第一篇：別墅及大平層說辭

鼓樓1號院別墅說辭

區位：

鼓樓廣場的別墅1號院組團，位于二環北路與中山北路交叉口，九龍湖公園東南方向，地鐵二號線“九龍湖站”出入口，預計2020年地鐵通車以后，到市中心金鷹兩站路只要5分鐘。

土地價值：目前市中心地段在售的別墅產品比較稀缺，現在這個區位的土地成本大概在600萬畝，（參照旋凱門土地價）折合到我們的每套疊加別墅，每套單單土地成價約100萬元左右。

產品介紹：

1號院組團由4樓排屋和平墅組成，13號樓是平墅產品，目前已經全部售罄；10號、11號、12號樓為疊加別墅，目前僅剩7套，面積從264㎡到399㎡大小不等，分為天戶和地戶，其中-1至2層為地戶，3-4層為天戶，天戶送頂層大露臺，地戶送下沉式庭院，贈送面積都很大，生活很舒適，別墅區位于小區中央景觀水系旁，是整個小區內環境最好的位置，中央水系采用的ANCS景觀水處理技術，模擬自然水景生態系統，提高水體抗污染荷載能力，可使水體長期保持清澈和無異味。1號院共56套別墅，已經賣出49套，買我們別墅的業主大多是徐州比較出名的企業家、商人，話說“百萬買房，千萬擇鄰”，越來越多的人把這樣的圈層領域作為購房的重要指標，與同等高度人群做鄰居，無論是鄰里相處，還是商業合作，都很舒心。

報價體系

10-12#樓共五重優惠套餐，銷售人員權限交20萬抵40萬元； 13#樓，共五重優惠套餐，銷售人員權限交20萬抵30萬元；

戶型帶看說辭

10#地戶，地戶共三層，地上兩層，地下一層，建筑面積

396.89㎡，另外贈送下沉庭院115.32㎡，前庭后院49.24㎡，贈送面積達164.56㎡，實際使用面積561.45㎡。下沉式庭院

負一層：負一層是罕見的下沉式會所設計，贈送約115平米雙下沉式庭院，可設置不同的娛樂休閑空間，棋牌室、桌球室、桑拿房、私家影院、兒童玩具房??115平米雙下沉式庭院，可在頂部做玻璃全封，做成超大陽光房，種花栽草，與寵物盡情嬉戲，安置一兩藤椅，曬著日光浴靜靜睡著??與好友聚會也好，與家人狂歡也可，在享受喜悅的同時欣賞窗外自然美景，生活無比愜意。

一樓：

玄關：穿過入戶花園即到入戶主大門，我們對于地戶設有南北兩門入戶，南向主大門是非常大氣的子母門，登堂入室不失尊貴，更方便大件物品搬運進戶，比如您的鋼琴或者高檔定制家具；玄關處為您預留了鞋柜的空間，您也可以在入戶處做個隔斷，既美觀又保障入戶隱私；

客廳：客廳南北通透，大開間與景觀陽臺相連，既能保證充分采光，又利于客廳空氣流通；6.4米挑高客廳，使客廳的空間感更強，是別墅特有的建筑設計格調；特別要提到的是，我們的玻璃窗都是采用LOW-E窗材料，是普通鋁合金窗造價的2-3倍，隔音隔溫隔熱效果更強，居住起來冬暖夏涼。

廚房餐廳：餐廳廚房區域與客廳淺臺階過度相連，臺階設計，使得客餐廳功能層次分離，既使得兩功能區互不干涉，又彰顯名流氣度。餐廳北墻是我們的南門，打開南門是贈送給您的后院，加上前庭贈送的面積，大概是50平米的使用空間，您可以充分利用養養花草，讓生活更有情趣。

保姆房：別墅當然少不了保姆房，在廚房的一側，大概有4個平方預留給傭人使用，里面可放置一個單人床及簡單的置物柜，保姆房還貼心配備了獨立衛浴，既保障了傭人衛生舒適，又確保主人的私密性。

一樓臥室：一樓有兩個臥室，其中次主臥套房式設計，配備獨立衣帽間，獨立衛浴；臥室南向大落地窗，光線充足，南北通透，空氣流通性好，避免套房設計帶來的衛生間異味流串的煩惱，次主臥可做父母房，一樓方便進出。次臥可做客房或者兒童房，贈送大飄窗可直接觀看庭院景色花開花落，飄窗可做放置茶幾品茗閱讀，生活雅致，信手拈來。一樓客衛干濕分離設計，可保持沐浴之外的場地干燥衛生，維持浴室整體環境的整潔美觀。二樓：二樓是我們的休息區，主臥及書房均設在二樓，與一樓及負一樓動靜分離，即使樓下娛樂會客，也不會影響二樓的正常休息生活，這就是別墅相對于平層的優勢。

二樓主臥室：主臥大套房設計，大面寬，大尺度，自帶獨立書房，滿足男主人商務辦公的安謐空間，辦公完成即可轉身移步就寢；超大衣帽間，完全滿足女主人的四季衣物儲備；獨立衛生間面積也大于其他衛生間，衛生間北墻整面玻璃窗，視野開闊，光線好，窗下可放置按摩浴缸，勞累一天可一邊欣賞窗外園林美景，一邊洗去一天的疲憊。

