第一篇：好心情是管出來的

好心情是管出來的

《哈佛商業評論》的一項研究報告指出：再次光臨的客戶可帶來25％～85％的利潤，而吸引他們的主要原因是服務質量，其次是產品，最后才是價格。

做好顧客服務，管理是關鍵。科學有效的顧客服務管理是打造企業核心競爭力的重要因素。做好顧客服務管理，應從努力為客戶提供超值服務、做好顧客的投訴處理工作和創造以顧客為中心的企業文化等方面著手。本文選取的幾個片斷，從不同的方面表現了顧客服務管理在企業管理中所起到的作用。

2月25日，在全國用戶滿意服務明星推進大會上，有這樣一個憑借優良服務質量贏得眾多客戶贊譽的明星班組———浙江省溫州電業局95598電力客戶服務熱線班組。班組中每個人的領口上都佩戴著一枚鑲有微笑標志的領花，這些別致的“小笑臉”在陽光下光彩熠熠，與其主人們的張張笑臉相得益彰。“顧客是上帝，微笑是名片。”該班組成員王麗的一句話道出了所有服務明星和班組的共同心聲。超值的細心——哈莫斯利礦的故事

時至今日，十幾年前發生在青島港的一段“哈莫斯利礦（原產于澳大利亞的一種礦石）的故事”仍然被廣為傳頌。而故事的主人公正是全國用戶滿意明星得主、青島港（集團）有限公司業務部主管張再春。

一次，某鋼廠進口了一船哈莫斯利礦，在國外裝船時混入了大量石塊，收貨人對礦石品質要求非常高，而他們又沒有場地和人力清除雜質，煉爐又急需原料，貨主望著堆積如山的礦石，急得團團轉，又不好意思向張再春開口。

細心的張再春看到這種情況，當時二話沒說，主動拍著胸脯向客戶承諾：“你們的難處就是我們的責任，我保證在1天之內幫你們清理完雜物。”貨主愁眉舒展，但還是半信半疑地離開了。

張再春說到做到，立即成立了突擊隊，派上精兵強將和機械設備，把20多萬噸的礦石全部翻了個遍。不到一天的時間，就像大海撈針一樣，從一座 “大礦山”中揀出了203塊石頭，保證了貨物及時運回鋼廠，解了客戶的燃眉之急。客戶感激地說：“沒想到青島港人這么大仁大義，本來不是你們業務范圍內的事情，你們卻主動幫了我一個大忙，這才是超值服務。”

后來，這家鋼廠成了張再春的忠誠客戶。大家都說，增值服務換來了真情無限。基于此，青島港在員工中先后開展了落實超值服務“金點子”征集活動；召開了“開展超值服務工程，營造和諧服務環境”動員大會。通過全員發動和學習推廣，使廣大干部員工對集團提出的開展超值服務工程的重要性有了更深刻的認知和感悟。

同時，青島港還設立了超值服務培植示范崗。抽調現場管理部專職工作人員，協助各部門對超值服務培植示范崗的服務項目、服務標準及操作流程，進行了全方位、多角度、立體式的完善和設定。在全體員工中廣泛掀起了“學典型、鉆技術、比貢獻，努力爭當超值服務明星”的工作熱潮，激發員工落實超值服務從我做起、從細節做起的工作積極性。中質協全國用戶委員會主任呂青：超值服務是現代企業培育忠誠顧客隊伍，尋求不可復制差別競爭優勢的一把利劍與法寶，是企業彰顯服務特色，推進企業向頂級服務目標邁進的重要途徑和力量源泉，企業只有緊緊依靠和不斷創新服務特色，深入開展和實施超值服務，才能使企業在激烈的市場競爭中彰顯魅力，獨占鰲頭。這方面，青島港堪稱典范。

情緒管理——決定服務成敗

在2月25日的大會上，有一個服務明星備受大家關注，她就是海南移動客戶服務投訴處理班班長趙宇惠。僅僅一年多的時間，依靠獨特的情緒管理，趙宇惠帶出了一個“明星班”。

“在我看來，做好員工的情緒管理是處理好顧客投訴的秘密武器，也是顧客服務管理人員的一門必修課。”談起情緒管理，趙宇惠還有一段記憶猶新的小故事。

有一次，趙宇惠發現投訴處理員小李在與一個客戶溝通時聲音低沉。是什么影響了小李的情緒？在查看了當天的服務記錄后發現，小李與本單位技術部門溝通時存在心理障礙。得知此事后，趙宇惠當即放下手里的工作，耐心地教她與技術部門打交道的技巧和方法。經過溝通，小李的情緒得到緩解，重新查證的結果贏得了客戶的認可。

情緒的表現直接影響到投訴處理的最終結果，可以說 “情緒決定成敗”。因而，關注投訴處理員的工作心態和日常情緒，就成為趙宇惠每天必做的一件事情。現場聽、側面看、勤了解、常溝通，是她總結出來的員工情緒管理四步法。“入職一年來，我對于團隊內20個成員的性格特點、處事風格、表現方式和情緒變化都熟記在心。”

