第一篇：床墊銷售分析及推薦方法.docx

pg床墊銷售分析及推薦

第八章

一、銷售現(xiàn)狀與目標

二、買了床的客戶中有50%的未買床墊

分析

1、想買硬床

（1）客戶心理分析

A平常喜歡睡硬床，硬床對脊椎好；

B認為只有棕墊床才是硬床，彈簧床墊普遍偏軟（2）推薦方法

選擇一款合適的床墊 第一當然要看重平常的睡眠習(xí)慣，是喜歡睡硬床還是軟床； 第二，也要看身體是否得到了合適承托，脊椎是否呈一條直線。因為過硬的床會增加肌肉壓力，韌帶和關(guān)節(jié)的負荷增加，使人腰酸背痛，不得不時常翻身。

推薦：邦尼爾精鋼彈簧床墊，彈簧支撐性能好、耐用，硬度較高，支撐骨骼，使脊椎呈一條直線，適合喜歡睡硬床墊的人群，是棕墊床墊的理想替代選擇； 另外2CM的薄乳膠層，貼合身體，緩解肌肉壓力。

整體達到軟接觸硬支撐的效果，您試試這款（邦尼爾精鋼彈簧普遍是偏硬的，環(huán)數(shù)與線徑都會影響硬度，見材質(zhì)知識）（3）棕床墊補充知識

A棕屬于較為低廉的一種床墊材料

B普遍消費者認為山棕床墊的優(yōu)勢主要在于：透氣防水性能（36.1％），軟硬適中（25.9％），保健功能與自然環(huán)保也被認為是比較凸現(xiàn)優(yōu)勢。C主要缺點是不易清潔（47.9％）、太硬（35％）、易發(fā)霉（25.2％），使用時間不宜過長，容易滋生細菌。（人體每天都在排汗，三分之一的時間都在使用床墊）

2、沒試躺不放心

（1）客戶心理分析 A試躺過才保險

B對為我推薦的這個人、公司和品牌我還不太放心（4）推薦方法

A分析客戶選中的款式性能特點和材質(zhì)構(gòu)成，找體驗館同類型的產(chǎn)品試躺 B在購買家具時就要盡可能多爭得客戶對個人、公司和品牌的信任（5）補充

擺場盡可能完善，體驗館樣品軟硬度應(yīng)多樣化

3、想買其他品牌

（1）客戶心理分析 A質(zhì)量放心、種類齊全

B相信本地區(qū)品牌或經(jīng)常打廣告的品牌 C不知道美樂樂的床墊品牌實力

（2）推薦方法

A講品牌（床墊方面我們與國內(nèi)很多知名品牌都是重要的戰(zhàn)略合作伙伴，比如喜臨門等上市公司。作為“中國床墊第一股”，成功登陸A股主板市場；）

B講生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)（喜臨門亞洲最大床墊生產(chǎn)基地、宜家彈簧代加工生產(chǎn)廠家）

C講銷售故事（被希爾頓、萬豪、雷迪森、喜來登等200余家星級酒店及人民大會堂、國家大劇院、釣魚臺國賓館等國字號單位采用，在業(yè)界享有較高的知名度）

（以上見輔助學(xué)習(xí)資料）（3）補充知識

一般酒店等的集團大客戶，品牌忠誠度比較高，如果床墊品牌被高級酒店采用，說服家庭零售客戶購買是較強的，他們是理性消費而非沖動式購買。

4、覺得貴

（1）客戶心理分析

A手頭緊，有預(yù)算，每樣家具都精打細算，嚴格控制在預(yù)算內(nèi) B沒有覺得它非常合適我，帶給我的好處不夠多 C沒有參考對象我不知道價格低 D對我們品牌不認可（2）推薦方法

A床是養(yǎng)眼的，床墊是養(yǎng)身的。家具可以按照外觀等選，床墊應(yīng)該選擇合適自己的，您三分之一的睡眠時間好，三分之二的生活才會更好。（床墊與睡眠關(guān)系）

B講床墊的性能（如果平常愛翻身、起夜等，怕影響睡伴，這款采用獨立袋裝彈簧正好合適，不但貼和身體，保持脊椎的自然曲線，均衡承托身體各部位，釋解壓力，令全身放松，還抗干擾，靜音，不影響睡伴）

C它采用的是成本較高的獨立袋裝彈簧，在市場上一般售價….現(xiàn)在特價….或者是滿減等等.（3）補充知識

客戶覺得貴，并不是說他買不起，還有其他原因。貴不貴是針對消費人群來說，并不是購買的決定因素。

如下消費群體分析：

事實表明：床墊比床更重要，因此

A新婚：有預(yù)算情況下，家具可以盡量節(jié)省預(yù)算，而床墊一定要買一個合適自己的（不管貴還是便宜，不能一味的追求價格，而是要適合自己）

B新搬居：床墊更應(yīng)是新的，新家加新床墊。（舊床墊滋生細菌，三分之一的時間都是在睡眠中度過）

C原床墊更換：隨著科技的進步和生活水平的提高，消費者對床墊的功能要求也提高了，在床墊的傳統(tǒng)功能之外，消費者對期待床墊產(chǎn)品增加新的用途，尤其是緩解酸痛、舒筋活血的功能。

