第一篇：煙草合作社的建設資料

煙草合作社的“先進性”是這樣煉成的 ——湖南郴州鴻運烤煙專業合作社調查

煙草在線據《中國煙草雜志》報道

現代煙草農業建設開展幾年來，在基礎設施日益完善的情況下，生產方式現代化的命題越來越受到關注，從試點到推廣，煙農專業合作社如雨后春筍般在各個煙區成長起來，朝氣蓬勃，異彩紛呈。

在2012年全國煙草工作會議上，國家局領導在講話中幾次談到湖南鴻運烤煙專業合作社，并稱其“經驗值得學習推廣”。其實，早在2011年下半年召開的現代煙草農業建設現場會上，國家局領導就曾現場肯定郴州鴻運烤煙專業合作社的探索實踐，并稱其具有“先進性”。那么，鴻運合作社的先進性體現在哪些方面？他們又是如何做到的？帶著這些問題，記者來到了湘南大地，深入走訪了鴻運烤煙專業合作社。

模式日臻完善

鴻運烤煙專業合作社位于郴州市桂陽縣，前身為仁義鎮煙農協會。2009年年底由匡方禮等9位煙農開始發起籌建，于2010年4月23日正式工商登記注冊。“與行業早期建立的一批試點相比，鴻運合作社并不算早，但是發展很快，逐漸探索出了一套比較成熟的模式?！焙鲜煵輰Ｙu局（公司）煙葉處高級農藝師肖春生告訴記者，鴻運合作社模式的形成，離不開各級領導的關心，凝聚了煙葉工作者和相關專家的智慧和汗水，煙農的實踐探索才取得如此成效。

記者來到合作社，育苗大棚、密集烤房群和辦公樓錯落有致，據合作社總經理段文平介紹，鴻運合作社現有成員1218戶，其中煙農成員1180戶，煙農入社率達100%，服務范圍覆蓋整個仁義基地單元17個行政村，26200畝煙田，是目前湖南省規模最大、成員最多、服務面積最廣的煙農專業合作社。

一個合作社的建立首先要有章可循，依據《中華人民共和國合作社法》有關規定，結合本地實際，鴻運合作社民主選舉產生了成員代表大會、理事會和監事會。段文平因為對當地情況比較熟悉，又善于經營，被理事會聘任為總經理，負責合作社的日常運營?！昂献魃绲娜粘＿\行都是我在理事會的領導下來做決策和執行”，段文平說。還有一個獨立監事的職位引人注目，雷湘暉由煙葉工作站委派，代表煙草公司行使資產監管、價格審議、技術監督等權利，但不參與合作社管理及分紅。“日常經營我不會插手，只是依據章程行使監督權。”雷湘暉如是說，一個基本模式的確立可以保證各種制度的平穩運行。

鴻運合作社在一個總章程的基礎上，建立了“1126”管理制度體系，即12項基本制度和6個專業化服務實施管理辦法，依章運作，嚴格規范內部管理和專業化服務。其中備受關注的財務制度，實行合作社賬務委托鄉農經站代管，“因為現在合作社還缺少財務方面的專業人才”，合作社理事長匡方禮說，通過“社賬站代”，建立成員賬戶，還安裝了財務軟件，推行會計電算化，財務實現了公開透明。

從綜合服務型合作社的性質來看，社員們關注的主要是兩個問題：一個是服務如何定價？另一個是收益如何分配？“只有把這兩個問題解決好，合作社才可能健康持續地發展下去”，郴州市公司煙葉生產經營部主任許清孝告訴記者，經過不斷的探索和發展，鴻運合作社逐步形成了“一社兩場三主體、六統二分一中心”的建設模式，即依托育苗、烘烤兩個工場為種植專業戶、家庭農場、生產合作社三類種植主體，在育苗等六個生產環節，統一提供專業化服務，而在大田培管和煙葉交售環節，實行分戶管理，還成立煙衣服務中心，進一步優化服務。

服務“?！鄙霞印皟灐?/p>

作為一家綜合服務型合作社，如何搞好服務是首要的命題，服務的目的就是為了煙農能夠用最低的成本種出最好的煙，“現代化農業的核心特點是規?；N植、專業化分工，沒有這兩條，就很難形成集約化效益?！毙ご荷f，統一的專業化服務就是實現煙葉現代化生產方式的有效途徑。

近年來，通過積極引導土地流轉，煙農農均種植規模不斷增大，專業化服務的需求也不斷增強。結合本地實際，鴻運合作社依據“生產在戶，服務在社”的合作方式，通過明確服務目標，規范服務流程，力行成本控制，逐步建立了一套優質、高效的專業化服務體系。2011年，合作社在育苗、機耕、植保、烘烤、分級、運輸6個生產環節，組建了6支專業化服務隊，共411名服務隊員為煙農提供專業化育苗26200畝，機耕21143畝，植保21984畝，烘烤19417畝，分級15143畝，運輸15143畝，服務覆蓋率達到80%以上。

正如段文平所言，服務好不好，歸根到底還是要看煙農是否得到了實惠，煙葉質量是否有了提高，“專業化服務的效果可以用簡單的幾個字來概括，那就是‘減工降本、提質增效’，這一點一定要保證，否則合作社就失去了意義?！鄙鐔T李吉林55歲，種植烤煙15畝，他說：“加入合作社之后，種煙輕松了，而且賺的錢多了?！崩罴终f出了煙農的心聲，煙農雖然不會一項一項地計算種煙的支出和收入，但是他們知道年底剩的錢是多了還是少了，這一年過得輕不輕松，這樣的感受才是真正的效果所在。

但是從合作社來講，就需要把成本收入都算得清清楚楚。據段文平介紹，2010-2011年間，通過專業化服務和機械化作業，將各個環節的專業化服務對比計算，為社員畝均省工10.62個，降本464.5元。這一方面是集約化效益，還有一個原因就是合作社的服務面向社員都是按照“微利”原則，在煙草公司指導下，制定相關服務價格，比如烘烤服務的收入跟支出基本平衡，煙農自然從中獲得實惠。按照“社內優惠價、社外市場價”的原則，還可以有一定的創收。

在做好專業化服務的基礎上，合作社秉持“以服務煙農為中心”的理念，還創建煙農服務中心，承擔煙農輔導員聘用與管理，設施綜合利用、設施管護、農資供應、技術輔導和信息咨詢服務等服務功能，主管綜合服務的理事何濤軍負責煙農服務中心的工作，“建這個中心就是在專業化的基礎上進一步優化服務。”

煙農在乎的是實惠，煙草公司則更關注煙葉的質量是否有提高，“因為是專業化作業，生產效率高了，煙叫—的質量也有了保障，上中等煙比例達97.64%?！背恢菔袩煵莨竟痍柨h分公司農藝師歐陽祝仁告訴記者。

“利用是最好的管護”

“利用是最好的管護”，國家局領導對匡方禮的這句話給予了很高的評價?，F代煙草農業開展以來，行業投入了大量資金用于基礎設施建設，據介紹，僅鴻運合作社的建設中，行業的各項投入與補貼就超過5000萬元，這些投入能否真正為煙葉生產所用，基礎設施能否持續地產生效益，是行業上下都關注的問題。

目前，鴻運合作社擁有育苗工場6個，烘烤工場1個，密集烤房群46處，農機具265臺（套），總資產4971.24萬元。對于煙草行業投入補貼建設的基礎設施和可經營性資產，合作社管理層有著清醒的認識：“管護不好對不起煙草公司，利用不好對不起老百姓?！睘榇?，合作社通過建立資產檔案，制定管護制度，明確管護主體，落實管護責任，保障管護資金，不斷加強對資產的管護。對于管護資金的來源主要有三種途徑：一是從生產經營服務成本中按可經營性資產0.3%提取維護費；二是從合作社公積金中提取20%管護金；三是由政府從煙葉稅收中提取0.5%作管護基金。2011年共提取資產管護資金23.91萬元，這些資金在資產管護方面發揮了重要的作用。

合作社在實踐中逐漸摸索出一條經驗，如果不能充分利用合作社基礎設施和固有資產，那么管護的壓力會更大，“利用是最好的管護”便由此而生。為盤活可經營性資產，合作社管理層帶領社員們一道，積極開展設施綜合利用，拓寬增收渠道，“我們要直接和市場對接，才能做好綜合經營”。