良好的情緒和心態需要定期的鼓勵和強有力的支撐，有過近300次同員工面談經驗的趙宇惠深知這一點的重要性，因此，除個性化的引導和排解，她還常利用空閑時間給團隊成員講些寓意深刻的小故事，講情緒管理與個人健康、個人發展的關系，以舒緩緊張的工作氣氛。情緒管理專家溫亞震：情緒控制能力是衡量人的心理健康水平的重要標志。投訴處理是顧客服務的一項重要內容，在這項工作中，管理者做好員工的情緒管理就顯得尤為重要。快樂服務的背后不僅僅是職業角色的需要，更多的還是內心情感的和諧統一。科學巧妙的情緒管理可以使員工笑由心生，有效地提高服務質量。

微笑服務——比電便宜比燈燦爛

熟悉溫州電業局95598電力客戶服務熱線班組的人都說，這個班組是一支“快樂團隊”。除了領口上的笑臉標志，在工作機房，每一位員工的工作臺前都貼著一張笑臉標志，上面寫著“微笑比電便宜，比燈燦爛”。正如王麗所說：“客戶聽得見微笑，微笑和快樂可以使顧客溫暖，微笑是班組文化的最好名片。”

2007年，是讓王麗難忘的一年，也是讓顧客們倍感溫暖的一年。該班組提出了“讓交流更輕松、服務更愉快”的理念，致力于圍繞“愛心活動”、“平安工程”主題，滾動修編、實施完善了“95598———電力服務工程”；策劃開展了客戶代表“業務知識擂臺賽、亮麗形象人氣賽、口語消滅趣味賽、客戶滿意星級賽、聽力打字準確賽、工單填寫規范賽”等技能比武；創意策劃解壓型的“健美體操形象賽、“金牌”用語擂臺賽、最佳笑臉PK賽、戶外調節健康行、服務故事“大碗茶”等溫州電力95598金秋服務節活動。“經過這次活動，很多顧客現在都成了我們的好朋友。”王麗說。

在顧客服務管理方面，該班組形成了培訓、質檢、比武、考核四結合的常態機制，培育出了以顧客為中心的班組文化氛圍。同時，開展客戶和員工互動的評選活動，策劃、制定評選“我最滿意的95598客戶經理”方案；設立社會開放日和綠色服務通道，深入社區，開展“走進矛盾、化解抱怨”細致服務系列活動；開通95598對外網站，參與政府“陽光行動”服務互動，實現與政務百事通系統實現網上“對接”；開展“服務零投訴”網上自律簽名活動，成立員工志愿者服務隊、青年突擊隊，鼓勵員工獻愛心，倡導多做團隊的“吃虧人”。連鎖客戶管理專家李少芬：日本心理學家曾經做過一個試驗，讓兩個陌生人通過電話進行交流，同時，要求他們評價感受到的通話對方的面部表情及肢體動作。試驗結果發現，如果其中通話一方微笑或鞠躬，另一方會有比較明確的感受。現在，這個現象逐漸被越來越多的企業認識到，并將其運用到客戶服務的管理中，形成了以微笑和快樂為名片的企業文化氛圍，成為現代顧客服務管理的一種有效方式。

第二篇：好員工是激勵出來

好員工是激勵出來的！

-------2012年月餅銷售總結 今年月銷售到現在為止基本算是塵埃落定了，匯總給大家做一個展示，（賣場銷售達成表）。

2012年中秋節的銷售在公司領導的正確領導下，我們還算圓滿的完成了任務，這是我們大家共同努力得到的結果，首先給我們自己一個掌聲！感謝一直在努力的你！

今年月餅的銷售有很多典型的案例，從里面就看到平常我們每個人的心智模式。整理出來做個模版，讓每個人對照一下自己，有則改之無則加勉，好讓以后的我們少走彎路。

今年月餅的銷售計劃做的好！執行力也比較強，整過過程應該說都在計劃之內進行。（確認品牌—確認目標—分解目標—實施目標--過程糾錯—結果）從領導開始，身體力行，很多事情做在前面，從3月份的糖酒會就確認了品牌，開始導入月餅銷售的理念，讓員工有感應；6月份開會更是積極的向同行取經，從那些大客戶身上吸取能量，借鑒成功的模式，把別人的成功之路復制過來，少走彎路。在這期間做的最重要的事，是我們共同確認了我們今年的目標-進貨300萬，銷售400萬。這個目標比去年正好翻了一番，這個目標是很挑戰性的，確認目標后，對目標進行分解就成了我前期的主要工作，把大目標分解到品牌，榮誠，安琪，品佳品，麥軒，珍島，再把這些轉化為業務員的小目標，公司團購的目標，兩個領導也安排了任務和目標。再把業務員的目標變成每個賣場的目標，制定出具體的目標，（銷售目標，利潤目標，費用底限），尤其是一些有針對性的有挑戰的賣場，（高密金孚隆，麥凱樂，華潤，家樂福，家佳源）做成行動目標，制定出具體詳細的作業指導書，設計了一些談判方案，尤其是設置了談判底限，需求領導的幫助，一切圍繞目標進行！

具體的實施目標從7月份開始，我們業務部每天的晨會渲染銷售的氛圍，在組長會議上是主要議題，研究如何開展工作，開始給我們的客戶釋放一些節日信息！把整個工作團隊組建起來，確認主要崗位有專人負責，確保工作順利進行！

