第一篇：銷售小故事3

買手機(jī)的故事

上個月，我逛進(jìn)了一家手機(jī)城，肯定是有需求才去的。

進(jìn)門朝對面專柜走了過去，導(dǎo)購小姐看有客人來看手機(jī)，就非常熱情地走了過來。看我的眼睛盯上柜臺一新款的手機(jī)，就馬上說，“先生你好，是買手機(jī)吧”。

我說是啊。

她馬上說，先生，我把這款手機(jī)拿出來給您看看。看我非常富態(tài)的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍(lán)牙功能、MP4……現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。

最后我問，多少錢？

“3980元”。

“我在看看”，我就走了。

逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。

導(dǎo)購員是一位小伙子，“先生來看手機(jī)啊”

“是啊。”

“你買手機(jī)是自己用還是送人啊？”

我說：“家老人從老家過來了，想給他買個手機(jī)方便聯(lián)系。”

“哦，您是買手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點(diǎn)的，按鍵也大點(diǎn)的，好打好接就夠了。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當(dāng)收音機(jī)也可以……”，小伙子拿出一款Nokia的手機(jī)，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯。

就問多少錢，他說：“現(xiàn)在特價，只要680元。”

我一聽還不錯，并沒有馬上買走，就說“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買。”

我再轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我是按照小伙子說的那些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚至我問有沒有廣播功能……

最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。

很多的銷售人員認(rèn)為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實(shí)呢？說在銷售的過程并不是最重要的。現(xiàn)實(shí)中很多的導(dǎo)購抓住一個客人就開始演講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，滔滔不絕，不容得客人插嘴。

銷售就是發(fā)問，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？a、問簡單的問題

在銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機(jī)的例子，先問到我說是“給老人買手機(jī)”這個一個重要的需求點(diǎn)后，展開針對性有說服力的介紹。

想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離.b、問YES的問題

在銷售溝通的過程當(dāng)中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。

c、問“二選一”的問題

在銷售的流程后期，在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回來的就很少了。

d、不連續(xù)發(fā)問

連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會引起反感，原則不連續(xù)超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦。

心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。

所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。

第二篇：銷售小故事

喬?吉拉德的故事

喬?吉拉德在十五年的時間內(nèi)賣出了13001輛汽車，并創(chuàng)下了一年賣出1425輛、平均每天4輛的記錄，被人們譽(yù)為世界上最偉大的推銷員。你想知道它推銷成功的密碼嗎?以下是對喬?吉拉德故事的介紹，可供參考!記得曾經(jīng)有一次一位中年婦女走進(jìn)我的展銷廳，說她想在這兒看著車打發(fā)一會兒時間。閑談中，她告訴我她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但對面福特車行的營銷人員讓她過一個小時后再去，所以她就來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日。”

“生日快樂!夫人。”我一邊說，一邊請她進(jìn)來隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來對她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現(xiàn)在有時間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車---也是白色的。” 我們正談著，女秘書走了進(jìn)來，遞給我一打玫瑰花。我把花送給那位婦女：“祝您長壽!尊敬的夫人。” 顯然她很受感動，眼框都濕了。“已經(jīng)很久沒人給我送禮物了。”她說，“剛才那位福特營銷人員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。其實(shí)我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現(xiàn)在想想，不買福特也一樣。”

最后她在我這兒買了一輛雪佛萊，并開了一張全額支票，其實(shí)從頭到尾我的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。只是因?yàn)樗谶@里感到受了重視，于是放棄了原來的打算，轉(zhuǎn)而選擇了我的營銷產(chǎn)品。

賣木梳給和尚

木梳是用來梳頭發(fā)的，和尚是沒有頭發(fā)的，怎么才能讓和尚買木梳?這是一家公司在招聘業(yè)務(wù)主管時的一道面試題。以下是對這個銷售小故事的詳細(xì)介紹，可供參考!一家大公司擴(kuò)大經(jīng)營招業(yè)務(wù)主管，報名者云集，招聘主事者見狀靈機(jī)一動，相馬不如賽馬，決定讓應(yīng)聘者把木梳賣給和尚。以10天為限，賣的多者勝出。絕大多數(shù)應(yīng)聘者憤怒，說：出家人要木梳何用?這不是那人開玩笑嘛，最后只有三個人應(yīng)試。

十天一到。主事者問第一個回來的應(yīng)試者：“賣出多少把”回答是：“1把。”并且歷數(shù)辛苦，直到找到一個有頭癬的小和尚才賣出一把。

第二個應(yīng)試者回來，主事者問：“賣出多少把”回答是：“10把。”并說是跑到一座著名寺院，找到主持說山風(fēng)吹亂了香客頭發(fā)對佛不敬，主持才買了10把給香客用。

第三個應(yīng)試者回來，主事者問：“賣出多少把”回答是：“1000把。不夠用還要增加”主事者驚問是：“怎么賣的?”

