第一篇：櫥柜銷售妙語溝通

櫥柜銷售妙語溝通

一、請問您是在哪個小區(qū)、幾棟幾號、貴姓、聯(lián)系方式．．．．．．？

一般前三個問題客戶都會很爽快的回答，如果客戶告訴了小區(qū)名稱，可以馬上回答他： “ 哦，＃＃小區(qū)啊，我們在那裝了不少了（或多少多少套，如果確實已經(jīng)有裝過的話），像＃棟＃號的 陳先生、＃棟＃號的王姐都是在我們這里訂的，安裝后效果相當(dāng)?shù)暮茫厝サ臅r候可以去看一看。如果客戶所說的小區(qū)我們還沒有裝的話，可以順便問一下該小區(qū)具體在什么路上，樓盤共有多少戶、入住率及裝修情況，待客戶走后可以在《展廳客戶統(tǒng)計表》里做詳細記錄，以便給業(yè)務(wù)人員跟單提供參考。

至于讓客戶留下聯(lián)系方式可以這樣問： “ 您方便留下您的聯(lián)系方式嗎？ ” 如果客戶意向比較強或?qū)Ξa(chǎn)品、導(dǎo)購印象比較好的話，有可能會留下聯(lián)系方式，大部分客戶不會： “ 我只是過來了解一下到時訂的時候再過來啰 ” 或 “ 我會打電話給你們的。” 應(yīng)對方法： “ XX 先生，我們不會沒事動不動打電話打攪您的，因為我們過幾天（或過段時間）要搞店慶（等等）促銷活動，會有很多優(yōu)惠政策，到時候我們方便通知您，絕沒有其它用意。” 聽了這樣的話后有很多客戶會樂意留下聯(lián)系方式的，為我們后續(xù)跟單提供了方便。

二、請問您的裝修進場了嗎，裝修到何種程度了，是哪個裝修公司負責(zé)的？

了解以上情況后我們可以針對各種情況區(qū)別對待了：

1、該裝修公司的大小及名氣、檔次，是不是我們的合作伙伴，他們有沒有自己的櫥柜廠或固定的合作伙伴？這些櫥柜的質(zhì)量、服務(wù)及價格怎么樣，我們心中要有一個了解。這就要求導(dǎo)購（業(yè)務(wù)人員同樣）在平常的工作中注意積累相關(guān)的信息，要不斷的學(xué)習(xí)、豐富自己的產(chǎn)品及相關(guān)行業(yè)信息，有針對性、有選擇性的向客戶介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)。（其實這些是做為導(dǎo)購或業(yè)務(wù)人員所必須了解的基本信息）

2、根據(jù)裝修進場沒有、裝修程度信息（地磚鋪了沒有、墻面、水電圖等 ……）來判斷客戶訂購我們的產(chǎn)品的輕重緩急及預(yù)計時間和日期等，有針對性的采取相應(yīng)的談判策略或跟單進度。

如剛進場肯定客戶是不急的，只是想了解一下，時間較長，可采取拖延戰(zhàn)術(shù)（爭取買個好價）。這個時候就算是你給他報再低的價格他也不會交訂金的。

如客戶急著出水電圖以方便后續(xù)裝修工作，我們不急是他急，可在心理上占優(yōu)勢，如現(xiàn)在訂我們有贈品或今天訂明天馬上就可以出圖了等方式來吸引客戶。

如已做好磁磚，只等安裝了，我們在談判或跟單上就要密集拜訪了，在價格上不要拖泥帶水，要一錘定音，以免競爭對手有機可乘。

三、您的廚房有多大啊？準(zhǔn)備做什么材料的櫥柜？家里裝修的風(fēng)格是什么樣的，比較喜歡什么樣的風(fēng)格？是開放式廚房還是封閉式廚房？

根據(jù)客戶提供的以上信息，判斷客戶購賣層次和能力，向客戶推薦適合他的價位、喜好或風(fēng)格的產(chǎn)品，估算客戶購買我們產(chǎn)品的總價，確定客戶是 A 類、B 類還是 C 類，給接下來的談判或跟單提供事實依據(jù)，有針對性的找出解決問題的方式方法。要想戰(zhàn)勝客戶，首先必須了解客戶！！客戶心理最高承受力是 5000 元的產(chǎn)品，你給他推薦 50000 的產(chǎn)品，早就把客戶嚇跑了。客戶喜歡的是歐式的風(fēng)格，而你拼命的推薦中式的風(fēng)格，在一起交談是不會有什么共同語言的 …… 一句話：對客戶要知根知底、投其所好。這樣雙方才有機會坐下來一起談，有了談話的機會你才能推介其它的價值更高的產(chǎn)品給他，才有機會促成交易 ……

其實做為銷售人員來說，我們最需要的就是一個機會 —— 一個讓客戶了解我們、我們公司、及我們公司產(chǎn)品的機會。只有有了這個機會才會有接下來的故事，沒有這個機會一切都是白搭！只有抓住了客戶的心理，找到了切入點，有了共同話題，通過進一步的深談了解，客房對我們產(chǎn)生了信任，我們再推薦其它的產(chǎn)品或提一些對他有幫助的好的建議，他都是會接受的。飯是一口一口吃的，耐心、信心、恒心這三心對做銷售相當(dāng)重要。

做為一個優(yōu)秀的銷售人員來說，要學(xué)會引導(dǎo)客戶，不能被客戶牽著鼻子走，要讓客戶跟著我們的思路走，這樣促成的交易才會有成就感。

四、您的衣柜（浴柜等）是交給裝修公司做還是在我們這里訂啊？ 1、如果客戶說自己在外面訂即可向其推薦我們的衣柜（浴柜等）……

2、如果客戶說還沒定或說準(zhǔn)備交給裝修公司在現(xiàn)場用大芯板打，可以這樣處理：

A、分析大芯板作為傳統(tǒng)的手工打造產(chǎn)品的缺陷

① 大芯板的水分含量比較高，用這種材料做柜子的話，時間長了水分一蒸發(fā)容易造成柜子變形、開裂，影響美觀。另外它變形后容易擠壓玻璃移門等，造成移門無法正常滑動和開啟，影響您的使用。

② 大芯板由于是原木，沒有經(jīng)過高溫高壓處理，里面藏有蟲卵，時間一長容易長蟲、生白蟻等，不衛(wèi)生，并且會使柜子的使用壽命大打折扣。

③ 大芯板一般是由杉木彩膠水拼接而成，時間長了膠水老化后板與板之間會開裂 ……

④ 現(xiàn)場制作它的工期長，影響裝修進度，做完后還要做油漆等根本不環(huán)保，做出來的效果也不好，不美觀。另外您買材料、配件等會花費您太多時間和精力，材料浪費也很嚴(yán)重，加上來回的運費等根本不劃算。而交給我們做在地面做完后衣柜兩三天就可以安裝到位了，大大縮短了裝修時間，而且也不貴（給客戶算一筆帳：客戶買材料等的錢加上運費、工錢、損失浪費等等，讓客戶自己去比較）。

B、向客戶講解采用密度板或防潮板做衣柜的優(yōu)點

① 采用密度板或防潮板做衣柜很好的解決了以上問題，是經(jīng)過高溫高壓而復(fù)合成型的材料，水分含量微乎其微，可忽略不計，其門板不易變形、長蟲、使用壽命長。

