合作項目建議書

一、背景及摘要

1、背景

起源于美國的2008年次貸危機繼續深入的影響著世界經濟政治文化，貿易保護主義和極右政治勢力崛起，整個世界一片哀嚎。時間進入2016年，中國經濟也繼續進入深度調整期，四萬億拯救計劃的效果已經過期，所以從2014年開始，我國的經濟持續的惡化，總理謂之新常態。我國工業是以加工業為主，所以各地的工業實際已經無以為繼，關門倒閉之風席卷全國。出口乏力，內需不足，以銀行為主的傳統金融機構對民營經濟持續的抽貸，惜貸，使得國內的制造業和服務業更是雪上加霜。

面對困局，從2010開始，少數嗅覺靈敏、頭腦靈活的企業家構架新的戰略，進行轉型，投資海外和進行技術創新成為首選。配合著企業轉型，相關創新金融行業大風起兮，這部分企業也開始異軍突起，伴隨著2016年寶能系收購萬科事件的持續發酵，門口野蠻人的時代也開始到來。

2、摘要

（1）

需求摘要

融資項目：黑果腺肋花楸產業鏈建設項目

融資企業：延邊東方生物科技有限公司

融資規模：5000萬元以上

資金使用概要：資金使用年限為12個月左右，其中約2400萬元用于清償前期銀行貸款，其余款項用于項目建設，預計形成回款償還能力在2017年9月后。

融資利率：年利率15%。

融資前期費用：300萬元左右。

（2）

合作計劃摘要

合作形式：股權、債權均可。

合作內容：前期投入2400萬元清償銀行貸款后，將名下解押財產進行抵質押，后期再投入剩余款項進行項目建設，可以質押、出讓股份，可以派遣人員進入公司參與經營便于監督資金使用。

合作時間：12-16個月。

3、情況分析

參照企業提供的《延邊東方生物科技有限公司“黑果腺肋花楸產業鏈建設項目”報告》，項目思路上主要的問題有三個：

第一企業自身與融資需求不符。按照提供債權產品的機構類型來說，符合不超過15%年化利率的機構類型只有銀行一個，其他都高于這個利率。可是企業自身的條件又無法符合銀行目前的政策，沒有可供抵質押的優質資產（這個條件不滿足相對低息的過橋資金，低息過橋資金要求必須提供干凈的抵質押物，而不要求提供的抵質押的過橋資金利率是遠高于15%年化利率的，行情是周期基本在2-3個月的利率就要求30%左右、按照年化計算為80%-180%年化利率。），沒有政府或者行業扶持政策（比如政府或者國家機構進行貼息或者其他扶持政策等），沒有排他性的優質資源（政府的轉向許可，行業內的領導地位，獨創性的技術和實力等），甚至最低提供連續兩年的良好營收財務數據也沒有，這就造成提供債權產品的機構無法對企業進行評估，所以債權類型實際行不通。

按照提供股權產品的機構來說，資金利率要求是很低的（一般在3-5%年化利率），但是企業本身涉及法律訴訟，企業又是一個中小型的加工企業，按照融資后使用的結果來看，達到二板上市的要求都遙遙無期，所以除非出現某些行業內下游公司進行投資（其真實目的是控制企業產品的制造成本和銷售規模），否則一般純粹的股權投資機構是不會進入的。

第二資金募集、使用的時間過于短促。鑒于目前企業的情況和國內金融行業的實際情況，資金募集或者使用時間也不符合實際情況。債權類型的即使可以接受要求，其資金使用時間也不會超過12個月，一般在6-9個月為主，因為債權類型的融資核心思想是“救急不救窮”，手段就是抵質押。股權類型的時間又太過于短促，以目前企業狀況看，24個月也是無法達到到股權投資機構正常退出的條件的，因為無論是經營良好的企業在二板上市條件，還是B、C輪進入的條件目前都是不滿足的，而做到條件滿足，24個月時間是遠遠不夠的。

第三資金的要求與目前資金市場情況不符。目前傳統金融機構的資金基本都在通過國內的國企、央企或者大型企業進入市場，而抽貸、惜貸的情況都是發生在民營中小企業。針對民營經濟這一塊，目前的狀態是要不發力于消費信貸、要不發力于創新型企業或者經營穩定的民營企業。銀行主導的傳統行業進行資金扶持或者創新型信貸模式投入已經不可能發生了，因為從2008年開始出現的地方開發貸款（目前地方政府要不在債轉股，要不在融新還舊），行業貸（溫州出口型互擔互保形式，天津、大連鋼貿企業貸款，山西、內蒙的能源型貸款等）等銀行主導的模式目前已經都發生了嚴重的問題。

綜上所述，我們覺得符合目前金融市場和企業實際情況的思路是“先小后大，先易后難”。簡單來說就是先用民間金融的方式盤活企業，形成自身造血功能，進而擴大融資規模和資金使用時間，降低融資成本，通過相對長期、充裕的資金將企業規模最大，業務做強，形成二板上市的條件、最低要形成大型股權投資機構進入的條件，即要通過4-5年的時間，讓企業達成年產銷規模100億元、15億元年利潤、8-10億元凈利潤，業內前三名的規模，然后在2020年12月前將企業上市或者引入大型股權投資機構。

