第一篇：關于銷售的小故事

關于銷售的小故事

1、甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。

甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”

乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當然可以！”。

乙就點上一只煙抽了起來。

問話方式不同，結果不同。

2、老太太買李子的故事

故事講的是一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她來到菜市場,遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒有回家，繼續在市場轉。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么?老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？老太太說：我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說：老太太，你對兒媳婦真好！小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養？老太太說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。

在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什么也沒有賣出去。

第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發客戶需求；第四步：引導客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關系。銷售是一門學問，所以我們要在銷售工作中勇于發現失誤并及時改正過來，不斷完善自我，超越自我。

3、買手機的故事

上個月，我逛進了一家手機城，肯定是有需求才去的。

進門朝對面專柜走了過去，導購小姐看有客人來看手機，就非常熱情地走了過來。看我的眼睛盯上柜臺一新款的手機，就馬上說，“先生你好，是買手機吧”。我說是啊。

她馬上說，先生，我把這款手機拿出來給您看看。看我非常富態的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍牙功能、MP4??現在購買還有大禮包贈送。

最后我問，多少錢？

“3980元”。

“我在看看”，我就走了。

逛到另一個柜臺，發現高手出現了。

導購員是一位小伙子，“先生來看手機啊”

“是啊。”

“你買手機是自己用還是送人啊？”

我說：“家老人從老家過來了，想給他買個手機方便聯系。”

“哦，您是買手機給老人家啊，給老人買手機我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。這一款手機而且還帶有收音機功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當收音機也可以??”，小伙子拿出一款Nokia的手機，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯。就問多少錢，他說：“現在特價，只要680元。”

我一聽還不錯，并沒有馬上買走，就說“我轉轉看，差不多的話就過來買。”

我再轉了轉，轉的過程里我是按照小伙子說的那些標準，在找更合適的，甚至我問有沒有廣播功能??

最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。

很多的銷售人員認為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜??其實呢？說在銷售的過程并不是最重要的。現實中很多的導購抓住一個客人就開始演講，說自己的產品是如何的好，滔滔不絕，不容得客人插嘴。

銷售就是發問，在和客人的溝通中，如何發問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？

a、問簡單的問題

在銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產品推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到我說是“給老人買手機”這個一個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離.b、問YES的問題

在銷售溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。

c、問“二選一”的問題

在銷售的流程后期，在客人對貨品產生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經常是看花眼，結果客人就無法下決定，走了出去回來的就很少了。

d、不連續發問

連續發問就是“查戶口”，很快會引起反感，原則不連續超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據客人的回答，來做針對性的推薦。

心理學驗證，遇到別人提問時，大多數人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權。所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。

第二篇：銷售小故事

喬?吉拉德的故事

喬?吉拉德在十五年的時間內賣出了13001輛汽車，并創下了一年賣出1425輛、平均每天4輛的記錄，被人們譽為世界上最偉大的推銷員。你想知道它推銷成功的密碼嗎?以下是對喬?吉拉德故事的介紹，可供參考!記得曾經有一次一位中年婦女走進我的展銷廳，說她想在這兒看著車打發一會兒時間。閑談中，她告訴我她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但對面福特車行的營銷人員讓她過一個小時后再去，所以她就來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日。”

“生日快樂!夫人。”我一邊說，一邊請她進來隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來對她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現在有時間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車---也是白色的。” 我們正談著，女秘書走了進來，遞給我一打玫瑰花。我把花送給那位婦女：“祝您長壽!尊敬的夫人。” 顯然她很受感動，眼框都濕了。“已經很久沒人給我送禮物了。”她說，“剛才那位福特營銷人員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。其實我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現在想想，不買福特也一樣。”

最后她在我這兒買了一輛雪佛萊，并開了一張全額支票，其實從頭到尾我的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。只是因為她在這里感到受了重視，于是放棄了原來的打算，轉而選擇了我的營銷產品。

賣木梳給和尚

木梳是用來梳頭發的，和尚是沒有頭發的，怎么才能讓和尚買木梳?這是一家公司在招聘業務主管時的一道面試題。以下是對這個銷售小故事的詳細介紹，可供參考!一家大公司擴大經營招業務主管，報名者云集，招聘主事者見狀靈機一動，相馬不如賽馬，決定讓應聘者把木梳賣給和尚。以10天為限，賣的多者勝出。絕大多數應聘者憤怒，說：出家人要木梳何用?這不是那人開玩笑嘛，最后只有三個人應試。

十天一到。主事者問第一個回來的應試者：“賣出多少把”回答是：“1把。”并且歷數辛苦，直到找到一個有頭癬的小和尚才賣出一把。

第二個應試者回來，主事者問：“賣出多少把”回答是：“10把。”并說是跑到一座著名寺院，找到主持說山風吹亂了香客頭發對佛不敬，主持才買了10把給香客用。

第三個應試者回來，主事者問：“賣出多少把”回答是：“1000把。不夠用還要增加”主事者驚問是：“怎么賣的?”

