第一篇：蘇寧云商自媒體精準營銷策略淺析

太原科技大學經濟與管理學院

?畢業論文

蘇寧云商自媒體精準營銷策略分析

專業名稱： 市場營銷 班 級： 111601 學生姓名： 李赫 學 號： 201116060113 指導教師： 劉瑛

二零一五年六月

太原科技大學經濟與管理學院

摘 要

進入二十一世紀后，隨著科技的進步，網絡的全球化普及與發展，公共主流媒體的聲音愈來愈小，廣大公眾及企業自身逐漸成為媒體的主體，都擁有自己的發聲平臺，自媒體時代也即將到來，這對于企業既是機遇，又是挑戰。面對這個未知的藍海市場，企業建立并打造屬于自己的自媒體顯得尤為重要。

本文以蘇寧云商銷售集團為主要研究對象，針對其自媒體方面，基于精準營銷策略的視角，進行詳細分析與探究。通過問卷網制作問卷，在網上進行發布，詳細的市場調查，并對其問卷結果和數據進行細致的整理和研究研究。由調查數據對于蘇寧云商銷售集團的自媒體平臺進行市場細分與市場定位，確定其詳細的自媒體塑造，運用SWOT分析方法，進行針對蘇寧云商這個企業，分析其優勢，劣勢等，根據波特五力模型，制定適合其自己的，獨特的自媒體精準營銷方案。促進蘇寧云商自媒體平臺的品牌推廣，運用EDM策略和增加對于客戶的增值服務，促進其自媒體平臺的完善。最后，通過完善企業的CRM系統，對客戶數據進行管理與分析，并獲得最后反饋，不斷改進。完成其自媒體精準營銷策略的完整體系。促進蘇寧云商自媒體的發展。

關鍵詞： 自媒體；大數據；精準營銷；品牌推廣

太原科技大學經濟與管理學院

Abstract

Since 21st century, with the development of technology and the globalization of internet, the voice of public mainstream media is becoming smaller and smaller.The citizens and enterprises are now becoming the subjects of media and all of them possess their won platform to express themselves.The age of we media is coming, and at the same time it brings enterprises not only opportunities and challenges.In the face of the unknown blue ocean market, it is very important for enterprises to establish and build their own we media.The main research object of this thesis is Su Ningyun dealer sales group.In the allusion to the aspect of we media and based on the view of precision marketing strategy, the thesis analyzes and explores the object.The thesis makes questionnaires through the questionnaire web and releases the questionnaires on the internet to proceed the detailed market research.Then, the consequence and data of the questionnaire are carefully tidied and researched.The data about Su Ningyun dealer sales group’s we media is very useful for segmenting market , positioning market and ensuring the mould of we media particular.The thesis uses SWOT analytical method to analyze the advantages and disadvantages of Su Ningyun dealer sales group.According to Michael Porter's Five Forces Model, Su Ningyun dealer sales groupformulates unique we media precision marking program for themselves.Then, in order to promote the brand promotion of Su Ningyun dealer sales group ‘s we media platform, it uses EDM strategy and increase the value-added services for clients to accelerate the perfection of its own we media platform.Finally, Su Ningyun dealer sales group manages and analyzes the data of its clients and gets the final feedback by consummating the CRM system of the enterprise.Su Ningyun dealer sales group is finishing the complete system of we media precision marking program to stimulate its development.Keywords：

we media;big data;precision marketing;brand promotion

太原科技大學經濟與管理學院

目 錄 引言????????????????????????????? 1 2 相關概念?????????????????????????? 1 2.1 自媒體涵義 ????????????????????????? 1 2.2 自媒體的特征???????????????????????? 1 2.3 精準營銷涵義???????????????????????? 2 3 蘇寧云商自媒體的SWOT分析?????????????????? 2 3.1 蘇寧云商自媒體發展現狀 ??????????????????? 2 3.2 蘇寧云商自媒體的優勢???????????????????? 4 3.3 蘇寧云商自媒體的劣勢???????????????????? 4 3.4 蘇寧云商自媒體的機會???????????????????? 5 3.5 蘇寧云商自媒體的威脅???????????????????? 5 4 關于蘇寧云商自媒體的調查問卷分析??????????????? 6 4.1調查目的?????????????????????????? 6 4.2調查內容?????????????????????????? 6 4.3調查分析?????????????????????????? 6 5 蘇寧自媒體精準營銷策略??????????????????? 8 5.1市場細分與定位?????????????????????? 8 5.2 品牌推廣?????????????????????????? 9 5.3 客戶增值服務和EDM營銷?????????????????? 10 5.4 CRM系統與消費反饋?????????????????????10 結論 ??????????????????????????????12 參考文獻????????????????????????????13 致謝 ??????????????????????????????14 附錄A 關于蘇寧自媒體調查問卷??????????????????1 太原科技大學經濟與管理學院

1.引言

隨著網絡自媒體的日漸成熟，越來越多的企業開始選擇在各個自媒體平臺上建立屬于自己的自媒體，來發聲自己的企業理念，企業文化，宣傳自己產品，樹立良好的企業形象。因而，如何建立一個能夠吸引足夠多關注者，并且能更多轉化為企業價值的自媒體成為了眾多企業亟待解決的問題。同時，如何可以精準的定位，使得企業的自媒體能夠獲得更多的關注，讓自媒體成企業形象的代表，更是企業關注的焦點。圍繞著企業的自媒體塑造，從精準營銷方向，本文將詳細闡述自媒體的發展，所存在的問題，以及蘇寧自媒體精準營銷方向的策略。

全文采用文獻閱讀法，調查法，并且理論與實踐相結合等研究方法，深入調查與分析并引用閱讀眾多文獻，全文采用總分總結構，詳細論述了對于蘇寧自媒體的改進與升級，以促進蘇寧公司的全面發展。

2.相關概念

2.1自媒體涵義

自媒體概念源自美國，2003年7月，美國新聞學會媒體中心發布了由謝因波曼與克里斯威理斯兩位聯合提出的“We Media”研究報告，即我們所說的自媒體概念，在這份研究報告里，謝因波曼與克里斯威理斯對“We Media”下了一個科學化的定義：“We Media”是普通大眾經由數字科技強化、與全球知識體系相連之后，一種開始理解普通大眾如何提供與分享他們自身的事實、新聞的途徑。簡而言之，就是公民及企業或政府等個體用以發布自己親眼所見、親耳所聞事件 的載體，如博客、微博、微信、論壇/BBS等網絡社區。2.2自媒體特征

進入二十一世紀后，隨著科技的進步，網絡的全球化普及與發展，公共主流媒體的聲音愈來愈小，廣大公眾及企業自身逐漸成為媒體的主體，都擁有自己的發聲平臺，無論是微信微博，還是世界主流的Facebook等社交平臺都為每一個獨立個體提供了一個個性，獨立的具有極大發言空間的自媒體平臺。(1)自媒體更加獨立及時

隨著個體發聲平臺與發言空間，發言自由的擴大，廣大公主獲取信息的渠道太原科技大學經濟與管理學院

也更多的轉向自己關注的獨立媒體，更加直接貼近的獲取要知道的一手資訊。(2)點對點傳播

想 與傳統媒體的“點對面”從根本上不同，公眾個體的自媒體則是“點對點”的傳播方式，更加個性化，平民化，私人化，自媒體方不再是只咨詢或消息的發布者的身份，更加是一種對等的，擁有更多互動的交流方。使得廣大公眾不再只是單純的接受媒體發布的信息，更多的是在得到信息的同時，改變了理解與思考的，同時通過與自媒體的互動與交流，更直接地反饋給自媒體公眾自己的想法，建立一條雙向的溝通機制，使得關注方更好的獲得自己想要關注的資訊與消息，自媒體方更加個性化的，具有針對性的發布專業消息，隨后吸引更多的公眾，獲得關注，支持更加旺盛的信息表達訴求。(3)雙向性

自媒體的個性化媒體平臺建立的一種和諧的雙向關系加強了與用戶之間的聯系紐帶，使得咨詢的發布者與與咨詢的接收方（即廣大關注的公眾）溝通更加的緊密，聯系也更加的穩固。一個成功的自媒體平臺或者個體背后必然存在一批極其忠誠的支持群體，傳統媒體甚至博客，空間等所能提供的簡單留言評論的方式顯然已經不足以滿足建議一個忠實粉絲圈的需求，所有傳統媒體具有的功能，都已經被聚合到自媒體這種新興載體中，便使得這些自媒體個體或者在擁有穩定粉絲群的基礎上的商業行為相較于傳統媒體上的廣告投放更加行之有效，如靠情懷拉動的錘子手機即是在很大程度上依靠了羅永浩的個人自媒體的影響力。2.3精準營銷定義

精準營銷理論，1999年，由美國著名營銷專家，被譽為“直效行銷之父”的萊斯特·偉門提出。他認為精準營銷理論是以科學管理為基礎，以消費者洞察為手段，恰當而起貼切地對市場進行細分，并采取精耕細作的營銷操作方式，將市場做深做透，今兒獲得預期效益。這種應對于公司銷售過程的精準營銷模式同樣可以適用于關于蘇寧自媒體的建立當中。精準營銷的模式通常可劃分為五個階段：數據收集階段，細分用戶階段，設計差異化產品或服務階段，提供差異化產品或服務階段，產品或服務反饋階段。下將根據這五個階段對蘇寧自媒體的建立進行分析。