到8月份整體銷售方案已經出爐了，節前的動員大會開的很成功，大膽的激勵團隊，挑戰目標，會議很煽動，大家的熱情都被激發出來了，積極的參與其中，發現更多的可能性，豪情滿懷，壯志在胸，盡管現實和理想還有一段距離，但至少業務部的氛圍更像一個銷售團隊，這次開會最大的收獲是增加了業務員必勝的信心，把月餅銷售的氛圍烘托的沸騰了！

由于賣場的談判從一開始就設定了預期目標，所以一切都朝著我們預期的那樣進行，沒有做過月餅的業務員全程跟蹤服務，這個還是很有效果的。高密金孚隆和麥凱樂就是一個很典型的案例，今年金孚隆的成功之處既有趙偉長期浸染的客情，也是我們提前分析吃透賣場，并根據縣級市場的特點和需求，專門設計了一套有效的促銷方案引誘賣場，令到賣場按照我們的規劃出牌，最終實現雙贏的結果。

麥凱樂的談判比較典型，麥凱樂3年時間不做，很多情況不了解，于媛瑞做了詳細的調查，根據她的調查結果，我制定我的談判底限。經過了三輪談判，雙方互有攻防，最終麥凱樂向我們妥協，一切按照我們的要求進行，于媛瑞了解去年的銷售，非常擔心今年的保底完不成，一路上鼓勵她，給他吃定心丸，完不成算我的，而且完不成不行。激發她的潛能，激起她爭強好勝的心，通過她的努力，麥凱樂超額完成任務。

賣場確認好了，找到一個合適的促銷員就是大事。促銷員有了，培訓她符合我們的要求至關重要，今年做了兩次培訓，幾乎所有的促銷員都參加了培訓，今

年培訓和往年不同，培訓的重點放在紀律性上，不管你的能力有多強，我要的是一個聽從指揮的員工，今年大部分的促銷員都能不打折扣的執行每天庫存，銷售提報的要求，通過這個報表我就可以不用花費很大的精力走市場，有問題的及時和一線的促銷員溝通，就能大概了解我們的銷售情況，及時的調整我們的銷售政策和作戰方案！

今年不僅促銷員聽從指揮，我們這個業務部的執行力也很強，在整個過程里，許多業務員的表現可圈可點，我都看在眼里，王煥華一路上積極響應公司的號召，利用業余時間跑團購，最后的一段時間我都疲憊了，尤其是佳世客出事以后，庫里一堆貨，是她一直在鼓勵我，今年一定沒問題，是這種支持讓我覺得有力量；佳世客一切都是趙紅偉自己搞定的，沒上柜就回來匯報，在競爭那么激烈的地方她不僅要到了最好的位置，而且是兩塊，這是別的廠家望塵莫及的；家樂福王彬和付姐兩個人，戰斗力超強，帶領他們的小團隊每天斗志昂揚，不達目標誓不罷休，那群促銷員是表揚一下母豬也會上樹的人，先不說賣貨咋樣，光是氣勢就能把對手壓倒！于媛瑞盡管確認的遲了一些，她能快速反應，馬上找到了得力的促銷員，沒做過月餅銷售，她每天虛心請教，打電話最多的就是她，段迎秋不甘人后，今年黃島佳世客銷售無望了，積極分擔公司的銷售任務，全力以赴靠在家佳源，珍島后期的貨幾乎全部是她出的。朱義華和王海霞屬于默默工作型的，對自己的選擇負責，今年業績不錯，也為下一步年品銷售積累經驗，尤其是朱義華，今年也突破自己去跑團購，那三家利客來也如他所愿超額實現銷售目標。張紅梅今年局布的好，陽光、巴黎給我們帶來驚艷！這也與她前期的談判安排分不開。前期工作做到了，后期就享受豐厚的收益成果就好了！趙偉今年嚴格執行公司的要求，公司要求調貨，二話不說馬上調回來，和王煥華兩個每天都很晚回家，確實是付出了！

當然人都不是完美的，很有很多我們沒有做到，出了一些在我看來不應該出的問題，尤其是一些不應該退的貨退回來。高冬燕是第一次做月餅，熱情很高，本來沃爾瑪今年總部配送，所對他家不抱希望，但她的熱情感染了我，積極的和沃爾瑪采購談判，談了兩款經銷產品，銷售情況不錯，結賬金額41萬，與去年持平，大大超過我的預期。但是今年沃爾瑪整體銷售很差，山東第二名才完成了65%，我們銷售第一名，剩下了1000多盒，因為一些僥幸心理，覺得和采購、賣場都溝通過了，不退貨，他們不能無恥的再好意思退貨，而且他們要3600，只發了2400，數量還減少了，而且業務員也再三和賣場確認了不退貨，一直竊喜沃爾瑪付出不多，收獲最大！沒想到老天是公平的，讓你每次都能不勞而獲。今年我們兩款月簽了餅經銷不退貨的協議，我們提供超低價的貨物，而實際上沃爾瑪的價格比我們聯銷的店的結賬金額價格還高，除了這個原因，還是是僥幸心理害了我們，太大意了，給業務員講過沃爾瑪很無賴，剩貨肯定還要找我們，除非不想和他們做了！但是業務員第一年做沒有經驗，他自己和賣場再三確認不退貨，老覺得他們不可能退貨，再加上店多，臺東、城陽和濰坊還做聯銷的貨，精力跟不上，沒有認清形勢，如果年品有這樣的情況，最后三天逼采購清倉甩賣就沒事了，不能像現在這樣造成麻煩和困擾！