應試者說：“我到一個香火很盛的深山寶剎，香客絡繹不絕。我找到主持說，來進香的的善男信女都有一顆虔誠的心，寶剎應該有回贈作為紀念，我有一批木梳，主持書法超群，可以刻上(積善梳)三個字做贈品。主持大喜，我帶的1000把全部要了。得到梳子的香客也很高興，香火更加興旺，主持還要我再賣給他梳子。”

點評：把木梳賣給和尚，聽起來匪夷所思，但在別人認為不可能的地方開發出新的市場，那才是真正的營銷高手。不同的思維，將引領不同的作法，導致不同的結果。

完美的廁所

銷售，是一個有針對性地對顧客所進行的工作，而不是盲目地去模仿他人，千萬不要像《完美的廁所》這個銷售小故事中的主人翁一樣，不但沒有取得好的效果，反而讓人感到啼笑皆非。有一戶人家，住在市鎮與市鎮之間的路上，以種菜為主，頗為肥料不足所苦。

有一天，主人靈機一動：“在這條路上，往來貿易的人很多。如果能在路邊蓋一個廁所，一方面給過路的人方便，另一方面也解決了肥料的問題。”

于是，他用竹子與茅草蓋了一間廁所。果然來往的人無不稱好。種萊的肥料從此不缺，青菜蘿卜都長得極為肥美。

路對面有一戶人家也以種菜為生。他看到了鄰里的收獲，非常羨慕，心想：“我也就該在路邊蓋個廁所。而且，為了吸引更多人來，我要把廁所蓋得清潔、美觀、大方、豪華。”

于是，他用上好的磚瓦搭蓋了一間廁所，內外都漆上石灰，比對面的茅廁大了一倍。完工之后，他覺得非常滿意。

然而，對面的茅廁人來人往，而自己蓋的茅廁卻無人光顧。這戶人家感到非常奇怪，就問路過的人是怎么回事。原來，他蓋的廁所太美、太干凈，一般人以為是神廟，內急的人當然是跑茅廁，不會跑神廟了。啟示：營銷是有針對性地對顧客所進行的工作。如果看到競爭對手采取了行動，而自己缺乏周密計劃安排，倉促上馬，很容易導致失敗。凡事預則立不預則廢，前期的調查勘探是十分重要的。

皇帝問路

在團隊制勝的今天，要想做好銷售工作，銷售新人要學習銷售“老人”的經驗，銷售“老人”要學習銷售新人的創新見解和觀念，不要像《皇帝問路》這個銷售小故事中的皇帝所想的那樣。

上古時代，皇帝帶領了六位隨從到貝茨山見大傀，在半途上迷路了。他們巧遇一位放牛的牧童。皇帝上前問道：“小童，貝茨山要往哪個方向去，你知道嗎?” 牧童說：“知道呀!”于是便指點他們路向。皇帝又問：“你知道大傀往哪里嗎?” 他說：“知道啊!”

皇帝吃了一驚，便隨口問道：“看你年紀小小，好像什么事你都知道不少啊!”接著又問道：“你知道如何治國平天下嗎?”

那牧童說：“知道，就像我放牧的方法一樣，只要把牛的劣性去除了，那一切就平定了呀!治天下不也是一樣嗎?”

皇帝聽后，非常佩服，真是后生可畏，原以為他什么都不懂，卻沒想到這小孩從日常生活中得來的道理，就能理解治國平天下的方法。啟示：

有些在銷售領域多年的“老前輩”，總喜歡倚老賣老，開口閉口：“以我十幾年的經驗??”，來否定新人的創見，以為后輩太嫩，社會閱歷不多，絕對要對他們服從。其實，“老前輩”的經驗值得后輩學習，但年輕一代的新見解、新創見，不也是值得“老前輩”研究及重視的嗎?正所謂：活到老，學到老。兩代人的思想交流，一定可以惠及大家。

空歡喜一場

很多銷售人員，看到別人成功時，常常會發出這樣的感慨，如果給我更多的時間，我會做的比他好，但只是說說，終究一事無成。正如下面這個銷售小故事中的國王一樣。

有一位很喜歡音樂的國王發出了一項公告，宣布有誰能奏出優美的小提琴，便重重有賞。

不久來了一小提琴手，國王隨即命令他演奏。這名小提琴手果然奏出了一曲非常悅耳動聽的曲子。國王聽得如癡如醉，龍心大悅。當小提琴手向國王要賞金時，國王卻一分也不給，小提琴手不滿地說國王食言。

