中醫門診部經營策略與方案

一、現狀與趨勢

a)

政策環境：

i.國家層面政策長期扶持鼓勵中醫藥。

ii.醫療行業從以前類似“計劃經濟”的狀態加快市場化步伐，中醫將從公有體制中裂變出很多機會，釋放出一些原本被禁錮在公立機構的重要資源，如“人才、許可”。

b)

消費者：

i.消費者受中華文化的潛移默化影響，骨子里對中醫有親近感。

ii.亞健康人群的增加（例如手機頸）和老齡化人口增加，增加了對中醫藥的需求。

iii.消費者尤其新生代消費者更加傾向快捷便利的產品與服務，中醫藥的口感辛苦難聞、煎熬費時，成為部分消費者的接受障礙。

c)

競爭者：

i.門診：行業進入門檻低，中醫門診、診所等直接競爭者大量涌現。家門口、面對面的競爭將成為常態，對日常經營的精細化、專業化提出要求，很難像以前賺錢那么容易。

ii.醫院：各路資本跨界進入醫療行業，公、私體制的大中型醫院大量布局城市各區。面對完全不在同一量級的“大個子”競爭者，我們要清楚自身的定位、邊界、規模。詠春拳不怕拳擊，但首先要躲過重拳攻擊和擠壓。

iii.西醫：蛋糕的最可怕爭奪者永遠是西醫（替代者），西醫發展日新月異，不僅爭奪消費者選擇偏好，而且還影響中醫醫生人才的專業選擇。從根本上動搖中醫長遠生存的根基。

二、市場定位與發展目標

a)

大眾的就醫成本，是我們的天然保護傘。人們“同城化、社區化”的就醫心理和習慣形成了自然的市場區隔。如果條件允許，人們一般“小病、常見病、慢性病在社區；大病才去大醫院；疑難雜癥才會異地就醫”。

b)

中醫在“慢病、難病”方面的優勢，是我們的護城河。中醫適合在社區土壤生存，但須清醒認識自身的優越性和局限性。否則，護城河也起不到作用。至少在現階段來說，中醫在“急危重”方面不如西醫有整體優勢。

c)

市場定位：綜合“消費心理、醫療人才、規模限制”各種因素，我們的市場定位適宜：

i.服務半徑500-800米核心社區（廈門島內人口密度已達15000人/

公里2），核心社區人口1.5萬人，額外輻射人口3萬人。

ii.核心業務：中醫（內科專業、婦科專業、兒科專業、男科專業、針灸專業、推拿專業等），為人們提供常見病、慢性病、難病雜癥的診療。

d)

發展目標：發展應該是循跡可行的。成熟可靠的模式復制是比較靠譜的發展方式。依據城市的容量，考量“人口密度、競爭程度、市場成熟度、運營成本”等因素，選擇符合條件的類似市場來布局，成功的概率較高。要有質量的市場，避免“數量的擴張”。一個設區市，在人口較為集中、經濟較好、交通便利的區設立1-2個中醫門診，較為合理，也便于發揮規模管理的優勢。

三、中醫的現狀

明智的投資應該順應大勢，避免趨勢性風險。中醫的現狀難以令人滿意，未來空間也并非十分樂觀、高枕無憂。

a)

優勢和機會：

i.中醫診療的整體觀是中醫的顯著、差異優勢。中醫更為尊重“患病的人”，而不是“疾病本身”，因人施治、因病論治，這一點十分切中患者的心理。需要進一步挖掘傳播。值得高興的是，由于目前與消費者之間的溝通水平還很欠缺，所以這方面的空間還非常的大。

ii.政府層面的支持和中醫現代技術的發展，能夠擴大中醫市場的容量與份額。

iii.社會的老齡化比例、亞健康化程度不斷加深，無形中增加了中醫的市場。

b)