② 整體訂制家具是現(xiàn)在的一個潮流趨勢，可以根據(jù)您的喜好來設(shè)計，更加人性化，功能更齊全，配置更合理，顏色更豐富。另外和現(xiàn)場制作相比更環(huán)保、工期短、無浪費成本更低，是家裝工業(yè)化的必然方向，讓您更省心省力省錢。

五、您是現(xiàn)在訂還是過幾天再訂？

1、如果客戶現(xiàn)在訂的話，要客戶交訂金，詳細介紹公司的操作流程、訂金的意義及違約責(zé)任等 —— 詳見《整體櫥柜操作流程》。

2、如果客戶說： “ 我只是過來看看，了解一下，要過些時候才訂。” 可分以下幾種情況處理：

A、如果是在公司活動期間的話： ## 先生，我們公司現(xiàn)在正在搞優(yōu)惠酬賓活動，活動期一過我們就沒這個價了。如果您現(xiàn)在就訂的話，公司還有價值 ## 元的禮品贈送，交訂金即送，限額 ## 名，送完為止。您過幾天再訂的話，可能禮品都送完了，我們這兩天就訂了 ## 套，真正是物超所值。

B、您下半年才裝修現(xiàn)在訂也沒有關(guān)系的啊，對您來說更劃算一點呢！現(xiàn)在上半年是裝修淡季，我們定的價格都比較低，到了下半年是旺季了，原材料等價格都會上漲，我們的價格也會跟著上調(diào)，所以您現(xiàn)在訂比在下半年訂是更劃算的。在我們這里訂了櫥柜下半年才裝的有不少呢，您看這位就是和您一樣下半年才裝的，早就交訂金了。（拿出合同或訂金收據(jù)給客戶看）

C、如非以上情況：哦，這沒關(guān)系，建議您多了解一下其它品牌的櫥柜，如 ##、## 櫥柜店（和公司同檔次的店），去看看他們的價格和質(zhì)量，比較一下。您方便留個電話嗎？（具體參照第一條內(nèi)容）

3、你們的價格太貴了，我考慮一下（或回去和 ## 商量一下）。

答：其實象我們這樣的品牌店，這個價格已經(jīng)是最低的了，我們無非是想走個量而已，建議您 ……（見上面 C 條）。

以上對客戶所提問題，一定要把握好提問的時機，不要客戶一進店就像打機關(guān)槍似的連續(xù)發(fā)問，像查戶口似的，這樣客戶會很反感并對我們心存戒心。所有詢問客戶的問題都要在與客戶的交談過程中恰如其分的穿插進去，讓客戶在不知不覺中透露了實情。這樣我們即得到了我們想要了解的東西，又不會引起客戶的反感，整個談話過程和諧而完美。所有問題不分先后，看時機而問，要融會貫通，因人而異，把握好分寸和尺度。

第二篇：櫥柜銷售經(jīng)典溝通

一、請問您是在哪個小區(qū)、幾棟幾號、貴姓、聯(lián)系方式．．．．．．？一般前三個問題客戶都會很爽快的回答，如果客戶告訴了小區(qū)名稱，可以馬上回答他：“哦，＃＃小區(qū)啊，我們在那裝了不少了（或多少多少套，如果確實已經(jīng)有裝過的話），像＃棟＃號的陳先生、＃棟＃號的王姐都是在我們這里訂的，安裝后效果相當(dāng)?shù)暮茫厝サ臅r候可以去看一看。如果客戶所說的小區(qū)我們還沒有裝的話，可以順便問一下該小區(qū)具體在什么路上，樓盤共有多少戶、入住率及裝修情況，待客戶走后可以在《展廳客戶統(tǒng)計表》里做詳細記錄，以便給業(yè)務(wù)人員跟單提供參考。

至于讓客戶留下聯(lián)系方式可以這樣問：“您方便留下您的聯(lián)系方式嗎？”如果客戶意向比較強或?qū)Ξa(chǎn)品、導(dǎo)購印象比較好的話，有可能會留下聯(lián)系方式，大部分客戶不會：“我只是過來了解一下到時訂的時候再過來啰”或“我會打電話給你們的。”應(yīng)對方法：“XX先生，我們不會沒事動不動打電話打攪您的，因為我們過幾天（或過段時間）要搞店慶（等等）促銷活動，會有很多優(yōu)惠政策，到時候我們方便通知您，絕沒有其它用意。”聽了這樣的話后有很多客戶會樂意留下聯(lián)系方式的，為我們后續(xù)跟單提供了方便。

二、請問您的裝修進場了嗎，裝修到何種程度了，是哪個裝修公司負責(zé)的？

了解以上情況后我們可以針對各種情況區(qū)別對待了：

1、該裝修公司的大小及名氣、檔次，是不是我們的合作伙伴，他們有沒有自己的櫥柜廠或固定的合作伙伴？這些櫥柜的質(zhì)量、服務(wù)及價格怎么樣，我們心中要有一個了解。這就要求導(dǎo)購（業(yè)務(wù)人員同樣）在平常的工作中注意積累相關(guān)的信息，要不斷的學(xué)習(xí)、豐富自己的產(chǎn)品及相關(guān)行業(yè)信息，有針對性、有選擇性的向客戶介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)。（其實這些是做為導(dǎo)購或業(yè)務(wù)人員所必須了解的基本信息）

2、根據(jù)裝修進場沒有、裝修程度信息（地磚鋪了沒有、墻面、水電圖等……）來判斷客戶訂購我們的產(chǎn)品的輕重緩急及預(yù)計時間和日期等，有針對性的采取相應(yīng)的談判策略或跟單進度。

如剛進場肯定客戶是不急的，只是想了解一下，時間較長，可采取拖延戰(zhàn)術(shù)（爭取買個好價）。這個時候就算是你給他報再低的價格他也不會交訂金的。如客戶急著出水電圖以方便后續(xù)裝修工作，我們不急是他急，可在心理上占優(yōu)勢，如現(xiàn)在訂我們有贈品或今天訂明天馬上就可以出圖了等方式來吸引客戶。如已做好磁磚，只等安裝了，我們在談判或跟單上就要密集拜訪了，在價格上不要拖泥帶水，要一錘定音，以免競爭對手有機可乘。

三、您的廚房有多大啊？準(zhǔn)備做什么材料的櫥柜？家里裝修的風(fēng)格是什么樣的，比較喜歡什么樣的風(fēng)格？是開放式廚房還是封閉式廚房？根據(jù)客戶提供的以上信息，判斷客戶購賣層次和能力，向客戶推薦適合他的價位、喜好或風(fēng)格的產(chǎn)品，估算客戶購買我們產(chǎn)品的總價，確定客戶是A類、B

類還是C類，給接下來的談判或跟單提供事實依據(jù)，有針對性的找出解決問題的方式方法。要想戰(zhàn)勝客戶，首先必須了解客戶！！客戶心理最高承受力是5000元的產(chǎn)品，你給他推薦50000的產(chǎn)品，早就把客戶嚇跑了。客戶喜歡的是歐式的風(fēng)格，而你拼命的推薦中式的風(fēng)格，在一起交談是不會有什么共同語言的……一句話：對客戶要知根知底、投其所好。這樣雙方才有機會坐下來一起談，有了談話的機會你才能推介其它的價值更高的產(chǎn)品給他，才有機會促成交易……其實做為銷售人員來說，我們最需要的就是一個機會——一個讓客戶了解我們、我們公司、及我們公司產(chǎn)品的機會。只有有了這個機會才會有接下來的故事，沒有這個機會一切都是白搭！只有抓住了客戶的心理，找到了切入點，有了共同話題，通過進一步的深談了解，客房對我們產(chǎn)生了信任，我們再推薦其它的產(chǎn)品或提一些對他有幫助的好的建議，他都是會接受的。飯是一口一口吃的，耐心、信心、恒心這三心對做銷售相當(dāng)重要。