國王卻笑著回答說：“哈哈，剛才你演奏音樂給我聽，讓我空歡喜一場。我說要給你賞金也是要讓你空歡喜一場罷了，這還不公道嗎?” 啟示

我們常常聽說一些推銷人員看見別人的輝煌成就時，也非常豪氣地說：“給我一點時問吧，我要做得比他更好。”或“他能，我也一定能。”可惜是他從來沒有認真地行動。日復一日，年復一年，他卻一事無成，只會談成功、理想、目標、計劃，但從不行動，到頭來豈不是空歡喜一場嗎?

賣點究竟在哪里

一個商品往往具有多種用途，這也使得這個商品具有多個賣點，銷售人員要想獲得更大的價值，就要找出商品的最大賣點是什么，下面這個銷售小故事對大家或許能有所啟發。

一個青年為他父親白手起家的故事而感動，于是，他歷盡艱險來到熱帶雨林找到一種高10余米的樹林，這種樹在整個雨林也只有一兩顆，如果砍下一年后讓外皮朽爛，留下木心沉黑的部分，一種奇妙的香氣便散開來了，若放在水中則不像別的樹木一樣漂浮，反而會沉入水底。

青年將奇香無比的樹木運到市場去賣，卻無人問津，這使他十分煩惱。而他身旁有人賣木炭，買者很多。后來，他就把香木燒成木炭，挑到市場，很快就賣光了。青年為自己改變了注意而自豪，回家告訴他的老父。不料，老翁聽了，淚水刷刷地 落下來了。原來，青年燒成木炭的香木，是世界最珍貴的樹木—沉香。老翁說：“只要切一塊磨成粉屑，價值也要超過買一年的木炭啊......” 啟示：

賣點究竟在哪里?這是營銷人經常思考的問題，一種商品往往具有多種用途，并由此構成幾個賣點，人們往往看不到物品的最大價值，而干了“因小失大”的蠢事—端著金碗討飯吃，拿來錦緞當抹布......如此等等。

神奇舊鈔的營銷故事

營銷人員要想取得好的銷售業績、獲得好的職業發展，就需要不斷證明自己的能力和智慧。要像以下銷售故事中的鄭周永一樣，用宣傳造勢的方式獲得更多的訂單。

1970年，鄭周永投資創辦蔚山造船廠，要造100萬噸級的油輪。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了，但訂貨單可沒有那么多容易得到。

當時，沒有一個外商相信韓國的企業有造大船的能力。怎么辦?鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。他從一堆發黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀朝鮮民族英雄李舜臣發明的龜甲船，其形狀極易使人想起現代的油輪。而實際上，龜甲船只是古代的一種運兵船，李舜臣就是用這種船打敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨身揣著這種舊鈔，四處游說，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現代化大油輪。經他這么游說，外商果然很快簽出了兩張各為26萬噸級油輪的訂單。啟示：

營銷人員時時刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧，如何證明?“讓歷史說話”，不失為一條好的途徑。我們發現，許多品牌企業都喜歡“標榜”自己是“百年企業”、“老字號”、“歷史悠久”，其道理就在于此。

想成為精英，銷售人員一定要拓展的六種能力：

第一步，團隊精神、凝聚力

現代的團隊，不光是一群人的集合，更承載著團體價值和個人價值。團隊中只有個人目標和團體目標統一結合才能達到個人與團隊雙贏的效果，所以咱們團隊中的每個員工都應該通過發揮特有的才智和力量來負起對團隊應盡的義務，而團隊給予個人尊重、鼓勵和機會，這樣團隊的凝聚力和向心力才會變的強而有力。

第二步，團隊執行力

一個高效的優秀團隊需要每一個人充分發揮他的主動性、思考性、協作性，這就需要使團隊協作精神深入人心，缺乏團隊精神、“單兵作戰”的工作作風勢必影響團隊發展;要讓所有隊員在領導統一指揮下相互配合，高效率完成任務，團隊的執行力是必須要跟得上的。第三步，感恩心態、責任感