另外溝通是一個大問題。佳世客今年發生了不可抗力的事件銷售不好很正常，能理解，但是珍島的退貨最后才報，消化不掉剩下很不應該。就是溝通有問題，珍島的貨不能退貨，開會反復的講，所有的業務員都有這個高壓線，9.29號早上沒打招呼濟寧的貨到倉庫，安排戚師傅送到黃島家佳源，中午11來了一條短信東部佳世客的庫存過來，給了處理方案在店內消化；幾分鐘后延吉路的庫存又來一條短信，我是沒招了的，還是打了一圈電話問那個業務員還能再消化，晚上王煥華給信嶗山要一些貨，段迎秋給信家佳源能再消化一些！還是有一些退

貨回來，現在想想也是我的問題，老是把趙紅偉看成完美的人，認為他做事絕對會滴水不漏，誰出現這樣的低級錯誤她都不會出現，今年這個神話打破了！我對她沒有關照，也沒有管理，所有的事情都是他自己談的，所以今天佳世客出現這個結局，我也有很大的問題，愿賭服輸，愿意和她一起承擔錯誤的后果。包括于媛瑞剩在倉庫里沒發現的6箱貨，她今年第一次做，很多問題想不到很正常，但是我的培訓不詳細沒到位，這些問題沒有想到她前面去，到她出現漏貨現象，經濟上遭受損失，在這里和她說一聲：“對不起！都是我的錯！”

今年還有一個小小遺憾，利客來經銷的珍島的貨離預期的目標太遠，只完成22%，這只是今年小小的嘗試，業務員沒有經驗，前期壓不進貨去，后期就沒有機會了，這個問題下一次再有這樣的事情這是首要注意的問題！

還有就是倉庫規范管理很重要，日清日結是倉庫首要工作，每天信息及時處理至關重要，退貨每時每刻及時處理，不能攢到一起，倉庫庫存不準，會影響負責人的判斷力，導致最終的結果出現偏差，今年賬面看退貨最多有18萬，預估溢庫數量，最多20萬的退貨。結果退出了26萬，超出我的估計6萬多。其實這跟我們前期的安排不合理沒有作業前培訓有很大的關系，讓一個沒有經驗的生手應對一早上十個人確實忙不過來，建議年品再安排倉庫的人員要注意這個問題。

今年月餅銷售還有一個歷史性的突破，就是今年吸取了別的經銷商的經驗增加了不少分銷商，咖啡店，酒店，茶葉店，高檔禮品店，海參店等，這些店的銷售還是很客觀的，現在月餅的銷售結束了，馬上可以接上干果的陳列，這項長期的工作需要專人負責維護才行。

最后要表揚一下我們的兩位領導，今年的公司團購大部分都是他們兩完成的！還有顧曉杰積極拓展分銷商，響應公司的號召。更應該表揚的是我們全程參與的工作人員，戚師傅，丘老大，俞奇，方麗琴，程光慧，朱義民，荊德林，付

春香，他們的工作很辛苦，用去年一半的人員，達成了去年兩倍的送貨量，銷量，這其中的辛苦可想而知！尤其是戚師傅和丘老大，服從安排，理解銷售節點，有老員工的覺悟，在關鍵時刻發揮了一個老員工應有的帶頭作用！還有王艷梅，盡管提前退出，但是前期也一直是她在付出！正是他們的付出才有今天的業績！還有小林子，尹琦，今年他們的任務不重，他們自覺利用自己工作，分擔公司的工作！感謝你們！

更要感謝公司的全體人員，有你們每個人的付出，我們的工作才能取得一個階段性的成果！謝謝你們！

經典語言結束今天的工作：

付出不一定有回報！——佳世客，國貨

不付出一定沒有回報！——金孚隆，陽光，巴黎

選擇比努力重要——國貨

溝通是通往心靈的橋梁！——佳世客

人之所以會成功，是相信自己能成功——家樂福

第三篇：《責任心是管出來的》讀后感

《責任心是管出來的》讀后感

《責任心是管出來的》此書以解決企業員工缺乏責任心這一問題為主線，通過對“責任心是管出來的”這一論題的闡述，勾勒出一套完整的責任心管理系統，就員工的責任心問題提出了一些新的見解……。在品味書中許多事例后，從中明白了不少道理，對今后作業區的人員管理、安全生產是有幫助的。

作為企業最基層的管理者，要想獲得員工的責任心，首先要用心對待作業區每一位員工，他們不僅是你的同事也是你的兄弟姐妹，如果你不尊重他們，自己高高在上，那么他們也不會尊重你，更談不上員工對你或作業區有什么責任心，所以就像書中所說的一樣“員工不負責任首先意味著管理者的無能”。這里的“無能”就是管理者沒有和朝夕相處的員工心心相印。

