第一篇：醫藥銷售的多票制、兩票制、一票制

醫藥銷售的多票制、兩票制、一票制

國務院辦公廳在近日下發《關于完善公立醫院藥品集中采購工作的指導意見》（國辦發〔2015〕7號，以下簡稱7號文）中，鼓勵醫院與藥品生產企業直接結算藥品貨款、藥品生產企業與配送企業結算配送費用。通俗地說，這樣的操作模式就是一票制！

這一提法史無前例，雖然7號是一個指導意見，措辭也僅僅用鼓勵而不是規定，更不是強制要求。但既然是國務院醫改辦的框架性意見，那么，不能排除未來在某些局部地區會欣然接受鼓勵，并在此意見基礎上進一步細化，并成為規定。

目前醫藥市場上的開票模式仍然是N票制（N2),更多的是N＞2,僅有福建從7標開始實施兩票制，即只允許生產企業直接開票到商業配送公司，然后商業開票到醫院，總共兩票。當然，也不排除一些以直營模式銷售的企業自身采用兩票，但主流的開票還是以多票制為主。

多票制（N＞2）

操作辦法：生產企業開票給代理商或代理商（代理商亦可是N重）指定的過票公司（過票公司亦可是N重），過票公司開票到商業，商業回款到過票公司，過票公司返款給代理商。

這是很多公司采用的操作方式，熟悉財稅制度的人士都能看出問題，發票高開存在稅務方面的問題，返款更是涉嫌洗錢犯罪。生產企業把經營風險轉移出去的同時，也將財稅等法律風險一并轉嫁，因此，廠家安全了，代理商則要承擔高昂的風險。

至于過票公司，本身的業務就是違法違規的，不查處則已，一查處則是滅頂之災。但這么多年運作下來，偶有風浪，總體上還算通行無阻。但本鶴需要提醒一句，現在無事不代表將來也太平，當過票行為受到多方打壓的時候，無票可過之時再來談轉型已經晚了。

于是，很多廠商在很多年開始謀求開票方面的改變，這一決定除了來自本身對于終端市場的掌控需求以外，還受到了福建的兩票制和廣東三控，以及發改委進行出廠成本調查等政策因素的影響。于是，就有了下面的兩票制。

兩票制（N=2）

操作辦法：生產企業直接開票到商業，商業再開票（發貨）到醫院，商業回款到廠家。

這很好理解，也是福建兩票制所要求的。官方也覺得與多票制相比，干掉了中間環節的代理商和過票公司，商業賄賂和虛開發票、洗錢等違法違規行為得以鏟除，市場得以凈化，政治得以清明。

但現實的開票及發貨流程似乎是這樣的：

代理商打貨款給廠家（要么從商業打（含稅），要么走私賬（底價+稅金））廠家開票（發貨）到商業 商業回款到廠家

廠家再返款給代理商。

請看，這流程和多票制有何區別？區別僅僅在于賬面上減少了中間環節，而私下的運作絲毫沒有減少。該過票的依然需要過票，該套現的還是要套現，否則無法正常運轉。過票職能從原來的代理商轉移到廠家，如果廠家之前是底價銷售的，兩票制下，由于高開，銷售額成倍放大，不僅自己覺得有面子，地方政府也覺得企業經營業績大幅度提升，稅收也上去了，皆大歡喜。

但請注意，廠家自行解決高開和套現問題，實現上述好處的同時，經營風險和法律風險也相應成倍放大。如果正常繳稅，增值稅和企業所得稅蠶食了讓利給代理商的空間，不僅削弱了產品的市場競爭力，搞不好甚至會面臨虧損。

一票制（N=1）

操作方式：生產企業開票給醫院，但貨物則通過商業發送。

這種模式下，貨物和款項的交易只在廠家和醫院之間發生，商業配送公司僅僅承擔送貨功能，相當于快遞公司，貨物的所有權沒有轉移到商業，相應的，商業也不再起到流通中的資金墊付作用。

在多票制下(N2),商業公司在整個交易過程中至少起到以下功能：1）承擔貨物的集散、分發配送功能；2）一定程度上承擔醫院到廠家這一過程中的資金墊付功能；3）醫院終端的與廠家之間的信息搜集及反饋功能。