記者2月底走訪合作社時，正是育苗季節，按照當地煙葉生產的規律，烤房要到5月份以后的兩個月時間里才用來烘烤煙葉，那這時候在做什么呢？記者來到烤房群時，門口圍坐很多人在忙碌著。走近一看，原來是在篩選食用菌。去年這里的20座烤房全部用來種植姬菇，實現利潤2.37萬元，目前正在利用100棟烤房進行更大規模生產?！敖衲甑男б婵隙〞??！倍挝钠礁嬖V記者，在育苗結束之后，育苗大棚馬上就可以種植麒麟瓜、黃瓜、野菜、無公害蔬菜等，一直可以到年底下一季育苗開始時。2011年綜合利用育苗大棚的利潤就達40.52萬元。此外他們還利用農機設備面向社會開展物資運輸、晚稻收割、晚稻機耕等服務。

綜合利用又有哪些好處呢？社員劉兵45歲，種了24畝烤煙，由于專業化服務減工成效明顯，他和妻子又可以來合作社的食用菌生產基地打工，多賺一份工錢，“在家千日好，外出事事難”，不用背井離鄉外出打工的劉兵哈哈大笑。對于煙草公司來說，因為基礎設施可以生財，農民參與管護的積極性也大大提高了，“就比如原來每年都要換一次的變壓器，如今已經有兩年沒有換了”。

“在解決問題的過程中不斷發展”

從最開始擔心綜合經營會“喧賓奪主”影響專業化服務，到綜合經營在保證專業化服務基礎上的“錦上添花”，再到目前專業化服務和綜合經營“相互促進”，鴻運合作社不斷散發著新的活力。然而不論是當地煙草部門，還是合作社管理層，都能夠清醒地認識到，想要讓合作社建設再上新水平，還有一些問題需要認真思考，創新探索，“我們正是要在解決問題的過程中不斷發展”。

“目前最緊迫的一個問題就是缺乏人才”，在肖春生看來，合作社的發展過程中，“能人”起到了非常關鍵的作用?！斑@種人既要懂得種煙，懂得管理，還要懂得市場，確實很難得?！币虼?，在肖春生看來，必須建立有效的激勵機制，要發現這樣的人才，還要留得住這樣的人才?！霸诜峙溥^程中，需要處理好激勵能人和普惠煙農之間的矛盾?！庇纱?，公平合理又充滿活力的分配制度便顯得至關重要。

按照鴻運合作社目前的分配制度，當年盈余提取10%作為公積金，5%作為公益金，同時為調動經營管理者的責任心和積極性，再提取5%作為經營管理獎金，剩余部分才可按盈余分配。其中60%按成員交易量（額）分配，20%按資產量化份額分配，10%按成員出資額分配，10%按公積金份額分配。按照2011年合作社總利潤126.9958萬元計算，經營者管理獎金共6.35萬元，而普通社員戶均分紅約800元。“什么樣的分配制度更合理，還需要繼續探索，掌握好這個度”。

另一個需要處理好的關系便是煙草部門的扶持與合作社的自主發展，也就是“輸血”和“造血”的關系。前期大規模的投入已經完成，以后煙草公司主要是利用好補貼政策，扶持合作社增強自我“造血”功能?！熬拖褚粋€學走路的孩子，剛開始必須要扶著，慢慢地就要學著放手，這樣他才可能真正長大，我們就是要做好必要的扶持?！毙ご荷嬖V記者，前期在聯系銀行貸款和聯系市場客戶等方面，煙草公司可以提供必要的幫助，今年開始這些事情就都是他們自己做了，“我們只要能保證投入為煙葉生產所用即可。”

2012年，是鴻運合作社的優化發展年，合作社提出要實現由過去的輸血式扶持生存向造血式自我發展轉變，對于未來，他們的目標是“天天有事做、月月有錢賺，年年有發展”。

第二篇：煙草終端建設指導資料

為認真貫徹落實2011年全國卷煙營銷網絡建設現場會會議精神和《國家煙草專賣局關于加強現代卷煙零售終端建設工作的意見》要求，寧夏煙草緊緊圍繞“卷煙上水平”目標任務，切實有效地推進現代卷煙零售終端建設工作，打造具有“現代性、時代性、特色性”特征的功能零售終端，構建工、商、零三位一體面向消費者的卷煙營銷體系，增強卷煙營銷網絡的競爭實力。

一、指導思想

堅持以科學發展觀為指導，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰略任務，按照“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的總體要求，以努力促進零售終端建設“四個功能”有效發揮為核心目標，以培育“532”和“461”知名品牌為突出重點，以“工商零協同一體，共同服務消費者”為最終目的，按照寧夏煙草“整體規劃、覆蓋城鄉、典型示范、分類建設、提升價值、共同成長”的現代卷煙零售終端模式扎實運行，形成“平等互利、長期合作、共同發展”的客我關系，努力實現終端建設由局部推進向全面發展轉變，由側重客戶管理向全

面發揮功能轉變，由偏重硬件建設向注重軟硬件建設相結合轉變，由傳統管理終端向現代管理終端轉變。

二、基本原則

（一）堅持市場導向原則。遵循市場規律，合理規劃終端布局，科學選擇功能終端，有效開發和充分利用終端資源，營造公平競爭的市場環境，構建規范有序，競爭適度，有利于重點品牌發展的終端營銷平臺。

（二）堅持共同發展原則。立足行業可持續發展，統籌不同區域和不同客戶協調發展。著眼長遠合作，堅持平等互信，加強客我溝通，保障客戶利益，引導客戶與行業共同發展、和諧發展。

（三）堅持規范統一原則。按照現代卷煙零售終端建設的要求，以客戶自愿為基礎，以規范經營為前提，統一制定規劃和方案，統一工作標準和操作規程，統一組織培訓和實施。

（四）堅持穩步推進原則。終端建設是一項復雜系統工程，需要循序漸進，穩步提升。要與社會環境、終端基礎條件相適應，整體規劃、分步實施、注重效果、有序推進。

三、工作目標

結合市場環境及現狀，綜合考慮建設思想、建設層次與建設方法，構建煙草現代零售終端“金字塔”建設標準，如（圖一）所示：

根據上述分類標準和建設方法，按照全區現代零售終端總體建設模式的要求，分為“直營終端、功能終端、普通終端”三種建設類型，發揮三種作用：直營終端形成“塔尖”，打造以“五統一”的直營終端，發揮核心示范、形象展示、消費體驗的作用；功能終端形成“塔身”，以“四化建設”發揮品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤的作用；普通終端形成“塔

基”，重點從形象提升、陳列宣傳、信息管理三方面進行建設。隨著三種類型的零售終端數量依次倍增，零售終端體系呈現“金字塔”形狀，為煙草全面推進現代零售終端建設打基礎、起好步。

四、建設內容及措施

（一）直營終端

1.功能終端定義。直營終端作為功能終端的一部分，是煙草企業投資建設和經營的，發揮核心示范、形象展示、消費體驗等作用的卷煙零售客戶。

2.建設措施：

一是按照統一規劃直營終端建設，統一管理直營終端運營。按照規劃要求進行建設，充分利用現有場所，完成前期的選址、培訓等前期準備工作。

二是實現五個統一管理。一是統一經營管理，做到連鎖經營、自負盈虧、制度規范。二是統一形象系統，全區統一服務品牌視覺系統導入、產品形象展示。三是統一業務模式，實行屬地管理、網上配貨、區域配送；實現宣傳促銷、消費跟蹤、消費體驗、示范引領功能。四是統一服務標準，以服務消費者為中心，樹立服務理念，踐行服務承諾，規范服務行為。五是統一財務核算，做到門店日清日結、分公司核算報賬、總公司財務管理。

（二）功能終端

1.功能終端定義。功能終端指煙草商業企業根據卷煙營銷工作的需要，選擇誠信規范經營且具有一定經營能力和條件，并按照品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤四方面功能標準維護的卷煙零售客戶。

2.建設措施：

（1）功能終端篩選

一是按照卷煙銷量、平均單價兩個維度劃分的客戶供應群組，以自有設備在店內且處于收銀臺旁邊為必備條件，作為目標客戶的首選條件。二是以零售客戶經營能力是否與建設要求匹配為出發點、采取培訓、測試的方式，對篩選的目標客戶的“經營力”進行評價、篩選；三是從貢獻度、成長度兩個維度出發，對經營能力匹配的零售客戶進行量化測評，根據測評結果、建設目標最終選定功能終端建設目標客戶。四是由目標客戶提出申請，營銷、專賣部門共同審核同意，并報上級備案。

（2）簽訂協議明確責權利

與選定的功能終端簽訂協議，明確功能終端、公司雙方的責權利，用合同的形式固化客我關系，解決客戶自愿參與的問題，并向功能終端授予“品牌示范店”牌匾，建立面向消費者的“三項承諾”即服務承諾、銷售承諾、促銷承諾，在所有終端客戶中起到良好的示范作用，著力提高功能終端現代經營、品牌培育能力。