劣勢和風險：

i.中醫最大的問題在于中醫自己。

相比西醫“向前看”的思維方式和日新月異的發展速度，中醫習慣于“向后看”的思維模式。中醫的科學體系失之復雜、人才培養慢、知識傳承難。相比之下，中醫的發展速度明顯是慢了。人們對中醫“慢郎中”的認知，是自然形成的，中醫界即便“不服”，卻未能對此有大作為。“急危重”疾病的市場范圍內，中醫目前是大大輸給了西醫，而這是一塊很大的蛋糕。

ii.消費者的接受度和理解度，是制約中醫的看不見的手。

社會和科技的發展，推動人們生活方式和態度的潛移默化的改變，人們追求便利性、有效性、舒適性。而中醫在口感、時間效率、便利性、與科技融合等方面都還有較大局限。

中醫的師承學習很難，患者要了解中醫的大概更是難上加難。雖然中醫基本上吃不死人，但對中醫療效持懷疑態度的顧客也比比皆是。這種半信半疑的狀態不利于口碑的形成和傳播，不利于市場的擴大。我們在日常經營中要讓中醫走下神壇，通俗易懂能更好滿足顧客需要，也對我們更有長遠之利。

iii.中醫人力成本高、經營利潤較低。

中醫服務中，人的因素和比例遠遠高于醫療設備器械，換言之“自動化水平低、人力成本高昂”，更適合“個體化小規模經營”，競爭優勢往往掌握在醫生個人手中。不利于經營者的擴大再生產，不能提供堪比西醫的經營利潤率，使得“民間投資、就業選擇、科研投入”的積極性不高。長此以往，容易處在長期的邊緣化狀態，被西醫擠壓生存空間。

四、經營策略與方案

a)

核心策略：

i.堅守護城河：切實做好“常見病、慢病、雜癥”的社區市場，明確界定自身的定位（目標顧客、對癥范圍）。在明確定位的基礎上，投入相關資源（規模裝修、師資水平）在“1）醫生診療過程”和“2）日常經營”兩個層面加強與消費者的溝通。有重點、有范圍，業務梳理條縷清晰，不撒胡椒面。不斷提高中醫文化的影響力。讓人們對中醫的療效有客觀的認知，而不是停留在糊里糊涂的程度。“定位模糊不清”，是最不該發生的自身導致的風險。

ii.認真打磨產品：顧客和企業之間的紐帶是產品，病人和門診之間的紐帶是疾病。最簡單的模式流程是：病人因為具體的疾病針對性選擇醫療機構找具體的醫生看病。所以醫療機構要把三者介紹清楚，并盡量對外公布宣傳：1）門診的介紹，突出自身優勢特點，不要人云亦云。2）疾病病種，用科室或病灶系統分類清楚，便于病人記憶和對號入座。3）醫生介紹，說明醫生專長，方便病人選擇。

門診的業務要不斷精進，不斷開發新的產品（疾病），延聘善于學習

提高的醫生，就等于提高生產力、研發新產品、滿足更多需求。

iii.擴大護城河的邊界：在定位病種范圍的基礎上，扎實研究中醫業務，著重加強業務優勢，如優質藥材采購，有目標有原則有標準地聘用適合自己的醫生，不盲目采購藥品、不盲目聘用醫生。要么不做，要做就要做到位做好做精做強。既然定位什么病種，就要確保能把相關病看好；不在定位范圍內的疾病，可不做強求。

同時向常見病的急病領域發展，夯實社區市場，爭奪西醫的市場。例

如：急性重感冒、急性腹瀉等。改變人們對中醫的短板認識。

iv.中醫為體，西醫為用：借鑒西醫、結合西醫，共同為患者謀求最好的療效，讓具有良好療效的病案說話，是門診部的經營之道。面對諸多不同類型的競爭者，中醫要認清自己的局限性，和西醫取長補短，取得較好的顧客滿意度和經營業績。例如西醫的檢驗手段，不僅可以幫助提高診斷準確性，也能提升經營績效。

b)