D為家人購買：期望給家人買到合適的床墊，使家人睡眠更舒適健康（人一般對自己很吝嗇，對家人很大方）

E抓住買歐美田園、古典床的客戶，推薦中高端床墊。F多推公司策劃的床和床墊的促銷套裝鏈接

結(jié)語：在客戶的床墊購買行為中導(dǎo)購的介紹發(fā)揮了相當大的影響。有五分之一的客戶認為導(dǎo)購的介紹對自己的購買決策影響很大，有五分之三的客戶表示導(dǎo)購有一點影響。各位銷售精英，加油！

第二篇：床墊銷售技巧實例分析

床墊銷售技巧與話術(shù)（1）——開場：你做主，還是他做主

2011-04-13 12:55:44 星期三

家居建材導(dǎo)購技巧——開場：你做主，還是他做主

太太說朋友新家的床墊很舒服，我們不搬新家，可以換個舒服的床墊。之前的家具家居都是太太選的，對床和床墊沒太關(guān)注，根據(jù)太太的指令，我去了廣州番禺迎賓路的吉盛偉邦，先了解一下，閑來無事，權(quán)作學(xué)習(xí)。

閑庭信步之際一不小心被M品牌的導(dǎo)購劫道了，導(dǎo)購向我推薦一款軟性床墊，說是像我這樣的瘦人就適合睡軟床，床是兩個人睡的, 我挑釁問了一個兩難問題：“那我老婆比較胖怎么辦？”導(dǎo)購問有多胖，我說一百三四十斤，導(dǎo)購眼珠一轉(zhuǎn)說：“那很有福氣啊！”反應(yīng)很敏捷啊，贊美的同時把問題焦點也給轉(zhuǎn)換了。有點意思，看來遇到銷售高手了，我就開始琢磨她說的每一句話（做話術(shù)提煉的職業(yè)病），沒曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把這兩個銷售高手的銷售技巧與話術(shù)做個分享。下文將兩個店的導(dǎo)購分別代稱為MD1、MD2。

一、開場：你做主，還是他做主？

二、溝通：給面子，還是舉例子？

三、介紹產(chǎn)品：講數(shù)字，還是打比喻？

一、開場：你做主，還是他做主？

1、你做主

M品牌第一家門店：

我進店后隨手按了按擺在門口的床墊。

MD1站在旁邊不遠不近的位置，看到我的動作馬上說：這款床墊稍微硬一點，是比較喜歡睡硬一點的床還是軟一點的床？喜歡哪一種？可以躺上試試？

老婆說過，別人的床不能隨便躺，很謹慎的問：我這種體型的，適合睡哪一種？（俺身高175厘米，體重110斤）

MD1把右手一舉指著店內(nèi)深處的一款床說：你來這邊看一下，這款比較適合你的身材？

井越：為什么？

MD1：人的體型不一樣，需要的床墊也不一樣，你的身材偏瘦，比較適合這種乳膠的。

然后把我引到一款乳膠床墊面前。

【分析】

論語有言：“可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言。”可與言、不可與言這個度的把握很難，難在對顧客心理準確揣摩。見到諸多的賣場導(dǎo)購在顧客進店后就開始滔滔不絕，從賣點1背誦到賣點11，直背到顧客厲聲制止或轉(zhuǎn)身離去為止。開場的言語尤為重要，開場的三句話基本奠定了品牌、產(chǎn)品及導(dǎo)購個人在顧客心中的印象，3句話形成的這種形象用30句話都難改變。一些導(dǎo)購覺得顧客很討厭自己，因為他們從顧客進店開始就給顧客背誦產(chǎn)品賣點，把自己置于推銷員而非購買顧問的角度。

“我進店后隨手按了按擺在門口的床墊”，顧客進店后馬上鎖定的一款產(chǎn)品（鎖定表現(xiàn)：駐足觀看、用手觸摸），在沒有經(jīng)過整體掃視甄選后的舉動大多是隨意性動作、條件反射的動作、或者是好奇性動作，顧客的動作是沒有目的性的，這時候如果導(dǎo)購判定顧客對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚興趣而著重推薦，開始背誦產(chǎn)品賣點，大多會失言，同時會喪失自己的主導(dǎo)地位，顧客隨之而產(chǎn)生的異議就出來，剩下的時間更多是被動解決異議。