應(yīng)試者說：“我到一個香火很盛的深山寶剎，香客絡(luò)繹不絕。我找到主持說，來進(jìn)香的的善男信女都有一顆虔誠的心，寶剎應(yīng)該有回贈作為紀(jì)念，我有一批木梳，主持書法超群，可以刻上(積善梳)三個字做贈品。主持大喜，我?guī)У?000把全部要了。得到梳子的香客也很高興，香火更加興旺，主持還要我再賣給他梳子。”

點(diǎn)評：把木梳賣給和尚，聽起來匪夷所思，但在別人認(rèn)為不可能的地方開發(fā)出新的市場，那才是真正的營銷高手。不同的思維，將引領(lǐng)不同的作法，導(dǎo)致不同的結(jié)果。

完美的廁所

銷售，是一個有針對性地對顧客所進(jìn)行的工作，而不是盲目地去模仿他人，千萬不要像《完美的廁所》這個銷售小故事中的主人翁一樣，不但沒有取得好的效果，反而讓人感到啼笑皆非。有一戶人家，住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上，以種菜為主，頗為肥料不足所苦。

有一天，主人靈機(jī)一動：“在這條路上，往來貿(mào)易的人很多。如果能在路邊蓋一個廁所，一方面給過路的人方便，另一方面也解決了肥料的問題。”

于是，他用竹子與茅草蓋了一間廁所。果然來往的人無不稱好。種萊的肥料從此不缺，青菜蘿卜都長得極為肥美。

路對面有一戶人家也以種菜為生。他看到了鄰里的收獲，非常羨慕，心想：“我也就該在路邊蓋個廁所。而且，為了吸引更多人來，我要把廁所蓋得清潔、美觀、大方、豪華。”

于是，他用上好的磚瓦搭蓋了一間廁所，內(nèi)外都漆上石灰，比對面的茅廁大了一倍。完工之后，他覺得非常滿意。

然而，對面的茅廁人來人往，而自己蓋的茅廁卻無人光顧。這戶人家感到非常奇怪，就問路過的人是怎么回事。原來，他蓋的廁所太美、太干凈，一般人以為是神廟，內(nèi)急的人當(dāng)然是跑茅廁，不會跑神廟了。啟示：營銷是有針對性地對顧客所進(jìn)行的工作。如果看到競爭對手采取了行動，而自己缺乏周密計劃安排，倉促上馬，很容易導(dǎo)致失敗。凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，前期的調(diào)查勘探是十分重要的。

皇帝問路

在團(tuán)隊制勝的今天，要想做好銷售工作，銷售新人要學(xué)習(xí)銷售“老人”的經(jīng)驗(yàn)，銷售“老人”要學(xué)習(xí)銷售新人的創(chuàng)新見解和觀念，不要像《皇帝問路》這個銷售小故事中的皇帝所想的那樣。

上古時代，皇帝帶領(lǐng)了六位隨從到貝茨山見大傀，在半途上迷路了。他們巧遇一位放牛的牧童。皇帝上前問道：“小童，貝茨山要往哪個方向去，你知道嗎?” 牧童說：“知道呀!”于是便指點(diǎn)他們路向。皇帝又問：“你知道大傀往哪里嗎?” 他說：“知道啊!”

皇帝吃了一驚，便隨口問道：“看你年紀(jì)小小，好像什么事你都知道不少啊!”接著又問道：“你知道如何治國平天下嗎?”

那牧童說：“知道，就像我放牧的方法一樣，只要把牛的劣性去除了，那一切就平定了呀!治天下不也是一樣嗎?”

皇帝聽后，非常佩服，真是后生可畏，原以為他什么都不懂，卻沒想到這小孩從日常生活中得來的道理，就能理解治國平天下的方法。啟示：

有些在銷售領(lǐng)域多年的“老前輩”，總喜歡倚老賣老，開口閉口：“以我十幾年的經(jīng)驗(yàn)??”，來否定新人的創(chuàng)見，以為后輩太嫩，社會閱歷不多，絕對要對他們服從。其實(shí)，“老前輩”的經(jīng)驗(yàn)值得后輩學(xué)習(xí)，但年輕一代的新見解、新創(chuàng)見，不也是值得“老前輩”研究及重視的嗎?正所謂：活到老，學(xué)到老。兩代人的思想交流，一定可以惠及大家。

空歡喜一場

很多銷售人員，看到別人成功時，常常會發(fā)出這樣的感慨，如果給我更多的時間，我會做的比他好，但只是說說，終究一事無成。正如下面這個銷售小故事中的國王一樣。

有一位很喜歡音樂的國王發(fā)出了一項公告，宣布有誰能奏出優(yōu)美的小提琴，便重重有賞。

不久來了一小提琴手，國王隨即命令他演奏。這名小提琴手果然奏出了一曲非常悅耳動聽的曲子。國王聽得如癡如醉，龍心大悅。當(dāng)小提琴手向國王要賞金時，國王卻一分也不給，小提琴手不滿地說國王食言。

國王卻笑著回答說：“哈哈，剛才你演奏音樂給我聽，讓我空歡喜一場。我說要給你賞金也是要讓你空歡喜一場罷了，這還不公道嗎?” 啟示

我們常常聽說一些推銷人員看見別人的輝煌成就時，也非常豪氣地說：“給我一點(diǎn)時問吧，我要做得比他更好。”或“他能，我也一定能。”可惜是他從來沒有認(rèn)真地行動。日復(fù)一日，年復(fù)一年，他卻一事無成，只會談成功、理想、目標(biāo)、計劃，但從不行動，到頭來豈不是空歡喜一場嗎?