（3）突出服務，提升指導

一是幫助客戶提高品牌培育能力，針對特定品牌制定新品牌上柜、卷煙產品促銷、卷煙形象展示等具體要求，向客戶提供宣傳資料，加強零售客戶主動對消費者進行宣傳推介的意識；

二是以半為單位，為每位功能終端制定《客戶經營情況診斷書》，幫助客戶進行個性化經營，實現盈利最大化；

三是不斷完善零售數據采集分析系統，及時采集零售客戶銷售數據，提供準確的市場動銷信息和分析；

四是指導功能終端進行卷煙掃碼規范操作、進銷存管理、資金管理、經營核算，不斷提升其業務經營能力。

（4）強化培訓，提高軟實力

一是制定零售客戶培訓計劃，分層級分批開展零售終端培訓，滿足不同終端類型客戶的需求，提高零售客戶卷煙經營的能力，實現與煙草公司共同成長的目的。

二是以集中培訓、座談會式的形式傳播品牌文化，提高知名品牌培育忠誠度，充分利用行業報刊、宣傳材料、服務手冊、網上平臺等多種媒介，及卷煙品牌知識培訓，客戶經理拜訪宣傳、召開新品推介會等各種形式，向客戶宣傳重點培育品牌文化，為功能終端客戶卷煙營銷提供信息支撐，進一步提升重點品牌面向終端消費者的推廣和培育能力，有效提高重點培育品牌在消費者中的忠誠度。

三是以“講授式”的方法，向功能終端客戶講解卷煙經營狀況分析、商品展示知識、推銷技巧、促銷工具使用，提高客戶面向消費者的知名品牌終端推介能力。

四是以“一對一入戶實地”指導式的方法，指導客戶有效使用零售終端信息采集系統，及時準確的報送數據。

五是以競賽形式，組織功能終端參與終端陳列競賽、知識競賽活動，通過客戶卷煙主題陳列活動評比活動，客戶經理指導客戶根據自己的經營能力和消費特征選擇品牌培育目標、參與品牌創優競賽，并對客戶營銷的全過程指導，努力提升零售客戶培育品牌的能力，積極推動零售終端培育知名品牌功能的發揮。并通過競賽樹立一批優秀卷煙陳列的典范，并通過他們介紹優化形象的經驗，對其他零售客戶改善終端形象、經營能力產生積極影響。

六是以觀摩學習、經驗介紹、專題培訓會，經驗交流會等形式開展宣傳活動，并利用電視媒介，客戶經理上門指導等多種形式等方式不斷提高“功能終端”人員的服務技能、經營能力、綜合素質和提高獲利能力。

（5）提升能力，發揮品牌培育功能

在品牌培育上，功能終端客戶以“改善店面形象、增強意愿、增強推介水平、引導消費、品牌分析”為重點，全面提升自身的品牌推介技能與卷煙營銷能力，借助自身的信譽與能力傳遞品牌的影響力與價值內涵，從而提高品牌知名度。

一是改善終端店面形象和陳列形象。通過客戶經理指導功能終端店容店貌設計、店內空間的利用、店內衛生保持等，構建易于消費者識別、吸引顧客進入、便于消費者挑選的舒適購物環境，并確保卷煙陳列整潔衛生、生動有序、重點突出，便于消費者發現目標品牌和新品牌，從而大幅優化終端形象，提升卷煙品牌在終端的宣傳展示價值。

二是牢固客我利益關系，增強客戶品牌培育意愿。采用“標準服務+提升服務”的客我關系模式，對功能終端提供不同的提升服務與指導，以提高利潤的現實利益和提升終端等級的長遠利益，激勵客戶不斷提升自身的品牌培育能力，通過簽約等多種形式，牢固客我利益關系，切實增強零售客戶品牌培育的積極性，使之成為品牌培育的前沿陣地。

三是提升客戶經營能力，增強品牌宣傳推介水平。通過專業性分析、個性化培訓、針對性指導等形式，從提高客戶業務經營能力、品牌培育推介能力、終端信息設施設備操作能力以及文化素養這四方面入手，綜合提升客戶經營水平，使客戶不僅擁有品牌推介的意愿，更具備品牌推介的素質，從而不斷增強終端品牌培育的有效性。

四是搭建現代化培育平臺，引導消費者品牌消費習慣。解決目前在終端培育品牌的過程中，措施單一，通過開展功能終端廣告資源的全面調研、掌控、對功能終端經營場所黃金的

全面占控、廣告宣傳的統一發布、產品信息的統一發布、產品推介的統一發布、卷煙出樣的生動化統一、品牌文化的全方位體驗展示、貨源投放的精準化等一些列措施，在終端搭建起現代化的品牌培育平臺，從而讓卷煙產品在零售終端“看得到、聽得到、拿得到、嘗得到、買得到”，全方位地引導消費者的品牌消費習慣。

五是深化精準營銷，加強卷煙品牌分析。與工業企業協同確定重點品牌在市場的上柜率和品牌成長率，深入研究重點品牌目標消費者的購買行為，分析購買途徑和消費習慣，了解不同業態、不同類別零售終端在品牌銷售能力方面的差異點、特點，以此深入地把握品牌在不同時間、不同區域、不同零售業態的消費規律，選擇符合品牌形象定位和發展需要的功能終端配對。具體操作是在進行客戶細分的基礎上，根據目標市場消費規律、品牌市場發展狀態特點，以煙草商業為主、工業協同選擇確定適銷的功能終端目標客戶，形成若干個“品牌客戶群”，并根據品牌與市場的發展需要和客戶關系管理要求，定期評估和動態優化調整“品牌客戶群”的范圍，為貨源投放、新品培育和宣傳促銷等工作提供精確指導。

（6）提升能力，發揮宣傳促銷功能

在宣傳促銷上，對功能終端客戶進行卷煙的標準化美觀陳列，按照“獲知方案—促銷布置—進店提醒—目標消費者推薦—促銷物資登記發放”五個步驟實施促銷，一是充分利用條模、包模、pop展架、臺牌、促銷工具等物品裝飾店堂，配合開展面向消費者促銷活動、營銷策劃的宣傳造勢工作。二是利用門店柜臺、廣告圖片、LED顯示屏、電視媒體播放、布置促銷工具等形式，與工業共同開展終端宣傳合作，展示知名品牌的文化和品牌價值。三是通過購買贈禮、集盒換物、問卷發放等多種形式的促銷活動，提升重點培育品牌卷煙動銷率；做好市場分析，總結經驗，提出建議，不斷提高促銷效果。

（7）提升能力，發揮信息采集功能

在信息采集上，功能終端客戶要運用信息工具采集進銷存、銷量、毛利率等數據，收集來自于消費者市場的評價舉報、銷售動態等信息。

一是搭建電子商務平臺。依托終端信息管理系統，引導其配置掃碼槍，采集客戶銷售記錄和進、銷、存數據報表。

二是搭建消費者數據庫平臺。實現消費檔案管理、卷煙消費信息采集等功能。研究消費者購買規律和行為偏好，選取一定數量、具有代表性的消費者，當消費者購買卷煙時，通過終端設備，動態記錄購買行為，實時傳輸消費信息；利用終端信息管理系統，工商雙方可以通過系統直接了解到消費者行為和消費趨勢，為開展精準營銷提供了科學依據。

三是是搜集信息，著力提高把握市場的能力。在科學采集終端數據的基礎上，結合相關的數據和客戶信息，通過對營銷數據的深入分析、整理，深入挖掘客戶終端資源的價值，掌握社會庫存、價格等信息，掌握典型消費者信息，使“功能終端”成為市場調研點、品牌試吸點、品牌信息反饋的搜集點。

（8）提升能力，發揮消費跟蹤功能

在消費跟蹤上，功能終端客戶要收集代表經營能力的核心消費者信息，跟蹤維護消費者信息檔案，開展消費者信息分析。一是完善《消費者信息采集管理辦法》，明確消費者信息收集要求，建立消費者檔案，收集消費者基礎信息、行為信息、評價信息、意見和建議等信息，實施消費者細分，選定消費領袖，開展領袖互動和維護，發揮消費領袖的傳播、引領作用，進而對消費者信息進行甄別和分析應用，為開展營銷活動提供數據支撐。二是做好消費者跟蹤回訪工作，建立消費者定期跟蹤機制，定期通過電話、郵寄等形式和方法，跟蹤消費者動態變動信息，掌握消費變化趨勢。

（9）以制度化為保障，提高功能終端質量

一是制定考核評比標準。配套制定功能終端評價機制，圍繞功能終端在品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤四大功能，展開公平合理的監督評價工作，通過功能終端評價，達到持續改善客戶服務、動態調整功能終端、全面提升功能發揮水平的目的。

