第一篇：銷售員必須知道的12個銷售案例!

內容簡介：急于求成，急功近利總是會適得其反，做銷售行業也是如此!本文，小編為大家總結了12個案例，這是銷售員失敗的案例，大家可以引以為戒，把銷售工作做的更好哦!

一、客戶直接問價，怎么辦?

客戶：“這個34寸的市清數碼彩電多少錢呀?”

銷售人員：“這是最新款式的，3480元。”

客戶：“太貴了!能不能便宜一點?”

銷售人員：“這個最新款的，不僅有最新的顯示技術，還有靜電保護技術，自動消除殘影技術，而且，現在是長假已經是最優惠的實在價格了，不能便宜了。”

客戶：“那我還是再看看吧。”

銷售人員回答錯誤。在遇到客戶直接問價格的時候，第一反應應該是確認客戶了解這個產品之后才可以談價格、直接問價的就是價格導向的客戶在回答價格以后，客戶必然的邏輯回答就是太貴了。這樣，銷售人員沒有任何解釋的空間。客戶也不給銷售人員機會來解釋產品的技術或獨到的領先之處。正確的回答如下：

銷售人員：“您真是好眼力，您看中的可是現在最流行的，最新推出的款式，價格可不便宜，挺貴的!

此時，要暫停，將沉默留給客戶。客戶會急于要追問”到底多少錢呀?“

銷售人員：”要不說您眼力好呢，這個34寸，3480元。“

此時，客戶的回答一定是這樣的兩種。

a客戶：”是不便宜。那么為什么這么責呢?“

b客戶：”您這3480元就叫貴了?真是開玩笑，這不算貴。“

對于第二種，銷售已經贏得了這個客戶對于第一種的回答正好給銷售人員一個解釋產品性能的機會，屬于順理成章。

要點：客戶直接問價后的答復要知難而上，先說貴，等客戶繼續問貴是多少的時候，再回答具體的價格。

二、不了解客戶的情況，想知道，怎么辦?

有一些產品的銷售不是快速成交的，比如汽車，客戶一般會到車行多次了解感興趣的車，交往中，銷售人員非常希望有機會了解到潛在客戶的職業。一個客戶走進奧迪車行。一個

銷售顧問迎上來接待。

銷售顧問：”您好，您來看看車?喜歡哪個款式的?

客戶：“比較喜歡A6，您大概介紹一下吧”

銷售顧問：“A6應該是第一部國產豪華轎車型，不僅質量可靠，動力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的?”

客戶一愣，心想：我是什么公司的與買車有關系嗎?于是，客戶回答：“不用管我是什么公司的，您介紹車就行了。”

銷售顧問希望了解客戶的詳細資料，用于客戶離開后填寫客戶資料表，從而可以制訂跟蹤計劃，但是客戶不愿意回答這個問題。

因為銷售人員的方法不對，正確的方法應該是：

銷售顧問：“A6應該……安全性也是一流的。具體重點介紹什么方面、還要尊重您的意見，我感覺您是律師吧?”

對銷售顧問的猜測，潛在客戶一般有兩種可能的回答：

a客戶：“我不是律師，我是搞房地產的。”

b客戶：“我不是律師，不用問我是什么，從安全性開始介紹就行。”

第一種不需再追問，因為許多人在否定了一個猜測之后的本能就是具體說出自己從事的職業。對于第二種回答，銷售人員必須給予一個妥當的解釋，比如：“您別介意，因為上周

有一個客戶來提了一臺A6走的時候，說他們集團的首席律師也要買一臺車，說的就是今天這個時候，現在還沒有到。我看您器宇軒昂的還真的以為就是您呢。那您一定是媒體的

首席記者。”周到的解釋給再次猜測提供了借口如果客戶接受了解釋，那么在面對再次猜測的時候幾乎沒有什么抵抗，就會說“我也不是媒體的，我是搞電視制作的。”

要點：要達到了解潛在客戶身份的目的有多種方法，以上這個方法是常用的一個試探法。

三、客戶與“軍師”一起來，挑釁性刨根問底，怎么辦?

在客戶了解了準備購買的產品之后多方請教最后一次訪問，找了一個所謂懂行的朋友一起來，這次主要客戶倒沒有什么疑難問題，但是這個朋友卻挑釁性地問許多敏感問題，如：

銷售人員：“這款電腦筆記本的速度還是相當快的，何況我們的售后服務體系也很周到，畢竟是著名品牌嘛!

朋友：”前兩天新聞說，您們準備削減保修網點了，而且，對許多屬于產品質量的問題還回避，甚至服務熱線都撥不通，一直占線，是怎么回事?

銷售顧問：“那是有一些客戶故意找茬，屬于自己誤操作導致的筆記本無故死機，完全是不正當操作導致的，不屬于保修范圍，當然就不能保修了。”

朋友：“只要客戶有爭議，你們都說有理，再說了，計算機這個事情，誰說得準，怎么能相信你們呢?

銷售顧問無論怎么解釋，潛在客戶的朋友就是不讓步，咄咄逼人，非要銷售顧問無言以對才了結，最后的結果就是客戶也開始懷疑產品了。

銷售人員的回答方法錯誤。正確的回答方法應該是有效使用”墊子“。

銷售人員：”您真是行家，這么了解我們品牌的事情，而且，對于采購筆記本特別在行，問的問題都這么尖銳和準確。“此時要停頓片刻，讓潛在客戶以及他的朋友回味一下，然后，接著說：”許多客戶都非常關心產品質量保修問題，當產品發生問題時，客戶的觀點是首先得到尊重和保障的，我們要求國家工商部門批準的質量部門鑒別產品質量問題的責任，一旦最后鑒別的結果是我們負責，那么我們就承擔所有的責任。

首先應該是保鮮，以及容量可以存放整個家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果為了達到省電的要求而降低冰箱的制冷溫度，導致保存的食品變質，那么省電的意義何在呢?“

要點：這個回答的關鍵就是讓客戶回到對冰箱的最基本的思考上，不要被競爭對手額外的所謂的產品創新牽引，在強調了產品的基本屬性之后會贏得客戶的信任。

在產品送去鑒定的過程中，為了確保客戶有電腦使用，我們還提供一個臨時的筆記本供客戶使用，您看這個做法您滿意嗎?

要點：尤其是客戶邀請”軍師“出馬的時候就是發揮”墊子功效“的時候。

四、客戶貨比三家，怎么辦?

客戶在同類產品中反復比較，不能最后決定，一旦其他企業推出全新產品，又被吸引走了，但也沒有及時決策、采購。此時，說明銷售顧問沒有贏得信任。

客戶：”有諾墓亞8210型號的手機電池嗎?“

銷售人員：”我們是諾基亞的專賣店，不僅有8210的型號，所有的型號都有。“

客戶：”這個電池的待機時間多長呢?“

銷售人員：”待機時間是4天。“

客戶：”好的，那我再看看別的店。“

客戶到其他店看里，銷售人員的回答幾乎類似只是待機時間不同，比如：”我們的待機時間是120個小時“或者”我們的待機時間是兩個星期“等。這些回答都是一個水平的，都沒有超越，讓客戶僅僅在時間上進行比較。高超的銷售人員是這樣回答的：

銷售人員：”您關注的待機時間的確是判斷電池好壞的重要指標，不過，買到好的手機電池不僅要看其待機時間，還要看其充電時間。我們這個電池的待機時間是72小時，充電時間是15分鐘，手機電池有許多，不容易選擇，您多看看，多比較一下，然后，決定了再回來。“

此時客戶再到別的店詢問時，一定是這樣的：

客戶：”那么，這個電池的待機時間多長呢?“銷售人員：”我們這個電池的待機時間是4天。“客戶：”那么，充電時間是多少呢?“

由于這個銷售人員是第一次聽到這個問題，于是他只能說，要看產品手冊或者不知道。此時，在潛在客戶的頭腦中，率先提出充電時間的銷售人員贏得了客戶的信任。

要點：在銷售對話的理論指導中，這就是銷售產品不如先銷售評價產品的標準。迅速在潛在客戶頭腦中建立一個牢固的先入為主的標準，從而限制他到處比價的能力。

五、客戶用競爭對手的長項來刁難，怎么辦?

