第一篇：接待說辭

【百大拓基廣場】答客問

百大拓基廣場來訪說辭

第一部分：交流語

（要點：手持銷售資料，站位接待，微笑相迎。）

迎客語：您好，歡迎光臨百大拓基廣場，請問您是第一次來嗎？

我是這里的置業顧問***，這是我的名片，您可以叫我“小李”，請問您怎么稱呼？ X先生/女士，您好，下面由我來為您接受一下百大拓基廣場。第二部分：區位介紹（地段交通）

百大拓基廣場位于上派鎮老城核心黃金地段，派河大道與巢湖路交匯處，緊鄰新華街，生活配套豐富、交通暢達。東側毗鄰巢湖路；南向直視新華街；西面依傍金寨路，直線連通合肥；北向俯瞰上派河，自然公園景致盡收眼底。市政府施巨資打造的12km八車道景觀大道——派河大道從項目東北方穿流而過，便捷地段交通的同時，將項目區位價值再度升級。（資源配套）

百大拓基廣場不但擁攬大肥西最便捷地段交通，同時也私享上派城最鼎級配套資源。上派城唯一水景自然公園，派河公園毗鄰項目北側，推窗即可俯瞰派河美景，下樓便能和家人漫步自然。在拓基城市廣場，千萬級市政配套不過是您家窗外的一幅風景。

除了自然景觀優越，百大拓基廣場還擁有最醇熟生活配套：肥西縣政府距離項目數步之遙；肥西縣醫院、肥西中醫院等大型醫療機構環伺左右，為您和家人提供完備的醫療保障；項目區內幼兒園，實驗小學（距離項目1站路）、大地中學、肥西一中（距離項目2站路）等優質教育體系，為您的子女配置完善的教育一條龍服務；30路（博物館——肥西客運站）、33路（花木城）公交直達項目現場，交通暢達，出行便利；同時，中國銀行、工商銀行、建設銀行等金融網點遍布周邊。

【百大拓基廣場】答客問

除此之外，居住在百大拓基廣場，日常生活購物也是非常方便的。項目自身配備4萬平米商業，百大合家福、百大電器、鼓樓等知名商家強勢進駐，執掌肥西縣3區14個鄉鎮近百萬人口消費話語權，與老城核心商業街——新華街形成互動，于繁華核心處，將肥西商業再度升級，締造肥西的絕對中心。

（區域總結）

目前，項目所在的區域已然是上派城發展最醇熟區域，也是肥西最具關注度的黃金圈，今后，隨著百大拓基廣場的建成，百大、拓基兩大鼎級品牌的強強聯手，必將創造多元化城居生活典范，成為影響肥西的標桿力作，為肥西城市豪宅主場定位中心。第四部分：項目介紹（品牌介紹）

百大拓基廣場，是由拓基地產（中國地產500強）開發的，肥西房地產革命史詩性作品。拓基地產——國家房地產綜合開發一級資質企業，業務發展以合肥為核心，銅陵、蚌埠為兩翼，遍布安徽省各個地區。開發和即將開發的項目有： 香格里拉花園、香格里拉廣場、合家福購物廣場、拓基城市廣場、金座、上元公寓、沃野花園、香格里拉國際中心、鼎元府邸、沃頓花園、職教城項目和銅陵托萊多，業態涉及住宅、公寓、商業、寫字樓、洋房、別墅及城市綜合體等。

百大集團——中國企業500強，是迄今為止安徽省唯一的商業上市公司，53年來，深耕皖江，成就了10余座城市，打造146個商業中心。可以說，在安徽人的心中，“有百大的地方，就是中心”。

如今，百大、拓基雙500強企業強強聯合，應用“商業+地產”的特殊模式，攜數十年的房地產經營及開發經驗，于百里上派河畔，再次演繹中心影響力。

【百大拓基廣場】答客問

（本體介紹）

我們售樓部所在的位置在…，項目東鄰巢湖路、南向新華街、西沿金寨路、北鄰上派河。小區總建筑面積約13.5萬方，總占地約60.84畝。其中住宅建筑面積為近9萬方（區內配有幼兒園），商業建筑面積近4萬方。容積率3.0，綠化率40%，規劃由6棟高層以及2棟商業體組成。項目共分兩期開發，一期住宅，二期商業，總戶數為1033戶。整個社區采用人車分流的管理模式，設立有兩個入口，均在派河大道沿線。目前我們即將開盤的是1#（27層）和2#（32層），合計354套房源，面積69平方---120平方不等。在對產品的設計上，拓基地產力求突破，為增加產品的附加值，引入國內領先的大面積觀景陽臺、入戶花園等設計理念，讓您在80平的空間里，能得到超100平的享受。同時利用派河景觀和主導風向，保證戶戶通透，室室觀景。

下面為您詳細介紹一下我們的房型：

合富輝煌（安徽）公司

百大拓基廣場項目組

2011年5月12日

第二篇：售樓員接待客戶說辭(萬科)

標準作業流程

臵業顧問：客戶到，歡迎參觀！您好，請問您是看房嗎？

客戶：是的臵業顧問：您之前有來過售樓處嗎？有沒有來過電話？

客戶：

1、沒有（繼續介紹，進入銷售流程講解）

2、來過（1）詢問之前業務員是誰，讓該業務員接待。

（2）之前業務員不在，則由同組業務員或由柜臺指定業務

員接待。

臵業顧問：您好，我是您的臵業顧問XXX，叫我XX就行。這是我的名片，怎么

稱呼您？給您做以一個詳細的介紹

萬科在中國

給您介紹一下，這是萬科在全國的分布圖。萬科企業股份有限公司成立于1984年，是中國首批公開上市的企業之一，萬科按照 “3+X”的企業發展戰略，截至目前足跡遍步全國的40個城市，已經為10

萬多個家庭提供高品質的居住場所。萬科一直以來領跑著國內的房地

產企業發展，2010年實現1000億元的銷售額，2003~2010年之間，萬科歷經了年銷金額從62億、92億、140億、212億跳升到523億、634億乃至2010年的千億規模，注定被中國房地產業所銘記，這不

能不算是中國房地產三十年發展過程中一個新的里程碑。萬科本著

“企業公民”的理念，連續六次獲得“中國最受尊敬企業”稱號；2010

年，萬科榮譽“中國房地產綜合實力TOP10”名列榜首。

沈陽萬科1993年成立，歷時18年，已成功開發了14個項目，（案名）

項目將是萬科打造第15個項目，里面有具體介紹。

您是怎么知道我們項目的？

您是萬科業主嗎？

您之前看過萬科項目嗎

客戶：溝通中

臵業顧問：萬科作為行業領跑者正履行越來越多的社會責任，在城市中的每個萬 1

科項目都被力求打造成該區域的精品。您看一下這是沈陽城區的分布

圖，沈陽萬科成立于1993年，截至目前，已經成功開發了14個項目，93年開發的第一個項目“萬科城市花園”，是與本案在同一區域內的項目，也是當時沈陽第一個花園封閉小區，還曾被國家建設部授予“全