3.蘇寧云商自媒體SWOT分析 太原科技大學經濟與管理學院

3.1蘇寧云商自媒體發展現狀

如小米公司黎萬強所說，每個公司都是自媒體；公司需要是先做服務再做營銷；最后每天折騰，每天上頭條。作為自媒體的經典成功案例，一個新興企業靠新媒體做出獨特的自我也是也是小米一直引以為豪的事情，注重在自媒體上與粉絲的互動，把用戶當做朋友，讓用戶參與一起做他們想要的手機。把做服務、做產品、做品牌、做銷售的過程開放，讓廣大粉絲參與進來，建立一個可觸碰、可擁有的品牌。不再是是以蘋果為代表的體驗式消費，而是以小米為代表的參與式消費。因此今天企業已經不是單純賣產品，而是賣參與感的體驗，賣用戶的個性。也正因為此，小米在小米粉絲的用戶粘性在不斷增加。小米的不斷與粉絲互動，在不斷加強著小米粉絲的對小米手機的參與度，因此小米也能夠掌握用戶的一手需求，這種類似的“自媒體互動國度”才是真正有價值的品牌。相同道理，對于蘇寧云商而言，是由傳統的實體商轉型為新型的“O2O”云商模式，因其龐大的實體店面影響，在跨向電商的路上以落后于傳統點上的大佬淘寶與京東，某些程度上，與小米處于一個相似的處境，跟隨時代主流才是企業發展的必要條件，在自媒體時代將要繁華的時刻，抓住這個契機，會是蘇寧趕超淘寶與京東的一個很好的機會。

在跨入自媒體的幾年后，蘇寧也隨著廣大的企業大流，在微信，微博等社交網絡建立了自己的公眾平臺，但由于前期主要依靠于龐大的線下銷售體系，在京東，淘寶等老牌電商媒體的強力沖擊之下，蘇寧集團進行了組織機構的大變革，更名為蘇寧云商，并提出“電商+店商”的模式，線上線下共同發展，同時，在各大社交網絡建立自己的自媒體平臺。但由于整體電商部分起步較晚，絕大部分市場已被淘寶與京東瓜分。中國IT研究中心(CNIT-Research)2014年5月底監測數據顯示，截至2014年5月31日，淘寶以8.09億次穩居首位，遠超其它網購應用的下載量；位列第二名的是京東，其下載量達1.18億次；其次是天貓，下載量達1.14億次。另外，女性購物平臺——美麗說、蘑菇街的下載量也很高，分別達4782萬次、4389萬次，盡管蘇寧易購在安卓分發平臺上的下載量已經超過2211萬，環比增長率高達93.2%，遙遙領先其它網購應用，但在總下載量上，與傳統的點上行業影響力仍存在很大差距。應用軟件表現如此，也側面印證了蘇寧云商的自媒體塑造并不算是成功。數據顯示，以新浪微博為例，蘇寧對比淘寶和京東的微博賬號進行對比，截止到2015年4月20 日，蘇寧微博粉絲數584太原科技大學經濟與管理學院

萬，微博數11509條，淘寶微博粉絲數553萬，微博條數7860條，但淘寶擁有另一個主要以互動粉絲發放福利的微博帳號——萬能的淘寶微博，微博粉絲603萬，微博條數10898條，互動能力遠在蘇寧之上，而另一個競爭對手京東商城402萬的微博，加上598萬的京東手機通訊微博和660萬的京東電腦數碼微博吸引著大量粉絲。另一方面，對比三個企業的高層微博，淘寶集團董事長馬云雖然僅僅發布81條微博，但卻吸引了1095萬粉絲。京東商城董事長劉強東則擁有175萬粉絲，但依靠與網絡紅人“奶茶妹妹”的戀情造成巨大的事件營銷。而對比之下，蘇寧云商董事長張近東并無微博，且相關高層最高粉絲數僅為213萬，影響力相對較小，難以通過自媒體造成影響力較大的粉絲經濟或粉絲營銷行為。盡管有多年傳統媒體投放曝光，但是在互聯網時代，即時性的報道，簡短的微博，自媒體的高粉絲福利壓倒了絕大多數的傳統媒體廣告。因此，對于蘇寧云商來說，自媒體的改造是必要且急切的。3.2蘇寧云商自媒體的優勢

蘇寧云商與其幾個主要競爭者對比，有著極大的優勢，（1）首先，淘寶比較，蘇寧蘇做的平臺更加專業化，主要針對3C以及電器市場，面對愈加專業化的當今市場，會有越來越多的人會選擇專業化的平臺去購買專業化的用品，這種現象在電子市場上會尤為凸顯，而針對蘇寧的自媒體來說，相較于其他競爭對手的自媒體來說，蘇寧會對電子及3C行業進行更加專業的發布與互動，甚至建立一個發燒友級電子設備交流平臺，也可能通過這個來培養出蘇寧最忠實的一批粉絲，在蘇寧這樣一個銷售企業，受眾極強的參與則會更好地促進蘇寧公司在今后的產品選擇上更能把握住消費者的脈絡，而淘寶則相對繁雜，眾多的商品種類難以進行統一的主流的互動與交流。

（1）其次，蘇寧相較于其他幾個競爭者，形象更加良好，起家于南京新街口的蘇寧集團一直保持著其良好踏實的形象，雖然因為這樣在其宣傳及持續的炒作熱度中，處于一定的劣勢，但從長遠來看，淘寶長期受到假冒偽劣產品的影響，對比蘇寧的保證正品行貨，相形較遠。京東則是依靠某些時間的事件營銷保持平臺熱度，從長遠來看，都不是可以持續增加自媒體影響力的手段，反而蘇寧的良好形象會成為其巨大優勢，只要在今后的宣傳中好好利用，必定會在今后的自媒體爭奪戰中占據優勢。太原科技大學經濟與管理學院

3.3蘇寧云商自媒體的劣勢

如今，絕大多數企業都擁有屬于自己的自媒體，但如何吸收粉絲，熟練的運作自媒體卻是大小企業存在的通病與問題。自媒體營銷是否運作得好，主要取決于四個方面：即優質的內容、多樣的功能、良好的互動反饋和合理的投入。在內容方面，許多企業都難以跳脫出搶眼球的奇聞異事，打擦邊球的不健康內容以及成功故事和心靈雞湯，眾多媒體的內容千篇一律，乏善可陳，甚至給公眾帶來負面影響。而在功能方面，受技術和投入影響。也僅僅是一些抽獎等簡單的參與活動。在互動與反饋方面，也是最重要的一個方面，決定著企業鞥否建立與公眾粉絲的長期忠誠關系，而現實情況則是，眾多企業自媒體所謂的互動多數是企業的一廂情愿，并未真正的聽取公眾意見，給粉絲最想要的東西。在自媒體營銷方面，還有一個普遍的認識誤區：認為自媒體營銷并不需要什么投入，這是對自媒體傳播成本低廉的認識誤區。只有有了充足而合理的資金投入，才能有良好的技術支持，才會有預期的回報。

盡管蘇寧云商相較于其他幾個競爭者具有一定的優勢，但從整體來看，所存在的劣勢仍認是明顯的。首先在其整體實力，財力和公司規模上都有著巨大的差別，公司知名度也存在很大差異，在互聯網初生的時代，蘇寧并未及時作出調整，適應電商的商業模式，因此在互聯網影響力上，比淘寶和京東相差一個等級，在粉絲數量上也有一定差距。盡管，蘇寧云商在眾多網絡平臺上擁有其自媒體，且粉絲數量較為龐大，但仍缺乏系統的戰略和戰術規劃。不能只認為建幾個公眾號微博號、每天推送一些信息資訊、偶爾給粉絲一些曉得回饋就當做是自媒體營銷，這樣其實并不專業，也不系統，而且，往往是沒有計劃的、雜亂無章的。沒有一個清晰的思路就必然沒有靠自媒體引領企業的出路。同時，蘇寧的自媒體缺乏與公眾的互動，無論任何營銷的方式，從消費者目標人群出發，圍繞他們的喜好進行營銷，作為依靠粉絲引領的自媒體平臺更是如此，只有讓其廣大粉絲感到更多的參與感，才能不斷加強其用戶粘性，同時也能更加清晰，準確，即使的獲得用戶的真實需求從而提供更加完善，體貼的服務或者產品。因此，企業一定要改變過去傳統媒體時代時的營銷的思維定勢和習慣定勢，要把與目標受眾的互動性放在一個比其他領域更重要的地位。以新浪微博為例，蘇寧微博更多的是在發布其促銷信息等，與傳統媒體無二。沒有能與粉絲形成互動，或者互動的方式粉絲并太原科技大學經濟與管理學院

不感冒，這樣就會降低目標受眾的關注度和參與性。相較于其競爭對手淘寶則建立了一個專門用于與粉絲互動的微博“萬能的淘寶”，宣稱為淘寶粉絲提供淘寶最好玩、最新鮮、最萬能的信息。下面，也將就蘇寧自媒體中這個最重要的參與感問題進行詳細分析與解決。3.4蘇寧云商自媒體的機會

隨著時代的發展，網絡購物人群均呈現連年高長，且受眾對網絡，網購及新媒體的粘稠度也不斷增高，使得連帶的自媒體營銷成為前途無量的朝陽產業。因此，各個企業都緊緊抓住這個機會，都期望利用自媒體的傳播在未來的網絡購物市場上占有一席之地。主流媒體的衰落，自媒體時代的到來，更為廣大傳統企業的發展帶來了新的契機。企業自媒體的本質是建立傳播渠道，讓企業與消費者之間建立起良好的溝通橋梁。拉近企業與消費者之間的距離，一方面能讓企業更好的了解消費者的需求，提供更加符合貼近消費者的產品與服務，另一方面也可以讓消費者及時的了解企業的發展以及動向。進入移動社交網絡時代，更能將企業自媒體作為文化與魅力的展示平臺，創建一個更加全面個性的企業發聲媒體。3.5蘇寧云商自媒體的威脅

在信息瞬間爆炸的當今時代，企業、個人各種自媒體層出不窮，數量眾多造成的直接結果即是人們接受自媒體數量有限，從個人來講，對自媒體信息的接收量趨于飽和。因此，如何能夠在眾多企業及個人的自媒體平臺中脫穎而出將成為公司創建及塑造自媒體最重要的任務與目標。另一方面，由于自媒體尚處于初級階段，各個企業個人的自媒體表現良莠不齊，市場場面較為混亂，政府政策隨時可能進行大范圍整改。需要不斷關注國家及政府發布的對于自媒體的政策或法規。

