染分辨率Full）Field Render（場渲染）：

Upper Field First（上場優先）Lower Field First（下場優先）層的基本操作

展開素材層前面的小三角，再次展開Transform前面的小三角，可以看到層的5個基本屬性操作，即Anchor Point（軸心點）、Position（位置）、Scal（縮放）、Rotation（旋轉）、Opacity（不透明度）。

對應鍵盤上的5個快捷鍵：A、P、S、R、T 單獨按下這些鍵，只能打開單個屬性，當按住Shift鍵再按這些鍵時，可以同時顯示多個屬性。編輯功能

Alt鍵和“[”或“]”可以設備素材的入點和出點。同時按下Shift+Ctrl+D鍵可以把素材在當前時間標志處剪斷為兩段。同時按下Ctrl+D鍵可以復制該層。多層拼合：Ctrl+Shift+C或Layer/pre—compose。初識動畫

用Photoshop處理圖片，導入AE中進行編輯。為各層設置動畫。

AE的動畫曲線調整

注：改變素材播放長度，右擊素材/Interpret Footage/Main/在Loop中設置循環次數。AE的動作捕捉器使用：Window/Motion Sketch（動作捕捉器）項目窗口中文件設置

在項目窗口中任意右擊一個文件，會彈出一個菜單，其功能如下：

Replace Footage（替換素材）：當我們不小心刪掉了合成文件的素材或移動了素材到不同的位置時，再次打開該工程文件，合成窗口中就會以一個彩色條紋的圖標來代替該素材，使用菜單命令Replace Footage/File可以重新定位該素材或更換素材。Reload Footage（重載素材）：如果在源文件名不變的情況下，源文件發生了變化，可以通過此命令重新裝載該文件。Interpert Footage/Main可以設置素材

第二篇：AE基礎知識

AE，是一種痛苦的工作，可也是廣告中最有前途的工作。

【基礎系列】

一、AE是什么

AE（Account Executive），國內稱為“客戶經理”或“業務經理”。AE一般指廣告公司或咨詢公司的專業客戶服務人員。

二、AE的職責

1、對外，與客戶進行談判、聯絡、提案、收款等；

2、對內，制定策略、協調資源、分派工作、監督進程等。

三、AE的基本要求

熟悉銷售、市調、企劃、設計、制作、媒體等方面的專業知識，具備一定的溝通、協調、組織能力。

四、AE的職業定位

1、AE 是專業公司與客戶進行溝通的橋梁。

2、AE負有管理人員及經營人員的雙重責任。

3、AE只是個執行者。對外：AE不適宜與客戶高層溝通。對內：專業領袖做決定，AE只是做事情。

4、AE不是傳統意義上“拉客戶”的業務員。優秀AE所具備的功夫

AE所需要的不僅是學習書本上的知識，也不僅僅是聆聽他人種種的指導，而是要培養一種敬業精神，對于上級的托付，立即采取行動，全心全意地去完成任務。

AE要有事負責的精神，這有這樣，才能更好的完成服務客戶的工作。

AE的角色比較特殊，內外兼之，在客戶和公司之間溝通、協調。一定要學會知人善說。

AE的工作看上去非常容易，但在實際的工作中，面臨的壓力是多方面的，也是意想不到的，總是會措手不及。這就要求我們有很好的心理素質和應變能力，對于突發事件能夠處事不驚，獨立完成。

AE來說，工作的性質不但是要說話，并且要學會說什么，怎么說，對誰說的問題。我們面臨的不是一個人、兩個人，也不光是公司或者客戶，因此，說話的技巧是至關重要。對誰說——目標；說什么——內容；怎么說——方式。

AE必須學會更多的知識，超越自己、超越客戶，讓客戶對你產生尊敬與佩服，然后與我們愉快地合作。

AE在做任何的工作時必須講信用，遵守諾言。

優秀的AE需要激情、信心、紀律，“沒有規矩，不成方圓”，對于每件事，都要按時、保質的去做，修煉自身的功力。AE的角色越來越重要，相應的對AE的要求也是越來越重要。團隊精神：

廣告公司歷來都講究團隊作戰，AE工作是業務最前端，其它的技術部門必須協同，配合才能完成一個完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團隊共同的目標追逐，把AE與技術人員綁在一起，因此AE離不開團隊，技術人員也離不開AE。但在這個看似緊密的團隊中仍然存在本位主義和相互競爭。AE在其中應該起主動調和作用，而不應該起到負面影響，在團隊精神方面AE應該避免發生以下幾種情況。

一、超級AE

公司業務大部分是我簽回來的，我是團隊中的英雄，我為公司創造的價值最大，貢獻最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一。其實有一個非?，F實的問題，與技術部門相比，誰的收入最多?只要把這個問題解決好，其它便迎刃而解。AE是廣告公司的關鍵部門，技術部門是廣告公司的核心部門，廣告公司的競爭優勢都掌握在核心部門，而非關鍵部門，對這一點AE要有清醒的認識。

二、不當競爭

AE的不當競爭最主要體現在三方面。

第一，AE與AE的矛盾。同一個 資源平臺下，惡性競爭，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流,導致信息中斷，從而出現砸價行為，造成客戶流失。

第二，勞動與資本 的矛盾，勞資關系是市場經濟的必然產物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報利潤，除了正常傭金外，另得到一筆不當收入。

第三，公司資源的平臺利用面不夠寬，于是客戶的業務一部份在自己的公司動

作，一部份在其它公司進行，兩方面獲得利益。

第一類不當競爭是自私 的表現，嚴重背叛了團隊的精神及價值，第二、三種是目光短淺的表現,并且里面存在較大的經濟風險和職業道德的問題。不當競爭的終結需要AE的操守升級和管理層和管理改進，管理疏導共同解決。要真正達到個人境界的提高和團隊精神的升級還要靠“五心”理念來支持 溝通技巧：

溝通是人與人之間特定目的情感的表達和交流。能說話、會說話不算是

真正有效溝通，AE新人與客戶的溝通無疑是生硬、機械的。在從事AE工

作前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進階升級訓練就要在此基

礎上用專業溝通技巧來使客戶信服。溝通技巧，我們分成電話溝通技巧

和聆聽技巧來升級訓練。

一、電話溝通技巧

1）電話溝通是無形的，但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個陌

生者首先產生拒絕心理，這是正常心理反應，必須要在40秒內消除拒

絕，贊美、恭維、利益誘導是消除拒絕的好辦法。

2）你的熱情，你的笑容能夠通過電波傳播，使用可視電話，客戶可以

看見你的笑臉，你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表

情，狀態。因為感情，熱情和笑容能夠通過電波傳播，回憶一下，大公

司前臺接線員和服務部接線員的狀態一定不同，前者是嚴肅的專業語

言，后者是關懷中帶有熱情。因此保持微笑，高度熱情非常關鍵。

3）沒有人耐心聽你的一大堆廢話，除非你是出色的職業演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請在交談中適當和引入停頓，讓被你打擾的對象參與進來，只有參與才會有樂趣，才能找到自己真正需要的背景

語言。

4）切忌通話時間過長。首次拜訪新客戶，在三分鐘內完成，太久就沒

有了神秘感，時刻把握好說話的進度，對于羅嗦的客戶，要自己掌握主

動權，長時間電話交流，浪費大家的寶貴時間。

5）電話中完不成訂單的銷售，有時候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種

想法是愚笨的，廣告行業永遠不可能實現電話銷售，應該在適當的時候

給客戶提一個是明天上午或者明天下午見面的二選一的見面要求。

6）電話通關，現在很多公司都沒有接線生，聯系廣告業務的電話很多時

候不會轉接，這就需要耍點小花招，來點小創意過秘書這關。

傾聽技巧

溝通考驗AE的交際能力，傾聽考驗AE發現問題和解決問題的能力，電話

溝通技巧是你處于主動的情況下，屬于信息的發出者，傾聽，你處于被

動的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛臺詞，用邏輯去推

理，判斷信息的真實性和真假程度，因此，要非常關注客戶的肢體語

言，如：表情、眼睛的轉動，手勢等，結合客戶的語音，語調，結合判

斷客戶的真實意圖。

從專業角度上作個比較的話，廣告AE是咨詢型人材而廣告業務人員是訂單獲取人員，二者有本質的知識儲備差異和工作技能高低區別。AE要想進一步有更大的發展就需要在市場營銷，品牌管理，媒介傳播等專業領域以及業務開拓技巧、團體意識、自我人格魅力等方面修煉。

AE專業知識儲備:

一、廣告能為企業帶來什么？

僅從企業投資角度上作個解答，企業從銷售費用中拿出一大筆資金投入到廣告傳播上，屬于典型的投資行為，目的是為了得到更大回報。

企業得到收益不外乎兩個方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體

現在企業銷售收入的增加和企業利潤的增長；軟性收益包括的面就比較

多，例如：品牌增值，加快貨物流通，加快現金流循環、增加銷售團隊 及渠道商信心，實現企業社會責任、企業溢價等方面。一般國內本土企

業在硬性收益更看重一些，所以都有一套廣告投資硬性收益分析工具。

二、怎樣對廣告流失進行有效戰略管理？

媒介發展多元化，消費者追求個性生活主張，使廣告的觸點日趨下降，企業要與消費者溝通非常困難；另外，產品嚴重同質化，社會產品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會給消費者帶來獨有的產品利益；

再者，消費者在眾多營銷聲音的培訓和教育下，反誘導，反引導力不斷

提高，導致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣

告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。

廣告AE要協助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己;再結合中國市場的復雜性與中國價值文化觀念，在嚴格的市場調查基礎上，做出忠誠于市場的廣告行銷建議。此時AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報、有多大回報就全靠經紀人的知識運作能力。當然更多的是另外一種情況，廣告客戶對廣告公司的專業能力根本就不信任，自己有一套廣告行銷計劃，這就需要廣告AE，廣告技術人員從專業角度給予建議、溝通，廣告公司，廣告AE能夠給予客戶方向和溫暖是最真的，否則，廣告公司就是多余角色。從而導致“媒體是皇帝，客戶是上帝，廣告公司是奴隸”的局面。