面對顧客進店的首個動作，先有回應(yīng)并滿足其好奇，也就是“摸啥講啥、看啥講啥”，但要點到為止，并不能全面展開。首個動作，不是購買信號的表現(xiàn)。其次進店的每個顧客并不是都清楚知道自己應(yīng)該買什么樣的產(chǎn)品、自己適合什么樣的產(chǎn)品，導(dǎo)購對進店顧客該做的事情是幫助顧客做判斷、選擇，從而塑造顧問的形象。

MD1在開場接待做得很好，先一句話介紹我摸的這款產(chǎn)品，回應(yīng)我的動作，然后轉(zhuǎn)換思路，了解我的需求，力爭做到有的放矢。當顧客自己無法判定或不愿意說出自己的需求后，根據(jù)顧客的外部表現(xiàn)特征去推敲對應(yīng)的需求，言之有據(jù)。在幾次簡短的對話中，把自己的專業(yè)形象給體現(xiàn)出來，也占據(jù)了主動地位。

MD1的做法，除了占據(jù)主動外，還有留住顧客的深意。我首先摸得是擺在店門口的產(chǎn)品，導(dǎo)購這時圍繞門口的產(chǎn)品展開講解，如果我對產(chǎn)品或?qū)?dǎo)購接待講解不滿意，完全可以拔腿就走，留給她挽留我的時間就少之又少。把我引到到店內(nèi)深處，就算我對那款不滿意，不至于拔腿就走，會給她足夠的挽留時間，施展她的挽留絕技。

2：他做主

M品牌第二家門店：

我進店后按了一下床墊（和第一家店擺法不同，稍微擺得深點）。

MD2：床墊的舒適程度用手是按不出來的，你要躺上去才能試出來。

我躺下后，MD2：你可以感覺一下，平時喜歡硬一點的還是軟一點的呀？

井越：那你覺得我應(yīng)該睡軟的還是睡硬的？

MD2：呵呵……這個我看就看不出來了，要看你自己的感覺，一般男士背部肌肉比較結(jié)實，喜歡睡硬一點的。

井越：但是我背上沒肉。

MD2：呵呵……有點瘦哦。我給你說呀，西醫(yī)不建議睡過硬的床，但中醫(yī)就不建議我們睡過軟的床，這兩種說法都是有道理。如果睡一張過硬的床的話不貼腰，因為人的脊椎不是一個平板是S型的，不貼腰這里就是懸空的狀態(tài)（演示：把腰部下面按下去，使腰部懸空，讓我感受不貼腰）。你想一下，腰肌為了保護脊椎，一直處于緊繃的狀態(tài)，所以中國90%的人到了中老年就有不同程度的腰骨病，就是因為中國人傳統(tǒng)理念睡床要越硬越好。其實不是這樣，太硬的話，睡一夜腰是很累的。人的腰部和臀部是最重的，占人體比例的60%，如果太軟的話，這樣子腰臀就會往下陷，這個位置向下陷（演示：把臀部床墊按下去），所以到老就很容易形成彎腰駝背的現(xiàn)象。為什么小孩子不能睡過軟的床就是這個原因，因為小孩子的脊椎還在發(fā)育。你再側(cè)身感覺一下這張床。

【分析】

進店按床墊是我在兩家店同樣的動作，MD2和MD1的迎合話術(shù)不同，MD2首先塑造自己的專業(yè)形象：床墊合適不合適按不出來，要躺上去。MD1告訴我應(yīng)該睡軟床，所以先探知這個床墊是軟的還是硬的，我的直線思維是軟床墊才是購買目標，我計劃先入為主，但MD2馬上打亂了我的思維模式，告訴我的做法不對。

同樣的問題問我是喜歡軟床墊還是硬床墊，我都沒有做明確回答，讓導(dǎo)購根據(jù)我的體型進行介紹。MD2是太極高手“要看你自己的感覺”，但后面一句話卻在引導(dǎo)我確認信息：“一般男士背部肌肉比較結(jié)實，喜歡睡硬一點的。”潛臺詞是你應(yīng)該也喜歡睡硬的。暗示依然沒有得到明確信息后，她開始讓我自己進行判斷，舉出了中醫(yī)西醫(yī)的不同觀點，并按壓床墊的不同位置讓我產(chǎn)生不同的感受，再引導(dǎo)我去做出判斷。從開場到介紹產(chǎn)品，我沒有感覺到她是推銷，是想賣給我床墊，而是真誠告訴我應(yīng)該怎么選擇適合自己的床墊。

3、你做主，還是他做主？

MD1是根據(jù)我的體型告訴我應(yīng)該選擇什么樣的床墊，由她做主；MD2是讓我自己感覺判斷自己適合什么樣的床墊，由我做主。

是你做主，還是我做主？各有優(yōu)劣，有些優(yōu)柔寡斷型顧客需要導(dǎo)購做主，但顧客的性格并不是三言兩語就能判斷出來，在顧客性格未作明確判別前主管給顧客下結(jié)論，會適得其反。大多顧客是不喜歡別人替自己做主，更喜歡自己掌控。像我，在導(dǎo)購說我的身形適合睡軟的，雖然她是對的，但我覺得她挑戰(zhàn)了我的選擇權(quán)，我挑釁問她：我老婆胖怎么辦。在一開場，最好是選擇MD2的做法，自己感受、自己判斷、自己選擇。