賣點(diǎn)究竟在哪里

一個商品往往具有多種用途，這也使得這個商品具有多個賣點(diǎn)，銷售人員要想獲得更大的價值，就要找出商品的最大賣點(diǎn)是什么，下面這個銷售小故事對大家或許能有所啟發(fā)。

一個青年為他父親白手起家的故事而感動，于是，他歷盡艱險來到熱帶雨林找到一種高10余米的樹林，這種樹在整個雨林也只有一兩顆，如果砍下一年后讓外皮朽爛，留下木心沉黑的部分，一種奇妙的香氣便散開來了，若放在水中則不像別的樹木一樣漂浮，反而會沉入水底。

青年將奇香無比的樹木運(yùn)到市場去賣，卻無人問津，這使他十分煩惱。而他身旁有人賣木炭，買者很多。后來，他就把香木燒成木炭，挑到市場，很快就賣光了。青年為自己改變了注意而自豪，回家告訴他的老父。不料，老翁聽了，淚水刷刷地 落下來了。原來，青年燒成木炭的香木，是世界最珍貴的樹木—沉香。老翁說：“只要切一塊磨成粉屑，價值也要超過買一年的木炭啊......” 啟示：

賣點(diǎn)究竟在哪里?這是營銷人經(jīng)常思考的問題，一種商品往往具有多種用途，并由此構(gòu)成幾個賣點(diǎn)，人們往往看不到物品的最大價值，而干了“因小失大”的蠢事—端著金碗討飯吃，拿來錦緞當(dāng)抹布......如此等等。

神奇舊鈔的營銷故事

營銷人員要想取得好的銷售業(yè)績、獲得好的職業(yè)發(fā)展，就需要不斷證明自己的能力和智慧。要像以下銷售故事中的鄭周永一樣，用宣傳造勢的方式獲得更多的訂單。

1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠，要造100萬噸級的油輪。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了，但訂貨單可沒有那么多容易得到。

當(dāng)時，沒有一個外商相信韓國的企業(yè)有造大船的能力。怎么辦?鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。而實(shí)際上，龜甲船只是古代的一種運(yùn)兵船，李舜臣就是用這種船打敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨身揣著這種舊鈔，四處游說，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。經(jīng)他這么游說，外商果然很快簽出了兩張各為26萬噸級油輪的訂單。啟示：

營銷人員時時刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧，如何證明?“讓歷史說話”，不失為一條好的途徑。我們發(fā)現(xiàn)，許多品牌企業(yè)都喜歡“標(biāo)榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號”、“歷史悠久”，其道理就在于此。

想成為精英，銷售人員一定要拓展的六種能力：

第一步，團(tuán)隊精神、凝聚力

現(xiàn)代的團(tuán)隊，不光是一群人的集合，更承載著團(tuán)體價值和個人價值。團(tuán)隊中只有個人目標(biāo)和團(tuán)體目標(biāo)統(tǒng)一結(jié)合才能達(dá)到個人與團(tuán)隊雙贏的效果，所以咱們團(tuán)隊中的每個員工都應(yīng)該通過發(fā)揮特有的才智和力量來負(fù)起對團(tuán)隊?wèi)?yīng)盡的義務(wù)，而團(tuán)隊給予個人尊重、鼓勵和機(jī)會，這樣團(tuán)隊的凝聚力和向心力才會變的強(qiáng)而有力。

第二步，團(tuán)隊執(zhí)行力

一個高效的優(yōu)秀團(tuán)隊需要每一個人充分發(fā)揮他的主動性、思考性、協(xié)作性，這就需要使團(tuán)隊協(xié)作精神深入人心，缺乏團(tuán)隊精神、“單兵作戰(zhàn)”的工作作風(fēng)勢必影響團(tuán)隊發(fā)展;要讓所有隊員在領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一指揮下相互配合，高效率完成任務(wù)，團(tuán)隊的執(zhí)行力是必須要跟得上的。第三步，感恩心態(tài)、責(zé)任感

在現(xiàn)代這個物質(zhì)資源極大豐富的社會里，人與人之間的關(guān)系被繁雜的工作、快節(jié)奏的生活以及嚴(yán)峻的就業(yè)競爭壓力所淡化，“感恩”這個詞離我們也越來越遠(yuǎn)，可是在現(xiàn)代企業(yè)制度里，選聘人才，我們看重的不僅僅是個人的才華，更多是一個人的品質(zhì)，當(dāng)學(xué)會了感恩，用一顆感恩的心去面對工作與生活時，他才會積極的承擔(dān)責(zé)任，盡到責(zé)任，才會有責(zé)任感與使命感，遇到問題，不再是互相推諉、互相扯皮，以致在生活拓展訓(xùn)練上與工作中缺乏責(zé)任感。在一個單位里，一個團(tuán)隊里，團(tuán)隊成員與成員之間不再是一種競爭關(guān)系，而是一種互助互愛，共同努力，積極向上的氛圍，用責(zé)任感和使命感去維護(hù)團(tuán)隊，促進(jìn)企業(yè)團(tuán)隊的不斷發(fā)展與成熟，加快團(tuán)隊目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。第四步，領(lǐng)導(dǎo)力與管理能力

領(lǐng)導(dǎo)力，顧名思義即領(lǐng)導(dǎo)者的能力，與領(lǐng)導(dǎo)的思考力是高度相關(guān)的。領(lǐng)導(dǎo)是一種技能，也是一種藝術(shù)，高水平的管理，高質(zhì)量的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)在企業(yè)管理中是相當(dāng)重要的，他在一定程度上決定著企業(yè)的成敗。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是高管理水平的一種體現(xiàn)方式，領(lǐng)導(dǎo)是決策層，最直接地代表著企業(yè)的發(fā)展方向以及企業(yè)形象，管理水平的高低也直接影響組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，故在提高管理水平的同時，領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的培養(yǎng)和提高也是必需的。

第五步，工作積極性及潛能開發(fā)