4.關于蘇寧云商自媒體的調查問卷分析

4.1調查目的

伴隨著信息時代的到來，自媒體對人們的影響力已經越來越大，但在細分之下，自媒體究竟對人們的認識行為或者購買行為為產生多大影響仍未可知。為此，只做問卷進行調查研究，分析人們守自媒體影響的原因，以更好地建立企業自媒體。太原科技大學經濟與管理學院

4.2調查內容

調查問卷以被調研者基本信息（如，性別，學歷，年齡等）為切入點了解消費者在網購過程中受到的企業公共媒體的影響以及在自媒體的引導下產生的行為。4.3調查分析 4.3.1網購的情況

問卷共發放150份，有效問卷132份。調查對象18歲~40歲人群，主要真對本科及專科學歷人群，以上班族和學生為主。其中76.52%存在網購習慣，說明網絡購物已存在實際的影響力，并且絕大多數人樂于采用網購行為，為今后企業自媒體更改好的購物導向打下良好的基礎。但與此同時，在有網購習慣的人群中有68.32%的受訪者并未在蘇寧易購購買過商品，這一方面說明蘇寧易購翔將于老牌電商企業淘寶以及京東在影響力，客戶認知度等問題上仍存在很大差距，另一方面也凸顯了蘇寧易購的強大發展潛力。4.3.2自媒體的影響力

在購買過蘇寧易購產品的31.68%的人群中，40.63%是通過社交媒體的途徑了解到蘇寧易購，換言之，社交媒體在企業的宣傳與初期顧客的吸引中占有重要地位，人們更多地是通過企業的宣傳和企業在各個社交平臺上的自媒體宣傳了解到蘇寧易購購物平臺，并在這面側面的了解到蘇寧易購，最后選擇購買。因此企業自媒體在消費者初期的引導作用顯得極為重要。

在關于受訪者常用上網平臺的調查中132份調查問卷，選擇微信，QQ和新太原科技大學經濟與管理學院

浪微博的用戶居多，其中微信QQ的使用選擇數打127份，總體來說，微信微博等大眾化的社交媒體影響著人們生活的各個方面，從營銷角度來看，這種愈加貼近大眾生活的社交平臺也為廣大企業宣傳自己，貼近大眾建立了一條良好的雙向渠道。在調查中，有64.39%的認為在自己的購物過程中，受到了企業自媒體宣傳的影響。在關于見到的企業的網絡宣傳形式中，微博微信等平臺的宣傳位列第三，也可以看出，自媒體宣傳在企業自己的宣傳策略中也占有重要地位。

4.3.3消費者對于自媒體的希望

涉及企業在自己的自媒體平臺上使用的一些促銷或傳播手段上，46.21%的受訪者認為在看到商家的在自媒體上的廣告或活動是會選擇自己感興趣的點進去瀏覽，另有30.30%的受訪者會在一定情況下進入界面，這些人都是商家的潛在消費者，他們通過店家提供給他們的信息，在經過篩選后，他們選擇對他們有用的信息或產品，與商家建立進一步的聯系，商家也能夠通過他們的反饋去調整自己的產品策略，促銷策略等，以便更好地適應市場，適應消費者。同時，在問卷中，也表現出了眾多消費者希望能在商家的自媒體中看到的東西。例如，面對商家在其自媒體平臺的促銷活動，更多的消費者希望通過自媒體平臺的購物可以獲得更多的返還現金，贈品或者打折等實際利益，而非那些不能讓消費者直接看到的優惠，如積分，會員卡，轉發有獎等活動。在給蘇寧云商自媒體的獨特建議中，廣大受訪者更多的人希望能在自媒體平臺中獲得更具針對性的分類商品，并能使自媒體平臺能成為消費者分享購物經歷，產品體驗，交流經驗的地方。

太原科技大學經濟與管理學院

根據以上對自媒體及蘇寧自媒體的詳細分析，在大背景下，蘇寧的自媒體體系雖已建立，但在知名度及影響力上扔存在一定的問題，對此，針對蘇寧特有的自媒體體系制定符合其特有情況的蘇寧自媒體精準營銷策略。

5.蘇寧自媒體精準營銷策略

5.1市場細分與定位 5.1.1市場細分

對于蘇寧自媒體瀏覽人群進行詳細的數據分析，其中包括瀏覽者的個人信息，根據他們公開的信息詳細分析出這些人群的年齡分布，性別分布與職業分布等，更具人群的詳細分布制定出他們喜歡的內容。從調查問卷種也可看出，蘇寧自媒體調查問卷中也可以看出，在其自媒體瀏覽人群中，20~35 歲人群居多，他們多為學生或企業白領，他們是網絡的先行者，是互聯網的“常住居民”，同時，他們的品味也更加獨特，對于各個網商等自媒體平臺發布的內容要求也更加高，更符合他們潮流的品味。同時更具數據顯示，他們希望獲得更多的與企業的互動，能發出自己的聲音，是企業了解自己，從而生產或提供更加符合他們需求的實用產品。在問卷中，還能發現，多數人希望可以通過自媒體平臺獲得更多專業的有關于企業產品的相關內容，以及實際的優惠，而不是一些流于表面的促銷活動。5.1.2市場定位

對于蘇寧自媒體體系的改革應從定位開始，制定更為個性化的自媒體平臺面太原科技大學經濟與管理學院

向公眾，使得蘇寧自媒體平臺能精準的服務到每一個不同的人。只有對不同消費者進行精準的細分，才能做出最具針對性，個性化的傳播策略。盡管，蘇寧易購在傳統領域意識具有完整形態的企業，但是，面對新興的自媒體領域，蘇寧尚顯稚嫩，所采取的方法與大多初入網絡的傳統企業極其相似，在其自己的自媒體平臺中，多數時間只在發布一些促銷廣告，或是一些生活常識，人生格言等，并不具有獨特性，且與蘇寧自媒體整體形象并不搭配。蘇寧自媒體應針對蘇寧旗下產品本身（如蘇寧易購，蘇寧超市）每日置頂與之相符的相關信息。同時，從消費者出發，發布他們想要得到的關于蘇寧的相關資訊。舉例蘇寧以電器銷售出身，可以增加發布電器選擇方法，家電使用狀況自檢方法，或者最及時的促銷信息。并與關注著增加互動，從而實時分析初他們最想得到的資訊。同事根據之前收集的數據，個性化的訂制或推送個不同的瀏覽者，關注著，或消費者，使他們在有限的能接受的信息范圍內，獲得他們最想要的信息。使得自媒體的互動與信息發布更具針對性，也更加有效。這種差異化在實際操作中也能吸引更多的更廣泛的群體參與到公司的自媒體營銷過程中來。針對蘇寧的新定位以及其即將全力打造的蘇寧超市，在蘇寧的自媒體平臺中則首先需要緊緊聯系蘇寧的兩個大型產業，巧妙含蓄的發布自己的最新產品級相關促銷活動，而這些產品需是具有針對性的能得到廣大關注者認可的產品。通過系統的設計關注著更加資環的內容，更加個性的行是來吸引更多“粉絲”，攫取最大的客戶價值，并轉化為企業價值。5.2品牌推廣

與此同時，這對于品牌推廣，幫助企業塑造自身及產品品牌形象,使企業文化以及企業產品，企業理念得到廣大消費者廣泛認同也有極大的幫助。在品牌推廣的過程中更好的樹立良好的企業和產品形象,提高品牌知名度、美譽度和特色度。按照品牌的四個時期劃分，蘇寧云商在傳統領域的品牌應屬于全盛期偏后，即將步入衰落區。而在新時代的沖擊下，蘇寧云商進入電商行業，尤其是其在信息時代的自媒體建立和推廣方面，仍屬于導入期。面對著老牌電商企業淘寶和京東，廣大消費者面對蘇寧易購的態度仍是十分謹慎的。這對于蘇寧云商來說，既是機遇又是挑戰，在老牌電商企業已經開始逐漸產生自身問題時，抓住機遇，為關注者灌輸蘇寧與其對比之下的不可撼動的優點，如前面一直在強調的淘寶假冒偽劣問題，蘇寧則一直應以一個正義者形象出現，向廣大顧客保證，在蘇寧易購太原科技大學經濟與管理學院

中，永遠會對假冒產品說不。再度可自己的對比之下，既與淘寶形成鮮明對比，突出自己的正品經營，保障消費者權益，又樹立了蘇寧正義的社會責任感與良好的企業形象。圍繞“正品”，“正面”的企業自媒體文化理念，不斷地展開之后的自媒體營銷活動，將更有助于蘇寧的自媒體屹立在各個網絡自媒體平臺之中，使之與消費者的互動能夠更加長久穩定。

5.3客戶增值服務和EDM營銷 5.3.1客戶增值服務

蘇寧云商的自媒體同時應增加部分客戶增值服務，讓廣大關注者可以在自媒體中獲得更多的實際利益和相關服務，以增加用戶粘性。如關注返現，轉發贈品或者通過關注蘇寧云商的自媒體可以在蘇寧云商的線上線下獲得現實打折等可以讓消費者直接感受到的實際利益，是的廣大關注者增加對蘇寧自媒體的粘性，更加主動的去關注，去參與，以擴大蘇寧云商自媒體的影響力。使得蘇寧云商自媒體成為消費者交流的平臺和經營者獲得消費者信息的紐帶。5.3.2 EDM營銷

EDM營銷，又稱電子郵件營銷，即Email Direct Marketing的縮寫，是在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標用戶傳遞價值信息的一種網絡營銷手段。在新生的自媒體環境下，也可以有新的發展，可用私信，微信等方法更加直接的在自己的自媒體平臺對客戶進行推送。一精準化為前提，以自媒體為平臺下的EDM營銷將更具針對性和實效性，針對不同類型的用戶，推送不同的消費信息，產品信息及他們關注的不同內容。5.4 CRM系統使用與消費反饋 5.4.1 CRM系統使用

CRM,又稱客戶關系管理系統，即Customer Relationship Management的縮寫，是指企業用CRM技術來管理與客戶之間的關系。在大數據化的當今時代，這太原科技大學經濟與管理學院