二是強化督察考評管理。制定《功能終端評價管理規定》，各部門對“功能終端”進行日?？己?，并把考核結果反饋營銷中心；考核周期分為季度、半或考核；營銷中心依據考核結合實現對“功能客戶”的獎勵與更換。

（三）普通終端

1.普通終端定義。為功能終端和直營終端以外的其他卷煙零售客戶。

2.建設措施

（1）強化培訓、改變觀念

開展零售終端營銷培訓，加強零售客戶的卷煙經營培訓，通過專題培訓會，經驗交流會、網上宣傳，客戶經理上門指導、到功能終端學習體驗等多種形式，轉變客戶經營觀念，開展經營理念、電子商務、品牌知識、營銷知識、貨源供應政策、指導客戶自覺改善店堂環境，學習現代經營知識等培訓內容，引導客戶建立進銷存臺賬，生動化陳列卷煙，提升零售客戶的經營能力，提高獲利能力。

（2）實行標準化服務

根據普通終端的特點，實行標準化的營銷服務策略，以客戶經理“135”工作法和客戶經理終端終端拜訪標準服務有機結合，通過普通終端“標準服務”和“提升服務”內容及要求，以“統一陳列設施、協商量監控表、動銷臺賬、提升經營能力”為依托，有針對性地提供盈利分析、消費分析、庫存管理等標準化服務。

（3）深入推進網上訂貨

切實把網上訂貨工作作為市場營銷上水平的有力切入點，精心研究，全力推進，各部門按照2012年網上訂貨推廣實施方案，全面推廣應用“新商盟” 網上訂貨系統，以超常規的工作，加強對普通終端的宣傳引導，分批次、有步驟地組織開展好應用培訓、應用跟蹤工作，不斷提高網訂客戶自有設備的比重、在線時間。

（4）推進貨柜統一，改善形象

各市場部要嚴格按照終端亮化的要求，加大普通終端客戶的統一貨柜的占有比例，提高普通終端的卷煙出樣效果，普通終端嚴格按照卷煙陳列統一規則陳列，明確陳列分區及陳列標準，凸顯普通終端陳列量化效果。

（5）著力提高“四種能力”提升客戶經營能力

一是提升經營能力，各市場部按照轄區客戶培訓計劃，舉辦“卷煙銷售臺賬”為專題的培訓班，通過宣講和培訓，養成客戶主動建立卷煙進銷存臺賬管理方法、關注周邊動態的習慣；

二是提升培育能力，向客戶發放知名品牌、低焦油品牌知識宣傳手冊，選取片區經營能力強的客戶現身說教，以自律小組為單位開展組內經營現狀分析，經營問題解決，促使零售客戶主動引導市場消費，為重點培育品牌建立消費者檔案，優化自身經營結構；

三是提升分析能力，引導客戶結合公司貨源供應政策，正確分析市場環境變化，鼓勵有能力的客戶建立固定消費者檔案，加以分析研究，同時科學進行庫存管理、資金管理，合理提報月度卷煙需求；

四是提升溝通能力，通過走訪、座談等形式，傳授客戶與消費者的溝通技巧，準確傳遞品牌文化、吸味、賣點，架起工商企業與消費者溝通的橋梁。

（6）借助“兩臺一網”提高信息共享

利用短信群發平臺和“QQ群”網絡平臺及“新商盟”網上訂貨等媒介發揮其快速反應市場，終端培育品牌和代表客戶訴求的窗口作用，探索網上互動與網下互動相結合、業務互動與情感互動相結合的客我互動方式，進一步貼近客戶、貼近需求，促進工作。

如何推進煙草功能終端建設

中國食品招商網 http://www.tmdps.cn 2012-03-18 作者：羅奕 編緝：泊立娟

去年按照國家局柳州網建現場會打造功能終端的目標要求，各分市公司迅速行動、聚焦目標，扎實推進，分宣傳發動、客戶選取、客我互動三個階段，按標準選取了首批功能終端客戶。目前作為區營銷部，應發揮基層能動作用，在功能終端客戶“自愿參與”的前提下，通過優化服務，動態管理，功能發揮，激發客戶的能動性，激發客我的互動性，實現客我從“建終端”到“用終端”轉變，推進終端建設向縱深發展。

即在目前功能終端客戶“三合一”配置并上線運行的基礎上，以信息應用與體驗式培訓為抓手，進一步優化服務；以質量評估與終端配置為手段，實施動態管理；以需求征詢與課題式推進為突破，發揮終端功能。提高運行質量，提升終端價值。通過三項措施，達到兩個目的，實現一個轉變。

一、突出信息應用與體驗式培訓，提高客戶滿意度與依存度功能終端具有信息采集功能，既能夠為貨源供應提供依據，為精準營銷提供支撐，也能夠為客戶管理庫存、優化訂單，使客戶經營省心，訂貨放心。但前提和基礎必須是市場部、客戶經理信息應用及時有效，客戶信息自覺采集、自主應用。目前區營銷部應立足規范與培訓，從突出市場部、客戶經理、功能終端客戶三層信息應用為抓手，提高客我信息采集的參與度、認可度，使功能終端滿意貨源供應，依存信息應用，習慣掃碼銷售。使客戶經理需求預測更加準確、客戶約定更加精準，客戶服務更加精細。

1、建立三層信息應用制度區營銷部建立三層信息應用制度，重點引導市場部、客戶經理、功能終端客戶，通過轄區功能終端月末信息采集、日信息采集，指導需求預測、客戶約定與客戶訂貨。

規范市場部信息應用。即每月5日前，區營銷部根據綜合業務平臺各市場部功能終端采集的上月末存銷比、動銷率信息匯總，編制《功能終端市場狀態分析匯總表》，要求需求預測提報要依據區域存銷比、動銷率環比變化。凡提報需求預測與《分析表》環比趨勢預測嚴重不符，市場經理必須在當月135工作平臺“市場分析”欄說明理由、分析原因。

規范客戶經理信息應用。即每月銷售計劃下達后，最后一周客戶經理要從綜合業務平臺打印含有上周末每名功能終端客戶庫存月度環比分析的《功能終端客戶市場狀態分析表》，并發送客戶。依據客戶需求、庫存狀況，互動約定下月進貨總量。并在月末135工作平臺“客戶分析”欄，分析說明功能終端客戶的經營狀況，進貨變化。

規范功能終端客戶的信息應用。即通過開發客戶庫存預警系統，在客戶經理的指導下，提高功能終端客戶信息應用能力與意識。逐步樹立掃碼采集信息，銷售引導購進，庫存影響資金，動銷決定獲利的經營思路。每周功能終端客戶根據操作平臺《庫存預警表》查詢庫存狀態，預測訂貨，同時客戶經理對庫存高于或低于正常存銷比的品牌進行訂貨指導，幫助客戶優化庫存，并在135平臺“日服務策略實施”進行記錄分析。

2、開展三層體驗式培訓營銷培訓是提高功能終端經營能力和營銷水平，保持平穩運行的有效途徑。在目前功能終端上線客戶，基本熟悉購銷存管理，初步了解信息化應用的基礎上，應通過市公司、市場部、客戶經理三個層面的營銷培訓，提高素質、增進交流、加強互動，將客戶的體驗與感知轉化為經營技巧的提升與終端功能的發揮。

市公司體驗式培訓。以觀摩體驗、集中授課、戶外交流形式，市公司每月組織一期功能終端客戶培訓。

市場部體驗式培訓。以上線功能終端客戶與目標客戶為對象，立足會議交流與現場觀摩，市場部每月組織一次功能終端客戶體驗式培訓活動。通過20名客戶的集中培訓、答疑解惑，經驗交流、及“三合一”（店招、柜臺、掃碼槍）終端觀摩，提高運行質量，發展目標客戶，也為參加市局營銷培訓選取對象、宣傳預熱。

客戶經理體驗式培訓。針對功能終端客戶在產品形象展示、宣傳促銷、品牌培育、信息采集和消費跟蹤中的具體問題與個性需求，客戶經理每月選取一名功能終端客戶，開展一天“駐店式”培訓。充分利用功能終端操作平臺與營銷工具，幫助客戶整理一次品牌出樣，嘗試一次新品牌文化傳播，開展一次存貨分析，優化一次卷煙訂貨。使客戶逐步樹立起掃碼采集信息，銷售引導購進，存貨控制成本，動銷帶動盈利的經營理念，使終端功能得以有效發揮。

二、突出質量評估與動態管理，提高功能終端運行質量與效率功能終端的打造和維護具有長期性、規范性，既需要服務也需要管理，既需要互動也需要互信。功能終端客戶在“三合一”硬件配置的基礎上，只有信息意識提高了，營銷素質提升了，掃碼操作規范了，才能真正做到服務同步、利益同體。只有不斷提高功能終端運行質量，才能真正實現市場監測時點化，客戶服務精細化。質量評估與動態管理，是確保功能終端規范運行的有效手段與重要