潛在客戶已經充分了解了我們的產品之后。在決定購買前到競爭對手那里去看了一下，回來以后問銷售人員如下的問題：

客戶：”人家的那個冰箱不僅內部空間大，自動除霜，而且還特別省電。你們這個好像沒有這個特點呀。“

銷售人員：”其實也省不了多少電，關健還是保鮮和空間才是冰箱主要考慮的要點。“

這樣的回答并不能消除客戶內心的顧慮，他對于省電的疑問沒有得到真正的解決。

有效的回答手段是這樣的：

銷售人員：”您關注的真的非常仔細，我想請您思考一個問題，冰箱的主要功能是什么?

首先應該是保鮮，以及容量可以存放整個家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果為了達到省電的要求而降低冰箱的制冷溫度，導致保存的食品變質，那么省電的意義何在呢?“

要點：這個回答的關鍵就是讓客戶回到對冰箱的最基本的思考上，不要被競爭對手額外的所謂的產品創新牽引，在強調了產品的基本屬性之后會贏得客戶的信任。

六、客戶問題多多就是不買產品怎么辦?

客戶在采購產品過程中對產品有許多問題是正常的，有一些客戶他們的問題特別多，每次問完以后都要求考慮幾天，幾天之后，他們又有了新的問題。如下：

客戶：”35歲以后，這個生命保險的保費為什么貴這么多呢?“

銷售人員：”因為35歲以后，人體的各個組成肌體的新陳代謝的效能開始降低，所以，導致生病的可能加大，從而增加了保險公司的賠償數量，所以保費有相應的提高。“客戶似乎懂了，回去思考兩天后回來又有了新的問題。

客戶：”那么，遇到交通意外，除了交通工具給的賠償外，保險公司還會理賠嗎?“

銷售人員：”交通工具給的賠償是責任賠償，保險公司給的賠償是您投保后按照合同正常支付的，完全是兩回事，所以，還是會理賠的。“客戶思考兩天后，回來繼續有問題。

客戶：”我又想到一個問題，如果人失蹤了，您們如何理賠呢?“

銷售人員：”按照公司的規章制度，失蹤在經過公安機構的確認后一段時間后，當作生命意外死亡處理，也是會理賠的。“

客戶兩天后會再有新的問題。對于這樣的客戶銷售人員不應該每次都給予明確的回答應該在第一個問題時，就這樣回答：

銷售人員：”所有有關保險的疑問都在我們的問答手冊中，有關保險合同也是最嚴密的，從保護投保產、和收益人的利益出發的，您現在是在比較和選擇階段，應該多親自了解，我的回答如果沒有落實在白紙黑字上，也不是有法律效力的，所以，您的問題都可以在書面上找到答案。請以書面解答為準。“

要點：有關這個回答的理論解釋可以支持這個說法，這是銷售策略問題。要求客戶在尋找，比較產品時，投入一定的成本。

七、客戶不信任銷售人員，怎么辦?

客戶問：”剛才您介紹的Pod的電池壽命真的可以用3年?“

銷售人員：”您看，說明書上有詳細的電池壽命的說明，正常使用情況下，充電次數為5000次，您一天最多充電4次的情況下，就是1250天，差不多4年呢。“

客戶問：”可是您們這個產品剛推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢?“

銷售人員：”一個產品推向市場都是經過大量的測試的，也經過國家的檢驗的，您就放心吧。“

客戶：”如果電池不到3年就無法充電了，您答應給免費更換嗎?“

銷售人員：”如果產品過了保修期，更換要收費的，保修期是一年。“

客戶：”所以，還是不一定保證可以使用3年。“

此時銷售人員已經沒有足夠的理由來讓客戶信任了，客戶有各種各樣的疑問其實是非常正常的事情。導致客戶懷疑產品品質、技術特點的主要原因，是銷售人員在介紹產品時沒有應用FAB的技巧。如果應用FAB技巧，在客戶提出問題時。銷售人員的回答應該是這樣的：

銷售人員：”所有小型電器產品，尤其是移動類型的產品，如iPod這樣的MP3播放器的主要挑戰就是電池的性能。在美國，許多消費者最在意的就是這款隨身聽的電池耐久性，在產品推向市場之前，經過大量的試驗，尤其是抗衰減測試，現在的內置電池已經比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充電，一般一天充電4次的話，可以使用1250天，將近4年的時間，許多用戶使用4年以后，也到了更新換代的時候，如果仍然繼續使用，我們提供成本價更換電池的服務，這才是品牌產品的獨到之處。“

要點：有效應用特優利的產品介紹技巧是關鍵。要掌握陳述產品對消費者利益的部分，而不是滔滔不絕地講產品特征。

八、客戶就要便宜，怎么辦?

客戶：”您也別說那么多了，再給我打3折，我現在就買。“

銷售人員：”好吧，那我就給再打3折，打折后共是1590元。“邊說邊開票，此時，客戶立刻說：”您先別開票，我帶的錢也不多，再說我還要與我家人商童一下呢。“

結果銷售人員提供了進一步便宜的價格，客戶仍然沒有立刻購買這就是錯誤的回答的結果。正確的回答應該這樣：

銷售人員：”您就是說說吧，我就是給您再打3折，您也不會立刻就買。“

客戶：”不會，您看這是現金，一共2000多塊，您再打3折，就交款。“

銷售人員：”這樣，您先交一下訂金，我沒有權力給您再打3折，您交了訂金，我去請示經理，他如果不同意，我就把訂金退還給您;您看行嗎?“

客戶：”您先去問，問好了回來我就直接買了。“

銷售人員：”我就說打了3折您也不會買，再說了，如果沒有收到訂金，我去找經理談，好不容易談下來，您又變升了，我沒法交待。您還是再考慮考慮吧。“

客戶：”那行，我先給您100元，您去問吧。“

銷售人員在收到100元后離開片刻回來時。同意客戶的3折，客戶由于交了100元的訂金所以不會損失這100元而改變主意因此成交。

要點：在對話中首先控制自己的主動權，當主動權在手時就有控制和影響能力。

九、客戶對產品缺乏足夠的興趣，只能做簡單的價格比較，怎么辦?

這個情況經常發生在大型賣場中。客戶計劃采購冰箱因此，到賣場來尋找符合內心期望的產品，但是客戶并不了解產品，因此，一般都是先看標價，通過標價來判斷產品的質量以及其他參考值。客戶走過展臺前，銷售人員一般都是吆喝式的叫賣：

”我們的冰箱獲得了國際大獎，同時也是環保冰箱，不僅節能，而且沒有污染，省電，保鮮……現在趕上十一不僅有打折還有優惠，另外現在購買會送禮品，價格也是最低的了，十一長假結束后，肯定就不是這個價了……決定吧。“

客戶聽都不聽快速離開展臺有效的策略使用在溝通上應該是這樣。

”不能自動除霜非常麻煩吧?“"不能自動制作冰塊不方便吧?”“冷凍空間太低總是彎腰挺累吧?”“冷藏的魚蝦拿出來的時候凍的太硬吧?”“冰箱內總是有異味吧?”“有時候不記得冰箱中有什么了吧?”這些都是消費者在使用冰箱時可能會遇到的大大小小的各種問題。當潛在消費者聽到自己熟悉的、遇到過的問題時，會停下腳步認真聽銷售人員的話，此時，銷售人員就可以順勢引導到產品利益方面。

要點：營銷中的名言就是“問題是需求之母一，只要有效陳述潛在客戶看到的。聽到的以及應用中感受到的產品問題時客戶一定會有興趣。

十、戶之間意見不統一，如夫妻對采購有爭議，怎么辦?