二、基本思路

思路一：穩妥發展

分為三步：

第一步用6-12個月時間，搭建企業的融資平臺，采取股權融資形式（前期主要為私募形式、后期加入眾籌、嵌入式直銷等模式），達到2000萬元/月的融資規模。在平臺資金規模達到1000萬元之后，逐步解決包括銀行信貸款項在內的所有債務問題，并開始不良信息消除工作。

此資金為年化資金，使用時間為12個月以上。預計前期搭建平臺費用為300-500萬元，后期資金成本為年化利率18-24%（投資人收益10%-12%，其他所有開銷8%-12%左右，其中業務人員費用為8%-10%，營銷費用1%-2%）

第二步用24-36個月時間募集10-20億元（平均每月3000-5000萬元，資金成本在18-24%，使用年限在12個月以上），用于企業擴大經營，同時通過加入或者搭建新型o2o銷售平臺以及直銷等傳統模式，將企業銷售市場拓展，結果為新增加30-50億元銷售規模，企業總體銷售增長要做到8-12倍/年，總體銷售規模在100-120億元左右，凈利潤額為12-15億元（最低要達到凈利潤額超過5000萬元，連續三年都要超過2000萬元）。輔助企業進行上市準備工作，對接相關機構。個人投資者和部分投資產品退出，引入股權投資機構，完成企業上市前的標準股權構架（股權投資機構2-3家（股份約為20-30%），企業原有股東（股份約為60-70%），管理層和員工持股（股份約為10%，其中管理層約為5-8%，員工約為2-5%））。

第三步用3-6個月時間，完成企業上市，預計費用8%-10%（目前市場約為7%）。上市市值20-30億元左右，銷售收入達到130-150億元，前期資金和股權投資正式退出。

思路二：先問題再發展

利用P2C模式進行融資，用3-4個月時間為企業募集急需的3000萬元資金，成本約為200-300萬元，使用時間為3-4個月，將包括銀行貸款在內的債務問題解決。

同時按照思路一進行工作。將增加200-300萬元的費用，該費用主要為增加的利息開銷，民間投資市場中，無擔保無抵質押的資金成本在6%-10%/月，結合融資平臺搭建可以將費用降為3%-4%/月。

三、融資銷售計劃

1、職級和人力構架

(1)職級構架:

分公司-業務總監-團隊經理-業務員

(2)人力構架:

分公司下轄3個業務總監,業務總監下轄3-5個團隊,團隊經理下轄6個及以上業務員。

2、薪資構成和業績考核構成和標準

（1）分公司總經理薪資構成為基本工資和績效工資，基本工資2萬元，績效工資3萬元。標準業務績效為600萬/月/年化，完不成標準業務的績效的60%則發放基本工資的60%，超過60%基本工資全額發放。績效工資按照完成比例發放。績效工資只與完成的業務量有關，按照完成的額度與標準業務績效比例發放。

（2）總監經理薪資構成為基本工資和績效工資，基本工資1萬元，績效工資2萬元。標準業務績效為300萬/月/年化，完不成標準業務的績效的60%則發放基本工資的60%，超過60%基本工資全額發放。績效工資按照完成比例發放。績效工資只與完成的業務量有關，按照完成的額度與標準業務績效比例發放。

（3）團隊經理薪資構成為基本工資和績效工資，基本工資8000元，績效工資1萬元。標準業務績效為120萬/月/年化，完不成標準業務的績效的60%則發放基本工資的60%，超過60%基本工資全額發放。績效工資按照完成比例發放。績效工資只與完成的業務量有關，按照完成的額度與標準業務績效比例發放。

（4）業務員薪資構成為基本工資和績效工資，基本工資3800元，績效工資2000元。標準業務績效為20萬/月/年化，完不成標準業務的績效的50%則發放基本工資的80%，超過50%基本工資全額發放。績效工資按照完成比例發放。績效工資只與完成的業務量有關，按照完成的額度與標準業務績效比例發放。

工資費用占比為5.2%，提成和各職級獎勵共計2%-3%，營銷費用1%-2%。

3、計劃

第一個月，組織構架和產品包裝宣傳，預計需要固定人員3-6人，業務量為20萬元。

第二個月，開始銷售團隊招聘和內勤管理人員搭建，業務人員20-40人，預計業務量為100萬元。

第三個月，正式開始進行市場銷售和團隊建設，業務人員50-60人，預計業務量為200萬元。

第四個月，進行緣故開發和業務轉化，增加公司和產品的市場銷售力度，業務人員50-人，60預計業務量300萬元。同時開始渠道開發，主要目標為銀行和信托客戶及銷售人員，預計渠道費用20%。

第五個月，加強內部管理，強化業務人員的技能和歸屬感培訓，業務人員５０－６０人，預計業務量400萬元（年化），渠道業務量100萬元（年化）。業務量共計500萬元。

第六個月，新增業務團隊，業務人員100－120人，預計業務量800萬元（年化），渠道業務量200萬元（年化）共計1000萬元。

四、后記

從我們以往的項目看，“沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春”。緊跟時代步伐，緊密配合，積極溝通，原來深陷債務危機，處于停產狀態的企業目前正在恢復、發展之中，其中發展良好的企業正在與輔導機構進行合作，開始上市準備的前期工作（公司治理機構和財務數據方面）。