第一篇：美國房地產銷售模式及其運作

美國房地產銷售模式及其運作

主持人：各位嘉賓，各位代表，女士們，先生們，下午好，我是中國房地產業協會副秘書長，今天下午的會議由我來主持，下午的會議分兩段進行，一段由四位嘉賓進行專題演講，第二段就是茶歇以后，由三國房地產業協會的會長，還有四位演講嘉賓對當前國內外房地產的熱點和焦點問題與與會代表進行深入的交流和互動。下面我們就請美國房地產業協會，國際委員會前主席Gail Lyons女士講演。

Gail Lyons：公司中間人，還有交互伙伴，然后再加上一項美國的房地產怎樣調控的，最主要的就是買賣雙方的交易以及我們的服務，然后我會最后簡單談一下，我們美國在歷史上的，我們來看一下美國的，美國我們的人口大約是兩億九千萬人口，但是美國的房屋持有率在68.6％，平均來說，一個家庭到美國大約要花到30到40％的收入在他們的房子上，包括稅、維修，還有保險，所有的房子所需要的東西，現有房屋的價格不包括新蓋的大約在十七萬九百美元。17萬9百美元對于一個家庭，那么再乘上606萬個家庭，這樣就會達到一萬零三百六十五億五千四百萬這么一個銷售額。那么利率在6.2％左右，那么30年的定期貸款。下面我們來看看市場本身它的結構是怎么樣的，大約現在有五萬個房地產公司在美國，他們的大小活動都差別很大，80％的都是主要從事家用房地產，還有8％到10％的主要是從事商務房地產，剩下的主要是在建筑、開發、農場和物業管理還有評估。剛才給大家看到的現在正處于初級市場，也就是說買房的人，從開發商那兒購買，那么在美國是這樣的。67％的公司大約他們的雇員，92％的經紀人是獨立的承包商，一般來講，代理人和購買人之間簽定合同，他們遵循著嚴格的規則。下面我們來看一下他們是怎么工作的。

典型的一個經紀人是跟一個獨立的公司，隸屬于一個獨立的公司，這個獨立的公司不是特需的一個公司，大部分都是一間辦公室，他們的年齡大約都在52歲左右，是已姻的女性，每年的總收入大約在四萬七千七百美元左右，他們的工作小時每周在43個小時左右，每年大約會做11.9筆生意，一般在買的時候，也就是說有的是代表賣方，有的是代表買方。典型的一個經紀人，這個行業當中大部分已經工作了13年，他會有一個計算機，或者是租賃一臺計算機。下面是更多的這方面的一些特點。90％的代理人他們大概有大學教育，45％的有學士學位，他們主要從事家用房地產的工作。59％的人他們的傭金是跟他們的公司來分的，也就是說這個費用先付給他們公司，他們公司再分一部分給經紀人，但是公司會留一部分，31％的人也有得百分之百的傭金的，也就是說這些傭金到了公司的時候，百分之百的都會付給經紀人。因為這個經紀人他定期為他的辦公室交一部分錢。剩下的這個經紀人，主要是拿固定工資的，或者說拿獎金。20％的人他擁有一個個人的助手，97％的人有自己的計算機，95％的人有一個手機，75％的人有E—MAIL，50％的人有他們自己的網頁。這大概就是我們美國的房產經紀人的這么一個照片。

下面我們看到的這個經紀人和銷售代理的關系，經紀人他們是管理的，他們是負責任的。其他的銷售代表是在他們上面工作的，這些經紀人46％的是女性，她們的平均年齡在54歲左右，然后平均個人收入在七萬三千四百美元，她們比銷售代表，每星期要多工作四個小時，銷售代表 63％是女性在美國。也就是說我們的銷售代表在美國大部分是女人。她們的平均年齡大概是54歲，平均個人收入也就是三萬四千一百美元。我剛才描述的這一部分，是一個非常調控嚴格的這么一個行業。大部分的調控措施都是用來保護消費者的，大部分這些調控措施都是在州政府這個層面上，他們是通過委員會來執行的，在美國有50個州，也就有五十個委員會，這些調控措施大部分都跟美房協的職業道德是平行的。因為美房協的職業道德是在1914年的時候就出臺了，那么那個時候美國的房地產業剛剛開始，現在在進行調控的話，也要按照那時候的一些措施，因為他們證明了很科學。還有一部分調控措施是屬于習慣法，在今天這種習慣法會被州政府的成文法所代替。在將來的話，會越來越多的成文法來代替習慣法。還有一部分是許可證制度，在美國你要想從事房地產事業，你必須要有一個房產的特許證，那么你要想獲得這個證明，你就必須要接受教育，必須要通過考試，我們50個州在這一方面，每一個州都有一點不同，但是大部分都是一樣的。這些證件是由州政府頒發的。這些證件含概了所有的專業，但是評估除外。我是在柯羅里達州，商業也可以，家用也可以，證件都可以用。但是它唯一不包括的就是評估，評估需要單獨的證件，我們很多的州都允許某些程度上的跟其他州的互換，也就是對等，也就是說比如說我在柯羅里達州的證件，也可以允許我在其它州里面從事我的專業活動。也許還會做一些登記工作，但是我的證件在其它州里面是完全可以使用的。有三個層面上的執行，第一個就是我們美房協的職業道德，我們這個職業道德是在地方一些職業標準委員會來執行的。也就是說如果一個消費者或者我的一個同事，對我有某種投訴的話，他們可以把他們的投訴發到我這個地方職業標準委員會去，那么這個職業道德委員會就會進行調查，看看這個投訴是不是屬實，如果屬實他們就舉行聽政會。第二個執行層面就是州政府這個層面，因為我們由委員會舉行聽政會，按照一些法規、法律去看看我們的投訴是不是對。最后，第三個執行層面，就是法庭，由刑事和民事法庭，都是按照成文法和習慣法來進行的。在美國有很多很多的調控措施，管理措施，我們必須要遵守。

現在讓我們看看買賣雙方的關系。當英特網在90年代變得很重要的時候，很多人都說房產經紀人馬上就要消失了，因為人們都可以從英特網上就可以變這些事情，交易在英特網上進行，盡管越來越多的人可以在英特網上獲得很多很多的消息，但是這也房地產最重要的信息來源。因為我們目前這些經紀人仍然處在交易的中心位置。在購房者當中，40％的人在美國要是第一次購房，有28％的人他們買的是新房，10％他們買的是第二個家，一般來講，他們要看貨幣適加，然后要看八個州左右，然后才決定是否買，75％的人是通過中間人來買房，14％的是從開發商那里買，不像中國，9％是從房產所有人那里買的，44％的購房者是通過朋友的推薦來找到了中間人，42％的人經常使用英特網，93％的購房者都是通過抵押貸款來獲得資金來源的。在2003年關于一些賣房子的情況是這樣的，79％的人他們賣的是單門獨戶的單獨一個家庭所住的房子，所以在美國我們這樣的房子非常非常的多，和中國的情況很不一樣。51％的這些家庭都是在郊區，只有20％的人是在市區。典型的一個房子，大約在五周之內就可以賣掉。83％的人是通過中間人賣房子的，40％的人是通過朋友的介紹找到了中間人，62％的人認為這個中間人聲譽是最重要的一個因素。所以我們可以看到職業道德是多么的重要。因為人們就是靠這個來選擇他們的代理人的。

