第一篇：如何開拓三四級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

如何開拓三四級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

家電一線營(yíng)銷幾年下來，對(duì)于如何開拓三四級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)有很深的體會(huì)，現(xiàn)在就談?wù)勎疫@幾年市場(chǎng)感受吧！

一，全面了解拜訪縣鎮(zhèn)區(qū)域的所有家電經(jīng)銷商和競(jìng)爭(zhēng)品牌格局，對(duì)商家對(duì)各個(gè)品牌必須有個(gè)全面了解，要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)了如指掌。通過經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品牌大小就能了解其思路和實(shí)力，通過全面拜訪，可以全面了解競(jìng)品狀況，認(rèn)真分析經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)他們的興趣所在，認(rèn)真分析競(jìng)品，找出他們的優(yōu)點(diǎn)，提煉出他們成功之處，更要發(fā)現(xiàn)競(jìng)品的薄弱環(huán)節(jié)，這是我們下一步著重完善的地方。

二，全面分析我品牌的優(yōu)勢(shì)。再?gòu)?qiáng)大的對(duì)手都會(huì)有漏洞，再弱小的品牌都有他的強(qiáng)大之處，要揚(yáng)長(zhǎng)避短，把我品牌的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大。要分析經(jīng)銷商為什么選擇我品牌？我們?nèi)绾巫霾拍芪?jīng)銷商？經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)了我品牌，我們又如何持續(xù)激發(fā)他們的激情？不要盲動(dòng)，問題一定要全面考慮清楚，分析透徹。

三，重點(diǎn)出擊，建立標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過全面的經(jīng)銷商分析，我們了解了經(jīng)銷商的思路和興趣愛好，對(duì)經(jīng)銷商做一個(gè)全面的甄選，看那些經(jīng)銷商符合我們的要求，與我品牌給他提供的支持相符，一定要做到經(jīng)銷商與品牌發(fā)展不謀而合，這樣成功的概率高一點(diǎn)。選好了商家，我們要重點(diǎn)拜訪，最好選幾家，同時(shí)發(fā)起進(jìn)攻，對(duì)于經(jīng)銷商，一方面要像上帝一樣敬著，同時(shí)又要像賊一樣防著，不能在一棵樹上吊死，更不能全面相信一個(gè)經(jīng)銷商，即使其他經(jīng)銷商沒有達(dá)成意向，一定要保持經(jīng)常的聯(lián)系，為我們下一步市場(chǎng)調(diào)整做好準(zhǔn)備。

那么，標(biāo)準(zhǔn)怎么建立呢？我們一定不能急于一開始就向經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。一定要向他們不停灌輸一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，潛移默化中要他們認(rèn)同這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。舉例來說，以前我服務(wù)于一個(gè)二線冰箱品牌，那時(shí)進(jìn)店我首先向經(jīng)銷商問好，不急于介紹自己，只說大家都是同行，交流交流彼此的經(jīng)驗(yàn)，然后很關(guān)心地詢問他們最近生意好不好？有什么困難沒有沒？他們無怪乎就是“生意不好做，錢越來越難賺了”“競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈了，壓力越來越大了”，“大品牌廠家簡(jiǎn)直就是流氓，還要不要我們這些經(jīng)銷商活不？”這些問題幾乎是他們共同的問題，我很深情的表示 理解，自己又有這種很深的體會(huì)，話鋒一轉(zhuǎn)就反問他們“做生意是為了什么？”然后很肯定的告訴他們，就是為了掙錢，不掙錢還不如回家賣紅薯，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)很現(xiàn)實(shí)，只有你掙著錢了別人才能重視你，我說完以后，他們大都表示贊同，一定要找到大家的共識(shí)。