種精準化的客戶關系系統更具有針對性，是一對一的對客戶精心細分，為客戶定制化，個性化。通過對關注者在蘇寧云商自媒體平臺瀏覽的信息及關注的內容，與其在蘇寧云商購物賬號進行綁定與綜合分析，使數據更加完善全面，實現更具針對性的精準營銷，提高客戶滿意度和客戶忠誠度，實現客戶利益與企業利益最大化。5.4.2消費反饋

在最后，不斷地總結，再不斷從消費者處獲得更多的關于他們想要了解內容的反饋也是極為重要的，企業對數據的分析只是判斷消費者喜歡瀏覽什么信息的一部分手段，存在一種可能，即是消費者并未在各個自媒體互動平臺中，找到他們最想要的看到的信息與咨詢，而是退而求其次的進行閱讀，從而給企業造成瀏覽者喜愛瀏覽這類信息的錯覺，因此，掌握關注者的新手信息反饋實現的尤為必要的。只有這個信息才是最直觀，不摻雜企業的主觀成分及意愿的。除了信息的采集階段，在發布信息后的回訪魚關注者的反饋則是企業自媒體平臺能否持續下去的關鍵與改進的動力。企業在依照關注著意愿篩選信息的過程中，信息也會有意或無意的發上改變，因而關注者的反饋過程有助于企業更準確的了解關注者，不斷地修正今后需要發布信息和在自媒體平臺要做的事。使蘇寧的自媒體機制化，星辰一個良好的生態圈，更好地循環起來，從而為蘇寧帶來實際的效益。

太原科技大學經濟與管理學院

結論

通過上文的綜合分析，可以看到在大數據時代的今天，自媒體對于企業的重要性顯得尤為突出，自媒體這種私人化，個性化，平民化的傳媒工具也日漸成為企業宣傳自己，了解大眾的溝通渠道。就此問題，經過一段時間的學習與調查，深入的探尋了自媒體的相關知識，依據自己現有的專業水平和大量文獻，理論的輔助，和導師的指導下，完成了這篇論文。大致制定出了一條蘇寧自己的自媒體發展道路。通過細致而完善的數據分析，精準的客戶細分和市場定位，為廣大關注者打造個性化，平民化，私人化的自媒體平臺，也同時建立了一條企業與消費者之間的雙向溝通機制。通過這一段時間的學習與研究，學會了真正的理論與實踐相結合，龐大細致的調查數據和文獻資料的基礎上，運用自己的專業知識，去解決商業中遇到的實際問題，較之原來課本蒼白的學習，這次實踐活動是的更加印象深刻，既增強了對專業知識的理解與運用，也學會了多種事物的分析與研究方法。在問卷的制定與研究發放過程中，體會到了科學帶來的嚴謹精神和在放放過程中與人溝通的能力。這也使得，我的畢業論文設計學到的東西是眾多的。同時在與老師和同學的不斷溝通中，也在不斷的學到新的東西，新的方法。從其他同學的各種各樣的建議中，學會錯了從更廣闊的角度去分析解決問題，思維也更加開闊。在與導師的溝通中，也獲得許多課本上學不到的知識，導師總是在最關鍵的地方提點一兩句，引導思維，然后有自己去發掘探究，認真學習到的是抓住事物重點的能力，先找到根本，再向外擴張。同時各種各樣的理論知識，與文獻研究也大量的豐富了我的原有知識，這些細致而專業的文獻資料是的我原來學到的理論知識更加豐滿，更加全面，理論支撐越多，對專業知識的理解也就更多，更深入。在這理論與實踐相結合的過程中，學習也不顯得枯燥了，能夠更加生動的融會知識。

盡管如此，但受到條件限制與時間限制，整篇論文仍存在許多問題，如調查的數據樣本較少，調查數據并不具有十分的說服性。得到的官方數據不多，從宏觀上，分析缺乏數據支撐。但這仍然是一次很好的教學體驗。相信在今后的工作與學習中，仍會堅持做論文的這種完善的方法，嚴謹的態度，為今后自己所服務的企業貢獻出自己的力量。

太原科技大學經濟與管理學院

參考文獻

[1] 鄧新民.自媒體:新媒體發展的最新階段及其特點[J].《浙江社會科學》，2006：（02）

[2] 謝楠，施小明:從大眾媒體到自媒體――危機傳播陣地的嬗變[J].《法制與社會：旬刊》，2014 [3] 劉景東，孫岳：淺議自媒體[J].《中國信息界》，2011 [4] 路曉，趙迪：移動互聯網時代下視頻自媒體的發展――以優酷拍客為例[J].《西部廣播電視》，2014 [5] 陸垂蓮：企業自媒體策劃初探[J].《企業導報》，2014 [6] 黎萬強：參與感二三法則[J].《發現》，2014 [7] 梁姍姍：以手機為例淺析新媒體發展趨勢[J].《商情》，2014 [8] 姜婷：新媒體形勢下的傳媒策劃方略[J].《科技資訊》，2012 [9] 李娜：企業網格營銷模式研究[J].《企業管理》，2010 [10] 朱國超： 精確營銷在電信行業的應用研究[J].《魅力中國》，2014 [11] 雷宏振，李丹：企業知識社會化――基于知識轉移的創新模式研究[J].《科技進步與對策》，2010 [12] 薛冰，孟憲忠：現代營銷觀念的全新模式――CRM[J].《黑龍江科技信息》，2003 [13] 王冰：自媒體的“歧路花園”--博客現象的深層解讀[J].《學術論壇》，2005:(01)[14] 張瑩：淺析“自媒體”的特點[J].《科教文匯旬刊》，2008 [15] 周曉虹：自媒體時代:從傳播到互播的轉變[J].《新世界》，2011 [16] 單學剛，郭晶：網絡輿情：自媒體的“蝴蝶效應”[J].《網絡傳播》，2011 [17] 趙東：精準與規模的兼得——論新媒體競爭環境下廣播廣告的精準和互動營銷[J].《中國廣播》，2012 [18] 趙曙光：“自”媒體與網絡社區營銷的商業價值[J].《傳媒觀察》，2006 [19] 程超，仲多：基于自媒體的企業營銷研究[J].《時代金融旬刊》，2013 [20] 武博，侯義佳：淺析自媒體對營銷變革的影響[J].《中國商貿》，2011 [21] 何希：微博營銷：自媒體時代的廣告轉型[J].《現代經濟信息》，2013 太原科技大學經濟與管理學院

[23] 馮丹娃：自媒體時代文化產品營銷革命[J].《北方論叢》，2013

致謝

歷經長達幾個月的調查與研究，終于完成了畢業論文，在此之際，我深深感謝我的論文導師劉英老師對我的悉心指導，在學術，生活等各個方面都給予我巨大的幫助，從導師身上，我看到了作為一個學者和教師的高尚節操與品質，這對于即將步入社會的我來說顯得尤為重要。同時還要感謝我的學校太原科技大學，為我們提供了一個優越的學習環境。優良的校風和嚴謹的學術態度陡然我深深感動。最后還要感謝我的同學在論文期間對我的幫助以及父母對我的支持。

整個論文寫作過程讓我受益匪淺，在今后的生活中我也會本著這種堅持不懈的精神，繼續向前。

第二篇：淺析蘇寧電器的營銷策略.

課程論文

論文題目:淺析蘇寧電器的營銷策略The marketing strategy of SuNing appliance is analysed 系別:外語系 專業:英語

班級:2011級英語本科6班 姓名:梁春燕 學號:2011104050611 日期: 2013年12月23日 目錄

摘要(1 引言(3

一、加強市場營銷管理的重要性(3

二、蘇寧電器營銷組合策略分析(3(一 產品策略(3(二 價格策略(4(三 促銷策略(4(四 渠道策略(4 1.專業連鎖化道路(4 2.直供與非直供相結合(4

三、蘇寧電器市場營銷策略存在的問題(5(一 低效率地宣傳力度(5(二 員工的綜合素質低(5(三 傳統家電偏高端(5(四 會員制度不完善(5

四、完善蘇寧電器市場營銷策略的建議(6(一 減少宣傳次數,提高宣傳質量(6(二 加強員工綜合素質的培訓(6(三 拓展農村市場(6

(四 完善會員制度(6(五 完善售后服務保障(7 結束語(7 謝辭(8 參考文獻:(9 面對激烈的競爭形勢,對于電器零售業來說,要把握好市場,依據客戶需求調整自身的市場營銷策略,在樹立品牌形象的同時,建立良好的客戶關系。本文結合市場營銷組合的相關理論,對蘇寧電器南通公司的營銷策略進行了分析,并針對存在的不足提出了建議。

關鍵字:零售,營銷策略,渠道,客戶關系

In the face of the fierce competition situation, for electric retail, it should grasp the market, according to the demands of the customer to coordinate their marketing strategy, establish brand image at the same time, establish good relationship with customer.Based on the related theory of marketing mix, su ning electric equipment of nantong company marketing strategy are analyzed, and in the light of the shortcomings of the Suggestions were put forward.Keywords Retail,Marketing strategy,Channel,Customer relationship 引言

近年來,我國的電器行業發展迅速,加入WTO后我們也有了更多的電器選擇余地,這就造就了電器零售行業興起。伴隨著我國經濟的增長,勢必使電器零售業發展更為迅猛,尤其是近些年個人收入快速增加,我國又是人口大國。當今社會電器是必不可少的生活用品,這就注定了電器零售的崛起。這對我國經濟的持續發展也起到了至關重要的作用①。

然而隨著我國經濟建設快速發展,電器零售企業數量越來越多。面對激烈的競爭形勢,關鍵是要把握好市場,但是對于電器零售企業來說,如何依據客戶需求調整自身的營銷策略,在重新樹立品牌形象的同時,建立良好的客戶關系,已經成為了新時期電器零售企業的重要課題之一。