客戶夫妻兩人意見不同，妻子說：”我還是喜歡珠江牌的，星海是北京的。“

丈夫說：”其實，咱們也不懂，人家這位專家挺懂的，再說我覺得星海也是老牌子了，肯定不錯。“

妻子：”那珠江還出口到德國呢，要是質量不可靠，怎么可能出口呢?“

星海銷售人員：”劉女士，其實珠江牌鋼琴主要是離香港近，出口都是一些港商辦的。星海在國際上也獲得了一些質量獎，也是過關的。何況你們也來了幾次了，要不，如果你們決定的話，我再讓經理爭取給你們多一些折扣，您看如何?“

銷售人員為了獲得客戶，只好通過主動降低價格的方法，實際上，這個降價的方法卻是事與愿違的。其實。面對客戶之間的矛盾銷售人員有很好的機會來把握銷售機會。

星海銷售人員：”先生，您聽我說兩句，其實，您太太也是好意，考慮買一個可靠的鋼琴，免得日后維修、保養麻煩。珠江的確也是相當好的品牌，不過對于北方來說，珠江采用的琴木是楠木，在南方潮濕的氣候條件下沒有問題，北方干燥的氣候不一定適應，星海就是北京的鋼琴廠，1949年就制作鋼琴了。總之買一個好的鋼琴都是為了體現愛心，對下一代的期望。北京的琴呢，日后的維護，保養都方便，將來肯定是太太在家陪孩子練琴的時間多，先生的好意是過得硬的琴減少日后的麻煩，也都是為了有一個可靠的放心的琴呀。劉女士，您說呢?“

聽了這番話后。有爭議的兩個人都理解了對方，從而決定了采購星海牌鋼琴。

要點：在面對夫妻采購意見不一致時，最好的辦法就是巧妙撬動他們之間的感情互相體貼的考慮就是加強他們共同認可銷售人員的機會。

十一、客戶接聽電話后，話沒有說完，就要掛斷電話。怎么辦?

銷售人員撥通電話：”先生您好，這里是國際知名IT品牌XX個人終端服務中心，我們在搞一個調研活動，您有時間我們可以問兩個問題嗎?“

客戶：”您講。“

銷售：”您經常使用電腦嗎?“

客戶：”是的，工作無法離開電腦。“

銷售;”您用的是臺式機還是筆記本電?

客戶：“在辦公室，用的是臺式機，在家就用筆記本電腦。”

銷售：“我們最近的筆記本電腦有一個特別優惠的促銷階段，您是否有興趣?”

客戶：“您就是在促銷筆記本電腦吧。不是搞調研吧。”

銷售：“其實，也是，但是……”

客戶：“您不用說了，我現在對筆記本電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且，現在用的很好。”

銷售：“不是，我的意思是，這次機會很難得，所以，我……”

電話銷售經常需要面對陌生人，讓陌生人能夠繼續聽銷售人員的話的主要訣竅不是推銷產品的話多么流利，也不是口氣多么甜美。對于一個接到陌生人的推銷電話的人來說。防范以及敵意是第一位的，因此對于銷售人員來說關鍵就是贏得信任。XX電話呼叫中心對銷售人員培訓的結果就是編造搞調查為借口來進行電話溝通。其實，聽到第二句就已經知道是推銷電話了。請看以下方式：

銷售人員撥通電話：“先生您好，我是國際知名IT品牌XX個人終端服務中心的，您一定奇怪我是怎么知道您的電話的吧?”

客戶：“您什么事情?”

銷售人員：“我們的數據庫中有您的記錄，您對電腦筆記本特別有研究，而且不是一般的研究。”

客戶：“您到底什么事情?”

銷售：“這個電話就是想征求您的意見，如果對現在使用的筆記本電腦有不是特別滿意的地方，就告訴我們，我們會支付您報酬，因為我們特別需要像您這樣的筆記本電腦方面的專家幫助我們改進產品性能。”

客戶：“噢，這樣呀。您是誰?”

銷售：“我是XX的王麗娜，您肯定沒有太多的時間來寫，如果您有三言兩語，隨便說一下，我記錄，然后就可以參加評比了。

您如果現在沒有時間，我們換一個時間也行，您看呢?”

這個環節的過渡就非常有效。

要點：緊緊抓住潛在客戶說的任何主題建立關聯度向對銷售人員有利的方向平滑過渡才可以贏得客戶的理解和尊重。

十二、客戶借口說現在太忙，怎么辦?

客戶在索要了有關友邦保險的5年期兩全保險的資料后就沒有聯系了，因此銷售人員主動給客戶打電話了解客戶的具體要求。

銷售人員：“李先生您好，上次給您送的保險資料都看過了吧。”

客戶：“看過了!

銷售人員：”有沒有什么具體的問題，我能否幫您呢?

客戶：“不用，我墓本了解了，我現在挺忙，等有時間我再給您電話，可以吧。”

銷售人員：“我是考慮您，保險主要保的就是意外，如果您特別忙，說明經常在外，安全系數就比較低，如果投保了，對家人總是一種安慰，您說呢?

客戶：”我知道，現在不說了，我還在開會，確實太忙，我一定給您電話的。“

銷售人員：”我們上門，一點都不添麻煩，只要5分鐘。5分鐘如果可以獲得一個妥當的保險還是值得的，您忙我們侯著您。“

客戶：”不行呀，這個會完了立刻就要走。“

要知道。這些話語不足以打動一個商業上忙碌的生意人。要從核心實質上打動客戶。

銷售人員：”我知道您肯定特別忙，不然您就給我電話了。我這個電話的意思是，我們友邦有一個精神，那就是不能由于客戶忙而耽誤了客戶感興趣的保險，不能由于您忙讓您無

法享受我們的優質服務，這樣，我們約一個時間，我過來。“

客戶：”您過來呀?我還在開會呀。“

銷售：”不要考慮我，您開會，我等您。友邦的精神不能在我這里停滯，您說地點吧。“

客戶：”不行呀，這個會完了，立刻就要走，肯定沒有時間與您談。“

銷售：”我們不用談，5分鐘就夠，實在不行，我與您的秘書具體談一下也行，其實我都已經在路上了，我來核實一下您的具體地址。“

客戶：”都已經在路上了?那好吧，地址是……"

要點：應對繁忙的客戶首先要強調要求的時間是短暫的，其次要強調已經采取行動了的時間壓力，從而獲得邀約的成功。

失敗是成功之母，銷售員應該都有不怕失敗的精神，但是一定要有處理困難的決心和勇氣!想在銷售道路上越混越好，只有看懂了銷售行業才能做得到哦!