接下來，我就向他們說我認(rèn)為好的家電產(chǎn)品，一是利潤(rùn)空間要可觀，這一點(diǎn)最重要，我們做生意就是為了賺錢，其他都是扯談；二是，要為我們的父老鄉(xiāng)親負(fù)責(zé)，不能賺昧心錢，畢竟他們都是我們的衣食父母，怎么負(fù)責(zé)呢？就是售后要好，服務(wù)要及時(shí)，這樣才能保證持久的經(jīng)營(yíng)；三是，廠家實(shí)力要強(qiáng)大，毛之不存，皮將焉附？廠家在市場(chǎng)洗禮的歷史一定要長(zhǎng)，經(jīng)歷過市場(chǎng)嚴(yán)酷的考驗(yàn)，這樣才有可信度，畢竟沒有百分之百的產(chǎn)品，只有百分之百的服務(wù)。其實(shí)，這三點(diǎn)就是我當(dāng)時(shí)服務(wù)的品牌具備的優(yōu)勢(shì)，就是我們的標(biāo)準(zhǔn)，順便不忘提醒他們一句，不管到什么時(shí)候一定要掌握主動(dòng)權(quán)，不能只經(jīng)銷一兩冰箱品牌，最理想的是三個(gè)，一線品牌做形象，二線品牌做利潤(rùn)，要黃金搭配，只有這樣你才能在三個(gè)廠家之間縱橫捭闔，像蘇寧國(guó)美一樣在各個(gè)廠家之間取利，不要盲目迷信任何大品牌，不管過去還是現(xiàn)在他們有多輝煌，都是他們的榮耀，跟你有什么關(guān)系呢？永遠(yuǎn)不要做別人的嫁衣，只有掙到錢，我們才能發(fā)展壯大，才能立于未來不敗之地。

當(dāng)經(jīng)銷商同樣產(chǎn)生了共鳴以后，完全認(rèn)同了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，再談產(chǎn)品談合作事宜，就是水到渠成了，但我們也要堅(jiān)持一個(gè)原則，就是這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是真的，一切都是為經(jīng)銷商考慮的，一定要無限熱愛我們的品牌，像對(duì)待我們的孩子一樣，向別人推薦起來要充滿無限的激情和自豪。

四，打造樣板市場(chǎng)，樹立核心經(jīng)銷商，通過權(quán)威經(jīng)銷商的帶動(dòng)向其他區(qū)域擴(kuò)展。通過成功的樣板市場(chǎng)快速?gòu)?fù)制我們的成功經(jīng)驗(yàn)，通過核心經(jīng)銷商的現(xiàn)身說法，吸引更多更優(yōu)秀的經(jīng)銷商加入我品牌營(yíng)銷的隊(duì)伍，通過這些活廣告，帶動(dòng)更大的市場(chǎng)效應(yīng)，一線帶面，讓我們的品牌取得更大的銷量。

第二篇：市場(chǎng)開拓年終工作總結(jié)

光陰飛逝，牛年轉(zhuǎn)瞬過半。回顧半年來的工作，錦州區(qū)域緊緊圍繞年初的目標(biāo)，通過學(xué)習(xí)提高素質(zhì)，落實(shí)管理促使規(guī)范。在工作中，大家克難攻堅(jiān)，力拓市場(chǎng)，為雅致品牌在遼西扎根，開花，結(jié)果，作出了應(yīng)有的努力。基本實(shí)現(xiàn)了時(shí)間過半，任務(wù)過半的要求。具體說來，我們從以下幾個(gè)方面做出了努力。

