第一篇：櫥柜加盟商如何銷售櫥柜

櫥柜加盟之看美佳廚柜如何建議櫥柜加盟商賣櫥柜

很多消費者在選購整體櫥柜時無從下手，面對消費者櫥柜加盟商就要當(dāng)消費者的指導(dǎo)者。整體櫥柜構(gòu)成復(fù)雜，一套整體櫥柜包含了，板材，五金、臺面、防水、廚電、環(huán)保、環(huán)水、等多個跨度環(huán)節(jié)，從功能還是設(shè)計可能每家櫥柜加盟商都不一定都懂，更別說購買消費者。這就需要櫥柜加盟商銷售員有較高的針對性專業(yè)推銷能力。我們今天從美佳廚柜角度來看，如何讓美佳廚柜櫥柜加盟商提升賣產(chǎn)品技能，共贏！

櫥柜加盟推銷策略：

櫥柜加盟區(qū)域特色：美佳廚柜會針對櫥柜加盟商不同地區(qū)分布、費者的消費習(xí)慣、域市場的消費特征等，來擬定營銷策略，實施特色營銷方式。

櫥柜加盟培養(yǎng)品牌親和力：品牌的親和力，包括對銷售網(wǎng)絡(luò)和消費者兩方面的吸引力。美佳廚柜櫥柜加盟商在制定營銷策略時，應(yīng)充分考慮到該策略對品牌親和力的培養(yǎng)和促進作用，以及通過各種宣傳、促銷活動，使櫥柜加盟商和消費者得到實惠，才能達到培養(yǎng)其對櫥柜產(chǎn)品的忠誠度和信任度的目的。

櫥柜加盟市場競爭：針對市場和競爭對手的特點，美佳廚柜櫥柜加盟商盡量避免采用與競爭對手相同和類似的方法參與競爭，而要從市場和競爭對手中尋找薄弱環(huán)節(jié)，攻其軟肋，創(chuàng)出特色，從而達到制勝的目的。

櫥柜加盟重點攻略：不論是運作局部市場還是全國市場，任何一個美佳廚柜櫥柜加盟商的產(chǎn)品營銷策略中都應(yīng)體現(xiàn)出重點、次點和非重點的區(qū)別，并針對不同的市場制定不同的市場攻略。

作為櫥柜十大品牌美佳廚柜建議櫥柜加盟商銷售員：

一要對自己銷售的美佳整體櫥柜產(chǎn)品有充分的了解；

二要保持良好的心態(tài)；

三要把購買客戶當(dāng)朋友；

四要以誠相待，不能胡亂承諾；

五要把握還價技巧；

六要做有效的跟進及回訪；

第二篇：櫥柜銷售

銷售有三個要素，即產(chǎn)品、專業(yè)、信賴。大家通常都把注意力放在產(chǎn)品，忽略掉了應(yīng)該有的專業(yè)，忽略掉應(yīng)該有的信賴。認(rèn)真經(jīng)營顧客，他的信任是最好的。櫥柜銷售更要強調(diào)他對你的信賴而不是強調(diào)產(chǎn)品，因為櫥柜的原材料都不是自己生產(chǎn)的，板材、五金不是自己做的，機器設(shè)備也不是自己造的，我們只是在這里把它整合起來，通過創(chuàng)新符合顧客的需求。再加上有很多大家看不見的軟件，這個軟件就叫專業(yè)。所以客戶對你的印象第一不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品附帶你的專業(yè)。

銷售談判技巧

上級領(lǐng)導(dǎo)策略是買方使用最為頻繁的策略之一，簡單而有效。當(dāng)談判進入關(guān)鍵環(huán)節(jié)時，你充滿期待地等待對方的最后決定，這時買方突然提出需要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，談判暫時終止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于談判信心蕩然無存。買家的上級領(lǐng)導(dǎo)是誰？真會與他們商量嗎？

我們不能懷疑所有“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”的真實性，但在更多的時候，所謂的上級領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對方根本無須請示就可以做出決斷，使用此策略是有很強的針對性。

我們先來看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購買價格是根據(jù)各自心智中的定位和出價決定的，買方經(jīng)常會隨意地問上一句：“你想要多少錢？”賣方可能也沒有明確的定位，又怕報價過低，所以通常會反問對方：“你準(zhǔn)備出多少錢買下它？”此時雙方思路都在飛快地運轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場行情，不清楚商品評估，專業(yè)人員會另當(dāng)別論。

雙方利用出價這種方式來試探對方的心理價位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價，而不暴露自己所能夠接受的最低價，在談判中困難點在于：如何在發(fā)現(xiàn)對方的底牌同時又很好地掩飾自己的底牌。請示上級領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會簡單化了，因為你此時已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對方討價還價，你提出的報價并不代表自己的意見，如果對方有很大的異議也不

用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請示“上級領(lǐng)導(dǎo)” 是否做出讓步的決定，無形中拓寬了自己的談判余地。上面的例子你完全可以說：“這臺電視是我哥哥結(jié)婚時買的，他實在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價格，否則免談。”如果對方認(rèn)為這臺老電視根本就不值這么多錢，指責(zé)你沒有談判的誠意準(zhǔn)備憤然離去時，此刻你說可以回去再和哥哥商量一下，請對方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。

在使用該策略時需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢，比如絕對超低價位或者質(zhì)量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對方的興趣，那么上級領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會有一定的風(fēng)險，如果對方退出了談判，而你不會受到任何損失時，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對方缺乏必備的行業(yè)知識或缺少足夠的自信時，是最佳的運用時機。

企業(yè)間的談判會更多的使用這條策略。在商務(wù)談判中，最高領(lǐng)導(dǎo)很少出席談判，他們通常會委派得力的下屬主持談判，在領(lǐng)導(dǎo)不在場的情況下，反而會增強談判代表的自主性，他們可以爭取最有利的交易條件并且巧妙地避開雙方可能出現(xiàn)的矛盾，比如你可以說：“如果是我做主，對于你方的報價是可以考慮的，但很遺憾，我的領(lǐng)導(dǎo)是決不會同意的，我建議還是執(zhí)行原價格。”企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，不會受到談判過程中壓力的影響，他們只對談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠離談判現(xiàn)場的情況下，才能從容地拒絕。對方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機會迫使他們做出更大的讓步。

有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對手，在一些關(guān)鍵問題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當(dāng)對方憤怒地質(zhì)問你為什么不降價時，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級領(lǐng)導(dǎo)的制約。

當(dāng)對方知道你有最終的決定權(quán)時，他們只要說服你就可以了，因為他們知道你一旦同意，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會做更多的工作說服你，而且一定會給你一個能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個方案首先得打動你，才能使你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受

這個方案。

我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來有效地對付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價格。當(dāng)談判進入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會對你說：“對于這個報價我取得董事會的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對你的報價并不樂觀，董事會那里有其他公司更低的價格，假如你能夠再讓出一點點的話，達成交易的可能性會很大。”很顯然，這是對賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。

很多談判者容易在這個時刻最終放棄立場做出讓步，降低了價格，盡管他們在整個談判過程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒有簽訂合同前不要認(rèn)為此項交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買賣，那你就會投入過多的情感，以至于無法脫身。

其次，買方使用這種策略可以達到與你不發(fā)生沖突而達到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價，導(dǎo)致賣方強烈不滿并宣布談判終止，或者勉強達成交易，但不再與買方生意往來。使用“上級領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說：“我非常希望與貴公司合作，董事會很可能不滿意這個價格，但我會幫你爭取，明天會有最后的決定。”這時你一定會對買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會得以延續(xù)。

再次，買方可以爭取到更多的思考時間。當(dāng)你做出最后的出價后，對方借故請示上級領(lǐng)導(dǎo)，故意拖延決定時間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競爭者的報價或者市場行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說當(dāng)你把底牌毫無保留地亮給了對方，而你卻沒有看到對方的底牌。應(yīng)對上級領(lǐng)導(dǎo)策略面對買方這種策略，我們將如何應(yīng)對呢？最佳的方案是在談判之前設(shè)法打消買方的這種策略，迫使買方當(dāng)即做出決定。比如在正式談判前你可以詢問對方被授權(quán)的范圍和管理級別、有沒有做決定的權(quán)利，如果對方權(quán)限范圍大，那么你要在談判結(jié)束前請他做決定，如果對方?jīng)]有決定的權(quán)利，你可以請買方同級別的負(fù)責(zé)人談判。

也可以在談判前先把壓力拋給對方，你可以說：“我會給你一個最優(yōu)惠的價格，請你今天做個決定吧。”或者說：“如果我今天滿足你的要求，你能不能也在今天做決定呢？” 通常買方在壓力下會改變談判策略，把精力全部放在交易條件上。如果你不能先打消對方請示請示上級的做法，那么他們很可能在你的壓力下，制造出一個上級領(lǐng)導(dǎo)作為拖延時間的戰(zhàn)術(shù)。所以應(yīng)該設(shè)法削弱他們請示上級領(lǐng)導(dǎo)的想法，給對方施加各方面的壓力，讓他們認(rèn)為請示上級是沒有誠意的一種表現(xiàn)，很難說出口。

還有一種可能，你的辦法無法阻止對方使用這個策略，買方可能直接對你說：“我被公司授權(quán)與貴方談判，因為交易金額超過我公司授權(quán)范圍，所以我必須上報董事會。談判能否照常進行？”既然不能阻止對方，那么就應(yīng)該大度地接受，主動建議買方與上級領(lǐng)導(dǎo)商量。但這時你可以虛擬一位上級領(lǐng)導(dǎo)，并對對方說：“我們今天來探討合作的可能性與具體細節(jié)，確定后的合作框架我要向上級匯報。”這是一種切實可行的對策，既給自己留有很大的回旋余地，又不會輕易地亮出底牌。

在你確定無法阻止對方時，可以積極地建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量，既然不能阻止，何不送個順?biāo)饲椤２徽搶Ψ饺绾位貜?fù)，你都會贏得很好的形象，他們同意當(dāng)然更好，如果不同意他們也會認(rèn)為你的談判風(fēng)格是非常坦誠，和你方合作是令人放心的，有機會他們還會同你坐在談判桌前。

反之，作為賣方也可以充分使用“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”策略。當(dāng)買方逼迫你決定時，你要即時地搬出領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)作免戰(zhàn)牌。只有年輕氣盛的談判者才會向公司索要更大的權(quán)利或者對買方說：“我有談判的決定權(quán)??”很多銷售代表經(jīng)常抱怨自己沒充分的授權(quán)，以至于影響到工作的效率，并且感覺在談判對手前很沒有面子，其實這是一個誤區(qū)，有限的授權(quán)可以使他們的工作進行得更加輕松，如果讓對方認(rèn)為你大權(quán)在握，那么會使你在談判的始終都處于被動的地位，也有可能在倉促間做出錯誤的決定。談判的時候不要太顧及面子，生意就是生意，重要的是談判結(jié)果，不要因為面子而放棄談判的優(yōu)勢。

應(yīng)該注意：你虛擬的領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)該是一個具體的人物！比如你對買方說：“我無權(quán)再降低價格了，必須得請示公司的上級領(lǐng)導(dǎo)。”這時，買方可能會追問：“誰是你的上級。”如果你告訴對方是營銷部的張總經(jīng)理，買方一定要求約見，怎么辦？所以你應(yīng)該設(shè)一個較為模糊的團體，例如營銷部的幾位經(jīng)理或者董事會的幾