下面我們來看一看出售房屋的過程是怎樣的，我簡單的來說一下，首先就是賣房的人要登記他們的房屋，也就是說他們會同意付一部分傭金給這個公司，就像我剛才說的這部分傭金是在公司和經紀人來分的，一般來講，是一半一半。那么這個代理人就先把這個房屋登記在MMLS上，或者說通過其它方式來銷售房產。那么買房的人首先要找一個買房代理，那么這個買房代理就帶著這個買房的人去看房子，然后再起草一份購房合同。然后買賣雙方最后敲定購房合同，當然是在中間人的幫助之下，在這個階段，我們要特別注意的就是大概有五六周的時間，在這段時間之內，我們必須要特別注意抵押，檢查，所有權，還有測量，以及評估必須要讓購房者滿意，當這些事情都辦完了以后，就是說這個交易就結束了。在這個時候，雙方都要簽定協議，購房的人簽協議，買房的人也簽協議，那么購房的人就把他的抵押或者支票交給公司，公司就用這部分錢來付有的帳單。那么傭金只有在交易完全結束的時候，才發。但是經常我們要花很多的時間，我們花很長時間跟我們的賣主在一起，但是最后成不了交，傭金先到公司，然后公司再付給經紀人，那么這個交易大約就是相當于賣房人的產權換成了購房人的錢，那么購房人的錢有可能是現金，也有可能是抵押。

下面我就談談MMLS，也就是多項登記服務，我個人認為美國的房地產主要就是由MMLS來承擔的，也就是說沒有MMLS，美國的房地產就不可能像現在這么有活力。這個公司一般是由當地的經紀人協會所有的，這些個人的登記都是跟其它的競爭者共享的，在美國我們互相競爭，但是我們也互相合作，通過MMLS來合作，通過多項登記服務。也就是說我們有一個新詞叫合作競爭，也就是由合作和競爭這兩個詞合在一起的，MMLS是一攬子的協議，就是向參加者提供一些優惠。這里就是來看一看有多少傭金，也節是說這個公司和代理人各會分得多少傭金，MMLS同時也是一個數據庫，當我們評估一個房產的價值的時候，在今后我們就會通過這么一個系統來進行評估，然后再重新進行登記。這個 MMLS它的歷史是這樣的。它是起源于1880年，也就是說一幫人是隨便開個會聚在一起就討論討論就行了，到1950年代的時候，就會有印刷的一些材料發給大家，到了20世紀80年代的時候，它就有一個不說話的終端設備，上面有各種各樣這樣的登記的信息。到了90年代的時候，每一年每一周都會出一本書，到現在都是在英特網上，我們就是上網就可以了。現在我們MMLS這個服務，都有一個公共網址，如果你想看看這些登記，你就可以到這個網站上一看，所有的登記都在上面了。

最后，簡單說一下我們這個房地產經紀協會是怎樣工作的，這還是一個理由，我們為什么這么有力量，這么強大。我們剛才說過，我們是最大的行業協會，在美國是最大的行業協會，也是全世界最大的房地產業協會，我們有一百萬個會員。那么理由就是我們有一個三方的協議，有地方，州，還有國家，還有全國，在這個三方的協議當中，大家都做的事情，就是他們這些收費都是從地方收費的。比如說這些稅都是從當地的協會交到州政府，州政府再交到國家去的。所以說我們遵守美房協的職業道德是非常重要的，我們有一百多萬個房地產經紀人，但是還有一兩百萬人，他們并不是我們這個協會的會員，所以我們必須要達成協議，必須遵守我們這個協會的道德準則。這三個層面上的房協都會為經紀人提供培訓，讓他們符合我們的要求。還有我們這個協會，在院外活動當中也是非常活躍的，也是非常有益的。這是保護我們的私有財產，剛才我們楊先生談到了在中國保護私人財產是多么重要，我們的房協也是努力工作來保護我們的私有財產權，在各個層面都是努力這樣做。在過去的一個世紀當中，這是一個非常有效率的這么一個行業。

如果大家有問題，我們會非常高興回答大家的問題，而且我們還有專門的時間來回答大家的問題。

【中介篇】

1992年初，在鄧小平同志南巡講話的指引下，上海開放了房地產市場，取消了對房地產經紀活動的限制，房地產經紀活動在市場上出現。當年有12家房地產經紀企業批準成立。1994年9月，經上海市人民政府批轉發布《上海市房地產經紀人管理暫行規定》，開始對房地產經紀人實行資格培訓，貫徹資格認證，建立市場準入制度。同年，先后有信義、太平洋、中原等臺、港經紀企業進駐上海，也有部分外資企業進入，推動了上海房地產市場和經紀行業的發展。

但在當時，人們對于房屋更多看到的是其居住價值，而非房屋本身的價值。除了銷售給境外人士的外銷房、僑匯房之外，基本沒有房屋買賣的概念：普通百姓所住的房子來自國家福利分配，個人無權買賣。對于那些極度想改變自己居住條件的市民而言，似乎只有換房一條路。那時候，復興路和塘沽路是上海最集中的兩條換房街，每到假日，想要換房的人家就會在招貼上詳細寫清自己的住房情況和換房意向，去那里交換房屋信息，以期換到自己滿意的房子。

階段特點：

特點一：行業處于啟蒙培育階段，規模較小；

特點二：港臺和外資企業的進入推動行業發展；

特點三：企業以單門店形式為主，經營方式單一落后。

【營銷篇】

幾乎在上海房產中介行業萌芽培育的同時，上海銷售代理行業也處于起步階段，當時，大多數開發商尚未接觸過“營銷策劃”這個概念，也不認為會有房子賣不掉，因此當時大多數發展商在公司內部自設一個銷售部門，負責建成房屋的銷售，外聘代理企業相當少見。這一時期，銷售代理行業銷售的項目所占整個上海開發項目的比重微乎其微，還沒有成為房產交易服務的主體。