三、廣告與品牌

做廣告等于做品牌嗎？答案是否定的。

首先，這二者行為的主體一致，廣告傳播主要是廣告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產品是品牌立身之本，產品品質保證就由廣告主完成，這個問題上廣告公司一點忙也幫不上，但二者是緊密合作關系。

其次，二者管徑大小不一致，廣告傳播構成品牌傳播的一部分，品牌傳播需要廣告傳播強有力的支持，公關傳播，事件傳播，社會責任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。

第三，二者有時候的傳播力是逆向的，按常規的理解，二者傳播應該一致的，但由于企業急功近利，或廣告公司不認真負責而導致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產流失。

我們無法再問更多問題，問題越多對一個剛從事AE工作1－3年的人來說暴露的問題就更多，專業領域就更顯蒼白，AE唯一能做到的是：從現在開始不斷的充電、學習、提高自己，一刻也別停止。

廣告AE的升級工程

一、廣告AE工作環境及流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統稱為廣告業務人員，AE在廣告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關系、創意、設計、制作、營銷服務、品牌服務等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現價值最大化，同時實現兩方的利潤增長。

要實現這一雙贏目標，AE工作的重要性在兩個方面呈現出來。

廣告訂單爭?。含F在的廣告行業競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業一個真實的寫照。在行業壁壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業在競爭中退市。在國內家電巨頭大打價格戰時，廣告行業的價格大戰早就硝煙彌漫，作為服務型的中間商，比較競爭優勢塑造不是在服務上突破，而是走價格戰之路，對實力很弱小的廣告行業無疑是個巨大的挑戰。在這種市場環境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規定的付款條件，同時還得善于分析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。

實現服務增值：爭取到客戶訂單是基礎，實現服務增值才是核心。廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。在廣告公司內部要實現這一目標，就需要各個部門之間的協作，廣告AE作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規劃、市場調研、廣告創意、廣告制作、營銷服務作為專業技術保證，在一個系統的工作流程中，理想狀態下的廣告AE，需要全程參與、協調、監督。但因為專業的分工不同，價值導向的相異，在實際執行過程中，廣告AE的話語權被專業執行剝奪，廣告AE就經常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級的必要性

1、廣告AE升級工程是激烈市場競爭的必然結果。

這里的市場競爭包含三層意義。

國際巨頭進入中國。中國加入WTO后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業市場。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責，但國際廣告公司在中國的發展這只是過程，不會是結果。本土廣告公司專業水準，服務水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級改造，以適應激烈的市場環境。

本土廣告行業同質化價格競爭。價格戰應該屬于公司戰略范疇，本屬于管理層思考的對象。AE作為執行層，怎么樣看這個問題呢？這就需要AE在行業平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值為衡量標準，那么AE的工作肯定會一籌莫展，業績毫不建樹。這就需要AE升級，作到廣告業服務價值的本性回歸。即以專業服務及客戶廣告投資增值作為競爭手段。

廣告客戶面臨的激烈市場競爭。廣告客戶行業間的激烈競爭的結果會導致客戶廣告投入的降低。產品同質化必然導致營銷手段同質化，接著就出現廣告運作同質化。廣告運作同質化導致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、SP上轉移，通過廣告AE的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2、廣告AE升級工程是AE職業規劃的組成部份。

一個成功的廣告AE與一個知名企業的銷售總監誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念和服務，銷售總監的是有形產品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監能贏得社會的尊重，而中國的AE們卻得不到社會的認同，共根本原因在于：銷售總監擁有更多的營銷資源調配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個案例的AE，最讓擔憂的不僅是他們的現狀，還更擔心他們的將來。AE應該屬于是年青人的職業，因為他們有更大的熱情和應對挑戰的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會怎么樣？因此我認為：AE應該通過不斷的升級工程把自己打造成廣告領域的專家，向行業的高級管理人材邁進，向市場營的專業人員轉型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告行業缺乏核心競爭力的結果。既已經是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業生涯的重要戰略手段。

3、廣告AE升級工程是AE成為利潤前臺的重要保障。

經常和營銷界朋友探討廣告業的發展，有相當一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關鍵執行人承諾的商業回扣。這在廣告行業是一個公開的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤前臺，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業道德的雙重危機。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出臺，廣告客戶自身商業道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠服務營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優勢。用廣告AE升級系統工程來提高AE與廣告客戶價格博弈過程中議價能力。

廣告AE升級系統背景篇－－廣告亂世 成就英雄

林曉 專業職高生，26歲，聰明伶俐，漂亮大方，善于交際

從事廣告AE工作三年，在入廣告行業之前是廣州一家女性服裝專買店營業員，因為一個偶然的機會跳槽到一家影視廣告公司作客戶AE工作。三年奮斗的結果成績斐然，與三家全國銷售的醫藥企業，一家當地有名的化妝品企業，一家廣州的日化企業建立了固定的業務關系，成為5家企業的區域廣告總代理，每年能夠完成400萬左右的廣告訂單。其公司因為獨有的廣告媒介資源，400萬的訂單能創造100萬—120萬左右的利潤，在人數為12人的小型廣告中，無疑成為公司的“明星AE”，老板對林曉的利潤貢獻非常器重。同事對其就有復雜的心情，一方面：林曉的業績確實讓尊敬；另一方面：林曉的客戶資源讓公司同事忌妒，一個沒有任何專業背景的小女生，憑什么每年能從客戶訂單中提取近30萬左右的傭金，“女人原始交易方式”的流言在公司不徑而走。而現在的林曉還不打算跳最大的可能性會直接導致客戶流失。另一方面，林曉日常的工作主要就圍繞五家大客戶進行，根本沒有時間開發新客戶，長期發展下去，肯定不會有好結果。東北那家的醫藥企業市場總監剛剛換上，新上任的死胖子總監從來不與林曉正面溝通，在上次KTV包房唱歌時，胖子在林曉的屁股上狠狠的摸了一把，嚇得10月份的訂單林曉一直不敢去簽，在內外交困的環境下，一臉疲倦的林曉讓我給她給個好的建議。

李好 男，29歲，神峰報業廣告有限公司總經理，市場營銷專業畢業

從事廣告這個行業有九年時間，在學校讀書之時就干起了當時時髦行業，性格開朗、耿直，能吹會道。朋友圈子給他下了定義：有兩條跑不爛的腿，一張說不完的嘴，天生做營銷，做廣告的好苗。因此深得客戶的信任和賞識，大小場合客戶都通知他參與，成為客戶的公關先生。2002年10月之前任一家報業廣告的客戶總監，每年的業績在800萬左右，因為傭金的原因和老板鬧翻，自己拉上一幫兄弟另立門戶。表面仍舊風好，近日不斷向我報怨：以前的客戶和我稱兄道弟，承諾我開廣告公司后，業務上大力支持我，現在不知怎么了，以前的招不靈了，2003年我的訂單才350萬，除去公司的管理費用，一分錢也掙不到。固定客戶越來越少，現在自己聯系客戶的激情一點都沒有了，一方面要分散精力管理公司；另一方面，作為一個公司老總還和以前一樣到處跑街聯系客戶，似乎與身份不相符合，一定要我給他一點意見。

黃彬

2002年應廟畢業生，工商管理專業

由于找不到對口工作，在我朋友的一家設計制作公司作客戶代表，工作了半年時間，在業績上豪無建樹，但我朋友他本人都一致認為業務前景看好，有比較接近的專業人際交往能力，工作積極，態度端正，只是學生與社會還應該有個適應過程。以上三位AE案例中，我們能找到一個系統的解決方案嗎？

高效時間管理升級

從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進行客戶分

析、市場分析還要與公司技術部門合作，更要維護客戶關系，這就需要高效的 時間管理。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。讓我們設想一下，在上班時間摘錄報刊、網絡廣告客戶資料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。

拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發。見面場景設想、話術準備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節，總結與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業務成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間運用。

高效工作。高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉，不讓自己有機會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機會。

從以上幾個方面進行自我升級，你很快就會發現自己從一個入門級的AE成 為一個優秀合格的廣告AE了

行動力升級

在作了充分的準備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕拒絕、害怕失敗。

升級改進：

1、設定工作目標

給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所期盼的生活狀態為自己設定工作目標。例如：我的目標是自己和家人過上富足的中產生活，那么我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現金和管理、技術的投入。要實現近三年的目標，接下來就是制訂目標計劃；第一年，實現年收入10萬元，對整個廣告行業有豐富的實戰經驗。要實現計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實現，而要達到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15家客戶的基礎上才有可能完成我的月計劃，以及計劃。為保險起見，我每天電話約訪18家客戶。

2、運用正確的方法來提高行動力

如果AE一味的犯錯誤，那么行動力就自然遲緩。在展業初期，AE常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權利的人。這些人可能是合作企業的老板、總經理，可能是營銷總監，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經理，還有可能是駐外機構負責人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一點、技巧一點即可。

另一種方法，用客戶的職能部門設置功能分析法。比如辦公室主任負責廣告，這是90年之前的事了，但現在仍有少數企業是這樣的，要么是這個企業組織架構有問題，要么是“人治”思想嚴重的企業，與這種企業打交道要小心，當心聰明反被聰明誤。大一點的企業，真正的買家是市場部，因為，市場部職責就是制定企業傳播計劃。如果沒有設置市場部的話，就按照總經理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機構、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。

3、轉變思維方式

讓我們來思考兩個問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對面交流？

迅速進入角色能力升級

廣告公司的短視要求與廣告業務市場的激烈競爭不容許AE在時間上有一點的浪費，要求AE迅速進入角色。

首先：AE要清楚公司核心業務內容。自己服務的公司是專業性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經營平面媒介為主導還是以電視媒介為主導，是以平面設計為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細分。公司服務收費情況，這里包括三方面內容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執行扣率。這是與客戶談判的基礎，一個連服務價格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業屬性，一般的廣告公司服務客戶都以行業劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業務能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業務流程。熟悉核心業務流程的前提是對公司的職能部門進行了解。廣告公司講究團隊作戰，AE作為利潤前臺，內部的其它部門就是技術保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應的還有市場調查部（一般為外包）、品牌部、創意策劃部（一般合二為一）、設計部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監測部（一般為外包）等專業部門，另外還有人力資源部、行政部、財務部、總經理等管理部門。AE在開拓業務過程中經常需要各專業部門給予客戶專業的溝通和意見。對專業部門和管理部門的了解，并落實到某個人，這樣在需要專業支持的時侯，就能夠迅速的得到反應。AE的定義與廣告業務員不僅僅是名稱上的變化，廣告業務員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業務員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業部門的溝通、協調、指揮、監督的工作職責。在前面我們已經分析了AE基本工作流程，但每個公司在核心業務流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領取、管理層對合同的認可程序、技術部門合同復印件的分發、合同訂單的執行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業務流程。