位主要成員，這樣對方只有耐心與你談判了。即使你是企業(yè)的所有者也同樣可以使用該策略，可以同對方講你需要征求部門負(fù)責(zé)人的意見，在一個企業(yè)中老板不可能了解每一個部門的實際狀況，也不能忽視部門負(fù)責(zé)人的存在價值，相信對方會認(rèn)同這個觀念。所以，本策略并不一定必須請示上級領(lǐng)導(dǎo)，下屬的意見也很重要，關(guān)鍵要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使對方信服你的說法。

第三篇：如何銷售櫥柜

櫥 柜 導(dǎo) 購 手 冊 一.什么是導(dǎo)購 “導(dǎo)”是引導(dǎo)、指導(dǎo)，“購”是產(chǎn)生購買行為。導(dǎo)購是導(dǎo)購人員利用自己豐富的產(chǎn) 品專業(yè)知識，運用導(dǎo)購技巧激發(fā)顧客的購買欲望，最終完成購買行為。導(dǎo)購是門藝術(shù)，需要好的素質(zhì)和良好的培訓(xùn)才能達到較高的境界。二.導(dǎo)購人員的具體工作 導(dǎo)購人員應(yīng)圍繞以下流程開展導(dǎo)購工作： 向顧客介紹產(chǎn)品的基本常識，并力爭讓顧客認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品 幫助顧客選配產(chǎn) 品品種 協(xié)調(diào)時間，為顧客測量 為顧客核算成本 簽訂定貨合同單 收取余款 送貨、安裝、提供售后服務(wù)單據(jù)。導(dǎo)購人員用真誠的態(tài)度吸引顧客，利用技巧性語言和對顧客細致的心理分析，找到 購買的主力點，再用專業(yè)的產(chǎn)品知識和善變的導(dǎo)購技巧來逐步消除顧客的顧慮，同時利 用換位思考的方式為顧客找到消費的理由。我們導(dǎo)購的目的就是為顧客找到購買理由，讓顧客消除顧慮，最終讓顧客產(chǎn)生購買行為。三.導(dǎo)購人員的基本素質(zhì)要求 一名合格的導(dǎo)購人員應(yīng)該同時扮演以下角色： 1．公司的形象代表——優(yōu)秀的導(dǎo)購員在導(dǎo)購過程中可通過優(yōu)雅的舉止、文明的導(dǎo)購手 段恰倒好處地對公司的產(chǎn)品進行宣傳，在建立品牌美譽度的同時，向消費者傳遞公司 的經(jīng)營理念，樹立公司形象。2．顧客的參謀——優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)對自己導(dǎo)購的產(chǎn)品有獨到的見解，在向消費者介紹 產(chǎn)品時，能夠為消費者當(dāng)好參謀，準(zhǔn)確、生動地將產(chǎn)品的賣點傳遞給顧客。3．市場信息通訊員——一個公司在競爭中往往最缺乏的就是準(zhǔn)確、生動的市場信息。導(dǎo)購員直接面對消費者，在與消費者的直接交談中獲取了市場最前沿的信息，應(yīng)及時 向公司傳遞。4．職業(yè)道德的榜樣——優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)該注重職業(yè)道德，自覺地抵制不道德的市場競 爭行為，在同行業(yè)中樹立良好的企業(yè)形象。5．公司與賣場的關(guān)系協(xié)調(diào)員——公司與賣場通常有許多問題需要協(xié)調(diào)，與賣場人員處 理好關(guān)系，則有利于產(chǎn)品的銷售。作為一名合格的導(dǎo)購人員，還必須具備細節(jié)工作能力，要認(rèn)真、仔細地完成每天 的忙亂工作。導(dǎo)購人員還要具備以下的基本常識： 1.企業(yè)知識：導(dǎo)購員應(yīng)對公司的大概情況，如公司的發(fā)展史、公司的經(jīng)營方針、公司的 服務(wù)宗旨等。企業(yè)現(xiàn)狀以及近期采取的行動有一個清楚的認(rèn)識。2.行業(yè)知識： 導(dǎo)購員應(yīng)對整個行業(yè)的狀況比較了解，能夠掌握銷售信息，洞悉市場動向，并及時反饋市場信息，同時能熟知一些專業(yè)術(shù)語。3.產(chǎn)品知識：導(dǎo)購員應(yīng)對產(chǎn)品名稱、品牌、規(guī)格、型號、產(chǎn)地、優(yōu)缺點等了然于胸。要 能夠介紹商品的賣點，幫助顧客作出正確的商品選擇。

4.競品知識：導(dǎo)購員對競品的價格、品牌、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)以及近期的行動都應(yīng)了解清楚。5.陳列知識： 導(dǎo)購員應(yīng)通過產(chǎn)品的陳列突出產(chǎn)品的特有賣點，讓產(chǎn)品充當(dāng)無聲的推銷員。6.了解顧客心理：應(yīng)不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)顧客心理發(fā)展過程以及不同顧客的購買心理。導(dǎo)購人員要成為產(chǎn)品專家，除了要熟悉產(chǎn)品的基本知識還要具備良好的溝通技巧，熟諳消費者的購買心理、感受和能準(zhǔn)確分析顧客需要，對所銷售的產(chǎn)品充滿信心，能流 利回答出顧客提出的每一個問題，令顧客信服、滿意。作為一名合格的導(dǎo)購人員，必須 重視到細節(jié)，善于在細節(jié)中發(fā)現(xiàn)問題，找出差異化，并解決問題，這樣才能在日益激烈 的競爭中和競爭對手相抗衡，立于不敗之地。

櫥柜導(dǎo)購員銷售技巧

顧客來買櫥柜其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢因為那么多 牌子的櫥柜，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺櫥柜的話，我想沒有人愿 意來逛建材城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。

一、迅速的建立信任： ⑴看起來像這個行業(yè)的專家。⑵注意基本的商業(yè)禮儀。⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)⑷名人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體)⑸權(quán)威見證(榮譽證書)⑹問話(請教)⑺有效聆聽十大技巧：

二、問問題的方法 ①現(xiàn)在使用的是什么品牌的櫥柜什么風(fēng)格 ②對那套櫥柜滿意嗎買了多長時間 ③在購買那套櫥柜之前是否對櫥柜做過了解 ④現(xiàn)在使用的櫥柜有哪些不足，需要加強更改的地方 ⑤當(dāng)時購買的那套櫥柜，在現(xiàn)場嗎 ⑥如果今天您要重新購買櫥柜，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人 或朋友 ⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先櫥柜的不足，又 在您的預(yù)算范圍之

內(nèi)，您想不想擁有它 問問題的頂尖話術(shù)舉例： ①您怎么稱呼您房子買哪里(如果問貴姓會不好)②您是搬新家還是添補櫥柜，或是家里有人結(jié)婚 ③有到其它的店看過嗎路上辛苦了，喝杯茶。④有帶圖紙過來嗎我?guī)湍匆豢础枂栴}的步驟： ①問一些簡單容易回答的問題.②問 YES 的問題.③問二選一的問題.④事先想好答案.⑤能用問的盡量少說.三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面： ①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)②櫥柜的功能 ③服務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。⑤支持(是否有促銷、是否有活動)⑥保證及保障。請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。⑵根據(jù)顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為： 家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男 人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多 數(shù)以 20——30 歲為主。成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè) 成功的人。社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī) 生、教師及成功人士為主。生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道 櫥柜質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服

四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。動作上時刻保持點頭，微笑。處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞

” 如何解決櫥柜終端導(dǎo)購的“三太”效應(yīng)

近年來在房地產(chǎn)不斷升溫的帶動下，櫥柜業(yè)由最初的導(dǎo)入期已慢慢發(fā)展到成長期，在 行業(yè)的發(fā)展推動下，櫥柜終端原以地產(chǎn)性品牌及區(qū)域性品牌的“雜牌軍團”為主的格局已向 全國性 “櫥柜品牌” 發(fā)展過渡。櫥柜品牌的崛起，在國內(nèi)大多的二三級的櫥柜市場由原來 “分 散式”的開店經(jīng)營已向集中“扎堆式”的經(jīng)營方向演化，迅速在各大建材市場及建材超市里 瞬間形成了櫥柜的專業(yè)化經(jīng)營區(qū)域。也因此給櫥柜行業(yè)終端帶來前所未有的跨越式的競爭推 動，地產(chǎn)品牌與區(qū)域品牌競爭，區(qū)域品牌與全國性品牌競爭，小品牌與大品牌競爭。櫥柜店 小店變大店，開分店，專賣店的形象追求越來越高檔，在櫥柜業(yè)的終端，櫥柜店的相互競爭 已愈演愈烈。

櫥柜終端的成交競爭已黯然成為櫥柜業(yè)新一輪決勝終端的開始。近兩年對于櫥柜企業(yè) 為了提升自身的綜合競爭力單從產(chǎn)品方面也進行整合，由原來 “單一式” 的櫥柜類產(chǎn)品向 “多 元式”的自主品牌產(chǎn)品過渡。例如除了櫥柜為自主品牌外，廚電、水槽、拉籃、五金件等都 貼上自主品牌，像某櫥柜大品牌在其它的廚房用品上也貼上自主的品牌，因此在終端掀起了 一場整體品牌的成交競爭。而櫥柜的導(dǎo)購也面臨由原來單一銷售櫥柜向整體品牌銷售的過程 轉(zhuǎn)變，由于對櫥柜導(dǎo)購的專業(yè)度與銷售技藝的提高，在櫥柜終端的導(dǎo)購里普遍存在 “三太” 效應(yīng)。一是銷售太復(fù)雜，二是專業(yè)度太強，三是環(huán)節(jié)多太累。這也是櫥柜企業(yè)與經(jīng)銷商決勝 終端前必須解決的問題。

首先談到銷售太復(fù)雜。在銷售過程中導(dǎo)購不僅在賣櫥柜，還要賣廚電、水槽、拉籃、五 金掛件等；由于這些產(chǎn)品在知名度上雖不高，但各自已有專業(yè)性的品牌，由于都是耐用品，都具有很強的專業(yè)性，且銷售的方法都有一定的差異，導(dǎo)購對客的銷售過程中容易進入銷售 盲區(qū)。一是心里的壓力，由于訂制產(chǎn)品，其它產(chǎn)品又能靈活選購，客戶總是先大范圍先做了 解，銷售產(chǎn)品的增多同時增加了銷售難度，難度多了自然就容易產(chǎn)生銷售復(fù)雜的念頭；二是 銷售專業(yè)度壓力，面對客戶的銷售過程中，講解的產(chǎn)品越多，就意味著營銷客戶的范圍就越