途徑，應以優勝劣汰的機制促進客戶發展的優質性，以優化硬軟終端服務保持客戶參與的貢獻度。

1、質量評估引入貢獻度指標在市公司功能終端客戶月度信息采集庫存、銷量吻合度邏輯性評價指標的基礎上，進一步引入貢獻度指標。區營銷部從規范經營、品牌出樣、宣傳促銷、消費跟蹤為客戶綜合評分，使客戶評價功能化，客戶終端價值得以全面體現。例如：將新品牌上柜率、鋪貨率及客戶在系統平臺對固定消費群體的跟蹤分析，作為評分依據，綜合反映功能終端的經營能力和水平。

2、檔案管理突出客戶細分區營銷部應根據市公司《功能終端動態管理辦法》、《宣傳展示位管理辦法》，以檔案管理為引領，細分客戶狀態，優化資源配置，實現功能終端優勝劣汰、有序發展。要建立上線客戶、目標客戶兩種群體，月度、季度兩個時段，靜態能力（基礎信息、毛利、銷量、終端形象）、動態評價（綜合評分）兩項內容的《功能終端（目標）客戶檔案》，實現功能終端“運行一批，評價一批，儲備一批”。

3、結果運用體現動態管理動態管理的核心就是根據功能終端的運行質量評價，對應調整服務對象、策略或措施。應根據功能終端客戶質量評估得分，從貨源供應、品牌營銷、客戶服務方面完善優化。首先是根據客戶上傳的銷售數據，合理調整功能終端總量、品牌個性化供應策略，使客戶體會到掃碼銷售運用于經營，需求得到尊重；其次是分析客戶品牌培育貢獻度，篩選優質客戶，作為新品推介會、文化傳播會、體驗式培訓的目標的客戶，提高品牌營銷的針對性，重點是在季度客戶業態評估中，引入功能終端得分評價，使客戶業態規模定位更趨市場化。將客戶質量評價分為“成熟”、“成長”、“新進”三種屬性，“優秀”、“合格”、“不合格”三種等級。在“三合一”終端配置與宣傳展位管理上，始終優先成熟客戶，重點關注成長客戶，持續跟蹤新進客戶，在服務策略上分別體現功能發揮、信息應用與體驗式培訓不同層級服務，為動態管理形成支撐。

三、突出需求征詢與課題式推進，促進終端功能發揮功能終端五大功能的有效發揮既取決于客戶的自愿參與、自主經營、自我發展，又取決于煙草商業硬軟終端服務的針對性、精細化。在功能終端上線運行后，應充分發揮基層能動性，以客戶利益為關注焦點，緊密圍繞客戶需求，切實做好培訓、管理和服務工作。區營銷部應從客戶經理、功能終端定期需求征詢入手，成立課題小組，聚焦目標，創新方式，實現客我從“建終端”到“用終端”轉變。

1、定期開展功能終端需求征詢區營銷部每兩個月組織開展一次客戶經理、功能終端客戶問卷調查，關注客戶利益，把握客戶需求。問卷調查主要內容涉及信息采集、品牌形象展示、宣傳促銷、品牌培育、消費跟蹤方面客戶的主要需求、意見和建議。區營銷部分析現狀、明確原因、制定措施，以培訓的方式，管理的手段，優化的服務，進一步提高客戶經營能力。

2、以課題式推進工作創新根據功能終端需求征詢反映的主要問題與意見，以市場部為單位成立課題小組，發揮基層能動性與創造力，探索實踐“金點子”、“小技巧”、“工作法”等，使功能終端推進更加結合實際，更加貼近需求，避免邊緣化，提高執行力。例如，根據問卷調查功能終端目前最滿意的服務是“個性化貨源”、最大的困惑是“信息對接”、最需要的幫助是“營銷培訓”，市場部分別成立“貨源優化”、“信息運用”、“體驗式培訓”三個課題組。針對三項工作推進中的具體問題，加強客我互動，提出創新思路與措施，為全區推廣應用，發揮終端功能，提供團隊支持。

福建省煙草公司莆田市公司

關于開展終端功能戶建設活動的通知

尊敬的零售客戶：

我司將于近期開展終端功能戶建設活動，在全區一萬多名零售客戶中選取1000名優質客戶作為終端功能戶，以發揮品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤、文化傳播等五大功能?，F將有關內容通知如下：

（一）報名條件

終端功能戶建設應具備以下條件：

1、經營能力。原則上須4星級以上，屬品牌型、銷量型客戶；有三年以上的卷煙經營歷史，熟悉卷煙經營情況，有長期經營卷煙的意愿；店鋪經營人員有一定的文化素質，能夠接受較為現代的營銷理念。

2、地理位置。客戶店面位置應處于城鎮主干道繁華地段，人流量較大，街道形象整潔有序，門店視野開闊，目標消費群體聚集。

3、店堂形象。店堂寬敞、整潔，適合開展促銷活動，有閑置區域可供擺放X展架、臺牌或海報等宣傳物料，能夠提供卷煙品牌展示專區。

4、規范經營。守法經營，誠信經營，一年內誠信級別為A級，無違法、違規經營記錄。

5、配合度。能積極支持配合煙草工作，自愿、及時提供真實市場信息如價格行情、社會庫存等；能積極、主動地宣傳重點培育的品牌，建立忠誠消費者資料庫并實施跟蹤。

（二）建設標準

1、統一的展示形象

（1）店鋪形象：構建體現煙草“誠”子文化、易于消費者識別、吸引顧客進入、功能終端獨有的店招形象。（示范店標準形象詳見附件1、2、3、4）

（2）品牌形象：確保卷煙陳列整潔衛生、生動有序、標簽齊全，根據市公司階段性品牌培育重點做好條、包的重點陳列。

2、統一的經營設備

（1）卷煙展示設備：店內須有可供卷煙包陳列的專用展示柜（煙草公司發放或自有柜臺皆可），后柜須有閑置區域可供卷煙條陳列或品牌專區陳列，其它由煙草公司提供的卷煙展示設備（如旋轉展架等）。

（2）信息化設備：店內須有電腦和終端POS掃碼銷售設備，其中電腦必須具備上網功能，POS掃描設備包括海晟系統與自有系統。

3、統一的業務模式：實現“四網”（網上訂貨、網上配貨、網上營銷、網銀結算）銷售模式。

第三篇：煙草農業合作社的建設與發展探討

煙草農業合作社的建設與發展探討

近年來，隨著煙葉生產規?；N植、集約化經營的發展需要，煙農的組織形式出現了煙葉農場、種煙大戶、煙農互助組、煙草農業合作社等多種形式。而煙草農業合作社隨著現代煙草農業建設，越來越多的出現在了各地煙區。研究和發展煙草農業合作社，對現代煙草農業的煙農生產組織形式探索有著重大意義。

1.煙草農業合作社產生的歷史背景

1.1 建立農業專業合作社是國家的政策要求。

2007年7月1日，《農業專業合作社法》正式施行，我國農業專業合作社呈現了迅速發展的良好勢頭，至當年年底，全國工商機關共登記注冊農民專業合作社法人26397戶，成員總數共計350947人。

合作社法規定，農業專業合作社是在農村家庭承包經營基礎上，同類農產品生產經營者或者同類農業生產經營服務的提供者和利用者，自愿聯合、民主管理的互助性經濟組織；國家保護農民專業合作社及其成員的合法權益，任何單位和個人不得侵犯；國家通過財政支持、稅收優惠和金融、科技、人才的扶持以及產業政策引導等措施，促進農民專業合作社的發展；國家鼓勵和支持社會各方面力量為農民專業合作社提供服務。

在《中共中央 國務院關于2009年促進農業穩定發展農民持續增收的若干意見》中“穩定完善農村基本經營”指出：穩定農村土地承包關系；建立健全土地承包經營權流轉市場；扶持農民專業合作社和龍頭企業發展。加快發展農民專業合作社，開展示范社建設行動。加強合作社人員培訓，各級財政給予經費支持。將合作社納入稅務登記系統，免收稅務登記工本費。

1.2 農業專業合作社是符合中國農村實際的專業合作組織

農業生產合作社是引導農民走上社會主義道路的重要經濟組織形式。1953年12月16日中國共產黨中央發布《關于農業生產合作社決議》的時候，農業生產合作社已經發展到1.5萬多個，其中初級社1.5萬個，高級社15個。標志著中國農村在生產資料所有制方面的社會主義改造基本完成。后來，經過多次調整，實行“三級所有，隊為基礎”，農業生產合作社成為人民公社的生產隊。1979年以后，在中國共產黨十一屆三中全會精神鼓舞下，廣大社員和基層干部對農村人民公社的體制進行了改革，把原來的生產隊又改為農業生產合作社，農業生產合作社也由于實行了農業聯產承包責任制，在經營形式與生產組織形式上有了很大的變化。經過農村社會主義生產關系重大調整，它已成為更適合于中國國情的一種社會主義合作經濟組織。而農業專業合作社恰恰是傳統的農業生產合作社的繼承和發揚。