最后：制訂詳細的業務開拓計劃。業務開拓計劃的前提，培養天生慧眼的洞察力和預見力非常重要，結合自己服務公司的資源狀況，分析出哪些行業的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現，意向行業廣告投入發展趨勢等等。例如：現在的醫藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態奶”大戰，“牛奶”廣告又成為時下熱點；而醫藥品廣告隨著《廣告法》對其實施的監管，在一、兩年之內必將退出大眾傳媒舞臺，另走專業傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業，因銷售的專業性，很少在大眾媒介發布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業品成為消費品，其廣告需求已經露出苗頭。另外不同的季節又有不同的季節性產品廣告。例如：在學生假期期間，學生電腦，學習資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數廠家選擇反時節廣告投入，也是一個要注意問題。

不同企業有不同的銷售管理模式和產品渠道模式，當年的三株、紅桃K將“小報、車站、墻體”當成開拓二、三級市場的銳器，成為“農村包圍城市”的營銷經典，至今仍為很多醫藥、保健品企業仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級城市電視貼片聯播”的公司工作的AE就要以醫藥、農資產品、國內服裝行業作為重點客戶。不同的產品策劃觀念又有不同的廣告表現形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫藥集團所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣告客戶的行業特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶?？蛻羰占矫妫珹E可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網絡廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關系介紹、企業網站、網絡搜索引擎等方式收集客戶資料

廣告AE入門

良好的心態是打造金牌AE的基礎，專業則是廣告AE成功的關鍵。我們把專業升級分解成初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業且有志于廣告行業發展的新人很有幫助，進階升級則是為已從事廣告行業2-3年的AE提高業務能力作晉升指導，高階升級則是為從業5年以上的AE作職業發展的規劃，每個人在不同階段可結合自己的實際情況作調整。

剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業。但是國內的中、小型廣告公司一般不會投入預算對新人進行系統的崗前培訓。主要基于兩點原因：中國大陸能訓練AE的專業培訓師較少，邀請臺灣、香港、國際4A的培訓師則花費不菲； AE工作的高挑戰性，較高的人員流動性，令廣告公司產生短視行為，不愿意在AE培養上花費精力。

國內中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規一點的公司還有一點初級培訓，如公司核心業務、業務流程、公司發展方向以及基本的業務開拓技巧，較次一點的公司就給AE新人介紹一下主要工作內容，然后就交給客戶部經理，或從業資歷久一點的AE，由他們帶著聯系一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業務指標，一般的試用期限在1-3個月，業績好一點的AE會留下來，沒有業績的AE就會被淘汰，這也是中國廣告業的一大特色。除非你有較好的能力和機遇到國際4A公司或綜合實力較強的本土廣告公司工作，它們有系統的培訓和先進的管理體系，讓AE迅速進入角色。而大多數的AE新人就只能靠自己從以下幾個方面做自我升級修煉。

第三篇：廣告AE基礎知識匯總

廣告AE基礎知識匯總

2007-09-13 15:10:48

來自: chdad

AE，是一種痛苦的工作，可也是廣告中最有前途的工作。

【基礎系列】

一、AE是什么 AE（Account Executive），國內稱為“客戶經理”或“業務經理”。AE一般指廣告公司或咨詢公司的專業客戶服務人員。

二、AE的職責

1、對外，與客戶進行談判、聯絡、提案、收款等；

2、對內，制定策略、協調資源、分派工作、監督進程等。

三、AE的基本要求

熟悉銷售、市調、企劃、設計、制作、媒體等方面的專業知識，具備一定的溝通、協調、組織能力。

四、AE的職業定位

1、AE 是專業公司與客戶進行溝通的橋梁。

2、AE負有管理人員及經營人員的雙重責任。

3、AE只是個執行者。對外：AE不適宜與客戶高層溝通。對內：專業領袖做決定，AE只是做事情。

4、AE不是傳統意義上“拉客戶”的業務員。優秀AE所具備的功夫 AE所需要的不僅是學習書本上的知識，也不僅僅是聆聽他人種種的指導，而是要培養一種敬業精神，對于上級的托付，立即采取行動，全心全意地去完成任務。AE要有事負責的精神，這有這樣，才能更好的完成服務客戶的工作。

AE的角色比較特殊，內外兼之，在客戶和公司之間溝通、協調。一定要學會知人善說。

AE的工作看上去非常容易，但在實際的工作中，面臨的壓力是多方面的，也是意想不到的，總是會措手不及。這就要求我們有很好的心理素質和應變能力，對于突發事件能夠處事不驚，獨立完成。

AE來說，工作的性質不但是要說話，并且要學會說什么，怎么說，對誰說的問題。我們面臨的不是一個人、兩個人，也不光是公司或者客戶，因此，說話的技巧是至關重要。對誰說——目標；說什么——內容；怎么說——方式。

AE必須學會更多的知識，超越自己、超越客戶，讓客戶對你產生尊敬與佩服，然后與我們愉快地合作。

AE在做任何的工作時必須講信用，遵守諾言。優秀的AE需要激情、信心、紀律，“沒有規矩，不成方圓”，對于每件事，都要按時、保質的去做，修煉自身的功力。

AE的角色越來越重要，相應的對AE的要求也是越來越重要。

AE的團隊精神：

廣告公司歷來都講究團隊作戰，AE工作是業務最前端，其它的技術部門必須協同，配合才能完成一個完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團隊共同的目標追逐，把AE與技術人員綁在一起，因此AE離不開團隊，技術人員也離不開AE。但在這個看似緊密的團隊中仍然存在本位主義和相互競爭。AE在其中應該起主動調和作用，而不應該起到負面影響，在團隊精神方面AE應該避免發生以下幾種情況。

一、超級AE

公司業務大部分是我簽回來的，我是團隊中的英雄，我為公司創造的價值最大，貢獻最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一。其實有一個非?，F實的問題，與技術部門相比，誰的收入最多?只要把這個問題解決好，其它便迎刃而解。AE是廣告公司的關鍵部門，技術部門是廣告公司的核心部門，廣告公司的競爭優勢都掌握在核心部門，而非關鍵部門，對這一點AE要有清醒的認識。

二、不當競爭

AE的不當競爭最主要體現在三方面。

第一，AE與AE的矛盾。同一個 資源平臺下，惡性競爭，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流,導致信息中斷，從而出現砸價行為，造成客戶流失。

第二，勞動與資本 的矛盾，勞資關系是市場經濟的必然產物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報利潤，除了正常傭金外，另得到一筆不當收入。

第三，公司資源的平臺利用面不夠寬，于是客戶的業務一部份在自己的公司動 作，一部份在其它公司進行，兩方面獲得利益。

第一類不當競爭是自私 的表現，嚴重背叛了團隊的精神及價值，第二、三種是目光短淺的表現,并且里面存在較大的經濟風險和職業道德的問題。不當競爭的終結需要AE的操守升級和管理層和管理改進，管理疏導共同解決。要真正達到個人境界的提高和團隊精神的升級還要靠“五心”理念來支持。

廣告AE溝通技巧：

溝通是人與人之間特定目的情感的表達和交流。能說話、會說話不算是 真正有效溝通，AE新人與客戶的溝通無疑是生硬、機械的。

在從事AE工 作前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進階升級訓練就要在此基 礎上用專業溝通技巧來使客戶信服。

溝通技巧，我們分成電話溝通技巧 和聆聽技巧來升級訓練。

一、電話溝通技巧

1）電話溝通是無形的，但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個陌 生者首先產生拒絕心理，這是正常心理反應，必須要在40秒內消除拒 絕，贊美、恭維、利益誘導是消除拒絕的好辦法。

2）你的熱情，你的笑容能夠通過電波傳播，使用可視電話，客戶可以 看見你的笑臉，你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表 情，狀態。因為感情，熱情和笑容能夠通過電波傳播，回憶一下，大公 司前臺接線員和服務部接線員的狀態一定不同，前者是嚴肅的專業語 言，后者是關懷中帶有熱情。因此保持微笑，高度熱情非常關鍵。

3）沒有人耐心聽你的一大堆廢話，除非你是出色的職業演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請在交談中適當和引入停頓，讓被你打擾 的對象參與進來，只有參與才會有樂趣，才能找到自己真正需要的背景 語言。

4）切忌通話時間過長。首次拜訪新客戶，在三分鐘內完成，太久就沒 有了神秘感，時刻把握好說話的進度，對于羅嗦的客戶，要自己掌握主 動權，長時間電話交流，浪費大家的寶貴時間。

5）電話中完不成訂單的銷售，有時候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種 想法是愚笨的，廣告行業永遠不可能實現電話銷售，應該在適當的時候 給客戶提一個是明天上午或者明天下午見面的二選一的見面要求。

6）電話通關，現在很多公司都沒有接線生，聯系廣告業務的電話很多時 候不會轉接，這就需要耍點小花招，來點小創意過秘書這關。

傾聽技巧

溝通考驗AE的交際能力，傾聽考驗AE發現問題和解決問題的能力，電話 溝通技巧是你處于主動的情況下，屬于信息的發出者，傾聽，你處于被 動的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛臺詞，用邏輯去推 理，判斷信息的真實性和真假程度，因此，要非常關注客戶的肢體語 言，如：表情、眼睛的轉動，手勢等，結合客戶的語音，語調，結合判 斷客戶的真實意圖。

從專業角度上作個比較的話，廣告AE是咨詢型人材,而廣告業務人員是訂單獲取人員，二者有本質的知識儲備差異和工作技能高低區別。AE要想進一步有更大的發展就需要在市場營銷，品牌管理，媒介傳播等專業領域以及業務開拓技巧、團體意識、自我人格魅力等方面修煉。