廣，導(dǎo)購在銷售任何一個產(chǎn)品中，如有銷售不到位或是說客戶不認(rèn)可的時候，都會讓客戶拒 之成交的門外。

其次是專業(yè)度太強。導(dǎo)購不僅要掌握銷售技巧與櫥柜的專業(yè)知識以外，還要懂櫥柜設(shè)計 知識甚至還要懂點家裝知識。對于一個出色老練銷售型的導(dǎo)購員來說，當(dāng)只掌握銷售技巧與 專業(yè)知識時，這只能代表是優(yōu)良的導(dǎo)購員，真正櫥柜出色的導(dǎo)購員，必須知道櫥柜的設(shè)計，以及略懂家裝知識。如在對客的銷售過程中，客戶經(jīng)常會提出我家的櫥柜是怎么樣的，怎么 樣設(shè)計才合理，怎么樣設(shè)計才好看，怎么樣設(shè)計才更實用好用等等，試想櫥柜的導(dǎo)購員即使 不是設(shè)計師但至少也是半個設(shè)計型的導(dǎo)購員。除此外，還要略點家裝知識，比如櫥柜搭配整 體的裝修風(fēng)格，如顏色、款型、采光度等都會客戶也會考慮到的問題，導(dǎo)購必須掌握這方面 的知識，才能便于通過裝修可以讓客戶先了解認(rèn)識櫥柜，通過了解客戶的裝修風(fēng)格與裝修需 求更有針對性地推薦適合客戶的櫥柜產(chǎn)品。試想一個導(dǎo)購員，除了要達到 5 種不同產(chǎn)品的專 業(yè)導(dǎo)購水平外，還要掌握更多專業(yè)以外的其它關(guān)聯(lián)知識，目前真正對優(yōu)秀的櫥柜導(dǎo)購員專業(yè) 度說強也不為過。

三是環(huán)節(jié)多太累，從導(dǎo)購到最后安裝后的余款支付總共有 13 個環(huán)節(jié)，流通環(huán)節(jié)越多服 務(wù)就越多，櫥柜導(dǎo)購員普遍存在快速實現(xiàn)訂單難的現(xiàn)象。在實際的銷售過程中，大多消費者 沒有任何廚房的概念，同時也不知道他家里成型的櫥柜是怎么樣的，看來看去也就是二塊破 板子，幾個五金件能值多少錢，像似沒有一點科學(xué)含金量，只要是在貨比三家后的消費者，即使是感性消費的也很快轉(zhuǎn)變?yōu)槠硇韵M。面對這種情況，對于櫥柜的前端銷售來說，導(dǎo) 購員面對復(fù)雜的整體櫥柜，時而有力不從心的感覺。

面對以上終端導(dǎo)購普遍存在問題該如何解決？決勝終端，成交是第一！這已是眾多企業(yè) 面對終端最棘手的問題之一。對于一個具有一定專業(yè)化、復(fù)雜化且流通環(huán)節(jié)多的訂制產(chǎn)品，銷售一定要簡單化，成交要快速化。解決問題治標(biāo)還需治本，一個櫥柜專賣店平均樣板在 10 套左右，而產(chǎn)品線種類無非分為暢銷的種類如實木、吸塑、烤漆、UV、三氨、防火板等

六大系列，主要暢銷的品類不超過四種。對于競爭的角度首先是產(chǎn)品定位問題，櫥柜企業(yè)在 開發(fā)產(chǎn)品時要從終端競爭角度做研發(fā)，產(chǎn)品線可分為形象產(chǎn)品、主流產(chǎn)品、主流上量產(chǎn)品、中低端沖量產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品等有效對產(chǎn)品的定位做銷售規(guī)劃，其次是每套產(chǎn)品的需求點即是 核心競爭點，如阻擊產(chǎn)品定位在低端消費群，低端消費群的消費心理是經(jīng)濟實用，低價型的 性價比，對產(chǎn)品要求有一定特色且基本以小戶型為主，所以在展廳表現(xiàn)出的樣柜是“所見即 所得”，完全與他家里的廚房基本一樣，配置以經(jīng)濟適用為主。讓產(chǎn)品主動實現(xiàn)銷售，這樣 終端的導(dǎo)購員非常明確地抓住不同的客戶群。

此外是銷售口徑傻瓜化，無論櫥柜產(chǎn)品是如何專業(yè)與復(fù)雜，對于終端的導(dǎo)購在銷售時要 不斷做減法而不是做加法。如同一個的產(chǎn)品定位與配置定位的設(shè)置思路基本相同，拿高端產(chǎn) 品來說越是高端的配置就越高，除了基本的功能外，會涉及帶有娛樂功能或是智能配置，而 低端產(chǎn)品完全是相反。這樣根據(jù)不同定位的消費群研發(fā)出不同的需求的產(chǎn)品，然后進行包裝 后實施整套銷售模式，通常也是在十套產(chǎn)品左右，一個導(dǎo)購員只要熟背這十套產(chǎn)品，從不同 定位的消費者訴求為出發(fā)點與產(chǎn)品外觀，產(chǎn)品功能，核心賣點結(jié)合包裝，在設(shè)計上價格由高 往低減，同時解決不同定位的消費者的消費心理問題，便可實現(xiàn)輕忪成交。整套銷售模式便 于培訓(xùn)推廣，做快速復(fù)制，櫥柜的導(dǎo)購員不再東一句西一語，越說越亂，無從頭緒，從此只 有你選擇客戶，而不是客戶選你。

最后是解決櫥柜流通環(huán)節(jié)多的問題，通常對定單后的客戶要精細化管理確保分工明確，責(zé)任到人，做到管道式對接。解決櫥柜店流通環(huán)節(jié)多只需使用專業(yè)化的管理工具，具體分為 看板式管理與表格式訂單管理。看板式管理可有效解決對櫥柜店零星環(huán)節(jié)的推進，更清晰知 道客戶的進度與當(dāng)天需做的交辦事項與處理的問題。其次為表格式訂單管理，具體分為訂單 前客戶管理與訂單后客戶管理。訂單前客戶管理具體分為如： 進店日期——貴賓姓氏——聯(lián) 系方式——職業(yè)/年齡——樓房地址——交房及進場裝修情況——選中展廳樣板與顏色—— 確定量尺時間——客戶留店時間——價格敏感度——客戶遺留未解決與爭議問題，訂單前的 客戶管理主要解決通過數(shù)據(jù)分析，找出銷售存在的問題，有針對性地對前端銷售做持續(xù)改進，并且有效對潛在客戶進行追蹤與成交管理。訂單后管理具體分為如： 對客戶基本信息——交

納定金日期——量尺日期——訂方案日期——水電圖日期——復(fù)尺日期——簽合同日期— —下單日期——出貨日期——到貨日期——收貨日期——安裝日期——驗收日期——余款 支付日期——回訪計劃，客戶訂單管理不僅是便于銷售、設(shè)計及安裝各環(huán)節(jié)追蹤并有效對接，更重要是縮短各環(huán)節(jié)的時間差，即能有效提高訂單運行效率，同時又能降底定單成本與退單 率。畢竟對于消費者來說，訂制化產(chǎn)品的時間是最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹还竦膶?dǎo)購員從此不在因訂單環(huán) 節(jié)而感到力不從心，并且很好地實現(xiàn)更多的潛在客戶銷售。

決勝終端，成交第一！已的確是很多櫥柜企業(yè)與櫥柜店的經(jīng)銷商所要面對攻破的問題，但對于面臨終端櫥柜導(dǎo)購表現(xiàn)的“三太”效應(yīng)，你們解決了嗎？

第四篇：櫥柜銷售技巧

櫥柜銷售技巧

1.接近顧客的七種時機

A、顧客注視特定產(chǎn)品的時候

B、用手觸摸產(chǎn)品時

C、顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時候

D、與顧客視線相對時

E、顧客與同伴交談的時候

F、顧客放下手的一段時間內(nèi)

G、探視樣品柜或其他的客人

2、推銷產(chǎn)品時應(yīng)采取的步驟

A、吸引顧客的注意力，導(dǎo)購員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口

B、充分利用產(chǎn)品資料及手勢，目光接觸以及產(chǎn)品實物等引發(fā)顧客興趣

C、激發(fā)顧客的購買欲望,促使顧客采取購買行動

3、推銷產(chǎn)品應(yīng)遵循的原則

A、指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處

B、把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來

C、通過產(chǎn)品演示，比較差異，突出優(yōu)點

4、介紹產(chǎn)品時的一般技巧

A、耐心回答，解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的所有問題

B、以熱情的口吻來客觀介紹、解釋產(chǎn)品，語言要流通自如，充滿信心

C、用語應(yīng)表示尊重，永遠不要用命令性語氣，只能用請求性的語氣

D、拒絕場合應(yīng)用對不起和請求性的語氣

E、不能妄下斷言，要讓顧客自己去進行決定

F、在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話，多說贊美和感謝的話

G、推銷要點要言簡潔，有針對性地強調(diào)主要特點，不要泛泛的羅列優(yōu)點，要配合顧客的認(rèn)識進度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點一口氣講完，要讓顧客有思考的時間，循序漸進地引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品進行了解和認(rèn)可

H、給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動態(tài)，對顧客的提問要立即回答，以免留下怠慢顧客的感覺，引起反感

T、盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品特性，避免摻雜個人主觀臆斷。介紹產(chǎn)品時不要夸大其詞，以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的感覺，引起反感

J、盡可能地讓顧客說?是?，而不說?不?

K、盡可能讓顧客觸摸，操作產(chǎn)品，以增加其購買興趣

L、充分示范產(chǎn)品，增強產(chǎn)品說明效果，說明或示范時要力求生動，要邊示范邊講解，示范時間不宜過長，也不宜急于推銷產(chǎn)品

5、顧客分類

一個優(yōu)秀的銷售人員除了應(yīng)具備以上所講的外，還得學(xué)會分析不同類型的消費者，而你們在售場中常會遇見以下幾類顧客：

A、白領(lǐng)人士這類人有一定的事業(yè)基礎(chǔ)，對待事物的要求新穎、獨特、與眾不同，對價格的多少并不在乎

B、金領(lǐng)人士這類人擁有了一定的名和利，他們對待事物的要求是品牌，要求產(chǎn)品的外觀雅致、操作簡單，因為他們需要更多的時間去做一些更有意義的事情

C、藍領(lǐng)人士這類人擁有一份固定的工作，但收入有限，對這類人群來講居家過日子是最重要的，因此對產(chǎn)品品質(zhì)的要求一般，對外觀只要不難看就行，最重要的是經(jīng)濟實用的。

6、注意事項

A、不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹，應(yīng)在正前方或側(cè)前方，距離顧客1-1.5米左右

B、介紹時要注意顧客及陪同人員的談?wù)搩?nèi)容與表情變化，向顧客介紹時眼睛要看著對方，目光要自然柔和，保持自信

C、介紹產(chǎn)品時不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動為顧客進行購物的參謀

E、不可以衣冠取人，對所有顧客均保持平和態(tài)度

《銷售技巧實戰(zhàn)》

一、有效溝通的十點訣竅

1、開口說話之前，先用頭腦想一想

2、說話之前，先知道要說什么，以及為什么要說

3、說話的內(nèi)容要適應(yīng)當(dāng)時的聽眾和狀況

4、注意說話的方式包括音調(diào)的變化，用詞的選擇等，這些與說話內(nèi)容同樣重要。

5、除了說話之外，還有很多溝通方式，配合臉上的表情與手勢，身體也會傳達某些信息。

6、配合聽者內(nèi)心需求的說法，這種信息最容易被對方牢記在心。

7、注意聽者的反映，以確信信息被了解與被接受的程度。

二、適時創(chuàng)造達成交易的條件

1、使顧客完全了解需要產(chǎn)品的信息（尤其是價格），如果顧客沒有充分了解商品的所有優(yōu)點，他就難以購買。

2、使客戶對自己和自己所代表的企業(yè)產(chǎn)生一種信賴感。沒有這種信賴感，不管推銷的商品是多么的吸引人，顧客也會猶豫不決，難以決心購買。

3、使顧客產(chǎn)生購買欲望，導(dǎo)購員可以促使顧客做出購買決定，但不能代替顧客做出決定。因此，導(dǎo)購員必須把推銷過程前幾個階段的工作做好、做細。

