第一篇：導購如何銷售櫥柜

櫥柜銷售技巧

1.要對自己銷售的產品有充分的了解。

2.要保持良好的心態。

3.不要把顧客當上帝，要把顧客當朋友。

4.要以誠相待，不能胡亂承諾。

5.要學會和顧客聊天。

6.要變換角度思考。

7.要掌握還價技巧。

8.要隨時清楚庫存量。

9.要做有效的回訪。

一、櫥柜作為商品的特點

1、貴----〉每個顧客要細看

2、復雜—〉每個顧客都看不懂

所以需要比較高的推銷能力

二、櫥柜推銷能力是怎樣來的誤區： “不去細致的了解產品知識，只從大處講解，不講細節”

銷售講解有多種方式，每種方式都有成功的先例，但并不是每種都適合整體廚房的銷售。但在現階段國內賣整體廚房,不講透細節絕對不行”

制定終端營銷策略，一定要遵循以下原則：

區域特色原則：櫥柜企業要根據地區分布、消費者的消費習慣、區域市場的消費特征、終端網絡特點等，擬定相應的終端營銷策略，實施區域終端特色營銷方式。

文化營銷原則：任何一家櫥柜企業的櫥柜產品，除了滿足消費者的生活需求外，更應該從產品的先進性、使用的方便性、使用過程的情感滿足度等方面，去傳播和演繹一種民族的、現代的文化，或是去培養消費者的一種全新的消費習慣，創造一種文化氛圍，推行一種先進的理念，從而實現企業的營銷策略。

情感營銷原則：隨著消費者消費意識的加強和對櫥柜產品知識的加強，消費觀念越來越理性化，需求層次愈來愈高。人們從單純追求產品的實用性，逐漸演繹到實用性以外的情感需求。產品能否傳遞給消費者某種情感，往往決定了消費者對這一產品的注意力和購買欲。因此，在終端營銷策略的制定中，緊緊抓住消費者的某些需求，一方面在樣品設計和廣告訴求中去營造情感氛圍，另一方面從營銷過程中讓消費者體驗這種情感，從而培養消費者的心理體驗，成為這類消費群體的情感載體，這決定了一個企業的櫥柜產品推廣是否成功。

培養品牌的親和力原則：品牌的親和力，包括對銷售網絡和消費者兩方面的吸引力。櫥柜企業在制定終端營銷策略時，應充分考慮到該策略對品牌親和力的培養和促進作用，以及通過各種宣傳、促銷活動，使經銷商和消費者實實在在地得到實惠，才能達到培養其對櫥柜產品的忠誠度和信任度的目的。

市場競爭原則：針對市場和競爭對手的特點，櫥柜企業盡量避免采用與競爭對手相同和類似的方法參與競爭，而要從市場和競爭對手中尋找薄弱環節，攻其軟肋，創出特色，從而達到制勝的目的。

重點攻略原則：不論是運作局部市場還是全國市場，任何一個櫥柜企業的產品營銷策略中都應體現出重點、次點和非重點的區別，并針對不同的市場制定不同的市場攻略。

終端營銷的策略

終端營銷策略包括以下幾方面：

直接終端營銷策略：櫥柜企業要減少中間環節，加強對終端網絡的掌控力度。在各級城市直接設立經銷商和加盟商和自營店，不設二級經銷商，由公司與經銷商一道直接運營該城市的終端，建立可以被公司直接掌控的終端網絡。梯度開發策略：一方面櫥柜企業以重點省份重點城市為中心，向周邊輻射，形成梯度開發態勢；另一方面以重點建材超市為中心，向其它建材超市輻射，形成梯度進攻態勢。

“以動制靜”的策略：櫥柜企業在針對難點市場或難點終端客戶（比如房產開發商）時，要先全面開發周邊市場或客戶，形成良好的品牌效應和銷售態勢，最后迫使難點客戶放低準入條件進行合作。

重點市場攻略：對影響櫥柜企業整體銷售進程或全局中起著關鍵作用的市場，可以集中企業的人力、物力和宣傳投入，一舉攻克。

避實就虛策略：針對競爭對手強有力的市場投入，結合櫥柜企業自身勢力和戰略部署，認真分析對手和市場的情況，尋找競爭對手和市場的薄弱環節展開進攻。

個性化營銷策略：一方面在櫥柜產品上與競爭對手形成強烈的個性差異，另一方面在營銷手法上體現出與主要競爭對手的差異性。突顯自己的個性色彩，以吸引消費者的眼球和購買欲望。

伙伴營銷策略：在推介公司和品牌時，很好地將櫥柜企業和經銷商以及主要終端網絡，組成戰略同盟全面建立合作伙伴系統，共同運作市場，共同宣傳，相互促進，以實現共同贏利的目的。

綠色營銷策略：綠色營銷，是指在營銷全過程中充分體現環保意識，采用安全、衛生、無公害的生產和銷售方式，向消費者提供有利于資源可持續利用且無污染或少污染的產品和服務，引導并滿足消費者有利于環境保護和身心健康的需求。綠色營銷適應了綠色時代環境，順應了可持續發展戰略的需要，有利于企業獲得合理經濟效益。綠色營銷的實施，促使櫥柜企業將經濟效益、社會效益與生態效益結合起來；在提高經濟效益的同時，保護環境，節約資源，確保消費者身心健康。綠色革命的興起和可持續發展戰略的實施，一方面給櫥柜企業帶來了壓力和挑戰，另一方面給企業帶來了發展機遇。櫥柜企業只有以強烈的社會責任感，將綠色理念融入整個營銷過程中，積極開展綠色營銷，才能抓住新市場機遇而不至于被時代所淘汰。綠色營銷實施的總體要求，是在營銷全過程和各層面中重視環境保護，貫徹綠色意識。樹立綠色營銷觀念，準確地搜集綠色信息。要在分析企業自身經營特點和狀況的基礎上，搜集綠色市場信息和綠色技術信息等信息，研發和生產綠色產品。綠色產品是綠色營銷的基礎和關鍵。綠色產品的研發和生產，將綠色理念系統地融入到產品研發和產品生產過程中。

終端營銷的管理

櫥柜企業在建立了一套終端營銷體系后，要加強終端營銷體系的管理，這包括以下一些方面：

終端網絡管理：根據不同的終端特點及相同終端客戶的個性特點，制定相應的管理辦法，并進行分類，專人管理。

價格管理：按照統一管理和統一價格的原則，針對局部市場的特點進行強有力的價格監控，以免自己產品擾亂含辛茹苦培育的市場，適度調配不同渠道的價差，以充分調動各渠道終端客戶的積極性。