AE專業知識儲備:

一、廣告能為企業帶來什么？

僅從企業投資角度上作個解答，企業從銷售費用中拿出一大筆資金投入到廣告傳播上，屬于典型的投資行為，目的是為了得到更大回報。

企業得到收益不外乎兩個方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體 現在企業銷售收入的增加和企業利潤的增長；軟性收益包括的面就比較 多，例如：品牌增值，加快貨物流通，加快現金流循環、增加銷售團隊 及渠道商信心，實現企業社會責任、企業溢價等方面。

一般國內本土企 業在硬性收益更看重一些，所以都有一套廣告投資硬性收益分析工具。

二、怎樣對廣告流失進行有效戰略管理？

媒介發展多元化，消費者追求個性生活主張，使廣告的觸點日趨下降，企業要與消費者溝通非常困難；另外，產品嚴重同質化，社會產品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會給消費者帶來獨有的產品利益； 再者，消費者在眾多營銷聲音的培訓和教育下，反誘導，反引導力不斷 提高，導致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。

廣告AE要協助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己;再結合中國市場的復雜性與中國價值文化觀念，在嚴格的市場調查基礎上，做出忠誠于市場的廣告行銷建議。此時AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報、有多大回報就全靠經紀人的知識運作能力。

當然更多的是另外一種情況，廣告客戶對廣告公司的專業能力根本就不信任，自己有一套廣告行銷計劃，這就需要廣告AE，廣告技術人員從專業角度給予建議、溝通，廣告公司，廣告AE能夠給予客戶方向和溫暖是最真的，否則，廣告公司就是多余角色。從而導致“媒體是皇帝，客戶是上帝，廣告公司是奴隸”的局面。

三、廣告與品牌

做廣告等于做品牌嗎？答案是否定的。

首先，這二者行為的主體一致，廣告傳播主要是廣告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產品是品牌立身之本，產品品質保證就由廣告主完成，這個問題上廣告公司一點忙也幫不上，但二者是緊密合作關系。

其次，二者管徑大小不一致，廣告傳播構成品牌傳播的一部分，品牌傳播需要廣告傳播強有力的支持，公關傳播，事件傳播，社會責任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。

第三，二者有時候的傳播力是逆向的，按常規的理解，二者傳播應該一致的，但由于企業急功近利，或廣告公司不認真負責而導致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產流失。我們無法再問更多問題，問題越多對一個剛從事AE工作1－3年的人來說暴露的問題就更多，專業領域就更顯蒼白，AE唯一能做到的是：從現在開始不斷的充電、學習、提高自己，一刻也別停止。

第四篇：AE cs4教案一基礎知識

【復習提問】

1、AE的界面有哪些組成？

2、如何設置AE的工作界面？ 【導入新課】

在上一節我們學習了AE的界面組成以及AE的工作窗口，本節我們將要了解AE的工作模式、層、電視制式概念等?！拘抡n內容】

一、AE的工作模式

AE的工作模式是基于項目管理的。在項目管理的方式下，每一個合成都可以被看成一個小流程，將一個個小流程組合在一起，就完成了整個項目的制作。

1、電視制式的介紹

彩色電視機的制式一般只有三種，即NTSC、PAL、SECAM等三種彩色電視機的制式。

? 正交平衡調幅制——National Television Systems Committee，簡稱NTSC制。采用這種制式的主要國家有美國、加拿大和日本等。這種制式的幀速率為29.97fps（幀/秒），每幀525行262線，標準分辨率為720×480。

? 正交平衡調幅逐行倒相制——Phase-Alternative Line，簡稱PAL制。中國、德國、英國和其它一些西北歐國家采用這種制式。這種制式幀速率為25fps，每幀625行312線，標準分辨率為720×576。

? 行輪換調頻制——Sequential Coleur Avec Memoire，簡稱SECAM制。采用這種制式的有法國、前蘇聯和東歐一些國家。

2、幀的概念

每秒播放幀的數量叫做幀速率。

3、場的概念

CRT顯示器為隔行掃描，首先按照奇數掃描屏幕，然后按照偶數掃描屏幕，因此就把奇數掃描叫做奇數場，偶數掃描叫做偶數場。也就是說CRT顯示器要完整的顯示一張圖片需要掃描兩次。

4、基于項目的合成方式 用戶可以將項目理解成包含了很多工作基點（合成），并且每個工作基點下面包含了工作點（層或效果），這樣就組成了一個完整的流程。

5、項目的設置

當開始制作的時候，要對這個項目進行一些設置，以便在接下來的制作中達到統一的效果。執行“文件”、“項目設置”命令，打開項目設置窗口。

6、層的介紹

AE是一款基于層的合成軟件，一切操作都是在層的基礎上進行的。

二、導入素材

在AE中素材分為以下幾大類：圖片素材、視頻素材、音頻素材、自建素材、特殊素材。

1、圖片素材的導入（ctrl+I）

圖片素材是一張單獨的圖片，AE支持的圖片格式有很多，除了JPG、BMP格式以外，還支持一些帶有特殊通道的圖片格式，如tif、tga、iff、openexr等。

執行“文件”、“導入”、“文件”命令。

2、視頻文件的導入

視頻文件的導入方式與圖片素材的導入方式相同。

3、序列圖片的導入

序列圖片是一系列按照數值從小到大進行排列的畫面內容連續的圖片。在AE中，序列圖片會被作為視頻導入。

4、其他特殊格式文件的導入

PDF格式的文件導入：因PSD格式的文件導入方式不同，AE會彈出不同的對話框。帶特殊通道的文件導入：導入這類文件時，AE會詢問如何處理通道。

5、多個素材的快速導入

如果導入多個素材，可執行“文件”、“導入”、“多個文件”命令。

6、解釋素材

當素材被導入項目面板后，有時候必須對素材進行一些設置。在項目面板中，選擇素材右擊，在彈出菜單選擇“定義素材”、“主要”，彈出對話框，可以進行設置。

7、代理素材

為了提高工作效率，AE為用戶提供了一套代理程序，這樣用戶就可以用低精度的素材進行制作，在最后輸出時，使用高精度的素材進行輸出。

在項目面板，選中素材后單擊右鍵，執行“創建代理”、“靜態圖片”或“影片”命令，進入渲染面板，渲染后就設置代理了。

三、合成

合成就是把層進行組合，并為層添加效果及動畫的過程。層是構成合成圖像的基本元素。在合成面板中添加素材都作為層使用。

1、合成的創建與修改 合成的創建方式有3種：

? 執行“合成”、“新建合成”，打開“合成設置”對話框；

? 在“項目”面板中單擊“新建合成”，打開“合成設置”對話框；

? 在“項目”面板將素材直接拖拽到“新建合成”按鈕上，打開“合成設置”對話框；

2、設置工作區域

3、剪切合成到工作區域

4、設置合成背景顏色 【重點和難點分析】

本節的重點是電視制式的認識、素材的導入、合成的概念，難點是解釋素材、合成的設置。

【小結】

在本章中，我們主要學習了AE的工作模式、電視制式，了解層、合成的概念。從本章開始，我們就實際接觸AE的操作了。

【作業】

電視的3種制式；導入素材的方法；合成的概念。

第五篇：如何成為一個優秀的AE

怎樣做一個好AE

在廣告界中有一句好像是很有道理的老話： “如果你聽客戶足夠長的時間，他將會為你寫文案。”這并不是意味著你做了客戶真正想要的，它的意思是客戶正在告訴這個AE想仔細了解的產品的內容。翻譯、提煉這些信息，并且提供最具有創造性的銷售創意的方法，這都是AE的工作。

在任何一個廣告公司與客戶關系中，聯系的功能是基本的；它是使兩個組織一起默契工作的的平臺；它是傳播從客戶到廣告公司或廣告公司到客戶的信息的管道。在客戶的眼中，廣告公司中的聯系人即代表廣告公司；對廣告公司來說AE卻代表客戶。

在廣告公司的方案中，聯系的功能有三種目的：確?？蛻舻墓ぷ髡５摹I的、高效率的進行；確保廣告公司保持或者改善、增加業務；并且確保廣告公司在一定利潤水平上處理這項業務。

許多業務丟了，那不是創意、制作或者不適當的收費造成的，而是這種在客戶和廣告公司的AE間存在的關系造成的。

AE代表廣告公司；它的角色是讓客戶開心并且說服客戶繼續和廣告公司保持業務關系。

處理客戶業務的指導原則

如果這個聯系人不能正確地處理客戶的業務，好像是相當明顯的，不久就不會有任何的業務可做。

因此，檢討AE如何正確地處理客戶業務是很重要的。

理解：正如一個有廣告公司人員參加的研討會中的一位來自德州的廣告主所說：“廣告公司理解客戶和客戶的業務是很重要的；他們賣什么、他們怎么賣；客戶思考的方法；他們內部的政策、問題和瓶頸；了解最高客戶的廣告主管的時間壓力?！边@是廣告公司的聯系人的最重要的職責。

只要通過和客戶的營銷活動有關的人員穩步的聯絡，廣告公司才能了解客戶所處的業務階段。不要忘記客戶終日都在忙自己的業務；然而我們進來了，他們希望得到解決困擾他們幾年的難題的權威的建議。我們能夠積累的所有的信息和關系少得不能保證我們之間免受破裂，并且使我們的建議值得一聽。只有聯系人員才能給我們這種真正對業務的的感受。

如果我們不能得到它，我們將呆在黑夜中，并且我們的營銷建議的效果相應是很有限的或者是完全錯誤的。

但是我們必須超越這些表面的業務知識，然后盡力進入希望、渴望和主管這件業務的人的思想中。這種和客戶的深有痛楚的理解是最重要的。

建立伙伴關系

這些聯系群體應該在客戶和廣告公司之間互通，并且很少發生不愉快的事情的目標下，竭力建立一種真正的伙伴關系。這種態度，來自于穩定的聯系，以一種對客戶業務內部的熟稔的無價的知識，使廣告公司成為客戶成功的真正的伙伴關系。一個客戶是不太愿意解雇一個它認為已經熟悉了它的業務的代理公司的。