M品牌的床墊單品價值較高，加之健康睡眠概念的提煉包裝，產(chǎn)品的溢價基礎(chǔ)就是讓顧客現(xiàn)場有完美的體驗，兩個導(dǎo)購的開場出發(fā)點都是引導(dǎo)顧客體驗。躺下后，讓顧客感受真實的貼身舒適，經(jīng)過引導(dǎo)后體驗出來的是新鮮、舒適、溫暖感覺，讓顧客久久不忍離去。就算離開了店，接觸后產(chǎn)生的多種溫馨感覺依然不散。

第三篇：銷售天然乳膠床墊有方法

銷售天然乳膠床墊有方法

如果是太軟的床墊，人躺在上面全身就凹陷下去，手放到腰部您也沒有感覺，脊椎長時間處于彎曲狀態(tài)，對內(nèi)臟造成壓迫，時間長了，會有頸椎病，還會造成腰間盤突出，同樣不利于健康，這種床墊更不適合您。那么作為銷售床墊的人員來說，要怎么去銷售乳膠床墊呢，才可以輕易的讓顧客信服，只要我們根據(jù)以下幾點去銷售，一定事半功倍：

1、席夢思超高彈性：

天然乳膠的超高彈性與貼合性，可讓乳膠床墊適應(yīng)不同體重的人群，自然適應(yīng)睡眠者的任何姿勢，和身體的貼合度能達到95%，而普通床墊和身體貼合度只能達到60—75%，天然乳膠還可以改善因睡眠所造成的腰酸和失眠。

2、矯形功能：

乳膠床墊比普通床墊接觸人體面積高出3-5倍，能平均分散人體重量的承受力，, 并能自動調(diào)節(jié)不良睡姿，令脊椎放松復(fù)原，從而具有矯形功能。

3、床上用品透氣防菌：

乳膠的分子結(jié)構(gòu)特殊，具有良好的舒適性、透氣性，防霉，防塵螨、抑制細菌及寄生蟲的滋生；開放式的乳膠多孔氣囊結(jié)構(gòu)，每立方英寸中有250000內(nèi)部相連的透氣孔，使空氣在床墊中自由流通，可分散睡眠中肌膚與床墊接觸產(chǎn)生的熱氣、汗氣、保持睡眠中身體的舒適干爽。所以夏天睡在乳膠床墊上會比普通床墊要涼爽得多，躺在床墊上沒有悶熱，煩躁難以入睡的現(xiàn)象。

4、床墊十大品牌官網(wǎng)超靜音：

純天然乳膠能吸收因睡眠翻身，所造成的噪音及震動，使睡眠中影響睡伴不受干擾，并能有效減少翻身次數(shù)，讓您睡得更安穩(wěn)香甜。

5、席夢思床墊獨立、舒適

每一寸乳膠都是按人體結(jié)構(gòu)設(shè)計：頭部占全身體重8%，胸部占全身33%，臀部占全身44%，符合人體工程學(xué)原理，保證身體重量被合理分散。

6、電版---生物學(xué)：

席夢思乳膠是天然橡膠汁加工而成，從而有效地阻止磁場的形成，做到完全絕緣和抗靜電，100%的天然乳膠，擁有舒適自然的溫和特性，無化學(xué)合成物，與肌膚接觸不會產(chǎn)生不良的化學(xué)反應(yīng)，高科技自然環(huán)保，從而保證健康舒適，讓您達到體驗依思蒙沙，還你天然睡眠的效果。

本文出處：床墊十大品牌網(wǎng)站：http://chuangdianpinpai.net/

更多資源請參考：床墊品牌：http://chuangdianpinpai.org/

第四篇：床墊銷售術(shù)語

床墊專業(yè)知識

第一章、睡眠知識

一、睡眠的重要性、世界公認的健康標準：樂觀的心態(tài) 科學(xué)的運動 均衡的營養(yǎng) 充足的睡眠

2、睡眠可使全身輕松，疲勞消除，頭腦清晰，精神飽滿，精力充沛，勝任工作和學(xué)習(xí)。睡眠不好會影響工作和習(xí)，更嚴重的是影響人的情緒和心理健康，患者平時會表現(xiàn)出緊張焦慮，甚至偏執(zhí)的傾向。很多事故的發(fā)生都和睡眠不好有關(guān)。