心態(tài)決定行為,行為決定習(xí)慣,習(xí)慣決定人生，什么樣的工作心態(tài)將決定你對待工作的態(tài)度，積極的心態(tài)將促成積極的工作行為，消極的心態(tài)將促成消極的工作行為。因此,要想改變?nèi)松?應(yīng)該從改變習(xí)慣做起，要想改變習(xí)慣,就要從改變行為做起，要想改變行為,就要從改變心態(tài)做起，態(tài)度決定一切，日復(fù)一日的重復(fù)工作，會消磨個人對工作的激情和熱情，從而態(tài)度上會發(fā)生變化，通過不斷的培訓(xùn)及各種自我的激勵與放松，才能持續(xù)不斷增強(qiáng)其信心和工作的激情，使其潛能在最放松的狀態(tài)下開發(fā)出來，并使其認(rèn)識到自己的潛能，并以最佳的精神狀態(tài)對待工作，用最好的工作方式對待工作，從而提高工作效率及社會競爭力。

最后，溝通、協(xié)作

溝通是協(xié)作的基礎(chǔ)，在現(xiàn)代企業(yè)制度中，提倡通過有效的溝通、相互理解、相互信任，達(dá)成共識，真正做到上令下達(dá)，下意上明，溝通渠道暢通，員工能夠設(shè)身處地體會領(lǐng)導(dǎo)的用心，領(lǐng)導(dǎo)也能夠及時掌握員工的心理需求，做到適當(dāng)放權(quán)、授權(quán)以及給予員工以激勵，使員工有更大的工作積極性，使所有員工對企業(yè)有一種歸屬感，只有具備了良好的溝通意識，才能保障工作的順利開展，促進(jìn)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。工作鏈?zhǔn)峭ㄟ^各崗位人員的相互配合與協(xié)作才能達(dá)到連貫和流暢的，整合團(tuán)隊中每個成員的優(yōu)勢，并促進(jìn)大家的相互協(xié)作，就能發(fā)揮出團(tuán)體的力量，達(dá)到1+1>2的效果。

銷售人員怎么在緊要關(guān)頭打動你的客戶

客戶在銷售人員眼中就是上帝，所以怎么和上帝見面且能和其順暢溝通成為了銷售人員最為關(guān)心的事情；可是在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，銷售人員在和客戶打交道的時候，并不能一招吃遍天。而且第一次的見面是最重要的，如果沒有第一次的會面，其他的一切可能都無法實(shí)現(xiàn)，那么怎么在緊要關(guān)頭打動你的客戶呢？小編在此和大家聊聊銷售人員怎么在緊要關(guān)頭打動你的客戶。

為什么客戶對你說的話毫無興趣，為什么你要售賣的產(chǎn)品無人問津?你是一個只會站在原地說“我們的產(chǎn)品很棒”的銷售嗎?你自覺對待客戶比上帝還上帝，可客戶卻覺得你比浮云還浮云，為什么這樣?如果沒有一個合適的時機(jī)、方便的地點(diǎn)，理想的場合，你的營銷怎么開始?如何吸引他們的注意，提起他們的興趣?在與客戶的絕境中，你有把握化腐朽為神奇，反敗為勝嗎?先看看下面的內(nèi)容吧。

客戶為什么拒絕你?

客戶的拒絕是一種習(xí)慣動作。粗分一下，所有的拒絕大致分為兩種，其一，是拒絕你銷售的產(chǎn)品;其二，是拒絕你這個人。同樣，客戶選擇你的原因，往往也是兩種，第一，選擇你的產(chǎn)品;第二，選擇你這個人。所以，你就知道，好的銷售首先要是一個招人喜歡和令人感興趣的人，你的品牌和產(chǎn)品的品牌同等重要。

讓別人難以拒絕，是門藝術(shù)。越到困難之處，越是一個銷售人員自身魅力和智慧爆發(fā)的時候。讓我們看看那些絕境逢生的案例，向銷售高手們討教兩招。

難以留下印象怎么辦? 反其道而行之的見面

前IBM的王牌銷售胡震生第一次拜訪大客戶就面臨著一個impossible mission。全I(xiàn)BM上下，有大約20個銷售共同負(fù)責(zé)這個客戶，每天銷售人員大同小異的宣傳話術(shù)已經(jīng)令這位客戶不勝其煩。胡震生前去拜訪，他的機(jī)會幾乎是零。普通的見面只是浪費(fèi)時間，客戶不會記住他的名字，甚至很快就想不起他是IBM的人。

那怎么辦?胡震生想到自己新人的身份，覺得這是個優(yōu)勢，因?yàn)槌醮我娒妫蠹叶紩o他個面子，出來打個過場。于是他準(zhǔn)備了20個很便宜的小錢包，當(dāng)作禮物。和客戶見面時，他就先表明自己的來歷，然后逐個地分發(fā)禮物。發(fā)到處長時，胡震生把盒子打開，里面并沒有錢包。處長問，為什么我沒有錢包?胡震生趕緊道歉，忙說，出來時太趕，漏裝了。處長一聽，笑著說，有你這么對待客戶的嗎?拿禮品來，只有包裝盒沒有禮品?在場的十余個人，都在笑他，看起來胡震生犯了一個很幼稚的錯誤。

但是，事情的另一面是，在場的所有人卻因此記住了他，當(dāng)胡震生再次拜訪的時候，所有人都叫他錢包胡。當(dāng)他沒有時間前往，打電話過去的時候，他就介紹說，我是那個錢包胡啊。客戶那邊總是笑笑，說，哦，我知道，上次就是你。