二樓次臥室：二樓次臥自帶獨立書房，可作為子女房使用，獨立的學習看書空間讓孩子能靜下心來學習，并且北向書房沒有南向書房的強光照射，白天學習更能保護視力。

二樓家庭廳：主人專享家庭廳，與二樓大露臺相連接，贈送露臺面積約6平米，可做為家庭小型聚會場所，臨睡前大家聚在這里，邊看電視邊聊一天的生活趣事，或者設置個吧臺，伴隨著輕柔的音樂，與家人品著紅酒在露臺賞月，或者約三五好友露天燒烤；做個健身房，起床即可健身，方便快捷舒適。

10#天戶建筑面積約271.04㎡，贈送頂層露臺141.32㎡，南北露臺5.76㎡，贈送面積達147.08㎡，實際使用面積418.12㎡。三樓：

入戶：室外旋轉樓梯入戶，私享獨立超大入戶花園，可在門廊樓梯處養花種草，待春暖花開時，家門口便是繁花圍繞，每天回家的心情都是美美的。

玄關：穿過入戶花園即到入戶主大門，入戶大門是非常大氣的子母門，登堂入室不失尊貴，更方便大件物品搬運進戶，比如您的鋼琴或者高檔定制家具；玄關處為您預留了鞋柜的空間，既美觀又保障入戶隱私；

客廳：客廳南北通透，大開間與景觀陽臺相連，既能保證充分采光，又利于客廳空氣流通；6.4米挑高客廳，使客廳的空間感更強，是別墅特有的建筑設計格調；特別要提到的是，我們的玻璃窗都是采用LOW-E窗材料，是普通鋁合金窗造價的2-3倍，隔音隔溫隔熱效果更強，居住起來冬暖夏涼。

廚房餐廳：餐廳廚房區域與客廳淺臺階過度相連，臺階設計，使得客餐廳功能層次分離，既使得兩功能區互不干涉，又彰顯名流氣度。餐廳北墻是我們的南門，打開南門是贈送給您的后院，加上前庭贈送的面積，大概是50平米的使用空間，您可以充分利用養養花草，讓生活更有情趣。

保姆房：別墅當然少不了保姆房，在廚房的一側，大概有4個平方預留給傭人使用，里面可放置一個單人床及簡單的置物柜，保姆房還貼心配備了獨立衛浴，既保障了傭人衛生舒適，又確保主人的私密性。

三樓臥室：三樓有兩個臥室，其中次主臥套房式設計，配備獨立衣帽間，獨立衛浴；臥室南向大落地窗，光線充足，南北通透，空氣流通性好，避免套房設計帶來的衛生間異味流串的煩惱。次臥可做客房或者兒童房，贈送大飄窗可直接觀看庭院景色花開花落，飄窗可做放置茶幾品茗閱讀，生活雅致，信手拈來。三樓客衛干濕分離設計，可保持沐浴之外的場地干燥衛生，維持浴室整體環境的整潔美觀。

四樓：四樓是我們的休息區，主臥及書房均設在四樓樓，與三樓及動靜分離，即使樓下娛樂會客，也不會影響三樓的正常休息生活，這就是別墅相對于平層的優勢。

四樓主臥室：主臥大套房設計，大面寬，大尺度，自帶獨立書房，滿足男主人商務辦公的安謐空間，辦公完成即可轉身移步就寢；超大衣帽間，完全滿足女主人的四季衣物儲備；獨立衛生間面積也大于其他衛生間，衛生間北墻整面玻璃窗，視野開闊，光線好，窗下可放置按摩浴缸，勞累一天可一邊欣賞窗外園林美景，一邊洗去一天的疲憊。

四樓次臥室：四樓次臥自帶獨立書房，可作為子女房使用，獨立的學習看書空間讓孩子沉寂在知識的海洋，并且北向書房沒有南向書房的強光照射，白天學習更能保護視力。

四樓家庭廳：主人專享家庭廳，與四樓大露臺相連接，贈送露臺面積約6平米，可做為家庭小型聚會場所，臨睡前大家聚在這里，邊看電視邊聊一天的生活趣事，或者設置個吧臺，伴隨著輕柔的音樂，與最愛的人品著紅酒在露臺任清風佛過??約三五好友露天燒烤，不亦樂乎；做個健身房，起床即可健身，方便快捷舒適。