經銷商管理：對經銷商市場價格掌控力度進行管理；對經銷商經濟和人員進行管理。

營銷團隊管理：針對助銷、促銷、營銷人員及終端客戶進行管理。

樣品陳列管理：樣品在經銷商門市及賣場的陳列管理，包括產品的及時更新等。

運輸流通管理：櫥柜產品運輸、安裝及售后服務的管理。

終端營銷成本管理：指定適當的標準和嚴格的審查及監督程序。對促銷費、廣告宣傳費、營銷人員費用、管理費用等營銷環節中所產生的費用，進行嚴格的監控管理，降低不必要的營銷成本。

促銷物資管理：建立一套促銷物資領用及發放的管理及監督方法，并落實專門人員進行有效的管理。

櫥柜行業終端營銷管理，歸根到底，其關鍵是五個“到位”：

“產品到位”：就是櫥柜產品從生產廠家到消費者，這一過程是通過銷售渠道來完成的，無論采取哪種銷售渠道模式，都是要通過一系列的利益政策、物流政策、財務政策，保證產品順利流動。所以，“產品到位”其實就是櫥柜企業渠道模式的選擇、渠道政策的制定和實施，以及確保渠道政策制定和實施的商務部門、物流部門、區域銷售隊伍。

“品牌形象到位”：是指在銷售終端有品牌形象的載體，包括樣品展示店、產品樣品、宣傳物料、促銷員的服裝等。在每個終端都要數量足夠、位置突出、形象鮮明獨特、統一協調。這表明櫥柜企業必須有統一完善的品牌規劃，一定要有獨特品牌理念和與時俱進的品牌形象，當然也應該有相應的品牌形象在銷售終端的執行標準。

“人員到位”：就是一定要在經銷商、加盟商、直營店派駐親和力強、推銷能力強的銷售人員。要做到這一點，一定要有一整套銷售人員招聘、培訓、上崗輔導、日常管理等工作制度，并設置相應的管理崗位，如經理、督導等，確保工作制度的貫徹執行。“人員到位”實際就是櫥柜企業組織架構到位、工作制度和流程的到位。

“促銷資源到位”：就是要在零售終端配置足夠的宣傳物料、促銷禮品，降低促銷員的銷售難度，提高櫥柜產品的終端成交率。要實現這一點，櫥柜企業一定要有創意策劃能力強的市場部、執行能力強的一線終端隊伍（包括經理、督導、促銷員）。

“管理到位”：櫥柜企業要確保上述的硬、軟終端資源發揮作用，就一定要建立相應的管理制度，形成一個管理制度體系。如硬終端管理制度、軟終端管理制度、組織架構和崗位職責、終端信息管理制度等，確保工作指令的下達、終端信息的及時反饋、終端資源的合理配置等均能得到高效、準確地執行。

一句話，櫥柜企業要發展，就必須建立一套完善的終端營銷體制，努力調動各級人員的積極性，并有效地進行管理，使之最終達到有效控制終端營銷的目的。

第二篇：櫥柜銷售導購手冊

櫥 柜 導 購 手 冊

一.什么是導購

“導”是引導、指導，“購”是產生購買行為。導購是導購人員利用自己豐富的產

品專業知識，運用導購技巧激發顧客的購買欲望，最終完成購買行為。導購是門藝術，需要好的素質和良好的培訓才能達到較高的境界。

二.導購人員的具體工作

導購人員應圍繞以下流程開展導購工作： 向顧客介紹產品的基本常識，并力爭讓顧客認可企業產品幫助顧客選配產品品種協調時間，為顧客測量為顧客核算成本簽訂定貨合同單

收取余款送貨、安裝、提供售后服務單據。

導購人員用真誠的態度吸引顧客，利用技巧性語言和對顧客細致的心理分析，找到

購買的主力點，再用專業的產品知識和善變的導購技巧來逐步消除顧客的顧慮，同時利

用換位思考的方式為顧客找到消費的理由。我們導購的目的就是為顧客找到購買理由，讓顧客消除顧慮，最終讓顧客產生購買行為。

三.導購人員的基本素質要求

一名合格的導購人員應該同時扮演以下角色：

1．公司的形象代表——優秀的導購員在導購過程中可通過優雅的舉止、文明的導購手

段恰倒好處地對公司的產品進行宣傳，在建立品牌美譽度的同時，向消費者傳遞公司的經營理念，樹立公司形象。

2．顧客的參謀——優秀的導購員應對自己導購的產品有獨到的見解，在向消費者介紹

產品時，能夠為消費者當好參謀，準確、生動地將產品的賣點傳遞給顧客。

3．市場信息通訊員——一個公司在競爭中往往最缺乏的就是準確、生動的市場信息。

導購員直接面對消費者，在與消費者的直接交談中獲取了市場最前沿的信息，應及時

向公司傳遞。

4．職業道德的榜樣——優秀的導購員應該注重職業道德，自覺地抵制不道德的市場競

爭行為，在同行業中樹立良好的企業形象。

5．公司與賣場的關系協調員——公司與賣場通常有許多問題需要協調，與賣場人員處

理好關系，則有利于產品的銷售。

作為一名合格的導購人員，還必須具備細節工作能力，要認真、仔細地完成每天的忙亂工作。導購人員還要具備以下的基本常識：

1.企業知識：導購員應對公司的大概情況，如公司的發展史、公司的經營方針、公司的服務宗旨等。企業現狀以及近期采取的行動有一個清楚的認識。

2.行業知識：導購員應對整個行業的狀況比較了解，能夠掌握銷售信息，洞悉市場動向，并及時反饋市場信息，同時能熟知一些專業術語。

3.產品知識：導購員應對產品名稱、品牌、規格、型號、產地、優缺點等了然于胸。要

能夠介紹商品的賣點，幫助顧客作出正確的商品選擇。

4.競品知識：導購員對競品的價格、品牌、經銷網絡以及近期的行動都應了解清楚。

5.陳列知識：導購員應通過產品的陳列突出產品的特有賣點，讓產品充當無聲的推銷員。

6.了解顧客心理：應不斷學習、總結顧客心理發展過程以及不同顧客的購買心理。

導購人員要成為產品專家，除了要熟悉產品的基本知識還要具備良好的溝通技巧，熟諳消費者的購買心理、感受和能準確分析顧客需要，對所銷售的產品充滿信心，能流

利回答出顧客提出的每一個問題，令顧客信服、滿意。作為一名合格的導購人員，必須

重視到細節，善于在細節中發現問題，找出差異化，并解決問題，這樣才能在日益激烈的競爭中和競爭對手相抗衡，立于不敗之地。

四.導購人員的規范用語

語言是人與人交流的工具，親和力的語言可以對顧客的消費心理產生較好的推動。使用規范的店面服務用語，不僅可以加強顧客對品牌的信任度，而且也是一個好的溝通的開始。常用的規范用語如下：