在現代這個物質資源極大豐富的社會里，人與人之間的關系被繁雜的工作、快節奏的生活以及嚴峻的就業競爭壓力所淡化，“感恩”這個詞離我們也越來越遠，可是在現代企業制度里，選聘人才，我們看重的不僅僅是個人的才華，更多是一個人的品質，當學會了感恩，用一顆感恩的心去面對工作與生活時，他才會積極的承擔責任，盡到責任，才會有責任感與使命感，遇到問題，不再是互相推諉、互相扯皮，以致在生活拓展訓練上與工作中缺乏責任感。在一個單位里，一個團隊里，團隊成員與成員之間不再是一種競爭關系，而是一種互助互愛，共同努力，積極向上的氛圍，用責任感和使命感去維護團隊，促進企業團隊的不斷發展與成熟，加快團隊目標的實現。第四步，領導力與管理能力

領導力，顧名思義即領導者的能力，與領導的思考力是高度相關的。領導是一種技能，也是一種藝術，高水平的管理，高質量的領導藝術在企業管理中是相當重要的，他在一定程度上決定著企業的成敗。領導藝術是高管理水平的一種體現方式，領導是決策層，最直接地代表著企業的發展方向以及企業形象，管理水平的高低也直接影響組織目標的實現，故在提高管理水平的同時，領導藝術的培養和提高也是必需的。

第五步，工作積極性及潛能開發

心態決定行為,行為決定習慣,習慣決定人生，什么樣的工作心態將決定你對待工作的態度，積極的心態將促成積極的工作行為，消極的心態將促成消極的工作行為。因此,要想改變人生,應該從改變習慣做起，要想改變習慣,就要從改變行為做起，要想改變行為,就要從改變心態做起，態度決定一切，日復一日的重復工作，會消磨個人對工作的激情和熱情，從而態度上會發生變化，通過不斷的培訓及各種自我的激勵與放松，才能持續不斷增強其信心和工作的激情，使其潛能在最放松的狀態下開發出來，并使其認識到自己的潛能，并以最佳的精神狀態對待工作，用最好的工作方式對待工作，從而提高工作效率及社會競爭力。

最后，溝通、協作

溝通是協作的基礎，在現代企業制度中，提倡通過有效的溝通、相互理解、相互信任，達成共識，真正做到上令下達，下意上明，溝通渠道暢通，員工能夠設身處地體會領導的用心，領導也能夠及時掌握員工的心理需求，做到適當放權、授權以及給予員工以激勵，使員工有更大的工作積極性，使所有員工對企業有一種歸屬感，只有具備了良好的溝通意識，才能保障工作的順利開展，促進組織目標的實現。工作鏈是通過各崗位人員的相互配合與協作才能達到連貫和流暢的，整合團隊中每個成員的優勢，并促進大家的相互協作，就能發揮出團體的力量，達到1+1>2的效果。

銷售人員怎么在緊要關頭打動你的客戶

客戶在銷售人員眼中就是上帝，所以怎么和上帝見面且能和其順暢溝通成為了銷售人員最為關心的事情；可是在現實生活當中，銷售人員在和客戶打交道的時候，并不能一招吃遍天。而且第一次的見面是最重要的，如果沒有第一次的會面，其他的一切可能都無法實現，那么怎么在緊要關頭打動你的客戶呢？小編在此和大家聊聊銷售人員怎么在緊要關頭打動你的客戶。

為什么客戶對你說的話毫無興趣，為什么你要售賣的產品無人問津?你是一個只會站在原地說“我們的產品很棒”的銷售嗎?你自覺對待客戶比上帝還上帝，可客戶卻覺得你比浮云還浮云，為什么這樣?如果沒有一個合適的時機、方便的地點，理想的場合，你的營銷怎么開始?如何吸引他們的注意，提起他們的興趣?在與客戶的絕境中，你有把握化腐朽為神奇，反敗為勝嗎?先看看下面的內容吧。

客戶為什么拒絕你?

客戶的拒絕是一種習慣動作。粗分一下，所有的拒絕大致分為兩種，其一，是拒絕你銷售的產品;其二，是拒絕你這個人。同樣，客戶選擇你的原因，往往也是兩種，第一，選擇你的產品;第二，選擇你這個人。所以，你就知道，好的銷售首先要是一個招人喜歡和令人感興趣的人，你的品牌和產品的品牌同等重要。

讓別人難以拒絕，是門藝術。越到困難之處，越是一個銷售人員自身魅力和智慧爆發的時候。讓我們看看那些絕境逢生的案例，向銷售高手們討教兩招。

難以留下印象怎么辦? 反其道而行之的見面

前IBM的王牌銷售胡震生第一次拜訪大客戶就面臨著一個impossible mission。全IBM上下，有大約20個銷售共同負責這個客戶，每天銷售人員大同小異的宣傳話術已經令這位客戶不勝其煩。胡震生前去拜訪，他的機會幾乎是零。普通的見面只是浪費時間，客戶不會記住他的名字，甚至很快就想不起他是IBM的人。