頂層露臺：頂部贈送大概141㎡面積大露臺，可裝修成開闊玻璃陽光房，在房頂養魚種花，躺在搖椅上午休小憩，約三五好友聚會燒烤開房頂派對，增加家庭生活樂趣。

11#/12#，地戶

一樓

玄關：穿過入戶花園即到入戶主大門，我們對于地戶設有南北兩門入戶，南向主大門是非常大氣的子母門，登堂入室不失尊貴，更方便大件物品搬運進戶，比如您的鋼琴或者高檔定制家具；玄關處為您預留了鞋柜的空間，您也可以在入戶處做個隔斷，既美觀又保障入戶隱私； 客廳：5.8米大面寬客廳南北通透，大開間與落地景窗相連，既能保證充分采光，又利于客廳空氣流通；特別要提到的是，我們的玻璃窗都是采用LOW-E窗材料，是普通鋁合金窗造價的2-3倍，隔音隔溫隔熱效果更強，居住起來冬暖夏涼。廚房餐廳：客餐廳相連，大橫廳設計，使得空間感更強，U型廚房設計，在收納及操作方面更加方便美觀，讓您在廚房中享受最舒適的煮飯體驗。餐廳北墻是我們的南門，打開南門是贈送給您的后院，加上前庭贈送的面積，大概是36平米的使用空間，您可以充分利用養養花草，讓生活更有情趣。

一樓臥室：一樓有一個次臥室，臥室南向贈送大飄窗，光線充足，南北通透，空氣流通性好，可做父母房，一樓方便進出。臥室旁邊是干濕分離的衛生間，可保持沐浴之外的場地干燥衛生，維持浴室整體環境的整潔美觀。二樓：二樓是我們的休息區，主臥及書房均設在二樓，與一樓及負一樓動靜分離，即使樓下娛樂會客，也不會影響二樓的正常休息生活，這就是別墅相對于平層的優勢。

二樓主臥室：主臥大套房設計，大面寬，大尺度，自帶獨立書房，滿足男主人商務辦公的安謐空間，辦公完成即可轉身移步就寢；超大衣帽間，完全滿足女主人的四季衣物儲備；專享獨立衛浴，洗簌沐浴更衛生便捷。

二樓次臥室：二樓次臥，可作為子女房使用，南朝向光照充足，孩子多曬些陽光身體更健康。

二樓多功能廳：二樓餐廳上空部分可封住做家庭廳，與北向規劃獨立空間合為一體，可根據需要用作家庭影院室、影音室、棋牌室、健身房等，滿足不同的家庭需要，也可作為書房，讓孩子學習在此，安靜舒適。

負一層：負一層是罕見的下沉式會所設計，贈送約87平米雙下沉式庭院，寬闊豪華客廳2.8米層高，可設置不同的娛樂休閑空間，棋牌室、桌球室、桑拿房、私家影院、兒童玩具房??下沉式庭院，可在頂部做玻璃全封，做成超大陽光房，種花栽草，與寵物盡情嬉戲，安置一兩藤椅，曬著日光浴靜靜睡著??與好友聚會也好，與家人狂歡也可，在享受喜悅的同時欣賞窗外自然美景，生活非常愜意。

天戶

三樓：

入戶：室外旋轉樓梯入戶，私享獨立超大入戶花園，可在門廊樓梯處養花種草，待春暖花開時，家門口便是繁花圍繞，每天回家的心情都是美美的。

玄關：穿過入戶花園即到入戶主大門，入戶大門是非常大氣的子母門，登堂入室不失尊貴，更方便大件物品搬運進戶，比如您的鋼琴或者高檔定制家具；玄關處為您預留了鞋柜的空間，既美觀又保障入戶隱私； 客廳：5.8米大面寬客廳南北通透，大開間與落地景窗相連，既能保證充分采光，又利于客廳空氣流通；特別要提到的是，我們的玻璃窗都是采用LOW-E窗材料，是普通鋁合金窗造價的2-3倍，隔音隔溫隔熱效果更強，居住起來冬暖夏涼。廚房餐廳：客餐廳相連，大橫廳設計，使得空間感更強，U型廚房設計，在收納及操作方面更加方便美觀，讓您在廚房中享受最舒適的煮飯體驗。餐廳北墻是我們的南門，打開南門是贈送給您的后院，加上前庭贈送的面積，大概是36平米的使用空間，您可以充分利用養養花草，讓生活更有情趣。

三樓臥室：三樓有一個臥室，臥室南向贈送大飄窗，光線充足，南北通透，空氣流通性好，可做父母房。臥室旁邊是干濕分離的衛生間，可保持沐浴之外的場地干燥衛生，維持浴室整體環境的整潔美觀。

四樓：四樓是我們的休息區，主臥及書房均設在四樓樓，與三樓及動靜分離，即使樓下娛樂會客，也不會影響三樓的正常休息生活，這就是別墅相對于平層的優勢。

四樓主臥室：主臥大套房設計，大面寬，大尺度，自帶獨立書房，滿足男主人商務辦公的安謐空間，辦公完成即可轉身移步就寢；超大衣帽間，完全滿足女主人的四季衣物儲備；專享獨立衛浴，洗簌沐浴更衛生便捷。

四樓次臥室：二樓次臥，可作為子女房使用，南朝向光照充足，孩子多曬些陽光身體更健康。四樓家庭廳：二樓餐廳上空部分可封住做家庭廳，與北向規劃獨立空間合為一體，可根據需要用作家庭影院室、影音室、棋牌室、健身房等，滿足不同的家庭需要，也可作為書房，讓孩子學習在此，安靜舒適。

頂層露臺：頂部露臺贈送約83㎡面積，可裝修成開闊玻璃陽光房，在房頂養魚種花，躺在搖椅上午休小憩，約三五好友聚會燒烤開房頂派對，一個與自然親近的空間，一并承載更多家庭生活樂趣。

第二篇：萬能說辭

房地產銷售技巧和萬能說辭

內容簡介：如果你想長期從事房地產銷售，做一名金牌置業顧問的話，熟練掌握一套房地產銷售說辭是必須的，有了豐富的房地產銷售技巧，你才能更多的把握住客戶。本節課程將給你傳授房地產銷售萬能說辭,讓你的銷售不再無力!