4、把握時機，最后成交。人們常說?機不可失，時不再來?，因此說，把握成交時機很重要。但是有些導(dǎo)購員往往急于想抓住時機，緊張萬分以至于冒險行事，甚至由于害怕失去成交的機會，常在不適當(dāng)?shù)臅r間催促顧客做出購買決定。

三、?投石問路?——導(dǎo)購員試探顧客購買意向的良機

1、當(dāng)顧客表示對商品非常有興趣時

2、當(dāng)導(dǎo)購員對顧客的問題做了解釋說明之后

3、在介紹了商品的主要優(yōu)點之后

4、克服顧客異議之后

5、顧客對某些推銷要點表示贊成之后

6、顧客的仔細研究商品、商品說明書、報價單、合同書等之后

四、?目光如炬?——準(zhǔn)確把握客戶成交信號

顧客的一些言行舉止，猶如一個個信號，常能向?qū)з弳T無意中透露一些購買意識，諸如：

1、向周圍的人問：?你們看如何？??怎么樣？還可以吧？?這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他的心中已經(jīng)認(rèn)同了。

2、突然開始殺價或?qū)ι唐诽崦。@種看似反對論，其實他是想最后的一搏，即使你不給他降價，不對商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會答應(yīng)你的。

3、褒獎其它公司的商品，甚至列舉商品的名稱，這猶如此地?zé)o銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費盡這些周折呢？

4、對方問及市場反映如何，品質(zhì)保證期，售后服務(wù)等等，很簡單的道理，如果他根本不想達成這項協(xié)議，又何必枉費如此多的口舌問這些問題呢？

五、善于發(fā)掘和運用產(chǎn)品的賣點

1、行業(yè)內(nèi)已通過ISO9001：2000品質(zhì)體系認(rèn)證

2、行業(yè)內(nèi)唯一廣東省著名商標(biāo)；

3、行業(yè)內(nèi)已通過中國三C環(huán)保認(rèn)證

六、促進成交的技巧和方法

1、多方案選擇法

在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點放在數(shù)量、質(zhì)量、材料等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上。

2、直接提示法

如果顧客已對產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，導(dǎo)購員可直接提示或成交，或提出一個誘導(dǎo)性的問題，讓顧客做出有利成交的回答。如：?李先生，這款廚柜款式很靚麗，假如你現(xiàn)在訂下單來，國慶節(jié)前我們就可以幫您安裝好，屆時準(zhǔn)為您的家居添色不少，請問您的廚房鋪了瓷磚嗎？?

3、用贊美的語音鼓勵成交

每個人都喜歡贊揚，抓住這一特性，是促進成交的基本技巧之一。如：?王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或?qū)哟屋^高的人才會情有獨鐘的，假如跟你的家居裝飾的風(fēng)格配合起來，真是太棒了。?

4、YES逼近法

用一連串顧客只能回答?是?的問題，促成顧客購買決心的下定

5、時過境遷法

此法主要提示客戶，不抓緊時機，就會失去良好的機會和利益。例如：?李小姐，愛家板這一款式，目前屬于國慶特價促銷，過兩天價格就要恢復(fù)原銷售價。你最好是今天能把它訂下來，這樣你可節(jié)約上百元的費用…?

6、揚短——利用逆向心理創(chuàng)造成交機會

（1）賣瓜者說瓜好，自買自夸，是盡人皆知的典故。但如果有一天，王婆改稱其瓜是苦的，那么結(jié)果又將是如何？由于外部環(huán)境的變化，消費者的心理需要也

越來越復(fù)雜，用固定不變的方式去推銷，不一定會十分奏效，像?質(zhì)量可靠，實行‘三包’，享譽全球?之類的推銷宣傳，未必就是一種實際情況的真實反應(yīng)，而且由于各種推銷都用這種方法，使顧客對這種自吹自擅的廣告和推銷宣傳也越來越反感。?揚短?的推銷策略正是適應(yīng)了顧客的逆反心理：?你越自夸，我越不信，你越謙虛，我越捧你。?

（2）拜師學(xué)藝法的運用（以退為進）

對于久攻不克的顧客，可用此招：?陳先生，我知道以我的水平?jīng)]有辦法說服你，從現(xiàn)在起我不再向你推銷了，在您告辭之前，請您指出我在什么地方出了差錯，以便我今后能改正過來。?這種拜師學(xué)藝的說法，顧客聽了以后，一定會非常受用的，這也是利用滿足人類虛榮心的妙招。在顧客內(nèi)心舒暢之余，常會立即改變拒絕的態(tài)度，反過來一面指導(dǎo)你，一面給你打氣，很可能給你一張意想不一訂單。

7、巧用解除疑問法（又稱異議探討法）

是導(dǎo)購人員在提出成交請求后對猶豫不決的顧客采取的一種異議排除方法。解除疑問法的提問模式多為誘導(dǎo)型的，例如：進入準(zhǔn)備簽約階段時，客戶卻猶豫不決，導(dǎo)購在此時不能放棄成交的良機，可以推測對方的心理對對方的不確定予以答復(fù)。如：您不能做出決定是因為…吧？?一旦了解對的疑問所在，就可以進行針對性的解答了。

異議探討法，適用于成效階段的以下顧客：

A、時間異議：如：?我還要考慮考慮。?

B、價格異議：如：?如果再便宜點就好了。?

C、權(quán)力異議：如：?我自己做不了主，還得請示一下。?

D、服務(wù)異議：如：?萬一以后用的過程中損壞了，你們不理就慘了。?等使 用解除疑問法應(yīng)正確分析顧客異議，有的放矢地進行。

8、從眾成交法

從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，來促使顧客立即購買推銷的產(chǎn)品的一種非常有成效的方法。

注意：使用從眾成交法時出示的有關(guān)文件，數(shù)據(jù)必須真實可信，采用的各種方式必須以事實為依據(jù)，不能憑空捏造，欺騙顧客。否則，受從眾效應(yīng)的影響，不但不能促成成交，反而影響企業(yè)信譽。

9、要適時地稱贊顧客的孩子

大多數(shù)人都有這樣的一種想法：?孩子是自己的好?。有些父母常以自己的孩子為榮，導(dǎo)購員如果能適時地贊美一下顧客帶在身邊的孩子那么就會滿足顧客的自豪感，甚至可以與顧客達成良好的人際關(guān)系。相反，如果對顧客的子女特別是年齡不大的，視而不見，沒有任何贊美之辭，顧客就會感到不自在，最終拒絕購買產(chǎn)品。

10、充分運用微笑的力量

微笑是導(dǎo)購員應(yīng)掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產(chǎn)生好感，才能進一步地交流。對于你自始至終的微笑服務(wù)，顧客很難把你拒于千里之外的，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語說：?惡拳不打笑臉人。

第五篇：櫥柜銷售年終總結(jié)

2010櫥柜銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)

年終總結(jié) 2010年即將過去，在將近一年的時間中，我從一名文員到一名銷售人員，我是從沒銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，經(jīng)過時間的洗禮之后，我相信自己會做得更好，因為有俗話說：只有經(jīng)歷才能夠成長。在這個世界上完美的事情少之又少，每個人都有自己的優(yōu)缺點。只有在時間的流逝中將自己的缺點慢慢的糾正過來，不斷的進行總結(jié)與改進，提高自身素質(zhì)。

我是十月份來到這個公司的，到公司之后，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指引下和同事的支持和幫助下，我堅持不斷地學(xué)習(xí)銷售業(yè)務(wù)知識、總結(jié)工作經(jīng)驗，加強對客戶尋找和新客戶的開發(fā)，努力提高談客戶技巧，完成了自己在工作中的各項職責(zé)，在這里將自己的思想、情況等簡要的個人工作總結(jié)如下：

首先，我要說的是：我對我們公司發(fā)展是很有信心的，前景應(yīng)該是美好的。公司給我們提供在工作環(huán)境和工作條件都比較不錯，尤其是公司領(lǐng)導(dǎo)對我們都非常的關(guān)心和照顧。我不能說我能給公司能創(chuàng)造多大多大效益，我只能說我會盡我最大努力來回報公司的。我來公司也沒多久，也沒有什麼太多的感慨。希望在新的一年里，我能跟公司共同發(fā)展，共同進步。其次，本人還有一些不成熟的建議看法，希望公司領(lǐng)導(dǎo)能看一下。一.希望公司在新的一年里能多多支持我們銷售，多多研究新的東西我們會用心去多多推廣，讓我們的公司實力更加龐大。二，希望公司能有一份好的工作流程，我認(rèn)為公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。尤其是工廠應(yīng)該有一個好的流程，盡量減少客戶的客訴與不滿，這樣才能穩(wěn)定客戶，減少客戶的流失。只要能保證質(zhì)量，工期，還有售后就能保證我們公司客戶源源不斷。

當(dāng)然我自己也會嚴(yán)格要求自己，我新的一年里我為我自己準(zhǔn)備了以下三點：

1、維護老客戶

2、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。

3、堅持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。最后，我希望我們這個公司這個團體在新的一年里都能有一種積極進取的精神，都能保持一個好的心態(tài)，為公司多謀福利，多做貢獻！篇二：櫥柜銷售實踐報告

寒假櫥柜銷售實踐報告

利用假期時間，我決定打份工鍛煉一下自己。經(jīng)朋友介紹，我來到了位于燈具市場的xx櫥柜，成為一名臨時導(dǎo)購員。將近十天天的社會實踐里，和許多的人有過接觸，從和他們的接觸和交往中，我看到了好多的東西。

記得第一天上班,出于對初次工作的羞澀,總覺得無所適從,當(dāng)看到其他的同事忙得不亦樂乎，向來店里咨詢的人們熱情介紹各種櫥柜材料的利弊,自己卻幫不上什么忙,真的恨不得找個地洞鉆進去。雖然，心中無數(shù)次給自己打氣說,有什么好怕的呢,但自己始終放不開,只好在一旁默默的看著他們在職場上的表現(xiàn)。當(dāng)自己站在銷售這個崗位上,才親身體會到工作的艱辛，自己的確需要好好歷練一番。慶幸的是，有不少人或多或少給予我?guī)椭慨?dāng)有什么應(yīng)付不了的,店長詳細地給我介紹了各種櫥柜材料的性能,適合哪些消費群等等。其間我學(xué)到了許多經(jīng)驗,譬如要有耐性,要學(xué)會隨機應(yīng)變,顧客是我們的上帝,順隨他們的脾氣,像還價等不合理要求要婉言拒絕,作為一個小店員還要勤快等等，同時，在日常和老業(yè)務(wù)員的交流中，我學(xué)到了做市場銷售和經(jīng)銷商過多的打交道是沒有意義的，因為你自己的產(chǎn)品和他們的經(jīng)濟利益不一定有直接和明顯的關(guān)系，經(jīng)銷商是不可能為了看不到的效果盡力為他人的產(chǎn)品宣傳的。這些對于我而言都是不可多得的經(jīng)驗。

