第一篇：3個關于銷售技巧的小故事（推薦）

三個關于銷售技巧的小故事

營銷就是一個發現需要和滿足需要的過程,也是一個復雜的過程,因為這是一個與人交往的過程。所謂見人說人話,見鬼說鬼話,當然也有人話鬼話都不適用的時候,相信這些小故事能有啟發的作用。

一、山不過來，我就過去

在追求銷售成功的過程中，我們十有八九不會一帆風順，一定會遇到困難、碰到瓶頸，也一定有?頭撞南墻?的時候。在一個企業成長的過程當中，也一定會經歷很多磨難和厲練，我們碰到的可能是一個又一個看似根本不可能跨越的溝壑。

《古蘭經》上有一個經典故事，有一位大師，幾十年練就一身?移山大法?，然而故事的結局足可讓你我回味——世上本無什么移山之術，惟一能移動山的方法就是：山不過來，我就過去。

在營銷過程中有的事情就像“大山”一樣，是我們無法改變的，或至少是暫時無法改變的。“移山大法”啟示我們：如果顧客不愿意購買我們的產品，我們就要想辦法讓顧客接受我們的產品。山，如果不過來，那就讓我們過去吧！

二、你是胡蘿卜，是雞蛋，還是咖啡豆？

一個女兒對父親抱怨她的生活，抱怨事事都那么艱難。她不知該如何應付生活，想要自暴自棄了。她已厭倦抗爭和奮斗，好象一個問題剛解決，新的問題就又出現了。

她的父親是位廚師，他把她帶進廚房。他先往三只鍋里倒入一些水，然后把它們放在旺火上燒。不久鍋里的水燒開了。他往一只鍋里放些胡蘿卜，第二只鍋里放如雞蛋，最后一只鍋里放入碾成粉末狀的咖啡豆。他將它們侵入開水中煮，一句話也沒有說。

女兒咂咂嘴，不耐煩地等待著，納悶父親在做什么。大約20分鐘后，他把火閉了，把胡蘿卜撈出來放入一個碗內，把雞蛋撈出來放入另一個碗內，然后又把咖啡舀到一個杯子里。做完這些后，他才轉過身問女兒，?親愛的，你看見什么了？“胡蘿卜、雞蛋、咖啡”她回答。

他讓她靠近些并讓她用手摸摸胡蘿卜。她摸了摸，注意到他們變軟了。父親又讓女兒拿一只雞蛋并打破它。將殼剝掉后，他看到了是只煮熟的雞蛋。最后，他讓她喝了咖啡。品嘗到香濃的咖啡，女兒笑了。她怯生問到：父親，這意味著什么？

他解釋說，這三樣東西面臨同樣的逆境——煮沸的開水，但其反應各不相同。你呢，我的朋友，你是看似強硬，但遭遇痛苦和逆境后畏縮了，變軟弱了，失去了力量的胡蘿卜嗎？你是內心原本可塑的雞蛋嗎？你先是個性情不定的人，但經過死亡、分手、離婚或失業，是不是變得堅強了，變得倔強了？你的外殼看似從前，但你是不是因有了堅強的性格和內心而變得嚴厲強硬?了或者你像是咖啡豆嗎？豆子改變了給它帶來痛苦的開水，并在它達到212度的高溫時讓它散發出最佳的香味。水最燙時，它的味道更好了。如果你像咖啡豆，你會在情況最糟糕時，變得有出息了，并使周圍的情況變好了。

三、駝鹿與防毒面具

有一個推銷員，他以能夠賣出任何東西而出名。他已經給牙醫賣過一支牙刷。給面包師賣過一個面包，給瞎子賣過一臺電視機，但他的朋友對他說：只有賣給駝鹿一個防毒面具，你才算是一個優秀的推銷員。于是，這位推銷員不遠千里來到了北方，那里是一片只有駝鹿居住的森林，“您好！”他對遇到的第一只駝鹿說，您一定需要一個防毒面具。駝鹿說，這里的空氣這樣清新，我要它干什么！推銷員說：“您稍候，您已經需要一個了”說著他便開始在鴕鹿居住的林地中央建造一座工廠?！澳阏媸前l瘋了！”他的朋友說。當工廠建成后，許多有毒的廢氣從大煙囪中滾滾而出，不久駝鹿便來到推銷員處對他說：“現在我需要一個防毒面具了”?！斑@正是我想的”推銷員說著便賣給了駝鹿一個。駝鹿問道：“真是個好東西??！別的駝鹿現在也需要防毒面具，你還有嗎？”推銷員興奮的說：“你真走運，我還有成千上萬個”“可是你的工廠里生產什么呢？”駝鹿好奇地問。推銷員簡潔地回答：“防毒面具”。

第二篇：銷售技巧小故事

銷售技巧之挖掘客戶對于銷售員來說很多時候客戶是要銷售員去引導和挖掘的但是我們應該怎樣去引到和挖掘呢?怎么做才能跟好的銷售呢?下面我來說個故事也許大家就會有一定的了解了。

一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨她提著籃子來到菜市場。

遇到第一個小販賣水果的問你要不要買一些水果?老太太說你有什么水果?小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉你要買哪種呢?老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子又紅又甜又大特好吃。老太太仔細一看果然如此。但老太太卻搖搖頭沒有買走了。

老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣問老太太買什么水果?老太太說買李子。小販接著問我這里有很多李子有大的有小的有酸的有甜的你要什么樣的呢?老太太說要買酸李子小販說我這堆李子特別酸你嘗嘗?老太太一咬果然很酸滿口的酸水。老太太受不了了但越酸越高興馬上買了一斤李子。但老太太沒有回家繼續在市場轉。

遇到第三個小販同樣問老太太買什么?(探尋基本需求)老太太說買李子。小販接著問你買什么李子老太太說要買酸李子。但他很好奇又接著問別人都買又甜又大的李子你為什么要買酸李子?老太太說我兒媳婦懷孕了想吃酸的。小販馬上說老太太你對兒媳婦真好!兒媳婦想吃酸的就說明她想給你生個孫子所以你要天天給她買酸李子吃說不定真給你生個大胖小子!老太太聽了很高興。小販又問那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養?老太太不懂科學說不知道。小販說其實孕婦最需要的維生素因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富?老太太還是不知道。小販說水果之中獼猴桃含維生素最豐富所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行!這樣的話你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候小販說我天天在這里擺攤每天進的水果都是最新鮮的下次來到我這里來買還能給你優惠。從此以后這個老太太每天在他這里買水果。

在這個故事中我們可以看到第一個小販急于推銷自己的產品根本沒有探尋顧客的需求自認為自己的產品多而全結果什么也沒有賣出去。第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明一是他第一個問題問得比第一個小販高明是促成式提問;二是當他探尋出客戶的基本需求后并沒有馬上推薦商品而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求后他推薦了對口的商品很自然地取得了成功。第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業他首先探尋出客戶深層次需求然后再激發客戶解決需求的欲望最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步第一步探尋客戶基本需求;第二步通過縱深提問挖掘需求背后的原因;第三步激發客戶需求;第四步引導客戶解決問題;第五步拋出解決方案;第六步成交之后與客戶建立客情關系為以后的銷售打下良好的基礎

第三篇：銷售技巧經典小故事

將“蛋糕”切開吃

在印度，小村莊經常會遇到停電，且一停就是好幾個小時。對當地的商店店主來說，擁有一套備用發電系統，成為他們營業的必要設備。但是，就算售價440美元的小型發電機也并不是這些店主所能買得起的。一旦停電，他們只好暫停營業，或者眼睜睜看著需要冷凍的商品逐漸壞掉。另一方面，許多經銷發電設備的企業產品卻賣不出去。

正當大家一籌莫展時，日本一家公司在印度的一名經銷商，想出了一個解決方法，成功把公司的小型發電機，賣給這些買不起公司產品的店主。這名經銷商召集了20家店主，請他們每家每月都支付22美元到一個共同基金，這樣共同基金每個月都能夠湊齊440美元，可以購買一臺小型發電機。之后的每個月，這20家店主以抽簽的方式，決定共同基金所買發電機的歸屬，抽中者將發電機帶回店里使用。過了20個月后，參加的20家店主，全都有了一臺發電機。

這個做法受到店主的歡迎，因為不需要一次付清440美元，一次只需拿出22美元，就避免了停電帶來的損失。公司也由此拓寬了市場，增加了一項新的收入來源?，F在，這家公司正積極把這名經銷商的做法推廣到全印度。

買下一座環境極佳的高爾夫球場，又需要多少錢呢？一定非常昂貴吧？美國某州有位老人，擁有一座占地面積達100畝、非常漂亮的18洞高爾夫球場，希望公開出售。這座球場的市價估計約200萬美元，但老人卻只喊價“200美元”！

一座200萬美元的球場只賣200美元？老頭是不是瘋了？

老人沒有瘋，他正在做的是一樁穩賺不賠的生意。因為，欲購球場的人，除了必須繳“200美元”的競標手續保證金之外，還要參加兩三百字的“征文比賽”，說明為什么要買下這座球場，以及有何創意與方法來經營球場。只要獲得“征文第一名”，整座高爾夫球場就是送給你的獎品！

不過，老人還有個條件，就是如果競標征文達不到一萬篇，他就取消200美元的售價。而按一般方式公開拍賣，仍從200萬美元起價。算算看，“200美元”乘上“一萬篇”，不就是200萬美元嗎！最后，參與者逾兩萬人！

很多時候，從問題到奇跡之間的距離挺短——只要將它切成幾塊就夠了！

“出租”女秘書的理發店

在日本東京有一家名為新都的理發店，每日顧客盈門，生意興隆。這家理發店是靠什么招術來吸引顧客的呢？有好奇的人前去打探，竟然發現店里一直在 “出租”女秘書。

那是一個大雨滂沱的日子，一位顧客到店里理發。理到一半時他的手機響了，老板讓他立即將一份擬好的協議打印出來，送到客戶的公司。這下可把那位顧客急壞了，望著窗外的大雨和鏡子里剛理了一半的頭發，他進退兩難。思考再三，他最后還是放棄理發，冒著大雨去打印協議，結果在客戶面前顯得很狼狽。

此事提醒了理發店的老板。于是，一個新的服務項目很快在新都理發店誕生了。經過策劃，該店雇了一位辦理貿易手續的專家、一位日文打字員、一位英文打字員、一位英文翻譯和兩位辦理文件的女秘書。如果顧客是帶文件來的，在理發時女秘書就會幫你整理文件；如果顧客需要打印文件，可以在理發店里完成；如果你需要辦理貿易方面的手續，店里的專家還可以為你服務。所以，顧客在等候或理發的時候也和在辦公室里一樣可以辦公。此項服務的推出，一下子吸引了那些每日工作繁忙的顧客，使他們覺得來理發不僅是一個很好的放松機會，而且還可以及時處理手上的工作，一舉兩得。新都理發店正是依靠這個特色服務，營業額成倍增加。

威爾遜的“廣告”

1945年，美國人威爾遜接手父親留下的施樂公司后，高價聘請了德國發明家德索亞開發復印機。當時流行的濕式復印機必須使用化學液體和表面涂有感光藥物復印紙，而且復印出來的文件是濕漉漉的，需要很長時間才能將文件晾干，因此使用起來很不方便。通過逐步改進，1960年，施樂公司推出了施樂914型干式復印機，克服了濕式復印機的固有缺陷。由于干式復印機是創新性產品，根本沒有同類產品可以參照，因此社會公眾對新產品的功能根本不了解，而且公司前期投入很大，已經沒有足夠資金做廣告，于是大家在營銷問題上犯了難。德索亞提出，考慮到每臺復印機的生產成本是2400美元，零售價可以定為5000美元，并且提供3年的免費維修保養業務。威爾遜沒有同意，嫌這個價格太低了，他認為復印機的售價應該定為29500美元，而且不提供免費維修保養。

按照美國當時的法律規定，任何產品的定價如果超過成本10倍，將被禁止銷售。德索亞沉不住氣了，說這個價格實在是高得太離譜，根本沒法通過聯邦政府的反暴利審查，更不用說讓客戶接受了。威爾遜聽到眾人的抱怨后，狡黠地笑了一笑：“我就是要政府下令禁售，到了那個時候，我就有辦法了。”德索亞十分驚愕，但又想不到更好的辦法，看到威爾遜胸有成竹的樣子，只好勉強點頭同意他的意見。

果然，29500美元的售價一經公布，聯邦政府便啟動了價格干預機制，幾輪調查過后，最終向公司下達了禁售令。與此同時，主流媒體也一片嘩然，紛紛指責威爾遜這種不道德的商業行為，而介紹干式復印機功能的相關文章也連篇累牘地登了出來。就這樣，全美國的人不光知道威爾遜在賣天價干式復印機，也知道了這種新產品將帶來辦公技術革命。

在一片口誅筆伐聲中，人們卻不經意發現，威爾遜已經悄無聲息地在美國各大城市開設門面從事復印機的租賃業務了。盡管幾乎所有的人都在罵威爾遜是個黑心的奸商，但又不得不佩服他的高明手段。更為關鍵的是，干式復印機專利只掌握在威爾遜公司手中，別人無法開發相同產品爭搶市場份額。盡管租金仍然很高，但是相比之前29500美元的高額售價，還是非常劃算，客戶們一邊咒罵著威爾遜，一邊排著長隊競相租賃復印機。于是，威爾遜不僅沒有投入一分錢廣告費，還省卻了售后服務的麻煩，在一片罵聲中，美滋滋地賺取了數倍于銷售復印機的租賃利潤。僅1960年，施樂914型干式復印機營業額就高達3300萬美元。到了1966年，營業額突破了5.3億美元。

會滿足客戶的需求只是精明，會調動客戶的需求才是高明，在有些情況下，不按常規出牌，甚至給自己找點“麻煩”，提高產品的關注度，往往就能出奇制勝。

威爾遜公司撞了“槍口”卻賺了大錢。你現在應該發現：不接納庸常意見，才是英明決斷。而企業也只有出奇制勝，才能成為真正的“大贏家”。

魔術思維闖商海

崗本弘夫在日本商界頗有名望，他曾是一家雜技團的魔術師。后來，因與馬戲團老板的矛盾，他毅然離開了演藝界，投身商海。起初，由于不了解市場行情和一些經營奧秘，他的事業并沒有大的起色。后來。他想到：魔術雖然是掩人耳目的技巧，而成功秘訣就是靠奇思妙想的創新，把一些似乎不可能做到的事情做出來，并讓人無可置疑，為什么不能把這種思維運用到經商中去呢？