那怎么辦?胡震生想到自己新人的身份，覺得這是個優勢，因為初次見面，大家都會給他個面子，出來打個過場。于是他準備了20個很便宜的小錢包，當作禮物。和客戶見面時，他就先表明自己的來歷，然后逐個地分發禮物。發到處長時，胡震生把盒子打開，里面并沒有錢包。處長問，為什么我沒有錢包?胡震生趕緊道歉，忙說，出來時太趕，漏裝了。處長一聽，笑著說，有你這么對待客戶的嗎?拿禮品來，只有包裝盒沒有禮品?在場的十余個人，都在笑他，看起來胡震生犯了一個很幼稚的錯誤。

但是，事情的另一面是，在場的所有人卻因此記住了他，當胡震生再次拜訪的時候，所有人都叫他錢包胡。當他沒有時間前往，打電話過去的時候，他就介紹說，我是那個錢包胡啊。客戶那邊總是笑笑，說，哦，我知道，上次就是你。

沒有機會見到對方怎么辦? 制造巧合

胡震生在IBM的上級也是一位高手。他剛剛上任中國區經理之時，就去美國參加全球會議，別人都待在不同的會議室和休息室，但他不是，他每次開會前，都在滾梯的下方等著，等到全球總裁走過來的時候，他就迎上去，假裝很巧地碰上了，然后一起坐滾涕上去。滾梯從2樓行至3樓，大約只有7秒鐘的時間，但他因為級別差了好幾級，平時很少有機會與全球總裁直接交流，7秒鐘，已經是無比寶貴。在這7秒鐘，他要把自己要說的話講完，還要給總裁一個答復的時間。等把這位總裁送走，他再坐滾梯下去，等待另外一個部門的總裁，再去與之交談。他一天大概要上下跑十幾次，在電梯遇見各個部門的老板。開了5天的會，他幾乎把IBM全球的所有與他相關的總裁都見了一遍。

亟待提升好感怎么辦? 出其不意的贊美

在《最糟糕情況下的營銷》一書中，作者俞雷描述了主人公馬得其的一個經典案例：馬得其曾經拜訪一個客戶，這個客戶有一張很大的單子，但是雙方無甚交情，打開對話顯得異常困難。然而這個客戶有一個特點──謝頂，留著一個“邊疆支援中央”的發型，雖然他把頭發也抹得油光锃亮，但他本人很是忌諱別人說自己的這個部位。

誰曾想，馬得其卻直入禁區，對客戶的腦袋發表了看法，“我覺得您的發型真不錯。”客戶聽了，很快面露慍色。馬得其連忙解釋說，“我爸爸也是這樣的頭發，但怎么梳也梳不出您這樣的效果啊。”客戶聽后哈哈大笑。

馬得其對客戶的贊美看似是一個險招，其實很有技巧。首先，他反其道而行之，夸的是別人夸不到的地方;其次，他融入了生活的感覺，并且說“我爸爸也是這樣”，讓人覺得非常親近。因此這樣的贊美格外讓人開心。

遇到難以相處的客戶怎么辦? 巧妙地請求

日本的銷售女神柴田和子，31歲時才進入保險界，那個時候她毫無人脈，也沒什么推銷經驗，但規定的銷售額并不會因此而更改。她的主管天天追問她，“那300人進展如何?”柴田和子一面硬著頭皮，一面尋找自己的方法，她每天給她的客戶寄明信片，明信片上寫著：“也許你很討厭保險業務員!但是為了我的學習，請務必賜見。”這口氣仿佛一種微妙的請求，結果讓她喜出望外，在這一份300人的名單中，她簽下187件保單。

有一次，柴田和子同一位客戶約好在中午見面，她12點就準時出現在對方的辦公室。可剛一進去，就被臭罵一通，“喂!哪有人午餐時間談事情的?”言下之意是：飯還沒吃，談什么保險?柴田和子心里不服氣，她自己也沒吃午飯，于是她反問道，“社長，你所說的中午是幾點?”“中午就是中午咯。”“您說讓我中午來，所以我12點鐘準時出現，因此我認為，我按照您的吩咐，這個時間到并沒有錯。”社長不說話，柴田和子馬上追問道，“那么12點半您看可以嗎?”社長只好答說，“可以。”

提前三分鐘，柴田和子到了社長辦公室的門口，等到12點半整才走進去。最后，她簽下了2.8億日元的保單。

第三篇：銷售小故事

銷售小故事

一個少年從鄉村到城市尋生計，由于他曾經在鄉村挨家逐戶的去推銷過產品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業時間結束后要向他匯報銷售情況，以便作出檢討和修正。

第一天上班,好不容易才等到營業時間完結，他便走到老板面前匯報一天的銷售情況......“年輕人, 今天完成了多少單買賣?”