做為一個優(yōu)秀的銷售人員來說，要學(xué)會引導(dǎo)客戶，不能被客戶牽著鼻子走，要讓客戶跟著我們的思路走，這樣促成的交易才會有成就感。

四、您的衣柜（浴柜等）是交給裝修公司做還是在我們這里訂啊？

1、如果客戶說自己在外面訂即可向其推薦我們的衣柜（浴柜等）……

2、如果客戶說還沒定或說準(zhǔn)備交給裝修公司在現(xiàn)場用大芯板打，可以這樣處理：

A、分析大芯板作為傳統(tǒng)的手工打造產(chǎn)品的缺陷

①大芯板的水分含量比較高，用這種材料做柜子的話，時間長了水分一蒸發(fā)容易造成柜子變形、開裂，影響美觀。另外它變形后容易擠壓玻璃移門等，造成移門無法正常滑動和開啟，影響您的使用。

②大芯板由于是原木，沒有經(jīng)過高溫高壓處理，里面藏有蟲卵，時間一長容易長蟲、生白蟻等，不衛(wèi)生，并且會使柜子的使用壽命大打折扣。

③大芯板一般是由杉木彩膠水拼接而成，時間長了膠水老化后板與板之間會開裂……

④現(xiàn)場制作它的工期長，影響裝修進度，做完后還要做油漆等根本不環(huán)保，做出來的效果也不好，不美觀。另外您買材料、配件等會花費您太多時間和精力，材料浪費也很嚴(yán)重，加上來回的運費等根本不劃算。而交給我們做在地面做完后衣柜兩三天就可以安裝到位了，大大縮短了裝修時間，而且也不貴（給客戶算一筆帳：客戶買材料等的錢加上運費、工錢、損失浪費等等，讓客戶自己去比較）。B、向客戶講解采用密度板或防潮板做衣柜的優(yōu)點

①采用密度板或防潮板做衣柜很好的解決了以上問題，是經(jīng)過高溫高壓而復(fù)合成型的材料，水分含量微乎其微，可忽略不計，其門板不易變形、長蟲、使用壽命長。

②整體訂制家具是現(xiàn)在的一個潮流趨勢，可以根據(jù)您的喜好來設(shè)計，更加人性化，功能更齊全，配置更合理，顏色更豐富。另外和現(xiàn)場制作相比更環(huán)保、工期短、無浪費成本更低，是家裝工業(yè)化的必然方向，讓您更省心省力省錢。

五、您是現(xiàn)在訂還是過幾天再訂？

1、如果客戶現(xiàn)在訂的話，要客戶交訂金，詳細介紹公司的操作流程、訂金的意義及違約責(zé)任等——詳見《整體櫥柜操作流程》。

2、如果客戶說：“我只是過來看看，了解一下，要過些時候才訂。”可分以下幾種情況處理：

A、如果是在公司活動期間的話：##先生，我們公司現(xiàn)在正在搞優(yōu)惠酬賓活動，活動期一過我們就沒這個價了。如果您現(xiàn)在就訂的話，公司還有價值##元的禮品贈送，交訂金即送，限額##名，送完為止。您過幾天再訂的話，可能禮品都送完了，我們這兩天就訂了##套，真正是物超所值。

B、您下半年才裝修現(xiàn)在訂也沒有關(guān)系的啊，對您來說更劃算一點呢！現(xiàn)在上半年是裝修淡季，我們定的價格都比較低，到了下半年是旺季了，原材料等價格都會上漲，我們的價格也會跟著上調(diào)，所以您現(xiàn)在訂比在下半年訂是更劃算的。在我們這里訂了櫥柜下半年才裝的有不少呢，您看這位就是和您一樣下半年才裝的，早就交訂金了。（拿出合同或訂金收據(jù)給客戶看）

C、如非以上情況：哦，這沒關(guān)系，建議您多了解一下其它品牌的櫥柜，如##、##櫥柜店（和公司同檔次的店），去看看他們的價格和質(zhì)量，比較一下。您方便留個電話嗎？（具體參照第一條內(nèi)容）

3、你們的價格太貴了，我考慮一下（或回去和##商量一下）。

答：其實象我們這樣的品牌店，這個價格已經(jīng)是最低的了，我們無非是想走個量而已，建議您……（見上面C條）。

以上對客戶所提問題，一定要把握好提問的時機，不要客戶一進店就像打機關(guān)槍似的連續(xù)發(fā)問，像查戶口似的，這樣客戶會很反感并對我們心存戒心。所有詢問客戶的問題都要在與客戶的交談過程中恰如其分的穿插進去，讓客戶在不知不覺中透露了實情。這樣我們即得到了我們想要了解的東西，又不會引起客戶的反感，整個談話過程和諧而完美。所有問題不分先后，看時機而問，要融會貫通，因人而異，把握好分寸和尺度。

第三篇：櫥柜銷售

銷售有三個要素，即產(chǎn)品、專業(yè)、信賴。大家通常都把注意力放在產(chǎn)品，忽略掉了應(yīng)該有的專業(yè)，忽略掉應(yīng)該有的信賴。認(rèn)真經(jīng)營顧客，他的信任是最好的。櫥柜銷售更要強調(diào)他對你的信賴而不是強調(diào)產(chǎn)品，因為櫥柜的原材料都不是自己生產(chǎn)的，板材、五金不是自己做的，機器設(shè)備也不是自己造的，我們只是在這里把它整合起來，通過創(chuàng)新符合顧客的需求。再加上有很多大家看不見的軟件，這個軟件就叫專業(yè)。所以客戶對你的印象第一不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品附帶你的專業(yè)。

銷售談判技巧

上級領(lǐng)導(dǎo)策略是買方使用最為頻繁的策略之一，簡單而有效。當(dāng)談判進入關(guān)鍵環(huán)節(jié)時，你充滿期待地等待對方的最后決定，這時買方突然提出需要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，談判暫時終止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于談判信心蕩然無存。買家的上級領(lǐng)導(dǎo)是誰？真會與他們商量嗎？

我們不能懷疑所有“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”的真實性，但在更多的時候，所謂的上級領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對方根本無須請示就可以做出決斷，使用此策略是有很強的針對性。

我們先來看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購買價格是根據(jù)各自心智中的定位和出價決定的，買方經(jīng)常會隨意地問上一句：“你想要多少錢？”賣方可能也沒有明確的定位，又怕報價過低，所以通常會反問對方：“你準(zhǔn)備出多少錢買下它？”此時雙方思路都在飛快地運轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場行情，不清楚商品評估，專業(yè)人員會另當(dāng)別論。

雙方利用出價這種方式來試探對方的心理價位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價，而不暴露自己所能夠接受的最低價，在談判中困難點在于：如何在發(fā)現(xiàn)對方的底牌同時又很好地掩飾自己的底牌。請示上級領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會簡單化了，因為你此時已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對方討價還價，你提出的報價并不代表自己的意見，如果對方有很大的異議也不