職責不清令員工無從負責。作業區是一個團隊，流水線生產講究的就是團隊合作，比如我們連退作業區，冷軋鋼卷從入口區域到退火爐區域、平整機區域、出口區域，每一個區域的操作都要精心，區域人員之間都要相互配合，一旦某個區域出現因操作不精心或職責不到位必將造成退火爐停機，都會影響退火爐停機所帶來的負面影響，如帶鋼性能不達標，嚴重時帶鋼在退火爐內瓢曲，甚至在退火爐內斷帶……。如何改變職責不清的狀況呢？就崗位而言，每一個操作工必須對各自的操作區域負責，所作的工作必須對這個區域的主操負責，主操必須對這個整體區域負責并對所作的工作對這個作業區的作業長負責，作業長的整個作業區的所作的工作對分廠負責，每一項工作必須落實到每一個具體的人員頭上，而且一旦落實下來，該區域員工就必須對此承擔百分百的責任，這就是“一對

一、百分百”職責責任落實。

不懂得考核就不懂得管理。考核一定要建立在公平、公正、公開上，而且一定要打破所謂的“人情關”，一旦摻進了人情因素，考核便失去了價值，必須做到“先小人，后君子”，對關鍵問題進行嚴格考核。

激勵第一、懲罰第二。對作業區員工在工作中的付出和好人好事要及時、公開進行激勵，使員工能意識到什么是對什么是錯，激勵可以使員工獲得榮譽感。受到激勵的員工能夠更加努力工作，同時也是對表現不好的員工進行曝光。

第四篇：好的志愿是設計出來的

好的志愿是設計出來的

每年高考錄取期間，有的考生被滿意的大學或專業錄取而欣喜不已，有的考生成績與意愿不匹配而名落孫山，可謂真是“幾家歡樂幾家愁”。于是，越來越多的考生和家長希望有一份“好志愿”的模板出爐，使其能依樣畫葫蘆。然而，什么才是“好志愿”，如何才能設計出一份“好志愿”卻并不如想象中那般簡單。接下來，就讓歷經數年招生的高校招辦負責人們，為您提供設計出一份好志愿的思路。

本期招辦主任

浙江大學 夏標泉

天津大學 李振宇

江南大學 許群

《高校招生》：有人說，好志愿就是滿足考生對大學、專業的意愿的志愿，也有人說，好志愿就是能增大被錄取幾率的志愿，您怎樣認為？

夏標泉：我覺得好志愿是兩者的結合，既所選的大學和專業是考生喜歡的，同時又不盲目拔高，有較大的錄取幾率。現在，有許多考生和家長認為一分不浪費才是好志愿，如果考生的成績剛剛達到大學或專業錄取線被錄取就是好志愿，如果進入錄取分低于自己成績較多的大學或專業就是浪費。

在招生咨詢過程中，我們經常遇到這種想法：分數高的專業（學校）肯定比分數低的專業（學校）好，志愿填報的原則就是盡量不“浪費”高考分數。所以，近幾年大部分高校的經濟類專業都成了熱門高分專業。這種以分數為中心而不是以考生為中心來填報志愿，只是按分數去卡大學，并沒有結合考生的個人情況綜合分析考慮，有可能選擇的大學或專業并不是考生感興趣的，適合的。我認為這也就不算好志愿。

許群：這是高考志愿填報中最基本的命題，這個命題傳遞出在高考志愿填報中，有3個要素：考分、大學、專業。在考分確定的狀態下，是大學優先？還是專業優先？對任何考生來講，必將做出選擇。理想的狀態，大學與專業最好能同時得到優先滿足。由于“我”所認為優秀的大學與“我”所感興趣的專業都是與“我”這個個體相關聯的，是“我”個體認知的結果，況且一所優秀的大學不是每一個專業都優秀，并能夠滿足“我”的興趣，“我”所取得的考分，對應“我”所感興趣的專業，可能又不能完全匹配“我”滿意的大學。通常來講，應該以“我”個體的考分為基點，搜索這些和“我”考分相匹配的大學，可能有10所、20所，甚至更多，也可能很少，再從這些大學中來尋找“我”所感興趣、認為優秀的專業，經過反復的排列與組合，立足于“我”這個個體，實現分數、大學、專業的匹配。我想說的是，我并不能給你一個“是”與“否”的答案，只能給你一個思考此問題的方法。

李振宇：志愿填報是否合理，直接關系學生的前途。因此，如何填報好志愿是每一個高三學生和家長面臨的最大的一個考驗。我個人認為，志愿填報的好與不好，有兩層意思。首先，就是好的志愿首先要保證學生被高校錄取。如果學生沒有被高校錄取，也就是沒有獲得上學的機會，那么志愿表填得再好，也不能稱之為“好志愿”。其次，在滿足能被高校錄取的基礎上，要充分地考慮優先選擇專業，還是優先選擇學校。我個人認為，既不能太強調學校，放棄自己對專業的興趣愛好，也不能太重視專業，而放棄本來可以到較高水平高校就讀的機會。理想的狀況是，在專業和學校之間找一個平衡點。既在充分考慮自己高考分數的基礎上，選擇一個比自己高考分數能達到的高校稍低幾分的學校，再選擇這個學校的優勢專業。例如，天津市考生張某，高考成績660分，他可以勉強進入某所國內頂尖高校，但經過認真考慮后，結合自己的專業興趣，他選擇了天津大學建筑學專業。這就是典型的找到了學校和專業都能兼顧的平衡點的例子。