于是，他開始用心觀察生活中的事物，像創作魔術一樣尋找經商靈感。

有一次，崗本應邀到朋友家做客，發現他家有一個很大的玻璃魚缸，里面擺了許多奇形怪狀的石頭，石縫中寄養著成對的小蝦。問過方知，這種生長在南方海礁中的小蝦，自幼就有一雌一雄鉆進石頭縫隙中的習性，長大后困在里面無法出來，只好如此度過一生。人們根據它們的習性。對它們稍加裝飾，作為觀賞小動物出售。

崗本仔細欣賞了一番，突然產生了一個靈感：龜，在日本人的心目中有著特殊含義，它象征著久遠、長壽、吉祥等，如果將龜用小蝦的生存方式飼養，便是從一而終、堅貞不渝的實體象征，可以喻為相伴永久、幸福美滿、健康長壽，必會成為一種極有賣點的新婚或祝壽禮品。

很快，崗本訂購了一批口小肚大的圓形玻璃缸，買來幼小的七彩龜，將一雌一雄放在里面飼養。不到半年，它們已長得不能再從缸口取出來，此時，他便設計出“偕老同心”、“永世不離”等漂亮裝飾拿去出售，立即在東京市場上成為最暢銷的結婚、祝壽禮品。后來，他專門開辦了一個七彩龜飼養場，仍供不應求。

有一年春天，崗本去東京的一家大超市去購物，發現一個女顧客正在與營業員爭執。原來，這個女顧客在兒童用品柜臺買了幾盒嬰兒用的衛生紙巾，使用時發現，這種紙巾吸水效果非常糟，便拿回來要求退貨。

崗本靈機一動，他拿過紙巾盒看清地址，立即驅車來到這家工廠。聽完經理的訴說，他才知道，由于技術人員疏忽，投料時配錯比例，致使這批紙巾出現了嚴重的質量問題。

“經理先生，這批紙巾一共生產了多少？”崗本問。

“10噸，另外還有幾十噸紙漿?！?/p>

“能不能讓它的效果更好一些？”崗本又問。

“不可能，防水劑的比例過大，無法再分離出來。”經理哭喪著臉答道。

“您誤會了，先生，我是說能否進一步增加它不吸水的效果，甚至完全不吸水?！?/p>

“當然可以，只要重新攪拌成紙漿，加入防水劑，您這么問是什么意思？”經理有些驚訝。

“太好了，按您剛才說的，達到完全不吸水，我訂購20噸，現在就可以簽訂合同，付給您訂金。”

不久，日本進入雨季，各地市場上出現了一種價格非常便宜、用紙制作的一次性雨表、雨傘，很快銷售一空。

生意經

我家車庫里有兩樣東西：一艘舊船和一個拖船用的車斗，都是住在密歇根州的時候買的。那時密歇根湖就在我家附近，周末，把船推進車斗里，再往吉普車后面一掛，就可以拖到湖邊。春秋釣魚，夏季兜風，樂趣無窮。后來搬家到印第安納州，離水邊遠了，用船的機會很少。

我琢磨著要把它們處理掉，按出廠年份和保養程度算，這船加車斗大概值1500美元，于是我在報紙上打了一則廣告：“6英尺金屬機動船加拖船車斗共1500美元”。但廣告一連登了幾周，都無人問津。我準備降價，哪怕賣到幾百美元，也比放在車庫里占地方強。

我打算賤賣的事被鄰居老查理聽說了，他連連搖頭：“我看過你的船和廣告，要價已經很低，沒人買是因為你不會宣傳。交給我，保證不少于1500美元。”

退休前查理是福特汽車在印第安納銷售部的主管，賣東西是人家的老本行兒，但我實在懷疑他還能有什么高招兒。

不過查理信心十足，還說如果賣不掉就自己掏錢買下來。幾天后，他把賣船的錢送過來，竟然是張1680美元的支票。我佩服得五體投地。“您是怎么做到的？”

查理兩手一攤，得意地說：“很簡單。我先把發動機從船上拆下來，然后在報上重新登了一個廣告：‘堅固的拖船車斗僅售1000美元，另外免費贈送一艘6英尺金屬船?！诙炀陀腥藖碣I，成交后，我又問他打不打算給船裝上發動機，他說想裝一部。我就說：‘我車庫里有個發動機，配這艘船剛好，700美元你買不買？’于是他把發動機也買下了。去掉廣告費20美元，凈收入1680美元?！?/p>

賺“遲到的鈔票”

5年前的一天，正當查理打算關掉自己在曼哈頓金融街上的“地中?？觳偷辍睍r，一個司空見慣的現象觸發了他的賺錢靈感——每當道·瓊斯指數出現下跌時，附近的證券交易所就會跑出許多垂頭喪氣的男男女女，不約而同地踏進各家酒吧，借酒消愁。然而，其中有很多人喝完酒后，卻因囊中羞澀而難以當場付錢，因此常常鬧得不愉快。

目睹這一切，查理決定改弦易轍，將“地中?？觳偷辍备麨椤暗刂泻Ｙd賬酒吧”。查理在酒吧間里裝上了與股市聯網的大屏幕電視機，以便隨時掌握當日的道指動態。只要當日的道·瓊斯工業指數每下跌1點，該酒吧就允許顧客賒欠50美分的酒賬，也就是下限金額；如果該股指下跌了100點，那么顧客就可以賒欠50美元，這是上限金額。不過，所賒欠的金額要求在3個月內予以支付。

查理只需將他們每個人的身份證號碼、電話號碼、所賒的酒品數量和金額，以及各自所定下的結賬日期等輸入電腦即可。至此，“地中海賒賬酒吧”天天顧客盈門，平均每天營業額達到了近萬美元。

買次品得大獎

A市的百花商場是一家有名的商場，從來沒有出售過假貨、次品，價格也合理，因此它生意興隆，并多次受到有關部門的表揚。

不料，老王從百花商場買了一臺窗式空調，不管怎么調試，這臺空調就是不制冷。安裝人員很緊張，他以為這下子會把商場的牌子砸了，便急忙給商場總經理打電話，說明了情況。總經理問了客戶的詳細住址后說：“你不要離開客戶家，我一會兒就到?！?/p>

30分鐘后，一輛面包車停到老王家的樓下，面包車前邊的玻璃窗下，掛著一條黃漆還未干的紅布橫幅，上邊寫著“向顧客發獎”5個大字，車上放著歡快的音樂?？偨浝砗蛢晌挥e小姐抬了部新空調下了車，裝空調的紙箱上放了一個大紅紙包。總經理握著老王的手說：“我今天特來向你表示祝賀，祝賀你獲得我們商場里的第一個大獎！”

老王莫名其妙地說：“我買了你們的次品，怎么會獲獎呢？”

總經理說：“我們商場內部有一條規定：哪位顧客從我們商場買到假貨、次品，我們除原價退換外，再另外獎給5000元。可商場開業以來，一直沒有遇到這種情況，今天你是我們商場的第一個領獎者?！彼?000元的大紅紙包交給了老王。

這件事在當地產生了強烈的反響，百花商場在人們的心目中信譽更高了，生意更紅火了。

其實，百花商場根本就沒有這一條規定，只不過是空調出了問題后，總經理隨機應變，及時采取的補救措施。

用智慧叩開財富故事

1992年，第25屆奧運會在西班牙巴塞羅那舉行。該市一家電器商店的老板向全體市民宣稱：“如果西班牙在本屆奧運會上得到的金牌總數超過十枚，那么，凡在奧運期間購買本店電器的顧客，都可以得到全額的退款?！?/p>

這個消息立刻轟動了巴塞羅那全市。顯而易見，這是一個可以不用花錢而得到電器的好機會。于是，一時間，顧客云集，商店的銷售量大幅度地猛增。

然而出人意料的是，離閉幕還有好幾天，西班牙就已經獲得了十金一銀，正好超過了電器商店老板承諾的退款底線。看來，退款已成定局，接下來的幾天，顧客們買得更起勁了。

奧運會結束，西班牙共獲得了十三金。這下退款是退定了，據估計，整個退款總額將達到一百萬美元，看來老板這回是要破產了！

正當顧客們議論紛紛，懷疑商店能否履行承諾時，老板卻從容不迫地宣布：“下周起，開始兌現退款?！?/p>

原來，老板早做好了巧妙安排。在發布廣告之前，他先去保險公司投了專項保險。保險公司的專家經過仔細分析，一致認為西班牙不可能得到十枚以上的金牌。因為根據往屆的經驗，西班牙的金牌數最多不超過五枚，于是保險公司接受了這份保單。

這樣一來，即便是要退款，那也是保險公司的事情了，而與商店毫無關系。所以，不管西班牙得到多少塊金牌，電器商店的老板都是只賺不賠。

財富啟示：最能干的人，不是等待機會的人，而是善于主動運用機會為自己服務的人。

好奇讓你掏腰包

皇冠牌香煙進軍西歐，卻在某海濱城市遭到了眾多其他品牌香煙大軍的頑強抵抗。無論皇冠香煙公司使出何種計謀，都拿不下這座城市，無法打敗其他品牌的香煙，無法獲得市場的認可。

有一天，皇冠公司的一名推銷員看到海濱浴場有許多禁止吸煙的廣告牌，他受到啟發，想出了一條妙計：在各旅游景點和公共場所到處張貼廣告：“吸煙有害健康，此地禁止吸煙?！使凇膊焕狻！边@則無任何夸耀之詞的簡單廣告，卻引起了不少人的好奇。為什么特別指出皇冠牌香煙呢？難道皇冠牌香煙和其他品牌的香煙不一樣嗎？是味道更強烈還是比較名貴？在強烈好奇心的驅使下，“煙民”們紛紛購買皇冠香煙一嘗究竟。結果?；使谂葡銦熢诋數匾慌诖蝽?，成了銷量空前的暢銷貨。

每個人都有好奇心，好奇心會讓人產生了解或消費某種商品的欲望。比如，一種新產品剛剛問世，它的外形設計巧妙。顏色也很鮮艷。消費者從沒見過這樣的東西，強烈的好奇心會讓他們停下腳步，了解一下這個產品是干什么用的、怎么用。有時某些言論或做法可以大大激發人們的好奇心，精明的企業往往以此來引起人們的注意，以銷售產品。

2000年，X市某家日用百貨商店的一間庫房里積壓了大量洗衣粉。經理很犯愁，宣布降價19％處理。一個月過去了，仍然無人問津。后來經理想出了一條妙計，在店門口貼出了一條廣告：“本店出售洗衣粉，每人僅限一袋，兩袋以上加價10％?！毙腥丝戳藦V告都既驚奇又驚慌，紛紛猜測：“為什么每人只可以買一袋？”“是不是洗衣粉又要漲價了？”“為什么多買要加價呢？”在這種驚慌、猜疑心理的支配下，人們開始搶購。有的不惜排隊幾次，有的還動員家人和朋友來排隊。有的甚至寧肯多付10％的錢，也要多買幾袋。一時間，洗衣粉成了緊俏貨，沒過幾天，這家百貨商店的洗衣粉就銷售一空。

有些時候，企業的管理者或者營銷人員也會運用逆向思維，站在消費者的角度考慮問題，利用人的好奇心理，了解怎么才能吸引消費者的注意，并刺激他們購買商品。巧妙地利用人的好奇心理可以讓自己的產品更暢銷，也可以讓一個企業從困境中走出。這種方法不但可以輕而易舉地廣開銷路，還可以降低銷售成本，可謂一舉多得。

提供未被提供的服務

臺灣地區有一個菜農，每天去市場賣菜，一天大概能夠賺200元錢。可是，有一天他發現每到初二和十六（當地人在這兩天必須敬拜土地爺），臺灣地區的許多企業都要派采購員到菜市場買敬拜用品。

他靈機一動，去了一棟16層的大樓，這大樓內有160家企業，他對老板說：“您沒有必要讓您公司的采購員每個月這兩天去市場，我可以送貨上門。我的產品分為三個等級：A類價格1500元，有雞鴨魚肉，水果、餅干和燒拜用品；B類1000元，有水果、糖果、餅干和燒拜用品；C類500元，有餅干、燒拜用品。每月兩次按時送到您公司門口，只要一年結4次賬，每3個月結一次就好?！?/p>

很多公司都開始定C類，因為它經濟實惠。可是每次拜土地爺時發現，隔壁那家公司供的是B類，土地爺會不會去吃B類而不來吃我們的C類呢？所以他們下一次就改為B類，結果又發現隔壁已經開始用A類了。最后，160家公司全部定為A類，一年就是576萬。而他現在已經為15棟樓供貨，營業額將近一個億！

一個月上班兩天就從農夫變身成為商人，這就是所有未被提供的服務都是海洋的證明。

放大商品的價值

這是一個小規模的食品公司，生產資金只有十幾萬。但老總卻很有信心，在單位的文化墻上寫著要做這座城市辣醬第一品牌的豪言壯語，時刻激勵著員工們的信心。辣醬上市之前，老總尋思著給辣醬做宣傳廣告。他本來想在這座城市的某個熱鬧的街頭租一個超大的、顯眼的廣告牌，標上他們的產品，讓所有從這里走過的人一下子都能注意到它，并從此認識他們的辣醬。

但是當他和廣告公司接觸后，才發現市中心廣告位的價格遠遠高出他的想象，他那小小的企業承擔不起這天價的廣告費。

可是他并沒有失望，而是不停地到處打探。經過反復尋找，他終于看好一個城門路口的廣告牌。那里是一個十字路口，車輛川流不息，但有一點憒憾就是，路人行色匆匆，眼睛只顧盯著紅綠燈和疾馳的車輛。在這里做廣告很難保證有很好的效果。打聽了一下價格，才幾萬元。老總很滿意，于是就租了下來。

對于老總這個舉措，員工們紛紛提出質疑，但老總只是笑而不答，仿佛一切成竹在胸。

舊廣告很快撤了下來，員工們以為第二天就能看到他們的辣醬廣告了。然而，第二天，員工們看到廣告牌上面赫然寫著：“好位置，當然只等貴客。此廣告位招租，全年八十八萬?！?/p>

天價招牌的沖擊力似乎毋康置疑，每個從這里路過的人似乎都不自覺地停住腳步看上一眼?？诙鄠?，漸漸地，很多人都知道了這個十字路口上有個貴得離譜的廣告位虛席以待，甚至連當地報紙都給予了極大關注??