用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請示“上級領(lǐng)導(dǎo)” 是否做出讓步的決定，無形中拓寬了自己的談判余地。上面的例子你完全可以說：“這臺電視是我哥哥結(jié)婚時買的，他實在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價格，否則免談。”如果對方認(rèn)為這臺老電視根本就不值這么多錢，指責(zé)你沒有談判的誠意準(zhǔn)備憤然離去時，此刻你說可以回去再和哥哥商量一下，請對方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。

在使用該策略時需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢，比如絕對超低價位或者質(zhì)量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對方的興趣，那么上級領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會有一定的風(fēng)險，如果對方退出了談判，而你不會受到任何損失時，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對方缺乏必備的行業(yè)知識或缺少足夠的自信時，是最佳的運用時機。

企業(yè)間的談判會更多的使用這條策略。在商務(wù)談判中，最高領(lǐng)導(dǎo)很少出席談判，他們通常會委派得力的下屬主持談判，在領(lǐng)導(dǎo)不在場的情況下，反而會增強談判代表的自主性，他們可以爭取最有利的交易條件并且巧妙地避開雙方可能出現(xiàn)的矛盾，比如你可以說：“如果是我做主，對于你方的報價是可以考慮的，但很遺憾，我的領(lǐng)導(dǎo)是決不會同意的，我建議還是執(zhí)行原價格。”企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，不會受到談判過程中壓力的影響，他們只對談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠離談判現(xiàn)場的情況下，才能從容地拒絕。對方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機會迫使他們做出更大的讓步。

有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對手，在一些關(guān)鍵問題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當(dāng)對方憤怒地質(zhì)問你為什么不降價時，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級領(lǐng)導(dǎo)的制約。

當(dāng)對方知道你有最終的決定權(quán)時，他們只要說服你就可以了，因為他們知道你一旦同意，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會做更多的工作說服你，而且一定會給你一個能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個方案首先得打動你，才能使你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受

這個方案。

我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來有效地對付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價格。當(dāng)談判進入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會對你說：“對于這個報價我取得董事會的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對你的報價并不樂觀，董事會那里有其他公司更低的價格，假如你能夠再讓出一點點的話，達成交易的可能性會很大。”很顯然，這是對賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。

很多談判者容易在這個時刻最終放棄立場做出讓步，降低了價格，盡管他們在整個談判過程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒有簽訂合同前不要認(rèn)為此項交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買賣，那你就會投入過多的情感，以至于無法脫身。

其次，買方使用這種策略可以達到與你不發(fā)生沖突而達到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價，導(dǎo)致賣方強烈不滿并宣布談判終止，或者勉強達成交易，但不再與買方生意往來。使用“上級領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說：“我非常希望與貴公司合作，董事會很可能不滿意這個價格，但我會幫你爭取，明天會有最后的決定。”這時你一定會對買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會得以延續(xù)。

再次，買方可以爭取到更多的思考時間。當(dāng)你做出最后的出價后，對方借故請示上級領(lǐng)導(dǎo)，故意拖延決定時間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競爭者的報價或者市場行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說當(dāng)你把底牌毫無保留地亮給了對方，而你卻沒有看到對方的底牌。應(yīng)對上級領(lǐng)導(dǎo)策略面對買方這種策略，我們將如何應(yīng)對呢？最佳的方案是在談判之前設(shè)法打消買方的這種策略，迫使買方當(dāng)即做出決定。比如在正式談判前你可以詢問對方被授權(quán)的范圍和管理級別、有沒有做決定的權(quán)利，如果對方權(quán)限范圍大，那么你要在談判結(jié)束前請他做決定，如果對方?jīng)]有決定的權(quán)利，你可以請買方同級別的負責(zé)人談判。

也可以在談判前先把壓力拋給對方，你可以說：“我會給你一個最優(yōu)惠的價格，請你今天做個決定吧。”或者說：“如果我今天滿足你的要求，你能不能也在今天做決定呢？” 通常買方在壓力下會改變談判策略，把精力全部放在交易條件上。如果你不能先打消對方請示請示上級的做法，那么他們很可能在你的壓力下，制造出一個上級領(lǐng)導(dǎo)作為拖延時間的戰(zhàn)術(shù)。所以應(yīng)該設(shè)法削弱他們請示上級領(lǐng)導(dǎo)的想法，給對方施加各方面的壓力，讓他們認(rèn)為請示上級是沒有誠意的一種表現(xiàn)，很難說出口。

還有一種可能，你的辦法無法阻止對方使用這個策略，買方可能直接對你說：“我被公司授權(quán)與貴方談判，因為交易金額超過我公司授權(quán)范圍，所以我必須上報董事會。談判能否照常進行？”既然不能阻止對方，那么就應(yīng)該大度地接受，主動建議買方與上級領(lǐng)導(dǎo)商量。但這時你可以虛擬一位上級領(lǐng)導(dǎo)，并對對方說：“我們今天來探討合作的可能性與具體細節(jié)，確定后的合作框架我要向上級匯報。”這是一種切實可行的對策，既給自己留有很大的回旋余地，又不會輕易地亮出底牌。

在你確定無法阻止對方時，可以積極地建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量，既然不能阻止，何不送個順?biāo)饲椤２徽搶Ψ饺绾位貜?fù)，你都會贏得很好的形象，他們同意當(dāng)然更好，如果不同意他們也會認(rèn)為你的談判風(fēng)格是非常坦誠，和你方合作是令人放心的，有機會他們還會同你坐在談判桌前。

反之，作為賣方也可以充分使用“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”策略。當(dāng)買方逼迫你決定時，你要即時地搬出領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)作免戰(zhàn)牌。只有年輕氣盛的談判者才會向公司索要更大的權(quán)利或者對買方說：“我有談判的決定權(quán)??”很多銷售代表經(jīng)常抱怨自己沒充分的授權(quán)，以至于影響到工作的效率，并且感覺在談判對手前很沒有面子，其實這是一個誤區(qū)，有限的授權(quán)可以使他們的工作進行得更加輕松，如果讓對方認(rèn)為你大權(quán)在握，那么會使你在談判的始終都處于被動的地位，也有可能在倉促間做出錯誤的決定。談判的時候不要太顧及面子，生意就是生意，重要的是談判結(jié)果，不要因為面子而放棄談判的優(yōu)勢。

應(yīng)該注意：你虛擬的領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)該是一個具體的人物！比如你對買方說：“我無權(quán)再降低價格了，必須得請示公司的上級領(lǐng)導(dǎo)。”這時，買方可能會追問：“誰是你的上級。”如果你告訴對方是營銷部的張總經(jīng)理，買方一定要求約見，怎么辦？所以你應(yīng)該設(shè)一個較為模糊的團體，例如營銷部的幾位經(jīng)理或者董事會的幾

位主要成員，這樣對方只有耐心與你談判了。即使你是企業(yè)的所有者也同樣可以使用該策略，可以同對方講你需要征求部門負責(zé)人的意見，在一個企業(yè)中老板不可能了解每一個部門的實際狀況，也不能忽視部門負責(zé)人的存在價值，相信對方會認(rèn)同這個觀念。所以，本策略并不一定必須請示上級領(lǐng)導(dǎo)，下屬的意見也很重要，關(guān)鍵要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使對方信服你的說法。