國物業管理優秀示范小區”。2002年開發的“四季花城”項目，帶動

了整個沈北區域房地產的發展，2007年在渾南新區大學城內打造的萬

科新里程項目，建筑風格更多符合年輕人的時尚品味，帶動了渾南大

學城區域的發展。2010年開發的萬科金域國際，是萬科十六年后再回

鐵西的又一力作，也是萬科回歸城市中心的像征。萬科致力于打造舒

適的宜居環境，每個項目都成為區域內的地標性建筑，這次萬科又把

開發的腳步筑足在鐵西，相信一定能給您帶來一個精品項目。

您現在住鐵西嗎？對鐵西了解嗎？

客戶：住鐵西附近，有些了解。

臵業顧問：新中國成立之初，鐵西區就以“共和國長子”的身份成為全國上下矚

目的焦點，擔負起著祖國工業建設發展的重任。鐵西區曾創造出了共

和國工業史上500個“第一”，被譽為“共和國的裝備部”。上世紀

80年代初，鐵西的工業總產值相當于工業重鎮西安和太原兩個城市

工業總產值之和，鐵西區的過去可謂光輝無限。

在老工業基地向新型工業基地轉型后，鐵西區呈現出國際都市的繁榮

景象，再次向世人展示出老工業基地的新風采。

萬科以“企業公民”的身份立足鐵西區，力圖通過順暢的交通和智能

化的生活配套，打造出一所舒適的高品質社區；為城市精英及中產階

級人群，創造出舒適的宜居環境。與此同時，萬科的品牌影響力也將

成為一面精神旗臶，永恒的樹立在鐵西區的核心位臵，帶動片區內的房地產發展，為鐵西區帶來經濟建設與城市形象的雙重提升。

您上班在什么位臵？

您買房是考慮自住還是投資？

限購令出臺，對您的購房選擇有影響嗎？

客戶：溝通中

臵業顧問：

本案位臵城西一、二環之間，鐵西區北二路與肇工北街的交匯處，瑞勝汽配城旁邊，屬城市核心區，坐落于城市家居、時尚、百貨、休閑、娛樂一體化的商業街沿線上，周邊生活配套齊全（如：教育、商業、醫療、交通等方面）。

項目北鄰北一路，可直接通過東西快速干道，到達市府、北站、中街商圈；南鄰北二路，向西可到達太原街商圈；同時緊鄰北二路汽車貿易產業帶，以及新形成的北二商圈，未來朗潤園項目存在著較大的發展空間，及升值潛力。

八十年代左右出生的沈陽人，大部分住過“四合院”、“大院”，鄰里友居，每個家庭相處得非常融洽，孩子們每天放學回家，就會與鄰居家小朋友們一起玩耍，非常快樂。大人們飯后會到院子里下棋、聊天、品茶，說家長里短，溫馨融洽。但隨著城市化的腳步越來越快，傳統的“四合院”、“大院”已漸漸退出了歷史舞臺，取而代之的是高樓大廈。現代的住宅小區下，小孩兒沒有朋友，大人們也不再到空蕩蕩的園區里下棋、聊天、品茶，甚至鄰里之間都不認識。鄰里友居的生活消失了。

萬科多年來打造高品質住宅的同時，更注重居住的人文環境，所以朗潤園項目將區別于其它園區；從樓宇規劃上看，是以中國最為經典的“四合院”為藍本設計，布局為傳統的中國式建筑布局，無論從采光、防寒保暖、通透性等都適合中國人居住習慣。

在傳統的布局下，將新中國式景觀與人文緊密的聯系到一起，力求讓業主找到新“鄰里友居”的生活方式。所以未來園區的景觀概念為“新中式”，“新中式”景觀概念主要有兩部分組成：自然和人文

自然方面，主要有坡地、密林及水景，景觀更為貼近業主們的生活。其中，傳統繁冗復雜的中式元素由具象向抽象轉變。傳統的制作材質（木材、石材）向現代輕盈材質轉變。

人文方面，未來將規劃出供人們休息、聚會的區域，業主們在觀賞景觀的同時也可以到這里下棋、聊天、品茶；同時還設有老人休閑區、兒童娛樂活動區等。項目力求呈現出的是純粹的新中式生活，現代、時尚氣息與傳統布局巧妙結合，坡地、密林、水景等自然景觀與“新鄰里友居”的生活方式巧妙結合，營造出新一代中國人的中國式生活。

園區采用人車分流的設計，業主車輛全部采用地下停車方式，保證了園區內老人孩子活動的安全性。

本案規劃有電梯高層、景觀洋房及公寓，產品類型豐富，能滿足各類人群的購房需求；朗潤園全部為精裝修住宅，精裝標準分兩種，一種是電梯高層舒適級1000元/平，設計簡潔，功能完善，玄關、收納、廚房、衛浴、廳室等五大系統性能強大，并且給您提供了一個可以延展的平臺，讓您可以根據喜好裝扮自已的個性生活；另一種是景觀洋房尊貴級1800元/平，在功能提升的基礎上，部品品牌和材質也全面升級，在戶內門、地板、柜門等大量使用實木，在客餐廳等公共區域使用商檔石材，整體提升家居檔次，給你一個五星級的成品家。

園區東、西兩側為18層電梯高層，面積規劃有70-140平方米二房、三房產品，戶型以南北通透為主，均價約8000元/平，含1000元/平精裝修費，折合清水房均價在7000元/平。

園區中心為9層高270度景觀洋房，面積規劃有160、170平方米，位于園區中心景觀帶上，南北通透的戶型設計，270度的景觀效果，全面提升您的居住品質；洋房均價約10000-12000元/平，含1800元/平精裝費，折合清水房價約8500-10000元/平，人性化的戶型設計，超大面積的園區綠化景觀，優質的物業服務，萬科朗潤園給你提供了一處五星級的成品家；本案目前在施工中，宗地土地已平整完畢，開始打樁；預計第一期交房時間為2012年下旬；

您需要多大面積？

了解客戶購房面積、房型，付款方式考慮哪種等。

高層和洋房的建材展示都已開放，您對哪種產品感興趣，我可以帶您去看看。

第三篇：營銷中心開放接待和電話說辭

前言：由于11月26日活動當天來訪量比較大，接待上要求簡潔精練。要求銷售人員聲音洪亮，接待熱情自信，產品介紹熟悉。項目的幾大區位優勢：潛力區位、恢弘大盤、綜合體商業、專業運營、政策支持等幾個主要賣點都要講到。

接待來訪客戶

基本動作

執行輪接制度，依次輪接，客戶由輪接同事負責接待和轉交

輪接同事等候客戶期間必須保持標準姿態和飽滿的精神狀態

客戶進門，輪接同事必須主動上前迎接，并彬彬有理地說“客戶到，歡迎參觀！”，提醒其他置業顧問注意，同時其他置業顧問在不接待客戶的情況下跟著說“歡迎參觀”。置業顧問應立即上前，熱情接待。

幫助客人收拾雨具、放置衣帽等。

通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。

標準說辭

您好，歡迎參觀！我是百盛東金城的置業顧問×××，請問您是怎么過來的？（如果是跟公司大巴或者自己開車過來的的，詢問一下其所在區域，如果是三十鋪當地基本對本區位非常熟悉了，可以直接介紹項目信息及規劃）。因為今天來訪人員比較多，這邊我給你做一個簡單的區位介紹（引導客戶去區位圖）

區位說辭

您這邊請，我給您介紹一下我們項目所在六安東部新城的整體情況：

我們項目位于六安市東部新城區，距離市區僅10-15分鐘車程，距離合肥50公里不到，后期門前的312國道通車，僅需30分鐘車程。距離合肥4E國際機場僅35公里，規劃中的合六城際輕軌就有一個站點在我們項目北側。

六安城市規劃向東發展，由于城東所處位置的特殊，距離省會經濟圈的便利，也是其成為市委市政府重點打造區域的主要原因。新城現規劃分為4個生活居住組團和5個工業產業組團。規劃范圍面積230 k㎡，規劃建設用地面積約130 k㎡，其中居住面積3005公頃，占總用地的23%，人口規模120萬。并且東城每年新建成交付的以及在建當中的體量都是巨大的，這也是我們項目定位與此的重要原因。

沙盤說辭

以上說的是我們項目所在區位東部新城的情況，下面我給大家介紹一下我們項目的具體情況。百盛東金城項目位于312國道南側，也就是門前這條路。項目東接創業路也即將于年底遷至

于此的新城區公交底站，南到大華山路，西邊是營銷中心旁邊在建的45款的蘭溪路，北邊就是剛才說所的門前的312國道。項目總占地29.8萬方，總建筑面積52萬方。項目建筑業態豐富，集綜合體商業、建材商城、品質住宅、精美公寓、風情商業街、豪華辦公樓于一體，建成后必將成為東城區區域型時尚生活中心。項目是東城區在建的唯一一個大型建材商城。項目招商已經開始進入實質階段，今天是營銷中心開放活動以及國邦美家居入駐簽約活動，隨著后期營銷推廣的不斷深入以及一批大的主力商家的不斷入駐，再加上東城自身的不斷建設發展，百盛東金城將成為東部新城最具投資前景、人氣的專業市場。