一個月后，“爽口”辣醬牌的廣告登了上去。

辣醬廠的員工終于明白了老總的心計，無不交口稱贊。辣醬的市場迅速打開，因為那“全年八十八萬”的廣告價格早已家喻戶曉?！八凇迸评贬u成了這座城市的知名品牌。

老總把原先的口號擦去，換成了要做中國第一品牌的口號。一位員工問他：“我們還不是這個城市的第一品牌，為什么要換呢？”老總意味深長地回答說：“價值只有在流通中才能得以體現，但價值的標尺卻永遠在別人手中。別人永遠不會賦予你理想的價值，你必須自己主動去做一塊招牌，適當地放大自己的價值！”

耐克溫情炒作

面對2008年的北京奧運會，很多商家都看到了其中所儲藏的無窮商機。其中，阿迪達斯公司和耐克公司就是競爭最劇烈的兩家。阿迪達斯作為北京奧運會的主援助商，具有相當強盛的主場上風，其勢頭領跑同行業的其他品牌。

耐克公司看到阿迪達斯作為奧運援助商的主場上風，想方想法通過其他道路來破解。其中，體育明星就是一個盡佳的突破口。于是，耐克公司看準了很多有看奪冠的著名運發動，并期看通過他們的“金牌效應”來拉動商機。

中國“飛人”劉翔就是其中一位。面對這位多次取得光輝戰績的中國運發動，他們歷時一年多為劉翔專門設計了一種“戰靴”。這種“戰靴”僅重二百一十四克，輕便、減阻，有人剖析，僅僅是從這雙“戰靴”上，劉翔的成就就能進步零點零二秒！另外，他們得知劉翔每次競賽的時候，都愛好在起跑前尋思默念，并且搭上鞋面的“粘貼帶”是起跑前的最后一個動作。于是，自雅典奧運會之后，劉翔每一雙“戰靴”都保存了粘貼帶。耐克公司沒有疏忽這一細節，如法炮制，而且做得更加完善。

萬事齊備，一切只待發令槍打響的那一瞬間。哪知道，2008年8月18日上午，就在這樣一個決議性的瞬間，劉翔卻因腳傷倒在了初賽的起跑線上，劉翔退出了競賽。

對于耐克公司來說，這無疑是一個晴天霹靂，一年多的辛勞眼看要付諸東流。在那一刻，很多人斷言，這下子，以耐克為首的諸多廣告商確定要瓦解。沒有想到的是，就在劉翔發布因傷退賽的十二小時后，耐克公司發表官方聲明，他們以為：“劉翔一直是中國最出色的田徑運發動，耐克為能與劉翔緊密合作而覺得驕傲。在此時，我們懂得他的感受，并等待他傷愈復出?！崩^而，耐克公司的創意職員以劉翔退賽為題材，主題為“愛活動，即使它傷了你的心”的平面廣告隨同著各報社“劉翔退賽”的頭條新聞，呈現在華東、華南、華北各地域的重要都市報的頭版地位。廣告上寫著：“愛競賽/愛拼上所有的尊嚴/愛把它再贏回來/愛付出一切/愛光榮/愛挫折/愛活動/即使它傷了你的心。”廣告詞恢巨大氣，鼓舞人心，Nike Air Max，不僅撫慰了代言人劉翔，而且在字里行間堅信劉翔必定能夠東山再起！

據耐克公司的負責人先容，該創意廣告推出以后，耐克體育用品的銷量不僅沒有因“劉翔退賽”而減少，反倒大幅上升！

代言人突遭事故，這對大多數商家無疑是一種致命的打擊，然而，耐克公司不但沒有在這片“荊棘地”里摔跟頭，反倒撥開困窘的“芒刺”，在艱巨的“荊棘地”里開出輕松殘暴的“花”來。

耐克公司清晰地知道中國的市場空間，也非常明白地認識到劉翔在中國人心目中的位置，他們奇妙地借用了這一“事故”進行溫情炒作，不光牟取了商機，而且收獲了一片掌聲與喝彩，更主要的是博得了所有中國人的心！

這就是耐克人的智慧，面對突發事件，他們不但沒有讓其成為制約自身發展的“短板”，反而以此為契機，敏捷起跳，把“短板”劣勢演變成了“長板”上風

效益斐然的“餿主意”廣告

美國德克薩斯州的賓客桑斯貨運公司為了擴大知名度,曾經在廣告宣傳上煞費苦心,但是效果不佳。因為貨運這種枯燥無味的內容對于娛樂第一、消費第一的美國平常百姓來說,簡直就是對牛彈琴。無奈之下,他們找到了新聞界的一位朋友,請他出謀劃策。這位新聞人士說,廣告內容的設計最好能與美國人的日常生活相關。于是,他們想到了結婚,這是普通人最感興趣的事情之一。

后來,公司與當地的一家著名報紙協商,在一篇關于本地夫婦旅游結婚的報道的頂欄處做了這樣一個廣告:“他們在貨車上度蜜月,相愛4.5萬公里?！睆V告登出的第二天,立刻就在讀者中傳開了這樣一個話題:“誰想出來的餿主意?新婚夫婦在貨車上面度蜜月!”“還有誰,就是那個賓客桑斯貨運公司!”從此,這家公司聞名遐邇,效益斐然。

微軟和百萬富翁

有一個沒有工作的人到微軟去找一份清潔工的工作。在經過面試和實做（打掃廁所等）以后，人事部門告訴他被錄取了，向他要E－mail，以寄發錄取通知和其他文件。

他說：“我沒有計算機，更別提E－mail了。”

人事部門告訴他：“對微軟來說，沒有E－mail的人等于不存在的人，所以微軟不能用他。”

他很失望地離開微軟，口袋里只有十美元。他只好到便利商店買了十公斤的馬鈴薯，挨家挨戶地轉手賣出。兩個鐘頭后馬鈴薯賣光了，獲利40美元。接下來他又做了好幾次生意，把本錢增加了一倍。他發現這樣可以掙錢養活自己，于是，認真地做起這種生意來，憑借個人努力和一些運氣，他的生意越做越大，還買了車，增加了人手。五年內，他建立了一個很大的“挨家挨戶”的販售公司，提供人們只要在自家門口就可以買到新鮮蔬果的服務。最后，他成為了百萬富翁。

他考慮到為家人規劃未來，于是計劃買一份保險。簽約時，業務員向他要E－mail。他再次說出：“我沒有計算機，更別提E－mail了。”

業務員很驚訝：“您有這么樣一個大公司，卻沒有E－mail。想想看如果你有計算機和E－mail的話，可以做多少事??！”

他說：“我會成為微軟的清潔工?！?/p>

美麗創富與招商

小紀和童虹上民辦大學時上下鋪，兩人挺要好。不過因為要好，兩人總有些攢著股勁。

兩人容貌相當，身材相仿，才干也不相高低，都是對未來暗藏了莫大期許的。

畢業后，小紀在流行商城開了家經營飾品的店鋪，她是打算吃些苦受些累創番事業的。童虹則在一家貿易公司辦公室上了班，挺清閑，薪水自然也一般。

童虹有時來逛流行商城，悠閑的樣子，小紀心里就有些為她可惜，還隱隱有些高興。雖然辛苦煩雜，自己每月下來所得是童虹幾個月的薪水呢。小紀把錢都存下了，以作更大的投資。

童虹手松，賺的那個錢全用在穿戴和保養上了。小紀每次見她都是搖曳多姿的，嘴里夸著，小紀心里卻想，她怎么就不為前途想想！成天一顆心全用在打扮上了，靠那能有發展嗎？又嘆她在校時心挺大的，怎么就沒了斗志。

小紀就這么集腋成裘，在第二年底開了第二家店，交給妹妹打理。

店雖不大，總在慢慢發展。小紀看看自己粗糙了的手和容顏，心里既安慰，又不滿足。想起童虹，竟好久不見她來逛了。

幾個月后，一個亞洲著名品牌的化妝品公司來小紀所在城市招地區銷售經理。這個品牌主要顧客群是白領女性，令人心跳的年薪分經制加上強大廣告支持使應征的人趨之若鶩。小紀也去了。誰不想有個更高的平臺？

竟碰見童虹。童虹愈漂亮了，不光漂亮且優雅，是那種有好牌子支撐的優雅，身上有淡淡的高尚香水味。

小紀有些訝異，心里對此次應征也就更在意了---應征已經超出了應征本身的意義，它是種較量。

應征內容之一是一個月的推銷額以及在地市發展經銷商。

辦完手續，領了產品，小紀開始賣命地推銷。她想自己一定不能輸給童虹！她是有信心的，她一直在經商，而童虹除了打扮，懂什么客戶銷售？

童虹卻勝出了。她的推銷額和發展的經銷商名列前茅，且綜合分數最高。小紀聽見那衣冠楚楚的男考官說，一個自身懂得美的女人才能向別人推銷美。

小紀再看自己有些憔悴的臉和手，成就感全沒了。

她對自己說：你怎么知道童虹不在投資？她心比你大，她一直在整個拿自己做投資呢？不光投資她還在積極引資呢！

女人的投資和男人怎么一樣呢？小紀忽然就后悔起來。

她想，童虹的披肩手鏈唇膏香水，絕不只是為了美給自個兒看吧，它們其實都肩負了創富與招商的重要使命。

找傘

一次，一位教授對一個商人說：“上個星期，我的傘在倫敦一所教堂里被人拿走了。因為傘是朋友作為禮物送給我的，我十分珍惜，所以，我花了幾把傘的價錢登報尋找，可還是沒有找回來。”

“您的廣告是怎樣寫的?”商人問?！皬V告在這兒。”教授一邊說，一邊從口袋里掏出一張從報上剪下來的紙片。

商人接過來念道：“上星期日傍晚于教堂遺失黑色綢傘一把，如有仁人君子拾得，煩請送到布羅德街10號，當以5英磅酬謝。”

商人說：“我是常做廣告的。登廣告大有學問。您登的廣告不行，找不到傘的。我給您再寫一個廣告。如果再找不到傘，我給您買一把新的賠您!”

商人寫的廣告見報了。次日一早，教授打開屋門便大吃一驚。原來園子里已橫七豎八地躺著六七把雨傘。這些傘五顏六色，布的綢的，新的舊的，大的小的都有，都是從外面扔進來的。

教授自己的那把黑色綢傘也夾在里間。好幾把傘還拴著字條，說是沒留心拿錯了，懇請失主勿將此事聲張出去。教授把這個情況告訴了商人，商人說：“這些人還是老實的?！?/p>

你知道商人的廣告是怎么寫的嗎?

商人的廣告是這樣寫的：

“上星期日傍晚，有人曾見某君從教堂取走雨傘一把，取傘者如不愿招惹麻煩，還是將傘速速送回布羅德街10號為好。此君為誰，盡人皆知?！?/p>

總統難產,大賺銀幣

在美國舉行的第54屆總統選舉中，候選人布什與戈爾得票數十分接近，但由于佛羅里達州計票程序引起雙方的爭議，因此導致新總統遲遲不能產生。

原計劃發行新千年總統紀念幣的美國諾博·斐特勒公司面對總統難產的政治危機，靈機一動，化危機為商機，利用早已經準備好了的布什與戈爾的雕版像搶先發行4000枚。

銀幣為純銀鑄造，直徑三寸半，不分正反面，一面是小布什的肖像，一面是戈爾的肖像，每枚訂購價79美元。

結果，短短幾日，紀念銀幣就被訂購一空，該公司利用總統難產，大賺了一筆。

算大賬而不拘小節

一天買瓜，與瓜販閑聊。他原來是種瓜的，后來覺得賣瓜更掙錢，就棄農經商，掌握了一套生意經。

一車西瓜1000公斤，1元一公斤進貨，總共1000元，這就是本錢。賣多少價錢呢？最貴的市場價是2元。再好的西瓜也不能超過這個價。于是他也賣2元，這個時候跟他殺價，等于與虎謀皮，任顧客怎么刁鉆也不能讓步。再說，賣瓜的也得照顧左鄰右舍，你這邊放水叫撬行，缺乏職業道德，瓜攤也許會讓人家掀翻。

西瓜賣得很快，錢包也越來越鼓，但西瓜賣不夠1000元，價格絕無商量的余地。最終他賣夠了1000元，心一下子托了底——夠本了?？匆豢窜嚩防锏奈鞴?，剩下一半，再看一看日頭已過中午。他對那2元錢的底線也不再堅守，此時的瓜販顯得十分大度，當然，他也要看行情，行情好犯不著降價。賣不上價就會松口，相當靈活，因人而異。

臨近收市，天色已晚，市場上攤販已經不多，他會把價格繼續下降，當價格降到1元錢的時候又是一道坎兒，再降就要想到賠本。

瓜農的帳可不這么算，本錢已經回來了，再賣一分錢就是賺頭，也就是利潤。一元錢不是價格的極限，在他的頭腦里，每公斤8角錢與6角錢、5角錢的界限早已淡化，并沒有質的區別，全是賺，只是賺多賺少而已。他關注的不是單價，而是總成本，一車1000元，極限在這兒呢。

這位瓜販沒讀過幾天書，不懂得數學、政治經濟學，更沒有讀過市場營銷之類的熱門專業。他的思維特點是簡捷：算大帳，不兜圈子，直奔要害。

知識分子的思路與他們相反。他們知識結構完整，理論功底深厚，談起道理來一大套，說得你頭大，但與實際總是隔著一層。理論陳舊，與實際不符是一個方面，更重要的還是思維方式。他們過于理性，凡事皆考慮周全，干起事來就繁瑣，缺乏可操作性。

改革開放初期，發財的多是文化層次低的“傻大膽”。如今，參與商戰的人文化程度越來越高。但仔細觀察你會發現，今天的“成功人士”與30年前的“傻大膽”有一個共同之處，就是他們善于算大賬而不拘小節。

全裸促銷才能提高業績

《六度集經》中有這樣一則故事。

話說古時候，有兩個做生意的兄弟，他們只是兩個小商販，那種背貨物四處販賣的個體戶。

有一天，兄弟倆備足了貨，走了很遠的路程，到了一個村落。

這個時間天已經黑了，兩人也沒有帶著照明設備，只能摸著黑向前走，兩人越走越覺得不對勁，因為路上經過的幾戶人家，都沒有燈火。

哥哥說：“弟弟呀，這樣找效率太低下，我們不如分頭去找，也許會快點。”