房地產通用銷售說辭

置業顧問心中的房子沒有缺點，無論賣什么樣的房子都是好房子，強化說辭練習。才有說服力給客戶洗腦。

1、為何說投資房產是較好的選擇?

A：房產比人民幣更利于保值、增值。風險小，回報高。

B：從以前的經驗來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。

2、為何說現在購現房最好?

現房：風險小，投資回報快，如購期房，很多開發商若沒有實力，不會有全部的資金投入，只會投入部分，往往難以保證交期、質量，還會造成爛尾樓，使購房者如手捧刺猬，難以以舍，購現房完全沒有這種風險。

3、為何說期房好?

價格低，房型選擇多，升值快，隨法制的加強，購買的風險降低，質量可監督。

4、為何高層好?

房屋使用期限長，造價高，鬧中有靜，易于物業管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報率高。

5、為何多層好?

得房率高，房價低，使用費用低，無使用電梯的風險，符合中國居民群住的生活習慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。

6、為何一次性付款最劃算?

若不選擇一次性付款，以后生活負擔過重，每月要交付醫療保險，住房保險，按揭貸款利息等費用支出大，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業或其它方面的成功，加之房產可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費用大，對工作不可能輕易調換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時可抵押70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個人資產并不單純以人民幣衡量，房產亦是資產之一，目前房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。

7、為何市中心房好?

市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，從目前發展的角度而言投資風險少。

8、為何副中心房好?

價格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，選擇市中心邊緣地帶居住最好。

9、為何城郊結合部最好?

發展空間大，配套設施新、全、齊，發展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。

10、為何郊區好?

周邊自然環境好，交通發達，配套設施全，同樣價格可購買更大的房屋。市區郊區化是城市發展趨勢，隨交通改善，郊區交通更方便。

11、為何選擇頂樓下一層好?

價格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。

12、選擇頂樓的好處?

采光好，通風好，不擋光，視野開闊，價位低，送閣樓，送平臺，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時間長，大城市流行通天的房子，升值潛力大。

13、選擇底樓的好處?

生活方便，若有孩子，可以經常戶外活動，利于孩子成長，培養健全性格，有老人利于老人活動，參于社交，帶庭院，對停放自己交通工具增加安全保障系數，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動多，相較樓頂而言更加安全。現上海房價1樓最貴，很多房屋下水道走2樓。

14、為何購買高檔住宅劃算?

便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的折舊少，升值潛力巨大，配套設施齊備，周圍環境佳，戶型設計優，居住方便，房價的組成，地價點的比重最大，越是好的房子，地價越貴，升值的潛力與速度越大。

15為何買經濟適用型房子最劃算?

從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實用，質量好，應具備的功能齊全即可。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設施并不增值。只會使開銷增而真正在創業階段的人并沒有時間去享受，欣賞一些浮華的設施。

16、為何選擇剪力墻的結構的房子?

抗震性好，整體性高，墻體薄，得房率高，造價高，易裝修，使用年限長，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發展趨勢。

17、為何選擇框架結構的房子?

保溫性、隔音性比剪力墻結構的房子好，得房率高，開間易活動，易裝修出各種自己喜歡的風格，使用年限長，陽臺易裝修出大開間，落地窗的風格。

18為何選擇磚混結構的房子?

保溫性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，價格低，易裝修，普通多層的最佳選擇。

19、為何選擇得房率較低反而更好?

房屋高檔，設計合理，配套面積多，配套設施全，得房率低代表配套齊全，隨生活提高，對房子配套要求越來越高。房子越高級，得房率越低。

20、為何得房率高的房子好?

省錢，同樣的錢買到的使用面積多，(買房以建筑面積，居住是使用面積)，比較劃算。

21、選擇朝西的房子好?

價格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習慣的人，例如：所以朝西主體好且干燥。

22、選擇朝東的房子好?

陽光光照時間早，設計戶型合理，新空氣易流通，適合創業階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。

23、選擇朝南房子好?

采光好，日照時間長，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重。省電。

24、選擇3、4樓好?