我們項目后期將由一流商管公司統一招商、統一運營、統一管理、統一推廣。項目更提供多項推廣服務，保障商圈品牌宣傳和市場的基礎人流。這是我們區別于其他專業市場的優勢所在，也是我們后期的經營理念，更是后期市場做強做旺的保證！由于政府對東城區建設的支持，后期在經營中也有很多的政策支持，降低前期業主的經營成本。

我項目一期開發20棟（配合激光筆指引），主要為家居建材區。一期規劃按照專業建材市場的經營要求打造，在原有本地市場開叉的基礎上結合合肥、上海、南京、深圳等區域成熟專業市場的業態布局、人流動線、經營者的經營習慣、消費者的購買習慣基礎上進行參考調整。一期的1-5#、11-15#樓為二拖二產品，一二層為商鋪，三四層為住宅；6-10#、16-20#樓為一拖二產品，底下一層為商鋪，二三層為住宅。主力商鋪面積在32㎡和88㎡，根據不同業態需求的面積大小不同，項目商鋪可以進行自由分割組合，滿足各種客戶需求。商鋪開間主要以4M為主，進深由7M多和11M 兩種類型，部分商鋪開間達到5.6M和6M。主力住房面積在98-130平米之間。

這是我們項目首期產品，隨著周邊的發展和項目自身的發展，不僅前期是最實惠的也必定是最具升值空間的，值得您多多關注。

新進線的來電客戶接電話統一說辭：

原則：

1、最短的時間解說項目產品信息

2、釋放并強調項目營銷中心開放信息

3、盡量邀請客戶到現場到訪

統一說辭：

電話響起??..（2聲必須接起電話）

置業顧問：您好，百盛東金城！

客戶：你好，請問你那里有商鋪或者住房賣嗎？（你們那邊賣什么的？）

置業顧問：有的！我們項目是52萬平米集綜合體商業、建材商城、品質住宅、精美公寓、風情商業街、豪華辦公樓于一體的區域性時尚生活中心。

客戶：你們商鋪的價格多少？

置業顧問：價格還沒出來，你可以先來現場了解下商鋪所在位置，畢竟買房或者買鋪都是需

要到現場看位置的。今天是我們營銷中心的開放活動，你可以到現在來感受一下

氣氛了解一下產品信息，并且來我們還會有一些小禮品贈送，還可以參與我們的抽獎活動

客戶：你們那邊現在可有什么優惠？

置業顧問：項目還沒有開始認籌，具體的優惠措施還沒出來。我們現在開發的是首期產品，您來的越早肯定獲得的優惠最多，而且首期產品不管在哪也必定是最優惠的產品，升值空間最大的產品。我建議您還是先過來營銷中心了解一下產品的信息，并做

一下等級，后期方便我們有什么優惠政策出來能及時通知到您。

客戶：那我有時間過去看看

置業顧問：您具體什么時間，我要幫你做個預約登記，因為我每天到訪的客戶都比較多，到

時候好安排時間接待您。（確定客戶到訪時間，最好在三天之內）

客戶：。。。

置業顧問：好的**先生/女士，等下我用手機給你發個信息，上面有我們的聯系方式，后期

你可以直接打我電話就可以了，因為有時候前臺電話比較忙，容易占線。

電話中穿插了解客戶信息，姓什么，住在什么區域，怎么知道我們這邊項目的，打算投資多少資金買我們的商鋪，是自營還是投資？了解住房的客戶也是類似。

第四篇：某房地產銷售接待統一說辭

上上國際中心

銷講辭

一座現代化的新城已在鄭州市區東部崛起。鄭東新區以原鄭州機場為起步區，以國家經濟技術開發區為基礎，西起老107國道，東至京珠高速公路，南自機場高速，北至連霍高速，遠期規劃面積約150平方公里，其中包括CBD中央商務區、高鐵商務區等大型區域。

鄭州要建成為全國區域性中心城市，而鄭東新區又是鄭州的核心，這座寄托著近億河南人民希望的水域靚城，從無到有、從小到大，從大到強，由一個舊機場發展成為一個國際化的CBD，同時今年的十二五規劃已經對鄭東新區的發展給予了充分的肯定，同時把中原城市群提升到了全國戰略層面，以鄭州為核心輻射周邊城市，必將給鄭州帶來無限生機。鄭東新區又是鄭州的經濟核心，所以鄭東新區在中原城市群中有著至關重要的位臵，隨著鄭州北擴東移大的城市發展框架，發展中心已經東移，由于鄭州北向受到黃河制約，西向、南向受到老工業區和鐵路等因素影響，鄭州的城市核心只有東移，從長期來看鄭東新區定位以商務投資為主，而高鐵站的建成大大推動了鄭東新區的速度。

東區現狀：

金融：現已有73家金融機構進駐鄭東新區，6家省級銀行總部、7家保險機構總部扎根于此，這里已經成為河南省乃至整個中部地區金融機構最密集、金融業態最豐富的區域之一：農業銀行、廣發銀行、民生銀行、匯豐銀行、百瑞信托等多家金融機構省級機構入駐；工商銀行、建設銀行、中國銀行、交通銀行、中信銀行、光大銀行、浦發銀行、招商銀行、興業銀行等金融機構均設有營業網點；經營業態基本涵蓋銀行、保險、期貨、證券、財務公司、基金公司、擔保公司、小額貸款公司、典當公司等所有金融領域。金融商務集聚效應正逐步顯現。

企業：良好的商務環境，吸引了大批企業總部入駐東區。70余家世界500強和國內500強企業進駐辦公：河南煤化工集團、平煤神馬能化集團、河南中煙3家營業收入超千億元的能源化工企業已入駐；飛利浦、德國MAN、德國敦豪、LG、日產、聯邦快遞、臺塑、中旅、希望、宇通、海馬等知名企業全部都已落戶東區。

酒店：目前，鄭東新區內已有高、中、低檔飯店276家。高端酒店業搶灘東區，希爾頓、喜來登、萬豪、麗笙等國際一線酒店品牌先后在東區投資經營。東區在建和建成的四星級以上酒店客房數突破3500間。目前，已建成的酒店近30家，其中，五星級的中油花園酒店日開房率在85%左右。

商場：鄭東新區包括商場、超市等在內的商貿企業已突破1100家。大型商業設施不斷增多，形成了多個特色商圈。總長達4.2公里CBD商業步行街正加快建設，其中丹尼斯D、E、F段已經開業。寶龍城市廣場先后引進奧特萊斯、大商千盛百貨、蘇寧電器、橫店影視城等知名商家入住。商都路兩側匯聚了德國麥德龍、紅星美凱龍、居然之家、好百年等國內家居領頭企業。天澤街集中、高檔

餐飲為一體，成為全市知名的美食一條街。保時捷、寶馬、奔馳、路虎、凌志等汽車廠商先后在鄭東新區開設展廳，東區成為全省名車展銷最集中的區域。

由此可見東區市場逐漸成熟，后期發展勁頭十足，發展潛力巨大。

? 城際輕軌：步行10分鐘直達綜合交通樞紐，鄭汴輕軌半小時直達開封，15分鐘直達新鄭國際機場； ? 高鐵：步行10分鐘直達綜合交通樞紐，省內地市（除南陽、周口、濮陽、濟源外）1小時直達，西安、武漢、上海、北京3小時直達，廣州5小時直達。

商務配套離不開快速、有效的交通網絡，如此便利的交通環境，為您創造高效便利節能的辦公和投資環境，是您辦公的最佳選擇。

三、產品設計：

該項目整體設計簡潔、時尚、大氣。商業裙房部分采用花崗巖，辦公面積整體采用玻璃幕墻。定位為高鐵商務區內頂級高端寫字樓，除5A甲級寫字樓所需標準配臵以外（5A：樓宇自動化，安防自動化，通信自動化，辦公自動化，火災自動報警和消防聯動控制系統。），還配臵了世界級水平的衛星電視，等，使項目在高鐵商務區內，無論從形象或配臵，均達到了頂尖水平。