1． 接聽電話——您好！富奧克專賣店！

2． 迎客用語——您好！歡迎光臨富奧克專賣店！

3． 成交后送顧客——多謝選用富奧克產品！

4． 未成交顧客——歡迎您下次光臨！

5． 當需要顧客有等待這個狀態時——請稍等！

6． 不管顧客等待時間長短，都應對顧客的等待表示歉意——讓您久等了！

7． 當顧客提出服務的要求時，應爽快的答道——好的！

8． 當給顧客造成某種不便時，應主動道——對不起！

五.導購人員的禮儀

1.著裝：統一服裝，干凈整潔，大方得體；

2.儀表：頭發整齊，行為端莊，個人衛生良好；

3.表情：精神飽滿，精力充足，接待顧客時面帶微笑，舉止大方；

4.談吐：吐字清晰，語調平緩，敘述通俗；

5.氣質：穩重，謙虛，自信，平和。

六.導購人員的店務工作和要求

專賣店是銷售的前沿，也是銷售形象的窗口，不僅體現出公司品牌的形象，更是顧客最初信心的來源。保證專賣店的整齊有序是每一個導購人員的職責，搞好店務是每位導購人員每天必須的工作。店務工作包括以下內容：

1.店面形象整潔維護工作：

要求：店面清潔，表面干凈無灰塵；光線明亮，空氣流通，貨物擺放整齊有序，產品標簽完整；字跡清楚，收銀臺整齊潔凈。

2.貨物庫存管理：

要求：每日統計貨物庫存情況并及時匯報，防止積壓和脫銷狀況的產生。

3.店內資料的管理工作：

要求：所有價格單據及庫存、統計等禁止公開的資料注意保存和放置整齊。

對顧客的資料，如服務跟蹤，顧客意見反饋單，應放置顧客便于檢閱的位置以供翻閱。

七.導購人員的工作規范

1． 上班不遲到、不早退、不曠工、不脫崗。

2． 不在店內閑聊打鬧，做與工作無關的事。

3． 熟悉產品價格規定，財務制度和服務制度并嚴格執行。

4． 團結同事，互相協助，配合工作。

5． 熱情接待每一位顧客。

6． 信守承諾，認真預算。

7． 尊重同行，公平競爭，特色經營。

八.導購人員接待顧客的要求

1． 顧客進店，須主動打招呼，并順其意進行展示講解。

2． 主動詢問，有針對性的回答，切不可滔滔不絕，自我解說。

3． 正確引導顧客選擇其中意的產品及品種，不可以貌取人，在接待顧客時不準帶有個

人情緒。

4． 顧客意向較強時，可請顧客坐下來喝杯茶水，慢慢洽談，爭取生意成交，簽定單，付款。

九.導購工作質量的要求

1． 顧客咨詢的問題，必須清楚正確的答復。暫時解決不了的，可以求助于同事或領導，如果還不能作答，應做好記錄，在搞清楚后再回答顧客。

2． 顧客提出的合理要求，應盡量滿足。

3． 顧客提出的過分要求，切不可意氣用事，一定要耐心解釋，以理服人。

4． 為顧客核算成本必須準確迅速，并力求最高明白。

5． 為顧客開票，必須計算準確，字跡清楚，并妥善保管。

6． 收款時錢票應當面點清，安全保管。

十.導購人員介紹產品的要求

1． 站在顧客的角度，幫其精打細算，對顧客負責就是對自己負責。

2． 抓住產品的特點和賣點，并加以強調。

3． 有針對性介紹，在了解顧客需求是什么樣的前提下的介紹會更用效率和容易成功。

4． 不攻擊其他品牌和公司，否則會給顧客帶來不良影響，導致成交失敗。

5． 了解基材和工藝的更多知識，會使你成為產品推廣的專家。

6． 要顧客知道技術服務對產品的效果起重要作用。

在介紹新產品的過程中，一定要讓顧客感覺到導購人員對顧客負責任，講信譽，讓顧客踏踏實實地消費。

十一.導購人員聆聽顧客的需求

1． 聆聽顧客的談話，可以從顧客的言辭中獲得許多寶貴的信息，了解其需求和疑慮，把握其思路和心態特點，可以為問題的回答和說服顧客找到話題和思路。

2． 在顧客說話時要耐心地聽，不要輕易地打斷他，直到顧客講完再進行解釋，這樣他

會感到你對他的尊重。

3． 當顧客的陳述，你未明白或未聽清，你可以加入提問以確定，有時對顧客的憂慮點

也可以詢問以確定顧客的阻力點是否在此。

4.耳朵在聽，腦子總結顧客的需求和疑慮是什么。

十二.導購人員的服務形象

1.服務活動的5S原則：

? 微笑（smile）：是只適度的笑容，導購員要對顧客有體貼的心，才可能發出真

正的微笑。

? 迅速（speed）：只動作迅速，它有兩種含義：一.工作時要盡量快些，不要讓

顧客久等；二.導購員誠意十足的動作與體貼的心會引起顧客的滿足感，使他們不覺得等待的時間過長。

? 誠懇（sincerity）：導購員如果心存盡心盡力為顧客服務的思想，顧客一定能夠

感受得到。

? 靈巧（smart）：只精明、整潔、利落。以干凈利落的方式接待顧客，既是所謂

“靈巧”的服務。

? 研究（study）：只要平日多努力研究顧客的購物心理、銷售服務技巧以及學習

商品專業知識，就會在接待顧客的層面上有所提高，就會取得更好的成績。

2.服務準則

? 店員應時刻保持充分的精力以不厭其煩的耐心，整個導購過程應保持熱情周到，行動快捷，利索。

? 店員接電話時語氣要和藹、熱心，不能顯示出不耐煩等不良情緒。

? 當顧客需要仔細觀看某一產品或某種資料時，應迅速提供給顧客；當顧客有

疑問時，應耐心講解。

? 當顧客坐下休息時，應主動倒茶。

? 當顧客提出無理要求時，不應與顧客頂撞、爭吵，而應婉言拒絕。

第三篇：櫥柜銷售

銷售有三個要素，即產品、專業、信賴。大家通常都把注意力放在產品，忽略掉了應該有的專業，忽略掉應該有的信賴。認真經營顧客，他的信任是最好的。櫥柜銷售更要強調他對你的信賴而不是強調產品，因為櫥柜的原材料都不是自己生產的，板材、五金不是自己做的，機器設備也不是自己造的，我們只是在這里把它整合起來，通過創新符合顧客的需求。再加上有很多大家看不見的軟件，這個軟件就叫專業。所以客戶對你的印象第一不是產品，而是產品附帶你的專業。