采光好，安全、安靜，避免了1、2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優勢兼備。

25、選擇老市里的好處：

商業繁華，交通便利，生活方便，生活配套設施齊備，周邊設施具備規模，并且此處房子升值潛力已是不爭的現實。老市里是精華所在，即使舊城改造，會保持其特色，不會被輕易取代，只會發展的更好。

26、能否按時交房？

說實話，我們比您還要著急，這是我們一期開發的工程，接下來還有二期，土地都已經買好了。如果不按時交房，怎么做二期工程了。包括我們之前開發的項目還從來沒出現過逾期交房現象，只有提前交房的。

27、你們房子價格太高？

不同的品質不同的價格，這個你肯定是知道的，我們項目實行低開高走，目前的價格基本上是沒有什么利潤的了。這個地段出入方便，鬧中取靜，地價成本肯定要高一點。

28、為何要選市區單棟住宅?

一般而言，越是繁華地段，交通發達的地段越不會有大片的小區，故若選擇市區單棟住宅，其周邊的配套設施，生活條件，交通便利程度均是最優選擇。一般好的配套彌補小區面積小的不足。

29、為何要選擇較大型的小區?

大型小區的開發商一般實力雄厚，信譽度高，值得依賴，并且大型小區的物業管理較好，周邊自然環境、人文環境都非常好，配套設施齊備，生活安全，舒適，戶型設計合理，物管會不斷有新東西推出，故選大型小區較好。

30、為什么購房比租房劃算?

國家把房地產做為經濟增長點，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付，即與租房最大的區別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。而購房者得到了一套全產權房屋。隨住房的增值，投入的錢也會升值。更何況租房者不會在裝修上投入金錢，只會購買生活必需品，居無定所的苦惱亦會對事業有不良影響，故購房遠比租房劃算。

31、有些客戶要回去商量、比較？

先生/小姐，說實話您可以去比較比較，但我可以自信的說一句，只要您是真正的想購房，最終還是會到我們這里來，在我們這買房的好多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。

商量肯定是要商量的，買房子不是小事情，所以商量事應該的，只是有的時候等您商量好了，回頭再來時，你當時喜歡的房子已經沒有了（因為你喜歡的這套房子，我同事的一個客戶也看中了這套房子，就看你們誰先…），因為我們也是口頭上為您保留2天，但又客戶要付款購買，我沒不可能不賣啊，所以您可以先下定金，我們書面為您保留該房。

第三篇：【超級干貨】大戶型、大平層銷售秘笈 遠洋高端部隊攻心計

【超級干貨】大戶型、大平層銷售秘笈 遠洋高端部隊攻心計

樓市下行階段，重點城市限購不放松，豪宅銷售面臨的困境太多太多，今天推送的內容是，遠洋高端項目“萬和系”營銷團隊的獨家秘笈，用一句話概括就是，營銷太功利了不行，得走心。

怎么走心呢？看看“萬和系”能不能給您一點啟發。

在北京發跡的遠洋地產，有一支內部稱為“萬和系”的營銷隊伍。

在遠洋地產的子品牌里，“萬和系”被塑造成遠洋豪宅的代名詞，與遠洋更似雷克薩斯與豐田的關系。該團隊操盤的是遠洋豪宅系列，包括綜合體萬和城，偏小戶型萬和四季，頂級豪宅萬和公館，住宅以平層為主。

遠洋地產總裁李明指示，這個團隊不用研究剛需等其他產品，只做好豪宅。

2013年遠洋地產年報顯示，集團協議銷售額358.18億元，遠洋萬和公館貢獻34.27億元，在單項目業績排行中居集團全國第一。僅200套房源，均價5.4萬元/平方米的亞奧萬和四季，蓄客一個月就已排卡200多張。

在地產遇冷的形勢下，“萬和系”的營銷經驗或許能夠給眾多房企的豪宅營銷團隊一點啟發。

高端客戶誤區

“萬和系”負責人之一王鵬程說，實際1月份就意識到市場轉冷。平層高端產品的應對策略應是，和客戶介紹時不規避市場下行的趨勢，深挖老客戶，開發新客戶，做好現場體驗。

在遠洋萬和公館的客戶構成里，朋友介紹約占20%，老客戶帶新客戶超過10%，這部分客戶也是“萬和系”操盤最為看重的。吸引客戶的形式也較為多樣，可用“撈魚”，“請客吃飯”“免費看戲”來概括。

“很多互動活動的出發點并非一場就能實現成交，更多立足于活動之后的口碑傳播。”王鵬程指出，很多高端項目的弊病在于，辦活動功利，一場活動非抓幾個客戶簽單，反而影響體驗性，最后越來越抓不準客戶。

王鵬程進一步指出，高端項目還存在把客戶需求看得過高的誤區，這也是萬和系操盤曾犯過的錯誤。開始遠洋萬和公館舉辦豪車品鑒，卡地亞展覽，請大模，最后發現根本沒有客戶來，“有錢人肯定去歐洲看卡地亞了。他們會愿意看一場陳佩斯的話劇，你覺得話劇對客戶來說低端，但客戶真的喜歡。”