“一單！”

“你真的是不習慣在百貨公司當銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？”

“三十萬！”

“三十萬！？一單買賣三十萬？你是如何做到的？”

“ 我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來便是大號的魚鉤，繼而是小號的魚線，中號的魚線及大號的魚線。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚,他說到海邊,我建議他買條船，然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是再帶他選購了一部夠馬力的汽車......”

“什么?顧客只是來買一個魚鉤,你竟然可以令他買下那么多東西?”

“不，他本是來替他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過了,為何不考慮去釣魚呢?”

PS：作為一名銷售員，你每次在做追加銷售的時候，顧客都會不由自主的很容易接受銷售，但是，如果你在一開始就直接銷售給他的話，他一定會有所抗拒！大家一定要明白，當顧客在自主購買一些產品后，您再做追加銷售，顧客就會認為你是在幫助他獲得更完美的服務，而不是為了推銷他認為可有可無的產品！顧客會購買你追加的銷售，也是對他自己之前要做出購買的決定的一種認可！在做追加銷售的時候，尤其在服飾穿著類商品銷售時要注意以下幾點：

1、把握時機，一定要在客戶已經確認要購買了，但是還沒有完成付款交易的時候；

2、給出一個簡單但是可以打動人的理由；

3、推出一個非常簡單，一看就懂不需要多加解釋的產品或者服務；

4、追加介紹的商品，一般是你有把握的商品，否則客戶會把先選定的商品一并放棄。

5、說完這句話后請閉嘴，不要多說話，看著客戶，進行無聲的較量，你越多說，成交的機會將會越少。

第四篇：銷售勵志小故事

銷售勵志小故事

1.求生反應與速度競爭：

有兩個人在樹林里過夜。早上樹林里突然跑出一頭熊來，兩個人中一個忙著穿球鞋；另一個對他說：”你把球鞋穿上有什么用？我們反正跑不過熊啊！”忙著穿球鞋的人說：”我是要跑過你。”這說明我們面對的世界是一個充滿充數且競爭非常激烈的世界，跑得快不快，很可能是成功與失敗的關鍵，在管理中快速反應也能形成競爭優勢。2.南風和北風：

北風和南風比威力，看誰能讓行人把身上的大衣脫掉。北風首先來了個寒風刺骨，結果行人把大衣裹得緊緊的。南風則徐徐吹動，頓時風和日麗，行人春意上身，紛紛解開紐扣，繼而脫掉大衣，于是南風獲得了勝利。這個故事也稱為南風法則，它說明了一個道理：溫暖勝于嚴寒。領導者在管理中運用南風法則，就是要尊重和關心下屬，多點人情味，從而使下屬丟掉包袱，激發他們的積極性。北風和南風的寓言:形象地說明了一個道理：溫暖勝于嚴寒。領導者在管理中運用“南風”法則，就是要尊重和關心下屬，以下屬為本，多點人情味，使下屬真正感覺到領導者給予的溫暖，從而去掉包袱，激發工作的積極性。3.適者生存：

沙漠中的狐貍養了一窩小狐貍，小狐貍長到能獨自捕食的時候，母狐貍把它們統統趕了出去。小狐貍戀家，不走。母狐貍就又咬又追，毫不留情。小狐貍中有一只瞎眼的，但是媽媽也沒有給它特殊的照顧，照樣把它趕得遠遠的。因為媽媽知道，沒有誰能養它一輩子，小狐貍們從這一天起便長大了，那只瞎眼的小狐貍也終于學會靠嗅覺來覓食。企業在培養業務骨干時 也應在適當的培訓后及時放手。獨立承擔責任是人才成長的必由之路，因為商界同自然界一樣：物競一擇，適者生存。4.智豬博弈：

典故告訴我們在小企業經營中，學會如何“搭便車”是一個精明的職業經理人最為基本的素質。在某些時候，如果能夠注意等待，讓其他大的企業首先開發市場，是一種明智的選擇。這時候有所不為才能有所為，因為“寄生”也是一種生活方式。高明的管理者善于利用各種有利的條件來為自己服務。“搭便車”實際上是提供給職業經理人面對每一項花費的另一種選擇，對它的留意和研究可以給企業節省很多不必要的費用，從而使企業的管理和發展走上一個新的臺階。這種現象在經濟生活中十分常見，卻很少為小企業的經理人所熟識。5.龜兔重賽：