銷售談判技巧

上級領導策略是買方使用最為頻繁的策略之一，簡單而有效。當談判進入關鍵環節時，你充滿期待地等待對方的最后決定，這時買方突然提出需要請示一下上級領導，談判暫時終止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于談判信心蕩然無存。買家的上級領導是誰？真會與他們商量嗎？

我們不能懷疑所有“請示上級領導”的真實性，但在更多的時候，所謂的上級領導是虛擬的，對方根本無須請示就可以做出決斷，使用此策略是有很強的針對性。

我們先來看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒有雙方都能認同的標準價格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購買價格是根據各自心智中的定位和出價決定的，買方經常會隨意地問上一句：“你想要多少錢？”賣方可能也沒有明確的定位，又怕報價過低，所以通常會反問對方：“你準備出多少錢買下它？”此時雙方思路都在飛快地運轉，考慮下一步將如何出牌。當然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場行情，不清楚商品評估，專業人員會另當別論。

雙方利用出價這種方式來試探對方的心理價位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價，而不暴露自己所能夠接受的最低價，在談判中困難點在于：如何在發現對方的底牌同時又很好地掩飾自己的底牌。請示上級領導策略可以很好地解決這個難題。如果你背后有一位擁有決定權的當事人，他規定了談判中必須堅持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會簡單化了，因為你此時已經改變了談判地位，可以從容地與對方討價還價，你提出的報價并不代表自己的意見，如果對方有很大的異議也不

用擔心談判的失敗，你還可以請示“上級領導” 是否做出讓步的決定，無形中拓寬了自己的談判余地。上面的例子你完全可以說：“這臺電視是我哥哥結婚時買的，他實在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價格，否則免談。”如果對方認為這臺老電視根本就不值這么多錢，指責你沒有談判的誠意準備憤然離去時，此刻你說可以回去再和哥哥商量一下，請對方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。

在使用該策略時需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產品或服務有比較明顯的優勢，比如絕對超低價位或者質量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點，急于和你做成生意，如果你的產品根本不能提起對方的興趣，那么上級領導策略很難起到應有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會有一定的風險，如果對方退出了談判，而你不會受到任何損失時，才可以使用此策略；其三：當對方缺乏必備的行業知識或缺少足夠的自信時，是最佳的運用時機。

企業間的談判會更多的使用這條策略。在商務談判中，最高領導很少出席談判，他們通常會委派得力的下屬主持談判，在領導不在場的情況下，反而會增強談判代表的自主性，他們可以爭取最有利的交易條件并且巧妙地避開雙方可能出現的矛盾，比如你可以說：“如果是我做主，對于你方的報價是可以考慮的，但很遺憾，我的領導是決不會同意的，我建議還是執行原價格。”企業領導不在談判的第一線，不會受到談判過程中壓力的影響，他們只對談判結果同意或者拒絕就可以了。只有在遠離談判現場的情況下，才能從容地拒絕。對方并不知道談判代表到底掌握著多大的權限，也推測不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機會迫使他們做出更大的讓步。

有限授權的談判者可以非常從容和優雅地拒絕談判對手，在一些關鍵問題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當對方憤怒地質問你為什么不降價時，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級領導的制約。

當對方知道你有最終的決定權時，他們只要說服你就可以了，因為他們知道你一旦同意，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請示領導才能決定，情況就有所不同了，他們會做更多的工作說服你，而且一定會給你一個能讓你的領導接受的方案。而且這個方案首先得打動你，才能使你愿意說服領導接受

這個方案。

我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來有效地對付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價格。當談判進入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會對你說：“對于這個報價我取得董事會的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對你的報價并不樂觀，董事會那里有其他公司更低的價格，假如你能夠再讓出一點點的話，達成交易的可能性會很大。”很顯然，這是對賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。

很多談判者容易在這個時刻最終放棄立場做出讓步，降低了價格，盡管他們在整個談判過程中都表現得十分出色，他們并不希望在最后關頭因一個小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請示上級領導”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒有簽訂合同前不要認為此項交易已經成功了，如果你從心理上已經認可了這比買賣，那你就會投入過多的情感，以至于無法脫身。

其次，買方使用這種策略可以達到與你不發生沖突而達到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價，導致賣方強烈不滿并宣布談判終止，或者勉強達成交易，但不再與買方生意往來。使用“上級領導”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說：“我非常希望與貴公司合作，董事會很可能不滿意這個價格，但我會幫你爭取，明天會有最后的決定。”這時你一定會對買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會得以延續。

再次，買方可以爭取到更多的思考時間。當你做出最后的出價后，對方借故請示上級領導，故意拖延決定時間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競爭者的報價或者市場行情，權衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說當你把底牌毫無保留地亮給了對方，而你卻沒有看到對方的底牌。應對上級領導策略面對買方這種策略，我們將如何應對呢？最佳的方案是在談判之前設法打消買方的這種策略，迫使買方當即做出決定。比如在正式談判前你可以詢問對方被授權的范圍和管理級別、有沒有做決定的權利，如果對方權限范圍大，那么你要在談判結束前請他做決定，如果對方沒有決定的權利，你可以請買方同級別的負責人談判。

也可以在談判前先把壓力拋給對方，你可以說：“我會給你一個最優惠的價格，請你今天做個決定吧。”或者說：“如果我今天滿足你的要求，你能不能也在今天做決定呢？” 通常買方在壓力下會改變談判策略，把精力全部放在交易條件上。如果你不能先打消對方請示請示上級的做法，那么他們很可能在你的壓力下，制造出一個上級領導作為拖延時間的戰術。所以應該設法削弱他們請示上級領導的想法，給對方施加各方面的壓力，讓他們認為請示上級是沒有誠意的一種表現，很難說出口。

還有一種可能，你的辦法無法阻止對方使用這個策略，買方可能直接對你說：“我被公司授權與貴方談判，因為交易金額超過我公司授權范圍，所以我必須上報董事會。談判能否照常進行？”既然不能阻止對方，那么就應該大度地接受，主動建議買方與上級領導商量。但這時你可以虛擬一位上級領導，并對對方說：“我們今天來探討合作的可能性與具體細節，確定后的合作框架我要向上級匯報。”這是一種切實可行的對策，既給自己留有很大的回旋余地，又不會輕易地亮出底牌。