品牌形象

i.“簡便廉驗”是中醫的民眾基礎。服務大眾是中醫的立身之本。過高或者過低形象定位都不恰當。高收入人群的個體消費能力雖然高，但整體利潤貢獻并沒有大眾市場強。

ii.品牌形象（裝修設計）應體現“大氣”的風格調性，這種“大氣”是“中醫的專業性和親民性”，并非“高冷”，不是“富麗廟堂”，也不是“文樓雅閣”。讓普通民眾敢于走進來，而不是站在門口不敢走進來，誤以為是高檔會所。疾病求醫是平等的，即便是貧苦老嫗，她走進來、坐下來候診也是沒有什么心理壓力的。裝修設計好壞的標準，不只是美觀舒適和檔次，更要力求中醫藥工作者和顧客的認同，聚集良醫、吸引民眾。

iii.一切為了銷售。品牌是為銷售服務，為了讓顧客對我們的定位有清晰的認識，必須體現中醫的專業性，業務宣傳成為重中之重。在中醫門診的日常經營中，中醫本來就深奧復雜，有大量的緊迫任務在于抓住一切機會溝通傳遞中醫知識。所以“功能性、實用性”遠遠大于“美觀性、裝飾性”。事實上，“功能和實用性”更能夠體現“專業之美”，讓美不只是模糊的感覺，而直接轉變為“清晰的認知”。如果連“天人合一、陰陽五行”的中醫基本診療觀都沒有體現，那裝修是浪費的、效果大打折扣。

iv.不在于花多少錢，而在于有沒有深刻的想法。裝修設計，除了用藥材、器物、壇罐、書籍、字畫等元素裝修內外環境之外，更重要的是把中醫藥文化的核心思想提煉并傳達出來（通過文字、圖形、實物等視覺和語言，生動表現），讓顧客理解、消化，才能夠信任，并進而尊崇、傳播。除了一般的裝修元素，更要用通俗易懂、富有沖擊力的視覺圖騰“鎮店之寶”，把中醫不同于西醫的關鍵點向顧客強調提示，讓顧客銘記在心。新生代的顧客雖然不甚了解中醫藥，但是骨子里是有親近感的，只要我們善于表達，不僅能夠擴大我們的顧客基礎、顧客范圍，還能夠樹立我們的旗幟、鞏固我們的生存地位。

c)

科室設置

i.綜合考慮“1）社區定位的特點、2）需求的剛性、3）經營利潤要求”，應設置：內科專業、婦科專業、理療科專業為主。

ii.政策規定中醫門診部面積不低于300㎡，實際經營可適當超過，但不宜太多。該節約的地方應節省面積、科學設計、充分利用，夠用就好，例如診室，如果太大，很容易擠進很多病患，干擾醫生工作。該大的地方，面積不妨奢侈一些，例如候診區，便于顧客舒適休息和交流。

iii.中醫宣傳科普至關重要，充分利用一切可利用空間位置，便于巧妙展開靜態和動態的業務宣傳，液晶顯示屏展示效果好，也便于電腦控制。

iv.以人為本體現在員工和顧客的需求細節：診室里醫生的午間休息椅；茶水間（午餐加熱）；衛生間的單獨靈活設計；

d)

人才：

i.中醫的未來，需要既懂中醫又懂經營的人來挖掘、詮釋、發展。不能停留在傳統思維，必須認識到民眾對中醫的需求痛點、中醫自身的癥結、局限性甚至糟粕。科學需要中醫，中醫需要科學。專業和不專業有著巨大的鴻溝。沒有專業基礎，不僅難以管控中醫經營的風險，也找不到發展空間。

ii.不求名醫，務求明醫和民醫。人才是生產力，尤其是中高級醫生。但同時醫生也是制約因素。我們要注意塑造醫療機構自身平臺的整體競爭力，讓民眾信賴醫療機構，而不是“唯名醫是從”。為大眾服務、和醫療機構一起發展的醫生才是好醫生。對社區門診的實際經營來說，“高價名醫”并非一條可持續發展之路。除了高價挖腳、抬高醫生個人身價，門診自身的經營并沒有核心競爭力。

iii.留住人才：優勢往往更容易掌握在個人手中。我們需要轉變觀念，以“聘用+合作”的態度來看待骨干員工，以市場化的水平來對待員工薪資收入。否則骨干員工很容易流失，甚至自己當老板，轉變為直接競爭者。

e)