階段特點：

特點一：代理業務基本以后期銷售和單項策劃為主；

特點二：行業規模較小，發展速度不快；

特點三：行業力量分散，領先企業以港資、臺資為主，本土企業起步較晚；

特點四：運作模式以香港模式和臺灣模式為主。

點評：

房地產流通服務行業尚在萌芽培育期，但從一開始，它就顯示出其頑強的生命力和巨大的市場存在價值。

1997-1999年底：發育期 二、三級市場聯動理論的提出和實踐的過程

【營銷篇】

上世紀九十年代中后期，上海的宏觀經濟在浦東大開發等利好因素的推動下，保持了兩位數的持續快速增長，國內生產總值由1996年的2902.2億元上升至1999年的4034.96億元。1996年12月，上海市房地產經紀人協會應運而生，標志了由房地產中介行業承接房產中介服務的新階段的開始。這幾年中，房地產中介行業的規模得到相當擴展，房地產中介企業的數量由1996年的1000余家，增加到了1999年的2000多家。二、三級市場聯動理論提出的源起

房地產市場方面，受東南亞金融危機和宏觀調控的影響，房地產開發投資小幅回落，商品房的施工、竣工面積和交易情況也出現了一定的不協調，在1997年時，出現了近700萬平方米的空置房。由于當時每年的房屋交易量有限，如此大的空置房引起房地產從業人員的高度重視。如何消化這些空置房，也成為1996、1997年時上海房地產面臨的最大問題。當時，包括桑榮林老局長在內的上海房地產方面的一些領導委托東方房地產學院組織了專項的課題研究。

在經過細致深入的調查和研究后，有關課題負責人提交研究報告認為，以改善老百姓住房條件為起點，讓市場活起來是消化市場上存量房的最好方式。而以房屋置換為切入口，促進二、三級市場聯動，推動上海房地產市場發展的觀點更是成為大家的共識。二、三級市場聯動理論的具體實踐

關于二、三級市場聯動的專題研究結果出來后，桑榮林老局長提出，二、三級市場聯動不能僅停留在理論的層面上，而且要用到實踐當中去。在此思想的指導下，1997年12月31日，經上海市人民政府批準，上海房地集團公司等17家股東單位以5000萬的注冊資金共同組建的上海房屋置換股份公司正式成立，希望借此公司得以規模化地運作三級市場。與此同時，取消福利分房的政策、為二手房提供按揭的金融政策以及隨后陸續出臺的貨幣化分房及公積金等方面的相關政策也為二、三級市場的聯動創造了一個良好的宏觀背景。當時關于住房的“五個一”：舊房換一塊，銀行貸一塊，企業貨幣化分一塊，自己掏一塊，政府財稅補一塊，曾一度是滬上最熱門的流行語。

1998年，上海市領導在視察上海房屋置換有限公司時提出：“每一個街道開一個門店”。于是，在接下來的半年時間里，上海房屋置換有限公司共開出門店108家。由于利用了先進的計算機網絡技術，建立了大型的“倉儲式物業流動中心”，常年儲存在信息庫里的各類新舊房源達4萬多套，這相當于為買賣雙方提供了一個永不落幕的房屋交易市場。僅1998年上房置換即接待換房咨詢者53萬人次，簽訂各類置換合同5502筆，交易總面積逾15萬平方米，成交額達4.3億元。

當時，在上房置換提出的“小小補貼換新家”，“梯級消費，逐級改善”，“舊換新，小換大”等口號下，“差價調房”成為最受老百姓歡迎的住宅消費形式。據上房置換1998年度統計，房屋置換成交總套數中，有20-30%的居民賣出舊房后購買二級市場新房，這些做法讓人們看到了通過已購公房上市來盤活存量資產的曙光。

“上房置換”模式的提出

因為上海房屋置換有限公司的成功操作，“差價調房”被冠之以“上房置換模式”模式的稱謂。在1998年年底、1999年初，上海房屋改革的試點工作得到了建設部的認可。在1999年建設部的工作上提出：在全國范圍內推廣二手房市場，以“上房置換模式”為推廣模式。隨后，350個地級以上市的相關領導參加了在滬舉辦的學習“上房置換模式”培訓班。從而，房地產二、三級市場聯動及置換模式開始走向全國。

階段特點：

特點一：房地產中介行業規模擴大，企業數量穩定增加；

特點二：形成高、中、低檔的細分服務市場；

特點三：房地產中介企業開始采取連鎖經營形式，行業向規模化、信息化方向發展。

【中介篇】

1997年至1999年，也是上海的房地產銷售代理行業快速崛起并逐步成長的階段，房地產市場的重新啟動，為剛起步的代理業提供了新的機遇及空間，成為促進房地產營銷策劃業務全面發展的動力。

在房地產代理業的發展過程中，其行業功能發生了重大變化。由于此前營銷包裝的概念尚未引起市場和發展商的普遍重視，因此房地產代理業務以單純的銷售，甚至是尾盤銷售為主。但隨著一些帶有典型策劃色彩的項目取得了一連串的成功，代理行業開始受到房地產市場和發展商的廣泛關注。代理企業得到了更多更深入的參與機會，業務范圍開始向項目的全程策劃和代理擴展，營銷策劃的概念深入到產品開發的各個環節。上海房地產代理行業的規模也在這個階段得到了迅速的擴張。一批香港、臺灣的知名公司成功進入上海的房地產代理市場，并站穩了腳跟。有著成熟理論和豐富經驗的港臺公司的介入，帶動了上海的房地產代理行業的發展，本土代理公司也隨之得到了長足的進步。上海的房地產銷售代理行業已經形成了本土、港臺企業并存競爭、行業規模不斷擴大的局面。

階段特點：

特點一：行業功能由純銷售代理向項目的全程策劃和代理擴展；

特點二：代理行業在逆境中上升、競爭中發展，行業規模不斷擴大，企業數量逐步增加，從原本的港臺企業為主轉變為本土、港臺企業并存競爭的格局；

特點三：組織形式呈現多樣性，并開始向專業化、規模化的方向發展； 特點四：逐步發展形成全程營銷代理的運作模式。

點評： 二、三級市場聯動理論的提出和具體實踐，對促進上海房地產市場的繁榮做出了極大的貢獻，“上房置換模式”的提出使上海再一次走在全國房地產的前列。2000-2004年底：成長期

房地產流通服務行業穩步成長

【中介篇】 2000年至今，上海的房地產中介行業發展最為迅速的5年：存量房交易量從2000年的778.52萬平方米上升至2004年的2726.7萬平方米，與增量房交易量的成交比例從2000年的0.5:1上升到2004年0.8:1，標志著上海的房地產市場正逐步走向成熟。據統計，存量房中60%以上的交易量都是由房地產中介機構完成的。上海房地產市場尤其是存量房市場的蓬勃發展，為房地產中介行業創造了巨大的發展空間，并推動其不斷走向成熟。