第二篇：銷售員必須知道的智能機、安卓、MTK6573基本常識

銷售員必須知道的智能機、安卓、MTK6573基本常識 什么是智能機？！說通俗一點就是一個簡單的“1＋1＝”的公式，“掌上電腦＋手機＝智能手機”。從廣義上說，智能手機除了具備手機的通話功能外，還具備了PDA的大部分功能，特別是個人信息管理以及基于無線數據通信的瀏覽器和電子郵件功能。智能手機為用戶提供了足夠的屏幕尺寸和帶寬，既方便隨身攜帶，又為軟件運行和內容服務提供了廣闊的舞臺，很多增值業務可以就此展開，如：股票、新聞、天氣、交通、商品、應用程序下載、音樂圖片下載等等。

智能機需要具備的幾個條件。具備普通手機的全部功能，能夠進行正常的通話，發短信等手機應用。

具備無線接入互聯網的能力，即需要支持GSM網絡下的GPRS或者CDMA網絡下的CDMA 1X或者3G網絡。

具備PDA的功能，包括PIM（個人信息管理），日程記事，任務安排，多媒體應用，瀏覽網頁。

具備一個具有開放性的操作系統，在這個操作系統平臺上，可以安裝更多的應用程序，從而使智能手機的功能可以得到無限的擴充。

智能機與功能機的不同？智能機支持在互聯網全面的搜索、下載、和應用安裝，給用戶帶來類平板電腦的全面體驗；尤其是在跟3G網絡相結合更是讓智能手機成為了一部小巧的便于攜帶，功能多樣、應用廣泛的掌上電腦，辦公、娛樂、生活面面俱到，不再需要電紙書，不再需要商務通、不再需要電子詞典、不再需要MP4、不再需要GPS導航，不再需要掌上游戲機，所有一切智能機幫你完全HOLD住！

智能機的廣泛用途。高速上網：智能機與3G網絡相組合構成高速便捷的上網功能，提供相對功能機更加便捷、豐富的網絡資源和網絡應用，看書、看視頻、瀏覽資訊、聽歌、翻網頁智能手機比便攜電腦更加便捷；

多重通訊：智能手機的通訊功能不再局限于打電話、發短信或是簡單的QQ聊天，隨著智能機的發展，視頻電話、語音聊天變得更加簡單，原有的QQ、飛信、MSN在手機上擁有越來越多的功能，和使用電腦基本沒有區別；

時事灌水：隨著智能機的普及，資訊傳播的方式更加多樣化，微薄的出現讓人們對時事、評論擁有了更強的參與性和更多的發言權，爆料、求助、評論讓整個網絡成為一個更加公開、透明、豐富的信息圈；

游戲娛樂：基于智能手機開發的眾多游戲（益智休閑、動作競技、射擊冒險、體育競速、角色扮演、經營策略、網絡模擬）讓人們繁忙閑暇的娛樂更加多樣化，讓平淡的生活更加豐富多彩；

學習辦公：郵件系統、文件管理系統、專業電子書、各類電子詞典讓您便捷學習辦公；智能機常用輔助平臺（Android）豌豆莢： 全程“豌豆莢手機精靈”是一款安裝在桌面電腦上的軟件，把手機和電腦連接上后，可通過“豌豆莢手機精靈”在電腦上管理手機中的通訊錄、短信、應用程序和音樂等，也能在電腦上備份手機中的資料。此外，可直接一鍵下載眾多主流應用網站資源、程序、游戲，完成手機的管理安裝。

91助手： 91手機助手是由網龍公司推出的第三方智能手機管理軟件，是目前全球唯一一款全面支持IPhone、Windows Mobile、Android、Wince、Sym-bian S60五大智能手機系統的PC端管理軟件。具有智能手機主題、壁紙、鈴聲、音樂、電影、軟件、電子書的搜

索、下載、安裝的功能。連接91手機助手即可自動更新訂閱RSS，為PC客戶端與移動閱讀搭建了無縫鏈接的橋梁。

其他： 360手機助手（與91合作）、QQ手機同步管理

輔助平臺（Android）相關設置，使用輔助平臺（豌豆莢、91助手等）需要對手機提前設置；

首先需要在設置——應用程序下勾選“未知源”

其次需要在設置——應用程序——開發下勾選“USB調試”

然后用數據線吧手機與電腦相連接；

注：在豌豆莢和91助手中都可以設計應用直接安裝到SD卡，建議不要直接安裝到手機，這樣可以提高你手機的運行速率和反應速度；

頂級配置——MT6573芯片：MT6573為聯發科技推出的支持全球成長最快的AndroidTM 最新操作系統的智能型手機芯片解決方案。聯發科技推出此款搭載豐富多媒體、高整合、低功耗的3.5G智能型手機解決方案，其高性價比將不僅僅符合運營商的需求，更符合新興市場對于平價3G移動產品的迫切需求。

特點：MT6573高度整合基帶(Baseband)、多媒體處理器(Application processor)以及必要的電源管理組件成為一顆系統單芯片，大幅降低占板面積以及所需零器件，同時也支持聯發科技全系列無線連接芯片組包括藍牙、WiFi、FM Radio、GPS以及手機電視等規格，其低成本高兼容性不但提供手機制造商產品差異化的靈活度，同時縮短上市時間。

參數：MT6573采用ARM11的AP處理器主頻達到650 MHz，modem支持 HSPA速度達 7.2Mbps/5.76Mbps，支持雙卡雙待，其優異性能還包括支持豐富多媒體高端規格：支持8百萬像素照相機并支持自動對焦、臉部偵測、微笑快門，并支持高達FWVGA 30fps流暢的錄像以及影像播放，觸摸屏幕支持FWVGA的分辨率等。除此之外，MT6573優化的硬件設計支持功能強大的3D圖像處理技術，優于其他同等級CPU的3D圖像處理表現，能將AndroidTM平臺3D UI設計的精致度生動完美的呈現。

第三篇：作為銷售人員必須知道的面試技巧

作為銷售人員必須知道的十大面試技巧

作為市場經濟時代的動力核心，營銷已經深入商業和生活的方方面面，銷售人員自然也成為推動公司業績的功臣。新年后，各類企業大舉招聘銷售人員。如果你有成為銷售精英的遠大抱負，一定希望了解并掌握如何順利拿到Offer的面試秘訣吧。向陽生涯特意總結出了銷售人員完美面試十大實用攻略：

技巧

一、收集相關信息，做好前期準備

放下面試通知電話后第一件事，就是記錄好面試的企業名稱、職位及約好的時間地點，盡可能多地搜集目標企業的有關資料。重點需要了解的信息包括：該公司的產品和在同行業領域中的業務數據、公司綜合實力及在業內的排名、公司業務發展的中長期規劃等。如果是熟人推薦的公司，不妨提前了解該公司的銷售政策或理念。掌握了這些知識，面試中與HR的交流將會更加“投緣”。

另外，一些銷售人員的面試必答題可以提前預演，比如：

1、如果您在一個士氣很低落的工作環境中工作，你會怎么做？（從業心態，自信心）

2、您是如何面對壓力又是如何分解壓力的，如果您入司兩個月仍沒有出單您會怎么想？（抗壓能力）

3、請簡單寫下您之前公司的銷售流程及您常用的銷售方法和技巧。（工作能力與經驗）

4、如果你第一次打電話給你的潛在客戶，簡單介紹之后，對方回絕你說現在正忙，你會怎么做？（應變能力）

5、如果某位客戶一直在購買和你的產品相似，但價格卻很低于你的產品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產品？（銷售策略）