第四篇：如何銷售櫥柜

櫥 柜 導(dǎo) 購 手 冊 一.什么是導(dǎo)購 “導(dǎo)”是引導(dǎo)、指導(dǎo)，“購”是產(chǎn)生購買行為。導(dǎo)購是導(dǎo)購人員利用自己豐富的產(chǎn) 品專業(yè)知識，運用導(dǎo)購技巧激發(fā)顧客的購買欲望，最終完成購買行為。導(dǎo)購是門藝術(shù)，需要好的素質(zhì)和良好的培訓(xùn)才能達到較高的境界。二.導(dǎo)購人員的具體工作 導(dǎo)購人員應(yīng)圍繞以下流程開展導(dǎo)購工作： 向顧客介紹產(chǎn)品的基本常識，并力爭讓顧客認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品 幫助顧客選配產(chǎn) 品品種 協(xié)調(diào)時間，為顧客測量 為顧客核算成本 簽訂定貨合同單 收取余款 送貨、安裝、提供售后服務(wù)單據(jù)。導(dǎo)購人員用真誠的態(tài)度吸引顧客，利用技巧性語言和對顧客細致的心理分析，找到 購買的主力點，再用專業(yè)的產(chǎn)品知識和善變的導(dǎo)購技巧來逐步消除顧客的顧慮，同時利 用換位思考的方式為顧客找到消費的理由。我們導(dǎo)購的目的就是為顧客找到購買理由，讓顧客消除顧慮，最終讓顧客產(chǎn)生購買行為。三.導(dǎo)購人員的基本素質(zhì)要求 一名合格的導(dǎo)購人員應(yīng)該同時扮演以下角色： 1．公司的形象代表——優(yōu)秀的導(dǎo)購員在導(dǎo)購過程中可通過優(yōu)雅的舉止、文明的導(dǎo)購手 段恰倒好處地對公司的產(chǎn)品進行宣傳，在建立品牌美譽度的同時，向消費者傳遞公司 的經(jīng)營理念，樹立公司形象。2．顧客的參謀——優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)對自己導(dǎo)購的產(chǎn)品有獨到的見解，在向消費者介紹 產(chǎn)品時，能夠為消費者當(dāng)好參謀，準(zhǔn)確、生動地將產(chǎn)品的賣點傳遞給顧客。3．市場信息通訊員——一個公司在競爭中往往最缺乏的就是準(zhǔn)確、生動的市場信息。導(dǎo)購員直接面對消費者，在與消費者的直接交談中獲取了市場最前沿的信息，應(yīng)及時 向公司傳遞。4．職業(yè)道德的榜樣——優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)該注重職業(yè)道德，自覺地抵制不道德的市場競 爭行為，在同行業(yè)中樹立良好的企業(yè)形象。5．公司與賣場的關(guān)系協(xié)調(diào)員——公司與賣場通常有許多問題需要協(xié)調(diào)，與賣場人員處 理好關(guān)系，則有利于產(chǎn)品的銷售。作為一名合格的導(dǎo)購人員，還必須具備細節(jié)工作能力，要認(rèn)真、仔細地完成每天 的忙亂工作。導(dǎo)購人員還要具備以下的基本常識： 1.企業(yè)知識：導(dǎo)購員應(yīng)對公司的大概情況，如公司的發(fā)展史、公司的經(jīng)營方針、公司的 服務(wù)宗旨等。企業(yè)現(xiàn)狀以及近期采取的行動有一個清楚的認(rèn)識。2.行業(yè)知識： 導(dǎo)購員應(yīng)對整個行業(yè)的狀況比較了解，能夠掌握銷售信息，洞悉市場動向，并及時反饋市場信息，同時能熟知一些專業(yè)術(shù)語。3.產(chǎn)品知識：導(dǎo)購員應(yīng)對產(chǎn)品名稱、品牌、規(guī)格、型號、產(chǎn)地、優(yōu)缺點等了然于胸。要 能夠介紹商品的賣點，幫助顧客作出正確的商品選擇。

4.競品知識：導(dǎo)購員對競品的價格、品牌、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)以及近期的行動都應(yīng)了解清楚。5.陳列知識： 導(dǎo)購員應(yīng)通過產(chǎn)品的陳列突出產(chǎn)品的特有賣點，讓產(chǎn)品充當(dāng)無聲的推銷員。6.了解顧客心理：應(yīng)不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)顧客心理發(fā)展過程以及不同顧客的購買心理。導(dǎo)購人員要成為產(chǎn)品專家，除了要熟悉產(chǎn)品的基本知識還要具備良好的溝通技巧，熟諳消費者的購買心理、感受和能準(zhǔn)確分析顧客需要，對所銷售的產(chǎn)品充滿信心，能流 利回答出顧客提出的每一個問題，令顧客信服、滿意。作為一名合格的導(dǎo)購人員，必須 重視到細節(jié)，善于在細節(jié)中發(fā)現(xiàn)問題，找出差異化，并解決問題，這樣才能在日益激烈 的競爭中和競爭對手相抗衡，立于不敗之地。

櫥柜導(dǎo)購員銷售技巧

顧客來買櫥柜其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢因為那么多 牌子的櫥柜，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺櫥柜的話，我想沒有人愿 意來逛建材城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。

一、迅速的建立信任： ⑴看起來像這個行業(yè)的專家。⑵注意基本的商業(yè)禮儀。⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)⑷名人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體)⑸權(quán)威見證(榮譽證書)⑹問話(請教)⑺有效聆聽十大技巧：

二、問問題的方法 ①現(xiàn)在使用的是什么品牌的櫥柜什么風(fēng)格 ②對那套櫥柜滿意嗎買了多長時間 ③在購買那套櫥柜之前是否對櫥柜做過了解 ④現(xiàn)在使用的櫥柜有哪些不足，需要加強更改的地方 ⑤當(dāng)時購買的那套櫥柜，在現(xiàn)場嗎 ⑥如果今天您要重新購買櫥柜，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人 或朋友 ⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先櫥柜的不足，又 在您的預(yù)算范圍之

內(nèi)，您想不想擁有它 問問題的頂尖話術(shù)舉例： ①您怎么稱呼您房子買哪里(如果問貴姓會不好)②您是搬新家還是添補櫥柜，或是家里有人結(jié)婚 ③有到其它的店看過嗎路上辛苦了，喝杯茶。④有帶圖紙過來嗎我?guī)湍匆豢础枂栴}的步驟： ①問一些簡單容易回答的問題.②問 YES 的問題.③問二選一的問題.④事先想好答案.⑤能用問的盡量少說.三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面： ①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)②櫥柜的功能 ③服務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。⑤支持(是否有促銷、是否有活動)⑥保證及保障。請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。⑵根據(jù)顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為： 家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男 人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多 數(shù)以 20——30 歲為主。成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè) 成功的人。社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī) 生、教師及成功人士為主。生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道 櫥柜質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服

四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。動作上時刻保持點頭，微笑。處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞

” 如何解決櫥柜終端導(dǎo)購的“三太”效應(yīng)