《高校招生》：如果好志愿是能滿足考生對大學、專業的意愿，那么考生如何才能選到自己滿意又適合就讀的大學和專業呢？

李振宇：在學生高考成績能達到很多高校錄取分數線的情況下，如何才能選擇自己最理想的學校和最喜歡的專業，就顯得至關重要。一般情況，要按照“選學校兼顧選專業”的原則進行。這句話的意思并不是建議學生按照高考成績選擇學校就可以了，而是要在選擇學校時充分考慮專業。舉個事例說明：如果學生甲的高考分數可以達到大多數“985工程”高校的錄取分數，則這時要充分考慮專業問題，按照專業興趣，從可以達到的“985工程”高校中選擇自己理想的學校；如果學生乙的高考分數僅能達到為數不多的幾所“985工程”高校，但可以達到幾乎其他所有“211工程”學校，這時要優先考慮學校。簡言之，在同水平學校間，選擇專業；在不同水平學校間，選擇學校。

夏標泉：首先要盡可能客觀地認識自己的興趣、特長、性格、理想，也可以到專業機構做一份職業傾向的測量。然后根據自身的情況，選擇合適的專業，要記住合適的才是好的，不能只盯著熱門專業。

其次，要充分了解各專業的培養方案、就業前景，切忌望文生義、想當然。比如“地理信息系統”專業，它不是傳統意義上的“地質學”，而是地理、計算機和信息技術領域的交叉學科，畢業生屬于IT人才。

考生和家長還要了解社會和高等教育的發展趨勢。社會的快速發展對人才的要求越來越高，急需綜合素質優秀的復合型創新人才，而局限于單一專業培養的學生發展前景有限。即使你錄取在一個熱門專業，也無法保證一定會有光明的職業前景。在大學里，你不僅要認真學習專業知識，更要學會做人、做事，努力提高綜合素質，所以，就要綜合考慮大學的辦學理念、風格是否與自己所想符合。

如今，越來越多的高校通過寬口徑、厚基礎培養復合交叉人才。如浙江大學實行按學科領域大類招生，大類招生后學生只要選大的方向，進校后通過基礎課程和大類平臺課程的學習，了解各學科的方方面面，再結合自己的興趣和個性特長，確認主修專業。這樣，學生就有一個更加人性化的機會，尊重自己的志向，做靈活的選擇。同時，大類招生讓同學們擁有更多交叉學習的平臺，更多復合型學習的渠道，學生的機會多了，選擇多了，成長為復合型人才的可能性就更大。

《高校招生》：現在許多省（區、市）都實行平行志愿，梯度原則在院校和專業選擇中重要嗎？

許群：針對許多省（區、市）高考錄取當中采用平行志愿這種方式，梯度原則的運用在填報院校志愿和專業志愿中依然非常重要。個人認為，所謂梯度原則，就是考生在填報院校志愿或專業志愿時，都應該對院校志愿或專業志愿有一個從高到低級差的排列。考生在填報院校志愿時務必要了解各省（區、市）的招生政策；在填報專業志愿時，務必要仔細閱讀院校的《招生章程》。

以江南大學為列，學校的錄取原則為對于進檔考生，按分數優先、遵循志愿的原則，即對省級招辦投檔的考生按投檔分排序，根據考生專業志愿的先后次序進行錄取，并安排專業。當考生填報的所有專業志愿都無法滿足時，若服從專業調劑，則按照分數優先原則，根據專業對相關科目的要求，將考生調劑到招生計劃尚未完成的專業；若不服從專業調劑，則按退檔處理。投檔分相同時，以該專業相關科目成績高者優先錄取。

夏標泉：目前志愿填報模式有平行志愿和梯度志愿兩種，有的考生和家長從字面上理解，以為平行志愿就不需要注意梯度原則，這是錯誤的。梯度原則在平行志愿模式下也非常重要。

平行志愿按位次優先、遵循志愿、一輪投檔來操作，位次靠前的考生優先被檢索。在檢索該考生時，是按照考生填報院校的先后順序進行，如果考生將錄取分較低的高校填在首位，如果成績達到學校的調檔線就會被投進該校，即使他的成績高于后面院校的調檔線，因為平行志愿是一輪投檔，也不可能再被投進后續院校去。所以，一般建議考生在選擇高校時按高校往幾年錄取平均分由高到低填報，但這也不是絕對的。如果考生感興趣的是某所大學的某個專業，雖然該校調檔線不高，但專業因為優勢明顯錄取分較高，也可以將該院校填在首位。選擇專業亦是如此，為了增大錄取幾率，原則上應該將自己滿意的專業按錄取分從高到低依次填報。但也不是絕對的，因為有些專業前一年招生計劃少，只招一至兩名考生，有可能會錄取到分數比較高的考生，這樣的分數就并不具有較大的參考價值。