沒有機(jī)會見到對方怎么辦? 制造巧合

胡震生在IBM的上級也是一位高手。他剛剛上任中國區(qū)經(jīng)理之時，就去美國參加全球會議，別人都待在不同的會議室和休息室，但他不是，他每次開會前，都在滾梯的下方等著，等到全球總裁走過來的時候，他就迎上去，假裝很巧地碰上了，然后一起坐滾涕上去。滾梯從2樓行至3樓，大約只有7秒鐘的時間，但他因?yàn)榧墑e差了好幾級，平時很少有機(jī)會與全球總裁直接交流，7秒鐘，已經(jīng)是無比寶貴。在這7秒鐘，他要把自己要說的話講完，還要給總裁一個答復(fù)的時間。等把這位總裁送走，他再坐滾梯下去，等待另外一個部門的總裁，再去與之交談。他一天大概要上下跑十幾次，在電梯遇見各個部門的老板。開了5天的會，他幾乎把IBM全球的所有與他相關(guān)的總裁都見了一遍。

亟待提升好感怎么辦? 出其不意的贊美

在《最糟糕情況下的營銷》一書中，作者俞雷描述了主人公馬得其的一個經(jīng)典案例：馬得其曾經(jīng)拜訪一個客戶，這個客戶有一張很大的單子，但是雙方無甚交情，打開對話顯得異常困難。然而這個客戶有一個特點(diǎn)──謝頂，留著一個“邊疆支援中央”的發(fā)型，雖然他把頭發(fā)也抹得油光锃亮，但他本人很是忌諱別人說自己的這個部位。

誰曾想，馬得其卻直入禁區(qū)，對客戶的腦袋發(fā)表了看法，“我覺得您的發(fā)型真不錯。”客戶聽了，很快面露慍色。馬得其連忙解釋說，“我爸爸也是這樣的頭發(fā)，但怎么梳也梳不出您這樣的效果啊。”客戶聽后哈哈大笑。

馬得其對客戶的贊美看似是一個險招，其實(shí)很有技巧。首先，他反其道而行之，夸的是別人夸不到的地方;其次，他融入了生活的感覺，并且說“我爸爸也是這樣”，讓人覺得非常親近。因此這樣的贊美格外讓人開心。

遇到難以相處的客戶怎么辦? 巧妙地請求

日本的銷售女神柴田和子，31歲時才進(jìn)入保險界，那個時候她毫無人脈，也沒什么推銷經(jīng)驗(yàn)，但規(guī)定的銷售額并不會因此而更改。她的主管天天追問她，“那300人進(jìn)展如何?”柴田和子一面硬著頭皮，一面尋找自己的方法，她每天給她的客戶寄明信片，明信片上寫著：“也許你很討厭保險業(yè)務(wù)員!但是為了我的學(xué)習(xí)，請務(wù)必賜見。”這口氣仿佛一種微妙的請求，結(jié)果讓她喜出望外，在這一份300人的名單中，她簽下187件保單。

有一次，柴田和子同一位客戶約好在中午見面，她12點(diǎn)就準(zhǔn)時出現(xiàn)在對方的辦公室。可剛一進(jìn)去，就被臭罵一通，“喂!哪有人午餐時間談事情的?”言下之意是：飯還沒吃，談什么保險?柴田和子心里不服氣，她自己也沒吃午飯，于是她反問道，“社長，你所說的中午是幾點(diǎn)?”“中午就是中午咯。”“您說讓我中午來，所以我12點(diǎn)鐘準(zhǔn)時出現(xiàn)，因此我認(rèn)為，我按照您的吩咐，這個時間到并沒有錯。”社長不說話，柴田和子馬上追問道，“那么12點(diǎn)半您看可以嗎?”社長只好答說，“可以。”

提前三分鐘，柴田和子到了社長辦公室的門口，等到12點(diǎn)半整才走進(jìn)去。最后，她簽下了2.8億日元的保單。

第三篇：銷售小故事

銷售小故事

一個少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業(yè)時間結(jié)束后要向他匯報銷售情況，以便作出檢討和修正。

第一天上班,好不容易才等到營業(yè)時間完結(jié)，他便走到老板面前匯報一天的銷售情況......“年輕人, 今天完成了多少單買賣?”

“一單！”

“你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？”

“三十萬！”

“三十萬！？一單買賣三十萬？你是如何做到的？”

“ 我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來便是大號的魚鉤，繼而是小號的魚線，中號的魚線及大號的魚線。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚,他說到海邊,我建議他買條船，然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是再帶他選購了一部夠馬力的汽車......”

“什么?顧客只是來買一個魚鉤,你竟然可以令他買下那么多東西?”

“不，他本是來替他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過了,為何不考慮去釣魚呢?”

PS：作為一名銷售員，你每次在做追加銷售的時候，顧客都會不由自主的很容易接受銷售，但是，如果你在一開始就直接銷售給他的話，他一定會有所抗拒！大家一定要明白，當(dāng)顧客在自主購買一些產(chǎn)品后，您再做追加銷售，顧客就會認(rèn)為你是在幫助他獲得更完美的服務(wù)，而不是為了推銷他認(rèn)為可有可無的產(chǎn)品！顧客會購買你追加的銷售，也是對他自己之前要做出購買的決定的一種認(rèn)可！在做追加銷售的時候，尤其在服飾穿著類商品銷售時要注意以下幾點(diǎn)：

1、把握時機(jī)，一定要在客戶已經(jīng)確認(rèn)要購買了，但是還沒有完成付款交易的時候；

2、給出一個簡單但是可以打動人的理由；

3、推出一個非常簡單，一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)；

4、追加介紹的商品，一般是你有把握的商品，否則客戶會把先選定的商品一并放棄。

5、說完這句話后請閉嘴，不要多說話，看著客戶，進(jìn)行無聲的較量，你越多說，成交的機(jī)會將會越少。

第四篇：銷售小故事

銷售心態(tài)的故事分享

曾經(jīng)有一位銷售人員，他在自己的“故事小組”中提問：“為什么我和所有人所講的故事是一樣的，但是客戶好像聽不到我的話，他們總是對我的銷售故事置若罔聞。我努力嘗試著想要影響他們，可是我感覺到我的影響力十分有限。”