一 搶市場(chǎng)，不懼困難。錦州區(qū)域是公司從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上考慮后，新設(shè)立的業(yè)務(wù)區(qū)域。共有3名業(yè)務(wù)員。所轄業(yè)務(wù)范圍包括錦州，葫蘆島，盤錦，阜新，朝陽(yáng)，赤峰六個(gè)地級(jí)市，地域廣，線路長(zhǎng)。區(qū)域設(shè)立伊始，公司產(chǎn)品在區(qū)域的市場(chǎng)份額非常低，為了搶占市場(chǎng)，打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)域的兄弟們時(shí)刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場(chǎng)的突破口。在開拓市場(chǎng)的過程中，大家切實(shí)發(fā)揚(yáng)了雅致的“四千精神”，對(duì)區(qū)域建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里；不論是tg項(xiàng)目，還是重點(diǎn)項(xiàng)目，哪里有契機(jī)，哪里就有遼西雅致業(yè)務(wù)員的身影；哪里有競(jìng)爭(zhēng)，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時(shí)，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶信息，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運(yùn)用了“先交朋友，再談業(yè)務(wù)。做一筆業(yè)務(wù)，交一個(gè)朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認(rèn)可并接受我們的產(chǎn)品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區(qū)域完成產(chǎn)值380萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率超過50%。

二 抓管理，執(zhí)行規(guī)定。抓好管理，是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠(yuǎn)離不開銷售，也離不開公司為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和管理目標(biāo)而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務(wù)的過程管理和公司的制度結(jié)合起來，通過管理來激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到：1 抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務(wù)員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎(chǔ)和習(xí)慣，平時(shí)在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰(zhàn)線長(zhǎng)，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點(diǎn)，我努力提高每周為數(shù)不多的會(huì)議質(zhì)量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進(jìn)行對(duì)照，共同探討和學(xué)習(xí)，營(yíng)造一個(gè)寬松和諧的氛圍，讓大家有一個(gè)家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調(diào)整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，我區(qū)把五單管理作為一個(gè)重要的管理指標(biāo)來抓，并按照公司的要求，努力改進(jìn)在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗(yàn)收單回籠率76%，結(jié)算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒有完成預(yù)期目標(biāo)。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場(chǎng)資源管理。根據(jù)遼西的特點(diǎn)，我們把客戶資源和市場(chǎng)信息進(jìn)行疏理和整合，并有針對(duì)性地進(jìn)行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對(duì)雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴(yán)格執(zhí)行請(qǐng)銷假制度，報(bào)銷制度，會(huì)議制度等，積極改進(jìn)存在的問題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來。

三 勤學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)。學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)工作永恒主題，只有通過對(duì)公司業(yè)務(wù)知識(shí)和公司文化的不斷學(xué)習(xí)和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓(xùn)加強(qiáng)了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。二是加強(qiáng)了對(duì)公司的各項(xiàng)管理制度的學(xué)習(xí)。三是加強(qiáng)對(duì)金融危機(jī)下市場(chǎng)知識(shí)的學(xué)習(xí)。四是同事之間互相學(xué)習(xí)，共同提高。

第三篇：市場(chǎng)開拓協(xié)議書

市場(chǎng)開拓協(xié)議書

甲方： 乙方：

甲方因經(jīng)營(yíng)需要，聘請(qǐng)乙方作為甲方在市場(chǎng)拓展、品牌推廣等方面的顧問，經(jīng)雙方共同協(xié)商，初步訂立以下協(xié)議：

一、甲方同意聘請(qǐng)乙方擔(dān)任甲方的市場(chǎng)拓展、品牌推廣等方面的顧問，為甲方提供市場(chǎng)拓展等方面的幫助，依法維護(hù)甲方的合法權(quán)益。

二、合作范圍

本協(xié)議下的合作地域?yàn)椋航K省徐州市（不含沛縣），合作行業(yè)為：某某行業(yè)

合作品牌：

三、合作形式

本次合作采取甲方投資，乙方負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展、品牌維護(hù)的方式進(jìn)行。

四、甲方的權(quán)利與義務(wù)