一個已經達到這種伙伴關系的廣告公司不應該沾沾自喜。就象我們受雇于客戶的銷售經理一樣，應該經常尋找問題點，努力提高到一個滿意的境地。

廣告公司越深入了解客戶的業務，它就要更好的機會保持住客戶更長久。如果某一時候，公司的AE非常的熟悉客戶的業務，和客戶的人員有很好的私人關系，以至于它能夠把這項業務從這個代理公司拿到另一家公司。這是一個關系密切的極端的例子c它也是一個處理聯系人和客戶關系的需要注意的地方，為了將來避免這種狀況的發生。

建立全面的方案

廣告公司由它的聯系人帶頭,并且客戶必須設計出一個全面的營銷方案去完成它的目標。這個方案應該描繪出應該達成的目標和做的方法。廣告公司應該演示出指導普通問題的不平常的解決方案和成功的創造性的方法。方案應該向客戶提供定期的檢討結果，以判定廣告是否有效。

測量是否有效的方法不是廣告是否獲得一系列的獎，（但是創意人員卻愛自我標榜是這樣的）也不是客戶是否對他很熱情。

真正有效的測量標準應該是廣告是否達到了它真正的目的與賣出客戶想賣的東西。

誰應該聯系誰？

精明的廣告公司，我認為，是那些把聯系人員分散開的，以至于一個公司的人能夠熟悉另一公司的相應人員。AE主要負責客戶的聯系，也可能作大部分的自己要做的工作，但是一個較好的思路是分派一個團體做一些零散的細碎的工作，與文案或設計師或媒介人員，依據需要。

THAKE THE PRINCIPAL ALONG ONCE IN A WHILE ,TOO。

在客戶一方，廣告公司的聯系人員應該深入到客戶的頭面人物的里面。讓首腦滿意是不錯，但是其他的對公司的營銷工作有結論權或能夠產生影響的人也是很重要的。尤其重要的是銷售經理和它的銷售人員。這些銷售部門主要負責公司的廣告和促銷活動。

技術跟進

廣告公司如果沒有熟練的貫穿整個銷售的跟進服務，是不能做好客戶的工作的。我指的是以專業水平來做所有貫徹廣告計劃的必備的步驟與制作、媒介購買、評估和付費，僅僅列了一些。

作為廣告公司的聯系人員和客戶的主要的聯系方面，當某一方面出差錯的時候他將被人用雞蛋扔到臉上以泄憤，AE必須非常負責任，以確保代理公司正確的和按時的完成所有應該做的工作。聯系報告

聯系報告(或會議紀錄或電話記錄),很明顯是非常簡單的,好的代理公司實踐的一些必要細節,有十分之一的公司不能正確的應用。

“正確的應用”是什么意思？這里有幾個也許可以闡明的問題和答案：誰寫這個聯系報告？通常，是負責這個客戶的AE。什么時候寫的？對話發生的同一天，或命令接到的那一天，如果這些可能。人們的忘性很快。內容都有些什么？通常，一個聯系報告有三個元素：主題（我們討論的項目是什么），討論（我們需要什么信息？），和行動方案（我們接下來的任務是什么？公司里誰負責？）誰應該得到聯系報告的復件？廣告公司里跟這個記錄的活動有關的每個人，和客戶的公司里的同樣感興趣的每個人。利用這種方法，負責某項職能的每一個人都知道他們的責任所在。這些復件應該怎么處置？他們應該被仔細地歸檔，最好存在有每個客戶名在的活頁夾里，有一張紙相互索引一下結果。當價格或結論已經以書面的形式，例如一個命令或一封信，被涵蓋了后聯系報告還需要嗎？是的。除非有一個地方專門經常保存這些結論，要不然，它們將會被分散，以至于當你需要它們時而你又再也找不到了。正確地保存這些記錄，即使若干年后，再去重構每個案例、公司工作中的每一步、誰負責、做了些什么，這都是可能的，為什么？這些因素使保持一個完成的聯系和結論記錄變得很困難，當然，其他工作的壓力，延遲，備忘錄的感覺和所有被要得信件和僅僅是懶惰。保存這些聯系報告的益處是避免時候和客戶不必要的爭端，客戶、公司兩方相關人員的協調，和瞬間出現的相關事件，或者某一人生病了或者度假了，那么其他人可以臨時補上。

也還有一些不太明顯的好處。在廣告公司中對這個客戶感興趣的人中分發聯系報告與可以涌現一些建設性的建議，經常從一些意想不到的渠道，這些建議者如果被邀請的情況下，當然他們應該被邀請。沒有人在創意上可以獨裁。

當然也可以在客戶與代理的關系中，許多結論是在雙方的高層不在的情況下產生的。確認來自于冥思苦想的聯系報告提供了給我們第二種面目的機會，并且避免經常發生的破壞一個很融洽的關系的誤解。如果能夠花時間在上頭，聯系報告不僅僅是一個最好有的東西。它是一個廣告公司遺忘、人員辭職、對其他人不恰當的批評的最可靠的保護。當現在的廣告活動花越來越多的錢的時候，當廣告公司的生存威脅越來越大的時候，它們也許就是因為誤解，聯系報告是相當得重要。當然，如果你已經有了一個可以運作的電腦系統，你可以把聯系報告E-MAIL給客戶并且給跟這個工作相關的人員發復件。聯系在維持客戶中的角色

廣告公司正規的重要的人員和客戶經常的聯絡對維持和擴展業務是很重要的。正如任何一個牧羊人能夠告訴你的那樣，經常修補你的籬笆是最好防止牲畜逃跑的方法。業務從一個公司流失到另外一個公司基本有三個重要原因：客戶不滿意，不管是否能夠證明；從其他的競爭廣告公司那里得到更多的承諾；和其他的在廣告公司和客戶之間存在的沖突和矛盾。前兩項是廣告公司的人應該了解到并及時采取措施改進這種狀況。能夠嗅出煙的味道是廣告公司巨大的財產。大的變化就是來自于細小的不滿意的累積，也許是我們的收費或者秘書與他們電話聯系的方式等。站在客戶的角度，正如一個加州的朋友所說，優勢就是來自于從還是警戒階段的時候細查毫末并及時糾正的。僅僅通過和客戶中的正確的人保持經常的聯系，建立融洽的關系，絕不要敷衍，僅僅替客戶賣產品是不夠的，我們要讓他們東西一致能夠銷售順暢。如果我們不能，別的人將替代我們。不要忘了今天能跟我們坐在一起的客戶也能夠改天和我們的競爭對手坐在一起，不僅僅是因為它們注視改變，你知道，而是因為盡可能了解其他的能夠知道的廣告公司的服務是他們的職責。經常的私人之間的聯系不僅僅能夠加強我們與客戶的關系，他們能夠使廣告公司經常的銷售自己的才能，那也是必須做的，想一想還有多少其他的廣告公司爭相向客戶擠眉弄眼。

說廣告公司通過提供良好的服務來維持一個客戶是很有誘惑性的，但是，為客戶制作有效的廣告來維持一個業務卻是很必要的，但它又不是唯一的。很悲慘的，我們知道一些廣告公司流失的客戶都是廣告公司在過去很成功的案例。這因為客戶的公司發生了變動，廣告公司對客戶的業務領域出現的新情況沒有關注，或者政策變了等等其他的不可預測的情況。其他的廣告公司的誘惑也能夠導致業務流失，尤其是提供了更好的服務，金錢上的或者更長的信用期等。很明顯，想要維持住業務，廣告公司必須市場關注客戶和它們的服務計劃。

最后，我們需要回憶公司的服務，實際是廣告本身，在的客戶的腦子里經常是一種試驗的想法。在容易評估和不容易評估的商品和服務間的花費需要完全不同的態度。這種思考狀態經常是沖突的，不僅是被優異的服務，也還有在常規的基礎上的聯系，提前計劃好并且在需要的時候及時與客戶溝通。

廣告公司越經常及時地替客戶排解難題，不僅僅是廣告本身，還有營銷上的問題，廣告只是其中一部分，不確定性就會更少，確定性和保險性就會增長。

在一個利潤水平上開展業務

廣告公司做生意就是為了賺錢，這不用諱言?？蛻舨⒉环磳λ拇砉举嵢∫粋€合理的利潤；事實上，他們希望廣告公司是好的商人，他們應該賺點錢。如果碰到不是這么認為的客戶，小心了！

跟大多數的廣告公司客戶關系一樣，聯系人員是為公司的服務收取一個適當的收費以使公司能夠賺錢的人。那么怎么做呢？通過采取適當的態度，然后在態度之后緊接實際的行動。

時刻注意錢的問題

在關系的開始階段就應該讓客戶知道你很重視錢的問題。開始時通過開誠布公地討論你們收多少錢、如何收費。注意要專門討論。最知名的時候就起自于對廣告公司應該獲得利益的模糊的泛泛的理解，當廣告公司意識到他已經損失了，然后事后竭力去修補。那當然是因為在蜜月的剛開始脆弱階段，對人的本性來說是不太愿意談錢的。當討論一項特定的工作的時候，超越了應該做的事情，然后大概的估算一下廣告公司會花多少錢。也許有更有效的方式能夠讓廣告公司花得少一點。

經常教育你的員工應該時刻注意錢的問題。反復地、盡力使一個廣告達到完美的程度，是創意人員的本性。除此之外，再沒有如此真正完美的事情，你應該教育你的人以一種經濟的眼光過日子，尤其是市場界收益日漸趨落的規則。有條理地做事

對這種可能令人費解的說法,我的意思是除非廣告公司和客戶雙方清楚地了解將要做的事情、誰將做、應該花多少錢做，要不然就不要接手這樣的工作。換句話說應該有一個初步的評估。應該給在工作中的變動提供調整的可能。

另一種顯示有條理的態度的方法是避免做你可能不能一直保持的拍巴掌式的承諾。當客戶問你最后的制作是否能夠在星期五之前完成，不要一口就說“當然能”。最好說一些如，“我想應該能，但是我得和制作人員再溝通一樣才能給你最終的承諾?！?/p>

