第一篇：農信社理財業務的思考和探索

農信社理財業務的思考和探索

隨著金融市場競爭日趨激烈，理財客戶市場的營銷，個性化理財與品牌化運作將是市場的主旋律，各商業銀行把理財業務作為提高競爭力，提高經營效益的主要來源。

作為主要服務縣域和“三農”的農村信用社，與其他商業銀行相比，農信社的理財業務幾乎是一片空白，產品十分匱乏，在競爭中已處于劣勢。面對日趨激烈的競爭，農信社為鞏固市場、提升服務，更為今后混業經營打下基礎，推出理財業務已顯得十分必要和迫切。筆者就農村信用社理財業務作如下探索，以饗讀者。

一、農村信用社理財業務的現狀和原因分析

正當個人理財業務如雨后春筍般在各大中小城市的商業銀行茁壯成長時，農村信用社卻面臨著個人理財業務缺失的尷尬境地。雖然不失有識之士的吶喊，但是卻受到各方面因素的制約。無法邁出個人理財業務的第一步，筆者認為原因是多方面的。

（一）陳舊的觀念，落后的素質，制約個人理財業務的發展。

從農村信用社來說，由于體制和歷史的原因，員工素質普遍較低，主要表現在：一是員工思想觀念落后，阻礙個人理財業務的開拓。很多農村信用社干部員工目光短淺、急功近利，無主人翁意識，思想觀念陳舊，沒有開拓創新精神。二是專業素質差，阻礙個人理財業務的發展。近年來農村信用社雖然不斷加大了干部員工培養力度，也招收了一部分大學生，但是能把農村信用社全部產品準確地描述出來的員工卻是鳳毛麟角。眾所周知，個人理財業務是國內新興的金融業務，是知識密集型行業，要求知識面廣、會管理、善營銷的復合型人才，其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握相關的業務理論及操作技能。目前農村信用社缺乏理財專業人才，既沒有專業理財隊伍，也缺乏系統的培訓。

（二）落后的縣域環境，制約著個人理財業務的發展。

1、服務對象思想保守，觀念落后。近年來，由于農民大量外出務工，大部分村莊只剩下老幼婦孺，使農村這片廣袤的土地格外冷清，先進的理念被拒之門外，人們思想觀念落后，大多數人只知道農村信用社有存貸業務，而不知道農村信用社有蜀信卡、代收電費、代理保險等新業務，而對于在大中城市風靡盛行的個人理財業務更是知之甚少。

2、服務環境經濟滯后。就拿筆者所處的萬源市來說，位于川陜渝結合部，全市總面積4065平方公里，人口57萬人，其中農業人口48萬人，山區占96%，工商業發展落后，是一個典型的農業縣級市，縣域經濟中70％—80％是農業經濟，2008年，農民人均純收入僅達到3768元，雖比往年有所增長，但是與發達縣市無法相比。收入的有限性，決定了農民收入分配目的的明確性和集中性，除必要的生活開支外，收入分配主要用于子女上學、蓋房子、子女婚嫁、防病防災、養老。因此，人們對個人理財業務興趣不高。

（三）農村信用社軟硬件落后，制約個人理財業務的發展。

農村信用社雖然經過統一法人和股份制的改革，各項業務有了突飛猛進的發展，但是比之其他商業銀行，在軟硬件方面仍然落后。目前農村信用社電腦網絡和電子化服務還很不完善，ATM機數量少，電話銀行，手機銀行、網上銀行尚未起步。個人理財業務需要一套完整的理財分析軟件。農村信用社業務網絡，還無法對應龐大的零售客戶群體，同時由于客戶關系管理網絡不全，也無法了解掌握客戶的信息，這就難以開展個人理財業務。

二、農村信用社理財業務需求分析

（一）開展個人理財業務是農村信用社自身發展的需要。

個人理財業務的缺失，直接導致了農村信用社綜合競爭力的減弱。農村信用社雖然貸款需求十分旺盛，但不良貸款居高難下，在經濟欠發達的農業縣已逐漸突現優良客戶貸款營銷空間相對不足的現象。而個人理財業務具有批量大、風險低、業務范圍廣、經營收入穩定的特點，發展個人理財業務不但可以增加盈利而且還具備分散、降低運營風險的現實意義。同時，在個人理財業務中，農村信用社還可以充分利用其點多面廣、人熟、地熟的優勢，實現內涵式的經營規模擴張，從而達到降低成本、提高盈利水平的目的。

（二）開展個人理財業務是縣域客戶的需要。

隨著經濟的發展，個人可支配收入不斷增長。據筆者了解，經濟效益好的企事業單位個人理財需求十分旺盛，如國稅、地稅、政府部門、金融機構干部員工、私營企業老板。隨著新農村建設步伐的加快，農村亦涌現了一批致富能手，他們憑借政府部門的幫助、農村信用社的貸款扶持，依靠種養業，發展農產品加工業、運輸業等脫貧致富，而在縣級商業銀行、金融機構均無個人理財產品，只有少數的商業銀行代理購買基金業務，且該業務知名度小，無理財人員指導，無法滿足縣域廣大民眾的需求。農村信用社資金實力較強、營業網點最多、服務覆蓋面最廣、群眾基礎較好的金融機構，這就決定了農村信用社擁有巨大的客戶資源。一些有意投資理財的客戶紛紛要求農村信用社盡快開辦個人理財業務，一旦開辦理財業務，他們將成為農村信用社的忠實客戶。

此外，我國住房、醫療、教育、養老等體制改革也激發了居民的理財需求。

三、農村信用社個人理財業務的解決途徑

農村信用社要拓展個人理財業務，筆者認為應從以下幾方面著手。

（一）提高認識，科學合理規劃運營策略。

1、統一思想，提高認識。

農村信用社廣大干部職工要充分認識到個人理財業務對農村信用社增加收入和鞏固農村市場的重要作用；充分認識到理財所蘊含的無限商機和搶占縣域市場的戰略意義；充分認識個人理財業務的重要性和可行性。從而調整經營戰略，制定發展規劃，明確發展目標和發展步驟，在資源配置上適當向理財業務傾斜，加快業務經營模式的轉換。真正把個人理財業務當作主要業務來抓，盡快改變過去的運作程序和服務方式，樹立以個人為中心的營銷觀念和服務意識，認真研究個人理財業務的運行規律和特點，科學設計個人理財業務的運作模式及所采用的手段，使個人理財業務朝著健康、高效的軌道發展。