一、加強市場營銷管理的重要性

市場營銷管理是指企業識別和分析市場機會,研究和選擇目標市場,制訂營銷策略,實施營銷控制,實現企業營銷任務和目標的管理過程。

市場是企業生存的根本。面對競爭日益加劇,快節奏的國際經濟大環境中,企業市場營銷發展發生著深刻的變革,市場營銷成為公司經營管理的重要環節,越來越受到公司管理的重視.營銷大戰也愈演愈激烈,各種各樣的營銷方式層出不窮,不斷的更新,傳統營銷理論越來越難以適應復雜多變的市場營銷環境②。傳統營銷理論的局限性日益突顯。如何使營銷戰略處于不敗之地,企業經營者應該把眼光放在長遠利益上,選定營銷戰略。

二、蘇寧電器營銷組合策略分析(一產品策略

蘇寧電器是目前我國家電零售的龍頭企業,蘇寧電器追求產品多元化和引進獨家品牌。目前,蘇寧電器經營的商品包括空調、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數碼、八個品類(包括自主產品,上千個品牌,20多萬個規格型號。其產品向多樣性多元性不斷擴張。然而蘇寧主動與廠商共同研發個性產品,是自己的產品有別于其他電器銷售商,以此來利用價格溢價,創造新的優勢。

其除了賣產品以外,服務也是其主要產品。服務是蘇寧最重要的產品。服務作為蘇寧的無形產品,越來越受到蘇寧的重視,蘇寧的目標是給以顧客最好的服

務。服務是蘇寧的唯一產品,讓顧客滿意是蘇寧的最終目標。這一方面也是顧客最能夠體會到的。

(二價格策略

蘇寧的產品定位在高端,但它的價格并不一定得很高,他也會隨著庫存量的多少、價格變化以及整個行業情況的變化而進行價格靈活的調整。并巧用心理價格;將價格提升,在此基礎上再打折,或運用尾數定價法、整數定價法,使消費者感覺更便宜;而喜歡到蘇寧來購買電器③。

然而,針對消費者一分錢一分貨心理,質高的產品定高價,尤其是名牌新功能產品。別處少有或沒有的新功能產品,因對比度小,定價高,在同類產品,同類價格上,蘇寧為達促銷做的努力也是很讓消費者滿意放心的,省心省力,讓更多客戶回頭。

(三促銷策略

首先是廣告策略,通過利用明星來做廣告,蘇寧請來了潘瑋柏和孫儷來做廣告,第二期又請來黃曉明和王珞丹。他們的陽光帥氣很好的體現了蘇寧致力在全國推廣“陽光服務”。而女生的成熟美麗又體現了蘇寧沉穩而又溫柔的性格。然后是營業推廣,蘇寧電器在營業推廣方面表現出強勢的姿態,通過促銷搶占市場。如聯合品牌家電商、與銀行合作,發行蘇寧信用卡、附送贈品、限時特賣會、家電下鄉,以舊換新等優惠促銷策略。最后是開通網上購物,蘇寧開通了網上購物商城,既擴張了自己的銷售渠道又方便了顧客,網上商城的商品種類豐富。而且報出價格,還可以任你選擇送貨方式④。

(四渠道策略 1.專業連鎖化道路

蘇寧連鎖布局的思路是縱橫交錯,聯動發展。首先將中國劃分為東北、華南、華中、華北、西南、西北和華東七個地區。在各個地區劃分一二三級市場,對不同的市場采取不同的進入策略。在不同的城市開設新店,進行橫向的擴張;在已有專賣店的陣地盡量擴張市場份額,進行縱向滲透;以城市包圍農村,這樣在全國形成一個連鎖化的大網絡⑤。

2.直供與非直供相結合

蘇寧電器在多年的連鎖發展中,找到了適合自己的專業化經營道路。目前在3C產品上有兩種業務模式:直供與非直供,在最初的時候全部跟代理商、分銷商來合作,走的是非直供的業務模式。目前,數碼產品及電腦有近一半的品牌由廠家直供,其余的由代理商或者分銷商來供貨。廠家直供的這一部分產品,減少了中間商的費用,為跟IT專業賣場在價格上進行競爭提供了一個優勢。

三、蘇寧電器市場營銷策略存在的問題(一低效率地宣傳力度

在每次的聯合促銷活動,蘇寧都聯合廠家、并出去發油報。而這些發油報的活動都是安排在員工的下班時間,大家積極性很低,所以很多員工下班后就宣傳十幾二十分鐘就下班了,一是宣傳目的沒有達到,且浪費公司資源。二是每個月有五六次這樣的宣傳活動,顧客心理已經麻木沒有了吸引力;因此,不僅效率低下,效果也不明顯⑥。

(二員工的綜合素質低

對員工的綜合素質不能進行很好的培訓。銷售的時候不主動,個人的銷售方法各不相同,有的甚至夸大其詞言不符實,想促進成交。然而門店的銷售人員精神不飽滿,不能夠跟顧客拉近距離,很容易造成顧客流失。

(三傳統家電偏高端

雖然,家電下鄉計劃已在中國全面展開,但是很多農民對此反應冷淡。因為,農村地區的經濟發展水平落后,而且城鄉收入差距日益擴大,從而造成了市場特有的二元化市場結構。雖然農村對家電的需求很高,但由于經濟問題,大部分農民買不起。

(四會員制度不完善

在門店,銷售人員不主動向顧客介紹會員卡。所以,一部分同事是覺得麻煩懶得去說,只要銷售能夠成交就行,還有一部分同事是想利用顧客不用會員卡的空子,用自己的會員卡以實現盜用顧客會員卡里的積分。雖然這是違反公司規章制度,要被開除的行為,還是有很多同事鋌而走險。

(五售后服務不及時

在蘇寧,就算超過了國家法定三包時間,都可以實行有故障報修,維修費包免,難修復包換這樣的一個有償服務。但很多顧客拿著相關發票去門店維修時,店長都說:該店里沒有售后,售后都是流動的,就讓他去其他門店找售后,總之顧客像皮球一樣被踢來踢去……因此,造成了售后服務不到位,維修也不及時,造成了不必要的客訴⑦。

四、完善蘇寧電器市場營銷策略的建議(一減少宣傳次數,提高宣傳質量

加強員工貫徹落實好宣傳工作,做到及時宣傳,認真宣傳,有效宣傳。在宣傳活動的形式方面可以創新一些,有亮點吸引顧客眼球。單一的發油報很容易順被顧客扔掉,可以組織抽獎活動,或者節日送問候。在汽車站臺做廣告,聯合廣播電臺宣傳造勢,聯合企業進行員工團購,聯合廠家,不對不同的品牌一一進行聯合銷售。還可以利用會員進行會員專場團購。不在于天天宣傳,而在于宣傳的效果⑧。

(二加強員工綜合素質的培訓

應組織大區在職督導、銷售人員,進行業務知識培訓。從而更好地提升在職督導的整體素質、綜合能力和業務管理水平,提高終端銷售人員的執行力與團隊合作能力;并對各體系重點工作進行培訓及講解,讓參訓人員更清晰的了解各體系的工作職責及流程,從而在工作中更好的相互協作。

(三拓展農村市場

門店應該引進一些質量可靠但不一定是大品牌的傳統家電產品,從價格方面可以讓農民接受。在產品種類上也多家豐富,雖然家電下鄉最高可以補貼13%,但是就

指定的幾款,不一定是他們心中想要的,因該多給他們一些選擇的空間。雖然國家給出“家電下鄉”政策,但這還不夠,應該給農村提供更多物美價廉的傳統家電。這才是農民想得到的。

(四完善會員制度

早在2005年,各個家電賣場效仿百貨商店實行了會員制度。但蘇寧電器的會員卡在該公司推廣的不夠好。公司可以嘗試憑會員卡購買驚爆、特惠電器產品的活動,蘇寧在開業、店慶或一系列重大節慶活動時都推出大量的促銷商品,蘇

寧會員卡可在蘇寧易購商城和全國蘇寧電器門店通用。銷售人員在銷售過程中向顧客講述這些利益點,做到一客戶一會員卡。使這些蘇寧會員能在每月或每年有專門的會員積分兌換禮品活動參加。所以當地最大的蘇寧連鎖店的會員服務中心應做好供會員查閱商場宣傳海報和積分兌換目錄,或蘇寧易購網上查詢相關會員活動⑨。

(五完善售后服務保障

蘇寧的售后服務網點應該按照合理化行政區域、居住對象密集程度、整體片區分割、極大覆蓋服務區域的原則,分布在大中小各級城市及鄉鎮,構成了中心城市、地縣及鄉鎮的三級縱向售后網絡,努力做到大中城市網點覆蓋率達到100%,三四級市場網點覆蓋率達到50%以上。向實現日最大安裝能力25萬臺/套,日最大維修能力18萬臺/套,24小時及時為顧客提供上門服務的目標靠齊。

結束語

在不斷發展連鎖門店的同時,全國性的家電企業要注意區域性的連鎖家電,雖然區域性的連鎖家電業沒有全國性家電企業實力雄厚,但是其也有自己獨特的優勢。

蘇寧獨家承銷合作的國際知名品牌,也意味著中國家電行業馬太效應的顯現,正逐步增強了優質渠道對上游供應商的吸聚作用。與上游供應商的良好合作、創新合作是蘇寧高速發展的動力之一,在競爭日漸激烈的中國家電市場,廠商協作提升供應

效率是雙方制勝的法寶之一,密切協作能夠增強雙方各自在生產、渠道領域的優勢,形成互惠互利、強者愈強的良性循環。并大規模的投資建設物流和平臺系統,作為發展的支撐;運用最新的科技手段改變傳統零售商的成長模式;進行更多的海外市場實踐和并購,為國際化積累能量。

謝辭

這篇論文寫作過程中,我不僅頻繁的往返圖書館,還不斷地向身邊的同學請教,力求撰寫讓老師滿意的論文,我深刻地體會到撰寫論文的艱辛,但是“不經一番寒刺骨,怎得梅花撲鼻香”我認為這些都是值得。我深深知道自己任然有許多不足之處,但我會繼續努力,最后我要特別感謝我的指導老師的教導與督促。