規模：

i.規模關系到成本，投資失控和成本過高會直接導致經營的失敗。規模必須與所定位的目標市場相適應、符合人們的消費心理和行為習慣。

ii.在競爭者不斷涌入的今天，寧愿“小而美、集聚優勢、持續挖潛”，也不能“大而空、喪失優勢、難以支撐”。

f)

品質：醫技、藥材、服務流程

i.中醫經營之道：好醫，驗方，好藥，精治，療效。療效最為首要。

ii.好醫：不等于名醫。名醫不一定適合社區市場。在社區市場，慢性病占相當比例，需要多次就診，名醫高昂的掛號費用是一筆不小的支出負擔。“名醫指導+中青年醫生為骨干+醫德+規范經營”才是一條真正惠及廣大民眾的長久之道。我們招聘醫生，不唯資歷、不唯高價，而應以真才實學、品德操守為標準。我們必須給中醫醫生崇高的名譽地位，和優良的待遇，同時也要讓大多數民眾看得起中醫、愿意看中醫，擴大群眾基礎。

iii.驗方：辨證施治，是中醫區別于西醫的精華。“因勢利導、治病求本、同病異治、異病同治”，可以說中醫處方正是中醫藥哲學思想的具體表現。其價值的體現，非常人能立刻識別，需要經營者在實踐中加以運用、放大、傳播，才能讓顧客真正感受到中醫獨一無二的價值，從而樹立自身的長久優勢。

iv.好藥：道地藥材。如今中藥材的種植、生產、銷售環節良莠不齊、以次充好，為人所詬病。這種行為實屬殺雞取卵、竭澤而漁，自毀長城。老百姓不懂復雜的醫學知識，但粗略懂得藥材的好壞關系到治病療效。他們對此非常關心，但又心有疑慮，需要有人敢于站出來給他們信心保障。中藥的毒性和療效也千差萬變，需要嚴格的渠道和流程加以檢驗辨識，否則會帶來很大經營風險。

v.精治：中醫藥的關鍵特點是藥材的炮制。科學的炮制方法，在性味

（四氣五味、升降沉浮）、功效（引藥入經）和毒副作用方面都會發生某些變化，從而最大限度地發揮療效。大型中醫院正全面推廣全成分中藥顆粒，其在便利性、規模經濟、經營利潤方面明顯區別于傳統中醫。

齊安社區中醫應堅持發揮傳統炮制技藝的優點，樹立自身獨特優勢。（傳統炮制技藝令中藥飲片有效成分發生了一系列化合、絡合、共溶等化學變化，達到傳統中醫理論認為的療效，而顆粒配方則沒有或者很少有這些反應，使療效大打折扣，這在許多配方上已有反應。）

a)

療效

療效是真理檢驗的最終標準。不管中西醫之間如何博弈競爭，作為醫療經營者必須用療效讓顧客信服。長期以來，很多人已經形成了“急病、器質病，選西醫”、“慢病、功能性病，選中醫”的經驗。這種自然的選擇，讓我們知曉應該客觀了解中醫的比較優勢，在與西醫相互結合中智慧地展開競爭，才能真正將中醫發揚傳承。

西醫屬對抗療法，三板斧“強制性補充、強制性殺滅、強制性切除”，病雖治愈了，人體健康系統卻留下破壞。中醫屬整體療法，從人體內在尋找根源，更強調“保、養”，對人體傷害最小。用一句最生動的話概括就是“西醫治療人得的病，中醫治療得病的人”。

中醫不僅擅長慢性病，在急癥如“感冒、發燒、腹瀉、骨傷”等方面一樣大有療效，需要我們在日常經營中加以發揚，對提高經營業績有直接作用。

公司：XXXX醫療股份有限公司

姓名：XXX

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