然后第二天你再給客戶打電話說，“不錯，我們能夠在截止日期之前完成工作，”或者，也許可以換成，“我們能，但是不過要再花幾百塊錢加班費?！?/p>

這時候我們該討論最后一個有條理的做法。這是肯定的，當評估一項工作發生變化的時候，尤其是成本增加了，去取得書面的確認。也許一個簡單的會議報告或者修正就夠了，但是確定有一種東西。這項工作能夠得到報酬將有一段時間，人的記性也是很短的。為什么一個有條理的方法能夠避免的為什么還有花費時間在無休止的爭吵和生氣上呢？ 一些感情和心理上的考慮

個人經常說，“我們得到了我們所付出的。”這是另一種嚴重影響成功和失敗的個人的對生活的態度的說。毫無疑問，廣告公司對客戶的服務態度和他們的創意水平一樣將影響他們保持或丟失客戶的業務，包括表示態度的方式、方法和聯系的頻率等。

廣告從業人員都意識到這里有一種感情上的因素。它就象婚姻。但是作為一個旁觀者，不管怎么樣大家總是否認這種事實。你不是客戶的人，你不能和他共生死，你還有其他的業務，如果客戶失敗了，但你還會繼續生存。

這里有一些你必須要注意的感情上的考慮。你必須盡可能排除并且以一種理想的雇用和被雇用的關系取代它。毫不夸張地講，你必須盡最大的可能成為客戶中的一員。原因是如此多的客戶從一個廣告公司流失到另一個廣告公司，大家都相信那是個人和客戶的私交造成的。這是亙古不變的事實，出問題的人和客戶建立充了分的信任和密切的關系。正如客戶經常講的，“他為我們說話，”或者“他是我們家庭中的一員，而不僅僅是商業伙伴?！边@明顯是感情的原因，你永遠不要低估這種業務中感情的力量。

這里有一個重要的啟示。如果公司中個人和客戶建立很深厚的關系，那么因此影響了維持這個客戶，廣告公司應該同客戶中的這些個人建立同樣的這種關系，以保住客戶。

我討論的和客戶建立這種感情關系，指的是建立一種真正的個人理解。這是一種對廣告公司的來說被認為和客戶合作的基本的能力，什么才能使他們真的信任你？為什么客戶做廣告？僅僅是為了完成或者增加銷售嗎？或者其他相關的野心和目標？通?？蛻羰遣荒芡耆庾R到這些隱藏的激勵的但是廣告公司的人越理解他們，對他們的幫助就越大，也就越可能保持住這種關系。

AE以一種客戶能夠很快意識到的方式表達同情和熱心與理解。如果把這種感覺以語言來表達，那將是，“這不僅是商業關系，他想要我的業務，他希望與我們合作，不僅僅是他能夠藉此賺錢，而是因為他對我將要完成的事業感興趣?！?/p>

我還急于說我不主張模仿熱情。首先，這是你不能作假的東西。其次，一旦不誠實被察覺將如毒藥一般有害。絕不，這種想要隱藏的動機和態度，如果他們是有價值并且是真實的，它是人的本性中最有力的感覺。它不僅存在于客戶和代理公司關系中，在所有商業和生活中的個人聯系中都是這樣。

也要記住，誠實的建議是非常關鍵的。建議同意或不同意還有回旋的時間?？蛻粲兴约旱男睦砩系碾y題，經常是根深蒂固的。一個有權力的人，尤其是有操作花費職權的人，對他的職權是很敏感的。人都不樂意在另一個人的鼻子下活著。不管客戶怎么刺激，永遠不要對客戶說，“你知道，我們還有其他事情要做。”即使是事實，但是對客戶來說，它的業務就是你的公司唯一需要注意的。如果你不能使他認為你們正是那么做的，那么就危險了！

如何成為一個好AE 和客戶保持一致 讓他們的管理有序 變得不可或缺

主動提出問題和建議而不要被動地聽從命令 不要奉承 當你正確時要堅持 提供可能最好的廣告服務 要給客戶意想不到的 預期問題

盡力打破死定的日期 永遠趕在客戶的前面

計劃并提供他們意想不到的方案 在廣告公司_客戶會議中,先聽_后說 直到你聽了這個問題之后你再說答案 成為你的客戶不可或缺的助手 注意一些他們的瑣碎的工作 在客戶考慮之前提供建議

如果他們要做出什么決定,要讓客戶養成向你們咨詢的習慣 當你們變得不可或缺的時候,你將能控制這個業務 要準備一個工作日程

讓客戶在軌道中行動與當他們偏離的時候，把他們返回軌道中 準備一個會議報告

為每個主題列出討論、要采取的行動，誰將負責這項行動 為每個要行動的職員指派責任 新業務最好的來源是什么？你現在的客戶，與他們成為朋友，把他們賺錢。

AE也許需要檢討的幾個基本點 熟悉客戶的產品和服務

讓客戶知道他們的競爭對手正在做什么 保持經常的聯絡

經常閱讀廣告雜志和客戶行業的媒介物 在每次會議之后準備聯絡報告 為你的客戶保密

及時修正要偏離軌道的事情 讓現有的客戶與眾不同 仔細準備客戶會議

總是讓客戶有最新的文案、新廣告、新聞稿等 要做一個好聽眾 不要超過預算的額度

作為AE如何維持與客戶的關系

如同美食家時間長了會膩味他廚師的菜肴一樣，客戶也會同樣在幾年時間后更換他們的廣告公司。我們都知道，爭取一家客戶是頗費腦筋的事情，丟失一家客戶簡直就要命。但它卻比開發客戶要容易的多。有規模大的廣告公司因丟失一家客戶辭掉百十來個員工的先例。難怪有人會講，除了戲劇業外，廣告也許就是最沒有保障的行業了。曾經看過大衛.奧格威的一些書，講述他們是怎樣采取各種方式來維系客戶。做AM的時候，也經歷過，深有感觸。我把我的一些體會也拿出來和大家分享，一起探討。

1、把最好的人才用來服務于現有的客戶。不要把他們分散用來追逐新的客戶。我們需要的是長期的穩定的客戶群體，一味地爭取新的客戶會使我們的客戶服務人員忽略他們對現有的客戶的責任，客戶會相繼離去。我們就永遠停留在開發的角度上。永遠在為了一個新的客戶和同行公司競爭，這是很危險的。

2、我們在選擇客戶主管的時候，千萬不要任用那種處事草率、很不隨和的人。有不少很有頭腦的人他們卻把客戶喪失的一干二凈。也有一些人，雖平凡微不足到。但很善于在廣告公司與客戶之間建立平穩關系，我想我們需要的是后者。

3、如果你是一個客戶主管，請盡量和你的客戶的每個層次的人保持一定的聯系。這一點可能很難做到，但必須盡力。因為大的公司的組織層次比較復雜，你的意見可能要經過若干個被報告的人才能傳達到公司總經理或最終的決策者。如果這些被報告的人存在自己的私人見解或對信息的錯誤理解，那在這結結巴巴的信息傳遞過程中，還不等你知道究竟是怎么一回事，客戶已經把你推翻了。

4、盡力站在客戶的一邊,用他們的眼光看問題。全面的了解他們的公司，才能更好的給他們提出有用的意見和建議。客戶信任他所選定的廣告公司。當有了廣告預算的時候，交給我們去分配。那么我們如果不充分了解他們的公司，了解他們的廣告目的，我們怎么能制定出一個合理的分配方案呢？有些銷售人員，與客戶接觸的時間不過幾個小時，了解的只是一些皮毛而已，就在忙著為客戶做廣告策劃方案及媒體投放計劃。當你轉天拿著用一晚上的時間完成的既粗略又欠推敲的東西去見客戶的時候，他會怎么想呢？或許會為你的敬業精神所感動，但他考慮最多的恐怕是方案是否可行，是否可以給他帶來更多的收益，他會對你作出這分計劃的依據產生懷疑。

5、盡量避免我們的客戶相互之間的面對面的溝通。我們曾經在為一個客戶做線上推廣活動的時候，TEAM中的其他同事介紹了我們的另外一個客戶的產品做他們的活動的禮品。不想我們的銷售人員直接將二者引見，面對面的談。結果搞的我們很難做。因為客戶雙方都基于不同方面的考慮，任何一家都會覺得自己得到的是小頭，最終沒有做成。況且直接客戶間面對面的溝通或許還會產生我們預想不到的副面的作用，恐怕是我們都不愿意聽到的結果。

6、盡量使用我們的客戶的產品，特別是在特定的場合。我覺得這不是奉承，而是最基本的待人接物的素質。我到MOTOROLA去的時候就盡量避免使用其他品牌的手機。因為我想這對客戶也是一種起碼的尊重，不管客戶是否看中這些。我感覺最讓我尷尬的是去年公司在宴請客戶的答謝活動中，一等獎竟然選定的是其他品牌的手機。因為MOTOROLA是我們的客戶，當時公布獎品的時侯他們就坐在我旁邊。而兩位就一直在問我為什么會這樣，一直在和我講這個品牌的手機缺點如何如何。其實也未必是真的這樣，但是對于客戶的這種表現，是可以理解的。我想這也是引起大家注意的。其實我們可以完全避諱用這樣的獎品。

7、認真對待我們的每一個客戶，參加他希望參加的其公司的活動，關心他所關心的問題，保守他需要你為他保守的秘密等千萬不要和我們的客戶講因為我和其他客戶有約而不能參加他們的會議，就這樣的理由。100個抱歉恐怕對方也不能原諒你。如果有客戶向你打聽其他你公司客戶的廣告開發的情況，請千萬守口如平瓶。否則他們會感覺你也會同樣對待他們的秘密，不管你怎么解釋。

8、提高自己的專業水平，說服客戶，堅持我們應該堅持的東西這點很重要。否則你會忙的無奈，忙的沒有成就感，甚至否定自己的成果?？蛻舻囊笫怯肋h不能滿足的，一味的遷就和容忍，公司的創作聲譽就要受到損害。而這種創作聲譽正是我們長久以來積累的最可貴的財富。

9、盡量創造機會讓我們為其服務的TEAM中的其他成員和客戶建立很好的合作關系。對于廣告公司，僅僅依賴單一的人來和客戶聯絡是很危險的。讓TAEM中的其他人也熟識你的客戶，工作起來會更好些！當然要把握正確的“度”。在我以前工作的公司里，我們和創意部的人員是默契的。我不贊成那種喜歡差遣創意人員的客戶主管。這樣會壓抑我們創意人員的靈感，我們的作品是二流的。還有的一些客戶主管則相反。他們把廣告從創作部門直接搬到客戶那邊，又把客戶的意見直接搬回創意部門。他們沒有認清自己的角色和職責，剝奪了對問題作出正確判斷的權利，最終就成了跑腿的人。