1.向乙方如實(shí)陳述有關(guān)情況，提供相關(guān)文件、資料，并對(duì)其完整性、真實(shí)性負(fù)責(zé)；

2.為顧問提供必要的工作條件，及時(shí)出具有關(guān)授權(quán)文件，指定專人協(xié)助顧問辦理受托業(yè)務(wù)；

3.甲方按照約定支付顧問費(fèi)用和其它應(yīng)由甲方支出的費(fèi)用； 4.甲方有責(zé)任對(duì)委托事項(xiàng)做出獨(dú)立的判斷、決策，甲方根據(jù)乙方顧問提供的意見、建議、方案所做出的決定而導(dǎo)致的損失，非乙方顧問失職行為造成的，由甲方自行承擔(dān)。

五、乙方的權(quán)利與義務(wù) 1.應(yīng)當(dāng)及時(shí)辦理委托代理的有關(guān)事務(wù)，認(rèn)真勤勉履行職責(zé)。2.不得從事有損于甲方合法權(quán)益的活動(dòng)，3.對(duì)接觸、了解到的甲方經(jīng)營(yíng)、管理活動(dòng)中的秘密，負(fù)有保密義務(wù)。4.向甲方提交工作計(jì)劃。

六、顧問費(fèi)用及支付 1.顧問費(fèi)用的組成：

a.甲方每年支付乙方十萬(wàn)元作為基礎(chǔ)顧問費(fèi)用.b.根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況按年銷售金額的30%（不包括沛縣銷售金額）向乙方支付顧問費(fèi)用。

c.甲方在徐州地區(qū)（不含沛縣）根據(jù)乙方規(guī)劃投資固定資產(chǎn)增值部分的30%.a.b.c共同組成乙方的顧問費(fèi)用。2.顧問費(fèi)用的支付：

a.b兩項(xiàng)顧問費(fèi)用按年結(jié)算并支付；c項(xiàng)顧問費(fèi)用在本協(xié)議終止或解除時(shí)一并支付。

七、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律協(xié)議。

第四篇：市場(chǎng)開拓思路

市場(chǎng)開拓思路

一、公司企業(yè)文化的樹立

企業(yè)文化的概念：企業(yè)文化有廣義和狹義兩種理解。廣義的企業(yè)文化是指企業(yè)所創(chuàng)造的具有自身特點(diǎn)的物質(zhì)文化和精神文化；狹義的企業(yè)文化是企業(yè)所形成的具有自身個(gè)性的經(jīng)營(yíng)宗旨、價(jià)值觀建和道德行為準(zhǔn)則的綜合。

企業(yè)文化的建立：

（1）企業(yè)文化是在工作團(tuán)體中逐步形成的規(guī)范。

建立一個(gè)協(xié)作能力強(qiáng)、效率高、服從力高的精英團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵。

（2）企業(yè)文化是為一個(gè)企業(yè)所信奉的主要價(jià)值觀，是一種含義深遠(yuǎn)的價(jià)值觀、神話、英雄人物標(biāo)志的凝聚。

樹立公司標(biāo)志性人物，以標(biāo)志性人物思想為核心，形成高凝聚力、高向心力的團(tuán)隊(duì)。

（3）企業(yè)文化是指導(dǎo)企業(yè)制定員工和顧客政策的宗旨。

無論是招聘員工，還是讓新顧客對(duì)公司有一個(gè)初步了解，良好企業(yè)文化既是對(duì)他們的一個(gè)無形的說明書，也能使之有安全感。

另外，對(duì)企業(yè)文化的宣傳也是必不可少的。滿金集團(tuán)的LOGO經(jīng)過確立后，可做一些手袋、雨傘、筆、甚至是T恤杉之類的周邊產(chǎn)品，在今后的宣傳活動(dòng)中做足支持。

二、廣告：

廣告提高知名度的常規(guī)手段。現(xiàn)在一般常用的廣告媒體有：電視、廣播、報(bào)紙、公交廣告（公交電視、站牌、拉手、燈箱、展板、椅背）、宣傳彩頁(yè)。