在不到十天的實踐經(jīng)歷中，我學(xué)到了很多很多： 第一，服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要。做為一個服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。第二，創(chuàng)新注入新活力。創(chuàng)新是個比較流行的詞語，經(jīng)商同樣需要創(chuàng)新。根據(jù)不同層次的消費者提供不同的商品。例如，在櫥柜店中，推出了一款diy的概念櫥柜，即消費者diy設(shè)計自己的櫥柜，這一概念商品受到挺多年輕人的追捧。

第三，誠信是成功的根本。成信對于經(jīng)商者來說無疑是生存的根本，如果沒有誠信，倒閉是遲早的，誠信，我的理解就是人對人要誠實，真誠才能得到很好的信譽。我認(rèn)為我父親就是這樣一個人，他為人穩(wěn)重，待認(rèn)真誠，辦事周到，所

以他得人緣很好，我認(rèn)為這是開店成功最重要的一點。第四，付出才有收獲。這對于經(jīng)商當(dāng)然是至關(guān)重要的，一份耕耘才有一份收獲，只有全身心的投入其中，方才能夠達成自己的目標(biāo)。

通過一個多月的實踐使我增長了見識，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認(rèn)識到自己的不足和缺點，所以我要在今后的學(xué)習(xí)和生活中嚴(yán)格要求自己，提高自己的素質(zhì)，努力學(xué)好自己的專業(yè)技能，將來回報父母，回報一切關(guān)心我的人。現(xiàn)在，我的大二已經(jīng)度過了一半,離真正參加工作還有近兩年的時間,真的覺得時間過得好快,我真切體會到時光如白駒過隙這句話的含義。同時，我們應(yīng)清楚的認(rèn)識到，進入大學(xué)并不意味著人生的終點,只有經(jīng)受過磨難,才能夠體會到生活的艱辛與不易.雖然只是十天的短短的時間,我卻覺得經(jīng)歷挺多,自己收獲了不少。我很慶幸自己選擇了這樣的鍛煉空間,謝謝這段時間給予我照顧和幫助的人們,真的很感謝!篇三：櫥柜設(shè)計師工作總結(jié)

櫥柜設(shè)計師工作總結(jié) 【范文一】

“誠信贏客戶，創(chuàng)新競未來”這是基鴻給我的第一個理念，20xx年11月19日，我到基鴻總公司辦理入職手續(xù)，并參加了企業(yè)文化的培訓(xùn)，到今天算下來時間不足兩個月，大的總結(jié)沒有很多，只能簡單地根據(jù)這段時間總結(jié)一下。這段時間主要參加了兩個活動，“1215建材狂歡節(jié)”和“大榭青島”。我深知無論我在之前的公司有多輝煌，到新的地方一切都是零，我希望在基鴻的每一步都是腳踏實地的。“1215”開始前我簡單的了解了一下產(chǎn)品知識，起初是想我并不是一個沒有經(jīng)驗的設(shè)計，櫥柜行業(yè)各個品牌大同小異，設(shè)計百變不離其宗，注意一下設(shè)計尺寸的基本規(guī)格就可以做自己的本職工作，但是一個新的員工被接納和被信任并不是很簡單的事情。我沒有在短期內(nèi)參與公司的設(shè)計。活動開始后，我被安排到電銷，電話組的20天是最難熬的日子，每天做著自己不喜歡的工作，而且沒有辦法創(chuàng)造業(yè)績，我接受這種安排，并當(dāng)做這是對我的考驗，沒有成果不代表我沒有努力，聯(lián)盟的時候我們是一家人，我為聯(lián)盟服務(wù)，我的職位同樣重要。

“大榭青島”的活動，從前期電話邀約，中間小區(qū)活動、上門服務(wù)，最后現(xiàn)場布置，每個環(huán)節(jié)我都參加了，最后活動結(jié)果，所有人都不滿意，盡管不理想，但是這是我們大家的第一次合作，磨合期總不會非常完美，在失敗中吸取教訓(xùn)，為了下一次更好的合作。

短短的幾十天，不能代表我一年的總結(jié)，我對基鴻有了初步的感受，這是一個凝聚力比較強的團體，盡管員工與領(lǐng)導(dǎo)之間有著隔閡，但員工們確實在互相幫助，為了一個共同的目標(biāo)，沒個人分工合作，無論哪個崗位需求，無論本職工作是什么，都可以接受新的工作安排。我喜歡這個團隊，我選擇基鴻，就會在這穩(wěn)步發(fā)展。20xx接近尾聲就意味著20xx年的開始，無論20xx年是收獲還是失去，也不計公司是虧損還是盈利，對所有人來講都已經(jīng)過去了，我們只有總結(jié)失誤，在新的一年保證不犯同樣的錯誤。基鴻的20xx年，我滿懷信心，對自己也有準(zhǔn)確的定位。首先，我的定位是櫥柜設(shè)計師，因為原先就一直在這個職位上工作，剛來到基鴻，還是想在本職工作做到成熟，再去涉及到別的領(lǐng)域。20xx年我應(yīng)該注意到以下幾點：

1、熟練掌握2020，之前公司沒有接觸過這個軟件，這是我應(yīng)該學(xué)習(xí)的新東西，也是基鴻設(shè)計必備的軟件。第一步先把硬件設(shè)施掌握熟練，有了一個強大的后盾，才能保證自己不犯低級錯誤，提升cad制圖速度和準(zhǔn)確性，盡量縮短完成方案的時間，盡早呈給客戶，這體現(xiàn)的是一種態(tài)度，在方案上不讓客戶挑出問題，體現(xiàn)的是專業(yè)，用我們的技術(shù)來體現(xiàn)我們的檔次。

2、提高自己的溝通能力，公司重新調(diào)整，對員工要求更加嚴(yán)格，設(shè)計師不再是單純的設(shè)計，兼顧著接單、測量、設(shè)計、報價、簽單、下單各個環(huán)節(jié)的任務(wù)，既然公司再向國際大品牌發(fā)展，我自身的素質(zhì)也要提高，努力讓自己成為一個全方位的櫥柜行業(yè)的人才。學(xué)習(xí)一下銷售技巧，理解客戶的主要想法，根據(jù)他們的消費特點、心里，進行介紹，爭取不放走任何一個過手的客戶，保證業(yè)績。

3、了解產(chǎn)品的基本知識、板材結(jié)構(gòu)、價格體系、生產(chǎn)工藝，每一種板材的參數(shù)，包括臺面等分類，做到客戶問的都以能對答如流，沒問到的準(zhǔn)備到，針對每個活動時間的套餐，了解清楚，積極配合每次活動安排，不脫離崗位，完成計劃。

4、每個季度合理安排工作任務(wù)，定期給自己做一下工作總結(jié)，在失誤中提取可取點，既然公司要培養(yǎng)多方面人才，那么基鴻就給了我更大的吸引力，20xx年我會各方面攻破，擴大自己的活動范圍，走出店面，擴寬客戶源，參與到每一期的活動策劃，將自己的的一些想法付諸行動，只要公司給我機會，我就會實踐。現(xiàn)在櫥柜行業(yè)競爭非常激烈，店面周圍各大品牌如此集中，基鴻不是什么大品牌，走出青島幾乎無人知曉，我們拿什么和全國性品牌競爭。所以20xx年，不只是小區(qū)業(yè)務(wù)要走出店面，設(shè)計師也應(yīng)該走進小區(qū)，和客戶交流，通過惠民活動帶動客戶消費。

5、服務(wù)打動客戶，各個品牌質(zhì)量與設(shè)計大同小異，我們有的別人也有，甚至我們沒有的別人也會有，我們比的就是服務(wù)，所以我會總結(jié)一套屬于自己的服務(wù)體系，用行動和語言去告訴客戶，我們的品牌值得信賴，克服自己的缺點。20xx年就在眼前，我的職位雖小，但同樣能發(fā)揮著很重要的作用，我會做好本職工作。我到基鴻時間不久，但我選擇了這里，就是這里的一份子，我會一步一個腳印，腳踏實地，穩(wěn)步向前，聽從領(lǐng)導(dǎo)安排，配合同事的工作，爭取新的一年創(chuàng)造新的突破。

【范文二】 20xx年是變革的一年，集團明確了事業(yè)部發(fā)展戰(zhàn)略，根據(jù)組織安排由工程部轉(zhuǎn)入*事業(yè)部擔(dān)任空間設(shè)計師。在13年這段時光里，有得有失，“失去”是當(dāng)前階段能力不夠?qū)е拢蛘呤亲陨韮?nèi)在升華的要求，“得到”是成長的必然。所幸的是有那么多朋友不離不棄，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷備至，正是我蓄勢待發(fā)的源泉。13年已成過往，對這年的工作的總結(jié)是拉開14年新篇章的序曲。以下是對全年的工作總結(jié)： 1.掌握多個品牌形象規(guī)范，拓寬設(shè)計知識面。通過工程部組織對各品牌形象知識培訓(xùn)，結(jié)合實際經(jīng)驗，對品牌的道具結(jié)構(gòu)、施工工藝、品牌形象有了深入了解，這能拓展專業(yè)視野，為將來應(yīng)對復(fù)雜的品牌環(huán)境提供有利條件。

掌握了xxx的品牌規(guī)范，共完成103家鋪設(shè)計，30家設(shè)計圖紙審核，20家*櫥窗設(shè)計，保證集團品牌開店需求。

2.掌握綜合店設(shè)計技巧，提升綜合設(shè)計能力與創(chuàng)新能力。

參與集團總部與全國各地區(qū)關(guān)于綜合店發(fā)展研討會，對綜合店發(fā)展的必要性、可行性有了深刻認(rèn)識，關(guān)于綜合店發(fā)展歷程與發(fā)展方向有了全面了解，認(rèn)真學(xué)習(xí)了20xx年綜合店發(fā)展戰(zhàn)略和工作流程。通過會后對各區(qū)綜合店現(xiàn)有狀況及原因進行了分析，為綜合店工作的開展指明了方式方法。

積極參與綜合店項目工作，協(xié)助完成了10家綜合店項目，通過實際工作，掌握了綜合店的設(shè)計規(guī)范、設(shè)計理論。這個過程是艱辛的，對于一個新型理念的接收完全是從零開始，只有通過自身在實際工作中不斷的與理念磨合才能了解其中的奧義，同時對自身能力有了較清晰的認(rèn)識。

二、“優(yōu)四跟五”，協(xié)助處理好*新舊形象各階段工作任務(wù) 1.“新環(huán)境，新要求。”樹立全局意識。

小組在分析了新工作流程與形式后，結(jié)合相關(guān)工作經(jīng)驗，整理出一套適合事業(yè)部開展工作的方法。首先整理各區(qū)相關(guān)工程跟進人員、品牌負(fù)責(zé)人、各道具供應(yīng)商通訊錄，建立專業(yè)通訊通道。其次根據(jù)市場反饋對*各工程資料實行規(guī)范管理，包括道具規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)化、貨架陳列空間優(yōu)化、增加道具元素滿足市場需求、加強供應(yīng)商管理力度、改良道具工藝結(jié)構(gòu)、規(guī)范制圖要求提高圖紙質(zhì)量，保證工作優(yōu)質(zhì)高效。最后將相關(guān)內(nèi)容整理為“關(guān)于進一步規(guī)范和優(yōu)化*四代形象推廣工作的通知”發(fā)送相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、地區(qū)、供應(yīng)商及工程部門，同步各方資訊。通過參與這些工作，了解工作方式方法的重要性，對全局觀與統(tǒng)籌性有了進一步認(rèn)識。2.參與新形象設(shè)計過程，掌握項目開展流程。*五代形象由設(shè)計公司負(fù)責(zé)設(shè)計，部門根據(jù)設(shè)計流程提供相關(guān)協(xié)助及跟進，主要工作情況：