2、完善理財體系，規范運營機制。

發展個人理財業務對于農村信用社來說是一個新課題，是一項系統工程，需要體制上的支撐和政策上的扶持，因此，建立健全相關的政策法規體系、市場交易規則和定價規則，加強規劃、調控和監督，創造公平的發展環境是發展個人理財業務的前提。目前農村信用社必須以聯社(最好是省聯社或市級聯社)為單位，建立統一管理、統一規劃、統一協調、分工負責、整體營銷的業務管理體制，要組建專門部門負責個人理財業務的市場調研、制定發展規劃，做好新品種的研發和設計推廣；負責個人理財業務的品種宣傳介紹和推銷；包括制訂有關的規章制度和操作程序，業務指導、統計分析、考評評比等；負責總結業務經驗，組織經驗交流，推動業務開展，負責選拔培訓個人理財業務的專門人才等。根據需要和可能，農村信用社還要不斷整合資源，在縣級聯社機關設立理財業務部，在聯社營業部建立理財中心，開通面向全轄的理財熱線，在客流量大的信用社網點設立個人理財工作室，在各個營業網點設立理財服務柜臺或VIP服務窗口，努力為客戶提供差異化、一站式、一攬子服務。

3、找準市場定位，合理細分客戶群。

基于農村信用社自身的業務發展策略，個人理財業務的客戶定位，重點可著眼于縣域成長型個人客戶。農村信用社還要針對縣域客戶的心理承受能力，通過綜合核算理財成本，參考同業資費行情，確定有吸引力和有競爭力的理財服務收費標準，在產品推出早期，農村信用社可走低價策略之路，對不同星級的客戶實行不同檔次、不同幅度的優惠，提高其貢獻度及忠誠度。在細分客戶上，農村信用社可根據資產業務、負債業務和中間業務量，對現有客戶分類排隊，從中篩選出目標客戶。通過高素質的個人理財人員，為中高端客戶提供滿意的理財服務，建立起良好的合作關系，培養一支穩定的客戶群。然后，以現有客戶群為核心，充分發揮他們的輻射作用，使客戶群不斷壯大。

4、激發理財需求，培育理財市場。

農村信用社要注重通過各種有效渠道，向農村客戶持續不斷地灌輸新的理財觀念，不斷激發其理財需求，有效培育縣域理財市場；在經營管理的機制上營造有利于個人理財業務發展的動力機制，在工作措施上推動和保障個人理財業務的健康快速發展。要不斷優化理財環境，豐富理財業務內涵。要通過金融聯網的方式，建立一個跨行業能交叉經營的平臺，為農村信用社創造一個良好的個人理財業務政策環境。要與保險、證券、基金、房地產、電信、醫療、教育等機構建立戰略聯盟，還可以與一些社會中介機構開展合作，聯合推出個人理財產品，豐富理財業務內涵。

（二）加大投入，拓展個人理財產品。

針對農村信用社金融服務產品過分單一的現狀，結合農村信用社客戶群體的特點，適時開發新的個人理財產品是目前農村信用社的當務之急。

1、更新計算機網絡，開發個人理財業務系統。

農村信用社要集中資金開發相對完善的、與時代同步的符合農村信用社實際的計算機應用軟件，更新落后的硬件設備，增添新型業務機具，加快建立全國農村信用社計算機網絡系統，實現信息共享通訊網絡，為個人理財業務發展創造技術和信息條件。應盡快發展網上銀行、電話銀行等，利用網絡技術，向個人客戶提供以存款為基礎的個人匯兌、結算、代理、投資、咨詢、評估、理財等業務，真正為個人客戶提供高效、快捷、安全、可靠的服務。農村信用社還要盡快開發個人客戶管理系統、個人綜合理財業務和一套完整的理財分析網絡，為理財人員提供必要的金融分析工具，便于理財人員為客戶進行個人財務分析、投資方案比較、投資組合等，為客戶提供個性化的理財建議，提供及時細致的全面服務。幫助理財人員快速滿足客戶的基本理財需求。

2、因地制宜開發個人理財業務，滿足客戶多元化需求。

農村信用社要不斷改進現有服務品種，完善功能，使其適應市場競爭的需要。要積極開發有市場潛力的金融產品，以滿足客戶多元化需求。如以銀行卡為載體，推動個人消費、外匯、證券、保險、基金、債券、代理收付、消費信貸等各種個人金融業務的發展。在開發產品的同時要做好售后服務以及產品的升級換代，包括對金融產品的更替、包裝、重組，使其保持旺盛的生命力。隨著金融改革的進一步深化，還可以采取同證券、保險合作的方式延伸個人理財業務，為農村信用社提供更多的個人金融業務品種創造條件。

3、增強理財產品透明度，提高客戶認知度。

理財新產品的出臺，既要兼顧農村信用社自身的利益，也要照顧到客戶的利益，因此，無論是自身的產品也好，還是代理基金公司、保險公司的產品也好，都要雙方兼顧，要增加產品在理財利益上的透明度，讓客戶了解產品的操作性、風險度，要改變那種強拉硬派的推銷做法，從各商業銀行理財產品營銷的實踐看，只要產品好，收益概率高，客戶都能自覺、自愿樂意接受，而那些靠銀行工作人員強行推銷的做法，既會引起客戶的反感，也影響銀行的聲譽。

（三）加大宣傳力度，加強市場營銷，引導民眾科學理財。

農村信用社個人理財業務要長足發展需要不斷加大宣傳力度，充分利用各種媒體采取多種形式進行宣傳，要開展人們喜聞樂見的活動，使廣大民眾深入了解個人理財業務的性質、作用、服務對象、運作方式及其收費等內容，引導民眾科學理財的興趣，提高自覺性。