在你確定無法阻止對方時，可以積極地建議他們回去同領導商量，既然不能阻止，何不送個順水人情。不論對方如何回復，你都會贏得很好的形象，他們同意當然更好，如果不同意他們也會認為你的談判風格是非常坦誠，和你方合作是令人放心的，有機會他們還會同你坐在談判桌前。

反之，作為賣方也可以充分使用“請示上級領導”策略。當買方逼迫你決定時，你要即時地搬出領導當作免戰牌。只有年輕氣盛的談判者才會向公司索要更大的權利或者對買方說：“我有談判的決定權??”很多銷售代表經常抱怨自己沒充分的授權，以至于影響到工作的效率，并且感覺在談判對手前很沒有面子，其實這是一個誤區，有限的授權可以使他們的工作進行得更加輕松，如果讓對方認為你大權在握，那么會使你在談判的始終都處于被動的地位，也有可能在倉促間做出錯誤的決定。談判的時候不要太顧及面子，生意就是生意，重要的是談判結果，不要因為面子而放棄談判的優勢。

應該注意：你虛擬的領導不應該是一個具體的人物！比如你對買方說：“我無權再降低價格了，必須得請示公司的上級領導。”這時，買方可能會追問：“誰是你的上級。”如果你告訴對方是營銷部的張總經理，買方一定要求約見，怎么辦？所以你應該設一個較為模糊的團體，例如營銷部的幾位經理或者董事會的幾

位主要成員，這樣對方只有耐心與你談判了。即使你是企業的所有者也同樣可以使用該策略，可以同對方講你需要征求部門負責人的意見，在一個企業中老板不可能了解每一個部門的實際狀況，也不能忽視部門負責人的存在價值，相信對方會認同這個觀念。所以，本策略并不一定必須請示上級領導，下屬的意見也很重要，關鍵要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使對方信服你的說法。

第四篇：如何銷售櫥柜

櫥 柜 導 購 手 冊 一.什么是導購 “導”是引導、指導，“購”是產生購買行為。導購是導購人員利用自己豐富的產 品專業知識，運用導購技巧激發顧客的購買欲望，最終完成購買行為。導購是門藝術，需要好的素質和良好的培訓才能達到較高的境界。二.導購人員的具體工作 導購人員應圍繞以下流程開展導購工作： 向顧客介紹產品的基本常識，并力爭讓顧客認可企業產品 幫助顧客選配產 品品種 協調時間，為顧客測量 為顧客核算成本 簽訂定貨合同單 收取余款 送貨、安裝、提供售后服務單據。導購人員用真誠的態度吸引顧客，利用技巧性語言和對顧客細致的心理分析，找到 購買的主力點，再用專業的產品知識和善變的導購技巧來逐步消除顧客的顧慮，同時利 用換位思考的方式為顧客找到消費的理由。我們導購的目的就是為顧客找到購買理由，讓顧客消除顧慮，最終讓顧客產生購買行為。三.導購人員的基本素質要求 一名合格的導購人員應該同時扮演以下角色： 1．公司的形象代表——優秀的導購員在導購過程中可通過優雅的舉止、文明的導購手 段恰倒好處地對公司的產品進行宣傳，在建立品牌美譽度的同時，向消費者傳遞公司 的經營理念，樹立公司形象。2．顧客的參謀——優秀的導購員應對自己導購的產品有獨到的見解，在向消費者介紹 產品時，能夠為消費者當好參謀，準確、生動地將產品的賣點傳遞給顧客。3．市場信息通訊員——一個公司在競爭中往往最缺乏的就是準確、生動的市場信息。導購員直接面對消費者，在與消費者的直接交談中獲取了市場最前沿的信息，應及時 向公司傳遞。4．職業道德的榜樣——優秀的導購員應該注重職業道德，自覺地抵制不道德的市場競 爭行為，在同行業中樹立良好的企業形象。5．公司與賣場的關系協調員——公司與賣場通常有許多問題需要協調，與賣場人員處 理好關系，則有利于產品的銷售。作為一名合格的導購人員，還必須具備細節工作能力，要認真、仔細地完成每天 的忙亂工作。導購人員還要具備以下的基本常識： 1.企業知識：導購員應對公司的大概情況，如公司的發展史、公司的經營方針、公司的 服務宗旨等。企業現狀以及近期采取的行動有一個清楚的認識。2.行業知識： 導購員應對整個行業的狀況比較了解，能夠掌握銷售信息，洞悉市場動向，并及時反饋市場信息，同時能熟知一些專業術語。3.產品知識：導購員應對產品名稱、品牌、規格、型號、產地、優缺點等了然于胸。要 能夠介紹商品的賣點，幫助顧客作出正確的商品選擇。

4.競品知識：導購員對競品的價格、品牌、經銷網絡以及近期的行動都應了解清楚。5.陳列知識： 導購員應通過產品的陳列突出產品的特有賣點，讓產品充當無聲的推銷員。6.了解顧客心理：應不斷學習、總結顧客心理發展過程以及不同顧客的購買心理。導購人員要成為產品專家，除了要熟悉產品的基本知識還要具備良好的溝通技巧，熟諳消費者的購買心理、感受和能準確分析顧客需要，對所銷售的產品充滿信心，能流 利回答出顧客提出的每一個問題，令顧客信服、滿意。作為一名合格的導購人員，必須 重視到細節，善于在細節中發現問題，找出差異化，并解決問題，這樣才能在日益激烈 的競爭中和競爭對手相抗衡，立于不敗之地。

櫥柜導購員銷售技巧

顧客來買櫥柜其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢因為那么多 牌子的櫥柜，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺櫥柜的話，我想沒有人愿 意來逛建材城。所以導購人員一定先要有這樣的心態，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務”。

一、迅速的建立信任： ⑴看起來像這個行業的專家。⑵注意基本的商業禮儀。⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)⑷名人見證(報刊雜志、專業媒體)⑸權威見證(榮譽證書)⑹問話(請教)⑺有效聆聽十大技巧：

二、問問題的方法 ①現在使用的是什么品牌的櫥柜什么風格 ②對那套櫥柜滿意嗎買了多長時間 ③在購買那套櫥柜之前是否對櫥柜做過了解 ④現在使用的櫥柜有哪些不足，需要加強更改的地方 ⑤當時購買的那套櫥柜，在現場嗎 ⑥如果今天您要重新購買櫥柜，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人 或朋友 ⑦如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先櫥柜的不足，又 在您的預算范圍之