3、現(xiàn)代社會生活節(jié)奏快，壓力大，以及夜生活、飲酒等不良生活習(xí)慣，都會引發(fā)睡眠障礙。根據(jù)調(diào)查，我國20%——30%的人患有不同程度的睡眠疾病：難以入睡，易驚早醒，白天嗜睡，夜間打鼾等等。而且成人的失眠率高達 32%以上。

4、為了喚醒人們對睡眠的重視，國際精神衛(wèi)生組織主辦的全球睡眠和健康計劃2001 年發(fā)起了一項全球性的活動――將每年的 3 月 21 日，即春季的第一天定為“世界睡眠日”。

二、科學(xué)睡眠

1、睡眠是有周期的，一個人整晚的睡眠需要經(jīng)過 4 個周期。睡眠周期分為：入睡→淺睡→深睡→延續(xù)深睡。決定睡眠好壞的是深睡階段。很多睡眠不好的人表現(xiàn)在：a 入睡困難，b 睡著以后一直處于淺睡狀態(tài)，c 沒有深 睡，容易驚醒，d 多夢，等等。2、健康睡眠應(yīng)該是：入睡容易、睡眠連續(xù)、睡眠深沉。

3、睡姿和健康是有很大關(guān)系的，推崇的睡姿是 右側(cè)睡； 一來身體比較舒展，二來可以減輕心臟的壓力。

4、床的擺放影響睡眠，正確的方位是 南北朝向，人睡覺時頭北腳南。（和地球磁場有關(guān)）

三、美麗是睡出來的、睡眠影響荷爾蒙功能及新陳代謝，睡眠不好影響你變老變胖！2、睡眠時皮膚血管更開放，有利于營養(yǎng)補充和廢物排泄。3、睡眠時生長激素分泌增加，可促進皮膚新生和修復(fù)，保持細嫩有彈性。

4、睡眠時人體抗氧化酶活性更高，能更有效地清除體內(nèi)的自由基，保持皮膚的年輕狀態(tài)。

5、睡眠好才會有好的身體、充沛的精力以及健康的心理，這些都是內(nèi)在美的表現(xiàn)。

第二章、床墊和睡眠的關(guān)系

一、找對床，睡好覺。睡眠對床具的要求：

1、順應(yīng)人體的生理結(jié)構(gòu)特點，要保持脊椎的正常生理彎曲，使肌肉不易產(chǎn)生疲勞。

2、過硬的床會增加肌肉壓力，韌帶和關(guān)節(jié)的負荷增加，使人腰酸背痛，不得不時常翻身，入睡難，淺睡時間長，深睡時間短或者不能進入深睡階段。

3、便于自由翻身，有利于血氣流通、筋骨舒展。

4、透氣性、彈性、影響睡眠的舒適性。

A 人在睡眠中新陳代謝產(chǎn)生的的廢物、水蒸氣等會不斷通過皮膚排出，如果床墊不透氣，這些廢物不能及時散發(fā)，對人的健康是十分不利的。另外，透氣性好的床墊還可以減少人在睡眠中的翻身次數(shù)，延長深度睡眠時間，提高睡眠質(zhì)量。B

關(guān)于床墊是硬的好還是軟的好，在國外幾十年前就展開了深入的討論，結(jié)果是 有彈性的床墊才是好床墊。

5、舒適睡眠的個人因素和“主觀性”。床墊舒適性也是因人而異的，習(xí)慣成自然。

二、關(guān)于床墊的軟硬的理解

1、一張?zhí)驳拇膊荒茏屇募纭⑼魏侠硐孪荩瑫斐杉绮亢屯尾肯騼?nèi)扣緊，并導(dǎo)致脊椎被迫彎曲，而這樣的壓力 也會導(dǎo)致循環(huán)系統(tǒng)的不暢和尾椎、肌肉的疼痛。如下圖：

2、一張合適的床墊，您的身體可以得到合理、正確的支撐。它的柔軟度足以使您的肩和臀正常下陷并得到相應(yīng)的回彈支撐。在庫斯的床墊上，您的脊椎將呈現(xiàn)完全的放松、自然狀態(tài)，能保證睡在上面的人得到最為香甜舒適的睡眠。如下圖：

3、庫斯床墊總的設(shè)計理念是這樣的：

◇平衡受力點，增加受力面積，盡可能減少人體所受壓力，從而長時間使人感到輕松和舒適，最終提高睡眠質(zhì)量。

◇順應(yīng)人體并提供合適的承托力，保證脊椎的自然曲線，保證血液循環(huán)和其它肌體組織的正常性，從而保證健康。

庫斯床墊改善睡眠是這樣做到的：良好的彈性承托—舒適助眠—護理健康

4、我們的床墊都是按照人體工程學(xué)來設(shè)計的，那么什么是人體工程學(xué)，它在床墊技術(shù)上是怎么運用的呢？

可以這樣理解：以人為主體，運用一些專業(yè)的手段和方法，研究人體與床墊之間的合理協(xié)調(diào)關(guān)系，以適合人的身心活動要求，取得最佳的使用效能，其目標應(yīng)是安全、健康、高效能和舒適。