第一、根據(jù)設(shè)計進度統(tǒng)籌安排，協(xié)助上級完成“*五代新形象開發(fā)項目責(zé)任表”;第二、協(xié)助上級完成“*五代新形象市場調(diào)研分析表”，配合設(shè)計調(diào)研;第三、參與跟進設(shè)計進度工作，協(xié)助相關(guān)交流會議的召開;第四、協(xié)助設(shè)計方完成設(shè)計提案，提供相關(guān)資料;第五、配合深化設(shè)計方案，制定“設(shè)計系統(tǒng)si設(shè)計明細表”，明確設(shè)計項目內(nèi)容。通過對項目全程跟進，了解市場調(diào)研的重要性，脫離了市場的設(shè)計方案是沒用的方案，需以終為始，結(jié)合“五位一體”全面考慮。與設(shè)計方交流溝通，拓寬專業(yè)知識面，提升對項目分析能力。

三、組織相關(guān)工程會議，協(xié)調(diào)系統(tǒng)內(nèi)部資源

為更好開展*事業(yè)部工作，按照上級領(lǐng)導(dǎo)指示與要求，組織召開： 1.*男鞋形象推廣工作會議：加強各合作部門工作交流，落實*男鞋推廣流程。會議達成完善si形象規(guī)范、明確工作職責(zé)、優(yōu)化管理流程，實現(xiàn)高效優(yōu)質(zhì)的工作共識。2.*與虎門道具部工作交流會議：第一，對*事業(yè)部與虎門道具部現(xiàn)階段工作合作進行了分析總結(jié)。也是各區(qū)意見在四代形象優(yōu)化得到解決的見證;第二，對20xx年以往投訴分析表明道具部在管理和監(jiān)督上有了新的提升;第三，雙方就工作存在的細節(jié)問題進行了交流。第四，對*五代新形象推廣工作合作意見初步溝通。

四、換位思考，當(dāng)好引路人

如何帶好新員工是組織交給的責(zé)任與信任，也是一種考驗。作為一個在本崗有著豐富經(jīng)驗的設(shè)計師來說這是一次很好提升個人能力的機會。1.制定新員工入司指引工作計劃表，有計劃、有目標(biāo)完成工作安排;根據(jù)實際情況分月制定計劃表，按照崗位具體需求引導(dǎo)新人，提供相關(guān)專業(yè)資料與介紹提升新人專業(yè)素養(yǎng)。

2.樹立新員工企業(yè)認(rèn)同感，尊重企業(yè)文化，融入團隊生活;新員工對企業(yè)文化、品牌文化的認(rèn)可是工作開展的前提，通過組織新員工培訓(xùn)與團隊文化生活增加認(rèn)同感與歸宿感。

3.針對新員工本崗技能的不足，有方向的提供指導(dǎo)，完善專業(yè)技能;根據(jù)試用期間對新員工專業(yè)技能與業(yè)務(wù)能力的深入了解，結(jié)合實際工作需求，制定分階段有目標(biāo)性的任務(wù)安排，達到在工作中提升目的。4.發(fā)揚“比、學(xué)、趕、幫、超”的優(yōu)良傳統(tǒng)，認(rèn)真對待，虛心接受。引導(dǎo)人只是某些方面超前，充分認(rèn)識到這點才能不斷進步，發(fā)揚“學(xué)、幫、帶”的同時也要能虛心接受新人意見，這是成為一名合格引導(dǎo)人的素養(yǎng)。

工作上的不足

回想20xx年經(jīng)歷的大小事，現(xiàn)在太多的是對過往不足的認(rèn)識。第一性格上不溫不火，遇事沒有時間概念，多次會議的召開將這一陋習(xí)暴露無疑。正所謂態(tài)度決定結(jié)果，今后的工作中樹立正確的責(zé)任感與時間觀是要努力的方向;第二工作方法上缺乏全局觀念，計劃性不強，做事之前欠缺思考，錯誤容易出現(xiàn)反復(fù)，導(dǎo)致效率無法提升。應(yīng)加強計劃與統(tǒng)籌能力的鍛煉，培養(yǎng)遇事冷靜思考和解決突發(fā)問題的能力，培養(yǎng)系統(tǒng)思考問題和邏輯分析能力。掌握審時度勢，培養(yǎng)判斷力與決策力;第三創(chuàng)新思維不足，知識陳舊單一，應(yīng)增加相關(guān)專業(yè)知識學(xué)習(xí)積累。20xx年工作計劃 14年是一個沉甸甸的年份，太多的希望與愿景將在這年實現(xiàn)。為更好開展工作，順應(yīng)集團、部門、個人發(fā)展，不斷加強學(xué)習(xí)，拓寬眼界，提高職業(yè)道德修養(yǎng)和專業(yè)技術(shù)技能，做到完善、更新自身知識結(jié)構(gòu)。找出自身不足，提升自身高度。

一、理清思路，加強自身能力鍛煉

思想水平是一個人綜合素質(zhì)和能力的集中體現(xiàn)，在一個人的成長進步中具有根本性、長遠性的作用。

1.工作態(tài)度決定高度。

端正工作態(tài)度，遵守公司、部門各項規(guī)章制度與紀(jì)律，貫徹“服務(wù)中服務(wù)部門”、“責(zé)任贏得信賴”的指導(dǎo)思想，堅持“事無大小，認(rèn)真完成。”的積極工作態(tài)度。保持一顆空杯心，善于學(xué)習(xí)與總結(jié)。2.合作贏得輝煌。

嚴(yán)格遵守工作流程，注意工作時效性，確保高質(zhì)優(yōu)效完成本職工作。“眾人拾材火焰高”，大力協(xié)助同事工作，提供有價值的幫助，促進團隊發(fā)展。加強與地區(qū)溝通協(xié)調(diào)，強化自身責(zé)任，提高工作質(zhì)量，保證地區(qū)有效業(yè)績。貫徹上級領(lǐng)導(dǎo)思想，加強設(shè)計制作、道具安裝、物流運輸、造價核算、營銷策劃間的合作溝通，實現(xiàn)五位一體高效運作體系。3.審時度勢，善于解決問題。

不管是生活還是工作中，經(jīng)常遇到“是什么”“為什么”“怎么辦”。通過表面現(xiàn)象看到內(nèi)部原因，從了解原因到解決問題再到找到規(guī)律，這是一個我們要學(xué)習(xí)的過程。這個過程要求保持冷靜的頭腦和清晰的思路，找出問題的特征，抓大放小，先解篇四：櫥柜營銷技巧資料

柏林世家櫥柜營銷技巧篇

銷售員最易出現(xiàn)的問題

●要作好柏林世家的營銷先改掉自己的問題！

⑴、銷售人員過于依賴以往的銷售經(jīng)驗，很難改變自己的銷售方法從而不接受對新型的營銷方法和新思路。（結(jié)果是銷量也有，但是與同行的方式?jīng)]有什么區(qū)別。）

⑵、對于主要競爭對手的信息和銷售特點缺乏較多的了解，現(xiàn)場銷售中還缺乏針對性，銷售還停留在練武不練功之上，很難在最短的時間內(nèi)擊倒對手（顧客成交）。⑶、對自身產(chǎn)品的優(yōu)點還不十分了解，很難在短時間內(nèi)推出“亮點”打開僵局，從而提升顧客的興趣。⑷、在推銷自己的過程中又缺少相關(guān)的證據(jù)（道具與說詞的結(jié)合）和了解大多顧客所需要的實用性亮點和真正購買意圖（你喜歡的賣點，并非顧客需要的“買點”）。很容易就讓顧客感覺到你在給他做“營銷”，所表現(xiàn)的“意圖”太明顯。

⑸、不了解、不知道、不接受現(xiàn)在市場的格局變化，不明白現(xiàn)在的柏林世家產(chǎn)品是賣給誰的？柏林世家應(yīng)該怎么樣去銷售？柏林世家于市場競爭對手之間的比較，優(yōu)勢到底在那里？

如何作好柏林世家營銷

●問題：先了解什么是營銷？

營銷可以理解為是一種“包裝”，決非大家認(rèn)為的“吹牛”，同時也是一種人與人交流談判的藝術(shù)，是一種個人魅力的展現(xiàn)，他將教會你如何去為人處事，它是一門綜合學(xué)科。a、教會你如何去表明一個事物的道理。b、教會你如何對一個事物進行推論，并舉一反三。c、教會你該如何去了解對方的想法并與之溝通。d、教會你應(yīng)該如何與顧客建立良好的關(guān)系，消除不信任感。e、教會你應(yīng)該怎樣去了解市場、同行的變化、動態(tài)，去掌握第一手信息資料。f、教會你如何在充滿硝煙的商場去尋找戰(zhàn)機，以謀取勝。g、作櫥柜呢！又會教會你怎樣去做一個專家，因為只有專家才會賣專業(yè)產(chǎn)品。

所以很多學(xué)科都將是我們的補充材料（哲學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、孫子兵法等等），你們只要仔細留意一下身邊就會發(fā)現(xiàn)到處都充滿了營銷。就連賣菜的農(nóng)民他也知道在蔬菜的上面淋上水，這也可以稱呼為是營銷的包裝，還有很多例子??

營銷是相當(dāng)復(fù)雜的，并不只是靠一點激情和口才就行的，需要不斷的提升和研究。是用一種理性的思維分析和控制事情的發(fā)展，用感性的方式來表達，同時呢！還需要投入你的興趣，才能作到最好。其實做

營銷就如同做人。我們在平時可以多問自己為什么？為什么？顧客會有這樣的要求，為什么？顧客會有這

樣的問題？這樣以來，你就可以發(fā)現(xiàn)很多事情并非想象中的難度。柏林世家營銷的出現(xiàn)，是要去徹底顛覆

和改變同行現(xiàn)在這種落后與不規(guī)范的銷售方式。

營銷的等級劃分

我們作營銷，就應(yīng)該對自己的營銷能力進行評估，這樣你就會知道自己在營銷方面到底處于怎樣的位

置和水平，還有什么問題需要解決？

●第一種沒有營銷：（最低級）

早期的國營商場的銷售方式。

●第二種憑空捏造型：（初級）

不可信，講大話，如同賣狗皮膏藥。

●第三種說的多作的少：（三級）

講解有一定的條理和論據(jù)，但缺乏相對的證據(jù)和可比性，以討價還價為主。

●第四種有演示、有道具的講解型：（二級）

較可信，營銷成分也較明顯，與同行相比較缺乏針對性、實用性和獨特的賣點。

●第五種完美型：（一級）

能夠提出最新的產(chǎn)品流派和新穎的實用功能和未來發(fā)展方向，去改變?nèi)藗儗鹘y(tǒng)櫥柜的認(rèn)識。產(chǎn)品有

獨特的賣點，通過簡單的對比就可以教會顧客如何去選擇整體櫥柜，讓顧客自己自覺的去進行市場比較，自己得出結(jié)論，容易成交。

總結(jié)語：做銷售就要看誰的銷量大，只有出貨才是硬道理，不出貨就是歪道理。最關(guān)鍵的是要看你的心態(tài)，你用何種眼光去看待你現(xiàn)在所處的位置和你的工作。因此；現(xiàn)場營銷要作好，需要長時間的去總結(jié)歸納。首先就要避免的就是，最容易出現(xiàn)的嚴(yán)重思想誤區(qū)：營銷就是憑經(jīng)驗去靈活發(fā)揮，不用學(xué)。要作好