為了更好地找到問題癥結(jié)所在，故事小組的成員請他將整個銷售故事的情境重演一遍。通過現(xiàn)場演練，大家發(fā)現(xiàn)，盡管這位銷售人員講的是和大家一樣的故事，可是他在講故事時，身體卻在不斷地后退：他講一小段故事，就會不自由主地往后退一步；再講一小段故事，再退一步??問題的表癥似乎被抓住了。故事小組請這位銷售人員暫停了自己的故事。他們從小組中請另外一位銷售人員來扮演這位一邊講故事一邊往后退的銷售人員，而請這位銷售人員自己站在一旁觀察自己是如何講故事的。

“咦，我為什么一直往后退呢？”旁觀者清。果然這位銷售人員很快就發(fā)現(xiàn)了問題。

“那么這樣做會給你的故事帶來什么樣不好的效果呢？”小組繼續(xù)啟迪他。

“客戶會覺得我對我們的商品和服務(wù)不是很有信心。而且我的舉動似乎也會不斷加大我和客戶之間的心理距離，讓客人覺得疏遠(yuǎn)、有距離。客人的情緒會不斷從故事中抽離出來，被周圍的東西所吸引。同時，我也不能通過手勢、語速加強(qiáng)故事的效果。所以故事的傳播效果就強(qiáng)差人意了。”銷售人員自己歸納道。“那么，你是對自己的故事沒有信心嗎？還是對自己的商品信心不足？”銷售小組更進(jìn)一步地幫他分析自己的問題。

“我在自己所從事銷售行業(yè)已經(jīng)超過五年了。所以，我對我們行業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品質(zhì)量的好壞優(yōu)劣十分了解。以前剛?cè)胄械臅r候，盡管我對我們商品在行業(yè)中的排行、質(zhì)量都還不是很清楚，可當(dāng)時初生牛犢不怕虎。反而特別敢聞敢干。當(dāng)時也不懂得什么有效的銷售技巧，見人就跟別人介紹我們的商品。奇就奇在那幾年的業(yè)績反而還不錯，不比現(xiàn)在差。就憑著我的沖勁，進(jìn)入現(xiàn)在的行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭企業(yè)。有了更好的平臺，我自認(rèn)為這幾年的進(jìn)步還是很大的：通過培訓(xùn)和實(shí)操，我的銷售技巧有了很大的提升；我對行業(yè)、對商品更了解了；尤其是商品的不足的部分。因?yàn)槊看卧诨卦L老客戶，甚至拜訪新客戶的時候，總是要收到一大堆抱怨：我們商品價格高過競爭對手啦、我們的服務(wù)不到位啦、我們的商品返修率高啦。久而久之，我在銷售時就有強(qiáng)烈的擔(dān)心。我害怕客戶不能120%的滿意。我擔(dān)心公司的承諾不能兌現(xiàn)。我擔(dān)心我們銷售團(tuán)隊內(nèi)部的搶單。我擔(dān)心客戶的回款問題??我知道這種心態(tài)不利于我的銷售，可是我很難從根本上去遏制它。”

這位銷售人員分享完自己真實(shí)的想法后，他的故事小組沉默了。“我也常常有這種擔(dān)心。”“我也是”??

負(fù)面情緒好像感冒病毒一樣快速地流傳，小組成員其他成員也坦露了自己的真實(shí)擔(dān)心。

在道理上，我們銷售人員都明白：要調(diào)動客戶的情緒，首先要調(diào)動自己的情緒。好故事必須依賴于良性的肢體互動來加強(qiáng)故事的效果。但是，銷售人員如何與客戶達(dá)成有效的肢體互動呢？在銷售人員和客戶之間的距離究竟意味著什么？如何通過調(diào)整肢體互動有效地改變關(guān)系？

“其實(shí)在這種情形下，我很難真正快速地捕捉到眼下的這位客戶的需求是什么，進(jìn)而對其需求設(shè)計或描述故事的。所以，我會不由自主地往后退。今天的觀察，我想起其實(shí)有時候我還會無意識地把身體縮起來。可能在我的潛意識里，我希望跟客戶保持安全距離。盡管從理性上，我也能認(rèn)識到這種只停留在頭腦層面的互動并不能讓我和客戶之間建立起長期友好的關(guān)系，客戶也不會向我介紹新客戶。可是，我也沒有辦法停止自己的擔(dān)心。”

“讓我來分享一下自己的親身經(jīng)歷吧。”小組里又有人發(fā)言了。不過這次的聲音聽起來洪亮干脆，似乎發(fā)言者對自己充滿了信心——這樣的聲音很適合用來講故事，讓聽故事的人覺得不知不覺也開朗愉快起來。

“其實(shí)我以前的情況跟大家都差不多。經(jīng)過了頭一兩年剛進(jìn)入行業(yè)時的新鮮感，我發(fā)現(xiàn)我越來越多地看到商品的不足、服務(wù)的欠缺。那時候，我十分迷惘。我觀察身邊同業(yè)人員，發(fā)現(xiàn)他們也面臨著和我同樣的問題。他們有的轉(zhuǎn)行去做后臺服務(wù)，有的轉(zhuǎn)去做行政了，也有的去做技術(shù)支持。后來，我去參加了一堂銷售心態(tài)的培訓(xùn)課。其中一個故事對我啟迪很大。既然我們小組的主題就是故事，那我就跟大家分享一下這個故事吧。我希望它能夠給我們職業(yè)枯竭期帶來一些不同的新鮮，打破無形的思維天花板。