6、你的一個準客戶在購買你的產品幾個月之后遲遲沒有付款，因財務要結算，現要求你在一個星期內要追回欠款，你會如何向客戶催款？（要在不影響客戶關系的前提下）

7、公司給你分配一個新市場開發任務，談談你的計劃。

技巧

二、自我介紹突出個性，鎖定目標職位

“請您簡單地作下自我介紹”幾乎是每一位面試官的必問題，銷售人員不妨坦誠自信地展示自我，在認真梳理過往的工作經歷的基礎上，圍繞當前的目標職位來介紹自己會比較討巧，重點要突出與自己現在要應聘的職位相匹配的優勢。

建議面試前最好準備一份個性化的自我介紹。除了學歷、經歷、興趣、工作經驗及家庭背景外，應重點突出以往做銷售工作的經歷，盡量用業績數據來代替“我的銷售能力很強”之類的泛泛之談，因為理智的HRD絕不會輕信這樣的主觀表白。切忌以背誦朗讀的口吻介紹

自己。

示范：自我介紹可以是這樣的“您好，我有4年多的銷售工作經歷，在前一家服務的公司連續兩年獲得全公司銷售總成績第一名。去年獨立成功開發了一條新的銷售渠道，個人年業績占到了部門銷售業績總量的50%。我在該行業有著豐富的客戶資源，相信我的加盟一定會給貴公司的銷售業績帶來驚喜。”

技巧

三、著裝職業化，留下良好的第一印象

首次給面試官的第一印象非常重要，尤其是銷售人員，衣著打扮、一言一行，在見客戶時都是代表著公司的形象，切不可穿著隨便，邋遢示人。

通常銷售人員的著裝基本標準，一定要整潔大方利落，不追求過分個性化。特別需要注意的是，男性襯衫領子和袖口不要有污跡。領帶注意跟西裝、襯衫顏色搭配，黑襪子不可配白皮鞋。而女性著裝要淡雅清淡，不過分艷麗，避免穿無袖、露背、迷你裙，避免濃妝艷抹，不戴夸張首飾，忌濃度香水。

技巧

四、笑對壓力面試，展示自信樂觀

眾所周知，銷售行業是一個極富挑戰的行業類別。因此作為一個銷售人才，其自身一定需要有良好的抗壓性，自信是銷售人員的成功基石。因此，壓力面試是銷售人員招聘中最常用到的面試方式。面試官常常會對前來面試的銷售人員制造壓力面試，有意營造緊張氛圍，甚至針對某一事項做一連串的發問，打破沙鍋問到底，直至面試者無法回答，還有的會當眾宣布面試者已被淘汰了，來觀察他的抗壓和應變能力。面對這種情況，心態平和、耐心細致、沉穩老練、信心十足、臨危不亂是需要表現出的性格特征。

技巧

五、肢體語言保持和諧自然

銷售需要面對眾多的客戶，良好的第一印象對于業務成交起著至關重要的作用，面試官們會重點考察這一項。在面試者給人的印象中，用詞內容僅占7%，肢體語言占55％，剩下38%來自語音語調。和諧自然肢體語言無形中會在你的面試成敗中起著關鍵的作用。

建議面試時你可以這樣：

1、目光正視面試官，但不可長時間直視對方眼睛，這樣會讓對方覺得不自在；

2、不要四處亂看，眼神不要離開對方面部，盡量把目光放在對方的眼睛下方或鼻梁中部，贊同對方的觀點時，可以適時點頭表示認可；

3、身體坐直，抬頭挺胸，表現出銷售人員的積極、向上之感。坐下時應在椅面的三分之一處，并略向前傾，以示你對彼此交流和對應聘的銷售崗位是感興趣的；

4、雙手自然平放在膝蓋上，盡量避免弄頭發，摳鼻子等小動作，切忌雙臂環抱于胸前，腳腿不停地抖動。

技巧

六、說好四句話拿到給力薪資

很多人擔心這樣的一個問題，當被問到期望薪資時，總會與負責招聘的HR或是今后的直接主管形成對壘的態勢，似乎雙方都在小心的避免先表態，好像這樣就可以贏得某種主動的先機和為自己爭取討價還價的余地。其實，你完全不必擔心，回答這個問題很簡單，就是這四句話：

1、“我的期望薪資是*K。”——此時千萬不要委屈自己，你心里想要多少不妨大方地直說，這是一個表達真實意愿的好機會。萬一對方覺得你是一個將才，一拍桌子就答應你了，所以記得你的第一句話要對得起你自己。

2、“我相信貴公司有成熟的薪酬體系。”——這句話其實是在拍對方的馬屁，稱贊你應聘的公司是一個十分正規的組織，因為只有在發展健康而正規的組織里才會建立起相應的薪酬體制；二來你也是在稱贊對方個人的工作，因為在面試時與你開始討論期望薪資的人幾乎都是相應的HR，而薪酬體制是誰建立的呢，當然是HR，所以你在夸獎對方個人和部門的工作，讓對方體會到從你這里發出的夸贊的聲音。

3、“不過我十分愿意接受貴公司相應崗位的薪資幅度。”——表示誠意，不要讓你的真實的期望薪資嚇倒對方，進一步表示想加盟的意愿和誠心，讓對方感受到你心底里的誠意。

4、“最后我相信，通過我的努力和表現，我會在很短的時期內，也許就在試用期結束后，得到甚至超越我的期望薪資。”——表現你對于自己的信心，以及來自于你內心對于自己能力的肯定，讓對方感覺到你是一個很強勢的人，你就是那個他們想要的人才。

這四句話連起來一說，不僅體現出了每一句話后面的意思，還有一點更為可貴，那就是你的應變和口頭表達能力，是一個高素質的銷售精英所必需具備的成功品質。

技巧

七、清晰地表明職業規劃

近年來，關于職業規劃的問題越來越受企業HR的重視。他們在面試中，注意體現清晰的思路，并將其在分析問題、制定目標、形成解決問題的策略等過種中體現出來。比如，面試官問：“你認為什么樣的公司比較適合自己的發展，未來3-5年的職業規劃是什么？”這個時候往往就是表現你的計劃與組織能力的最佳時機。

建議可以這樣回答：

“我上大學期間就開始勤工儉學，四年的學費都是自己做銷售賺來的，所以，走出校門開始我就立志成為一名銷售精英。我希望從現在起五年內，能夠進入快銷行業的龍頭公司，從低層做起，慢慢地積累我的工作經驗和客戶資源，同時我也相信經過大學期間的工作鍛煉，我完全具備良好的市場開拓能力，把最適合的產品介紹給最需要的人，這是我做銷售工作的最大成就感。同時，我也希望自己能夠在一家企業，一家愿意做相互投入的企業，待上一段時間。”

技巧

八、適當提出問題

通常面試到尾聲，考官總會說：“請問你還有什么想要了解的嗎”？如果你直接回答沒有，無疑會令對方產生你對公司并不是太感興趣之感。因此，一次完美的面試，應該在你提出問題后結束。

通常你可以這樣提問：

1、您認為我適合這個銷售工作嗎？

2、我還需要再次來面談嗎？

3、我什么時候能夠得到您的回復？

4、您已經了解了我的技能和經驗，您認為我能勝任這份銷售工作嗎？

5、請問我的直接上司是誰？他是一位怎樣的領導？

6、如果您聘用我，將來和我一起共事的有幾位同事？

技巧

九、細節決定成敗

面試結束后，有一些細節往往影響著銷售人員的面試結果。在此僅簡單描述，比如記得保管好對方的名片，喝過的水杯主動帶走，座椅擺放回原位，主動握手道別，離開時不忘向前臺接待致謝。

技巧

十、面試后適時保持聯絡

現場面試結束，并不代表整個面試的結束。結束以后必要的電話詢問或者發一封感謝郵件都是禮貌的后續動作。大多數的求職面試者容易忽視這點，你發出的感謝信會令HR對你加深印象，容易從眾多的面試者中脫穎而出。