廣告的投入是一個(gè)長(zhǎng)期性的投資，不但可以打響品牌提高知名度，也能體現(xiàn)公司的整體實(shí)力。合理安排廣告的投放資金、時(shí)間、與類型最為關(guān)鍵。

1、電視廣告選擇省級(jí)電視臺(tái)黃金時(shí)段。內(nèi)容以宣揚(yáng)公司企業(yè)形象、產(chǎn)品與咨詢電話為

主。廣告內(nèi)容有深度，不落俗套。也可以專題訪問的形式參與金融欄目進(jìn)行理財(cái)顧問。其目的是為了對(duì)公司的實(shí)力、知名度的宣傳為主。

2、廣播主要針對(duì)的是老年人、出租車司機(jī)、學(xué)生這方面的人群，可做理財(cái)、留學(xué)、貸

款等方面的咨詢或者宣傳。廣播所收集的客戶資金量通常較小，作為一個(gè)宣傳手段也可。

3、報(bào)紙針對(duì)人群廣，省內(nèi)發(fā)行量最大的是《齊魯晚報(bào)》。在理財(cái)專欄中可以做適當(dāng)宣傳。

宣傳公司整體形象提高知名度時(shí)選擇整版；舉行戶外活動(dòng)或者理財(cái)講座的時(shí)候可用半版當(dāng)作門票或者理財(cái)顧問代金券等形式進(jìn)行。是針對(duì)某項(xiàng)特別活動(dòng)的比較好的宣傳途徑之一。

4、公交廣告選擇客流量較大的路線。例如：4路，1路，5路等。公交車廣告投入資金

較小，除了站牌廣告外，椅背、拉手、展板、燈箱等廣告都是200元以內(nèi)/車/月。但是面向的人群多為上班族、學(xué)生。高端人群很達(dá)到宣傳目的。

5、宣傳彩頁(yè)成本低，但是用途較廣。可用于活動(dòng)支持、針對(duì)寫字樓的公司投放、報(bào)紙

夾頁(yè)、掃樓等用途。是必不可少的宣傳途徑之一。

三、高檔社區(qū)活動(dòng)、商超展臺(tái)

社區(qū)活動(dòng)的針對(duì)性強(qiáng)，在高檔社區(qū)內(nèi)或者周邊進(jìn)行活動(dòng)效果顯著，可直接接觸到中高端人群。而商超展臺(tái)面向的人群較多，為避免客戶質(zhì)量參差不齊，可在高檔商場(chǎng)、酒店進(jìn)行駐

市場(chǎng)開拓思路

點(diǎn)，如：銀座商城、貴和購(gòu)物中心、4星級(jí)以上酒店。

四、網(wǎng)絡(luò)宣傳

開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給企業(yè)帶來的最直接的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)成本費(fèi)用的控制。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷采取的是新的營(yíng)銷管理模式。它通過因特網(wǎng)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式，并通過整合其他相關(guān)部門如生產(chǎn)部門、采購(gòu)部門，實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本費(fèi)用最大限度的控制。利用互聯(lián)網(wǎng)降低管理中交通、通訊、人工、財(cái)務(wù)和辦公室租金等成本費(fèi)用，可最大限度地提高管理效益。許多在網(wǎng)上創(chuàng)辦企業(yè)也正是因?yàn)榫W(wǎng)上企業(yè)的管理成本比較低廉，才有可能獨(dú)自創(chuàng)業(yè)和需求發(fā)展機(jī)會(huì)。

建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的步驟為：1.將自己的企業(yè)全面快速地搬到互聯(lián)網(wǎng)。企業(yè)在建立自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的時(shí)候，首先要考慮到自己的網(wǎng)站屬于營(yíng)銷型的網(wǎng)站。

2.是通過多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和方法來推廣和維護(hù)自己的企業(yè)網(wǎng)站。我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)做的任何宣傳和推廣活動(dòng)都必須以企業(yè)的網(wǎng)站為核心。