1、大力開展宣傳營銷活動，激發客戶理財意識。

農村信用社要不斷加大市場營銷力度，利用報刊雜志、電視廣告、路牌廣告、網頁廣告、海報、營業廳活動宣傳欄、室內墻面、短期優惠措施或贈品等，以各種不同的方式多角度、全方位地推廣個人理財業務。積極開展人們喜聞樂見的營銷活動，可與電視臺、文化館等部門合作舉辦主題晚會，開展公益活動等方式與廣大民眾互動交流，把農村信用社個人理財業務宣傳透徹，讓客戶在第一時間了解各種理財信息，在公眾中樹立全新的整體形象。

2、加強柜面營銷，接近客戶距離。

農村信用社要不斷加強營業網點柜員營銷力度，要充分發揮客戶經理和專職理財員的作用，可在各營業網點專設個人理財業務咨詢柜，為客戶介紹業務品種的安全性、便利性和收益性，力爭能夠在一個網點提供存、貸、匯、兌、結算、咨詢、分析等“一條龍”的整體服務，全方位的為客戶提供理財服務。

3、營造品牌效應,調整營銷策略。

在市場競爭日益激烈的今天，理財客戶市場的營銷，個性化理財與品牌化運作將是市場的主題。在金融產品同質化越來越嚴重的情況下,品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權的重要手段。作為個人理財業務仍然缺失的農村信用社來說，更是要花大力氣開發出強勁的個人理財產品，通過現有的各種業務宣傳陣地，以統一的宣傳形象、統一的宣傳資料進行營銷，輔之以精美的包裝，廣泛的宣傳，良好的服務，使之更加適應市場的需求，樹立起屬于農村信用社自己的名優品牌，以吸引更多的客戶。

（四）實施人才戰略，提高從業人員的業務能力。

目前，農村信用社人員結構還不能適應農村信用社個人理財業務發展的需要。農村信用社要通過崗位練兵、脫產培訓、舉辦相關業務培訓班等方式，培養出一批通曉法律法規、業務精湛、財務分析能力強、懂得心理透視的復合型人才，以改變現有農村信用社在個人理財業務上人才匱乏的現狀。

1、加強員工培訓，鍛造優秀理財隊伍。

定期組織全體干部員工學習個人理財業務知識，積極鼓勵員工參加理財師資格認證考試，做到持證上崗，努力提高農村信用社專家理財的社會公信度。在現有員工隊伍中挑選一批資歷高，素質好、業務熟練、知識面廣、具有較豐富的市場營銷知識和客戶服務經驗、有奉獻敬業精神的優秀人員充實到個人理財客戶經理崗位，并結合農村信用社實際，有計劃、有目的的進行投資理財知識、客戶營銷技巧、理財方案設計等方面的培訓；要逐步建立銀行、證券、保險等行業系統橫向聯合培訓制度，對理財人員實行跨行業的崗位交流，使其盡快熟悉銀行、證券、保險等行業的各類業務，能夠進行金融業務和相關業務的獨立操作。從而盡快建立起一支精通個人理財業務知識，具備良好人際溝通能力的高素質個人理財客戶經理隊伍，以適應當前競爭日益激烈的金融市場

2、提升服務水平，打造優良的理財業務軟環境。

在這種如火如荼的競爭中，爭取黃金客戶成了各大銀行的熱點問題，只有善服務者才能得天下。農村信用社要讓客戶真切感受到員工發自內心的親和力，客戶經理還要對貴賓客戶做定期的回訪，過生日和過節要打電話問候或贈予禮品，有新的理財產品要及時打電話通知并給予講解，根據愛好和投資取向來提出建議，通過不斷地增強服務意識，來營造優良的服務環境。

3、加強業績考核，激發理財人員工作積極性。

為了調動農村信用社個人理財業務工作人員的積極性和創造性，理財崗位的人員相關待遇上要高于一般人員，努力營造尊重人才的氛圍，增強理財崗位的競爭力和吸引力，不斷提高專業隊伍的業務素質。農村信用社還要將發展個人理財業務作為一項重要指標進行考核，充分調動理財人員工作積極性。對理財人員實行業績考核制，所得報酬全部與工作業績掛鉤，實行上不封頂、下不保底的按勞分配原則。對個人理財業務過程中的營業費用實行累進計費制。個人理財業務費用按實行的個人理財業務收入比例計算，實行比例管理，先收后支，包干使用，超支不補的方法。同時，對在個人理財業務的開發、營銷方面有突出貢獻的員工，實行重獎，充分調動其員工的積極性和創造性。

總之，農村信用社要采取各種有力措施，積極行動，搶占先機，彌補個人理財業務缺失的盲點，使個人理財業務在農村信用社得到蓬勃發展。

第二篇：山區農信社開展理財業務的思考與建議 2

某某聯社開展理財業務的思考與建議

隨著城鎮化進程的加速，某某縣域經濟快速發展，城鄉居民收入大幅提升，儲蓄從早年的幾元、幾十元，增長為幾萬、幾十萬，具備了投資理財產品、基金、股票等金融產品的經濟基礎。某某聯社的存貸款規模雖居全縣第一，但是業務品種單一，既 不能滿足當前客戶多元化的投資理財需求，也不利于自身的長遠發展。當前全省農村信用行社正在深入推進戰略轉型，“小銀行、大平臺”呼而將出，某某聯社推廣理財業務勢在必行。筆者分析了某某聯社開展理財業務面臨的問題，并提出膚淺建議，以期為其實施提供參考依據。

一、推廣理財業務的現實環境

（一）、存款規模及結構

某某縣位于四川盆地南緣，屬國定貧困縣，某某聯社是典型的川南山區聯社，2012年，各項存款余額億元，在全縣金融機構中排名第一。2013年3月末，某某聯社各項存款億，其中定期存款億元，活期存款億元，存貸比為%。賬戶余額10萬元以上的客戶戶，其中，貴賓客戶發放金卡張。