第三章、床墊的構(gòu)造、用料及材料屬性功能。

一、床墊最基本的構(gòu)造是：彈簧床芯—填充材料—復(fù)合面料

1、彈簧種類有：標準彈簧＼獨立袋裝彈簧＼拉絲提絲彈簧開放型彈簧等

2、高回彈海綿＼蛋型海綿(天然)進口乳膠＼記憶海綿活性呼吸海綿＼彈力棉等

二、床墊的內(nèi)部結(jié)構(gòu)：

12、彈簧

3、針刺棉 /硬質(zhì)棉

4、輔料（海綿等）、圍邊鋼

5、絎縫層

6、氣孔、7、圍邊

8、滾邊帶

三、床墊的三道工序：

床網(wǎng)工序（上圖 1、2、3 部分）—絎縫工序（上圖 4、5 部分）——包縫工序（上圖 6、7、8 部分）

四、彈簧介紹

（一）彈簧種類介紹

1、標準彈簧：端面口徑大，中間口徑小，螺旋狀。該彈簧回彈力強、支撐性能優(yōu)越、受力平衡性好。

2、獨立袋裝彈簧：橄欖形（腰鼓狀）彈簧獨立裝入特制布袋中。該彈簧點狀伸縮，獨立支撐，貼和人體曲線，有效支撐人體各部位，分散壓力；抗干擾（不影響睡伴）；靜音。

3、拉絲提絲彈簧：由一根連續(xù)不斷的鋼絲交結(jié)而成，受力平衡性最好，能依照體重和體形作出適當伸縮，平穩(wěn)均勻地承托身體，增加舒適感。

4、開放型彈簧：鋼線采用氣動合成機成型,六環(huán)無結(jié)頭結(jié)構(gòu)，具有傳統(tǒng)彈簧的耐壓及袋裝彈簧的不受干擾的優(yōu)點，避免噪音，彈性更出色。

（二）庫斯公司彈簧床芯的特性介紹

1、采用高錳碳鋼絲，強度大，韌勁強，抗疲勞度高，抗扭壓性好。

2、二次回火熱處理，單個彈簧熱處理后，整張床網(wǎng)再進行整體熱處理。穩(wěn)定性更好，不易塌陷或變形。

3、根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計，有專利技術(shù)，為健康、舒適睡眠專業(yè)打造。

4、彈簧覆蓋率高，耐久性壽命長，受力平衡性好，回彈力強。

五、填充材料介紹

（一）進口乳膠

（天然原生態(tài)）天然乳膠原料取自橡膠樹汁液（歐洲工藝成品）。

（環(huán)保、安全）含橡樹蛋白成分，有效抑制細菌和過敏源、防螨蟲，防靜電。（透氣、清潔）多孔透氣，調(diào)濕調(diào)溫，保持內(nèi)部干爽清潔。

（高彈性高舒適）超高彈性與服貼性，以最佳的支撐力去自然適應(yīng)睡眠者的任何姿勢，平均分散人體重量令脊椎放松復(fù)原，解除因睡眠所造成的腰酸，與不易入睡的情況。

◇該材料對那些擔心自己睡眠姿勢不好（不利于健康）的人特別適用，因為它有矯正睡姿的作用。

（二）記憶海綿◇含有感溫離子，當它遇熱受壓后，能將人體重力均勻分散，把人體壓力化解為零壓，抵消反作用力，從而使長時間接觸的部位處于無壓狀態(tài)；它還能記取人體睡眠時的各種體姿，能緊緊的貼合人的腰背曲線，保證人體每一個部位都有相適應(yīng)的支撐力。◇該材料對脊椎有特別的護理作用。

（三）活性呼吸海綿

活性呼吸海綿－高效環(huán)保，保證衛(wèi)生，呵護健康。

該海綿中加入“納米改性竹炭” 可以除臭，調(diào)濕調(diào)溫，防霉抗菌，能吸附室內(nèi)有害氣體，并將其降解。納米改性竹碳是通過特殊工藝把具有光催化性能的納米材料負載到竹炭上，這樣改良后的竹碳效能更大，作用更持久。（中國工程院張齊生院士發(fā)明）

（四）蛋形海綿（波浪形、球形）由于該海綿是凸凹不平的，因此填充到床墊中能使填充層富含空氣的空隙大

大增加，加強了床墊內(nèi)的空氣對流，因而使床墊的透氣性能更好。另外，該海綿對人體還有輕微按摩的作用。

五、終端銷售術(shù)語

買床墊并不是越貴越好，不能用價錢去衡量它的好與壞，最主要的是您一定要親身體驗，挑選適合自己產(chǎn)品。您躺到床墊上體驗一下，我跟您說說選床墊的幾個重點，買不買都沒關(guān)系