很多生存堪憂的高端項目，之所以出現困境，除了外部環境的惡化，更多的還是自以為了解客戶，實際做法卻與其需求背道而馳。

新老客戶開發成本為3：

1生是地王命的遠洋萬和公館，一路走來頗為坎坷。在2011年10月，時值地產下行窗口，項目面臨是否入市的抉擇。

“那時，整體市場不好，領導對園區感覺也不滿意，當時項目呈現出的是蕭條和冷清，所以就決定不開盤，繼續優化產品和體驗感，營造豪宅氛圍。”王鵬程表示，市場永遠在波動，好產品是第一位的。

半年過后，央行兩度降息，市場轉暖，遠洋萬和公館入市。依靠挖掘老客戶的潛力，遠洋萬和公館老客戶帶新客戶占總成交份額超過一成。老帶新仍有挖掘空間，服務越好，老業主越愿意重復購買。萬科的二次轉化率或能達到30%。

開發老客戶比開發新客戶更節約營銷成本。“萬和系”經驗判斷，做一場10萬元的營銷活動，請來一群陌生的豪車車主推薦高端產品，和找一群同樣數量的老

業主推介，后者誕生真實交易數量能達到前者的3倍，這意味著開發老客戶效率高且更省錢。

在市場下行的當口，如何維系好老客戶？王鵬程的概念里，首先不能直接降價。高端項目定價要準，一旦后期遭遇困境也不應盲目降價，否則對前期已購房的老客戶將造成極大傷害。降價格不如增服務，如補貼精裝修等。

2008年遠洋北京的一個項目，就面臨著降價困擾。最終，舍棄了可能招致老業主維權的降價，將新品毛坯改成精裝，同時為前期未交房的老業主補上精裝，老業主送牌匾感謝信，甚至介紹朋友購買者大有人在。

世聯地產北京公司董事總經理劉春巖也表示，以大平層為代表的高端項目，屬于終極改善需求，價格并非是其第一關注的因素，項目在營銷上也不應把價格作為首要突破點。倘若價格小降，客戶會無動于衷，大降甚至會懷疑項目品質。而他們關注的，更多的還是其服務體系的構建，產品軟性的價值是否切合自己的需求。

不降價之外，還有很多的出路可選。以亞奧萬和四季項目為例，項目戶型在110-260平方米，業主中產階級居多，經過調查，這部分人周六日會傾向于全家出行，如此便有租多座汽車的需求，但去租車行這種車會很緊俏，“萬和系”購買了20輛奧德賽，以市場價的一半租給客戶。

老客戶維護，不但能提升產品滿意度，還蘊含著二次購買機會。7月，“萬和系”人員到石景山老項目遠洋沁山水、四惠的老項目遠洋天地去挖客戶，擺起項目背板，圈起老社區的池塘搞撈金魚的活動，社區里的小孩響應積極。“很多人覺得西邊的業主怎么會換房到北邊，實際上，有需求，距離就不是問題，而活動只需吸引他。撈金魚活動一場不到3000元，最后意向客戶出了兩個。”王鵬程說。

類似的互動活動非常多，如“萬和系”會進到老社區放電影，電影題材選擇小孩愛看的；為老業主組織現場音樂會等等。

對老業主，萬和系還免費提供生日會服務。一個案例是，老業主孩子過生日，業主提出能否借場地一用，萬和系則承辦了聚會。最后孩子同學及同學家長，老業主及其親友都集聚到會所內，遠洋提供小丑、主持人、樂隊，并把半個售樓處讓給生日會，業主覺得有面子，其朋友更是受到服務觸動，排了兩張卡。

“很多房地產企業想不明白。”王鵬程說，實際這個道理很簡單，老業主享受了你的服務，可能會產生三種結果：自己購買，口碑傳播給朋友，朋友購買。哪怕前兩者都未產生，在目前市場不景氣的情況下，是不是給項目售樓處增加人氣，甚至會影響到正在猶豫的購房者？

渠道抓不準，是高端項目犯下的通病。目前高端項目效果明顯且較通用的營銷渠道，主要是私宴和路牌廣告。而在王鵬程看來，營銷人通常認為正讀MBA的便是有錢人和潛在客戶，實際這部分人很多正準備掙錢，在口碑傳播和營銷效率上遠沒有老業主強，越是市場下行，越應深挖老客戶，顧及老客戶感受。

怎樣的氛圍讓你產生購房欲？

如何開發新客戶同樣考驗房企操盤手的功力：客戶定位要準，推介活動要巧，現場氛圍要能讓人產生購房欲。

“萬和系”的客戶定位技巧是，開發新樓盤先觀察公司同事的置業需求和項目周邊已開盤項目同戶型的客戶群。借此，亞奧萬和四季定位的客戶群是，35-45歲的中產階級和成功人士。這類客戶的典型寫照是，中年男人，沒時間陪家人，想早點回家陪女兒，接個電話時間過長到家孩子就睡了，自己懊悔。這類人真正的奢侈，就是有時間陪孩子。

這些潛在客戶，如何挖掘出來？

和其他高端樓盤每天持續“無預約不準入，審核車輛驗資”的一味“拔范兒”不同，“萬和系”在萬和公館上的營銷策略是，立足挖掘項目周邊的客源，周一至周四嚴格審核，周六周日與早教機構互動營銷，合作辦兒童劇。對早教機構而言，讓客戶孩子看兒童劇可提高客戶滿意度，項目則能接觸到家庭經濟條件尚可的家庭。