（二）、競爭形勢

某某縣境內總共有7家金融機構，即工行、農行、建行、農發行、郵儲銀行、瀘州市商業銀行、某某聯社，工行、農行、建行、郵儲銀行已開通理財業務。

（三）、小結

理財業務已經在某某縣興起，競爭日趨激烈，某某聯社推廣理財業務已迫在眉睫。作為吸納儲蓄的一項重要工具和新的利潤增長點，如果某某聯社不推廣，不僅不能拓寬攬儲渠道、增加收入，甚至連自己的客戶都可能流失。總體看來，某某聯社已經具備了一定的資源基礎，即儲蓄規模和目標客戶。

二、發展理財業務面臨的問題

（一）、營銷隊伍

1、專業人才匱乏

理財業務對專業營銷人員的素質要求高，不僅要了解宏觀金融經濟，還要精通保險、債券、基金、股票、信托產品等金融產品相關知識。對某某聯社而言，理財業務是一項新興事物，絕大部分員工對該項業務知識均不了解，不具備從事理財業務應有的資質，專業人才匱乏是某某聯社面臨的一大問題。

2、人力資源不足

某某聯社的柜面客戶群體主要是農戶，糧食補貼、新農保、低保、退耕還林、等各項補貼業務導致柜面壓力長期難以得到有效緩解，人力資源相對不足。其他商業銀行以中高端客戶為主，柜面壓力相對較小，且人員素質高，崗位職責分明。而某某聯社的柜員制普及率僅有%，人員、崗位、柜面操作等多方面原因決定了當前理財業務的推行只適合在營業部和城區網點，鄉鎮網點的優質客戶，只能通過宣傳后轉介到營業部或城區網點。

3、理財業務需要專職人員

理財業務需要保持連續性才能體現收益優勢，因為在募集和兌付期間，約有10天左右的時間客戶資金只能作為活期存款，以客戶出資10萬元購買“金信富·豐登”56天為例，預期年化收益率為4.1%，但如果把10天的活期存款計算在內，客戶68天的實際收益為100000×（56÷365）×4.1%+100000×（10÷365）×0.35%＝638.63元，實際年化收益率為3.4%，僅僅比3個月定期利率2.6%高出0.8%個百分點。如果沒有專職人員及時跟蹤客戶，產品到期后被作為活期存款閑置起來，很有可能導致實際年化收益率下降，理財業務的連續性要求配備專職人員。

4、外聘和內選的選擇

要迅速推廣理財業務，最直接簡單的辦法是從其他商業銀行高薪外聘專業理財客戶經理，但外聘人員在商業銀行間跳槽頻繁，帶著資源來、帶著資源走，某某聯社如何用好這些人、留住這些人？如何保護自己的客戶資源不被他們離開的時候帶走？內選員工的有穩定性和可控性，但是培訓、成長的時間長，培訓成本高，新業務推進的速度慢。

（二）、面臨風險

1、法律風險

理財產品到期之前不能取現，如果營銷的時候沒有把產品的特點、風險等事項向客戶講解透徹，客戶提前取現或者盈利略低于預期收益時，可能發生群體性事件。2012年某某農行因儲蓄分紅險提前支取引發了一次大規模的群體性事件，其原因是營銷

人員在業務指標驅使下，沒有把產品特點向客戶介紹清楚，而是以高回報、個人承諾等方式誘導客戶，最終鑄成大錯。

2、流動性風險

盡管理財業務能夠增強金融機構的吸儲能力，但在業務推廣初期可能導致存貸比例失衡，出現流動性風險。四川省農信社的理財業務尚處于起步階段，目標客戶以本機構開戶的客戶為主，購買理財產品的資金絕大部分為本機構存量存款；某某聯社的信貸投放主要是涉農貸款，中長期貸款偏多，流動性低；為實現規模效益，存貸比有時幾乎緊貼銀監部門的監管紅線。

四、某某聯社開展理財業務的建議

（一）、建立專業人才培育機制

1、加強專業隊伍建設

制定未來三年個人理財業務人才培育計劃，并將其實施情況納入年終考核。鼓勵35歲以下員工參加各項從業資格認證考試，如銀行從業資格證、保險從業資格證、證券從業資格證等；推薦業務骨干到其他銀行學習實用性業務操作和脫產學習，提高專業技能；實施獎勵機制，考取一項，獎勵一項，并在薪酬結構中給予一定體現。

2、廣泛組織專業培訓

普及個人理財業務知識。通過聘請同行專家講解、交流業務骨干學習、組織理財業務知識學習考試、開展理財主題演講等方式，分層次對高管、中層干部、網點負責人普及理財業務知識，對客戶經理、柜員、大堂經理等一線工作人員進行營銷話術、技巧培訓。

3、培養專職貴賓理財客戶經理

在專業營銷隊伍培訓的基礎上，從中精心挑選具有一定金融專業知識、嫻熟營銷技巧、通曉客戶心理的優秀員工作為培養對象，力爭用3至5年時間打造一支具有某某聯社特色的專職貴賓理財客戶經理隊伍。

（二）、樹立以客戶為中心的經營理念

1、從微笑服務轉向增值服務

從態度層面的微笑服務向為實現客戶資產增值的實惠、貼心服務轉型。根據客戶的風險偏好，客觀、真實把理財產品的預期收益和風險講解透徹，營銷而不糊弄，用真誠打動客戶，與客戶建立良好合作關系，同時也可以規避法律風險。

2、保持客戶資產增值的連續性

理財客戶經理要為客戶當好“管家”，像管理自己的賬戶資金一樣，時刻心系客戶，及時回訪客戶，保持理財業務開展的連續性，也保持客戶資產增值的連續性，從而培養客戶良好的個人理財習慣。

3、提高客戶的忠誠度

通過初次合作、當好“管家”，逐步發展為做客戶的朋友，牢牢抓住客戶，提高客戶的忠誠度。根據意大利經濟學家帕累80/20效率法則，企業80%的利潤來自于20%的黃金客戶，而其他商業