因此，商業是物流、資金流和信息流的樞紐。按照市場經濟的專業化分工原理，商業公司起到了承上啟下不可或缺的職能，表面上是在供方與需方之間憑空多了一個環節，但從整個藥品供應鏈的全局考量，不僅沒有影響供應鏈的效率，反而是提高效率和降低交易成本的關鍵環節。

在一票制的模式下，商業公司的三大功能被人為砍掉兩個，僅僅保留貨物的集散功能，廠家不得不把各項資源下沉至醫院終端。根據相關資料顯示，截止至2014年2月底，全國醫療衛生機構數達97.5萬個（其中：醫院2.5萬個，基層醫療衛生機構91.6萬個）。面對如此龐大的終端數量，再有實力的生產企業對藥品配送也望塵莫及，畢竟，那是商業干的活。

商業公司面臨的挑戰

那又有人會說，商業公司無非也就是賺取藥品配送費嗎，不管是一票制還是多票制，商業都能賺錢，在一票制政策下，商業自身減少了兩大職能，不是更加輕松賺錢嗎？

商業之所以在多票制下能夠存活，并能做到不可或缺，并非僅僅是自己配送能力強、醫院開戶多，資金實力和市場的反饋能力也很重要，三大職能決定了自身的江湖地位。如今只剩下配送一個能力，和普通的物流公司或快遞公司有何區別？甚至，在專業的快遞面前，醫藥商業根本不具備送貨優勢。

何況，7號文中出現了縣鄉村一體化配送的概念，發揮郵政等物流行業服務網絡優勢，支持其在符合規定的條件下參與藥品配送。這是通過文件的形式，將郵政物流引入商業配送的競爭啊。（國家級的文件提到具體的市場競爭主體，少見！）無疑，未來的商業競爭格局更加復雜。

商業公司被矮化為快遞公司，那么，代理商和過票公司會被干掉嗎？答案當然是不可能！

原因很簡單，即便廠家直接和醫院進行業務對接，但是，請問，在沒有代理商的推動下醫院會主動向廠家下采購訂單嗎？用開了的經典普藥貌似可以，臨床必需且采購困難的藥品也是可以的，但這些品種還真不是廠家的主要利潤來源，醫院要滿足其臨床用藥需求僅僅靠這些品種也不大可能。

基層醫療機構可以用基藥+低價藥滿足，但是91.6萬個基層醫療機構的數量讓廠家望而生畏，客觀上不可能做到及時配送。

因此，基藥低價藥需要依托商業公司的配送網絡才能保障藥品供應，非基藥，也要代理商從中推動才能促進臨床使用。

廠家在一票制模式下的角色

但是，假如某地真的相應國務院醫改辦的號召，真的實施一票制了，發票、貨物及貨款又該怎樣流轉呢？

代理商打款給廠家，廠家通過商業把貨發給醫院，并和商業結算配送費 醫院回款到廠家 廠家返款給代理商

從上可看出，這些流程和兩票制也并無兩樣，但商業公司三大功能減少的兩個：資金墊付和信息反饋功能，不會在藥品供應鏈中消失，而是轉移到廠家身上。但問題是，廠家有這個能力來實現這兩個功能嗎？

首先，資金墊付就是廠家不可能承受之重。正因為如此，85%以上的生產企業采用底價代理模式，目的就是不愿意也不能在流通領域中墊付流動資金。另一方面，醫院在整個醫改過程中，由于補償機制、資源分布、運營效能等諸多原因的掣肘，醫院的資金周轉能力并非是想象的那么樂觀，這也是很多地方商業公司為何回款慢賬期長的根本原因，醫院在拖欠商業公司的貨款嘛！

其次，廠家要憑一己之力真正了解醫院的狀況也幾乎不可能，醫院分散，廠家自身的銷售資源有限，信息反饋機制中缺少商業這個環節，信息無法及時準確傳輸。在一票制的前提下，廠家作為唯一的藥品供應商，如果缺乏對市場的了解，市場將無法正常開展。

即便要實施一票制，廠家沒那么多銷售人員，對于醫院的結算業務，多半會委托商業公司或代理商代為完成。這么一來，商業和代理商其實是變為生產企業的銷售團隊，未來，廠商之間的合作關系還會強化，一票制更是推動了這一發展趨勢。