3、是網(wǎng)站流量監(jiān)控與管理。通常我們采用流量監(jiān)控與分析系統(tǒng)和在線客服系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷型網(wǎng)站需要一套功能齊聚的在線客服系統(tǒng)，以此來幫助我們時(shí)時(shí)主動(dòng)將發(fā)出洽談，能夠及時(shí)將有效的流量（潛在客戶或意向客戶）轉(zhuǎn)換為網(wǎng)上銷售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的工具：

1、黃頁(yè)登陸：短時(shí)間內(nèi)將您的公司信息添加到數(shù)千家商貿(mào)網(wǎng)站的公司信息庫(kù)中，使您的潛在客戶更方便的通過網(wǎng)絡(luò)找到您公司的相關(guān)信息。

2、產(chǎn)品推廣：會(huì)員用戶可以將設(shè)定好的理財(cái)產(chǎn)品、方案，快速發(fā)布到數(shù)千個(gè)B2B平臺(tái)的產(chǎn)品庫(kù)中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣。

3、商情發(fā)布：快速將每個(gè)不同的公司商情發(fā)布到幾千個(gè)對(duì)應(yīng)行業(yè)類別的B2B平臺(tái)和行業(yè)網(wǎng)站上，協(xié)助會(huì)員用戶實(shí)現(xiàn)鋪天蓋地的商機(jī)宣傳。

滿金集團(tuán)市場(chǎng)二部

趙胤

2011年5月16日

市場(chǎng)開拓思路

第五篇：市場(chǎng)開拓計(jì)劃書

市場(chǎng)開拓計(jì)劃書

---------肖延江

一、市場(chǎng)綜述：

東北三省主要城市，沈陽(yáng)，長(zhǎng)春，哈爾濱，以及周邊的各二三級(jí)城市，地域廣，經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)較多。近幾年的房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)一直呈上升勢(shì)頭，對(duì)我公司的溫控產(chǎn)品，供熱智能產(chǎn)品，供熱節(jié)能控制產(chǎn)品的需求也在逐年加大。

由于東三省市場(chǎng)潛力較大，各大品牌競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，各城市市場(chǎng)內(nèi)格大建材市場(chǎng)，電器供應(yīng)商較多。目前知道的溫控類廠家主要有以下幾家：河北省南皮縣意達(dá)開關(guān)廠、北京華陽(yáng)天地電子科技有限公司、深圳市亞特克電子科技有限公司、萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司、長(zhǎng)沙索拓電子技術(shù)有限公司、深圳盛慶科技有限公司、寧波惠康實(shí)業(yè)有限公司等，國(guó)外品牌有西門子，德國(guó)歐門氏公司等企業(yè)。

二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：

西門子：品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)，代理商的廠家比較多，工程量大，而且營(yíng)銷渠道控制到位，價(jià)格體系控制十分好，能保證商家利潤(rùn)，也受到商家的歡迎，屬于電工行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。

河北省南皮縣意達(dá)開關(guān)廠：是以生產(chǎn)中央空調(diào)開關(guān)及五金沖壓件為主的生產(chǎn)廠家，有員工80人，系列化產(chǎn)品已出口到歐、美、日等。公司規(guī)模不是特別大，目前市場(chǎng)開發(fā)情況不了解。

北京華陽(yáng)天地電子科技有限公司：從事暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、戶式空調(diào)、采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括各種溫控器、電動(dòng)閥、電動(dòng)調(diào)節(jié)閥、聯(lián)機(jī)控制器、電話遠(yuǎn)程控制器、控制箱、水流開關(guān)、傳感器等產(chǎn)品，配套性強(qiáng)，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售后服務(wù)及技術(shù)咨詢。與眾多空調(diào)廠商、工程公司、代理商及經(jīng)銷商有合作。該