這個階段，中介行業出現了以下幾大現象：

中介企業似雨后春筍涌現 存量房市場的急劇擴展，為房地產中介行業帶來了相對獨立的發展空間，推動了行業的快速發展，上海房地產經紀企業已占整個經紀企業總數的九成以上，成為上海最大的經紀服務行業。上海房地產中介企業的數量平均每年以78%左右的速度遞增，由2000年的2000多家，發展到2004年的1萬多家，形成了一支相當龐大的房地產中介隊伍。此外，據統計上海目前房地產經紀行業持證經紀人約2.5萬人，與2000年相比增加幅度達到70%以上，而實際從業人員總數則可能高達10萬人左右，從業人員的大幅增加充分體現并進一步促進了行業規模的不斷擴張。

從“夫妻老婆店”到規模化運營

上海房地產中介行業內小規模企業數量多、比重大，同時也存在一些有品牌、規模經營的大企業。近年來，從原來的“夫妻老婆店”向規模化企業運營擴張的企業越來越多。2004年，“金橋獎”前20強的中介企業當年共完成居間買賣502.2萬平方米，占全市存量房總交易面積的18.4%，這說明中介企業，尤其是一些大型的中介企業，在上海的存量房業務中占據了重要的地位。

從中介行業發展過程來看，2000年9家“金橋獎”獲獎企業平均每家的交易面積約為13.57萬平方米，而2004年的20家獲獎企業平均每家完成居間買賣25.11萬平方米，說明了大企業的交易規模和交易能力明顯加強。此外，2004年排名前三位的企業共完成中介買賣215.63萬平方米，占20強總交易量的42.94%；同時，這三家企業共建立了373家連鎖門店，占20強企業連鎖門店總數的30%以上。上海的房地產中介行業呈現出市場資源向大企業聚集，行業集中程度加強的特點。

臺、港、海多種派別逐鹿上海

在上海的中介行業中，存在著臺、港、海多派并存的局面。臺資類中介企業以太平洋、信義、臣信為代表，80%以上的臺灣中介企業在滬都開有門店。港資中介企業代表是中原物業和美聯物業以及由戴德梁行分支出來的泛城租售；而聲勢最為浩大的當屬本地企業，除了上房置換、智恒、色柯拉等大品牌外，中小型中介代理品牌不計其數。

階段特點：

特點一：行業規模迅速擴大，企業數量大幅增加； 特點二：市場競爭激烈，行業集中度加強；

特點三：運作模式多樣，大型中介機構采取品牌連鎖、向一手房市場拓展業務、進行海外融資等經營方式。

【營銷篇】

進入2000年以來，上海的房地產業持續發展，在其推動之下，房地產銷售代理行業出現了一些變化和發展。

代理公司分享銷售半壁江山

房地產市場發展初期，房屋的銷售基本是由開發公司自設的銷售部門自行負責，伴隨著臺、港等地的代理公司涌入、發展和帶動，本地的代理公司也在短時期內迅速發展起來，對代理公司的功能定位和認識也逐漸清晰。

據相關統計顯示，新建商品房中有50%以上的交易量是通過代理企業完成的，按照2004年上海新建商品房3488.75萬平方米的銷售面積來計算，上海全年代理銷售的總面積超過了1700萬平方米，房地產代理行業日益顯現出促進房地產交易的不可替代的橋梁作用。

從“小策劃”到“大營銷”

以往的房地產代理公司目光更多地集中在產品的銷售等環節上，自2003年下半年起，上海的房地產代理行業開始進入到一個重要的轉型期和調整期。為了應對變化的市場形勢，一些大型的代理企業開始實施整合營銷，包含了從地塊投資研究到規劃方案創意、從營銷到售后服務的各個方面，以資金、品牌和技術擴大市場占有率，在市場上占據日益重要的地位。他們中，比較知名的代理企業有上房銷售、天地行、荒島、同策、策源、新聯康等。與此同時，中小代理行公司也開始尋求新的生存空間，走上了更專業化、細分化的發展道路，促進了研究咨詢、廣告設計、媒體投放代理、銷售現場管理等等專業領域的發展和獨立，逐步與大型綜合性代理企業在行業功能上形成專業互補、相互扶持和相互競爭的良性發展格局。

行業規模極速膨脹

代理行業在經歷了最初的發展后，行業規模極速膨脹，不僅本土的專業房地產代理企業憑借“地利”和“人和”的優勢成長壯大，擁有了如上房銷售、荒島、同策、天地行等一批品牌企業；部分原發展商的策劃部或銷售部也獨立組建為銷售代理公司；此外，一些咨詢、廣告企業和香港、臺灣的中介代理機構開始跨行業跨領域涉足一手房的銷售代理業務。階段特點：

特點一：大型代理企業普遍實施整合營銷，中小企業向專業化、細分化發展，兩者形成專業互補；

特點二：行業規模快速擴張，呈現“過剩”局面； 特點三：行業集中度不斷加大，“優勝劣汰”競爭加劇；

特點四：部分企業通過二三級市場服務聯動、異地拓展或發展投資咨詢業務等運作模式，構建復合型、全局性的營銷代理網絡。

點評：

從這一階段的總體情況看，房地產市場的持續向好直接帶動了房地產流通領域企業的發展，而房地產流通領域的進一步繁榮又反過來促進了房地產市場的持續活躍。

第二篇：房地產銷售渠道模式探討

房地產銷售渠道模式探討

【摘要】本文從房地產銷售渠道的特點分析入手，指出房地產新型銷售渠道構建的必要性，并對傳統渠道模式和新型的銷售模式進行了探討。

【關鍵詞】房地產，銷售渠道，網絡營銷，金融市場營銷，經紀人

房地產業可以成為是當今的黃金產業，是投資者心中的重要目。;隨著市場從“賣方市場”向“買方市場”的轉變以及企業從“以產品為中心”到“以消費者為中心”的轉變，社會營銷、創新營銷等觀念的興起，銷售渠道作為企業了解消費者、溝通消費者和掌握消費者的核心手段,已成為企業的重要資源。構建高效、穩定的銷售網絡,對增強企業競爭能力也愈發重要。本文從房地產銷售渠道的特點分析入手，指出房地產新型銷售渠道構建的必要性，并對傳統渠道模式和新型的銷售模式進行了探討。

一、傳統銷售渠道

依據渠道設計中渠道長度不同進行區分,可將渠道銷售模式分為直銷模式和委托代理銷售模式。直銷模式和代理銷售模式的選擇對企業本身并沒有絕對的優劣,不同的房地產開發企業可以依據自身的情況,再結合市場環境進行渠道構筑。下面就兩種傳統渠道進行探討。1． 房地產直銷模式