銀行曾戲稱農信社是他們的“黃金客戶孵化園”，因此，貴賓理財客戶經理更要加強對貴賓客戶的維系，提高他們的忠誠度，保住企業的利潤。

（三）、調整結構保障資金流動性

1、合理規劃理財產品營銷規模

根據存貸規模、月末存貸計劃數等數據，結合銀監部門的存貸比監管紅線，合理規劃理財產品的營銷規模，為發行人民幣理財產品留足資金運營空間，優化資產結構。

2、調整存貸結構保障資金流動性

一是調整貸款結構，由固定資產貸款轉向流動資金貸款，由項目貸款轉向個人生產消費貸款；二是調整貸款期限，壓縮中長期貸款，大力拓展短期限貸款；三是加大不良貸款的清收處置力度；四是加強穩定性存款的組織和穩定性儲蓄客戶的維護。

（四）、逐步建立理財業務管理機制

1、建立客戶提升制度

對理財客戶經理日均管理客戶數和理財額度進行考核，并以此作為選拔貴賓理財客戶經理的參考依據，激勵理財客戶經理維護和開拓貴賓客戶。

2、拓展非傳統業務

逐步發展壽險、保險、貨幣型基金、基金短期理財產品以及第三方存管業務，逐步拓展理財客戶經理的業務范圍，滿足客戶多元化的投資需求。

3、建立積分定價制度

借鑒商業銀行的積分定價考核制度。即根據每個月度各項業務營銷的重要性，把理財類、儲蓄類、客戶提升、代銷類、電子銀行、POS機結算等每項業務的單位銷售額度制定相應的積分，理財客戶經理按照完成積分數占機構完成積分數的比例，在機構考核獎金總數中掙取屬于自己的考核獎金。積分制的好處在于，可以根據每月各項業務指標的重要性隨機調整其單位銷售額度的積分，理財業務經理在積分制這支無形的指揮棒指引下，選擇分值高的業務沖刺，從而超額完成任務。

第三篇：商業銀行理財業務發展理性思考

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商業銀行理財業務發展理性思考

作者：斯琴塔娜

來源：《財會通訊》2013年第08期

一、商業銀行理財業務概述

（一）商業銀行理財業務發展概況 我國商業銀行理財業務出現較晚，從起步到現在近20年，經歷了由簡單到復雜，由緩慢到迅猛的發展過程。發展歷程中的主要標志有1995年招商銀行嘗試發行的“一卡通”業務，這是國內最早的個人理財產品，“一卡通”嘗試的是集本外幣、定活期存款業務集中管理、代理收付功能一體的理財業務功能。1996年中信實業銀行在廣州分行掛出“私人理財中心”，這是國內最早的私人銀行部。1998年工商銀行在上海等五地試辦個人理財業務，這是最早開辦個人理財業務的國有銀行。隨后1999年建設銀行在北京等十地建立了理財中心，2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業務創造了政策通道，2001年農業銀行推出了“金鑰匙”的金融超市業務。但這段期間理財業務整體表現為品種單一（主要以外匯理財產品為主），規模小，發展緩慢，未形成同業競爭等特點。直到2004年11月，光大銀行推出投資于銀行間債券市場的人民幣理財產品“陽光理財B計劃”首個人民幣理財產品之后，各家商業銀行陸續推出了自己的人民幣理財產品。2005年底，隨著銀監會對獲得衍生品業務許可證的銀行允許發行股票類掛鉤產品和商品掛鉤產品規定后，使我國商業銀行大力發展理財業務得到了制度上的保證，商業銀行理財產品從此也得到了較快發展，項目融資、權益掛鉤、、新股申購、QDII等新類型的產品不斷涌現。至此，我國商業銀行理財市場從初創期過渡到了快速啟動期，產品種類增加，2005～2007年間，根據中國社會科學院理財產品中心統計資料數據顯示，2005年我國銀行個人理財產品的發行規模為2000億元人民幣，2006年達到4000億元人民幣，2007年達8190 億元人民幣，該段期間銀行理財產品的發行數量每年都翻倍增長。進入2008年，由于國內外經濟金融形勢的影響，理財市場經歷了無增長甚至負增長之后，開始理性回歸。2008年發行量4456款，總金額3.7萬億人民幣；2009年6024款，總金額5萬億人民幣；2010年13628款，總金額4.64萬億元。由此可見，2009～2010年理財產品發行增速大為放緩。而進入2011年后，理財市場再度步入快速發展，2011年發行量達到23889款，4.59萬億元，2012年到9月末，理財產品余額已達到6.73萬億元。

伴隨著商業銀行理財業務的快速發展，問題也暴露明顯，對此銀監會給予了高度的關注，并加強了監管，在2011年1月，銀監會就發布了《中國銀監會關于進一步規范銀信理財合作業務的通知》，對銀行和信托公司理財合作業務做出進一步規范。同年9月末，銀監會又發布了《關于進一步加強商業銀行理財業務風險管理有關問題的通知》，對理財產品期限和信息披露和合規管理作出了詳細明確的要求，隨后10月9日，銀監會正式頒布了《商業銀行理財產品銷售管理辦法》，并規定從2012年1月1日起正式實施。以上銀監會的有關規定表明國家監管部門已嗅到隱患問題，并從制度上細化了管理，從金融機構之間的合作到風險管理、營銷都做了制度安排。

（二）商業銀行理財業務發展積極意義 具體如下：（1）從銀行角度來看，可幫助銀行實現業務多元化和利潤來源多渠道。2012年6月，中國人民銀行擴大金融機構貸款基準利率浮動區間下限和允許存款基準利率上浮，使商業銀行主要依靠傳統存貸利差來實現收益更加艱難。而理財業務作為銀行中間業務，其收益實現不靠利差，而是通過收取手續費來實現，因此我國商業銀行發展理財業務有助于推動商業銀行業務由單一傳統的存貸業務經營向綜合業務經營模式轉化，實現業務的多元和利潤來源的多渠道，增加收益，增強競爭力。（2）從個人投資者角度來看，可分散投資風險，實現利潤最大化。隨著我國小康社會建設步伐加快，居民收入在增加，有余錢的人群也不斷擴大，居民的投資意識和現代理財觀念也不斷增強。加之受2008年以來國內經濟調控的影響，投資者的保值增值、規避風險的愿望更加強烈。因此，我國商業銀行借機經營理財業務不僅可以拓寬自身利潤來源渠道，增加收益，還可以幫助個人閑置資金的有效利用和規避風險的要求，以實現投資者投資收益的最大化，社會資源分配的最優。（3）從融資結構來看，有利于優化一國融資結構，實現多元化融資結構市場。在我國，受金融制度的影響，金融市場融資形式較單一，目前依然以間接融資為主，直接融資占比較低，并且由于國內金融產品量少品種單一，使兩種融資形式之間轉換也不易實現。而理財產品恰有接觸市場廣，利用投資工具多的特點，因此我國商業銀行發展理財業務可以使目前單一的儲蓄產品轉變成資本市場的投資品，使間接融資中的儲蓄資金轉化成直接融資的債券、股票等直接融資市場資金，進而促進我國融資結構的調整與優化。