此篇論文得以順利完成,首先,衷心感謝我的老師在此過程中所給予的悉心指導、指點迷津,另我大感知識的淵博;再者,我要感謝我的寢友們以及我身邊的哥們們,他們在論文資料的搜集上給予了我大量幫助;特別感謝我的家人在物質上給予我的支持;最后,感謝所有關心此篇論文的人。

廣東海洋大學寸金學院 2011 級課程論文 參考文獻 [1] 上海極品策略品牌營銷策劃機構.家電市場商情雜志,2009,4.[2] 晏國祥.營銷組合理論演變的內在邏輯[J]．蘭州商學院學報,2005.[3] 盛敏.營銷組合模式的演變和發展[J]．貴州財經學院學報,2005,(2.[4] 吳金明.新經濟時代的“4V”營銷組合[J].中國工業經濟，2001，(6： 54-57.[5] 李洋.市場營銷組合理論的批判性回顧[J].中國商界，2009，(2：199-200.[6] 吳健安.市場營銷學[J].北京：高等教育出版社，2008(3.[7] 蔣丹.淺談中國市場營銷管理 [J].時代金融,2011,(30.[8] 周志平.市場營銷學分析[J].經濟師,2004,(1.[9] 郭靜.淺析中國市場環境問題[J].現代經濟信息,2011,(21.9

第三篇：蘇寧云商股票投資分析報告

蘇寧云商股票投資分

析報告

學院： 班級： 姓名： 學號： 蘇寧云商股票投資分析報告

一、基本面分析

（一）宏觀經濟分析

2013年全球經濟緩慢復蘇，先進經濟體當前面臨的尾部風險已經減弱能夠保持長期復蘇仍有待觀察。新興市場經濟體增長持續下滑的風險已經增大，各自面臨不同的發展困境和瓶頸，深化改革成為新興經濟體前進的唯一動力。中國經濟發展的特點是潛在增長率的合理區間發生了變化，經濟增長質量優于經濟增長速度，第三產業對經濟的貢獻率逐步提升，有投資、出口拉動為主轉向消費、投資、出口協調拉動，投資率的高低應遵循儲蓄率先升后降的客觀規律，民間投資比重呈上升趨勢且結構發生積極變化，房地產市場格局復雜。宏觀經濟呈現穩中向好的發展態勢，金融業改革不斷深化，金融機構實力進一步增強，金融市場穩步發展，金融基礎設施建設繼續推進，金融體系整體穩健。

中國經濟目前已進入中速增長階段，中國政府正大力推進結構調整和經濟再平衡，由投資驅動型轉向消費驅動型，實現可持續發展。2014年我國經濟基本面依然較好，外部環境趨于改善，市場預期不斷好轉，體制機制改革有望激發經濟增長活力。

（二）行業分析

2014年上半年家電產品線下渠道零售額為3088億元，同比下降5%。自2014年上半年以來，家電市場增量和增速雙雙放緩。數據顯示，2014年上半年整體家電市場規模為7254億元，同比增長4.8%，較去年同期收窄14.9個百分點。行業整體進入結構調整、消費升級、效率優先的運營新周期。

從企業營收、凈利潤水平、產品銷售、渠道零售等綜合數據來看，家電市場分化趨勢明顯。首先，家電各子行業增長出現分化。2014年上半年黑白電行業呈現“冰火兩重天”的發展態勢，數據顯示，在主要家電品牌中，營收和凈利潤在500億元以上的企業均集中在白電集團與白電企業，其毛利率、凈利率水平都顯著高于主營彩電業務的黑電企業。另外，白電產品、廚衛電器和生活電器的整體業績和市場規模增長情況也要好于黑電。

其次，家電產品結構和價格分化。進入2014年，智能家電概念全面爆發，產品高端化步伐加快，智能、節能型產品被業內普遍看好，消費者認知度逐漸提升。彩電領域，智能化、高清晰、大屏幕電視產品成為提振市場的重要品類。生活類家電領域，變頻空調、冷暖空調、多門與對開門冰箱、滾筒洗衣機占比增加，同時智能化浪潮也正在由大家電領域向廚衛電器、小家電產品蔓延。

（三）公司分析

1、公司的基本情況

蘇寧電器是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業的領先者，是國家商務部重點培育的“全國15家大型商業企業集團”之一。截至2009年，蘇寧電器在中國30個省、直轄市、自治區，300多個城市擁有1000家連鎖店，80多個物流配送中心、2000多個售后網點，經營面積500萬平米，員工12萬名，年銷售規模突破1000億元。品牌價值455.38億元，蟬聯中國商業連鎖第一品牌。

入選《福布斯》亞洲企業50強。

2014年2月7日，蘇寧宣布已經通過國家郵政局快遞業務經營許可審核，獲得國際快遞業務經營許可。蘇寧由此成為國內電商企業中第一家取得國際快遞業務經營許可的企業。2014年10月26日，中國民營500強發布，蘇寧以2798.13億元的營業收入和綜合實力名列第一。

圍繞市場需求，按照專業化、標準化的原則，蘇寧電器將電器連鎖店面劃分為旗艦店、社區店、專業店、專門店4大類、18種形態，旗艦店已發展到第七代。蘇寧電器采取“租、建、購、并”四位一體、同步開發的模式，保持穩健、快速的發展態勢，每年新開200家連鎖店，同時不斷加大自建旗艦店的開發，以店面標準化為基礎，通過自建開發、訂單委托開發等方式，在全國數十個一、二級市場推進自建旗艦店開發。預計到2020年，網絡規模將突破3000家，銷售規模突破3500億元。整合社會資源、合作共贏。滿足顧客需要、至真至誠。蘇寧電器堅持市場導向、顧客核心，與全球近10000家知名家電供應商建立了緊密的合作關系，通過高層互訪、B2B、聯合促銷、雙向人才培訓等形式，打造價值共創、利益共享的高效供應鏈。

與此同時，堅持創新經營，拓展服務品類，蘇寧電器承諾“品牌、價格、服務”一步到位，通過B2C、聯名卡、會員制營銷等方式，為消費者提供質優價廉的家電商品，并多次召開行業峰會與論壇，與國內外知名供應商、專家學者、社會專業機構共同探討行業發展趨勢與合作策略，促進家電產品的普及與推廣，推動中國家電行業提升與發展。目前，蘇寧電器經營的商品包括空調、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數碼，八個品類(包括自主產品)，上千個品牌，20多萬個規格型號。

2、重要財務指標

近日，蘇寧電器發布2014年第三季度報表，季報顯示，公司今年三季度實現凈利潤-104125.20萬元，同比增長-266.47%，每股收益-0.14元，公司歸屬于母公司所有者的凈利潤比上期下跌266.47%。

3、行業地位

（四）業績預測

蘇寧 1-3 季度實現營業總收入 796.7 億元，同比下降 0.6%；虧損 10.41億元，符合公司預告，扣除非經常性損益凈虧損 11.33億元。3季度收入 285.2億元，同比增長 15.9%，凈虧損 2.86億元，較 1 季度和 2季度進一步收窄（1季度虧損 4.34億元，2季度虧損 3.22 億元），趨勢有所改善。銷售回升趨勢明確：線下：3 季度同店銷售增速 4.1%，實現正增長（1季度-13.4%，2季度收窄至-4%）。線上：業務快速增長，3 季度線上自營商品銷售收入 73.17 億元（含稅），同比增加 31.6%（上半年線上自營商品銷售收入 82.82 億元-含稅，同比降 22%），開放平臺實現商品交易規模 11.47億元（含稅），3 季度線上平臺實體商品交易總規模為 84.64 億元（含稅），同比增長 52.26%。截至 2014 年 9月底，蘇寧會員規模達到 1.55億。9月份公司移動端訂單數量占比達到 24%。

物流服務響應時效持續提升，改善用戶體驗：截至 9 月底公司在全國 23 個城市物流基地投入運營，13 個在建，24 個完成土地簽約儲備。小件商品自動分揀倉庫項目已在部分城市投入使用，9月份物流服務妥投率達到了 99.7%。

員工持股計劃體現公司未來發展信心：共 1,089名員工參加，購買數量占總股本的 0.83%，購買均價 8.63元/股，高于當下股價。

發展趨勢

公司預計：2014 年全年業績凈虧損 10.41~11.91 億元，（隱含 4 季度凈虧損進一步收窄至 0~1.5億元）。需要注意的是，該數據并未考慮公司以部分門店物業為標的資產開展創新型資產運作模式，通過監管部門審批最終落地后可能帶來的超過 13 億的稅后凈收益。

二、技術面分析

一、形態分析：

頭肩頂

如圖顯示的是一個頭肩頂形態，形成了一個反轉突破形態，股價將下跌。圓圈處為賣點。

二、指標分析

MACD指標。DIFF 由下向上突破 DEA,形成金叉，又 DIFF 與 DEA 均為正值,即都在零軸線以上時,大勢屬多頭市場,DIFF 向上突破 DEA,可作買。此為買點。

根據MACD指標，2014年12月12日DIFF與DEA均在零軸線以上，說明此股票日后仍為上漲態勢。

三、投資結論

用以上的各種方法綜合的了解了蘇寧電器的股票走勢得出了如下的一些結論：

首先業績下降較大，轉型短期不暢短期難見效果。再者，民營銀行申請困局是造成前期大跌的主因。就目前而言，主力已經撤退，從報告看股東人數359000戶，這是非常大的，只能說明一個問題，主力已經出貨，散戶接盤套牢。短期不要碰這個股票。如果買了也不要急著補倉，待大盤企穩再補不遲。

第四篇：蘇寧云商門店店長工作流程2015

時間 具體工作內容 8：20 應提前10分鐘到崗，整理當日的各項工作計劃。重點安排跟進緊急待辦的工作。8：35 與樓面督導一起巡場，抽查出勤情況，檢查商場外部裝飾的到位及完好情況，店內的各項硬件設施的運轉狀況及展臺的布置和衛生情況。對檢查結果安排相關人員跟進。8：40 檢查各品類晨會召開的情況（員工的精神狀態，銷售指標任務、銷售政策的傳達等）。8：50 檢查銷售準備工作情況。