“傳道士篤信上帝的存在，他們也相信自己的宗教是有助于任何人的。他們和戰(zhàn)火一起，來到了不同的國家。在他們新來到的國家，沒有人相信宗教。而由于戰(zhàn)亂，人們對傳教士充滿了憎恨。他們覺得傳教士和士兵一樣，都是給他們帶來不幸、死亡、痛苦的不祥之兆。傳教士每天都去拜訪當(dāng)?shù)氐木用瘢蛩麄儌魇诮塘x。

砰、砰、砰。傳教士敲第一家居民的門。

‘誰呀？’門里面有人問道。

‘我是傳教士，我想向你介紹一下我們的宗教。’傳教士回答。

‘你滾，你們都不是好人。你馬上滾。’居民氣憤地喝罵道。

一家是這樣，兩家是這樣，三家是這樣??傳教士在那個下午敲了八家人的門，全都是這樣的反應(yīng)。

傳教士會因?yàn)樽约罕痪芙^而懷疑自己所篤信的宗教嗎？他會想：咦，這么多人都不接受我的傳道，難道我所信仰的宗教是有問題的嗎？難道上帝真的不存在嗎？

不。他當(dāng)然不會這樣想。他只會相信自己的努力不夠，他還可以更努力一些，他還有力量去幫助更多的人。

結(jié)果，幾年后，戰(zhàn)爭結(jié)束了。軍隊都撤離了當(dāng)?shù)亍６鴤鹘淌繀s永遠(yuǎn)地留了下來。他們堅持不懈地向當(dāng)?shù)厝松⒉ブ诮獭：髞恚麄儞碛辛水?dāng)?shù)氐慕烫谩?dāng)?shù)氐男磐??他們所信仰的宗教終于在當(dāng)?shù)芈涞厣_花散葉了。

“所以，我們要做自己相信的事。相信，才會發(fā)生。也許我們銷售的商品并不是完美無缺的，也許我們的服務(wù)還可以進(jìn)一步的提升，也許我們的競爭對手也在不斷地進(jìn)步。可是，我相信，只要有一天，我還選擇銷售這份工作，我就會盡全力去做好各項工作。這個認(rèn)知，是我銷售的根本。”

講故事的銷售人員講完了他的總結(jié)陳詞，向在場所有人鞠了一躬。所有人都鼓起掌來。

只有當(dāng)銷售人員身心地投入在當(dāng)下這刻的銷售活動中，他真正相信自己的商品能為客戶解決問題，他對自己和對客戶的選擇都充滿了信心，他才能展現(xiàn)出最好、最專業(yè)、最親和的銷售風(fēng)范，同時他才有可能針對眼前服務(wù)的客戶選擇最好的銷售工具。如果銷售人員對自己的商品沒有信心、對自己的職業(yè)感到厭倦，他只是想通過銷售故事來欺騙客戶，賺取眼前的利潤，那么，無論他掌握了多么好的故事技巧，他在潛意識也會通過無意識的肢體語言、語速、語調(diào)、面部表情等因素將他的秘密泄露給客戶。

第五篇：銷售小故事分享

李老太的兒媳婦懷孕有兩個多月了，這幾天胃口一直不是很好，老想吃酸的。李老太想，可不能虧待了我沒出世的小孫子，兒媳婦的營養(yǎng)一定要加強(qiáng)。

想著，李老太就來到了李子攤前。李子攤王老板一見有顧客來，馬上熱情地招呼：“新上市的李子，要不要？”李老太太看了看，問道：“這李子怎么樣？”王老板馬上說：“我的李子個大味兒甜，您老來二斤？”李老太左摸摸右看看，李子的確是又大又紅，李老太卻搖搖頭說：“我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。”

李老太又來到了張老板攤前，張老板見李老太面露喜色，肯定家有喜事，便問道：“老太太，什么事這么高興？” 李老太樂呵呵地說：“就要抱孫子了，能不高興嗎？！” 張老板馬上說：“恭喜！恭喜！兒媳婦幾個月了？” “都倆月了。” 李老太笑得嘴都合不攏。“那可得加強(qiáng)加強(qiáng)營養(yǎng)，喜歡吃酸的吧！”“是啊是啊！這兩天就想吃酸的！” 張老板順勢說道：“我這個李子夠酸，而且很有營養(yǎng)，您兒媳婦吃了，一準(zhǔn)兒給您生個大胖小子。”“是嗎？那給我來二斤。” 李老太高興地買了李子，哼著小曲回家了。

李老太提著李子回家時路過第三家店，她想驗(yàn)證下她李子是不是貴了，于是她便問： 你這李子多少錢一斤？

店員店員回答說：1.8元每斤。你要什么李子呢？

李老太說：我要酸的李子。

店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？

李老太說：我兒媳婦懷孕四個月了，想吃酸的 店員說：原來這樣？那您為什么不買點(diǎn)彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？

李老太覺得有理，于是又買了兩斤彌猴桃.市場就是滿足消費(fèi)者的需求

名表專柜前，一位銷售人員正在向客戶推銷手表。這時，她注意到客戶手腕佩戴的是一塊國產(chǎn)梅花表。“先生，你現(xiàn)在佩戴的這塊表也很好看哦，很經(jīng)典的。不過看款式，應(yīng)該是比較早一點(diǎn)的吧。” “對。我媽媽送給我的。戴了幾十年了，很有感情。那時候，手表是很貴重的禮品。” “那你今天想買一塊什么樣的表呢？”