寫感謝郵件或打電話詢問的理由：

1、你正在證明你有很好的人際關系技巧；

2、有助于面試官記住你；

3、給面試官向上匯報的內容；

4、進一步強調你對這份銷售工作的興趣；

5、糾正面試中的一些錯誤印象；

6、增加他們雇傭你的機率；

7、有助于對方幫你留意或詢問其他合適的機會。

面試是整個求職過程中最重要的階段，其成敗常常直接決定能否獲得一個好機會。在競爭異常激烈的就業市場上，能夠獲得面試機會本身就不易，因為面試時表現不佳而喪失了工作機會，未免太過可惜。當然，獲得一份好職業，簡歷和面試仍然只是“技術層面”的問題，簡歷再漂亮，面試技巧再完美，沒有足夠含金量的職業資本和清晰的職業規劃，一切都是空談，都是在浪費時間，浪費成本！如果你已經連續失業超過2個月，仍在面對著一次又一次失敗的面試，那么，你該檢討的或許不光是簡歷和面試技巧，而是你的職業定位和職業規劃，這才是起決定作用的根本所在！（完）

專家介紹：

洪向陽，實戰派生涯管理專家。向陽生涯管理咨詢集團 首席職業規劃師，中國職業規劃師(CCDM)認證培訓導師，專注于職業規劃、職業定位、職業轉型、求職就業輔導等咨詢、培訓領域，幫助求職者及職場人找準定位，高效求職，取得職場高速發展，獲得更大的競爭優勢。

第四篇：資料員必須知道的

資料員必須知道的

資料員一本通

第一部分 開工前資料

1、中標通知書及施工許可證

2、施工合同

3、委托監理工程的監理合同

4、施工圖審查批準書及施工圖審查報告

5、質量監督登記書

6、質量監督交底要點及質量監督工作方案

7、巖土工程勘察報告

8、施工圖會審記錄

9、經監理（或業主）批準所施工組織設計或施工方案

10、開工報告

11、質量管理體系登記表

12、施工現場質量管理檢查記錄

13、技術交底記錄

14、測量定位記錄

第二部分質量驗收資料

1、地基驗槽記錄

2、基樁工程質量驗收報告

3、地基處理工程質量驗收報告

4、地基與基礎分部工程質量驗收報告

5、主體結構分部工程質量驗收報告

6、特殊分部工程質量驗收報告

7、線路敷設驗收報告

8、地基與基礎分部及所含子分部、分項、檢驗批質量驗收記錄

9、主體結構分部及所含子分部、分項、檢驗批質量驗收記錄

10、裝飾裝修分部及所含子分部、分項、檢驗批質量驗收記錄

11、屋面分部及所含子分部、分項、檢驗批質量驗收記錄

12、給水、排水及采暖分部及所含子分部、分項、檢驗批質量驗收記錄

13、電氣分部及所含子分部、分項、檢驗批質量驗收記錄

14、智能分部及所含子分部、分項、檢驗批質量驗收記錄

15、通風與空調分部及所含子分部、分項、檢驗批質量驗收記錄

16、電梯分部及所含子分部、分項、檢驗批質量驗收記錄

17、單位工程及所含子單位工程質量竣工驗收記錄

18、室外工程的分部（子分部）、分項、檢驗批質量驗收記錄

第三部分試驗資料

1、水泥物理性能檢驗報告

2、砂、石檢驗報告

3、各強度等級砼配合比試驗報告

4、砼試件強度統計表、評定表及試驗報告

5、各強度等級砂漿配合比試驗報告

6、砂漿試件強度統計表及試驗報告

7、磚、石、砌塊強度試驗報告

8、鋼材力學、彎曲性能檢驗報告及鋼筋焊接接頭拉伸、彎曲檢驗報告或鋼筋機械連接接頭檢驗報告

9、預應力筋、鋼絲、鋼絞線力學性能進場復驗報告

10、樁基工程試驗報告

11、鋼結構工程試驗報告

12、幕墻工程試驗報告

13、防水材料試驗報告

14、金屬及塑料的外門、外窗檢測報告（包括材料及三性）

15、外墻飾面磚的拉拔強度試驗報告

16、建（構）筑物防雷裝置驗收檢測報告

17、有特殊要求或設計要求的回填土密實度試驗報告

18、質量驗收規范規定的其他試驗報告

19、地下室防水效果檢查記錄

20、有防水要求的地面蓄水試驗記錄

21、屋面淋水試驗記錄

22、抽氣（風）道檢查記錄

23、節能、保溫測試記錄

24、管道、設備強度及嚴密性試驗記錄

25、系統清洗、灌水、通水、通球試驗記錄

26、照明全負荷試驗記錄

27、大型燈具牢固性試驗記錄

28、電氣設備調試記錄

29、電氣工程接地、絕緣電阻測試記錄

30、制冷、空調、管道的強度及嚴密性試驗記錄

31、制冷設備試運行調試記錄

32、通風、空調系統試運行調試記錄

33、風量、溫度測試記錄

34、電梯設備開箱檢驗記錄

35、電梯負荷試驗、安全裝置檢查記錄

36、電梯接地、絕緣電阻測試記錄

37、電梯試運行調試記錄

38、智能建筑工程系統試運行記錄

39、智能建筑工程系統功能測定及設備調試記錄

40、單位（子單位）工程安全和功能檢驗所必須的其他測量、測試、檢測、檢驗、試驗、調試、試運行記錄

第四部分材料、產品、構配件等合格證資料

1、水泥出廠合格證（含28天補強報告）

2、磚、砌塊出廠合格證

3、鋼筋、預應力、鋼絲、鋼絞線、套筒出廠合格證

4、鋼樁、砼預制樁、預應力管樁出廠合格證

5、鋼結構工程構件及配件、材料出廠合格證

6、幕墻工程配件、材料出廠合格證

7、防水材料出廠合格證

8、金屬及塑料門窗出廠合格證

9、焊條及焊劑出廠合格證

10、預制構件、預拌砼合格證

11、給排水與采暖工程材料出廠合格證

12、建筑電氣工程材料、設備出廠合格證

13、通風與空調工程材料、設備出廠合格證

14、電梯工程設備出廠合格證

15、智能建筑工程材料、設備出廠合格證

16、施工要求的其他合格證

第五部分施工過程資料

1、設計變更、洽商記錄

2、工程測量、放線記錄

3、預檢、自檢、互檢、交接檢記錄

4、建（構）筑物沉降觀測測量記錄

5、新材料、新技術、新工藝施工記錄

6、隱蔽工程驗收記錄

7、施工日志

8、砼開盤報告

9、砼施工記錄

10、砼配合比計量抽查記錄

11、工程質量事故報告單

12、工程質量事故及事故原因調查、處理記錄

13、工程質量整改通知書

14、工程局部暫停施工通知書

15、工程質量整改情況報告及復工申請

第五篇：畢業生必須知道的

畢業生人事檔案的重要性

臨近畢業,許多同學對于畢業協議的簽定、檔案、人事關系的轉移等問題都有許多疑惑，有些同學對這些問題不加重視，這將在一定程度上造成將來畢業時一些不必要的麻煩，因此，我收集了一些關于這方面的信息，希望大家看了之后能夠有所理解，并希望你們有個美好的前程，請互相轉載。謝謝！