公司的產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品類似，如果到東北區(qū)域，可以形成與我公司的競(jìng)爭(zhēng)。深圳市亞特克電子科技有限公司：從事工業(yè)自動(dòng)化智能過程控制儀表的研究開發(fā)及生產(chǎn)應(yīng)用。已涉足的主要領(lǐng)域及產(chǎn)品有電爐行業(yè)的溫度控制器、環(huán)境試驗(yàn)設(shè)備的濕度控制器、紙品印刷及凹版印刷行業(yè)的張力控制器及速度同步控制器、環(huán)保行業(yè)的pH/ORP控制器、建筑機(jī)械行業(yè)的稱重配料控制器、樓宇中央空調(diào)節(jié)能的溫差控制器、變頻供水泵群壓力控制器等。公司有同類的產(chǎn)品，但企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比較雜，單品競(jìng)爭(zhēng)方面缺少優(yōu)勢(shì)。

萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司:為空調(diào)及工業(yè)控制器銷售公司，擁有自主研發(fā)團(tuán)隊(duì)及生產(chǎn)工廠，控制器類產(chǎn)品十年開發(fā)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn),該公司重視質(zhì)量把關(guān)，在產(chǎn)品研發(fā)和原材料控制方面做了很多工作，有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

長(zhǎng)沙索拓電子技術(shù)有限公司：暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、家用電器及采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括溫控器、溫控 閥、電動(dòng)閥、電動(dòng)調(diào)節(jié)閥、平衡閥、水流開關(guān)、能量表、監(jiān)控計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、DDC控制器、輔助電加熱、電子水處理儀等十多種產(chǎn)品。產(chǎn)品種類豐富，配套性強(qiáng)，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程技術(shù)方案、系統(tǒng)調(diào)試、培訓(xùn)、售后服務(wù)及技 術(shù)咨詢。該公司配套產(chǎn)品比較齊全，在工程操場(chǎng)方面有一定優(yōu)勢(shì)。深圳盛慶科技有限公司：創(chuàng)建于2002年，現(xiàn)更名為深圳特林科技有限公司，從

事樓宇自控設(shè)備以及暖通自控設(shè)備并集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、OEM代工為一體的企業(yè)。產(chǎn)品主要包括：中央空調(diào)溫控器、地板采暖溫控器、電動(dòng)二

（三）通閥、比例積分控制閥、水流開關(guān)、三速開關(guān)等產(chǎn)品，其中溫控器已通過歐盟的CE和ROHS認(rèn)證，應(yīng)用于各種豪華酒店、銀行、寫字樓、高檔居民小區(qū)等建筑。公司產(chǎn)品比較多，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目也比較多，溫控開關(guān)的生產(chǎn)有一定的經(jīng)驗(yàn)，目前不了解是否在全力發(fā)展溫控方面產(chǎn)品的營(yíng)銷。

三、我們的現(xiàn)狀：

對(duì)東北市場(chǎng)開發(fā)要有充分前期準(zhǔn)備工作，由于初期對(duì)市場(chǎng)的了解不夠，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保護(hù)價(jià)格體系，公司政策沒有了保密性，在項(xiàng)目談判和合作企業(yè)談判方面才有自己的優(yōu)勢(shì)，首先從公司或者市場(chǎng)方面了解相關(guān)信息，制定銷售計(jì)劃，確立短期、中期、長(zhǎng)期目標(biāo)。

東北三省市場(chǎng)容量大，首先確定自己的重點(diǎn)市場(chǎng)，維護(hù)好公司原有客戶，通過多種方式了解新的目標(biāo)客戶。可以通過開發(fā)商，網(wǎng)路，客戶轉(zhuǎn)介紹政府招投標(biāo)等。

四、渠道分析：

溫控產(chǎn)品可以選擇的渠道是：

①?gòu)S家大工程商——分銷商——終端

代理商

②廠家工程商——終端

分銷商

③廠家工程商

工程用戶

我們一般采用：

廠家——工程商工程用戶

工程用戶

五、SWOT分析：

1、優(yōu)勢(shì)（S）

溫控產(chǎn)品系列齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都有，有地處東北區(qū)域，完善的售后服務(wù)，產(chǎn)品配套及時(shí)，自身的研發(fā)力量強(qiáng)、良好的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)更適合北方企業(yè)。