“過幾天是我媽媽六十大壽的日子，我想選一個特別的生日禮物送給她。” 通過聆聽客戶講述自己的故事，銷售人員迅速做出了以下幾個判斷：

一、客戶對商品的心理需求傾向于情感層面：感謝母親這些年為自己的付出，希望能通過禮物向父母表達(dá)自己的舔犢情深。也就是說，情感在這此作為一個商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能夠表達(dá)、渲染出這種親情，這種商品被購買的可能性就會越高。

二、客戶對新手表的比較注重性價比，不太關(guān)注是否時尚。

三、在這樣的分析結(jié)果下，銷售人員判斷客戶的購買清單為：

1、情感述求：能表現(xiàn)兒女對父母的親情孝心。

2、功能述求：能滿足年紀(jì)較長的老年人的使用需求。

3、價格述求：作為貴重禮品，價格以中高檔為宜。

所以，銷售人員立即對客戶的故事做出了回應(yīng)：“呀，你母親六十大壽了，真是可喜可賀。我們有專門針對老年人開發(fā)的系列產(chǎn)品。上次也有位客戶在此購買這款表作為祝壽大禮，深得老人家歡心。請到這邊來看一下。”

使客戶的情感層面得到慰藉，從而產(chǎn)生購買的沖動,故事的關(guān)鍵在于：鎖定、創(chuàng)造、滿足客戶的情感需求

一天，一只兔子在山洞前寫文章，一只狼走了過來，問：“兔子啊，你在干什么？”答曰：“寫文章。”問：“什么題目？”答曰：“《淺談兔子是怎樣吃掉狼的》。”狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼領(lǐng)進(jìn)山洞。

過了一會，兔子獨(dú)自走出山洞，繼續(xù)寫文章。一只野豬走了過來，問：“兔子你在寫什么？”答：“文章。”問：“題目是什么？”答：“《淺談兔子是如何把野豬吃掉的》。”野豬不信，于是同樣的事情發(fā)生。

最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給它的文章，題目： “《一只動物，能力大小關(guān)鍵要看你的老板是誰》。

”這只兔子有次不小心告訴了他的一個兔子朋友，這消息逐漸在森林中傳播；獅子知道后非 常生氣，他告訴兔子：“如果這個星期沒有食物進(jìn)洞，我就吃你。”于是兔子繼續(xù)在洞口寫文章。一只小鹿走過來，“兔子，你在干什么啊？”“寫文章！”“什么題目？”“《淺談兔子是怎樣吃掉狼的》”！“哈哈，這個事情全森林都知道啊，你別胡弄我了，我是不會進(jìn)洞的’’ 我馬上要退休了，獅子說要找個人頂替我，難道你不想這篇文章的兔子變成小鹿么？”小鹿想了想，終于忍不住誘惑，跟隨兔子走進(jìn)洞里。過了一會，兔子獨(dú)自走出山洞，繼續(xù)寫文章。一只小馬走過來，同樣是事情發(fā)生了。最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的 剔著牙讀著兔子交給它的文章，題目是：《如何提高自身知名度以便發(fā)展下線為老板提供食 物》。

隨著時間的推移，獅子越長越大，兔子的食物已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能填飽肚子。一日，他告訴兔子：“我的食物量要加倍，例如：原來4天一只小鹿，現(xiàn)在要2天一只，如果一周之內(nèi)改變不了局面我就吃你。于是，兔子離開洞口，跑進(jìn)森林深處，他見到一只狼：“你相信兔子能輕松吃掉狼嗎？”狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼領(lǐng)進(jìn)山洞。過了一會，兔子獨(dú)自走出山洞，繼續(xù)進(jìn)入森林深處，這回他碰到一只野豬“你相信兔子能輕松吃掉野豬嗎？”野豬不信，于是同樣的事情發(fā)生了。原來森林深處的動物并不知道兔子和獅子的故事！最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給它的文章，題目是：《如何實(shí)現(xiàn)由坐 商到行商的轉(zhuǎn)型為老板提供更多的食物》。

時間飛快，轉(zhuǎn)眼之間，兔子在森林里的名氣越來越大，因?yàn)榇蠹叶贾浪幸粋€很歷害 的老板。這只小兔開始橫行霸道，欺上欺下，沒有動物敢惹。它時時想起和烏龜賽跑的羞辱，它找到烏龜說：“三天之內(nèi)，見我老板！”揚(yáng)長而去。烏龜難過的哭了，這時卻碰到了一位獵人，烏龜把這事告訴了他。獵人哈哈大笑，于是森林里發(fā)生了一件重大事情，獵人披著獅子 皮和烏龜一起在吃兔子火鍋，地下丟了半張紙片歪歪扭扭的寫著：山外青山樓外樓，強(qiáng)中還 有強(qiáng)中手啊！

在很長一段時間里森林里恢復(fù)了往日的寧靜，兔子吃狼的故事似乎快要被大家忘記了。不 過一只年輕的老虎在聽說了這個故事后，被激發(fā)了靈感，于是他抓住了一只羚羊，對羚羊說，如果你可以象以前的兔子那樣為我?guī)硎澄锬俏揖筒怀阅恪Ｓ谑牵缪驘o奈的答應(yīng)了老虎，而老虎也悠然自得的進(jìn)了山洞。可是三天過去了，也沒有見羚羊領(lǐng)一只動物進(jìn)洞。他實(shí)在憋不住了，想出來看看情況。羚羊早已不在了，他異常憤怒。正在他暴跳如雷的時候突然發(fā)現(xiàn)了羚羊?qū)懙囊黄恼骂}目是：《想要做好老板先要想到如何留住員工》