兔子與烏龜賽跑輸了以后，總結經驗教訓，提出與烏龜重賽一次。賽跑開始后，烏龜按照規定線跑拼命往前爬，心想：這次我輸定了。可它到終點后卻不見兔子。正在納悶之時，只見兔子氣喘吁吁地跑了過來，原來兔子求勝心切，一上路就埋頭狂奔，估計快到終點了，它抬頭一看，發覺竟跑錯了方向，不得不返回重新奔跑，因而還是落在烏龜之后。這說明了在管理中戰略、路線正確與否至關重要。從一定意義上說，現代企業之間的競爭是企業戰略定位的競爭。6.刺猬法則：

兩只困倦的刺猬，由于寒冷而擁在一起。可因為各自身上都長著刺，于是它們離開了一段距離，但又冷得受不了，于是湊到一起。幾經折騰，兩只刺猬終于找到一個合適的距離：既能互相獲得對方的溫暖而又不至于被扎。刺猬法則就是人際交往中的“心理距離效應”。領導者要搞好工作，應該與下屬保持一個合理的距離，避免在工作中喪失原則。

7.“熱爐”法則：

法則形象地闡述了懲處原則：（1）熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是熱的，是會灼傷人的――警告性原則。領導者要經常對下屬進行規章制度教育，以警告或勸戒不要觸犯規章制度，否則會受到懲處。（2）每當你碰到熱爐，肯定會被灼傷。也就是說只要觸犯單位的規章制度，就一定會受到懲處。（3）當你碰到熱爐時，立即就被灼傷――即時性原則。懲處必須在錯誤行為發生后立即進行，決不拖泥帶水，決不能有時間差，以便達到及時改正錯誤行為的目的。（4）不管誰碰到熱爐，都會被灼傷――公平性原則。8.成功取決于你的態度：

一個青年來到綠洲碰到一位老先生，年輕人便問：”這里如何？”老人家反問說：”你的家鄉如何？”年輕人回答：”糟透了！我很討厭。”老人家接著說：”那你快走，這里同你的家鄉一樣糟。”后來又來了另一青年問同樣的問題，老人家也同樣反問，年輕人回答說：”我的家鄉很好，我很想念家鄉的人、花、事物??”老人家便說：”這里也是同樣的好。”旁聽者覺得詫異，問老人家為何前后說法不一致呢？老者說：”你要尋找什么？你就會找到什么！”在管理實際中，心態很重要，當你以欣賞的態度去看一件事，你便會看到許多優點，以批評的態度，你便會看到無數缺點。9.“誰動了我的奶酪”：

提示了你在今天變革時代笑對變化、取得成功的方法。運用這種方法，你就可以獲得生命中最想得到的東西，也就是書中的”奶酪”，無論它是一份工作、健康、人際關系，還是愛情、金錢。在故事中，你會發現，當面對變化時兩只老鼠做得比兩個小矮人要好，因為他們總是把事情簡單化；而兩個小矮人所具有的復雜的腦筋和人類的情感，卻總是把事情充得復雜化。這并不是說老鼠比人更聰明，我們都知道人類的情感，卻總是把事情變得復雜化。這并不是智慧。但換個角度想，人類那些過于復雜的智慧和情感有時又何嘗不是前進道路上的阻礙呢？

9.“木桶”法則：

“木桶”法則的意思是：一只沿口不齊的木桶，它盛水的多少，不在于木桶上那塊最長的木板，而在于木桶上最短的那塊木板。要想使木同多盛水――提高水桶的整體效應，不是去增加最長的那塊木板長度，而是下工夫依次補齊木桶上最短的那塊木板。“木桶”法則告訴領導者： 在管理過程中要下工夫狠抓單位的薄弱環節，否則，單位的整體工作就會受到影響，人們常說“取長補短”，即取長的目的是為了補短，只取長而不補短，就很難提高工作的整體效應。此外，人能否做成事取決于最短的能力或資源。10.“魚缸”法則：

魚缸是玻璃做的，透明度很高，不論從哪個角度觀察，里面的情況都一清二楚。“魚缸”法則運用到管理中，就是要求領導者增加各項工作的透明度。各項工作有了透明度，領導者的行為就會置于全體下屬的監督之下，就會有效地防止領導者濫用權力，從而強化領導者的自我約束機制。11.青蛙實驗：