我想，我們一直在追求這樣的工作模式：有很優秀的TEAM，其中的成員和客戶主管一到和諧的工作?？蛻糁鞴軇t很成熟，可以老練的掌握與他們主管的客戶業務的每一個環節，也不至于冒犯TEAM中其他人的權威。我知道這是很難真正做到的，但是這是我們做客戶服務的每一個人的目標和努力方向。

如何有效的勸阻客戶

曾經有一個國外大煙草集團的市場總監問他的廣告代理公司的老板：“為什么每年我們都花費很多的廣告費用給你們，但是你們給我們服務的那么多人做出來的東西卻沒什么變化”，廣告公司的老板笑著說：“我們用這么多人給你服務是勸阻你們的人隨意更改我們創作的廣告！”

這個故事或許有些虛假，但是說明了一個道理，客戶有時候的不夠專業的判斷往往會成為一個好創意的殺手。在很多時候，我們看到發布的廣告往往沒有太大的銷售力和創意在里面，就懷疑是代理廣告公司的素質低下，其實大部分真實的情況是一個高的稿子經過客戶的肆意修改以后才變成現在這樣的面目全非的。

很多客戶沒有設置相關的部門和廣告公司對口，更沒有一個能對創意和廣告思路完全取決定權利的人物，即使是客戶的最高領導人。所以一個稿件到了客戶那里，各個部門就開始集思廣益地提出意見，這里修改一點那里修改一點，一個稿子甚至要改到幾十遍才能發布。而廣告公司的AE人員往往對這種情況素手無策，因為他不敢對客戶的任何一個人提出意見，不能堅持自己的意見，于是頻繁地充當起傳話筒的角色，一會回來告訴設計人員說這個LOGO要大一點，一會又說這個產品圖片要這個方向擺設，幾番交鋒下來，創作人員開始筋疲力盡，思維出現不連貫的狀態，成為了一個制作工具，創意總監與客戶代表之間發生口角，客戶總監在中間調和。等到稿子被通過可以發布的時候，人人都在心里祈禱慶幸這次工作的完成。其實在這個過程中，無論是客戶人員還是創作人員都沒有起到勸阻客戶的作用，只是一味的聽從，日子久了，有的客戶發出這樣的感慨：“干脆我們自己買臺蘋果機，招幾個做設計的，自己做得了！”或者是：“我們給你們公司錢，卻是我們自己在做創意?。　薄Ｈ缓箝_始懷疑廣告公司的能力，把銷售不利的原因歸罪于廣告，合作出現了裂痕。

勸阻客戶并不等于把客戶的意見置之不理，或者想老喬治一樣占在窗戶上：“你們不用我的稿子，我就從這里跳下去。”而是要遵循從專業角度出發，向客戶灌輸一定的常識。我的一個客戶喜歡在稿子上加上很多信息在里面，致使本來單一訴求的稿件成了一個產品說明，幾次勸阻不成功，我就索性先由他來。大概過了1個月，我詢問他的廣告效果，他說不是很好。我并沒有直接說是因為他們的錯誤決定的原因，而是和他說起藥品，我問他你相信一個藥品既能減肥有能增進食欲么？他說不相信。然后我把與他們同類產品的廣告資料給他，讓他挑選出自己認為比較好的幾個，他認真地挑選，最后找出了幾個，我讓他看這些廣告與他們廣告的差別，他一下子就意識到了自己的失誤。在以后的合作過程中，他很少改動我們創作的廣告，當然那些廣告也給他們帶來了一定的成效。勸阻客戶是一門技巧，但是人還是需要骨氣的，有的時候遇到了人格低下的客戶，就不能軟弱地成泥，實在不成就用蹊蹺的方式把他擺平，至于具體的手段是不足為外人道的。

工作態度

關於客戶的討論在廣告論壇是一個比較大的題目 幾乎每天都可以看到若干條 內容多半是抱怨甚至謾駡

無論是些不知名的客戶還是類似聯想、P&G這樣的大戶 很少看到正面的內容：）

有人說我們說服了客戶不是關鍵 說服了消費者才是NX OK No problem 我也知道廣告的最終目的是銷售 笑在最後才笑得最好 可是我在這裏要說的是 客戶 消費者 廣告（人）

三者之間的關係到底是怎樣的 我個人認爲

有些人把我們放在了客戶和消費者之間 這是不對的

事實上是客戶在我們和消費者之間 充當我們的橋梁 如果按照正規的做法 還要加上市調公司這個環節 不過在目前的情況之下

不是每個案子都能通過市調很正規的去做

相當程度上這部分的工作只好由我們和客戶共同來完成 客戶通常充當資料的提供者 而我們進行分析和得出結論

我們自己也要承擔相當一部分的資料收集的工作 最後由客戶做出判斷

可以說是我們和客戶共同在進行說服消費者的工作

我之所以一直強調要重視客戶的意見 除了總是說我們的服務說客戶的考慮之外 我們真的要對自己有個清楚的定位 每天接觸到的種種不同的産品

你不可能在很短的時間裏就對它的銷售和市場的情況瞭解得一清二楚 即便有很多方便快捷的渠道提供很多翔實的資料給你 事實上很多時候只有些模糊的東西了：）試問你要如何去迎合消費者的要求來說服他們呢？ 而客戶他們從一開始做的就是銷售 他們切切實實的接觸消費者 對消費者的瞭解和把握 遠在我們之上 ——說到這裏

又不得不說到另外一個問題 就是客戶部的職責問題

我實在覺得很大一部分程度需要他們承擔的工作事實上是文案在做 就那上面說到的和客戶接觸、資料收集、市場分析、策略總結等等 文案要做的 主要是完成表現了 可是現在

多半客戶部下一個簡單的單給我們 剩下的東西就要我們來完成 然後他們拿比我們高得多的提成 ：（當然——

他們跟進的過程中也做得很辛苦 互相理解吧 ：）stop 回到正題 另一點是 廣告人本身的自負

自己的孩子總是看起來最漂亮 總是捨不得罵一下打一下 尤其是讓別人來罵來打 這些我都可以理解 這也是我常常的想法

但是我們真的要拋開這一點平心靜氣地看問題 憑什麼我們可以堅持我們就是絕對正確的 而客戶就是垃圾

應該堅持的時候的確需要堅持 但不能別人一點的話都聽不進 別人之所以這麼說 不會是毫無原因的

客戶不會針對你個人怎麼怎麼樣 他關心的是他的産品它的市場

而你的注意力也不要只集中在你的作品上 誠如有些人所說

我們最終要達到的目的是說服消費者 OK 很正確

那就請你也不要只對準客戶吧 想想消費者 想想市場 再想想客戶的意見 再得出你的判斷 儘量客觀的去思考問題 放下你的情緒因素 工作就是工作 要就事論事

如果這樣之後你還是要堅持你的意見 而客戶也一樣堅持他的意見 那我像多半的情況我們也不得不屈服 但是你要相信 事實會證明一切 假如後來證明你是對的 大家都會看得到 或者證明你是錯的

也一樣會在不久的將來看得到 市場是至爲公正的

我說了這麼多

實際上是要說一個工作態度的問題 整天沈浸在自己的情緒裏

就不太可能真正進入對一個案子的思考 我認爲

這也是我曾經說過的關於激情的看法 要有激情 沒錯

但不是盲目的發燒的情緒 更多的時候需要冷靜的思考 你認爲呢

首先我們要知道廣告本身就是服務行業 我們也必然就是服務人員 我們的最高目標就是要客戶滿意

這樣才能讓客戶給我們金錢維持我們的生活 其次我們要比飯店的服務員稍微高級一點 因爲我們使用思想為客戶服務的 在客戶的背後還有消費者 我們最好也能讓他們滿意 雖然在很多情況下可能會出現矛盾

就是説處出現客戶覺得好但消費者不能理解的廣告 也可能是消費者覺得很不錯但是客戶當時不滿意 客戶的滿意程度是由誰來把握的？ 其實是應該讓市場來説話

但是大部分情況下大陸的廣告都是不經過測試的 這樣就帶有了很大的冒險性 我們去和客戶說這個廣告好於懷的時候 也是處於我們對這廣告和企業的理解 並沒有消費者的意見在裏面 就必然會讓客戶覺得沒有説服力 可是大陸那些調查公司有時候也很差的

他們對消費者訪談完全是依照自己的意思去誘因消費者 這樣的調查不作業好！~

對於客戶我從來不會說他們不對

我一直在強調的是他們比我更了解產品更了解牠的市場 那我們比他們強在什麼地方呢？

是如何把他們的想法用消費者可以接受的方式表發出來 這纔是我們最應該做的 有時候我們說客戶是垃圾 因爲他們沒有審美沒有藝術細胞 可是你要向他們說清楚爲什麼了麼？

不清楚客戶還是偉大的 至少他找你來做廣告就是信任你 可能與大陸的作業模式有關係 很多公司實行的是客戶代表負責制度 但很多客戶代表是不合格的緣故 我自己認爲自己是個合格的客戶代表 但是在我傳達客戶意見的時候還是有誤解的時候 實際上消除與客戶之間的溝通問題更需要的是 對客戶認真的態度和客戶代表的素質 當我無法選擇客戶的時候