近年來在房地產(chǎn)不斷升溫的帶動下，櫥柜業(yè)由最初的導(dǎo)入期已慢慢發(fā)展到成長期，在 行業(yè)的發(fā)展推動下，櫥柜終端原以地產(chǎn)性品牌及區(qū)域性品牌的“雜牌軍團”為主的格局已向 全國性 “櫥柜品牌” 發(fā)展過渡。櫥柜品牌的崛起，在國內(nèi)大多的二三級的櫥柜市場由原來 “分 散式”的開店經(jīng)營已向集中“扎堆式”的經(jīng)營方向演化，迅速在各大建材市場及建材超市里 瞬間形成了櫥柜的專業(yè)化經(jīng)營區(qū)域。也因此給櫥柜行業(yè)終端帶來前所未有的跨越式的競爭推 動，地產(chǎn)品牌與區(qū)域品牌競爭，區(qū)域品牌與全國性品牌競爭，小品牌與大品牌競爭。櫥柜店 小店變大店，開分店，專賣店的形象追求越來越高檔，在櫥柜業(yè)的終端，櫥柜店的相互競爭 已愈演愈烈。

櫥柜終端的成交競爭已黯然成為櫥柜業(yè)新一輪決勝終端的開始。近兩年對于櫥柜企業(yè) 為了提升自身的綜合競爭力單從產(chǎn)品方面也進行整合，由原來 “單一式” 的櫥柜類產(chǎn)品向 “多 元式”的自主品牌產(chǎn)品過渡。例如除了櫥柜為自主品牌外，廚電、水槽、拉籃、五金件等都 貼上自主品牌，像某櫥柜大品牌在其它的廚房用品上也貼上自主的品牌，因此在終端掀起了 一場整體品牌的成交競爭。而櫥柜的導(dǎo)購也面臨由原來單一銷售櫥柜向整體品牌銷售的過程 轉(zhuǎn)變，由于對櫥柜導(dǎo)購的專業(yè)度與銷售技藝的提高，在櫥柜終端的導(dǎo)購里普遍存在 “三太” 效應(yīng)。一是銷售太復(fù)雜，二是專業(yè)度太強，三是環(huán)節(jié)多太累。這也是櫥柜企業(yè)與經(jīng)銷商決勝 終端前必須解決的問題。

首先談到銷售太復(fù)雜。在銷售過程中導(dǎo)購不僅在賣櫥柜，還要賣廚電、水槽、拉籃、五 金掛件等；由于這些產(chǎn)品在知名度上雖不高，但各自已有專業(yè)性的品牌，由于都是耐用品，都具有很強的專業(yè)性，且銷售的方法都有一定的差異，導(dǎo)購對客的銷售過程中容易進入銷售 盲區(qū)。一是心里的壓力，由于訂制產(chǎn)品，其它產(chǎn)品又能靈活選購，客戶總是先大范圍先做了 解，銷售產(chǎn)品的增多同時增加了銷售難度，難度多了自然就容易產(chǎn)生銷售復(fù)雜的念頭；二是 銷售專業(yè)度壓力，面對客戶的銷售過程中，講解的產(chǎn)品越多，就意味著營銷客戶的范圍就越

廣，導(dǎo)購在銷售任何一個產(chǎn)品中，如有銷售不到位或是說客戶不認(rèn)可的時候，都會讓客戶拒 之成交的門外。

其次是專業(yè)度太強。導(dǎo)購不僅要掌握銷售技巧與櫥柜的專業(yè)知識以外，還要懂櫥柜設(shè)計 知識甚至還要懂點家裝知識。對于一個出色老練銷售型的導(dǎo)購員來說，當(dāng)只掌握銷售技巧與 專業(yè)知識時，這只能代表是優(yōu)良的導(dǎo)購員，真正櫥柜出色的導(dǎo)購員，必須知道櫥柜的設(shè)計，以及略懂家裝知識。如在對客的銷售過程中，客戶經(jīng)常會提出我家的櫥柜是怎么樣的，怎么 樣設(shè)計才合理，怎么樣設(shè)計才好看，怎么樣設(shè)計才更實用好用等等，試想櫥柜的導(dǎo)購員即使 不是設(shè)計師但至少也是半個設(shè)計型的導(dǎo)購員。除此外，還要略點家裝知識，比如櫥柜搭配整 體的裝修風(fēng)格，如顏色、款型、采光度等都會客戶也會考慮到的問題，導(dǎo)購必須掌握這方面 的知識，才能便于通過裝修可以讓客戶先了解認(rèn)識櫥柜，通過了解客戶的裝修風(fēng)格與裝修需 求更有針對性地推薦適合客戶的櫥柜產(chǎn)品。試想一個導(dǎo)購員，除了要達到 5 種不同產(chǎn)品的專 業(yè)導(dǎo)購水平外，還要掌握更多專業(yè)以外的其它關(guān)聯(lián)知識，目前真正對優(yōu)秀的櫥柜導(dǎo)購員專業(yè) 度說強也不為過。

三是環(huán)節(jié)多太累，從導(dǎo)購到最后安裝后的余款支付總共有 13 個環(huán)節(jié)，流通環(huán)節(jié)越多服 務(wù)就越多，櫥柜導(dǎo)購員普遍存在快速實現(xiàn)訂單難的現(xiàn)象。在實際的銷售過程中，大多消費者 沒有任何廚房的概念，同時也不知道他家里成型的櫥柜是怎么樣的，看來看去也就是二塊破 板子，幾個五金件能值多少錢，像似沒有一點科學(xué)含金量，只要是在貨比三家后的消費者，即使是感性消費的也很快轉(zhuǎn)變?yōu)槠硇韵M。面對這種情況，對于櫥柜的前端銷售來說，導(dǎo) 購員面對復(fù)雜的整體櫥柜，時而有力不從心的感覺。

面對以上終端導(dǎo)購普遍存在問題該如何解決？決勝終端，成交是第一！這已是眾多企業(yè) 面對終端最棘手的問題之一。對于一個具有一定專業(yè)化、復(fù)雜化且流通環(huán)節(jié)多的訂制產(chǎn)品，銷售一定要簡單化，成交要快速化。解決問題治標(biāo)還需治本，一個櫥柜專賣店平均樣板在 10 套左右，而產(chǎn)品線種類無非分為暢銷的種類如實木、吸塑、烤漆、UV、三氨、防火板等

六大系列，主要暢銷的品類不超過四種。對于競爭的角度首先是產(chǎn)品定位問題，櫥柜企業(yè)在 開發(fā)產(chǎn)品時要從終端競爭角度做研發(fā)，產(chǎn)品線可分為形象產(chǎn)品、主流產(chǎn)品、主流上量產(chǎn)品、中低端沖量產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品等有效對產(chǎn)品的定位做銷售規(guī)劃，其次是每套產(chǎn)品的需求點即是 核心競爭點，如阻擊產(chǎn)品定位在低端消費群，低端消費群的消費心理是經(jīng)濟實用，低價型的 性價比，對產(chǎn)品要求有一定特色且基本以小戶型為主，所以在展廳表現(xiàn)出的樣柜是“所見即 所得”，完全與他家里的廚房基本一樣，配置以經(jīng)濟適用為主。讓產(chǎn)品主動實現(xiàn)銷售，這樣 終端的導(dǎo)購員非常明確地抓住不同的客戶群。