畢業生人事檔案的重要性

1、畢業生“學籍檔案”與“人事檔案”的區別及聯系？

畢業生的學籍檔案是指通過參加全國統一考試并被錄取的大中專院院學生的檔案，它以文字資料的形式記錄了高考成績、在院學習成績、家庭狀況、在院期間表現和獎懲情況等。畢業生的人事檔案由學籍檔案轉換而來，是指畢業生畢業后，在其學籍檔案中放入該畢業生的報道證，然后由學院將檔案轉交畢業生就業單位的人事部門或委托的人才交流機構。這時的學籍檔案正式成為人事檔案，它是通過畢業生與用人單位或委托的人才交流機構簽訂就業協議，然后履行相關畢業程序并取得報道證后，才得以實現。

2、畢業生應如何對待自己的檔案？

目前，畢業生中有一種比較普遍的現象對檔案不了解，也不關心；甚至有的畢業幾年了，可檔案放在家里，更甚者早已不知將檔案丟在何處，似乎“檔案沒什么用了”。其實不然，這里只作簡要說明。現在，企事業單位招聘員工，國家公務員的選拔等都要審查檔案，并以其記載的相關資訊作為甄選人才的重要證據，另外，如辦理社會保險、職稱評定、出具各種相關證明等也都需要你的人事檔案。總之，現實生活中，人事檔案仍具有不可替代的作用，我們應給予足夠的重視，以免在日后的學習生活中造成不必要的煩惱和損失。按國家政策規定，大中專畢業生畢業（以報道證人事部門簽署日期為準）一年后，即可由所在單位人事部門或委托的人才交流機構批準轉正定級；本科畢業生畢業工作一年（以報道日期計）可申報初級職稱，由所在單位人事部門或委托的人才交流機構負責辦理。

3、哪些機構能保管人事檔案？

按國家政策規定，組織、人事部門所屬的各級人才交流機構才有資格保存大中專畢業生就業后的人事檔案，各種私營民營企業、鄉鎮企業、中外合資、獨資企業都無權管理員工的人事檔案，一般由委托的各級人才交流機構托管。畢業生也可以以個人名義委托人才交流機構托管人事關系。另外，各級人才交流機構，如省人才、市人才、各區人才等，它們的區別只是所屬部門的不同，其它無任何區別。

4、哪些畢業生的檔案適合到人才交流機構托管？

不想回本地而想將戶口落在西安市的畢業生，準備考研的畢業生，還無法確定能否在現單位長期干下去的畢業生，以上這些畢業生還可選擇將自己的檔案人事關系在人才交流機構托管。

5、畢業生在簽訂就業協議時應注意的事項。

除本市企業外，在與外省市企業簽就業協議時，畢業生應注意以下事宜：簽協議前，應對企業全面了解，包括工作環境、工資待遇、工作時間、勞動強度等，同時結合自己實際情況和愿望進行綜合考慮，待明確后再簽就業協議。考慮周全為上策（按規定改派是有時間限制的），同時這里也提醒到北京、天津、上海、廣州等大城市工作的畢業生，除單位給你上保險外，其它情況，如不能將戶口遷到本市，單純的檔案調動對你無任何意義。

6、畢業生委托人才交流機構人事代理后都享有哪些服務？

（一）負責人事檔案關系接收、調出相關手續；

（二）辦理畢業生的轉正定級

（三）檔案工資的晉級

（四）職稱晉升申報

（五）辦理落戶手續；

（六）出具省份證明、落戶證明、購房工齡證明、計劃生育證明、出國政審等；

（七）代收代繳養老保險、失業保險、代辦醫療保險手續等。

高院畢業生走上社會要注意的問題

一、有關就業協議書

《就業協議書》是為了明確畢業生、用人單位、學院三方在畢業生就業工作中的權利和義務，經協商簽定的協議。在相當長的一段時間里，《就業協議書》在就業計劃中是非常嚴肅的，學生就業按就業協議辦理。隨著市場經濟的飛速發展，就業觀點的日益變化，大量新的問題涌現出來，如簽了就業協議書，但人不去報到，或是簽了就業書，等到畢業時，該單位沒有了，還有的學生簽了就業協議書，但一報到就發現單位不是他想象的，提出解約，不同意解約就一走了之,等等。就業協議書的約束力在減弱，但國家教育部仍在使用，所以，在實際過程中要注意正確使用好《就業協議書》。

學院是憑《就業協議書》來派遣的。學院依據《就業協議書》的內容開出《畢業生就業報到證》和《戶口遷移證》，同時轉移學生檔案。一般學院會要求學生在規定的日期（如每年6月底）上交《就業協議書》，學院再以《就業協議書》為依據上報省教育廳，教育廳依據學生協議書簽定情況進行派遣。

二、報到證

報到證有什么用：

1、到接收單位報到的憑證；

2、證明持證的畢業生是納入國家統一招生計劃的學生；

3、干部身份證明；

4、憑報到證以及其它有關材料辦理戶口手續。

現在看，前三點都不重要，第四點才重要，所以報到證不要丟失。

三、戶口遷移證

來到學院讀書，戶口從原籍遷到學院，但在學院是臨時性的，畢業后都應該遷出。戶口遷移證，是學生畢業時其戶口從學院所在地派出所遷出的證明，派出所依據畢業生所持報道證（由人事廳根據協議書簽定情況開出）上所列的戶口遷移方向開具，不能丟失，不管到哪里，戶口遷移證有效期一般為一至兩個月，你要在規定時間內把戶口落下來，不要把《戶口遷移證》一直放在口袋里。

四、檔案

真正能證明你學習經歷的就是你的檔案。檔案里面有你各個時期的學籍卡、成績單、各方面的評語、獲獎證明、還有你的黨團材料。這些都是原始材料，不可復制，一定要重視自己的檔案。

根據經驗，最好將檔案轉遞給各級人才交流機構，因為他們是管理檔案的專門機構。檔案存放在人才交流中心，即安全又方便。在這里，提醒大家在檔案轉遞時要注意幾點：

1、在沒有搞清楚用人單位是否具有人事主管權之前，不要把檔案轉入這個單位，應該把檔案轉遞到這個單位所在地的人才交流中心去。我們經常碰到一些沒有檔案管理權的單位在接收檔案，個別單位會把學生的檔案弄丟了或是扣住不放。

2、要詢問清楚用人單位的性質，如果是國家機關、國有事業單位、國有企業，他們或他們的主管單位是有人事管理權的，可以接收檔案。其它各類非公企事業單位、各類民營機構是無人事管理權的，要通過人才交流中心來接收學生，學生的檔案要放到人才中心去。

3、檔案的轉遞是有規定程序的，在離開學院之前最好弄清楚你的檔案在什么時間被轉到

哪個地方去了。因為在現階段，主管學生分配的單位沒有統一，有人事局、人才交流中心、教育局、專門的分配辦等，比較亂。而且檔案轉進轉出比較麻煩，最好一步到位。

五、勞動合同

一般來說，畢業生在辦理報到手續后，就可與用人單位簽定勞動合同。勞動合同是勞動者與用人單位確立勞動關系，明確雙方權利和義務的書面合同，也是維護勞動者和用人單位合法權益的法律保障。