營銷就要對營銷資料的具體內(nèi)容下功夫，不停的去背誦資料，反復(fù)的訓(xùn)練和講解，不斷的去補充“專業(yè)知識”； 因為任何人臨場的發(fā)揮，都不可能考慮到方方面面的各種因素，也會或多或少存在“問題”，但是通過背誦

資料就可以彌補我們對產(chǎn)品的不熟悉和對“專業(yè)知識”的缺陷，只有熟悉資料后才能更快的抓住顧客的需要

去體現(xiàn)亮點，再結(jié)合現(xiàn)場情況進行靈活的運用，就不會給顧客背書的感覺（你是經(jīng)過專門培訓(xùn)的）。

成功的營銷存在的三個共同點

●興趣點：

傳統(tǒng)的營銷往往是為了“賣點”而找“賣點”，從而再去夸大賣點，往往忽視了購買的人有沒有興趣。有時恰恰我們認(rèn)為的“賣點”顧客沒有興趣，反倒我們認(rèn)為不是賣點的，又是顧客產(chǎn)生興趣購買的原因。因此；我們應(yīng)該去挖掘顧客需要的“賣點”而并非是自己一味強調(diào)的“賣點”，讓自己多站在顧客的立場上去思考問題，認(rèn)真分析顧客的需求，只有營銷人員與顧客達成共同的興趣點，才是一切營銷的開始。

●證 據(jù)：

中國人講究“耳聽為虛，眼見為實”，凡事講證據(jù)，所以講解中一定要注意語言技巧，復(fù)雜的問題多舉簡單易懂的例子說明，明確的數(shù)據(jù)以及權(quán)威認(rèn)證再結(jié)合現(xiàn)場道具的使用和演示，才能提高可信度讓顧客相信，最終才能體現(xiàn)德國柏林世家的優(yōu)勢，以及你想去闡述的觀點，目的就是要讓顧客相信你說的一切以及他看到的一切。

●激 情：

我們也可以理解為霸氣十足，這是營銷的一種“升華劑”，營銷在某種意義上講就是鼓動、勸說（軟硬兼施），講的人興奮，聽的人才能受到感染，講話柔弱無力怎么能讓顧客相信。現(xiàn)在的顧客由于受到“自己不懂，多多比較的心理影響”，顯的處處小心，我們作為一個各個方面都如此優(yōu)異的進口品牌，如果都沒有足夠的自信來證明表達自己，難免會喪失主動從而最終失去顧客。有些顧客也會存在“有錢買什么品牌都行”的極端思想（其實是由于心里并沒譜），對于顧客只要是事實明確、道理到位、引導(dǎo)到位、有霸氣充滿自信就不會擔(dān)心顧客走掉，相信顧客最終一定還是會選擇柏林世家。

如何正確有效的引導(dǎo)顧客去——感受柏林世家

你要去引導(dǎo)顧客感受柏林世家?guī)Ыo他（她）的好處，你就必須要先去感悟柏林世家的營銷，柏林世家的營銷優(yōu)勢在哪里？柏林世家營銷的方法是什么？柏林世家營銷的目的又是什么？只有明白了、理解了你才能更好的“發(fā)揮”。

柏林世家營銷的優(yōu)勢：與同行的與眾不同，加上自信、激情、主動、全面、透徹的介紹。

柏林世家營銷的方法：確定對手、區(qū)別同行、針對營銷、解決問題、建立標(biāo)準(zhǔn)。

柏林世家營銷的目的：不是去培訓(xùn)員工，而是去培訓(xùn)顧客。

●先了解對手后的“主要問題” 如何讓消費者充分的感受到柏林世家的各個優(yōu)勢，關(guān)鍵的是不要只停留在表面的講解介紹，最主要是強調(diào)自己的自信心、強調(diào)柏林世家的優(yōu)勢、去區(qū)別同行、去對比比較、讓顧客參與、讓顧客想象、讓顧客

擔(dān)心、建立我們的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣才可能讓每個顧客對柏林世家的產(chǎn)品留下深刻的印象，用我們的標(biāo)準(zhǔn)去衡量對方，買柏林世家才是最佳選擇、唯一選擇。

因此；要先了解對手的“問題”講解才有自信和激情，才有“針對性”。

1、不是專賣店，什么“牌子”都在賣。

2、一套櫥柜產(chǎn)品什么品牌都有，售后服務(wù)自然有問題。

3、沒有實現(xiàn)廚電一體化。

4、沒有達到整體廚房的標(biāo)準(zhǔn)。

5、產(chǎn)品沒有設(shè)計，一味去抄襲歐洲的外觀和款式。不符合中國的使用習(xí)慣設(shè)計，不“人性”不“智能”。

6、價格不統(tǒng)一，還停留在最低級的“討價還價”銷售方式。

7、使用“延米”報價，存在很大的價格“水分”。

8、為了方便自己的銷售給顧客“設(shè)計”，不實用、沒“個性”。

9、現(xiàn)場與實際使用差距太大，顧客容易被誤導(dǎo)，好看不好用，顧客根本看不到實際效果。

10、什么行業(yè)都在“做”，櫥柜剛起步，怎么可能專一和專注。

11、采用國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)用材（16mm材料和防潮），只重“外觀”不注重內(nèi)在。

12、所有五金配件進行額外采購，進行二次銷售，價格有水分、沒有性價比。

13、圈套銷售，顧客先交定金后，再增加配置再加價格，顧客被動消費。

●“針對性”講解的方式運用 同行講什么？你要清楚，同行賣什么？你要清楚，同行的缺陷在哪里？你要清楚，只要我們建立在對同行的了解，我們講解才有針對性，給顧客的可靠性才高。我們可以將柏林世家的講解建立在一個標(biāo)準(zhǔn)（絕對的針對性講解），采用兩種方式去講解：

①、預(yù)防式營銷： 如果顧客還沒有去過其它品牌，就需要我們先給顧客建立選購整體櫥柜的標(biāo)準(zhǔn)，針對對手的“問題” 進行講解，最終讓顧客用我們的標(biāo)準(zhǔn)去衡量對方。這種方式會使得對手不講又不行，講了就“挨打”。②、揭露式營銷：

如果顧客去過其它品牌再到柏林世家，就需要我們針對對手品牌的問題進行一一化解，去揭露它們的缺陷，然后“不知不覺”的建立我們的標(biāo)準(zhǔn)，教會顧客怎么去判斷、怎么去鑒別什么才是好的整體櫥柜。揭露式營銷最佳方式：揭露對手的欺騙手段，可以達到最快捷、一刀致命的目的。

注意：針對性講解千萬不要指名道姓，不要讓顧客產(chǎn)生逆反心理。該“含蓄就含蓄”該“憤怒就憤怒”，你所表現(xiàn)的目的是什么？給顧客的感覺是什么？答案：是對顧客負(fù)責(zé)，為他著想，替他擔(dān)憂，結(jié)果是

你幫助了顧客，顧客就會感謝你——賣單。

●柏林世家的“培訓(xùn)式”營銷

在現(xiàn)場銷售無論是采用“預(yù)防式”還是“揭露式”營銷手法，其目的都是需要顧客按照我們的“標(biāo)準(zhǔn)”去最終接受柏林世家的產(chǎn)品，總結(jié)以后就是對顧客進行“購買前培訓(xùn)”；這種“培訓(xùn)”方式不是一種非常直接的與顧客之間的買賣關(guān)系，而是要我們?nèi)ソ虝櫩驮鯓舆x擇整體櫥柜，又怎樣去鑒別什么是好的整體櫥柜；這種方式不是要我們對顧客進行真正的培訓(xùn)，是講究把主題（表達意圖）、講解和對比，進行三位一體的結(jié)合，進行自然而又自信的講解，要我們多提出一些顧客沒有想到但又非常實際的問題（顧客關(guān)心的），關(guān)鍵是觀點的建立和在于切入點的掌握，能否迅速的提起顧客的興趣，這種“培訓(xùn)”就可以最終去改變以往那種一味的“推銷式營銷”，讓顧客自覺或不自覺的按照我們的“制定標(biāo)準(zhǔn)”去選擇整體櫥柜，只有我們的才是最好的、唯一的、最佳的選擇。柏林世家認(rèn)為最上乘的營銷就是——培訓(xùn)式營銷。

要作好“培訓(xùn)式”營銷，首先要學(xué)會換位思考，將自己當(dāng)成消費者，考慮考慮如果你去購買時會有什么擔(dān)心？會有什么疑問？你在不懂時將如何去選擇？你需要得到什么樣的幫助？因此；做銷售的基礎(chǔ)是你對消費者的了解，銷售的根本是你對“問題”的解決！所以；我們的“培訓(xùn)式營銷”是一定要建立在對顧客的了解，有了“共識”就會成為“朋友”。

特別注意：現(xiàn)場銷售最容易出現(xiàn)的問題是對顧客的實際需要和購買目的不了解，最終造成盲目的講解和推薦，結(jié)果每一套都講過了，顧客對每一套留下的印象并不是很深，還留下太多的疑問？這是一種很被動的講解。所以為了避免這種被動式講解，就需要我們對顧客進行“針對性”講解，我們先“對癥下藥”，基本了解顧客的實際需要、廚房的面積和格局等等再實施講解，就會達到事半功倍的效果。

●柏林世家與同行的與眾不同（標(biāo)準(zhǔn)樹立）柏林世家與同行在各個方面都有本質(zhì)的區(qū)別，有區(qū)別就有差距，有差距就是缺陷，因此；我們要絕對強調(diào)自己的優(yōu)勢，才能樹立自己的“標(biāo)準(zhǔn)”，柏林世家與同行的“與眾不同”就是我們的最大優(yōu)勢。強調(diào)1：柏林世家的八大統(tǒng)一 品牌、設(shè)計、生產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)模塊、配件、價格、安裝監(jiān)管、售后服務(wù)。所有一切都建立在柏林世

家所

有產(chǎn)品的品牌統(tǒng)一，品牌沒有統(tǒng)一一切都得不到統(tǒng)一。

強調(diào)2：柏林世家的六大標(biāo)準(zhǔn)

法蘭克福設(shè)計理念、智能化、整體廚房、廚電一體化、統(tǒng)一專賣、國際化標(biāo)準(zhǔn)。

強調(diào)3：柏林世家實現(xiàn)五位一體的現(xiàn)代整體廚房最高標(biāo)準(zhǔn)方案

娛樂、休閑、烹飪、飲食、收納。篇五：櫥柜銷售社會實踐1500字至3000字

一、摘要： 2015年10月3日，我在江陰市金三角柯拉尼櫥柜店進行了2個小時的社會實踐。時間雖短，卻給我的留下了深刻的印象。通過這次社會實踐，我認(rèn)識到，在生活中吸取周圍人的經(jīng)驗和閱歷，掌握一些社會禮儀的技巧是極為必要的。充分發(fā)揚本人自身的優(yōu)點，取長補短，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，使自己對將來充滿信心，也為以后真正融入社會奠定堅實的基礎(chǔ)。現(xiàn)將此次實踐活動的有關(guān)調(diào)查情況報告如下：