“萬和系”一直考慮的問題是，如何把項目周邊的這些區域需求吃透。一個法子是，直郵信件到周邊老社區，信里不是樓盤材料，而是早餐券，鼓勵周邊居民到售樓處的咖啡館吃早餐。

“萬和系”將沙盤藏在了售樓處的咖啡館里，十余種咖啡免費對外開放，還有大量精選的圖書供翻閱。每逢開放日，這里還有樂隊駐場演出。

在咖啡館里的科技體驗區，有4臺iPad、2臺iMac，因大多數人只懂用蘋果產品20%的功能，每周這里會聘請講師講解蘋果快捷功能。音樂體驗區有來自AKG、森海塞爾、德國大師的三套頂級耳機，配合iPodclass無限曲庫，供客戶中的音樂愛好者欣賞。

為切合萬和四季家的主題，咖啡館和售樓處的味道，都經過認真研究。在樣板間的廚房，會有淡淡的檸檬味流出，咖啡屋里則充斥著咖啡味。“實際在房子上面有很多的香薰機，味道就是它制造出來的，就是讓你去遠洋每個售樓處的味道是一樣的，讓客戶覺得這就是他應該住的房子，讓他有購房的沖動。”王鵬程說。

吸引更多的人到售樓處，“萬和系”文藝氣息頗濃的牛牧遠還有其他法門。這位在就業時拿到遠洋地產和開心麻花兩個選擇的操盤手，每周五晚上會將萬和公館園區對社會開放，在水上劇場放電影，免費提供爆米花和礦泉水。

2013年3月開始，遠洋萬和公館和陳佩斯合作，后者親自編導的話劇《陽臺》《老宅》連續上演20多場。

另一個“萬和系”跨界營銷的案例是，成為馮小剛賀歲片《私人定制》的取景地。為什么會定在這里？據牛牧遠講述，因為馮小剛的制片人在這里買房，制片人覺得房子好推薦馮小剛買，馮覺得小沒買，但園子漂亮，就堅持在萬和公館拍攝。而“萬和系”與之互換資源做了場跨界營銷。

看一場戲，最后誕生成交的案例并不少見。遠洋萬和公館的一位業主是位雕刻家，之前因為弟弟在此看過電影，在自己購房時受弟弟推薦來到項目并最終成交。而按照“萬和系”統計，這類親友介紹的客戶，占實際成交的份額超過2成，是所有客戶來源中最多的。

“我們并不擔心活動很多人穿大褲衩來。”王鵬程介紹，在開始營銷的時候，不能功利性太強，不要總打著一場活動就抓住幾個客戶簽單，否則就賠本的算盤。而是應考慮到訪售樓處的每一個人，怎樣傳達給他們最佳的體驗，只要參加活動的人出去和身邊的人說句項目不錯，就夠了。

“營銷最基本的，是找準客戶需求和進行價值滿足。”劉春巖指出，在項目營銷時要找準什么東西能打動高端客戶，這就要求進行體驗性和圈層營銷。他以香港的陽明山莊舉例說，這是香港的豪宅聚集區，在會所里的圈層社交，多是分年齡段的，每三歲劃一段。國內很多豪宅在服務上仍有更細致的工作要做。

在市場轉冷的環境下，“萬和系”營銷說辭也經過設計。售樓員會直接告訴客戶，目前行情處在下行區間，但恰恰如此比上行時再出手更合適，因為這時價格合適、贈送服務多，而真正的客戶又難抄到真正底部。同時，還有一本“何時購房最合適”的小冊送給客戶，開篇第一句話是巴菲特的名言，“當別人恐懼時我貪婪，當別人貪婪時我恐懼。”

“這些年來，能抄到樓市底的人只能說命好。當然，還有一類像索羅斯那樣的人，因為底就是他制造的。”王鵬程說。

第四篇：春天里的落葉 大平

春天里的落葉

春天來了，院子里的幾棵老香樟樹緊趕著長出了嫩綠的葉子，泛著鮮紅顏色老葉子隨風飄著，仿佛完成了他們的使命似的，紛紛揚揚的飄落下來。地面上好像鋪就的毯子，清風一吹卷起一浪一浪的，不知這是不是美。

清脆的鈴聲劃過喧鬧的校園，一切又恢復了平靜，教室里又傳來老師們那清朗的說話聲，他想把捏粉筆的手舉得再高一點，可怎么努力都不夠，寫字的手不停的抖，他極力想克制自己，那字還是沒有了以前的風采，那字怎么還在搖擺呢。該是給孩子讀課文了，講臺上沾滿粉筆灰的課本間擺著一副單腿眼鏡，他很習慣地架在了眼睛上，那字又清晰起來，他興奮了似乎覺得自己年輕了許多。孩子們跟著他朗讀起來，清脆的童音喚醒了他青春般的活力，他極力把聲音提起來，可眼淚卻在眼眶里里打轉。讀吧我的孩子們，讀吧！