顧客平躺后，引導(dǎo)式的問：“您感覺床墊和身體貼合的好嗎（顧客會說還好或還可以）因為人在平躺時身體背部比較平，床墊會和身體貼合的比較好。但人在睡眠中有時平躺有時側(cè)躺，您要側(cè)躺才能完全感受床墊對身體的支撐力，（引導(dǎo)顧客面向我們側(cè)臥，以便方便介紹睡眠理念）人在側(cè)躺時，人的身體臀部、肩部、腰部曲線起伏比較大，最能檢驗床墊和身體的貼合度了，您放松身體感覺床墊和身體的貼合度，怎樣檢驗床墊是否適合你呢？

主要看腰部，（我們站起來把五指并攏，手背向上彎曲緩慢插向顧客的腰間，）問顧客：這樣您有感覺嗎，（顧客一般會說有感覺)您有感覺那就對了，證明這款床墊就比較適合你，因為床墊和身體貼合的很好，我的手放到您的腰部，您會明顯感到不舒服。如果是太軟的床墊，人躺在上面全身就凹陷下去，手放到腰部您也沒有感覺，脊椎長時間處于彎曲狀態(tài)，對內(nèi)臟造成壓迫，時間長了，會有頸椎病，還會造成腰間盤突出，同樣不利于健康，這種床墊更不適合您。

這時我們站起身雙手再用力向下壓床墊說：現(xiàn)在您感覺怎樣，是不是腰部很空，您要睡在太硬的床墊就是這種效果，人躺在上面只是頭、背、臀、腿這四個點承受身體重量，身體其它部位并沒有完全得到有效支撐，脊椎實際上處于僵挺緊張狀態(tài)，第二天會腰酸背疼，身體不僅得不到完全放松，而且睡這樣的床墊時間長了，身體會長期在亞健康狀態(tài)。

尤其是現(xiàn)在許多年輕人都有頸椎病，就是白天經(jīng)常上網(wǎng)，晚上身體沒有休息好的結(jié)果，所以說：“人睡不壞一張好床墊，但一張不好的床墊可以睡壞一個人”再說現(xiàn)在工作壓力大，睡眠不好會影響工作狀態(tài)，影響情緒，晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作，睡眠好了就一切都好了。

我們這款床墊還有一個特點，是分五區(qū)設(shè)計，每個區(qū)域的彈性跟據(jù)身體各個部位重量精確計算。我們都知道，人的身體呈自然曲線，各個部位重量差別很大，如果躺在同樣彈性的床墊上，身體有些部位得不到充分支撐，特別是腰部和頸部，在睡眠中不能放松。

告訴消費者說：男女體質(zhì)不同，對床墊的要求也不同，男人睡覺躺床上就睡著，女人不一樣，歲數(shù)越大對睡眠環(huán)境和床墊要求越高，您看有些女人膚色好，氣質(zhì)也好，并不見得她生活環(huán)境多優(yōu)越，首先它是睡眠質(zhì)量好，現(xiàn)在我們上班工作壓力特別大，如果一天睡眠不好，直接效果就是眼睛黑眼圈，十多天睡眠不好會膚色暗黃，長時間睡眠不好還會影響內(nèi)分泌，臉上長斑，痤瘡，女人膚色不好，可不是能用幾百、幾千元的化妝品能改變的，化妝品只能治標不能治本，我們要從睡眠習(xí)慣上改善自己，女人對自己要好一點。

人的睡眠分三個階段：

第一個階段是淺度睡眠，躺到床上閉眼后剛進入睡眠狀態(tài)，第二個階段是中度睡眠，已經(jīng)睡著了但隨時都能醒，第三個階段是深度睡眠已經(jīng)進入夢鄉(xiāng)，怎么都不會醒，不同年齡段的人有3--5個小時的深度睡眠就能休息的很好，但現(xiàn)實有很多因素使人不能休息好，（汽車環(huán)境噪音，燈光，工作壓力，生活壓力，）達不到3—5個小時的深度睡眠，這也就是為什么很多人每天都覺得特累的原因，如果您使用庫斯的這款床墊，能每晚減少翻身次數(shù)，增加1—2個小時的深度睡眠，睡眠4個小時相當于6個小時的睡眠效果。

我們買一張床墊最少用十年，您要選這款床墊，可能比別的床墊多花2—3千元，平均每一天多花不到一元錢，（化整為零）睡眠好了，這樣您就能擁有良好的膚色氣質(zhì)，良好的睡眠，您說是不是特別超值。您的床就配這款床墊吧，否則您會有遺憾的。

女人想買，男人猶豫時，可以說:先生你看您為了太太的年輕漂亮也得選這款床墊，這也是愛的體現(xiàn)啊，選床墊和選床同樣重要。.