我就是要接受客戶的各種可能的條件 甚至是我知道這樣做可能會返工

但是我要讓這種無畏的工作讓客戶去了解我 也許把以後會好的

多和客戶聊天多給客戶看出色的作品 多讓客戶説話，一切會好起來的！

麥肯光明培訓資料

麥肯為世界1999年排名前三位的廣告公司

麥肯光明是麥肯廣告與《光明日報》合資成立的廣告公司 在中國排名前五名之內。希望對客戶部的同事們有用。

目的：

1、怎樣成為英雄

2、被提升，賺更多錢（合法的，不用和老板睡覺）策略：

我們不是聯絡員,也不是從客戶那里得到信息，傳達給創意部，爭論一下，最后讓老板及客戶通過，在月底給客戶一份帳單和發票。如果你考慮這就是你的工作，你永遠不會成功。

客戶服務什么？

1、了解你現在所處的環境，和游戲規則；

2、思考一下“大的環境”:我們的部門做什么？

3、上級喜歡什么，憎恨什么？他們根據哪些來評估我們？

4、每個人做什么？團隊應該做什么？

客戶總監做什么？ 客戶經理做什么？ 我們為什么有這些人？

他們在不同的水平做同樣的事或是不同的事。

執行：

當你對這些問題答案后，你應走的方向就很清晰。剩下就看你自己。

客戶服務：

1、確保我們的所有客戶的管理專業化并有利潤。

2、我們做以下幾點：控制（不是簡單的的聯絡）整個進程，從開始到結束。在客戶面前你就是公司。代表客戶去見廣告公司。

3、確定進來和出去的都是第一流的。在理論上是可行的，但當你忙時和一大堆問題需處理，你怎么能做這奇異的工作？ 這是你的職責，首先考慮每個人的工作是什么。因此：

如果總是等你的老板告訴你該做些什么，你會很混亂而被動。因為你上司不可能比你更清楚正在發生的一切。他有比你更多的客戶要照顧，因此他沒時間來考慮你的事。你是第一線，他不可能象你一樣，拿到第一手材料。如果你利用這種局面，你能成為一個英雄，如果你不能，你將會有大問題。永遠不能想象客戶主任和客戶經理幫助客戶總監來運作客戶，相反卻是真的。

如果你是一個客戶主任，你的客戶屬于你，不是你的老板，但必須將發生的事知會你的老板。對待你的客戶像對待你的孩子，讓它成長。當然，你經常不知道該做什么，或是需要幫助，這就是為什么要有AM、AD—但你要追他，不要讓他來追你，開完會后，得到他的同意，但不是他的指令。盡管他隨時會追你，這并不重要。當他停止追你，你也不再需要他的幫助，你將會成為客戶經理。

客戶主任：

你們是非常有權力的人。你們運作公司的生意。

你們促使事情發生、讓事情發生、不能等事情發生。你們比其他人更多地接觸客戶。你們比其他人更多地和客戶交談。你們不是“幫手”.桌面檢測

你能用簡單的方法辨別誰能做事井井有條，誰不能，通過看他的桌子（和看他的下屬桌子）。

桌子的狀況反映頭腦的狀況。

客戶經理：

作為客戶經理你的使命更艱巨，你也加入日常運作。不同的是：客戶主任負責日常責任者。如果客戶主任犯了錯，不是他們的問題而是你的。你是客戶經理因為你比客戶主任更有經驗。

你的責任不是分擔客戶主任的工作，更不是自己親自做。

監督和訓練客戶主任的工作。如果他有問題，幫助他，你的客戶主任把他的工作做得越好，你就會越有時間，因為那時你會有更多的剩余時間做更有意義的事，和擔起客戶

怎樣的客戶經理

——你能清楚了解誰被提升。

——他有一個有條理的桌面和一個充滿絕妙主意的頭腦。——你的客戶主任是非常之忙，但能控制局面和開心。——你的客戶喜歡他。你需要委派和管理

廣告公司中最好的客戶經理是懂得把大部份工作分出去的人（委派向上、向下、向周邊）但是依舊必須確定：沒有事出錯。他已在行動和運作業務。他告訴他的客戶總監做什么?！吧朴媚X，少用腿”。

應該明白每件事，當你的屬下在旁邊時，你不能自己做。你的客戶主任不是你的傭人，他正在學習做你的工作。如果你的客戶主不高興或辭職，將對你影響很大。

預想著你的客戶主任爭辯你。你應該每日與你的客戶總監爭辯，?.不要等待他來追你。

客戶總監： 一個部門里的主管?？紤]要有長遠計劃。

根據大事考慮，而不是每天瑣碎的事。

如果設計稿和媒介計劃做得好沒有人會留有印象，但他們一但出錯，你就會有大麻煩。

引導客戶，領導廣告公司。發展你的團隊，你的生存依靠它。

保持讓GAD知道每件事，但是盡可能少的麻煩他們，他們已經有太多的問題。

不讓人問自己現在是什么情況，你應問他們。

知道你的位置：盡管少的和小客戶討論問題。（回電話、委派他人做）和創意總監、媒介總監討論。安靜、思考。

巧妙利用GAD著手進行，他們幫助你，你不是幫他們。學會做事技巧些，怎樣暫時擱置問題；判斷什么是可以忽視和跳過；知道什么時候可以發脾氣，什么時候不可以；同時監督一百件事，依舊有時間處理生意。

當你做事非常專業，而且不丟下任何事情時。你已是GAD。

客戶的尊重（引自媒介主任）：我愿意為那些知道自己在做什么并贏得客戶尊重的客戶部的同事做出最好的工作。

如果創意部和媒介部的同事認為你得到客戶的尊重，他們將幫助你。如果他們認為你對你的客戶僅是一個消息傳遞員，他們對你的工作不會給予支持。

經常說你想做什么，而不是強調客戶如此所說。要做到這些你需要靜下來想一想，形成自己的觀點。然后就會做出正確的工作簡報（告訴創意/媒介應如何進行）。一個聰明的客戶能分辨什么是廢話。

不要做應聲蟲。這樣將會使你像一個仆人，你的工作是為廣告公司，不是為他。他需要你的專業，你的判斷。如果你沒有觀點，他將會像對待垃圾一樣對待你。尊重一旦喪失，很難重新得回。

如果你有一個好主意你可以不同意他的觀點，但千萬不要和他發生爭吵。簡而言之，把你自己定位成生意人和做市場的人，而不是供應商和銷售代表。

如果你的客戶尊重你，你的上司也會尊重你。

誠實（某創意部總監）：“最好的客戶部同事對我們是誠實的，反之則相反?！庇肋h不要說謊。關于最后期限，關于說過什么，關于任何事。如果你不知道，就承認。如果你犯錯就道歉。

如果你認為他們錯了，就說出來。如果你需要幫助就開口。

誠實經常不在于你做什么，而在于你如何做。你表達自己，怎樣推銷自我。

任何情況下，永遠不要把問題帶給你的老板或客戶，除非同時也有解決辦法帶給他們。

一個錯誤的方法都比沒有方法好。永遠不要隱藏問題。

不要害怕問愚蠢的問題，不要裝作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你將無法學到東西。如果你問，你將得到尊敬。讓你的顧客認為你是杰出的。重點是尊重。

客戶不會尊重一個順從的信差（傳聲筒）。

和他共進一個昂貴的晚餐能幫助建立關系，但這是不夠的，因為他喜歡你并不意味著他尊敬你

永遠和你的客戶站在一邊，以他的視野（他的角度）來看問題，理解他的思路?！枰粋€了解他的產品，他的生意的伙伴。思考問題要超越廣告之上，正如你的客戶。幫他包裝自己。幫助他經營，寫市場計劃。

告訴他真相——關于他的決定、關于他的產品、關于我們正在做的工作。促成優秀的創意和媒介工作什么是你想要的。按時完成工作。使工作做得更好。你的問題被理解。

工作簡報：

不要浪費創作人員的時間。

如果這個工作簡報在開始時就是對的，你會少浪費許多人的時間。工作簡報的意義在于證明客戶的尊重，不是只是填表，工作簡報是有創意的。

當真的發生問題，好的工作簡報是對自己的最佳保護。

細節問題：

錯誤的拼寫客戶的名字和頭銜。文件排版粗糙。

應聲蟲、滑頭和不懂思考的人。永遠比下屬早回家的人。不接電話的人。開會遲到的人。抓住任何機會表現。

不要指望別人問你或主動給予你——這將使你自己成為一個專業性人士。認識到你的強勢和弱勢。如果你判定什么是你的弱點，就能改善它。最好的經理雇用那些能彌補自己不擅長的東西的員工。

團隊精神團隊工作非常的好。但是是個人得到提升，而不是團隊?？傆腥耸敲餍?，而有的人不是。不要讓人家認為你是拉團隊的后腿。明星有他們自己的個性，他們自己的主意，他們做事的方式。

對你而言，要敢于發展自己的主意和風格，但要在游戲規則下。

客戶部工作安排：

1、應從做市場的角度來看廣告，而不應從做廣告的角度來看市場，客戶最關心的是市場——自己的專業市場。

2、拜訪有關專家或競爭對手市場售貨員的看法。實地考察市場表面現象。（多走市場）

3、平時積累——各類資源的收集（分專業），客戶部人員可分別側重不同的市場。

4、設定幾個有長處的專業對之進行研究、分析。（建立品牌小組從整體上控制）

5、最后擠出時間。認清絕妙的機會去真正做激動人心的工作。尋找機會，把握它。沒有人是盡善盡美的（永遠做到完美）。但是真正的英雄通常是通過幾個主要成功而變成了英雄。抓住一件事或一個項目，搞掂它，讓它成為你自己的東西。

市場觀：

我們不做沒有促銷力的廣告。親自深入市場，與客戶一道，共同擬定市場策略，建立銷售渠道、組織分銷網絡，將公關、廣告、促銷、直效行銷等傳播工具結合在一起，使其發揮更大功效，一直堅持不懈地收集各類產品的市場信息，與市場調查公司保持長期，良好的合作關系，可獲取大量可靠的市場資料，并在此基礎上形成準確的市場分析。

通常，在一家企業講出希望通過廣告促進產品銷售之后，至少有90%的廣告人會這樣說：“一個產品是否好銷，因素不僅僅在廣告，最根本上的是有沒有好的產品，然后要看你銷貨的渠道，供貨的能力，產品在店堂擺放的位置，促銷員的培訓?.”還可以講許多理由，我想，如果這種知識果真必須傳送給客戶，是不是在廣告公司接觸廣告主較長時間之后的非正式場會介紹比較合適？它最不適合在雙方初交往的正式場合“灌輸”。因為，它顯示了合作尚未開始，你就已經在為自己開脫責任，那就是遠離廣告主，讓他不信任你。廣告主需要給他從頭到尾的策劃，從大到小的忠告。