說明了生于憂患，死于安樂。在人力資源管理中，每一個都有創造一種舒適環境的輝煌經歷，并在這種環境下逐漸形成了熟悉的工作和生活模式，一個單位也訓固定形成了一種管理模式，個人失去了競爭，缺乏必要的刺激，在一個安逸的工作氛圍中無所憂慮地工作，那么，這個部門和單位就會失去工作活力，工作效率必然會越來越低。缺乏對環境的敏感度，最后只有被市場淘汰。所以，我們有以下幾點啟示：大環境的改變能決定你的成功與失敗。大環境的改變有時是看不到的，我們必須時時注意，多學習，多警醒，并歡迎改變，才不至于太遲。太舒適的環境就是最危險的時刻。很習慣的生活方式，也許就是你最危險的生活方式，不斷創新，打破舊有的模式，而且相信任何事都有再改善的地方。要能覺察到趨勢的小改變，就必須”停下來”，從不同的角度來思考，而學習，是能發現改變的最佳途徑。發現”不拉馬的士兵”． 從管理的角度看，此舉大大提高了管理的效率（用最少的投入獲得最大的產出），軍隊因此可以節省要當的人力在另外的崗位上工作，又可以獲得額外的收益。從組織的角度來進行分析，這實際上是一個組織工作系統的優化過程。”人得其事，事得其人，人盡其才，事盡其功。”在每一個企業組織中，完善的組織設計和合理的運作目標就是許多企業的組織結構，”不拉馬的士兵”隨處可見，我們的企業又如何能夠高效發展呢？

12． “冰山法則”： 說明了在管理信息溝通工作中，90％的被隱含，表象的只有10％。：“鯰魚效應”就是要激起組織的活力：“杠桿原理”是要求管理者從戰略上著眼大局，抓住機遇：“石眼理論”是從戰術上說的，把有限的精力集中在一塊，用來解決最急需和重要的問題。“二八定律”等

13.扁鵲的醫術 魏文王問名醫扁鵲說：“你們家兄弟三人，都精于醫術，到底哪一位最好呢？” 扁鵲答說：“長兄最好，中兄次之，我最差。” 文王再問：“那么為什么你最出名呢？” 扁鵲答說：“我長兄治病，是治病于病情發作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去，只有我們家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之時。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及于本鄉里。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴重之時。一般人都看到我在經脈上穿針管來放血、在皮膚上敷藥等大手術，所以以為我的醫術高明，名氣因此響遍全國。” 文王說：“你說得好極了。”

第五篇：銷售技巧小故事

銷售技巧之挖掘客戶對于銷售員來說很多時候客戶是要銷售員去引導和挖掘的但是我們應該怎樣去引到和挖掘呢?怎么做才能跟好的銷售呢?下面我來說個故事也許大家就會有一定的了解了。

一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨她提著籃子來到菜市場。

遇到第一個小販賣水果的問你要不要買一些水果?老太太說你有什么水果?小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉你要買哪種呢?老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子又紅又甜又大特好吃。老太太仔細一看果然如此。但老太太卻搖搖頭沒有買走了。

老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣問老太太買什么水果?老太太說買李子。小販接著問我這里有很多李子有大的有小的有酸的有甜的你要什么樣的呢?老太太說要買酸李子小販說我這堆李子特別酸你嘗嘗?老太太一咬果然很酸滿口的酸水。老太太受不了了但越酸越高興馬上買了一斤李子。但老太太沒有回家繼續在市場轉。

遇到第三個小販同樣問老太太買什么?(探尋基本需求)老太太說買李子。小販接著問你買什么李子老太太說要買酸李子。但他很好奇又接著問別人都買又甜又大的李子你為什么要買酸李子?老太太說我兒媳婦懷孕了想吃酸的。小販馬上說老太太你對兒媳婦真好!兒媳婦想吃酸的就說明她想給你生個孫子所以你要天天給她買酸李子吃說不定真給你生個大胖小子!老太太聽了很高興。小販又問那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養?老太太不懂科學說不知道。小販說其實孕婦最需要的維生素因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富?老太太還是不知道。小販說水果之中獼猴桃含維生素最豐富所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行!這樣的話你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候小販說我天天在這里擺攤每天進的水果都是最新鮮的下次來到我這里來買還能給你優惠。從此以后這個老太太每天在他這里買水果。

在這個故事中我們可以看到第一個小販急于推銷自己的產品根本沒有探尋顧客的需求自認為自己的產品多而全結果什么也沒有賣出去。第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明一是他第一個問題問得比第一個小販高明是促成式提問;二是當他探尋出客戶的基本需求后并沒有馬上推薦商品而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求后他推薦了對口的商品很自然地取得了成功。第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業他首先探尋出客戶深層次需求然后再激發客戶解決需求的欲望最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步第一步探尋客戶基本需求;第二步通過縱深提問挖掘需求背后的原因;第三步激發客戶需求;第四步引導客戶解決問題;第五步拋出解決方案;第六步成交之后與客戶建立客情關系為以后的銷售打下良好的基礎