顧客直接從開發商銷售部門取得所需物業的營銷渠道方式，稱為直銷或自銷。由于房地產產品不經過任何中介直接從開發商流向消費顧客，實際運作中體現諸多的優勢和特點。①從信息傳遞的角度，由于采用直銷模式，房地產產品從開發商直接轉到消費顧客手中，而不經由中介，因此開發商直接面向顧客，企業可以更及時、準確的掌握顧客的購買動機和需求特點，把握市場脈搏；②從銷售成本控制的角度，由于采用了直銷模式,銷售過程中發生的費用也就完全由開發商來控制。高效從嚴支出可以降低物業銷售的費用；③從渠道控制的角度，由開發商自己組建的銷售團隊和部門相對委托代理方式更容易管理和控制。

相比來說，直銷模式也有缺點：①并不是所有的房地產開發商都具備自己組建銷售部門進行直銷的必要性，以及會有足夠的財力、物力、人力和相應的管理、運作經驗，直銷渠道要求更多的專業化的銷售隊伍和有經驗的策劃人員；②很多時候它并不符合社會分工的特點和要求，開發商肩負開發和銷售兩項職能，容易顧此失彼，且使風險集中，導致開發商風險增加；③直銷渠道一般較窄，并不利于房地產產品尤其是新產品迅速廣泛的推向市場。2． 委托給專業代理公司的代理銷售模式

開發商委托房地產代理商尋找顧客，顧客再經過代理商中間介紹而購買物業的營銷渠道方式，這種模式就是房地產委托代理銷售模式。隨著消費者消費行為的理性和成熟，房地產開發企業一方面要擴大規模追求規模經濟；另一方面又要走專業化道路，細分產業市場，企業為了發揮專業開發優勢，經常將銷售工作委托給更具專業優勢的銷售代理商來完成。在商品房銷售過程中，代理商經常是由經紀人來擔當，這是由經紀人本身的特點和房地產資產的特殊性共同決定的。經紀人是在買賣雙方之間說合 1 交易，但對盈虧不負責、只要成交就可從中取得傭金的中間商人，雖然承擔了主要的市場銷售職能，但經紀人本身對其接受委托的商品或資產不具有所有權。

房地產資產有著不同于一般類消費品的特殊性：①房地產商品單價高，不適合通過經銷商系統銷售大量的商品房，這直接體現了經紀人在作為代理進行商品房銷售的優勢；②由于商品房是不可移動的、唯一的和獨特的，它需要被潛在顧客廣泛了解才能實現銷售，經紀人在潛在客戶資源上的優勢使得比開發者更有銷售優勢；③商品房銷售過程極其復雜,還涉及對法律文件和財務報表的理解，受專業培訓的經紀人能夠很好的給所有者和購買者提供相應的幫助；另外，經紀人還在融資上對開發商有所幫助。所有這些決定了房地產銷售代理商經常會由經紀人來擔當。

那么委托代理到底在銷售中體現了哪些優勢呢？作為專業化的委托代理銷售,銷售優勢主要體現為：①它簡化了商品市場的交易活動，節約開發商和顧客共同的時間和精力，緩解了開發商人力、物力和財力的不足,提高企業運作的效率和效益；②相對于直銷模式，委托代理分散了企業開發房地產的風險；③由于專門從事代理銷售工作，代理商一般都有較多的銷售業務員和更為廣泛的客戶關系；④企業在推廣新產品的時候，它更快的將產品推向了市場并為顧客了解，實現房地產商品的銷售。但直銷渠道的優點很多也成了委托代銷的缺點。由于代理商的介入，分隔了開發商和市場、消費顧客之間的聯系，使得開發商對市場發展的動向和顧客需求變化的了解更加困難，從而導致開發商對市場的敏感度降低；另外,過多的中間代理環節大大降低了開發企業的利潤、增加顧客的經濟負擔,隨著微利時代的到來，即使是處在利潤頗豐的房地產行業，開發商也面臨考慮如何盡可能的降低成本,提升企業的競爭實力。

二、新型銷售模式

1． 網絡營銷模式

21世紀是信息化的世紀，在發達國家，互聯網和自來水、電一樣已成為人們生活中不可缺少的一部分。同樣，在中國，互聯網的影響也早已從初期對人們生活質量的改觀提升到了沖擊行業發展的新高度。互聯網席卷中國大地的時候，也正是中國住宅與房地產業飛速發展的時候。房地產與互聯網的結合必將引發房地產產業的營銷革命。網絡營銷實質是營造網上經營環境，包括網站本身、顧客、網絡服務商、合作伙伴、供應商、銷售商相關行業的網絡環境。在這種環境下，房地產企業可以對開發項目進行網上宣傳對客戶進行項目產品的網上調研，接受意見反饋或通過商品房網上競拍給項目造勢，提升項目人氣。作為傳統的營銷方式的補充和發展，網絡營銷能更有效地促成消費者與企業或企業與企業之間交易活動的實現。其基本模式如下： 企業――信息――網絡媒介――信息――用戶

用戶根據全球知名的互聯網測量公司NETVALUE的調查結果顯示，房地產網站漸入佳境，每月訪問此類網站的網民占整體網民的比例在以超過100％的速度激增。目前，美國已有70％的本土房地產交易是通過互聯網直接或間接實現的。中國的網絡經濟和發展模式很難說不是借鑒美國的經驗。并且，突如其來的非典更為“水泥加鼠標”的房地產網絡營銷添了一捆“干柴”，一時間，網上房展、網上排隊預購、網上團體購房等各種網上交易紛紛推出。網絡營銷模式相對于傳統的銷售模式具有以下優勢： ①通過互聯網使開發商和顧客之間的信息傳遞更直接、互動,并且省去了傳統銷售模式下的代理環節，降低了銷售費用；②通過網絡途徑，使得市場和顧客信息的收集更及時、完備,企業決策也更具導向性；③通過互聯網絡，信息傳播更快、更廣，尤其在企業進行新產品推廣的時候，如果能夠結合傳統的銷售渠道進行產品宣傳、產品信息傳播更快，有助于企業產品的銷售。

網絡營銷作為一種新型的銷售模式，是以網絡技術的不斷完善和發展為依托的，它的劣勢和缺點主要的體現在：①由于房地產產品流動性小,涉及的資金額大，因此客戶即使在網上了解到商品房的相關信息，還需要到現場觀看，這樣顧客并沒有通過網絡營銷節約時間和體力，網絡營銷也很可能淪為傳播信息的媒介，失去了作為新興渠道的意義；②我國的網絡基礎設施建設滯后，不能適應市場和顧客的需要，使得網絡利用率偏低；③雖說21世紀是互聯網時代，但就現階段實際情況來看，企業對開展網絡營銷的費用估價不足，只知道要“網絡”，卻不知道要怎樣“網絡”，更不清楚要多少“網絡”，這就使得眾多房地產企業對網絡營銷有美好愿望，卻難有良好收效,網絡營銷最終也流于形式。另外，諸如網絡安全、網絡相關的法律、法規的不完善都延緩了網絡營銷作為新興的渠道模式的進一步發展。我們應該清醒的認識到,互聯網只是一種工具，不是戰略本身;企業網絡營銷也不是目的，而是手段，是一種推動企業產品銷售的渠道方式，因此，成功的網絡營銷渠道必須注重和加強開發企業與顧客之間的溝通，更好的滿足顧客，最終實現維系顧客。