此外是銷售口徑傻瓜化，無論櫥柜產(chǎn)品是如何專業(yè)與復(fù)雜，對于終端的導(dǎo)購在銷售時要 不斷做減法而不是做加法。如同一個的產(chǎn)品定位與配置定位的設(shè)置思路基本相同，拿高端產(chǎn) 品來說越是高端的配置就越高，除了基本的功能外，會涉及帶有娛樂功能或是智能配置，而 低端產(chǎn)品完全是相反。這樣根據(jù)不同定位的消費群研發(fā)出不同的需求的產(chǎn)品，然后進行包裝 后實施整套銷售模式，通常也是在十套產(chǎn)品左右，一個導(dǎo)購員只要熟背這十套產(chǎn)品，從不同 定位的消費者訴求為出發(fā)點與產(chǎn)品外觀，產(chǎn)品功能，核心賣點結(jié)合包裝，在設(shè)計上價格由高 往低減，同時解決不同定位的消費者的消費心理問題，便可實現(xiàn)輕忪成交。整套銷售模式便 于培訓(xùn)推廣，做快速復(fù)制，櫥柜的導(dǎo)購員不再東一句西一語，越說越亂，無從頭緒，從此只 有你選擇客戶，而不是客戶選你。

最后是解決櫥柜流通環(huán)節(jié)多的問題，通常對定單后的客戶要精細化管理確保分工明確，責(zé)任到人，做到管道式對接。解決櫥柜店流通環(huán)節(jié)多只需使用專業(yè)化的管理工具，具體分為 看板式管理與表格式訂單管理。看板式管理可有效解決對櫥柜店零星環(huán)節(jié)的推進，更清晰知 道客戶的進度與當(dāng)天需做的交辦事項與處理的問題。其次為表格式訂單管理，具體分為訂單 前客戶管理與訂單后客戶管理。訂單前客戶管理具體分為如： 進店日期——貴賓姓氏——聯(lián) 系方式——職業(yè)/年齡——樓房地址——交房及進場裝修情況——選中展廳樣板與顏色—— 確定量尺時間——客戶留店時間——價格敏感度——客戶遺留未解決與爭議問題，訂單前的 客戶管理主要解決通過數(shù)據(jù)分析，找出銷售存在的問題，有針對性地對前端銷售做持續(xù)改進，并且有效對潛在客戶進行追蹤與成交管理。訂單后管理具體分為如： 對客戶基本信息——交

納定金日期——量尺日期——訂方案日期——水電圖日期——復(fù)尺日期——簽合同日期— —下單日期——出貨日期——到貨日期——收貨日期——安裝日期——驗收日期——余款 支付日期——回訪計劃，客戶訂單管理不僅是便于銷售、設(shè)計及安裝各環(huán)節(jié)追蹤并有效對接，更重要是縮短各環(huán)節(jié)的時間差，即能有效提高訂單運行效率，同時又能降底定單成本與退單 率。畢竟對于消費者來說，訂制化產(chǎn)品的時間是最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹还竦膶?dǎo)購員從此不在因訂單環(huán) 節(jié)而感到力不從心，并且很好地實現(xiàn)更多的潛在客戶銷售。

決勝終端，成交第一！已的確是很多櫥柜企業(yè)與櫥柜店的經(jīng)銷商所要面對攻破的問題，但對于面臨終端櫥柜導(dǎo)購表現(xiàn)的“三太”效應(yīng)，你們解決了嗎？

第五篇：櫥柜銷售技巧

櫥柜銷售技巧

1.接近顧客的七種時機

A、顧客注視特定產(chǎn)品的時候

B、用手觸摸產(chǎn)品時

C、顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時候

D、與顧客視線相對時

E、顧客與同伴交談的時候

F、顧客放下手的一段時間內(nèi)

G、探視樣品柜或其他的客人

2、推銷產(chǎn)品時應(yīng)采取的步驟

A、吸引顧客的注意力，導(dǎo)購員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口

B、充分利用產(chǎn)品資料及手勢，目光接觸以及產(chǎn)品實物等引發(fā)顧客興趣

C、激發(fā)顧客的購買欲望,促使顧客采取購買行動

3、推銷產(chǎn)品應(yīng)遵循的原則

A、指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處

B、把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來

C、通過產(chǎn)品演示，比較差異，突出優(yōu)點

4、介紹產(chǎn)品時的一般技巧

A、耐心回答，解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的所有問題

B、以熱情的口吻來客觀介紹、解釋產(chǎn)品，語言要流通自如，充滿信心

C、用語應(yīng)表示尊重，永遠不要用命令性語氣，只能用請求性的語氣

D、拒絕場合應(yīng)用對不起和請求性的語氣

E、不能妄下斷言，要讓顧客自己去進行決定

F、在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話，多說贊美和感謝的話

G、推銷要點要言簡潔，有針對性地強調(diào)主要特點，不要泛泛的羅列優(yōu)點，要配合顧客的認(rèn)識進度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點一口氣講完，要讓顧客有思考的時間，循序漸進地引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品進行了解和認(rèn)可

H、給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動態(tài)，對顧客的提問要立即回答，以免留下怠慢顧客的感覺，引起反感

T、盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品特性，避免摻雜個人主觀臆斷。介紹產(chǎn)品時不要夸大其詞，以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的感覺，引起反感

J、盡可能地讓顧客說?是?，而不說?不?

K、盡可能讓顧客觸摸，操作產(chǎn)品，以增加其購買興趣

L、充分示范產(chǎn)品，增強產(chǎn)品說明效果，說明或示范時要力求生動，要邊示范邊講解，示范時間不宜過長，也不宜急于推銷產(chǎn)品

5、顧客分類

一個優(yōu)秀的銷售人員除了應(yīng)具備以上所講的外，還得學(xué)會分析不同類型的消費者，而你們在售場中常會遇見以下幾類顧客：

A、白領(lǐng)人士這類人有一定的事業(yè)基礎(chǔ)，對待事物的要求新穎、獨特、與眾不同，對價格的多少并不在乎

B、金領(lǐng)人士這類人擁有了一定的名和利，他們對待事物的要求是品牌，要求產(chǎn)品的外觀雅致、操作簡單，因為他們需要更多的時間去做一些更有意義的事情

C、藍領(lǐng)人士這類人擁有一份固定的工作，但收入有限，對這類人群來講居家過日子是最重要的，因此對產(chǎn)品品質(zhì)的要求一般，對外觀只要不難看就行，最重要的是經(jīng)濟實用的。

6、注意事項

A、不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹，應(yīng)在正前方或側(cè)前方，距離顧客1-1.5米左右

B、介紹時要注意顧客及陪同人員的談?wù)搩?nèi)容與表情變化，向顧客介紹時眼睛要看著對方，目光要自然柔和，保持自信

C、介紹產(chǎn)品時不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動為顧客進行購物的參謀

E、不可以衣冠取人，對所有顧客均保持平和態(tài)度

《銷售技巧實戰(zhàn)》

一、有效溝通的十點訣竅

1、開口說話之前，先用頭腦想一想

2、說話之前，先知道要說什么，以及為什么要說

3、說話的內(nèi)容要適應(yīng)當(dāng)時的聽眾和狀況

4、注意說話的方式包括音調(diào)的變化，用詞的選擇等，這些與說話內(nèi)容同樣重要。

5、除了說話之外，還有很多溝通方式，配合臉上的表情與手勢，身體也會傳達某些信息。

6、配合聽者內(nèi)心需求的說法，這種信息最容易被對方牢記在心。

7、注意聽者的反映，以確信信息被了解與被接受的程度。

二、適時創(chuàng)造達成交易的條件

1、使顧客完全了解需要產(chǎn)品的信息（尤其是價格），如果顧客沒有充分了解商品的所有優(yōu)點，他就難以購買。

2、使客戶對自己和自己所代表的企業(yè)產(chǎn)生一種信賴感。沒有這種信賴感，不管推銷的商品是多么的吸引人，顧客也會猶豫不決，難以決心購買。

3、使顧客產(chǎn)生購買欲望，導(dǎo)購員可以促使顧客做出購買決定，但不能代替顧客做出決定。因此，導(dǎo)購員必須把推銷過程前幾個階段的工作做好、做細。