同時，綠色辦公、生態辦公成為該項目的又一亮點。由于該地塊為區域內唯一一塊與20余畝市政綠化緊鄰的項目，項目規劃充分利用了這一得天獨厚的資源，無論是一層2600平米大堂綠化、四層屋頂花園，還是在頂層室外空間，滿目是象征生機勃勃的綠意，徹底將人融入自然的懷抱。在這個空間里，綠色辦公、生態辦公不再是一句“口號”。使項目整體體現“生態”“共生”的設計理念，也是我們要傳遞的一種全新理念，叫“有生命的寫字樓”。

在外立面上，富于層次的轉角設計使沿心怡路建筑形象簡潔大氣而又不失變化，頂部旋轉升起的玻璃構架也使整個建筑充滿了動感，具有較強的識別性和標志性。塔樓幕墻通過材質變化形成錯動、跳躍的感覺，獨具特色錯位布臵的塔樓形成前后錯落有致，弧形轉角平面使建筑形體更加流暢、飽滿，同時與環境更好的融合在一起。辦公入口廣場上抬約1.49 米，景觀視野更加開闊。面向福祿路商業面到了夜晚是另一番景象，塔樓墻面設臵了錯動的LED 燈帶與裙房五光十色的商業空間交相輝映。空中連廊在跨度適中的前提下，通過立面延續加以放大強化，相信這必將成為東區又一標志性建筑！

1號、2號樓辦公與裙房商業有各自獨立的豎向交通系統，互不干擾。辦公部分共設有8部最高2.5M/S品牌高速電梯，值得一提的是，我們還特別設有一部總裁BOSS電梯，為您的提供高效、尊貴的辦公環境。（其中3 部由地下1、2 層至12 層低區電梯，三部為12 至24 層高區電梯，設有1部總裁電梯，1部消防兼貨用電梯）。兩部防煙樓梯由地下2 層通至屋頂。裙房商業東西兩側及中部設客梯、貨梯及樓梯組織垂直交通。一二層商鋪采用內部樓梯聯系上下2層。

一層~二層平面：沿心怡路、福祿路和和諧路裙房為沿街零售商業，裙房靠近南側城市綠地區域暫規劃為咖啡、甜品、酒吧等少量休閑餐飲。南側靠近辦公入口廣場部分布臵辦公大堂。裙房一層東西兩側及西北角局部為設有電梯直達上部三至四層的大堂。在大堂設計上，公司也是力求做到國際化、品質化、生態化，僅面積就達2600平方米，這在河南乃至國內也是罕見的，四層挑高近20米，超五星級豪華裝修配臵，在中庭挑高處，設有T型臺和展位，可作大型的發布會和展會使用，為業主提供了更完善的商務配套。

三~四層平面：設臵為金融、證券等大型對外服務型高端辦公。

五層~二十四層：主要為辦公功能。在二十二和二十三層設有空中連廊，設計為包含咖啡、健身和辦公、會議等功能。整體采用框架結構，面積120－500㎡，設計全部采用空間無柱辦公，戶型方正實用，容易分割和組合。

? 蘇州美之國（建設部科技委員會百龍杯“新戶型時代”全國精品戶型設計奪標活動綜合金獎）全國性獎項：

? 大連東方圣荷西（中國公寓樓盤金質獎，2006 年）

? 九江柴桑春天（全國人居環境工程金牌建設項目，2005 年）? 上海東方名城（全國人居經典方案大賽住宅組綜合大獎，2002 年）

? 上海大花園（首屆全國新世紀人居經典住宅小區方案競賽建筑形態金質獎，2001年）? 上海新外灘花園（全國跨世紀最佳住宅環境和最佳住宅房型，2000年）上海市市級獎項：

? 上海煙草集團科教中心（上海市建設工程“白玉蘭”獎（2006 市優質工程）省級獎項：

? 四川省優秀工程設計獎

? 九寨天堂國際會議度假中心（四川省優秀工程設計一等獎，2007年）? 吉林省優秀工程設計獎

? 長春五環體育館（吉林省優秀工程設計一等獎，2000年）其他獎項：

? 上海煙草集團科教中心（客戶進門，面帶笑容：歡迎光臨上上國際中心；請問您是

二、介紹項目

禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地段、配置、周邊環境，產品定位等），使客戶對項目形成一個大致的概念。遞上名片，主動介紹，同時了解客戶的個人情況；按照銷售現場已經規劃好的銷售路線，配合模型、展板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重于地段、環境、配套設施，產品，升值空間，投資回報等的說明）。

★注意事項

1.2.3.4.5.此時側重強調本樓盤的整體優點；

將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系；

通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略； 當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系； 在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現場（目前不做重點介紹）

如果客戶意向明顯，我們也可以帶客戶去現場了解。記住！千萬別被動，整個流程都應該是你牽引著客戶走的。但是帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全便利。

四、談判

項目介紹完畢后，可引導客戶到談判區進行初步洽談。倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。根據客戶所喜歡的面積，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明；根據客戶要求，算出其滿意的戶型的價格、首付款、針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙；適時制造現場氣氛，強化其購買欲望；

在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。★注意事項 1.入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內，盡量避免與客戶對面而坐，以免初次見面就在感覺上生疏、對立起來；

2.個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要；

3.和客戶交流時，眼睛始終要注視著對方的眼睛，是對對方的尊重也是自信的體現。了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；

4.銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供面積和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇； 5.注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶型； 6.注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率； 7.現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候； 8.對產品的解釋不應有夸大、虛構的萬分； 9.不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。

五、送客

上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯系辦法（最好詢問客戶何時聯絡方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思（表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況），最后，應送其出門與其道別。將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播；再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢；對有意的客戶再次約定看房時間；送客到門外。

第五篇：房地產項目客戶接待流程及統一說辭

房地產項目客戶接待流程及統一說辭

制作人：

一、順序及內容

接待順序

A 售樓部門崗位置為第一接待位，第二接待序列在控臺就座

B 第一序列接待客戶時第二序列接替門崗位置

C 依次輪換（20分鐘/次）

接待流程表（根據行走線路及操作序列）

1、位置：控臺、門崗

內容：售樓部內部日常工作

控臺值守

基本動作

保持良好坐姿和精神面貌

執行銷售部的日常工作

注意事項

注意觀察接待人員的需求，并給予配合 協助接待人員進行答客問記錄

配合經理或值班主管執行其他突發事件的處理

如進行非工作事件處理，必須征得主管同意，離開控臺后，于非銷售區域進行。

工作規范

1． 銷售代表應站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈，舉手投足要用挑剔的標準來要求自己，隨時想到客戶正用放大鏡觀察我們。

2．在服務臺的站、坐、接聽電話都要面向大廳，不可斜靠或趴在服務臺上。3．銷售代表不得在大廳內聚眾閑聊，尤其是客戶正在場時。

4．銷售代表之間的稱謂符合公司的禮儀制度，在客戶面前稱呼銷售代表姓名，不得直呼小名或綽號。

5．售房成功時不得在客戶面前喜形于色，而應真誠地恭喜客戶購到稱心如意的房屋。6．在工作場合看到非工作人員應禮貌詢問“請問找哪一位”或“需要幫忙嗎?”，如此可使來我公司辦事者得到幫助，體現公司員工良好的素質。

7．銷售代表在工作場合必須著統一的職業裝，鞋子，襪子，口紅，佩帶工作牌。8．個人衛生及衣物的準備，保持統一和清潔。

9．嚴禁在工作場合用餐、吃零食、化妝、嬉玩打笑、翻閱與工作無關的報刊志。

10.工作場合的交談聲音(包括接聽電話)不宜過大，應保持在雙方能聽見的音量為宜。11.請銷售代表接聽電話時，應通過話筒告之“請xx先生/小姐接聽電話”或走到跟前對客戶說“對不起，這邊有xx先生/小姐的電話”，不可大聲呼叫。