通過電話等方式檢查前一晚需移庫的商品以及需出樣、撤樣的商品是否到位。新入場商品、主推商品的銷售計劃。檢查各品類督導的工作安排。9：30 根據當日店內客流量、成交率，結合前一營業日的銷售情況，溝通各品類督導，安排進行市調。

10：00 了解各品類銷售結構，正常的品類銷售占比，主推品牌的銷售情況。與營銷、市場部門溝通、并督促店內各級銷售管理人員對現場問題的調整、跟進。10：30 跟進總部中心和大區下發的郵件。

11：00 跟進現場督導對店內的各項營運標準（陳列規范、標簽規范）的檢查情況。檢查結果的反饋及跟進情況。11：30 根據銷售情況現場召集督導對上午的銷售情況進行總結分析，對當日的銷售指標分配、人員情況等銷售工作進行相關調整。營業中

到現場進行巡視，監控現場服務規范的執行。對督導簽批價格行使監控權。對于各品類的限價范圍了解并結合實際銷售情況進行分析上報公司、事業部調整。

掌握店內的各品類的庫存情況（ERP上）及門店內倉的庫存結構，結合本店的銷售結構及督導上報的移庫計劃，合理安排移庫以調整內倉 的庫存結構。

商場營業開始，店長應在現場督促現場人員銷售，指導各級管理人員對降價策略的把握，控制削價銷售的情況。對現場銷售中出現的其它 問題，及時予以跟進協調解決。

對店內開展的各種促銷活動的效果進行分析，及時與現場督導討論促銷未成、顧客流失的原因。并及時進行調整。

匯總分析市調信息反饋的內容，在權限范圍內的，調整銷售策略，并逐級下發落實。超出權限的，及時與營銷部門協調后調整，來保證銷售的完成。

銷售高峰時，加強現場銷售督導，強化主推品牌的促銷力度，對銷售時出現的物流、售后、業務等問題及時予以溝通、協調解決。對現場督導匯總上報的移庫計劃進行審批，合理協調安排車輛辦理移庫手續。并結合銷售情況督促各品類督導完成對殘次機、滯銷機的分析小節和控制方案并上交。18：00 召集店助、現場督導、柜長開會，總結一天銷售、管理等各項工作完成情況，了解次日可銷售商品庫存情況，分解銷售指標下達現場督導、由

其傳達至柜長和每位員工。對各部門反饋的問題予以解決，并布署次日工作計劃。營業結束

營業結束后，與督導級人員，對商場的安全、衛生、消防工作進行檢查（各部門小庫門、燈是否關閉、設備停運等）。不定期檢查店內各部門與物業部的交接情況，并對相關的安全問題提交意見。促銷活動日

若有重大促銷活動，必須在活動前1天督促、跟進行政督導和各品類

督導將促銷活動內容傳達到每位現場銷售員工和對于活動現場及所需物品、票券的布置、落實到位情況。

當日應提前足夠時間到店里檢查活動的人員，物品，地點等相關事項的落實到位情況。在現場指揮促銷活動的開展，對運行中的突發事件協調解決。周日

閉店前要求各部門督導提交本周及周末的的銷售情況（基本銷售情況、主推機型的）及分析總結和下周的工作計劃。

周一上午 店長結合督導上報的各部門整體銷售情況分析評估整個門店的銷售情況，并在下班前匯總完成周報表，于周二上午10：00前傳至上一級的連鎖店管理部。對現場客服一周的工作進行一個檢查和總結，對其起到指導和督促的作

用。對已經解決的問題總結其經驗，對尚未解決的后期跟進相應部門解決。每周基層會議 與行政督導一同召集現場銷售員工（不含柜長及督導級人員）進行溝通。

了解員工思想動態，激勵員工的工作熱情；貫徹公司的經營策略、主推方向。對一線人員銷售工作的開展進行指導；聽取員工提出的問題、建議。溝通會要形成備忘并跟進解決。周一下午 每周例會

各部門對上周的工作及銷售情況進行總結分析； 分享公司總部中心的工作要求及各種信息； 討論分析由現場客服及客服中心提交的本周客訴的內容； 總結各部門的指標完成情況及獎首罰末。

例會結果確定各部門的問題跟進人，形成備忘。周二 營銷策劃例會

準備好上周的銷售匯總、市場調研結果匯總及店內的經營分析，與營銷 部在商品的庫存結構（事業部要貨計劃、分配方案）、新品引進（合適機型、定制機型）、商品定價及廠商資源的有效利用和爭取、促銷活動的開展等幾個方面進行溝通，并提出合理化建議。

周四上午 管理層培訓

按按月度培訓計劃，對門店的店助和督導進行培訓。培訓內容可根據門

店的實際情況設定，可包括如何與事業部、財務、配送、售后等相關部門協調工作；商業企業操作的相關知識；關于銷售技巧和市場調研的專業理

論知識；銷售任務的分解方法；以及對現場投訴的處理技巧；并安排進行書面考核；公司企業文化的學習和討論。周五 周末促銷活動溝通會

下午召集各品類督導溝通雙休日的促銷活動。根據事業部和市場部下傳的（書面）周末促銷活動內容，明確各品類地操作細則及需準備的活動事

項，店內的活動準備跟進人。對突出門店的整體活動的預估效果及緊急情 況的處理方案進行討論。討論結果備忘。要求各品類督導在營業結束后對于相關促銷準備工作及現場布置跟進 檢查落實。周一、三、五、六 市場調研

負責店內的市場調研工作的組織安排。

溝通事業部確定市調商品的品類、機型、品牌；市場環境，競爭對手的活動相關內容等。親自參與市調工作，評估、指導市調人員的工作（市調方法、技巧及市 場整體觀）

； 綜合、分析市調反饋的市場情況及消費者的需求提出經營建議。

（市調反饋的廠商提供的價格和品牌支持不利于我司的情況下由各部門及時通知營銷部門，如在30分鐘內營銷部門沒有拿出解決方案必須上報 子公司連鎖店管理組，同時進行調整并在周報中體現）。

每月1日

月初須完成本月的工作計劃 根據店內的上月的銷售及各項營運中出現的問題制定每月工作計劃，按銷售計劃、部門協調計劃、促銷活動計劃、各級培訓計劃、店內月度費用開支預算、重大節假日

及大忙期前的工作計劃、外協事務計劃來制定。向各品類督導下發事業部制定的月度銷售指標，并跟進各品類的指標分解、落實及完成情況。

按照當月培訓安排，指導行政督導進行具體培訓工作計劃安排，并對其計劃進行審核（店長須參與考核）。與分公司及上級連管部溝通月度的工作計劃，重點事務的安排。每月5 日

工作考核

對督導和店助的工作考核日志情況進行匯總、員工月度工作總結進行點評。店長根據上月對督導的工作考核日志的評定情況，給出匯總成績。參

照“月度工作總結及計劃表”了解員工每月工作完成情況，對員工的工作態度和工作能力進行綜合評定，并將兩項總結匯總后上報當地人力資源部。

了解盤點差異情況，對盤點中出現的問題進行梳理后以報表形式報上一級連鎖店管理部。每月一次 組織相關活動，增強團隊凝聚力，組織門店各品類之間舉辦各種競賽、聚餐，參加各種娛樂活動，增進員工之間的交流，提高團隊凝聚力。指派行政督導或親自與分公司的行政事務負責人定期拜訪政府職能部 門（當地派出所、行政執法、消協、貿發局等）。月初

接受階段性的主銷機型和主銷指標，制定考核要求，并下發給督導，指 導和領導各級員工努力完成。明確各品類的銷售思路，強化各品類督導的主銷意識及其主銷調控管理。每月18 日前

店長審核財務部的工資發放明細表，將工資發放明細交當地人力資源 部。

每月 10、25日 每月兩次根據財務提供的數據，了解連鎖店的銷量及費用明細。分析財務部門提供的連鎖店月度各項費用支出報表，杜絕不合理開支。每月25日

由子公司連鎖店管理組（無連鎖店管理組的由店長）根據所銷品牌、型號的利潤情況共同制定計件提成標準，并報結算審核。每月28日

了解庫存結構，對銷售結構進行分析，并匯總后傳至子公司連鎖店管理組。同時可以根據匯總后的門店銷售結構對連鎖店的庫存結構、采購、定 價等實施建議權。每月最后一天

月末跟進各部門的盤點，了解盤點的差異情況和部門對于差異的解釋并結合財務盤點情況，了解帳目情況。上報并在店內備檔。

第五篇：蘇寧云商的戰略分析

蘇寧云商的戰略分析與評價

蘇寧云商的概況及戰略

蘇寧是中國商業企業的領先者，專業零售，以銷售家電為主。經營商品涵蓋傳統 家電、消費電子、百貨、日用品、圖書、虛擬產品等綜合品類，線下實體門店 1700 多家，線上蘇寧易購位居國內 B2C 前三，線上線下的融合發展引領零售發 展新趨勢。隨著企業經營形態的變化，公司名稱也需要與企業未來的經營范圍和商業模式相適應。2013 零售百強 名單顯示，蘇寧云商控股集團以 2327 億零售規模排在第一位,2014年10月26日，中國民營500強發布，蘇寧以2798.13億元的營業收入和綜合實力名列第一。

蘇寧電器股份有限公司（002024）2013 年 2 月 19 日晚公告稱，蘇寧 擬將該公司中文名稱變更為“蘇寧云商集團股份有限公司”，未來中國的零售模 式將是“店商+電商+零售服務商”，即“云商”模式。21日張近東在媒體通報會上說，蘇寧的云商模式的核心是“以云技術為基礎，整合開放蘇寧前臺后臺、融合開放蘇寧線上線下，服務全產業、服務全客群。”“既要做線上，也要做線下，還要做零售服務商。”即一種“店商+電商+零售服務商”的模式。對于網商運營，張近東認為：