2、房地產金融超市模式

房地產作為一種特殊商品，在其銷售時不能象其他商品一樣有效的集散，房地產金融卻可以利用其融資的性質將集散變成為可能。目前，幾乎所有的銀行都在探討建立有形的房地產金融市場，于是房地產金融超市不但應運而生，而且形式多種多樣，越來越細化，無論怎樣變化，目的只用一個，那就是爭取用最快最有效的方式、最大限度地為消費者提供全面的服務。房地產金融超市使集中銷售成為可能，在給消費者提供了更為廣闊的選擇余地的同時，也給各商業銀行帶來了無限商機。

建設銀行是最早介入房地產金融業務的商業銀行，最有理由成立最全面最權威的超市，目前有學者建議建行的超市以如下的模式展現在秦皇島市民面前。建立一座具有建設銀行建筑特色的大型房地產金融超市，超市可分為四個區域，即最佳建筑企業展區，住房展示區，有關政府機關或中介機構工作區，建行工作區。

通過建立房地產金融超市，搞活了房地產金融市場，將本來分散在城市各個角落的房源信息集中到一起，方便了購買者，也幫助了開發商，其實，房地產金融應該有更廣闊的市場。為了聽到更多客戶的要求，建議設立“您的要求”信息箱，讓那些沒有在超市中得到他的客戶提出他們的要求，而建設銀行每年可根據客戶的需要設計推出或改進更多的房地產金融產品。一方面滿足更多客戶的要求，另一方面也完善了建行的房地產金融超市，只有不斷發展創新，事物才可能保持其永久的活力。房地產傳統的銷售渠道和新型的銷售渠道各有自己的優劣點，房地產開發商應該根據自身情況恰當地選擇銷售模式。銷售模式的創新也必將掀起房地產的革命，使掌握先機的企業在市場中居于有利地位。【參考文獻】

紀寶成主編，《市場營銷學教程》（第三版），中國人民大學出版社 袁賢禎：銷售渠道的選擇[Ｊ]城市開發,1997,(05)林東元:網絡來了,傳統銷售渠道怎么辦[Ｊ].中國商貿,2001,(01)

第三篇：最新房地產銷售模式對比分析研究

房地產自銷和代理利弊分析

營銷工作作為房地產開發經營的龍頭，起到至關重要的作用。現在一般有兩種銷售模式：開發商自主銷售和委托代理銷售。

這兩種模式的不同比較如下:

一、針對的對象不同：自主銷售針對的是營銷部門和銷售人員，管理瑣碎；委托代理針對的是代理公司，合同制約，管理單純。

二、獲利的動機不同：代理商要的是利潤，銷售人員要的是工資提成。這直接導致對工作的激情不同。

三、人員儲備不同：代理商便于調換銷售人員乃至經理，自主銷售經理和員工的調整都比較麻煩，對銷售業績不滿意時人員儲備不夠，不能及時補充。

四、銷售的壓力不同：對代理商管理明確，到時間了，任務的完成與否有壓力和獎懲的制約；自主銷售盡管有目標，但壓力最終在開發商自己身上，員工大不了走人，沒有什么損失，所以難以嚴格按照目標實施對團隊的獎懲。

五、專業度不同：開發商是資源導向的產業，商業核心是獲取資源；銷售牽扯的精力較大，會耽誤真正的價值部份。而對代理商來講，多年以來在銷售端口精耕細作，能讓銷售本身價值最快最大化。

六、費用的對比

1、交由代理公司操盤，提成比例加溢價提成，一般會占到項目的總銷售額的1.5%-2%；自主銷售費用比例折算下來一般為5.0‰-7.0‰，單從花費角度來看，自主銷售約比代理銷售能節約很多的費用。

2、但除了“節流”以外，更重要的是要“開源”，銷售的重點不僅是要賣得快，更要賣得貴。銷售價格每平方米提高10元的話，增加的都是純利潤。沒有激勵措施，營銷人員僅僅賺取薪資加提成，不會有主動漲價的動力，因此，自組團隊仍需在5.0‰-7.0‰的基礎上增加激勵空間，否則節約了費用，但沒能增加收入，得不償失。

3、臨時組建的團隊的操作風險還在于團隊協作能力上一般達不到專業代理公司的水平。綜上所述，將項目交由代理公司銷售，從管理角度是優于自主銷售的，目前萬科、保利等一線品牌開發商都在將項目的營銷版塊專業分工出來，交給代理公司，這是行業發展的趨勢，也是社會專業化分工的必然。

自主銷售成本控制好的話，相對代理銷售來講，營銷費用相對節約，但對操盤人的專業和團隊的要求較高，項目增值部份無法保證。委托代理銷售重點在于代理公司的正確選擇，選擇到了適合的代理團隊，不僅能節省企業管理精力，同時還能提高項目的價格增值空間，故代理公司的專業度和誠信度的考查尤為重要。

作為專業的代理公司，具備了如下優勢：

1.將傳統的營銷部擴張為一間專業的公司，分工更細，人員配備齊全，規模龐大。正規的房地產代理公司都設有專業的產品策劃部門、市場調研部門、平面設計部門、銷售執行部門以及后勤部門。

2.一個成熟的代理商對銷售團隊的組建、培訓、上崗、管理等都有一套系統的執行標準，以此‘標準’來保證銷售人員的專業技能和職業操守，從而保證銷售團隊的專業性。成熟的代理商業務量也會有一定的穩定性，代理的樓盤是一個接一個，確保銷售人員就業充分。樓盤的銷售人員靠傭金來賺錢，當貨量充足的時候，銷售人員的工作熱情就能較長久地維持，也有利于團隊的穩定。

3.成熟的代理商長期直接面對市場，有經營中積累的豐富經驗，對全流程代理樓盤銷售的各個環節都比較熟悉，對市場把握、營銷策劃和推廣有專業的眼光和判斷，能彌補開發商的不足。

4.有效的信息搜集、分析和運用能力。代理商就能夠比較準確的把握市場走勢，精確判斷客戶群體的各方面需求；可以在項目的市場定位、建筑風格和品質、戶型面積、環境營造、合理配套以及價格體系制定等方面向開發商提供有益的參考。