2、劣勢(shì)（W）

公司規(guī)模不是特別大，產(chǎn)品知名度不高，消費(fèi)者經(jīng)銷商接受需要時(shí)間；公司市場(chǎng)人員較少，沒有形成自己完善有效的銷售策略，不利于其市場(chǎng)開拓；

3、機(jī)會(huì)（O）

整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場(chǎng)需求大。

4、威脅（T）

電工類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)迅速滲透市場(chǎng)，大做宣傳廣告；很多企業(yè)開始使出價(jià)格戰(zhàn)。

5、劣勢(shì)改善點(diǎn)：

建立高效、完善的營(yíng)銷隊(duì)伍及管理制度，開發(fā)新的新系列產(chǎn)品，加強(qiáng)質(zhì)量的把關(guān)，實(shí)行更靈活的市場(chǎng)操作方法。

形成獨(dú)特有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷模式，先于其他企業(yè)了解更詳盡的市場(chǎng)需求信息。

六、目標(biāo)：

1、2011年5月-6月完成公司已有合作客戶客戶檔案建立。并開發(fā)出新的合作意向。

2、完成2011年銷售計(jì)劃，包括市場(chǎng)的分析和市場(chǎng)開拓思路。

3、制定3年內(nèi)的市場(chǎng)需求分析及市場(chǎng)開拓計(jì)劃。逐步完成客戶CRM檔案建立。

4、充分宣傳公司的產(chǎn)品和服務(wù)，在行業(yè)內(nèi)樹立公司的品牌形象。

七、市場(chǎng)推廣組合策略：

1、渠道策略

我們所指的渠道是工程代理商，建立銷售網(wǎng)絡(luò)并進(jìn)行嚴(yán)格管理，嚴(yán)格控制價(jià)格體系，防止低價(jià)銷售。工程代理一般不參與零售競(jìng)爭(zhēng)。

A、充分調(diào)動(dòng)、發(fā)揮工程代理商的已有優(yōu)勢(shì)，發(fā)動(dòng)業(yè)務(wù)員工的主觀能動(dòng)性，迅速拓展市場(chǎng)；

B、對(duì)工程代理商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行多方培訓(xùn)、引導(dǎo)、處理好個(gè)人關(guān)系，調(diào)動(dòng)其積極性。

2、廣告策略

A、加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)雜志的信息建設(shè)，對(duì)終端消費(fèi)者產(chǎn)生視覺的沖擊。

B、在地段好的地方做戶外宣傳廣告。

C、制作小型條幅、橫幅，掛在大型專業(yè)的建材市場(chǎng)。

D、在各城市報(bào)紙上作為期半年的報(bào)花廣告宣傳，提升整體產(chǎn)品的知名度。E、可適當(dāng)考慮公交車的車身廣告。

3、公關(guān)策略

A、一旦大規(guī)模東北市場(chǎng)開發(fā)，必須加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的溝通，定期拜訪各企業(yè)和部門，建立良好的客戶關(guān)系，盡早實(shí)現(xiàn)樣本工程案例。

B、和各大建材市場(chǎng)管理處把關(guān)系處理好，有利于我們?cè)谑袌?chǎng)內(nèi)進(jìn)行各種宣傳活動(dòng)。

C、和各大商場(chǎng)、建材超市商場(chǎng)管理人員進(jìn)行好的協(xié)調(diào)，讓其主推某品牌。

D、拜訪各工程客戶及相關(guān)設(shè)計(jì)院，了解各樓盤、小區(qū)情況。尤其加強(qiáng)開發(fā)別墅建設(shè)的工程商。