弟弟點點頭，于是兩人分手，從兩條岔路分別找下去。

弟弟一路走下去，黑漆漆的路上沒有光亮，只能一邊摸索一邊走，到了一個轉彎，路上忽然一亮，弟弟發現遠處一點光亮，還有一些人聲。

弟弟走到跟前，撥開擋在面前的樹枝，前面有一堆篝火，剛才他所看到的光亮就是來自這堆篝火，弟弟再次細看，忽然呆住了。

篝火旁圍著一群人，有男有女，所有人都不穿衣服，每個人的臉上身上都畫著白色花紋，還油光閃亮的，可能涂了麻油。

他們手拉著手，在篝火邊載歌載舞，看到弟弟的到來，也都停下步伐，一起看著弟弟。

弟弟和眾人對視片刻，把貨物放在地上，伸手把衣服脫掉，用篝火旁的白灰把身上涂得似狗皮膏藥貼過一般，然后他走進人群，拉著村民，學著剛才的村民的步伐，和大家一起跳了起來。

雖然跳得開心，但是弟弟畢竟屬于初學，動作不是非常靈便，另外首次裸舞，又是夜晚，身上有些冷，再加鄰近篝火，弟弟也怕無意被燒到。

弟弟笨拙的舞姿，引起村民們發笑，于是雙方越發親熱起來，到了舞間休息時間，弟弟說起了自己來意，村長大手一揮，用村委會的公積金包銷了弟弟所有的貨物，價格竟然是弟弟采購價的十倍之多。

我們再回到前一個時間段，去看看分手后的哥哥又做了什么。

哥哥順著弟弟反方向走了下去，走了許久，卻看到一座山橫在面前，前方原來是一條死路，哥哥嘆了口氣，只得轉過身，走回和弟弟分手的路口，然后從弟弟走過的路跟了過去。

哥哥撥開樹枝，和弟弟一樣，他也呆住了，而村民們看到了一個和弟弟打扮類似，而且長得還有點像的人，于是大家停下步伐，友好地向哥哥微笑。

哥哥傻站著好久，忽然大怒，他跳上篝火旁的大石頭，指著人群大叫：“你們這群不知禮儀道德的家伙，居然在如此美好的月色下，跳這種低級的舞蹈，還不穿衣服，我告訴你們，如果你們還有一點羞恥之心，就高價買了我帶來的貨物，這些衣服可以幫你們遮遮體。我再告訴??”

哥哥的話只講了一半，村民們的怒火已經無法克制了，大家一擁而上，把哥哥痛打了一頓。

而他帶來的貨物，也被村長當作精神損失費沒收了，還好滿載而歸的弟弟從村里的倉庫趕了回來，把哥哥解救了下來。

第二天，兄弟準備趕回家，村民們紛紛帶著鮮花和雞蛋來送行。就這樣，手捧著鮮花的弟弟和滿頭蛋花的哥哥一起離開小村子。

擁有同樣貨物的兄弟倆遭遇了完全不同的待遇，這事情并不奇怪。

佛經想說的是什么呢？

我們生活在塵世間，隨著閱歷的增長，會不會總感覺周圍的人與事越來越不合心意了？我們開始不斷地埋怨世風日下。

然而真的是世風不如人意嗎？其實不是，這是我們缺乏包容之心的表現，我們以“我”為中心，不懂得寬容別人的言行，就會有種種的不滿意。

而另一方面，我們會覺得自己有非常好的思想與觀點，可是這些見解始終無法張揚，因為周圍的人就是不肯去接受你的觀點。

我們可能會疑心他們是否太愚鈍，沒有理解能力，其實也不是，真實的原因是我們這些說教的人缺少脫衣服的勇氣。

一批小樹拯救旅館

美國紐約州有一家三流旅館，生意一直不是很景氣，老板無計可施，只等著關門了事。后來，老板的一位朋友指著旅館后面一塊空曠的平地給他出了個主意。次日，旅館貼出了一張廣告：“親愛的顧客，您好！本旅館山后有一塊空地專門用于旅客種植紀念樹之用。如果您有興趣，不妨種下10棵樹，本店為您拍照留念，樹上可留下木牌，刻上您的大名和種植日期。當您再度光臨本店的時候，小樹定已枝繁葉茂了。本店只收取樹苗費200美元?！睆V告打出后，立即吸引了不少人前來，旅館應接不暇。

沒過多久，后山樹木蔥郁，旅客漫步林中，十分愜意。那些種樹的人更是念念不忘自己親手所植的小樹，經常專程來看望。一批旅客栽下了一批小樹，一批小樹又帶回一批回頭客，旅館自然也就顧客盈門了。

雞蛋握在女人的手里

摩根是美國的大富豪，他年輕時攜妻子闖蕩美國之際還是個窮光蛋。為了生計，他和妻子開了一家雜貨店賣雞蛋。

摩根賣雞蛋時常常有顧客抱怨說他的雞蛋小。經過一段時間的觀察總結，他便讓妻子來賣雞蛋，結果顧客不僅不嫌雞蛋小，反而對摩根的印象和態度也大大改觀了。

原因就在于，摩根的手又大又粗，使得雞蛋相比之下就顯得有些小了。

同樣一個雞蛋，放在一個女人纖細的手里和一個男人粗壯的手里，在購買者的視覺上，雞蛋就不是同一個雞蛋了。

尊重不只贏得大訂單

兩次鴉片戰爭的失敗，使得清政府決定要“求強求富”。建立一支強大的國防力量，是其中一項重要內容。

當時，清政府自己的兵工廠只有上海的江南制造總局等有限幾處，生產的武器裝備少，而且性能不大好。于是，李鴻章決定向洋人購買武器裝備。

1868年，他派了一個采購團到歐洲。采購團走了幾個國家，最后來到德國的埃森，這里是德國最大的軍火企業克虜伯公司所在地。采購團受到克虜伯公司的熱情接待，又是照相。又是宴請，不僅講解細致，而且禮貌周到。采購團上上下下，所有人的心情一下子好了起來。

難道他們到別的國家心情不好嗎？

當時，清朝是戰敗國，而且，清朝男人是有辮子的，在英國、法國，人們以一種嘲笑、蔑視的眼光與語氣，談論他們的辮子。這讓采購團成員非常不舒服。

克虜伯公司則不然。這家公司仔細考察中國軍火市場，決定要搶在英法前面占領這個市場。

于是，他們制定企業經營策略：尊重中國人的風俗與習慣，讓他們感覺到，德國與其他國家就是不一樣。

克虜伯的經營策略成功了。

他們對來訪者的尊重，引來了當時世界最大的一個客戶。李鴻章聽到采購團的匯報。一次就向克虜伯公司訂購358門大炮。這是這個公司創辦以來最大的一筆訂單。

此后，清政府的軍隊建設，一直以德國為榜樣，根據德國軍事制度建立軍隊。誰能料到尊重戰敗國客戶，竟然讓“德國風格”成為晚清軍事變革的重要特點之一呢？

定期抵達的問候

一種最普通的黑襪子，標價不菲，不打折，不促銷，要把它賣出1000萬雙，是不是有點天方夜譚？10年前，美國的一個年輕人賽米·萊奇緹就開始挑戰這種不可能。

曾經每個星期，白領一族的賽米·萊奇緹上班前都要經歷一場嚴酷的心理挑戰：搭配他的襪子。其中最難配的是黑色的襪子，因為它們還不完全一樣。有的顏色已消退成藍色，有的則不然。有的是凹紋，有的是螺紋，具有不同的拉伸度和伸張度，男人常常為它們的質地和長度困惑。有時他們會發現襪子有個破洞，就毫不猶豫地把它們丟掉。因為，在2007年前世界銀行行長保羅？沃爾福威茨就因為襪子的事丟臉丟大了。他在一家土耳其清真寺里把鞋子脫掉，被別人拍到灰色襪子有洞，露了他的大腳趾。照片在全世界網絡上都能被看到。

突然有一天，賽米·萊奇緹產生了一個奇怪的想法：我為什么不替男人解決襪子的煩心事呢？只要美國男人一個月買一雙，我一年賣出100萬雙都不在話下??！于是賽米？萊奇緹辭職開了一個叫“BlackSocks.com”的網絡商店，網店的承諾是“男人永遠不用再擔心配錯襪子”。

“BlackSocks.com”，顧名思義它專賣“黑襪子”。對于天天穿皮鞋、西褲的人群，黑襪子是最好搭配的；據一些愛穿黑襪子的人稱，他們衣柜里的黑襪子大部分都有洞，每早得選一雙“洞最小”的穿，明明每雙都有洞了，自己又抽不出時間去買這么一雙普普通通的??黑襪子！

BlackSocks的出現，沒有做什么特殊形式的創意，只要“黑襪子”就夠了！這家網店共賣四種長短不一的黑襪子，其中賣得最好的是最普通的黑短襪。當襪子訂購服務中心給職場男人們打電話的時候，立刻引起了他們的注意。網站開通第一個月，它就出售了100萬雙短襪。10年來，Black?鄄Socks居然能成功賣出1000萬雙，遠遠超過賽米？萊奇緹最初定下的賣給美國男人100萬雙的目標，而且它的4萬多名固定客戶不僅僅在美國，而是分布在全球74個國家。

支撐“黑襪子網站”成功的模式是什么？

你可以去體驗一下這個神奇的網店。只要登錄BlackSocks的網站，先付費，馬上就會先收到3雙襪子，4個月后，又會再收到3雙襪子。再4個月，又會再收到3雙襪子。BlackSocks會在一年后，再問你一次要不要繼續訂購，若還要的話，明年會這樣繼續下去??

當然，你可以選擇要每兩個月送一次、每3個月送一次、每4個月送一次，還是每半年才送一次。

至于收費，若單買一雙黑襪，基本上是一雙10美元，如果是正常的“每4個月送一次，一次3雙”，要價89美元，也就是每雙9.8美元，以此類推。坦白說，這個價錢顯然是稍貴了！不過，這個價錢已是包含了運費在里面，網站聲稱它運到全球任何地方都是這個價錢，而且只要付一年這么一筆不到100美元的錢，以后都不用擔心黑襪子了！

一個非常簡單的服務———匹配襪子，因為讓男人從枯燥乏味的家務事中脫身，人們接受了它高出商場的價錢；一件普通的居家產品，因為變成按月到達的問候，像是一個隨時在你身邊關心你的朋友，因此它變得不可或缺，你要的不是一雙，而是綿綿不絕。在襪子上丟過丑的保羅？沃爾福威茨經一個有敏銳觀察力的朋友介紹，現在也是賽米？萊奇緹黑襪子的鐵桿用戶。沃爾福威茨公司曾經寄出一封私人信件表示感謝，聽起來真是叫人愉快。

賽米？萊奇緹沒有和王永慶碰過面，但創業的精髓一致。當年16歲的王永慶賣米，就摸索出“定期問候”的服務模式。比如賣米時，他在一個本子上詳細記錄了顧客家有多少人、一個月吃多少米、何時發薪等，以估算出這個家庭大概在哪一天吃完米，在這一天快到來時主動送米上門；等到顧客發薪的日子，再上門收取米款。

掌握了這種服務模式的精髓，某一天你也會高價賣出1000萬條手帕，或者1000萬雙鞋子。

在纜車上泡溫泉

日本大阪南郊的有田觀光飯店，近年來對旅游業做了一系列市場調查。他們發現，大多數喜歡到郊外山水風景區旅游的游客，除希望能欣賞到大自然的山青水秀外，還希望能痛痛快快地泡溫泉，消除工作的疲勞并遺忘塵世的煩惱。于是，該飯店老板想出了一個空中溫泉的妙招。

這種空中溫泉澡池，頗像一個個裝滿溫泉水的空中電纜車，被吊在該飯店上方200米高的電纜上，上下不停地升降著。游客悠然地泡在里面，仿佛置身于飄飄然的太空仙境里，一切都變得忘乎所以。

據統計，該飯店現在每天接待要求泡在空中溫泉澡池的游客竟達上千人。每逢星期日，更是門庭若市，盛況空前。

賣馬

有位農夫想要為他的小女兒買一匹小馬。在他居住的小城里，共有兩匹小馬出售，從各方面來看，這兩匹小馬沒什么差別。

第一個人的小馬售價為500美元，想要就牽走。第二個人則索價750美元，但是他告訴農夫，在農夫做決定前，農夫和他的女兒可以先試騎小馬1個月，而且他準備了小馬1個月所需的草料，并讓他自己的馴馬人每周1次到農夫家去教小女兒如何喂養及照顧小馬。最后他說，在第30天結束時，他會駕車到農夫家，或是將小馬取回，把馬舍清掃干凈；或是收取750美元，將小馬留在農夫家。

農夫會買哪個人的小馬呢？答案不言而喻。第二位商人正是運用了典型的“無風險購買”原理，進而將逆轉風險的技能注入經營之中。

在競爭中獲勝的最大優勢之一，就是讓客戶說“好”，這要比讓他說“不”難得多。這時你要做的是，將顧客所有的風險因素弱化甚至消除，而將有可能會給你的生意帶來好處的因素盡量放大。這就是所謂的“無風險購買”原理。

一年賣958萬塊牛排

位于北京國貿地區的王品是一家看上去很適合約會和商務應酬的餐廳。

一份王品牛排套餐價位是人民幣218元，外加10%的服務費，和其他的法式西餐廳相比，價位居中。一份王品套餐包含了從甜點到主食共六道菜。通常在王品用完餐后，多數顧客都能感受到滿足的飽腹感，當然這不是他們選擇到王品用餐的目的。

對于絕大多數消費者而言（如果你是第一次到王品的人），幾乎都是受到王品極具誘惑的廣告語“一頭牛只出六客王品牛排”的吸引。就像香奈兒價值25萬元人民幣的雪白鱷魚鉆石包一樣，營銷永恒的戰略就是抓住人們“物以稀為貴”的心理，讓人們忘記花錢的痛，只想到稀有的貴。

但王品集團是一家從不做廣告的臺灣企業，它依靠口碑相傳，這為它節約了一筆龐大的開支。王品花了很大部分資金培養一個專業和智慧的營銷團隊。

“歷經數千小時的嚴格選材，精心研發之后，發現1頭牛只有第6至第8對肋骨這6塊牛排。經72種中西香料腌浸兩天兩夜后，是全國惟一能在250℃烤箱烘烤1個半小時，還能保持100%鮮嫩度、獨具中國口味的牛排，重16盎司是最佳規格。”