二、商業銀行理財業務快速發展風險隱患

（一）違規操作風險 違規操作風險是由業務不合規交易而產生，在如今銀行理財產品復雜化、規模化經營下，看似輕微的違規，也有可能帶來很嚴重的后果。著名的巴林銀行事件就是典型，一個200多年的老牌銀行在一名交易員的違規操作下毀于一旦。在我國隨著理財業務的快速發展，因違規操作而給銀行帶來名譽損失事件頻繁發生，如2012發生的恒生銀行理財業務違規事件、平安銀行違規事件、華夏銀行違規事件等。這些事件雖然暫時沒有給銀行帶來重大經濟損失，但社會后期負面影響較大。如果對其不重視，任其發展，對銀行職員不加以嚴格規范操作管理，有可能帶來災難性后果。

（二）信息披露風險 理財業務信息披露風險首先表現在商業銀行設計的理財產品說明書上。2005年銀監會發布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，要求商業銀行在說明書上揭示風險時應當醒目、充分、清晰、準確標示，要求商業銀行提供預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。2008年銀監會又特別強調，無法提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，不得在宣傳和介紹材料中出現“預期收益率”或“最高收益率”的字樣等規定。然而目前我國大多數商業銀行在設計理財產品說明書時多用復雜高深的專業術語，并且沒有任何專用詞注解，讓投資者難懂。在標注收益率時，在沒有給出清晰、明確的預期收益率計算依據和公式的情況下，直接給出某水平的“預期最高收益率”或“預期收益率”等字樣。在強調風險擔當時也只強調要求投資者自擔風險的條款，而對于銀行理財產品的本質風險揭示甚少。這些說明書上的含糊標注使投資者難以理解或誤解，從而影響了投資者的決策。其次，信息披露風險表現在理財產品營銷過程中。相當多的商業銀行為了爭奪客戶，在產品出售服務中只強調收益的宣傳，而對投資過程中可能出現的風險不揭示或不完全揭示。使投資者誤認為理財產

品是無風險且收益高于儲蓄存款利率的高收益投資產品，從而影響了投資者的投資決策。在當前理財業務高速發展時期，各商業銀行為了搶占市場，風險信息披露不充分的營銷宣傳形式已普遍存在。而且，由于營銷宣傳信息披露模糊，最終被投訴的事件屢見不鮮。這些不僅給銀行帶來實際經濟損失，也會帶來商業銀行名譽損失。再次，信息披露風險還表現在財務信息報告不及時、不全面。作為投資者既然把資金委托給銀行經營，就有向銀行要求提供理財財務信息服務的需求。而目前，我國商業銀行對理財產品投資者的資金投向、投資產品的風險情況、投資產品收益的計算、理財對賬單、財務監督、理財提示等財務統計分析報告的提供非常少，使投資者不能對自己的投資產品進行跟蹤分析，及時調整投資結構。如果商業銀行不加強財務統計分析報告的服務，隨著投資者理性認識的增強，分析能力的提高，對提供服務的更高要求，銀行面臨著失去客戶信賴的風險。

（三）產品設計風險 首先，各商業銀行在設計理財產品時，普遍向投資者承諾了高額的收益率，然而此舉動在當前市場因素波動密集情況下，加大了商業銀行預期設計高收益產品的收益實現風險。如果對投資者承諾的收益不能實現，必定會影響投資者對該銀行理財產品的繼續投資，理財產品失去了吸引力，商業銀行實現收益就不可持續。其次，在產品設計中普遍存在為了確保商業銀行自身的收益，如在產品條款中大多附有“超出預期最高年化收益率部分的收益作為銀行的投資管理費”條款。一個充分考慮投資者收益的理財產品，才能長久吸引客戶，贏得客戶信賴，銀行才能在理財市場競爭中站穩腳跟，而該條款表明，在出現高收益時只有銀行享有更多收益，投資者不能共享，反而出現風險時意味著投資者只有自擔風險。隨著投資者理性思考的增強，必定會認識到產品設計在收益分配上的不公平，進而放棄投資舉動。再次，目前我國商業銀行在理財產品設計上并未充分考慮不同收入群的投資理財需要，缺乏多檔多種類理財產品，并且普遍存在先設計后銷售，而不是先客戶需求調查后設計。一個在理財市場上站住腳的商業銀行不僅考慮短期行為，而更重要的是從長遠出發不斷潛心研究客戶的真正需求，提供豐富的理財產品，持續滿足不同客戶的不同需求，保證自我可持續發展。因此銀行設計出充分考慮投資者利益的產品至關重要，只有不斷設計推出收益分配優越、高回報率產品的銀行，才能不斷贏得投資者的興趣，銀行在競爭激烈的理財市場上立于不敗之地。最后，為了籠絡客戶，產品設計上目前普遍存在保本保息的承諾。但在金融產品價格越來越受市場導向影響的今天，加之市場因素變化變幻莫測，如果銀行設計的理財產品價格承諾與聯系的金融產品同向變化，那銀行不受損失，但市場價格與承諾價格反方向變動銀行則受損。因此在產品設計中隱含的價格風險是最難對付的風險隱患。