二、實踐內(nèi)容：

當(dāng)老板在接待顧客的時候我都會跟在后面仔細的聽他是如何的介紹這些櫥柜，并且我還會看看別的櫥柜店的擺設(shè)和樣式，這樣對于我們的櫥柜店也是一個借鑒的作用。

將近兩個多小時的研究和觀察，再加上老板的詳細講解。我對櫥柜行業(yè)也有了一個基本的認(rèn)識。

三、實踐收獲

（一）、關(guān)于櫥柜的種類

1、實木(全木)櫥柜。

櫥柜的主體全部由木材制成，只少量配用一些膠合板等輔料，實木櫥柜一般都為榫眼結(jié)構(gòu)，即固定結(jié)構(gòu)。實木櫥柜的另一大類是硬木櫥柜，也叫中式櫥柜，硬木櫥柜是一種藝術(shù)性很強的櫥柜。它是按照我國明清櫥柜傳統(tǒng)款式和結(jié)構(gòu)，特定的榫眼結(jié)構(gòu)，采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成，這類櫥柜有很高的收藏價值。近年來，由于上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產(chǎn)廠家則采用材性紋理較接近的木材，如楸木，進行仿制，雖然形式一樣，但價值卻相差甚遠。

2、人造板櫥柜，也稱板式櫥柜。

櫥柜的主體部件全部經(jīng)表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細木工板、中密度纖維板等制成，也有少數(shù)產(chǎn)品的下腳用實木的。由于我國木材資源短缺，所以人造板櫥柜是當(dāng)今市場櫥柜的主流，且多數(shù)為拆裝結(jié)構(gòu)。

3、彎曲木櫥柜。

其零部件是用木單板經(jīng)膠合模壓彎曲而成，產(chǎn)品線條流暢多變，造型美觀，坐臥時舒適富有彈性。這類櫥柜在國外頗為流行，且在不斷開發(fā)創(chuàng)新中，在我國則是近年來才開始生產(chǎn)并投放市場。

4、聚氨酯發(fā)泡櫥柜。早期聚氨酯發(fā)泡技術(shù)主要用于沙發(fā)椅座的殼體成形，其體輕，易于加工。近年來又開始應(yīng)用于床、柜類櫥柜的邊框裝飾部件，除具有前述的優(yōu)點外，更可達到裝飾的效果。

5、玻璃鋼櫥柜。玻璃鋼櫥柜是用玻璃布與環(huán)氧樹脂經(jīng)模具加工脫模成型，其制成品與聚氨酯發(fā)泡制品類似，但同類產(chǎn)品比聚氨酯發(fā)泡的重，且加工工藝復(fù)雜。

6、金屬櫥柜。

以鋼管等金屬為主體，并配以鋼板等金屬或人造板等輔助材料制成的櫥柜。

（二）、關(guān)于櫥柜的流行趨勢與風(fēng)格

1、從目標(biāo)市場的高低定位來看：

平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價位的主要消費群。這一部分的櫥柜目前還是消費的主流。他們的要求是：簡潔實用而又有現(xiàn)代美感；功能較多，以便充分利用有限的居住空間；希望中高檔次的設(shè)計及風(fēng)格，但價位偏于中低價，心理上能感到物有所值。這是一個龐大的市場群體。這一類消費群還是雜牌的天下，因其長于抄襲與模仿，拙于原創(chuàng)與設(shè)計研發(fā)。因此，它們可以利用自身的各項成本優(yōu)勢，吸引了廣大的中下層次的消費群。

在此之上的是定位于中高層次的消費群的家私生產(chǎn)商。這部分消費者包括企、事業(yè)單位的管理人員，城市“白骨精”（白領(lǐng)、骨干、精英），他們事業(yè)有成，思想獨立，個性化追求較為明顯。對家私的性價比、設(shè)計風(fēng)格、用材、品牌定位較為看重。這部分生廠家較多，他們各自以自己的原創(chuàng)設(shè)計及針對目標(biāo)消費者的技術(shù)研發(fā)滿足了追求不同風(fēng)格的消費者的需求；如聯(lián)邦、紅蘋果、全友、玫瑰緣等。

2、從原創(chuàng)的流行風(fēng)格來看，主要有以下幾種：

動感、活力、陽光、鮮亮的現(xiàn)代主義： 一般的櫥柜都希望營造安詳平和的室內(nèi)環(huán)境，利用夸張的造型，還有絢麗的色彩（大面積的原色系）營造了一種動感、活力、陽光、鮮亮的室內(nèi)環(huán)境。許多櫥柜能通過移動、調(diào)節(jié)、組合，成為各種想要的其他功能櫥柜。大紅、橙黃、多彩條紋的運用，讓眼睛在瞬間被激活。如聯(lián)邦的“加州陽光”系列、香港紅蘋果，“優(yōu)越ｏｏｄ”等。

靈秀、優(yōu)雅、具明清風(fēng)格的新古典主義 ：新古典主義櫥柜凝聚了江南的靈秀與中式傳統(tǒng)櫥柜的儒雅，無論從設(shè)計還是文化上來講，都能作為中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的代言人；他們在是舊有明清家居的基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)代人追求簡約的時尚，刪繁就簡，添加現(xiàn)代設(shè)計元素。將現(xiàn)代的生活方式、審美情趣融入其中，在傳統(tǒng)上進行創(chuàng)新設(shè)計，格調(diào)清雅、雋永而又靈性十足。并配之以梅蘭竹菊、琴棋書畫作為背景或飾品。如 “明清風(fēng)韻”、聯(lián)邦櫥柜新明式，紫韻等都繼承了傳統(tǒng)櫥柜這一風(fēng)格。

浸潤歐風(fēng)美雨，彰顯個人魅力的西方新古典主義 ：中式新古典主義是“古為今用”，很多歐式風(fēng)格的櫥柜卻是“洋為中用”。這一類家私既有現(xiàn)代流行的簡約風(fēng)格，又有西方傳統(tǒng)的“巴洛克”元素。從各大家私城所見，這一類家私色調(diào)大都以黑、白、原木色為主，顯得低調(diào)內(nèi)斂，每一張座椅、餐桌都看似簡單，實則是功能與藝術(shù)的完美結(jié)合。獨樹一幟的風(fēng)格后面是獨樹一幟的生活態(tài)度：沉著、冷靜、理智。

原木、原質(zhì)、原味的新自然主義： 躲避都市的喧嘩，親近自然，置身于山水田園，是人類最樸素，最本質(zhì)的想法。功成名就之后的“退隱山林，笑傲江湖”，是追求成功與卓越的奮斗者的心愿。因此，與未經(jīng)修飾、雕琢的植物親近，享受原始的、粗糙的、自然的美。從而獲得“鬧里有錢，靜處安身”的愉悅。從本人這次考查來看：各式原木、水草、藤編、麻質(zhì)的，占有較大的比重。有的原木、藤編、水草櫥柜“整新如舊”，素面朝天。如 “藝滕居”。有的略加修飾，淡施粉妝和流行的簡約風(fēng)格結(jié)合。顯得更現(xiàn)代，更 具有消費群。如聯(lián)邦的“家櫥柜”系列。從與終端營業(yè)員及部分消費者的溝通來看，實木及木質(zhì)櫥柜的需求保持較高的上升態(tài)勢；現(xiàn)代板式櫥柜亦受寵愛；藤制櫥柜因其獨特的造型將滿足文化藝術(shù)修養(yǎng)人士的追捧；金屬櫥柜平中有降；鐵藝櫥柜有小幅上揚；布藝沙發(fā)將比真皮沙發(fā)贏得更多垂顧，活布套能拆洗的則會更受歡迎； 稚嫩、單純、輕松、夢幻的童趣主義：最稚嫩、最單純、最輕松應(yīng)是少年兒童，隨著經(jīng)濟條件的改善，一部分家庭也為小孩留出展示個性化的空間。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白領(lǐng)也是這一風(fēng)格的消費群。色彩上，多使用鮮明的淺色或粉色。色彩較為繁富，但又不顯繚亂，是極具童趣的一種搭配。

四、實踐心得 我以“善用專業(yè)知識，增加社會經(jīng)驗，提高實踐能力，豐富暑假生活”為宗旨，利用假期參加這次有意義的社會實踐活動，接觸社會，了解社會，從社會實踐中檢驗自我。這次的社會實踐收獲不少。通過本次生產(chǎn)實習(xí)，我學(xué)到了很多在大學(xué)書本上不能學(xué)到的東西，雖然我了解到的只是櫥柜的皮毛的。世界在發(fā)展，別人在學(xué)習(xí)，如果我們一天不好好學(xué)習(xí)、也不去了解別人的先進生產(chǎn)技術(shù)的話，我們就勢必會被這個社會淘汰;通過本次實踐我還意識到了我們在大學(xué)里所學(xué)理論知識的重要性，理論用來指導(dǎo)實踐，我還意識到實踐的重要性。

在這次實踐中我還得出，大學(xué)生走出校門，走向社會，接觸社會，了解社會。就要有良好的社會實踐能力，多做社會實踐的事情，增長社會實踐的經(jīng)驗，這樣才能在大學(xué)畢業(yè)之后，與社會很好的接軌，現(xiàn) 在的大學(xué)生有很多都沒有社會實踐經(jīng)驗，畢業(yè)之后盲目找工作，不了解公司的相關(guān)工作流程，導(dǎo)致用人單位對大學(xué)生的做事不滿意，而辭去大學(xué)生，如果大學(xué)生在大學(xué)期間就參加多一些的社會實踐，就會在 融入社會的時候能夠滿足用人單位的要求，就像我這次社會實踐，我 就找到了自己的很多不足之處，比如打掃衛(wèi)生的時候不夠細心，毛手毛腳，給顧客講解櫥柜的東西的時候，不知道從何入口，對顧客提出的刁鉆問題不知道如何回答，對店長的要求不知道如何解決，等等，很多的不足之處從這次社會實踐中完全暴露出來，在這里也知道了在 社會上掙錢的辛苦，在每天的勞動中我才知道父母掙錢是多么的辛苦 和不容易！這次的親身的社會實踐經(jīng)歷深深的刻在了我的腦海中，這不僅僅是一次實踐，還是一次人生難忘的經(jīng)歷，是我人生的寶貴財富，以后我會多參加這樣的活動，積累自己的經(jīng)驗，磨練自己的身心，掌握不同的社會能力，讓自己在大學(xué)畢業(yè)之后，能夠找到一份自己滿意的工 作，并且還能游刃有余的完成領(lǐng)導(dǎo)交給的各項任務(wù)，這就是我在社會實踐中所掌握的知識，和能力，這只是幻想的畢業(yè)之后，但我相信，如果我多幾次的社會實踐，我在進入社會中也能像我想象的那樣。“沒有實踐，就沒有發(fā)言權(quán)”,只有親身經(jīng)歷過才會有那種超乎平常的感覺。其實學(xué)校要求我們積極參加社會實踐,無非是想讓我們提前接觸社會,了解社會,這樣才不會在真正走上社會的時候找不到生活的重心,于是我才決定今年要真正的去接觸社會,品嘗社會的酸甜苦辣。