這句話是王品營銷團隊在三個月內吃了100塊牛排后想出的描述，是否勾起了你的食欲，激發了你一試究竟的心理？不知道多少人是為了去印證這句話的可信性而選擇了王品。

單從王品2007年23億元的年營業額來看，就能證明這樣的人大有人在。23億元意味著什么？意味著王品在過去一年賣出了大約958萬塊牛排，958萬塊牛排有多少？運到全世界最小國家去，足夠那里的全國人民吃18年了（梵蒂岡全國人口783人）。

當然，王品牛排真有宣傳的那么誘人嗎？

王品牛排原本是臺灣臺塑集團王永慶太太的發明，因為王永慶不習慣血淋淋的牛排，于是太太和主廚就精心研制出一道全熟牛排，雖然全熟卻鮮嫩多汁，久而久之這道牛排成了臺塑集團招待貴賓的特色菜品。

王品在成立之初就看好了富豪王永慶的私房菜對普通人的誘惑。王品牛排在1993年每天限量銷售，一般一天都不會超過100份，但是效果出奇好，王品的知名度也由此打開。

不光是中國人，全世界人類都懷有充足的好奇心和物以稀為貴的心理。這么一塊外國人排斥的全熟牛排在中國賣得如此好，也是出乎王品集團預期的，他們只希望，人們為了能夠吃到一頭牛身上最寶貴的1/6部分，不在乎花點兒錢。

可見，一名好的營銷家更是一名聰明的心理分析師。

讓客人來宣傳你

在泰國，有位叫庫特的老板經營飯店20多年，積累了許多成功的管理經驗，當有人問及旅游飯店的廣告如何做時，他微笑著回答：“博取客人的好感，讓客人來宣傳你?！?/p>

怎樣才能博取客人的好感呢？庫特認為，來自世界各地的游客，生活風俗各異，性格愛好不同，旅店就算有很多種服務措施，也滿足不了他們的特殊要求，唯一的法寶是靈活應對，以柔克剛。

有一次，從歐洲來的幾位客商乘泰國曼谷東方飯店的轎車前往旅店，但他們知道曼谷的交通要道時常出現塞車現象，因而對前來接待的飯店侍者說，他們要改乘小船，從湄南河口進東方飯店。此時，旅游船早已開走，再說飯店按客人原來的要求已在房間備好晚餐，現在這么一折騰，計劃不僅打亂，接待人員還要晚下班。然而，侍者沒有半句怨言，滿臉笑容地帶這幾位客商到碼頭，出高價租了一只小船，送他們到飯店去，重備酒菜。歐洲客人對東方飯店的服務贊不絕口，逢人便夸飯店的管理一流。

廣告宣傳作為一種客觀存在，對顧客的心理產生一系列各種各樣的影響，促使顧客前來購買商品或委托勞務。庫特對廣告的認識是獨特的，他懂得旅客對飯店提供的服務的評價，不僅僅是吃美味佳肴，睡豪華客房，還需要提高各種臨時性的服務。這一條做得好，客人們時過境遷后仍能記憶猶新，他們的住店選擇及介紹言詞，就是最生動的招攬客人的廣告。要達到這樣的水平，飯店必須不斷提高服務水準。

庫特給東方飯店的400多個客房配備了900多個服務員，平均兩個服務員幫助處理一間客房的臨時性問題。此外，這些服務人員還要定期進行培訓、選拔、提職。老管理人員對雇員傳授經驗尤為重要，庫特在這一點上做得相當成功，幾乎老一代的管理人員都能幫助新雇員解決臨時碰到的棘手問題。

有一位澳洲客人，他住在臨街的房間，嫌大街上的交通警察吹哨子影響休息，大發脾氣，摔爛了兩個花瓶。服務人員忍住怒氣，及時遞上一杯冰鎮的桔子汁，幫助客人鎮靜下來后，迅速地為客人調換到靠天井一側的房間，滿足了他的需求。這位澳洲客人感激之余，主動賠償了花瓶的錢，并且長期預訂了酒店的豪華房間。

市場競爭雖然激烈，但也充滿著人情味，俗話說得好，你對顧客“投桃”，顧客當然對你“報李”。

我長得實在不好看

20世紀60年代，美國DDB廣告公司的伯恩巴克為德國福斯（VW）金龜車所做的一系列廣告，一直被認為是廣告界的創意經典之作，它的創意就是來自逆向思考。當時，福斯的金龜車登陸美國已經十年，但一直打不開市場，伯恩巴克仔細研究了這汽車后，覺得它外型古怪，馬力小，檔次低，不合美國消費者的口味，難怪會賣不出去。那個年代所有的汽車無不在外型美觀氣派、設備豪華、追求急速快感方面互相競爭，而汽車廣告也在這方面大作文章，夸耀自己的車款是多么地優越迷人。

為了在重圍中殺出一條血路，伯恩巴克決定逆向操作，方法是推出一系列“自曝其短”的金龜車廣告，它們以各種自嘲的方式告訴消費者金龜車“長得實在不好看”、“不再是新奇事物 ”，然后從缺點中帶出優點。

譬如刊登在《生活》雜志上的廣告，主體畫面是不久前登陸月球的宇宙飛船，下方寫著：“雖然我的外型不美觀，卻能把人搬運到月球上去?！迸赃吪湟燥@著的福斯汽車標志。在《想一想小的好處》里，則娓娓訴說金龜車的省油、耐用，“一旦你習慣金龜車的節省，就不再認為是小缺點了”。

當所有的廣告都在“王婆賣瓜，自賣自夸”時，這種“坦白”和“自曝其短”反而能讓人耳目一新，贏得消費者的好感與信賴，覺得它所推銷的東西非?！皩嵲凇薄６鴮嵒莺蛯嵲谡遣靼涂讼霝榻瘕斳囁茉斓钠放菩蜗螅粌H達到了目的，讓福斯的金龜車大賣，而且經他一再提醒“想一想小的好處”后，“小而美”的人生哲學竟也因此成為當時的主流觀點。

伯恩巴克在為埃爾維斯租車公司所制作的廣告里，也運用了類似的手法：“埃爾維斯在同業中只不過是排名第二的公司，但為什么我們現在要向您推薦呢？因為我們會更加努力??”當大家都在夸耀他是“第一”時，承認自己“不過第二”，不但能給人謙虛、誠實的印象，而且會讓人對他們的努力寄予希望。

同樣，被選為“20世紀80年代美國經典廣告創意”之一的五十鈴汽車廣告，用的也是類似的手法：由愛吹牛、喜歡說大話的諧星里森扮演推銷員，他神態自若、充滿自信地說出各種夸大的廣告辭令，譬如“五十鈴轎車被汽車權威雜志評選為汽車之王”、“五十鈴轎車最高時速可達三百英里”、“只要你明天來參觀試乘，就可以獲得一棟房子的贈品”??而每一個夸大之辭的畫面都配上醒目的“他在說謊”字幕，有的還加上詳細的解說，譬如“時速三百英里”，那其實是“颶風來襲又遇到下坡路段的速度”，總之是一再說謊又一再拆自己的臺。但就是在這種荒誕不經、滑稽可笑中，消費者反而體會了廣告主的誠懇和苦心，并因好感而帶動了汽車的銷售。

口碑的力量

沒有人否認口碑擁有成就或毀滅一個新產品的強大力量，只要問問那些曾被消費者大肆抨擊或贊揚的廠商，你自然就會明白。而網絡、互聯網論壇和社交網站的出現，卻讓口碑擁有了以驚人的速度將一個產品從全球英雄變成狗熊的能力。

沒有人否認口碑擁有成就或毀滅一個新產品的強大力量，只要問問那些曾被消費者大肆抨擊或贊揚的廠商，你自然就會明白。

營銷專家早就認識到了好口碑或壞口碑對新產品命運的重要性。但網絡、互聯網論壇和社交網站的出現，卻讓口碑擁有了以驚人的速度將一個產品從全球英雄變成狗熊的能力。有一個已被視為經典的案例：2004年，一個互聯網論壇上的帖子，展示了如何用圓珠筆就能撬開美國Kryptonite生產的自行車車鎖。于是，這個品牌50年的聲譽在短短幾天內就受到了侵蝕。這家公司在8個工作日內便推出了一個免費換鎖計劃，這個速度已經夠快了，但卻不足以阻止全世界都知道那令人尷尬的設計缺陷。

營銷研究機構ClickAdvisor.com的保羅·馬斯頓說：“互聯網的作用，就是通過博客、論壇和網站賦予消費者權力。最近的一項研究表明，比起30年前，口碑在消費者決策中的重要性提高了50％。”馬斯頓認為，消費者對口碑的日益依賴，部分原因在于對標準廣告宣傳的不信任，另一部分原因在于信息實在太多。

難怪市場人士對于理解口碑現象的興趣日益增大。專門從事此類營銷方式的咨詢公司正如雨后春筍般紛紛涌現，英國可能不久就會成立一個行業協會，類似美國在2005年成立的“口碑營銷協會”。

但考慮涉足口碑營銷方式的公司應謹慎行事。長期以來，營銷大師們一直聲稱，消費者更有可能苛責不滿意的產品或服務，而不是推薦好的產品和服務。這當然是合理的：多數人都期望對購買的產品滿意，因此不大可能花時間去告訴所有人——這和那些不滿意的人不同，后者樂于把他們的失望告訴全世界。

雖然上述現象看似合理，但英國金斯頓大學的研究結果顯示，這一假定的對壞口碑的偏好并不存在。該小組采訪了來自從咖啡店到信用卡等15個消費類別的2000名消費者。在每個案例中，被訪者都被問及在過去6個月中，他們對商品和服務進行推薦或提出反對建議的次數。結果表明，在每一個消費類別中，人們都更有可能告知別人好的消費體驗，而不是對不好的產品服務提出警告。

該研究小組還發現，品牌領導者往往會得到最好的口碑，從而使它們比潛在競爭對手擁有強大的優勢。作為一般規律，傳播壞口碑的消費者也最有可能散布正面內容——對于任何能贏得其芳心的商家來說，這都使他們擁有了極其寶貴的價值。

這些研究結果包含著有用的營銷見解，比如說不要放棄不滿意的用戶等。巧妙利用意見簿以及當前和已流失客戶的數據庫，將有助于找出最可能對產品或服務進行負面宣傳的消費者。這樣做是值得的：有不良個人體驗的消費者進行的負面宣傳，通常會“傳染”給那些甚至從未嘗試過某項產品的人。專業人士指出：“當用戶中傳出壞口碑時，它真的會迅速傳播開來?！?/p>

和斤斤計較的人簽約

俄國寓言作家克雷洛夫很窮，一次房東與他簽訂租契時，房東寫道：假如克雷洛夫不慎引起火災燒了房子必須賠償一萬五千盧布。克雷洛夫看后，不動聲色，提筆在一萬五千后又加上兩個零，房東驚喜地喊道：“一百五十萬盧布？！”克雷洛夫聳聳肩，說：“反正我也賠不起?！?/p>

對克雷洛夫來說，一萬五和一百五十萬沒有區別，因為他已經身無分文。這一紙合同，對他而言是一個不切實際的標準，沒有任何探討價值。

如果把標準定在對方履約能力之外，實際就是將對方逼往不履約的路上。

所以我們最怕遇到那種絕口不提錢，只與你稱兄道弟的人。你可能感動于他的豪爽，便毫不猶豫地履行了自己的那份合約?？墒禽喌剿麅冬F時，可能除了沒完沒了的嘻嘻哈哈外，得不到任何實質性的答復，當初的承諾等同廢紙一張。

一開始就和你討價還價的人，往往才是誠實可靠的。因為他充分考慮到了合同每一條款的合理性和可行性，也考慮到了違約的后果。只有嚴肅認真對待承諾的人，才會謹慎地推敲它，這種經過充分協商認可的契約，才有履行的可能。

顧客沒有等次

在宗教圣地耶路撒冷，有一個名叫“芬克斯”的西餐酒吧，連續三年被美國《新聞周刊》雜志選入世界最佳酒吧的前十五名。

這個酒吧是六十五年前由英國人創辦的，至今，它的內部擺設包括桌子和椅子都保持著原來的樣子。雖然它只有三十平方米左右的面積，里面也只有一個柜臺和五張桌子，是一個極為普通的酒吧，但由于經營有方，成了來耶路撒冷的各國記者們最喜歡停留的地方?，F在的老板是一個名叫羅斯恰爾斯的德國猶太人。他在1948年買下了“芬克斯”，一直經營至今。

這個“芬克斯”一躍而成為世界著名的酒吧，與舉世聞名的美國前國務卿基辛格有關。

在上世紀七十年代，為了中東和平而穿梭奔走的基辛格，有一次來到耶路撒冷，想去造訪“芬克斯”酒吧。他親自打電話到“芬克斯”預約，接電話的恰好是店主羅斯恰爾斯。

那時，握著約旦和中東命運大權的基辛格的大名無人不知。羅斯恰爾斯非?？蜌獾亟邮芰祟A約。

基辛格接著說：“我有十個隨從，他們也將和我前往貴店，到時希望謝絕其他顧客。”基辛格認為這個要求絕對能夠被接受——因為自己是世界名人，而對方只不過是一個酒吧的小老板；而且自己光顧那家小店，無形中也會提升它的形象。不料，羅斯恰爾斯卻給予他否定的回答。

“為什么？”基辛格大惑不解。

羅斯恰爾斯依然非?？蜌獾卣f：“您能光顧本店，我感到莫大榮幸。但因此而謝絕其他客人，是我所不能做的。在我眼里，顧客都是客人，沒有等次之分?！?/p>

對這意外的回答，基辛格勃然大怒，掛斷了電話。

第二天傍晚，基辛格又一次打去電話。他首先對自己昨天的失禮表示道歉，然后說這一次只有三個隨從，只訂一桌，而且不必謝絕其他客人。這對基辛格來說可算是最大的讓步。

“非常感謝您的誠意，但是我還是不能接受您明天的預約。”羅斯恰爾斯回答。

“為什么？”基辛格又一次大惑不解。

“因為明天是星期六，本店的例休日?！?/p>

“但是，我后天就要離開此地，你不能破一次例嗎？”