內，您想不想擁有它 問問題的頂尖話術舉例： ①您怎么稱呼您房子買哪里(如果問貴姓會不好)②您是搬新家還是添補櫥柜，或是家里有人結婚 ③有到其它的店看過嗎路上辛苦了，喝杯茶。④有帶圖紙過來嗎我幫您看一看。問問題的步驟： ①問一些簡單容易回答的問題.②問 YES 的問題.③問二選一的問題.④事先想好答案.⑤能用問的盡量少說.三、顧客異議通常表現的六個方面： ①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)②櫥柜的功能 ③服務(售前、中、后、上門測量、擺場)④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。⑤支持(是否有促銷、是否有活動)⑥保證及保障。請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。⑵根據顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為： 家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男 人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多 數以 20——30 歲為主。成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業 成功的人。社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫 生、教師及成功人士為主。生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道 櫥柜質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服

四、如何回答異議：(肯定認同法)先認同，再反問，認同不是贊同。動作上時刻保持點頭，微笑。處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞

” 如何解決櫥柜終端導購的“三太”效應

近年來在房地產不斷升溫的帶動下，櫥柜業由最初的導入期已慢慢發展到成長期，在 行業的發展推動下，櫥柜終端原以地產性品牌及區域性品牌的“雜牌軍團”為主的格局已向 全國性 “櫥柜品牌” 發展過渡。櫥柜品牌的崛起，在國內大多的二三級的櫥柜市場由原來 “分 散式”的開店經營已向集中“扎堆式”的經營方向演化，迅速在各大建材市場及建材超市里 瞬間形成了櫥柜的專業化經營區域。也因此給櫥柜行業終端帶來前所未有的跨越式的競爭推 動，地產品牌與區域品牌競爭，區域品牌與全國性品牌競爭，小品牌與大品牌競爭。櫥柜店 小店變大店，開分店，專賣店的形象追求越來越高檔，在櫥柜業的終端，櫥柜店的相互競爭 已愈演愈烈。

櫥柜終端的成交競爭已黯然成為櫥柜業新一輪決勝終端的開始。近兩年對于櫥柜企業 為了提升自身的綜合競爭力單從產品方面也進行整合，由原來 “單一式” 的櫥柜類產品向 “多 元式”的自主品牌產品過渡。例如除了櫥柜為自主品牌外，廚電、水槽、拉籃、五金件等都 貼上自主品牌，像某櫥柜大品牌在其它的廚房用品上也貼上自主的品牌，因此在終端掀起了 一場整體品牌的成交競爭。而櫥柜的導購也面臨由原來單一銷售櫥柜向整體品牌銷售的過程 轉變，由于對櫥柜導購的專業度與銷售技藝的提高，在櫥柜終端的導購里普遍存在 “三太” 效應。一是銷售太復雜，二是專業度太強，三是環節多太累。這也是櫥柜企業與經銷商決勝 終端前必須解決的問題。

首先談到銷售太復雜。在銷售過程中導購不僅在賣櫥柜，還要賣廚電、水槽、拉籃、五 金掛件等；由于這些產品在知名度上雖不高，但各自已有專業性的品牌，由于都是耐用品，都具有很強的專業性，且銷售的方法都有一定的差異，導購對客的銷售過程中容易進入銷售 盲區。一是心里的壓力，由于訂制產品，其它產品又能靈活選購，客戶總是先大范圍先做了 解，銷售產品的增多同時增加了銷售難度，難度多了自然就容易產生銷售復雜的念頭；二是 銷售專業度壓力，面對客戶的銷售過程中，講解的產品越多，就意味著營銷客戶的范圍就越

廣，導購在銷售任何一個產品中，如有銷售不到位或是說客戶不認可的時候，都會讓客戶拒 之成交的門外。

其次是專業度太強。導購不僅要掌握銷售技巧與櫥柜的專業知識以外，還要懂櫥柜設計 知識甚至還要懂點家裝知識。對于一個出色老練銷售型的導購員來說，當只掌握銷售技巧與 專業知識時，這只能代表是優良的導購員，真正櫥柜出色的導購員，必須知道櫥柜的設計，以及略懂家裝知識。如在對客的銷售過程中，客戶經常會提出我家的櫥柜是怎么樣的，怎么 樣設計才合理，怎么樣設計才好看，怎么樣設計才更實用好用等等，試想櫥柜的導購員即使 不是設計師但至少也是半個設計型的導購員。除此外，還要略點家裝知識，比如櫥柜搭配整 體的裝修風格，如顏色、款型、采光度等都會客戶也會考慮到的問題，導購必須掌握這方面 的知識，才能便于通過裝修可以讓客戶先了解認識櫥柜，通過了解客戶的裝修風格與裝修需 求更有針對性地推薦適合客戶的櫥柜產品。試想一個導購員，除了要達到 5 種不同產品的專 業導購水平外，還要掌握更多專業以外的其它關聯知識，目前真正對優秀的櫥柜導購員專業 度說強也不為過。

三是環節多太累，從導購到最后安裝后的余款支付總共有 13 個環節，流通環節越多服 務就越多，櫥柜導購員普遍存在快速實現訂單難的現象。在實際的銷售過程中，大多消費者 沒有任何廚房的概念，同時也不知道他家里成型的櫥柜是怎么樣的，看來看去也就是二塊破 板子，幾個五金件能值多少錢，像似沒有一點科學含金量，只要是在貨比三家后的消費者，即使是感性消費的也很快轉變為偏理性消費。面對這種情況，對于櫥柜的前端銷售來說，導 購員面對復雜的整體櫥柜，時而有力不從心的感覺。

面對以上終端導購普遍存在問題該如何解決？決勝終端，成交是第一！這已是眾多企業 面對終端最棘手的問題之一。對于一個具有一定專業化、復雜化且流通環節多的訂制產品，銷售一定要簡單化，成交要快速化。解決問題治標還需治本，一個櫥柜專賣店平均樣板在 10 套左右，而產品線種類無非分為暢銷的種類如實木、吸塑、烤漆、UV、三氨、防火板等

六大系列，主要暢銷的品類不超過四種。對于競爭的角度首先是產品定位問題，櫥柜企業在 開發產品時要從終端競爭角度做研發，產品線可分為形象產品、主流產品、主流上量產品、中低端沖量產品、阻擊產品等有效對產品的定位做銷售規劃，其次是每套產品的需求點即是 核心競爭點，如阻擊產品定位在低端消費群，低端消費群的消費心理是經濟實用，低價型的 性價比，對產品要求有一定特色且基本以小戶型為主，所以在展廳表現出的樣柜是“所見即 所得”，完全與他家里的廚房基本一樣，配置以經濟適用為主。讓產品主動實現銷售，這樣 終端的導購員非常明確地抓住不同的客戶群。