三、商業銀行理財業務健康持續發展的理性建議

（一）加強內控管理是根本 分析上述操作風險以及信息披露不透明風險的根源，首先就在于目前我國商業銀行理財業務內部控制制度缺乏系統性、整體性和內部制度執行不到位等原因。內部控制管理制度缺失給違規經營提供了滋生土壤，而執行制度不力又造成了違規經營的蔓延。因此建議商業銀行快速發展理財業務的同時充分認識到管理松懈而導致的風險損失，應及時跟進建設配套的內部控制管理制度，并加強執行監管。一方面，可以杜絕或減少違規經營行為，避免和降低違規經營風險；另一方面，可以加強信息揭示度，規范銀行職員的營銷宣傳工作，完善財務信息統計報告制度，正確引導投資者投資行為。

（二）加快培養理財專業隊伍是關鍵 無論是科學的產品設計，還是優質的營銷服務，還是合規經營，都需要一個專業理財團隊來支撐。目前，我國無論在高素質的客戶經理還是一般理財知識的理財員工方面都嚴重短缺，導致商業銀行理財產品設計匱乏，非理性營銷宣傳服務普遍存在。所以面對發展理財業務的好時機，商業銀行發展理財業務時，一定要注重人的培養建設。一方面，做好一般理財知識團隊的建設：可以通過采用理財資格認證考試的方式，嚴把從業人員入市門檻，堅固第一道風險防線；可以通過銀行內部理財相關崗位資格考試確定產品銷售人員崗位資格，為理財服務不同崗位尋找最合適的職員，提供優質理財服務；還應該隨著業務發展的需要對不同崗位職員進行跟進業務培訓，對重點要點和新業務知識培訓，做到職員“與時俱進”，保證業務服務的可持續性；而把進行理財職業道德培養作為常規性工作來提高職員整體道德水平，提升道德風險防范意識，使職員主動降低違規經營和逐利營銷宣傳行為。另一方面，培養高端理財專業人員，包括培養高素質客戶經理和產品設計開發人員。擁有高素質高質量的理財團隊，是確保銀行高質量理財服務、創新產品、為投資者提供科學高收益理財產品和維護客戶信任度的關鍵，也是個體銀行在市場競爭中脫穎而出的推動力。因此銀行對一般理財知識的理財員工培養的同時更要注重高端理財人才的選拔與培養。通過派出國外學習，參加國際資格認證考試等形式選拔和培養優秀高端理財人士。

（三）加強市場風險防范是保障 隨著我國市場化建設的推進，市場導向作用越來越強勁，理財產品受市場因素變化的影響也日益明顯。理財產品是對金融產品的組合投資，組合投資可以降低非系統性風險，但不是任何組合都是有效的，金融產品有效組合的關鍵在于產品設計前要注重對市場進行認真充分的研究和趨勢分析，結合市場因素的新變化，合理預期金融產品價格走勢，然后選擇合理最優的理財產品組合，力爭最大限度地規避市場風險。參考文獻：

[1]吳雪、溫濤：《我國商業銀行個人理財業務的思考》，《經濟理論研究》2007年第8期。

[2]嚴霖：《淺析我國商業銀行個人理財業務風險防范》，《現代商業》2010年第7期。

[3]劉曉剛：《我國商業銀行個人理財業務的風險及對策》，《產業與科技記壇》2011年第8期。

[4]文瓊偲：《我國商業銀行個人理財業務發展探析》，《海南金融》2011年第5期。（編輯 向玉章）

第四篇：農信社——稽核業務（模版）

稽核業務

一、填空

1、農村信用社稽核檢查程序包括 檢查準備、檢查實施、檢查報告、檢查處理 和 立卷建檔五個階段。

2、對領導干部進行離任稽核時，應按照于部管理權限，在領導干 部離任前由人事部門提出建議，出具《離任稽核建議書》，報經理事長簽批后，轉稽核部門立項。

3、制定稽核檢查方案，按照“誰立項誰制定方案”的要求制定稽核檢查方案。

4、被稽核單位在收到“稽核結論” 30 個工作日內，將執行“稽核結論”的情況書面報告稽核檢查單位。

5、行政復議。被稽核單位接到“稽核結論”后，如果對作出的稽核結論和處理決定有異議，可以在收到稽核處理決定之日起 15 工作日內，向上級稽核部門申請復議。

6、“稽核結論”書的內容包括樁稽核單位 存在的問題、對問題的評價、整改建議 和行政處罰的決定等。

7、“稽核結論”書由派出單位領導簽發，加蓋派出單位公章后送 達被稽核單位。“稽核結論”書自送達之日起生效。送達時間為 被稽核單位簽收 時間。

8、上級稽核部門應自收到復議申請之日起在 30天之內進行復 審，并作出“復審結論和決定”，被稽核單位對復議決定不服或復議機關自收到復議申請之日起 30 天內未作出復議決定的，可依法提出行政訴訟。復審期間，原“稽核結論”照常執行。

9、對縣級聯社營業部和各基層信用社的常規稽核、專項稽核和 序時稽核檢查工作的立項，由 縣聯社理事會 根據工作需要進行立項，稽核部門組織實施稽核檢查。

10、各縣級聯社內組織安排的常規稽核、專項稽核和序時稽核由各級縣聯社 稽核 部門制定稽核檢查方案，并組織實施稽核檢 查。

11、中國銀監會監管應當遵循的原則是依法、公開、公正 和效率。

12、稽桉組要如實反映稽核情況．做到事實清楚、客觀公正、定性準確。發現違規違紀問題以及重大事項，要及時報告派出單位。

13、被稽核單位在收到“稽核結論” 30 個工作日內，將執行“稽核結論”的情況書面報告稽核檢查單位。

14、稽核檢查過程中，發現被稽核單位及其工作人員的違法行為已構成犯罪或有犯罪嫌疑，應 向派出單位 報告。

15、稽核檢查過程中，如遇被稽核單位阻撓、刁難或拒絕接受稽核時，稽核組可以請示 派出 單位，對被核單位采取 封存賬冊證據資料 及金庫等臨時措施。

16、對領導干部進行離任稽核，應在離任前由 人事部門 提出建議，出具(離任稽核建議書)，報經 理事長 簽批后，轉稽核部門立項。

17、信用社是獨立的企業法人，實行 獨立核算，自主經營，自擔風險，自負盈虧。

二、簡答

1、稽核檢查方案的內容包括什么? 答：稽核檢查方案的內容包括：制定稽核檢查方案的依據和目的；擬稽核檢查的對象；稽核檢查的內容和期限范圍；稽核檢查的重點、實施步驟和現場作業時間；稽核檢查的主要依據及有關要求；稽核檢查組成員和編制日期、審批人意見。