農業專業合作社是繼農村土地家庭承包制、取消農業稅之后，我國農村改革中又一項十分重大的體制和制度變革。家庭承包責任制對土地使用權的劃分，使農民對所承包的土地產生了戀土情節，農民把集體所有的土地作為解決生活資料的來源，把土地當作就業保障、生活福利保障和傷病養老保障等功能，許多農民即使已經從事了非農產業也不愿放棄土地占有權，寧愿粗放經營或拋荒。換句話說，承包制使許多農民不能真正離開土地，安心從事非農產業；另一方面，又使得安心從事農業生產的農戶不能通過擴大生產面積取得規模效益。要發展科學化，商品化，集約化，產業化的現代農業，必須要走規模合作的道路。農民專業合作社在專業化生產、產業化經營、社會化服務、標準化實施方面，具有對資金、技術、信息等諸多要素的集約集聚功能。各類農民專業合作社的發展，必將給我國農業農村經濟發展帶來更廣闊的發展前景。

1.3 煙草農業合作社符合現代煙草農業發展的需要

規?；N植是發展現代煙草農業基礎和條件。要扶持發展適度規模種煙農戶。緊緊依靠地方政府，在穩定和完善以家庭承包經營為基礎、統分結合的雙層經營體制前提下，根據依法、自愿、有償的原則，尊重農民意愿，積極探索土地流轉的有效方式。努力擴大連片種植規模，大力發展千畝村、萬畝鄉。以煙農為主體，積極探索煙草企業、地方政府、專業合作組織和煙農的不同聯結方式，創新煙葉生產組織模式，建立穩固的產銷關系。

發展現代煙草農業，可以發揮煙草龍頭企業先導和帶動作用，引領發展現代農業。要盡快發展現代農業，需要有一批產業關聯度大、市場競爭力強、輻射帶動面廣的農業產業化龍頭企業，建立與農民的利益聯結機制。而煙草企業正具備了這個特殊條件。

煙草農業合作社是根據《農民專業合作社法》和《農民專業合作社登記管理條例》的規定組建而成。首先廣泛聽取群眾的意見和要求，制定合作社統一生產經營章程，然后召開社員大會，選舉產生理事會、監事會人員，并依法登記、注冊，采取股份合作形式組織生產。煙草農業合作社創新了現代煙草農業 “煙草公司+合作社+農戶”模式，發展了規模經營。

2.煙草農業合作社目前現狀

2.1 煙草農業合作社已初步體現其優越性

煙農以土地、設施、勞動力等生產資料平等入股，成立煙草農業合作社，發揮內部人員的技術及管理特長，實行專業分工、統一管理，股權人共同履行經營義務、承擔種植風險，以降低煙農個體的種植風險、增加種植效益。一是穩定了煙葉種植面積，有利于產銷合同的推行。二是整合了土地，便于實行機械化耕作，提高勞動效率。三是有利于先進生產技術的推廣，推行專業化管理。四是煙葉均一性好，解決了各家各戶發展不平衡的問題。五是為創新煙葉生產組織管理形式，提供了新的思路。

2.2 煙草農業合作社的發展已初具規模、多類型并存

我國部分省份和地區發展煙草農業合作社的數量規模不斷擴大，煙草農業合作社的覆蓋面擴大，呈現了逐步加快發展的態勢。由于合作社是農民自己的企業，它與農業生產者之間有著與生俱來的共生關系，它的發展不但不會侵害農民利益，而且有效擴大了農業經營的盈利空間，因此在競爭中得到農業生產者的廣泛支持，從而勝出獨立工商企業，得以發展壯大。

按照合作社的形成背景劃分，大體有三類：一是由煙農自發組織起來的；二是由政府及鄉村干部發起建立的；三是由煙草部門發起建立的。按照合作社的目標功能不同，分為煙草生產合作社、煙草農機合作社，以及植保、分級等規模稍小的合作組織。

2.3 煙草農業合作社的內部治理結構各具特色

目前大部分煙草農業合作社都允許會員在符合協會規定的條件下志愿加入，大部分允許會員自由退出，也有的少部分對此沒有規定。注冊不統一，絕大部分已經登記注冊，也有一部分沒有登記注冊。合作社的財務狀況一般對會員公開，也有少部分不公開。只有很少一部分合作社有外部審計，大部分沒有。社長的產生大部分是集體選舉，有少部分是沿用原來村、社長。有的集體預留資金作維修基礎設施和發展經費，有的不預留全部發給社員。

3.煙草農業合作社發展過程中存在的問題

3.1 煙草農業合作社處于初級階段，覆蓋面偏低，合作緊密性還不強，功能和作用有限

煙草農業合作社尚處于初級階段，覆蓋面窄、起點低、規模小、組織機構較為簡單、合作水平低、規范性發展不足。大部分合作社主要承擔政府下達的各項任務，帶有比較濃厚的行政色彩，往往只具備對社內事務進行管理的職能，而明顯缺乏對煙農提供服務的功能，合作屬性較弱，對煙農沒有產生足夠的吸引力。有的錯誤的認為發展煙草農業合作社是煙草企業的事情，與老百姓沒有關系。也有人把發展煙草農業合作社當做老百姓的事情，與政府、企業無關。

3.2煙草農業合作社發展規模存在局限性

煙草種植不適宜區或者種植規模小的地方，無法建立。發展規模有潛力的又受國家煙草專賣局煙葉“雙控”政策的影響，計劃種植面積有限，社員不能全部吸收入社；部分煙草農業合作社僅只是以土地整合的方式加以運作，科技水平不高，抗風險能力弱；部分煙草農業合作社全部包含了從育苗到采烤結束等一系列工作，由于煙農綜合素質發展不平衡，集體作用功效不明顯。缺乏激勵機制，短時間內無法打破平均主義，吃“大鍋飯”現象。

3.3內部治理多數不健全，制度創新任重道遠

目前相當多的合作社組建和發展在制度上還存在問題，合作基礎比較薄弱，產權不清，內部治理結構殘缺不全，管理運作不規范，影響組織的發展壯大。主要問題：一是在管理上，僅靠一本花名冊作為成員的入社憑證和身份證明。二是在民主管理上，雖然大部分合作社都擬定了章程，成立了理事會、監事會等組織機構，但仍有一部分組織，社務不夠公開，運作和管理隨意性較大，機構設置不合理，管理制度不完善，民主氛圍不夠，致使內部缺乏活力。不按章程辦事，處于放任自流狀態。三是由于經營決策權、分配權都掌握在社干部手中，缺乏監督、約束機制，集體財產成了少數干部可以任意支配的私有財產。四是部分存在套取煙草農業合作社優惠政策的現象，假合作社滋生。

4.發展煙草農業合作社的對策

4.1建立健全煙草農業合作社檔案，加大政策扶持力度

建立煙草農業合作社檔案，通過數據庫進行管理，作為領導決策和提高管理水平的依據。協助合作社制定好合作社管理運作的一整套制度。煙草部門進行資格審查，嚴格篩選，不能形成一涌而上或一涌而散的局面。進行政策規宣傳，使煙農明白合作社的意義，提高煙農對合作社的認識和參與合作社的積極性。落實優惠政策，為農村合作社提供各種服務。繼續加強基礎設施建設，通過平整土地，修建配套水池、溝渠、引水管道、機耕道路等設施，解決農業發展動力不足問題。設立購置農用機械補貼、受災煙農補貼、技術培訓補貼等項目，解決煙草農業合作社基礎薄弱環節。

4.2建立健全民主管理制度

合作社成立要因地而宜，因時而宜，不宜政府強行撮合，更不能行政指派。合作社解散也要尊重廣大社員的意愿，依據有關法律法規章程制度辦事。在日常管理中，社員參與制定合作社的政策和決定。選舉產生的代表要社員負責。社員享有平等的選舉權，實行一人一票。合作社與其他組織，包括與政府達成協議或從外部籌集資金，也必須以確保社員民主管理和維護合作社自主權的方式進行，使合作社真正成為“民辦、民管、民受益”的法人組織。

4.3建立監督機制

建立完善的監督機制，使合作社良性運轉。一是政府部門加強外部監督，定期和不定期的派人對合作社的運作情況進行檢查，并對有關財務進行審計。二是合作社要定期召開社員大會通報合作工作情況，自覺接受廣大社員的監督。廣大社員也要積極進行質詢，隨時對合作社的政務、財務進行監督。