“那不行。作為猶太后裔的您也應該知道：對我們猶太人來說，星期六是一個神圣的日子，在星期六營業，是對神的褻瀆。”結果，基辛格只好遺憾地離去。

很快，這件事就在美國和中東的報紙上被大肆渲染，“芬克斯”因此獲得了特殊的名聲。

怎樣為商品定價

A君大約在二十多年前，因機緣巧合接手了一家小型油漆制造廠。當時該廠只生產特殊規格的油漆，營業額很少，業務處于虧損狀態。A君管理以后業績大有改善，公司有了盈利，三年后手里有了一小筆資金，銀行也答應提高貸款額。此時，有一家頗具規模的油漆廠，老板因年事已高，不愿經營下去，賣了廠地結業了。該廠的油漆品牌以及主要生產設備也由其他油漆廠接手，剩下一些舊機器無人問津，幾位年老員工也失業了。A君以極便宜的價格買下了舊機器和一些原料，并聘用了那幾位老員工，開始生產一些市場上用途最廣的“大路貨”，這是需要經過零售店向市場發售的。即使這樣小小的投資也耗盡了A君的資金，用盡了銀行的透支額，還欠下供應商的貨款，所以新產品的推出只許成功不許失敗——如果失敗A君就要破產了。

用什么價格將產品推向市場？A君跟兩位銷售員一起開會商量。一位銷售員說：“我們的品牌沒有名氣，一定要低價招攬生意。名牌貨賣一百元，我們最多只能賣到六十元或六十五元?！绷硪晃讳N售員說：“我們可以采用折扣跟銷售量遞增的方法，商鋪銷得越多，我們折扣給得越大，鼓勵商鋪的積極性?！眱晌煌抡f得都有道理，但A君總覺不妥，散會以后獨自細細思量這件事。

第一個方法，賣低價只能有兩個結果：一是降低質量，保持一定利潤，但劣質產品肯定不能在市場立足；二是生產跟名牌同樣品質的產品，但公司就沒有利潤，也是死路一條。另一位銷售員的方法，他的建議聽上去可行，但零售店老板沒有把握銷售新牌子，他會敷衍你，不一定有興趣幫你銷貨。

A君最后想出了一個方法。在第二天的會議上他宣布，名牌貨賣一百元，自己的牌子就賣九十八元，品質跟名牌貨一樣好。名牌貨給零售鋪的折扣，當時都是九二折，A君就給商鋪八七折折扣，賣出一罐也是這個價錢，也就是說零售鋪賣出一罐A君的貨，比賣出一罐名牌貨要多賺百分之六十。

當A君的貨推出市場時，商鋪都樂意為他推介，立即在零售市場占了一席之地，工廠也很快發展到中等規模。

尿布和啤酒

一家著名的大型超級市場曾經做過一個令人疑惑不解的決定——顧客們發現，在貨架上尿布和啤酒竟然擺在一起，這在所有的超市里都是不曾有過的擺法。但是這個完全不合常理的奇怪舉措卻沒有影響兩種商品的銷售，相反，尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個笑話，而是發生在美國沃爾瑪連鎖超市的真實事件，并且至今為眾多商家所津津樂道。

原來，美國的太太經常囑咐她們的丈夫，下班以后要去超市為孩子買尿布，而丈夫們購物總是行色匆匆，不可能仔仔細細地在商場里逛上一圈。如果尿布同啤酒擺放在一塊，那么，男士們在買完尿布以后，就可以順手帶回自己愛喝的啤酒了。有了這樣的購物經歷，他們就很樂意光臨沃爾瑪。

沃爾瑪超市是在花大力氣對一年多的原始交易數據進行了詳細分析后，才發現了這對神奇的組合。商戰，關鍵在于出奇制勝。

赤腳進鞋店

2006年初，在英國倫敦市的一條大街上，新開了一家叫“羅畢”的鞋店。鞋子的款式豐富，質量也不錯，但是這條街上的鞋店實在太多，同質化現象嚴重，競爭非常激烈，因此這家鞋店的生意一直平平淡淡。

一天，店里進來兩位時尚女性。她們挑了一雙又一雙的鞋，試穿了一次又一次，最后終于買了一雙。付賬的時候，只聽買鞋的顧客對同伴說：“今天購物真是辛苦，一次一次地脫鞋，又煩又累。”店老板心想，既然許多顧客在選購鞋子時，常抱怨換鞋太麻煩，若能讓顧客赤腳進店就少了不必要的麻煩，顧客購起物來就要輕松多了。但如何能讓顧客自覺自愿赤腳進店呢？放上許多拖鞋？肯定不行，僅僅一雙拖鞋是不可能讓顧客自覺地脫鞋的。那該怎么做呢？

后來，店老板從一些重要場合中地上鋪的紅地毯得到了啟發，遂決定在店內鋪放名貴地毯。鋪好地毯后，他將店名改為“赤腳鞋店”，又在門口設置鞋架。做好這些后，他召集所有員工，鄭重地宣布：顧客脫鞋進店后，由服務員代為擦鞋。員工更是丈二和尚摸不著頭腦，但老板這樣決定，也就只好執行。然后，老板在門口貼出一份告示：店內鋪有名貴地毯，顧客須脫鞋進店購物，并由本店代為擦鞋。

告示公布后，許多顧客慕名而來。顧客進店后，感覺既隨便，又親切，而且又有人給擦鞋，結果鞋店銷售額大增。

留有余味

單位旁邊有一條小吃街，每天早、午、晚三餐，這里就熱鬧非凡，最受歡迎的是我二叔二嬸的螺螄粉，麻辣爽口，價格公道，回頭客很多。

別處的螺螄粉，多是三元錢一大碗，可我二叔二嬸卻只賣一元八毛錢一碗。每次到他們的店里，我都看到一些顧客吃完之后意猶未盡的樣子，心里很納悶：“為什么不也賣三元錢一大碗呢？”

我忍不住問二叔，二叔笑著指了指二嬸說：“你還是問她吧。”

二嬸便笑著對我說，有一次她應朋友的邀請到一個小城去玩，回來的時候在車站等車，朋友突然對她說：“你還沒有嘗過我們這里的特色小吃吧，走，我帶你去吃一碗螺螄粉。”

很快，她們便來到了車站旁邊的一家專門經營螺螄粉的小吃店。里面坐了好幾個人，每個人的前面都放著滿滿的一大碗螺螄粉。二嬸平時食量不多，問清價錢是三元一大碗之后，便小心地問老板能不能只買兩元錢，老板爽快地答應了，可二嬸吃完之后卻后悔得不得了。那味道，麻辣爽口，是她最喜歡的味道。可是，她不好意思再吃一碗，只好遺憾地離開了那個小店。之后好幾個月的時間，她還一直惦記著那家店里螺螄粉的味道。

后來，她又去了那個小城，剛下車，便迫不及待地到那個小店吃了滿滿一大碗螺螄粉。本來，在家的時候她盤算好了，到的時候吃一碗，回來的時候再吃一碗。遺憾的是，吃飽之后她就一點食欲都沒有了，也沒了那份惦記。所以，二嬸自己開店的時候，她就想：只賣中碗的螺螄粉，讓那些想滿足食欲的顧客留有余味，就會?；仡^。

二嬸只有初中文化，沒有學過什么經濟學，但她卻深諳此理并靈活地加以運用；當人們的渴望不能完全得到滿足的時候，心中的欲望是最強烈的。同理，對于一個商人來說，要想更多的回頭客，就不能一次性滿足顧客的口味。

“簡單”戰勝“沃爾瑪”

“阿爾迪”超市是全世界公認的零售業航母。盡管年銷售額達兩千億歐元的美國“沃爾瑪”公司，銷售額是阿爾迪的六倍，但“阿爾迪”每年經銷的單件商品總價值卻超過四千萬歐元，竟是沃爾瑪的三十倍?！鞍柕稀庇袀€通俗的名字——“窮人店”。它的所有者是德國八十多歲的阿爾布萊希特兄弟。

“阿爾迪”的制勝法寶只有兩個字：簡單！就是這兩個字，有多少企業卻始終無法模仿。

它簡單到什么程度，從以下幾個方面就可以看出：

不做廣告?！鞍柕稀彼械纳虉?，只有每周一期八開的《阿爾迪信息報》放在超市入口，對下周的新上柜貨品作個介紹，由顧客隨意自取瀏覽，然后，顧客就可以按照自己的意愿選擇喜歡的商品。

商品單調。商場里只放著簡單的六百種至七百種商品。貨品裝在紙箱里堆在光禿禿的貨架上，價目表懸在頭頂，而不是貼在商品包裝上；手紙只有兩種牌子，腌菜只有一種，每種商品只提供一種選擇，即同類商品之中最好的品牌；每一種商品都只有一種規格的包裝。商品都是能夠迅速帶出店鋪的，包括罐頭食品、紙袋包裝食品、快餐食品、一些新鮮果蔬和冰凍食品等。除少量日用品、食品設有貨架、冷柜外，其他商品均按原包裝在店內就地銷售，店員打開紙箱包裝，由顧客自取。

員工人數少。每一家“阿爾迪”超市的雇員都少于十名，他們都身兼數職。超市里沒有條形碼掃描儀和讀卡機等現代化設備，堅持使用最簡單的收款機，而且只收現金。沒有人員為顧客提供裝袋的服務，店員對商品價格倒背如流，他們心算和錄入速度令人驚嘆，顧客交款的整個過程非?？旖?。

不收尾數錢。在“阿爾迪”，商品價格的尾數都是零或五。他們經過測試，發現營業員找零錢的時間會影響銷售，如果將找零錢的時間去掉，可以減少營業員數量，又可以多賣出為數不少的商品。于是“阿爾迪”決定，價格尾數是五至九的商品，按五收款；而價格尾數零至四的商品，就不收尾數款。這樣做，既令商店員工提高了工作效率，又降價吸引了更多的顧客。

阿爾布萊希特兄弟總結成功的秘訣時說：我們只放一只羊！無數事實證明，那些想放一群羊的人，到了最后，往往連一只羊也剩不下，原因就是他們被無盡的貪欲擠垮了。所以，不管你是做什么工作的，在做事之前，還是先衡量一下自己的能力，看看你到底適合放幾只羊。

勞力士出名靠草帽

1905年，在德國巴伐利亞的一座小城里，沒有人不知道一位叫菲爾德的鐘表匠，因為他的手表做得非常好，不但防水而且自動。這個消息被同城的一位叫漢斯·威爾斯多夫的鐘表商知道了，于是他急忙找到了菲爾德，并看了他那些純手工制造的手表。

驚訝之余，威爾斯多夫說：“菲爾德先生，我想聘請您到我的公司來當技術總監，怎么樣？”見菲爾德半天不吭聲，威爾斯多夫又表示，只要菲爾德出個價錢，他愿意購買菲爾德研制手表的技術。“不?！狈茽柕戮芙^道，“我是不會受眼前一點利益的影響而放棄自己的追求的，我的理想是研制出一款世界上最好的手表來?！?/p>

鐘表匠菲爾德的理念居然與自己的如此接近，是威爾斯多夫沒有想到的。但他知道，一旦菲爾德在自己之前研制出了那款手表，自己的公司將會受到前所未有的威脅。

怎么辦？只有搶在菲爾德之前研制出那款手表才是公司唯一的出路。但是，菲爾德顯然在技術上更勝一籌，要搶在他之前研制出那款手表談何容易。

就在苦無良策的時候，威爾斯多夫得到一個消息：菲爾德在研制手表的同時，還兼做草帽生意。

威爾斯多夫立即讓助手去向菲爾德定購草帽。

助手莫名其妙地問道：“您要的是他制表的技術，現在卻定購他的草帽，我不明白您的意思。”

威爾斯多夫微笑著說：“如果出售草帽的利潤超過了一塊手表的價值，菲爾德還會費盡力氣去研制手表嗎？”

果然，菲爾德在收到草帽的訂單后，決定將研制手表的事情暫時放一放，而先去趕制草帽了。就這樣，威爾斯多夫為自己研制出手表并搶先上市贏得了時間。他給那款有著防水和自動功能的手表取名為“勞力士”。

當勞力士手表迅速地占領市場并成為世界品牌后，威爾斯多夫才指著自家后院那一院子的草帽告訴菲爾德，那就是他的作品。恍然大悟的菲爾德這時已悔之晚矣。

500尾小金魚

商人到小鎮去推銷魚缸,盡管魚缸工藝精細造型精巧,但問津者寥寥.于是,商人在花鳥市場找勒一個賣金魚的老頭,以很低的價格向他訂勒500尾小魚.老頭兒很高興--他在小鎮賣金魚多年,生意一直慘淡.商人讓擔子著金魚的老頭兒和他一起來到穿鎮而過的水渠上游,"把這500尾小金魚全都投進去,你只管放,買魚的錢我一分不少給你.剛過半天.一條消息傳遍小鎮,水渠里,不可思議地有勒一尾尾漂亮、活潑的小金魚！鎮上的人們爭先恐后涌到水渠邊，許多人跳到渠里，小心巽巽地尋找和捕捉小金魚。

捕到小金魚的人，立刻興高采烈地去買魚缸，那些還沒有捕到小金魚的人，也紛紛涌上街頭搶購魚缸。大家都興奮地想“既然渠里有勒金魚，雖然自己今天沒有捕到，但總有一天會捕到的，那么買魚缸早晚能派上用場。

賣魚缸的商的把售價抬勒又抬，但他的幾千個魚缸很快就被人們搶購一空。欣喜若狂的商人想：如果不是自己靈機一動，在水渠里投放進區區500尾的小金魚，自己那幾千個玻璃魚缸不知要賣到何年何月？

有舍才有得。不舍棄那500尾人生的小金魚，你主不得不到幾千個玻璃魚缸的人生大買賣?！皩⒂≈毓门c之”。拋棄我們生活里的磚，引得我們人生的玉。這是渡亮人生苦旅的最好方式。

小羊吃草

一只饑餓中的小羊在沙漠中同時發現了兩片草地A和B，它先向A草地跑去，當它到了A草地附近時，它發現草地B比A更茂盛，它就放棄了A而奔向B。

當它來到B草地附近時，結果發現B還不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。

如此幾個反復以后，當它再也沒有力氣時，它恰好處于兩片草地中間。由于哪個草地都吃不到，所以它就餓死了。

營銷啟示：

決策理論認為，決策是從眾多的方案中選擇最優的方案，但是，事實上在很多情況下是不可能的，于是決策又有一個原則是滿意原則，也就是說，只要決策的結果使決策者滿意就行了。