她無數次的掠起額前散落的那綹頭發，眼前老是飄起白顏色，她不喜歡白色，不是剛染過嗎，小姑娘般的紅色讓她感覺年輕了許多，自信的她放開歌喉，聲音還是那么甜美，孩子們唱啊高興得就要跳起來，她忘記了自己的高血壓，忘記了自己心率過快，她在顫抖，她還想把聲音唱得更優雅，可有個小家伙在調皮，她好憤怒，瞪圓了雙眼停了下來，孩子們傻了。她也愣住了不知如何是好，三十多年的經歷好像已經不認識自己，啊老了，老了。

他太愛看學生的作文了，那些美麗的詞句，智慧的思想就像在閱讀小說，他用盡自己所有的詞匯盡情的表達，有時眼淚不由自主的掉落在上面，不為別的只為自己的一腔熱情，那是他的希望，有時他也最不愛看學生的作文，因為他根本就不相信那是孩子自己的東西，他很憤怒叫來那個學生想摑他的耳光，可是他幾乎都氣得站不起來了，一切的精力都已不再，他哀嘆自己真的老了。

院子里靜下來了，一切的喧囂如風吹般的沒有了，她拿起伴著她多年的舊鋼筆備起課來，沒有哪個活比這更吃力的了，就是戴上眼鏡寫起來也很不順手，沒幾分鐘就頭昏眼花了，不過她還是希望自己的字跡有先前的那股魅力，還是想把課堂上的一切都計劃在教案里，累了她停下來，眼前閃過一張張稚嫩臉，她的記憶力不行，過去的那些孩子她再也叫不出名字，不過好些事想起來都叫她很愉快，記得那年教師節有個學生家長給她送來幾十個雞蛋，她好興奮呢，老師們看著都羨慕得不得了；記得有天中午一位家長領著孩子把十幾年前她為孩子墊付的錢送來了，她早已忘了；記得有的學生聽懂了她的話給她寫的感謝信………

領導已經找他們談過話了，這個學期教完就給辦退休手續。快四十年了就這么離開了還真有點舍不得，雖說小孫子要他帶，雖說她早已覺得自己老了，雖說這些小家伙太淘氣不好管，雖然兒子早就想叫他過去給他幫忙辦工廠，可她還是覺得這地方還有好多他十分留念的地方，做了幾十年的事情就這么說不干就不干了嗎？她的心在隱隱的痛，他不知道該怎么做，他想抗爭，他很想努力，鈴聲又想起來了，院子里的落葉被孩子們掃干凈了，樟樹上長出的新葉子泛出油油的綠光，操場上一個小伙子正帶著小家伙跑步，那清脆的哨聲響過了寂靜山村，是該走了，她不知為什么留下了眼淚。

第五篇：招聘說辭

招聘說辭

某某先生女士，您好。這里是某某公司，剛在某某網站上看到了你的求職簡歷，請問你現在找到適合的工作了嗎？是或者否 否（沒關系，祝你工作愉快）是：

我是某某公司人事部某某，（現在要找一份適合的工作確實不容易，而且還要花費你很多的時間和經歷。不過我這幾年的做人事的經驗告訴我，大多數都是沒有目標，你要知道你想要什么）我們公司最近擴大經營招聘了大量的人才，統一明天早上九點在公司面試。我認真閱讀了你的簡歷，覺得你的應聘意向和我們公司的招聘條件比較適合。你可以過來參加，給你多一個就業的機會，記得來的時候帶上你的身份證。

來（那你方便記下我們公司的地址，聯系電話。我是人事部某某。明天早上九點再見。如果不方便：那我等下把公司具體的地址和聯系方式用短信發到你的手機上，同上）不來

1沒時間，沒關系，最近幾天我們都在陸續招聘面試，你看最近哪一天比較方便過來呢？ 2（好的，那祝你好運）

如果遇到他們問以下兩個問題的人，我們就要反過來問： 1你是哪個大學畢業的？ 2工作有幾年了？ 3對咨詢顧問有所了解嗎？ 1假如問你們公司是干嘛的？

答：主要旨在企業咨詢管理執行方面，今天正好我們公司的項目負責人在，他會詳細的給大家介紹。2公司上班時間

答：正常作息，早上九點下午六點，中午有吃飯休息時間。3休息時間

正常休假（周日休息）4哪里出差啊 答：武漢及周邊城市 5出差時間多長

答：出差的時間越長掙的錢越多，因為有補助 6試用期多長

答：1到3個月，用心的一個月就可以轉正 7工資多少

底薪+餐補+話補+全勤獎+績效獎金，一個月下來在2000到8000不等

8住宿哪里安排

答：出差都是公司安排，而且住的都是很有檔次的，因為我們有價值 9什么時候買保險

原則上是轉正就可以買，有些表現突出的我們一個月就有買的，相信你也可以做到

10是一直做輔助工作還是怎樣

答：當然不是，每個人都是通過不斷地學習成長的。我們公司為了幫助新伙伴，定時不斷提供免費培訓學習的機會，而且還有一對一的老帶新。非常人性化