此外是銷售口徑傻瓜化，無論櫥柜產品是如何專業與復雜，對于終端的導購在銷售時要 不斷做減法而不是做加法。如同一個的產品定位與配置定位的設置思路基本相同，拿高端產 品來說越是高端的配置就越高，除了基本的功能外，會涉及帶有娛樂功能或是智能配置，而 低端產品完全是相反。這樣根據不同定位的消費群研發出不同的需求的產品，然后進行包裝 后實施整套銷售模式，通常也是在十套產品左右，一個導購員只要熟背這十套產品，從不同 定位的消費者訴求為出發點與產品外觀，產品功能，核心賣點結合包裝，在設計上價格由高 往低減，同時解決不同定位的消費者的消費心理問題，便可實現輕忪成交。整套銷售模式便 于培訓推廣，做快速復制，櫥柜的導購員不再東一句西一語，越說越亂，無從頭緒，從此只 有你選擇客戶，而不是客戶選你。

最后是解決櫥柜流通環節多的問題，通常對定單后的客戶要精細化管理確保分工明確，責任到人，做到管道式對接。解決櫥柜店流通環節多只需使用專業化的管理工具，具體分為 看板式管理與表格式訂單管理。看板式管理可有效解決對櫥柜店零星環節的推進，更清晰知 道客戶的進度與當天需做的交辦事項與處理的問題。其次為表格式訂單管理，具體分為訂單 前客戶管理與訂單后客戶管理。訂單前客戶管理具體分為如： 進店日期——貴賓姓氏——聯 系方式——職業/年齡——樓房地址——交房及進場裝修情況——選中展廳樣板與顏色—— 確定量尺時間——客戶留店時間——價格敏感度——客戶遺留未解決與爭議問題，訂單前的 客戶管理主要解決通過數據分析，找出銷售存在的問題，有針對性地對前端銷售做持續改進，并且有效對潛在客戶進行追蹤與成交管理。訂單后管理具體分為如： 對客戶基本信息——交

納定金日期——量尺日期——訂方案日期——水電圖日期——復尺日期——簽合同日期— —下單日期——出貨日期——到貨日期——收貨日期——安裝日期——驗收日期——余款 支付日期——回訪計劃，客戶訂單管理不僅是便于銷售、設計及安裝各環節追蹤并有效對接，更重要是縮短各環節的時間差，即能有效提高訂單運行效率，同時又能降底定單成本與退單 率。畢竟對于消費者來說，訂制化產品的時間是最嚴謹的。櫥柜的導購員從此不在因訂單環 節而感到力不從心，并且很好地實現更多的潛在客戶銷售。

決勝終端，成交第一！已的確是很多櫥柜企業與櫥柜店的經銷商所要面對攻破的問題，但對于面臨終端櫥柜導購表現的“三太”效應，你們解決了嗎？

第五篇：櫥柜銷售技巧

櫥柜銷售技巧

1.接近顧客的七種時機

A、顧客注視特定產品的時候

B、用手觸摸產品時

C、顧客表現尋找產品的時候

D、與顧客視線相對時

E、顧客與同伴交談的時候

F、顧客放下手的一段時間內

G、探視樣品柜或其他的客人

2、推銷產品時應采取的步驟

A、吸引顧客的注意力，導購員應先講話而不應該讓顧客先開口

B、充分利用產品資料及手勢，目光接觸以及產品實物等引發顧客興趣

C、激發顧客的購買欲望,促使顧客采取購買行動

3、推銷產品應遵循的原則

A、指出使用產品給顧客帶來的益處

B、把顧客的潛在需要與產品聯系起來

C、通過產品演示，比較差異，突出優點

4、介紹產品時的一般技巧

A、耐心回答，解釋顧客提出的有關產品的所有問題

B、以熱情的口吻來客觀介紹、解釋產品，語言要流通自如，充滿信心

C、用語應表示尊重，永遠不要用命令性語氣，只能用請求性的語氣

D、拒絕場合應用對不起和請求性的語氣

E、不能妄下斷言，要讓顧客自己去進行決定

F、在自己的責任范圍內說話，多說贊美和感謝的話

G、推銷要點要言簡潔，有針對性地強調主要特點，不要泛泛的羅列優點，要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產品特點一口氣講完，要讓顧客有思考的時間，循序漸進地引導顧客對產品進行了解和認可

H、給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動態，對顧客的提問要立即回答，以免留下怠慢顧客的感覺，引起反感

T、盡量使用客觀的證據說明產品特性，避免摻雜個人主觀臆斷。介紹產品時不要夸大其詞，以免給顧客以吹捧產品的感覺，引起反感

J、盡可能地讓顧客說?是?，而不說?不?

K、盡可能讓顧客觸摸，操作產品，以增加其購買興趣

L、充分示范產品，增強產品說明效果，說明或示范時要力求生動，要邊示范邊講解，示范時間不宜過長，也不宜急于推銷產品

5、顧客分類

一個優秀的銷售人員除了應具備以上所講的外，還得學會分析不同類型的消費者，而你們在售場中常會遇見以下幾類顧客：

A、白領人士這類人有一定的事業基礎，對待事物的要求新穎、獨特、與眾不同，對價格的多少并不在乎

B、金領人士這類人擁有了一定的名和利，他們對待事物的要求是品牌，要求產品的外觀雅致、操作簡單，因為他們需要更多的時間去做一些更有意義的事情

C、藍領人士這類人擁有一份固定的工作，但收入有限，對這類人群來講居家過日子是最重要的，因此對產品品質的要求一般，對外觀只要不難看就行，最重要的是經濟實用的。

6、注意事項

A、不宜站在顧客身后側后方介紹，應在正前方或側前方，距離顧客1-1.5米左右

B、介紹時要注意顧客及陪同人員的談論內容與表情變化，向顧客介紹時眼睛要看著對方，目光要自然柔和，保持自信

C、介紹產品時不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動為顧客進行購物的參謀

E、不可以衣冠取人，對所有顧客均保持平和態度

《銷售技巧實戰》

一、有效溝通的十點訣竅

1、開口說話之前，先用頭腦想一想

2、說話之前，先知道要說什么，以及為什么要說

3、說話的內容要適應當時的聽眾和狀況

4、注意說話的方式包括音調的變化，用詞的選擇等，這些與說話內容同樣重要。

5、除了說話之外，還有很多溝通方式，配合臉上的表情與手勢，身體也會傳達某些信息。

6、配合聽者內心需求的說法，這種信息最容易被對方牢記在心。

7、注意聽者的反映，以確信信息被了解與被接受的程度。

二、適時創造達成交易的條件

1、使顧客完全了解需要產品的信息（尤其是價格），如果顧客沒有充分了解商品的所有優點，他就難以購買。

2、使客戶對自己和自己所代表的企業產生一種信賴感。沒有這種信賴感，不管推銷的商品是多么的吸引人，顧客也會猶豫不決，難以決心購買。

3、使顧客產生購買欲望，導購員可以促使顧客做出購買決定，但不能代替顧客做出決定。因此，導購員必須把推銷過程前幾個階段的工作做好、做細。

4、把握時機，最后成交。人們常說?機不可失，時不再來?，因此說，把握成交時機很重要。但是有些導購員往往急于想抓住時機，緊張萬分以至于冒險行事，甚至由于害怕失去成交的機會，常在不適當的時間催促顧客做出購買決定。