2、“稽核檢查通知書”主要內容是什么? 答：被稽核檢查單位名稱、稽核檢查依據、稽核檢查內容、期限范圍、方式及現場檢查作業時間；稽核檢查組長、主稽人和稽核檢查組成員名單；對被稽核單位應予配合的事項及要求；簽發日期。

3、稽核檢查“工作底稿”的要素是什么? 答：被稽核單位名稱；稽核檢查人、內容及日期；稽核檢查認定的事實及依據；編制日期、復校人及復按日期。

4、實施現場稽核檢查時應遵循的規定是什么? 答：檢查現鈔、金銀、有價證券、重要空白憑證時，應會同有關領導、主管人員和管庫人員一起進行，并遵守有關規章制度；稽核檢查

過程中發現被稽核單位及其工作人員的違法行為已構成犯罪或有犯罪嫌疑的，應及時向上級報告，并將有關案卷移交紀檢、監察等有關部門；在稽核檢查過程中，如遇被稽核單位阻撓、刁難或拒絕接受稽核時，稽核組可以請示派出單位，對被稽核單位采取封存賬冊、證據資料以及金庫等臨時措施。

5、稽核檢查報告主要包括什么內容? 答：實施稽核檢查的基本情況，被稽核單位的組織機構及經營管理情況，查實的主要問題及評價，擬作出行政處罰或行政強制處理措施的建議和稽核報告的附件。

稽核報告的附件主要有稽核人員的稽核底稿，用于佐證有關問題的報表、賬簿、證據的復印件等資料，以及涉密問題或專項問題等。

6、被稽核單位拒收“稽核結論”書送達人如何操作? 答：被稽核單位拒收“稽核結論”書的，由送達人注明拒收理由、在場人員和日期，把“稽核結論”留在被稽核單位，即視為送達。

第五篇：關于農信社小額貸款業務的思考

農戶小額信用貸款是黨中央、國務院支持新農村建設的主要金融工具之一，自開辦以來，對農村經濟發展、農民快速致富起到積極的推動作用，深受廣大農戶歡迎。目前，筆者通過了解，在實際操作過程中存在一些新問題亟待解決。

一、存在問題

1、貸款投放不均。大部分地區能按上級要求，積極投放小額貸款，支持當地經濟促農

致富；但個別地區和網點貸款投放量卻很少，與當地農戶需求、經濟發展不相配，變相刺激了民間借貸日益活躍。

2、貸款質量不等。因小額貸款額度小、戶數分散，風險相對較小，98%以上能按季結息，到期收回，但由于多種原因，仍有少數網點小額貸款有逾期等不良現象，其中有信貸人員調查不實原因，也有受自然災害等不可抗力的客觀因素。

3、貸款程序不一。對小額貸款發放程序省聯社已有明文規定，但在實際操作中，仍有個別地區未執行調查授信、集體審批的基本程序，存在一人說了算現象，為小額貸款形成不良埋下隱患。

4、惜貸懼貸現象仍存在。農戶小額信用貸款是目前農村信用社主要支農手段，但有部分地區和網點年末余額卻比年初有所下降，信貸投入未增反減。糾其主要原因，一是當地信用環境差或懾于上級問責機制，惜貸懼貸；二是內部激勵機制不到位，信貸人員放與不放一個樣，未能和實際工作效益掛鉤。

二、形勢分析

目前，我國正處于全球性金融危機浪潮中，國務院先后出臺多項擴大內需、促進經濟增長措施，并要求進一步加大金融對經濟發展的支持力度。作為建設新農村主要金融力量的農村信用社，一是應認清當前形勢，響應國家政策，充分發揮支農主力軍作用，選準支農項目，積極合理投放小額貸款，支持本地經濟持續發展；二是應樹立危機觀念，為加大農村金融支農力度，國家已放寬市場準入門檻，郵儲銀行已開辦小額貸款業務，村鎮銀行、貸款公司、農村資金互助社等新型農村金融機構正悄然設立，農村信用社將來發展機遇和挑戰共存。

三、幾點建議

1、加大政策引導，樹立支農意識。引導廣大農信社干部職工認真學習相關政策，進一步明確農信社經營市場定位，明確面臨日益激烈的同業競爭，明確要樹立支農意識，加大信貸投入，擴大信合影響，搶占市場份額；同時具體操作嚴格按制度規定執行，積極防控風險。

2、結合實際情況，創新激勵機制。探索小額貸款業務（包括調查、授信、發放、管理、收回）與信貸人員效益工資掛鉤機制，如下達創收、風險監控、所包村農戶滿意率等相關指標，激勵信貸人員積極、合理的用活、用足小額貸款業務，使真正成為農信社支農主要力量。

3、任務分解到人，推行全員營銷。為擴大貸款投放范圍，提升貸款質量，在遵循貸款操作規程前提下，推行小額貸款全員營銷制，即“誰發放、誰收回、誰負責”的權責匹配制，償試下達全員營銷（或創收）任務，增強全員經營意識。

4、適應宏觀環境，合理執行問責。貸款形成不良對發放責任人進行問責，一直是各金融機構風險防控的最后防線，懾于強大的問責機制，信貸人員在貸款發放上更加謹小慎微，不良貸款得到了有效控制。但客觀上講，由于形成每筆不良必究，也一定程度上挫傷了信貸員信貸發放的積極性。建議對因不可抗力或非信貸人員可控等符合免責條件的不良貸款，在維護信用社利益、保全債權前提下，根據實際情況，合理執行問責。