因此，在一票制的模式下，生產企業承擔商業公司的職能幾乎是不可能完成的任務。即便廠家減低姿態，把資源下沉至終端，整體運營成本也是極度高昂，效率低下，效果不佳。

一票制不可能成為主流開票模式

一票制無論從市場經濟的專業化分工，還是從醫藥市場的實際情況分析，都很難在現實的市場環境下存活。這不僅不能落實十八大和十八屆二中、三中、四中全會精神發揮市場在資源配置中起決定性作用，也不利于7號文希望的那樣規范藥品流通秩序和整合重組。

此外，多票制的形成與藥品定價機制息息相關，伴隨著底價代理模式長期存在于市場，這是以藥養醫體制下的衍生品而不是動因，因此，想把N票制的N減少，無論是變為2還是1，不能根本上破除以藥養醫，也無法解決醫藥購銷領域里長期存在的商業賄賂。

第二篇：關于兩票制銷售處理

關于實施兩票制銷售的相關處理

醫藥藥品采購實行“兩票制”是中央深改組和國務院會議通過的決議，從2016年起就逐步實施。截止2017年底“兩票制”全國各地的兩票制已經基本實施，這是國家層面的決策，企業只有被動適應，“適者生存”是永恒不變的主題。為更好的適應市場，確保產品的生存與發展，結合我公司實際情況，在簡要分析的基礎上，提出相關處理措施及建議。

一、兩票制對生產廠家的利弊

1、兩票制的實施既是挑戰也是機遇，處理得當，銷售額可能會逐步增長，但是在處理過程中確實存在一定的挑戰，會增加一定的工作量，同時需要生產企業多部門協調，更考驗生產企業、經銷商、醫藥代表等多環節的協調配合度。

2、兩票制的實施可以增加我公司的稅收和銷售規模，甚至是就業人數，這對我們公司來講是有利的一面，可以打造廠家良好的企業形象，提高我公司在當地政府的話語權，不利面是在一定時期內會增加我公司賬面應收，增加相關部門的工作量。

二、兩票制背景下的理論銷售模式

從理論上講，實行兩票制，銷售是生產企業給配送公司直接發貨，醫院給配送公司回款，配送公司再給廠家回款。在這個流程中，強勢的是醫院、其次是配送公司，醫院需要3個月到12個月（大部分是6-12個月）才會給配送企業回款，這樣就會形成配送公司在賬面上欠廠家貨款。根據實際情況，我們會先付底價貨款，這樣衍生的問題是底價貨款和稅金如何支付？廠家如何記賬的問題？同時，經銷商（醫藥代表）不僅要先支付底價貨款、高開部分的稅金，更為重要的是需要支付促銷費用，而這些資金均需要在配送公司給廠家回款后，才能夠返給經銷商（醫藥代表）。因此，經銷商需要墊資12個月左右才能夠拿到現金，經銷商更為擔心是廠家是否會及時返回相應的款項。所以，廠家的承諾與信譽是經銷商能夠安心銷售產品的關鍵，一旦廠家信譽良好，配合到位，兩票制對廠家來說也是提高銷量的機會之一。

三、兩票制下生產企業的應對方案

在過去傳統的醫藥營銷經營中，底價代理、傭金結算、高開高返、自營營銷等，幾乎均需通過外部的關聯公司（或合作機構、過票公司）完成市場推廣資金費用的循環，而在醫改推行“兩票制”和稅改實施“營改增”的新環境下，過去的諸多做法行不通了。那么，增加稅費如何分攤降低企業稅負、傳統營銷模式下的大量傭金如何兌付、如何解決可以抵扣的合法合規票據？藥企營銷模式亟待轉型！藥企找票沖賬等于尋死路？