12.正在與客戶交談需短暫離開，應先向客戶致歉，“對不起，請您稍候，我馬上就來”，征得客戶同意后再離去，返回時“對不起，讓您久等了”，如果離開的時間較長，應告訴客戶“真對不起，我可能耽誤的時間會較長，如果您不介意的話，我請xx先生/小姐來為您繼續介紹，他／她同樣會為您服好務”，然后將客戶的需求告之其他的銷售代表，之后再離開，嚴禁對客戶不管不問。

13.不能對來訪客人的來意妄加判斷，即使發現對方是同行也不得態度生硬，應采取禮貌態度，既坦率又機敏，也不得對同行公司進行誹謗、詆毀，應采取客觀、大度的態度。14.接待客戶時盡量使用普通話，接聽咨詢電話必須使用普通話。

15.工作時間接打私人電話應長話短說，看到客戶、公司領導來應立刻停止。

16.遇到找公司領導的客人應妥善接待，安排休息，送上水，在了解來客姓名、來意之后與領導聯系，不得輕易將領導的電話、手機號碼告訴來客，遇到上級部門來訪要立刻請示主管或公司領導，同時妥善接待，不要輕易回答提問。

17.公司尊重和保護客戶的隱私權，嚴禁將客戶購房的情況私自告訴他人，更不允許懷著個人目的將客戶檔案告訴他人。

18.銷售代表要有保密意識，涉及公司的經營機密、管理機密不得對外透露。

19.辦公場所是每一位銷售代表工作的場所，其一草一木都應受到我們的愛護，絕不允許有掃帚倒了沒人扶的情形發生。任何人在看到以下情況，能解決的都有責任和義務馬上解決，不能解決的要報告主管，如：東西掉了，售樓資料沒有了或沒有擺放整齊，水桶里有雜物，地面、天花板、墻壁臟了，模型斜了，壞了，沙盤臟了，桌椅未歸位，紙杯不夠用了，廢紙杯沒收拾，燈不亮了，電話出問題了，窗簾臟了等等。

20.銷售代表無權對合同內容作出更改、增加或減少的決定，無權對付款時間做違背公司規定的介紹或暗示。

21.經濟合同章是公司唯一合法的經濟合同類印章，由財務專人管理，任何人在未得到專管人和主管同意之前，不得帶離財務室，以免發生意外和糾紛。

22.銷售部的報刊資料主要供客戶閱讀，銷售代表在閱讀后應及時整齊地放回原位。

接聽電話

基本動作

接聽電話態度必須和藹，語音親切。一般主動問候“XXXX花園，您好！”而后開始交談。

通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答中將產品巧妙的融入，電話內容應簡練并及吸引力。

直接邀請客戶來現場具體了解。

在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：

第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價格，面積、格局等對產品具體要求的資訊。其中，與客戶聯系的方式最為重要。

注意事項

銷售人員正式上崗前，應進行系統培訓，統一說詞。

要了解我們所發布的所有廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。

要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。

電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。

約請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。

應將客戶來電信息及時整理歸納，與銷售經理充分溝通交流。

2、位置：售樓部道大門入口處。

內容：迎客入門

門崗侯客

基本動作

執行輪值制度，每20分鐘進行一次門崗輪換，客戶由值班門崗負責接待和轉交

門崗侯課期間必須保持標準站姿和飽滿的精神狀態

注意事項

門崗期間除接待客戶，不得擅離崗位

門崗人員在崗期間不參與其他與門崗無關的日常工作

門崗人員在崗期間不得處理私人事物

基本動作

客戶進門，門崗必須主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，售人員注意。

銷售人員應立即上前，熱情接待。

幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。

注意事項

銷售人員應儀表端正，態度親切。

提醒其他銷

接待客戶一般一次只接待一組。

若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。不管客戶是否當場決定購買，都要送客到售樓部門口。

標準說辭

您好，歡迎光臨！我是大儒名城的銷售員×××，請問您是第一次過來嗎？（如果是）那由我先帶您參觀，并給您作一個全面的講解！您請這邊走，首先給您講解一下XXXX的大概方位以及社區規劃。（指XXXX的整體區位模型）

3、位置：樓盤整體區位沙盤

內容：沙盤講解

基本動作

了解客戶的個人資訊。

根據統一說辭自然而又有重點的介紹產品（著重環境、風水、產品概念等的說明）

注意事項

側重強調項目的整體優勢點。

將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。

通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。

當客戶超過一個人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。

標準說辭

“XXXX”坐落于城關XX大橋東側，社總用地面積約XXX畝，總建筑面積約XX萬平方米，綠地率近40%。是XX城關第一個真正意義上的大型現代化居住社區。東側是即將動工的XX新車站，南向將建設城關新重點小學，小區毗鄰國道，與高速公路入口接近，未來XX公園位置將修建幾座新大橋橫跨東西，交通更加便利。

“XXXX”建筑采用歐陸風格建筑，在規劃中以環境生態為先導，充分利用了坡地的地形地勢，形成了由北而南層層退臺、逐漸增高的三級階梯式平面布局，歐陸風格園林與建筑風格和諧搭配，時尚大氣，優美舒適。大型休閑廣場、花壇、臺階、雕塑、植被、噴泉、流水、歐式廊亭等豐富的歐式園林元素點綴園中。超過3萬平方米的超大型中心園林景觀（相當于70個籃球場），大大加強了小區的城市花園式社區環境特色；沿河修建了休閑景觀走廊，豐富了社區周邊的休閑和觀景空間；園林景觀和綠化充分結合地形地勢來進行設計，形成階梯式、錯落有致、極具韻律的坡地建筑群落，同時與水景、山景和園景層層結合，樓距寬敞，極致舒適。項目包含獨立住宅（別墅）、高層、小高層住宅和商業等多種產品，類型豐富，社區配套極為完善，有社區商業廣場、大超市、社區商業街、室外游泳池、社區會所、社區物業服務中心、社區醫療診所、兒童樂園、幼兒園和大量、豐富的公共停車空間等一應俱全，讓生活更周到便利。形成一個功能完整的居住社區空間。

“XXXX”充分與城市生活接軌，引進現代城市社區管理理念，聘請著名的XX物業顧問管理公司管理，讓居住在社區里的居民享受到統一的物業管理和服務，有統一的保安巡邏、統一的衛生清潔、統一的車輛管理、統一的綠化養護和完善的家政服務等，小區設置安防系統，包括周界防攀越系統，電子保安巡更系統，樓宇訪問對講系統，住宅聯網報警系統，消防報警系統及消火栓，閉路監控系統，在保障安全的同時使居住不受外部嘈雜環境影響，得以安居樂業。是一個完全獨立的封閉式小區。

在目前XX城關居住擁擠密集的環境下，XXXX地段價值優越，以全國視野、國內發達大城市的標準建造城市化高品質一流社區，建筑、戶型、園林景觀等總體設計先進，具有前瞻性。在縣委、縣政府的支持下，在有關領導和部門的關心下，周邊配套和小區相關配套迅速完善，成為引導XX城關新居住的典范，是您實現改變居住就是改變生活的理想家園！

4、位置：單體戶型模型區

內容：單體戶型講解

基本動作

根據了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進一步判定客戶意向

根據統一說辭自然而又有重點的介紹產品（著重戶型優劣和優勢賣點）

注意事項

側重展現戶模的立體空間的實景感受

初步與客戶建立朋友的關系

系統的了解客戶的個人資料

標準說辭

A1戶型說辭

該戶型為2層，建筑面積約201.66-281.24平方，為6房設計。各個戶型會因為所在的位置不同而會有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶庭院、功能空間完整的私人專享空間。

一層入戶花園，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽臺，更配套陽光書房及生活衛生間，使公共空間完全獨立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。

二層中部設有家庭廳，外接景觀庭院。作為家庭內部起居休閑使用，南向雙臥，主臥更配套有獨立衛生間及衣帽間。二層另設有公共衛生間及書房，動靜分離，完備的私人專享空間只為尊貴的您預留。

A2戶型

該戶型為高層復式的4房設計，建筑面積約127.9-141.39平方，更有28.88-72.62不等的贈送花園面積，各個戶型會因為所在的位置不同而會有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為南北雙景觀花園主臥。

下層花園入戶，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽臺，更配套陽光書房及生活衛生間，使公共空間完全獨立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。