一、店商是電子商務的主體，無論店商還是電商，其零售盈利精髓都取決于本地化的經營和服務；

二、店商主導電子商務的發展，而不是由電子商務服務主宰，電子商務的實質是實體經濟，依靠電子商務服務主導的虛擬經濟必然導致經濟泡沫。

應對新的經營模式，蘇寧對組織架構、運行流程進行了全面的調整。總部管理層面設立了連鎖開發、市場營銷、服務物流、財務信息、行政人事五大管理總部，負責戰略規劃、標準制定、計劃管控，協調各經營事業群工作。總部管理層面設立了連鎖開發、市場營銷、服務物流、財務信息、行政人事五大管理總部，負責戰略規劃、標準制定、計劃管控，協調各經營事業群工作。此外，電子商務平臺的人事地位得到提升。借此，蘇寧實現組織結構扁平化，提升大區自主經營的能力，意欲實現“平臺共享+垂直協同”的經營組合。

蘇寧云商的戰略分析

宏觀經濟環境分析產業政策：國家政策提供扶持。為了應對金融危機對我國經濟產生的消極影響，2007年國家推出家電下鄉政策，持續到現在，這給我國家電行 業帶來了新的發展機遇。家電下鄉讓我國家電行業有了突飛猛進的增長。我 國是世界上最大的家電生產和出口國，冰箱、彩電、手機、洗衣機等產量都 是全球第一，出口依存大。但是08年世界經濟危機的沖擊，我國的家電行業 出口受阻，行業的發展

也遇到了很大的困難。為了能夠緩解家電行業受到經 濟危機的沖擊，我國推出家電下鄉，促進家電的生產、流通，這樣有利于消 化家電產品的過程產能，促進家電行業健康持續發展。財政政策：增值稅轉型，對零售業發展有利，出口退稅、免稅優惠 匯率政策：人民幣升值，從短期看，匯率升值帶來財富增加效應，對企業發展有利。消費者實際購買力增強，促進商品消費增長，商業零售業從中受益。但如果人 民幣升值對國民經濟增長產生較大影響，消費者信心指數下滑，消費增速減 緩，零售企業受損。匯率升值后，出口價格競爭力下降，先前國內以出口為 導向的消費品生產商將尋求國內渠道作為替代，由此在商品供給數量和價格 上使商業零售類企業受益。銷售終端對供應商的談判力也將顯著提高。這對 蘇寧云商來說會有很大受益。總體來看，匯率升值將使蘇寧云商的國際銷售通道受阻，國內銷售渠道的價值 凸現。

3通貨膨脹： 溫和通脹一直被視為有利于零售行業。零售行業在維持銷售需求穩定增長的前提下，通脹將促使商品單價提升，對于行業內在上游 產業擁有強勢話語的蘇寧云商，更有利于增厚其利潤。但通脹過高也會影響 其業績，在銷售上難有突破。

行業分析

1行業性質及其在國民經濟中的地位:（1）零售業規模迅速提升（集團化）；（2）新舊業態并存發展（多元化）；（3）市場集中度提高（品牌化）；（4）零售業現代化水平提高（信息化）（5）外資大舉進入（國際化）。

經濟發展的重點 家電零售業具有銷售方式多，與信息技術密切相關，產業關聯度大的特點，帶動 了家電生產業、網絡電商、物流、服務業等相關產業的產業發展，已成為我國國 民經濟發展不可或缺的一部分。

2行業競爭近幾年來,得益于中國經濟的快速發展與城市化進程的進一步 推進, 中國的家電市場始終保持著迅猛的增長勢頭 ,為中國一大批家電零售 企業帶來了一個絕佳的發展機遇,其中家電連鎖企業憑借其先進的經營模式戰勝了傳統的家電零售商,占據了主導地位,同時,他們還憑借著雄厚的實力, 不斷地擴張、并購,最終占領了市場。隨著大量的零售終端銷售額的不斷提高，采購價格、管理費用、運輸物流成本 等逐漸降低，從而直接帶來同消費者的利益息息相關的零售價格的降低，吸引大量的顧客。傳統的銷售業態在與零售連鎖的競爭中逐漸失利，慢慢地 退出競爭，這也有利于家電零售業的發展。同時它的退出成本大，同業競爭大。規模較大的家電零售業公司潛在競爭沒有法律市場等許可限制；規模經濟效應也越來越明顯，目前整個行業從總體上來說也越來越趨向于寡頭壟斷 , 整體 競爭格局也更加穩定。國內的電子商務格局是阿里系獨大，京東第二，而亞馬遜、1號店、易迅網等等眾多平臺都在激烈角逐，蘇寧所面臨的壓力前所未有。

潛在競爭者

家樂福、沃爾瑪 家電零售業來自國外的競爭壓力將加大。像家樂福、沃爾瑪等國際著名品牌 渠道與專業家電連鎖渠道都急于在我國選點開店。國外渠道擁有全球數量眾 多的連鎖店面、成熟的流通業運營經驗以及豐富的資金流，這都將對本土品 牌渠道造成極大的競爭壓力，這種壓力要遠遠大于本土大商場的壓力。替代品的威脅 傳統家電的銷售在未來或許會被高智能化的家電銷售所替代，但在目前仍然 是我們生活所需的。

經營戰略

1、轉型云服務模式 積極謀劃轉型云服務模式，通過多年經營積累，公司已構建了面向內部員 工的管理云、面向供應商的供應云以及面向消費者的消費云，并逐步推進 “云服務”模式的全面市場化運作，2011 年以來陸續推出蘇寧私享家、云 應用商店、云閱讀等。在此背景下，公司高調轉型“云商”模式亦可謂水 到渠成。

2、啟用全新的 VI 系統，以此推進“云商”模式的全面落地, 為配套公司新名稱、新組織以及新的業務模式，蘇寧電器還對 VI(Visual Identity 企業視覺識別系統)進行了優化，啟用新 VI 系統，以進一步體 現公司“超電器化”經營的實際狀況，通過線上線下融合創新為客戶帶來 時尚、多彩的購物體驗

3、組織結構進行優化調整 從原有的矩陣式組織轉變為事業群組織模式，以此最大化調動和發掘各業 務單元的經營主動性、積極性，構建虛實融合、全品類拓展的新型零售模式，有 力保障蘇寧“云商”模式的價值實現。低成本競爭策略與差異化競爭策略 低成本：優化規模、改善資源利用效率、運用價值工程、提

高議價能力、控 制成本費用 差異化：明確需求、實現差異化或特色、差異化成本應低于客戶客戶可接受 價格，保證盈利。

建議和評價

在線上與線下融合的目標下，一方面，蘇寧需要向傳統的業務模式、團隊組成、利益結構和企業文化動刀，另一方面，蘇寧需要足夠強大的信息系統與物流系統的支撐，員工的技能和理念需要大幅重造。線上與線下能否同價，線下連鎖經營能否成為線上體驗店、提貨店、售后服務店是融合中必然沖突的問題。

福布斯中文版副主編尹生對蘇寧新戰略提出的5點建議得到了大都數分析人士的認同。他認為，轉型后蘇寧最可能、最需要也最急需做的5件事為：

一、統一線上線下用戶體驗，實現同價同服務；

二、變每個實體店為試用店、自提店、配送中心、以社區為業務范圍的激勵中心；

三、利用與廠家關系開展大規模定制加團購，強化與廠家關系；

四、完善、開放工程服務體系，發展整體解決方案；

五、基于多用戶觸點重組信息和物流系統。誠然，這五點如果不能很好解決，線下的萎縮將是必然，而要保證集團的整體利益，線下的業務模式必須轉型。

首先，如果線下不能與線上同價，在線上模式成熟的今天，線下肯定不可與之比擬。其次，線下的試用、自提、配送能夠增強線上用戶的滿意度，化蘇寧物流短板為優勢，而售后服務轉為售前服務，把龐大的幕后大軍從成本中心變成利潤中心，這是單純的電商所不具備的競爭優勢。其三，開展大規模定制和團購，充分發揮蘇寧的渠道優勢，增強了與廠家的議價能力同時也提升了用戶的黏度。最后，真正能讓用戶滿意的線上或線下的服務應該是“所想即所得，所買即所得”的服務，蘇寧線上與線下完美融合不僅需要組織的管控系統，更需要像甚至比IBM的B2C系統和SAP的內部管理系統更強有力的信息系統支撐。

雖然分析人士普遍不看好,然而，云商這個概念，還是從差異化定位上取得了戰略上的成功。

首先，“云商”是蘇寧首創，憑借蘇寧的品牌影響力，“蘇寧云商集團股份有限公司”自然的涵蓋了傳統家電連鎖、線上3C和百貨業務零售的經營范圍，塑造了一個全新的連鎖零售服務商的形象。市場定位理論認為，真正使公司強大的是公司品牌在客戶心智中的地位，定位的精髓在與把品牌的名稱賦予獨特的內涵，從而代替通用含義，使潛在客戶不經意把品牌名稱當成通用名稱。品牌在客戶心中是存在等級的，正如寶馬、奔馳象征著高端轎車，大眾、本田屬于中等消費檔次，而大都國產汽車和低端廉價聯系在了一起。蘇寧云商，經過官方的宣傳有了獨特的定義，它在客戶心智中樹立起所謂云商的第一的品牌，這是名字在客戶心智中定位的成功。

其次，國內電商市場阿里系獨大，京東穩坐第二，其它平臺激烈角逐的格局短期內很難改變，蘇寧要想在電子商務市場形成三足鼎立之勢談何容易！“憑什么”成為了蘇寧的戰略思考，傳統線下經營在新形勢下既是蘇寧線上客戶體驗的得天獨厚的優勢，也帶來龐大業務成本的劣勢。線上與線下融合，能夠揚長避短，在投資人和客戶中描述了一個清晰的商業模式，可謂一顆定心丸。

最后，增強蘇寧內部的凝聚力。在電子商務不可阻擋的趨勢下，線下虧損同樣勢不可擋，蘇寧亟待一個清晰的商業藍圖方可凝聚員工士氣，云商的定位讓人看到了新的希望。

會計1105

小組成員：謝靜 李穎愉 王婉嵐 廖敏 萬小婷 劉文雅 李青

文貴連 扶東