4.4健全煙草農業技術推廣體系。

要適應建設現代煙草農業的要求，建立多元化的推廣體系和相應的機制，有計劃有步驟地對煙農培訓，提高廣大煙農的整體科技素質，加快科技成果的轉化、應用和普及。讓煙農分別從事專業化育苗、專業化種植、專業化機耕、專業化植保、專業化烘烤，解決煙葉種植分散、技術推廣困難、效益低下不穩、種植風險大的問題。關注煙農、關愛煙農、千方百計增加煙農收入。

5農業合作社是現代煙草農業發展的新事物，已初步發揮了它的優越性，同時也暴露出欠缺的一面，完善煙草農業合作社，是一項長期而艱巨的任務，必須從我國基本國情出發，遵循客觀規律，有重點、有計劃、有步驟地扎實推進，進一步完善合作社的內部管理機制，配套組建各種專業服務組織，提高服務水平，構建好煙草公司與合作社的利益聯結機制，充分發揮煙草農業合作社對現代煙草農業的推動作用。

第四篇：煙草農業合作社的建設與發展探討

煙草農業合作社的建設與發展探討

摘要：本文綜述了煙草農業合作社產生的歷史背景、目前現狀，分析了煙草農業合作社發展過程中存在的問題，對煙草農業合作社的前景提出了思考以及發展對策。

關鍵詞：現代煙草農業；煙草農業合作社；發展；對策

近年來，隨著煙葉生產規?；N植、集約化經營的發展需要，煙農的組織形式出現了煙葉農場、種煙大戶、煙農互助組、煙草農業合作社等多種形式。而煙草農業合作社隨著現代煙草農業建設，越來越多的出現在了各地煙區。研究和發展煙草農業合作社，對現代煙草農業的煙農生產組織形式探索有著重大意義。

1.煙草農業合作社產生的歷史背景

1.1 建立農業專業合作社是國家的政策要求。

2007年7月1日，《農業專業合作社法》正式施行，我國農業專業合作社呈現了迅速發展的良好勢頭，至當年年底，全國工商機關共登記注冊農民專業合作社法人26397戶，成員總數共計350947人。

合作社法規定，農業專業合作社是在農村家庭承包經營基礎上，同類農產品生產經營者或者同類農業生產經營服務的提供者和利用者，自愿聯合、民主管理的互助性經濟組織；國家保護農民專業合作社及其成員的合法權益，任何單位和個人不得侵犯；國家通過財政支持、稅收優惠和金融、科技、人才的扶持以及產業政策引導等措施，促進農民專業合作社的發展；國家鼓勵和支持社會各方面力量為農民專業合作社提供服務。

在《中共中央 國務院關于2009年促進農業穩定發展農民持續增收的若干意見》中“穩定完善農村基本經營”指出：穩定農村土地承包關系；建立健全土地承包經營權流轉市場；扶持農民專業合作社和龍頭企業發展。加快發展農民專業合作社，開展示范社建設行動。加強合作社人員培訓，各級財政給予經費支持。將合作社納入稅務登記系統，免收稅務登記工本費。

1.2農業專業合作社是符合中國農村實際的專業合作組織

農業生產合作社是引導農民走上社會主義道路的重要經濟組織形式。1953年12月16日中國共產黨中央發布《關于農業生產合作社決議》的時候，農業生產合作社已經發展到1.5萬多個，其中初級社1.5萬個，高級社15個。標志著中國農村在生產資料所有制方面的社會主義改造基本完成。后來，經過多次調整，實行“三級所有，隊為基礎”，農業生產合作社成為人民公社的生產隊。1979年以后，在中國共產黨十一屆三中全會精神鼓舞下，廣大社員和基層干部對農村人民公社的體制進行了改革，把原來的生產隊又改為農業生產合作社，農業生產合作社也由于實行了農業聯產承包責任制，在經營形式與生產組織形式上有了

很大的變化。經過農村社會主義生產關系重大調整，它已成為更適合于中國國情的一種社會主義合作經濟組織。而農業專業合作社恰恰是傳統的農業生產合作社的繼承和發揚。

農業專業合作社是繼農村土地家庭承包制、取消農業稅之后，我國農村改革中又一項十分重大的體制和制度變革。家庭承包責任制對土地使用權的劃分，使農民對所承包的土地產生了戀土情節，農民把集體所有的土地作為解決生活資料的來源，把土地當作就業保障、生活福利保障和傷病養老保障等功能，許多農民即使已經從事了非農產業也不愿放棄土地占有權，寧愿粗放經營或拋荒。換句話說，承包制使許多農民不能真正離開土地，安心從事非農產業；另一方面，又使得安心從事農業生產的農戶不能通過擴大生產面積取得規模效益。要發展科學化，商品化，集約化，產業化的現代農業，必須要走規模合作的道路。農民專業合作社在專業化生產、產業化經營、社會化服務、標準化實施方面，具有對資金、技術、信息等諸多要素的集約集聚功能。各類農民專業合作社的發展，必將給我國農業農村經濟發展帶來更廣闊的發展前景。

1.3煙草農業合作社符合現代煙草農業發展的需要

規?；N植是發展現代煙草農業基礎和條件。要扶持發展適度規模種煙農戶。緊緊依靠地方政府，在穩定和完善以家庭承包經營為基礎、統分結合的雙層經營體制前提下，根據依法、自愿、有償的原則，尊重農民意愿，積極探索土地流轉的有效方式。努力擴大連片種植規模，大力發展千畝村、萬畝鄉。以煙農為主體，積極探索煙草企業、地方政府、專業合作組織和煙農的不同聯結方式，創新煙葉生產組織模式，建立穩固的產銷關系。

發展現代煙草農業，可以發揮煙草龍頭企業先導和帶動作用，引領發展現代農業。要盡快發展現代農業，需要有一批產業關聯度大、市場競爭力強、輻射帶動面廣的農業產業化龍頭企業，建立與農民的利益聯結機制。而煙草企業正具備了這個特殊條件。

煙草農業合作社是根據《農民專業合作社法》和《農民專業合作社登記管理條例》的規定組建而成。首先廣泛聽取群眾的意見和要求，制定合作社統一生產經營章程，然后召開社員大會，選舉產生理事會、監事會人員，并依法登記、注冊，采取股份合作形式組織生產。煙草農業合作社創新了現代煙草農業 “煙草公司+合作社+農戶”模式，發展了規模經營。

2.煙草農業合作社目前現狀

2.1煙草農業合作社已初步體現其優越性

煙農以土地、設施、勞動力等生產資料平等入股，成立煙草農業合作社，發揮內部人員的技術及管理特長，實行專業分工、統一管理，股權人共同履行經營義務、承擔種植風險，以降低煙農個體的種植風險、增加種植效益。一是穩定了煙葉種植面積，有利于產銷合同的推行。二是整合了土地，便于實行機械化耕作，提高勞動效率。三是有利于先進生產技術的推廣，推行專業化管理。四是煙葉均一性好，解決了各家各戶發展不平衡的問題。五是為創新煙葉生產組織管理形式，提供了新的思路。

2.2 煙草農業合作社的發展已初具規模、多類型并存

我國部分省份和地區發展煙草農業合作社的數量規模不斷擴大，煙草農業合作社的覆蓋面擴大，呈現了逐步加快發展的態勢。由于合作社是農民自己的企業，它與農業生產者之間有著與生俱來的共生關系，它的發展不但不會侵害農民利益，而且有效擴大了農業經營的盈利空間，因此在競爭中得到農業生產者的廣泛支持，從而勝出獨立工商企業，得以發展壯大。

按照合作社的形成背景劃分，大體有三類：一是由煙農自發組織起來的；二是由政府及鄉村干部發起建立的；三是由煙草部門發起建立的。按照合作社的目標功能不同，分為煙草生產合作社、煙草農機合作社，以及植保、分級等規模稍小的合作組織。

2.3 煙草農業合作社的內部治理結構各具特色

目前大部分煙草農業合作社都允許會員在符合協會規定的條件下志愿加入，大部分允許會員自由退出，也有的少部分對此沒有規定。注冊不統一，絕大部分已經登記注冊，也有一部分沒有登記注冊。合作社的財務狀況一般對會員公開，也有少部分不公開。只有很少一部分合作社有外部審計，大部分沒有。社長的產生大部分是集體選舉，有少部分是沿用原來村、社長。有的集體預留資金作維修基礎設施和發展經費，有的不預留全部發給社員。