5.代理商和開發商合作可以形成優勢互補的關系。開發商專心于項目的整體投資、規劃和建設，代理商則及時提供市場信息，營造項目的品牌效應并專注于樓盤的推介和銷售。兩者強強合作，則能在加快項目投資回籠，推動項目良性循環并樹立市場品牌的同時，促進各自自身的發展。

開發商的自產自銷模式

它的優勢主要表現在：節約成本

保持利潤

它的劣勢主要表現在：

1.市場信息少，人才易流失；除非規模比較大的開發商，否則一般不會設專門負責市場調查和分析的人員或部門，這就使開發商所能掌握的市場信息比較少，如果在作出決策前沒有以足夠的市場信息作參考論證，將會增加決策的盲目性，容易造成失誤。開發商比代理商掌握的市場信息少，故在行動決策之前，就要先充分聽取各方意見，三思而行。對于同一公司，薪資待遇也容易造成不平衡，銷售人員有提成，但職位可能不高，而其他部門沒有提成的，可能職位高，但最終的收入卻也許還不如銷售人員的收入，就容易造成公司內部的分配矛盾，而帶來一些其他的問題，比如，其他部門人員的工作積極性減弱，甚至可能會在工作上與銷售部門有所不配合等等。

2.缺乏一定廣度和深度的市場信息積累和市場推介能力

⑴開發商畢竟不同于專致于市場拓展的代理商，非相當規模的開發商一般不會設立專門的市調和分析部門，這就使得開發商所掌握的市場信息的廣度和深度較為遜色。這些因素如果開發商不引起重視將會影響其營銷決策的正確性，以至影響到企業項目的整體效益。

⑵同理，一般開發商不到一定規模不會設立專門的營銷廣告推介部門。加上市場的變化和不確定性，中小開發商的廣告推介多半只能是“跟著感覺走”，容易造成無的放矢或文案設計低劣或推廣乏力的現象

第四篇：影視運作模式

當前最吸金的王牌影視娛樂節目，在商業模式、產品、營銷、資本和產業鏈等層面，是怎樣進行商業運作的？具體包括制播分離、拷貝國外、創作為魂、煽情故事、專業流程、新媒體炒作、故作神秘、捆綁合作、多點盈利、階梯分賬、跨界合作、衍生開發等12種成功操盤大法。

2013年4月7日，上映57天的電影《西游？降魔篇》正式從國內影院下線，其在大陸票房達12.44億元，略低于《人再途之泰囧》，后者在大陸票房達12.6億元。《西游》和《泰囧》都獲得了遠超預期的收獲。

《西游》剛收場，跳水電視節目又火了！《星跳水立方》和《中國星跳躍》還沒開播就吸引了足夠多的眼球。4月6日，浙江衛視《中國星跳躍》正式播出；4月7日，江蘇衛視《星跳水立方》首播。由一群完全不懂跳水的明星玩專業跳水，網友直言，這是用明星的生命來博取收視率。但這并不妨礙它們攀頂的收視率和吸金力。

其實近年來，有一批電視娛樂節目和電影異常火爆，并賺足了錢財。比如，2012年《中國好聲音》第一季10期節目的廣告費和版權銷售就賺了3億多元。《中國好聲音》第二季廣告招標，中標總價達10億元，其中加多寶以2億元再度奪得冠名權。

在此，我暫且把這些商業運作成功的電視娛樂節目和電影稱之為王牌娛樂產品。它們有哪些獲取商業成功的策略呢？

商業模式：探索局部創新

中國電視綜藝節目的商業模式要成熟，須解決兩大問題：一是規范市場競爭體系，二是實施公司化改造，徹底剝離經營性資源。國內電視娛樂節目經常出現跟風潮，同時低俗化較嚴重。但這并不影響影視娛樂業在商業運作上的積極嘗試。

手法一：制播分離

2012年7月開播的《中國好聲音》就是采取制播分離的形式運作，分別由星空傳媒旗下的燦星制作負責制作，浙江衛視負責播出。浙江衛視和星空傳媒的分工是，后者負責購買版權、投資和運作過程，支付前期全部制作費用，前者負責播出，承擔轉播車、剪輯機等設備與宣傳等費用投入。以往，電視臺與制作公司之間是一種不平等的合作，盡管制播分離，但電視臺往往處于更強勢的地位，結果是電視臺與制作公司之間的合作處于惡性循環。浙江衛視和星空傳媒改變了這種合作邏輯。

手法二：拷貝國外模式

在中國，海外節目模式版權的引入正成蓬勃發展之勢。《星跳水立方》是引進德國Banijay公司的版權制作的。原版節目《Stars in danger：High diving》是Banijay公司2004年首創的明星跳水模式。3年前，Banijay公司希望與江蘇衛視合作，因為其認為中國有最優秀的跳水運動員隊伍，節目肯定能成功。但江蘇衛視方面評估后認為條件不成熟，所以到去年才與Banijay公司簽定版權引進合約。

2012年荷蘭Eyewoks公司推出同類的名人跳水節目《Celebrity Splash》，因此Banijay公司在2012年10月將前者訴訟到國際法庭。《中國星跳躍》的原版節目就是《Celebrity Splash》。而江蘇衛視方面稱《星跳水立方》是目前國內跳水節目中引進的國際唯一正式版權。

國內很多火爆的電視娛樂節目都是引進或模仿國外同類的節目。《舞林爭霸》與原版《So You Think You Can Dance》相比，除賽制與原版一致外，還適當地進行了本土化調整，更強調展示舞者的成長故事及其情懷。產品：徘徊于創作與模仿間

對于影視娛樂的產品創新，業內在努力，但依然“山寨”多、改造多，尤其電視節目領域更甚。比如江蘇衛視《非誠勿擾》被湖南衛視申訴到原國家廣電總局，因為湖南衛視認為其侵犯了自己引進英國《Take Me Out》節目的版權。

國內電視綜藝娛樂節目遵循這樣的規律：歐美韓日首創—－港臺移植—－國內星火燎原。電視綜藝娛樂節目學習、借鑒別人的節目樣式無可厚非，但一味模仿，不思創新，則只能走入死胡同。但目前也存在模仿不到位，沒學到人家的靈魂，而且運營體系殘缺，本地化做得不夠好。

手法三：先抓創作

《泰囧》火了一把，但并非無緣無故。當初徐崢拿著這個項目去找投資，兩度夭折。2011年中秋節前，她和徐崢帶著兩位編劇到泰國考察、找靈感，一起重新創作劇本。由此改變了以往投資方命題作文的操作模式，先抓劇本創作，再去找投資，最終獲得了光線傳媒的投資。

電視節目《天天向上》非常重視創意。節目制作團隊以高超的智慧成功實現了綜藝節目寓教于樂的文化功能。這應該是中國電視綜藝節目發展的方向與趨勢。手法四：講煽情故事

只是娛樂，節目無法做得長久。但若讓節目與觀眾在情感上實現互動，則效果截然不同。故事是情感互動的最好載體。目前在市場上有很好反響的娛樂節目，沒有不注重講故事的。比如，《非誠勿擾》男女嘉賓講自己的愛情故事，《天天向上》講鮮為人知的職場故事等。