上層為南北雙景觀花園主臥，除書房、衣帽間、衛生間等完善配套外，更用心的為女主人準備了獨立私享的化妝間，讓愛人感受專屬的幸福空間。

B戶型

該戶型為全明戶型設計，采光通風俱佳。4房2廳，建筑面積為161.2平方。花園入戶，30多平方豪闊客廳帶近4米寬屏景觀窗，餐廚相連、分而不離，陽光餐廳，隱密主臥、自帶獨立衣帽間、衛生間。至顯居者尊崇人生

B1戶型

該戶型為2層設計，建筑面積約304.33平方，為8房設計。客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶下沉式庭院及超大儲藏間的，功能空間完整的私人專享空間。

一層二室朝南，方正客廳270度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽光餐廳、陽光書房及生活衛生間，使公共空間完全獨立于主人居室空間。

? 下層中部設有家庭廳，外接下沉式庭院。作為家庭內部起居休閑使用，南向雙臥花園環繞，主臥更配套有專屬衛生間及衣帽間。下層另設陽光書房、公共衛生間及超大儲藏間，動靜分離，完備的私人專享空間只為尊貴的您預留。

B2戶型

該戶型為高層復式設計，建筑面積約154.62平方，贈送面積約83.24平方。為5房設計。入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為帶露臺功能空間完整的私人專享空間。

下層二室朝南，方正客廳270度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽光餐廳、陽光書房及生活衛生間，使公共空間完全獨立于主人居室空間。

上層設有專屬家庭廳，外接景觀陽臺。作為家庭內部起居使用，寬敞主臥配套有專屬衛生間、衣帽間、書房及私人露臺。完備的私人專享空間只為尊貴的您預留

E2戶型

該戶型為高層復式設計，建筑面積約113.99-114.12平方，贈送面積約55.64平方。為4房設計。客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為帶270度景觀露臺的私享豪奢主臥。

下層三室朝南，方正客廳外接景觀陽臺，陽光餐廳、陽光書房及生活衛生間，完善生活配套，使公共空間完全獨立于主人居室空間。

上層豪奢主臥外接景觀陽臺，臥居亦可遠眺山河。配套有]專屬衛生間、景觀書房及270度私人景觀露臺。至享人生尊貴感受。

5、位置：樣板房

內容：樣板房講解

基本動作

深入了解客戶的家庭信息

根據統一說辭自然而又有重點的介紹產品（著重戶型優劣、各功能空間面積大小、戶型可變性、家居動線體驗）

注意事項

側重強調戶型中的家居體驗

建立進一步的朋友定位（資深置業顧問）

探索客戶的潛在需求，并據此迅速制定應對策略

當客戶超過一個人時，注重客戶需求的分解和針對性互動

介紹過程中應在客人比較留意注重的部分作更詳細的介紹說明。

設計好從售樓步到樣板房路程所需的時間，盡量配合客戶的步速。如果客人步速較快，介紹時間不足，可在參觀完樣板房，在回到售樓部的過程中作補充介紹。

介紹每套樣板房裝修風格時應將統一說辭融會貫通，在入戶后邊走邊介紹，安防系統、各部分所用材料、各戶型設計亮點應穿插介紹。

盡量避免在客戶參觀樣板房時談及價格問題，如客戶問及，可輕輕帶過。

參觀樣板房之前應盡量先了解客戶意向面積以及戶型，以便作重點介紹。

注意邊走邊作介紹，要多說話，切忌冷場，讓客戶始終為你所引。

講解過程中應對項目的特點、優勢、做重點介紹，避重就輕突出優勢。

如遇客戶所提問題無法當場回答時應提筆記下，并向客戶解釋確定后回復。

標準說辭

×××先生/女士，現在讓我帶您去參觀一下XXXX情景樣板房示范單位。請這邊走，現在我們面前的就是X戶型的樣板單位，A戶型標準說辭

該樣板房戶型為A戶型，建筑面積132.67-146.30m2,套內面積116.70-128.42m2,3室2廳2衛2陽臺。主要的戶型亮點為：戶型方正，南北通透，南北觀景；豪華入戶花園，打造迎賓第一空間，闊氣排場不言而喻；景觀客廳，北眺尤溪河自然山水，南看小區意式風情園林，盡享典雅人生；北雙陽臺，南陽臺與入戶花園合二為一，風景入戶，賞心悅目。所有這些都可彰顯您尊貴的身份。請各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標準請見戶內展示，整個裝修因應大戶人家的需求，設計成傳統的歐式風格。在古典歐式裝修風格講求精致的線條

美和奢華大氣的空間感受的基礎上，結合簡約浪漫的現代時尚生活元素帶給家人精致的舒適觸感，展現和諧的歐式生活理念，帶出尊貴的氣派與高雅的品味。本設計整體色調為明亮的淡色系，并使用了大量的鏡面元素提升空間的延伸感，飾以精致細膩的鑲邊紋飾，將線條的精致與開闊的空間感受完美結合，構筑了現代歐陸的時尚精致生活體驗。下面讓我們一起走進去看一看：

入戶花園：景觀入戶花園設計，面寬達5.9米、面積近15m2，藏風納氣，完美行居空間過度，有別于傳統的入戶廳堂設計，盡顯主人生活品位。

玄關：入戶處通透式玄關設計，即達到了充分的采光需求又對整套房的私密性有很好的保證；并可為常用物件的收藏管理提供理想空間

客廳：客廳的空間十分獨立，除了一個入口和陽臺推拉門之外，無其他任何房門對著客廳，使客廳的空間幾乎不受任何干擾；客廳開間4.2米十分開闊，并且客廳外接景觀陽臺向南，有南北穿堂風，通風采光效果極佳，的客廳帶來的開闊與通透，可以滿足任何形式的家具陳列。

陽臺：景觀陽臺不僅照顧了家庭通風采光的基本需求，更重要的是將社區園林的愜意舒適的感受延伸進了家居生活的每個細節。

主臥：3.6米面寬，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨立衛生間，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居

次臥：大面寬景觀臥房，外接景觀入戶花園，在風景中休憩，給您全天美好的開始

書房：采光充分，空間獨立，陽光書房，讓生活擁有另一片溫馨的靜逸

餐廳廚房：廚房、飯廳分而不離，功能分區集中，并與其他功能區明確分開。其中，廚房與飯廳緊密相聯，方便備餐與用餐，餐廚均有明窗，通風、采光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風吹走，難以在室內停留，利于身心健康。

公用衛生間：雙衛生間設計，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，給予家人更多生活自在感受

整個戶型特色可以歸結為尊貴、舒適，最大的優勢是豐富的景觀資源，完善的功能設計和個性化的完美結合。

E戶型標準說辭

樣板房戶型為E戶型，建筑面積99.22-111.18m2,套內面積96.24-96.32m2,三房二廳雙陽臺，三房朝南，戶型方正實用，功能齊全；空間布局合理，經濟緊湊； 4.3米寬客廳，大空間，大享受；3.5米精致套式主臥，帶南向陽臺，相擁陽光與風景入睡；所有這些都可彰顯您生活品位，請各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標準請見戶內展示，該樣板房裝修在古典歐式裝修風格講求精致的線條美和奢華大氣的空間感受的基礎上，結合簡約浪漫的現代時尚生活元素帶給家人精致的舒服觸感，展現和諧的歐式生活理念，帶出尊貴的氣派與高雅的品味。本設計整體色調為穩重的深色系，并使用了大量的線條元素提升空間的精致感，飾以大方的茶色玻璃裝飾，將線條的精致與舒適的空間感受完美結合，構筑了現代歐陸的精致和諧生活體驗。

玄關：入戶即有一過渡空間，對整套房的私密性有很好的保證；并可為常用物件的收藏管理提供理想空間

廚房：靠近入口最大減少生活污染，明廚設計通風、采光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風吹走，難以在室內停留，利于身心健康。