第五篇：床墊銷售經(jīng)典話術(shù)

銷售經(jīng)典術(shù)語

導(dǎo)購員使用經(jīng)典話術(shù)的幾個好處

1.為品牌包裝做鋪墊。

2.為產(chǎn)品講解前的過程銜接做鋪墊 3.解決顧客異議 4.改變顧客的消費觀念 5.談價錢時說服顧客的工具 6.體現(xiàn)導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)的一種方式 7.體現(xiàn)導(dǎo)購員專業(yè)素質(zhì)的很好方式 一.談單經(jīng)典語句類

1.買對了就不叫買貴，買錯了才叫買貴了。

2.給你打五折的產(chǎn)品，他所賣的產(chǎn)品也就能值五折，折扣是虛的，要看你實實在在掏了多少錢去買。

3.為什么別人的五折你還沒買，說明你對他的品質(zhì)還不夠信任 4.你布是第一個買我們的產(chǎn)品，前面有很多人幫你試過了 5.我也是打工的，考得就是提成，你不買我一分錢也拿不到，我能讓你走嗎？

6.您愿意為了眼前便宜一點而不惜降低往后幾十年的生活品質(zhì)嗎？我想您肯定布愿意。

7.最便宜的并不一定是劃算的，最貴的布一定是最好的，選擇最合適您的才是最重要的。8.您的時間都不止這點錢吧 9.這點錢說多不多，說少不少，但與家人的健康比起來，你難道說不值嗎？

10.寶馬永遠降布到桑塔納的價格 11.你的目光一定會超出你的預(yù)算的

12.如果他的價格能隨便打折，那么他的品質(zhì)也可以隨便打折的 13.差不多，那還是有差別 二 經(jīng)典專業(yè)術(shù)語類

1.現(xiàn)在主流的搭配方式是 三分裝修 七分家具 2.俗話說 8小時臥室，4小時客廳 2小時餐廳 3.在家裝色彩搭配學(xué)里常說 墻淺，地中 家具深、4.“金，銀，黑，白，灰”被現(xiàn)代設(shè)計學(xué)統(tǒng)稱零度色，也是百搭色

5.關(guān)于床墊，仰躺時 人體的腰部和臀部承受人體重量的68%

側(cè)躺時 肩部比臀部寬6公分，如果床墊布夠柔弱會導(dǎo)致肩部和側(cè)胸布有壓迫感

6.中國睡眠協(xié)會黃希貞教授說過：一款好床不僅取決于床架，好床墊是至關(guān)重要的

7.一款好床就是一個好的健康理念，偏矮的床睡著比較低，但呼吸順暢，而且有安全感

8.現(xiàn)代的設(shè)計風格是：樓越來越高，家具越來越矮 9.選擇一個好家，必須是 明，靜，雅，序 10.出入高檔和正規(guī)場合都是也深色為主 三 觀念說服類的經(jīng)典語句

1.生命在于尋找出路，身體在于尋找舒服

2.好生活是需要打理的，好打理的生活才是您想要的

3.你說開十年的寶馬和開十年的奇瑞感覺會是一樣的嗎？雖然都是車，但感覺完全不一樣

4.有些人選家具就像坐公交，第一趟沒空調(diào) 第二趟人太擠 第三趟有沒有空調(diào) 擠不擠都上了

5.八十年代賣材質(zhì) 九十年代賣款式二十一世紀賣的是生活品味 和健康

6.二十一世紀屬于一個環(huán)保的世紀，關(guān)注成本，更關(guān)注品質(zhì)與健康

7.魚和熊掌歷來不可兼得，所以我們選家具的時候更重要的是看自己更注重哪一方面

8.便宜家具市場上都有，但我相信那些家具都不是你想要的 9.簡單才是最美的

10.是家具伺候您，不是您伺候家具

11.就算是8平方米的空間 只要經(jīng)過細心一點的點綴也能讓您的生活變的多姿多彩

12.年輕的時候 我們用健康去換金錢 到老了 我們要用金錢去換健康

13.我們賣的不單單是家具 更是一種生活方式 14.看一套產(chǎn)品的好壞 要看它的細節(jié) 15.托爾斯泰說過 一個人的價值不是用時間來衡量的 而是用深度來衡量的，同樣，購買家具的真正價值不在于材料，而在于家具所體現(xiàn)的一種生活方式

16.配一個床頭柜是獨一無二，陪兩個是好事成雙

17.睡美人 美人都是睡出來的 看來一張好床是多么重要啊 18.臥室是一個純粹完整的私人空間，設(shè)計上沒有一成不變的模式，只有一種對心靈回歸的渴望

19.好的風格 從來不需要花哨，只要一流的設(shè)計 20.好馬配好鞍

21.有得有失，我們只能盡量在得失之間找一個平衡點 22一款好床可以給我們一個溫暖的家

2012-1-19

門 永 華