手法五：專業化流程協助

西方影視娛樂產品制作流程的分工非常專業和細致。比如，英國《達人秀》節目團隊有500人，而《中國達人秀》節目團隊只有170人。這就是差距。不過，國內在朝這方面發力。比如，《我是歌手》90分鐘的節目，從38臺機器拍攝的400多個小時素材中剪輯出來，動用15個機位全程拍攝觀眾的表情和動作。《星跳水立方》節目錄制場館選擇北京奧運會水立方跳水館，請奧運冠軍當教練，完全參照奧運會跳水比賽轉播規格。營銷：新媒體顯威力

在影視娛樂產品同質化和需求多元化的背景下，如何營銷顯得異常重要。

手法六：新媒體炒作

《泰囧》的成功新媒體營銷功不可沒。起初嘗試運用VIVA公司的手機雜志方式推廣，當時都沒在意，后來發現挺有意思，并很好地運用手機雜志來配合影片宣傳節奏。

比如，《泰囧》上映前，推出線上映前刊；上映一周后，根據片花、大綱、劇照進行類似真人漫畫的再創作，制作一本靜態電影雜志。平時玩微博和手機的群體就是《泰囧》的票房主體人群。《泰囧》打出“輕輕松松過‘末日’的喜劇牌”，其“病毒視頻”在互聯網的點擊量超過2億次，至少讓票房提高了15%。《中國好聲音》很好地運用了微博營銷，節目組開通官方、嘉賓與歌手的微博，制造社會話題，配以微博軟文和活動，調動網友參與。手法七：故作神秘式營銷

張藝謀執導的電影《金陵十三釵》就是走的“神秘感營銷”路線。當時，“十三釵”扮演者是誰備受外界關注，但劇組嚴禁演員泄密。后來，有幾個入選“十三釵”的女孩因激動而在博客上“泄密”，結果被劇組開除。在電影預告片中，也沒有給任何一“釵”以正面鏡頭。最終，電影中的“十三釵”直到公映才揭開面紗，營銷“包袱”才打開，從選“釵”到公映吊足了外界胃口。資本：盈利方式多元化

《中國好聲音》從2012年7月開播以來，獲得了很好的廣告收益。開播后兩周，浙江衛視就收回了成本。其廣告費從每15秒15萬元，飆升到每15秒36萬元。節目冠名費在8000萬元到9000萬元之間。這將極大地鼓舞進入電視娛樂節目的資本。2011 年，中國電影產業也迎來了資本時代，PE、上市融資、VC、實業集團投資等拓寬了資本來源。但從業者不能只考慮自己創作欲望的表達，必須按商品的標準來塑造作品才行，否則沒有人愿意給你投資。

手法八：捆綁式合作

《中國好聲音》浙江衛視和星空傳媒之間的合作可稱之為“緊密捆綁式的合作關系”。這是一種共同購買版權、共同投資、共同制作、共同招商、共同受益的新合作模式。雙方利益分成根據收視率而定，比如若收視率超過2.0，則雙方共享廣告收益，相反前期投入則由后者獨立承擔。與節目四位明星導師劉歡、那英、庾澄慶、楊坤的合作方式也一樣，他們不拿底薪，共同按比例分成，包括《中國好聲音》品牌衍生品。而通常的合作方式是節目組給明星打包報價或者按出席場次計酬。這有別于以往電視臺自產自銷和一次性買斷的運作方式。手法九：開發多個盈利點

湖南衛視《超級女聲》突破了國內電視節目以往單一的廣告贏利模式，并為電視娛樂節目摸索出一套多元化盈利模式：廣告 短信收入 品牌開發。其中廣告包括貼片廣告和冠名廣告。蒙牛冠名《超級女聲》，就是一個冠名企業與電視娛樂節目共贏的典型案例。

當時，湖南衛視在手機短信創收方面也做得非常好，甚至短信收入一度成為《超級女聲》節目的主要利潤來源。其采取的方式是短信投票，并實行“單條定制”方式，即其短信收入包括觀眾的定制費和湖南衛視向觀眾發送的有關超級女聲及其節目的信息費。手法十：梯級發行分賬

2012年11月29日，馮小剛執導的電影《一九四二》首映。公映前，華誼兄弟與萬達、新影聯等30條院線達成梯級發行分賬協議：票房在3億元之內，按43:57分賬；超過3億元部分，按45:55分賬；超過8億元部分，按47:53分賬。盡管票房不如預期，但這種梯級分賬方式值得借鑒。

產業鏈：延伸寬度與深度

國內電視娛樂節目、電影在產業鏈運作上的問題表現為產業鏈結構單

一、盈利環節較少及抗風險能力不強等。業內的體系化開發不夠，沒有形成持續性的收入來源。因此，進行產業鏈延伸是必然選擇。手法十一：跨界合作

華誼兄弟積極推動電影《太極》與國內游戲、音樂、出版、快銷品等行業領軍者合作，電影與音樂結合，涉及搖滾、硬核說唱、嘻哈等形式，同時與庫巴、凡客在衍生品方面進行合作與創新。華誼還與中國電信旗下的天翼視訊在微電影產業展開合作，借力中國電信1.2億天翼手機用戶和8000萬寬帶用戶資源，以打造國內最大的付費微電影微劇發行平臺。手法十二：“后產品”衍生開發

以電影或電視娛樂節目中的相關元素作為“后產品”開發的基點，通過與圖書出版商、音像商、玩具商、游戲開發商、演藝商等合作或授權，進行產業鏈延伸。電影《畫皮Ⅱ》開發了6款《畫皮Ⅱ》的游戲，開發了3套書籍，開發了衍生品30多款，同步授權開發《畫皮Ⅱ》電視劇等。

第五篇：食堂運作模式

東坎鎮中心幼兒園食堂運作模式

1、幼兒園每學期初，按照縣物價局、縣財政局、縣教育局核定標準一次性收取保育費及幼兒餐點費，并與規定時間內上解至中心小學賬戶統一管理，幼兒園每月按需申請領取，杜絕坐收坐支現象。

2、幼兒園食堂落實專人與財務人員一同擬定每天食堂所需物資，并定點采購，確保物資的質量。

3、購回物資由一名值周老師和食堂炊工共同簽收登記造冊然后由食堂使用，每天結算進出結余情況，填寫好使用清單。

4、食堂所使用的支出票據，均由園長筆審批，經辦人、驗證人、分管領導簽字后方可入賬。每月進行一次民主理財，所有賬目全部上報中心小學歸檔備查。