李振宇：平行志愿極大地降低了學生落榜的幾率，但平行志愿也不是百分百的命中率。這就涉及到平行幾個院校志愿之間的梯度問題，如果梯度不合理，仍然存在落榜的可能性。一般情況下，幾個平行院校志愿之間的梯度可保持在10分左右，即相鄰兩個院校的錄取分數相差10分左右。如某省同一批次可以填報A、B、C、D，4個院校志愿，合理的志愿填報原則是：A院校為“跳一跳，夠得著”的院校，即自己的分數有可能達得到，也可能達不到，如學生報考不集中，就可能達到的這種情況；B、C兩個院校為“穩一穩”的院校，即自己的分數肯定能達到的，而且為自己比較喜歡的學校；D院校為“保一保”的院校，即保底院校，即便B、C兩個院校因其他學生報考集中，自己落選，D院校也是確保可以被錄取的。

專業梯度與院校梯度類似。只不過，院校梯度不合理，會出現落榜的可能性；專業梯度即使不合理，若專業填寫服從調劑，也有可能被調劑到院校其他未錄滿的專業。

《高校招生》：有的考生和家長認為只要選擇了服從調劑，被錄取的幾率就比較大，是這樣嗎？

夏標泉：一般來講，進檔考生，選擇了專業服從調劑，如果其未達到所選的所有專業的錄取條件，只要學校還有專業未錄滿，就有機會被調劑到未錄滿的專業中，可不被退檔。進校后，再通過轉專業、跨專業輔修等機會到自己喜歡的專業學習。未選擇服從調劑的考生則沒有這次機會。

現在有的考生對服從專業調劑有兩種錯誤的理解。其一是以為只要選擇了服從調劑，就一定會被調劑到學校的“冷門專業”中去，但事實上，考生和家長眼里的“冷門專業”不一定是其他考生也不感興趣的，并不一定錄不滿；其二是以為只選擇服從專業調劑就行，不用再填報專業，放棄了自己的選擇，結果只能被調劑到未錄滿的專業中，如果所有專業均錄滿，則只能被退檔。

李振宇：從被院校錄取的幾率看，填寫“服從調劑”肯定比不填寫“服從調劑”大，但并不是填寫了”服從調劑”，肯定就能被院校錄取。這是兩個概念。如果學生的分數達到了院校的最低錄取分，那么填寫服從調劑無疑是非常重要的，否則若專業梯度不合理，自己所填報的專業都不能滿足，就會被退檔，造成落榜。如果學生的分數達不到院校的最低錄取分，即使填寫服從調劑也不具有任何意義，仍然不能被此院校錄取。

許群：如果填報服從調劑的話，錄取的幾率會提高。比如當你被某院校提檔后，如果填報不服從調劑，同時考生所填報的專業已經錄滿的時候，那么就會被退檔；反之如果填報服從調劑的話，在考生所填報的專業已經錄滿的時候，院校將會在當前沒有錄滿的專業中選擇一個給你安排，從而避免了被退檔的風險。

《高校招生》：每年志愿填報期間，各高校會將前幾年的錄取數據公布在招生網站上，如何利用這些數據，能增加被錄取的幾率？

夏標泉：各高校每年發布的前幾年錄取數據的確是考生選擇大學和專業的一個參考標準，因為它是學校和專業的錄取分數分布情況的直觀體現。考生可利用自己高考成績與當年省控線的差值，來對比學校公布的錄取分數與對應年省控線的差值來進行對比選擇。

但分數卻并不一定完全穩定，可能會受招生計劃、考生報考等情況發生變化。在實行平行志愿的省（區、市），利用位次應該更有把握。即某所高校前幾年錄取的考生大概位于哪一個位次區間，如果考生也正好處于或高于這個位次區間，那么填報該大學被錄取的幾率就比較大。目前，有一些省已經開始公布在本地招生院校往年錄取的考生位次情況，考生可參考。如果未公布，利用分數也有一定的參考價值。

許群：前面提到考生在填報志愿的時候要了解院校往年的錄取分數線，這個數據對于考生填報志愿來說是一個重要的參考，但是否能夠增加錄取的幾率，不是由往年的分數線決定的，而是由學校在該省（區、市）投放的計劃數以及報考該校的考生的數量與質量決定的。如果考生高度一致認同把該校以往錄取數據作為填報志愿的重要參考時，學校計劃招生數又相對穩定時，其參考價值就增大，錄取幾率也隨之就增大。我校招辦在填報志愿之前會將前三年分省分專業錄取分數情況匯總后公布在網上，供考生參考，歡迎大家登陸江南大學本科招生網http://zs.jiangnan.edu.cn進行查詢。

李振宇：各高校均會將歷年錄取分數公布于各自的招生網站，這對考生填報志愿參考意義重大。但這些數據畢竟是往年的錄取數據，只能參考，不能完全按照此數據復制自己的志愿。因為，每年的考生群體不一樣、考題難易程度不一樣，各年各專業的錄取分數線肯定差別較大。