三、?投石問路?——導購員試探顧客購買意向的良機

1、當顧客表示對商品非常有興趣時

2、當導購員對顧客的問題做了解釋說明之后

3、在介紹了商品的主要優點之后

4、克服顧客異議之后

5、顧客對某些推銷要點表示贊成之后

6、顧客的仔細研究商品、商品說明書、報價單、合同書等之后

四、?目光如炬?——準確把握客戶成交信號

顧客的一些言行舉止，猶如一個個信號，常能向導購員無意中透露一些購買意識，諸如：

1、向周圍的人問：?你們看如何？??怎么樣？還可以吧？?這是在尋找認同，很明顯，他的心中已經認同了。

2、突然開始殺價或對商品提毛病，這種看似反對論，其實他是想最后的一搏，即使你不給他降價，不對商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會答應你的。

3、褒獎其它公司的商品，甚至列舉商品的名稱，這猶如此地無銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費盡這些周折呢？

4、對方問及市場反映如何，品質保證期，售后服務等等，很簡單的道理，如果他根本不想達成這項協議，又何必枉費如此多的口舌問這些問題呢？

五、善于發掘和運用產品的賣點

1、行業內已通過ISO9001：2000品質體系認證

2、行業內唯一廣東省著名商標；

3、行業內已通過中國三C環保認證

六、促進成交的技巧和方法

1、多方案選擇法

在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點放在數量、質量、材料等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上。

2、直接提示法

如果顧客已對產品產生良好印象，導購員可直接提示或成交，或提出一個誘導性的問題，讓顧客做出有利成交的回答。如：?李先生，這款廚柜款式很靚麗，假如你現在訂下單來，國慶節前我們就可以幫您安裝好，屆時準為您的家居添色不少，請問您的廚房鋪了瓷磚嗎？?

3、用贊美的語音鼓勵成交

每個人都喜歡贊揚，抓住這一特性，是促進成交的基本技巧之一。如：?王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或層次較高的人才會情有獨鐘的，假如跟你的家居裝飾的風格配合起來，真是太棒了。?

4、YES逼近法

用一連串顧客只能回答?是?的問題，促成顧客購買決心的下定

5、時過境遷法

此法主要提示客戶，不抓緊時機，就會失去良好的機會和利益。例如：?李小姐，愛家板這一款式，目前屬于國慶特價促銷，過兩天價格就要恢復原銷售價。你最好是今天能把它訂下來，這樣你可節約上百元的費用…?

6、揚短——利用逆向心理創造成交機會

（1）賣瓜者說瓜好，自買自夸，是盡人皆知的典故。但如果有一天，王婆改稱其瓜是苦的，那么結果又將是如何？由于外部環境的變化，消費者的心理需要也

越來越復雜，用固定不變的方式去推銷，不一定會十分奏效，像?質量可靠，實行‘三包’，享譽全球?之類的推銷宣傳，未必就是一種實際情況的真實反應，而且由于各種推銷都用這種方法，使顧客對這種自吹自擅的廣告和推銷宣傳也越來越反感。?揚短?的推銷策略正是適應了顧客的逆反心理：?你越自夸，我越不信，你越謙虛，我越捧你。?

（2）拜師學藝法的運用（以退為進）

對于久攻不克的顧客，可用此招：?陳先生，我知道以我的水平沒有辦法說服你，從現在起我不再向你推銷了，在您告辭之前，請您指出我在什么地方出了差錯，以便我今后能改正過來。?這種拜師學藝的說法，顧客聽了以后，一定會非常受用的，這也是利用滿足人類虛榮心的妙招。在顧客內心舒暢之余，常會立即改變拒絕的態度，反過來一面指導你，一面給你打氣，很可能給你一張意想不一訂單。

7、巧用解除疑問法（又稱異議探討法）

是導購人員在提出成交請求后對猶豫不決的顧客采取的一種異議排除方法。解除疑問法的提問模式多為誘導型的，例如：進入準備簽約階段時，客戶卻猶豫不決，導購在此時不能放棄成交的良機，可以推測對方的心理對對方的不確定予以答復。如：您不能做出決定是因為…吧？?一旦了解對的疑問所在，就可以進行針對性的解答了。

異議探討法，適用于成效階段的以下顧客：

A、時間異議：如：?我還要考慮考慮。?

B、價格異議：如：?如果再便宜點就好了。?

C、權力異議：如：?我自己做不了主，還得請示一下。?

D、服務異議：如：?萬一以后用的過程中損壞了，你們不理就慘了。?等使 用解除疑問法應正確分析顧客異議，有的放矢地進行。

8、從眾成交法

從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，來促使顧客立即購買推銷的產品的一種非常有成效的方法。

注意：使用從眾成交法時出示的有關文件，數據必須真實可信，采用的各種方式必須以事實為依據，不能憑空捏造，欺騙顧客。否則，受從眾效應的影響，不但不能促成成交，反而影響企業信譽。

9、要適時地稱贊顧客的孩子

大多數人都有這樣的一種想法：?孩子是自己的好?。有些父母常以自己的孩子為榮，導購員如果能適時地贊美一下顧客帶在身邊的孩子那么就會滿足顧客的自豪感，甚至可以與顧客達成良好的人際關系。相反，如果對顧客的子女特別是年齡不大的，視而不見，沒有任何贊美之辭，顧客就會感到不自在，最終拒絕購買產品。

10、充分運用微笑的力量

微笑是導購員應掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產生好感，才能進一步地交流。對于你自始至終的微笑服務，顧客很難把你拒于千里之外的，畢竟大多數人是于心不忍的，俗語說：?惡拳不打笑臉人。