A.營銷模式的轉變

過去傳統上的代理商進行角色轉變，變為我公司的產品推廣經理，這樣每月以工資表的形式對其發放工資，可以抵扣一部分的傭金；

A.1高開高返

高開高返可實行以下方式： 銷售費用報銷：費用報銷包括廣告費、會議費、咨詢費、運費運雜費、辦公費、租賃費、差旅費；

1.1廣告費:開具增值稅專用發票，稅率6%。若銷售方為小規模納稅人，要求對方稅局代開增值稅專用發票，稅率（征收率）3%；

1.2會議費:若銷售方為一般納稅人，須開具增值稅專用發票，稅率為6%；若銷售方為小規模納稅人，要求對方稅局代開增值稅專用發票，稅率（征收率）3%;1.3咨詢費:開具增值稅專用發票，稅率6%。若銷售方為小規模納稅人，要求對方稅局代開增值稅專用發票，稅率（征收率）3%;1.4運費、運雜費:開具增值稅專用發票，稅率11%。若銷售方為小規模納稅人，要求對方稅局代開增值稅專用發票，稅率（征收率）3%;1.5辦公費:開具增值稅專用發票，稅率17%。若銷售方為小規模納稅人，要求對方稅局代開增值稅專用發票，稅率（征收率）3%，發票內容為辦公用品時，需附稅控系統中開出的銷售清單明細;1.6租賃費:開具增值稅專用發票，稅率11%。若銷售方為小規模納稅人，要求對方稅局代開增值稅專用發票，稅率（征收率）3%;1.7差旅費差旅費包括：機票、火車票、輪船票、長途汽車票、過路過橋票、油料費、住宿費、出差城市的出租車費、區間差旅行程表等。其中，住宿費需開具增值稅發票，若銷售方為一般納稅人，需開具增值稅專用發票，稅率6%。

1.8工資抵扣

由于市場拓展、銷售規模擴大，企業人員會相應增加，所以可以適當增加人員工資的形式沖抵差額，該處理方式的好處一是增加了賬面就業人數，增加了繳納個人所得稅的人員，有利于改善企業在當地政府的形象；再者醫藥代表幾乎都是醫藥相關專業中的大專以上的人員，可以改善企業學歷結構，有利于高新技術企業和企業技術中心等的申報與復審；其次，只要原因繳納個人所得稅，其發放額度沒有限制。

缺點是大部分人不可能都繳納社保，因此，必須要求每個人寫原因或者承諾；另外一種形式就是采用非全日制員工的形式發放工資，這樣就可以規避社保等問題。B、股份制

為保障基層藥品的有效供應，配送到特別偏遠、交通不便的鄉(鎮)、村醫療衛生機構的藥品，允許藥品流通企業在“兩票制”基礎上再開一次藥品購銷發票。確需增加一票的，由市食品藥品監管部門、市衛生計生部門確定后，在市藥品陽光采購平臺公示。

此外，以下這些情況可視為生產企業或多開“一票”： 1.藥品生產企業或科工貿一體化的集團型企業設立的，銷售本企業(集團)藥品的全資(或持股50%以上)商業公司(全國僅限1家商業公司)，視為生產企業；

2.藥品上市許可持有人委托代為銷售藥品的藥品生產企業或經營企業(全國僅限1家)，視為生產企業； 3.藥品流通集團型企業內部與全資(或持股50%以上)子公司，以及全資(或持股50%以上)子公司之間調撥藥品可不視為一票，但最多允許開一次發票。

此種操作方式能免去了票據的問題，但是實際操作的難度非常大，不方便實施，財務成本劇增。

C、產品虛擬股份

根據何總建議，以產品虛擬股份采取分紅的形式規避兩票制運營形式，經反復協商討論認為：

1.由于各省中標價和推廣費用不一致，無法統一確定股份份額；

2.由于公立醫療機構壓款（6-12個月結款），導致超過原來三倍以上資金壓力，無論是公司還是合作方都無法承受；

3.關于分紅所產生的所得稅問題，由于分紅導致相關費用計成利潤，導致無論是公司還是合作方盈利鏈條斷裂，無法維持產品市場推廣。

第三篇：兩票制承諾書

附件3：

藥品銷售承諾書

山東省公共資源交易中心：

依據《山東省公立醫療機構藥品采購推行“兩票制”實施方案（試行）》文件的有關規定，(視為生產企業的商業公司)為(藥品生產企業)的(下級公司/上級公司/隸屬同一集團)。

(集團型企業名稱)承諾在山東省公立醫療機構藥品采購的生產經營活動中，保證在山東省銷售的產品具有獨家銷售權。對違反承諾及相關政策、規定的行為，以及造成的不良后果，我公司自愿接受相關處罰，承擔相應責任。

本承諾書自蓋章并簽字之日起生效。

附件：藥品清單（包括通用名、劑型、規格、包裝等）集團型企業（蓋章）： 法定代表人（簽字并蓋章）：

藥品經營企業（蓋章）藥品生產企業（蓋章）日 期： 年 月 日

第四篇：“兩票制”自查報告

XX藥業[XXXX]第XXX號 簽發：

“兩票制”自查報告

XXX食品藥品監督管理局：

按照“XXX食藥監化流（XXXX）XXX號”要求，XXXX藥業有限公司于XXXX年X月XX日成立了兩票制自查自糾小組，并于XXXX年X月XX日，對本公司貫徹實施兩票制工作進行了認真的自查。自查結果如下：