那么這些數據如何合理使用？一般情況下，考生和家長要參考某高校最低錄取分或者平均錄取分高出當地省市重點線的分值，這個分值對于固定某個高校來說，各年的變化都不會很大，基本在一個數值上下波動。舉例說明，如果天津學生甲高考成績超過天津市重點線的分值基本等于或大于天津大學歷年錄取分數超過天津市重點線的分值，則基本判斷甲可以考上天津大學；當然，如果甲的成績超過天津市重點線的分值已經達到甚至超過天津大學歷年錄取平均分數超過天津市重點線的分值，那么他被天津大學錄取的幾率將更大，而且在專業選擇上還會有一定的空間。

第五篇：好的廣告語是如何提煉出來的

好的廣告語是如何提煉出來的

通過專業的市場調查，精準企劃發現在食品企業品牌和產品廣告宣傳的實例中，提煉出了好的廣告語的電視或平面廣告效果是沒有好的廣告語廣告效果的3倍以上。也就是說如果食品企業投放電視廣告或其它平面廣告時，有好的企業或產品宣傳的廣告語，花100萬元的廣告費就能起到花300萬元廣告費的廣告效果。反之如果沒有好的廣告語，那么食品企業花300萬元的廣告費實際只能起到花100萬元廣告費的廣告效果。

既然好的廣告口號如此重要，那么食品企業好的產品廣告口號是如何提煉出來的呢？北京精準企劃根據16年為食品企業做整合營銷策劃的實戰經驗總結出以下六個方面的要點，在此與廣大食品行業的朋友們分享： 演繹品牌定位

好的廣告語要能夠演繹品牌定位。也就是說產品的品牌定位是提煉好的廣告語的基礎和前提條件。食品企業只有給產品品牌進行精準的品牌定位后才能夠推導和提煉出好的廣告口號，因為只有能夠演繹產品品牌定位的廣告口號才會是精準、有效的。

我們在這里還是舉大家比較熟悉，容易理解的案例。王老吉的品牌定位是“去火”，由這樣的產品品牌定位，推導和提煉出了產品好的廣告口號“怕上火，喝王老吉”。同時“怕上火，喝王老吉”又恰倒好處地演繹了王老吉“去火”的品牌定位。區隔競爭對手

好的廣告語要能夠區隔競爭對手。提煉好的廣告語的另一個前提條件是通過市場細分，找出自己產品的目標市場。只有目標市場確定了才能提煉出能夠區隔競爭對手的廣告口號。比如河北華龍集團出品的今麥郎彈面，通過市場細分，今麥郎決定進入彈面這個細分市場以此來區隔康師傅、統一這兩個強勁的競爭對手。由此今麥郎彈面提煉出了“就你彈”的廣告口號，不僅突出了自身產品的優勢，也有效地區隔了競爭對手，很快取得了市場的成功。觸動目標受眾

好的廣告語要能夠觸動目標受眾。在產品的品牌定位和目標市場明確后，下一步就是要界定產品的目標消費者主要是哪個消費群體。也就是說誰會是產品的核心消費群體；產品主要與誰進行溝通；廣告口號要觸動哪些目標受眾。比如五谷道場方便面它的目標受眾就是不愿吃油炸方便面的人群，由此五谷道場提煉出了“非油炸，更健康”的廣告口號，在競爭激烈的方便面市場可謂是橫空出世。生動核心賣點

好的廣告語要能夠使產品的核心賣點生動化。每個產品都會有自己的核心賣點，其它系列賣點是核心賣點的支持。好的廣告口號正是產品核心賣點的生動化。比如統一果汁飲料產品就有很多的產品利益點，但果汁飲料核心賣點就是含豐富的維生素C。在這個核心賣點的基礎上統一果汁飲料提煉出了“多C多漂亮”的產品廣告口號，很好地生動化了果汁飲料含豐富維生素C這個核心賣點。拉動產品銷售

好的廣告語要能夠拉動產品銷售。一句經典的廣告口號本身就能拉動產品的銷售，特別典型的案例就是農夫山泉瓶裝水。當年就是憑借“農夫山泉有點甜”這句經典的廣告口號，農夫山泉幾乎在一夜之間成為天然瓶裝水市場的第一品牌。同樣是憑借這句卓越的廣告語，讓農夫山泉在多年來在沒有大的廣告投入的前提下依然穩坐中國瓶裝水市場的前三甲。持久拔高品牌

好的廣告語要能夠持久拔高品牌。好的廣告口號不僅能拉動產品銷售，還能持久拔高品牌。如卷煙中的高端品牌紅塔山，為維護其高端的品牌形象，改變品牌老化的現狀提煉出“山高人為峰”的品牌傳播口號，既進一步彰顯出領導者的霸氣，又起到了持久拔高紅塔山品牌的功效。

本文在闡述好的廣告語的提煉過程后，順勢提到了好的廣告語對食品企業產品銷售的拉動作用和持久拔高產品品牌的特殊功效，其目的就是要告訴食品企業特別是中小食品企業好的廣告語在產品營銷中的重要作用。不知您的產品是否提煉出了精彩的廣告口號？如果還沒有，就讓我們一起在午夜的月光下靜思，或許會有不一樣的收獲！