客廳：4.3米大面寬客廳，外接景觀陽臺，風景家居，盡享愜意生活

餐廳：餐廳、客廳雙廳連通，最大延伸家居空間感受，讓用餐真正成為家庭最溫馨的時刻，留戀在家的每一份感受

書房：陽光書房，空間獨立私密，南向采光，讓休憩亦有陽光相隨，必要時亦可改做兒童房，給孩子一片自在空間

主臥：三室朝南，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨立衛生間，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，外接觀景陽臺，在風景中休憩，愜意生活新視野

次臥：南向采光，通風透氣，空間方正平直，讓健康明明白白，三房朝南，實是明智家居之首選

衛生間：雙衛生間設計，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，給予家人更多生活自在感受

整個戶型特色可以歸結為舒適，溫馨。最大的優勢是三室朝南的戶型設計和完善的功能空間配。

6、位置： 樓盤整體區位沙盤

內容：區域戶型定位。推薦戶型、幢號、單元，客戶確認；

基本動作

引導返回沙盤位置

過程加深居住感受的聯想，配合景觀位置重述戶型區域定位

引導進行區域位置的落定

注意事項

引導進行初步的位置指定，注意銷售性說辭的淡化，結合客戶感受進行引導

控臺注意現場氣氛的營造和銷售配合 標準說辭

剛才我們所參觀的戶型單元位于XXXX的XX棟XX單元（手指向沙盤具體的戶型位置），該單元位于XXX景觀軸線區，樓間距達XXX米、視野開闊、更享生活愜意感受，您是考慮X層的位置還X層的位置？我認為XX的位置比較適合您，您認為呢？

7、位置：置業接待區

內容：置業商討。計算房價、貸款、月供、深度洽談、逼定；

基本動作

倒茶寒暄，引導客戶在洽談桌前入座。

在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一個單位做試探型介紹。

根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。

針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。

適時制造現場氣氛，強化購買欲望。

注意事項

入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內。

個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。

了解客戶的真正需求。

注意與現場同事的交流與配合，讓銷售經理知道客戶在看哪一戶。

注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。

對產品的解釋不應該有夸大虛構的成分。

不是職權的范圍內的承諾應呈報銷售經理。

8、位置：工地現場

內容：帶看現場

基本動作

結合現場現狀和周邊特征，邊走邊介紹。

結合戶型圖、規劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。

盡量多說，讓客戶為你所吸引。

注意事項

帶看現場路線應事先規劃好，注意沿線的整潔和安全。

囑咐客戶帶好隨身所帶物品。

詳細了解客戶實質性購房動機、日常生活環境、社交圈子和個人習慣。

9、位置：置業接待區

內容：入會登記

基本動作

回顧之前客戶所認同的系列優點，并給予總結

要求客戶進行入會登記，告知我們將對會員給予更詳細的工程告知及購買優惠

主動拿出入會登記單先寫上客戶姓名，而后詢問客戶后續內容

注意事項

淡化入會和實際購買之間的聯系，提高客戶接受度

展示會員卡樣板，并交予客戶感受

銷售員應該態度親切，可提示客戶下回與家屬一起前來

暫未成交

基本動作

銷售員應先客氣地請其到現場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯系”。

將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

登記客戶資料，并再次告知會員優惠，完整客戶資料

再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其做義務購房咨詢。

對有意的客戶再次約定看房時間。

注意事項

銷售員應該態度親切，并以輕松的口語方式表達

囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客出門

10、位置：控臺

內容：資料錄入

基本動作

無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫來訪客戶登記表。

填寫重點為客人的聯系方式和個人資訊、客戶對產品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

根據成交的可能性，將其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺茫”四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。

注意事項

客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。

客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。

客戶等級應視具體情況進行階段性調整。

每天或每周，應有銷售經理定時召開工作會議，根據客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的措施。

成交原因記錄（答客問及說辭更新）

基本動作

及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。

整理客戶問題并提出相關建議

注意事項

針對未成交或暫未成交的原因，報告銷售經理，視具體情況，采取相應補救措施。

要求及時準確的記錄相關信息

后期維護與客戶推薦（再次邀約）

基本動作

根據銷售周期，定期與客戶保持溝通和反饋

邀約客戶到現場參與銷售活動，并要求推薦客戶

注意事項

注意周期的控制，以免引起客戶反感

對反映問題應及時予以解釋與反饋

結束時應有邀約動作及對客戶表示感謝

11、位置：休息接待區

內容：客戶簽約 基本動作

恭喜客戶選擇我們的房屋。

驗對身份證原件，審核其購房資格。

繳交應付首付款。

出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。

簽訂《商品房買賣合同》并收取相關材料。

簽訂物業管理契約。

若銀行按揭客戶，帶至銀行辦公區，簽訂借款合同并辦理相關手續。

登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。

注意事項

示范合同文本應事先準備好，并提前與客戶確認簽約時間與客戶應準備的材料。

事先分析簽約時可能發生的問題，向銷售經理報告研究解決辦法。

簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報銷售經理或更高一級主管。

簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。

由他人代理簽約的，戶主給代理人的委托書需經過公證。

解釋合同條款時，在感情上應則重于客戶的立場，讓其有認同感。

簽約后的合同，應迅速交部門主管及公司審核，并報房地產登記機構備案。

牢記：登記備案后買賣才算成交。

簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間。

以時間換取雙方的折讓。

及時檢討簽約的情況，若有問題，應采取相應的應對措施。

12、位置：財務辦公室

內容：成交收定

基本動作

客戶決定購買并下定金時,及時告訴銷售經理。

恭喜客戶。

視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。

填寫繳款通知書，注明房號、定金額、銷售人員。

詳盡解釋預定單填寫的各項條款和內容。

總價款內填寫房屋銷售的標價，定金欄內填寫實收金額，若所收定金為票據時填寫票據的詳細資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期及簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內容根據訂單的格式如實填寫。

收取定金，請客戶、經辦銷售人員、銷售經理三方簽名確認。

填寫完訂單，將訂單連同定金交送銷售經理并送財務清點備案。

將訂單的訂戶聯交客戶收執，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單與收據帶來。

再次跟客戶確定定金補足日或簽約日。

詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件與首付款項。

再次恭喜客戶。

送客至售樓部大門外。

注意事項

與銷售經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。

正式定單的格式一般為一式三聯：訂戶聯、公司聯、財務聯。注意各聯各自應持有的對象。

當客戶對某套門面有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。

小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。

小額定金收取時應在預定單上注明補齊定金余款的時間。

小定金保留日期一般以3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。

定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按預定單履約條款賠償。

定金收取金額下限為1萬元，上限為房屋總價的20%。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。

定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。

小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短,以防各種節外生枝的情況發生。

折扣或其他附加條件，應呈報銷售經理同意備案。

定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

收取的定金需確認點收。

定金補足 基本動作

填寫繳款通知書，在定金欄內填寫實收補足金額。

再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。

詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件與首付款項。

恭喜客戶，送至售樓部門口。

注意事項

在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期并做好準備。

填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

將詳盡的情況向銷售經理匯報備案。

換戶 基本動作

填寫換房申請單。

重新填寫預定單，并在原定金收據空白處標明換戶后的戶別、總價，由銷售經理或主管確認。

應補金額提前約定的，若有變化，以原定戶別為主。

其他內容同原定單。

注意事項

填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確將原定單收回。

退戶 基本動作

分析退戶原因，明確是否可以退戶。

報銷售經理或更高一級主管確認，認定退戶。

填寫退房申請單交公司審批。

審批完成通知客戶結清相關款項。

將作廢合同收回，交公司留存備案。

二、注意事項

具體內容

標準要求

工作時間

早晨8:.00-18:00，準時到崗。

1、l 工裝須整潔、平整、著裝前清理制服上的灰塵、頭皮屑。

l 鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工著裙裝，以淺色長襪為宜。

l 領帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領帶夾，應夾于襯衫第4-5顆紐扣。

l 工號牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號牌，于左上方。

l 崗位上不能佩帶裝飾性強的飾物，以一枚戒指、一條項鏈為準。

2、個人衛生

l 提倡勤洗澡、勤換衣，養成良好的個人衛生習慣。

l 面部：保持面部干凈。男員工應及時剃須，使用的化妝品香味不宜過濃；女員工按規定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。