在營銷決策中同樣貫徹這個原則，當我們執著于尋找最優方案的時候，大好的營銷機會悄悄溜走了，最終導致一事無成。

模仿

一個人想做一套家具，就走到樹林里砍倒一棵樹，并動手把它鋸成木板。這個人鋸樹的時候，把樹干的一頭擱在樹墩上，自己騎在樹干上；還往鋸開的縫隙里打一個楔子，然后再鋸，過了一會兒又把楔子拔出來，再打進一個新地方。

一只猴子坐在一棵樹上看著他干這一切，心想：原來伐木如此簡單。

這人干累了，躺下打盹時，猴子爬下來騎到樹干上，模仿著人的動作鋸起樹來，鋸起來很輕松，但是，當猴子要拔出楔子時，樹一合攏，夾住了它的尾巴。

猴子疼得尖聲大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來。

營銷啟示：

日本企業是靠模仿歐美產品起家的，但是他們在模仿中有創新，這就促成了日本經濟30年的興旺。

我國許多企業生產的產品是模仿歐美企業的，但是我們在模仿中沒有創新，所以如今電視、DVD等許多產品的核心技術不在我們手中，這就像猴子的尾巴，一不小心就被樹夾住，由此可見，模仿固然重要，但創新更為關鍵。

老虎求生

有個獵人，在深山里挖了一個陷阱，安放了一個捕獸工具，野獸的腳只要碰到它，它就會牢牢地把獸蹄鉗住。

有一次，一只倒霉的老虎出來覓食，一不小心踏上了這個捕獸工具，老虎怎么也掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會身首異處，怎么辦？難道為了這幾寸的小小的足掌讓這長達七尺的身軀受難？不行，還是逃命要緊。老虎發起怒來，拼命地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌，終于逃跑了。

營銷啟示：

每個企業在市場中都可能落入市場陷阱，這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經銷商反叛等，但企業認識到這是陷阱時，是否像這只老虎一樣在危機的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢？

兩個消費者的經歷

在天堂門口，兩個異國老太太相遇了。上帝讓她們各自說出自己一生中最高興的事情。

“我攢了一輩子的錢，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊?！敝袊咸吲d地說。

“我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買房的貸款還清了?！泵绹咸哺吲d地說。

上帝嘆了口氣，說：“選擇不同，效果也是不同的?！?/p>

營銷啟示：

我國的許多消費者以往沉積下來的落后的消費意識，使其在消費能力有限的情況下又不愿選擇消費信貸，只能造成中國老太太的悲哀。

但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過宣傳加以引導。營銷者通過創造新的營銷方式以獲得消費著的認可，達到挖掘潛在需求的目的。

第四篇：超級銷售技巧,從一個小故事來看如何挖掘客戶的需求

從一個小故事來看:如何挖掘客戶的需求

作為一個銷售人員，無論做什么產品的銷售，都有六個關鍵的

素：情報（各種有關客戶的資料)、客戶需求、產品價值、客戶關系、價格以及客戶使用后的體

驗。銷售人員首先要建立關系，然后才能挖掘需求，這里我們主要談談如何挖掘 客戶的需求，首先先讓我們看看下面這個小故事：

有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個 小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。

老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎?” “我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子?” “我要買酸一點兒的?！?/p>

“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“來一斤吧?！崩咸I完李子繼續在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有 李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”

“您好，您問哪種李子? “我要酸一點兒的。”

“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！?/p>

“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”

“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續問：“您知道孕婦最需要什么營養嗎？”

“不知道?！?/p>

“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“不清楚。”

“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一 高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎?！?/p>

“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”

“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴 桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的 批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”

“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。

故事講完了，我們看到三個小販對著同樣一個老太太，為什么銷售的結果完全不 一樣呢？”

第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，第三個小販善于提問。

所以三個小販了解需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面的需求，沒有了 解深層次的需求。需求有表面和深層之分，那么這個老太太歸根結底最深層次的 需求是什么呢？可能很多人會說當然是給兒媳婦吃了，心疼兒媳婦，也有這種可 能，但是最根本的需求是因為她希望兒媳婦能為她生個又白又胖的孫子。所以，當第三個小販向他推薦彌猴桃時，她很高興的就買了，因為這是她的目標和愿望。

這里買李子或者買獼猴桃，這就是采購的產品。李子要酸的，這是采購指標，后 來第三個小販又幫助老太太加了一個采購指標，就是維生素含量高。所以需求是 一個五層次的樹狀結構，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題 和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服 務的要求，這幾個要素合在一起就是需求?？蛻粢I的產品和采購指標是表面需 求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶 是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃 眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生并且決定表面需求，而且決策 層的客戶更關心現在需求，也能夠引導客戶的采購指標并說服客戶采購?！? P6 _;

有些新手做業務，遇到客戶就急著沖上客戶，而對于老業務員來說，更多的是去 分析客戶的需求，挖掘更深層次的需求，這樣才會水到渠成的做成生意。

細節決定成敗，態度決定高度，格局決定結局。“態度決定一切！”這句話是我最喜歡的一句話，特別是作為銷售人員，一個稍微不留意就可能使你失去一個客戶，所以我覺得作為一個地產中介從業人員一定要做到以誠實、守信為原則，并且要有非常專業的技能。另外，銷售成功的基本條件之一，就是要有自信心，好的態度還應有抗挫折的心理準備，訓練并具備面對失敗的勇氣，我想只有這樣堅持,成功才會向自己靠近。

和做其它業務一樣，勤奮最重要，熟悉樓盤的銷售技巧，要懂得談判技巧，對樓盤價格，附近樓盤的詳細情況了如指撐，不說了，總之四個字：快，準，狠，貼，勤。

以下這些希望你能做到，如果成功了別忘了我呀～～ ::成功經紀人的日常工作:::

1、每天準時到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風雨無阻?。?/p>

2、找開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養成每天背誦樓盤和發現自己所需要之筍盤。

3、打開電腦，隨時查閱公司“新間公告”、“員工論壇”等欄目，及時了解公司業務動態同規章制度，跟上公司日新月異發展的步伐。

4、查看本區域廣告(包括本公司和外公司)發現自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源,增加成交量進而增加業績(及分類廣告).5、本分行或本區域若有新收的匙盤,堅持拿匙看房,日積月累,區域內的所有戶型你都會了若指掌.6、每天必須認真按質清洗十五個盤源.清洗任何盤源必須與業主徹底交流,了解真實情況.7、洗盤過程中,了解業主有換樓的需要。在業主未出售前，先行約業主看房（每周至少一個）。

8、下決定每天找尋二個新客戶（暫時未需要，但半年內會買的客戶）

9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續費的計算方法。

10、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。

11、每天必須即時跟進自己的客戶。

12、主動到公交站或盤源不足的指定目標派發宣傳單張，爭取客源及盤源。

13、自行輯錄五個筍盤，不停尋找客戶作配對，機會自然大增

14、跟進以往經自己成交的租盤或賣盤，（租客到期完約否？會否另覓新居？會買房否？）做好自己的“客戶回訪”工作。

15、跟進以往經自己租出的樓盤業主，會否買多一個單位作投資（收租）

16、有時間到附近交易活躍的社區兜客，及地產公司門口拉客。

17、自己洗盤時認為和自己溝通比較好的業主多聯系，加深感情爭取控盤（簽獨家委托）

18、晚上是聯絡客戶與業主最佳時間，堅持在8-9點間跟客戶、業主溝通。

19、業務員應多了解廣州市及國內房地產之要聞，令本身在這方面的知識增加，從而在與業主及客戶交談的時更有內容，塑造“專家”形像。

20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結之所在記下，不要重犯。

21、工作總結（看房總結經驗），準備第二天工作計劃（客與業主需聯系）

22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取入息。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上“日常工作”進行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么！建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我！長此以往，成功之時指口可待！

失敗業務員的日常工作

1、常遲到，開小差。

2、望天打卦，無所事事。

3、一周看房次數不過三次。

4、洗盤工序得過且過，毫無內容。

5、主動性，積極性低，不會自發性找尋業績不好的原因。

6、看房就是看房，不會深入了解客戶的需要而作相應行動

7、陽奉陰違、只做表面功夫。

8、上班等下班，做業務的心態不夠強。

9、與分行同事談天說地，但內容經常不是圍繞業務的。

10、貼客程度不夠，客戶經常跟前家地產成交。

11、經常抱怨無客，無盤，所以自己業績差。

12、工作態度散漫，更影響其他同事工作。

13、不遵從上級指令，自己有一套想法，經常與上級對抗。

14、不會自我檢討做業務的能力。

15、從不提升自己的業務技巧，去適應現今行業的競爭。

16、對所屬片區樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善

17、對所屬片區樓盤的售價、租金價不清楚。

18、在公司談私人電話較洗盤電話多。

19、利用公司電腦玩游戲，經常用手機玩短信息（在上班時間內）

20、對買賣手續流程不充分

第五篇：銷售小故事

喬?吉拉德的故事

喬?吉拉德在十五年的時間內賣出了13001輛汽車，并創下了一年賣出1425輛、平均每天4輛的記錄，被人們譽為世界上最偉大的推銷員。你想知道它推銷成功的密碼嗎?以下是對喬?吉拉德故事的介紹，可供參考!記得曾經有一次一位中年婦女走進我的展銷廳，說她想在這兒看著車打發一會兒時間。閑談中，她告訴我她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但對面福特車行的營銷人員讓她過一個小時后再去，所以她就來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日?！?/p>

“生日快樂!夫人。”我一邊說，一邊請她進來隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來對她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現在有時間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車---也是白色的?！?我們正談著，女秘書走了進來，遞給我一打玫瑰花。我把花送給那位婦女：“祝您長壽!尊敬的夫人。” 顯然她很受感動，眼框都濕了?！耙呀浐芫脹]人給我送禮物了。”她說，“剛才那位福特營銷人員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。其實我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現在想想，不買福特也一樣?！?/p>

最后她在我這兒買了一輛雪佛萊，并開了一張全額支票，其實從頭到尾我的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。只是因為她在這里感到受了重視，于是放棄了原來的打算，轉而選擇了我的營銷產品。

賣木梳給和尚

木梳是用來梳頭發的，和尚是沒有頭發的，怎么才能讓和尚買木梳?這是一家公司在招聘業務主管時的一道面試題。以下是對這個銷售小故事的詳細介紹，可供參考!一家大公司擴大經營招業務主管，報名者云集，招聘主事者見狀靈機一動，相馬不如賽馬，決定讓應聘者把木梳賣給和尚。以10天為限，賣的多者勝出。絕大多數應聘者憤怒，說：出家人要木梳何用?這不是那人開玩笑嘛，最后只有三個人應試。

十天一到。主事者問第一個回來的應試者：“賣出多少把”回答是：“1把?！辈⑶覛v數辛苦，直到找到一個有頭癬的小和尚才賣出一把。

第二個應試者回來，主事者問：“賣出多少把”回答是：“10把?！辈⒄f是跑到一座著名寺院，找到主持說山風吹亂了香客頭發對佛不敬，主持才買了10把給香客用。

第三個應試者回來，主事者問：“賣出多少把”回答是：“1000把。不夠用還要增加”主事者驚問是：“怎么賣的?”

應試者說：“我到一個香火很盛的深山寶剎，香客絡繹不絕。我找到主持說，來進香的的善男信女都有一顆虔誠的心，寶剎應該有回贈作為紀念，我有一批木梳，主持書法超群，可以刻上(積善梳)三個字做贈品。主持大喜，我帶的1000把全部要了。得到梳子的香客也很高興，香火更加興旺，主持還要我再賣給他梳子?！?/p>

點評：把木梳賣給和尚，聽起來匪夷所思，但在別人認為不可能的地方開發出新的市場，那才是真正的營銷高手。不同的思維，將引領不同的作法，導致不同的結果。

完美的廁所

銷售，是一個有針對性地對顧客所進行的工作，而不是盲目地去模仿他人，千萬不要像《完美的廁所》這個銷售小故事中的主人翁一樣，不但沒有取得好的效果，反而讓人感到啼笑皆非。有一戶人家，住在市鎮與市鎮之間的路上，以種菜為主，頗為肥料不足所苦。

有一天，主人靈機一動：“在這條路上，往來貿易的人很多。如果能在路邊蓋一個廁所，一方面給過路的人方便，另一方面也解決了肥料的問題?！?/p>

于是，他用竹子與茅草蓋了一間廁所。果然來往的人無不稱好。種萊的肥料從此不缺，青菜蘿卜都長得極為肥美。

路對面有一戶人家也以種菜為生。他看到了鄰里的收獲，非常羨慕，心想：“我也就該在路邊蓋個廁所。而且，為了吸引更多人來，我要把廁所蓋得清潔、美觀、大方、豪華。”

于是，他用上好的磚瓦搭蓋了一間廁所，內外都漆上石灰，比對面的茅廁大了一倍。完工之后，他覺得非常滿意。

然而，對面的茅廁人來人往，而自己蓋的茅廁卻無人光顧。這戶人家感到非常奇怪，就問路過的人是怎么回事。原來，他蓋的廁所太美、太干凈，一般人以為是神廟，內急的人當然是跑茅廁，不會跑神廟了。啟示：營銷是有針對性地對顧客所進行的工作。如果看到競爭對手采取了行動，而自己缺乏周密計劃安排，倉促上馬，很容易導致失敗。凡事預則立不預則廢，前期的調查勘探是十分重要的。

皇帝問路

在團隊制勝的今天，要想做好銷售工作，銷售新人要學習銷售“老人”的經驗，銷售“老人”要學習銷售新人的創新見解和觀念，不要像《皇帝問路》這個銷售小故事中的皇帝所想的那樣。

上古時代，皇帝帶領了六位隨從到貝茨山見大傀，在半途上迷路了。他們巧遇一位放牛的牧童?；实凵锨皢柕溃骸靶⊥惔纳揭膫€方向去，你知道嗎?” 牧童說：“知道呀!”于是便指點他們路向?；实塾謫枺骸澳阒来罂睦飭?” 他說：“知道啊!”

皇帝吃了一驚，便隨口問道：“看你年紀小小，好像什么事你都知道不少啊!”接著又問道：“你知道如何治國平天下嗎?”

那牧童說：“知道，就像我放牧的方法一樣，只要把牛的劣性去除了，那一切就平定了呀!治天下不也是一樣嗎?”