4、把握時機，最后成交。人們常說?機不可失，時不再來?，因此說，把握成交時機很重要。但是有些導(dǎo)購員往往急于想抓住時機，緊張萬分以至于冒險行事，甚至由于害怕失去成交的機會，常在不適當(dāng)?shù)臅r間催促顧客做出購買決定。

三、?投石問路?——導(dǎo)購員試探顧客購買意向的良機

1、當(dāng)顧客表示對商品非常有興趣時

2、當(dāng)導(dǎo)購員對顧客的問題做了解釋說明之后

3、在介紹了商品的主要優(yōu)點之后

4、克服顧客異議之后

5、顧客對某些推銷要點表示贊成之后

6、顧客的仔細研究商品、商品說明書、報價單、合同書等之后

四、?目光如炬?——準(zhǔn)確把握客戶成交信號

顧客的一些言行舉止，猶如一個個信號，常能向?qū)з弳T無意中透露一些購買意識，諸如：

1、向周圍的人問：?你們看如何？??怎么樣？還可以吧？?這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他的心中已經(jīng)認(rèn)同了。

2、突然開始殺價或?qū)ι唐诽崦。@種看似反對論，其實他是想最后的一搏，即使你不給他降價，不對商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會答應(yīng)你的。

3、褒獎其它公司的商品，甚至列舉商品的名稱，這猶如此地?zé)o銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費盡這些周折呢？

4、對方問及市場反映如何，品質(zhì)保證期，售后服務(wù)等等，很簡單的道理，如果他根本不想達成這項協(xié)議，又何必枉費如此多的口舌問這些問題呢？

五、善于發(fā)掘和運用產(chǎn)品的賣點

1、行業(yè)內(nèi)已通過ISO9001：2000品質(zhì)體系認(rèn)證

2、行業(yè)內(nèi)唯一廣東省著名商標(biāo)；

3、行業(yè)內(nèi)已通過中國三C環(huán)保認(rèn)證

六、促進成交的技巧和方法

1、多方案選擇法

在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點放在數(shù)量、質(zhì)量、材料等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上。

2、直接提示法

如果顧客已對產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，導(dǎo)購員可直接提示或成交，或提出一個誘導(dǎo)性的問題，讓顧客做出有利成交的回答。如：?李先生，這款廚柜款式很靚麗，假如你現(xiàn)在訂下單來，國慶節(jié)前我們就可以幫您安裝好，屆時準(zhǔn)為您的家居添色不少，請問您的廚房鋪了瓷磚嗎？?

3、用贊美的語音鼓勵成交

每個人都喜歡贊揚，抓住這一特性，是促進成交的基本技巧之一。如：?王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或?qū)哟屋^高的人才會情有獨鐘的，假如跟你的家居裝飾的風(fēng)格配合起來，真是太棒了。?

4、YES逼近法

用一連串顧客只能回答?是?的問題，促成顧客購買決心的下定

5、時過境遷法

此法主要提示客戶，不抓緊時機，就會失去良好的機會和利益。例如：?李小姐，愛家板這一款式，目前屬于國慶特價促銷，過兩天價格就要恢復(fù)原銷售價。你最好是今天能把它訂下來，這樣你可節(jié)約上百元的費用…?

6、揚短——利用逆向心理創(chuàng)造成交機會

（1）賣瓜者說瓜好，自買自夸，是盡人皆知的典故。但如果有一天，王婆改稱其瓜是苦的，那么結(jié)果又將是如何？由于外部環(huán)境的變化，消費者的心理需要也

越來越復(fù)雜，用固定不變的方式去推銷，不一定會十分奏效，像?質(zhì)量可靠，實行‘三包’，享譽全球?之類的推銷宣傳，未必就是一種實際情況的真實反應(yīng)，而且由于各種推銷都用這種方法，使顧客對這種自吹自擅的廣告和推銷宣傳也越來越反感。?揚短?的推銷策略正是適應(yīng)了顧客的逆反心理：?你越自夸，我越不信，你越謙虛，我越捧你。?

（2）拜師學(xué)藝法的運用（以退為進）

對于久攻不克的顧客，可用此招：?陳先生，我知道以我的水平?jīng)]有辦法說服你，從現(xiàn)在起我不再向你推銷了，在您告辭之前，請您指出我在什么地方出了差錯，以便我今后能改正過來。?這種拜師學(xué)藝的說法，顧客聽了以后，一定會非常受用的，這也是利用滿足人類虛榮心的妙招。在顧客內(nèi)心舒暢之余，常會立即改變拒絕的態(tài)度，反過來一面指導(dǎo)你，一面給你打氣，很可能給你一張意想不一訂單。

7、巧用解除疑問法（又稱異議探討法）

是導(dǎo)購人員在提出成交請求后對猶豫不決的顧客采取的一種異議排除方法。解除疑問法的提問模式多為誘導(dǎo)型的，例如：進入準(zhǔn)備簽約階段時，客戶卻猶豫不決，導(dǎo)購在此時不能放棄成交的良機，可以推測對方的心理對對方的不確定予以答復(fù)。如：您不能做出決定是因為…吧？?一旦了解對的疑問所在，就可以進行針對性的解答了。

異議探討法，適用于成效階段的以下顧客：

A、時間異議：如：?我還要考慮考慮。?

B、價格異議：如：?如果再便宜點就好了。?

C、權(quán)力異議：如：?我自己做不了主，還得請示一下。?

D、服務(wù)異議：如：?萬一以后用的過程中損壞了，你們不理就慘了。?等使 用解除疑問法應(yīng)正確分析顧客異議，有的放矢地進行。

8、從眾成交法

從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，來促使顧客立即購買推銷的產(chǎn)品的一種非常有成效的方法。

注意：使用從眾成交法時出示的有關(guān)文件，數(shù)據(jù)必須真實可信，采用的各種方式必須以事實為依據(jù)，不能憑空捏造，欺騙顧客。否則，受從眾效應(yīng)的影響，不但不能促成成交，反而影響企業(yè)信譽。

9、要適時地稱贊顧客的孩子

大多數(shù)人都有這樣的一種想法：?孩子是自己的好?。有些父母常以自己的孩子為榮，導(dǎo)購員如果能適時地贊美一下顧客帶在身邊的孩子那么就會滿足顧客的自豪感，甚至可以與顧客達成良好的人際關(guān)系。相反，如果對顧客的子女特別是年齡不大的，視而不見，沒有任何贊美之辭，顧客就會感到不自在，最終拒絕購買產(chǎn)品。

10、充分運用微笑的力量

微笑是導(dǎo)購員應(yīng)掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產(chǎn)生好感，才能進一步地交流。對于你自始至終的微笑服務(wù)，顧客很難把你拒于千里之外的，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語說：?惡拳不打笑臉人。