XXXX藥業有限公司注冊資本：XXXX萬元。注冊地址：XXXXXXXX號。

經營范圍：中藥飲片、中成藥、化學原料藥、化學藥制劑、抗生素、生化藥品、生物制品、蛋白同化制劑、肽類激素。

公司機構內設為：董事會領導下的總經理負責制，下設X個科室，即質管科、業務科、儲運科、財務科、行政科。

公司現有員工XXX人，其中藥學、中藥學專業技術人員XX人，占職工總數的XX%。其中執業藥師X人，主管中藥師X人，藥師X人，藥士X人。從事質量管理、驗收、養護、計量工作的專職人員共X人，占企業總人數的XX%。

公司作為一個X級藥品批發公司，主要從事基本藥物的配送業務，銷售對象是縣屬區域內的醫療衛生單位，經營配送的藥品主要是“XXX藥品集中招標采購平臺”中標的品種。

1.公司藥品銷往的縣級公立醫院：XXX人民醫院、XXX中醫院、XXX第三人民醫院，從XXXX年X月XX日起，按照“兩票制”的相關要求，全部做到銷售藥品“兩票制”。

2.公司銷往的基層公立醫院：XXXXXX衛生院、XXXXXX生院、XXXXX衛生院、、XXXXX衛生院、XXXXXXX衛生院暫未實行“兩票制”，所供應品種均為XXX醫藥集中招標采購平臺中標品種。

以上是本公司實行“兩票制”的自查情況。

特此報告

XXXX藥業有限公司 XXXX年X月XX日

報： XXX市場管理局

第五篇：關于兩票制一點想法

關于《兩票制》一點想法

目的：善用《兩票制》政策，將其對現有業務的沖擊轉變為業務新 的增長點。

應對方案：“打鐵還需自身硬”（以某某公司為例）

兩票制推行已然是板上釘釘的事情，且某某市是某某省第一批試點城市，若想在此輪浪淘沙中巍峨屹立，需要做到以下兩點：

一、發揮某某集團性優勢，譬如某某公司可成立“專案組”組織第一批試點城市集中走訪廠家談政策，相信在同等條件下，憑借整個某某公司的網絡覆蓋，廠家會優先考慮我某某系公司。

二、重點是“打鐵還需自身硬”：在細研《兩票制》要求的同時，轉變思想，對自己和競爭對手做到知己知彼，苦練內功使自己強大起來，打贏政策戰。

1.兩票制既然是一種制度，必然會有解讀，譬如集團公司內部開票是否占用“一票”？

2.轉變思想，變管理為服務，具體業務形態如下：

居間人：M

某某公司：A

廠家：C1、C2、C3、C4.......醫院：Y1、Y2、Y3、Y4.......①票流、物流

②資金流

③質保金

例如： 第一步，居間人M將130萬元（100萬元是M每個月的銷售額，30萬元為實際要交我公司的質量保證金）打款給廠家C1 C2、C3、C4.......；

第二步，廠家C1等與我公司先簽采購協議，將協議規定的③100萬元質量保證金打入我公司賬戶；

第三步，我公司與居間人M 談好配送服務費，比如3個點，將70萬扣除3個點后的67.9萬元按居間人M報的計劃分批打入廠家；

第四步，廠家收到②67.9萬元資金流后將①票流、物流給我公司；

第五步，我公司驗收入庫后，將70萬元的①票流、物流配送給相應醫院；

第六步、待院方給我公司回②70資金流后單筆業務完成；

第七步、我公司依居間人M的二次計劃將②67.9萬元資金流打給廠家，業務形態閉環。

優點：完全符合“三流合一”我公司藥品采購與配送不與居間人接觸。與供應商購貨有協議，與醫院銷售有合同，完全合規；

居間人的利益是由其和廠家自行解決的，我公司不參與。且居間人能量越大，我公司采購部將來戰略合作廠家越多。

缺點：若是新開戶，賬期較長，則居間人資金成本加大。

3.對采購部加強培訓，提升采購員業務能力與素質，我們要學習《兩票制》政策，掌握《兩票制》政策，善用《兩票制》政策。

以上僅是個人對《兩票制》的淺見，若有不妥，還請王總批評。

贏生

2016年6月2日