皇帝聽后，非常佩服，真是后生可畏，原以為他什么都不懂，卻沒想到這小孩從日常生活中得來的道理，就能理解治國平天下的方法。啟示：

有些在銷售領域多年的“老前輩”，總喜歡倚老賣老，開口閉口：“以我十幾年的經驗??”，來否定新人的創見，以為后輩太嫩，社會閱歷不多，絕對要對他們服從。其實，“老前輩”的經驗值得后輩學習，但年輕一代的新見解、新創見，不也是值得“老前輩”研究及重視的嗎?正所謂：活到老，學到老。兩代人的思想交流，一定可以惠及大家。

空歡喜一場

很多銷售人員，看到別人成功時，常常會發出這樣的感慨，如果給我更多的時間，我會做的比他好，但只是說說，終究一事無成。正如下面這個銷售小故事中的國王一樣。

有一位很喜歡音樂的國王發出了一項公告，宣布有誰能奏出優美的小提琴，便重重有賞。

不久來了一小提琴手，國王隨即命令他演奏。這名小提琴手果然奏出了一曲非常悅耳動聽的曲子。國王聽得如癡如醉，龍心大悅。當小提琴手向國王要賞金時，國王卻一分也不給，小提琴手不滿地說國王食言。

國王卻笑著回答說：“哈哈，剛才你演奏音樂給我聽，讓我空歡喜一場。我說要給你賞金也是要讓你空歡喜一場罷了，這還不公道嗎?” 啟示

我們常常聽說一些推銷人員看見別人的輝煌成就時，也非常豪氣地說：“給我一點時問吧，我要做得比他更好?！被颉八埽乙惨欢?。”可惜是他從來沒有認真地行動。日復一日，年復一年，他卻一事無成，只會談成功、理想、目標、計劃，但從不行動，到頭來豈不是空歡喜一場嗎?

賣點究竟在哪里

一個商品往往具有多種用途，這也使得這個商品具有多個賣點，銷售人員要想獲得更大的價值，就要找出商品的最大賣點是什么，下面這個銷售小故事對大家或許能有所啟發。

一個青年為他父親白手起家的故事而感動，于是，他歷盡艱險來到熱帶雨林找到一種高10余米的樹林，這種樹在整個雨林也只有一兩顆，如果砍下一年后讓外皮朽爛，留下木心沉黑的部分，一種奇妙的香氣便散開來了，若放在水中則不像別的樹木一樣漂浮，反而會沉入水底。

青年將奇香無比的樹木運到市場去賣，卻無人問津，這使他十分煩惱。而他身旁有人賣木炭，買者很多。后來，他就把香木燒成木炭，挑到市場，很快就賣光了。青年為自己改變了注意而自豪，回家告訴他的老父。不料，老翁聽了，淚水刷刷地 落下來了。原來，青年燒成木炭的香木，是世界最珍貴的樹木—沉香。老翁說：“只要切一塊磨成粉屑，價值也要超過買一年的木炭啊......” 啟示：

賣點究竟在哪里?這是營銷人經常思考的問題，一種商品往往具有多種用途，并由此構成幾個賣點，人們往往看不到物品的最大價值，而干了“因小失大”的蠢事—端著金碗討飯吃，拿來錦緞當抹布......如此等等。

神奇舊鈔的營銷故事

營銷人員要想取得好的銷售業績、獲得好的職業發展，就需要不斷證明自己的能力和智慧。要像以下銷售故事中的鄭周永一樣，用宣傳造勢的方式獲得更多的訂單。

1970年，鄭周永投資創辦蔚山造船廠，要造100萬噸級的油輪。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了，但訂貨單可沒有那么多容易得到。

當時，沒有一個外商相信韓國的企業有造大船的能力。怎么辦?鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。他從一堆發黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀朝鮮民族英雄李舜臣發明的龜甲船，其形狀極易使人想起現代的油輪。而實際上，龜甲船只是古代的一種運兵船，李舜臣就是用這種船打敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨身揣著這種舊鈔，四處游說，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現代化大油輪。經他這么游說，外商果然很快簽出了兩張各為26萬噸級油輪的訂單。啟示：

營銷人員時時刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧，如何證明?“讓歷史說話”，不失為一條好的途徑。我們發現，許多品牌企業都喜歡“標榜”自己是“百年企業”、“老字號”、“歷史悠久”，其道理就在于此。

想成為精英，銷售人員一定要拓展的六種能力：

第一步，團隊精神、凝聚力

現代的團隊，不光是一群人的集合，更承載著團體價值和個人價值。團隊中只有個人目標和團體目標統一結合才能達到個人與團隊雙贏的效果，所以咱們團隊中的每個員工都應該通過發揮特有的才智和力量來負起對團隊應盡的義務，而團隊給予個人尊重、鼓勵和機會，這樣團隊的凝聚力和向心力才會變的強而有力。

第二步，團隊執行力

一個高效的優秀團隊需要每一個人充分發揮他的主動性、思考性、協作性，這就需要使團隊協作精神深入人心，缺乏團隊精神、“單兵作戰”的工作作風勢必影響團隊發展;要讓所有隊員在領導統一指揮下相互配合，高效率完成任務，團隊的執行力是必須要跟得上的。第三步，感恩心態、責任感

在現代這個物質資源極大豐富的社會里，人與人之間的關系被繁雜的工作、快節奏的生活以及嚴峻的就業競爭壓力所淡化，“感恩”這個詞離我們也越來越遠，可是在現代企業制度里，選聘人才，我們看重的不僅僅是個人的才華，更多是一個人的品質，當學會了感恩，用一顆感恩的心去面對工作與生活時，他才會積極的承擔責任，盡到責任，才會有責任感與使命感，遇到問題，不再是互相推諉、互相扯皮，以致在生活拓展訓練上與工作中缺乏責任感。在一個單位里，一個團隊里，團隊成員與成員之間不再是一種競爭關系，而是一種互助互愛，共同努力，積極向上的氛圍，用責任感和使命感去維護團隊，促進企業團隊的不斷發展與成熟，加快團隊目標的實現。第四步，領導力與管理能力

領導力，顧名思義即領導者的能力，與領導的思考力是高度相關的。領導是一種技能，也是一種藝術，高水平的管理，高質量的領導藝術在企業管理中是相當重要的，他在一定程度上決定著企業的成敗。領導藝術是高管理水平的一種體現方式，領導是決策層，最直接地代表著企業的發展方向以及企業形象，管理水平的高低也直接影響組織目標的實現，故在提高管理水平的同時，領導藝術的培養和提高也是必需的。

第五步，工作積極性及潛能開發

心態決定行為,行為決定習慣,習慣決定人生，什么樣的工作心態將決定你對待工作的態度，積極的心態將促成積極的工作行為，消極的心態將促成消極的工作行為。因此,要想改變人生,應該從改變習慣做起，要想改變習慣,就要從改變行為做起，要想改變行為,就要從改變心態做起，態度決定一切，日復一日的重復工作，會消磨個人對工作的激情和熱情，從而態度上會發生變化，通過不斷的培訓及各種自我的激勵與放松，才能持續不斷增強其信心和工作的激情，使其潛能在最放松的狀態下開發出來，并使其認識到自己的潛能，并以最佳的精神狀態對待工作，用最好的工作方式對待工作，從而提高工作效率及社會競爭力。

最后，溝通、協作

溝通是協作的基礎，在現代企業制度中，提倡通過有效的溝通、相互理解、相互信任，達成共識，真正做到上令下達，下意上明，溝通渠道暢通，員工能夠設身處地體會領導的用心，領導也能夠及時掌握員工的心理需求，做到適當放權、授權以及給予員工以激勵，使員工有更大的工作積極性，使所有員工對企業有一種歸屬感，只有具備了良好的溝通意識，才能保障工作的順利開展，促進組織目標的實現。工作鏈是通過各崗位人員的相互配合與協作才能達到連貫和流暢的，整合團隊中每個成員的優勢，并促進大家的相互協作，就能發揮出團體的力量，達到1+1>2的效果。

銷售人員怎么在緊要關頭打動你的客戶

客戶在銷售人員眼中就是上帝，所以怎么和上帝見面且能和其順暢溝通成為了銷售人員最為關心的事情；可是在現實生活當中，銷售人員在和客戶打交道的時候，并不能一招吃遍天。而且第一次的見面是最重要的，如果沒有第一次的會面，其他的一切可能都無法實現，那么怎么在緊要關頭打動你的客戶呢？小編在此和大家聊聊銷售人員怎么在緊要關頭打動你的客戶。

為什么客戶對你說的話毫無興趣，為什么你要售賣的產品無人問津?你是一個只會站在原地說“我們的產品很棒”的銷售嗎?你自覺對待客戶比上帝還上帝，可客戶卻覺得你比浮云還浮云，為什么這樣?如果沒有一個合適的時機、方便的地點，理想的場合，你的營銷怎么開始?如何吸引他們的注意，提起他們的興趣?在與客戶的絕境中，你有把握化腐朽為神奇，反敗為勝嗎?先看看下面的內容吧。

客戶為什么拒絕你?

客戶的拒絕是一種習慣動作。粗分一下，所有的拒絕大致分為兩種，其一，是拒絕你銷售的產品;其二，是拒絕你這個人。同樣，客戶選擇你的原因，往往也是兩種，第一，選擇你的產品;第二，選擇你這個人。所以，你就知道，好的銷售首先要是一個招人喜歡和令人感興趣的人，你的品牌和產品的品牌同等重要。

讓別人難以拒絕，是門藝術。越到困難之處，越是一個銷售人員自身魅力和智慧爆發的時候。讓我們看看那些絕境逢生的案例，向銷售高手們討教兩招。

難以留下印象怎么辦? 反其道而行之的見面

前IBM的王牌銷售胡震生第一次拜訪大客戶就面臨著一個impossible mission。全IBM上下，有大約20個銷售共同負責這個客戶，每天銷售人員大同小異的宣傳話術已經令這位客戶不勝其煩。胡震生前去拜訪，他的機會幾乎是零。普通的見面只是浪費時間，客戶不會記住他的名字，甚至很快就想不起他是IBM的人。

那怎么辦?胡震生想到自己新人的身份，覺得這是個優勢，因為初次見面，大家都會給他個面子，出來打個過場。于是他準備了20個很便宜的小錢包，當作禮物。和客戶見面時，他就先表明自己的來歷，然后逐個地分發禮物。發到處長時，胡震生把盒子打開，里面并沒有錢包。處長問，為什么我沒有錢包?胡震生趕緊道歉，忙說，出來時太趕，漏裝了。處長一聽，笑著說，有你這么對待客戶的嗎?拿禮品來，只有包裝盒沒有禮品?在場的十余個人，都在笑他，看起來胡震生犯了一個很幼稚的錯誤。

但是，事情的另一面是，在場的所有人卻因此記住了他，當胡震生再次拜訪的時候，所有人都叫他錢包胡。當他沒有時間前往，打電話過去的時候，他就介紹說，我是那個錢包胡啊。客戶那邊總是笑笑，說，哦，我知道，上次就是你。

沒有機會見到對方怎么辦? 制造巧合

胡震生在IBM的上級也是一位高手。他剛剛上任中國區經理之時，就去美國參加全球會議，別人都待在不同的會議室和休息室，但他不是，他每次開會前，都在滾梯的下方等著，等到全球總裁走過來的時候，他就迎上去，假裝很巧地碰上了，然后一起坐滾涕上去。滾梯從2樓行至3樓，大約只有7秒鐘的時間，但他因為級別差了好幾級，平時很少有機會與全球總裁直接交流，7秒鐘，已經是無比寶貴。在這7秒鐘，他要把自己要說的話講完，還要給總裁一個答復的時間。等把這位總裁送走，他再坐滾梯下去，等待另外一個部門的總裁，再去與之交談。他一天大概要上下跑十幾次，在電梯遇見各個部門的老板。開了5天的會，他幾乎把IBM全球的所有與他相關的總裁都見了一遍。

亟待提升好感怎么辦? 出其不意的贊美

在《最糟糕情況下的營銷》一書中，作者俞雷描述了主人公馬得其的一個經典案例：馬得其曾經拜訪一個客戶，這個客戶有一張很大的單子，但是雙方無甚交情，打開對話顯得異常困難。然而這個客戶有一個特點──謝頂，留著一個“邊疆支援中央”的發型，雖然他把頭發也抹得油光锃亮，但他本人很是忌諱別人說自己的這個部位。

誰曾想，馬得其卻直入禁區，對客戶的腦袋發表了看法，“我覺得您的發型真不錯?！笨蛻袈犃?，很快面露慍色。馬得其連忙解釋說，“我爸爸也是這樣的頭發，但怎么梳也梳不出您這樣的效果啊。”客戶聽后哈哈大笑。

馬得其對客戶的贊美看似是一個險招，其實很有技巧。首先，他反其道而行之，夸的是別人夸不到的地方;其次，他融入了生活的感覺，并且說“我爸爸也是這樣”，讓人覺得非常親近。因此這樣的贊美格外讓人開心。

遇到難以相處的客戶怎么辦? 巧妙地請求

日本的銷售女神柴田和子，31歲時才進入保險界，那個時候她毫無人脈，也沒什么推銷經驗，但規定的銷售額并不會因此而更改。她的主管天天追問她，“那300人進展如何?”柴田和子一面硬著頭皮，一面尋找自己的方法，她每天給她的客戶寄明信片，明信片上寫著：“也許你很討厭保險業務員!但是為了我的學習，請務必賜見。”這口氣仿佛一種微妙的請求，結果讓她喜出望外，在這一份300人的名單中，她簽下187件保單。

有一次，柴田和子同一位客戶約好在中午見面，她12點就準時出現在對方的辦公室?？蓜傄贿M去，就被臭罵一通，“喂!哪有人午餐時間談事情的?”言下之意是：飯還沒吃，談什么保險?柴田和子心里不服氣，她自己也沒吃午飯，于是她反問道，“社長，你所說的中午是幾點?”“中午就是中午咯?！薄澳f讓我中午來，所以我12點鐘準時出現，因此我認為，我按照您的吩咐，這個時間到并沒有錯。”社長不說話，柴田和子馬上追問道，“那么12點半您看可以嗎?”社長只好答說，“可以?！?/p>

提前三分鐘，柴田和子到了社長辦公室的門口，等到12點半整才走進去。最后，她簽下了2.8億日元的保單。