摘要：本文綜述了煙草農業合作社產生的歷史背景、目前現狀，分析了煙草農業合作社發展過程中存在的問題，對煙草農業合作社的前景提出了思考以及發展對策。

關鍵詞：現代煙草農業；煙草農業合作社；發展；對策

近年來，隨著煙葉生產規?；N植、集約化經營的發展需要，煙農的組織形式出現了煙葉農場、種煙大戶、煙農互助組、煙草農業合作社等多種形式。而煙草農業合作社隨著現代煙草農業建設，越來越多的出現在了各地煙區。研究和發展煙草農業合作社，對現代煙草農業的煙農生產組織形式探索有著重大意義。

1.煙草農業合作社產生的歷史背景

1.1 建立農業專業合作社是國家的政策要求。

2007年7月1日，《農業專業合作社法》正式施行，我國農業專業合作社呈現了迅速發展的良好勢頭，至當年年底，全國工商機關共登記注冊農民專業合作社法人26397戶，成員總數共計350947人。

合作社法規定，農業專業合作社是在農村家庭承包經營基礎上，同類農產品生產經營者或者同類農業生產經營服務的提供者和利用者，自愿聯合、民主管理的互助性經濟組織；國家保護農民專業合作社及其成員的合法權益，任何單位和個人不得侵犯；國家通過財政支持、稅收優惠和金融、科技、人才的扶持以及產業政策引導等措施，促進農民專業合作社的發展；國家鼓勵和支持社會各方面力量為農民專業合作社提供服務。

在《中共中央 國務院關于2009年促進農業穩定發展農民持續增收的若干意見》中“穩定完善農村基本經營”指出：穩定農村土地承包關系；建立健全土地承包經營權流轉市場；扶持農民專業合作社和龍頭企業發展。加快發展農民專業合作社，開展示范社建設行動。加強合作社人員培訓，各級財政給予經費支持。將合作社納入稅務登記系統，免收稅務登記工本費。

1.2農業專業合作社是符合中國農村實際的專業合作組織

農業生產合作社是引導農民走上社會主義道路的重要經濟組織形式。1953年12月16日中國共產黨中央發布《關于農業生產合作社決議》的時候，農業生產合作社已經發展到1.5萬多個，其中初級社1.5萬個，高級社15個。標志著中國農村在生產資料所有制方面的社會主義改造基本完成。后來，經過多次調整，實行“三級所有，隊為基礎”，農業生產合作社成為人民公社的生產隊。1979年以后，在中國共產黨十一屆三中全會精神鼓舞下，廣大社員和基層干部對農村人民公社的體制進行了改革，把原來的生產隊又改為農業生產合作社，農業生產合作社也由于實行了農業聯產承包責任制，在經營形式與生產組織形式上有了很大的變化。經過農村社會主義生產關系重大調整，它已成為更適合于中國國情的一種社會主義合作經濟組織。而農業專業合作社恰恰是傳統的農業生產合作社的繼承和發揚。

農業專業合作社是繼農村土地家庭承包制、取消農業稅之后，我國農村改革中又一項十分重大的體制和制度變革。家庭承包責任制對土地使用權的劃分，使農民對所承包的土地產生了戀土情節，農民把集體所有的土地作為解決生活資料的來源，把土地當作就業保障、生活福利保障和傷病養老保障等功能，許多農民即使已經從事了非農產業也不愿放棄土地占有權，寧愿粗放經營或拋荒。換句話說，承包制使許多農民不能真正離開土地，安心從事非農產業；另一方面，又使得安心從事農業生產的農戶不能通過擴大生產面積取得規模效益。要發展科學化，商品化，集約化，產業化的現代農業，必須要走規模合作的道路。農民專業合作社在專業化生產、產業化經營、社會化服務、標準化實施方面，具有對資金、技術、信息等諸多要素的集約集聚功能。各類農民專業合作社的發展，必將給我國農業農村經濟發展帶來更廣闊的發展前景。

1.3煙草農業合作社符合現代煙草農業發展的需要

規?；N植是發展現代煙草農業基礎和條件。要扶持發展適度規模種煙農戶。緊緊依靠地方政府，在穩定和完善以家庭承包經營為基礎、統分結合的雙層經營體制前提下，根據依法、自愿、有償的原則，尊重農民意愿，積極探索土地流轉的有效方式。努力擴大連片種植規模，大力發展千畝村、萬畝鄉。以煙農為主體，積極探索煙草企業、地方政府、專業合作組織和煙農的不同聯結方式，創新煙葉生產組織模式，建立穩固的產銷關系。

發展現代煙草農業，可以發揮煙草龍頭企業先導和帶動作用，引領發展現代農業。要盡快發展現代農業，需要有一批產業關聯度大、市場競爭力強、輻射帶動面廣的農業產業化龍頭企業，建立與農民的利益聯結機制。而煙草企業正具備了這個特殊條件。

煙草農業合作社是根據《農民專業合作社法》和《農民專業合作社登記管理條例》的規定組建而成。首先廣泛聽取群眾的意見和要求，制定合作社統一生產經營章程，然后召開社員大會，選舉產生理事會、監事會人員，并依法登記、注冊，采取股份合作形式組織生產。煙草農業合作社創新了現代煙草農業 “煙草公司+合作社+農戶”模式，發展了規模經營。

2.煙草農業合作社目前現狀

2.1煙草農業合作社已初步體現其優越性

煙農以土地、設施、勞動力等生產資料平等入股，成立煙草農業合作社，發揮內部人員的技術及管理特長，實行專業分工、統一管理，股權人共同履行經營義務、承擔種植風險，以降低煙農個體的種植風險、增加種植效益。一是穩定了煙葉種植面積，有利于產銷合同的推行。二是整合了土地，便于實行機械化耕作，提高勞動效率。三是有利于先進生產技術的推廣，推行專業化管理。四是煙葉均一性好，解決了各家各戶發展不平衡的問題。五是為創新煙葉生產組織管理形式，提供了新的思路。

2.2 煙草農業合作社的發展已初具規模、多類型并存

我國部分省份和地區發展煙草農業合作社的數量規模不斷擴大，煙草農業合作社的覆蓋面擴大，呈現了逐步加快發展的態勢。由于合作社是農民自己的企業，它與農業生產者之間有著與生俱來的共生關系，它的發展不但不會侵害農民利益，而且有效擴大了農業經營的盈利空間，因此在競爭中得到農業生產者的廣泛支持，從而勝出獨立工商企業，得以發展壯大。

按照合作社的形成背景劃分，大體有三類：一是由煙農自發組織起來的；二是由政府及鄉村干部發起建立的；三是由煙草部門發起建立的。按照合作社的目標功能不同，分為煙草生產合作社、煙草農機合作社，以及植保、分級等規模稍小的合作組織。

2.3 煙草農業合作社的內部治理結構各具特色

目前大部分煙草農業合作社都允許會員在符合協會規定的條件下志愿加入，大部分允許會員自由退出，也有的少部分對此沒有規定。注冊不統一，絕大部分已經登記注冊，也有一部分沒有登記注冊。合作社的財務狀況一般對會員公開，也有少部分不公開。只有很少一部分合作社有外部審計，大部分沒有。社長的產生大部分是集體選舉，有少部分是沿用原來村、社長。有的集體預留資金作維修基礎設施和發展經費，有的不預留全部發給社員。

第五篇：合作社宣傳資料

好消息

恭賀永年縣田宇蔬菜種植專業合作社在南沿村鎮路莊村設立入社服務站。本合作社經理事會研究決定，特聘請（董占國）為路莊村入社服務站負責人，服務站編號003。一村一站，一站一人，別無代辦。

田宇蔬菜種植專業合作社，是一家大型專業帶領農民快速致富的合作社。本社為永年縣2011縣級農民專業合作社示范社。本社有著雄厚的資產，廣闊的土地，堅強的后盾，為廣大入社股民搭建安全可靠的致富橋梁通道。

本合作社是永年縣窗口單位，是縣、市領導大力支持，深切關注的誠信合作社之

一。本社以服務周到，穩健經營，誠信務實，安全可靠為標準，實現入社股民利益最大化，著實做到互助，互利，共贏，打造河北知名農村專業合作社。田宇合作社的宗旨：“入社自愿，退社自由”

安全可靠：為每一位入社股民終身保密，即使父子關系也做到守口如瓶，盡可放心。

方便靈活：不用等待，不用排隊，隨時用隨時可取。

高回報：入社股民股金存款10000元，年利息+企業紅利=1200元。（預定紅利一年12%，半年8%，活期5%）

地址：邯臨收費站西100米路南河北天都交通設施有限公司院內

合作社總部電話：0310—6992526

傳真：0310—6992858

路莊村入社服務站負責人：董占國

電話：***

本消息長期有效

（注：辦理時須帶身份證或戶口本）