l 頭發；男員工保持發行莊重，不染發，且前不遮眉，后不過衣領，橫發不過耳；女員工發型應梳理整齊，過肩頭發應用發帶束在腦后，嚴禁男女員工彩色染發。

l 指甲：保持雙手清潔，不留長指甲，不涂有色制甲油。

l 上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無異味。

3、環境衛生

l 必須在9：00以前清潔完畢。

l 售樓處內部如接待臺面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發現破順應及時維修或更換。

l 售樓處門前應隨時保持清潔 狀態，地面灰塵及時清掃。

l 售樓處外墻玻璃要堅持計劃衛生，玻璃墻面應保持光亮、干凈。

4、設施設備

l 備齊各自使用的辦公用具。

l 用品應擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。

l 洽談桌椅擺放整齊。

l 照明燈、空調應按要求開放、調試好溫度。

l 各售樓處的音樂按公司統一要求播放。

l 各銷售主管負責純凈水及紙杯的準備及管理。

5、心理準備

l 調整心態，控制情緒，以良好的精神面貌進入工作狀態。

具體內容

標準要求

1、時間及主持人

l 班前會在每天9；00以前召開，由主管主持。

l 若主管不在，由指定人員主持。

l 要求銷售經理每周主持至少2-3次。

2、工作安排和培訓

l 根據公司安排或項目具體情況進行工作布置和安排；

l 按照計劃或針對實際工作中的問題進行培訓。

3、檢查

l 按照規范要求標準，檢查員工著裝，個人衛生、環境衛生、辦公設施設備及用具情況，發現不符合標準應立即糾正。

4、記錄

l 班前會須作好會議記錄，每周將會議記錄上交銷售部。

具體內容

標準要求

1、站位

輪值首席銷售人員須站立入口附近，作好迎賓及接待狀態。

2、站姿

軀干：自然挺胸、略收緊腹部。

頭部：端正，嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。

雙臂：體前交叉或放于身體兩側。

雙腿：直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“V”字型；若站立時間較長，右腳可后退半步。

3、服務儀態

自然、不做作。每位員工在工作中保持良好的情緒和最佳精神狀態，工作是出于自愿、而不是被動。微笑，每位員工一定要有微笑，對待客戶切不可以貌取人。

4、語言

在接待過程中，銷售人員必須使用普通話和敬語。

5、鞠躬禮

普通禮：面對客戶不能只點頭不躬身，一般行普通禮，上身下躬150并且與敬語同時使用，如“您好，歡迎光臨”；鞠躬時男性雙手側放，女性雙手握于前方，右手在上，左手在下。

握手禮：注意握手順序，客人—主人—女士—年長者—上司，一般不伸手求握。忌戴手套或濕手相握，一般握手持續3—6秒。

普通禮一般在初次見面、致歉、握手時使用。

6、引領客人

走在客人前方右側。

拐彎時要放慢腳步，同時說“請這邊走”。

遇門檻或階梯要提醒客人“請足下留神”。

7、拉門

手握門把，讓客人先入。近距離遇見客戶，應致禮并同時說“您好”。

8、讓行

正面遇見客戶要主動讓行，不得搶道。

9、坐姿

入座前調整椅子，入座后，坐2/3的位置。

男士下坐后，雙腿應間隔10—15cm。

女士雙腿合攏，交談時，上身略微前傾，姿態要端莊。

10、視線、神情

客人視線與你相視時，要主動示意行禮招呼，以消除客戶猶豫不決的心理，使客戶產生好感。

避免斜視等不禮貌神情。交談時，不能東張西望，保持與客戶平視，以示尊重、親切。

若你正與一位客戶談話，而另一位客戶走近或視線相視，在不中斷談話的同時以目光向另一位致意。

高個子銷售員接待矮個子客戶時，注意保持一定距離，避免產生居高臨下的印象。

11、稱呼禮節

員工應盡力記住客戶姓氏，當客戶再次到來時，能稱其姓氏，會讓客戶有親切之感。

注意稱謂標準，男士稱先生，女士稱小姐或夫人、太太，對難以確認身份的女性，年輕的稱小姐，年長稱女士。

12、慎用手勢

為客戶指引方向、介紹時，需用左臂，手指自然并攏，嚴禁用手指為客戶指指點點。

遞接任何物品都需要使用雙手。

資料夾不可夾于腋下。

13、迎送賓客

客戶到來之前，應保持基本站姿，并密切注視客戶動向，發現抵達的客戶，要快速出迎，熱情問候。

客戶到達后，迅速發下手上工作，迅速的了解客戶的愿望，提供滿意的服務。

與客戶站立交談時，要保持一定的距離，在引領客戶參觀沙盤時，員工的雙手不應撐在上面。

客戶離開時，要將其送至大門，并感謝客戶的光臨，如“歡迎再次光臨”、“謝謝，再見”等。

14、談話禮節

銷售人員應隨時使用敬語，語言要文明、優雅，忌粗俗的口頭語。注意語言的節奏感，語量適中，以客戶能聽清楚且不打擾旁人為宜。

員工不能與客戶開玩笑，即使是老客戶。應該掌握主、客界限。

應答客戶，不可作簡單的回答，客戶往往想知道的是“如何”、“怎么辦”，而不是“不行”“不知道”。

談話時如想咳嗽或打噴嚏，應先說“對不起”或即刻轉身，用手遮住。

具體內容

標準要求

1、狀態

其他銷售人員按規定應坐在接待臺之內，處理事務或保持接待狀態。

2、遞接名片

時機：在客戶進入售樓部，使用敬語后，立即遞上名片。

遞名片的同時作自我介紹，“我叫***，請多關照”，然后詢問對方姓氏，若對方回贈名片應立即看清名片上名字，然后放好。

遞接名片必須使用雙手，遞名片以正方遞給對方。

對方遞來名片時，若單手接，或接過后不看一眼，或放在桌上忘記收好，都是失禮的表現。

3、接聽電話

電話鈴響起，三聲之內接起，拿起電話須使用敬語，“您好，***（大儒名城）”，“您好，我是***”。

認真聽清對方講話，不清楚時，需作記錄，或“對不起，我沒聽清楚，請再說一遍好嗎？”

電話機旁應隨時備有記事本和筆。

當對方要找的銷售員不在時，要主動詢問是否需要留言。

通話完畢，務必等對方先掛斷后再放下電話，以示尊重客戶。

注意掌握通話的時機。

將要談話的內容事先作準備。

5、補位意識

任何員工除努力完成好本職工作以外，要有強烈的整體服務意識，當一名員工的服務出現疏漏或未意識到客人的需求時，另一名員工應馬上補位，彌補不足，形成一個良好的整體服務。

6、端茶送水

帶領客戶進入談判區，客人入座后，即可端茶送水，遞上消毒毛巾，并使用“請喝茶”、“請慢用”等敬語。

7、日常衛生

隨時保持地面的整潔，發現雜物隨時處理。

煙缸內最多不超過三個煙頭，保持煙缸的清潔。

客戶離開后，已使用過的杯子要及時清理，椅子要及時歸位。

客戶使用的擦手毛巾，要保證已消毒及毛巾的清潔。

8、注意事項

接待臺是工作要地，臺面上禁止擺放任何私人物品，如包、水杯等。

接待臺擺放的物品應美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應放在指定地方，不得隨意堆放。

接待臺內員工應保持端莊姿態，不得翹二郎腿，銷售人員相互交談要注意聲調不可過高，嚴禁嬉戲打鬧。

未著工作裝不得進入接待臺，臺內禁止吃東西、睡覺、吸煙。

嚴禁員工在售樓處打堆閑聊。

員工佩帶的手機在工作時間只能使用震動。

售樓處禁止大聲喧嘩，物品要注意輕拿輕放。

參加會議、培訓、接受指令，必須帶上筆記本和筆，作好記錄。

對上級布置的任何工作任務，要做到言必行，行必果，認真完成。對重大任務，要形成報告上交。

愛護售樓處的設施設備是每一位員工的責任，發現贓物應立即清理干凈，任何人員不可擅自貼標、涂改、搬移售樓處物品