現在使用的勞動合同一般是由勞動部門統一印制的格式合同，里面的必備條款有：①勞動合同期限；②工作內容；③勞動保護和勞動條件；④勞動報酬；⑤勞動紀律；⑥勞動合同終止條件；⑦違反勞動合同的責任；⑧雙方還可以協商約定勞動合同補充條款。其中違反勞動合同的責任條款比較重要，因為《勞動法》規定雙方可以協商約定責任的認定、賠償的范圍、計算方法和承擔方式，用人單位提供的合同補充條件款中常有這方面的約定，對這些，你心中要有數。有些單位，包括一些事業單位（如醫院、學院等）為了保證畢業生在該單位長期工作，約定了很多提前解約的賠償條款，你務必認真對待。畢業生提前辭職的賠償責任不應當過高，一般不應當超過畢業生的年工資。剛參加工作的畢業生一般簽短期合同（一年）為好，待轉正定級后再簽中期或長期合同，這時，用人單位和你之間都已經相互了解。但是現在勞動力供需矛盾突出，就業壓力很大，很多單位在招收新員工時聲稱：單位不與員工簽訂勞動合同，如果有異議就另謀高就。針對這些問題，同學們要記住兩點：

1、勞動合同中約定的試用期是包括在合同期限內的，而且最長不得超過6個月。也就是說，不能以試用為由拒簽勞動合同，勞動合同中有關于試用期的專門條款。

2、對那些為了自身利益，不和勞動者簽定勞動合同的單位，在你的利益受到損害時，照樣可以拿起法律武器。勞動部辦公廳關于“用人單位不簽訂勞動合同員工要求經濟補償問題復函”[（1996）181號中指出：用人單位與勞動者之間形成事實勞動關系后，用人單位故意拖延而不與勞動者訂立勞動合同，同時解除與勞動者事實勞動關系，勞動者因要求經濟補償與用人單位發生爭議，如果勞動者向勞動仲裁委員會申請仲裁，應予受理。也就是說，只要存在事實勞動關系，在獲得賠償方面應一視同仁。

六、社會保險

社會保險是由國家通過立法，多渠道籌集資金，對勞動者在因年老、失業、生病、工傷、生育而減少勞動收入時給予的經濟補償，使他們能夠享有基本生活保障的一項社會保障制度，主要包括養老保險、失業保險、醫療保險、工傷保障和生育保險等項目。具有強制性。如果你是到國家機關、國有企事業單位工作的，就不用過多去考慮這個問題；如果你是到私營企業、民營機構或被聘用到不占其行政編制的機關事業單位，你就得提出這個問題，至少要提出參加基本養老保險和大病醫療保險。很多單位沒有為員工辦基本養老保險，這是違反《勞動法》的，有些單位薪酬高，讓你以個人名義參保，應該主動參加。

除了以上列舉的，還會遇到其它問題。一些畢業生在非公企事業單位工作多年以后，忽然發現自己的人事關系仍無著落；有的雖然與工作單位簽了勞動合同，但沒有到人才交流機構辦理有關手續，致使自己的工齡、檔案、保險等受到影響，職稱不能及時申報，各類證明如考研證明、出國政審等沒地方開具。這部分畢業生畢業時大都認為，只要有工作，管它什么工齡、身份、檔案、保險；有的畢業生認為現在反正不包分配，也不到畢業生分配部門報到，有沒有人事關系也無所謂，到有一天需要某方面材料時，手忙腳亂，而且會造成許多損失。

畢業生就業相關問題匯總

一、關于畢業生就業程序的問題

1、畢業生就業程序

a、學生處就業指導中心將《普通高等學院就業協議書》（以下簡稱《就業協議書》）發給各學院，由各系將材料發給畢業生，畢業生每人一份。

b、畢業生收集需求信息

c、畢業生自我推薦、面試（根據需求信息向有意向的單位寄送個人推薦材料或直接參加院園招聘會和各地舉辦的供需見面會、網上招聘會）。

d、畢業生與用人單位簽訂《就業協議書》，畢業生、用人單位、用人單位上級主管部門、畢業生所在學院各留一份。

e、五月底開始進入畢業鑒定及派遣階段。

①各系組織畢業生座談、畢業紀念活動、畢業教育動員會、學習有關文件、安排畢業生辦理離院手續等。

②各系到學生處就業指導中心領取《檔案袋》和《畢業生登記表》。

③畢業生做畢業鑒定。

④各系上報就業建議方案

⑤按陜西省教育廳的日程安排，學生處畢業生就業指導中心到陜西省教育廳辦理畢業生報到證。

f、7月中中旬畢業生參加學院畢業典禮，并領取《報到證》。

二、關于《就業協議書》的問題

1、為什么每位畢業生只能有一份《就業協議書》

《就業協議書》是學院證明畢業生具有就業資格、也是用人單位到畢業生就業主管部門辦理畢業生審批手續的憑證。為維護就業市場的嚴肅性，避免一個畢業生同時被兩個用人單位審批錄用，造成用人單位進人指標浪費，同時也為了維護學院的聲譽和今后畢業生的就業，每位畢業生只能有一份《就業協議書》原件。

2、畢業生如遺失《就業協議書》如何補辦

畢業生如遺失《就業協議書》，需本人提出書面申請，經所在系負責畢業生就業工作的老師簽署意見，上報院就業指導中心經14天公示無異議再進行補辦。

三、關于報到證的問題

1、畢業生報到證有何作用

報到證的全稱是“全國普通高等學院畢業生就業報到證”，由國家教育部直接印刷，省級高院畢業生就業管理部門單獨簽發。用人單位以報到證為依據，接收安排畢業生工作，并接轉畢業生的檔案、戶口等。報到證只能一人一份，由其它部門印制或簽發的報到證無效。畢業生對報到證要妥善保管，不論什么原因，凡自行涂改、撕毀的報到證一律作廢。

2、何時發放報到證

報到證開回后，由各學院統一到學生處領取，在畢業生辦理完離院手續后，發給畢業生。

3、畢業生何時報到

報到證上的報到時間一般是從開報到證之日起順沿一個月，但各用人單位一般會有自己的要求，因此畢業生應事先征求用人單位的意見。

五、關于檔案、戶口的問題

1、畢業生就業后檔案、戶口如何轉移

畢業生的檔案由學院按其就業的單位，發送到畢業生工作單位所歸屬的檔案管理部門。畢業生的戶口由學院派出所按報到證上標明的就業單位遷移。領到戶口遷移證后，畢業生應仔細核對并妥善保管，不要折皺污損，更不能丟失，有錯漏不能自行涂改，否則作廢。

2、落戶口、轉檔案以什么為依據

就業報到證、升學的錄取通知書是畢業生檔案轉出的憑證。報到單位開到哪里，戶口、檔案就轉到哪里。

六、關于人才市場

人才市場，是指運用市場機制開展人才交流，配置人才資源，實行人才社會化服務的機構、場所及相關活動的總和。

人事代理的好處：

1、與人才服務中心簽訂人事委托代理協議，明確了雙方的權利和義務，其中有很多工作由代理方承擔了下來，借此契機，委托代理的畢業生可以把更多的精力投入到工作上；

2、人事代理是一種法律行為。對被代理對象來講，個人選擇了代理項目，就意味著與代理機構建立了具有法律保證的權益；

3、人事代理制有助于形成人才能進能出、能上能下的良性用人機制；

4、人事代理把原來的“單位人才所有”變成了“社會人才所有”，使人事管理工作向社會化方向大大邁進，同時更有利于人才個體的自主發展。它代表了社會主義市場經濟體制下人才管理制度的一個發展方向。

畢業生就業人事代理的工作主要包括下列幾個方面：

一、以保存人事檔案關系為主的人事代理，包括檔案管理、婚育管理、出具人事證明等；

二、以社會保險為主的代理，主要包括為單位和個人代辦養老、失業、醫療、住房公積金等保險。

三、為畢業生辦理黨員轉正、職稱評定等手續

四、辦理出國手續

五、畢業生可以隨時流動，省內改變單位，出省就業辦理調動手續。